時(shí)間：2022-04-17 03:59:16
序論：在您撰寫(xiě)校長(zhǎng)邀請(qǐng)書(shū)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞] 白內(nèi)障;青光眼;眼壓;多聯(lián)手術(shù);前房角
[中圖分類(lèi)號(hào)]R771 [文獻(xiàn)表示碼]A [文章編號(hào)]
Clinical Observation of Multi-surgery for Drug-uncontrollable Glaucoma Combined with Cataract
LI Aizhi,SUN Jinge,Wu Yubo。The Central Hospital of Jiaozhou,Qingdao 266300, Shandong China
[Abstract] Objective To explore the therapeutic effect of phacoemulcification ,intraocular lens(IOL) implantation, anterior chamber separating ,and intratunnel trabeculectomy for drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract. Methods Vision recovery and intraocular pressure (IOP) controlled effect of52 cases(52 eyes)of drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract , which wereperformed phacoemulcification, folded IOL implantation, anterior chamber separating, and intratunnel trabeculectomy from September 2004 through August 2009, were retrospectively analyzed. ResultsThe best corrected visual acuity(BCVA) was improved in 45 eyes(86.54%),but not changed in 8 eyes(13.46%). In 38 eyes followed up, 21/38(55.26%) got the effect of ideal cure, 12/38(31.58%) were standard cured, and 4/38(10.53%) were effective, but 1/38(2.63%)was ineffective, the total effective rate was 97.37%.Conclusion Combined surgery of phacoemulcification , IOL implantation, anterior chamber separating ,and intratunnel trabeculectomy could control IOP and improve visual acuity rapidly., and was effective for drug-uncontrollable glaucoma combined with cataract.
[Key words] Cataract ;Glaucoma ;Intraocular pressure(IOP); Multi-surgery ;Anterior chamber angle
青光眼患者視力恢復(fù)的程度與高眼壓持續(xù)的時(shí)間和視神經(jīng)對(duì)眼壓的耐受性有關(guān),許多青光眼患者藥物保守治療很難奏效,保存視力的最好方法是盡快降低眼壓至正常范圍,無(wú)疑手術(shù)是最佳選擇。尤其在青光眼合并白內(nèi)障的患者,選擇手術(shù)時(shí)機(jī)、手術(shù)方式和減少手術(shù)并發(fā)癥是獲得最佳視力的重要保證,我們從04年9月至09年8月,對(duì)用藥物等難以控制眼壓的青光眼伴白內(nèi)障患者52例52眼實(shí)施了白內(nèi)障超聲乳化、房角分離、人工晶體植入合并乳化隧道內(nèi)小梁切除術(shù)的臨床效果進(jìn)行觀察,報(bào)道如下:
1資料和方法
1.1 臨床資料:回顧性分析2004年9月至2009年8月我院收治的藥物不能控制眼壓的青光眼合并白內(nèi)障用患者52例52眼,男12例12眼,女40例40眼;年齡65~89歲,平均74.89歲。術(shù)前視力:21眼光感,8眼手動(dòng),10眼數(shù)指,13眼0.01~0.02;其中急性閉角型青光眼45眼,慢性閉角型青光眼7眼;晶狀體混濁情況:皮質(zhì)性36眼,核性7眼,后囊下性5眼,混合性4眼,晶體核硬度Ⅱ-Ⅳ級(jí);術(shù)前房角檢查因角膜水腫看不清或粘連均>3/4;眼底47眼看不清,5眼視C/D≥0.7;術(shù)前24-76小時(shí)藥物治療后眼壓33-55mmHg,平均45.25±17.20mmHg,中央前房深度平均2.384mm; 43眼瞳孔≥4mm。其中正規(guī)用降眼壓藥物后,眼壓不能控制,高眼壓持續(xù)≤3天手術(shù)眼數(shù)為46眼,其余均為4天以上手術(shù)患者。術(shù)后隨訪(fǎng)時(shí)間3-26月,平均11.6月。
1.2 手術(shù)方法:所有患者術(shù)前半小時(shí)給予20%甘露醇250ml靜脈點(diǎn)滴,不散,采用球周麻醉或表面麻醉加局部結(jié)膜下麻醉,3點(diǎn)透明角膜緣用15°穿刺刀做輔助切口放出少量房水降低眼壓,再做上方穹窿部為基底的球結(jié)膜瓣,淺層鞏膜電凝止血,以角膜緣為基底做4×4mm厚1/2板層鞏膜瓣,至角膜后緣時(shí)潛行分離至透明角膜1.5mm,用3.0mm刺穿刀進(jìn)入前房,注入粘彈劑分離虹膜后粘連、擴(kuò)大瞳孔加深前房,對(duì)瞳孔
1.3 術(shù)后處理:
術(shù)后全身抗生素及糖皮質(zhì)激素(糖尿病患者除外)靜滴3~5天,口服非甾體消炎藥,術(shù)眼點(diǎn)復(fù)方新霉素眼液q2h,雙氯酚酸鈉眼液qid。術(shù)后房水混濁(+++)以上或出現(xiàn)成形滲出,給予球旁注射慶大霉素2萬(wàn)u、地塞米松2mmg,美多麗放瞳。術(shù)后早期眼壓在20mmHg或以上,若前房深,濾過(guò)泡扁平,則進(jìn)行按摩。術(shù)后7天拆除球結(jié)膜縫線(xiàn)。
1.4 判定標(biāo)準(zhǔn)
視力:對(duì)數(shù)視力表提高0.1或以上者為視力提高,提高0.1以下者為視力不變,下降0.1或以上者為視力下降。眼壓:以術(shù)后1個(gè)月復(fù)查結(jié)果為判斷手術(shù)療效的標(biāo)準(zhǔn)。眼壓≤16mmHg為理想治愈,眼壓在17-21mmHg為標(biāo)準(zhǔn)治愈,局部應(yīng)用降眼壓藥控制在≤21mmHg為有效,否則為眼壓控制失敗。
2結(jié)果
2.1術(shù)后視力
術(shù)后最佳矯正視力較術(shù)前提高45眼(86.54%),其中42眼(占視力提高眼數(shù)的93.33%),高眼壓持續(xù)時(shí)間≤3天手術(shù),視力不變7眼(13.46%),無(wú)視力下降眼。
2.2 眼壓及濾過(guò)泡情況
52眼術(shù)后隨訪(fǎng)期內(nèi)有14例失訪(fǎng),均為高年齡患者,隨訪(fǎng)38例有21眼(55.26%)眼壓達(dá)到理想治愈,12眼(31.58%)達(dá)標(biāo)準(zhǔn)治愈,4眼(10.53%)有效,1眼(2.63%)無(wú)效,總有效率為97.37%。術(shù)后早期均為彌漫扁平濾過(guò)泡,隨訪(fǎng)38眼3個(gè)月以后微小囊泡型1眼,彌漫扁平型15眼,缺如型18眼,包囊型4眼。
2.3 前房深度與前房角
術(shù)后中央前房深度平均加深1.39倍,術(shù)后前房角有不同程度的增寬,粘連范圍明顯縮小。
2.4 并發(fā)癥
術(shù)后1天角膜內(nèi)皮均存在不同程度的水腫,全部在術(shù)后3天～10天內(nèi)角膜內(nèi)皮恢復(fù)透明,無(wú)一例角膜內(nèi)皮功能失代償。術(shù)中有1例晶體超聲乳化植入晶體后發(fā)現(xiàn)懸韌帶部分離斷人工晶體偏位,植入囊袋張力環(huán)后人工晶體復(fù)位。術(shù)后有2眼(3.77%)Ⅰ0淺前房,均為睫狀體脈絡(luò)膜脫離,經(jīng)用高滲劑、糖皮質(zhì)激素等處理1周后恢復(fù);術(shù)后均有程度不等的前房炎癥反應(yīng),尤其術(shù)后2-4天最重,有16眼出現(xiàn)瞳孔區(qū)晶體表面成形性纖維蛋白滲出,經(jīng)用藥后7-15天吸收;瞳孔均麻痹固定,不同程度的后粘連;6眼后囊膜不同程度的混濁。
3 討論
