時(shí)間：2022-06-17 07:06:44
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關(guān)鍵詞:煤炭銷售;管理問(wèn)題;探究
煤炭是我國(guó)重要礦產(chǎn)資源，在經(jīng)濟(jì)發(fā)展中占據(jù)重要地位。煤炭銷售管理是提高煤炭企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)行業(yè)健康快速發(fā)展的關(guān)鍵，相關(guān)企業(yè)及部門(mén)應(yīng)結(jié)合行業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，切實(shí)解決銷售管理中存在的問(wèn)題。
1煤炭銷售管理的意義
(1)有利于增加煤炭企業(yè)的市場(chǎng)份額，良好的銷售管理工作可獲取準(zhǔn)確的市場(chǎng)行情信息，針對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)實(shí)際情況制定科學(xué)的營(yíng)銷策略，進(jìn)而提高企業(yè)的交易份額。(2)有利于完善企業(yè)管理制度，銷售管理是現(xiàn)代企業(yè)管理的重要組成部分，其管理水平直接影響企業(yè)的整體管理情況。(3)有利于促進(jìn)整個(gè)行業(yè)健康發(fā)展，企業(yè)銷售管理規(guī)范性直接影響整個(gè)行業(yè)的發(fā)展情況，切實(shí)解決銷售中存在的實(shí)際問(wèn)題，規(guī)范交易行為，進(jìn)而為行業(yè)健康發(fā)展提供有效支撐。
2煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題
(1)銷售觀念落后?，F(xiàn)階段，我國(guó)供給側(cè)改革不斷深入，重點(diǎn)解決相關(guān)企業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩問(wèn)題，對(duì)煤炭行業(yè)銷售工作提出了較高要求。以往煤炭企業(yè)為了獲取更高的經(jīng)濟(jì)效益，單純追求煤炭產(chǎn)量，并未充分考慮供給與需求有效協(xié)調(diào)的要求，銷售觀念及服務(wù)理念落后，品牌效益較弱，嚴(yán)重影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。(2)銷售方案存在片面性。很多企業(yè)并未充分了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情，銷售策略缺乏調(diào)研數(shù)據(jù)支持，缺乏全面性和科學(xué)性。(3)銷售渠道單一?，F(xiàn)階段，我國(guó)煤炭企業(yè)在銷售中過(guò)度重視直接銷售模式，將過(guò)多精力用于與化工、交通或電力等行業(yè)建立業(yè)務(wù)往來(lái)，而忽略了品牌創(chuàng)建和網(wǎng)絡(luò)宣傳等間接銷售方式，導(dǎo)致銷售渠道單一，銷售信息相對(duì)閉塞。
3煤炭銷售的管理問(wèn)題的解決策略
3．1轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升銷售管理創(chuàng)新性
銷售觀念是銷售工作開(kāi)展的支撐，傳統(tǒng)單純注重產(chǎn)能的觀念具有明顯的落后性，不利于銷售行業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢(shì)。為了提升企業(yè)乃至整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，必須轉(zhuǎn)變銷售觀念，提升具體管理工作的創(chuàng)新性。企業(yè)在具體發(fā)展中應(yīng)注重銷售管理隊(duì)伍的培養(yǎng)，有效銷售管理結(jié)構(gòu)，強(qiáng)調(diào)員工的服務(wù)意識(shí)，注重品牌建設(shè)，以此增強(qiáng)企業(yè)的品牌效益。在具體發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)將產(chǎn)量作為發(fā)展的基礎(chǔ)，充分調(diào)研市場(chǎng)需求情況，在此基礎(chǔ)上樹(shù)立新型銷售觀念，制定科學(xué)的銷售方案。此外，企業(yè)應(yīng)定期組織培訓(xùn)活動(dòng)，提高銷售管理人員的綜合素養(yǎng)和服務(wù)能力，打造專業(yè)化的服務(wù)團(tuán)隊(duì)，進(jìn)而在銷售過(guò)程中形成獨(dú)具競(jìng)爭(zhēng)力的煤炭推廣品牌。
3．2開(kāi)展有效的調(diào)研工作，確保市場(chǎng)供需平衡
煤炭企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中，應(yīng)以市場(chǎng)需求為出發(fā)點(diǎn)，開(kāi)展科學(xué)合理的調(diào)研工作，在保證市場(chǎng)供需平衡的前提下，制定具體的生產(chǎn)與銷售方案。在具體工作開(kāi)展中，工作人員應(yīng)以客戶需求為出發(fā)點(diǎn)，加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研力度，在分析當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)行情的同時(shí)，充分掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相關(guān)信息，為依據(jù)分析自身發(fā)展中存在的優(yōu)勢(shì)和問(wèn)題，進(jìn)而綜合制定銷售管理計(jì)劃，切實(shí)提高企業(yè)的市場(chǎng)份額。同時(shí)，工作人員還需要對(duì)國(guó)家政策進(jìn)行系統(tǒng)研究，及時(shí)掌握煤炭相關(guān)法律、經(jīng)濟(jì)和技術(shù)環(huán)境變化情況，從中找尋新的發(fā)展切入點(diǎn)，并根據(jù)具體變化及時(shí)調(diào)整管理策略，確保管理工作的合理性。
3．3拓寬銷售渠道，增加市場(chǎng)份額
銷售渠道是影響企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵因素，科學(xué)合理拓展銷售渠道是企業(yè)銷售管理的重要任務(wù)，相關(guān)工作人員必須結(jié)合企業(yè)發(fā)展實(shí)際情況，創(chuàng)新銷售方式，積極拓寬企業(yè)的銷售渠道。在具體工作開(kāi)展中，工作人員要一如既往地強(qiáng)化直接銷售工作，為企業(yè)爭(zhēng)取大客戶資源，保證企業(yè)銷售額平穩(wěn)增長(zhǎng);同時(shí)還必須充分應(yīng)用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，借助電子商務(wù)快速發(fā)展趨勢(shì)，加大力度開(kāi)拓煤炭網(wǎng)絡(luò)銷售平臺(tái)，將各地煤炭資源特色進(jìn)行整合，制定有針對(duì)性的網(wǎng)絡(luò)銷售方案，并且在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)中增設(shè)服務(wù)板塊，就企業(yè)發(fā)展特色、企業(yè)文化、行業(yè)最新信息等內(nèi)容進(jìn)行實(shí)時(shí)共享，滿足客戶的多元化需求，從而提高企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，在潛移默化過(guò)程中形成自身獨(dú)特的品牌。企業(yè)必須做好安全生產(chǎn)工作，以集團(tuán)為主體，以用戶需求為出發(fā)點(diǎn)，結(jié)合各個(gè)分公司或礦井發(fā)展實(shí)際情況，制定有針對(duì)性的分公司銷售管理計(jì)劃，確保整個(gè)集團(tuán)銷售管理工作的科學(xué)性。
3．4應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，搭建信息化管理平臺(tái)
隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的發(fā)展，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)日漸成為信息能力的對(duì)抗，及時(shí)準(zhǔn)確地獲取行業(yè)發(fā)展信息是企業(yè)銷售工作的關(guān)鍵。在煤炭行業(yè)發(fā)展過(guò)程中，信息共享機(jī)制不健全，存在信息孤島現(xiàn)象，使得很多企業(yè)無(wú)法準(zhǔn)確獲取市場(chǎng)需求信息，從而錯(cuò)過(guò)產(chǎn)品銷售良機(jī)，最終導(dǎo)致銷售管理工作失敗，無(wú)法增加企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益。因此，在具體發(fā)展過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)充分意識(shí)到信息不對(duì)稱的嚴(yán)重性，積極利用先進(jìn)的信息技術(shù)，創(chuàng)建信息化管理平臺(tái)，以此保證銷售管理工作的共享性和實(shí)時(shí)性。(1)提升煤炭產(chǎn)供銷全過(guò)程信息化，工作人員建立展業(yè)的數(shù)據(jù)庫(kù)，收集自合同簽訂到發(fā)貨出廠全過(guò)程的具體數(shù)據(jù)和信息，并根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)更新，定期篩選，將供需情況進(jìn)行科學(xué)分析，明確市場(chǎng)需求變化趨勢(shì)，將其與企業(yè)的產(chǎn)能相對(duì)比，進(jìn)而判斷企業(yè)銷售方案是否合理，并根據(jù)數(shù)據(jù)庫(kù)分析結(jié)果進(jìn)行有效調(diào)整，制定進(jìn)一步營(yíng)銷方案。(2)加強(qiáng)生產(chǎn)管理，生產(chǎn)是銷售工作開(kāi)展的基礎(chǔ)保障，因此在銷售管理過(guò)程中必須明確企業(yè)的生產(chǎn)情況，并對(duì)運(yùn)載場(chǎng)和開(kāi)采進(jìn)行分區(qū)管理，定期調(diào)查其生產(chǎn)實(shí)際情況，了解產(chǎn)量信息和生產(chǎn)中存在的問(wèn)題，以此為基礎(chǔ)調(diào)整銷售重點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)平衡發(fā)展。(3)構(gòu)建企業(yè)網(wǎng)站，企業(yè)軟實(shí)力是企業(yè)發(fā)展中的關(guān)鍵因素，銷售管理人員應(yīng)明確市場(chǎng)需求變化情況，注重企業(yè)文化建設(shè)，創(chuàng)建網(wǎng)站，定期更新企業(yè)最新發(fā)展情況，并大力宣傳企業(yè)品牌形象，提升企業(yè)品牌效應(yīng)，最終促進(jìn)企業(yè)全面健康發(fā)展，為銷售工作提供有效的品牌保障。
4結(jié)束語(yǔ)
綜上所述，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和供給側(cè)改革不斷深入，煤炭行業(yè)發(fā)展面臨著機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的局面，相關(guān)企業(yè)在發(fā)展過(guò)程中必須明確自身銷售管理中存在的問(wèn)題，從管理觀念、銷售渠道、調(diào)研力度和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)等方面著手，改革銷售管理工作，切實(shí)提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】煤炭 銷售 管理 方法 現(xiàn)狀 發(fā)展 展望
煤炭的銷售和管理，不同于一般商品，其有著嚴(yán)格的要求。未來(lái)規(guī)范我國(guó)煤炭的銷售和管理，保障煤炭市場(chǎng)的合理和有序，從上至中央政府下至地方部門(mén)就煤炭的銷售和管理出臺(tái)了不下數(shù)十種各種各樣的政策文件，由此可見(jiàn)煤炭的銷售管理重要程度不言而喻。因此，嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家、省、市關(guān)于煤炭行業(yè)生產(chǎn)、運(yùn)銷的法律、法規(guī)和政策規(guī)定，以規(guī)范煤炭生產(chǎn)、經(jīng)銷、稅費(fèi)征收秩序?yàn)槟繕?biāo)，對(duì)煤炭產(chǎn)、供、銷各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)行全程監(jiān)控、統(tǒng)一管理，促進(jìn)煤炭生產(chǎn)、運(yùn)銷健康有序發(fā)展成為了各個(gè)地區(qū)政府對(duì)煤炭市場(chǎng)管理的統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)。
一、我國(guó)煤炭銷售管理的現(xiàn)狀
雖然我國(guó)就煤炭的銷售和管理方法出臺(tái)了一系列的政策方案，但是下發(fā)到各個(gè)地方執(zhí)行的情況卻不容樂(lè)觀.首先是在指導(dǎo)思想上，由于各個(gè)地區(qū)的煤炭銷售管理存在著不盡相同的特點(diǎn)和歷史問(wèn)題，從而導(dǎo)致在煤炭生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理上很難做到全國(guó)統(tǒng)一化，這也直接導(dǎo)致在全國(guó)各個(gè)地區(qū)進(jìn)行煤炭市場(chǎng)宏觀調(diào)控的難度變得更大，要想促進(jìn)煤炭市場(chǎng)的持續(xù)健康發(fā)展有如紙上談兵.其次，由于煤炭銷售是一塊大肥肉，這導(dǎo)致許多商人對(duì)煤炭銷售有非分想法，進(jìn)私自濫挖，進(jìn)行非法生產(chǎn)、非法銷售的行為是時(shí)有發(fā)生，無(wú)法杜絕，而這些不根據(jù)政府管理監(jiān)督的煤炭銷售手段的出現(xiàn)直接擾亂了煤炭市場(chǎng)的穩(wěn)定性，從而使得許多地區(qū)煤炭的銷售和管理處于半真空狀態(tài)，長(zhǎng)此以往，惡序循環(huán)，后果堪憂。同時(shí)煤炭的管理上，無(wú)論是管理主體還是管理方法都存在一定的問(wèn)題。如何防止煤礦串票、如何保證煤炭總量控制票、怎么嚴(yán)禁無(wú)票煤炭進(jìn)入管理站對(duì)"煤炭總量控制票"和公路煤炭經(jīng)銷票據(jù)、煤炭稅費(fèi)統(tǒng)征票據(jù)進(jìn)行查驗(yàn)的工作準(zhǔn)則以及各區(qū)煤炭運(yùn)銷公司如何根據(jù)用煤計(jì)劃和煤炭總量控制票安排銷售計(jì)劃等工作中都是需要嚴(yán)格把關(guān)，進(jìn)行合理安排改善的。因?yàn)樵诋?dāng)下許多地區(qū)的煤炭市場(chǎng)上，諸如煤炭銷售沒(méi)有控制力、市場(chǎng)混亂、買(mǎi)賣經(jīng)營(yíng)存在著極其不穩(wěn)定的情況、價(jià)格波動(dòng)較大等問(wèn)題。當(dāng)然，雖然我國(guó)煤炭銷售管理工作中存在著許多不盡如人意的地方，但是隨著國(guó)家政府、各級(jí)部門(mén)以及社會(huì)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的更為清晰的認(rèn)識(shí)，就煤炭銷售管理進(jìn)行了一系列的改革和發(fā)展，煤炭銷售管理也有了較大的進(jìn)步。
二、煤炭銷售管理發(fā)展與展望
在煤炭銷售管理的發(fā)展道路上，關(guān)于其管理方法和指導(dǎo)方針一直在不斷的革新中，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，其革新之路和發(fā)展之路必將更加的寬闊.在未來(lái)的發(fā)展道路上，第一，在煤炭銷售管理的指導(dǎo)思想上，一定會(huì)很大程度上的改進(jìn)目前這種相對(duì)較為混亂的局面，出現(xiàn)一個(gè)以中央政府為主要指導(dǎo)方針，各級(jí)地方政府部門(mén)根據(jù)當(dāng)?shù)靥厣贫ǖ目刹僮鳌⒖烧{(diào)控的指導(dǎo)方案，將煤炭銷售管理的方法措施統(tǒng)一化和標(biāo)準(zhǔn)化。其次，在管理中，將出現(xiàn)專門(mén)面向煤炭銷售管理發(fā)展的機(jī)制和部門(mén)，將煤炭管理單獨(dú)拿出來(lái)進(jìn)行工作的整合，從而提高煤炭管理的有效性和合理性。還有就是在經(jīng)銷的主體和范圍、經(jīng)銷管理辦法、經(jīng)銷價(jià)格以及合同管理等方面，都將會(huì)有更為合理的解決方案，只有這樣，我國(guó)的煤炭銷售管理才將建立一個(gè)更為高效、適合國(guó)民經(jīng)濟(jì)快速發(fā)展的市場(chǎng)和機(jī)構(gòu)。
