時間：2022-10-07 11:56:05
序論：在您撰寫營銷實踐論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
派出任課老師到企業(yè)進行實踐培訓
為了提高任課老師的教學水平，采用適合中等職業(yè)學校學生的教學方法，學校與企業(yè)簽訂相關協議，派出任課老師到企業(yè)進行實踐培訓，讓老師掌握更多的企業(yè)營銷實戰(zhàn)的經驗。然后在課堂教學上借鑒企業(yè)開展營銷活動的有關工作流程和注意事項，針對企業(yè)對營銷人才的需求，運用靈活多樣的教學方法，有針對性地培養(yǎng)學生，讓學生在課堂上學習的知識更加接近實際，提高學生的實際操作能力，增強學生的自信心。也為企業(yè)培養(yǎng)更多實戰(zhàn)型的營銷人才。
加強外聯的力度
在派出任課老師到企業(yè)進行實踐培訓的同時，與企業(yè)簽訂相關的協議，定期或不定期安排學生到企業(yè)進行實習或見習活動，讓學生在課堂上所學到的知識得到進一步的消化，也能夠積累一定的實戰(zhàn)經驗。學校利用一些校內的大型活動與企業(yè)進行合作，把企業(yè)請進來，把企業(yè)的經營理念融入校園。如每年的新生開學、學校運動會、文藝晚會等，爭取得到企業(yè)的支持，把企業(yè)的經營理念和各種宣傳活動運用其中，為學校的活動增添更加豐富的內容。我校在每年的新生接待工作中，與中國移動欽州分公司和中國聯通欽州分公司合作，兩家公司為新生接待工作提供接待車輛、太陽傘和礦泉水，學校為企業(yè)提供宣傳場地和賣場，讓整個校園熱鬧起來，到處充滿著濃厚的氣氛。還有，一年一度的“學聯杯”籃球比賽，在內蒙古蒙牛乳業(yè)公司、可口可樂公司等大企業(yè)的贊助下，整個籃球比賽增添了更加豐富的內涵，各種宣傳活動和促銷活動熱鬧非凡。另外，力爭把企業(yè)的一些商業(yè)活動引進校園，鼓勵學生積極參加，活躍校園學習氣氛。
2007年5月，經我校與內蒙古蒙牛乳業(yè)公司協商，最終達成一致，內蒙古蒙牛乳業(yè)公司將該公司主辦的“蒙牛酸酸乳音樂風云榜風云新人挑戰(zhàn)賽”欽州海選分會場設在我校，我校學生踴躍報名參加，整個活動辦得非常出色，學校與內蒙古蒙牛乳業(yè)公司合作得非常成功。這次活動在廣西八桂頻道也作了相關的報道。2010年5月，我校與內蒙古蒙牛乳業(yè)公司再度攜手，將該公司主辦的“蒙牛酸酸乳快男快女挑戰(zhàn)賽”欽州海選分會場再次引進我校。在舉辦這些活動中，營銷專業(yè)的學生參與到其中，包括派發(fā)活動宣傳單頁、會場的布置、促銷展臺的布置、產品展示、促銷品的發(fā)放、產品銷售等。讓學生對企業(yè)開展大型贊助活動和促銷活動有了一個全面的了解。
發(fā)揮核心組織的作用，借“雞”生“蛋”
為了更好地發(fā)揮以點帶面的作用，在學生中精心挑選部分品學兼優(yōu)的學生，成立“市場營銷學會”。人數不在于多而在于精，目標是把“市場營銷學會”發(fā)展成為一個精英組織，通過“市場營銷學會”與企業(yè)進行合作，直接參加企業(yè)的促銷活動，一方面讓學生能夠從活動中學到更多的知識，另一方面也為企業(yè)長期解決臨時促銷的用人問題。從而把營銷專業(yè)的品牌打出市場，讓學生提高學習的興趣和增強自身的實戰(zhàn)經驗。我校自2006年5月18日成立“市場營銷學會”以來，先后與內蒙古蒙牛乳業(yè)公司、可口可樂公司、海信彩電、創(chuàng)維彩電、協盛超市、華潤超市等二十多家企業(yè)進行合作。經過多年的合作，我校為這些企業(yè)派出了大批的臨時促銷員和輸送了大量的營銷專業(yè)的優(yōu)秀畢業(yè)生。同時，借助企業(yè)與“市場營銷學會”良好的合作關系，邀請企業(yè)派出營銷隊伍中的業(yè)務骨干或營銷經理為“市場營銷學會”的會員進行不定期的業(yè)務培訓。借此機會，請求他們將培訓面擴大，為學校營銷專業(yè)的學生舉行營銷專題講座、上公開課，進行經驗交流等。據不完全統(tǒng)計，企業(yè)到我校舉辦的各種營銷知識講座、公開課達二十多場。從而讓更多營銷專業(yè)的學生能從中受益。
創(chuàng)建營銷模擬實訓室
營銷實訓問題一直以來是中等職業(yè)學校營銷教教學中面臨的一大問題。目前由于中等職業(yè)學校的學生存在很多方面的不足，特別是思想教育和個人能力等方面，有些企業(yè)本來也想吸收學生到企業(yè)進行實習或見習，但是又擔心學生存在一些陋習，給企業(yè)造成一定的損失。同時還擔心學生自我約束力差，紀律觀念差，造成管理上的麻煩。另外，在實訓過程中由于學生工作經驗不足，造成一些工作上的失誤，會給企業(yè)帶來一些不良的影響。為了解決這個問題，學?？梢栽诤献髌髽I(yè)的指導下，在校內創(chuàng)建營銷模擬實訓室，先讓學生在學校進行模擬實訓，掌握一定的營銷技巧和操作程序后再到企業(yè)進行實習，從而讓學生在實踐中能夠更加順利地適應相應崗位的工作，減少工作上的失誤，讓企業(yè)更加樂意、放心接收學生到企業(yè)進行實踐活動，增強企業(yè)與學校合作的信心。
如果學校條件允許，可以通過創(chuàng)建營業(yè)性的實訓基地，在合作企業(yè)和專業(yè)老師的指導下，由學生自主管理，對外開放，一方面方便教職工和同學，另一方面讓營銷專業(yè)的學生在管理和實踐中提高自己的實戰(zhàn)能力，掌握商品在購、銷、調、存各個環(huán)節(jié)的工作流程，為進入企業(yè)進行實踐打下堅實的基礎。值得強調的是，在合作企業(yè)的指導下，學校創(chuàng)建的營銷實訓基地更有針對性，更加接近實戰(zhàn)的需要。
提升營銷專業(yè)學生的就業(yè)層次，提高學生的學習興趣和積極性
針對目前中等職業(yè)學校學生素質普遍偏低的實際問題，特別是學生吃苦耐勞方面還待加強的情況下，針對營銷專業(yè)的學生，學?？梢灾苯优c企業(yè)進行合作，采取訂單辦學。學生在校期間，學校定期或不定期組織學生到企業(yè)進行實習或見習，把營銷實訓作為教學的一個不可缺少的環(huán)節(jié)。企業(yè)作為學生實習的實訓基地，由學校和企業(yè)共同為學生實習進行管理和指導。學生畢業(yè)后，企業(yè)直接吸收學生到企業(yè)就業(yè)。但是，要做到這點，一定要解決好以下幾個方面的問題：1.生源方面：學校在招生時，一定要對報讀營銷專業(yè)的學生進行相應的考核，考核的內容主要是從事營銷方面工作的相應條件，可以由企業(yè)派出相關人員直接對學生進行面試。2.學校選擇的合作企業(yè)要有針對性，應選擇一些在當地有一定影響力、企業(yè)形象好的企業(yè)，從而提升營銷專業(yè)學生就業(yè)的層次。通過校企合作，訂單辦學，班級可以以企業(yè)進行冠名，增強營銷專業(yè)的吸引力，提高營銷專業(yè)學生的學習興趣和積極性，增強學生的自豪感。2011年我校與欽州高速公路運營有限公司聯合辦學的經驗值得借鑒。2011年我校與欽州高速公路運營有限公司合作，采用訂單辦學的方式，根據企業(yè)用人的需求，在我校2011級新生中經過企業(yè)直接面試，招收了100多名學生，這些學生畢業(yè)后將直接到企業(yè)工作。學生在校的班級冠名為“高管班”，學生在校期間主要由學校管理，必要時，欽州高速公路運營有限公司將派出相關人員到學校對學生進行針對性的業(yè)務培訓，根據需要，不定期組織學生到企業(yè)進行崗前工作培訓。學校與企業(yè)合作得非常好，學生的學習積極性很高，很有自豪感，效果非常好。這種經驗值得借鑒。