隨著我國(guó)老齡人口的增加,臨床上白內(nèi)障合并青光眼患者有逐漸增多趨勢(shì),老年性白內(nèi)障合并青光眼多因晶體膨脹引起的閉角型或晶體過(guò)熟引起的開(kāi)角型青光眼,既有房角的關(guān)閉粘連又有小梁功能的破壞,是造成藥物治療困難的原因。目前臨床研究表明高眼壓持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng),視神經(jīng)和視功能的損傷越嚴(yán)重,因此在高眼壓狀態(tài)下行手術(shù)治療也是有必要的【1】。劉建宗等【2】用前房角鏡加壓的方法造成70mmHg的急性高眼壓模型,發(fā)現(xiàn)視網(wǎng)膜各層均有不同程度的改變,對(duì)于高眼壓敏感性的循序由高到低為神經(jīng)節(jié)細(xì)胞最先受累,內(nèi)、外核層細(xì)胞次之,色素上皮細(xì)胞和Müller細(xì)胞最不易改變。資料也表明,當(dāng)眼壓急性升高超過(guò)40mmHg時(shí),即可造成急性前部視神經(jīng)缺血或視網(wǎng)膜中央靜脈阻塞;當(dāng)眼壓超過(guò)70mmHg時(shí),數(shù)分鐘內(nèi)即可引起視網(wǎng)膜中央動(dòng)脈萎縮和阻塞【3】。本組資料觀察發(fā)現(xiàn),眼壓越高、持續(xù)時(shí)間越長(zhǎng),視功能恢復(fù)越差,術(shù)后反應(yīng)越明顯。因此,對(duì)于藥物難于控制眼壓的青光眼合并白內(nèi)障患者,迅速控制眼壓是保留視功能的保障。隨著白內(nèi)障超聲乳化手術(shù)技術(shù)的日益成熟,白內(nèi)障青光眼聯(lián)合手術(shù)逐漸被廣泛應(yīng)用于臨床,術(shù)后前房加深,有利于房角開(kāi)放,功能改善,以及減少二次術(shù)后并發(fā)癥的危險(xiǎn)。折疊人工晶體的廣泛應(yīng)用,使青光眼合并白內(nèi)障患者的聯(lián)合手術(shù)損傷降到最低、成功率越高。劉紹峰等【4】報(bào)道了128例(152眼)原發(fā)性閉角型青光眼合并白內(nèi)障患者單行白內(nèi)障超聲乳化人工晶體植入術(shù),術(shù)后房角均較術(shù)前增寬,前房加深,術(shù)后最佳矯正視力不同程度提高且與術(shù)前視力呈正相關(guān)。郭曉萍等【5】應(yīng)用超聲生物顯微鏡檢查的結(jié)果顯示,超聲乳化白內(nèi)障吸除術(shù)后術(shù)眼的前房深度和房角寬度均較術(shù)前明顯增加,且術(shù)前前房越淺、房角越窄,術(shù)后改變?cè)斤@著,表明超聲乳化白內(nèi)障吸除術(shù)與小梁切除術(shù)之間具有良好的相輔相成作用。但對(duì)于房角粘連范圍大于1/2以上者,即使術(shù)后房角開(kāi)放,眼壓仍控制不理想,理論上房角關(guān)閉大于2個(gè)象限應(yīng)聯(lián)合外濾過(guò)手術(shù)【6】。高穎等【7】對(duì)不同手術(shù)切口的超聲乳化白內(nèi)障吸除聯(lián)合小梁切除的降眼壓效果觀察,表明單切口和雙切口術(shù)式手術(shù)成功率無(wú)明顯差異,單切口操作更簡(jiǎn)單。
我們對(duì)52例52眼藥物難控制眼壓的白內(nèi)障青光眼患者實(shí)施聯(lián)合手術(shù),植入折疊人工晶體,術(shù)后反應(yīng)較藥物控制眼壓理想的白內(nèi)障青光眼患者重,前房有形滲出明顯增多。但我們也發(fā)現(xiàn),大部分患者,隨著高眼壓持續(xù)時(shí)間的延長(zhǎng),角膜內(nèi)皮水腫逐漸加重,延期手術(shù)導(dǎo)致術(shù)后內(nèi)皮功能恢復(fù)延遲,失代償?shù)目赡苄栽黾?同時(shí)我們也對(duì)用藥物控制眼壓開(kāi)始到手術(shù)時(shí)間為3天與4天以上的患者視功能進(jìn)行比較,前者術(shù)后1月視力、視野及眼底情況及患者自覺(jué)滿(mǎn)意度明顯優(yōu)于后者,因此,我們認(rèn)為在正規(guī)治療24-72小時(shí)仍不能控制眼壓的情況下,應(yīng)立即手術(shù)治療,避免患者視力進(jìn)一步喪失。由于聯(lián)合手術(shù)復(fù)雜,尤其在高眼壓眼部條件極差的情況下手術(shù),熟練、準(zhǔn)確、仔細(xì)、認(rèn)真的完成每一個(gè)手術(shù)步驟是成功的關(guān)鍵。為避免常規(guī)手術(shù)眼壓突然下降,術(shù)中先在3點(diǎn)角膜緣做白內(nèi)障輔助切口放出少量房水緩慢降低眼壓,可避免突然降低眼壓引起眼底血管破裂出血的風(fēng)險(xiǎn)。術(shù)中瞳孔的處理:因患者多存在瞳孔麻痹擴(kuò)大,術(shù)前無(wú)論瞳孔大小,均不用藥物擴(kuò)大瞳孔,否則術(shù)中眼壓可能更高,角膜水腫加重,任何術(shù)中降低眼壓措施的危險(xiǎn)性增加;術(shù)前瞳孔直徑≥4mm,術(shù)中也不用藥物擴(kuò)大瞳孔,可用粘彈劑擴(kuò)大瞳孔完成撕囊及手術(shù),若瞳孔直徑
通過(guò)我們的臨床觀察,對(duì)難控性青光眼的白內(nèi)障患者及時(shí)行白內(nèi)障超聲乳化人工晶體植入加隧道內(nèi)小梁切除術(shù)具有以下優(yōu)點(diǎn):①快速控制眼壓,避免視網(wǎng)膜、視神經(jīng)進(jìn)一步損害,最大限度的避免視功能的破壞;②解除晶體因素在發(fā)病中的作用,術(shù)后前房加深,虹膜變平坦,房角部分開(kāi)放,眼壓下降;③植入折疊人工晶體,無(wú)需擴(kuò)大角鞏膜切口,保留完好的鞏膜瓣,超聲乳化隧道內(nèi)行小梁切除等同于常規(guī)的青光眼小梁切除手術(shù);④
總之,對(duì)藥物難控性青光眼合并白內(nèi)障患者及時(shí)行白內(nèi)障超聲乳化折疊人工晶體植合小梁切除,具有迅速控制眼壓,組織損傷小,視功能損傷輕,視力恢復(fù)快,減少患者多次手術(shù)的風(fēng)險(xiǎn),本組患者術(shù)后視力明顯提高,眼壓控制理想,因此,對(duì)藥物難控制眼壓的白內(nèi)障青光眼患者,及時(shí)行手術(shù)治療,不但能早期復(fù)明,控制眼壓,而且能防止視神經(jīng)進(jìn)一步損傷。
參考文獻(xiàn)
[1]余敏斌,周鄂生,鄧大明,等.原發(fā)性急性閉角青光眼高眼壓水平及持續(xù)時(shí)間對(duì)視力的影響[J].中國(guó)實(shí)用眼科雜志,1999,17(9):530-532.
[2]劉建宗,梁樹(shù)今,雷建章,等.急性高眼壓對(duì)兔視網(wǎng)膜超微結(jié)構(gòu)的影響[J].中華眼科雜志,1982,12:12.
[3]周文炳,主編.臨床青光眼[M].北京:人民衛(wèi)生出版社,2000,391-392.
[4]劉紹峰,黃志強(qiáng),方向陽(yáng),等.超聲乳化治療閉角型青光眼的適應(yīng)證及療效分析[J].中國(guó)實(shí)用眼科雜志,2009,27(5):462-464.
[5]郭曉萍,高巖,陳剛,等.超聲生物顯微鏡量化觀察超聲乳化白內(nèi)障吸除人工晶體植入術(shù)后前房角的改變[J].中華眼科雜志,2004,40(2):94-96.
您好!
滿(mǎn)載三采擷的累累碩果，滿(mǎn)載三師幼的眷眷深情，我們滿(mǎn)懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來(lái)對(duì)我們工作的信任和關(guān)注!感謝您對(duì)我們工作的支持和配合。三的時(shí)間即將在孩子們快樂(lè)、健康地成長(zhǎng)里劃上完美的句號(hào)，2017幼兒園大班畢業(yè)典禮邀請(qǐng)函際我們真城地邀請(qǐng)您參加5月3日下午13:3在**小學(xué)會(huì)場(chǎng)舉行的“大班幼兒畢業(yè)典禮”。它將是您孩子人生之旅的第一個(gè)盛大典禮!您的到來(lái)，會(huì)讓這個(gè)典禮更加隆重!更加快樂(lè)!
溫馨提示：
親愛(ài)的家長(zhǎng)，為了演出順利進(jìn)行，請(qǐng)您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因?yàn)楸敬位顒?dòng)地點(diǎn)在**小學(xué)，所以請(qǐng)家長(zhǎng)于當(dāng)天下午13:準(zhǔn)時(shí)在小學(xué)會(huì)場(chǎng)集中，車(chē)輛一律有序停放在小學(xué)門(mén)口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請(qǐng)家長(zhǎng)們按班級(jí)方陣(看指示標(biāo)志)自覺(jué)入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個(gè)安全愉悅的氛圍中圓滿(mǎn)結(jié)束，一張邀請(qǐng)書(shū)只限一位家長(zhǎng)入園，另外本次演出特邀專(zhuān)人攝像及照相，請(qǐng)家長(zhǎng)不要隨意走動(dòng)幫孩子照相，不便之處，還望家長(zhǎng)朋友們能夠體諒!
