時(shí)間：2022-03-11 11:48:04
序論：在您撰寫創(chuàng)業(yè)之星銷售總監(jiān)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞:ERP;沙盤;模型;比較;應(yīng)用
中圖分類號:G642文獻(xiàn)標(biāo)志碼:A文章編號:1673-291X(2010)27-0278-02
ERP沙盤模擬課程就是利用沙盤為教學(xué)平臺,進(jìn)行一個虛擬企業(yè)的經(jīng)營演練,把該模擬企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵環(huán)節(jié),如戰(zhàn)略規(guī)劃、資金籌集、市場營銷、產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)組織、物資采購、設(shè)備投資與改造、財(cái)務(wù)核算與管理等幾個部分設(shè)計(jì)為ERP沙盤模擬課程的主體內(nèi)容,把企業(yè)運(yùn)營所處的內(nèi)部環(huán)境抽象為一系列的規(guī)則,由學(xué)生組成六個相互競爭的模擬企業(yè),通過模擬企業(yè)幾年的經(jīng)營,使學(xué)生在分析市場、制定戰(zhàn)略、營銷策劃、組織生產(chǎn)、財(cái)務(wù)管理等一系列活動中,理解各門專業(yè)課程的理論知識,提升運(yùn)用理論知識解決實(shí)際問題的能力 [1]。
由于其具有體驗(yàn)式、互動性、實(shí)戰(zhàn)性、趣味性、綜合性等眾多的優(yōu)點(diǎn),ERP沙盤模擬課程已經(jīng)得到了越來越多的高校的重視。
1.ERP沙盤模型類型及特點(diǎn)。當(dāng)前的ERP沙盤的類型有很多種,從類型上來分,大致上可以分為兩類。
(1)物理沙盤,也叫做手工沙盤?，F(xiàn)在流行的手工沙盤也被稱為工業(yè)沙盤,都是由國內(nèi)的公司從國外大學(xué)引進(jìn)的,如用友、派金、金蝶等公司的產(chǎn)品,都是在歐洲的教學(xué)系統(tǒng)的基礎(chǔ)上研究開發(fā)而成的。目前國內(nèi)的廣東商學(xué)院、北京工商大學(xué)、上海交通大學(xué)等高校都已經(jīng)開設(shè)了相關(guān)的課程 [2]。
(2)電子沙盤,也就是在計(jì)算機(jī)上模擬沙盤的經(jīng)營。例如用友公司目前使用的“創(chuàng)業(yè)者”系統(tǒng)、金蝶公司的“經(jīng)營之道”、貝騰公司開發(fā)的“創(chuàng)業(yè)之星”、派金公司的“商道”等等。
從兩類沙盤的類型上來分析,兩類沙盤模型各自有自己的特點(diǎn)。物理沙盤模型采用手工操作,生產(chǎn)線安裝、貸款、廠房租賃、折舊、記賬、結(jié)賬等所有的經(jīng)營過程都需要學(xué)生手工進(jìn)行。也正是全程的手工操作,一方面讓整個課程有足夠的參與性,不至于讓部分同學(xué)無所事事,另一方面讓參與者對整個企業(yè)運(yùn)行的過程有充分的理解,同時(shí)也會對企業(yè)的現(xiàn)金流產(chǎn)生足夠的重視。整個經(jīng)營過程下來,參與者可以對企業(yè)經(jīng)營的戰(zhàn)略制定、方案選擇、廣告投放、信息收集、財(cái)務(wù)管理、生產(chǎn)安排、材料采購等方面進(jìn)行綜合性的全面了解,對包括供應(yīng)鏈、財(cái)務(wù)、生產(chǎn)等在內(nèi)的整個ERP流程進(jìn)行一個完整的體驗(yàn)。
而電子沙盤模型則剛好相反。不論是商道、創(chuàng)業(yè)之星、GMC之類的哪個產(chǎn)品,都對整個企業(yè)經(jīng)營的過程進(jìn)行了簡化,相對更游戲化。電子沙盤在設(shè)置過程中更注重經(jīng)營的決策,而對ERP的其他的方面,如供應(yīng)鏈、生產(chǎn)制造、財(cái)務(wù)的記賬和報(bào)表等,采用了自動生成的方式,在簡化工作的同時(shí),也降低了企業(yè)經(jīng)營的參與性和體驗(yàn)的完整性。當(dāng)然,電子沙盤在課程控制、操作方便性、方便課程設(shè)置等方面,有更大的靈活性。
2.兩種沙盤模型優(yōu)缺點(diǎn)比較。經(jīng)過了五年的教學(xué)及嘗試,我們對兩種沙盤模型做了具體的對比和分析,總結(jié)了各自的缺陷。
(1)課程實(shí)驗(yàn)中每位同學(xué)的參與度問題。電子沙盤也是分為幾個小組,分別模擬不同的企業(yè),在相同的環(huán)境下進(jìn)行對抗。與手工沙盤一樣,電子沙盤對抗中,每個小組也是六位同學(xué),分別擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、財(cái)務(wù)助理、營銷總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、采購總監(jiān)六個企業(yè)高管的崗位。但是六位同學(xué)中,只有總經(jīng)理能進(jìn)行決策操作,其他同學(xué)的電腦都只能進(jìn)行查詢和分析,這樣就導(dǎo)致了參與度不夠,經(jīng)常是一個小組中,二至三位同學(xué)在討論、作決策,而其他的同學(xué)處于無所事事的狀態(tài)。而事實(shí)上,并不是那幾位同學(xué)不想?yún)⑴c,而是感覺插不上手。
手工沙盤的崗位設(shè)置與電子沙盤完全相同。與之相對應(yīng)的是,每個崗位都有非常具體的工作需要操作。例如生產(chǎn)總監(jiān)需要安排具體的生產(chǎn)計(jì)劃、需要考慮上不上生產(chǎn)線、什么時(shí)候上生產(chǎn)線;采購總監(jiān)需要計(jì)算每次需要采購的原材料,不能讓企業(yè)因?yàn)槿必浂．a(chǎn);財(cái)務(wù)總監(jiān)需要安排整個企業(yè)的資金籌集、長短貸的比例、現(xiàn)金預(yù)算等情況。因此,手工沙盤的所有成員都有極高的參與度。
同時(shí),手工沙盤模型具有更加直觀的感受。最明顯的一點(diǎn)就在于現(xiàn)金。手工沙盤模型中,現(xiàn)金庫中的現(xiàn)金是實(shí)時(shí)可見的,那么現(xiàn)金的不斷減少就必然會給參與者帶來緊迫感。電子沙盤模型則完全相反。以金蝶的“經(jīng)營之道”為例,現(xiàn)金流完全由計(jì)算機(jī)自動控制,當(dāng)企業(yè)現(xiàn)金斷流的時(shí)候,都會自動的給予一定量的緊急貸款,用以支付當(dāng)期必須支付的現(xiàn)金。因此參與者很難感覺到現(xiàn)金流對企業(yè)的重要性,這也就減低了參與者的直觀感受。
(2)兩種模型的計(jì)算復(fù)雜程度不同。手工沙盤由于其操作都需要手工進(jìn)行,因此在模型的設(shè)計(jì)上,去掉了很多相對不重要的環(huán)節(jié)。這樣可以保證參與者不會陷入煩瑣的手工操作中而忽略了整體的戰(zhàn)略。而在電子沙盤中,由于很多地方都是可以自動處理的,也就是說電子沙盤更注重決策而不是具體操作,因此在模型的設(shè)計(jì)上盡量保持和現(xiàn)實(shí)中類似的做法,保持了足夠的復(fù)雜度。具體來說,兩種模型在以下幾個地方的設(shè)置上有所區(qū)別:
手工沙盤沒有倉儲成本的概念。庫存商品放多久再賣掉都是一樣的價(jià)格,而實(shí)際上,大部分的庫存商品都會隨著庫存時(shí)間的增加而慢慢貶值。而在大多數(shù)的電子沙盤中,都考慮到了這個問題。我們以“商道”為例,所有未能當(dāng)期銷售的商品的質(zhì)量等級就會下降一定的比例,使得庫存商品更難銷售。
手工沙盤的發(fā)出商品不需要運(yùn)費(fèi)。無論是保存在哪個倉庫的商品,貨物銷售到國際市場與銷售到國內(nèi)市場的成本完全是一樣的。不但完全忽略了運(yùn)輸成本,而且是當(dāng)天送當(dāng)天抵達(dá),這一點(diǎn)尤其不符合邏輯。所有的點(diǎn)子沙盤在這一點(diǎn)上都做出了改進(jìn),以“商道”為例,將倉庫設(shè)在中西部還是長三角地區(qū),發(fā)送到各地的運(yùn)費(fèi)都不一樣,距離越遠(yuǎn),價(jià)格越高。
手工沙盤所有城市的工廠的加工費(fèi)都相同,忽略了人力資源成本。現(xiàn)代企業(yè)管理,實(shí)際上就是對人的管理,正是人力成本的差別,使中國的加工業(yè)在世界上有巨大的競爭優(yōu)勢,中西部的人力成本也必然比東部沿海要低得多。電子沙盤模型均是按這個思路設(shè)置,中西部的人力資源成本為每人每年10千元,長三角地區(qū)的人力資源成本為每人每年20千元,兩者相差1倍。當(dāng)然實(shí)際的差距比模型的設(shè)置會更大一些,但是在模型中需要考慮到整體的平衡性,需要慢慢調(diào)整。
手工沙盤和電子沙盤都沒有考慮增值稅。增值稅是商品流通領(lǐng)域的重要稅種,任何產(chǎn)品的買賣都會涉及到增值稅,但是兩種沙盤模型都沒有考慮這方面的內(nèi)容。一方面是因?yàn)槎愂詹⒉皇沁@個模型和課程培訓(xùn)的目的,整個課程的出發(fā)點(diǎn)是為了培養(yǎng)受訓(xùn)者的整體ERP流程的思考;另一方面也是因?yàn)楦鲊亩愔贫疾灰粯?從國外引進(jìn)的模型很難兼顧到各國的稅收制度。
(3)兩種模型的側(cè)重點(diǎn)不同。手工沙盤模型更側(cè)重于具體的操作和體驗(yàn)。在手工沙盤模型中,貸款和還貸都需要手工進(jìn)行,所有的報(bào)表都需要手工填制,因此所有的參與者會有更多的直觀感受,更能體會到經(jīng)營一個企業(yè)的艱難,更能從自己經(jīng)營企業(yè)的大起大落中體會到企業(yè)管理等各方面的知識。但是正是由于參與度高,使得手工沙盤課程中,學(xué)生可能會陷入忙碌的手工操作之中,而忽視了企業(yè)整體戰(zhàn)略的思考。
電子沙盤模型則更側(cè)重于決策。只要有了總體的企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略,其他所有的步驟,在計(jì)算機(jī)的控制下,都可以簡單的完成。例如所有的財(cái)務(wù)報(bào)表都是自動生成的,買賣產(chǎn)品和生產(chǎn)線都只需要點(diǎn)擊鼠標(biāo)按鈕,現(xiàn)金的收入和支出都會自動記錄等等。
(4)兩種模型在運(yùn)行中的控制難易不同。手工電子沙盤參與度高,但是中間的監(jiān)控比較困難,有較多的漏洞可鉆,電子沙盤的參與度低,但是控制嚴(yán)格,需要嚴(yán)格的按照計(jì)算機(jī)規(guī)定的步驟操作。而且在電子沙盤系統(tǒng)中,一旦某個步驟發(fā)生無意中的點(diǎn)擊錯誤,很多時(shí)候是不可撤銷或者是重來的。在課程中,經(jīng)常有同學(xué)某個步驟點(diǎn)錯了導(dǎo)致了后續(xù)完全無法正常經(jīng)營的狀況發(fā)生。
這個時(shí)候,通常只有兩個方法,一種是所有的小組全部退回重來,還一種就是將錯就錯,直接按步驟向下走。第一種做法對其他的小組顯然是不公平的,事實(shí)上,這就相當(dāng)于將其他小組的本步驟策略都透露給了其他競爭者。但是第二種做法就是直接將操作失誤的小組,直接淘汰出了本課程,因?yàn)槌税床襟E點(diǎn)確認(rèn)以外,這個小組因?yàn)槿卞X已經(jīng)沒有別的事情可以做了,這樣就失去了課程的意義。
3.模型在教學(xué)中的應(yīng)用情況。浙江財(cái)經(jīng)學(xué)院ERP實(shí)驗(yàn)中心從2006年開始,就對兩種類型的沙盤模型都做了開課的嘗試。經(jīng)過四年時(shí)間的運(yùn)行,物理沙盤模型在課程中的應(yīng)用非常順利,目前使用物理沙盤模型的《ERP模擬演練》課程已經(jīng)是校級精品課程,課程的自編教材正在申報(bào)省級重點(diǎn)教材。每年該課程的選修報(bào)名人數(shù)達(dá)到2 000余人,是全校最受歡迎的課程之一。
不過手工沙盤在保持實(shí)驗(yàn)進(jìn)度中存在很大的局限性,一個班級上到某一個進(jìn)度,必須將整個沙盤盤面完整的保留下來,因此也導(dǎo)致了本課程的設(shè)置具有一定的特殊性,設(shè)置為每天12課時(shí),連續(xù)4天(連續(xù)兩周的周末)的上課方式。而在電子沙盤的系統(tǒng)中,由于采用全計(jì)算機(jī)操作和計(jì)算,所有的上課班級都會被保存為一個單獨(dú)的數(shù)據(jù)庫,因此在這方面不存在任何問題。電子沙盤的課程理論上可以設(shè)置為每次3課時(shí),總共上12次。但是在前期的嘗試過程中,電子沙盤模型在課程中的開設(shè)并不順利。
ERP實(shí)驗(yàn)中心多次選擇不同的班級進(jìn)行電子沙盤課程的試上,包括在已經(jīng)上過《ERP模擬演練》的課程班中試上電子沙盤課程,從上課教師的觀察及課后同學(xué)的反應(yīng)來看,效果不如應(yīng)用手工沙盤的模型的ERP模擬課程。
導(dǎo)致這種情況出現(xiàn)的主要原因是沒有按照電子沙盤模型的具體特點(diǎn)來進(jìn)行課程設(shè)置,而是簡單地參照手工沙盤的課程設(shè)置方式來進(jìn)行課程的安排。由于兩種沙盤模型的特點(diǎn)千差萬別,因此,在課程設(shè)置上也必然要有新的方式。
(1)將每個小組的人數(shù)減少到3人,分別擔(dān)任總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、運(yùn)營總監(jiān)。這樣可以保證有足夠的參與度。(2)課程的重點(diǎn)必須放在決策層面,而不是操作層面。因此開設(shè)的課程目的也和手工沙盤的不同,更注重講解企業(yè)戰(zhàn)略,而不是注重操作中的體驗(yàn)。(3)不能是完全的實(shí)驗(yàn)課,而應(yīng)該是理論+實(shí)驗(yàn)的形式,總課時(shí)為36課時(shí),其中實(shí)驗(yàn)課時(shí)18課時(shí),時(shí)間為6周,每周3+3的課時(shí)安排。這樣可以采用實(shí)際的模擬實(shí)驗(yàn)來體驗(yàn)企業(yè)中戰(zhàn)略的重要性。
參考文獻(xiàn):
[1]葉舟.“ERP模擬演練”實(shí)驗(yàn)教學(xué)探索與總結(jié)[J].教育與職業(yè),2009,(5):137-139.