1鐵路營銷中存在的問題
1.1營銷觀念相對滯后
目前，市場營銷學已經發(fā)展到了一個相對的成熟期。企業(yè)的營銷導向已經經歷了生產導向、產品導向、推銷導向、純生產導向、被動性生產導向和主動性生產導向六個階段，而鐵路營銷仍停留在產品導向和推銷導向階段上，即鐵路很少主動關注用戶的需求及其變化。鐵路的主要精力用在抓產品的推銷工作上，談起營銷，絕大部分人理解為組織客流、貨源，這是一種狹義的營銷。觀念上的滯后，導致鐵路始終無法成立真正意義上的營銷機構，主管營銷的人員也始終無法真正進入角色。這樣，一方面用戶對鐵路的需求意見很難通過營銷主管直接反映到企業(yè)的決策層，另一方面各級營銷機構只是被動地向用戶推銷產品，無法真正滿足用戶的需求。
1.2營銷專業(yè)人才匱乏
鐵路運輸企業(yè)在發(fā)展過程中，培養(yǎng)了一大批精通各種規(guī)章、技術業(yè)務熟練、生產實踐經驗豐富的員工。但由于長期在計劃經濟體制下工作，且鐵路過去一直處于運量大于運能、“皇帝女兒不愁嫁”的狀況，大多數員工市場營銷知識缺乏，轉變觀念能力弱，遠遠不能適應當前競爭激烈的運輸市場的需要。從各基層站段的營銷人員構成來看，其中很大一部分是各單位的分流人員。市場營銷學發(fā)展到今天，已經成為一門哲理性、藝術性、實踐性很強的應用性學科，其應用已延伸到社會學、政治學、人際關系學等眾多領域。要想掌握市場營銷學并熟練運用到工作中去，必須在一定業(yè)務基礎上經過艱苦努力的學習才能實現。鐵路目前所需的，正是一大批精通市場營銷、懂經濟、熟悉運輸業(yè)務、敢于和善于闖市場的高素質復合型人才。
1.3營銷手段相對落后
鐵路過去一直處于運量大于運能的狀況，因此很少關注企業(yè)營銷工作的發(fā)展。近年來，由于運量持續(xù)下滑，我們開始重視市場營銷，但采取的手段卻較為原始。鐵路營銷中最為常見的，是組織員工走訪用戶組織客流、貨源。這其實僅是推銷，還有很多先進的營銷手段未為鐵路所采用。例如貨運制這一方式，航空和水運早已采用并取得良好效果。存在于鐵路各貨運站周圍的各貨運點，其實也是貨運的雛型。從某種意義上說，這些貨運點就是鐵路貨運產品銷售的中間商。我們過去只強調了其不規(guī)范的一面，強調其干擾了正常的運輸秩序，增加了貨主單位的運輸費用，而忽視了其存在的合理性，忽視了他們給貨主單位提供的咨詢服務，忽視他們解決了用戶因自理運輸而帶來的種種不便，因此在規(guī)范貨運點的同時沒有以其合理的一面為鐵路所用。諸如此類，其他一9鐵路營銷實踐中的問題及建議———胡國林等些行之有效的營銷手段，如市場調查、市場營銷預測、市場細分、目標市場的確定、消費者行為研究等，也未引起我們的足夠重視，更談不上學習研究并將之運用到鐵路的營銷工作中去。
1.4信息網絡不夠健全
鐵路有一套收集有關信息的方式，各基層站段均設有經濟計劃員及客貨運計劃員，收集鐵路發(fā)運的客流、貨源情況。但由于信息范圍狹窄，也未經過系統(tǒng)的、科學的選擇和處理，因此很難說這些大都憑著過去的經驗或統(tǒng)計加估計所得到的數據和市場預測能對企業(yè)做出科學的營銷決策起到什么作用。同時，我們對主要的競爭對手如公路、水運的經營情況也缺乏了解，所掌握的一些信息大都來自聽到的只言片語或看到的零星片段，對收集到的信息也未進行系統(tǒng)的、科學的處理，由此得出的結論很難說是正確的。
前不久，鐵道部下發(fā)了《鐵路貨物運價下浮管理暫行辦法》，這表明了鐵路今后將以更加靈活的姿態(tài)參與運輸市場的競爭。但我們在執(zhí)行的過程中，就遇到了有關信息的收集與處理問題。如公路、水運的運輸價格究竟是多少，其回空順路捎運貨物量有多大，能對運輸市場造成多大影響等問題，誰也無法說清楚。這就導致了我們在提出有關運價下浮方案時，難免缺乏前瞻性，無法準確預測因運價下浮帶來的效益，甚至政策實施后的效益評估工作也很難做到科學、客觀。
2對鐵路營銷工作的建議
市場經濟環(huán)境決定了鐵路運輸業(yè)的企業(yè)性。在市場經濟大潮中，鐵路運輸企業(yè)必須面向市場，強化市場營銷，在市場競爭中獲得發(fā)展。
2.1進一步提高全體鐵路員工的營銷觀念
首先是提高各級領導干部的營銷觀念。要組織各級領導干部脫產學習市場營銷學，并將市場營銷知識運用到實際工作中去。其次是提高鐵路局、分局營銷機構管理人員的營銷觀念，經過學習，取得市場營銷學專業(yè)培訓合格證，持證上崗。第三是對基層營銷人員，要組織鐵路客貨運業(yè)務和營銷知識的培訓班，持雙證上崗。第四是提高運力保障部門（如調度、行車、機車、車輛等部門）工作人員的營銷觀念，明確營銷工作對于企業(yè)生存與發(fā)展的重要作用，樹立全心全意為營銷服務的思想觀念。第五是提高綜合管理部門（如財務、干部、勞資、計劃等部門）工作人員的營銷觀念，在成本支出、定員定編、人才引進、工資獎金、投資安排等方面從營銷著想，為營銷開綠燈。
2.2提高營銷機構在鐵路運輸企業(yè)中所處的地位
目前，營銷機構在鐵路所處的實際地位不高，營銷機構沒有決策權，對下級單位提出的實際問題難以解決。就當前情況看，“兩頭細、中間粗”的所謂“紡錘型”企業(yè)（即科技開發(fā)、市場營銷兩頭細，中間生產部門龐大）大都處于“日薄西山”的狀況，新興的現代企業(yè)大都為“兩頭粗、中間細”的所謂“啞鈴型”企業(yè)。鐵路要在市場競爭中贏得主動，同樣應改變目前的機構狀況，提高營銷在鐵路所處的地位，主要應在以下方面采取措施：
首先，加強對營銷工作的領導。鐵路各級機構不應僅僅強調主管領導親自抓營銷，而應設置一位主管營銷的副職，而且是第一副職，其主要工作就是抓營銷，這有利于使營銷成為鐵路的日常工作中第一位的工作。
其次，為站段營銷機構設置適當的編制、定員。目前，站段營銷機構工作人員大都是兼職人員，不能把時間和精力全部投入到營銷工作中去，同時，沒有正規(guī)的機構、定編、定員，工作開展時難免“名不正、言不順”，也難以吸引高素質的人才加入到營銷工作中來。
第三，賦予營銷機構相應的權力。市場競爭瞬息萬變，一個科學的營銷決策有其時效性。當營銷機構拿出一個辦法，在與其他部門協調完畢后出臺，這時可能已時過境遷，收效甚微了。另外，由于營銷機構沒有決策“拍板”權，難以取得下級單位的信任，營銷工作很難正常開展。
第四，加大營銷投入?，F代企業(yè)的營銷部門大，不僅僅是指機構大，其營銷投入同樣大。鐵路在市場調查分析、產品促銷活動中，也應投入大量的人力和資金。值得注意的是，這種投入應有計劃、有針對性，不應盲目地一哄而上，投入后應有科學的效益評估，“好鋼用在刀刃上”。鐵路各級應在運輸成本中劃出一定比例的費用作為營銷經費，直接由營銷機構使用。
2.3完善鐵路運輸企業(yè)營銷機構的設置
目前鐵路局和分局兩級營銷機構的設置基本上有兩種模式：第一種是專門成立了營銷處（分處）或稱中心；第二種是專門成立了營銷委員會（或領導小組），具體的營銷職能分散在企管辦和客、貨、運、收各部門。第一種模式中，營銷和運輸部門分開設置，造成營銷和運力保障及客、貨運管理部門之間難于配合；第二種模式中，營銷職能分散在各有關部門，分塊管理，難以形成合力，各部門權責不明，工作協調困難。
