時(shí)間：2022-09-25 21:38:41
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關(guān)鍵詞:旅游體驗(yàn)分散經(jīng)營(yíng)體驗(yàn)營(yíng)銷矛盾鳳凰
自1997年湖南省分別以委托經(jīng)營(yíng)和租賃經(jīng)營(yíng)的方式轉(zhuǎn)讓張家界黃龍洞和寶峰湖景區(qū)以來,據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),截至2004年底,全國(guó)已有超過300個(gè)景區(qū)(點(diǎn))以不同的方式轉(zhuǎn)讓了經(jīng)營(yíng)權(quán)。經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后的經(jīng)營(yíng)管理效果好壞參半,隨著時(shí)間的推移,各種矛盾與問題逐漸顯現(xiàn)出來,本文就旅游景區(qū)的分散經(jīng)營(yíng)與旅游體驗(yàn)之間的矛盾加以探討。
旅游體驗(yàn)的內(nèi)涵
旅游者開始旅游時(shí),便開始了一段體驗(yàn)過程。在這個(gè)過程中,旅游者通過不斷與外界發(fā)生各種聯(lián)系,不斷從外界獲得各種知識(shí),并因獲得愉悅而滿足其旅游需要。旅游從本質(zhì)上來說是一種體驗(yàn),謝彥君教授明確提出過“旅游現(xiàn)象的硬核是旅游體驗(yàn)”。因此,旅游體驗(yàn)過程是旅游個(gè)體通過與外部世界取得暫時(shí)性的聯(lián)系從而改變其心理水平并調(diào)整其心理結(jié)構(gòu)的過程,是旅游者的內(nèi)在心理活動(dòng)與旅游客體所呈現(xiàn)的表面形態(tài)和深刻含義之間相互交流或相互作用的結(jié)果。對(duì)旅游體驗(yàn)的衡量直接涉及到旅游者的主觀判斷、旅游者主觀價(jià)值認(rèn)識(shí)等心理學(xué)范疇問題,一般采用主觀變量予以測(cè)量,在最概括的層次上,本文可以用幾個(gè)主觀指標(biāo)來衡量旅游者旅游體驗(yàn)的質(zhì)量,即滿足感、淡漠感和失望感。
旅游景區(qū)分散經(jīng)營(yíng)與旅游體驗(yàn)的矛盾及產(chǎn)生原因
矛盾表現(xiàn)
在市場(chǎng)經(jīng)條件下,全國(guó)各地一些著名景區(qū)出讓經(jīng)營(yíng)權(quán)的行動(dòng)表明市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的資本規(guī)律正在發(fā)揮作用,景區(qū)所有權(quán)與經(jīng)營(yíng)權(quán)分離是對(duì)傳統(tǒng)管理和運(yùn)行機(jī)制的創(chuàng)新,越來越受到投資商的垂愛。自主經(jīng)營(yíng)一方面為景區(qū)帶來了生機(jī)和活力,另一方面一些經(jīng)營(yíng)方法大大降低了旅游者的旅游體驗(yàn),二者之間的矛盾也隨之產(chǎn)生。
以湘西鳳凰景區(qū)為例,鳳凰是全國(guó)歷史文化名城,小小城鎮(zhèn)卻擁有眾多的文物古跡、風(fēng)景名勝。例如,沈從文故居、熊希齡故居、虹橋、吊腳樓、楊家祠堂等,處處彌漫著古香古色的氣息。然而在經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓前其經(jīng)營(yíng)狀況卻不盡人意,自從經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后,經(jīng)營(yíng)者實(shí)施了一系列的改革措施,經(jīng)濟(jì)效益日益明顯,不但增加了當(dāng)?shù)鼐用竦木蜆I(yè),而且也帶動(dòng)了鳳凰一帶經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。但是從旅游者的角度出發(fā),考察其旅游體驗(yàn),卻并不盡如人意。舉例來說,該地在經(jīng)營(yíng)策略上進(jìn)行了一系列改革,鳳凰的經(jīng)營(yíng)者2005年夏秋季實(shí)施通票制,也就是說,游城內(nèi)六個(gè)主要景點(diǎn)門票價(jià)為80元,各個(gè)景點(diǎn)不再單獨(dú)賣票,為了測(cè)評(píng)旅游者對(duì)鳳凰經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后夏季實(shí)施通票制的經(jīng)營(yíng)策略的旅游體驗(yàn),筆者于2005年8月20日專門作了一次抽樣調(diào)查,簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)了一份問卷,繼而對(duì)旅游者的體驗(yàn)程度進(jìn)行了調(diào)查,然后對(duì)所獲得的數(shù)據(jù)運(yùn)用社會(huì)學(xué)統(tǒng)計(jì)方法進(jìn)行分析評(píng)價(jià)。本次調(diào)查共發(fā)放問卷200份,回收183份,回收率為91.5%。經(jīng)分析得出:98.5%的散客對(duì)通票制不滿意,甚至很失望,他們大多認(rèn)為因?yàn)闀r(shí)間或金錢關(guān)系來這里只想看看最具有代表性的景觀,例如一代文豪沈從文故居、泛舟沱江欣賞古香古色吊腳樓等,而不必買全票;36.4%的隨團(tuán)游客表示滿意,25%的隨團(tuán)游客表示無所謂,38.6%的隨團(tuán)游客表示不滿意,主要原因是時(shí)間關(guān)系,往往規(guī)定的景點(diǎn)游不完?？梢钥闯?旅游者對(duì)該地實(shí)施通票制的旅游體驗(yàn)的淡漠感和失望感占據(jù)主流地位,旅游景區(qū)個(gè)體經(jīng)營(yíng)與旅游體驗(yàn)之間的矛盾也隨之產(chǎn)生。
原因分析
景區(qū)分散經(jīng)營(yíng)者與旅游體驗(yàn)之間的矛盾主要是由于這些地區(qū)轉(zhuǎn)讓景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)后各自的利益要求不同決定的,具體表現(xiàn)為:
旅游資源本身的原因旅游資源是自然、歷史、社會(huì)等因素共同作用而形成的,是一種極為特殊的資源。它具有其他各種資源的一些共性,更具有它自己的特性。作為地理環(huán)境的一部分,它具有地理環(huán)境要素所具有的時(shí)空分布特征和動(dòng)態(tài)分布特征,社會(huì)和文化因素又是這類資源的重要組成部分,同時(shí)賦予了其特有的經(jīng)濟(jì)特征。正是這些因素的共同作用,才使旅游資源具有許多自己獨(dú)有的特征。例如,旅游資源具有不可轉(zhuǎn)移性特征,其形態(tài)特征、生態(tài)環(huán)境和旅游功能都是獨(dú)有的,不可復(fù)制,也不能移動(dòng),如雄偉壯麗的長(zhǎng)江三峽是不能仿造的;沈從文故居與熊希齡故居不可轉(zhuǎn)移;沱江與吊腳樓組成的意境不可轉(zhuǎn)移;幽深碧藍(lán)的天山天池,同其周圍的雪山、綠樹的組合,更使其具有不可移動(dòng)性。當(dāng)旅游資源被開發(fā)成旅游產(chǎn)品并被出售時(shí),同樣具有不可轉(zhuǎn)移性,在異地創(chuàng)制或生產(chǎn)的旅游產(chǎn)品與旅游資源本體相比在價(jià)值上一般都要大打折扣,這是由模仿的性質(zhì)和能力決定的。正是由于旅游產(chǎn)品的不可轉(zhuǎn)移性特征往往造成旅游資源的稀缺性,為個(gè)體經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行壟斷經(jīng)營(yíng)提供了前提。
景區(qū)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者的原因分散經(jīng)營(yíng)者進(jìn)行承包經(jīng)營(yíng)或租賃經(jīng)營(yíng)的最終目的是最大限度的獲取經(jīng)濟(jì)利益,因此他們會(huì)想方設(shè)法在自己的承包或租賃期內(nèi)獲取最大利潤(rùn)。許多個(gè)體經(jīng)營(yíng)者制定的相關(guān)措施缺乏長(zhǎng)期戰(zhàn)略眼光,更多地只是追求短期效益,利用資源的稀缺性和不可轉(zhuǎn)移性特征進(jìn)行壟斷經(jīng)營(yíng),最大限度的獲取經(jīng)濟(jì)利益,而忽視了旅游者的旅游體驗(yàn)。夏秋季對(duì)鳳凰而言正是旅游旺季,實(shí)施通票制對(duì)于那些向往鳳凰而來旅游的游客,縱然許多游客(尤其是散客)對(duì)通票制不滿意,但既然遠(yuǎn)道而來肯定要觀賞幾處較為典型的景點(diǎn),這樣一來經(jīng)營(yíng)者無形之中增加了經(jīng)濟(jì)收入,符合經(jīng)營(yíng)目的。
旅游者個(gè)體的原因中國(guó)有句俗話“在家千日好,出門一時(shí)難?！钡窃诋?dāng)今世界,每年都有數(shù)以億計(jì)的人在各地旅行、游覽,也就是說,這些人都在進(jìn)行著某種旅游體驗(yàn),那么是什么原因讓眾多的人四處奔波,千里跋涉,外出旅游呢?許多心理學(xué)家都進(jìn)行了研究和探討,主要從種類繁多的旅游動(dòng)機(jī)來解釋。如美國(guó)心理學(xué)家羅泊特•麥金托什和沙肯特•格普特提出旅游的4類動(dòng)機(jī),即身體健康的動(dòng)機(jī)、文化的動(dòng)機(jī)、交際的動(dòng)機(jī)、地位與聲望的動(dòng)機(jī)等,心理學(xué)家利奧得也列舉了好奇心、運(yùn)動(dòng)、娛樂、宗教、宗教、公(商)務(wù)、探親訪友及尋根、自我炫耀等八種旅游動(dòng)機(jī),等等。旅游者進(jìn)行旅游體驗(yàn)就是要在有限的時(shí)間內(nèi)滿足各種旅游動(dòng)機(jī),旅游體驗(yàn)的滿足與否是決定一個(gè)旅游者是不是滿懷愉悅回到家中的決定性因素,而時(shí)間和金錢是制約當(dāng)代旅游者進(jìn)行旅游體驗(yàn)的兩個(gè)重要因素(對(duì)于散客而言更是如此),旅游者的時(shí)間和金錢只有真正得到旅游經(jīng)營(yíng)者的尊重,令旅游者感到滿足的旅游體驗(yàn)才能實(shí)現(xiàn)。
解決景區(qū)個(gè)體經(jīng)營(yíng)者與旅游體驗(yàn)之間矛盾的措施
解決二者之間的矛盾主要可以從以下兩個(gè)方面進(jìn)行:
景區(qū)經(jīng)營(yíng)者轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念