三、基于我國(guó)煤炭銷售管理中存在問(wèn)題的新銷售管理方法
針對(duì)我國(guó)煤炭銷售管理中存在的問(wèn)題，要想在未來(lái)的發(fā)展中有更好的突破，那么進(jìn)行一系列的革新則是勢(shì)在必行的。第一是在各個(gè)部門(mén)職責(zé)的落實(shí)上面。監(jiān)督工作是煤炭銷售中存在問(wèn)題最為嚴(yán)重的一部分。區(qū)經(jīng)貿(mào)局要對(duì)洗煤廠、焦化廠生產(chǎn)能力的核定工作負(fù)責(zé)，保障煤炭管理中的質(zhì)量。煤炭工業(yè)局作為負(fù)責(zé)組織煤礦復(fù)產(chǎn)驗(yàn)收的主要部門(mén)，要按時(shí)的向煤礦頒發(fā)合法煤礦公示牌，并制定煤礦年度和月度生產(chǎn)計(jì)劃，并及時(shí)通報(bào)區(qū)煤炭運(yùn)銷公司；向煤礦按月核發(fā)"煤炭總量控制票"。除此之外，煤炭運(yùn)銷公司，民營(yíng)局發(fā)展計(jì)劃局以及工商局等都要在煤炭銷售管理中承擔(dān)起自己部門(mén)的責(zé)任。其次是在具體的管理工作中，在煤炭稅費(fèi)的征收上，統(tǒng)一征收的項(xiàng)目、標(biāo)準(zhǔn)、渠道、方式，只有這樣才能保證煤炭市場(chǎng)發(fā)展的穩(wěn)定性；經(jīng)銷管理運(yùn)作模式也要嚴(yán)格的按照相關(guān)的方案政策進(jìn)行執(zhí)行，不能偷工減料；在煤炭的經(jīng)銷結(jié)算上，也可以進(jìn)行統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)化，采用先付款后發(fā)貨的原則避免不必要的麻煩出現(xiàn)。除此之外，在合同管理、票據(jù)管理、經(jīng)銷程序等方面都需要我們進(jìn)行一系列的改進(jìn)，只有這樣才能將煤炭銷售工作做得更好。
四、結(jié)語(yǔ)
煤炭銷售管理是一項(xiàng)大工程，需要各個(gè)部門(mén)的有力配合才能將之做的較好。在上文的論述中，我們也發(fā)現(xiàn)：各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的不起眼的問(wèn)題，都將導(dǎo)致煤炭銷售工作出現(xiàn)難以計(jì)量的后果和損失，也給煤炭銷售的管理工作增加不必要的工作量。當(dāng)然，雖然煤炭銷售管理工作可謂是任重而道遠(yuǎn)，但是只要我們所有的各級(jí)政府部門(mén)嚴(yán)格把關(guān)，統(tǒng)一化、標(biāo)準(zhǔn)化的進(jìn)行工作，那么就一定能夠?qū)⒚禾夸N售管理工作做得更好。
參考文獻(xiàn)：
[1]關(guān)永偉.煤炭銷售管理信息系統(tǒng)解決方案[J].煤礦現(xiàn)代化， 2005.
本項(xiàng)目的完成標(biāo)志著聯(lián)想服務(wù)器在4S店銷售管理這一應(yīng)用成熟、可靠度要求較高、使用國(guó)外設(shè)備的核心領(lǐng)域樹(shù)立了極具代表性的標(biāo)桿案例。
項(xiàng)目背景
長(zhǎng)安鈴木在全國(guó)擁有超過(guò)800家鈴木汽車銷售/服務(wù)4S店。為更好貫徹“精益生產(chǎn)”模式，達(dá)成“準(zhǔn)時(shí)制”生產(chǎn)和“零庫(kù)存”管理的目標(biāo)，長(zhǎng)安鈴木公司必須打通端到端的銷售信息管理，把一線汽車銷售4S店掌握到的汽車銷售商機(jī)、當(dāng)前在產(chǎn)車型狀況與計(jì)劃進(jìn)行關(guān)聯(lián)，并聯(lián)動(dòng)調(diào)節(jié)，方能實(shí)現(xiàn)極佳的資源配置比例。為盡快獲得第一手銷售信息，更加準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)市場(chǎng)趨勢(shì)并制定生產(chǎn)計(jì)劃，該公司加速建設(shè)4S店配置銷售管理平臺(tái)系統(tǒng)，讓系統(tǒng)部署實(shí)施更加快速。
需求分析
考慮到4S店銷售管理平臺(tái)系統(tǒng)必須具備高可靠性以及對(duì)病毒、網(wǎng)絡(luò)攻擊等安全威脅具備極強(qiáng)的抵抗能力，所有的4S店銷售管理服務(wù)器全部采用了CentOS 5.4版本操作系統(tǒng)，本地?cái)?shù)據(jù)庫(kù)則采用了現(xiàn)有的已獲授權(quán)的Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)(for Llinux版本)軟件，而中間件以及網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用軟件全部自行開(kāi)發(fā)。此套軟件在聯(lián)想x86架構(gòu)服務(wù)器T260 G2上獲得了很好的運(yùn)行測(cè)試表現(xiàn)。
方案設(shè)計(jì)
聯(lián)想選擇了高性能、高可靠性并方便維護(hù)與管理的聯(lián)想T260 G2服務(wù)器作為首批設(shè)備，搭載長(zhǎng)安鈴木4S店銷售管理平臺(tái)服務(wù)器。
T260 G2是聯(lián)想專為中小型網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用環(huán)境設(shè)計(jì)的雙路服務(wù)器，它以標(biāo)準(zhǔn)化和高性價(jià)比的優(yōu)勢(shì)充分滿足了用戶的需求。
該產(chǎn)品具有以下特點(diǎn)：了解我國(guó)用戶的需求，專為用戶量身打造；針對(duì)我國(guó)復(fù)雜的地理及天氣情況設(shè)計(jì)，保證服務(wù)器能在各種氣候條件下安全運(yùn)行；擁有防雷擊技術(shù)（ALT）、智能電源技術(shù)（IPT）、智能控溫降噪技術(shù)、故障自診斷技術(shù)（DIT）等；突出易用/易管理性設(shè)計(jì)，簡(jiǎn)化企業(yè)IT管理，降低總體成本；可以進(jìn)行服務(wù)器狀態(tài)遠(yuǎn)程監(jiān)控、遠(yuǎn)程電源管理、遠(yuǎn)程操作系統(tǒng)狀態(tài)管理等；采用關(guān)鍵部件冗余設(shè)計(jì)，保證企業(yè)業(yè)務(wù)7x24小時(shí)運(yùn)行，內(nèi)存、硬盤(pán)、網(wǎng)卡等部件也采用冗余設(shè)計(jì)，為企業(yè)業(yè)務(wù)不間斷運(yùn)行提供可靠保障；采用內(nèi)存鏡像技術(shù)及板載硬盤(pán)RAID5技術(shù)，保證網(wǎng)卡冗余和負(fù)載均衡。
用戶收益
客戶使用此解決方案重點(diǎn)解決了集中大規(guī)模部署Linux及應(yīng)用的難題和銷售信息互聯(lián)互通的問(wèn)題。
一、 加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督管理。
我們?cè)谶M(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，所有營(yíng)銷環(huán)節(jié)都必須加以掌控。要通過(guò)各種手段與渠道進(jìn)行跟蹤，如通過(guò)進(jìn)度控制信息表的傳遞與抽查結(jié)合監(jiān)測(cè)項(xiàng)目進(jìn)度。采用電話跟蹤、各種報(bào)表、通過(guò)實(shí)地考察、與商經(jīng)常溝通等等來(lái)時(shí)時(shí)監(jiān)測(cè)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)程與進(jìn)度，以確保做到心中有數(shù)，使企業(yè)的營(yíng)銷方案、銷售計(jì)劃能夠更好的得到貫徹執(zhí)行。事實(shí)上，在現(xiàn)實(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)中，許多企業(yè)的策劃方案、營(yíng)銷措施做的很優(yōu)秀、很全面，但由于在銷售管理上缺乏對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督或者監(jiān)督不到位，才使得市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的進(jìn)度節(jié)奏控制變得弱化，營(yíng)銷執(zhí)行力自然大打折扣。
