時(shí)間：2022-05-21 20:05:51
序論：在您撰寫(xiě)房地產(chǎn)銷(xiāo)售培訓(xùn)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、房產(chǎn)概念
二、電話接聽(tīng)
三、現(xiàn)場(chǎng)接待
四、市場(chǎng)調(diào)研
五、政策法規(guī)
六、客戶分析
七、合同培訓(xùn)
一、房產(chǎn)概念
房地產(chǎn)業(yè)是進(jìn)行房地產(chǎn)投資、開(kāi)發(fā)、經(jīng)營(yíng)、管理、服務(wù)的行業(yè)。房地產(chǎn)業(yè)可分為房地產(chǎn)投資開(kāi)發(fā)業(yè)和房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)，房地產(chǎn)服務(wù)業(yè)又分為房地產(chǎn)咨詢(xún)、房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)估、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)和物業(yè)管理等。
1、什么是商品房？商品房預(yù)售的條件？
商品房是指由具有開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)資格的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)公司開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的可以在房地產(chǎn)市場(chǎng)上買(mǎi)賣(mài)的房屋，主要包括三種類(lèi)型：住宅，辦公用房，商業(yè)用房。
（1）已交付全部土地使用權(quán)出讓金，取得土地使用權(quán)證書(shū)；
（2）持有建設(shè)工程規(guī)劃許可證和施工許可證；
（3）按提供預(yù)售的商品房計(jì)算，投入開(kāi)發(fā)建設(shè)的資金達(dá)到工程建設(shè)總投資的25%以上，并已經(jīng)確定施工進(jìn)度和竣工交付日期，并落實(shí)了市政、公用和公共建筑設(shè)施的配套建設(shè)計(jì)劃；
（4）開(kāi)發(fā)企業(yè)向城市、縣人民政府房產(chǎn)管理部門(mén)辦理預(yù)售登記，取得《商品房預(yù)售許可證》
2、商品房的價(jià)格是由哪些因素構(gòu)成？
商品房的價(jià)格主要由建造成本和利潤(rùn)兩部分構(gòu)成。建造成本包括：取得土地費(fèi)用（征地費(fèi)或土地出讓金及拆遷安置費(fèi)等）、建筑安裝費(fèi)用（由建筑結(jié)構(gòu)、樓層、用才、裝修、勞務(wù)費(fèi)等因素）、專(zhuān)業(yè)費(fèi)用（咨詢(xún)、策劃、可行性研究、規(guī)劃勘察、設(shè)計(jì)等費(fèi)用）、利息（地價(jià)款、建安費(fèi)和專(zhuān)業(yè)費(fèi)的利息）、稅費(fèi)、營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用等。
3、如何判斷房?jī)r(jià)是高還是低？
判斷一個(gè)城市的住房?jī)r(jià)格是高是低，一項(xiàng)主要的指標(biāo)是該城市住房的價(jià)格與居民家庭的年收入的比值。據(jù)國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，當(dāng)住房的價(jià)格相當(dāng)于居民家庭年收入的3—6倍時(shí)，這個(gè)城市的價(jià)格水平就比較合理。
4、選擇理性的住宅應(yīng)考慮的因素有哪些？
購(gòu)買(mǎi)住宅一般有兩種目的：一種是自??；一種是投資；（1）位置（2）交通（3）戶型（4）房屋質(zhì)量（5）樓層和朝向（6）小區(qū)配套設(shè)施（7）環(huán)境質(zhì)量
5、住房的建筑質(zhì)量包括哪些內(nèi)容？
一般說(shuō)住宅常見(jiàn)的重大質(zhì)量問(wèn)題有：
（1）、滲、漏。可概括為“六漏一滲”，指屋面漏水，水箱漏水，樓地面漏水，地下室漏水，上下管道漏水，衛(wèi)生間漏水和墻面滲水。
（2）、堵、泛?！岸隆本褪巧舷滤艿篮托l(wèi)生潔具堵塞?！胺骸本褪俏菝嫣鞙戏e水，陽(yáng)臺(tái)和衛(wèi)生間地坪倒泛水，以及陽(yáng)臺(tái)雨后積水，造成樓地面滲漏，甚至水平管道倒泛造成糞便，污水倒灌。
（3）、殼、裂?！皻ぁ敝笁γ?、平頂粉刷層和樓地面等起殼?！傲选敝笁γ?、地面和屋面等裂縫、開(kāi)裂，最容易導(dǎo)致滲漏和面層脫落。
（4）、砂、滲?！吧啊敝笜堑孛嫫鹕?；“滲”指新住房的鋁合金門(mén)窗滲水、銹蝕。
（5）、粗、污?！按帧敝镐撃鹃T(mén)窗、木隔斷、木壁柜等制作和油漆粗糙；內(nèi)外墻面粉刷、平頂粉刷和地面粗糙；“污”指墻面、地面、門(mén)窗、上下水管道及衛(wèi)生潔具、電線及配件等沾滿泥漿和垃圾污染。
（6）、門(mén)窗開(kāi)啟不靈活，關(guān)閉不密封。
（7）、電器安裝問(wèn)題。
6、商品房的面積如何計(jì)算？
商品房是按建筑面積計(jì)算包括套內(nèi)建筑面積和應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e。
建筑面積＝套內(nèi)建筑面積+應(yīng)分?jǐn)偟墓步ㄖ娣e
套內(nèi)建筑面積=套內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積
套內(nèi)使用面積也稱(chēng)實(shí)用面積或?qū)嵉媒ㄖ娣e；
套內(nèi)使用面積=居住面積+輔助面積
居住面積是指住宅各層平面中供住戶居住起居使用的凈面積之和；
輔助面積是指住宅建筑各層中不直接供住戶生活的室內(nèi)空間凈面積，包括過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、貯藏室等。
可分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e：大堂、公共門(mén)廳、走廊、過(guò)道、公用廁所、電（樓）梯前廳、樓梯間、電梯機(jī)房、垃圾道、管道井、消防控制室、水泵房、水箱間、冷凍機(jī)房、消防通道、變（配）電室、煤氣調(diào)壓室、衛(wèi)星電視接受機(jī)房、空調(diào)機(jī)房、熱水鍋爐房、電梯工休息室、值班警衛(wèi)室、物業(yè)管理用房等該建筑的專(zhuān)用設(shè)備用房。
建筑密度（覆蓋率）：指建筑物底層占地面積與建筑基地面積的比率（用百分比表示）。
建筑容積率：指建筑物地面以上各層建筑面積的總和與建筑基地面積的比值。
綠地率：各類(lèi)建筑基地內(nèi)綠地面積占基地總面積的比例。
建筑結(jié)構(gòu)的種類(lèi)：a、磚木結(jié)構(gòu)，適用單層建筑；b、混合結(jié)構(gòu)，適用單層或多層建筑；c、鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)，適用多層、高層、超高層建筑；d、鋼與混凝土組合結(jié)構(gòu)，適用超高層建筑；e、鋼結(jié)構(gòu)，適用重型廠房、受動(dòng)力作用的廠房、可移動(dòng)或可拆卸的建筑、超高層建筑或高聳建筑。
7、什么是個(gè)人住房擔(dān)保貸款？什么是個(gè)人住房按揭？
個(gè)人住房擔(dān)保貸款是指借款人以所購(gòu)住房或者其他財(cái)產(chǎn)作為抵押，或由第三人為其提供還款擔(dān)保的貸款；
個(gè)人住房按揭是指購(gòu)房人向房地產(chǎn)商先交部分樓款，其余部分以所購(gòu)住房為抵押，并由房地產(chǎn)商提供擔(dān)保的貸款。
個(gè)人住房貸款流程：a、借款人和開(kāi)發(fā)商準(zhǔn)備申請(qǐng)住房貸款材料
（1）借款人和配偶及參與還款直系親屬的身份證及復(fù)印件
（2）借款人和配偶及參與還款直系親屬的戶口簿及復(fù)印件
（3）借款人結(jié)婚證明或未婚證明
（4）商業(yè)性貸款：借款人家庭收入證明（若以上資產(chǎn)屬于借款人家庭成員共有，需有有關(guān)家庭成員共同還款承諾書(shū)）；公積金貸款：借款人和配偶及符合條件參與計(jì)算額度直系親屬的單位和個(gè)人住房公積金帳號(hào)或職工住房公積金結(jié)存單，另需提供配偶及計(jì)算額度直系親屬同意使用其住房公積金的承諾書(shū)。
（5）銷(xiāo)售合同或預(yù)售合同原件；
（6）房?jī)r(jià)20%或以上預(yù)付款發(fā)票或收據(jù)原件及復(fù)印件；
（7）開(kāi)發(fā)商需提供《商品房預(yù)售許可證》或《房地產(chǎn)權(quán)證》復(fù)印件；
（8）開(kāi)發(fā)商營(yíng)業(yè)執(zhí)照、法人代表證明書(shū)復(fù)印件；
（9）借款人填寫(xiě)的購(gòu)房借款申請(qǐng)書(shū)
（10）開(kāi)設(shè)在貸款銀行的活期儲(chǔ)蓄存款帳戶及委托還貸協(xié)議
（11）借款人還應(yīng)準(zhǔn)備個(gè)人圖章
b、貸款銀行對(duì)借款人提供的材料和證明進(jìn)行審查：銀行審查借款人是否屬于貸款對(duì)象，是否符合貸款條件、有足夠償還貸款本息的能力，然后確定實(shí)際貸款額度。
c、借款人與貸款銀行簽定合同：借款人、貸款銀行和售房單位（保證方）三方簽定個(gè)人住房借款合同；借款人、貸款銀行簽定住房抵押合同。
d、辦理借款合同、住房抵押合同公證和房屋保險(xiǎn)手續(xù)。一般情況下，公證費(fèi)由貸款銀行負(fù)擔(dān)，保險(xiǎn)費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。
e、到房屋所在地的房地產(chǎn)交易中心辦理房地產(chǎn)抵押登記，抵押登記費(fèi)用由借款人負(fù)擔(dān)。
f、房地產(chǎn)抵押登記部門(mén)出具抵押證明后，貸款銀行將貸款劃至開(kāi)發(fā)商。
g、從貸款發(fā)生的次月起，借款人根據(jù)借款合同和住房抵押合同按月償還貸款本息
h、借款人還清貸款后，憑銀行出具的結(jié)清憑證領(lǐng)取住房抵押證明，到原房地產(chǎn)登記處辦理住房抵押注銷(xiāo)手續(xù)。
8、什么叫物業(yè)管理？物業(yè)管理包括哪些內(nèi)容？
物業(yè)管理是指物業(yè)管理公司接受業(yè)主的委托，依照委托合同及國(guó)家有關(guān)的法律、法規(guī)、以社會(huì)化、專(zhuān)業(yè)化、經(jīng)營(yíng)性方式對(duì)物業(yè)及物業(yè)區(qū)域內(nèi)的衛(wèi)生、綠化、交通、治安和環(huán)境容貌等管理項(xiàng)目進(jìn)行維護(hù)、修繕與整理，并向業(yè)主和用戶提供全方位的綜合服務(wù)。
物業(yè)管理一般包括下列內(nèi)容：（1）物業(yè)檔案資料管理；（2）房屋維修與養(yǎng)護(hù)；
（3）配套設(shè)施、設(shè)備、場(chǎng)地的維護(hù)管理；（4）環(huán)境衛(wèi)生管理；（5）園林綠化管理；（6）治安管理；（7）消防管理；（8）車(chē)輛、交通管理；（9）提供便民有償服務(wù)；（10）開(kāi)展社區(qū)文化活動(dòng)
9、物業(yè)的保修責(zé)任該由誰(shuí)負(fù)責(zé)？
物業(yè)的保修責(zé)任是由銷(xiāo)售該物業(yè)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)承擔(dān)的，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)可以委托物業(yè)管理公司等單位為保修單位。
根據(jù)《商品住宅實(shí)行住宅質(zhì)量保證書(shū)和住宅使用說(shuō)明書(shū)制度的規(guī)定》，住宅保修期從開(kāi)發(fā)企業(yè)將竣工驗(yàn)收的住宅交付用戶使用之日起計(jì)算。
國(guó)家建設(shè)部規(guī)定住宅質(zhì)量保修期：（1998年9月1日起實(shí)施）
（1）屋面防水3年；
（2）墻面、廚房、衛(wèi)生間地下、管道滲漏1年；
（3）墻面、頂棚抹灰層脫落1年；
（4）地面空鼓開(kāi)裂，大面積起砂1年；
（5）門(mén)窗翹裂，五金件損壞1年；
（6）管道堵塞2個(gè)月；
（7）供熱供冷系統(tǒng)和設(shè)備1個(gè)采暖期或供冷期；
（8）衛(wèi)生潔具1個(gè)月；
（9）燈具電器開(kāi)關(guān)6個(gè)月；
（10）地基基礎(chǔ)和立體結(jié)構(gòu)在合理使用壽命年限內(nèi)承擔(dān)保修。
10、房產(chǎn)證該由誰(shuí)辦理？
首先買(mǎi)房人是申辦法定義務(wù)人，《城市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》第三十三條規(guī)定：預(yù)售商品房的購(gòu)買(mǎi)人應(yīng)當(dāng)自商品房交付使用之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)；現(xiàn)售商品房的購(gòu)買(mǎi)人應(yīng)當(dāng)自銷(xiāo)售合同簽定之日起90日內(nèi)，辦理土地使用權(quán)變更和房屋所有權(quán)登記手續(xù)。如果房屋買(mǎi)受人與開(kāi)發(fā)商（出賣(mài)人）在購(gòu)房合同中明確約定由開(kāi)發(fā)商代為辦理產(chǎn)權(quán)證，則開(kāi)發(fā)商負(fù)有代為申請(qǐng)辦理產(chǎn)權(quán)證的義務(wù)，開(kāi)發(fā)商不履行該項(xiàng)辦證義務(wù)時(shí)，依法承擔(dān)違約責(zé)任。
其次，開(kāi)發(fā)商有協(xié)助的義務(wù)。
11、小孩能當(dāng)業(yè)主嗎？
依據(jù)有關(guān)規(guī)定，18周歲（包括18歲）以上且精神健康者，從法律角度上說(shuō)是有完全民事行為能力的人，可以作為住房產(chǎn)權(quán)人。10周歲（含）以上的未成年人以及不滿10周歲的未成年人均不能成為產(chǎn)權(quán)人。