要改變這種狀況，鐵路局、分局和站段應成立專職的營銷機構。就鐵路局、分局目前情況看，可將原有的運輸、貨運、客運、營銷處（分處）合并成立運輸營銷中心（以下簡稱中心）。中心主任由第一副局長（副分局長）兼任，另設一名局長（分局長）助理兼任中心常務副主任。中心下設六個部門：運輸組織部、客運營銷管理部、貨運營銷管理部、調度部、收入管理部和綜合部。各部部長由中心副主任兼任。此方案有以下四大優(yōu)點：一是第一副局長（副分局長）及局長助理（分局長助理）分別兼任中心主任及常務副主任，可以加強中心的領導，提高中心的地位；二是運輸和營銷合在一起成立中心，既可與鐵道部運輸局（指揮中心）基本對口，也可以解決運力保障與營銷、客貨管理與營銷之間的協調配合；三是運輸、營銷職能集中，減少部門之間的矛盾，可提高工作效率；四是收入并入運輸營銷中心，可正確處理好抓收入與抓裝車數、發(fā)送噸之間的關系。
2.4發(fā)揮鐵路運輸企業(yè)營銷機構作用需要做好的工作
首先，企業(yè)內部重組，提高資產營運效率。鐵路局（分局）下設的站段不宜過多，特別是同一地區(qū)不宜設立兩個以上業(yè)務相同的站段，否則會造成網點交叉、市場分割、內部競爭、自相殺價、重復投資、運力過剩。如武漢地區(qū)可考慮組建一個貨運中心站。由于武漢地區(qū)存在貨運站過多、分散，成立一個中心站管理困難的特殊情況，近期可考慮組建一個以漢西為龍頭的江北貨運中心站（管轄江岸、漢陽、丹水池、舵落口、新墩站）試點，待取得經驗后推廣。
其次，進一步擴大銷售網絡。鐵路過去的運輸銷售網絡較為單一，基本上只采用了直接面對用戶這樣一種方式，不利于鐵路參與運輸市場的競爭。鐵路應積極開展與機構的合作關系，有計劃地吸引中間機構參與鐵路運輸產品的銷售，積極探索制等先進的經營方式，拓寬鐵路的銷售渠道，增強鐵路在運輸市場的競爭力。
第三，配備專職人員抓好市場調查研究。一是從用戶、兄弟局（分局）、競爭對手（公路、水路運輸企業(yè)等）、鐵路銷售、基層站段、營銷網點、政府機關、新聞機構等八個方面收集有關信息；二是定期（年、月、日）及新的運輸產品投向市場前做好市場調查；三是對收集的信息進行分析及研究，提出改進鐵路營銷的建議；四是編印自己的《鐵路營銷》刊物，指導鐵路營銷工作。
第四，正確處理客貨源調查與公關活動、廣告宣傳的關系。鐵路目前營銷的主要手段是上用戶家門組織客貨源，特別是多級領導親自上門，等于直接告訴用戶鐵路目前沒活干了，今天來求用戶了，這就降低了鐵路的身份，對鐵路造成了很不好的影響。我們認為適當的上門服務、組織客貨源是可以的，但要適度。促銷的方法不是在任何時候、對任何用戶都可以任意采用的，必須在研究用戶當時的心理狀態(tài)后再酌情采用。鐵路營銷還要在廣告宣傳和公關活動方面下功夫，擴大影響、吸引用戶，如宣傳自己的營銷網點、服務承諾及新的產品等，還可以定期舉行用戶座談會等等。
第五，營銷目標重點盯住大型廠礦企業(yè)。大型廠礦企業(yè)鐵路運量占鐵路總運量的70％以上，但大型廠礦企業(yè)總運量中鐵路運量所占比重正在逐步下降，如華新水泥股份有限公司鐵路運量從占其總運量的50％下降到15％，武鋼發(fā)上海、南京方向的運量從40％以上下降到17.4％，這是造成鐵路運量下滑的主要因素。其主要原因：一是鐵路過去運能緊張時企業(yè)將一部分運量轉向其它運輸方式，二是計劃經濟向市場經濟轉變后，部分貨物運輸方式的選擇權由托運人轉向了收貨人。因此鐵路要擴大大型廠礦企業(yè)的鐵路運量，可考慮由局（分局）運輸營銷中心市場營銷部在大型廠礦企業(yè)派駐營銷人員，提供服務，隨時掌握企業(yè)生產、銷售情況，向企業(yè)提出改進銷售的建議，并做好運輸市場調查，及時將有關情況反饋給局（分局），以便調整運力配置和營銷策略，做到鐵路與企業(yè)聯手共創(chuàng)市場，企業(yè)的銷售量與鐵路運量同步增長。
第六，運銷結合，制造“貨源”，確保運量。長航集團的下屬上海長集建材有限公司作為專業(yè)化建材運輸營銷公司，在武漢、鄂州、黃石、蕪湖等地設立分公司，主營河沙、碎石等建筑材料的開采、運輸、銷售，年運量達6000萬t，占領了上海地區(qū)河沙60％的市場份額，這對鐵路是一個值得借鑒的很好經驗。如武漢分局就可以組建一個類似的運輸營銷公司，經營豫南、鄂北地區(qū)的河沙和鄂東地區(qū)的礦石、水渣，既可增加鐵路經營門路，又可擴大鐵路運量。我國經濟經過兩年的軟著陸，基本達到了預期的目標，從1998年開始擴大對基礎建設的投入。內需擴大，必將拉動經濟發(fā)展，貨物運輸總量也將有所恢復和增長。鐵路在這個新的機遇面前，必須把握局勢，轉變策略，迎接運輸市場新一輪的競爭。
關鍵詞：知識管理；知識挖掘；知識共享；節(jié)約型營銷
如何建設一個節(jié)約型社會，是全社會關注的重要話題，也是堅持和落實科學發(fā)展觀，實現經濟社會可持續(xù)發(fā)展，構建社會主義和諧社會的必然要求。對我國緩解資源壓力和環(huán)境壓力，實現全面建設小康社會目標的意義重大。
而創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)，是落實科學發(fā)展觀的必然要求，也是緩解可持續(xù)發(fā)展資源瓶頸的重要基礎。因此，創(chuàng)建節(jié)約型企業(yè)絕不是企業(yè)發(fā)展的權宜之計，而是企業(yè)適應整個社會發(fā)展，轉變增長方式，增強核心競爭力，依靠科技進步實現持續(xù)發(fā)展的根本要求。是企業(yè)自身“增效”的重要舉措之一?！肮?jié)約型”企業(yè)沒有固定的含義，所謂“節(jié)約型”企業(yè)應該是資源消耗少、成本水平低、科技含量高、經濟效益好的企業(yè)。從這個含義上講，節(jié)約型企業(yè)是現階段我國各種類型的企業(yè)所應追求的目標。
建設節(jié)約型企業(yè)可以從很多方面人手，尤其以生產經營為重頭。在知識經濟條件下，通過采用知識管理，以及對技術的大量投入，在研發(fā)、產品、銷售、品牌建設、售后服務等方面不斷提升企業(yè)效率，對建設節(jié)約型企業(yè)的作用非常明顯。
1．知識管理與市場營銷
近年來，隨著知識經濟的發(fā)展，知識已經逐漸成為保持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展和競爭優(yōu)勢的重要來源。實踐知識管理，也成為企、世未來發(fā)展的一項有利保障：時知識的管理工作并不著重于知識本身(及圍繞著知識的各類技術)進行管理。而是更慢調把知識看作企業(yè)競爭力的核心，著重主張利用知識實現企業(yè)更好的經營管理模式。知識管理的過程可以粗略地分為三個基本環(huán)節(jié)：知識轉化、知識循環(huán)以及知識組織／存儲其中．知識轉化過程說明的是隱性知識和顯性知識之問的關系，知識循環(huán)則強調的是知識的共享和創(chuàng)新，知識組織／存儲是指將知識在組織內部沉淀下來，成為企業(yè)全體員工可用的共同資源。
在知識經濟時代，由于消費者的心理不斷成熟，消費觀念不斷更新、消費層次不斷提高，消費結構不斷優(yōu)化，從而對企業(yè)的營銷活動提出了更高的要求。在這種大的背景下，企業(yè)要是固守原有的管理理念，進行“大量營銷”，其效果將會大打折扣，而且會造成許多不必要的成本支出。因此在企業(yè)營銷領域，充分實行知識管理，會有很大的作為。