滿(mǎn)載三年采擷的累累碩果，滿(mǎn)載三年師幼的眷眷深情，我們滿(mǎn)懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來(lái)對(duì)我們工作的信任和關(guān)注！感謝您對(duì)我們工作的支持和配合。三年的時(shí)間即將在孩子們快樂(lè)、健康地成長(zhǎng)里劃上完美的句號(hào)，借“6.1節(jié)”來(lái)臨之際我們真城地邀請(qǐng)您參加5月30日下午13:30在漕橋小學(xué)會(huì)場(chǎng)舉行的“大班幼兒畢業(yè)典禮”。它將是您孩子人生之旅的第一個(gè)盛大典禮！您的到來(lái)，會(huì)讓這個(gè)典禮更加隆重！更加快樂(lè)！
溫馨提示：
親愛(ài)的家長(zhǎng)，為了演出順利進(jìn)行，請(qǐng)您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因?yàn)楸敬位顒?dòng)地點(diǎn)在漕橋小學(xué)，所以請(qǐng)家長(zhǎng)于當(dāng)天下午13:00準(zhǔn)時(shí)在小學(xué)會(huì)場(chǎng)集中，車(chē)輛一律有序停放在小學(xué)門(mén)口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請(qǐng)家長(zhǎng)們按班級(jí)方陣（看指示標(biāo)志）自覺(jué)入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個(gè)安全愉悅的氛圍中圓滿(mǎn)結(jié)束，一張邀請(qǐng)書(shū)只限一位家長(zhǎng)入園，另外本次演出特邀專(zhuān)人攝像及照相，請(qǐng)家長(zhǎng)不要隨意走動(dòng)幫孩子照相，不便之處，還望家長(zhǎng)朋友們能夠體諒！
在路上,娜預(yù)感到信被調(diào)包了.打開(kāi)一看,果然.“千萬(wàn)別去!她會(huì)殺了你們的……”
蘇:他也太小看我們了!居然用這種手段來(lái)騙我們,卑鄙!倫,快看看魔棒怎樣使用!
倫:OK，太好了!功能好多啊!只要念咒語(yǔ)就可以了,但是太過(guò)分可不行,它就會(huì)自動(dòng)消失.
Ts-3:Very Good!
蘇、希:用我們的絕招吧!‘隱形飛翔’!
Ts-4:Let’go!
她們到了車(chē)站,5.5站臺(tái)在哪呢?望望左邊,是5站臺(tái),望望右邊,是6站臺(tái).中間只隔一壁之差.
娜:讓我預(yù)測(cè)一下!……原來(lái)如此!你們猜猜!
倫:是不是和電影中的哈利伯特一樣?在墻壁中?
娜:NO.是的話(huà),我還站在這干嘛?
蘇:說(shuō)的也對(duì).那,是什么?
娜:我要看看希的意思!
希:憑我的靈感嘛,有人幫我們?
娜:Yes.說(shuō)你笨!你還是不笨啊!
倫:別說(shuō)了!瞧!是不是她?
娜:Yes.她叫海倫,也是二年級(jí)的學(xué)生,981班,化學(xué)課代表.是來(lái)幫我們的!Hi!海!我早就預(yù)感到會(huì)結(jié)識(shí)一個(gè)新同伴!原來(lái)是你啊!
2016年幼兒園畢業(yè)典禮邀請(qǐng)函模板一
尊敬的家長(zhǎng)：
您好!
滿(mǎn)載三年采擷的累累碩果，滿(mǎn)載三年師幼的眷眷深情，我們滿(mǎn)懷喜悅，放飛希望，我們收獲今天，期盼明天。我們懷著感恩的心感謝您一直以來(lái)對(duì)我們工作的信任和關(guān)注!感謝您對(duì)我們工作的支持和配合。三年的時(shí)間即將在孩子們快樂(lè)、健康地成長(zhǎng)里劃上完美的句號(hào)，借6.1節(jié)來(lái)臨之際我們真城地邀請(qǐng)您參加**月**日下午13:3在漕橋小學(xué)會(huì)場(chǎng)舉行的大班幼兒畢業(yè)典禮。它將是您孩子人生之旅的第一個(gè)盛大典禮!您的到來(lái)，會(huì)讓這個(gè)典禮更加隆重!更加快樂(lè)!
溫馨提示：
親愛(ài)的家長(zhǎng)，為了演出順利進(jìn)行，請(qǐng)您務(wù)必配合做好以下工作：
1、因?yàn)楸敬位顒?dòng)地點(diǎn)在漕橋小學(xué)，所以請(qǐng)家長(zhǎng)于當(dāng)天下午13:準(zhǔn)時(shí)在小學(xué)會(huì)場(chǎng)集中，車(chē)輛一律有序停放在小學(xué)門(mén)口。
2、為了讓孩子表演得更精彩，請(qǐng)家長(zhǎng)們按班級(jí)方陣(看指示標(biāo)志)自覺(jué)入座，不要去與您的孩子坐一起，免得影響他們的表演情緒。
3、為了讓本次演出能在一個(gè)安全愉悅的氛圍中圓滿(mǎn)結(jié)束，一張邀請(qǐng)書(shū)只限一位家長(zhǎng)入園，另外本次演出特邀專(zhuān)人攝像及照相，請(qǐng)家長(zhǎng)不要隨意走動(dòng)幫孩子照相，不便之處，還望家長(zhǎng)朋友們能夠體諒!
4、演出結(jié)束后，小學(xué)校長(zhǎng)會(huì)繼續(xù)開(kāi)個(gè)幼小銜接座談會(huì)，請(qǐng)家長(zhǎng)不要離場(chǎng)，老師們會(huì)統(tǒng)一安排孩子們回幼兒園休息，會(huì)議結(jié)束后請(qǐng)?jiān)賮?lái)幼兒園接孩子。
謝謝合作!
幼兒園畢業(yè)典禮邀請(qǐng)函模板
各位家長(zhǎng)：
大家好!我們的孩子就要離開(kāi)幼兒園，做一名一年級(jí)小學(xué)生，我園定于本周五(7月6日)3:3在北苑二樓大廳舉行大班畢業(yè)典禮。為了讓我們的畢業(yè)典禮圓滿(mǎn)舉行，請(qǐng)家長(zhǎng)協(xié)助我們做好以下工作：
1、 請(qǐng)家長(zhǎng)周五下午3:2前來(lái)園填好登記表。
2、 幼兒服裝要求：穿照畢業(yè)照的一套衣服。綠t恤，格格短褲。
3、 我們的活動(dòng)大約一個(gè)半小時(shí)，我們大一和大二一起舉行畢業(yè)典禮活動(dòng)，這樣孩子相對(duì)比較多。所以請(qǐng)?jiān)奂议L(zhǎng)朋友能自覺(jué)遵守秩序，做好孩子們的榜樣作用!
