時間：2022-11-15 11:26:06
序論：在您撰寫工商管理論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
論文致謝一：
在論文完稿之際，謹對在本論文的撰寫過程中，給予我?guī)椭膶熀图胰耍硎旧钌畹母兄x!
特別要感謝我的導師：戚海峰老師。無論是為人還是治學，他都是我學習的榜樣，值得信賴的良師益友。在承擔繁重的教學和工作任務(wù)的情況下，他主動關(guān)心我的學習和科研。從論文的選題、開題報告的撰寫、資料的查找，到結(jié)構(gòu)的完善，都給予悉心指導，使我順利成文。
同時，要感謝我的家人，是家人的鼓勵和支持，使已過不惑之年的我能夠全心投入學習和工作之中，順利完成學業(yè)。
最后衷心感謝在百忙之中評閱論文和參加答辯的各位專家、教授!
論文致謝二：
在大學度過了兩年半的緊張學習時光，系統(tǒng)地學習了工商管理的各方面知識，深深的佩服各位專業(yè)老師的學識，從中我不僅學習到管理知識，而且學到很多做人、做事、做學問的道理，在此表示真摯的謝意。
在論文即將完成之際，我要感謝我的導師于立宏教授。在論文撰寫的整個過程中，從論文選題、到撰寫開題報告、最后到正文撰寫，于老師都提出了很多寶貴意見。于老師指出的每一個問題，指導的每一個思路，都使我有醍醐灌頂之感。給我感受最深的是于老師嚴謹治學的態(tài)度，無論從格式規(guī)范、論文要點、還是文章結(jié)構(gòu)，于老師都不厭其煩，給予我及時的幫助，使我能夠最后順利完成論文寫作工作。
在此我要感謝大學MBA的所有老師，你們無私的奉獻精神和愛崗敬業(yè)的治學態(tài)度，不僅使我對管理理論有了更進一步的理解，將理論和自己的工作互相印證，受益匪淺。而且使我能夠?qū)⑺鶎W理論應(yīng)用于對現(xiàn)實問題的分析和解決，繼而提高自己的管理水平。
感謝我的各位同學，是你們的無私幫助讓我感受到重新走進校園的溫暖，在我的論文寫作過程當中，多位同學為我提供了信息支持，在此一并表示感謝。
最后再次感謝大學為我提供了寶貴的學習機會，使我能夠走上一個新的平臺，幵始一段新的人生!
論文致謝三：
光陰如箭，我在吉林大學數(shù)載的碩士學習生涯也即將結(jié)束。
首先，我要特別特別誠摯地感謝我的導師。在論文的寫作過程中，導師在論文的選題、結(jié)構(gòu)和內(nèi)容等方面均給予了重要的指導；而在碩士學習階段中，導師一直關(guān)心我的研究進展，當我感到困惑迷茫時，導師總是能夠及時地為我指點迷津，并給予我熱忱的鼓勵。同時，導師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度、平和穩(wěn)健的作風以及淵博的學識都是我學習的楷模，讓我終生受益無窮。
其次，我還要感謝我的EMBA同學們，每次和同學們一起探討研究，都能讓我產(chǎn)生啟發(fā)，在你們身上我學到了很多，與你們相處的日子是我一生的財富。
最后，我要感謝我的家人!你們含辛茹苦培養(yǎng)我長大，這么多年來對我生活上的無微不至的照顧和學習上的全力支持都讓我感激不盡，你們是我永遠的前進動力。
論文致謝四：
首先，感謝導師賴靜雯副教授在論文撰寫過程中對我嚴格細致的要求和認真負責的指導。由于賴靜雯老師嚴謹?shù)闹螌W態(tài)度和對學生的嚴格要求，讓我能夠積極和較為科學地將管理學方法相關(guān)知識運用到解決企業(yè)實際問題的研究分析中。
其次，我要衷心感謝原遵義市商業(yè)銀行行長李濤先生、副行長羅維先生在我從事IT風險管理實際工作中對我的信任和支持，從而得以在商業(yè)銀行IT風險管理實踐工作中積累經(jīng)驗。
關(guān)系營銷，又稱為顧問式營銷，指企業(yè)在贏利的基礎(chǔ)上，建立、維持和促進與顧客和其他伙伴之間的關(guān)系，以實現(xiàn)參與各方的目標，從而形成一種兼顧各方利益的長期關(guān)系。關(guān)系營銷把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程，正確處理企業(yè)與這些組織及個人的關(guān)系是企業(yè)營銷的核心，是企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵。它從根本上改變了傳統(tǒng)營銷將交易視作營銷活動關(guān)鍵和終結(jié)的狹隘認識。企業(yè)應(yīng)在主動溝通、互惠互利、承諾信任的關(guān)系營銷原則的指導下，利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等關(guān)系與顧客、分銷商及其它組織和個人建立、保持并加強關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實現(xiàn)各自的目的。面對日益殘酷的競爭挑戰(zhàn)，許多企業(yè)逐步認識到：保住老顧客比吸引新顧客收益要高;隨著顧客的日趨大型化和數(shù)目不斷減少，每一客戶顯得越發(fā)重要;對交叉銷售的機會日益增多;更多的大型公司正在形成戰(zhàn)略伙伴關(guān)系來對付全球性競爭，而熟練的關(guān)系管理技術(shù)正是必不可少的;購買大型復雜產(chǎn)品的顧客正在不斷增加，銷售只是這種關(guān)系的開端，而任何"善于與主要顧客建立和維持牢固關(guān)系的企業(yè)，都將從這些顧客中得到許多未來的銷售機會"(科特勒)。
一. 關(guān)系營銷的三個層面
關(guān)系營銷建立在顧客、關(guān)聯(lián)企業(yè)、政府和公眾三個層面上，它要求企業(yè)在進行經(jīng)營活動時，必須處理好與這三者的關(guān)系。
1.建立、保持并加強同顧客的良好關(guān)系