作為景區(qū)的經(jīng)營(yíng)者或管理者應(yīng)樹立“旅游者是上帝,是衣食父母”的觀念,把旅游者的滿意與否作為衡量自己工作成敗的主要尺度。現(xiàn)如今,人類已進(jìn)入體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代。體驗(yàn)營(yíng)銷是指從生活和情境出發(fā),塑造感官,感情體驗(yàn)與思維認(rèn)同,以此抓住消費(fèi)者的注意力或培養(yǎng)顧客忠誠(chéng)度的一系列營(yíng)銷活動(dòng)。例如白沙集團(tuán)的“鶴舞白沙,我心飛翔”;萬寶路的萬寶路精神等無不設(shè)身處地的站在消費(fèi)者的角度,以“體驗(yàn)”的方式打動(dòng)消費(fèi)者。體驗(yàn)營(yíng)銷吸收了感情營(yíng)銷、文化營(yíng)銷的成份,同時(shí)又是結(jié)合體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代新的消費(fèi)文化的創(chuàng)新,豐富了體驗(yàn)的內(nèi)涵。把顧客體驗(yàn)分為感官體驗(yàn)、情感體驗(yàn)(包括情緒體驗(yàn)、感情體驗(yàn)、娛樂體驗(yàn))、教育體驗(yàn)、成就體驗(yàn)(生活方式體驗(yàn))、遁世體驗(yàn)、氛圍體驗(yàn)等。體驗(yàn)營(yíng)銷對(duì)景區(qū)經(jīng)營(yíng)者具有很好的借鑒意義,在經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略上制定體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略、不斷進(jìn)行體驗(yàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的創(chuàng)新,充分利用旅游者的感官體驗(yàn)、情緒體驗(yàn)等來打動(dòng)旅游者,例如在門票購(gòu)買上,不管是旺季還是淡季,完全可以靈活的制定,不管是針對(duì)隨團(tuán)游客還是散客,由游客根據(jù)自己的時(shí)間、金錢來定,禁止強(qiáng)買強(qiáng)賣的行為,盡力讓旅游者高興而來滿意而歸,使其旅游體驗(yàn)獲取最大的滿足。
加強(qiáng)監(jiān)督與管理
為了保證景區(qū)經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后能健康發(fā)展,必須建立適合我國(guó)國(guó)情的“產(chǎn)權(quán)清晰、責(zé)權(quán)明確、相互制約、共同發(fā)展”的具有中國(guó)特色的管理體制和管理模式?？茖W(xué)合理的制度安排可以使景區(qū)(點(diǎn))經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓后實(shí)現(xiàn)政府、獲得經(jīng)營(yíng)權(quán)的企業(yè)、景區(qū)(點(diǎn))所在的社區(qū)及其他相關(guān)利益實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu),使作為自主經(jīng)營(yíng)的企業(yè)在相關(guān)法律法規(guī)的框架下進(jìn)行合法經(jīng)營(yíng),使具有監(jiān)督管理權(quán)利和義務(wù)的地方政府、社區(qū)居民以及相關(guān)部門實(shí)現(xiàn)在保護(hù)景區(qū)(點(diǎn))資源的前提下,充分發(fā)揮正式與非正式監(jiān)督力量和監(jiān)督管理職能,保證旅游景區(qū)(點(diǎn))的經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓模式的成效,最大限度滿足游客的需要,從而實(shí)現(xiàn)旅游資源的可持續(xù)利用和景區(qū)(點(diǎn))的可持續(xù)發(fā)展。
參考文獻(xiàn):
1.謝彥君.基礎(chǔ)旅游學(xué)[M].中國(guó)旅游出版社,2004
一、片斷設(shè)計(jì)的基本原則
發(fā)自內(nèi)心的思想認(rèn)識(shí),源于學(xué)習(xí)活動(dòng)和生活實(shí)踐中的情感體驗(yàn),是情感體驗(yàn)下的思想內(nèi)化的結(jié)果,是產(chǎn)生社會(huì)規(guī)范化行為的原動(dòng)力。因此,片斷設(shè)計(jì)的教學(xué)目標(biāo),就是要引導(dǎo)學(xué)生從若干個(gè)獨(dú)立的或相聯(lián)系的情景、情境中,提煉問題指向,引發(fā)認(rèn)知沖突,激發(fā)思考的自主性和活動(dòng)的主動(dòng)性,使學(xué)生在活動(dòng)中體驗(yàn)并產(chǎn)生相應(yīng)的真情實(shí)感,形成解決生活實(shí)踐中的實(shí)際問題的欲望和沖動(dòng),促進(jìn)形成個(gè)性化的思想情感?；谶@一目標(biāo),片斷教學(xué)設(shè)計(jì)必須堅(jiān)持以下原則:
1、寓實(shí)踐性于趣味性
情景、情境的設(shè)計(jì),要體現(xiàn)兒童的興趣特點(diǎn)和情感需要,激發(fā)學(xué)生熱情地在活動(dòng)和過程中體驗(yàn)。如教學(xué)《愛爸爸媽媽》一課,可預(yù)先組織一次“小鬼當(dāng)家”活動(dòng),讓學(xué)生當(dāng)一天家,從早晨買菜起,安排好家里一天的生活,洗碗筷,收拾房間。課堂上,讓學(xué)生交流這一天的感受,特別是在做這些事情的時(shí)候,最需要什么。有的說,在理菜時(shí)最好需要幫忙;有的說,在感到累的時(shí)候需要歇一歇。這時(shí)可以切入:“是啊,你們的爸爸媽媽也和你們一樣,最需要這些,請(qǐng)你把自己最需要的送給你的爸爸媽媽?！边@種萌發(fā)于生活的情感是最真摯的、發(fā)自內(nèi)心的。
趣味性的活動(dòng)形式如編兒歌、趣說公益廣告用語、編童謠、師生共同表演、做游戲、畫卡通畫、講童話故事和科幻故事等等,都有利于兒童在快樂的參與中獲取和鞏固德育知識(shí)。
2、寓明理于活動(dòng)
活動(dòng)中獲得的感悟、體驗(yàn)更能夠促進(jìn)學(xué)生潛移默化地接受教育,在社會(huì)生活中進(jìn)行印證和自我約束。如教學(xué)《團(tuán)結(jié)力量大》一課,可以讓學(xué)生通過聽小螞蟻的故事感悟道理,通過參與游戲活動(dòng)《五指操》、欣賞表演《拔蘿卜》、制作日常生活中的水果拼盤,體驗(yàn)“團(tuán)結(jié)力量大”的道理。又如指導(dǎo)學(xué)生搜集社會(huì)生活中的諸如交通問題、社區(qū)的衛(wèi)生問題,學(xué)習(xí)分析原因,提出解決辦法,向有關(guān)部門反映等等,能夠更好地將現(xiàn)代公民意識(shí)落實(shí)為具體的文明言行。
3、寓導(dǎo)行于體驗(yàn)
導(dǎo)行注重的是正確行為的示范,對(duì)正確的行為動(dòng)作進(jìn)行分解,讓學(xué)生分析在不同情況下選擇最正確、最合適的行為方式。如三年級(jí)《家里來了客人》一課,為了讓學(xué)生了解、實(shí)踐待人接物的一些常規(guī)禮儀,可以向?qū)W生提出具體的行為要求,讓學(xué)生回家去做一做、比一比,看誰是一個(gè)有禮貌的好孩子,并將有關(guān)情況及時(shí)反饋到課堂,根據(jù)反饋情況予以及時(shí)評(píng)價(jià)。
二、片斷設(shè)計(jì)的基本依據(jù)
片斷設(shè)計(jì),就是把特定的教學(xué)目標(biāo)分解為若干個(gè)獨(dú)立的或相聯(lián)系的教學(xué)片斷,設(shè)計(jì)成直觀的具體的情景、情境,讓學(xué)生通過一定的操作和實(shí)踐活動(dòng),體驗(yàn)、提煉和感受其中蘊(yùn)含的學(xué)習(xí)主題及其內(nèi)涵,實(shí)現(xiàn)正確思想認(rèn)識(shí)的科學(xué)內(nèi)化,形成具有個(gè)性特征的思想信念,并以此來規(guī)范自己的社會(huì)活動(dòng),指導(dǎo)自己的生活實(shí)踐。
片段設(shè)計(jì)之所以是打開小學(xué)思想品德課生活化教學(xué)的窗口,在于直覺體驗(yàn)在兒童自我意識(shí)的萌發(fā)和形成中起著直接作用,知情合一和知行統(tǒng)一是一個(gè)漸進(jìn)的、不斷融合的過程,這就決定了兒童的學(xué)習(xí)活動(dòng)和過程不可能是系統(tǒng)的、理性的,而是具有零碎的、感性的、直觀的、具體的特點(diǎn)。
學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)、生活實(shí)踐中所展示的情感世界和道德行為,在主動(dòng)參與、充分展示的過程中所暴露出的真實(shí)思想和生活狀態(tài),即他們所說、所做、所思、所惑,是小學(xué)思想品德課教育教學(xué)的基本實(shí)踐來源。
兒童的心理品質(zhì)、思想品質(zhì)、個(gè)性品質(zhì)的成長(zhǎng)發(fā)展規(guī)律和生活特點(diǎn),客觀上要求把系統(tǒng)的教學(xué)目標(biāo)和抽象的思想理念,分解、轉(zhuǎn)化在特定的具體的片斷的活動(dòng)和過程中,引導(dǎo)兒童直觀地具體地點(diǎn)滴地從中體驗(yàn)和感悟所蘊(yùn)含的哲理、道理及其道德價(jià)值,促進(jìn)學(xué)生在學(xué)習(xí)活動(dòng)和生活實(shí)踐中,通過生活經(jīng)驗(yàn)的積累、知識(shí)的融會(huì)貫通、思想的內(nèi)化升華,形成自己的具有個(gè)性特色的人生體驗(yàn)。
三、片斷設(shè)計(jì)的基本方法
片斷設(shè)計(jì)的形式包括討論、教學(xué)游戲、參觀訪問、欣賞、練習(xí)、講故事、資料搜集、現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查、情景模擬與角色扮演、操作實(shí)踐性活動(dòng)、現(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練等等,但是,無論什么形式的獨(dú)立或綜合性設(shè)計(jì),都要體現(xiàn)問題情景體驗(yàn)矛盾感悟明理實(shí)踐延伸行為養(yǎng)成這一邏輯過程,其中的關(guān)鍵就是要構(gòu)建認(rèn)知沖突,激化認(rèn)知矛盾,通過體驗(yàn)活動(dòng),發(fā)現(xiàn)和認(rèn)識(shí)新的認(rèn)知矛盾,構(gòu)建新的認(rèn)知結(jié)構(gòu),達(dá)到新的思想境界。
1、問題指向,引導(dǎo)體驗(yàn)
根據(jù)特定的教學(xué)目的和教學(xué)重點(diǎn)、難點(diǎn),把基本的知識(shí)點(diǎn)轉(zhuǎn)換為情景、情境中的信息刺激點(diǎn),由淺入深地融合于具體的形象的示范場(chǎng)景或?qū)嵉氐默F(xiàn)場(chǎng)訓(xùn)練中,使學(xué)生通過觀察、對(duì)比、討論,可以直接直觀地提煉出學(xué)習(xí)主題,并通過簡(jiǎn)單的分析、判斷和推理,感悟出主題的內(nèi)涵及其行為要求。
2、引發(fā)質(zhì)疑,學(xué)習(xí)辨別