12、“空關(guān)房”也要收取物業(yè)費(fèi)嗎？
小區(qū)業(yè)主已辦妥驗(yàn)收接房手續(xù)，但尚未入住使用，或已入住但某一段時(shí)間外出，探親等，該物業(yè)無(wú)人使用，致使房屋空置，也要收取物業(yè)管理費(fèi)。
13、房屋質(zhì)量問(wèn)題由誰(shuí)負(fù)責(zé)？
在商品房交付使用后，購(gòu)房者認(rèn)為房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，可以委托工程質(zhì)量檢測(cè)機(jī)構(gòu)重新核驗(yàn)。經(jīng)核驗(yàn)，確屬主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格的，購(gòu)房人有權(quán)退房；給購(gòu)房人造成損失的，開(kāi)發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。如經(jīng)核驗(yàn)后不屬于房屋主體結(jié)構(gòu)質(zhì)量不合格，但確實(shí)是質(zhì)量問(wèn)題的，開(kāi)發(fā)商應(yīng)積極進(jìn)行維修，確保人員安全，給購(gòu)房人造成損失的（包括誤工費(fèi)），開(kāi)發(fā)商應(yīng)依法承擔(dān)賠償責(zé)任。
14、商品房驗(yàn)收時(shí)開(kāi)發(fā)商應(yīng)提供哪些證件？
《建設(shè)工程驗(yàn)收合格證》；《新建住宅交付使用許可證》；《大產(chǎn)證》；《新建住宅使用說(shuō)明書(shū)》；《新建住宅質(zhì)量保證書(shū)》
15、房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)資質(zhì)等級(jí)表格
資質(zhì)等級(jí)
注冊(cè)資本
（萬(wàn)元）
從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)時(shí)間（年）
近3年房屋建筑面積累計(jì)竣工
（萬(wàn)平方米）
連續(xù)幾年建筑工程質(zhì)量合格率達(dá)到100%
上一年房屋建筑施工面積（萬(wàn)平方米）
專(zhuān)業(yè)管理人員
其中
中級(jí)職稱(chēng)以上
持有資格證書(shū)的專(zhuān)職會(huì)計(jì)人員
一級(jí)資質(zhì)
≥5000
≥5
≥30
5
≥15
≥40
≥20
≥4
二級(jí)資質(zhì)
≥2000
≥3
≥15
3
≥10
≥20
≥10
≥3
三級(jí)資質(zhì)
≥800
≥2
≥5
2
≥10
≥5
≥2
四級(jí)資質(zhì)
≥100
≥1
已竣工的建筑工程
≥5
≥2
16、住房公積金？公積金的用處？公積金的提取？
住房公積金是指國(guó)家機(jī)關(guān)、國(guó)有企業(yè)、城鎮(zhèn)集體企業(yè)、外商投資企業(yè)、城鎮(zhèn)私營(yíng)企業(yè)及其他城鎮(zhèn)企業(yè)、事業(yè)單位、民辦非企業(yè)單位、社會(huì)團(tuán)體及其在職職工繳存的長(zhǎng)期住房?jī)?chǔ)金。住房公積金全部歸職工個(gè)人所有，記入職工個(gè)人的住房公積金帳戶。用于建造、購(gòu)買(mǎi)、翻建、大修和租賃自住住房。
職工提取住房公積金有兩類(lèi)情況：（1）職工住房消費(fèi)提取a、職工購(gòu)買(mǎi)、建造、翻建、大修自住住房時(shí)的提?。籦、償還購(gòu)房貸款本息時(shí)的提?。籧、房租超出家庭工資收入規(guī)定比例時(shí)的提取。房租超出家庭工資收入的比例由當(dāng)?shù)刈》抗e金管理委員會(huì)確定，目前一般為10%--15%。（2）職工喪失繳存條件的提取（職工與單位建立勞動(dòng)關(guān)系是繳存住房公積金的前提，當(dāng)繳存條件喪失時(shí)，即在以下任一情況下，職工可以提取其住房公積金，同時(shí)注銷(xiāo)該職工住房公積金帳戶）：a、離、退休；b、完全喪失勞動(dòng)能力并與單位終止勞動(dòng)關(guān)系；c、戶口遷出所在市、縣或者出境定居；d、職工死亡或者宣告死亡的。
職工提取時(shí)由單位審核、管理中心核準(zhǔn)，由受委托銀行辦理支付手續(xù)。
二、電話接聽(tīng)
電話接聽(tīng)的目的是什么？在電話里不能完成一項(xiàng)交易，至關(guān)重要之事不要在電話中要求答復(fù)，電話中只能完成預(yù)先約定比如時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量。
所以，電話接聽(tīng)最大的目的就是吸引客戶到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)。
首先，你應(yīng)該面帶微笑，控制自己的情緒，使自己的聲音聽(tīng)起來(lái)充滿自信。
其次，你要善于提問(wèn)題而不是使你的提問(wèn)聽(tīng)起來(lái)象審問(wèn)（巧妙的詢(xún)問(wèn)出對(duì)方的姓名和聯(lián)系方式）。
最后，你要與對(duì)方約定一個(gè)時(shí)間請(qǐng)他來(lái)現(xiàn)場(chǎng)詳談。整個(gè)電話接聽(tīng)過(guò)程不超過(guò)3分鐘,約對(duì)方來(lái)現(xiàn)場(chǎng)的時(shí)間可以給他（她）一個(gè)選擇“您是明天上午來(lái)還是下午呢”盡量不要給他（她）兩天的時(shí)間也就是說(shuō)“你是明天還是后天呢”如果這樣問(wèn)，客戶大多會(huì)說(shuō)后天，甚為不妥。
例如：鈴聲響起三下，接電話，面帶微笑說(shuō)：“你好，這里是××××?！?/p>
三、現(xiàn)場(chǎng)接待
1、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的素質(zhì)
（1）銷(xiāo)售人員在工作中要保持強(qiáng)烈的事業(yè)心和責(zé)任感
銷(xiāo)售員應(yīng)該自覺(jué)認(rèn)識(shí)到自己所從事的銷(xiāo)售工作的重要意義----銷(xiāo)售工作是公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)實(shí)現(xiàn)價(jià)值的最重要的環(huán)節(jié)，還要認(rèn)識(shí)到無(wú)論是自身工作的數(shù)量還是質(zhì)量都會(huì)影響到公司目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與否。因此，每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)該具備獻(xiàn)身精神和吃苦耐勞精神，在工作中盡心盡責(zé)，卓有成效的完成自己承擔(dān)的銷(xiāo)售任務(wù)。
（2）銷(xiāo)售人員必須終于公司利益
忠誠(chéng)，對(duì)銷(xiāo)售人員而言是最起碼，也是最重要的職業(yè)道德要求。在銷(xiāo)售過(guò)程中，無(wú)論發(fā)生怎樣的情況，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該站在公司的立場(chǎng)上，堅(jiān)決維護(hù)公司的根本利益，堅(jiān)持原則，決不利用職務(wù)之便謀取私利，忠誠(chéng)的為實(shí)現(xiàn)公司的銷(xiāo)售目標(biāo)而努力工作。
（3）銷(xiāo)售人員應(yīng)該有正直的品行
這是銷(xiāo)售人員應(yīng)具有的一種公正坦率的道德品質(zhì)，表現(xiàn)為性格的剛直、作風(fēng)的正派和品德的公正無(wú)私。在樓盤(pán)的銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要與眾多的客戶打交道，言行稍有不端，不僅有損于客戶的利益，更會(huì)損害公司的形象，使銷(xiāo)售工作難以順利進(jìn)行。要形成健康、良好的銷(xiāo)售氛圍，我們要求每一位銷(xiāo)售人員都應(yīng)堅(jiān)定公司利益至上的立場(chǎng)，實(shí)事求是，同時(shí)也要對(duì)客戶講信譽(yù)。
（4）銷(xiāo)售人員在工作中應(yīng)保持熱情的態(tài)度
銷(xiāo)售人員在接待客戶工作中，必須有熱情的態(tài)度，對(duì)客戶不僅要真誠(chéng)還要有禮貌。從某種程度上講，銷(xiāo)售人員是代表公司在與客戶進(jìn)行接觸、洽談，是公司對(duì)外的一個(gè)窗口所在，因此，銷(xiāo)售人員的態(tài)度熱情與否將直接影響到客戶對(duì)公司的看法，是銷(xiāo)售工作能否順利進(jìn)行的基礎(chǔ)。當(dāng)然，銷(xiāo)售人員的熱情也應(yīng)有禮有節(jié)，決不能為了銷(xiāo)售成功而糾纏客戶，使客戶產(chǎn)生反感。
（5）銷(xiāo)售人員應(yīng)注重儀表
儀表包括人的儀容、姿態(tài)、舉止和風(fēng)度，這是反映一個(gè)人內(nèi)在美的外部形象。端莊的儀表，既是對(duì)他人的尊重，也是自重自愛(ài)的一種表現(xiàn)。作為在銷(xiāo)售第一線與客戶進(jìn)行最直接接觸的銷(xiāo)售人員，其儀表不僅體現(xiàn)了自身的素養(yǎng)，也直接反映著公司的整體形象。因此，每一位銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到衣冠整潔，舉止大方、言談適度、講究禮儀，一言一行都要表現(xiàn)出積極、認(rèn)真、向上的精神風(fēng)貌。
（6）豁達(dá)寬和的性格
在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要面對(duì)形形的客戶，要做好工作，就必須具有十分的耐心。十分的耐心，不僅指銷(xiāo)售人員在說(shuō)服、引導(dǎo)客戶時(shí)要有耐心，而且在面對(duì)客戶的不同意見(jiàn)或是刁難時(shí)也要有耐心。銷(xiāo)售人員對(duì)樓盤(pán)的介紹應(yīng)細(xì)致，面對(duì)客戶的疑問(wèn)要認(rèn)真傾聽(tīng)、耐心解答，絕對(duì)不能以厭煩或思想不專(zhuān)注的態(tài)度對(duì)待客戶。尤其在與客戶的觀點(diǎn)產(chǎn)生較大矛盾時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該始終保持清醒的頭腦，采用靈活的態(tài)度來(lái)化解沖突，而不是得禮不饒人，更不能與客戶發(fā)生爭(zhēng)吵。
2、銷(xiāo)售人員應(yīng)具備的技巧
要購(gòu)買(mǎi)房屋這樣相對(duì)價(jià)值巨大的商品，購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)是復(fù)雜微妙的，而動(dòng)機(jī)的矛盾與變化是購(gòu)房者心理活動(dòng)的一種表現(xiàn)，不僅具有隱秘性，而且具有可誘導(dǎo)性。銷(xiāo)售人員的工作就是要利用各種方法有效的誘導(dǎo)購(gòu)房者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，使購(gòu)房者的心理趨向轉(zhuǎn)向?qū)︿N(xiāo)售有利的方向。這些誘導(dǎo)方法主要有：證明性誘導(dǎo)、說(shuō)服性誘導(dǎo)和情感性誘導(dǎo)。
在實(shí)際銷(xiāo)售工作中，我們采取的方法主要是說(shuō)服性誘導(dǎo)。這種方法主要是通過(guò)銷(xiāo)售人員當(dāng)面向購(gòu)房者介紹商品房的各種情況，同時(shí)運(yùn)用語(yǔ)言的藝術(shù)、對(duì)購(gòu)房者心理的把握和說(shuō)服技巧，讓他們做出購(gòu)買(mǎi)決策。
這種方法要求銷(xiāo)售人員具有豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，善于洞察購(gòu)房者的心理，并具有較好的語(yǔ)言藝術(shù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員決不能強(qiáng)求客戶購(gòu)買(mǎi)，以免使其產(chǎn)生疑慮和逆反心理。必須具備以下知識(shí)：
a、知識(shí)充分掌握所售樓盤(pán)的所有情況。包括房屋建筑結(jié)構(gòu)、套型、建筑面積、裝修和設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)、小區(qū)環(huán)境、物業(yè)管理狀況、周邊設(shè)施等實(shí)際情況
具有較全面的房地產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)。在購(gòu)房者眼里，銷(xiāo)售人員應(yīng)該是“房地產(chǎn)業(yè)的行家里手”的形象，這是因?yàn)椋?gòu)房者對(duì)銷(xiāo)售人員、公司乃至整個(gè)樓盤(pán)的信任與信賴(lài)感很大程度上來(lái)自于銷(xiāo)售人員面對(duì)購(gòu)房者的那一份自信與對(duì)答如流。銷(xiāo)售人員除了能細(xì)致、周到的介紹所售項(xiàng)目的各種情況外，還要能詳細(xì)、準(zhǔn)確的回答購(gòu)房者提出的各種各樣有關(guān)房地產(chǎn)方面的問(wèn)題。
掌握一些心理學(xué)和社會(huì)學(xué)的基本知識(shí)。銷(xiāo)售人員應(yīng)學(xué)會(huì)通過(guò)觀察來(lái)大致了解客戶的文化水平、社會(huì)地位、家庭背景、收入狀況等情況，靈活的根據(jù)不同客戶的特點(diǎn)，采取相應(yīng)的銷(xiāo)售辦法。
及時(shí)了解、掌握國(guó)家和地方政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)的政策、法規(guī)和辦法以及房地產(chǎn)金融信息，尤其是一些優(yōu)惠政策。
及時(shí)了解其他相近、相關(guān)樓盤(pán)的基本情況。