顧客是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)。企業(yè)離開了顧客，其營銷活動就成了無源之水，無本之木。市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客，顧客忠誠的前提是顧客滿意，而顧客滿意的關(guān)鍵條件是顧客需求的滿足。要想同顧客建立并保持良好的關(guān)系，首先，必須真正樹立以消費者為中心的觀念，并將此觀念貫穿于企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的全過程。產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)注重消費者的需要，產(chǎn)品的定價應(yīng)符合消費者的心理預期，產(chǎn)品的銷售應(yīng)考慮消費者的購買便利和偏好等。其次，切實關(guān)心消費者利益，提高消費者的滿意程度，為顧客提供高附加值的產(chǎn)品和服務(wù)。通過產(chǎn)品的品牌、質(zhì)量、服務(wù)等，為顧客創(chuàng)造最大的讓渡價值，使他們感覺到物超所值。第三，重視情感在顧客作購物決策時的影響作用。飛速發(fā)展的技術(shù)使人們之間溝通的機會減少，但人們卻迫切希望進行交流，追求高技術(shù)與高情感間的平衡。企業(yè)在經(jīng)營中要注意到顧客的這種情感因素，并給予重視。
2.與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，共同開發(fā)市場
在傳統(tǒng)市場營銷中，企業(yè)與企業(yè)之間是競爭關(guān)系，任何一家企業(yè)若想在競爭中取勝，就得不擇手段。這種方式既不利于社會經(jīng)濟的發(fā)展，又易使競爭雙方兩敗俱傷。關(guān)系營銷理論認為：企業(yè)之間存在合作的可能，有時通過關(guān)聯(lián)企業(yè)的合作，將更有利于實現(xiàn)企業(yè)的預期目標。首先，企業(yè)合作有利于鞏固已有的市場地位。當今市場，細分化的趨勢越來越明顯，諸強各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，其難度越來越大，通過合作可增強企業(yè)對市場變動的適應(yīng)能力。其次，企業(yè)合作有利于企業(yè)開辟新市場。企業(yè)要發(fā)展壯大就必須不斷地擴大市場容量，而企業(yè)要想進入一個新市場，往往會受到許多條件的制約。但若在新市場尋找一個合作伙伴，許多難題將迎刃而解。第三，企業(yè)合作有利于多角化經(jīng)營。企業(yè)為了擴大經(jīng)營規(guī)模往往要向新的領(lǐng)域進軍，但企業(yè)不可能對所有的領(lǐng)域里的經(jīng)營活動都十分熟悉，如果遇到一個十分陌生的領(lǐng)域，企業(yè)將要承擔很大的風險，若企業(yè)通過與關(guān)聯(lián)企業(yè)合作，這種風險就可能降低。第四，企業(yè)合作還有利于減少無益的競爭。同行業(yè)競爭容易導致許多惡果，如企業(yè)虧損增大，行業(yè)效益下降，這對整個社會經(jīng)濟的發(fā)展將產(chǎn)生不良影響，而企業(yè)間的合作即可使這種不良競爭減少到最低程度。每個企業(yè)各有所長，各有所短，發(fā)現(xiàn)和利用企業(yè)外在的有利條件是關(guān)系企業(yè)營銷成敗的重要因素。
3.與政府及公眾團體協(xié)調(diào)一致
企業(yè)是社會的一個組成部分，其活動必然要受到政府有關(guān)規(guī)定的影響和制約，在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守國家的法規(guī)，協(xié)助研究國家所面臨的各種問題的解決方法和途徑。關(guān)系營銷理論認為：如果企業(yè)能與政府積極地合作，樹立共存共榮的思想，那么國家就會制定出對營銷活動調(diào)節(jié)合理化、避免相互矛盾、幫助營銷人員創(chuàng)造和分配價值的政策?，F(xiàn)代營銷的內(nèi)容十分廣泛，相關(guān)團體與企業(yè)內(nèi)部員工也是關(guān)系營銷的一個重要方面。協(xié)調(diào)好與這些組織的關(guān)系，建立與企業(yè)員工的良好關(guān)系，就能為實現(xiàn)企業(yè)目標提供保證。
關(guān)系營銷是一項系統(tǒng)工程，它有機的整合了企業(yè)所面對的眾多因素，通過建立與各方面良好的關(guān)系，為企業(yè)提供了健康穩(wěn)定的長期發(fā)展環(huán)境。
二.關(guān)系營銷中的關(guān)鍵過程
1.關(guān)系營銷中的交互過程
成功的營銷需要為顧客或用戶提供足夠好的答案。在消費品交易營銷中，這個答案是實體產(chǎn)品。在關(guān)系營銷中，這個答案包括關(guān)系本身及其運作的方式和顧客需求滿足的過程。關(guān)系包括實體產(chǎn)品或服務(wù)產(chǎn)出的交換或轉(zhuǎn)移，同時也包括一系列的服務(wù)要素，沒有這些服務(wù)，實體產(chǎn)品服務(wù)產(chǎn)出可能只有有限的價值或?qū)︻櫩透緵]有價值。關(guān)系一旦建立便會在交互過程中延續(xù)。供應(yīng)商或服務(wù)企業(yè)與顧客間發(fā)生不同類型的接觸，這些接觸可能是不同的，主要取決于具體的營銷情形。有些接觸是人與人之間的、有些是顧客與機器或系統(tǒng)之間的。在這種情況下，交互過程中接觸的性質(zhì)取決于研究的具體對象。
2.關(guān)系營銷中的對話過程
關(guān)系營銷中營銷溝通的特點是試圖創(chuàng)造雙向的有時甚至是多維的溝通過程。并非所有的活動都直接是雙向溝通的，但是所有的溝通努力都應(yīng)該導致某種形式的能夠維護和促進關(guān)系的反應(yīng)，即對話過程。對話式溝通過程必須支持這種價值的創(chuàng)造和轉(zhuǎn)移。這個過程包括一系列的因素，如銷售活動、大眾溝通活動、直接溝通和公共關(guān)系。大眾溝通包括傳統(tǒng)的廣告、宣傳手冊、銷售信件等不尋求直接回應(yīng)的活動，直接溝通包括含有特殊提供物、信息和確認已經(jīng)發(fā)生交互的個人化信件等，要求顧客的具體信息。這里，要尋求從以往交互中得到某種形式的反饋，要求有更多的信息、有關(guān)顧客的數(shù)據(jù)和純粹的社會響應(yīng)。
3.關(guān)系營銷中的價值過程
關(guān)系營銷比交易營銷要付出更多的努力。因此，關(guān)系營銷應(yīng)該為顧客和其他各方創(chuàng)造比在單個情節(jié)中發(fā)生的單純的交易更大的價值。顧客必須感知和欣賞持續(xù)關(guān)系中創(chuàng)造的價值。由于關(guān)系是一個長期的過程，因此顧客價值在一個較長的時間內(nèi)出現(xiàn)，我們將之稱為價值過程。關(guān)系營銷要成功和被顧客視為是有意義的，就必須存在一個與對話和交互過程并行的顧客欣賞的價值過程。