對(duì)信息刺激點(diǎn)的布局設(shè)計(jì),要根據(jù)教學(xué)內(nèi)容的難易程度和學(xué)生的感受能力,設(shè)置信息的相關(guān)點(diǎn)、干擾點(diǎn)或錯(cuò)誤點(diǎn),引發(fā)學(xué)生質(zhì)疑問難。通過觀察學(xué)生的表情、動(dòng)作、語言等方面的表現(xiàn),把握學(xué)生對(duì)片斷的內(nèi)涵的感悟程度。對(duì)學(xué)生在訓(xùn)練過程中所產(chǎn)生的認(rèn)識(shí)誤區(qū)和行為偏差,及時(shí)引導(dǎo)學(xué)生進(jìn)行辨析,多角度、多方位地感知知識(shí)和行為矯正,讓學(xué)生從教師反饋出的信息中知道該怎樣做,不該怎樣做。
3、發(fā)動(dòng)參與,收獲感動(dòng)
片斷式的生活場(chǎng)景或活動(dòng),既要依據(jù)教材內(nèi)容和教學(xué)目的,設(shè)計(jì)信息刺激的興奮點(diǎn),又要依據(jù)學(xué)生的生活,設(shè)置激發(fā)學(xué)生積極投入的興趣點(diǎn),尤其要讓學(xué)生在激情中激活體驗(yàn),從而產(chǎn)生樂意接受行為規(guī)范的動(dòng)機(jī),再“趁熱打鐵”進(jìn)行行為訓(xùn)練。如一年級(jí)《國(guó)旗國(guó)旗我愛你》一課,可以升起模擬的小國(guó)旗(也可用投影片),播放國(guó)歌錄音,激起學(xué)生崇敬之情,并通過每周升旗儀式的反饋矯正,深化學(xué)生的體驗(yàn)和感受。
4、激感,深化領(lǐng)悟
片斷的設(shè)計(jì),要有意識(shí)地讓學(xué)生在特定的情景中的行為,表現(xiàn)出自覺的或自發(fā)的真情流露,可以通過做游戲、實(shí)物演示、智力競(jìng)賽、猜謎語等趣味性活動(dòng)或直觀景物導(dǎo)入,把學(xué)生帶入具體形象的情景之中,在特定的情緒感染下進(jìn)入課文意境。如請(qǐng)一位學(xué)生表演探望生病的同學(xué)或親友,該怎么說,怎么做。全班同學(xué)對(duì)他的表演行為進(jìn)行評(píng)議。然后,同桌兩人一個(gè)當(dāng)病人一個(gè)當(dāng)探病者進(jìn)行訓(xùn)練。
5、創(chuàng)新形式,促進(jìn)養(yǎng)成
關(guān)鍵詞紡織品貿(mào)易爭(zhēng)端產(chǎn)品生命周期夕陽產(chǎn)業(yè)
2005年6月11日，中歐雙方就解決近期紡織品貿(mào)易爭(zhēng)端最終達(dá)成協(xié)議，避免了雙邊貿(mào)易摩擦的進(jìn)一步升級(jí)。但美紡織業(yè)不買中歐模式的賬，美國(guó)“夕陽產(chǎn)業(yè)”的代表組織美國(guó)紡織業(yè)制造商協(xié)會(huì)認(rèn)為，在美中兩國(guó)解決紡織品貿(mào)易問題之前，它們會(huì)不斷要求政府對(duì)更多的中國(guó)進(jìn)口紡織品設(shè)限。截至8月31日晚，由于中美在紡織品糾紛問題上的立場(chǎng)依然相距甚遠(yuǎn)，被外界寄予厚望的中美第四輪北京磋商無果而終。
眾所周知，紡織業(yè)是一個(gè)勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)，相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家而言是“夕陽產(chǎn)業(yè)”，由此，我們不禁想起了維農(nóng)的產(chǎn)品生命周期理論。
20世紀(jì)60年代中期，美國(guó)哈佛大學(xué)教授維農(nóng)以美國(guó)企業(yè)對(duì)外直接投資現(xiàn)象為研究對(duì)象，提出了跨國(guó)公司直接投資的產(chǎn)品周期理論。維農(nóng)的產(chǎn)品生命周期理論以產(chǎn)品生命周期中各階段生產(chǎn)區(qū)位的變化來解釋國(guó)際產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移現(xiàn)象。該理論認(rèn)為，美國(guó)企業(yè)對(duì)外投資活動(dòng)與產(chǎn)品周期有關(guān)，企業(yè)的對(duì)外直接投資是企業(yè)在產(chǎn)品周期運(yùn)動(dòng)中，由于生產(chǎn)條件和競(jìng)爭(zhēng)條件變動(dòng)而做出的決策。維農(nóng)把一種產(chǎn)品的生命周期劃分為創(chuàng)新、成熟和衰退三個(gè)階段。在產(chǎn)品生命周期的第一階段，即技術(shù)創(chuàng)新時(shí)期，由于產(chǎn)品需求彈性較小，成本差異對(duì)企業(yè)生產(chǎn)區(qū)位選擇的影響不大，因此，產(chǎn)品生產(chǎn)一般集中在國(guó)內(nèi)，國(guó)外市場(chǎng)需求基本依靠出口滿足。在產(chǎn)品生命周期的第二階段，產(chǎn)品技術(shù)逐漸成熟，國(guó)內(nèi)外對(duì)產(chǎn)品的需求隨之?dāng)U大，產(chǎn)品價(jià)格彈性增加，對(duì)降低成本的要求十分迫切。同時(shí)，產(chǎn)品的樣型已經(jīng)穩(wěn)定，仿制開始，技術(shù)優(yōu)勢(shì)弱化。由于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)以及擔(dān)心喪失國(guó)外市場(chǎng)，企業(yè)紛紛將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到國(guó)外，投資地區(qū)一般選在收入水平和技術(shù)水平與母國(guó)相近的地區(qū)。第三個(gè)階段是產(chǎn)品的衰退階段，此時(shí)，產(chǎn)品已完全標(biāo)準(zhǔn)化，企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)喪失殆盡，產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)圍繞著價(jià)格展開。為了降低成本，企業(yè)將生產(chǎn)轉(zhuǎn)移到勞動(dòng)力成本較低的國(guó)家和地區(qū)，以延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，因而，企業(yè)該階段的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移主要流向發(fā)展中國(guó)家。維農(nóng)認(rèn)為，在產(chǎn)品衰退階段，企業(yè)的壟斷或寡占地位已不復(fù)存在，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)基礎(chǔ)是價(jià)格和成本。這時(shí)企業(yè)最關(guān)心的是尋找成本低的產(chǎn)品生產(chǎn)區(qū)位，于是勞動(dòng)力成本低的發(fā)展中國(guó)家，成為跨國(guó)公司選擇的最佳生產(chǎn)區(qū)位。他認(rèn)為，那些生產(chǎn)過程需要大量勞動(dòng)投入的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品最有可能轉(zhuǎn)移到發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)。在發(fā)展中國(guó)家生產(chǎn)的這些產(chǎn)品或是運(yùn)往國(guó)內(nèi)供應(yīng)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)或是銷往其他國(guó)家。
總體而言，紡織業(yè)是歐盟國(guó)家和美國(guó)的傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)之一。在上世紀(jì)的絕大部分時(shí)間里，歐洲和美國(guó)無論是在紡織品的生產(chǎn)和貿(mào)易上，還是在技術(shù)和工藝的創(chuàng)新上都處于世界領(lǐng)先地位。但紡織業(yè)又是一個(gè)勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)，歐美的勞動(dòng)力成本高，已喪失了價(jià)格成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論，發(fā)達(dá)國(guó)家應(yīng)該將該產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移出去以獲得比較優(yōu)勢(shì)。但是，歐盟和美國(guó)的紡織業(yè)仍然存在，是一個(gè)強(qiáng)勢(shì)的“夕陽產(chǎn)業(yè)”，而且還常常就此和中國(guó)展開貿(mào)易戰(zhàn)，大有重新將該產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)回來之勢(shì)。這就和產(chǎn)品生命周期理論的“產(chǎn)品第三階段理論”相矛盾了。仔細(xì)想想，維農(nóng)的產(chǎn)品生命周期理論的“第三階段理論”除了包括“眾廠商相對(duì)而言是競(jìng)爭(zhēng)的，不是寡占或壟斷的”這個(gè)假設(shè)外，還應(yīng)包括這樣的條件。那就是（1）發(fā)達(dá)國(guó)家在“原來產(chǎn)業(yè)”的衰退階段，已經(jīng)開始了新產(chǎn)品的研制和投產(chǎn)，并且必須和“夕陽產(chǎn)業(yè)”的生產(chǎn)時(shí)間上繼起，空間上并存，也就是說產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整已經(jīng)完成。（注意：“夕陽產(chǎn)業(yè)”是“原來產(chǎn)業(yè)”轉(zhuǎn)移一部分后所剩下的部分）。（2）發(fā)達(dá)國(guó)家新產(chǎn)品所創(chuàng)造的新的市場(chǎng)需求，和剩余的夕陽產(chǎn)品所創(chuàng)造的剩余市場(chǎng)需求之和必須大于“原來產(chǎn)品”所創(chuàng)造的市場(chǎng)需求，否則發(fā)達(dá)國(guó)家會(huì)吃虧的。用公式表示就是：D1+D2>D3（D1表示新產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，D2表示夕陽產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求，D3表示原來產(chǎn)業(yè)的市場(chǎng)需求）。從這個(gè)模型我們可以分析，如果D3足夠大，當(dāng)D1一定時(shí)，D2也較大。如果此時(shí)將產(chǎn)業(yè)全部轉(zhuǎn)移，也就是D2=0，那么就會(huì)出現(xiàn)等式左邊<等式右邊，這樣發(fā)達(dá)國(guó)家的市場(chǎng)需求會(huì)縮小，他們就會(huì)吃虧。（3）在混合經(jīng)濟(jì)的今天，夕陽產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移必須考慮政府的因素。如果這三個(gè)條件不同時(shí)具備，在產(chǎn)品的衰退階段，發(fā)達(dá)國(guó)家的產(chǎn)業(yè)不會(huì)輕易轉(zhuǎn)移出去。發(fā)達(dá)國(guó)家的跨國(guó)企業(yè)轉(zhuǎn)移產(chǎn)業(yè)不僅考慮成本，也考慮了以上所說的三個(gè)條件。