[2]陳冰.經(jīng)營決策沙盤教學(xué)系統(tǒng)及其改進(jìn)[J].實(shí)驗(yàn)室研究與探索,2010,(1):174-177.
[3]侯林芳.ERP沙盤模擬課程相關(guān)問題探析[J].現(xiàn)代商貿(mào)工業(yè),2010,(5):244-245.
調(diào)研項(xiàng)目：
遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉
調(diào)研時(shí)間：
2011年4月22日-4月27日
調(diào)研機(jī)構(gòu)：
遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：
調(diào)研對象及事項(xiàng)：
通過內(nèi)勤個險(xiǎn)各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)
調(diào)研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等
調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：
一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：
1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計(jì)
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計(jì)
540.49
合計(jì)
1238.36
小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)
各職級人均產(chǎn)能
見習(xí)業(yè)務(wù)員
正式業(yè)務(wù)員
業(yè)務(wù)主任
高級業(yè)務(wù)主任
營業(yè)部經(jīng)理
業(yè)務(wù)總監(jiān)
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；
3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。
3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)
月份
績優(yōu)人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養(yǎng)期經(jīng)營月份
鞏固期經(jīng)營月份
培養(yǎng)期月均標(biāo)保
鞏固期月均標(biāo)保
培養(yǎng)期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；
2、 A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；
3、 開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；
4、 每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。
二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：
針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：
（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）
1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。
3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。
4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）
5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。
6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）
7、細(xì)化個險(xiǎn)管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。
8、細(xì)化個險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造
1、績優(yōu)體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。
A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)
B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）
C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。
2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：
A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；
C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。
4、新產(chǎn)品的推動：
遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：
A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；
B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；
D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；
E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。
5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：
遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險(xiǎn)總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）
C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內(nèi)容；
C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；
D：體系追蹤。
（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作
1、合力及經(jīng)營思路：
班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。
2、精細(xì)的工作方式：
各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業(yè)的技能：
所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；
4、堅(jiān)持力：
A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；
B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；
C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；
D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。
三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：
（一）環(huán)境營造；
1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；
2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；
3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；
4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；
5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；
6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。
（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行
1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；
2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優(yōu)體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運(yùn)作模式；
2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；
根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。
（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；
（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；
（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。
（六）現(xiàn)在本部四個營服同時(shí)開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。
（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。
五、備注：
l 因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；
l 本調(diào)研報(bào)告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；
l 本次調(diào)研對于我本人啟發(fā)很大，所寫內(nèi)容可作為我經(jīng)后工作的指引目標(biāo)，在經(jīng)后經(jīng)營團(tuán)隊(duì)過程中定會更加關(guān)注公司文化、環(huán)境、人心及人性把控、業(yè)務(wù)增員節(jié)奏、績優(yōu)運(yùn)作、產(chǎn)品運(yùn)作、會議經(jīng)營等項(xiàng)目，為實(shí)現(xiàn)合眾公司整體目標(biāo)盡最大努力！
2011年5月
遼寧分公司調(diào)研報(bào)告
調(diào)研項(xiàng)目：
遼寧分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和亮點(diǎn)提煉
調(diào)研時(shí)間：
2011年4月22日-4月27日
調(diào)研機(jī)構(gòu)：
遼寧分公司（營銷培訓(xùn)部、沈陽本部及鐵嶺中支）
調(diào)研人員：編寫報(bào)告人：
調(diào)研對象及事項(xiàng)：
通過內(nèi)勤個險(xiǎn)各職級訪談、外勤主任以上職級訪談及各項(xiàng)會議參與了解分公司系統(tǒng)運(yùn)作狀況和提煉經(jīng)營亮點(diǎn)
調(diào)研方式：
觀摩、溝通、各種資料查閱、經(jīng)營數(shù)據(jù)匯總分析等
調(diào)研報(bào)告內(nèi)容：
一、遼寧分公司亮點(diǎn)數(shù)據(jù)情況：
1、業(yè)績情況： 2009、2010、2011單月保費(fèi)數(shù)據(jù)
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
月份
沈陽本部
2009年01月
2010年01月
99.99
2011年1月
300.46
2009年02月
2010年02月
83.50
2011年2月
126.00
2009年03月
2010年03月
124.99
2011年3月
142.52
2009年04月
70.36
2010年04月
72.15
合計(jì)
568.98
2009年05月
28.46
2010年05月
92.39
2009年06月
34.38
2010年06月
82.82
2009年07月
41.77
2010年07月
132.32
2009年08月
65.07
2010年08月
84.11
2009年09月
72.08
2010年09月
152.92
2009年10月
72.61
2010年10月
131.03
2009年11月
64.33
2010年11月
91.54
2009年12月
91.42
2010年12月
90.60
合計(jì)
540.49
合計(jì)
1238.36
小結(jié)：2009年月均平臺60.05萬元，2010年103.16萬元，2011一季度月均平臺189.66萬元，平臺增長率為315.83%，改變了以往其他分公司本部開業(yè)后平臺逐漸下滑的狀況。
2、各職級人均產(chǎn)能數(shù)據(jù)：2010、2011每月數(shù)據(jù)
各職級人均產(chǎn)能
見習(xí)業(yè)務(wù)員
正式業(yè)務(wù)員
業(yè)務(wù)主任
高級業(yè)務(wù)主任
營業(yè)部經(jīng)理
業(yè)務(wù)總監(jiān)
職級
2010年1月
231
3706
5816
6893
27641
57268
4885
2010年2月
406
2337
5697
4487
12802
11017
3438
2010年3月
1260
4094
5781
3828
17029
191382
6136
2010年4月
228
2415
3285
5794
12685
23593
3037
2010年5月
2272
4171
4183
5687
10742
26393
4231
2010年6月