考察顧客價值的方法是區(qū)分提供物的核心價值與關(guān)系中額外要素的附加價值。因此，關(guān)系范疇中的顧客感知價值可以表述為下面兩個公式：
顧客感知價值(cpv)=(核心產(chǎn)品+附加服務(wù))/(價格+關(guān)系成本) (1)
顧客感知價值(cpv)= 核心價值±附加價值
(2)
在關(guān)系中，顧客感知價值是隨時間發(fā)展和感知的。在公式(1 )中，價格是個短期概念，原則上在核心產(chǎn)品送貨時交付。然而，關(guān)系成本是隨著關(guān)系的發(fā)展發(fā)生的，核心產(chǎn)品和附加服務(wù)的效用是在一系列的動作、情節(jié)和片斷上經(jīng)歷的。在公式(2)中，也包括了一個長期概念。附加價值也是隨著關(guān)系的發(fā)展而經(jīng)歷的。通常，附加價值被看成是附加在核心價值上的某種東西。在交互過程中核心價值不應(yīng)該被惡劣和不及時的服務(wù)產(chǎn)生的負的附加價值所抵消。
總之，成功的關(guān)系營銷戰(zhàn)略要求在關(guān)系營銷計劃過程中同時考慮我們分析的三個過程。交互過程是關(guān)系營銷的核心，對話過程是關(guān)系營銷的溝通側(cè)面，價值過程則是關(guān)系營銷的結(jié)果。如果顧客價值過程沒有得到仔細分析，在交互過程中就很容易出現(xiàn)錯誤和不當?shù)男袆印Ｈ绻麑υ掃^程與交互過程沖突，價值過程很容易產(chǎn)生消極的結(jié)果，因為顧客可能得到?jīng)_突的信號和不能兌現(xiàn)的承諾。交互、對話和價值構(gòu)成關(guān)系營銷的三極，關(guān)系營銷的實施效果取決于以上三種過程的有機融合。
三、關(guān)系營銷的市場模型
關(guān)系營銷的市場模型概括了關(guān)系營銷的市場活動范圍。在“關(guān)系營銷”概念里，一個企業(yè)必須處理好與下面六個子市場的關(guān)系：顧客市場、供應(yīng)商市場、內(nèi)部市場、競爭者市場、分銷商市場、相關(guān)利益者市場。
1.顧客市場
顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)是對顧客的爭奪。最新的研究表明，企業(yè)在爭取新顧客的同時，還必須重視留住顧客，培育和發(fā)展顧客忠誠。通常爭取一位新顧客所需花的費用往往是留住一位老顧客所花費用的6倍。企業(yè)可以通過數(shù)據(jù)庫營銷、發(fā)展會員關(guān)系等多種形式，更好地滿足顧客需求，增加顧客信任，密切雙方關(guān)系。
2.供應(yīng)商市場
任何一個企業(yè)都不可能獨自解決自己生產(chǎn)所需的所有資源。在現(xiàn)實的資源交換過程中資源的構(gòu)成是多方面的，至少包含了人、財、物、技術(shù)、信息等方面。與供應(yīng)商的關(guān)系決定了企業(yè)所能獲得的資源數(shù)量、質(zhì)量及獲得的速度。企業(yè)與供應(yīng)商必須結(jié)成緊密的合作網(wǎng)絡(luò)，進行必要的資源交換。另外，公司在市場上的聲譽也是部分地來自與供應(yīng)商所形成的關(guān)系。
3.內(nèi)部市場
內(nèi)部營銷起源于這樣一個觀念，即把員工看作是企業(yè)的內(nèi)部市場。任何一家企業(yè)，要想讓外部顧客滿意，它首先得讓內(nèi)部員工滿意。只有工作滿意的員工，才可能以更高的效率和效益為外部顧客提供更加優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，并最終讓外部顧客感到滿意。內(nèi)部市場不只是企業(yè)營銷部門的營銷人員和直接為外部顧客提供服務(wù)的其他服務(wù)人員，它包括所有的企業(yè)員工。在為顧客創(chuàng)造價值的生產(chǎn)過程中，任何一個環(huán)節(jié)的低效率或低質(zhì)量都會影響最終的顧客價值。
4.競爭者市場
在競爭者市場上，企業(yè)營銷活動的主要目的是爭取與那些擁有與自己具有互補性資源競爭者的協(xié)作，實現(xiàn)知識的轉(zhuǎn)移、資源的共享和更有效的利用。企業(yè)與競爭者結(jié)成各種形式的戰(zhàn)略聯(lián)盟，通過與競爭者進行研發(fā)、原料采購、生產(chǎn)、銷售渠道等方面的合作，可以相互分擔、降低費用和風險，增強經(jīng)營能力。種種跡象表明，現(xiàn)代競爭已發(fā)展為“協(xié)作競爭”，在競爭中實現(xiàn)“雙贏”的結(jié)果才是最理想的戰(zhàn)略選擇。
5.分銷商市場
在分銷商市場上，零售商和批發(fā)商的支持對于產(chǎn)品的成功至關(guān)重要。銷售渠道對現(xiàn)代企業(yè)來說無異于生命線，隨著營銷競爭的加劇，掌握了銷售的通路就等于占領(lǐng)了市場。優(yōu)秀的分銷商是企業(yè)競爭優(yōu)勢的重要組成部分。通過與分銷商的合作，利用他們的人力、物力、財力，企業(yè)可以用最小的成本實現(xiàn)市場的獲取，完成產(chǎn)品的流通，并抑制競爭者產(chǎn)品的進入。
6.相關(guān)利益者市場
金融機構(gòu)、新聞媒體、政府、社區(qū)，以及諸如消費者權(quán)益保護組織、環(huán)保組織等各種各樣的社會壓力團體，它們與企業(yè)都存在千絲萬縷的聯(lián)系，對于企業(yè)的生存和發(fā)展都會產(chǎn)生重要的影響。因此，企業(yè)有必要把它們作為一個市場來對待，并制定以公共關(guān)系為主要手段的營銷策略。
四.中國企業(yè)實施關(guān)系營銷的具體策略
關(guān)系營銷是與關(guān)鍵顧客建立長期的令人滿意的業(yè)務(wù)關(guān)系的活動，應(yīng)用關(guān)系營銷最重要的是掌握與顧客建立長期良好業(yè)務(wù)關(guān)系的種種策略。
1、設(shè)立顧客關(guān)系管理機構(gòu)