這就能夠很好地解釋中國(guó)和歐美紡織品貿(mào)易的爭(zhēng)端，與產(chǎn)品生命周期理論并不矛盾。首先，第一個(gè)條件很容易理解，如果新產(chǎn)業(yè)和夕陽產(chǎn)業(yè)不是時(shí)間上充分繼起，空間上充分并存，也就是還沒有進(jìn)行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整或沒有充分調(diào)整，那么產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)移就不可能充分進(jìn)行。根據(jù)紡織業(yè)的規(guī)模和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的變化趨勢(shì)，歐盟成員國(guó)大致可分為以下三組。第一組是工業(yè)化水平高，紡織業(yè)已基本完成產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的國(guó)家，包括德國(guó)、荷蘭、英國(guó)、瑞典、丹麥、芬蘭等，也是此次不支持甚至反對(duì)歐盟對(duì)中國(guó)紡織品設(shè)限的國(guó)家。第二組是工業(yè)化水平高的紡織品生產(chǎn)大國(guó)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)還來不及充分調(diào)整，主要包括法國(guó)、意大利、西班牙、葡萄牙等，是此次要求限制中國(guó)紡織品的呼聲最高的國(guó)家。第三組是工業(yè)化水平相對(duì)較低的一些新入盟國(guó)家。這組國(guó)家又可以細(xì)分為包括波蘭、捷克、匈牙利、斯洛文尼亞在內(nèi)的紡織品生產(chǎn)大國(guó)，以及波羅的海的紡織品生產(chǎn)小國(guó)，這些國(guó)家的勞動(dòng)力成本較低，其紡織業(yè)的優(yōu)勢(shì)也在勞動(dòng)密集型的生產(chǎn)加工上。這組國(guó)家對(duì)中國(guó)紡織品“沖擊”的體會(huì)非常真切，自然會(huì)站到支持歐盟設(shè)限的陣營(yíng)中去。其次，我們來看第二個(gè)條件。歐美紡織業(yè)之所以是強(qiáng)勢(shì)的“夕陽產(chǎn)業(yè)”，是因?yàn)榈仁接疫叺腄3足夠大，故D2還具有很大的市場(chǎng)需求。這時(shí)發(fā)達(dá)國(guó)家企業(yè)會(huì)先考慮市場(chǎng)需求，而成本價(jià)格劣勢(shì)就通過政府來尋求保護(hù)。在美國(guó)，日益衰落的紡織業(yè)和服裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的重要性并不亞于汽車工業(yè)，該產(chǎn)業(yè)的工業(yè)增加值高于汽車工業(yè)。50年代末，紡織業(yè)的產(chǎn)值占制造業(yè)產(chǎn)值的4%，如果把紡織業(yè)和服裝業(yè)合并計(jì)算，它在1980年占制造業(yè)產(chǎn)值的5．6%。雖然紡織業(yè)已難以再稱得上是歐盟的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)業(yè)，但是它對(duì)于歐盟經(jīng)濟(jì)的重要性仍不容忽視。目前，紡織業(yè)產(chǎn)值約占?xì)W盟工業(yè)總產(chǎn)值的4%，歐盟仍是世界第二大紡織品和服裝出口國(guó)。因此，紡織業(yè)和服裝業(yè)一直是歐美等國(guó)家重要的工業(yè)部門。原因就在于D3足夠大，所以D2也很大。再次，在如今混合經(jīng)濟(jì)的時(shí)代，國(guó)家對(duì)經(jīng)濟(jì)實(shí)行宏觀管理，而充分就業(yè)政策是所有政府宏觀經(jīng)濟(jì)管理的第一個(gè)頭等大事。勞動(dòng)力密集型的產(chǎn)業(yè)能夠大規(guī)模的吸納就業(yè)人員，所以發(fā)達(dá)國(guó)家是不肯輕易丟掉這個(gè)重要的夕陽產(chǎn)業(yè)。在美國(guó)，紡織業(yè)和服裝業(yè)在經(jīng)濟(jì)中的就業(yè)人員的數(shù)量高于汽車工業(yè)，20世紀(jì)50年代末，紡織業(yè)的就業(yè)就占美國(guó)制造業(yè)就業(yè)人數(shù)的6%，如果把紡織業(yè)和服裝業(yè)合并計(jì)算，它在1980年占制造業(yè)就業(yè)人數(shù)的10．6%。在歐盟，紡織業(yè)就業(yè)人數(shù)占?xì)W盟制造業(yè)的7%，這樣的產(chǎn)業(yè)發(fā)達(dá)國(guó)家怎么能舍得放棄。
因此，產(chǎn)品生命周期理論有它存在的條件，中國(guó)和歐美的紡織品貿(mào)易爭(zhēng)端是一個(gè)正常的經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，用產(chǎn)品生命周期理論可以對(duì)他進(jìn)行解釋。可以想象，只要”夕陽產(chǎn)業(yè)”市場(chǎng)需求大且能吸納大量勞動(dòng)力，發(fā)達(dá)國(guó)家不會(huì)輕易放棄，他們必然會(huì)尋求政府去彌補(bǔ)他們的成本和價(jià)格上的劣勢(shì)。我們只有抓緊產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整，優(yōu)化出口商品結(jié)構(gòu)，這才是唯一正確的選擇。
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【論文關(guān)鍵詞】物業(yè)稅房地產(chǎn)市場(chǎng)房地產(chǎn)稅收體系
開征物業(yè)稅,是世界各國(guó)普遍的做法,主要是針對(duì)土地、房屋等不動(dòng)產(chǎn)征收,要求其所有者或承租人每年都繳付一定稅款。物業(yè)稅不僅可以充當(dāng)促進(jìn)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)軌的推進(jìn)器,還可以用來化解經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中的各種矛盾,也是籌集地方政府收入的重要手段。
一、開征物業(yè)稅的必要性
金融危機(jī)對(duì)全球經(jīng)濟(jì)產(chǎn)生了巨大的沖擊,我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)也受到了很大影響,雖然中央出臺(tái)了一些政策,但是這些政策對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的刺激作用有限。改革和完善現(xiàn)行房地產(chǎn)稅制,應(yīng)本著總體稅負(fù)減少的原則,通過征收物業(yè)稅,將稅收從開發(fā)環(huán)節(jié)向持有環(huán)節(jié)轉(zhuǎn)移,從而降低購(gòu)置環(huán)節(jié)稅收負(fù)擔(dān),促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的持續(xù)、穩(wěn)定、健康發(fā)展。
(一)優(yōu)化資源配置
相關(guān)數(shù)據(jù)顯示,2008年末全國(guó)商品房空置面積達(dá)到1.64億平方米;業(yè)內(nèi)預(yù)計(jì),2009年有可能達(dá)到3億～4億平方米,是往年空置面積總量的2-3倍。而迫使閑置資源投入使用的好辦法,就是對(duì)持有環(huán)節(jié)提高稅負(fù),減輕流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)的稅負(fù)。開征物業(yè)稅將加大房地產(chǎn)持有成本,將迫使業(yè)主提高房地產(chǎn)使用效率,如果業(yè)主無法有效使用房地產(chǎn),稅收就成為業(yè)主的沉重負(fù)擔(dān),為降低稅收負(fù)擔(dān)最好的選擇是出賣或出租房地產(chǎn),從而使房地產(chǎn)流轉(zhuǎn)到能更有效利用的人手里,優(yōu)化資源配置。
(二)調(diào)節(jié)收入分配,促進(jìn)社會(huì)公平
物業(yè)稅將百姓的自用普通住房納入優(yōu)惠范圍,高檔豪華住宅采用累進(jìn)稅率,占有越多房地產(chǎn),稅率越高,讓占有過多社會(huì)資源者付出更多代價(jià),這些稅收可以用來解決低收入家庭的住房問題,以實(shí)現(xiàn)調(diào)節(jié)收入分配的目的。同時(shí)地方政府通過物業(yè)稅收入改善地方公共基礎(chǔ)設(shè)施和公共服務(wù)水平,讓普通百姓享受到更多福利待遇,從而促進(jìn)社會(huì)公平。
(三)增加地方財(cái)政收入
財(cái)政部財(cái)政科學(xué)研究所所長(zhǎng)賈康認(rèn)為:物業(yè)稅更大的意義主要在于地方稅體系的變革和財(cái)政管理體制的完善。它能給中國(guó)分稅分級(jí)財(cái)政體系提供一個(gè)極有綜合正面效應(yīng)的支柱財(cái)源。地方政府如果掌握這個(gè)稅種,就能改變“以土地批租生財(cái)”的短期行為開發(fā)模式,抑制不理性投資,形成不動(dòng)產(chǎn)保有環(huán)節(jié)穩(wěn)定的長(zhǎng)期收入。
由于房地產(chǎn)的天然不可移動(dòng)性,并與地方的政治、經(jīng)濟(jì)關(guān)系密切,各國(guó)和地區(qū)政府大都把有關(guān)房地產(chǎn)稅收劃歸為地方稅。隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展,房地產(chǎn)價(jià)值必然不斷提高,以房地產(chǎn)價(jià)值為課稅對(duì)象的物業(yè)稅自然會(huì)隨之提高,地方政府可從中分享房地產(chǎn)的增值收益,從而彌補(bǔ)地方政府在土地批租環(huán)節(jié)和房地產(chǎn)開發(fā)環(huán)節(jié)減少的土地出讓金及大筆稅費(fèi),地方政府就會(huì)改變以土地批租生財(cái)?shù)亩唐谛袨?抑制不理性投資、盲目建設(shè)、浪費(fèi)建設(shè)的沖動(dòng),地方政府將不斷提高服務(wù),提高資金使用效率,通過改善公共建設(shè),換取民眾繳納物業(yè)稅的積極性,形成穩(wěn)定的長(zhǎng)期財(cái)政收入。
(四)完善我國(guó)房地產(chǎn)稅收體系,降低房地產(chǎn)購(gòu)置環(huán)節(jié)稅收負(fù)擔(dān)