為了落實(shí)中小學(xué)信息化教育，某中學(xué)決定為學(xué)校每個(gè)教室配置一臺(tái)電視機(jī)，市教育局已經(jīng)為此撥出了財(cái)務(wù)專(zhuān)款，具體采購(gòu)什么品牌的電視機(jī)由學(xué)校自己決定。學(xué)校將這個(gè)任務(wù)交給了教務(wù)處，具體經(jīng)辦采購(gòu)的是教務(wù)處副主任雷天義。
校方此前沒(méi)有批量采電的經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)由于過(guò)去進(jìn)行信息系統(tǒng)建設(shè)曾經(jīng)批量采購(gòu)過(guò)電腦，因此打算參考采購(gòu)電腦的方式來(lái)采購(gòu)電視機(jī)，為此特地制定了招標(biāo)日期以及標(biāo)的說(shuō)明書(shū)等。
爭(zhēng)先
教務(wù)處人手有限，雷主任于是親力親為，自己打電話(huà)邀請(qǐng)廠商參加投標(biāo)會(huì)。他首先撥通了A品牌電視銷(xiāo)售公司的電話(huà)。
接電話(huà)的，是當(dāng)?shù)谹品牌電視機(jī)銷(xiāo)售主管段經(jīng)理：“喂，您好，這里是A電視機(jī)銷(xiāo)售公司，您找哪位？”
雷主任：“我這里是××中學(xué)，我們計(jì)劃采購(gòu)一批電視機(jī)，準(zhǔn)備了一個(gè)招標(biāo)會(huì)，能否邀請(qǐng)你們來(lái)參加這次招標(biāo)？”
段經(jīng)理：“您好，我是A品牌本地區(qū)的銷(xiāo)售主管段學(xué)君。請(qǐng)問(wèn)學(xué)校計(jì)劃采購(gòu)多少臺(tái)電視機(jī)呢？”
雷主任：“這次批準(zhǔn)的采購(gòu)量是40臺(tái)。”
段經(jīng)理：“希望采購(gòu)什么型號(hào)的、多大的，有哪些具體要求嗎？”
雷主任：“這樣吧，我把招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)給你，詳細(xì)的資料和要求都有了，你的傳真號(hào)碼是多少？”
段經(jīng)理把傳真號(hào)碼告訴雷主任后，他們的對(duì)話(huà)就結(jié)束了。段經(jīng)理承諾在收到投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)后會(huì)研究一下，再給予詳細(xì)答復(fù)。
雷主任打算多邀請(qǐng)一些彩電廠商來(lái)競(jìng)標(biāo)，于是他又撥通了B品牌彩電銷(xiāo)售公司的電話(huà)。電話(huà)鈴響了兩聲，聽(tīng)筒里傳來(lái)對(duì)方的聲音：“喂，您好，我是B彩電事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理高匯承?！?/p>
雷主任：“哦，你好，我是××中學(xué)教務(wù)處。我們想邀請(qǐng)你們來(lái)參加一個(gè)投標(biāo)會(huì)，我們計(jì)劃采購(gòu)40臺(tái)電視機(jī)。”
高經(jīng)理：“好啊，您希望我們?nèi)绾螀⒓?？先交一個(gè)標(biāo)書(shū)嗎？”
雷主任：“我這里有一個(gè)招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，我傳給你，如果能參加，我們就在招標(biāo)會(huì)上再詳談，可以嗎？”
高經(jīng)理：“沒(méi)有問(wèn)題，學(xué)校是第一次搞招標(biāo)活動(dòng)嗎？”
雷主任：“去年采購(gòu)電腦的時(shí)候搞過(guò)一次，這次招標(biāo)還希望你們多支持。”
高經(jīng)理：“您是教務(wù)處主任？您貴姓？”
雷主任：“免貴，我姓雷，我是副主任，這次學(xué)校讓我來(lái)經(jīng)辦這個(gè)事情?！?/p>
高經(jīng)理：“雷主任，這次招標(biāo)是為了各個(gè)教室配置電視機(jī)嗎？應(yīng)該是市教育局最近落實(shí)信息化教育到教室的項(xiàng)目吧？”
雷主任：“對(duì)對(duì)對(duì)，你怎么這么了解？”
高經(jīng)理：“實(shí)驗(yàn)中學(xué)、福田中學(xué)、上步中學(xué)的采購(gòu)都已經(jīng)完成了，他們都是在落實(shí)這個(gè)項(xiàng)目的，而且也已經(jīng)通過(guò)了教育局的驗(yàn)收。”
雷主任：“是的是的，你還真是了解情況。前一段時(shí)間我們耽誤了，現(xiàn)在看時(shí)間是有一點(diǎn)緊了?！?/p>
高經(jīng)理：“雷主任，如果搞招標(biāo)，就要涉及到招標(biāo)委員會(huì)，還要請(qǐng)一些專(zhuān)家參加委員會(huì)，最后再評(píng)標(biāo)，收到大量的應(yīng)標(biāo)書(shū)，花費(fèi)時(shí)間先不說(shuō)，最后要評(píng)定真正符合學(xué)校要求、教育局又滿(mǎn)意的也不容易。我是建議您，咱們安排個(gè)時(shí)間先見(jiàn)面詳細(xì)談一下如何？”
雷主任：“那當(dāng)然好。您貴姓？”
高經(jīng)理：“免貴，我姓高，就是高尚的高。我是B彩電事業(yè)部銷(xiāo)售部主管教育口銷(xiāo)售的，現(xiàn)在本地幾個(gè)中學(xué)實(shí)施的電化教育的項(xiàng)目都是我在參與的?！?/p>
雷主任：“好，我下午都在學(xué)校，你過(guò)來(lái)吧。”
高經(jīng)理：“咱們下午見(jiàn)。”
電話(huà)掛斷后，雷主任沒(méi)有再給其他彩電廠商打電話(huà)，他開(kāi)始了猶豫。高經(jīng)理說(shuō)的對(duì)，本地一些學(xué)校電化教育項(xiàng)目已經(jīng)都結(jié)束了，而且，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評(píng)價(jià)，也邀請(qǐng)校長(zhǎng)去參觀過(guò)。自己的學(xué)校本來(lái)就晚了，如果通過(guò)招標(biāo)形式，不僅麻煩多，而且時(shí)間上也不能保證，何況如果其他學(xué)校都已經(jīng)采購(gòu)了，能不能借鑒一下呢？雷主任想等高經(jīng)理談完以后再?zèng)Q定下一步的行動(dòng)。
對(duì)話(huà)解析：
通過(guò)第一個(gè)回合，B品牌的銷(xiāo)售人員已經(jīng)領(lǐng)先于A品牌的銷(xiāo)售人員了。不過(guò)A品牌的銷(xiāo)售人員也沒(méi)有做錯(cuò)什么，他是按部就班地落實(shí)一個(gè)招標(biāo)流程而已。但是，B品牌在開(kāi)始招標(biāo)前，已經(jīng)獲得了見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，了解到客戶(hù)對(duì)招標(biāo)操作并不熟悉，因此，如果可以在正式招標(biāo)前影響校方，那么整個(gè)招標(biāo)過(guò)程就已經(jīng)獲得了主動(dòng)權(quán)，而且可以影響校方最后的采購(gòu)決策。
B品牌的高經(jīng)理是有創(chuàng)新意識(shí)的銷(xiāo)售人員，不是墨守成規(guī)的做法，他知道對(duì)于潛在客戶(hù)的任何線(xiàn)索，越早見(jiàn)到客戶(hù)，越早清楚客戶(hù)的具體要求和采購(gòu)決策框架越好。基于這個(gè)出發(fā)點(diǎn)，他才會(huì)在電話(huà)中，通過(guò)有效的、有設(shè)計(jì)的詢(xún)問(wèn)次序來(lái)進(jìn)一步要求見(jiàn)面，從而領(lǐng)先于所有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然他沒(méi)有想到，他的約見(jiàn)已經(jīng)導(dǎo)致客戶(hù)臨時(shí)中斷了對(duì)其他彩電廠商投標(biāo)的邀請(qǐng)，但是他知道，只要符合大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本原則，領(lǐng)先對(duì)手是意料之中的事情。
拜訪(fǎng)
當(dāng)高經(jīng)理走進(jìn)學(xué)校教務(wù)處的時(shí)候，比約定的兩點(diǎn)早到了10分鐘，他想雷主任在快到約定時(shí)間時(shí)肯定會(huì)看表的，應(yīng)該在客戶(hù)看表之前到達(dá)客戶(hù)的辦公地點(diǎn)，從心理滿(mǎn)足上先贏得客戶(hù)。
高經(jīng)理輕敲了一下虛掩的門(mén)，聽(tīng)到里面“請(qǐng)進(jìn)”的聲音后，他走進(jìn)了辦公室。
高經(jīng)理：“您好！教務(wù)處的雷主任約見(jiàn)的是兩點(diǎn)，我早了10分鐘，不知道您是……”