建立專門從事顧客關(guān)系管理機構(gòu)，選派業(yè)務(wù)能力強的人任該部門總經(jīng)理，下設(shè)若干關(guān)系經(jīng)理?？偨?jīng)理負責確定關(guān)系經(jīng)理的職責、工作內(nèi)容、行為規(guī)范和評價標準，考核工作績效。關(guān)系經(jīng)理負責一個或若干個主要客戶，是客戶所有信息的集中點，是協(xié)調(diào)公司各部門做好顧客服務(wù)的溝通者。關(guān)系經(jīng)理要經(jīng)過專業(yè)訓練，具有專業(yè)水準，對客戶負責，其職責是制定長期和年度的客戶關(guān)系營銷計劃，制定溝通策略，定期提交報告，落實公司向客戶提供的各項利益，處理可能發(fā)生的問題，維持同客戶的良好業(yè)務(wù)關(guān)系。建立高效的管理機構(gòu)是關(guān)系營銷取得成效的組織保證。
2、個人聯(lián)系
個人聯(lián)系即通過營銷人員與顧客的密切交流增進友情，強化關(guān)系。如經(jīng)常邀請客戶的主管經(jīng)理參加各種娛樂活動，使雙方關(guān)系逐步密切;記住主要顧客及其夫人、孩子的生日，并在生日當天贈送鮮花或禮品以示祝賀;設(shè)法為愛養(yǎng)花的顧客弄來優(yōu)良花種和花肥;利用自己的社會關(guān)系幫助顧客解決孩子入托、升學、就業(yè)等問題。通過個人聯(lián)系開展關(guān)系營銷的缺陷是:易于造成企業(yè)過分依賴長期接觸顧客的營銷人員，增加管理的難度。因此該策略運用是應(yīng)注意適時地將企業(yè)聯(lián)系建立在個人聯(lián)系之上，通過長期的個人聯(lián)系達到企業(yè)親密度的增強，最終建立企業(yè)間的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系。
3、頻繁營銷規(guī)劃
頻繁營銷規(guī)劃也稱為老主顧營銷規(guī)劃，指設(shè)計規(guī)劃向經(jīng)常購買或大量購買的顧客提供獎勵。獎勵的形式有折扣、贈送商品、獎品等。通過長期的、相互影響的、增加價值的關(guān)系，確定、保持和增加來自最佳顧客的產(chǎn)出。如航空公司、酒店和信用卡公司經(jīng)常采用的累積消費獎勵。頻繁營銷規(guī)劃的缺陷是:第一，競爭者容易模仿。頻繁營銷規(guī)劃只具有先動優(yōu)勢，尤其是競爭者反應(yīng)遲鈍時，如果多數(shù)競爭者加以仿效，就會成為所有實施者的負擔。第二，顧客容易轉(zhuǎn)移。由于只是單純價格折扣的吸引，顧客易于受到競爭者類似促銷方式的影響而轉(zhuǎn)移購買。第三，可能降低服務(wù)水平。單純價格競爭容易忽視顧客的其它需求。
4、俱樂部營銷規(guī)劃
俱樂部營銷規(guī)劃指建立顧客俱樂部，吸收購買一定數(shù)量產(chǎn)品或支付會費的顧客成為會員。在我國由于顧客俱樂部形式較為少見，受到邀請的顧客往往感到聲譽、地位上的滿足，因此很有吸引力。企業(yè)不但可以借此贏得市場占有率和顧客忠誠度，還可提高企業(yè)的美譽度。如海爾俱樂部為會員提供各種親情化、個性化服務(wù)，廣受歡迎，2000年底已達7萬名會員和800萬準會員，為企業(yè)建立了龐大的顧客網(wǎng)。
5、顧客化營銷
顧客化營銷也稱為定制營銷，是根據(jù)每個顧客的不同需求制造產(chǎn)品并開展相應(yīng)的營銷活動。其優(yōu)越性是通過提供特色產(chǎn)品、優(yōu)異質(zhì)量和超值服務(wù)滿足顧客需求，提高顧客忠誠度。依托現(xiàn)代最新科學技術(shù)建立的柔性生產(chǎn)系統(tǒng)，可以大規(guī)模高效率地生產(chǎn)非標準化或非完全標準化的顧客化產(chǎn)品，成本增加不多，使得企業(yè)能夠同時接受大批顧客的不同訂單，并分別提供不同的產(chǎn)品和服務(wù)，在更高的層次上實現(xiàn)“產(chǎn)銷見面”和“以銷定產(chǎn)”。實行顧客化營銷的企業(yè)要高度重視科學研究、技術(shù)發(fā)展、設(shè)備更新和產(chǎn)品開發(fā);要建立完整的顧客購物檔案，加強與顧客的聯(lián)系，合理設(shè)置售后服務(wù)網(wǎng)點，提高服務(wù)質(zhì)量。
6、數(shù)據(jù)庫營銷
顧客數(shù)據(jù)庫指與顧客有關(guān)的各種數(shù)據(jù)資料。數(shù)據(jù)庫營銷指建立、維持和使用顧客數(shù)據(jù)庫以進行交流和交易的過程。數(shù)據(jù)庫營銷具有極強的針對性，是一種借助先進技術(shù)實現(xiàn)的“一對一”營銷，可看作顧客化營銷的特殊形式。數(shù)據(jù)庫中的數(shù)據(jù)包括以下幾個方面:現(xiàn)實顧客和潛在顧客的一般信息，如姓名、地址、電話、傳真、電子郵件、個性特點和一般行為方式;交易信息，如訂單、退貨、投訴、服務(wù)咨詢等;促銷信息，即企業(yè)開展了哪些活動，做了哪些事，回答了哪些問題，最終效果如何等;產(chǎn)品信息，顧客購買何種產(chǎn)品、購買頻率和購買量等。數(shù)據(jù)庫維護是數(shù)據(jù)庫營銷的關(guān)鍵要素，企業(yè)必須經(jīng)常檢查數(shù)據(jù)的有效性并及時更新。企業(yè)一方面要設(shè)計獲取這些信息的有效方式，另一方面還必須了解這些信息的價值，以及處理加工這些信息的方法。
7、退出管理
“退出”指顧客不再購買企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)，終止與企業(yè)的業(yè)務(wù)關(guān)系。退出管理指分析顧客退出原因，相應(yīng)改進產(chǎn)品和服務(wù)以減少顧客退出。退出管理可按照以下步驟進行:
(1)測定顧客流失率。
(2)找出顧客流失的原因。按照退出的原因可將退出者分為以下幾類：價格退出者，指顧客為了較低價格而轉(zhuǎn)移購買;產(chǎn)品退出者，指顧客找到了更好的產(chǎn)品而轉(zhuǎn)移購買;服務(wù)退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的服務(wù)而轉(zhuǎn)移購買;市場退出者，指顧客因離開該地區(qū)而退出購買;技術(shù)退出者，指顧客轉(zhuǎn)向購買技術(shù)更先進的替代產(chǎn)品;政治退出者，指顧客因不滿意企業(yè)的社會行為或認為企業(yè)未承擔社會責任而退出購買，如抵制不關(guān)心公益事業(yè)的企業(yè)，抵制污染環(huán)境的企業(yè)等。企業(yè)可繪制顧客流失率分布圖，顯示不同原因的退出比例。