在知識經濟條件下，企業(yè)營銷的工作對象就是客戶(包括合作者、分銷商和顧客等)，并且從開始就有客戶參與，是協作伙伴關系，他們共同構成了組織外部網絡。根據價值鏈的分析，在市場營銷的重大行動、重大目標和其自然的聯系中，營銷組織必須利用知識管理在關鍵環(huán)節(jié)為顧客創(chuàng)造更多的價值，同時保證組織未來的創(chuàng)造力和創(chuàng)新精神。隨著信息技術的不斷進步，企業(yè)營銷的方式以及如何管理客戶信息的方式也在悄然發(fā)生著變化。越來越多的企業(yè)開始重視使用先進的信息技術掌握大量的客戶信息，以挖掘更多的市場機會。通過這種方式，不斷提高企業(yè)營銷的精準性。
2．以知識管理實踐“節(jié)約型”營銷
現代市場經濟條件下，企業(yè)面臨的競爭愈加激烈，因此在管理的諸多職能領域中，營銷對于企業(yè)的重要性是毋庸置疑的。但在實踐中，營銷浪費現象卻是普遍存在。市場營銷大師菲利浦·科特勒在2004年底，發(fā)表了題為《亟需改善營銷生產率》的講演。他指出，營銷的結果令人尷尬，廣告失效、促銷浪費、新品失敗、市場失控等現象屢見不鮮。此種情況在我們國內尤其普遍：過大過高的目標(全國第一、世界前列、世界500強等等不勝枚舉)、過度的包裝(如月餅)、耗資龐大的廣告和贊助、無時無刻不計血本的促銷等等。營銷的浪費反映的正是當前營銷的浮躁、盲目、冒進、急功近利等不理性的企業(yè)心態(tài)，也是中國本土企業(yè)總是無法實現超越、做大做強的一個原因。面對越來越國際化的趨勢，越來越激烈的市場競爭，越來越理性的消費者和市場，越來越注重成本競爭和資源優(yōu)化的營銷時代，我們必須重新審視營銷的未來，樹立新的營銷觀念和理性營銷心態(tài)，實現營銷的全面改造和革命，首先就應告別“浪費營銷”，倡導“節(jié)約營銷”，走入理性營銷時代。
2．1通過有效渠道，向消費者傳遞產品及消費知識，培育節(jié)約型的消費者
現實的情況是節(jié)約的消費觀念在中國市場并不成熟，消費者對那些真正能夠節(jié)能的產品的認同度還很低，很多消費者盲目求新、求大、求高，對一些高耗能的產品趨之若鶩，例如買車一定買大排量的等等。面對這種消費現實，該如何培養(yǎng)具有節(jié)約觀念的消費群體呢?其實道理很簡單，第一，通過消費知識的傳遞，讓消費者真正了解產品、樹立正確的消費觀；第二，讓消費者能從消費節(jié)能型產品中真正得到益處，例如價格的降低、功能的改進以及使用成本的降低等等。消費者從中得到好處，自然會在消費中注意節(jié)約，形成一種新的消費觀念。企業(yè)經營的一切出發(fā)點和最終落腳點是市場，市場上存在什么樣的需求，決定了企業(yè)生產什么樣的產品、如何去生產。如果消費者普遍具有節(jié)約的觀念，就會迫使企業(yè)注重生產和消費過程中的“節(jié)約”。因此實踐“節(jié)約型”營銷，建設“節(jié)約型”企業(yè)，可以首先從市場人手，培育節(jié)約型的消費者。此外，企業(yè)在日常開展營銷過程中，應該奉行“社會營銷”的理念，將社會利益放在首位，以此帶動消費者觀念向注重節(jié)約和節(jié)能轉變。所以“節(jié)約型”營銷，首先不應該是一個企業(yè)微觀的營銷問題，而是涉及全社會的宏觀營銷問題，需要全體企業(yè)共同參與。同時，政府也應該通過制定相應的政策或法律等手段在其中扮演重要的角色。
2．2通過知識轉化，提高市場營銷活動的競爭力
1958年英國科學家、哲學家波蘭尼首先提出了“顯性知識”(明確知識)和“隱性知識”(緘默知識)的知識形態(tài)分類，這是企業(yè)知識管理的本源性對象要素。波蘭尼認為，所謂“顯性知識”(explicifknowledge)是指用“書面文字、圖表和數學表述了的知識”，通常是用言語、圖表等人為方式，通過表述來實現的，所以又稱為“言明的知識”(anicuIateknowledge，又譯“明確知識”)。而作為顯性知識的相輔相成的一類，隱性知識(implicitknow1．ed)是指尚未被言語或其他形式表述的知識，是“尚未言明的”、“難以言傳的”，尚處于“緘默”狀態(tài)的知識。
相對于顯性知識而言，隱性知識對于企業(yè)營銷的作用要更明顯一些，創(chuàng)造的價值最大，同時價值的流失也最大，因而也最關鍵。由于企業(yè)營銷面對的就是企業(yè)的所有客戶，所以隱性客戶知識的地位又是重中之重。企業(yè)通過各種手段和方式，例如投訴電話、銷售代表的走訪等，可以掌握大量的隱性客戶知識，這些隱性客戶知識對企業(yè)來講是不可多得的一筆寶貴財富。
但隱性客戶知識是很難直接為企業(yè)創(chuàng)造效益的，必須通過隱性客戶知識的轉化，才能形成對企業(yè)有用的信息，實現組織知識的創(chuàng)新，幫助企業(yè)準確地執(zhí)行市場營銷戰(zhàn)略，管理客戶生命周期的各個階段，不斷提高競爭力。這種知識的轉化包括四類：隱性知識到隱性知識的轉化，隱性知識到顯性知識的轉化，顯性知識到隱性知識的轉化，顯性知識到顯性知識的轉化。
隱性知識到隱性知識的轉化。這是在個人間分享隱性知識，是知識社會化的過程。主要通過觀察、模仿和親身實踐等形式使隱性知識得以傳遞。例如不同銷售區(qū)域的客戶代表通過走訪調研來了解企業(yè)不同區(qū)域市場的特征。
隱性知識到顯性知識的轉化。這是對隱性知識的顯性描述，將其轉化為別人容易理解的形式，這個轉化所利用的方式有類比、隱喻和假設、傾聽和深度會談等。例如上述客戶代表通過走訪之后，企業(yè)可以組織不同區(qū)域市場的營銷人員召開區(qū)域市場營銷的“頭腦風暴”會議或區(qū)域市場營銷的“現場討論會”，幫助這些代表將自己的認識準確地表達出來，并與他人共享。顯性知識到顯性知識的轉化。這是一種知識擴散的過程，通常是將零碎的顯性知識進一步系統(tǒng)化和復雜化。經過隱性到隱性、隱性到顯性的轉化過程，人們頭腦中的顯性知識還是零碎的，也不是格式化的。將這些零碎的知識進行整合并用專業(yè)語言表述出來，個人知識就上升為了組織知識，能更容易地為更多人共享和創(chuàng)造組織價值。在上述例子中，企業(yè)肯定能將這些存儲于不同員工腦海里，散落在不同區(qū)域市場中的營銷知識提煉出來，建立屬于企業(yè)自身擁有的區(qū)域市場營銷知識。
顯性知識到隱性知識的轉化。這意味著，企業(yè)的顯性知識轉化為企業(yè)中各成員的隱性知識。也就是說，知識在企業(yè)員工間傳播，員工接收了這些新知識后，可以將其用到工作中去，并創(chuàng)造出新的隱性知識。上述例子中的客戶代表了解掌握了足夠的顯性知識后，就可以充分借鑒其他營銷區(qū)域中經驗，不斷改善自己的工作。
2．3利用數據挖掘準確進行細分，找準目標客戶
營銷大師科特勒曾說：“現代戰(zhàn)略營銷的中心，可定義為STP市場營銷——市場細分(segmentalion)，目標市場(Targe．ting)和市場定位(Positioning)”。雖然目標市場營銷的理論在上個世紀就已經出現，但進入2l世紀以后，找準適合自己企業(yè)的目標顧客仍然是很多企業(yè)面臨的嚴峻挑戰(zhàn)。準確進行細分，找準目標客戶是企業(yè)戰(zhàn)略營銷的起點，企業(yè)的一切營銷戰(zhàn)略，都必須以此為出發(fā)點。沒有市場細分，找不準目標客戶，企業(yè)在經營時就如同“瞎子摸象、大海撈針”，營銷活動也會出現大量的浪費。這種盲目的背后，實際上就是因為企業(yè)不知道自己的目標群和目標市場之所在。而有的企業(yè)則在此方面做到了節(jié)約，例如英國連鎖超市TESC0L一共有l(wèi)300萬客戶，一般的企業(yè)將客戶細分至三四個不同的群已經相當不錯，令人感到驚奇的是，它將這些客戶細分到5000個不同的群，形成不同的俱樂部，實際上建立了一個社會的紐帶。針對不同的客戶群體，超市可以選擇不同的營銷方式，這樣就避免了很多浪費。