通過(guò)加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的監(jiān)督管理，能夠不斷強(qiáng)化企業(yè)營(yíng)銷執(zhí)行人員的責(zé)任心和緊迫感，使其時(shí)時(shí)感受到壓力，也有了工作的動(dòng)力。在對(duì)營(yíng)銷過(guò)程進(jìn)行監(jiān)督管理過(guò)程中，不能只是實(shí)行遠(yuǎn)程的監(jiān)控，由總部相關(guān)人員坐在辦公室通通電話，看看匯報(bào)就算完事。加強(qiáng)監(jiān)督是一個(gè)長(zhǎng)期的工作，具體實(shí)踐中可以與走動(dòng)管理和不定期抽查相結(jié)合。
二、 設(shè)立專門(mén)事業(yè)部。
企業(yè)發(fā)展到一定階段，隨著產(chǎn)品品類的增加，原來(lái)的銷售管理手段和方法已經(jīng)跟不上銷售規(guī)模的發(fā)展。這樣在上馬另一產(chǎn)品項(xiàng)目的時(shí)候，很多公司采取了事業(yè)部制。如美的集團(tuán)就分設(shè)有美的商用空調(diào)事業(yè)部、生活電器事業(yè)部、風(fēng)扇事業(yè)部、飲水設(shè)備事業(yè)部、微波爐事業(yè)部、日用電器公司、廚具公司、熱水器公司、洗碗機(jī)公司等諸多的事業(yè)部。各事業(yè)部之間分工合作，各負(fù)其責(zé)。這樣就避免了因品種繁多、頭緒蕪雜而造成的營(yíng)銷環(huán)節(jié)各種銷售措施的推進(jìn)遲緩、動(dòng)作變形等問(wèn)題。因?yàn)槿硕际怯卸栊缘?，精力也是有限的。事情壓頭無(wú)論如何都無(wú)法完成時(shí)自然營(yíng)銷執(zhí)行力就變得低下。分事業(yè)部操作后，各事業(yè)部全權(quán)負(fù)責(zé)自己產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售推進(jìn)進(jìn)度及銷售情況，然后事業(yè)部人員配備相關(guān)人手，包干分片，深入到各駐外機(jī)構(gòu)，對(duì)各地的產(chǎn)品銷售各個(gè)環(huán)節(jié)進(jìn)行培訓(xùn)、指導(dǎo)與跟蹤，實(shí)施跟進(jìn)式服務(wù)，并不斷的對(duì)事業(yè)部產(chǎn)品在銷售過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行及時(shí)解決并根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)際對(duì)相關(guān)產(chǎn)品和政策進(jìn)行調(diào)整。實(shí)施分事業(yè)部制可以使執(zhí)行力得到一定的提升，各事業(yè)部營(yíng)銷人員做事情也比較專業(yè)。
三、 建立和完善銷售管理中的稽查督導(dǎo)巡檢制度。
要提高營(yíng)銷執(zhí)行力，目前在許多中國(guó)內(nèi)地企業(yè)的管理制度中有些建立了稽查督導(dǎo)巡檢制度?；槎綄?dǎo)制度是在銷售管理中提高執(zhí)行力的一個(gè)好方法?；槎綄?dǎo)巡檢人員直接對(duì)總部負(fù)責(zé)，提高了其執(zhí)行力。但是也不可否認(rèn)，無(wú)論采用任何一個(gè)方法都有一定的局限性，稽查督導(dǎo)制度也是一樣，關(guān)鍵是我們必須學(xué)會(huì)怎么樣去趨利避害。在中國(guó)內(nèi)地企業(yè)中普遍存在著這樣的現(xiàn)實(shí)，那就是企業(yè)建立的稽查督導(dǎo)巡檢制度并沒(méi)有真正發(fā)揮什么太大的作用。如稽查督導(dǎo)人員長(zhǎng)期不更換，時(shí)間久了在和駐外營(yíng)銷負(fù)責(zé)人員關(guān)系熟悉后，即使看到問(wèn)題也瞞而不報(bào)，更多的甚至引發(fā)腐敗現(xiàn)象?；槎綄?dǎo)巡檢也變成了走過(guò)場(chǎng)和拿著企業(yè)的差旅費(fèi)趁機(jī)游山玩水。在銷售管理中必須優(yōu)化稽查督導(dǎo)巡檢的流程和人員的不定期更新，從制度上解決稽查督導(dǎo)巡檢制度中出現(xiàn)的問(wèn)題。筆者原來(lái)在從事保健品行業(yè)的銷售時(shí)所在的公司便建立了這種稽查督導(dǎo)巡檢制度，相關(guān)人員基本上實(shí)現(xiàn)了兩三個(gè)月一換，并且每次稽查督導(dǎo)巡檢完畢都必須寫(xiě)出詳盡的稽查督導(dǎo)巡檢報(bào)告，寫(xiě)明發(fā)現(xiàn)的問(wèn)題和處理方案。這樣公司的駐外辦事處所有人員和銷售各環(huán)節(jié)都時(shí)時(shí)繃緊著一根弦，執(zhí)行力自然高效許多。
四、 實(shí)施銷售管理機(jī)構(gòu)扁平化。
關(guān)鍵詞：銷售管理；績(jī)效考核；大型設(shè)備銷售
1 引言
員工的績(jī)效考核在企業(yè)管理中具有至關(guān)重要的作業(yè)，尤其對(duì)銷售人員的考核更加如此。銷售人員處于企業(yè)贏得銷售收入的第一線，銷售人員的績(jī)效直接關(guān)系到企業(yè)的盈利水平、生存發(fā)展?fàn)顩r。大型設(shè)備銷售模式具有銷售過(guò)程環(huán)節(jié)多，客戶拜訪的復(fù)雜程度高，單筆業(yè)務(wù)價(jià)值高且賬款周期長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此大型設(shè)備銷售模式下的銷售人員的績(jī)效考核工作相對(duì)較為復(fù)雜。目前，我國(guó)該類銷售模式企業(yè)大多未形成科學(xué)、系統(tǒng)、有較強(qiáng)針對(duì)性的銷售人員考核體系，因此，大型設(shè)備銷售模式銷售人員績(jī)效考核研究具有較強(qiáng)的現(xiàn)實(shí)意義。
2 大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求
大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)具有如下基本特點(diǎn)：（1）業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)難度大，跟蹤時(shí)間長(zhǎng)，前期公關(guān)費(fèi)用大，投入風(fēng)險(xiǎn)大；（2）單項(xiàng)業(yè)務(wù)額大；（3）老客戶業(yè)務(wù)深層開(kāi)發(fā)潛力大；（4）客戶所在區(qū)域分散，市場(chǎng)相對(duì)集中，客戶數(shù)量有限；（5）業(yè)務(wù)人員素質(zhì)要求較高等。
針對(duì)以上特點(diǎn)，其銷售管理針對(duì)性要求為：
第一，注重銷售過(guò)程中的關(guān)鍵點(diǎn)。大型設(shè)備銷售過(guò)程非常長(zhǎng)，也較復(fù)雜，控制銷售的全過(guò)程不太現(xiàn)實(shí)，所以應(yīng)該把重點(diǎn)放在關(guān)鍵點(diǎn)上。一般來(lái)講，其管理控制要點(diǎn)主要為：客戶檔案建設(shè)、客戶服務(wù)、銷售線索挖掘、公關(guān)費(fèi)用控制、促單與投標(biāo)等。
第二，注重發(fā)掘銷售人員個(gè)性能力和創(chuàng)造力。即管理應(yīng)相對(duì)寬松，不限制過(guò)死，注重個(gè)性成長(zhǎng)與發(fā)展。
第三，注重團(tuán)隊(duì)配合。即強(qiáng)調(diào)業(yè)務(wù)層、技術(shù)層、管理層三線結(jié)合或者三線支持。