(3)測算流失顧客造成的公司利潤損失。流失單個顧客造成的公司利潤損失等于該顧客的終身價值，即終身持續(xù)購買為公司帶來的利潤。流失一群顧客造成的公司利潤損失更應(yīng)仔細計算。
(4)確定降低流失率所需的費用。如果這筆費用低于所損失的利潤，就值得支出。
制定留住顧客的措施。造成顧客退出的某些原因可能與公司無關(guān)，如顧客離開該地區(qū)等，但由于公司或競爭者的原因而造成的顧客退出，則應(yīng)引起警惕，采取相應(yīng)的措施扭轉(zhuǎn)局面。
企業(yè)應(yīng)經(jīng)常性地測試各種關(guān)系營銷策略的效果、營銷規(guī)劃的長處與缺陷、執(zhí)行過程中的成績與問題等等，持續(xù)不斷地改進規(guī)劃，在高度競爭的市場中建立和加強顧客忠誠。
實施關(guān)系營銷是一項系統(tǒng)工程，必須全面、正確理解關(guān)系營銷所包含的內(nèi)容，要實現(xiàn)企業(yè)與顧客建立長期穩(wěn)固關(guān)系的最終目標，離不開建立與關(guān)聯(lián)企業(yè)及員工良好關(guān)系的支持。企業(yè)與顧客的關(guān)系是關(guān)系營銷中的核心，建立這種關(guān)系的基礎(chǔ)是滿足顧客的真正需要，實現(xiàn)顧客滿意，離開了這一點，關(guān)系營銷就成了無源之水，無本之木。要與關(guān)聯(lián)企業(yè)建立長期合作關(guān)系，必須從互惠互利出發(fā)，并與關(guān)聯(lián)企業(yè)在所追求的目標認識上取得一致。高福利并不一定實現(xiàn)企業(yè)與員工的良好關(guān)系，真心關(guān)懷每個員工才能有效激發(fā)他們的工作熱情和責任心，從而為實現(xiàn)企業(yè)的外部目標提供保證。
相關(guān)推薦：
畢業(yè)論文提綱擬定原則
（一）利于學生從多角度思考問題
由于學生之間的性格、興趣以及學習能力有差異，所以很難做到對于同一問題的解決方法適用于所有的學生，因此應(yīng)該注重將理論知識和實踐應(yīng)用有效的結(jié)合，在實踐操作的過程中，每個學生通過思考都會有適合自己的解決問題的方法，這樣有助于提高學生獨自解決問題的能力，而不再是依賴老師給出的每個具體的解決方案。因為老師的講解并不一定完全適用于所有學生的實踐。
（二）利于學生提高創(chuàng)造力
傳統(tǒng)的工商管理教學中主要是依賴老師對于專業(yè)基礎(chǔ)知識的講解，學生只是扮演傾聽者的角色，這樣嚴重制約著學生創(chuàng)造力的提高，而且學生也不能夠很好地理解老師在課堂上傳授的知識。只有學生通過自己的親身實踐獲得的經(jīng)驗，才能讓他們更好地理解所學的知識，在這基礎(chǔ)上能夠提高自己內(nèi)在的創(chuàng)造力。只有將理論和實踐有效的結(jié)合才能真正實現(xiàn)這樣的目標。
（三）利于學生形成合作精神
學生走上社會工作崗位上時，與學校的學習還是有差別的。因為在工作的時候需要與同事合作，才能完成工作，提高效率，這樣需要學生在工作的時候有團隊合作的精神，而在實踐教學中，有助于培養(yǎng)學生的這種團隊合作精神。
二、理論與實踐結(jié)合的方法
（一）選擇合理的工商管理專業(yè)教學內(nèi)容
隨著時代的發(fā)展，社會的進步，我國的綜合競爭實力有了很大的提高，所以國家越來越需要具有綜合素質(zhì)高的工商管理型人才。學校的教學內(nèi)容的選擇對于綜合型人才的培養(yǎng)具有重要的意義，要根據(jù)我國的基本國情設(shè)計相關(guān)的教學內(nèi)容，使學生在實踐的過程中能夠從國家的基本國情和需要出發(fā)。
（二）改變傳統(tǒng)的教學方式
1.增加學生對工商管理專業(yè)的感知度
在學生沒有進入大學之前，可能對于工商管理專業(yè)缺乏一定的認識，所以學校應(yīng)該針對新生這樣的特點，提高他們對于工商管理專業(yè)的認識。學校制作一些關(guān)于工商管理專業(yè)介紹的精美的手冊，學生可以在課余的時間翻閱和查看，在仔細的查看之后，學生還可以對于所看的內(nèi)容提出一些問題或者是寫一些看后的感想，然后將這些感想形成文字，學?？梢栽O(shè)立專門的郵箱來專門接收學生發(fā)來的信件。然后由專門的人員對這些信件進行整理，并且收集大家對于工商管理專業(yè)的疑問，安排一定時間進行統(tǒng)一系統(tǒng)回答。
2.采用實踐教學的方式
合理的教學方法和合適的教學內(nèi)容能夠使學生更好地理解所學的專業(yè)基礎(chǔ)知識，所以應(yīng)該重視實踐性的教學方式的應(yīng)用。首先，可以在傳統(tǒng)的教學講解過程中適當?shù)丶尤胍恍I(yè)的案例。這樣一方面可以提高學生學習的積極性，另一方面學生的實踐知識也會有一定的提升。其次，老師也可以通過模擬方式進行教學，通過老師事先的設(shè)計，然后學生按照老師設(shè)計的方案進行模擬和演練。學生在進行模擬演練的時候可以切身的感受整個過程，對于過程中的每一個問題都會有自己的感受，而且在發(fā)現(xiàn)問題的時候，還能夠獨立地思考進而想出解決方法。學?？梢越M織學生到當?shù)刂钠髽I(yè)進行采訪和觀摩，可以當面請教相關(guān)的人員，這樣面對面的交流和學習，不僅加深了對相關(guān)知識的理解，也是無形中鍛煉了學生發(fā)現(xiàn)問題、尋求答案的能力。此外，學校還可以利用學校的影響力和相關(guān)平臺邀請一些國內(nèi)外工商管理行業(yè)的成功人士和相關(guān)的專家學者到學校里做專題演講。這樣的學習氛圍對學生是非常有益的。
3.提高老師的實踐教學水平
（一）搞好人文素質(zhì)教育才能真正實現(xiàn)高
等教育工商管理專業(yè)的培養(yǎng)目標高等教育工商管理專業(yè)的辦學目標是培養(yǎng)能夠掌握工商管理前沿理論和專業(yè)實用技能，培養(yǎng)學生具有較高的人文素質(zhì)和科學素質(zhì)，具備發(fā)現(xiàn)、分析和解決實際問題的工商管理專業(yè)人才。管理是社會組織中，為了實現(xiàn)預期的目標，以人為中心進行的協(xié)調(diào)活動，所以，管理工作者主要的工作是圍繞人展開的，而人的復雜性決定了我們在培養(yǎng)管理人才的時候不能只注重科學性，只關(guān)注學生技術(shù)性實用性的知識。
（二）多種因素造成工商管理專業(yè)大學生人文素質(zhì)較低