在細分的過程中，可以充分利用知識管理中的數據挖掘技術，有效達到節(jié)約的效果。因此，數據挖掘技術在企業(yè)市場營銷中得到了比較普遍的應用。數據挖掘就是在企業(yè)的數據庫中，對數據進行一定的處理，從大量的、不完全的、模糊的、隨即的數據中提取隱含的、事先未知的、但又是潛在有用的信息知識的過程其基本假定是“消費者過去的行為是其今后消費傾向的最好說明”。它正是以市場營銷學的市場細分原理為基礎，通過收集、加工和處理涉及消費者消費行為的大量信息，確定特定消費群體或個體的興趣、消費習慣、消費傾向和消費需求，進而推斷出相應消費群體或個體下一步的消費行為，然后以此為基礎，對所識別出來的消費群體進行特定內容的定向營銷，通過提供有針對性的產品和服務來不斷降低營銷的盲目性，提高客戶滿意度。這與傳統(tǒng)的不區(qū)分消費者對象特征的大規(guī)模營銷手段相比，大大節(jié)省了營銷成本，提高了營銷效果，從而為企業(yè)帶來更多的利潤。此外，數據挖掘還可以在交叉銷售、建立和維護客戶關系方面發(fā)揮很大的作用。在市場經濟比較發(fā)達的國家和地區(qū)，許多公司都開始在原有信息系統(tǒng)的基礎上通過數據挖掘對業(yè)務信息進行深加工，以構筑自己的競爭優(yōu)勢，擴大自己的營業(yè)額。
2．4利用知識挖掘提高促銷效率
在廣告界就有這么一句經典的話：我知道我的廣告費一半都浪費了，但我不知道是哪一半浪費了。這清楚地表明了傳統(tǒng)促銷方式精準性的欠缺。我們經?？梢钥吹椒比A商業(yè)街上一些廠商對來往行人不分對象地散發(fā)大量商品宣傳廣告，其結果是不需要的人隨手丟棄資料，而需要的人并不一定能夠得到。具有關資料統(tǒng)計，沒有運用數據庫技術進行篩選而發(fā)送郵寄宣傳品，其反饋率只有2％一4％，而運用數據庫技術進行篩選消費者，其郵寄宣傳品的反饋率可以高達20％～30％，有效地提高了企業(yè)營銷的效率。
現代營銷越來越注意信息技術的成分，信息技術的進步可以幫助解決一些營銷活動的欠缺，并且分析結果，企業(yè)就可以運用更經濟的促銷方式，從而降低成本，增強企業(yè)的競爭力。例如美國運通公司(AnericanExpress)有一個用于記錄信用卡業(yè)務的數據庫，數據量達到幾十億字符，并仍在隨著業(yè)務進展不斷更新。運通公司通過對這些數據進行挖掘，制定了’“關聯結算(RelalionshipBilling)優(yōu)惠”的促銷策略，即如果一個顧客在一個商店用運通卡購買一套時裝，那么在同一個商店再買一雙鞋，就可以得到比較大的折扣，這樣既可以增加商店的銷售量，也可以增加運通卡在該商店的使用率、再如，居住在倫敦的持卡消費者如果最近剛剛乘英國航空公司的航班去過巴黎，那么他可能會得到一個周末前往紐約的機票打折優(yōu)惠卡。
2．5通過知識共享，可以提高顧客響應速度，降低交易成本
越來越多的公司認識到時間與速度是影響市場競爭力的關鍵因素之一?？焖夙憫獧C制是一個系統(tǒng)工程，它是由快速發(fā)現顧客需求、快速研發(fā)產品、快速制造產品、快速物流配送等環(huán)節(jié)構成。提高企業(yè)快速響應顧客的能力需要該企業(yè)所在供應鏈上所有企業(yè)的配合行動。企業(yè)員工之間的知識共享，以及企業(yè)與供應鏈企業(yè)之間的知識共享，將可以有效消除存在于企業(yè)內部的信息孤島現象。在面臨客戶要求時，有效提高訂單或其他信息在企業(yè)內部及供應鏈企業(yè)之間的流動效率，以達到對最終客戶要求的快速響應、減少存貨成本、提高供應鏈整體競爭水平的目的。:
價值鏈的概念最初是由美國學者邁克爾波特提出。每一個業(yè)務是采購，生產，營銷和發(fā)揮輔助作用的產物，收集各種行動，所有這些行動可以表現出的價值鏈。各經營公司必須完成一定數額的資源消耗，并輸出操作和一定的價值轉移到下一個作業(yè)，一步一步地在這里，直到最后的產品提供給客戶以外的企業(yè)。最終產品作為企業(yè)的總產出的一系列行動，聚集行動的所有，但最后形式的價值轉移給客戶。
醫(yī)院作為一個服務行業(yè)，服務的目的是治療疾病，產出的健康，醫(yī)學知識的價值主要體現在擁有和使用，以及社會，衛(wèi)生保健服務的醫(yī)院評審的。醫(yī)院價值鏈，也就是說，醫(yī)院經營的收集各種業(yè)務，包括基本業(yè)務和輔助業(yè)務。
基本業(yè)務是：物流，包括良好的藥品，設備管理，并立即運送到各部門和部分;業(yè)務，即利用各種資源，以提供醫(yī)療服務的病人;外向物流，即以提供合理的交通，運輸方式，很容易去醫(yī)院接受治療的病人;營銷和銷售，服務，主要指的連續(xù)，如傳統(tǒng)的后續(xù)工作。
輔助業(yè)務包括：采購，技術開發(fā)，人力資源管理，建立這樣的基礎設施。
管理在醫(yī)院可以利用的價值，重組醫(yī)療服務鏈管理流程，具體實踐的戰(zhàn)略如下：
首先，加強醫(yī)療服務的價值可提高增值業(yè)務，并減少或消除的價值，醫(yī)療服務不能增加非增值業(yè)務。減少各種材料在各部門之間的過境時間耐心的協商進程是等待時間，病人的手術準備時間，考試科目的審查過程和其他標本。如減少“停藥”行動的一部分，非增值業(yè)務，醫(yī)院的醫(yī)生，并加強溝通，以減少藥品處方錯誤率來解決這個問題。
第二，簡化和減少非增值業(yè)務。實施門診預約，如登記制度，或取消登記制度，實施門診治療卡制度，實施門診網絡管理過程，以減少排隊和耐心任命。
第三，一體化的進程。倫敦hillingdon醫(yī)院醫(yī)療服務中的重組過程將是一種血液測試方法從實驗室的中心改變患者的臨床科室，以便抽血化驗結果要等待的時間大大縮短。瑞典斯德哥爾摩醫(yī)院重組過程中的運作，通過建立手術準備室，手術準備室，及時為病人麻醉前，成功地解決了原來的外科手術過程中，患者在手術室的結果所造成的手術結束到下開始行動，平均59分鐘之間的問題;通過功能手術室一體化，改變了手術室過去只有某些類型的外科手術的做法，不僅解決瓶頸手術室，而且還增加了一些行動的同時，16間手術室關閉4。
第四，醫(yī)院的物質流，流動，資本流動和服務流程統(tǒng)一，并最終形成的資源，業(yè)務，成本和價值的有機結合，獲得競爭優(yōu)勢。
在1994年，由美國哈佛商學院教授赫斯凱特（詹姆斯l赫斯克特），震蕩波（w.earl震蕩波），施萊辛格（答：倫納德施萊辛格），瓊斯（托馬斯;o.jones），如“服務利潤鏈”的服務管理模式，如：
客戶收到的價值，服務利潤鏈的核心是指客戶獲得的結果，服務質量和服務客戶的比例的費用總額，它是連接到內部工作人員的管理和外部市場的運營商;確定客戶的價值獲得客戶的滿意度，客戶忠誠度客戶滿意度的決定，決定利潤的客戶忠誠度，最終決定公司盈利的內部服務質量和員工的滿意度。