第四，注重長(zhǎng)線和穩(wěn)定。在這一點(diǎn)上，有兩點(diǎn)需要注意：首先，考核要注重工作過(guò)程與工作結(jié)果相結(jié)合，考核周期應(yīng)相對(duì)較長(zhǎng)，一般過(guò)程考核可以季度為單位，結(jié)果考核以年為單位；其次，底薪設(shè)計(jì)應(yīng)相對(duì)比較高，既能吸引、留住高素質(zhì)人才，又使業(yè)務(wù)員有一種穩(wěn)定、均衡發(fā)展的感覺(jué)。
3 H公司銷售人員績(jī)效考核實(shí)證
H公司是一家具有普遍性的中國(guó)民營(yíng)大型設(shè)備銷售企業(yè)，主要產(chǎn)品為大型水處理設(shè)備，單品價(jià)值在100萬(wàn)元到500萬(wàn)元之間，具有典型的大型設(shè)備銷售模式特征。以H公司銷售人員績(jī)效考核為例進(jìn)行實(shí)證研究具有較強(qiáng)的普遍性及對(duì)同類銷售模式的借鑒性。
3.1H公司銷售人員績(jī)效考核總體說(shuō)明
考核分為季度考核和年度考核，季度考核以過(guò)程考核為主，兼顧銷售目標(biāo)達(dá)成；年度考核以結(jié)果考核為主，兼顧季度考核狀況。
3.2季度考核
季度考核以過(guò)程考核為主，因此本著控制銷售過(guò)程中關(guān)鍵點(diǎn)的原則，結(jié)合H公司實(shí)際工作，考核指標(biāo)及權(quán)重設(shè)置見(jiàn)表1，各指標(biāo)分解及評(píng)分說(shuō)明見(jiàn)表2至表5。
3.3年度考核
年度考核以結(jié)果考核為主，因此考核指標(biāo)可設(shè)置為：年簽訂銷售合同額目標(biāo)完成情況、年銷售回款目標(biāo)完成情況、年銷售利潤(rùn)目標(biāo)完成情況，各指標(biāo)權(quán)重分別為：4、3、3。同時(shí)年度考核還應(yīng)兼顧季度考核狀況，可取各個(gè)季度考核評(píng)價(jià)分值，占總分40%權(quán)重。
4 結(jié) 論
銷售管理學(xué)是一門(mén)實(shí)踐性很強(qiáng)的科學(xué)，需要與實(shí)踐密切結(jié)合。筆者正是遵循從理論到實(shí)際，再?gòu)膶?shí)際歸納一般的哲學(xué)思想及研究方法，結(jié)合H公司實(shí)際工作，在對(duì)大型設(shè)備銷售模式業(yè)務(wù)特點(diǎn)及銷售管理針對(duì)性要求分析的基礎(chǔ)之上，為H公司制定了銷售人員績(jī)效考核方案，該方案具有較強(qiáng)的針對(duì)性和操作性，相信對(duì)同類企業(yè)具有較強(qiáng)的借鑒意義。
參考文獻(xiàn)
銷售部門(mén)要根據(jù)銷售任務(wù)，銷售區(qū)域分布，銷售流量的大小，設(shè)置銷售機(jī)構(gòu)的情況，銷售人員的總體素質(zhì)、業(yè)務(wù)水平等因素進(jìn)行分析評(píng)估，以便落實(shí)銷售任務(wù)。另外，根據(jù)業(yè)務(wù)需要，采取形式多樣的方法，對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)內(nèi)容包括經(jīng)濟(jì)學(xué)、市場(chǎng)營(yíng)銷、執(zhí)行力、營(yíng)銷禮儀服務(wù)、心理學(xué)等。銷售管理考核沒(méi)有規(guī)矩就不成方圓。一個(gè)企業(yè)要發(fā)展，而且要更大的發(fā)展，就必須有相應(yīng)的制度來(lái)約束規(guī)范員工的行為，管理企業(yè)。銷售管理也不例外，通過(guò)制定高效、系統(tǒng)、完善的相關(guān)的制度，依靠銷售管理者去實(shí)施，來(lái)保證銷售任務(wù)的完成。銷售管理的最終目的，是為了打開(kāi)市場(chǎng)銷路，擴(kuò)大市場(chǎng)占有，推銷出售產(chǎn)品及維持與客戶的關(guān)系，從而完成企業(yè)銷售任務(wù)，為企業(yè)創(chuàng)造最佳最大的利潤(rùn)。
銷售管理模式
煤炭企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中謀求長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，就必須走集團(tuán)化發(fā)展道路。煤炭企業(yè)根據(jù)自己的內(nèi)部環(huán)境、市場(chǎng)環(huán)境的變化，為實(shí)現(xiàn)自己的戰(zhàn)略目標(biāo)，就要建立新的銷售管理運(yùn)營(yíng)模式。具體來(lái)說(shuō)，煤炭企業(yè)集團(tuán)的銷售管理模式，憑借多年來(lái)的銷售工作經(jīng)歷，筆者認(rèn)為有以下幾種:1、業(yè)務(wù)操作型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:公司對(duì)本公司的煤炭銷售業(yè)務(wù)具體負(fù)責(zé)，在銷售合同的簽訂、銷售價(jià)格的確定、市場(chǎng)定位的選擇和產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的創(chuàng)新等方面有優(yōu)選權(quán)和自，而集團(tuán)公司只是負(fù)責(zé)營(yíng)銷戰(zhàn)略宏觀調(diào)控，不干涉分公司的具體業(yè)務(wù)。這種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于調(diào)動(dòng)子公司生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的積極性，促進(jìn)子公司的迅速發(fā)展，增強(qiáng)子公司抵御市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力。提升子公司的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力;缺點(diǎn)是由于管理層級(jí)多，煤炭企業(yè)集團(tuán)協(xié)調(diào)整個(gè)集團(tuán)內(nèi)部各種活動(dòng)的難度大，不利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮。2、統(tǒng)一管理型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:子公司既是煤炭銷售決策制定單位，又是銷售決策執(zhí)行單位，即此種銷售管理模式下的子公司擁有制定符合自身特點(diǎn)的營(yíng)銷戰(zhàn)略的權(quán)利。具體來(lái)說(shuō)，子公司對(duì)所屬各礦的銷售業(yè)務(wù)全面負(fù)責(zé)，是一種子公司集權(quán)下的銷售管理模式。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于子公司統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一規(guī)劃生產(chǎn)資源的使用，促使子公司強(qiáng)本固基、做大做強(qiáng)、快速健康發(fā)展，提升子公司的核心競(jìng)爭(zhēng)力。缺點(diǎn)是不利于煤炭企業(yè)集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，容易產(chǎn)生“小集團(tuán)”思想，凡事都從自己的利益出發(fā)，忽視集團(tuán)整體利益。3、集團(tuán)業(yè)務(wù)集中統(tǒng)一型煤炭銷售管理模式這種管理模式的特點(diǎn)是:集團(tuán)公司設(shè)專門(mén)的煤炭銷售機(jī)構(gòu)對(duì)整個(gè)集團(tuán)的銷售工作全面負(fù)責(zé)，即集團(tuán)公司對(duì)整個(gè)集團(tuán)的煤炭銷售業(yè)務(wù)統(tǒng)一計(jì)劃，統(tǒng)一管理，統(tǒng)一調(diào)配，子公司只是按照集團(tuán)的銷售計(jì)劃組織生產(chǎn)，是一種集團(tuán)集權(quán)下的銷售管理模式。這種銷售管理模式的銷售業(yè)務(wù)以集團(tuán)為中心，向子公司下達(dá)銷售指標(biāo)、考核指標(biāo)，子公司需按集團(tuán)下達(dá)的指標(biāo)認(rèn)真完成各項(xiàng)任務(wù)。此種銷售管理模式的優(yōu)點(diǎn)是有利于集團(tuán)整體優(yōu)勢(shì)的發(fā)揮，有利于集團(tuán)優(yōu)化各項(xiàng)資源配置，使集團(tuán)資源得到最大限度的合理利用，同時(shí)還有利于集團(tuán)統(tǒng)一指揮、統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團(tuán)的各項(xiàng)活動(dòng)，使集團(tuán)快速?zèng)Q策，從而提高整個(gè)集團(tuán)的工作效率;缺點(diǎn)是:這種模式對(duì)集團(tuán)銷售人員的管理水平要求高，銷售人員管理的好，就會(huì)提高整個(gè)集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)，反之集團(tuán)的銷售業(yè)績(jī)會(huì)下滑，最終影響集團(tuán)的發(fā)展。