我國(guó)涉及房地產(chǎn)的稅種主要有營(yíng)業(yè)稅、城市維護(hù)建設(shè)稅、教育費(fèi)附加、企業(yè)所得稅、土地增值稅、耕地占用稅、契稅、印花稅、房產(chǎn)稅、城鎮(zhèn)土地使用稅、個(gè)人所得稅、交易手續(xù)費(fèi)及各種收費(fèi)等。我國(guó)房地產(chǎn)稅收體系存在同一稅種在多環(huán)節(jié)征收,而每一環(huán)節(jié)又征收多種稅,如對(duì)房地產(chǎn)開發(fā)增值額,既征土地增值稅,又征企業(yè)所得稅;對(duì)房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓收入既按轉(zhuǎn)讓價(jià)款和價(jià)外費(fèi)用征收營(yíng)業(yè)稅,又按增值額征收土地增值稅;對(duì)房屋租金收入,既征收營(yíng)業(yè)稅,又征收房產(chǎn)稅;對(duì)持有房地產(chǎn)者,既征城鎮(zhèn)土地使用稅,又征房產(chǎn)稅。另外,我國(guó)地價(jià)及稅、費(fèi)三項(xiàng)成本約占房地產(chǎn)總成本的50%左右,而發(fā)達(dá)國(guó)家一般占20%左右。我國(guó)房地產(chǎn)稅負(fù)水平表現(xiàn)在房地產(chǎn)開發(fā)、交易環(huán)節(jié)的稅負(fù)偏重,而在房地產(chǎn)持有和使用環(huán)節(jié)稅負(fù)偏輕。
由于房依地而建,地為房之基,房地難以分離,房?jī)r(jià)、地價(jià)之間難以分割且常?；ズ?市場(chǎng)上的房屋價(jià)值中或多或少包含土地的價(jià)值,將相關(guān)稅種合并,同時(shí)取消相應(yīng)的收費(fèi),統(tǒng)一征收物業(yè)稅,從而簡(jiǎn)化稅種,有利于我國(guó)房地產(chǎn)稅收體系的完善,避免重復(fù)征收。物業(yè)稅將現(xiàn)行購(gòu)房者在購(gòu)買階段一次性繳納的房地產(chǎn)稅費(fèi),轉(zhuǎn)化為在房地產(chǎn)持有階段逐年繳納,減輕房地產(chǎn)在購(gòu)置環(huán)節(jié)的稅費(fèi)負(fù)擔(dān)。
(五)調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)
物業(yè)稅將現(xiàn)行購(gòu)房者在購(gòu)買階段一次性繳納的房地產(chǎn)稅費(fèi),轉(zhuǎn)化為在房地產(chǎn)持有階段逐年繳納,一般百姓就會(huì)調(diào)整自己的開支預(yù)期和購(gòu)房決策,更多考慮選擇適中的小戶型房子;而投資性購(gòu)房者就會(huì)從多投資多持有,改成少持有。開發(fā)商他們也適應(yīng)這種需求結(jié)構(gòu)和需求量的調(diào)整,更多提供需求方要求的小戶型、低價(jià)位的房產(chǎn),使置業(yè)投資和高檔豪華住宅需求受到一定壓制。
另外,通過調(diào)整物業(yè)稅率還會(huì)影響住房需求。當(dāng)經(jīng)濟(jì)過熱、住房需求過于旺盛、房?jī)r(jià)連創(chuàng)新高時(shí),調(diào)高物業(yè)稅率則有利于穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)。當(dāng)經(jīng)濟(jì)衰退,住房需求不足時(shí),降低物業(yè)稅率亦有利于穩(wěn)定房地產(chǎn)市場(chǎng)從而推動(dòng)房地產(chǎn)市場(chǎng)的健康發(fā)展。
二、開征物業(yè)稅需解決的問題
近年來雖然出臺(tái)了一些與物業(yè)稅相關(guān)的法律,但由于制約因素沒有解決,物業(yè)稅一直未開征,這些問題主要有:
(一)相關(guān)制度和部門的配合問題
為配合物業(yè)稅的開征,我國(guó)必須盡快建立和完善與財(cái)產(chǎn)相關(guān)的法律制度,使真正的實(shí)名制財(cái)產(chǎn)登記制度、財(cái)產(chǎn)保護(hù)制度等基礎(chǔ)工作做到位,加強(qiáng)對(duì)公民與法人合法收入與財(cái)產(chǎn)的保護(hù),對(duì)個(gè)人和家庭之間的財(cái)產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、繼承、受讓、捐贈(zèng)等行為做出相應(yīng)的法律規(guī)定。
物業(yè)稅的開征,涉及國(guó)土、建設(shè)、規(guī)劃、工商、公安、稅務(wù)等多個(gè)部門,環(huán)節(jié)多、范圍廣、監(jiān)管難度大,牽涉社會(huì)上各個(gè)階層和團(tuán)體的利益。因此,制定相關(guān)政策,明確其他部門有義務(wù)向稅務(wù)部門提供相關(guān)資料。
(二)新舊政策銜接問題
由于開征物業(yè)關(guān)系到每一個(gè)城市居民的切身利益,是個(gè)敏感的話題。所以,對(duì)于已經(jīng)出售的房屋,購(gòu)房者在購(gòu)房的時(shí)候已經(jīng)一次性繳納了相應(yīng)的稅費(fèi),而物業(yè)稅實(shí)行后,新的購(gòu)房者并沒有繳納這些稅費(fèi)。從設(shè)計(jì)原理上講,物業(yè)稅應(yīng)是原房產(chǎn)稅、土地使用稅等部分稅費(fèi)的合并替代稅種,如果把新、舊購(gòu)房者一視同仁的征收物業(yè)稅就存在不公平,對(duì)于在物業(yè)稅開征前已經(jīng)購(gòu)房者就存在著重復(fù)征稅的問題。如果讓老房子采用老辦法,不再繳納物業(yè)稅,新房子采用新辦法繳納物業(yè)稅,在市場(chǎng)公允價(jià)值發(fā)生巨大變化時(shí),尤其增高的情況,也存在不公平問題。建議按照已購(gòu)住房所實(shí)際繳納的稅負(fù)水平,抵繳應(yīng)納的物業(yè)稅,全部抵繳完之后,再按物業(yè)稅制度規(guī)定,開始繳納物業(yè)稅,這樣起到公平稅負(fù)的作用。
(三)評(píng)估結(jié)果客觀性問題
我國(guó)的房地產(chǎn)評(píng)估機(jī)構(gòu)存在著嚴(yán)重的良莠不齊、評(píng)估報(bào)告質(zhì)量令人擔(dān)憂的客觀事實(shí)。要開征物業(yè)稅,首先建立適合中國(guó)實(shí)際的完善的房地產(chǎn)納稅評(píng)估制度,要整頓清理現(xiàn)行的評(píng)估機(jī)構(gòu),打造具有良好職業(yè)道德、誠(chéng)實(shí)守信的公正、公平的中介機(jī)構(gòu),從而評(píng)定出公允的物業(yè)稅征收稅基。
(四)操作中的技術(shù)條件問題
物業(yè)稅的征收,面臨現(xiàn)實(shí)的征管技術(shù)與社會(huì)配套條件的問題。物業(yè)稅的開征必須充分考慮到我國(guó)是否具備開征的征管技術(shù)、配套條件和措施。在制度設(shè)計(jì)上要統(tǒng)籌兼顧、全面推進(jìn),確保相關(guān)的配套措施到位,保證物業(yè)稅稅收制度的有效性,保證稅收制度改革的成功。建立與稅收征管評(píng)估有關(guān)的信息數(shù)據(jù)庫(kù),每一處房地產(chǎn)都搜集到詳細(xì)的信息,同時(shí)向社會(huì)公開評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)和結(jié)果,以保證稅收政策的實(shí)施。
三、對(duì)物業(yè)稅基本框架的設(shè)計(jì)思路
物業(yè)稅改革的基本框架是將現(xiàn)行房產(chǎn)稅、土地增值稅以及土地出讓金等收費(fèi)合并,轉(zhuǎn)化為房產(chǎn)保有階段統(tǒng)一收取的物業(yè)稅。對(duì)物業(yè)稅各要素的設(shè)計(jì)如下:
(一)納稅人
物業(yè)稅的納稅人應(yīng)該是指在我國(guó)境內(nèi)擁有土地使用權(quán)和地上建筑物所有權(quán)的單位和個(gè)人,即以房地產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)人為納稅人。
(二)征稅范圍
按照寬稅基的原則,物業(yè)稅征稅范圍不但包括市區(qū)、縣城、城鎮(zhèn)和工礦區(qū),還應(yīng)包括農(nóng)村;不但包括經(jīng)營(yíng)性房地產(chǎn),還應(yīng)包括企事業(yè)單位及個(gè)人自住房地產(chǎn)。一是隨著我國(guó)住房制度的改革,居民住房的商品化程度有了很大提高,對(duì)居民自用住房完全免稅,不僅使國(guó)家放棄了一項(xiàng)應(yīng)得的重要稅源,還放棄了調(diào)節(jié)居民收入分配的重要手段,有礙稅收公平功能的發(fā)揮。二是隨著事業(yè)單位的改革,許多事業(yè)單位改制為企業(yè),對(duì)所用房產(chǎn)也擁有了產(chǎn)權(quán)。從理論上講,所有擁有房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)的單位和個(gè)人都應(yīng)承擔(dān)房地產(chǎn)相關(guān)稅收的納稅義務(wù)。因此,應(yīng)將事業(yè)單位用房納入物業(yè)稅征稅范圍。
(三)課稅對(duì)象
以土地和房產(chǎn)共同作為物業(yè)稅的課稅對(duì)象,即以土地和固定于土地之上的建筑物及其附著物為物業(yè)稅的課稅對(duì)象。物業(yè)稅下設(shè)企事業(yè)房地產(chǎn)(包括經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)和非經(jīng)營(yíng)用房地產(chǎn)兩個(gè)子目)、居民用房地產(chǎn)(包括農(nóng)村居民房地產(chǎn)和城鎮(zhèn)居民房地產(chǎn)兩個(gè)子目)兩個(gè)稅目。
(四)計(jì)稅依據(jù)
可按一家人擁有多處住房的總面積,以反映房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)值的評(píng)估價(jià)值為計(jì)稅依據(jù)。物業(yè)稅以市場(chǎng)價(jià)值為主要計(jì)稅依據(jù)是符合國(guó)際慣例的,不僅可以克服現(xiàn)行計(jì)稅依據(jù)的缺點(diǎn),而且納稅人的納稅負(fù)擔(dān)由其所擁有的土地和房屋的完全市場(chǎng)價(jià)值決定,更符合量能納稅原則。
(五)稅率
確定稅率形式和大小時(shí),應(yīng)反映“寬稅基、低稅率”的稅制改革趨勢(shì)。據(jù)有關(guān)專家初步估算,按照平均水平為0.8%的稅率征收物業(yè)稅,不會(huì)增加納稅人的稅收負(fù)擔(dān),并可保證政府財(cái)政收入與現(xiàn)在水平持平。對(duì)于物業(yè)稅稅率,一是稅率的制定可由中央統(tǒng)一立法,規(guī)定幅度稅率,考慮各地區(qū)房地產(chǎn)及經(jīng)濟(jì)情況的不同,各地根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇具體的適用稅率。二是由于房地產(chǎn)類型及用途的不同,稅率的制定也應(yīng)有所差異,對(duì)經(jīng)營(yíng)用房可采用比例稅率,對(duì)個(gè)人自住房采用超額累進(jìn)稅率的方式征收。個(gè)人自住房可按各地區(qū)經(jīng)濟(jì)適用房規(guī)定的人均居住面積作為免征額的確定依據(jù),如以人均30-50平方米對(duì)應(yīng)的房產(chǎn)價(jià)值為免征額,超出部分按超額累進(jìn)稅率征收,如超出50-100平方米按0.2%的稅率、超出100-200平方米按0.3%的稅率、超出200平方米以上按0.4%的稅率等。