b、銷(xiāo)售技巧善于接受、運(yùn)用體態(tài)語(yǔ)言。銷(xiāo)售人員可以通過(guò)表情、目光、手勢(shì)、姿態(tài)等表達(dá)自己的態(tài)度，但千萬(wàn)不能在不經(jīng)意之中流露出厭煩、冷漠、急切等神態(tài)，導(dǎo)致客戶的反感。
善于微笑。微笑對(duì)銷(xiāo)售人員而言有著極其重要的作用。贊同時(shí)微笑，可使對(duì)方感到你的真誠(chéng)；拒絕時(shí)微笑，可使對(duì)方體諒你的處境；太談判陷于僵局時(shí)微笑，可以化解尷尬，而最主要的是，微笑可以拉近銷(xiāo)售人員和客戶彼此之間的距離，是銷(xiāo)售工作順利進(jìn)行的劑。在任何時(shí)候，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該注意保持微笑。
善于聆聽(tīng)。人人都喜歡別人認(rèn)真傾聽(tīng)自己說(shuō)話，購(gòu)房者則更需要銷(xiāo)售人員能夠了解自己的需要和問(wèn)題，這時(shí)候，銷(xiāo)售人員應(yīng)積極傾聽(tīng)，不輕易打斷和辯駁對(duì)方的意見(jiàn)，在非原則的問(wèn)題上，必要時(shí)要迎合購(gòu)房者的心理，，咄咄逼人的據(jù)理力爭(zhēng)會(huì)影響到雙方的交流和購(gòu)房者的情緒。
熟記客戶的名字。對(duì)于第二次來(lái)訪的客戶，銷(xiāo)售人員應(yīng)該能夠馬上叫出對(duì)方的名字，使客戶感覺(jué)自己非常重要，對(duì)銷(xiāo)售人員產(chǎn)生好感，從而增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)欲望。因此，銷(xiāo)售人員應(yīng)該做到非常熟悉自己的來(lái)訪或來(lái)電的客戶，這也是一項(xiàng)基本的業(yè)務(wù)能力。
與客戶保持一定的業(yè)務(wù)聯(lián)系。銷(xiāo)售人員在與客戶接觸、交往時(shí)，要收集好客戶的聯(lián)絡(luò)資料，有緊有松的與客戶進(jìn)行聯(lián)系，尤其在樓盤(pán)較大，分多期建造，銷(xiāo)售時(shí)，更應(yīng)整理好這些資料，挖掘長(zhǎng)期的和潛在的客戶。
注意日常交往中的禮節(jié)。銷(xiāo)售人員應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：
交談的禮節(jié)，與客戶交談時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到彬彬有禮、表情自然、語(yǔ)言親切、表達(dá)得體。交談時(shí)應(yīng)保持一定的空間距離，以免聲音過(guò)大防礙別人，同時(shí)又不可顯得過(guò)分親昵。交談中坐姿端正，不可用手指對(duì)人指指點(diǎn)點(diǎn)，更不要在公共場(chǎng)合拉拉扯扯，打打鬧鬧。聆聽(tīng)時(shí)，目光應(yīng)有禮貌的注視對(duì)方，并適時(shí)點(diǎn)頭，表示對(duì)客戶的尊重。要能夠說(shuō)標(biāo)準(zhǔn)的普通話。
握手的禮節(jié)，握手是時(shí)需用右手，目光注視對(duì)方，切忌心不在焉，東張西望或用力過(guò)度。男女握手時(shí)，男性往往只握一下女性手指部分即可，時(shí)間不宜過(guò)長(zhǎng)。
遞交名片，遞交名片最好用雙手，名片的正面應(yīng)向著對(duì)方；接到對(duì)方名片時(shí)應(yīng)點(diǎn)頭致謝，認(rèn)真看一便，以示敬重。
3、現(xiàn)場(chǎng)接待流程
迎客遞送樓書(shū)領(lǐng)客戶到模型處洽談區(qū)現(xiàn)場(chǎng)（工地）洽談區(qū)送客整理資料
四、市場(chǎng)調(diào)研
概念
如果把各種房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)查的內(nèi)容詳細(xì)羅列出來(lái)，可以分成三種情況：
1、宏觀環(huán)境調(diào)查，主要指一個(gè)國(guó)家政治、經(jīng)濟(jì)的形式分析
2、中觀環(huán)境調(diào)查，主要調(diào)查房地產(chǎn)項(xiàng)目所在的城市建設(shè)與規(guī)劃，房地產(chǎn)的總供應(yīng)量與總需求量等情況
3、微觀環(huán)境調(diào)查，房地產(chǎn)項(xiàng)目附近區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)及消費(fèi)者需求趨向分析。
我們所要談的是微觀環(huán)境調(diào)查，它是了解整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)市場(chǎng)的一種常見(jiàn)手段。
一、區(qū)域性市場(chǎng)
目的：a、鍛煉銷(xiāo)售人員的吃苦耐勞精神。
b、市場(chǎng)接觸各種不同的銷(xiāo)售理念、銷(xiāo)售方案。
要求：了解區(qū)域情況，區(qū)域內(nèi)配套及有代表性個(gè)案，總結(jié)該區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的特點(diǎn)
二、個(gè)案市調(diào)
目的：a、了解競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案的詳細(xì)情況。
b、通過(guò)市調(diào)對(duì)本案銷(xiāo)售策略進(jìn)行總結(jié)調(diào)整。
要求：詳細(xì)了解周邊個(gè)案的開(kāi)發(fā)商、商的房?jī)r(jià)、房型、付款方式、折扣、主力面積、個(gè)案規(guī)劃、個(gè)案配套、個(gè)案交通、個(gè)案銷(xiāo)售情況，總結(jié)每個(gè)個(gè)案優(yōu)缺點(diǎn)，做到知己知彼，為今后本案銷(xiāo)售工作打下基礎(chǔ)。通過(guò)開(kāi)案前建立本案銷(xiāo)售價(jià)格、銷(xiāo)售策略，通過(guò)暗中市調(diào)不斷調(diào)整，力求第一時(shí)間做出調(diào)整。
如何做市場(chǎng)調(diào)查
市調(diào)前的準(zhǔn)備工作
1、心理準(zhǔn)備
有信心，有耐心，不灰心是市調(diào)的三心，唯有先做好心理準(zhǔn)備，才不易中途而廢。
2、行程安排
凡是人皆有惰性，加之在市調(diào)中時(shí)常會(huì)受到打擊和挫折，因此很容易會(huì)就此打退堂鼓，所以要是安排一定的行程，盡量強(qiáng)迫自己走完全程。
市調(diào)的方式
1、自購(gòu)房屋或家人買(mǎi)房的身份進(jìn)行市調(diào)
此法適用于一些低價(jià)位的居住房。
2、為公司老總或海外朋友看房的身份進(jìn)行市調(diào)
此法適用于一些高價(jià)位樓盤(pán)居住
3、以中介的身份進(jìn)行市調(diào)
此法可用于一些別墅、辦公樓的個(gè)案，一般他們比較歡迎中介商的介入。
市調(diào)要了解些什么
不論用何種方法去市調(diào)，目的都是要了解他們的信息，所以有一些問(wèn)題一定要問(wèn)，價(jià)格、規(guī)劃、有幾種房型面積如何、樓盤(pán)性質(zhì)怎樣、高幾層、占地多少、總戶數(shù)多少、付款方式有幾種、銷(xiāo)售情況如何等。但為了得到這些答案千萬(wàn)不能操之過(guò)急，要有耐心，有技巧，不要使對(duì)方起疑心。
一般銷(xiāo)售員不會(huì)把真實(shí)的情況全盤(pán)托出，所以要學(xué)會(huì)分析情況，不要不負(fù)責(zé)任的別人說(shuō)什么就是什么?？梢詮南铝蟹矫嬷郑谝唬嚎梢缘疆?dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)交易中心直接查閱該樓盤(pán)的登記情況，從這里得到的數(shù)據(jù)是非常精確的；第二：可以從他的廣告投放量及宣傳媒體入手。（廣告投放量大，周期短，媒體選擇銷(xiāo)量大的報(bào)紙或在電視上播放那該樓盤(pán)的業(yè)績(jī)都不俗）跟蹤收集所調(diào)研的廣告資料，還可以對(duì)該樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)，所推的主力房型有一定的了解。
五、政策法規(guī)
開(kāi)發(fā)商出售商品房應(yīng)具備哪些證件？
（1）《開(kāi)發(fā)商的營(yíng)業(yè)執(zhí)照》；（2）《國(guó)有土地使用證》；（3）《建設(shè)用地規(guī)劃許可證》；（4）《建設(shè)工程規(guī)劃許可證》；（5）《建設(shè)工程開(kāi)工許可證》；（6）《商品房銷(xiāo)售許可證》；
個(gè)人購(gòu)房所負(fù)擔(dān)的各項(xiàng)開(kāi)支
預(yù)售合同登記備案費(fèi)：100元/rmb；
出（預(yù)）售合同交易手續(xù)費(fèi)：0.08%（房屋成交價(jià)格）；
契稅：1.5%（房屋成交價(jià)格）；
印花稅：0.03%（房屋成交價(jià)格）；
權(quán)證抵押登記費(fèi)：a、組合貸款200元/rmb；
b、純按揭0.1%（房屋成交價(jià)格）；
房屋保險(xiǎn)費(fèi)：房屋成交價(jià)格×貸款年限×保險(xiǎn)費(fèi)率；
權(quán)證登記費(fèi)：100元/rmb；
物業(yè)管理費(fèi)；物業(yè)維修基金（一次性支付）；
關(guān)于商品房面積的處理方法：
開(kāi)發(fā)商交付使用的房屋套內(nèi)建筑面積或者建筑面積與商品房買(mǎi)賣(mài)合同約定面積不符，合同有約定的，按照約定處理；合同約定或者約定不明確的，按照以下原則處理：（1）面積誤差比絕對(duì)值在3%以?xún)?nèi)（含3%），按照合同約定的價(jià)格據(jù)實(shí)結(jié)算，買(mǎi)受人請(qǐng)求解除合同的，不予支持；（2）面積誤差比絕對(duì)值超出3%，買(mǎi)受人請(qǐng)求解除合同，返還已付購(gòu)房款及利息的，應(yīng)予支持。買(mǎi)受人同意繼續(xù)履行合同，房屋實(shí)際面積大于合同約定面積的，面積誤差比在3%以?xún)?nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款由買(mǎi)受人按照約定的價(jià)格補(bǔ)足，面積誤差比超出3%的房?jī)r(jià)款由出賣(mài)人承擔(dān)，所有權(quán)歸買(mǎi)受人；房屋實(shí)際面積小于合同約定面積的，面積誤差比在3%以?xún)?nèi)（含3%）部分的房?jī)r(jià)款及利息由出賣(mài)人返還買(mǎi)受人，面積誤差比超過(guò)3%部分的房?jī)r(jià)款由出賣(mài)人雙倍返還買(mǎi)受人。
六、客戶分析
客戶是多種多樣的，但經(jīng)過(guò)分析后大致可以分成12種類(lèi)型
1、從容不迫型
這種購(gòu)房者嚴(yán)肅冷靜，遇事沉著，不易為外界事物和廣告宣傳所影響，他們對(duì)銷(xiāo)售員的建議認(rèn)真聆聽(tīng)，有時(shí)還會(huì)提出問(wèn)題和自己的看法，但不會(huì)輕易買(mǎi)房。應(yīng)對(duì)方法，從產(chǎn)品的特點(diǎn)入手，一層層推進(jìn)，多方分析，比較，舉證，提示讓他們明白了解該項(xiàng)目的利益所在，獲得對(duì)方理性的支持。
2、優(yōu)柔寡斷型
他們表現(xiàn)出對(duì)項(xiàng)目猶豫不決，想買(mǎi)可是又拿不定注意，對(duì)項(xiàng)目與其他樓盤(pán)反復(fù)比較，他們外表溫和，內(nèi)心舉棋不定。應(yīng)對(duì)方法，千萬(wàn)不要受他們的影響，在交談中不要急于求成，要通過(guò)交談得出他們的疑慮問(wèn)題，針對(duì)這些問(wèn)題給他們明確的答案。等到對(duì)方顯現(xiàn)出購(gòu)買(mǎi)欲望，直接采取行動(dòng)。
3、自我吹噓型
他們喜歡自我夸張，虛榮心強(qiáng)，總在別人面前炫耀自己見(jiàn)多識(shí)廣，認(rèn)識(shí)你們的老總等等。應(yīng)對(duì)方法，適當(dāng)運(yùn)用請(qǐng)求的語(yǔ)氣，最好做一個(gè)“忠實(shí)的聽(tīng)眾”滿足他們的虛榮心，適當(dāng)贊美他們，然后切入銷(xiāo)售話題，告訴他們這個(gè)項(xiàng)目有哪些人物買(mǎi)于此處，你購(gòu)買(mǎi)后可以與他們?yōu)猷?，基于自己的虛榮心理，一般會(huì)滿足銷(xiāo)售人員的請(qǐng)求。
4、豪爽干脆型
他們多半樂(lè)觀開(kāi)朗，不喜歡婆婆媽媽?zhuān)煌夏鄮?，決斷力強(qiáng)，辦事干凈利落，但缺乏耐心，容易感情用事。應(yīng)對(duì)方法，介紹項(xiàng)目時(shí)，不要繁復(fù)冗長(zhǎng)，要抓住重點(diǎn)提出你的銷(xiāo)售建議，定購(gòu)時(shí)要掌握火候。
5、喋喋不休型
他們喜歡憑自己的經(jīng)驗(yàn)和主觀意志判斷事物，不易接受他人尤其是銷(xiāo)售人員的觀點(diǎn)，喜歡和你閑聊。應(yīng)對(duì)方法，銷(xiāo)售員一定要有足夠的耐心和控場(chǎng)能力，不能順著他們的話題聊下去，要利用他的話題導(dǎo)入正題，及時(shí)定購(gòu)。
6、沉默寡言型
這類(lèi)客戶老成持重，穩(wěn)健不迫，雖然聽(tīng)銷(xiāo)售員介紹，但反應(yīng)冷淡，別人不知道他們的真實(shí)想法。和第一種類(lèi)型有相似之處。應(yīng)對(duì)方法，銷(xiāo)售人員只要講清楚項(xiàng)目的利益所在并提供實(shí)證，可以給他們時(shí)間，供他們自己思考，銷(xiāo)售員一定表現(xiàn)出誠(chéng)實(shí)和穩(wěn)重，注意自己的態(tài)度、方式、表情力求給他們留下好印象。
7、吹毛求疵型