服務利潤鏈的醫(yī)院，臨床第一線工作人員的滿意度取決于醫(yī)院對他們的服務和線管，后勤工作人員的支持服務。前線員工的滿意度直接決定他們的忠誠和效率;他們的忠誠和工作效率的工作，以確?；颊叩睦婧蛢r值觀念：一個明確的診斷和有效治療患者的心理和社會因素的關注，以及以促進醫(yī)療服務的病人，醫(yī)療費用的解釋，以及大處方，過度檢查，如相對減少，只有病人的價值，他們預計將在技術，服務，滿意的許多方面，例如如收費，以確保病人滿意度;滿意，大多數患者將變得非常忠于醫(yī)院病人，忠于患者有一個新的醫(yī)療服務需求，我們將再次去醫(yī)院接受治療，患者將值得贊揚的其他醫(yī)院，建議醫(yī)院;忠誠的長期價值將允許病人在醫(yī)院增加的業(yè)務量，降低運營成本的醫(yī)院，醫(yī)院以提高品牌形象，提高競爭力的醫(yī)院，并最終確保該醫(yī)院以提高核心競爭力;醫(yī)院和行動將進一步增強競爭力的醫(yī)院工作人員和員工的服務質量滿意度，忠誠度的情況。
現代醫(yī)院管理可以調整服務利潤鏈模型的管理戰(zhàn)略：
第一，更好地管理實施雇員的關系，包括從系統(tǒng)，組織和資助建立良好關系的管理人員進行的保證機制;完善的溝通渠道，如設立了一系列內部交流將有助于該系統(tǒng)收集有關工作人員的愿望和需要，進行一些日常的宣傳活動;保健工作人員，以協助雇員平衡工作和生活，關心員工生活的熱點，難點，解決思想負擔工作人員，以改善工作人員的積極性和約束機制，以提高工作人員的考績制度和業(yè)績考核結果在工資，晉升，培訓和發(fā)展，就業(yè)的變化等等。
第二，患者更好地執(zhí)行關系管理，促進病人的滿意度，患者的忠誠度。建立關系管理的患者，建立一個數據庫的病人，廣泛收集和保存有價值的病人信息和有效的定期更新。
第三，開展關系營銷，建立和維護客戶關系。電話咨詢中心成立于任何時間回答問題患者;加強宣傳外醫(yī)院使用的數據庫患者實施相關的銷售，如經常打電話給病人，以了解他們的情況，并告知其注意事項的利用患者患者口碑建議開展活動，患者的長期忠誠度的影響口碑宣傳將發(fā)揮重要的作用，間接的，有助于建立有效的醫(yī)院。
第四，根據現代醫(yī)院的swot分析戰(zhàn)略規(guī)劃
swot分析代表的優(yōu)勢（s）的劣勢（寬），機會（o）和威脅（噸）的分析，事實上，內部和外部條件，組織各方面的內容和一般總結，并分析根據案情組織，機遇和面臨的威脅的一種方法。一個利用分析主要集中在自己的力量組織及其與競爭對手的比較，以及機會和威脅分析將側重于外部環(huán)境的變化對企業(yè)可能會影響到該地區(qū)。
1。分析優(yōu)勢現代醫(yī)院
（1）一種靈活的機制，再加上市場密切，市場運作和適應性強。利用各種形式的媒體，大力宣傳，有薪就業(yè)的專家，突出?？铺厣?，打造品牌，以吸引病人的治療;治療的患者，并加強他們的忠誠度到醫(yī)院如何幫助推薦任命，等，逐漸成為忠實的客戶。
（2）逐步建立一個價格優(yōu)勢。醫(yī)院服務費用根據實際供求情況和市場自己定價，根據實際建立“平價醫(yī)院”，“一般人能夠負擔得起的醫(yī)療醫(yī)院”，符合市場規(guī)律。
（3）提供熱情的服務。導醫(yī)治療全面的服務，酒店式服務，使醫(yī)療服務成為一種享受。逐步引入人性化，個性化的服務，尊重病人的隱私權;來醫(yī)治每個病人醫(yī)療紀錄，以建立健全檔案，定期通過電話或短信發(fā)送的祝福健康形式的語言;患者前來治療免費電荷轉移和加強醫(yī)療后，后續(xù)服務的訪問后，將擴大到護理的病人在醫(yī)院外，有效地改善醫(yī)患關系。
2。分析現代醫(yī)院不利
國民待遇的國有醫(yī)院和私立醫(yī)院不能是非歧視性的政策。私立醫(yī)院缺乏必要的政策支持和指導，如轉換地位，醫(yī)務人員的困難，標題評價，醫(yī)院項目的設立，人員，主管人員和其他方面的政府。
3。現代醫(yī)院機會分析
面對激烈的市場競爭中的醫(yī)療市場，在面對醫(yī)療市場并不是完美的，為了吸引患者，我們必須加強我們的緊迫感，危機感，充分利用現代醫(yī)院管理的靈活性，自我決定自己的醫(yī)療服務和價格，同時利用市場機會，只要盡快調整的戰(zhàn)略思想。
4?，F代醫(yī)院的威脅分析
（1）份額的醫(yī)療市場是有限的，各種不同類型的醫(yī)院將面臨激烈的競爭，抓住市場份額，提高認識和行動，以確保醫(yī)院的生存和發(fā)展的先決條件。
（2）從業(yè)人員的虛假廣告，創(chuàng)造了信任危機的現代醫(yī)院檢驗。
（3）處理醫(yī)療糾紛的一些錯誤，后果嚴重。
因此，現代醫(yī)院，只有發(fā)揮優(yōu)勢，克服弱點，利用各種機會和解決的威脅，以便找到發(fā)展空間和發(fā)展機會和有競爭力的保健市場中立于不敗之地的：
（1）轉變經營觀念的創(chuàng)新。發(fā)展現代醫(yī)院，必須采用現代管理模式，經營的管理模式的關系。
（2）嚴格的質量控制。質量是生命線的現代化醫(yī)院：第一，實行嚴格的人員，醫(yī)務人員的決定和質量的醫(yī)療保健;第二是引進高層次管理人員，特別是知道的業(yè)務是介紹和了解綜合人才管理。
（3）建立的信譽，權威。政府聘請顧問或專家，學者，與著名的學院和大學建立一個聯合的博士后訓練基地。
第四，現代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略
現代醫(yī)院是一個營銷策略，擴大市場份額的保健戰(zhàn)略為目標，以擴大自己的形象，建立信譽，誠實和獻身精神進行獨特的核心技術，為病人提供預期，親密，以及先進的服務，繼續(xù)創(chuàng)造需求，以吸引病人，占領更多的醫(yī)療保健市場。
1。現代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略4ps
（1）產品，服務范圍廣泛的服務和重點，如“微笑活動”，“家庭病床”，等等。
（2）的位置，也就是說，接近該醫(yī)院的病人和他們的服務已經開展了各種活動。
（3）促進，醫(yī)院會通知類型的服務或技術，并說服他們的病人住院治療，并開展了各種活動。
（4）價格的不同治療方法有不同的價格，通過選擇不同的病人服務，以及各種法律費用。
2。現代醫(yī)院營銷戰(zhàn)略4cs的合作
（1）客戶的問題得到解決，該醫(yī)院通過卓越的醫(yī)療技術，以幫助那些在醫(yī)療需要的人來解決這個問題。
（2）客戶的成本，費用為患者治療，高度熟練的醫(yī)務人員，信譽良好，價格合理。
（3）促進醫(yī)療或當方便，快捷程度。
（4）通訊，大多數客戶在醫(yī)院的病人，他們不僅看醫(yī)生，但也期待著與醫(yī)務人員交流和溝通。
因此，綜合運用現代醫(yī)院下列類型的市場營銷戰(zhàn)略：
第一，品牌戰(zhàn)略。的技術水平的醫(yī)務人員，醫(yī)療設備，先進水平，醫(yī)院管理水平，醫(yī)務人員和醫(yī)院的醫(yī)學倫理的環(huán)境狀況和整體形象的醫(yī)院將成為選擇治療的條件之一，因此，建立品牌知名度，建立醫(yī)療的概念，品牌是市場運作的醫(yī)院管理的一個重要表現。醫(yī)院的品牌，除了醫(yī)療服務作為一種特殊產品的技術所固有的內容，這三個要素的質量和價格，應該有知名專家，?？铺厣?，高科技設備，技術水平和質量因素，如形成無形資產。