(六)減免稅
根據(jù)現(xiàn)行房產(chǎn)稅和土地使用稅稅收減免政策,物業(yè)稅的稅收減免應(yīng)從以下幾個(gè)方面著手:一是由財(cái)政部門撥付經(jīng)費(fèi)的機(jī)關(guān)、團(tuán)體、軍隊(duì)、事業(yè)單位、宗教寺廟、公園、名勝古跡等單位的辦公用地或業(yè)務(wù)用地的房地產(chǎn)免稅;二是考慮到農(nóng)村地區(qū),尤其是中西部地區(qū)經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱,農(nóng)民負(fù)擔(dān)能力有限,可以根據(jù)各地實(shí)際情況,因地制宜地制定一些輔減免稅收政策,比如對(duì)農(nóng)村家庭用房免稅,對(duì)中西部貧困地區(qū)免稅等;三是由于不可抗力造成房地產(chǎn)毀損的,稅務(wù)機(jī)關(guān)可根據(jù)實(shí)際情況給予適當(dāng)減免。
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【摘要】隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。商務(wù)談判中因?yàn)殡p方都希望獲得利益的最大化，常常面臨利益的沖突。本文認(rèn)為，了解各國(guó)商人談判的特點(diǎn)、做好充分的談判準(zhǔn)備可以在一定程度上預(yù)防這些沖突的激化，談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突。當(dāng)沖突出現(xiàn)時(shí)，要將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分，創(chuàng)造雙贏的解決方案，借助客觀標(biāo)準(zhǔn)解決談判利益沖突問題。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判利益沖突預(yù)防解決
國(guó)際間的商務(wù)交往是國(guó)際關(guān)系的重要內(nèi)容，是和平時(shí)期國(guó)際交往的主旋律。隨著我國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推進(jìn)和對(duì)外開放的進(jìn)一步擴(kuò)大，國(guó)際商務(wù)談判作為商戰(zhàn)的序幕，已越來越頻繁地出現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)中。
所謂談判，其一般含義是指在社會(huì)生活中，人們?yōu)闈M足各自需要和維護(hù)各自利益，雙方妥善地解決某一問題而進(jìn)行的協(xié)商。曾有人說：“生活本身就是一系列無休止的談判”，這也是不無道理的。而商務(wù)談判，是指談判雙方為實(shí)現(xiàn)某種商品或勞務(wù)的交易，對(duì)多種交易條件進(jìn)行的協(xié)商。隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商品概念的外延也在擴(kuò)大，她不僅包括一切勞動(dòng)產(chǎn)品，還包括資金、技術(shù)、信息、服務(wù)等。因此，商務(wù)談判是指一切商品形態(tài)的交易洽談，如商品供求談判、技術(shù)引進(jìn)與轉(zhuǎn)讓談判、投資談判等。
隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，尤其是加入WTO后，我國(guó)各企業(yè)和單位所面臨的國(guó)際商務(wù)談判越來越多。談判是一種進(jìn)行往返溝通的過程，其目的是為了就不同的要求或想法而達(dá)成某項(xiàng)聯(lián)合協(xié)議。談判又是一系列情勢(shì)的集合體，它包括溝通、銷售、市場(chǎng)、心理學(xué)、社會(huì)學(xué)、自信心以及沖突的解決。商務(wù)談判的最終目的是雙方達(dá)成協(xié)議，使交易成功。如何有效避免談判中僵局的出現(xiàn)而使談判獲取成功？當(dāng)沖突和矛盾出現(xiàn)時(shí)又如何化解呢？本文將對(duì)此做出探討。
一、了解各國(guó)商人的特點(diǎn)是國(guó)際商務(wù)談判必備的常
國(guó)際商務(wù)談判要面對(duì)的談判對(duì)象來自不同國(guó)家或地區(qū)。由于世界各國(guó)的政治經(jīng)濟(jì)制度不同，各民族間有著迥然不同的歷史、文化傳統(tǒng)，各國(guó)客商的文化背景和價(jià)值觀念也存在著明顯的差異。因此，他們?cè)谏虅?wù)談判中的風(fēng)格也各不相同。在國(guó)際商務(wù)談判中，如果不了解這些不同的談判風(fēng)格，就可能鬧出笑話，產(chǎn)生誤解，既失禮于人，又可能因此而失去許多談判成功的契機(jī)。如欲在商務(wù)談判中不辱使命，穩(wěn)操勝券，就必須熟悉世界各國(guó)商人不同的談判風(fēng)格，采取靈活的談判方式。下面我們僅就幾種國(guó)際商務(wù)談判中常見的客商情況加以說明
1.美國(guó)人
美國(guó)是中國(guó)的一個(gè)重要貿(mào)易伙伴，美國(guó)人是我們?cè)趪?guó)際商務(wù)談判中的常見對(duì)手，他們性格開朗、自信果斷，辦事干脆利落，重實(shí)際，重功利，事事處處以成敗來評(píng)判每個(gè)人，所以在談判中他們干脆直爽，直接了當(dāng)，重視效率，追求實(shí)利。美國(guó)人習(xí)慣于按照合同條款逐項(xiàng)進(jìn)行討論，解決一項(xiàng)，推進(jìn)一項(xiàng)，盡量縮短談判時(shí)間。他們十分精于討價(jià)還價(jià)，并以智慧和謀略取勝，他們會(huì)講得有理有據(jù)，從國(guó)內(nèi)市場(chǎng)到國(guó)際市場(chǎng)的走勢(shì)甚至最終用戶的心態(tài)等各個(gè)方面勸說對(duì)方接收其價(jià)格要求。美國(guó)人在談判某一項(xiàng)目時(shí)，除探討所談項(xiàng)目的品質(zhì)規(guī)格、價(jià)格、包裝、數(shù)量、交貨期及付款方式等條款外，還包括該項(xiàng)目從設(shè)計(jì)到開發(fā)、生產(chǎn)工藝、銷售、售后服務(wù)以及為雙方能更好地合作各自所能做的事情等，從而達(dá)成一攬子交易。同美國(guó)人談判，就要避免轉(zhuǎn)彎抹角的表達(dá)方式，是與非必須保持清楚，如有疑問，要毫不客氣地問清楚，否則極易引發(fā)雙方的利益沖突，甚至使談判陷入僵局。
2.日本人
日本人深受中國(guó)傳統(tǒng)文化的影響，儒家思想道德意識(shí)已深深地沉淀于日本人內(nèi)心的深處，并在行為方式上處處體現(xiàn)出來。日本是一個(gè)島國(guó)，資源缺乏，人口密集，具有民族危機(jī)感。這就使日本人養(yǎng)成了進(jìn)取心強(qiáng)，工作認(rèn)真，事事考慮長(zhǎng)遠(yuǎn)影響的性格。他們慎重、禮貌、耐心自信地活躍在國(guó)際商務(wù)談判的舞臺(tái)上。他們講究禮節(jié)，彬彬有禮地討價(jià)還價(jià)，注重建立和諧的人際關(guān)系，重視商品的質(zhì)量。所以在同日本人打交道時(shí)，在客人抵達(dá)時(shí)到機(jī)場(chǎng)接機(jī)，在談判后與客人共進(jìn)晚餐、交朋友，都是非常必要的，這些都可以在一定程度上避免沖突的出現(xiàn)。
3.韓國(guó)人
近十年我國(guó)與韓國(guó)的貿(mào)易往來增長(zhǎng)迅速。韓國(guó)以“貿(mào)易立國(guó)”，韓國(guó)商人在長(zhǎng)期的貿(mào)易實(shí)踐中積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，常在不利于己的貿(mào)易談判中占上風(fēng)，被西方國(guó)家稱為“談判的強(qiáng)手”。在談判前他們總是要進(jìn)行充分的咨詢準(zhǔn)備工作，談判中他們注重禮儀，創(chuàng)造良好的談判氣氛，并善于巧妙地運(yùn)用談判技巧。與韓國(guó)人打交道，一定要選派經(jīng)驗(yàn)豐富的談判高手，做好充分準(zhǔn)備，并能靈活應(yīng)變，才能保證談判的成功。
4.華僑商人
華僑分布在世界許多國(guó)家，他們鄉(xiāng)土觀念很強(qiáng)，勤奮耐勞，重視信義，珍惜友情。由于經(jīng)歷和所處環(huán)境的不同，他們的談判習(xí)慣既與當(dāng)?shù)厝擞袆e，也與我們大陸人有所不同。他們作風(fēng)果斷，雷厲風(fēng)行，善于討價(jià)還價(jià)，而且多數(shù)都是由老板親自出面談判，即使在談判之初由人或雇員出面，最后也要由老板拍板才能成交。所以了解老板的個(gè)人情況，以真情打動(dòng)他就至關(guān)重要。
以上介紹的只是世界主要貿(mào)易國(guó)家或地區(qū)的主要談判風(fēng)格，重要的是我們應(yīng)從中悟其真諦。當(dāng)然，隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)一體化和通訊的高速發(fā)展以及各國(guó)商人之間頻繁的往來接觸，他們相互影響，取長(zhǎng)補(bǔ)短，有些商人的國(guó)別風(fēng)格已不是十分明顯了。因此，我們既應(yīng)了解熟悉不同國(guó)家和地區(qū)商人之間談判風(fēng)格的差異，在實(shí)際的商務(wù)談判中更應(yīng)根據(jù)臨時(shí)出現(xiàn)的情況而隨機(jī)應(yīng)變，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整自己的談判方式以達(dá)到預(yù)期的目的，取得商務(wù)談判的成功。
二、做好談判前的準(zhǔn)備工作是預(yù)防沖突激化的有效手段
談判桌上風(fēng)云變幻，談判者要在復(fù)雜的局勢(shì)中左右談判的發(fā)展，則必須做好充分的準(zhǔn)備。只有做好了充分準(zhǔn)備，才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理，從而避免談判中利益沖突的激化。
由于國(guó)際商務(wù)談判涉及面廣，因而要準(zhǔn)備的工作也很多，一般包括談判者自身的分析和談判對(duì)手的分析、談判班子的組成、精心擬定談判目標(biāo)與策略，必要時(shí)還要進(jìn)行事先模擬談判等。
1.知己知彼，不打無準(zhǔn)備之戰(zhàn)
在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對(duì)自身情況作全面分析的同時(shí)，設(shè)法全面了解談判對(duì)手的情況。自身分析主要是指進(jìn)行項(xiàng)目的可行性研究。對(duì)對(duì)手情況的了解主要包括對(duì)手的實(shí)力(如資信情況)，對(duì)手所在國(guó)(地區(qū))的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對(duì)手的談判人員狀況等等。目前中外合資項(xiàng)目中出現(xiàn)了許多合作誤區(qū)與投資漏洞，乃至少數(shù)外商的欺詐行為，很大程度上是中方人員對(duì)談判對(duì)手了解不夠所導(dǎo)致的。關(guān)于這一點(diǎn)前文我們已詳細(xì)說明，此處不再多敘。