這類(lèi)客戶懷疑心理重，不容易相信別人尤其是銷(xiāo)售人員，片面認(rèn)為銷(xiāo)售員只會(huì)夸張的介紹項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)而忽略缺點(diǎn)，介紹給他們的房子也許是平時(shí)賣(mài)不出去的。所以會(huì)一味的與銷(xiāo)售員唱反調(diào)，和你抬杠。應(yīng)對(duì)方法，滿足他們的懷疑心理，請(qǐng)他們發(fā)表自己的看法，任他們批評(píng)指教，你要在旁邊做出虛心傾聽(tīng)的樣子，在適當(dāng)時(shí)機(jī)切入話題（例如他們也不否認(rèn)該項(xiàng)目的優(yōu)點(diǎn)時(shí)可以順著這個(gè)話題進(jìn)入你要談的事情）
8、虛情假意型
他們表面上十分和藹可親，實(shí)際對(duì)購(gòu)房缺少誠(chéng)意，對(duì)銷(xiāo)售員所說(shuō)的話不是特別相信，他們會(huì)要求打折或是其他優(yōu)惠措施來(lái)定購(gòu)房屋，但若真的給他們要求的折扣時(shí)，他們又會(huì)以?xún)r(jià)格可以更低來(lái)要求再次降價(jià)。應(yīng)對(duì)方法，第一次要求打折時(shí)就不要答應(yīng)他，做出很困難的樣子給他們的印象是，該項(xiàng)目是沒(méi)有多少價(jià)格水分的，打折是不容易的，再列舉出實(shí)證給他看，不要因?yàn)橐稽c(diǎn)價(jià)格而失去這次機(jī)會(huì)。
9、冷淡傲慢型
這類(lèi)客戶多半高傲自恃，不通情達(dá)理，愛(ài)輕視別人，常常是一副高高在上的樣子，不容易接受別人的建議。不過(guò)一旦建立業(yè)務(wù)關(guān)系后，會(huì)比較忠心，會(huì)介紹客戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)項(xiàng)目。應(yīng)對(duì)方法，需要花費(fèi)大量時(shí)間進(jìn)行跟蹤，對(duì)于此類(lèi)客戶難度較大，需要花心思去了解他們對(duì)該項(xiàng)目的想法，可以在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候運(yùn)用激將法（切記莫用過(guò)頭掌握分寸）。
10、情感沖動(dòng)型
這類(lèi)客戶或多或少有一些神經(jīng)質(zhì)，對(duì)變化敏感，容易偏激，即便馬上要簽約了，也可能變卦，經(jīng)常自己剛才說(shuō)過(guò)的話，這類(lèi)客戶女性占大多數(shù)。應(yīng)對(duì)方法，采取果斷的措施，提供有力的說(shuō)服證據(jù)，強(qiáng)調(diào)好處，利益，要不斷敦促對(duì)方盡快成交，切記此類(lèi)客戶不可拖延時(shí)間。
11、心懷怨恨型
這類(lèi)客戶一般很難成交，因?yàn)樗麄儗?duì)任何事物都不抱好感，都有抵觸的情緒，會(huì)對(duì)你發(fā)很多牢騷，使你的介紹都無(wú)法完成，好象他們此行的目的不是在買(mǎi)房而是來(lái)抱怨的。應(yīng)對(duì)方法，采用同情的表情，適當(dāng)寬慰他們，使他們感覺(jué)得到理解，然后在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)談?wù)擁?xiàng)目中可以吸引他們注意力的地方，以求成交。
12、圓滑難纏型
這類(lèi)客戶表面隨和，好象已經(jīng)被銷(xiāo)售員的說(shuō)辭打動(dòng)，其實(shí)內(nèi)心頑固不會(huì)輕易下定。他們拿走所有的銷(xiāo)售資料后，卻聲稱(chēng)還要再去看其他的樓盤(pán)，其實(shí)他們的真實(shí)想法是看銷(xiāo)售員的反應(yīng)，是否會(huì)拋出價(jià)格優(yōu)惠的措施留住他們。應(yīng)對(duì)方法，可以適當(dāng)營(yíng)造緊張的氣氛，告之對(duì)方房子快沒(méi)有了，而如今這樣的樓盤(pán)在別地已不多見(jiàn)，（一定要拿出實(shí)例，否則對(duì)方不會(huì)相信的）可以請(qǐng)他們?nèi)e的樓盤(pán)看看，在做決定，給他們的感覺(jué)就是他們不買(mǎi)會(huì)后悔的。
【關(guān)鍵詞】銷(xiāo)售人員；培訓(xùn)；培訓(xùn)效果評(píng)估
隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的不斷加劇，越來(lái)越多的企業(yè)意識(shí)到銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的重要性，尤其是房地產(chǎn)企業(yè)，他們希望通過(guò)銷(xiāo)售人員來(lái)提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，已達(dá)到降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本、轉(zhuǎn)移經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，從而促進(jìn)企業(yè)管理的專(zhuān)業(yè)化和規(guī)范化。通過(guò)此次的調(diào)查研究，想從中了解到培訓(xùn)對(duì)于該企業(yè)的銷(xiāo)售利益的增加額的變動(dòng)有多大的影響、對(duì)于員工個(gè)人整體素質(zhì)的影響力等，通過(guò)調(diào)查分析了解該公司培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系是否完整，公司對(duì)于培訓(xùn)活動(dòng)的重視程度，員工對(duì)于培訓(xùn)的反應(yīng)和學(xué)習(xí)的積極性等，但由于完備的培訓(xùn)效果評(píng)估體系甚少，在其實(shí)施過(guò)程中不可避免的存在很多問(wèn)題，所以效果可能并不如預(yù)期的明顯。
究其原因，最重要的還是企業(yè)管理人員未能真正的理解培訓(xùn)和一套完整的培訓(xùn)效果評(píng)估對(duì)企業(yè)的重要性。
本文首先探討了銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果分析的概念界定和理論基礎(chǔ)，并對(duì)所研究的企業(yè)銷(xiāo)售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀，主要以調(diào)查問(wèn)卷、訪談的方式進(jìn)行了統(tǒng)計(jì)分析，進(jìn)一步探究了該公司銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果分析中存在的問(wèn)題，并從柯克帕特里克的四層次評(píng)估等方面提出相應(yīng)的對(duì)策，以建立健全企業(yè)的培訓(xùn)體系和培訓(xùn)效果評(píng)估體系，以提高企業(yè)的銷(xiāo)售額，增加企業(yè)的收益；提高員工對(duì)于培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估的積極性、學(xué)習(xí)的主動(dòng)性，全面提升員工的整體素質(zhì)。
1.延安市新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司概述
1.1 延安市新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司的基本情況
延安新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司前身系延安市房地產(chǎn)管理局一九九九年六月組建的延安市房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限總公司，公司以商品房開(kāi)發(fā)銷(xiāo)售為主營(yíng)業(yè)務(wù)，兼營(yíng)建材經(jīng)銷(xiāo)，裝飾裝璜。于2002年改制為延安新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司。公司注冊(cè)資金5000萬(wàn)元，具有房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一級(jí)資質(zhì)，現(xiàn)有員工62名，其中專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員53名，高中級(jí)專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員占43%。
在延安市委、市政府的大力支持下，近年來(lái)成功的開(kāi)發(fā)建設(shè)了大量工程。在工程建設(shè)期間，嚴(yán)格實(shí)行項(xiàng)目法人負(fù)責(zé)制，執(zhí)行國(guó)家有關(guān)法律和標(biāo)準(zhǔn)，自始至終未發(fā)生一起重大工程質(zhì)量和安全事故，工程進(jìn)度也創(chuàng)造了延安之最，工程質(zhì)量合格率100%，優(yōu)良率67%。在近年的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)中，公司堅(jiān)持外樹(shù)形象、內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以誠(chéng)信敬業(yè)樹(shù)立了良好的企業(yè)形象，贏得了社會(huì)信譽(yù)，取得了較高的經(jīng)濟(jì)效益，積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)。
1.2 延安市新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司培訓(xùn)現(xiàn)狀
延安新大洲房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)有限公司為使員工增進(jìn)新知識(shí)及新技術(shù)，并改善工作態(tài)度，以適應(yīng)專(zhuān)業(yè)化的工作需要，分期舉辦各種培訓(xùn)。培訓(xùn)的對(duì)象是根據(jù)各種培訓(xùn)內(nèi)容指派各有關(guān)或相關(guān)的人員參加培訓(xùn)，也就是由培訓(xùn)需求單位指定參加培訓(xùn)的對(duì)象。培訓(xùn)的課程以針對(duì)業(yè)務(wù)的實(shí)際需要及配合引進(jìn)新知識(shí)、新技能和新方法來(lái)設(shè)計(jì)。培訓(xùn)主要是通過(guò)名企高管和知名學(xué)者以課堂講授和教練式等方法進(jìn)行培訓(xùn)。經(jīng)過(guò)近幾年的實(shí)踐，公司的培訓(xùn)和培訓(xùn)效果評(píng)估從無(wú)評(píng)估、無(wú)記錄的狀態(tài)發(fā)展到了現(xiàn)在的規(guī)范化階段建立了培訓(xùn)效果評(píng)估體系，效果評(píng)估也不僅僅停留在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)的考試考核上。
2.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果分析存在的問(wèn)題
2.1 反應(yīng)層：培訓(xùn)方法、講師和場(chǎng)地不能滿足員工期望
相對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，公司組織培訓(xùn)的目的就是提升公司的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、增加收益，提高員工的整體素質(zhì)。但是一個(gè)好的、成功的培訓(xùn)不僅僅表現(xiàn)在策劃組織方面，培訓(xùn)方法、講師和環(huán)境等都會(huì)影響到培訓(xùn)的效果。對(duì)于本企業(yè)的培訓(xùn)來(lái)說(shuō)，他們?cè)谶M(jìn)行培訓(xùn)前期，并沒(méi)有了解員工內(nèi)心對(duì)于培訓(xùn)各個(gè)方面。公司在組織培訓(xùn)時(shí)只是依據(jù)傳統(tǒng)的方式進(jìn)行培訓(xùn)，在培訓(xùn)方法上講，他們的培訓(xùn)方法主要是課堂講授和教練式，這兩種方法主要是找一些學(xué)者和經(jīng)驗(yàn)豐富的員工進(jìn)行培訓(xùn)，員工對(duì)于這種方法興趣不大、吸引力不大；從培訓(xùn)講師來(lái)說(shuō)，他們的主要培訓(xùn)場(chǎng)地是在公司的培訓(xùn)教室，員工對(duì)于這個(gè)地方過(guò)于熟悉，就會(huì)使他們沒(méi)有從心底里開(kāi)始重視；在培訓(xùn)講師上看，他們主要是學(xué)院派知名學(xué)者教授，他們雖然知識(shí)淵博，但是缺乏實(shí)地的工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，只有理論的東西他們能夠吸收的相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少。
2.2 學(xué)習(xí)層：?jiǎn)T工所學(xué)知識(shí)不能更好地應(yīng)用到實(shí)際工作當(dāng)中
培訓(xùn)就是一種技能的傳遞、知識(shí)的傳遞、信息的傳遞和信念的傳遞的過(guò)程，培訓(xùn)的目的就是提高人們的整體素質(zhì)，從培訓(xùn)過(guò)程當(dāng)中，學(xué)習(xí)的更多的新知識(shí)、新技能，從而改善原有的行為。對(duì)于本企業(yè)來(lái)講，通過(guò)培訓(xùn)，員工對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)和產(chǎn)品的信息有了很大程度的了解，但是在自身的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和技能、企業(yè)文化和營(yíng)銷(xiāo)策略等都沒(méi)有很大意義的改善。所以，培訓(xùn)對(duì)于他們只是一個(gè)過(guò)程，一種形式，并沒(méi)有在自身內(nèi)心里對(duì)培訓(xùn)的渴望，希望從中學(xué)到更多的知識(shí)，提高自己在這個(gè)工作崗位、這個(gè)行業(yè)的能力。對(duì)于自己能夠?qū)嶋H應(yīng)用到工作中的所學(xué)甚少，所以培訓(xùn)前后，他們對(duì)于自身崗位的相關(guān)知識(shí)、理論等都沒(méi)有很大程度的改變。