銷售管理中存在的問(wèn)題
1、銷售渠道流向單一煤炭企業(yè)的銷售渠道主要有兩種:直接銷售和間接銷售。其中，電力、冶金、化工、建材等四大行業(yè)是煤炭企業(yè)直接銷售渠道的對(duì)象，原因在于:這四大行業(yè)煤炭需求量大且需求穩(wěn)定。而居民煤炭消費(fèi)者和小型企業(yè)煤炭消費(fèi)者用煤量小且需求不穩(wěn)定，因此煤炭企業(yè)需要借助中間商來(lái)向這些小型用戶提供煤炭，滿足他們的煤炭消費(fèi)需求，這就是煤炭企業(yè)的間接銷售渠道。由于直接銷售的對(duì)象信譽(yù)好，資金回收快，因此大部分煤炭企業(yè)都往往把直接銷售渠道作為銷售管理的重點(diǎn)，忽視了間接銷售渠道的管理。煤炭企業(yè)直接銷售和間接銷售的渠道格局受市場(chǎng)影響大，且具有很大的盲目性，容易導(dǎo)致煤炭企業(yè)間的惡性價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，影響煤炭企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。2、市場(chǎng)信息不夠發(fā)達(dá)在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，煤炭企業(yè)銷售管理工作之一，就是要認(rèn)真調(diào)查研究消費(fèi)市場(chǎng)，了解產(chǎn)品消費(fèi)市場(chǎng)的需求狀況，掌握消費(fèi)市場(chǎng)的規(guī)律，適應(yīng)消費(fèi)市場(chǎng)的變化，煤炭企業(yè)才能迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中獲勝。但是，目前大部分煤炭企業(yè)缺乏長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略眼光，只重視在短期內(nèi)能獲益的市場(chǎng)研究，忽視了長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的調(diào)查，由此導(dǎo)致煤炭企業(yè)的銷售決策帶有較大的主觀性、盲目性和片面性，對(duì)企業(yè)的持續(xù)發(fā)展極為不利。3、銷售觀念不夠前瞻目前，大部分煤炭企業(yè)仍處于“原地踏步”，在觀念上缺乏前瞻性，未形成現(xiàn)代市場(chǎng)。在日常生產(chǎn)運(yùn)營(yíng)中仍然追求產(chǎn)量的提升，產(chǎn)值的最大化，即使部分煤炭企業(yè)提出“以銷定產(chǎn)，以運(yùn)定產(chǎn)”的銷售觀念，但實(shí)際上仍然是從企業(yè)自身和現(xiàn)有產(chǎn)品出發(fā)，銷售觀念并沒(méi)有實(shí)質(zhì)意義上的改變。銷售觀念的落后導(dǎo)致煤炭企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)難以適現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的要求，更是導(dǎo)致了其銷售手段和銷售渠道的單一化，使得煤炭企業(yè)的銷售管理水平遲遲沒(méi)有大的提高，削弱了煤炭企業(yè)的市場(chǎng)滲透力，影響了煤炭企業(yè)的發(fā)展。4、業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊目前，我國(guó)煤炭企業(yè)銷售人員的業(yè)務(wù)素質(zhì)參差不齊，缺少必要的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)和技能，也沒(méi)有系統(tǒng)的地掌握現(xiàn)代銷售知識(shí)，導(dǎo)致煤炭企業(yè)銷售人員適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的能力較差，這不僅限制了煤炭企業(yè)現(xiàn)代銷售觀念的形成，更是制約了現(xiàn)代營(yíng)銷策略的實(shí)施。而且，大部分煤炭企業(yè)更是缺乏對(duì)銷售人員的技術(shù)培訓(xùn)和能力拓展，銷售人員往往憑自己的經(jīng)驗(yàn)開(kāi)展銷售活動(dòng)，從而帶有很大的局限性、盲目性，無(wú)法適應(yīng)現(xiàn)代營(yíng)銷環(huán)境的變化。更為重要的是，在實(shí)際銷售工作中，一些銷售人員容易與采購(gòu)商進(jìn)行某些非合理交易，損害煤炭企業(yè)的利益。因此，提高銷售人員的素質(zhì)迫在眉睫。
關(guān)鍵詞：銷售管理系統(tǒng)；產(chǎn)品銷售；系統(tǒng)設(shè)計(jì)
中圖分類號(hào)：TP319 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：16727800（2013）009009103
作者簡(jiǎn)介：朱龍梅（1979-），女，碩士，陜西財(cái)經(jīng)職業(yè)技術(shù)學(xué)院講師，研究方向?yàn)樾畔⒐芾砗托畔⑾到y(tǒng)。
0引言
銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)由人和計(jì)算機(jī)等組成的，能夠提供信息以支持組織機(jī)構(gòu)內(nèi)部的作業(yè)、管理、分析和決策職能的系統(tǒng)，是利用計(jì)算機(jī)硬件和軟件，來(lái)分析、計(jì)劃、控制和決策的模型及數(shù)據(jù)庫(kù)，以對(duì)信息進(jìn)行收集、傳輸、加工、保存、維護(hù)和使用。因此，銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)信息處理系統(tǒng)。
當(dāng)今社會(huì)是一個(gè)信息社會(huì)，信息已成為繼勞動(dòng)力、土地、資本之后的又一大資源。在激烈的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中，誰(shuí)控制的信息越多，誰(shuí)利用信息資源的效率越高，誰(shuí)就更容易在各方面的競(jìng)爭(zhēng)中占有一席之地，就會(huì)有更多的優(yōu)勢(shì)。
銷售管理系統(tǒng)是一個(gè)企業(yè)不可缺少的部分，其內(nèi)容對(duì)于企業(yè)的決策者和管理者來(lái)說(shuō)都至關(guān)重要，所以銷售管理系統(tǒng)應(yīng)該能夠?yàn)橛脩籼峁┏渥愕男畔⒑涂旖莸牟樵兪侄巍５壳叭杂幸恍┬⌒推髽I(yè)使用傳統(tǒng)人工方式進(jìn)行管理，這種管理方式存在著許多缺點(diǎn)，如效率低、保密性差，且時(shí)間一長(zhǎng)，將產(chǎn)生大量的文件和數(shù)據(jù)，這對(duì)于查找、更新和維護(hù)都帶來(lái)了不少的困難。
1國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀
據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前美國(guó)在財(cái)務(wù)會(huì)計(jì)方面90%以上的工作由計(jì)算機(jī)完成；物資管理中80%～100%的信息處理由計(jì)算機(jī)完成；計(jì)劃管理為90%左右；在計(jì)算機(jī)應(yīng)用發(fā)展較快的國(guó)家中，計(jì)算機(jī)應(yīng)用于經(jīng)濟(jì)管理的占80%以上；用于科技計(jì)算的占8%以上；用于生產(chǎn)過(guò)程控制的占12%以上。由此可以看出，銷售管理是計(jì)算機(jī)應(yīng)用的主要領(lǐng)域。