高職教育人才培養(yǎng)目標是高端技能型人才，為了適應行業(yè)及企業(yè)的發(fā)展需要，人才培養(yǎng)必須面向市場，在制訂人才培養(yǎng)方案時依據房地產行業(yè)的細分和市場需求制訂人才培養(yǎng)方向。[1]在當前城市化發(fā)展和房地產市場發(fā)展過熱的形勢下，房地產投資量有增無減，營銷人員需求量逐年增加，為適應行業(yè)的發(fā)展，本專業(yè)在制訂人才培養(yǎng)方向時將營銷策劃人員作為一個主要的就業(yè)崗位。為突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業(yè)實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業(yè)崗位能力要求的相關性，提高學生的就業(yè)能力，依據營銷策劃人員崗位內容和目標，在教學設計、教學內容、教學方式和考核方案四方面對《房地產營銷》進行課程改革思路探討。
2《房地產營銷》課程改革背景
2.1行業(yè)背景
自從我國土地轉讓市場化和住房市場化以來，地產業(yè)成了國民經濟發(fā)展的支柱型產業(yè)之一。而近年來，房價不斷飛漲，百姓怨聲載道，在這種背景下，國家出臺了史上最嚴厲的調控措施。[2]2007年底以來，受房地產市場固有規(guī)律和宏觀調控政策的影響，我國房地產市場出現購房者持幣觀望、買賣成交量持續(xù)萎縮、房價徘徊不前甚至小幅回落的變化，房地產市場進入調整發(fā)展時期。[3]面對政策的調控、市場的變化，開發(fā)公司也進入洗牌階段，能否在調整階段保住市場甚至擴大規(guī)模，項目營銷策劃發(fā)揮著重要作用。為給市場輸送專業(yè)化營銷策劃，在傳統(tǒng)知識灌輸基礎上進行課程改革，以崗位工作流程為主線進行培養(yǎng)，提高準員工技能水平。
2.2專業(yè)背景
房地產經營與估價專業(yè)是以市場為導向，具有良好職業(yè)素養(yǎng)，掌握房地產基本理論知識，熟悉房地產行業(yè)基本制度和政策，在房地產生產、流通、消費領域企業(yè)一線崗位，熟練掌握房地產經紀、估價、物業(yè)管理等業(yè)務實操能力的高素質高技能型人才。本專業(yè)通過市場調研了解專業(yè)面向崗位，通過崗位工作流程分析完成行動領域分析，在工作核心任務分析基礎上完成學習領域課程體系構建。[4]調研發(fā)現營銷策劃人員崗位為主要需求崗位，為提高專業(yè)學生技能水平和就業(yè)能力，進行《房地產營銷》課程改革。
3《房地產營銷》課程改革目標
《房地產營銷》通過以房地產營銷策劃具體工作任務為載體的項目化教學，使學生了解房地產營銷策劃的基礎理論知識、常用的各種營銷手段，當前主流的操作模式和操作流程，掌握房地產目標市場定位，房地產價格策劃，房地產銷售推廣策劃，房地產銷售技巧和相關法律知識。學生學習以后，具備產品推廣的定位能力，營銷策劃書的制訂能力，營銷策劃推廣的執(zhí)行能力，銷售的接待和簽約能力。具體實現目標如下：
3.1知識目標
（1）熟悉房地產營銷策劃的原則和程序，掌握房地產營銷策劃的主要方法；（2）了解房地產營銷策劃的流程，掌握房地產營銷策劃方案編制、調查問卷設計以及信息采集與分析的基本方法；（3）掌握樣板房包裝與售樓書制作的基本方法；（4）掌握房地產銷售相關流程管理方法；（5）掌握房地產銷售的現場接待禮儀和銷售技巧。
3.2能力目標
（1）能夠進行針對具體項目的調查問卷設計和市場調查；（2）能夠進行具體項目的市場細分定位；（3）能夠進行具體項目的價格策劃；（4）能夠制訂項目營銷策劃書；（5）能夠現場接待客戶，進行樓盤信息解說答疑。
3.3職業(yè)素質目標
（1）培養(yǎng)熱情、樂觀和沉著的職業(yè)素養(yǎng)；（2）培養(yǎng)耐心細致、積極主動的工作態(tài)度；（3）培養(yǎng)風險防范意識、團隊合作精神及應變和抗壓能力。
4《房地產營銷》課程改革內容
4.1教學設計改革
為突出工作任務與知識的聯系，讓學生在職業(yè)實踐活動的基礎上掌握知識，增強課程內容與職業(yè)崗位能力要求的相關性，提高學生的就業(yè)能力，課程設計時以營銷策劃工作過程為主線，《房地產營銷》課程改革將整個工作流程分解為5個項目、12項任務，編排依據是該職業(yè)所特有的工作任務邏輯關系，使工作任務具體化。在具體設計中，以杭州市在建樓盤為營銷策劃對象，讓學生進行項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約練習，鍛煉學生實際操作能力。讓學生在真實的交易、真實的環(huán)境中，用真實的材料學習房地產營銷策劃工作流程及技巧。
4.2教學內容改革
以崗位內容和要求為出發(fā)點的教學內容改革，主要安排5個項目，分別是項目市場細分定位、項目營銷策劃方案制作、項目營銷策劃方案實施管理、樣板房包裝和樓書制作及客戶現場接待和簽約，在5個項目基礎上以工作流程順序，分解出12項任務，分別是競爭性項目調查、項目細分定位、房地產市場總體調查描述、競爭性項目分析、目標項目SWOT分析、項目營銷策劃方案、營銷策劃的進度安排、營銷策劃活動的監(jiān)控評價和調整、樣板房包裝、樓書制作、現場接待和銷售簽約。在具體任務學習過程中，以流程、技巧、問題處理為主要學習內容，例如競爭項目分析，能夠根據目標項目的地段、單價、總價、產品類型等要素確定競爭性項目，并確定調查內容進行相關調查，調查結束通過小組討論形式開展競爭形勢分析會，進行競爭項目分析總結。
4.3教學方式改革
為實現學生“學了能用”的目標，理實一體化課程改革中，按照“教、學、做、評、思”的步驟開展教學。本課程教學以杭州一個在建樓盤為學習對象，每堂課開始時，教師會下發(fā)準備好的該堂課對應的實訓單，然后以任務為出發(fā)點提出教學目標，并通過一個導入任務讓學生了解具體實現教學目標后能解決什么問題，在明確教學目標后圍繞需要解決的問題進行知識點講授，通過案例教師示范知識的應用，學生通過學習和觀察掌握知識與技能，依據任務不同個人或小組練習并匯報成果，教師對學生成果進行評價，學生反思并總結，完成實訓單。例如項目市場細分定位，教學目標為掌握市場細分與定位的原理和市場細分與定位的操作流程，對項目本身潛力分析，并針對競爭態(tài)勢進行市場細分定位。教師給出任務：2009年5月，7月以及2010年9月，綠城房產集團先后聯手浙報集團，海航地產，浙江鐵投等公司，以均價10,000元左右的樓面地價通過土地出讓獲得杭州市西湖區(qū)蔣村區(qū)域幾個相鄰地塊，此項目案名為《綠城西溪誠園》，針對前期進行的競爭性項目調查，假如你是綠城房產《西溪誠園》項目的策劃人員，請問你將如何進行市場細分和定位？請分組完成《西溪誠園項目市場細分與定位報告》。在明確任務目標前提下，學習市場細分的依據、原則、方法和程序，房地產項目目標市場選擇考慮因素及策略，掌握項目市場定位原則。知識點講授完畢，教師進行示范，以杭州濱江房產錢江新城項目（濱江金色海岸）為例進行目標市場定位介紹。依據示范，讓學生分組對本學期營銷目標對象練習市場細分和定位并匯報。教師對學生的匯報進行點評，學生進行完善，并完成報告上交。
4.4考核方案改革
《房地產營銷》課程考核以過程性考核為主，期末試卷考核為輔。過程性考核以能力和知識應用考核為主，考核內容分為3個部分：課堂表現、小組作業(yè)和小組展示。課堂表現以是否認真聽講、積極回答問題和參與教學組織活動為主；小組作業(yè)以上交的小組報告為檢查依據；小組展示主要有銷售現場接待和銷售簽約。期末考核以知識點考核為主，考核房地產營銷基礎知識和房地產營銷趨勢及模式。具體考核標準見表1。
5結語