3531
1164
3215
7665
9741
31400
3547
2010年7月
2279
3337
6094
4946
11293
110698
5043
2010年8月
2512
1421
3115
2863
13261
22503
3043
2010年9月
1522
3846
4663
4789
12535
52552
3869
2010年10月
1131
3114
3665
4500
9209
37113
3065
2010年11月
1175
2179
2482
1737
4120
20093
2110
2010年12月
1700
1699
2370
2315
5531
9363
2080
2011年1月
3357
6027
9236
7213
29637
126459
7855
2011年2月
1864
2876
4355
5171
7824
18734
3465
2011年3月
2101
3227
2982
3054
6724
35653
3324
小結(jié)：1、總監(jiān)和經(jīng)理起到了很好的業(yè)績帶動作用；
2、主任和高級主任能夠慢慢跟進(jìn)總監(jiān)經(jīng)理步伐；
3、育鷹三期班使正式業(yè)務(wù)員職級的產(chǎn)能提升。
3、績優(yōu)狀況：開業(yè)自2011年一季度績優(yōu)占比數(shù)據(jù)
月份
績優(yōu)人力
占比
大于一萬人力
占比
2009年4月
33
11%
19
7%
2009年5月
16
5%
5
2%
2009年6月
16
6%
9
3%
2009年7月
23
12%
7
4%
2009年8月
24
10%
11
4%
2009年9月
40
13%
21
7%
2009年10月
40
13%
20
7%
2009年11月
37
13%
22
8%
2009年12月
41
14%
19
7%
2010年1月
72
22%
45
14%
2010年2月
62
21%
38
13%
2010年3月
78
29%
48
18%
2010年4月
52
19%
32
11%
2010年5月
64
22%
40
14%
2010年6月
58
20%
36
12%
2010年7月
63
21%
53
18%
2010年8月
89
16%
63
11%
2010年9月
128
21%
87
14%
2010年10月
102
17%
62
10%
2010年11月
87
14%
49
8%
2010年12月
83
14%
40
7%
2011年1月
232
35%
155
24%
2011年2月
177
27%
109
17%
2011年3月
142
22%
88
13%
小結(jié)：1、績優(yōu)人力占比穩(wěn)步提升，11年開門紅接近60%；
2、萬元人力占比提升幅度較大。
4、育鷹開班狀況：A1-A3數(shù)據(jù)
育鷹班次
開班月份
開班人力
培養(yǎng)期經(jīng)營月份
鞏固期經(jīng)營月份
培養(yǎng)期月均標(biāo)保
鞏固期月均標(biāo)保
培養(yǎng)期月均活動率
鞏固期活動率
1021110301
2011年3月
73
1
未到期
82.7
未到期
90%
-
1021121
2010年12月
62
3
1
34.6
12.9
61%
37%
1021101
2010年10月
53
3
3
18.6
7.6
44%
26%
小結(jié)：1、三個班次培養(yǎng)期及鞏固期各項(xiàng)綜合指標(biāo)全國排名前三；
2、 A三班創(chuàng)新的全國標(biāo)保記錄，排名第一；
3、 開班人數(shù)、活動率指標(biāo)達(dá)成，排名優(yōu)秀；
4、 每個班次數(shù)據(jù)指標(biāo)都在不斷進(jìn)步。
二、遼寧分公司經(jīng)營亮點(diǎn)提煉：
針對遼寧分公司的各項(xiàng)數(shù)據(jù)指標(biāo)分析，通過與機(jī)構(gòu)現(xiàn)場互動與觀摩，我認(rèn)為遼寧分公司成功并沒有一招制勝的法寶，而是通過良好團(tuán)隊(duì)氛圍營造、扎實(shí)的項(xiàng)目管理和運(yùn)作以及全體內(nèi)外勤目標(biāo)統(tǒng)一的按照系統(tǒng)規(guī)則運(yùn)作的一種結(jié)果。下面從三個方面進(jìn)行總結(jié)：
（一）環(huán)境---即良好的團(tuán)隊(duì)氛圍（從心動到行動）
1、內(nèi)勤隊(duì)伍搭建：A：分公司籌建開始，核心組8人來源于一家同業(yè)優(yōu)秀公司（領(lǐng)導(dǎo)個人魅力效應(yīng)放大），有著同樣的感情投入、目標(biāo)愿景、文化理念、相通技術(shù)、統(tǒng)一思路；B：初期文化搭建在研討互動基礎(chǔ)上形成，大家堅(jiān)持并堅(jiān)定著該團(tuán)隊(duì)文化；（慢而精的理論，本部強(qiáng)大后才開始機(jī)構(gòu)拓展，實(shí)現(xiàn)效仿模式。）C：關(guān)鍵崗位輪崗及團(tuán)體共同目標(biāo)設(shè)定。（營銷部、培訓(xùn)部及本部總之間輪崗頻繁，體現(xiàn)了團(tuán)隊(duì)是大家做的，而不是個人。）
2、外勤隊(duì)伍搭建：A:外勤團(tuán)隊(duì)長首要選擇是衡量業(yè)績，其次看團(tuán)隊(duì)組建能力，樹立了績優(yōu)楷模的團(tuán)隊(duì)氛圍；（經(jīng)理個人業(yè)績月月過萬。）B:籌備期不設(shè)總監(jiān)，待入司后公平晉升，讓隊(duì)伍充滿晉升氛圍；C：創(chuàng)造技術(shù)專業(yè)先行，品味化氛圍營造，任何動作讓外勤感知并認(rèn)知。
3、外勤至尊：A：內(nèi)勤考評由外勤打分；（360評分體系）B：外勤節(jié)享受假日福利計(jì)劃及鐵嶺的無差勤扣款管理方式；（帶動外勤出勤并增加凝聚力）C：全員營銷推動，全面傾向個險(xiǎn)（LED宣傳、大講堂、內(nèi)勤展業(yè)實(shí)做等）。
4、榮譽(yù)至上思想理念：A：榮譽(yù)大于物質(zhì)，創(chuàng)造良好的比拼氛圍；B：持續(xù)運(yùn)作的榮譽(yù)體系（萬元俱樂部、吉尼斯、年會表彰、華大龍獎等。）C：榮譽(yù)文化載體豐富且有效。（雜志、報(bào)紙、榮譽(yù)墻等）
5、企業(yè)文化包裝：A：最好品牌樹立，增加員工認(rèn)同感；B：合眾、遼分第一包裝，增加員工信心；C：報(bào)紙、雜志、信函等多種展現(xiàn)公司文化工具的開發(fā)。
6、特別的客戶服務(wù)：細(xì)化客戶服務(wù)，增強(qiáng)員工工作信心。保持較好的留存文化和服務(wù)文化。（保單整理盒、生日會。老客戶服務(wù)活動等。）
7、細(xì)化個險(xiǎn)管理干部考評機(jī)制，涉及機(jī)構(gòu)總、營服經(jīng)理、人管、業(yè)管等專業(yè)范疇人員；全力為一線服務(wù)提供有力數(shù)據(jù)支持和銷售幫助。
8、細(xì)化個險(xiǎn)追蹤督導(dǎo)手段，讓溝通和追蹤無所不在。（司歌畫面追蹤、內(nèi)網(wǎng)、視頻、層級追蹤等。）
（二）重點(diǎn)工作事項(xiàng)---即高產(chǎn)能業(yè)績品臺的打造
1、績優(yōu)體系的推動：
遼分籌備組開始之初即將合眾的基本法定位為打造績優(yōu)的基本法，從開業(yè)就鎖定團(tuán)隊(duì)長先做績優(yōu)帶動組員績優(yōu)的發(fā)展模式；因此起步較慢，但團(tuán)隊(duì)發(fā)展平穩(wěn)且隊(duì)伍留存很高，隨著團(tuán)隊(duì)日益壯大，績優(yōu)體系隊(duì)伍創(chuàng)建了穩(wěn)定的業(yè)務(wù)平臺。
A:持續(xù)推動萬元俱樂部；(保證領(lǐng)先收入)
B:引入華大龍獎表彰機(jī)制；（打造一流精英）
C:季度績優(yōu)培訓(xùn)及表彰；（適時(shí)總結(jié)和表彰，加以專業(yè)培訓(xùn)）
D：年會表彰及分公司高峰會；（隆重表彰以及風(fēng)采記錄，做好后期啟動）
E：星卡獎勵積分計(jì)劃及合眾之星配套輔助品；（增強(qiáng)入星興趣、名片、信紙等）
F：全省各營業(yè)單位開展吉尼斯記錄挑戰(zhàn)活動。
2、方案包裝及月度節(jié)奏的推動：
通過了解遼分2009自2011年各種激勵方案，可以有以下幾點(diǎn)總結(jié)：
A：遼分清晰地認(rèn)識到，物質(zhì)激勵會讓隊(duì)伍養(yǎng)成不良的文化氛圍，公司一貫在設(shè)立方案時(shí)考慮到方案的：品牌文化性、趣味榮譽(yù)性、氛圍比拼性；
B：為了使方案能夠獲得更多人的認(rèn)可和大家都有主動意愿來推動方案，遼分一般采用頭腦風(fēng)暴、研討互動定方案思路，讓總經(jīng)理室、營銷培訓(xùn)、中支、營服及外勤總監(jiān)經(jīng)理共同參與，推出大家都能認(rèn)可且感興趣的激勵策劃案。
C：月末研討會堅(jiān)持召開，讓方案和下月經(jīng)營節(jié)奏深入機(jī)構(gòu)人心，各機(jī)構(gòu)必須充分研討并達(dá)到最終認(rèn)同，從而達(dá)到整個分公司一盤棋的效果。
D：分公司認(rèn)真解讀總部各項(xiàng)方案，將總部方案結(jié)合機(jī)構(gòu)自身需求進(jìn)行統(tǒng)一包裝，并做好相應(yīng)的分公司配套方案統(tǒng)一下發(fā)。（例如：金伯樂拉力賽及群英會等）
3、7天瘋狂增員周的推動：
遼分自獲取育鷹項(xiàng)目資源開始，每次育鷹開班前都會啟動7天增員瘋狂拜訪活動，很好的解決了業(yè)績平臺和增員互不影響問題，即達(dá)到了三周業(yè)務(wù)一周增員的良好效果。（3月11日、13日、15日召開了三場創(chuàng)說會；三場創(chuàng)說會分別參會人員為469人、329人、217人。）
A：開班前一周開始增員意愿啟動和培訓(xùn)，并設(shè)定團(tuán)隊(duì)和個人的增員目標(biāo)；
B：開展一周的增員拜訪活動，有工作記錄、有追蹤督導(dǎo)、有早會推動、有夕會總結(jié)；內(nèi)勤針對所有增員主體開展出勤的見面談話，不出勤家訪談話的督導(dǎo)模式；
C：一周三次的創(chuàng)業(yè)說明會，采用第一場三次面試、第二場二次面試、第三場決定性面試的方法，一周結(jié)束后正式開班。因本部有四個營服，開班人數(shù)都能夠超額達(dá)成總部規(guī)定人數(shù)。
4、新產(chǎn)品的推動：
遼分對于產(chǎn)品推動有一套較為成型的模式，通過項(xiàng)目組的運(yùn)作能夠讓內(nèi)外勤快速學(xué)會并掌握產(chǎn)品推動技術(shù)，加上外勤績優(yōu)的特點(diǎn)，新產(chǎn)品很容易熱銷，具體流程總結(jié)如下：
A:成立以總經(jīng)理室掛帥，營銷培訓(xùn)部門及內(nèi)外勤產(chǎn)品培訓(xùn)骨干的項(xiàng)目組；
B：項(xiàng)目組認(rèn)真學(xué)習(xí)新產(chǎn)品后，經(jīng)過研討整理出產(chǎn)品的銷售邏輯、思路以及銷售方法；
C：開發(fā)適合市場的展業(yè)工具并策劃出培訓(xùn)計(jì)劃；
D：全省統(tǒng)一啟動和訓(xùn)練通關(guān)；
E：各機(jī)構(gòu)自身推動加上分公司項(xiàng)目組巡講、培訓(xùn)支持。
5、會議經(jīng)營及追蹤體系的推動：
遼分在經(jīng)營過程中非常關(guān)注機(jī)構(gòu)的自身經(jīng)營能力，分公司除了日常經(jīng)營會議很少到機(jī)構(gòu)和插手機(jī)構(gòu)管理（拿鐵嶺為例：開業(yè)至今，分公司總經(jīng)理及個險(xiǎn)總只去過一次），更多的是通過日常會議經(jīng)營來統(tǒng)一機(jī)構(gòu)節(jié)奏，讓機(jī)構(gòu)有更大的空間，主要會議如下：
A：正常的年會、季度會、月度會等；
B：按照節(jié)奏的啟動會、群英會、產(chǎn)品培訓(xùn)、主任輪訓(xùn)等；
C：月度三次分公司視頻會，其中會有一次針對下月方案互動和節(jié)奏制定的研討會。
6、育鷹的推動：
遼分本部育鷹目前已經(jīng)成功運(yùn)作了三期班，基本都取得了很好的效果。透過系統(tǒng)的操作流程形成了自身的特色。
A：遼分育鷹的主導(dǎo)思想：1）意愿大于能力，勇于勝過善于；（湖南學(xué)習(xí)，堅(jiān)持放量）2）短期集中精力只做一件事比同時(shí)做幾件事更有把握；（增員周的推動）3）氛圍是勝敗的關(guān)鍵。（基礎(chǔ)管理、會議管理、追蹤體系）
B：全員關(guān)注，教練授權(quán)；（總經(jīng)理室參與加上帶班教練充分授權(quán)，準(zhǔn)確把持育鷹需求和管理）
C：目標(biāo)管理結(jié)合樹立典型的管理模式。（團(tuán)隊(duì)和個人的各項(xiàng)目標(biāo)，隨時(shí)激勵育鷹新人）
7、主顧開拓：
本次調(diào)研正好參與了遼分的季度群英表彰會，會議除了有表彰之外還進(jìn)行了一天的培訓(xùn)。除了有易經(jīng)大師的精彩授課外，大半天時(shí)間做了主顧開拓的專題；三位績優(yōu)展業(yè)高手通過自身的市場開拓讓所有參與人員收獲很大，所有授課內(nèi)容實(shí)際是一個分公司主顧開拓的體系內(nèi)涵，也是總經(jīng)理室主顧開拓推動的一種方式?？梢钥闯鲞|分在主顧開拓方面每季度都有詳細(xì)的規(guī)劃！
A：與其“授之以魚不如與其授之以漁”的理念，長期發(fā)展主顧開拓還是靠外勤自身提升；
B：分公司文化包裝、報(bào)紙、宣傳畫冊等是最好的主顧開拓工具；
C：利用總部主顧開拓的平臺，機(jī)構(gòu)每個階段會開展業(yè)務(wù)員調(diào)查問卷等主顧開拓工具。
8、總部資源消化：
遼寧分公司長期以來一直堅(jiān)持統(tǒng)一運(yùn)作的原則，將總部所有政策和方案進(jìn)行充分研討和消化，并把對于分公司、中支、營服的各項(xiàng)政策統(tǒng)一整合打包，再結(jié)合分公司的資源投入包裝成系列方案統(tǒng)一運(yùn)作。讓營銷隊(duì)伍很容易簡單理解且成體系新穎的推出。
A：匯總所有資源；
B：簡化內(nèi)容；
C：統(tǒng)一包裝宣導(dǎo)；
D：體系追蹤。
（三）總結(jié)遼分核心競爭力---系統(tǒng)的運(yùn)作
1、合力及經(jīng)營思路：