2.3 行為層：被訓(xùn)員工的學(xué)習(xí)積極性不高
培訓(xùn)是公司提供給員工一種學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)、提高自我能力的機(jī)會(huì)，也是對(duì)員工的一項(xiàng)福利。但是對(duì)于本公司的很多員工來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)動(dòng)機(jī)就是領(lǐng)導(dǎo)要求或者就是看著別人都參加所以自己也要參加，經(jīng)過(guò)調(diào)查數(shù)據(jù)我們發(fā)現(xiàn)，相比較工作之前，他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程當(dāng)中工作態(tài)度的轉(zhuǎn)變和從前一樣的占到總調(diào)查人數(shù)的一半。由此可以看出，他們只把培訓(xùn)當(dāng)做了公司的一條規(guī)定，是每個(gè)員工必須參與的一個(gè)條件，并沒(méi)有從自身發(fā)展的角度去考慮。
2.4 結(jié)果層：培訓(xùn)結(jié)果對(duì)公司和員工都沒(méi)有達(dá)到預(yù)期的效果
對(duì)于本企業(yè)來(lái)說(shuō)，培訓(xùn)的目的就是為了能夠更好地適應(yīng)市場(chǎng)和環(huán)境的變化，提升公司的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)；對(duì)于員工來(lái)說(shuō)提升自身的專(zhuān)業(yè)技能，增加價(jià)值，未來(lái)有更多的晉升機(jī)會(huì)。經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)后，公司的經(jīng)營(yíng)成本有很大幅度的減少，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)也沒(méi)有明顯的增加，公司組織的培訓(xùn)活動(dòng)對(duì)于公司整體的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)影響較少。這不僅僅是員工個(gè)人的問(wèn)題所致，公司整體的培訓(xùn)規(guī)劃、培訓(xùn)實(shí)施階段等都會(huì)直接影響員工對(duì)于培訓(xùn)內(nèi)容的吸收程度。
3.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果分析存在問(wèn)題的原因
3.1 與培訓(xùn)相關(guān)的配套制度不健全
培訓(xùn)效果評(píng)估不僅對(duì)人力資源管理的其他模塊表現(xiàn)出較強(qiáng)的依賴(lài)性，而且對(duì)管理信息系統(tǒng)平臺(tái)的依賴(lài)性也較強(qiáng)。從相關(guān)調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，目前大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)效果評(píng)估與員工的薪金和晉升之間存在斷裂帶，沒(méi)有將培訓(xùn)效果與薪金水平和晉升相掛鉤，培訓(xùn)效果評(píng)估的相關(guān)配套制度較為缺乏。另外，有些企業(yè)評(píng)估文件不齊全，缺少系統(tǒng)的評(píng)估情況概述和數(shù)據(jù)分析報(bào)告，沒(méi)有建立起評(píng)估效果評(píng)估數(shù)據(jù)庫(kù)，也未將數(shù)據(jù)處理等新技術(shù)融入到培訓(xùn)效果評(píng)估體系中，導(dǎo)致記錄大多零散無(wú)序，不利于今后對(duì)評(píng)估結(jié)果的分析，更嚴(yán)重影響培訓(xùn)效果評(píng)估的可比性。
3.2 培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)方法與培訓(xùn)方式單一
對(duì)于大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，他們的培訓(xùn)主要集中于講述法、師帶徒、情景模擬法等傳統(tǒng)的方式培訓(xùn)，而且主要是在本公司內(nèi)部會(huì)議室進(jìn)行培訓(xùn)，培訓(xùn)人員也大多數(shù)是有經(jīng)驗(yàn)的銷(xiāo)售人員或者部門(mén)經(jīng)理，也不會(huì)請(qǐng)比較有經(jīng)驗(yàn)的、專(zhuān)業(yè)的人才或領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)給員工培訓(xùn)。對(duì)于國(guó)內(nèi)一般的公司來(lái)說(shuō)，公司還沒(méi)有一套完善的培訓(xùn)制度，他們?cè)谂嘤?xùn)前期也沒(méi)有了解員工的培訓(xùn)需求，也不會(huì)投入大量的資金來(lái)組織員工培訓(xùn)活動(dòng)等。綜合上述一系列的因素來(lái)說(shuō)，大多數(shù)的受訓(xùn)員工來(lái)說(shuō)，他們的積極性就會(huì)受到很大的影響，更不會(huì)投入很大的熱情接受培訓(xùn)，從而會(huì)影響培訓(xùn)的效果。
3.3 培訓(xùn)控制不力，培訓(xùn)效果評(píng)估滯后
對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)來(lái)說(shuō)，特別是對(duì)于房地產(chǎn)的銷(xiāo)售人員而言，培訓(xùn)進(jìn)入實(shí)施階段后，需要對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行監(jiān)督，及時(shí)回饋受訓(xùn)人員的學(xué)習(xí)情況，在不斷的回饋過(guò)程中改善，培訓(xùn)一旦開(kāi)始后就很少有人過(guò)問(wèn)，直到培訓(xùn)結(jié)束后進(jìn)行簡(jiǎn)單的考核測(cè)試。對(duì)學(xué)員而言，培訓(xùn)缺乏溝通。同樣的培訓(xùn)課程，有的學(xué)員學(xué)習(xí)效果很好、獲益匪淺，而有的學(xué)員卻掌握的甚少。其中的原因可能是溝通存在問(wèn)題，在課程學(xué)習(xí)前缺少準(zhǔn)備，在學(xué)習(xí)中對(duì)本企業(yè)中的問(wèn)題或者沒(méi)有完全聽(tīng)懂的問(wèn)題未能及時(shí)與培訓(xùn)教師或者班上其他學(xué)員進(jìn)行討論，在培訓(xùn)過(guò)程中遇到問(wèn)題時(shí)也不能和領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行溝通、反應(yīng)，從而造成培訓(xùn)效果評(píng)估工作不能及時(shí)、有效地進(jìn)行。
3.4 房地產(chǎn)企業(yè)現(xiàn)代化管理水平的制約
銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)效果不僅僅表現(xiàn)在培訓(xùn)結(jié)束時(shí)學(xué)員的反應(yīng)情況、員工行為的改善及員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的提升才是培訓(xùn)目的和培訓(xùn)效果的真正體現(xiàn)。由于我國(guó)房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)于銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果的重視程度還不夠，培訓(xùn)效果評(píng)估的理念、方法和評(píng)估工具還不到位，多數(shù)企業(yè)缺乏對(duì)員工、團(tuán)隊(duì)和組織績(jī)效的科學(xué)系統(tǒng)性評(píng)估。同時(shí)，培訓(xùn)作為影響員工和組織績(jī)效的因素之一，無(wú)法將其直接作用的結(jié)果與整體績(jī)效結(jié)果相分離。所以無(wú)論從可操作條件還是認(rèn)識(shí)程度上，房地產(chǎn)企業(yè)的管理現(xiàn)狀仍然在一定程度上制約著培訓(xùn)效果評(píng)估的深層次研究。
4.銷(xiāo)售人員培訓(xùn)效果分析的對(duì)策
4.1 加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)投資監(jiān)管的力度
培訓(xùn)已經(jīng)成為企業(yè)人力資源管理開(kāi)發(fā)的重要手段。國(guó)外很多大公司每年都會(huì)投入大量的經(jīng)費(fèi)進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)，摩托羅拉公司、施樂(lè)公司、德州儀器等都會(huì)將其雇員工資總額的5%-10%用于員工的培訓(xùn)活動(dòng)。有相關(guān)調(diào)查顯示，國(guó)內(nèi)83%的企業(yè)每年的培訓(xùn)費(fèi)用占其銷(xiāo)售額比例的1%-5%。很顯然國(guó)內(nèi)企業(yè)雨上述跨國(guó)公司之間在培訓(xùn)投資上還有很大的差距。國(guó)外大公司之所以能花費(fèi)如此大的開(kāi)支在培訓(xùn)活動(dòng)上當(dāng)然是看到了培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的收益。此外，培訓(xùn)的價(jià)值還體現(xiàn)在培訓(xùn)可以提高和改善員工的績(jī)效；可以提高員工的價(jià)值，減少員工的流動(dòng)性，提高公司的競(jìng)爭(zhēng)性；可以提高和增進(jìn)員工對(duì)組織的認(rèn)同感和歸屬感等。中國(guó)企業(yè)要想享受培訓(xùn)給企業(yè)帶來(lái)的價(jià)值，加大對(duì)培訓(xùn)的投資是前提條件之一。
4.2 建立科學(xué)、有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)
數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是每個(gè)企業(yè)必不可少的一部分，對(duì)于一個(gè)企業(yè)人力資源部來(lái)說(shuō)，人力資源規(guī)劃、人才招聘與配置、培訓(xùn)、績(jī)效、薪酬和效果評(píng)估等模塊他們之間是相互聯(lián)系、相互影響的，只有了解同行業(yè)的情況，才能更有利于設(shè)計(jì)適合于本公司的管理制度。在進(jìn)行培訓(xùn)活動(dòng)時(shí)，明確公司的培訓(xùn)目的、了解員工的培訓(xùn)需求、知道現(xiàn)代的培訓(xùn)方法等都是不可或缺的，所以，建立科學(xué)有效的數(shù)據(jù)收集系統(tǒng)是企業(yè)進(jìn)行基礎(chǔ)管理的前提條件，也是企業(yè)管理體系是否完善的體現(xiàn)。
4.3 創(chuàng)建學(xué)習(xí)型組織
為了使受訓(xùn)人員獲得更多應(yīng)用新知識(shí)、新技能的機(jī)會(huì)，使工作氛圍更有利于培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化，企業(yè)應(yīng)該努力向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變。學(xué)習(xí)型組織具有促進(jìn)企業(yè)全體不斷學(xué)習(xí)的作用，是一種適應(yīng)能力和變革能力強(qiáng)的組織。數(shù)據(jù)表明，學(xué)習(xí)型中，培訓(xùn)被視為所設(shè)計(jì)的智力資本構(gòu)建系統(tǒng)的一部分，實(shí)現(xiàn)了培訓(xùn)被動(dòng)應(yīng)對(duì)企業(yè)發(fā)展到主動(dòng)提高企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力的轉(zhuǎn)變，從而使整個(gè)培訓(xùn)模式融入了新的內(nèi)涵，著無(wú)疑提升了培訓(xùn)在組織中的地位，將培訓(xùn)活動(dòng)從生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的一個(gè)輔助環(huán)節(jié)上升到貫穿于企業(yè)的整個(gè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，拓展了培訓(xùn)的意義和作用，并成為經(jīng)營(yíng)理念的一部分。培訓(xùn)這種學(xué)習(xí)形式不僅發(fā)生在個(gè)體員工這個(gè)層面，而且還發(fā)生在團(tuán)隊(duì)和組織層面上，學(xué)習(xí)型組織強(qiáng)調(diào)系統(tǒng)這一層面的學(xué)習(xí)。企業(yè)向?qū)W習(xí)型組織轉(zhuǎn)變，那么整個(gè)組織內(nèi)學(xué)習(xí)氛圍濃厚，全體員工都有學(xué)習(xí)、培訓(xùn)意識(shí)，有創(chuàng)造與共享的理念，易于接受新事物，適應(yīng)外界環(huán)境和內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)的變化，這樣的工作氛圍對(duì)培訓(xùn)成果的轉(zhuǎn)化是一種重要的保障。
4.4 建立一套完善的培訓(xùn)體系