雷主任抬頭看了一下表，的確是1：50，如同高經(jīng)理所料，他也的確在高經(jīng)理走進(jìn)來(lái)前，沒(méi)有意識(shí)到約見(jiàn)的時(shí)間就要到了。不過(guò)，早來(lái)一點(diǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)也是情愿的事情，畢竟批量采購(gòu)電視的事情自己缺乏經(jīng)驗(yàn)，不妨多向這個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)一些。
雷主任：“我就是，你來(lái)的不早，正合適。你先坐，我沏杯茶?！?/p>
高經(jīng)理：“您別客氣，我自己來(lái)吧?！?/p>
兩個(gè)人落座后，高經(jīng)理拿出了自己的名片：“這是我的名片，雷主任在教務(wù)處還有兼課嗎？”
雷主任：“學(xué)校人手這么緊，怎么不兼課呢？不過(guò)今年不帶畢業(yè)班就輕松多了。”
高經(jīng)理：“雷主任教什么課呢？”
雷主任：“數(shù)學(xué)。高一，兩個(gè)班的數(shù)學(xué)?！?/p>
高經(jīng)理：“哦，我中學(xué)時(shí)最喜歡數(shù)學(xué)，可是沒(méi)有學(xué)好，所以我最崇拜數(shù)學(xué)老師?！保ㄈ绻字魅谓痰氖钦Z(yǔ)文，不知道高經(jīng)理是不是要說(shuō)自己中學(xué)時(shí)作文不好，然后崇拜語(yǔ)文老師的話(huà)。）
雷主任：“是嗎？你大學(xué)學(xué)的什么呢？”
高經(jīng)理：“就是數(shù)學(xué)學(xué)得不好，所以沒(méi)有考上一流大學(xué)，學(xué)的也不是什么熱門(mén)專(zhuān)業(yè)。我上的是華南師范大學(xué)，學(xué)的是地理專(zhuān)業(yè)。雷主任一定是數(shù)學(xué)系畢業(yè)的吧？”
雷主任：“北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系的。沒(méi)想到咱們還是同行呢?！?/p>
高經(jīng)理：“是啊，我知道學(xué)校辛苦，就進(jìn)了企業(yè)，還好企業(yè)發(fā)揮了我的特長(zhǎng)，因?yàn)槲伊私饨逃诼?，就委派我做學(xué)校的業(yè)務(wù)。實(shí)驗(yàn)中學(xué)、上步中學(xué)等幾個(gè)學(xué)校的電化教育的電視機(jī)配置都是我們品牌的，也都是我經(jīng)辦的。不知道雷主任對(duì)這兩個(gè)學(xué)校熟悉嗎？”
雷主任：“還是比較熟悉的，不過(guò)，他們通過(guò)驗(yàn)收以后，還沒(méi)有時(shí)間去參觀呢?！?/p>
高經(jīng)理：“您今天下午有課嗎？”
雷主任：“今天下午沒(méi)課，主要就是要把這次采購(gòu)的事情落實(shí)，算是一件大事了。”
高經(jīng)理：“您看我這樣安排行不行？咱們一起到實(shí)驗(yàn)中學(xué)去一次，然后再到福田中學(xué)，如果有時(shí)間再去上步中學(xué)，先看看他們使用的情況。然后，再看一下咱們學(xué)校有哪些特殊的要求，如何盡快落實(shí)型號(hào)，以及尺寸、安裝的時(shí)間，還有需要連接的相關(guān)設(shè)備的事情?！?/p>
雷主任：“好是好，不過(guò)，這樣就過(guò)去，他們有人嗎？”
高經(jīng)理：“您不用擔(dān)心，來(lái)這里的時(shí)候我給他們打了電話(huà)，約好了。這樣，咱們這就走?！?/p>
對(duì)話(huà)解析：
拜訪(fǎng)客戶(hù)前就設(shè)想好了有效的銷(xiāo)售步驟，通過(guò)非銷(xiāo)售溝通引入相關(guān)話(huà)題，并通過(guò)“您今天下午有課嗎”的問(wèn)話(huà)，自然地引導(dǎo)到對(duì)成功客戶(hù)的拜訪(fǎng)。在已經(jīng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，高經(jīng)理再一次推進(jìn)了自己的銷(xiāo)售進(jìn)展。
贏單
在高經(jīng)理的陪同下，雷主任參觀了兩所高經(jīng)理的客戶(hù)學(xué)校，充分了解了這兩所學(xué)校采用的型號(hào)、機(jī)型，以及安裝實(shí)施過(guò)程中許多需要注意的事項(xiàng)。由于時(shí)間的原因，他們沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)第三家，不過(guò)通過(guò)兩家的參觀，雷主任對(duì)采購(gòu)不安的情緒得到了相當(dāng)?shù)木徑狻?/p>
回到學(xué)校，再次落座教務(wù)處辦公室的時(shí)候，他們開(kāi)始了最后的至關(guān)重要的對(duì)話(huà)。事后，高經(jīng)理回憶到，其實(shí)他當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到這一天就能將單子拿下，而且客戶(hù)居然取消了招標(biāo)的步驟。
雷主任：“小高呀，看樣子，你跟本市的不少中學(xué)都很熟呀。”
高經(jīng)理：“主任，我可是一心一意做教育口的業(yè)務(wù)，因?yàn)槲乙彩墙處煶錾砺?，理解學(xué)校的困難，也理解學(xué)校的一些想法。您看，當(dāng)初實(shí)驗(yàn)中學(xué)在決定電視機(jī)尺寸的時(shí)候就在34英寸、48英寸之間猶豫，咱們學(xué)?，F(xiàn)在的教室有安裝了電視機(jī)的嗎？”
雷主任：“真是，一臺(tái)都沒(méi)有，學(xué)?，F(xiàn)有的兩臺(tái)都在計(jì)算機(jī)室?！?/p>
高經(jīng)理：“學(xué)校的教室都差不多大小，但是，班級(jí)中學(xué)生的人數(shù)有的多，有的少，而且學(xué)生的視力也不都一樣，所以當(dāng)然期望可以采購(gòu)尺寸大一點(diǎn)的彩電，可是太大了，價(jià)格又太高，教育口哪有那么多的預(yù)算，因此后來(lái)實(shí)驗(yàn)中學(xué)定的就是34英寸，我們將安裝的位置下降了一些，沒(méi)有安裝在很高的教室角落，而是安裝在中等高度，這樣學(xué)生一起觀看就不顯得很小了。另外，不知道學(xué)生家長(zhǎng)是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？”
雷主任：“當(dāng)然知道了，學(xué)校當(dāng)作大事來(lái)宣傳的，許多家長(zhǎng)還挺關(guān)心這次的結(jié)果呢?！?/p>
高經(jīng)理：“學(xué)生發(fā)育期間，非常重要的就是視力問(wèn)題，不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎？”
雷主任：“有所耳聞，剛才實(shí)驗(yàn)的教務(wù)處主任不是還提到了你們的健康成果嗎。”
高經(jīng)理：“對(duì)，這才是為什么本市教育系統(tǒng)集團(tuán)采購(gòu)的電視都選擇我們品牌的真正原因。因?yàn)?，家長(zhǎng)非常在意他們的孩子在學(xué)?？吹碾娨?，有一個(gè)測(cè)試數(shù)據(jù)不知道雷主任是不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)：連續(xù)看4個(gè)小時(shí)以后，視力臨時(shí)下降80%，但是，看我們的電視4個(gè)小時(shí)以后下降大約20%。國(guó)家國(guó)民視力標(biāo)準(zhǔn)健康委員會(huì)的結(jié)論是，超過(guò)50%的視力臨時(shí)下降非常容易導(dǎo)致視力的持久衰退，并最終形成近視眼，影響孩子未來(lái)發(fā)展的職業(yè)選擇。咱們學(xué)校做過(guò)學(xué)生視力水平普查嗎？”
雷主任：“兩年前，局里要求的時(shí)候做過(guò)一次，后來(lái)就再?zèng)]有做過(guò)了。”
高經(jīng)理：“雷主任，我看這樣吧，我們先開(kāi)始搞一次視力水平普查，然后根據(jù)普查結(jié)果，我們給一個(gè)分析報(bào)告。根據(jù)這個(gè)報(bào)告再制訂采購(gòu)的細(xì)節(jié)，您看呢？”
沒(méi)有等雷主任回答，高經(jīng)理接著說(shuō)：“對(duì)了，電化教育的終端顯示設(shè)備還需要確定一下，會(huì)有多少種不同型號(hào)的設(shè)備要接入到電視機(jī)中，主要是數(shù)字信號(hào)呢還是模擬信號(hào)比較多，或者，接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定？”
雷主任：“目前來(lái)看是，既要可以接入模擬信號(hào)，可以收看一些教育臺(tái)的節(jié)目，也要有數(shù)字信號(hào)，因?yàn)榫钟蚓W(wǎng)中還需要顯示一些課件，這些課件很多都是電腦上應(yīng)用的，最好電視也可以顯示。”