班子、內(nèi)勤、隊(duì)伍有共同的目標(biāo)和價(jià)值觀，關(guān)注過程中的細(xì)節(jié)，及時(shí)糾正偏差。
2、精細(xì)的工作方式：
各項(xiàng)工作項(xiàng)目的研究、包裝、過程管理；（例如----司歌、方案、培訓(xùn)、主顧開拓活動、追蹤管理等）
3、專業(yè)的技能：
所有前線管理干部100%會講產(chǎn)說會和創(chuàng)說會、會講專業(yè)化推銷環(huán)節(jié)授課、會講產(chǎn)品、會講基本法利益、理解各種方案利益、會指標(biāo)分析；
4、堅(jiān)持力：
A:堅(jiān)持穩(wěn)扎穩(wěn)打的發(fā)展路勁，不急于開設(shè)機(jī)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)擴(kuò)張；
B:堅(jiān)持走績優(yōu)路線，尤其關(guān)注主任職級以上的績優(yōu)率；
C：堅(jiān)持后援掌控并全力向前線服務(wù)的文化；
D：堅(jiān)持扎實(shí)的培訓(xùn)體系運(yùn)作，任何活動和方案離不開培訓(xùn)環(huán)節(jié)和充電加油站。
三、全系統(tǒng)的可借鑒復(fù)制的經(jīng)營模式：
（一）環(huán)境營造；
1、新籌機(jī)構(gòu)開設(shè)時(shí)內(nèi)勤、外勤團(tuán)隊(duì)的搭建模式；
2、360度內(nèi)勤考核和外勤投訴機(jī)制；
3、開發(fā)具有文化特色及展業(yè)宣傳資料能力；
4、方案策劃設(shè)計(jì)和追蹤督導(dǎo)力度；
5、內(nèi)、外勤講師培養(yǎng)和互動的能力；
6、內(nèi)、外勤主顧開拓氛圍營造能力；
7、營銷、培訓(xùn)、機(jī)構(gòu)輪崗模式。
（二）績優(yōu)體系運(yùn)作模式；戰(zhàn)略—執(zhí)行
1、華大龍獎提升高端績優(yōu)；
2、萬元俱樂部強(qiáng)力推動；
3、群英會操作模式；
4、績優(yōu)體系文化資料包裝。
（三）育鷹推動；
1、瘋狂七天運(yùn)作模式；
2、團(tuán)隊(duì)和個人吉尼斯記錄推動模式；
3、本部幾個營服共同推動提升信心和育鷹教練組共同帶大班的模式；
（四）堅(jiān)定適合自身運(yùn)作模式的做法；
根據(jù)自身對營銷管理的理解不同、對公司政策的理解不同、文化和目標(biāo)的不同！設(shè)定自身的經(jīng)營模式。遼寧并沒有采用電拓模式，也沒有通過洗腦做團(tuán)隊(duì)職團(tuán)開拓大型增員，就是靠穩(wěn)健的固化專業(yè)模式形成了自己的氛圍。
（系統(tǒng)現(xiàn)狀：很多機(jī)構(gòu)盲目簡單學(xué)習(xí)和復(fù)制河北電拓模式、湖南育鷹模式，造成了很多機(jī)構(gòu)四不像，管理思路反而混亂造成績效下滑的狀況。）
四、個人對遼寧分公司的建議：
（一）加快機(jī)構(gòu)鋪設(shè)，和成熟營業(yè)單位的適當(dāng)聘才，成為系統(tǒng)大而美的機(jī)構(gòu)；
（二）采用將中支做大的有效模式，適當(dāng)?shù)膶W(xué)習(xí)河北電增電銷模式，解決產(chǎn)說會放量和酒會放量；
（三）加快育鷹班頻次，適當(dāng)學(xué)習(xí)湖南模式增員放量；
（四）加大產(chǎn)說會、小交會的培訓(xùn)力度，鉆研適合當(dāng)?shù)氐拇俪杉夹g(shù)模式，有效提升產(chǎn)說會簽單率；
（五）基層內(nèi)勤和育鷹新人晉升的不斷培養(yǎng)和關(guān)注，成功復(fù)制成功！多進(jìn)行后備力量的培養(yǎng)。
（六）現(xiàn)在本部四個營服同時(shí)開育鷹、才有目前的育鷹基數(shù)，如果單另開班并沒有太大優(yōu)勢，要考慮各營服的放量問題。
（七）營業(yè)部、組團(tuán)隊(duì)人力應(yīng)快速擴(kuò)充，績優(yōu)結(jié)合有效人力實(shí)現(xiàn)業(yè)績放量，同時(shí)關(guān)注性別占比。
（八）多關(guān)注中支快速發(fā)展和中支縣支營服發(fā)展，盡量能夠復(fù)制沈陽本部經(jīng)營模式，真正實(shí)現(xiàn)復(fù)制放量，能夠?yàn)橄到y(tǒng)提供標(biāo)準(zhǔn)模式。
五、備注：
l 因本次調(diào)研時(shí)間較為緊張，恰逢遼寧分公司舉辦周年活動、群英會、旅游方案等！可能訪談不夠全面，也沒有將所有的經(jīng)營過程全部完整觀摩，對于很多亮點(diǎn)還需下一步與機(jī)構(gòu)溝通和現(xiàn)場調(diào)研；
l 本調(diào)研報(bào)告基于個人調(diào)研后的理解，不妥之處請領(lǐng)導(dǎo)指正；
【關(guān)鍵詞】 ERP電子沙盤； 會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程； 體驗(yàn)式教學(xué)； 創(chuàng)新
會計(jì)實(shí)務(wù)模擬作為會計(jì)專業(yè)唯一的實(shí)訓(xùn)課程，主要為學(xué)生提供與業(yè)務(wù)核算、賬表處理有關(guān)的任務(wù)實(shí)踐。作為傳統(tǒng)實(shí)訓(xùn)課程，其培養(yǎng)目標(biāo)往往只側(cè)重于“記賬、算賬、報(bào)賬”等賬務(wù)處理能力。學(xué)生往往只認(rèn)識了“賬面上”的企業(yè)，對真正的經(jīng)營運(yùn)作并不清楚，這樣培養(yǎng)出來的會計(jì)人員只會做賬，參與管理意識差，難以滿足現(xiàn)代企業(yè)管理對會計(jì)人才的需求。
基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)務(wù)模擬為學(xué)生提供一個獨(dú)立、完整地經(jīng)營企業(yè)的機(jī)會，通過計(jì)算機(jī)模擬的企業(yè)平臺，完成戰(zhàn)略、營銷、生產(chǎn)、銷售等各類經(jīng)營決策任務(wù)，同時(shí)將決策任務(wù)分解為相應(yīng)業(yè)務(wù)，進(jìn)行會計(jì)確認(rèn)、計(jì)量、記錄，按期編報(bào)財(cái)務(wù)報(bào)表并進(jìn)行財(cái)務(wù)分析。學(xué)生從中體會到：不同管理決策是如何導(dǎo)致不同財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會計(jì)信息如何為管理決策提供支持，使學(xué)生親身體驗(yàn)到“會計(jì)的經(jīng)濟(jì)后果”，在一定程度上解決了會計(jì)人員參與管理職業(yè)能力培養(yǎng)問題。
一、ERP電子沙盤軟件概況
將ERP電子沙盤引入會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，首先面臨著選擇何種形式的沙盤。實(shí)訓(xùn)課程依托的“沙盤”可以分為棋盤類沙盤和軟件模擬類沙盤兩大類，軟件模擬沙盤即電子沙盤。在歐洲棋盤類沙盤受歡迎，而美國則更認(rèn)同軟件模擬沙盤。由于軟件模擬類沙盤復(fù)雜程度高，授課時(shí)間長，更多的是被應(yīng)用在各大商學(xué)院的EMBA教育中。而作為企業(yè)，則傾向于引入棋盤類沙盤作為內(nèi)訓(xùn)課程。隨著計(jì)算機(jī)及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)應(yīng)用的發(fā)展和普及，軟件類沙盤（即電子沙盤）越來越受到大家的認(rèn)可。目前國內(nèi)比較成熟的ERP電子沙盤主要有上海派金信息科技有限公司研發(fā)的“商道（PREMKING）”，用友軟件股份有限公司推出的ERP沙盤模擬實(shí)驗(yàn)，金蝶軟件股份有限公司研發(fā)的“經(jīng)營之道”、“創(chuàng)業(yè)之星”等系列模擬沙盤。
早期的電子沙盤系統(tǒng)多為高校老師自行開發(fā)，借助Office中Excel的公式計(jì)算、參數(shù)傳遞、數(shù)據(jù)處理等功能作為輔助分析工具，多次應(yīng)用后，集成時(shí)采用VBA語言設(shè)計(jì)人機(jī)對話界面。隨著沙盤課程在MBA、EMBA教學(xué)中廣泛應(yīng)用和普及，資金、技術(shù)實(shí)力強(qiáng)大的軟件公司紛紛加盟其中。后期開發(fā)的電子沙盤系統(tǒng)設(shè)計(jì)多為B/S（瀏覽器/服務(wù)器）結(jié)構(gòu)，采用服務(wù)器端執(zhí)行腳本指令環(huán)境，后臺開發(fā)工具選用的是和SQLSERVER數(shù)據(jù)庫系列軟件。其中數(shù)據(jù)庫管理系統(tǒng)使多個用戶可以同時(shí)共享訪問同一個數(shù)據(jù)庫，實(shí)現(xiàn)手段更加先進(jìn)、有效、簡單。由于市場推廣的需要，還使用了一些圖形處理軟件和動畫處理軟件用以美化系統(tǒng)界面，使軟件界面更加友好。
目前，市場上教學(xué)類ERP沙盤的產(chǎn)品形式主要分為兩種：一種是手工沙盤為主，輔助電子沙盤；一種為全面型的電子沙盤。前者的優(yōu)勢為：將看不見、摸不著的企業(yè)價(jià)值通過模型直接擺在學(xué)生面前，將企業(yè)各個職能部門呈現(xiàn)在同一張沙盤上，對于未參加過工作的學(xué)生，可以通過實(shí)際擺盤，直接觀察到企業(yè)的資金流、物流、價(jià)值流的相互關(guān)系和變化，但這種形式對教室、教師有特殊的要求，教室面積要大，便于擺下數(shù)張大型的沙盤模型。授課時(shí)必須有1―2名助教同時(shí)輔助才能保證教學(xué)的有序進(jìn)行，其中大量管理數(shù)據(jù)需要學(xué)生手工計(jì)算，期末匯總統(tǒng)計(jì)量很大，不可能由教師單獨(dú)完成。全面型的電子沙盤彌補(bǔ)了這種缺陷，將企業(yè)全部搬上電腦屏幕，用動畫界面顯示出企業(yè)各個部門，將經(jīng)營的各個環(huán)節(jié)拆解為無數(shù)個任務(wù)，按期（月、季度或年度）循環(huán)。所有決策和數(shù)據(jù)全部在人機(jī)對話的窗口下完成，由數(shù)據(jù)庫實(shí)時(shí)匯總，并在每個期末產(chǎn)生財(cái)務(wù)報(bào)表、市場份額統(tǒng)計(jì)，便于教師對各組經(jīng)營結(jié)果進(jìn)行分析、評價(jià)，而且還可以實(shí)時(shí)計(jì)算出根據(jù)事先設(shè)計(jì)好的評分系統(tǒng)將對抗競爭的小組的成績排名，增加對抗的激烈性和趣味性。
二、基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)及效果
借助ERP沙盤經(jīng)營決策訓(xùn)練的教學(xué)優(yōu)勢和獨(dú)特的教學(xué)形式，改變會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程“教學(xué)做”的傳統(tǒng)教學(xué)方法為以學(xué)生為主體、自主體驗(yàn)式的創(chuàng)新教學(xué)方法。
（一）體驗(yàn)式教學(xué)的特點(diǎn)
1.角色扮演體驗(yàn)
經(jīng)營模擬的背景設(shè)定為已經(jīng)經(jīng)營若干年的生產(chǎn)型（或流通型等）企業(yè)，把學(xué)生分成4―6組，每組5―6人，每組代表一家虛擬公司。每個小組的成員分別擔(dān)任公司中的重要職位（總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等）。這4―6個公司是同行業(yè)中的競爭對手，他們從先前的管理團(tuán)隊(duì)中接手企業(yè)，面對來自其他企業(yè)（其他小組）的激烈競爭，將企業(yè)向前推進(jìn)、發(fā)展。角色分工使每個學(xué)生都有機(jī)會從不同角度了解整個公司的運(yùn)作流程，提高了全局意識，了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的不同影響。
2.分組對抗體驗(yàn)
一般實(shí)訓(xùn)課程多為“教師―學(xué)生”的交互形式，引入ERP沙盤的同時(shí)，也引入了其競爭機(jī)制。模擬采用小組對抗的形式，打造出市場競爭環(huán)境。學(xué)生要在對抗環(huán)境下，以相同的市場環(huán)境為背景，經(jīng)營模擬公司。每個小組在客戶、市場、資源及利潤等方面將進(jìn)行一番真正的較量，從而培養(yǎng)提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力，增強(qiáng)經(jīng)營決策中的全局觀、系統(tǒng)觀，提高在企業(yè)經(jīng)營實(shí)際環(huán)境下分析問題與解決問題的能力，同時(shí)培養(yǎng)學(xué)生面對激烈競爭，樹立積極進(jìn)取的意識，鍛煉學(xué)生的承受能力。要想在競爭中處于優(yōu)勢地位，小組成員必須協(xié)同一致，相互配合，鍛煉學(xué)生的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神。這些訓(xùn)練效果是普通實(shí)訓(xùn)課程難以達(dá)到的。
3.戰(zhàn)略思考體驗(yàn)
在充滿風(fēng)險(xiǎn)的市場中，面對不斷增長的客戶需求以及競爭環(huán)境的千變?nèi)f化，如何選擇定位產(chǎn)品，如何安排生產(chǎn)的序時(shí)優(yōu)先，如何綜合分析市場信息、選擇市場競標(biāo)策略等所有的決策都會對競爭的結(jié)果有直接的影響，學(xué)生仿佛置身于真實(shí)的商戰(zhàn)。在每一輪決策中，學(xué)生都會體驗(yàn)到一套保證資源配置與規(guī)模發(fā)展的平衡并適應(yīng)變化的財(cái)務(wù)方案的重要性，任何盲目和無依據(jù)的判斷和決策都會將企業(yè)推到破產(chǎn)的邊緣，深刻體會到企業(yè)資源的有限性，以及市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門之間的緊密配合對企業(yè)的興衰舉足輕重，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。這種深層次的思考和體會只有身臨其境的管理者才能深切感受到，也是任何書本、課堂傳授不了的，這也是模擬經(jīng)營課程的獨(dú)特魅力――無論成功，還是失敗，同樣有收獲。