培訓(xùn)效果評(píng)估只是培訓(xùn)活動(dòng)的重要組成部分之一，是對(duì)整個(gè)培訓(xùn)項(xiàng)目的總結(jié)過(guò)程。當(dāng)然這個(gè)活動(dòng)不能脫離整體的培訓(xùn)規(guī)劃。培訓(xùn)活動(dòng)是一個(gè)系統(tǒng)工程，包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃制定、培訓(xùn)實(shí)施和培訓(xùn)效果評(píng)估與總結(jié)。每一步驟都是下一步驟的前提和指導(dǎo)。整個(gè)培訓(xùn)活動(dòng)的基礎(chǔ)是培訓(xùn)需求分析，該步驟包括對(duì)戰(zhàn)略、組織、任務(wù)、人員的分析，培訓(xùn)活動(dòng)的每一步驟都是圍繞培訓(xùn)需求分析的結(jié)果進(jìn)行的，培訓(xùn)效果評(píng)估也不例外。因此，建立一套完整的培訓(xùn)體系，可以保證培訓(xùn)盲目的的實(shí)現(xiàn)以及培訓(xùn)效果評(píng)估的有效進(jìn)行。
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近幾年來(lái)，隨著我國(guó)房地產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，房地產(chǎn)業(yè)也在房地產(chǎn)行業(yè)中占有重要的比重。隨著房地產(chǎn)業(yè)規(guī)模的逐漸擴(kuò)大，房地產(chǎn)業(yè)的服務(wù)項(xiàng)目也從之前的單一模式向多渠道角度跨越，通過(guò)多項(xiàng)目和多整合的方式實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)業(yè)務(wù)。房地產(chǎn)公司主要任務(wù)就是執(zhí)行房地產(chǎn)的市場(chǎng)研究、廣告策劃和營(yíng)銷(xiāo)策略等業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)以客戶為準(zhǔn)則、銷(xiāo)售定產(chǎn)的服務(wù)理念。但我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)還存在著很多缺陷，如進(jìn)入門(mén)檻不高、專(zhuān)業(yè)技術(shù)水平較低、銷(xiāo)售模式單一等，都使這個(gè)行業(yè)無(wú)法快速進(jìn)入發(fā)展階段。同時(shí)，在泡沫經(jīng)濟(jì)之下，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，嚴(yán)重影響了公司的收入和經(jīng)濟(jì)效益，所以本文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀和解決方案進(jìn)行研究，希望為房地產(chǎn)行業(yè)的健康發(fā)展提供積極有利的參考價(jià)值。
關(guān)鍵詞：
房地產(chǎn)；；銷(xiāo)售；意義；現(xiàn)狀；營(yíng)銷(xiāo)管理
1房地產(chǎn)行業(yè)分析
1.1房地產(chǎn)行業(yè)簡(jiǎn)述
從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展較慢，因此，房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)更是晚一些。早在20世紀(jì)后期，我國(guó)就實(shí)行了對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售管理模式，開(kāi)發(fā)商可以將其開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品向社會(huì)銷(xiāo)售，也可將其委托給中介進(jìn)行銷(xiāo)售，這才逐漸發(fā)展起了房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)。從21世紀(jì)初期才開(kāi)始對(duì)房產(chǎn)的銷(xiāo)售業(yè)加以規(guī)定，從此我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)也逐漸發(fā)展壯大起來(lái)。從整體來(lái)看，我國(guó)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的發(fā)展歷程包括3個(gè)階段。第一階段是1993年～1997年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式采用了美國(guó)著名銷(xiāo)售學(xué)家的4P理論，分別是產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和銷(xiāo)售四大要素。這個(gè)階段我國(guó)營(yíng)銷(xiāo)策略屬于單一階段，大多數(shù)房地產(chǎn)引進(jìn)此策略從而取得了成功，這項(xiàng)策略得到了廣泛的關(guān)注和認(rèn)可，同時(shí)迅速發(fā)展起來(lái)。第二階段是1998年～1999年，我國(guó)房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)迅猛發(fā)展起來(lái)，從之前的單一發(fā)展模式向多項(xiàng)模式發(fā)展，各個(gè)房地產(chǎn)公司都有了很大的進(jìn)步，國(guó)外的銷(xiāo)售品牌也逐漸被引進(jìn)到國(guó)內(nèi)，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加專(zhuān)業(yè)化和系統(tǒng)化。第三階段是2000年至今，國(guó)外房地產(chǎn)公司逐漸向中國(guó)靠近，使我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)更加國(guó)際化，營(yíng)銷(xiāo)模式也逐漸開(kāi)始使用了現(xiàn)代的4C營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略理論。這樣充分保證了消費(fèi)者的需求和權(quán)益，增加了顧客的購(gòu)買(mǎi)力，實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)售的便利性。目前，我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)逐漸有了新的發(fā)展，由于如今的房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展水平參差不齊，企業(yè)結(jié)構(gòu)和規(guī)范程度不同，使消費(fèi)者對(duì)房產(chǎn)的購(gòu)買(mǎi)力也產(chǎn)生了巨大的變化，將來(lái)如果不改革或變動(dòng)思想理念，就會(huì)被房地產(chǎn)市場(chǎng)淘汰。
1.2房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)價(jià)值體現(xiàn)
房地產(chǎn)行業(yè)的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式對(duì)整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展是至關(guān)重要的，而房地產(chǎn)公司的營(yíng)銷(xiāo)策劃更決定著整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，更能提高整個(gè)行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力使其健康發(fā)展。首先，房地產(chǎn)行業(yè)的存在不僅對(duì)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商有很大的積極作用，同時(shí)對(duì)房產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)者也起到了方便的效果。由于之前的幾年中，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)出現(xiàn)了滑坡，有些企業(yè)為了得到經(jīng)濟(jì)效益，急功近利，破壞了原有的房地產(chǎn)市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，面臨銷(xiāo)售困難，久而久之造成了房地產(chǎn)企業(yè)被市場(chǎng)淘汰。因此，我們要意識(shí)到房地產(chǎn)行業(yè)的重要性，在市場(chǎng)銷(xiāo)售模式上進(jìn)行研究，尋找到最佳的銷(xiāo)售模式，從而保證房地產(chǎn)行業(yè)的正常運(yùn)行。其次，房地產(chǎn)銷(xiāo)售模式的存在有利于掌握市場(chǎng)的運(yùn)作和發(fā)展方向。銷(xiāo)售行業(yè)主要就是為了解決房地產(chǎn)銷(xiāo)售的問(wèn)題，一旦房地產(chǎn)行業(yè)受到經(jīng)濟(jì)的影響或者宏觀政策的波動(dòng)，都會(huì)給整體的行業(yè)造成不可逆轉(zhuǎn)的后果。所以，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的存在就是為了解決市場(chǎng)上存在的瓶頸問(wèn)題，它可以調(diào)節(jié)市場(chǎng)的供需關(guān)系，減少房產(chǎn)市場(chǎng)存貨的壓力，有利于加強(qiáng)房地產(chǎn)市場(chǎng)行業(yè)的完善和發(fā)展。最后，房地產(chǎn)行業(yè)可以有效地滿足客戶的需要。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)模式本質(zhì)上就是從客戶的需求出發(fā)，通過(guò)對(duì)整體資源的整合和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的智能化滿足客戶購(gòu)房的復(fù)雜性和多變性，從而掌握房地產(chǎn)市場(chǎng)的走向和發(fā)展。只有合理地運(yùn)行房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)理論，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查和深入透徹的分析市場(chǎng)來(lái)預(yù)測(cè)市場(chǎng)，才能順利及時(shí)地解決購(gòu)房者的需求。
2房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀分析
現(xiàn)如今，我國(guó)大型房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的營(yíng)銷(xiāo)資質(zhì)都是比較全面的，也很專(zhuān)業(yè)，同時(shí)服務(wù)的內(nèi)容和對(duì)象也更加廣泛。同行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)也相對(duì)激烈，各個(gè)公司企業(yè)都通過(guò)對(duì)市場(chǎng)和客戶的充分研究，來(lái)尋找最適合自己公司的銷(xiāo)售模式，從而找到潛在的客戶群體來(lái)達(dá)到最大的效益保障。但是，事實(shí)總是不同的，針對(duì)客戶進(jìn)行的研究方案往往都不能完全地適應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展，新型銷(xiāo)售模式的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用使客戶更加注重產(chǎn)品的定位和服務(wù)，所以說(shuō)，銷(xiāo)售和服務(wù)不僅僅單純需要對(duì)經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)，更需要對(duì)產(chǎn)品的創(chuàng)新和利潤(rùn)的開(kāi)發(fā)。消費(fèi)者是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)模式的重點(diǎn)，為了保證經(jīng)濟(jì)效益，以客戶為中心才是銷(xiāo)售的關(guān)鍵性因素。對(duì)于房地產(chǎn)行業(yè)，銷(xiāo)售公司要根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)特征來(lái)進(jìn)行市場(chǎng)定位，根據(jù)顧客的購(gòu)買(mǎi)需求有針對(duì)性地進(jìn)行分類(lèi)銷(xiāo)售。同時(shí)，還要根據(jù)地域的發(fā)展模式進(jìn)行房地產(chǎn)定價(jià)，從而得到最佳的效益成果。總體來(lái)說(shuō)，就是根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)整合房地產(chǎn)市場(chǎng)。企業(yè)通常通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)組合的方式來(lái)解決各種問(wèn)題，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品、價(jià)格、渠道和促銷(xiāo)等基礎(chǔ)營(yíng)銷(xiāo)方式來(lái)促進(jìn)銷(xiāo)售。而對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，重點(diǎn)在于精準(zhǔn)定位客戶，抓住客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，進(jìn)行優(yōu)勢(shì)引導(dǎo)，充分挖掘客戶對(duì)產(chǎn)品地點(diǎn)、價(jià)格、配套等不同層級(jí)的依賴(lài)性進(jìn)行滲透。所以房地產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略不僅可以?xún)?yōu)化房地產(chǎn)銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)，更能在科學(xué)合理的策略(即產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)及客戶需求)中挖掘到更多的客戶，同時(shí)也方便了銷(xiāo)售人員。房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司可以對(duì)不同開(kāi)發(fā)商的多個(gè)項(xiàng)目同時(shí)。開(kāi)發(fā)商的一個(gè)樓盤(pán)項(xiàng)目可以找一家公司“獨(dú)家”，也可根據(jù)其樓盤(pán)進(jìn)駐多個(gè)銷(xiāo)售公司即“PK案場(chǎng)”?！蔼?dú)家”和“PK案場(chǎng)”各有利弊。“獨(dú)家”的優(yōu)勢(shì)是案場(chǎng)靈活多變，操作性高，根據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況實(shí)時(shí)改變銷(xiāo)售策略；劣勢(shì)在于渠道單一，人員主動(dòng)性較差?！癙K案場(chǎng)”的優(yōu)勢(shì)是渠道豐富，人員主動(dòng)性強(qiáng)，提升工作人員主觀能動(dòng)性，增加銷(xiāo)售人員動(dòng)力；劣勢(shì)在于現(xiàn)場(chǎng)表現(xiàn)死板，反饋信息較慢，實(shí)時(shí)操作困難。