高經(jīng)理：“所以，不僅需要健康的，保護(hù)視力，還需要支持多種接口，最好為以后發(fā)展預(yù)留一下接口就更好。雷主任，我看這樣吧，我安排下周的視力普查，然后給您一個(gè)具體的設(shè)備采用的建議方案，然后再看您想怎么組建招標(biāo)會(huì)？我?guī)湍?qǐng)一些行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，組成招標(biāo)委員會(huì)，如何？”
雷主任：“小高，你明天就給我一個(gè)建議書(shū)。我請(qǐng)示一下校長(zhǎng)，既然你們都做了那么多學(xué)校了，而且現(xiàn)在我們學(xué)校的時(shí)間也不多了，招標(biāo)就算了，不過(guò)還是等校長(zhǎng)定奪。你的方案最好將視力評(píng)估、接口的兼容情況等都寫(xiě)進(jìn)去，如果校長(zhǎng)沒(méi)有什么意見(jiàn)，我這里基本就確定了。不過(guò)，價(jià)格上，你可要讓我過(guò)得去?！?/p>
高經(jīng)理：“要是這樣最好。價(jià)格上，雷主任，今天您都看到了，實(shí)驗(yàn)、上步用的設(shè)備以及規(guī)模，都比您這里大，如果價(jià)格比他們低的話(huà)，一是我們這邊申請(qǐng)的手續(xù)復(fù)雜，二是讓圈子內(nèi)的客戶(hù)知道了，我還怎么做事呀。再說(shuō)，價(jià)格都是實(shí)打?qū)嵉?，肯定不?huì)讓您花冤枉錢(qián)。我們給他們的學(xué)生做視力測(cè)評(píng)的時(shí)候，最后都收費(fèi)了，因?yàn)檎?qǐng)的是國(guó)家級(jí)水平的專(zhuān)家來(lái)的。您看，我明天都寫(xiě)到建議書(shū)中，順便我再做一個(gè)合同如何？”
雷主任：“視力測(cè)評(píng)要多少錢(qián)？你也不是不知道，我們這次40臺(tái)的預(yù)算就這么多，你把視力測(cè)評(píng)寫(xiě)到合同中，我看這個(gè)費(fèi)用嘛，你就免了吧?！?/p>
高經(jīng)理：“那，這樣，咱們明天再談，這里是去年給實(shí)驗(yàn)做的建議書(shū)底稿，您先給校長(zhǎng)看。我們明天落實(shí)合同，您看如何？”
雷主任：“好，如果今天晚上校長(zhǎng)沒(méi)有什么意見(jiàn)，明天咱們就定了，下周可以開(kāi)始安裝了，對(duì)吧？
對(duì)話(huà)解析：
B品牌的銷(xiāo)售人員高經(jīng)理如愿拿到了這個(gè)學(xué)校的訂單，雷主任將A品牌應(yīng)標(biāo)的事情推掉了。A品牌肯定認(rèn)為這是一個(gè)流產(chǎn)的采購(gòu)，甚至都沒(méi)有采購(gòu)，而不知道是有銷(xiāo)售高手阻斷了客戶(hù)招標(biāo)，并快速拿下了客戶(hù)的訂單。
對(duì)話(huà)中值得分析的是，高經(jīng)理每一次在試圖介紹自己產(chǎn)品或者自己公司優(yōu)勢(shì)的時(shí)候，不是直接陳述出來(lái)的，不是試圖讓客戶(hù)對(duì)自己有一個(gè)好的印象，而是設(shè)計(jì)了提問(wèn)，引發(fā)了客戶(hù)足夠的興趣之后，當(dāng)客戶(hù)希望了解答案的時(shí)候，他才介紹的。作為第三者，聽(tīng)到他們的對(duì)話(huà)，似乎高經(jīng)理的所有有關(guān)B品牌優(yōu)勢(shì)的介紹都像是客戶(hù)希望了解的一樣，而不是像多數(shù)銷(xiāo)售人員在介紹自己的企業(yè)、自己的產(chǎn)品的時(shí)候，簡(jiǎn)單地陳述企業(yè)產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)上的內(nèi)容。
在介紹B品牌健康電視的優(yōu)勢(shì)時(shí)，他連續(xù)鋪墊了三個(gè)問(wèn)題——“不知道學(xué)生家長(zhǎng)是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？”“不知道主任了解我們品牌在健康方面的口碑嗎？”“咱們學(xué)校做過(guò)學(xué)生視力水平普查嗎？”在介紹自己產(chǎn)品接口兼容的優(yōu)勢(shì)時(shí)，他也鋪墊了“接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定”這樣的問(wèn)題。而關(guān)鍵的導(dǎo)致客戶(hù)取消招標(biāo)的意思，居然也是通過(guò)問(wèn)話(huà)來(lái)實(shí)現(xiàn)的——“然后再看您想怎么組建招標(biāo)會(huì)？我?guī)湍?qǐng)一些行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，組成招標(biāo)委員會(huì)，如何？
前文中曾提到了一個(gè)銷(xiāo)售術(shù)語(yǔ)“銷(xiāo)售進(jìn)展”，這是指將銷(xiāo)售過(guò)程分解以后，從接觸客戶(hù)開(kāi)始到最后完成簽單的過(guò)程。初級(jí)銷(xiāo)售人員把每一次與客戶(hù)的溝通目標(biāo)都確定為簽約，其實(shí)這是不正確的。優(yōu)勢(shì)銷(xiāo)售模式讓銷(xiāo)售人員學(xué)會(huì)逐步推進(jìn)銷(xiāo)售過(guò)程，將最終的簽單目標(biāo)分解為不同的階段目標(biāo)。比如，為客戶(hù)安排參與一次級(jí)別較高的產(chǎn)品展示會(huì)、為客戶(hù)創(chuàng)造試用條件等，或者哪怕是邀請(qǐng)客戶(hù)企業(yè)中較高級(jí)別的人物參加一次座談，都是向銷(xiāo)售簽約推進(jìn)的銷(xiāo)售進(jìn)展。獲得銷(xiāo)售進(jìn)展的方法很多，但是基本上都需要通過(guò)銷(xiāo)售對(duì)話(huà)來(lái)實(shí)現(xiàn)，文中的銷(xiāo)售人員高經(jīng)理，就是通過(guò)提問(wèn)的形式來(lái)推進(jìn)銷(xiāo)售進(jìn)展的。
高效率的銷(xiāo)售提問(wèn)，可以確立銷(xiāo)售人員的權(quán)威和顧問(wèn)形象。通過(guò)大量的實(shí)踐結(jié)果研究顯示，人們對(duì)一個(gè)善于提問(wèn)的人的印象是：專(zhuān)家，顧問(wèn)，權(quán)威。因?yàn)椋^大多數(shù)人在聽(tīng)到問(wèn)題的時(shí)候，通常會(huì)認(rèn)為提問(wèn)的人一定知道問(wèn)題的答案，而且，通常會(huì)從正向的方向來(lái)評(píng)價(jià)提問(wèn)者的問(wèn)題。這就是銷(xiāo)售中強(qiáng)調(diào)“提問(wèn)”的核心依據(jù)，也是我們?cè)谂嘤?xùn)銷(xiāo)售人員時(shí)，不斷反復(fù)要求銷(xiāo)售人員必須掌握的銷(xiāo)售溝通中的關(guān)鍵技巧。
人物：夏關(guān)中學(xué)具體經(jīng)辦采購(gòu)的教務(wù)處副主任 雷天義
為了落實(shí)中小不信息化教育發(fā)展主針，深圳夏關(guān)中學(xué)決定為學(xué)校每一個(gè)教室配置一臺(tái)29英寸的電視機(jī)，市教育局已經(jīng)為此撥出了財(cái)務(wù)專(zhuān)款，具體采購(gòu)什么品牌的電視機(jī)由學(xué)校自己決定。夏關(guān)中學(xué)將這個(gè)任務(wù)交給了不校教務(wù)處，具體經(jīng)辦采購(gòu)的是教務(wù)處副主任雷天義。
校方從來(lái)沒(méi)有批量采電的經(jīng)驗(yàn)，不過(guò)由于守去為信息系統(tǒng)的建設(shè)采購(gòu)過(guò)批量的電腦，因上打算借用采購(gòu)電腦的方式來(lái)采購(gòu)電視機(jī)，為此特地制訂了招標(biāo)日期以及標(biāo)的說(shuō)明書(shū)等。
雷天義邀請(qǐng)彩電廠家參加招標(biāo)會(huì)
雷天義撥通了康佳電視機(jī)總部銷(xiāo)售公司的電話(huà)。
當(dāng)聽(tīng)筒內(nèi)傳來(lái)“喂，您好，這里是康佳電視機(jī)銷(xiāo)售公司，您找哪位”之后，雷天義開(kāi)始了此次電話(huà)溝通。
雷天義：我這里是深圳夏關(guān)中學(xué)，我們計(jì)劃采購(gòu)一批電視機(jī)，準(zhǔn)備了一個(gè)招標(biāo)會(huì)，能否邀請(qǐng)你們來(lái)參加這次招標(biāo)？
段學(xué)君：您好，我是康佳深圳地區(qū)的銷(xiāo)售主管段學(xué)君。學(xué)校計(jì)劃采購(gòu)多少臺(tái)電視機(jī)呢？
雷天義：這次批準(zhǔn)的采購(gòu)量是40臺(tái)。