2.選擇高素質(zhì)的談判人員
國(guó)際商務(wù)談判在某種程度上是雙方談判人員的實(shí)力較量。談判的成效如何，往往取決于談判人員的知識(shí)方面和心理方面的素質(zhì)。由于國(guó)際商務(wù)談判所涉及的因素廣泛而又復(fù)雜，因此，通曉相關(guān)知識(shí)十分重要。通常，除了國(guó)際貿(mào)易、國(guó)際金融、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷、國(guó)際商法這些必備的專業(yè)知識(shí)外，談判者還應(yīng)涉獵心理學(xué)、經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)、財(cái)務(wù)知識(shí)、外語、有關(guān)國(guó)家的商務(wù)習(xí)俗與風(fēng)土人情以及與談判項(xiàng)目相關(guān)的工程技術(shù)等方面的知識(shí)。較為全面的知識(shí)結(jié)構(gòu)有助于構(gòu)筑談判者的自信與成功的背景。
此外，作為一個(gè)國(guó)際商務(wù)談判者，還應(yīng)具備一種充滿自信心、具有果斷力、富于冒險(xiǎn)精神的心理狀態(tài)，只有這樣才能在困難面前不低頭，風(fēng)險(xiǎn)面前不回頭，才能正視挫折與失敗，擁抱成功與勝利。
因?yàn)閲?guó)際商務(wù)談判又常常是一場(chǎng)群體間的交鋒，單憑談判者個(gè)人的豐富知識(shí)和熟練技能，并不一定就能達(dá)到圓滿的結(jié)局，所以要選擇合適的人選組成談判班子與對(duì)手談判。談判班子成員各自的知識(shí)結(jié)構(gòu)要具有互補(bǔ)性，從而在解決各種專業(yè)問題時(shí)能駕輕就熟，并有助于提高談判效率，在一定程度上減輕了主談人員的壓力。
3.擬訂談判目標(biāo)，明確談判最終目的
準(zhǔn)備工作的一個(gè)重要部分就是設(shè)定你讓步的限度。商務(wù)談判中經(jīng)常遇到的問題就是價(jià)格問題，這一般也是談判利益沖突的焦點(diǎn)問題。如果你是一個(gè)出口商，你要確定最低價(jià)，如果你是一個(gè)進(jìn)口商，你要確定最高價(jià)。在談判前，雙方都要確定一個(gè)底線，超越這個(gè)底線，談判將無法進(jìn)行。這個(gè)底線的確定必須有一定的合理性和科學(xué)性，要建立在調(diào)查研究和實(shí)際情況的基礎(chǔ)之上，如果出口商把目標(biāo)確定的過高或進(jìn)口商把價(jià)格確定的過低，都會(huì)使談判中出現(xiàn)激烈沖突，最終導(dǎo)致談判失敗。
作為一個(gè)出口商，你的開價(jià)應(yīng)在你能接受的最低價(jià)和你認(rèn)為對(duì)方能接受的最高價(jià)之間，重要的是你的開的價(jià)要符合實(shí)際，是可信的，合情合理的，促使對(duì)方作出響應(yīng)。一個(gè)十分有利于自己的開價(jià)不一定是最合適的，它可能向?qū)Ψ絺鬟f了消極的信息，使他對(duì)你難以信任，而采取更具進(jìn)攻性的策略
當(dāng)你確定開價(jià)時(shí)，應(yīng)該考慮對(duì)方的文化背景、市場(chǎng)條件和商業(yè)管理。在某些情況下，可以在開價(jià)后迅速做些讓步，但很多時(shí)候這種作風(fēng)回顯得對(duì)建立良好的商業(yè)關(guān)系不夠認(rèn)真。所以開價(jià)必須慎重，而且留有一個(gè)足夠的選擇余地。
4.制定談判策略
每一次談判都有其特點(diǎn)，要求有特定的策略和相應(yīng)戰(zhàn)術(shù)。在某些情況下首先讓步的談判者可能被認(rèn)為處于軟弱地位，致使對(duì)方施加壓力以得到更多的讓步；然而另一種環(huán)境下，同樣的舉動(dòng)可能被看作是一種要求匯報(bào)的合作信號(hào)。在國(guó)際貿(mào)易中，采取合作的策略，可以使雙方在交易中建立融洽的商業(yè)關(guān)系，使談判成功，各方都能受益。但一個(gè)純粹的合作關(guān)系也是不切實(shí)際的。當(dāng)對(duì)方尋求最大利益時(shí)，會(huì)采取某些競(jìng)爭(zhēng)策略。因此，在談判中采取合作與競(jìng)爭(zhēng)相結(jié)合的策略會(huì)促使談判順利結(jié)束。這就要求我們?cè)谡勁星爸贫ǘ喾N策略方案，以便隨機(jī)應(yīng)變。
你需要事先計(jì)劃好，如果必要是可以做出那些讓步。核算成本，并確定怎樣讓步和何時(shí)讓步。重要的是在談判之前要考慮幾種可供選擇的競(jìng)爭(zhēng)策略，萬一對(duì)方認(rèn)為你的合作愿望是軟弱的表示時(shí)，或者對(duì)方不合情理，咄咄逼人，這時(shí)改變談判的策略，可以取得額外的讓步。
三、談判策略的恰當(dāng)運(yùn)用也可以在一定程度上避免沖突
談判的直接目的是為了獲得各方面都賣藝的協(xié)議或合同。我們把與我們談判的人稱為談判對(duì)手，雙方確有為爭(zhēng)取自身利益最大化的對(duì)抗關(guān)系，但更重要的還是合作關(guān)系，是為了合作才有的暫時(shí)對(duì)抗。所以在談判中，要恰當(dāng)使用一些談判技巧，盡力避免強(qiáng)烈沖突的出現(xiàn)，談判陷入僵局對(duì)談判雙方來說都是失敗。
1.剛?cè)嵯酀?jì)
在談判程中，談判者的態(tài)度既不過分強(qiáng)硬，也不可過于軟弱，前者容易刺傷對(duì)方，導(dǎo)致雙方關(guān)系破裂，后者則容易受制于人，而采取“剛?cè)嵯酀?jì)”的策略比較奏效。談判中有人充當(dāng)“紅臉”角色，持強(qiáng)硬立場(chǎng)，有人扮演“白臉”角色，取溫和態(tài)度?！凹t臉”是獅子大開口，大刀闊斧地直捅對(duì)方敏感部位，不留情面，爭(zhēng)得面紅耳赤也不讓步?！鞍啄槨眲t態(tài)度和藹，語言溫和，處處留有余地，一旦出現(xiàn)僵局，便于從中斡旋挽回。
2.拖延回旋
在貿(mào)易談判中，有時(shí)會(huì)遇到一種態(tài)度強(qiáng)硬、咄咄逼人的對(duì)手，他們以各種方式表現(xiàn)其居高臨下。對(duì)于這類談判者，采取拖延交戰(zhàn)、虛與周旋的策略往往十分有效，即通過許多回合的拉鋸戰(zhàn)，使趾高氣揚(yáng)的談判者感到疲勞生厭，逐漸喪失銳氣，同時(shí)使自己的談判地位從被動(dòng)中扭轉(zhuǎn)過來，等對(duì)手精疲力竭的時(shí)候再反守為攻。
3.留有余地
在談判中，如果對(duì)方向你提出某項(xiàng)要求，即使你能全部滿足，也不必馬上和盤托出你的答復(fù)，而是先答應(yīng)其大部分要求，留有余地，以備討價(jià)還價(jià)之用。
4.以退為進(jìn)
讓對(duì)方先開口說話，表明所有的要求，我方耐心聽完后，抓住其破綻，再發(fā)起進(jìn)攻，迫其就范。有時(shí)在局部問題上可首先做出讓步，以換取對(duì)方在重大問題上的讓步。
5.利而誘之
根據(jù)談判對(duì)手的情況，投其所好，施以小恩小惠，促其讓步或最終達(dá)成協(xié)議。請(qǐng)客吃飯、觀光旅游、饋贈(zèng)禮品等雖然是社會(huì)生活中的家常便飯，但實(shí)際上是在向?qū)Ψ絺鬟f友好訊號(hào)，是一種微妙的劑。
6.相互體諒
談判中最忌索取無度，漫天要價(jià)或胡亂殺價(jià)，使談判充滿火藥味和敵對(duì)態(tài)勢(shì)，談判雙方應(yīng)將心比心，互相體諒，可使談判順利進(jìn)行并取得皆大歡喜的結(jié)果。
四、國(guó)際商務(wù)談判中利益沖突的解決
由于談判中雙方都想獲得自身利益的最大化，盡管我們可以在一定程度上避免談判陷入僵局而至最終破裂，但有時(shí)利益的沖突是難以避免的。每逢此時(shí)，只有采取有效措施加以解決，才能使談判順利完成，取得成功。
1.處理利益沖突的基本原則——將人的問題與實(shí)質(zhì)利益相區(qū)分
談判的利益沖突往往不在于客觀事實(shí)，而在于人們的想法不同。在商務(wù)談判中，當(dāng)雙方各執(zhí)己見時(shí)，往往雙方都是按照自己的思維定勢(shì)考慮問題，這是談判往往出現(xiàn)僵局。
在談判中，如果雙方出現(xiàn)意見不一致，可以嘗試以下幾種處理問題的方法：⑴不妨站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題。⑵不要以自己為中心推論對(duì)方的意圖。⑶相互討論彼此的見解和看法。⑷找尋對(duì)方吃驚的一些化解沖突的行動(dòng)機(jī)會(huì)。⑸一定要讓對(duì)方感覺到參與了談判達(dá)成協(xié)議的整個(gè)過程，協(xié)議是雙方想法的反映。⑹在協(xié)議達(dá)成是，一定要給對(duì)方留面子，尊重對(duì)方人格。
換個(gè)角度考慮問題恐怕是利益沖突發(fā)生后談判中最重要的技巧之一。不同的人看問題的角度不一樣。人們往往用既定的觀點(diǎn)來看待事實(shí)，對(duì)與自己相悖的觀點(diǎn)往往加以排斥。彼此交流不同的見解和看法，站在對(duì)方的立場(chǎng)上考慮問題并不的讓一方遵循對(duì)方的思路解決問題，而是這種思維方式可以幫助你找到問題的癥結(jié)所在，最終解決問題。
2.處理談判雙方利益沖突的關(guān)鍵在于創(chuàng)造雙贏的解決方案
很多人在小時(shí)侯都做過這樣一道智力測(cè)驗(yàn)題：有一塊餅干，讓你和妹妹分，怎么樣才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成兩部分，分的標(biāo)準(zhǔn)是自己覺得得到其中哪部分都不吃虧，然后讓妹妹來選。這是一個(gè)典型的雙贏態(tài)勢(shì)。就象這道智力題的解答一樣，解決利益沖突的關(guān)鍵在于找到一個(gè)雙贏的方案。
談判的結(jié)果并不是“你贏我輸”或“你輸我贏”，談判雙方首先要樹立雙贏的概念。一場(chǎng)談判的結(jié)局應(yīng)該使談判的雙方都要有“贏”的感覺。采取什么樣的談判手段、談判方法和談判原則來達(dá)到談判的結(jié)局對(duì)談判各方都有利，這是商務(wù)談判的實(shí)質(zhì)追求。因此，面對(duì)談判雙方的利益沖突，談判者應(yīng)重視并設(shè)法找出雙方實(shí)質(zhì)利益之所在，在此基礎(chǔ)上應(yīng)用一些雙方都認(rèn)可的方法來尋求最大利益的實(shí)現(xiàn)。
雙贏在絕大多數(shù)的談判中都應(yīng)該是存在的。創(chuàng)造性的解決方案可以滿足雙方利益的需要。這就要求談判雙方應(yīng)該能夠識(shí)別共同的利益所在。每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每個(gè)談判都有潛在的共同利益；共同利益就意味著商業(yè)機(jī)會(huì)；強(qiáng)調(diào)共同利益可以使談判更順利。另外談判者還應(yīng)注意談判雙方兼容利益的存在。