（二）體驗(yàn)式教學(xué)的效果
改革后的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程通過角色扮演、分組對抗、戰(zhàn)略思考等形式使學(xué)生多角度、全方位、動態(tài)發(fā)展地感受、體驗(yàn)企業(yè)運(yùn)營過程，從而提升戰(zhàn)略規(guī)劃和決策的能力。憑借體驗(yàn)式教學(xué)的優(yōu)勢切實(shí)提升了會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的教學(xué)效果，下面是筆者所教班級對抗結(jié)束后，冠軍組“總經(jīng)理”在模擬感言中表達(dá)出對管理理念的理解：“設(shè)計(jì)研發(fā)是基礎(chǔ)、貼近客戶銷量高，銷售渠道是關(guān)鍵、市場開發(fā)要領(lǐng)先；生產(chǎn)能力是保障、資金運(yùn)用靠技巧，網(wǎng)點(diǎn)調(diào)整需靈活、資質(zhì)認(rèn)證做前提；生產(chǎn)銷售相結(jié)合、宣傳廣告要及時(shí)，上述事項(xiàng)都做到，把握市場是贏家?！?/p>
三、基于ERP電子沙盤的會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程的創(chuàng)新
（一）課程設(shè)計(jì)理念的創(chuàng)新
將ERP沙盤中的經(jīng)營決策訓(xùn)練引入到傳統(tǒng)會計(jì)實(shí)務(wù)模擬課程中，使課程涉及的知識面更寬廣。對學(xué)生職業(yè)素質(zhì)和管理能力的培養(yǎng)從理念和思路上講，是為了給學(xué)生提供一種更為“寬闊的學(xué)習(xí)經(jīng)驗(yàn)”。將會計(jì)專業(yè)學(xué)生從單一作出會計(jì)判斷，擴(kuò)大到從研發(fā)、市場、生產(chǎn)、銷售等多元化視角審視、分析所發(fā)生的業(yè)務(wù)，全面透視企業(yè)的運(yùn)作管理，學(xué)習(xí)如何把財(cái)務(wù)和企業(yè)戰(zhàn)略、研發(fā)、市場、生產(chǎn)、銷售等相關(guān)知識理論在實(shí)踐層面有效結(jié)合，認(rèn)識到經(jīng)營管理與財(cái)務(wù)管理一體化的必要性。
（二）人才培養(yǎng)目標(biāo)的創(chuàng)新
與傳統(tǒng)的職業(yè)能力為目標(biāo)的課程相比，本課程更加注重管理人員拓展能力、發(fā)展?jié)摿Φ呐囵B(yǎng)，即可持續(xù)性學(xué)習(xí)和發(fā)展能力的培養(yǎng)。本課程在培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力、專項(xiàng)崗位能力和素質(zhì)方面具有明顯優(yōu)勢，具體表現(xiàn)為：
1.培養(yǎng)學(xué)生綜合職業(yè)能力
（1）戰(zhàn)略規(guī)劃能力
企業(yè)經(jīng)營模擬中，分組學(xué)生為了在競爭中取得成功，必須認(rèn)清企業(yè)資源運(yùn)營狀況，認(rèn)識到企業(yè)資源的有限性，提高全局和長遠(yuǎn)策略意識，建立企業(yè)運(yùn)營的戰(zhàn)略視角，從而提升戰(zhàn)略性思考的能力。
（2）決策執(zhí)行能力
學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際經(jīng)營過程中，為獲得競爭優(yōu)勢，會了解各部門決策對企業(yè)業(yè)績產(chǎn)生的影響，切身感受到每次經(jīng)營決策對企業(yè)興衰的舉足輕重。學(xué)生必須靈活運(yùn)用管理原理、方法，融合各學(xué)科知識，極大地提高綜合分析、邏輯判斷與自主解決問題的能力。
（3）信息分析能力
企業(yè)經(jīng)營模擬對抗中，學(xué)生通過沙盤的擺盤，直觀地了解到企業(yè)物流、資金流、信息流是如何做到協(xié)同統(tǒng)一，認(rèn)識到信息化系統(tǒng)對于提升公司管理的必要性。同時(shí)理解如何用信息化系統(tǒng)處理各項(xiàng)業(yè)務(wù)和由此帶來的決策的準(zhǔn)確性。
（4）溝通交流能力
企業(yè)經(jīng)營模擬對抗中，學(xué)生為了運(yùn)用現(xiàn)有的資源進(jìn)行運(yùn)營，獲得競爭的優(yōu)勢，必須學(xué)會與負(fù)責(zé)市場、銷售、研發(fā)、生產(chǎn)等部門的其他同學(xué)之間緊密配合以及相互間溝通的技巧。當(dāng)成員對經(jīng)營管理行為持不同觀點(diǎn)及處理業(yè)務(wù)時(shí)，更需要通過良好的溝通來解決問題。
（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力
學(xué)生在模擬企業(yè)實(shí)際運(yùn)營過程中，每個小組的成員將分別擔(dān)任公司中的重要職位，企業(yè)運(yùn)營的成果如何，與各個部門每一名成員的工作密切相關(guān)。每一個角色都要以企業(yè)總體最優(yōu)為出發(fā)點(diǎn)，各司其職，相互協(xié)作，才能使企業(yè)經(jīng)營獲得成功，在競爭中取勝。通過沙盤模擬實(shí)訓(xùn)，改變了各個部門缺乏全局觀念、只強(qiáng)調(diào)自身重要性、搶奪資源的現(xiàn)狀，增強(qiáng)了部門間的溝通與協(xié)調(diào)，使學(xué)生學(xué)會了如何以團(tuán)隊(duì)的方式工作，深刻體會到有效溝通與團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性，有效地培養(yǎng)了學(xué)生的溝通能力、合作意識和團(tuán)隊(duì)精神。
2.按崗位培養(yǎng)學(xué)生的專項(xiàng)管理能力
分角色體驗(yàn)式的教學(xué)，會使學(xué)生體驗(yàn)到不同崗位的決策、執(zhí)行和評價(jià)過程，得到企業(yè)經(jīng)營管理不同崗位能力的訓(xùn)練。在模擬經(jīng)營，組建“企業(yè)”時(shí)，每個參與模擬競爭的“企業(yè)”內(nèi)部都要設(shè)置多個管理崗位，包括總經(jīng)理、財(cái)務(wù)總監(jiān)、市場總監(jiān)、生產(chǎn)總監(jiān)、銷售總監(jiān)等。在整個模擬經(jīng)營過程中，學(xué)生可以獲得特定崗位能力的鍛煉。特定崗位能力具體描述見表1：
3.有利于學(xué)生良好職業(yè)素質(zhì)的養(yǎng)成
（1）鍛煉承受、抗挫折的心理素質(zhì)
在模擬經(jīng)營中，企業(yè)不景氣，鍛煉了學(xué)生應(yīng)對逆境的承受能力和抗挫折能力；不斷變化的企業(yè)經(jīng)營狀況，鍛煉了學(xué)生對時(shí)機(jī)和機(jī)會的把握及應(yīng)變能力等，使學(xué)生感受到市場競爭的激烈與殘酷，為成為合格的職業(yè)者在心理上和經(jīng)驗(yàn)上做好準(zhǔn)備。
（2）培養(yǎng)誠實(shí)守信的品德素質(zhì)
誠信是一個企業(yè)立足之本，發(fā)展之本。誠信原則在沙盤模擬實(shí)訓(xùn)中體現(xiàn)為對“游戲規(guī)則”的遵守，如市場競爭規(guī)則、產(chǎn)能計(jì)算規(guī)則、生產(chǎn)設(shè)備購置以及轉(zhuǎn)產(chǎn)等具體業(yè)務(wù)的處理。保持誠信是學(xué)生立足社會、發(fā)展自我的基本素質(zhì)。在沙盤模擬經(jīng)營過程中，通過學(xué)生自我管理與自我約束，培養(yǎng)了誠實(shí)守信的品質(zhì)。
（3）樹立自主創(chuàng)新及共贏意識
真實(shí)企業(yè)要持續(xù)發(fā)展，就必須創(chuàng)新。在模擬企業(yè)中，各企業(yè)要想保持不敗之地，也必須創(chuàng)新。企業(yè)在競爭過程中，不能一味地墨守成規(guī)，決策者應(yīng)根據(jù)市場的發(fā)展變化作出相應(yīng)的反應(yīng)和對策。只有這樣，才能領(lǐng)先于別人，走在別人的前面。在激烈的市場競爭下，為了保證企業(yè)持續(xù)發(fā)展，只憑借企業(yè)自身的優(yōu)勢還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，為謀求更大的利益，創(chuàng)造更多的發(fā)展機(jī)遇，必須尋求新出路。這種新出路就是企業(yè)與企業(yè)間的共同合作，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間資源共享，從而達(dá)到合作共贏、持續(xù)發(fā)展的目的。
（三）教師身份的創(chuàng)新
與傳統(tǒng)教學(xué)以老師為教學(xué)主體不同，本課程是以學(xué)生為主體的學(xué)習(xí)活動，教師主要起到組織和引導(dǎo)的作用。主要體現(xiàn)在：每一輪經(jīng)營模擬之后，教師要及時(shí)總結(jié)，通過分析各公司（組）當(dāng)期資產(chǎn)負(fù)債表、利潤表等對比各組財(cái)務(wù)狀況，盈利結(jié)果以及市場占有率、投資規(guī)模等情況進(jìn)行重點(diǎn)講評和初步的比較，重點(diǎn)評價(jià)（暫時(shí)）優(yōu)勝組的優(yōu)勢，或（暫時(shí)）失敗組的失誤及教訓(xùn)，起到提升對抗競爭水平，推動互助學(xué)習(xí)、促進(jìn)交流的作用。為了讓學(xué)生能充分投入，在模擬操作過程加深體驗(yàn)，教師應(yīng)在課程中擔(dān)任多個角色，為學(xué)生創(chuàng)造逼真的模擬環(huán)境，如代表股東的董事會、客戶、銀行、政府。在課程進(jìn)行過程中，教師通過觀察每個學(xué)生在模擬過程中的表現(xiàn)，還能夠使教師判斷出教學(xué)過程中的薄弱環(huán)節(jié)，通過調(diào)整教學(xué)方案，選擇最有利于其快速吸收的講授方法，強(qiáng)化相關(guān)能力的培養(yǎng)。
（四）圍繞戰(zhàn)略決策教學(xué)過程的創(chuàng)新
本課程在企業(yè)經(jīng)營戰(zhàn)略方面的分析訓(xùn)練包括：企業(yè)所處行業(yè)結(jié)構(gòu)及競爭力分析；評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境的匹配程度；平衡長期目標(biāo)與中短期策略的關(guān)系；了解核心競爭力，塑造近期競爭優(yōu)勢的策略等。要求學(xué)生學(xué)會通過科學(xué)分析與明確的定位，制定出企業(yè)發(fā)展的整體戰(zhàn)略；了解如何通過評估內(nèi)部資源與外部環(huán)境，分析與識別市場中的潛在機(jī)會。
在教學(xué)過程的安排方面，在正式運(yùn)營開始時(shí)要求學(xué)生按短期（第1―3期）、中期（第4―6期）、遠(yuǎn)期（第7―8期）制訂初步的戰(zhàn)略計(jì)劃。這種設(shè)計(jì)有助于學(xué)生形成宏觀規(guī)劃、戰(zhàn)略布局的思維模式。隨著模擬經(jīng)營的步步深入，學(xué)生作出不斷重復(fù)的經(jīng)營決策，對運(yùn)營規(guī)則也逐漸熟悉和理解，參與者會“漸入佳境”，并面臨更多方面的挑戰(zhàn)和機(jī)遇。在教學(xué)中要求，在第3期期末和第6期期末，要分別總結(jié)前期成果和教訓(xùn)，并調(diào)整下一階段的戰(zhàn)略方案。具體的戰(zhàn)略決策教學(xué)安排表見表2：
結(jié) 語
ERP沙盤將企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和管理流程操作全部展示在模擬沙盤上，為學(xué)生提供一個獨(dú)立、完整經(jīng)營企業(yè)的平臺，將戰(zhàn)略、營銷、生產(chǎn)、銷售、財(cái)務(wù)等各類經(jīng)營問題集中在一起，將復(fù)雜、抽象的經(jīng)營管理理論以最直觀的方式讓學(xué)生感受和體驗(yàn)。實(shí)訓(xùn)中，將經(jīng)營過程按期間分解成若干決策任務(wù)，并采用分組對抗的方式，使學(xué)生在緊張的競爭環(huán)境中體會到不同經(jīng)營決策是如何導(dǎo)致完全不同的財(cái)務(wù)結(jié)果的，反之會計(jì)信息是如何支持管理決策的。通過體驗(yàn)式的教學(xué)，有效解決了會計(jì)專業(yè)學(xué)生參與管理方面職業(yè)能力的培養(yǎng)問題，促進(jìn)了學(xué)生高素質(zhì)職業(yè)能力的養(yǎng)成。將ERP模擬沙盤引進(jìn)會計(jì)實(shí)訓(xùn)課程，解決了會計(jì)實(shí)訓(xùn)手段單一，培養(yǎng)目標(biāo)狹窄的問題。改變管理類學(xué)科實(shí)踐環(huán)節(jié)因薄弱而形式化的現(xiàn)狀，對管理類學(xué)科專業(yè)課程改革具有重大的實(shí)踐意義。
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［4］ 歐陽電平，羅林.信息化背景下會計(jì)教學(xué)模式及教學(xué)平臺改革研究［J］.財(cái)會通訊學(xué)術(shù)版，2006（5）：117-119.
走進(jìn)充滿中式特色的庭院和會場，心中油然而生一種親切感。十年來，福來正是立足中國市場、堅(jiān)守中國智慧，為中國企業(yè)提供更本土更實(shí)戰(zhàn)的品牌營銷顧問服務(wù)，幫助本土企業(yè)做強(qiáng)做大品牌。堅(jiān)守十年志，福來已成為全國綜合領(lǐng)先，在品牌農(nóng)業(yè)（食品）、醫(yī)藥等領(lǐng)域全國領(lǐng)航的品牌營銷顧問機(jī)構(gòu)。最重要的是，福來贏得了客戶、口碑、品牌、團(tuán)隊(duì)和中國特色營銷思想庫。