段學(xué)君：希望采購(gòu)什么型號(hào)的，多大的，是要背投，數(shù)字信號(hào)還是模擬信號(hào)的？
雷天義：這樣吧我將招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)給你，詳細(xì)的資料和要求都有了，你的傳真號(hào)碼是多少？
段學(xué)君給了康佳的傳真號(hào)碼后，他們的對(duì)話(huà)結(jié)束了，段學(xué)君承諾在收到投標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)后會(huì)研究一下，再給予答復(fù)。而雷天義此時(shí)決定應(yīng)該繼續(xù)多邀請(qǐng)一些彩電制造商來(lái)競(jìng)標(biāo)，于是他撥通了創(chuàng)維集團(tuán)彩電銷(xiāo)售部的電話(huà)。
高匯承：喂，您好，我是創(chuàng)維彩電事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理高匯承，您需要我們做什么？
雷天義：哦，你好，我是深圳夏關(guān)中學(xué)教務(wù)處，我們想邀請(qǐng)你們來(lái)參加一個(gè)投標(biāo)會(huì)，我們計(jì)劃采購(gòu)40臺(tái)電視機(jī)。
高匯承：好啊，您希望我們?nèi)绾螀⒓?？先交一個(gè)標(biāo)書(shū)嗎？
雷天義：我這里有一個(gè)招標(biāo)邀請(qǐng)書(shū)，我傳給你，如果能參加，我們就在招標(biāo)會(huì)上再詳談，可以嗎？
高匯承沒(méi)有問(wèn)題，學(xué)校是第一次搞招標(biāo)活動(dòng)嗎？
雷天義：去年采購(gòu)電腦的時(shí)候搞過(guò)一次，這次搞招標(biāo)還希望你們多支持。
高匯承：您是教務(wù)處主任？您貴姓？
雷天義：免貴，我姓雷，我是副主任，這次校方讓我來(lái)經(jīng)辦這個(gè)事情，你還要多支持。
高匯承：雷主任，這次招標(biāo)就是為了各個(gè)教室配置電視機(jī)嗎？應(yīng)該是市教育局最近落實(shí)信息化教育到教室的項(xiàng)目吧？
雷天義：對(duì)對(duì)對(duì)，你怎么這么了解？
高匯承：深圳實(shí)驗(yàn)中學(xué)、福田中學(xué)、上步中學(xué)的采購(gòu)都已經(jīng)完成了。他們都是在落實(shí)這個(gè)項(xiàng)目的，而且也已經(jīng)通過(guò)了教育局的驗(yàn)收。
雷天義：是的是的，你還真是了解情況。前一段時(shí)間，我們耽誤了，現(xiàn)在看時(shí)間是有一點(diǎn)緊了。
高匯承：雷主任，如果搞招標(biāo)，就要涉及到招標(biāo)委員會(huì)，還要請(qǐng)一些專(zhuān)家參加委員會(huì)，最后再評(píng)標(biāo)，收到大量的應(yīng)標(biāo)書(shū)，花費(fèi)時(shí)間先不說(shuō)，最后要評(píng)定真正符合學(xué)校要求、教育局又滿(mǎn)意的也不容易。我是建議您，咱們安排個(gè)時(shí)間先見(jiàn)面詳細(xì)談一下如何？
雷天義：那當(dāng)然好。您貴姓？
高匯承免貴，我姓高，就是高尚的高，我是創(chuàng)維彩電事業(yè)部銷(xiāo)售部主管教育口銷(xiāo)售的，現(xiàn)在深圳幾個(gè)中學(xué)實(shí)施的電化教育的項(xiàng)目都是我在參與的。
雷天義：好，我下午都在學(xué)校，你過(guò)來(lái)。
高匯承：咱們下午見(jiàn)。
結(jié)果：對(duì)話(huà)結(jié)束后，雷天義沒(méi)有再給任何一個(gè)彩電生產(chǎn)商打電話(huà)，他開(kāi)始了猶豫。高匯承說(shuō)的對(duì)，深圳一些學(xué)校電化教育項(xiàng)目已經(jīng)都結(jié)束了，而且，市教育局也已經(jīng)給出了肯定的評(píng)價(jià)，也邀請(qǐng)校長(zhǎng)去參觀過(guò)。夏關(guān)中學(xué)本來(lái)就晚了，如果通過(guò)招標(biāo)形式，不僅麻煩多，而且，時(shí)間上也不能保證，何況，如果其他學(xué)校都已經(jīng)采購(gòu)了，能不能借鑒一下呢？雷天義想等創(chuàng)維的高匯承談完以后再?zèng)Q定下一步的行動(dòng)。
對(duì)話(huà)解析：通過(guò)第一個(gè)回合，創(chuàng)維的銷(xiāo)售人員已經(jīng)領(lǐng)先于康佳的銷(xiāo)售人員了。不過(guò)康佳的銷(xiāo)售人員也沒(méi)有做錯(cuò)什么，他是按部就班地落實(shí)一個(gè)招標(biāo)流程而已。但是，創(chuàng)維在開(kāi)始招標(biāo)前，已經(jīng)獲得了見(jiàn)面的機(jī)會(huì)，通過(guò)詢(xún)問(wèn)客戶(hù)是否有招標(biāo)經(jīng)驗(yàn)，就了解到客戶(hù)對(duì)招標(biāo)操作并不成熟，因此，如果可以在正式招標(biāo)前影響校方，那么，整個(gè)招標(biāo)過(guò)程就已經(jīng)獲得了主動(dòng)權(quán)，而且，可以影響校方最后的采購(gòu)決策。創(chuàng)維的高匯承是有創(chuàng)新意識(shí)的銷(xiāo)售人員，他不是墨守成規(guī)的性格，他知道，對(duì)于潛在客戶(hù)的任何線(xiàn)索，越早見(jiàn)到客戶(hù)，越早清楚客戶(hù)的具體要求和采購(gòu)決策框架越好?；谶@個(gè)出發(fā)點(diǎn)，他才會(huì)在電話(huà)中，通過(guò)有效的、有設(shè)計(jì)的詢(xún)問(wèn)次序來(lái)進(jìn)一步要求見(jiàn)面，從而領(lǐng)先于所有潛在的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。雖然，他沒(méi)有想到，他的約見(jiàn)已經(jīng)導(dǎo)致客戶(hù)臨時(shí)中斷了對(duì)其他彩電供應(yīng)商投標(biāo)的邀請(qǐng)，但是，他知道，只要符合大客戶(hù)銷(xiāo)售的基本原則，領(lǐng)先對(duì)手是意料之中的事情。
竟標(biāo)會(huì)之前，高匯承拜訪(fǎng)雷天義
當(dāng)高匯承走進(jìn)學(xué)校教務(wù)處的時(shí)候，比約定的兩點(diǎn)早到了10分鐘，他想雷天義在快到約定時(shí)間時(shí)肯定會(huì)看表的，應(yīng)該在客戶(hù)看表之前到達(dá)客戶(hù)的辦公地點(diǎn)，從心理滿(mǎn)足上先贏得客戶(hù)。
高匯承輕敲了一下虛掩的門(mén)，聽(tīng)到里面“請(qǐng)進(jìn)”的聲音后，他走進(jìn)了辦公室。
高匯承：您好！教務(wù)處的雷主任約見(jiàn)的是兩點(diǎn)，我早了10分鐘，不知道您是……
雷天義抬頭看了一下表，的確是150，如同高匯承所料，他也的確在高匯承走進(jìn)來(lái)前，沒(méi)有意識(shí)到約見(jiàn)的時(shí)間就要到了，不過(guò)，早來(lái)一點(diǎn)對(duì)他來(lái)說(shuō)也是情愿的事情，畢竟批量采購(gòu)電視機(jī)的事情，自己缺乏經(jīng)驗(yàn)，不如多向這個(gè)有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員學(xué)習(xí)一些。
雷天義：我就是，你來(lái)的太好了，不早，正合適，你先坐，我沏杯茶。
高匯承您別客氣，我自己來(lái)吧。
當(dāng)兩個(gè)人落座后．高匯承拿出了自己的名片：這是我的名片，雷主任在教務(wù)處還有兼課嗎？
雷天義：學(xué)校人手這么緊，怎么不兼課呢？不過(guò)今年不帶畢業(yè)班就輕松多了。
高匯承：雷主任教什么課呢？
雷天義數(shù)學(xué)。高一，兩個(gè)班的數(shù)學(xué)。
高匯承：哦，我中學(xué)時(shí)最喜歡數(shù)學(xué)，可是沒(méi)有學(xué)好，所以，我最崇拜數(shù)學(xué)老師。(如果雷天義教的是語(yǔ)文，不知道高匯承是不是要說(shuō)自己中學(xué)時(shí)作文不好，然后崇拜語(yǔ)文老師的話(huà)。)
雷天義：是嗎？你大學(xué)學(xué)的什么呢？
高匯承：就是數(shù)學(xué)學(xué)得不好，所以，沒(méi)有考上一流大學(xué)，學(xué)的也不是什么熱門(mén)專(zhuān)業(yè)。我上的是華南師范大學(xué)，學(xué)的是地理專(zhuān)業(yè)。雷主任一定是數(shù)學(xué)系畢業(yè)的吧？
雷天義：北京師范大學(xué)數(shù)學(xué)系的。沒(méi)想到咱們還是同行呢。