3房地產(chǎn)公司營(yíng)銷(xiāo)管理
要想使房地產(chǎn)行業(yè)獲得飛速發(fā)展，就要對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展做出改變。
3.1品牌營(yíng)銷(xiāo)
相對(duì)于銷(xiāo)售模式及運(yùn)營(yíng)重點(diǎn)，市場(chǎng)上最注重的是品牌效應(yīng)，品牌在營(yíng)銷(xiāo)管理中占有重要的地位，隨著競(jìng)爭(zhēng)的激烈、市場(chǎng)的飽和，各個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)都通過(guò)建立特色的品牌形象來(lái)提升自己的知名度，來(lái)與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)分開(kāi)來(lái)。由于房地產(chǎn)行業(yè)的高質(zhì)量品牌較少，加之地域性的特點(diǎn)，使品牌效應(yīng)的現(xiàn)象越來(lái)越明顯。所以，我們要加大品牌效應(yīng)，使顧客能夠真正意識(shí)到房地產(chǎn)品牌與質(zhì)量的有效連接。品牌營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)在于市場(chǎng)占有率。對(duì)于公司的品牌影響力，可以分為以下幾種：(1)年限；(2)規(guī)模；(3)過(guò)的優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目。上述非必須“獨(dú)家”，在品牌效力評(píng)判中“獨(dú)家”更具優(yōu)勢(shì)。因此好的品牌在市場(chǎng)上的項(xiàng)目也必然是優(yōu)質(zhì)的，一個(gè)品牌效力差的公司，經(jīng)歷了幾個(gè)名聲大噪的項(xiàng)目，影響力也會(huì)提升。品牌營(yíng)銷(xiāo)除了通過(guò)接手優(yōu)質(zhì)項(xiàng)目外，也可以通過(guò)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的合作渠道進(jìn)行提升。如通過(guò)線上、線下渠道的推廣、樓盤(pán)全案策劃支援等方式，提升自身的品牌影響力。
3.2人員培訓(xùn)
近幾年來(lái)，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司層出不窮，大型公司人員流失嚴(yán)重，因此目前也已有大型公司開(kāi)始對(duì)非重要骨干的人員進(jìn)行全程陪護(hù)培養(yǎng)，即針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生等剛?cè)胄械娜藛T系統(tǒng)培養(yǎng)，培訓(xùn)時(shí)間從幾個(gè)月發(fā)展到幾年。長(zhǎng)時(shí)間的培訓(xùn)雖然對(duì)公司利益迅速提升影響不大，但從培訓(xùn)中可滲透企業(yè)文化，以及提升各個(gè)部門(mén)的工作效率。經(jīng)過(guò)員工培訓(xùn)，有經(jīng)驗(yàn)的骨干培訓(xùn)員對(duì)企業(yè)本身的忠誠(chéng)度也隨之升高。從長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展來(lái)看，是極其有利的。
3.3團(tuán)隊(duì)建設(shè)
房地產(chǎn)行業(yè)的服務(wù)業(yè)務(wù)需要逐漸擴(kuò)大，由于門(mén)檻較低，手段和方式也逐漸模式化，使得專(zhuān)業(yè)化的公司已經(jīng)不能滿足客戶的需要。優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)是公司業(yè)務(wù)水平的重要體現(xiàn)，由于房地產(chǎn)行業(yè)的流動(dòng)性較大，因此在某一樓盤(pán)的團(tuán)隊(duì)中，主要人員是其中層干部即主管級(jí)人員，他們起著銜接公司及基層員工的作用。對(duì)于所在團(tuán)隊(duì)需要提高中層人員的素質(zhì)。再通過(guò)權(quán)力下放，讓中層干部提升基層人員的整體素質(zhì)，從而達(dá)到整個(gè)團(tuán)隊(duì)素質(zhì)的良性提升。
4銷(xiāo)售公司營(yíng)銷(xiāo)模式設(shè)想
針對(duì)于上文對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀和營(yíng)銷(xiāo)管理模式等的具體分析，我們也對(duì)其未來(lái)的發(fā)展做出了一些可行性的設(shè)想，具體分為兩個(gè)方向。
(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)方向。隨著電子科技的迅猛發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)時(shí)代日新月異的更新，電子信息時(shí)代已經(jīng)走進(jìn)了我們的生活，房地產(chǎn)業(yè)也不例外。我們可以通過(guò)在網(wǎng)站上建立自己的房產(chǎn)銷(xiāo)售平臺(tái)，在網(wǎng)絡(luò)上對(duì)自己公司的開(kāi)發(fā)和建立進(jìn)行宣傳。這種方式可以不與媒體進(jìn)行接觸，改變了傳統(tǒng)的內(nèi)容和排版等條件的限制和約束，而且可以隨著時(shí)代的發(fā)展進(jìn)行及時(shí)更新，同時(shí)還可以通過(guò)虛擬的手法來(lái)引起消費(fèi)者的注意，隨時(shí)與客戶進(jìn)行溝通。
(2)體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)方向。根據(jù)現(xiàn)階段的市場(chǎng)銷(xiāo)售模式來(lái)看，體驗(yàn)是客戶的最佳消費(fèi)方式，通過(guò)對(duì)產(chǎn)品和商品的體驗(yàn)來(lái)更深刻地了解消費(fèi)。所以說(shuō)，雖然體驗(yàn)是無(wú)形的，但是卻又很大的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值，同時(shí)能夠讓消費(fèi)者對(duì)商品產(chǎn)生情感，印象深刻。體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)就是從消費(fèi)者的角度出發(fā)，通過(guò)他們對(duì)商品的感官、情感、顧慮和行動(dòng)等方面來(lái)進(jìn)行新的營(yíng)銷(xiāo)方式。它拋棄了傳統(tǒng)的理念，尊重自身的價(jià)值，使客戶能夠真正參與到其中，從而享受到真實(shí)的體驗(yàn)，從而贏得客戶的充分信賴(lài)。此外，可以通過(guò)對(duì)客戶進(jìn)行的體驗(yàn)活動(dòng)來(lái)參與互動(dòng)，從而更好地體驗(yàn)產(chǎn)品。同時(shí)，公司要把握住客戶的心理，圍繞體驗(yàn)的主題，通過(guò)對(duì)樓盤(pán)銷(xiāo)售的不同階段，組織不同的體驗(yàn)式活動(dòng)，讓客戶參與進(jìn)來(lái)，從而更加深刻的體驗(yàn)消費(fèi)的樂(lè)趣。而且，現(xiàn)在的房地產(chǎn)商都利用這種方式來(lái)吸引客戶，不僅能使客戶心理得到了放松，更達(dá)到了比預(yù)期更好的效果，從而實(shí)現(xiàn)更好的營(yíng)銷(xiāo)管理。
5結(jié)語(yǔ)
總而言之，房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司是整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重要一環(huán)，是產(chǎn)品與客戶直接對(duì)應(yīng)的一環(huán)，近幾十年來(lái)可謂是突飛猛進(jìn)的發(fā)展。由于公司是專(zhuān)門(mén)為房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商提供專(zhuān)業(yè)樓盤(pán)策劃推廣和銷(xiāo)售的服務(wù)機(jī)構(gòu)，所以也逐漸被社會(huì)所重視，也出現(xiàn)了更多的公司，專(zhuān)業(yè)的品牌公司也受到了廣大房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商的青睞與合作。所以，我們要在此基礎(chǔ)上樹(shù)立更好的產(chǎn)品和企業(yè)形象，加大對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的投資力度，做好高效率的營(yíng)銷(xiāo)管理，使房地產(chǎn)銷(xiāo)售公司成為影響整個(gè)房地產(chǎn)行業(yè)的重點(diǎn)企業(yè)，給我國(guó)的房地產(chǎn)行業(yè)帶來(lái)積極的效益。
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論文摘要：本文基于工作實(shí)踐，分析了目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，并著重介紹了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度，提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧等具體的解決措施。希望有關(guān)人員加以借鑒和參考，從而探討出更加行之有效的方案去完善房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理工作，提高房地產(chǎn)行業(yè)的效益。
近些年來(lái)，房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中，房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù)，針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施，進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高，增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題
1.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生，對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解，這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下，銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示，沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降，對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好，缺乏足夠的耐心和親和力，這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感，對(duì)銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中，缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性，因此他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度，使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟，進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現(xiàn)象。
1.3 營(yíng)銷(xiāo)方面技巧單薄
營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而，很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中，很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析，去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息，這樣對(duì)他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外，房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核工作，無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。