社會是造成當代大學生人文素質(zhì)缺失的關(guān)鍵原因，市場經(jīng)濟所必然導致的功利、理性、物化，個人利益的追求、大眾文化的流行，使處于社會轉(zhuǎn)型期的中國在某些層面缺乏人文價值的導向，導致物欲至上，拜金主義等一些不良思潮在一定程度上流行。例如由廣州的廖勇等對820名大學生的調(diào)查顯示，很多大學生存在“人生目標茫然”“人生支柱物質(zhì)化（權(quán)力、金錢）”“信仰危機”等嚴重的思想問題，以就業(yè)為終極目標的功利和短視培養(yǎng)模式造成對人文素質(zhì)培養(yǎng)的形式化。
二、提高工商管理專業(yè)大學生人文素質(zhì)的思路
（一）充分認識工商管理專業(yè)特點，轉(zhuǎn)變辦學思想，以培養(yǎng)具有厚積薄發(fā)能力的人才為己任
張杰認為，工商管理專業(yè)的大學生要具備高尚的道德情操、商業(yè)道德、終身學習的能力、合作溝通能力、經(jīng)營管理能力、適應(yīng)社會變革的能力、良好的心理和生理素質(zhì)。因此，高校應(yīng)該具有強烈的社會責任感，樹立正確的育人觀，沉住氣，拋棄企圖“立竿見影”的辦學思想，拿出“百年樹人”的氣魄，在強調(diào)學習專業(yè)知識，掌握專業(yè)技能的同時，應(yīng)該充分重視人文素質(zhì)教育，以的思想道德體系和具有中華民族特色的“誠、信”等價值觀、道德原則和道德規(guī)范輔助學生形成正確的人生觀、價值觀；激發(fā)學生樹立崇高的人生理想。只有這樣的人，才是一個合格的職業(yè)管理人，只有培養(yǎng)出這樣的人的高校，才完成了自己的使命，承擔起了應(yīng)有的社會責任。
（二）以多種途徑提高工商管理專業(yè)大學生的人文素質(zhì)
1.應(yīng)用能力是高等教育培養(yǎng)人才的首要目標
在我國的高等院校實施了分類管理教學改革后，已經(jīng)將整個教學進行了細致的劃分，其中包含研究型教學工作以及教學型教學工作，除此之外還有教學研究型教學工作，不僅如此，在開展相關(guān)教育工作時側(cè)重點也有所不同，這就使得市場中的企業(yè)在選拔人才時能夠各取所需。對于絕大多數(shù)的教學型學校，在其培養(yǎng)人才的所有必要素質(zhì)和能力中，應(yīng)用能力在其中占據(jù)著首要的位置。這種所謂的應(yīng)用能力就是當人才在面對與專業(yè)相關(guān)的復雜情況時，能夠通過深刻的邏輯分析對問題做出全面的判斷，并通過自身專業(yè)素養(yǎng)的積累將問題妥善解決的能力。以應(yīng)用能力為基礎(chǔ)進行相關(guān)的管理類人才的綜合培養(yǎng)，這能夠極大地發(fā)揮出知識以及理論教育的價值，同時還能夠使得企業(yè)的發(fā)展獲得強勁的推動力量。
2.社會經(jīng)濟發(fā)展的需要
我國的總體經(jīng)濟環(huán)境已經(jīng)得到了明顯的改善，在相關(guān)制度不斷完善的情況下，經(jīng)濟建設(shè)逐步走向正軌，在這一背景下，企業(yè)中的管理層對于專業(yè)人才的需求數(shù)量激增，不僅如此，隨著多極化競爭的到來，對人才的錄用標準也更加的多極化。管理類人才不再只擁有一個籠統(tǒng)的權(quán)限，而是有了更多的要求標準，決策能力是人才需要具備的核心素質(zhì)，不僅如此還需要具備分析策劃能力，相關(guān)的業(yè)務(wù)能力也是必不可少的。溝通能力也是反映管理人才水平的重要指標。
二、增強人才相關(guān)應(yīng)用能力的方法
1.有針對性的培養(yǎng)人才
只有有針對性的進行人才培養(yǎng)，才能夠使應(yīng)用能力作為一項基本技能融入到人才的專業(yè)素質(zhì)中?？傮w來講就是細化人才的培養(yǎng)目標，使人才所受到的專業(yè)訓練更加具有針對性，促進人才多元化發(fā)展的同時，強化人才的專業(yè)素養(yǎng)的深入性。首先在將人才向著理論型的方向進行培養(yǎng)時，應(yīng)該注重人才與世界先進管理理念和理論的深入接觸，使人才達到一定的理論高度，能夠?qū)Σ煌睦碚撨M行透徹分析和鑒別，并通過與現(xiàn)實環(huán)境的有機結(jié)合，進行有針對性的管理理論和管理理論的創(chuàng)新。其次在將人才向著應(yīng)用型的方向培養(yǎng)時，應(yīng)該著重注意培養(yǎng)其處理問題的實際能力，通過在實踐中對各種各樣問題的處理，建立起人才在面對問題時的應(yīng)變能力的系統(tǒng)性。
2.完善培養(yǎng)人才的體系
盡管相關(guān)的培訓體系已經(jīng)進行了實用性的改革，在課堂教育之余也會進行各種形式的培訓，但是這種零散的實訓內(nèi)容無法使得人才形成系統(tǒng)性的專業(yè)實踐技能，這就使得人才的專業(yè)水準與現(xiàn)實狀況的嚴重脫節(jié)。在具體培養(yǎng)管理類人才的過程中，應(yīng)注重培養(yǎng)體系的完善性，使得人才能夠按照既定的路線向著理想的目標逐步邁進，在完善的培養(yǎng)體系中，形成系統(tǒng)的企業(yè)管理能力和素質(zhì)。
三、結(jié)語
案例教學由美國哈佛商學院于20世紀20年代首創(chuàng)和倡導，在培養(yǎng)應(yīng)用型人才方面具有獨特功效。其特點是圍繞一定的教學目的，在教師的精心策劃和指導下，以客觀真實的管理案例為研究對象把學生帶入特定現(xiàn)場，深入角色，再現(xiàn)案例情形，通過學生的獨立思考或集體協(xié)作，總結(jié)管理經(jīng)驗、教訓，找出存在問題的根源并制訂出解決問題的方案，訓練學生利用所學理論知識分析研究實際問題的能力，進而從實踐角度鞏固、補充和豐富書本知識。案例教學的過程具有極為豐富的內(nèi)容，是對學生進行學習知識、研究問題和讀、寫、說綜合訓練的過程，其作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。