在國(guó)內(nèi)，中國(guó)企業(yè)已進(jìn)入“新管理時(shí)代”。經(jīng)過(guò)30年的改革開(kāi)放，中國(guó)企業(yè)發(fā)展的宏觀環(huán)境和管理模式都發(fā)生了根本性的改變。企業(yè)管理在經(jīng)歷了計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“生產(chǎn)管理”時(shí)代、計(jì)劃經(jīng)濟(jì)與市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)相結(jié)合時(shí)期的“混合管理”時(shí)代后，從20世紀(jì)90代末便進(jìn)入全面市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)期的“新管理”時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理是面向市場(chǎng)、基于現(xiàn)代企業(yè)制度，是中國(guó)模式、價(jià)值化、系統(tǒng)化、電腦化、國(guó)際化和普遍化管理的時(shí)代。新管理時(shí)代的中國(guó)企業(yè)管理以建立競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力為核心。要提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力就必須整合企業(yè)經(jīng)營(yíng)，全面強(qiáng)化企業(yè)管理，形成企業(yè)持久發(fā)展的“內(nèi)功”。越來(lái)越多的質(zhì)優(yōu)企業(yè)舍得在管理系統(tǒng)上投資這一舉動(dòng)，足以說(shuō)明這一趨勢(shì)。
在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈、用戶需求不斷趨向多樣化、企業(yè)間關(guān)聯(lián)程度越來(lái)越密切的今天，要求企業(yè)行動(dòng)必須快捷、靈敏，在管理的思想觀念、方式方法上不斷創(chuàng)新。人力已經(jīng)很難完全達(dá)到要求，必須借助當(dāng)代信息科技的最新成果，優(yōu)化和加強(qiáng)企業(yè)的運(yùn)營(yíng)和管理。
2存在問(wèn)題及解決方案
下面以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例進(jìn)行說(shuō)明。隨著社會(huì)的發(fā)展，該公司由十年前一個(gè)地區(qū)的一家超市發(fā)展到了現(xiàn)在的多地區(qū)多家連鎖超市，為了適應(yīng)商品經(jīng)濟(jì)的高速現(xiàn)代化發(fā)展，該公司也在不斷地拓寬自己的銷售途徑。公司計(jì)劃繼續(xù)擴(kuò)大銷售規(guī)模和途徑，使原先的小規(guī)模營(yíng)業(yè)擴(kuò)展為食品、家電、日用百貨、音像制品等多品種經(jīng)營(yíng)的大型連鎖超市。因此，公司經(jīng)營(yíng)種類擴(kuò)充和規(guī)模擴(kuò)大的現(xiàn)狀就需要經(jīng)營(yíng)者能夠及時(shí)查閱和掌握有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助公司分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，便于管理商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售等情況。
現(xiàn)代化事業(yè)的發(fā)展迫使超市的管理手段發(fā)生新的改革。在國(guó)家的大力倡導(dǎo)下，信息化應(yīng)用進(jìn)展迅猛，互聯(lián)網(wǎng)、計(jì)算機(jī)的運(yùn)用開(kāi)始在各個(gè)行業(yè)、各個(gè)部門(mén)廣泛滲透。由于計(jì)算機(jī)的運(yùn)用能夠準(zhǔn)確記載和查閱有關(guān)超市經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的大量數(shù)據(jù)，幫助超市經(jīng)營(yíng)者掌握和分析營(yíng)銷情況，及時(shí)做出正確決策，并且有利于商店內(nèi)部的財(cái)務(wù)、人員、庫(kù)存、銷售情況等管理，因而大大提高了現(xiàn)代超市的管理水平。目前，我國(guó)正處在從傳統(tǒng)商店經(jīng)營(yíng)到現(xiàn)代超市經(jīng)營(yíng)的轉(zhuǎn)變過(guò)程中，商店經(jīng)營(yíng)者要適應(yīng)這場(chǎng)轉(zhuǎn)變的需要，并面對(duì)日趨激烈的商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)挑戰(zhàn)，就有必要提高自己的管理水平，加強(qiáng)對(duì)超市現(xiàn)代化經(jīng)營(yíng)思想、方法與手段的認(rèn)識(shí)。因此，建立一個(gè)功能強(qiáng)大的信息銷售管理系統(tǒng)，正是公司所迫切需要的。
2.1公司銷售管理存在的問(wèn)題
對(duì)于公司來(lái)說(shuō)，由于公司銷售產(chǎn)品數(shù)量的不斷更新，使各種樣式商品的銷售期一般只有一兩個(gè)月。在這種情況下，由于公司常常不能及時(shí)得到銷售終端的詳細(xì)數(shù)據(jù)，不了解哪種樣式、哪種型號(hào)、哪種顏色的產(chǎn)品在哪些銷售終端銷量較大，因此無(wú)法及時(shí)合理地安排銷售計(jì)劃和產(chǎn)品調(diào)撥，以至于出現(xiàn)雖然某些產(chǎn)品庫(kù)存數(shù)量巨大，但銷售商卻又一再缺貨的窘境，從而在錯(cuò)過(guò)了很多銷售良機(jī)的同時(shí)又造成部分型號(hào)產(chǎn)品的嚴(yán)重積壓。
分析起來(lái)其主要原因表現(xiàn)為如下幾個(gè)方面：
（1） 信息傳遞的低效性。我國(guó)目前大部分企業(yè)仍然采用傳統(tǒng)的手工信息系統(tǒng)。這種原始手工操作的信息系統(tǒng)存在許多缺點(diǎn)：工作效率低、 處理速度慢；數(shù)據(jù)不齊全、不完備；重復(fù)勞動(dòng)，造成數(shù)據(jù)不一致；難以跟隨現(xiàn)代化市場(chǎng)的變化。
（2） 對(duì)異地分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足?？蛻艉蜆I(yè)務(wù)數(shù)據(jù)都分散管理，使分支機(jī)構(gòu)的業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)與總公司掌握的情況不完全一致，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)對(duì)分支機(jī)構(gòu)的監(jiān)管力度不足。同時(shí)，管理人員不能隨時(shí)了解下屬的工作情況，不便于監(jiān)督和管理。
（3） 難以有效地控制恰當(dāng)?shù)膸?kù)存量。企業(yè)面臨諸多重大的庫(kù)存管理問(wèn)題，其主要原因是客戶對(duì)供貨服務(wù)變得苛求，期望值越來(lái)越高，從而使庫(kù)存費(fèi)用急劇增加以滿足用戶需求。
2.2系統(tǒng)解決方案
2.2.1設(shè)計(jì)目標(biāo)
公司要改變以前采用人工管理、效率低且不易管理的現(xiàn)狀，就必須要實(shí)現(xiàn)各種信息的系統(tǒng)化、規(guī)范化和自動(dòng)化，以適應(yīng)信息化的市場(chǎng)要求。公司需要處理大量的客戶信息，還要時(shí)刻更新公司的產(chǎn)品信息，不斷地添加、修改營(yíng)銷信息。面對(duì)各種不同的信息，需要合理的數(shù)據(jù)庫(kù)結(jié)構(gòu)來(lái)保存數(shù)據(jù)信息，還需要有效的程序結(jié)構(gòu)支持各種數(shù)據(jù)操作的執(zhí)行，以便及時(shí)掌握市場(chǎng)信息，準(zhǔn)確地對(duì)市場(chǎng)需求量進(jìn)行預(yù)測(cè)，及時(shí)掌握各地銷售和庫(kù)存情況，及時(shí)調(diào)配貨物，確保按需供貨，同時(shí)降低庫(kù)存全面及時(shí)地掌握市場(chǎng)信息、銷售信息和顧客需求等信息，使公司各部門(mén)能夠互相配合，有效地提高公司的運(yùn)作效率和水平。