2010年，福來取得客戶滿意度、經(jīng)營業(yè)績、客戶質(zhì)量、業(yè)務(wù)領(lǐng)域、團(tuán)隊(duì)成長等多項(xiàng)歷史性突破，實(shí)現(xiàn)了跨越式發(fā)展。年會上，福來的每一位員工都登臺與大家分享自己一年來的工作，有總結(jié)、有感悟、有教訓(xùn)，更有收獲和經(jīng)驗(yàn)。這正是福來“把客戶的事業(yè)當(dāng)做自己的事業(yè)”這一核心理念的不斷實(shí)踐，也是福來人不斷得到客戶信賴的源泉。
在過去的一年中，客戶部“以客戶滿意度為中心”檢驗(yàn)工作，業(yè)績大幅突破歷史紀(jì)錄；項(xiàng)目部堅(jiān)持“簡單化操作，關(guān)鍵點(diǎn)突破”，制定方案更具實(shí)戰(zhàn)性，市場的良好反應(yīng)和良好的尾款回收就是最好的說明；創(chuàng)意部堅(jiān)持“好創(chuàng)意讓品牌飛”，讓每個創(chuàng)意都成為經(jīng)典；設(shè)計(jì)部堅(jiān)持“策略性思考、市場化設(shè)計(jì)、唯美式表現(xiàn)”的設(shè)計(jì)理念，作品不但充滿創(chuàng)造性和美感，更經(jīng)得起市場的考驗(yàn)；公關(guān)傳播部堅(jiān)持“公關(guān)是第一傳播力、網(wǎng)絡(luò)是第一互動力”，助客戶贏在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代；銷售部堅(jiān)持“讓執(zhí)行創(chuàng)造奇跡”，為客戶量身定做戰(zhàn)略落地解決方案，確保目標(biāo)實(shí)施；品牌部作為福來的“思想庫”，創(chuàng)作并輸出的廚房餐桌品牌革命、醫(yī)藥企業(yè)跨界等重磅觀點(diǎn)受到企業(yè)界的高度共鳴，為福來開辟全新業(yè)務(wù)領(lǐng)域作了鋪墊；行政部堅(jiān)持“不重復(fù)，不斷線”的工作標(biāo)準(zhǔn)，提供了極為貼心的后勤服務(wù)，讓福來人放心沖在前方。
執(zhí)行總經(jīng)理郝北海做了“激情福來，飛得更高――福來年度總結(jié)及2011年度工作規(guī)劃”的報(bào)告，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)“四化建設(shè)”和“說到做到”的執(zhí)行力文化，為福來升級打造穩(wěn)固保證。
回顧十年發(fā)展，福來精心推出了十年“十大瞬間”、“十大作品”、“十大感動”和“十大反思”專題片。曾經(jīng)破舊的辦公室，當(dāng)年那群意氣風(fēng)發(fā)的年輕人的面容，讓老員工們想起那段為了理想徹夜加班還說不困的歲月；一幅幅精美的設(shè)計(jì)、一針見血的訴求、精彩的影視作品是福來給自己艱辛的最好獎勵；關(guān)注生活細(xì)節(jié)讓福來成為一個親密的大家庭，不放過每一個工作細(xì)節(jié)讓福來走向成功；不斷反思自己，源于福來人對工作的極致化要求，正是這種再逼自己一把的態(tài)度，讓福來不斷超越。
年會還評出了福來“2010年度最佳作品獎”、“2010年度最佳新人獎”和“2010年度成長之星獎”。仲景香菇醬、南方黑芝麻、魚悅水產(chǎn)、宛西制藥和“廚房餐桌品牌革命來啦”等分別獲得最佳影視作品、最佳設(shè)計(jì)作品、最佳客戶提案、最佳服務(wù)滿意和最佳觀點(diǎn)文章獎。正是這些優(yōu)秀的作品用創(chuàng)意了證明什么叫給力，用設(shè)計(jì)解釋了什么叫絢麗，用提案詮釋了什么叫精彩，用服務(wù)展示了什么叫滿意，用觀點(diǎn)演繹了什么叫洞見，成就福來的核心競爭力。福來新人的快速成長，使福來已經(jīng)形成了穩(wěn)固的老中青三代人才梯隊(duì)。
2010年福來收獲滿滿，2011年福來整裝待發(fā)。
面向未來5年，福來總經(jīng)理、首席顧問婁向鵬做了《福來：未來——福來10年總結(jié)及五年發(fā)展規(guī)劃》的報(bào)告，詳細(xì)分析了品牌營銷咨詢市場的戰(zhàn)略變革與機(jī)遇，認(rèn)為中國正處于近200年來最重要的戰(zhàn)略發(fā)展機(jī)遇期，本土企業(yè)、本土品牌以及本土智業(yè)機(jī)構(gòu)將面臨新一輪的重大機(jī)遇和變革洗牌。
針對變化，婁向鵬總經(jīng)理高瞻遠(yuǎn)矚地提出了本土智業(yè)發(fā)展進(jìn)入4.0時(shí)代的鮮明主張，智業(yè)公司的競爭已經(jīng)不是點(diǎn)子、創(chuàng)意、戰(zhàn)術(shù)和個人英雄主義競爭，而是戰(zhàn)略（思想）、模式、團(tuán)隊(duì)、資源的爭奪，智業(yè)公司必將走向全服務(wù)鏈模式的階段。同時(shí)，他結(jié)合福來優(yōu)勢資源，深入分析農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化崛起機(jī)遇，提出福來將建立“產(chǎn)業(yè)聚焦+品牌咨詢+投資整合”的三位一體的發(fā)展模式。
婁向鵬總經(jīng)理在報(bào)告中勾畫了福來未來五年的發(fā)展藍(lán)圖，并明確了戰(zhàn)略路徑，即一個中心、兩個平臺：以中國特色為中心，抓住中國式戰(zhàn)略機(jī)遇，成就一個不可替代的品牌咨詢傳播平臺，打造一個價(jià)值倍增的智慧資本整合平臺。最終建立一家“在二至三個領(lǐng)域全國領(lǐng)航、綜合全國領(lǐng)先的中國特色、獨(dú)一無二、受人尊敬的品牌咨詢投資集團(tuán)（智本集團(tuán)）?！贝蛟炱放茽I銷領(lǐng)域的福來“全服務(wù)鏈”產(chǎn)業(yè)模式，與正在走向偉大的中國品牌同行。
婁向鵬動情地說，“每當(dāng)你看到一個偉大的企業(yè)，必定有人作出過遠(yuǎn)大的決策”，現(xiàn)在，是福來做出遠(yuǎn)大決策的時(shí)候了，福來也將因此向偉大的企業(yè)邁進(jìn)！
年會最后，在振奮人心的背景音樂下，總監(jiān)分別簽訂了2011年工作目標(biāo)責(zé)任狀，責(zé)任狀所承載的不是一個書面承諾，而是福來骨干們的信心和擔(dān)當(dāng)，更寄托著全體員工對福來新一年超越自己的期望。
晚上，在緊張的工作中，福來人仍奉獻(xiàn)了一臺精彩紛呈的“福來春晚”。超炫的模仿秀，搞怪的集體舞，熱鬧的游戲迭起。“拼命工作，快樂生活”的福來人，任何時(shí)候都要充滿活力，創(chuàng)造驚喜。
互換禮物環(huán)節(jié)是福來的傳統(tǒng)節(jié)目，讓福來團(tuán)隊(duì)更加親密融洽。今年的禮物，不少人不約而同的選擇了書籍、書簽等作為禮物，與福來在2011年推出的“5級學(xué)習(xí)制度”高度吻合。
在巴黎最奢華的旺多姆廣場――此地云集了卡地亞、寶格麗、哈利?溫斯頓等世界頂級珠寶品牌旗艦店――有一家叫做TTF的高級珠寶公司受巴黎市政府邀請即將落戶，吳峰華是TTF的創(chuàng)始人。
他此行的目的，是商定開業(yè)的細(xì)節(jié)問題。他用“死里逃生”形容這些年的經(jīng)歷，幾年之前，吳峰華根本不敢想象有這一天。雖然TTF的客戶有一眾像希拉里這樣的國際名流，但這家成立只有十多年的公司，與旺多姆廣場上沉淀了一百多年老錢（old money）的國際品牌相比，仍顯得底氣不足。
中國是僅次于美國的全球第二大珠寶市場，規(guī)模達(dá)4000億，吳不過從這塊大蛋糕上輕輕刮下了一勺奶油。珠寶雖然總占據(jù)最顯眼的廣告位，但掌控這一市場的中國商人卻多數(shù)低調(diào)、封閉，而且神秘，他們以家庭為單位，以代代相續(xù)的人脈為背景，編織著不為外人所知的故事。
潮州大佬
七彩云南是中國最大的翡翠珠寶公司，云南石林店單店銷售額高達(dá)幾十億。百泰首飾董事長周桃林中等身材，衣著考究，打著發(fā)蠟的頭發(fā)一絲不茍，看上去很謙和。
他掌控著中國最大的黃金首飾制造公司。2012年，它加工的黃金首飾超過100噸，至少占1/5市場份額，從1990年代它就保持了這樣的江湖地位。
“他對黃金有感覺，”一位跟隨了他多年的老部下說，兩塊料放在他眼前，成色能看個十之八九，掂在手里就更不用說了，“他是為黃金而生的人?！?/p>
百泰展廳還不是水貝最大的，號稱珠寶界“沃爾瑪”的粵豪珠寶展廳里擺放著2噸重的黃金首飾。
粵豪珠寶是水貝第二家黃金首飾年銷量超過100噸的公司，董事長周德奮四十出頭，他的父親周厚厚與周桃林都是最早到深圳淘金的人。
他們都是汕頭潮陽區(qū)峽山鎮(zhèn)人，且是鄰居。在水貝，潮州人擁有多家黃金首飾年產(chǎn)銷量幾十噸的企業(yè)，比如金龍、金葉、金佳福等，中國最大K金首飾公司愛德康、最大的鉑金首飾公司寶福集團(tuán)、最大的鑲嵌類公司星光達(dá)等，都是潮州人的產(chǎn)業(yè)。
他們中多數(shù)來自于潮陽峽山鎮(zhèn)附近的幾個村莊，文化水平不高，不少人相互之間還沾親帶故。
這群喝功夫茶、吃潮汕菜、說著獨(dú)特古中國語言的人群，掌控著水貝、也掌控著中國的珠寶市場。
雖然周桃林們在行內(nèi)人盡皆知，但是在行外卻寂寂無名?！拔覀兩a(chǎn)完了，就批發(fā)給全國的零售商，不需要跟消費(fèi)者打交道，也很少做市場推廣，都很低調(diào)?！?/p>
一位潮州珠寶商人說。也很少有人知道，周大福、周生生等港資珠寶品牌的許多產(chǎn)品都是潮州人的公司代工的。
在全球范圍內(nèi)，珠寶商人都是一個相當(dāng)?shù)驼{(diào)的群體。保險(xiǎn)箱里的一屜珠寶就能頂一棟大樓時(shí)，只有低調(diào)才能避免巨額財(cái)富可能帶來的厄運(yùn)。
事實(shí)上，不僅僅是潮州人，中國的第一代珠寶商人都涂抹著神秘和傳奇的色彩。
1949年建國后，黃金在中國一直屬于管制類商品，改革開放之后從香港走私黃金到深圳一度盛行。直到2003年上海黃金交易所、鉆石交易所成立，珠寶商采購黃金、鉑金、白銀、鉆石才有了合理的渠道。
“在這之前大家不敢做廣告和宣傳，因?yàn)檎f不清楚這些東西是從哪里來的。”水貝的一位珠寶商說。行業(yè)蠻荒時(shí)期，潮州人做珠寶有兩大優(yōu)勢：其一，潮州自古有打金的傳統(tǒng)，有技藝；其二，港澳、東南亞一半以上的富豪是潮汕華僑，東南亞的黃金、大米等物產(chǎn)精華基本由他們掌控，國內(nèi)潮商很容易借勢。
在那個原料短缺的時(shí)代，只有能量大、膽大的人才能脫穎而出。東方金鈺董事長趙興龍就是這樣的人，趙曾是云南邊防部隊(duì)的情報(bào)人員，化裝成翡翠商人到緬甸收集情報(bào)，結(jié)果與這種美麗的石頭結(jié)下不解之緣。行業(yè)里的人叫他“玉瘋子”，據(jù)說他能通宵達(dá)旦地看一塊石頭，直到看懂它為止。
暴利?錯覺
其實(shí)，規(guī)模龐大的潮州珠寶公司利潤率低得驚人，黃金、鉑金有通行全球的價(jià)格，它們的主要利潤是首飾加工費(fèi)。目前，黃金首飾最低工費(fèi)是每克3.5元，鉑金最便宜是每克12元?！捌骄阆聛?，毛利率只有3%-5%，賺的都是血汗錢。”
一位潮州商人說，黃金價(jià)格一直在上漲，但工費(fèi)跟10年前差不多，加上用工的成本越來越高，“做的很辛苦?！?/p>
盡管價(jià)格已非常低，價(jià)格戰(zhàn)依然激烈。當(dāng)惡性競爭到了極值，摻假就變成必然。2011年底，深圳珠寶協(xié)會牽頭，行業(yè)里大公司共同簽署了一份抵制價(jià)格戰(zhàn)的行業(yè)聲明，將黃金加工費(fèi)的最低價(jià)格提高到3.5元/克，之前更低。但并沒有制止惡性事件爆發(fā)?！八麄儾辉敢庠黾油度?，靠產(chǎn)品的工藝、創(chuàng)意增加利潤，因?yàn)檫@樣成本更高。”上述商人說。
對于大多數(shù)潮州人公司而言，必須靠規(guī)模和周轉(zhuǎn)賺錢。這位商人算了筆賬，“像百泰這樣的公司一個月不做十幾噸，就不賺錢。相當(dāng)于有3噸黃金在周轉(zhuǎn)，一個月要轉(zhuǎn)五六趟。3噸黃金就是十多個億，投入太大了?！边@樣的壓力，最終落到一線工人的頭上，加班是常事。
“為什么高級珠寶沒有人愿意做，就因?yàn)樗娘L(fēng)險(xiǎn)太大了。”吳峰華說。像卡地亞、蒂凡尼都是好幾代人的時(shí)間、沉淀了一百多年的老錢，才做成了全球知名品牌。
真正的暴利，屬于價(jià)格體系不透明的彩色寶石、翡翠、和田玉等?！棒浯涞臉?biāo)價(jià)是沒有標(biāo)準(zhǔn)的。一萬塊進(jìn)的東西，行情好也許可以賣10萬，不好就賣兩三萬?！?/p>
圈子?資本
盡管沒有想象中的暴利，珠寶行業(yè)巨大的市場、旺盛的需求，這幾年依舊吸引了大量的外行資本進(jìn)入，也改變著傳統(tǒng)珠寶商的格局。
郝毅就是其中之一。2010年，在IT、互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有豐富經(jīng)驗(yàn)的郝毅，準(zhǔn)備創(chuàng)辦每克拉美鉆石廣場。一份調(diào)研報(bào)告堅(jiān)定了他的信心――鉆石鑲嵌類珠寶的零售價(jià)格，通常是水貝批發(fā)價(jià)的1倍到2倍，“這比房地產(chǎn)利潤還高”。此前，鉆石類珠寶主要是港資品牌運(yùn)營，價(jià)格都很高。他的想法是創(chuàng)辦一家量販?zhǔn)酱筚u場，把鉆石從神壇上拉下來，“它不過是個石頭”，普通人也能消費(fèi)得起。
“一克拉鉆戒卡地亞賣十幾萬，周大福賣四五萬，我們賣兩三萬，能不能撕開這個市場？”市場肯定了他的想法。在每克拉美，賣得最好的是7000塊錢左右的鉆戒，基本都是婚戒，對于80后來說買鉆戒結(jié)婚已是剛需。僅僅創(chuàng)業(yè)三年，每克拉美已經(jīng)有5家賣場，2012年公司銷售額已經(jīng)到七八億元。
郝毅認(rèn)為他這樣的外行之所以有機(jī)會，是因?yàn)檫@個行業(yè)長期處于一種“固化的思維方式”，不客氣地說，這個行業(yè)“太傳統(tǒng)、太土了”。
珠寶行業(yè)是一個很容易墨守成規(guī)的行業(yè)，大量家族企業(yè)導(dǎo)致很難在理念上有突破。而在很多同行眼中，每克拉美是一家善于炒作的公司，2011年它還贊助了一場演唱會，很擅長制造話題。
3年時(shí)間，每克拉美已經(jīng)是對年輕人最有號召力的鉆石珠寶品牌，郝毅已經(jīng)開始籌劃引入風(fēng)險(xiǎn)資本、上市的事情了。