（一）案例教學有利于深化教學方法的改革。案例教學十分重視學生的主體性、主動性和積極性的發(fā)揮。在教學過程中，學生是課堂活動中的主角，教師的角色是指導者和推動者，啟發(fā)學生通過案例的分析推導、運用理論解決實際問題。學生所學不再是書本上的教條，而是活的知識和解決問題的方法，幫助學生建立起知識的總體，深化課堂理論教學。這種教學方法理論與實踐相結(jié)合，與教育教學規(guī)律一致，符合教學模式改革的要求。（二）案例教學有利于培養(yǎng)學生的綜合分析能力，加速知識向技能的轉(zhuǎn)化。學生拿到老師布置的案例后，對案例進行認真閱讀，圍繞案例中需要解決的問題搜集相關(guān)信息，深入案例中的角色，對復雜多變的案情做出分析判斷，增加學生對所學理論的感性認識，讓學生將所學的管理理論知識融會貫通，靈活地、創(chuàng)造性地綜合運用以解決實際問題，培養(yǎng)學生發(fā)現(xiàn)問題、洞察問題和分析問題的技能。聯(lián)合國教科文組織曾對課堂講授、案例研究、研討會等九種教學方法進行研究，分別在知識傳授、分析力培養(yǎng)、態(tài)度轉(zhuǎn)變、提高人際技巧、接受度和知識保留力六個方面對各國專家做了廣泛調(diào)查，結(jié)果發(fā)現(xiàn)案例研究的教學方法綜合效果名列第一。（三）案例教學可以促使學生學會學習。黨的十報告提出：“建設(shè)全民學習、終身學習的學習型社會。”而要達成建設(shè)學習型社會的目標，學會學習是對人們能力的基本要求。管理知識只有學生在更多的感受中和在與實踐的結(jié)合中才能更好地理解和掌握。在案例教學中，教師主要起的是教練作用，除了必要引導，讓學生獨立研讀案例、查找資料、提出個人見解，然后進行小組討論，積極尋找多種解決方案，經(jīng)過多輪案例分析訓練后，學會自主學習的方法，使學會學習成為現(xiàn)實。（四）案例教學有利于提高教師業(yè)務(wù)水平。與傳統(tǒng)教學方法相比，采用案例教學對任課教師的要求更高，要有效地承擔起教練和導演角色，起到觸媒劑與備用信息庫的作用。一方面，教師要合理規(guī)劃教學進度，認真準備案例，對案例有甄別能力，結(jié)合案例對學生進行有效引導。另一方面，為了使案例分析課取得好的效果，在課堂討論過程中教師總是要煞費苦心、精心設(shè)計，根據(jù)討論進展情況隨機應(yīng)變，及時解決各種突發(fā)問題，激勵學生積極參與辯論，啟發(fā)學生創(chuàng)造性思維，以及學生分析報告的評估和最后的講評等。因此，教師不僅對相關(guān)專業(yè)理論知識要有很深的造詣，而且對相關(guān)學科的知識也要有所涉獵，在課堂討論中能因材施教挖掘?qū)W生的潛力，活躍課堂氣氛。
二、案例教學在工商管理類課程教學中的組織實施
（一）認真準備，精選案例。案例的選擇對案例教學的有效實施起著至關(guān)重要的作用。案例是我們分析研究的具體對象，是貫穿課堂的主線，教學內(nèi)容的導入、講解、討論、總結(jié)等各個環(huán)節(jié)都圍繞案例展開，它是學生獲取和掌握理論知識的載體。恰當選擇案例可以去除許多盲目性，使學生的積極性、主動性和創(chuàng)造性在正確的軌道上充分發(fā)揮出來。相反，案例選擇不當會影響案例教學的效果，甚至導致教學失敗。所以，案例的選擇要符合課程教學目標的要求，對學生更好地掌握理論知識起到重要的促進作用。案例的選擇要大小適中、難易適度，貼近我國實際，以企業(yè)為背景，符合企業(yè)實際情況，還要緊密聯(lián)系學生的生活與工作實際。（二）學生個人分析和小組討論。在課堂討論之前，學生個人應(yīng)做好充分準備并開展小組討論。學生個人閱讀案例，初步對案例進行分析，在有一定思想準備的基礎(chǔ)上參加小組活動。小組以4到6人為宜，兼顧相容性和互補性，選舉好小組組長，每個組員應(yīng)有高度的責任感和自覺性，在組內(nèi)約法三章，對小組討論相關(guān)事宜約定規(guī)范。組長根據(jù)實際情況確定小組活動的時間、地點，控制討論進程，讓小組成員說出自己對問題的看法供大家討論，達到互相啟發(fā)和提高的目的，充分發(fā)揮小組成員的集體智慧。最后，總結(jié)出討論的主要見解和心得體會，確定小組在課堂討論時的發(fā)言代表。（三）課堂討論和評價。課堂討論是案例教學的中心環(huán)節(jié)，通過課堂討論檢驗學生個人學習和小組共同努力水平的高低，并提供了一個大家相互學習的機會，因而有必要對課堂討論進行精心設(shè)計和組織。課堂討論中采用的具體形式如下：1.小組代表發(fā)言每個小組根據(jù)約定派一名同學作為代表進行發(fā)言。發(fā)言的同學應(yīng)提前做好充分準備，把分析報告做成PPT，以便展示。發(fā)言開始前和結(jié)束時對發(fā)言者給予掌聲鼓勵，教師指導發(fā)言者克服羞怯心理，發(fā)言時注意與下面的同學做眼神交流，并注意克服一些習慣性口頭語病。2.集體辯論臺上同學發(fā)言之后不要立即下來，可主動征求臺下其他同學的意見，互相提問。臺下的同學可以對發(fā)言者的整個演講過程進行評價，指出優(yōu)點及需進一步改進的地方，對發(fā)言中講得不太清楚的可要求進一步展開論述，把問題講清楚。而對發(fā)言有異議時，則可闡明自己的觀點，也可反駁發(fā)言者的觀點，并展開激烈的辯論。3.角色扮演根據(jù)案例中的情景可采取多種形式安排學生扮演案例中的角色，可以提前征求學生的意見，看哪些學生喜歡參與并合理安排角色，也可以在課堂上即興指定。角色扮演能使學生更深刻地體會所扮演的角色面臨的問題，從根本上找出解決問題的辦法，加深對所學知識的理解。
三、案例教學新模式
現(xiàn)代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)不斷發(fā)展和完善，教育正走向信息化和現(xiàn)代化，遠程教學平臺為網(wǎng)上案例教學提供了技術(shù)保障。與傳統(tǒng)課堂案例教學相比，網(wǎng)上案例教學的優(yōu)勢表現(xiàn)在：網(wǎng)上教學不受時空限制，不受班級學生人數(shù)限制，學生參與程度高；學生擺脫一些不必要的思想束縛，充分發(fā)揮他們的想象力和創(chuàng)造力，充分表達自己的想法，學習興趣高；師生間、學生間互動性好；利用網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)案例庫資源共享。教學中可通過以下步驟完成網(wǎng)上案例教學。（一）案例的選擇與。選擇案例通常要遵循以下原則：實踐性、典型性、啟發(fā)性和目的性。教師在相關(guān)課程主頁的教學輔導欄目上案例，包括案例文本、附思考題、相關(guān)背景資料和難點提示等，供同學們閱讀、下載。（二）網(wǎng)上討論。學生網(wǎng)上學習的時間安排往往是不同步的，一個案例教學任務(wù)難以在一個課時內(nèi)完成，結(jié)合這種現(xiàn)實情況可以限定一段討論時間（如一周），在案例討論區(qū)學生通過發(fā)帖或留言的方式發(fā)表自己的見解或提出問題，展開非實時討論，課程輔導老師每天上網(wǎng)瀏覽討論內(nèi)容，回答學生提出的問題，并對學生的見解及時給予評價。同時，學生之間也可以在論壇或QQ群互相討論。（三）撰寫案例分析報告。討論結(jié)束后，各小組學生將思路梳理清楚，將小組討論的結(jié)果形成分析報告，由組長發(fā)送給課程輔導老師，案例報告也是評估學生學習成績的重要參考依據(jù)。（四）學習評價。老師根據(jù)學生網(wǎng)上學習時間、參與討論的次數(shù)、與其他同學的協(xié)作討論情況、師生互動及案例分析報告等綜合情況給予每個學生評價，進行成績評定。