2.2.2解決方案
計(jì)算機(jī)信息系統(tǒng)具有運(yùn)算速度快、準(zhǔn)確無(wú)誤、數(shù)據(jù)處理量大，且對(duì)數(shù)據(jù)能進(jìn)行比較、分類、整理、重排、選擇、合并、儲(chǔ)存和打印，而且還可以運(yùn)用現(xiàn)代的銷售管理理論和模型對(duì)商品的銷售進(jìn)行預(yù)測(cè)，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)等諸多優(yōu)勢(shì)。計(jì)算機(jī)在現(xiàn)代化超市中的主要用途，在于處理銷售活動(dòng)中產(chǎn)生的大量數(shù)據(jù)，它可以使超市的一切數(shù)據(jù)記錄和處理工作，在一個(gè)一體化的數(shù)據(jù)處理系統(tǒng)中完成，并可以通過(guò)商店各部門(mén)的終端機(jī)反復(fù)使用。
所謂超市銷售管理系統(tǒng)，是泛指運(yùn)用當(dāng)前最新的經(jīng)營(yíng)管理思想、方法與手段去管理超市，而運(yùn)用計(jì)算機(jī)管理是建立超市銷售管理系統(tǒng)的最直接有效的手段。針對(duì)該公司存在的問(wèn)題，應(yīng)在超市中建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)，即由一個(gè)計(jì)算機(jī)主機(jī)連接超市各部門(mén)的終端機(jī)，各自承擔(dān)一定的工作程序。通過(guò)銷售管理信息系統(tǒng)的建立，整合各種銷售和市場(chǎng)信息，對(duì)公司的生產(chǎn)和銷售等工作進(jìn)行統(tǒng)一的協(xié)調(diào)管理和必要的決策支持。使供應(yīng)商、企業(yè)、協(xié)力廠商和買(mǎi)方得到更好的協(xié)調(diào)，如圖1所示。
3用戶功能需求分析
系統(tǒng)主要功能是要滿足總公司對(duì)各地分公司的銷售情況、庫(kù)存存量控制、應(yīng)收款總量控制、客戶信用等級(jí)控制、退貨率控制、商品價(jià)格管理等幾個(gè)與銷售相關(guān)的重要環(huán)節(jié)來(lái)進(jìn)行管理和決策。
在銷售時(shí)，售貨員取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出，同步傳遞給計(jì)算機(jī)；如商品不具備條碼或條碼損壞，可用鍵盤(pán)將商品銷售卡上的內(nèi)容用代號(hào)輸入計(jì)算機(jī)。計(jì)算機(jī)得到輸入的信息后，一方面將其記錄下來(lái)，傳遞給有關(guān)部門(mén)；另一方面則作為銷售憑據(jù)，通過(guò)終端機(jī)打印出來(lái)交給顧客。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到有關(guān)部門(mén)，在瞬間各部門(mén)都會(huì)掌握商店?duì)I銷的最新情況，并可以做出一定的反應(yīng)、預(yù)測(cè)與決策。
在進(jìn)貨時(shí)，進(jìn)貨部門(mén)就將有關(guān)商品的主要內(nèi)容記錄下來(lái)，輸入計(jì)算機(jī)并由有關(guān)部門(mén)確定價(jià)格，制作通用條碼卡（通用條碼由不同寬度和長(zhǎng)度的墨線組成，表示該商品的一切主要信息），或者直接將有關(guān)內(nèi)容打印在卡上。這些內(nèi)容包括：①商品的項(xiàng)目名稱、式樣、尺寸、顏色；②商品進(jìn)入商店的時(shí)間；③制造商家；④銷售價(jià)格；⑤分類銷售的部門(mén)或人員等。再運(yùn)用條碼卡或商品銷售卡作為標(biāo)簽附在商品上，系統(tǒng)數(shù)據(jù)流圖如圖2所示。
銷售決策部門(mén)得到有關(guān)信息后，可以根據(jù)當(dāng)前的銷售情況，并結(jié)合生產(chǎn)商、批發(fā)商、經(jīng)濟(jì)學(xué)家、銀行、會(huì)計(jì)部門(mén)等提供的情況，利用計(jì)算機(jī)預(yù)測(cè)今后的銷售量，從而制定長(zhǎng)期或短期的銷售政策、銷售規(guī)劃及銷售目標(biāo)。利用計(jì)算機(jī)建立商品銷售管理系統(tǒng)，還可以根據(jù)預(yù)先測(cè)定的商品存貨的低點(diǎn)，在商品銷售數(shù)量達(dá)到一定的水平后，自動(dòng)下達(dá)補(bǔ)充商品的指令。會(huì)計(jì)和統(tǒng)計(jì)部門(mén)則通過(guò)計(jì)算機(jī)隨時(shí)掌握最新情況，大大減化了工作，提高了經(jīng)營(yíng)效率，同時(shí)精干人員，節(jié)約費(fèi)用，降低了銷售成本。
此外，建立計(jì)算機(jī)商品銷售管理系統(tǒng)還可以用來(lái)進(jìn)行超市其它方面的管理工作，如管理勞動(dòng)人事和財(cái)務(wù)核算；還可以做信函廣告，即根據(jù)收集的顧客資料，向某一特定階層的顧客發(fā)出特殊銷售宣傳的信函。如果超市的計(jì)算機(jī)與供應(yīng)商、客戶的計(jì)算機(jī)連網(wǎng)，那么利用電子郵件就能迅速準(zhǔn)確地開(kāi)展有關(guān)業(yè)務(wù)。
根據(jù)對(duì)公司的銷售業(yè)務(wù)流程進(jìn)行分析，可以將該公司銷售管理系統(tǒng)的用戶功能需求描述如下：
3.1管理員功能需求
管理員登錄并通過(guò)身份驗(yàn)證后，可以通過(guò)添加新用戶、修改用戶權(quán)限、刪除用戶信息來(lái)實(shí)現(xiàn)對(duì)員工信息資料的管理。管理員還可以查詢銷售記錄、進(jìn)貨記錄，并且可對(duì)記錄作適當(dāng)?shù)奶砑?、刪除、修改等工作。除此之外，管理員還擁有對(duì)商品信息的添加、刪除、修改和查詢的權(quán)利?？傊芾韱T有銷售人員、庫(kù)管人員和一般人員的所有權(quán)限，管理人員用例如圖3所示。
3.2銷售人員功能需求
銷售人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在銷售時(shí)，取下附在商品上的標(biāo)簽，用光學(xué)掃描儀將運(yùn)用條碼卡上的信息通過(guò)掃描讀出。出于工作的需要銷售人員可以在顧客拒絕購(gòu)買(mǎi)某種商品時(shí)刪除或修改此項(xiàng)商品的購(gòu)物紀(jì)錄，并同步傳遞給計(jì)算機(jī)。這樣，當(dāng)商品賣出后，有關(guān)銷售的信息就通過(guò)計(jì)算機(jī)自動(dòng)傳到相關(guān)部門(mén)，銷售人員用例如圖4所示。
3.3庫(kù)管人員功能需求
庫(kù)管人員可登錄界面并通過(guò)身份驗(yàn)證，在進(jìn)貨時(shí)將有關(guān)商品的主要內(nèi)容（商品的名稱、式樣、尺寸、顏色，以及進(jìn)入商店的時(shí)間等）輸入計(jì)算機(jī)。根據(jù)管理者的需要，庫(kù)管人員還可以對(duì)倉(cāng)庫(kù)已有的商品作添加、刪除、修改、查詢進(jìn)貨記錄等操作，庫(kù)管人員用例如圖5所示。
3.4一般人員功能需求
出于對(duì)本系統(tǒng)的安全性考慮，對(duì)于一般人員（即客戶）只可登陸商品信息界面。該界面提供的商品信息查詢功能，可以方便客戶隨時(shí)隨地地了解M公司各個(gè)連鎖超市所經(jīng)營(yíng)的各類商品的名稱、價(jià)格、折扣、出廠日期等最新銷售咨詢，一般人員用例如圖6所示。
4結(jié)語(yǔ)
本文以一家以商品貿(mào)易為主的有限責(zé)任公司為例，對(duì)該公司的銷售管理系統(tǒng)進(jìn)行了較為全面的研究，在對(duì)公司的背景及存在問(wèn)題進(jìn)行分析的基礎(chǔ)上，介紹了銷售管理的基本功能和業(yè)務(wù)流程，并針對(duì)商品信息管理、銷售、庫(kù)存3個(gè)主要業(yè)務(wù)進(jìn)行了分析與設(shè)計(jì)，以期為相關(guān)人員提供理論與實(shí)踐參考。
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