“這行業(yè)需要創(chuàng)新、需要洗腦?！焙乱阏f。在上游珠寶加工制造環(huán)節(jié)，潮州人主導(dǎo)已成定局，但零售領(lǐng)域跑馬圈地還沒有結(jié)束，像郝毅這樣的新加入者源源不斷。
資本為這個處于爆發(fā)期的市場推波助瀾。從2007年至今，珠寶行業(yè)共有24筆PE投資，涉及14家企業(yè)。
這一年，周大生引入了戰(zhàn)略投資者新天域，千禧之星引入了軟銀賽富基金。目前，在主板排隊(duì)等待上市的珠寶企業(yè)有深圳愛迪爾珠寶、沈陽萃華珠寶等5家，還有10多家珠寶企業(yè)正在準(zhǔn)備材料。
這些做珠寶零售的公司，不少是從制造起家，周大生、千禧之星都是如此。從2007年至今，百泰首飾也已開出了400多家加盟店。
他們不服的是，周大福等港資品牌的產(chǎn)品，明明就是自己的工廠代工的，為什么貼上標(biāo)簽就比自己賺的多呢？但這是一件想起來簡單、做起來很難的事情。
“周大福有最好的商場、最好的位置、最優(yōu)的租金，同類產(chǎn)品價(jià)格還比其它品牌貴30%。商場流水倒扣30%，周大福只有12%。只要周大福在，別的品牌都是陪襯?！鄙钲谥閷毿袠I(yè)協(xié)會副會長郭小飛說。
在任進(jìn)看來，珠寶是一個靠時(shí)間積累的行業(yè)，做出一個珠寶品牌至少要三代人。第一代創(chuàng)業(yè)者多為草莽英雄，敢沖敢拼，但是文化素質(zhì)低；第二代人就是所謂的“富二代”，飆車、賭錢的不少，他們會找個品牌學(xué)一下；到了第三代，客戶相對穩(wěn)定，有點(diǎn)積累和經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，對品位有點(diǎn)成熟的見解，會考慮如何做得比別人好一點(diǎn)。
寶福集團(tuán)董事長薛只有27歲，兩年前，中國最大的鉑金首飾公司就由這位年輕人接班管理。他的氣質(zhì)有超過年齡的沉穩(wěn)，畢業(yè)于英國一所大學(xué)的酒店管理專業(yè)，舉止談吐與父輩的潮州人有很大不同。他是珠寶圈二代中的佼佼者，自從接班之后，深圳珠寶圈的長輩們一直鼓動他組織一個二代的平臺，經(jīng)常交流聚會?！叭ツ甑谝淮尉蹠砹?0多人，不少都還在上學(xué)。”薛說。
珠寶行業(yè)特別講究人脈，“第一代認(rèn)識，第二代也認(rèn)識，一代人一代人下來，等到第三代就基本不和外行做生意了?！比芜M(jìn)說，國際上知名的珠寶公司也基本都是家族公司，人脈關(guān)系世代相傳。這樣一個二代的聚會，實(shí)際上是珠寶行業(yè)未來的聚會，它是如此重要，連中國珠寶協(xié)會、深圳珠寶協(xié)會等官方領(lǐng)導(dǎo)也前來參加。
緊密的人際關(guān)系不限于國內(nèi)珠寶圈，國際上也如此?！霸谌颍l手里有一顆大鉆、多少價(jià)錢，誰有多少貨，放在哪兒了，行里的人都知道?！?郝毅說。這是個很窄的小圈子，相互都很熟?！皼]有人說六點(diǎn)還錢敢在六點(diǎn)過一分才還的?！毙庞檬沁@個熟人圈子里最值錢的東西，失去它將無法在行業(yè)立足。
設(shè)計(jì)之殤
2000年，吳峰華和兩個朋友帶著1000萬元來到深圳創(chuàng)業(yè)時(shí)，在珠寶行業(yè)那時(shí)還算是一筆大錢?！伴_個（珠寶制造）工廠也就需要200多萬，現(xiàn)在開個工廠沒有兩三千萬就不可能?！眳欠迦A說。但他不想開工廠――雖然這樣賺錢更容易，他選擇了來自西方文化體系的、以設(shè)計(jì)取勝的高級珠寶，這條路上只有極少數(shù)中國人在探索。
幾千年來和田玉是中國玉文化的代表，但從清朝以來它的地位被翡翠取代。
吳峰華畢業(yè)于沈陽黃金學(xué)院，1990年代在東北開始創(chuàng)業(yè)，“那時(shí)在沈陽認(rèn)深圳的（珠寶）牌子，到了深圳發(fā)現(xiàn)認(rèn)香港的牌子。”等他到過香港、紐約，才知道自己離夢想有多么遙遠(yuǎn)。那是段不堪回首的“屈辱史”――他創(chuàng)業(yè)之初參加一些國際珠寶展覽，中國人的展臺永遠(yuǎn)都在最差的角落，外國人把中國人當(dāng)成抄襲設(shè)計(jì)的“小偷”，很多地方不讓進(jìn)。
他的合伙人選擇了放棄，他也兩度差點(diǎn)破產(chǎn)。“花的每一分錢都是自己的，不是生存就是死亡，到這個份上每一分能使上的勁都使上了。”幫助TTF第一次在國際上獲得認(rèn)可的，是一個叫Gorge Wang的華裔設(shè)計(jì)師，他是紐約一家著名廣告公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)，畢業(yè)于西安美術(shù)學(xué)院。
2006年他設(shè)計(jì)的一套漸變色、藝術(shù)感十足的彩色寶石高級珠寶，在國際珠寶圈讓人眼前一亮。從此之后，卡地亞、蒂凡尼等國際品牌成為TTF的客戶，TTF為這些國際大牌設(shè)計(jì)、制造產(chǎn)品（就是所謂的ODM模式）?！爸挥形覀冎袊苏J(rèn)牌子，國際上的大牌根本不會看牌子，人家只看你的作品?！?/p>
中國珠寶設(shè)計(jì)水平低下，與從業(yè)者素質(zhì)有關(guān)。有人揶揄，水貝“10個人里面有8個是做珠寶的，其中7個都是小學(xué)畢業(yè)”。
2012年，TTF29歲年輕設(shè)計(jì)師許二劍的作品《The Lady》登上了法國權(quán)威珠寶雜志《DREAMS》的封面，這也是近年來亞洲珠寶公司第一次登上封面。
在珠寶設(shè)計(jì)過程中，盡管中西兩種文化體系差異經(jīng)常讓這些設(shè)計(jì)師“神經(jīng)分裂”，他們還是拿出了很多有中國韻味的高級珠寶。2012年美國前國務(wù)卿希拉里的圣誕禮物，就是TTF設(shè)計(jì)的一套旗袍系列高級珠寶。
“中國的審美境界很高，只是近現(xiàn)代我們太窮了，把自己的文化徹底否定了?！眳欠迦A說。
潮州人的制造公司，感受到了品牌與設(shè)計(jì)的市場壓力。周桃林在2012年終總結(jié)會上表示，百泰要走高端化之路。這樣的提法在水貝很常見，這些大型制造公司都面臨著轉(zhuǎn)型。從低端制造轉(zhuǎn)向附加值更高的領(lǐng)域，設(shè)計(jì)是其中必有的含義。
在一些細(xì)分市場，一些有獨(dú)特風(fēng)格和理念的珠寶公司正在脫穎而出，比如和田玉領(lǐng)域的龍頭企業(yè)和合玉器，董事長郭粹大學(xué)并非珠寶專業(yè)，但她很早就意識到產(chǎn)品差異化的重要性。從2010年起，她很堅(jiān)定地在公司推行“優(yōu)化產(chǎn)業(yè)鏈的工作”。舉個例子，把同一款的和田玉觀音掛件進(jìn)行比較，哪一版更好賣就保留哪一版，并以此為模板進(jìn)行生產(chǎn)。
“也許三年五年都看不到效果，但是10年之后我們和同行的差別一定會非常明顯?！惫庹f。和合玉器目前已獲得風(fēng)險(xiǎn)投資。
在國外，設(shè)計(jì)師是珠寶的靈魂，他們甚至可以和老板平起平坐，但在中國還遠(yuǎn)沒有到這一步。
各位來賓，各位同仁們：
大家晚上好！
雞年即將躍去，狗年的腳步聲已經(jīng)離我們越來越近，在這辭舊迎新之際，首先請?jiān)试S我代表公司董事會和總經(jīng)理室向大家致以節(jié)日的問候！同時(shí)，向版權(quán)所有兢兢業(yè)業(yè)辛勤工作在各條戰(zhàn)線上的每一位**同仁以及駐外分支機(jī)構(gòu)，向給予公司理解和支持的每一位家屬，表示衷心的感謝！正是你們的努力和付出，讓金太陽——這個光芒四射的品牌在家紡行業(yè)中快速成長和成熟。如今，我們正堅(jiān)定不移地向著更高遠(yuǎn)的目標(biāo)而奮發(fā)前進(jìn)。
剛剛過去的2005年，是**公司逐步邁向規(guī)?；鸵?guī)范化發(fā)展的奠基年。隨著公司外資參股合作進(jìn)程的加快及海外市場的逐步開拓，我們將打造出一個國際化的集研發(fā)設(shè)計(jì)、面料供應(yīng)、產(chǎn)品加工、內(nèi)外銷售為一體的產(chǎn)業(yè)鏈，金太陽品牌也必將為愈來愈多的客戶所接受和信賴。
2005年度，在大家共同的努力下，公司年初設(shè)定的銷售目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)。在老客戶的維護(hù)和新客戶的開發(fā)方面，與2004年相比，也有了從量到質(zhì)的飛躍。設(shè)計(jì)和研發(fā)領(lǐng)域更是捷報(bào)頻傳，金太陽設(shè)計(jì)室被評為“中國家紡四大名設(shè)計(jì)室”之一，公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)王靈杰先生被評為“中國六大新秀設(shè)計(jì)師”，我們的設(shè)計(jì)產(chǎn)品在“軟體家具世界博覽會”上榮獲唯一的“金獎”。同時(shí)，今年有三款產(chǎn)品獲得了“家紡國際優(yōu)秀作品獎”。
隨著2005年對設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的重新組合，新增設(shè)了設(shè)計(jì)二、三室，還與蘇州大學(xué)成立了研發(fā)中心，公司在研發(fā)工作方面展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，不僅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力大幅提高，而且也逐步形成了“一對一客戶服務(wù)”及“品牌產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)”的格局。2005年公司成功開發(fā)并注冊的專利花型有100余幅，專利款式有200余幅，為金太陽在中國家紡行業(yè)中確立其龍頭地位初步奠定基礎(chǔ)。
2005年，公司為了達(dá)到規(guī)范化企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，花大力氣在內(nèi)部的規(guī)范管理上。首先，完成了從直線制向職能制轉(zhuǎn)變的組織架構(gòu)調(diào)整，公司分工更專業(yè)化，新成立了外貿(mào)、人力資源、市場信息等部門，新增及引進(jìn)中高層領(lǐng)導(dǎo)干部5名；內(nèi)部建章立制方面的工作也卓顯成效；以金太陽為名的專業(yè)網(wǎng)站也于年內(nèi)運(yùn)行，大大便利了與供應(yīng)商間的產(chǎn)品信息交互，為企業(yè)形象的宣傳開辟了一個新的窗口；在員工的培訓(xùn)方面，今年共組織180人次的8堂內(nèi)外訓(xùn)課程，不僅干部的管理意識加強(qiáng)了，而且員工隊(duì)伍的規(guī)范化意識和執(zhí)行力也有了很大程度的提高。以上這些成績的取得，是全體員工努力的結(jié)果，是金太陽團(tuán)隊(duì)共同的成績，在此，我衷心的謝謝大家！
為了弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，傳承先進(jìn)的優(yōu)良作風(fēng)，表彰創(chuàng)業(yè)者的輝煌業(yè)績，經(jīng)各部門民主選舉，評審小組集中討論，今年共推選出“銷售競賽立功先進(jìn)單位”2個，“模范職工”4名，“銷售之星”2名，“銷售新星”1名，“先進(jìn)職工”16名，“特別進(jìn)步獎”1名。讓我們以先進(jìn)為榜樣，團(tuán)結(jié)奮斗，共同進(jìn)步。
各位同仁、各位朋友，2005是進(jìn)步的，同時(shí)也是難忘的。當(dāng)我們回顧總結(jié)走過的每一步，也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，公司內(nèi)部還存在著很多亟待解決的問題，例如，我們的服務(wù)投訴率還比較高、員工的服務(wù)意識和企業(yè)宣傳意識較低、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶要求還存在著差距、交貨期時(shí)常滯后等現(xiàn)實(shí)問題還常困擾著我們。同時(shí)內(nèi)部員工的職業(yè)化程度急需提高，管理環(huán)節(jié)還沒有體現(xiàn)“高效、務(wù)實(shí)”的企業(yè)精神，“安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、得過且過”等現(xiàn)象在一些員工身上還存在。這些問題如不加以徹底整改，必然會成為金太陽發(fā)展之路上的絆腳石。因此，2005年度，我們將公司的發(fā)展主題定為“規(guī)范、服務(wù)、發(fā)展”，圍繞這一主題，對明年的工作作如下總體規(guī)劃：
一是全面提升服務(wù)質(zhì)量，打造核心競爭力。
公司在過去幾年里得以飛速發(fā)展壯大，就是得益于“讓客戶滿意”的服務(wù)理念。眾所周知，當(dāng)前市場情況瞬息萬變，價(jià)格、功能和服務(wù)方面的競爭日益激烈。要在競爭中謀求成功，必須向客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。如今，我們付于了這一滿意服務(wù)理念更廣闊的內(nèi)涵。2006年，我們的口號是“一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對客戶負(fù)責(zé)、一切讓客戶滿意”！在此，客戶已不僅是我們傳統(tǒng)理解上的外部客戶，其實(shí)，在公司內(nèi)部職能部門間、相關(guān)業(yè)務(wù)流程的前后環(huán)節(jié)間，甚至是公司為員工所提供的工作和生活環(huán)境等，都將成為這一理念詮釋的內(nèi)容。