為了有效地尋找雙贏的方案，可以從如下幾方面入手：
⑴將方案的創(chuàng)造與對(duì)方案的判斷行為分開。談判者應(yīng)該先創(chuàng)造方案，然后再?zèng)Q策，不要過早地對(duì)解決方案下結(jié)論。比較有效的方法是采用所謂的“頭腦風(fēng)暴”是的小組討論，即談判小組成員彼此之間激發(fā)理想，創(chuàng)造出各種想法和注意，而不是考慮這些主意是好還是壞，是否能夠?qū)崿F(xiàn)。然后再逐步對(duì)創(chuàng)造的想法和主意進(jìn)行評(píng)估，最終決定談判的具體方案。在談判雙方是長(zhǎng)期合作伙伴的情況下，雙方也可以共同進(jìn)行這種小組討論。
⑵充分發(fā)揮想象力，擴(kuò)大方案的選擇范圍。在上述小組討論中，參加者最容易犯的毛病就是，覺得大家在尋找最佳的方案。而實(shí)際上，在激發(fā)想象階段并不是尋找最佳方案的時(shí)候，要做的就是盡量擴(kuò)大談判的可選擇余地。此階段，談判者應(yīng)從不同就角度來分析同一個(gè)問題。甚至可以就某些問題和合同條款達(dá)成不同的協(xié)議。如不能達(dá)成永久協(xié)議，可以達(dá)成臨時(shí)協(xié)議；不能達(dá)成無條件的協(xié)議，可以達(dá)成有條件的等等
⑶替對(duì)方著想，讓對(duì)方容易做出決策。如果你能讓對(duì)方覺得解決方案既合法又正當(dāng)，對(duì)雙方都公平，那么對(duì)方就很容易做出決策，你的方案也就獲得了成功。
3.借助客觀標(biāo)準(zhǔn)，最終解決談判利益沖突問題
在談判過程中，雙方在了解了彼此的利益所在后，絞盡腦汁為雙方尋求各種互利的解決方案，也非常重視與對(duì)方發(fā)展關(guān)系。但是棘手的利益沖突問題依然不是那么容易解決的。這種情況下，雙方就某一個(gè)利益問題爭(zhēng)執(zhí)不下，互不讓步，即使強(qiáng)調(diào)“雙贏”也無濟(jì)于事。此時(shí)客觀標(biāo)準(zhǔn)的使用在商務(wù)談判中就起到了非常重要的作用。
例如，對(duì)于談判中經(jīng)常遇到的價(jià)格問題，當(dāng)雙方無法達(dá)成協(xié)議時(shí)，可以參照一些客觀標(biāo)準(zhǔn)，如市場(chǎng)價(jià)值、替代成本、折舊是帳面價(jià)值等等。此種方式在實(shí)際談判中非常有效，可以不傷和氣地快速取得談判成果。在價(jià)格問題上的利益沖突可以這樣解決，其他問題同樣也可以運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)來解決。但是，在談判中有一點(diǎn)一定要把握，就是基本原則應(yīng)該是公平有效的原則、科學(xué)性原則和先例原則。
在談判中，談判者運(yùn)用客觀標(biāo)準(zhǔn)時(shí)還應(yīng)注意以下幾個(gè)問題：
⑴建立公平的標(biāo)準(zhǔn)。商務(wù)談判中，一般應(yīng)遵循的客觀標(biāo)準(zhǔn)有：市場(chǎng)價(jià)值、科學(xué)的計(jì)算、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、成本、有效性、對(duì)等原則、相互原則等，客觀標(biāo)準(zhǔn)的選取要獨(dú)立于雙方的意愿，公平合法，并且在理論和實(shí)踐中均是可行的。
⑵建立公平的利益分割方法。如大宗商品貿(mào)易由期貨市場(chǎng)定價(jià)進(jìn)行基差交易；在兩位股東持股相等的投資企業(yè)中，委派總經(jīng)理采取任期輪換法等。
⑶將談判利益的分割問題局限于尋找客觀依據(jù)。在談判中，多問對(duì)方：您提出這個(gè)方案的理論依據(jù)是什么？為什么的這個(gè)價(jià)格？您是如何算出這個(gè)價(jià)格的？
⑷善于闡述自己的理由，也接受對(duì)方合理正當(dāng)?shù)目陀^依據(jù)。一定要用嚴(yán)密的邏輯推理來說服對(duì)手。對(duì)方認(rèn)為公平的標(biāo)準(zhǔn)必須對(duì)你也公平。運(yùn)用你所同意的對(duì)方標(biāo)準(zhǔn)來限制對(duì)方漫天要價(jià)，甚至于兩個(gè)不同的標(biāo)準(zhǔn)也可以謀求折中。
⑸不要屈從于對(duì)方的壓力。來自談判對(duì)手的嚴(yán)厲可以是多方面的：如，賄賂、最后通牒、以信任為借口讓你屈從、拋出不可讓步的固定價(jià)格等。但無論那種情況，都要讓對(duì)方陳述理由，講明所遵從的客觀標(biāo)準(zhǔn)。
[參考資料]
1.吳洪剛：《成功讓步的談判藝術(shù)》，《鄭州煤炭管理干部學(xué)院學(xué)報(bào)》，2001年第6期；
2.于艷君：《經(jīng)濟(jì)談判ABC》，《內(nèi)蒙古科技與經(jīng)濟(jì)》，1999年第5期
《道路交通安全法》第七十五條規(guī)定：“醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)交通事故中的受傷人員應(yīng)當(dāng)及時(shí)搶救，不得因搶救費(fèi)用未及時(shí)支付而拖延救治。肇事車輛參加機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)的，由保險(xiǎn)公司在責(zé)任限額范圍內(nèi)支付搶救費(fèi)用；搶救費(fèi)用超過責(zé)任限額的，未參加機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)或者肇事后逃逸的，由道路交通事故社會(huì)救助基金先行墊付部分或者全部搶救費(fèi)用，道路交通事故社會(huì)救助基金管理機(jī)構(gòu)有權(quán)向交通事故責(zé)任人追償”。
第七十六條規(guī)定：“機(jī)動(dòng)車發(fā)生交通事故造成人身傷亡、財(cái)產(chǎn)損失的，由保險(xiǎn)公司在機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任強(qiáng)制保險(xiǎn)責(zé)任限額范圍內(nèi)予以賠償。超過責(zé)任限額的部分，按照下列方式承擔(dān)賠償責(zé)任：
（一）機(jī)動(dòng)車之間發(fā)生交通事故的，由有過錯(cuò)的一方承擔(dān)責(zé)任；雙方都有過錯(cuò)的，按照各自過錯(cuò)的比例分擔(dān)責(zé)任。（二）機(jī)動(dòng)車與非機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)恕⑿腥酥g發(fā)生交通事故的，由機(jī)動(dòng)車一方承擔(dān)責(zé)任；但是，有證據(jù)證明非機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?、行人違反道路交通安全法律、法規(guī)，機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)艘呀?jīng)采取必要處置措施的，減輕機(jī)動(dòng)車一方的責(zé)任。
交通事故的損失是由非機(jī)動(dòng)車駕駛?cè)?、行人故意造成的，機(jī)動(dòng)車一方不承擔(dān)責(zé)任“。
應(yīng)該說《道路交通安全法》與《保險(xiǎn)法》存在著不太銜接的地方，與現(xiàn)行的機(jī)動(dòng)車第三者責(zé)任保險(xiǎn)合同條款、保險(xiǎn)理賠體制等更有很多的矛盾和沖突。
一、搶救費(fèi)用的矛盾
從《道路交通安全法》第七十五條規(guī)定看，在搶救交通事故受害人時(shí)，根本不需要也不可能首先確定被保險(xiǎn)人是否承擔(dān)民事責(zé)任，更不可能確定被保險(xiǎn)人是否承擔(dān)保險(xiǎn)責(zé)任、應(yīng)賠償?shù)谋ｋU(xiǎn)金數(shù)額等。而無論如何，保險(xiǎn)公司都要按照第三者責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，首先把錢拿出來，用于搶救人命。這體現(xiàn)出國(guó)家保障人權(quán)、維護(hù)人民人身安全的立法本意，但是與現(xiàn)行《保險(xiǎn)法》恰恰相反。
《保險(xiǎn)法》第五十條規(guī)定：“責(zé)任保險(xiǎn)是指以被保險(xiǎn)人對(duì)第三者依法應(yīng)負(fù)的賠償責(zé)任為保險(xiǎn)標(biāo)的的保險(xiǎn)”。無論從法律規(guī)定還是實(shí)踐運(yùn)作來看，都要首先確定被保險(xiǎn)人對(duì)受害人依法應(yīng)負(fù)的民事賠償責(zé)任，才能計(jì)算出保險(xiǎn)公司應(yīng)當(dāng)賠償?shù)谋ｋU(xiǎn)金數(shù)額，然后保險(xiǎn)公司再拿出錢來賠償受害人。
如果依照《道路交通安全法》，那么受害人就有權(quán)要求保險(xiǎn)公司立刻拿出錢來救命，但幾乎所有的保險(xiǎn)公司恐怕都沒有這樣操作過，其內(nèi)部審核、批準(zhǔn)手續(xù)不可能那么迅捷。一邊是刻不容緩，一邊是毫無準(zhǔn)備，可想而知糾紛必會(huì)集中爆發(fā)。
二、保險(xiǎn)金額與保險(xiǎn)賠償金額不一致的矛盾
《道路交通安全法》里使用了“責(zé)任限額”這個(gè)詞，這個(gè)詞并不是《保險(xiǎn)法》中的概念，我們可以理解為“責(zé)任限額”就是指第三者責(zé)任保險(xiǎn)的保險(xiǎn)金額，可是這就會(huì)產(chǎn)生沖突：即第三者責(zé)任保險(xiǎn)中，保險(xiǎn)金額往往與保險(xiǎn)公司實(shí)際賠償額存在差距，誰又來承擔(dān)這部分差距呢？
即使是思維邏輯能力很強(qiáng)的人，也難免偶爾會(huì)陷入自己所構(gòu)造的矛盾之中，因此，對(duì)于常人來說，生活處處有矛盾。出現(xiàn)矛盾的時(shí)候，不應(yīng)該花費(fèi)過多時(shí)間在上面，因?yàn)?，如若如此，很多時(shí)候會(huì)錯(cuò)過很多重要的東西，甚至有時(shí)還會(huì)傷及人之內(nèi)心最純真的本質(zhì)。
人之所以會(huì)有很多矛盾，是因?yàn)槭朗聼o常，總會(huì)牽扯到多方面的關(guān)系和利益， 如何權(quán)衡好各方的平穩(wěn)安定，便是癥結(jié)所在。但大多數(shù)的時(shí)間，并不能兼顧到所有人的利益，因此就有了“少數(shù)服從多數(shù)”，“站在大多數(shù)人的利益上”等等說法，可以說，這就是最實(shí)用的普世價(jià)值觀，在很多問題的解決上，這一原則發(fā)揮了不可替代的重要作用，減少甚至消滅了大部分摩擦和不滿。
然而，也僅僅只是別無選擇下的最好選擇。一旦矛盾和道德相關(guān)聯(lián)，這變成了無解之命題。心理學(xué)上有這么一道經(jīng)典的題目：你駕駛著一輛失控的列車，鐵路前方的鐵軌上躺著五個(gè)人，但幸好這是你發(fā)現(xiàn)右邊有一條匝道，但是匝道上面也有一個(gè)人，現(xiàn)在已經(jīng)來不及讓他離開了，那么問題來了，身為駕駛員的你，會(huì)選擇往前直走，還是往右拐呢？