高匯承：是啊，我知道學(xué)校辛苦，就進(jìn)了企業(yè)，還好，企業(yè)發(fā)揮了我的特長(zhǎng)，因?yàn)槲伊私饨逃诼?，就委派我做學(xué)校的業(yè)務(wù)。實(shí)驗(yàn)中學(xué)、上步中學(xué)等幾個(gè)學(xué)校的電化教育的電視機(jī)配置都是我們創(chuàng)維的，也都是我經(jīng)辦的。不知道雷主任對(duì)這兩個(gè)學(xué)校熟悉嗎？
雷天義：還是比較熟悉的，不過(guò)，他們通過(guò)驗(yàn)收以后，還沒(méi)有時(shí)間去參觀呢。
高匯承：您今天下午有課嗎？
雷天義：今天下午沒(méi)課，主要就是要把這次采購(gòu)的事情落實(shí)，算是一件大事了。
高匯承：您看我這樣安排行不行，咱們一起到實(shí)驗(yàn)中學(xué)去一次，然后再到福田中學(xué)，如果有時(shí)間，再去上步中學(xué)，先看看他們使用的情況，然后，再看一下咱們學(xué)校有哪些特殊的要求，如何盡快落實(shí)型號(hào)，以及尺寸，安裝的時(shí)間，以及需要連接的相關(guān)設(shè)備的事情。
雷天義：好是好，不過(guò)，這樣就過(guò)去，他們有人嗎？
高匯承：您不用擔(dān)心，過(guò)來(lái)這里的時(shí)候，我給他們打了電話(huà)，約好了，這樣，咱們這就走。
對(duì)話(huà)解析：拜訪(fǎng)客戶(hù)前就設(shè)想好了有效的銷(xiāo)售步驟，通過(guò)非銷(xiāo)售溝通引入相關(guān)話(huà)題，并通過(guò)“您今天下午有課嗎”的問(wèn)話(huà)，自然地引導(dǎo)到對(duì)成功客戶(hù)的拜訪(fǎng)。在已經(jīng)領(lǐng)先的基礎(chǔ)上，再一次推進(jìn)自己的銷(xiāo)售進(jìn)展(見(jiàn)釋義)。
高匯承陪雷天義參觀其成功的學(xué)?？蛻?hù)，霉天義取消招標(biāo)會(huì)
兩個(gè)人參觀了兩所高匯承的客戶(hù)學(xué)校，雷天義充分了解了其他兩所學(xué)校采用的型號(hào)、機(jī)型，以及安裝實(shí)施過(guò)程中許多需要注意的事項(xiàng)。由于時(shí)間的原因，他們沒(méi)有訪(fǎng)問(wèn)第三家，畢竟通過(guò)兩家的參觀，雷天義對(duì)采購(gòu)不安的情緒得到了相當(dāng)?shù)木徑??；氐搅藢W(xué)校，再次落座教務(wù)處辦公室的時(shí)候，他們開(kāi)始了最后的至關(guān)重要的對(duì)話(huà)。事后，高匯承回憶到，其實(shí)，我當(dāng)時(shí)也沒(méi)有想到這一天就能將單子拿下，而且，客戶(hù)居然取消了招標(biāo)的步驟。
雷天義：小高呀，看樣子，你跟本市的不少中學(xué)都很熟呀。
高匯承：主任，我可是一心一意做教育口的業(yè)務(wù)，因?yàn)?，我也是教師出身嘛，理解學(xué)校的困難，也理解學(xué)校的一些想法。您看，當(dāng)初實(shí)驗(yàn)中學(xué)在決定電視機(jī)尺寸的時(shí)候就在34英寸、48英寸之間猶豫，咱們學(xué)校現(xiàn)在的教室有安裝了電視機(jī)的嗎？
雷天義真是，一臺(tái)都沒(méi)有，學(xué)校現(xiàn)有的兩臺(tái)都在計(jì)算機(jī)室。
高匯承：學(xué)校的教室都差不多大小，但是，班級(jí)中學(xué)生的人數(shù)有的多，有的少，而且，學(xué)生的視力也不都一樣，所以，當(dāng)然期望可以采購(gòu)尺寸大一點(diǎn)的彩電，可是太大了，價(jià)格又太高，教育口哪有那么多的預(yù)算，因此，后來(lái)，實(shí)驗(yàn)中學(xué)定的就是34英寸，我們將安裝的位置下降了一些，沒(méi)有安裝在很高的教室角落，而是安裝在中等高度，這樣，學(xué)生一起觀看就不顯得很小了。另外，不知道學(xué)生家長(zhǎng)是否知道這次學(xué)校的電化教育舉措呢？
雷天義：當(dāng)然知道了，學(xué)校當(dāng)作大事來(lái)宣傳的，許多家長(zhǎng)還挺關(guān)心這次的結(jié)果呢。
高匯承：學(xué)生發(fā)育期間，非常重要的就是視力問(wèn)題，不知道主任了解我們創(chuàng)維高清在健康方面的口碑嗎？
雷天義：的確有所耳聞。剛才實(shí)驗(yàn)的教務(wù)處主任不是還提到了你們創(chuàng)維的健康成果嗎。
高匯承：對(duì)，這才是為什么深圳教育系統(tǒng)集團(tuán)采購(gòu)的電視都采用的是創(chuàng)維的真正原因。因?yàn)?，家長(zhǎng)非常在意他們孩子在學(xué)校看的電視，有一個(gè)測(cè)試數(shù)據(jù)不知道雷主任是不是聽(tīng)說(shuō)過(guò)連續(xù)看4個(gè)小時(shí)以后，視力臨時(shí)下降80％，但是，看創(chuàng)維的高清，4個(gè)小時(shí)以后下降大約20％，國(guó)家國(guó)民視力標(biāo)準(zhǔn)健康委員會(huì)的結(jié)論是，超過(guò)50％的視力臨時(shí)下降非常容易導(dǎo)致視力的持久衰退，并最終形成近視眼，影響孩子未來(lái)發(fā)展的職業(yè)選擇。咱們學(xué)校做過(guò)學(xué)生視力水平普查嗎？
雷天義：兩年前，局里要求的時(shí)候做過(guò)一次，后來(lái)就再?zèng)]有做過(guò)了。
高匯承：雷主任，我看這樣吧，我們先開(kāi)始搞一次視力水平普查，然后根據(jù)普查結(jié)果，我們給一個(gè)分析報(bào)告。根據(jù)這個(gè)報(bào)告再制訂采購(gòu)的細(xì)節(jié)，您看呢？
沒(méi)有等雷主任回答，高匯承接著說(shuō)對(duì)了，電化教育的終端顯示設(shè)備還需要確定一下，會(huì)有多少種不同型號(hào)的設(shè)備要接入到電視機(jī)中，主要是數(shù)字信號(hào)呢，還是模擬信號(hào)比較多，或者，接入的設(shè)備現(xiàn)在也不確定？
雷天義：目前來(lái)看是，既要可以接入模擬信號(hào)，可以收看一些教育臺(tái)的節(jié)目，也要有數(shù)字信號(hào)，因?yàn)?，局域網(wǎng)中還需要顯示一些課件，這些課件很多都是電腦上應(yīng)用的，最好電視也可以顯示。
高匯承：所以，不僅需要健康的，保護(hù)視力，還需要支持多種接口，最好為以后發(fā)展預(yù)留一下接口就更好。雷主任，我看這樣吧，我安排下周的
視力普查，然后，給您一個(gè)具體的設(shè)備采用的建議方案，然后再看您想怎么組建招標(biāo)會(huì)？我?guī)湍?qǐng)一些行業(yè)內(nèi)的專(zhuān)家，組成招標(biāo)委員會(huì)，如何？
雷天義：小高，你明天就給我一個(gè)建議書(shū)。我請(qǐng)示一下校長(zhǎng)，既然你們都做了那么多學(xué)校了，而且，現(xiàn)在我們學(xué)校的時(shí)間也不多了，招標(biāo)就算了，不過(guò)，還是等校長(zhǎng)定奪。你的方案最好將視力評(píng)估、接口的兼容情況等都寫(xiě)進(jìn)去，如果校長(zhǎng)沒(méi)有什么意見(jiàn)，我這里基本就確定了，不過(guò)，價(jià)格上，你可要讓我過(guò)得去。
高匯承：要是這樣最好。價(jià)格上，雷主任，今天你都看到了，實(shí)驗(yàn)、上步用的設(shè)備以及規(guī)模，都比您這里大，如果價(jià)格比他們低的話(huà)，一是我們這邊申請(qǐng)的手續(xù)復(fù)雜，二是讓圈子內(nèi)的客戶(hù)知道了，我還怎么做事呀。再說(shuō)，價(jià)格都是實(shí)打?qū)嵉?，肯定不?huì)讓您花費(fèi)冤枉錢(qián)。我們給他們的學(xué)生做視力測(cè)評(píng)的時(shí)候，最后都收費(fèi)了，因?yàn)檎?qǐng)的是國(guó)家級(jí)水平的專(zhuān)家來(lái)的。您看，我明天都寫(xiě)到建議書(shū)中，順便我再做一個(gè)合同如何？
雷天義：視力測(cè)評(píng)要多少錢(qián)？你也不是不知道，我們這次40臺(tái)的預(yù)算就這么多，你把視力測(cè)評(píng)寫(xiě)到合同中，我看這個(gè)費(fèi)用嘛，你就免了吧。
高匯承：那，這樣，咱們明天再談，這里是去年給實(shí)驗(yàn)做的建議書(shū)底稿，您先給校長(zhǎng)看。我們明天落實(shí)合同，您看如何？
雷天義：那太好，如果今天晚上校長(zhǎng)沒(méi)有什么意見(jiàn)，明天咱們就定了，下周可以開(kāi)始安裝了，對(duì)吧？
結(jié)果及對(duì)話(huà)解析：創(chuàng)維的銷(xiāo)售經(jīng)理高匯承如愿拿到了這個(gè)學(xué)校的訂單，雷天義將康佳應(yīng)標(biāo)的事情推掉了，康佳肯定認(rèn)為這是一個(gè)流產(chǎn)的采購(gòu)，甚至都沒(méi)有采購(gòu)，而不知是有銷(xiāo)售高手阻斷了客戶(hù)招標(biāo)，并快速拿下了客戶(hù)的訂單。