它具體表現(xiàn)為：一是秉承公司“讓客戶滿意”的優(yōu)良傳統(tǒng)，為客戶提供更高質(zhì)量的面料。我們要在國家最高級別“國標(biāo)一等”的基礎(chǔ)上，推出與國際接軌的新質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客體會到金太陽產(chǎn)品的物超所值，讓競爭對手無法超越；二是通過內(nèi)部管理加強(qiáng)及相關(guān)流程的梳理，極大地改善交貨期滯后方面問題；三是提高企業(yè)干部及員工職業(yè)化水平，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，掌握成熟的職業(yè)技能，執(zhí)行嚴(yán)格的職業(yè)行為規(guī)范。只有員工提高工作品質(zhì)和服務(wù)意識，才能實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部客戶之間的滿意；四是公司要為員工營造一個和諧、進(jìn)取的工作、生活環(huán)境?，F(xiàn)在，請大家向兩邊看，墻面上的幾幅畫正是緊鑼密鼓籌建中的新辦公大樓效果圖，預(yù)計(jì)到2006年6月，大家就可以在“星級酒店”的辦公環(huán)境中工作和娛樂了。2005年，公司要將提升內(nèi)外部客戶滿意度上推出一系列有效舉措，讓服務(wù)理念成為金太陽企業(yè)文化的最有價(jià)值的核心部分。
二是堅(jiān)定不移地走規(guī)范化企業(yè)管理之路。
今年，各方面工作雖然取得了一些進(jìn)步，但是整個公司的管理效能還有待提升。2005年依然要將制度建設(shè)及強(qiáng)勢管理作為主旋律。同時(shí)，構(gòu)筑執(zhí)行文化也將會作為公司建設(shè)的長期任務(wù)，公司提倡“少說實(shí)干”，杜絕一切“拖拉、扯皮、推諉、懶惰”之風(fēng)。蓄勢待發(fā)的金太陽更需要營造“正面、積極、快樂、坦誠”工作作風(fēng)。我們有理由相信，隨著公司各項(xiàng)工作逐步進(jìn)入正軌，常規(guī)性管理事務(wù)有章可循，制度明確了，流程理順了，獎罰分明了，不僅員工績效會上升，心情也會舒暢了，當(dāng)然收入也會相應(yīng)大幅提高。
三是快速發(fā)展，躋身一流。
2006年，公司將實(shí)施“以研發(fā)促發(fā)展”戰(zhàn)略，繼續(xù)加大在設(shè)計(jì)研發(fā)領(lǐng)域的投入，在確?！皣鴥?nèi)面料供應(yīng)龍頭地位”的前提下，形成為面料供應(yīng)為主，成品款式開發(fā)相配套的發(fā)展格局；在面料品種的開發(fā)上，突破傳統(tǒng)面料的局限性，開發(fā)功能性面料；在花型的設(shè)計(jì)上，要急起直追歐洲先進(jìn)的技術(shù)水準(zhǔn)，逐步躋身于國際一流家紡企業(yè)行列。三年內(nèi)，金太陽還將加大資金投入，在江蘇興建起一座中國最具研發(fā)實(shí)力的設(shè)計(jì)中心。
今年，公司新成立不久的外貿(mào)部很快就實(shí)現(xiàn)了從零到有的突破，截止到今天為止，已實(shí)現(xiàn)外銷額？萬元，建立相對穩(wěn)定的客戶？家，2005年，金太陽已下定決心拓展海外市場。外貿(mào)業(yè)務(wù)方面將向歐美和中東地區(qū)的延伸，這無疑將成為公司又一個經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
各位員工，要想打造一流企業(yè)，沒有一流的員工是不行的。在前面的發(fā)言中，我們提到了員工職業(yè)化素質(zhì)的培養(yǎng)。所謂職業(yè)素養(yǎng)核心是責(zé)任感，對職業(yè)規(guī)劃的認(rèn)同，對職業(yè)的熱情、專注以至陶醉；職業(yè)技能關(guān)鍵是知識轉(zhuǎn)化能力，在當(dāng)今時(shí)代，集中表現(xiàn)為快速反應(yīng)能力；職業(yè)行為規(guī)范主要是按流程辦事，按規(guī)范操作。近二到三年，公司的目標(biāo)就是要培養(yǎng)出一批精干的管理隊(duì)伍，帶出一支“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)”的員工隊(duì)伍。為此，公司在明年不僅將培訓(xùn)作為一項(xiàng)員工福利加大投入，同時(shí)，還將啟動員工職業(yè)生涯規(guī)劃項(xiàng)，讓員工和骨干能夠和公司共同快速成長，希望大家在金太陽這一廣闊的舞臺上敢作敢為，勇于挑戰(zhàn)自已，超越自己。
各位來賓，各位同仁們：
大家晚上好！
雞年即將躍去，狗年的腳步聲已經(jīng)離我們越來越近，在這辭舊迎新之際，首先請?jiān)试S我代表公司董事會和總經(jīng)理室向大家致以節(jié)日的問候！同時(shí)，向兢兢業(yè)業(yè)辛勤工作在各條戰(zhàn)線上的每一位金太陽同仁以及駐外分支機(jī)構(gòu)，向給予公司理解和支持的每一位家屬，表示衷心的感謝！正是你們的努力和付出，讓金太陽——這個光芒四射的品牌在家紡行業(yè)中快速成長和成熟。如今，我們正堅(jiān)定不移地向著更高遠(yuǎn)的目標(biāo)而奮發(fā)前進(jìn)。
剛剛過去的2005年，是金太陽公司逐步邁向規(guī)模化和規(guī)范化發(fā)展的奠基年。隨著公司外資參股合作進(jìn)程的加快及海外市場的逐步開拓，我們將打造出一個國際化的集研發(fā)設(shè)計(jì)、面料供應(yīng)、產(chǎn)品加工、內(nèi)外銷售為一體的產(chǎn)業(yè)鏈，金太陽品牌也必將為愈來愈多的客戶所接受和信賴。
2005年度，在大家共同的努力下，公司年初設(shè)定的銷售目標(biāo)已基本實(shí)現(xiàn)。在老客戶的維護(hù)和新客戶的開發(fā)方面，與2004年相比，（來自）也有了從量到質(zhì)的飛躍。設(shè)計(jì)和研發(fā)領(lǐng)域更是捷報(bào)頻傳，金太陽設(shè)計(jì)室被評為“中國家紡四大名設(shè)計(jì)室”之一，公司的設(shè)計(jì)總監(jiān)王靈杰先生被評為“中國六大新秀設(shè)計(jì)師”，我們的設(shè)計(jì)產(chǎn)品在“軟體家具世界博覽會”上榮獲唯一的“金獎”。同時(shí)，今年有三款產(chǎn)品獲得了“家紡國際優(yōu)秀作品獎”。
隨著2005年對設(shè)計(jì)師隊(duì)伍的重新組合，新增設(shè)了設(shè)計(jì)二、三室，還與蘇州大學(xué)成立了研發(fā)中心，公司在研發(fā)工作方面展現(xiàn)出勃勃生機(jī)，不僅產(chǎn)品的設(shè)計(jì)能力大幅提高，而且也逐步形成了“一對一客戶服務(wù)”及“品牌產(chǎn)品系列設(shè)計(jì)”的格局。2005年公司成功開發(fā)并注冊的專利花型有100余幅，專利款式有200余幅，為金太陽在中國家紡行業(yè)中確立其龍頭地位初步奠定基礎(chǔ)。
2005年，公司為了達(dá)到規(guī)范化企業(yè)發(fā)展的目標(biāo)，花大力氣在內(nèi)部的規(guī)范管理上。首先，完成了從直線制向職能制轉(zhuǎn)變的組織架構(gòu)調(diào)整，公司分工更專業(yè)化，新成立了外貿(mào)、人力資源、市場信息等部門，新增及引進(jìn)中高層領(lǐng)導(dǎo)干部5名；內(nèi)部建章立制方面的工作也卓顯成效；以金太陽為名的專業(yè)網(wǎng)站也于年內(nèi)運(yùn)行，大大便利了與供應(yīng)商間的產(chǎn)品信息交互，為企業(yè)形象的宣傳開辟了一個新的窗口；在員工的培訓(xùn)方面，今年共組織180人次的8堂內(nèi)外訓(xùn)課程，不僅干部的管理意識加強(qiáng)了，而且員工隊(duì)伍的規(guī)范化意識和執(zhí)行力也有了很大程度的提高。以上這些成績的取得，是全體員工努力的結(jié)果，是金太陽團(tuán)隊(duì)共同的成績，在此，我衷心的謝謝大家！
為了弘揚(yáng)團(tuán)隊(duì)精神，傳承先進(jìn)的優(yōu)良作風(fēng)，表彰創(chuàng)業(yè)者的輝煌業(yè)績，經(jīng)各部門民主選舉，評審小組集中討論，今年共推選出“銷售競賽立功先進(jìn)單位”2個，“模范職工”4名，“銷售之星”2名，“銷售新星”1名，“先進(jìn)職工”16名，“特別進(jìn)步獎”1名。讓我們以先進(jìn)為榜樣，團(tuán)結(jié)奮斗，共同進(jìn)步。
各位同仁、各位朋友，2005是進(jìn)步的，同時(shí)也是難忘的。當(dāng)我們回顧總結(jié)走過的每一步，也應(yīng)該清醒地認(rèn)識到，公司內(nèi)部還存在著很多亟待解決的問題，例如，我們的服務(wù)投訴率還比較高、員工的服務(wù)意識和企業(yè)宣傳意識較低、產(chǎn)品質(zhì)量與客戶要求還存在著差距、交貨期時(shí)常滯后等現(xiàn)實(shí)問題還常困擾著我們。同時(shí)內(nèi)部員工的職業(yè)化程度急需提高，管理環(huán)節(jié)還沒有體現(xiàn)“高效、務(wù)實(shí)”的企業(yè)精神，“安于現(xiàn)狀、不思進(jìn)取、得過且過”等現(xiàn)象在一些員工身上還存在。這些問題如不加以徹底整改，必然會成為金太陽發(fā)展之路上的絆腳石。因此，2005年度，我們將公司的發(fā)展主題定為“規(guī)范、服務(wù)、發(fā)展”，圍繞這一主題，對明年的工作作如下總體規(guī)劃：
一是全面提升服務(wù)質(zhì)量，打造核心競爭力。
公司在過去幾年里得以飛速發(fā)展壯大，就是得益于“讓客戶滿意”的服務(wù)理念。眾所周知，當(dāng)前市場情況瞬息萬變，價(jià)格、功能和服務(wù)方面的競爭日益激烈。要在競爭中謀求成功，必須向客戶提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。如今，我們付于了這一滿意服務(wù)理念更廣闊的內(nèi)涵。2006年，我們的口號是“一切從客戶出發(fā)、一切為客戶著想、一切對客戶負(fù)責(zé)、一切讓客戶滿意”！在此，客戶已不僅是我們傳統(tǒng)理解上的外部客戶，其實(shí)，在公司內(nèi)部職能部門間、相關(guān)業(yè)務(wù)流程的前后環(huán)節(jié)間，甚至是公司為員工所提供的工作和生活環(huán)境等，都將成為這一理念詮釋的內(nèi)容。
它具體表現(xiàn)為：一是秉承公司“讓客戶滿意”的優(yōu)良傳統(tǒng)，為客戶提供更高質(zhì)量的面料。我們要在國家最高級別“國標(biāo)一等”的基礎(chǔ)上，推出與國際接軌的新質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，讓顧客體會到金太陽產(chǎn)品的物超所值，讓競爭對手無法超越；二是通過內(nèi)部管理加強(qiáng)及相關(guān)流程的梳理，極大地改善交貨期滯后方面問題；三是提高企業(yè)干部及員工職業(yè)化水平，培養(yǎng)良好的職業(yè)素養(yǎng)，掌握成熟的職業(yè)技能，（來自）執(zhí)行嚴(yán)格的職業(yè)行為規(guī)范。只有員工提高工作品質(zhì)和服務(wù)意識，才能實(shí)現(xiàn)公司內(nèi)部客戶之間的滿意；四是公司要為員工營造一個和諧、進(jìn)取的工作、生活環(huán)境。現(xiàn)在，請大家向兩邊看，墻面上的幾幅畫正是緊鑼密鼓籌建中的新辦公大樓效果圖，預(yù)計(jì)到2006年6月，大家就可以在“星級酒店”的辦公環(huán)境中工作和娛樂了。2005年，公司要將提升內(nèi)外部客戶滿意度上推出一系列有效舉措，讓服務(wù)理念成為金太陽企業(yè)文化的最有價(jià)值的核心部分。
二是堅(jiān)定不移地走規(guī)范化企業(yè)管理之路。
今年，各方面工作雖然取得了一些進(jìn)步，但是整個公司的管理效能還有待提升。2005年依然要將制度建設(shè)及強(qiáng)勢管理作為主旋律。同時(shí)，構(gòu)筑執(zhí)行文化也將會作為公司建設(shè)的長期任務(wù)，公司提倡“少說實(shí)干”，杜絕一切“拖拉、扯皮、推諉、懶惰”之風(fēng)。蓄勢待發(fā)的金太陽更需要營造“正面、積極、快樂、坦誠”工作作風(fēng)。我們有理由相信，隨著公司各項(xiàng)工作逐步進(jìn)入正軌，常規(guī)性管理事務(wù)有章可循，制度明確了，流程理順了，獎罰分明了，不僅員工績效會上升，心情也會舒暢了，當(dāng)然收入也會相應(yīng)大幅提高。
三是快速發(fā)展，躋身一流。
2006年，公司將實(shí)施“以研發(fā)促發(fā)展”戰(zhàn)略，繼續(xù)加大在設(shè)計(jì)研發(fā)領(lǐng)域的投入，在確保“國內(nèi)面料供應(yīng)龍頭地位”的前提下，形成為面料供應(yīng)為主，成品款式開發(fā)相配套的發(fā)展格局；在面料品種的開發(fā)上，突破傳統(tǒng)面料的局限性，開發(fā)功能性面料；在花型的設(shè)計(jì)上，要急起直追歐洲先進(jìn)的技術(shù)水準(zhǔn)，逐步躋身于國際一流家紡企業(yè)行列。三年內(nèi)，金太陽還將加大資金投入，在江蘇興建起一座中國最具研發(fā)實(shí)力的設(shè)計(jì)中心。
今年，公司新成立不久的外貿(mào)部很快就實(shí)現(xiàn)了從零到有的突破，截止到今天為止，已實(shí)現(xiàn)外銷額？萬元，建立相對穩(wěn)定的客戶？家，2005年，金太陽已下定決心拓展海外市場。外貿(mào)業(yè)務(wù)方面將向歐美和中東地區(qū)的延伸，這無疑將成為公司又一個經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。
各位員工，要想打造一流企業(yè)，（來自）沒有一流的員工是不行的。在前面的發(fā)言中，我們提到了員工職業(yè)化素質(zhì)的培養(yǎng)。所謂職業(yè)素養(yǎng)核心是責(zé)任感，對職業(yè)規(guī)劃的認(rèn)同，對職業(yè)的熱情、專注以至陶醉；職業(yè)技能關(guān)鍵是知識轉(zhuǎn)化能力，在當(dāng)今時(shí)代，集中表現(xiàn)為快速反應(yīng)能力；職業(yè)行為規(guī)范主要是按流程辦事，按規(guī)范操作。近二到三年，公司的目標(biāo)就是要培養(yǎng)出一批精干的管理隊(duì)伍，帶出一支“特別能吃苦、特別能戰(zhàn)斗、特別能奉獻(xiàn)”的員工隊(duì)伍。為此，公司在明年不僅將培訓(xùn)作為一項(xiàng)員工福利加大投入，同時(shí)，還將啟動員工職業(yè)生涯規(guī)劃項(xiàng)，讓員工和骨干能夠和公司共同快速成長，希望大家在金太陽這一廣闊的舞臺上敢作敢為，勇于挑戰(zhàn)自已，超越自己。