專業(yè)課程建設(shè)的提出傳統(tǒng)的工商管理類人才培養(yǎng)模式忽視了學生實際能力的培養(yǎng)，培養(yǎng)的學生與市場經(jīng)濟對人才的需求產(chǎn)生了差距，這種人才培養(yǎng)的差距勢必制約工商管理專業(yè)的發(fā)展，并阻礙我國經(jīng)濟的發(fā)展。針對這種人才培養(yǎng)差距，亟需開展對工商管理類專業(yè)課程的課程建設(shè)，在此稱為“能力本位”的工商管理類專業(yè)課程建設(shè)。該課程建設(shè)以市場對人才的需求為依據(jù)，以教學研究項目為依托，以能力培養(yǎng)為主線，采用能力培養(yǎng)與基礎(chǔ)理論教學并重的教學理念，將能力與素質(zhì)培養(yǎng)引入教學，使學生的基礎(chǔ)知識、專業(yè)技能、創(chuàng)新等得到全面均衡的發(fā)展。
2.“能力本位”的工商管理類
專業(yè)課程改革與實踐“能力本位”的工商管理類課程建設(shè)突破以往的“理論本位”教學模式，進行教學內(nèi)容調(diào)整，改進教學方法和教學手段，加強實踐教學，培養(yǎng)專業(yè)教師。教學內(nèi)容改革
1）開展教學內(nèi)容的整合
長期以來，我國高等教育為以理論為中心的課程模式，每門課程都力求很完整、很系統(tǒng)，理論性強。這樣就導致課程之間存在較多的重復內(nèi)容，課時總量膨脹，學生自主支配的時間很少，難以培養(yǎng)學生的個性和創(chuàng)新能力。通過對工商管理類課程的分析研究，先按照課程性質(zhì)將課程分為經(jīng)濟類、管理類、財務(wù)類和專業(yè)方向類四大課程類別，其中經(jīng)濟類課程包括西方經(jīng)濟學、技術(shù)經(jīng)濟學、土地經(jīng)濟學等；管理類課程包括管理學、企業(yè)戰(zhàn)略管理、人力資源管理、組織行為學等；財務(wù)類課程包括會計學基礎(chǔ)、財務(wù)管理、資本運營等；專業(yè)方向課程按照不同院校工商管理專業(yè)培養(yǎng)人才的側(cè)重點進行劃分，筆者所在學校的工商管理專業(yè)為房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營專業(yè)方向，所以該部分課程包括房地產(chǎn)制度與法規(guī)、房地產(chǎn)開發(fā)與經(jīng)營、房地產(chǎn)估價、房地產(chǎn)經(jīng)紀概論、房地產(chǎn)估價、物業(yè)管理概論六門課程。同類課程間如果存在內(nèi)容交叉現(xiàn)象，以內(nèi)容交叉的教學內(nèi)容為研究對象，按照培養(yǎng)目標、學生特點和教學進度安排，重新界定該部分教學內(nèi)容的歸屬課程，消除重復講解的現(xiàn)象。
2）以工作要求為目標調(diào)整教學內(nèi)容
根據(jù)市場對人才的需求來設(shè)置課程，具體表現(xiàn)為：對實際工作進行分析，將工作分解為多項核心，確定完成各項工作任務(wù)所需要的能力，在能力分析的基礎(chǔ)上，以能力與知識的對應(yīng)關(guān)系，將教學內(nèi)容進行歸類、整合、安排，形成有助于人才能力培養(yǎng)的課程教學內(nèi)容。接下來以西方經(jīng)濟學課程為例，說明如何以工作要求為目標調(diào)整教學內(nèi)容。根據(jù)人才培養(yǎng)目標，工商管理類專業(yè)的學生畢業(yè)后應(yīng)該：①能夠從事企業(yè)的經(jīng)營管理工作，企業(yè)的經(jīng)營管理工作可以分解為市場調(diào)研、市場定位和經(jīng)營策劃工作等經(jīng)營問題，這些工作需要學生掌握經(jīng)濟學中的需求理論；②能夠參與市場經(jīng)濟的研究工作，需要學生掌握價格理論、彈性理論和宏觀經(jīng)濟政策理論和思維能力；③能夠自主創(chuàng)業(yè)，需要學生掌握生產(chǎn)理論、成本理論和分配理論，并具備創(chuàng)業(yè)意識和正確的創(chuàng)業(yè)觀。通過以上分析，確定出包含理論講解和能力培養(yǎng)的西方經(jīng)濟學課程的主要教學內(nèi)容
3.教學方法與教學手段改革
加強對教師的多媒體教學手段的培訓，鼓勵青年教師參加比賽不同級別的多媒體課件大賽。建立“課內(nèi)+課外”多層次的實踐教學體系課內(nèi)實踐教學除了采用常用的實習、課程設(shè)計等形式，還可以引入先進的ERP沙盤模擬實驗教學環(huán)節(jié)。ERP沙盤模擬作為一種體驗式的教學方式，是繼傳統(tǒng)教學及案例教學之后的一種重大的教學創(chuàng)新。借助ERP沙盤模擬，可以強化學生的管理知識、訓練管理技能、管理和創(chuàng)新能力，全面提高學生的綜合素質(zhì)。課外實踐教學除了常規(guī)開展形式以外，還可以以協(xié)會和學生興趣小組的形式開展。筆者所在學校的ERP沙盤模擬協(xié)會于2009年成立，至今在全校范圍內(nèi)開展管理知識、管理技能的培訓和實際模擬經(jīng)營的演練，由協(xié)會推選的團隊在“用友杯”全國大學生模擬經(jīng)營大賽中取得了省級三等獎的好成績。協(xié)會的建設(shè)豐富了全校學生的課余生活，完善全校學生的知識體系，營造了課外育人的良好環(huán)境。其次，咨詢顧問、企業(yè)策劃等興趣小組以現(xiàn)實的企業(yè)經(jīng)營問題為案例，為企業(yè)經(jīng)營獻計獻策，促進學生實踐能力與創(chuàng)新精神的培養(yǎng)，受到學生和企業(yè)的廣泛好評。
4.總結(jié)