服務營銷也是一種新型的現代營銷模式,是經濟飛速發(fā)展、商品供過于求的必然產物?，F階段來看服務營銷的地位遠遠上升,企業(yè)傾向于通過提高服務質量來提高營銷水平,因為一個商家的服務態(tài)度往往會影響顧客的心情,進而影響到其消費愿望,在當前這個各色消費品琳瑯滿目的時代,消費者的可選范圍也日益擴大,此時能夠真正抓住顧客心理的處理產品質量、價格外,更重要的當屬服務質量,同類商品、相似的價格和質量,更多的消費者傾向于選擇高服務質量的商品,這其中的服務就好似無形的商品,商家在銷售物質的有形商品的同時,同時也要注重以服務為代表的無形商品的營銷,在滿足消費者物質需要的同時,也應該本著相互尊重、負責的態(tài)度滿足他們的精神需求。
2.關系營銷
這是一類長遠的、合作式營銷方式。各企業(yè)通過建立合作關系來擴大雙方共同的影響力,進而帶來高效的營銷水平,獲得共同可觀的經濟利益,以此來帶動雙方的長遠合作、發(fā)展。這其中體現了一種聯系、互動關系,因為涉及到同生產商、銷售商、國際行政部門、消費群體等之間的關系,也彰顯了人性化理念,因為它是建立在同客戶積極溝通、交流基礎上的,將客戶的需求與利益放在首位,盡可能地滿足其利益與需求,最后達到讓客戶滿意的目的,可以說關系營銷在整個的營銷體系中占據著關鍵而重要的地位,各個企業(yè)必須善于運用這種營銷方式,來擴大銷量。
3.文化營銷
在這個物質商品極度充盈的現代社會,人們最大限度地享受到了物質生活所帶來的便利,然而,隨著人們生活水平的不斷提高,居民不再滿足于物質享受,更加強調精神世界的豐富和充實,因此,在消費過程中也更加善于從文化內涵的角度來分析,也就是說往往帶有一定文化意義和精神內涵的商品能夠更加吸引消費者的目光,各大企業(yè)要意識到消費者這一心理需求,提高文化營銷水平,從消費者的需求和愿望出發(fā),創(chuàng)造具有深刻文化內涵、地域風情或者特色歷史的產品,這樣才能促使消費者在巨大的文化力量的吸引下前去消費。例如肯德基之所以暢銷,并不是因為它有多么健康、好吃,更多則是其中蘊含著一種個性化、方便、現代化的文化,正是這種文化吸引了更多的消費者。
關鍵詞：中職教育市場營銷應用案例教學
1市場營銷教學中運用案例教學的重要性和必要性
1.1能夠滿足中職院校培養(yǎng)學生的營銷技能
市場營銷學中采用案例教學法具有重要的現實意義。一方面，現實中，營銷案例本身很豐富，跟人們的消費實踐聯系很密切，這為營銷案例教學提供了大量的素材。另一方面，市場營銷案例教學的整個過程，要求將學生置于模擬的商業(yè)環(huán)境中，并且擔任一定角色，分析企業(yè)內外部環(huán)境，針對所面臨的問題，做出一系列的決策，有效地培養(yǎng)了學生的分析和解決實際問題的能力，符合中職教育的“以能力為本位”的教學理念。
1.2有利于提高學生參與度
案例教學能夠最大限度的調動每一個學生的積極性和創(chuàng)造性。在課堂上，教師將更多地作為支持人而不是授課人引導討論，并且讓學生就他們的觀點暢所欲言，學生充滿自信地發(fā)言，并且提出獨到的見解。在討論、辯論和解決問題中，激發(fā)了學生的學習熱情，調動了學生的積極性和參與度，活躍了課堂氣氛，實現從“要我說”到“我要說”的轉變。
1.3增強學生的社會適應能力
案例教學的最終目的是要將學生的知識轉化為技能。案例教學通常是以小組形式進行，在討論前，小組分工合作，搜集資料并制定方案；在討論中，要求學生學會聆聽、勸說及與人打交道的技巧；在案例討論完后，寫出案例分析報告。整個教學過程是一種群體活動，大家一起討論，集思廣益，正確看待別人及正確評價自己，樹立理解和包容的意識，提高了與人合作共事的綜合能力。
2中職市場營銷案例教學的關鍵環(huán)節(jié)
2.1收集真實典型案例，正確把握教學重點
在課前，教師要做好充分準備，全面了解案例主題，把握教學知識點。案例選擇要盡量緊密聯系現實企業(yè)營銷實踐，收集真實的、典型的案例來進行分析和運用，理論聯系實際。這樣既可以讓學生提高分析和理解能力，又可以了解社會營銷實踐，為以后走上工作崗位打下基礎。
2.2明確教師角色定位，聯系實際更新案例
案例教學過程中，教師必須樹立“以學生為主體”的教學理念，真正讓學生自主地研究、學習和鍛煉能力。在課堂上，教師的角色首先是主持人，說明教學目標和要求、學習程序和操作方法，然后引領案例討論過程。在這里，教師既不能無所事事，任課堂討論自流；也不能嚴格控制討論過程，不讓學生說出自己想說的話。其次，教師是啟發(fā)者，通過教師一個又一個提問，推動學生思考，將問題引向縱深，一步步朝著解決問題的方向發(fā)展。針對學生的案例討論明確告訴他們應用到了哪些理論及知識點，如何進行創(chuàng)新和改進。最后，教師是案例更新者，要使案例教學跟上時代的要求和反映當前的教育實際。
2.3提高學生認可度，引導學生積極參與
長期以來，學生習慣了教師站在講臺上傳授知識，而當教師組織學生進行課堂討論時，他們或表現得不積極，或表現得很拘謹，總認為只有聽老師講課收獲最大，其他同學的發(fā)言不值得聽。因此，教師在采用案例教學前，一方面要對學生的學習態(tài)度和對案例教學方法的認識進行疏導，明確案例教學對于培養(yǎng)學生綜合技能的重要性，提高學生對案例教學方法的認可度。另一方面，引導學生的積極參與配合是必須的。學生課前必須仔細閱讀教師指定的案例材料，進行認真分析和思考，據以做出自己對真實生活的決策和選擇，并得出現實而有用的結論。在課堂上，積極發(fā)言，講出自己的思考和結論，并與他人展開爭辯。這樣，學生學到的知識就是活的知識以及思考、解決問題的方法和能力。
3對中職市場營銷案例教學的幾點建議
3.1提高教師教學能力，完善繼續(xù)培訓制度
教師的案例教學能力和水平的高低直接決定案例教學的效果和質量。針對目前情況，需要對教師進行必要的培訓，提高其案例教學水平和能力。設立中職高專教育師資培養(yǎng)培訓基地，提高專業(yè)課教師的專業(yè)技能，更新教師知識結構，以適應教育教學改革對教師提出的新要求。鼓勵教師走出校門到企業(yè)鍛煉，增強感性認識，增強動手能力，提高案例教學的水平。
3.2建立本土化案例庫，匹配中職教學特點
中國的市場經濟正處在高速發(fā)展階段，我們在現實中遇到的許多問題都與國外的不盡相同，本土化的案例能很好地表現當前中國企業(yè)的文化、機制和企業(yè)所處的社會環(huán)境，更具有現實意義。市場營
銷案例教學需要解決案例建設問題，建立本土化案例庫是當務之急。
結合中職高專學生具有的特點，只有選擇與他們現在或將來密切相關的案例才能真正引起他們的興趣和思考，才能達到教學目的。在選擇案例時應注意以下問題：第一，案例的選擇要難易結合，與中職高專學生的特點及教學目的相匹配。第二，案例的選擇要具有時效性，使營銷理論能與實踐相結合，最大限度地貼近實際，以減少理論的滯后性。第三，案例的選擇應具有典型性、趣味性，激發(fā)學生對案例教學的興趣，加深學生對營銷理論價值和實踐的認識。
3.3建立學生實習基地，提供實踐教學場所
案例教學以討論為主，靠教師、學生的想象來進行教學，缺乏真實感。要讓學生更好地掌握營銷知識，必須要有一定數量的實習實訓基地，讓學生去了解、熟悉營銷實踐，因此，實習基地的建設就顯得非常重要。學校要鼓勵建立固定的專業(yè)實習基地，為學生提供實踐教學的場所。雖然案例教學應用已經比較普遍，但因中職院校的地位、特點及發(fā)展所面臨的問題，中職案例教學也存在一定的困難。隨著生源、師資力量、辦學條件的改善及政策、機制的完善，案例教學在中職高專教育中會受到越來越多的關注和重視，值得進一步的探索和研究。
參考文獻：
[1]徐國偉.市場營銷案例教學的體會與探討[J].商場現代化,2006,(21).