1.4 銷(xiāo)售管理制度混亂
第一，資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間，堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同，雜亂無(wú)章，根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二，員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司，不同的銷(xiāo)售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近，折扣也有大有小，容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象，這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí)，沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施，導(dǎo)致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序，銷(xiāo)售人員亂給折扣，讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。 轉(zhuǎn)貼于
第三，銷(xiāo)售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足，某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天，發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明，原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái)，而銷(xiāo)售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知，依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約，幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀，為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額，加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先，應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō)，銷(xiāo)售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹，提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率，使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次，銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示，新盤(pán)開(kāi)市后，許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問(wèn)題，會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房，這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)階段，此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規(guī)律，就能在銷(xiāo)售過(guò)程中，針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應(yīng)的銷(xiāo)售安排，避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況，最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后，房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷(xiāo)售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí)，這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議?？偠灾诜慨a(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度
一個(gè)良好的銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn)，但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的耐心和親和力，是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象，微笑待人，這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí)，銷(xiāo)售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解，不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩，進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外，對(duì)于一些在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾，銷(xiāo)售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo)，對(duì)于情節(jié)惡劣的人員，企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則，通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn)，提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售水平和實(shí)力。
2.3 提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧
提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是保障銷(xiāo)售效益的另一個(gè)重要手段。目前，很多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄，這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買(mǎi)心理，銷(xiāo)售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略，采用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)成功推銷(xiāo)自己的商品。比如說(shuō)，一些消費(fèi)者會(huì)專(zhuān)門(mén)打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息，這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息，揚(yáng)長(zhǎng)避短，作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹， 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷(xiāo)途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房，這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息，另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題，并作出具體的解說(shuō)，這樣既能體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)態(tài)度，又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷(xiāo)售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力，通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷摸索，逐漸提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧，才能夠提升整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平。
3 總結(jié)
總之，目前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處，房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí)，樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，不斷提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧，才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍，為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。
參考文獻(xiàn)：
近些年來(lái),房地產(chǎn)成為了人們生活中關(guān)注的主要熱點(diǎn)之一。由于房地產(chǎn)正在如火如荼的建設(shè)當(dāng)中,房地產(chǎn)的銷(xiāo)售管理問(wèn)題因而也得到了全社會(huì)的普遍關(guān)注。房產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理問(wèn)題直接關(guān)系到房產(chǎn)企業(yè)的利潤(rùn)和信譽(yù),針對(duì)目前房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中普遍存在的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該采取積極有效的措施,進(jìn)而能夠促進(jìn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售額的提高,增大企業(yè)效益。
1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理存在的問(wèn)題
1.1 銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)
很多房產(chǎn)公司的銷(xiāo)售人員都是直接源自于一些院校市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)業(yè)的學(xué)生,對(duì)具體的房地產(chǎn)知識(shí)沒(méi)有一個(gè)深入的研究和了解,這樣就造成了銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠全面的現(xiàn)狀。這種情況下,銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中面對(duì)客戶很難對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有一個(gè)系統(tǒng)的介紹和展示,沒(méi)法讓客戶掌握產(chǎn)品的信息。銷(xiāo)售人員專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)可能會(huì)直接導(dǎo)致整個(gè)房產(chǎn)企業(yè)的形象下降,對(duì)于房產(chǎn)企業(yè)的聲譽(yù)也會(huì)造成一定程度上的消極影響。
1.2 銷(xiāo)售過(guò)程中服務(wù)態(tài)度不好
房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,很多企業(yè)的銷(xiāo)售人員服務(wù)態(tài)度不好,缺乏足夠的耐心和親和力,這樣讓很多的看房和買(mǎi)房者極度反感,對(duì)銷(xiāo)售額的提升起到了一定的制約作用。很多房產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)過(guò)程中,缺乏相關(guān)的心理素質(zhì)培訓(xùn)。由于銷(xiāo)售人員沒(méi)有意識(shí)到房地產(chǎn)銷(xiāo)售的特殊性,因此他們?cè)阡N(xiāo)售過(guò)程中沒(méi)有形成一個(gè)良好的銷(xiāo)售理念和銷(xiāo)售態(tài)度,使得銷(xiāo)售過(guò)程中他們的心理狀態(tài)表現(xiàn)的不夠成熟,進(jìn)而會(huì)出現(xiàn)一些服務(wù)耐心度不夠甚至與客戶產(chǎn)生矛盾之類(lèi)的現(xiàn)象。
1.3 營(yíng)銷(xiāo)方面技巧單薄
營(yíng)銷(xiāo)技巧是任何銷(xiāo)售隊(duì)伍都必須掌握和研究的。然而,很多的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員對(duì)于相應(yīng)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄。在銷(xiāo)售過(guò)程中,很多銷(xiāo)售人員沒(méi)有針對(duì)在營(yíng)銷(xiāo)方面遇到的失敗案例或者受到的挫折等進(jìn)行具體的分析,去研究消費(fèi)者的消費(fèi)心理以及了解他們?cè)谫I(mǎi)房時(shí)所具體看中的信息,這樣對(duì)他們營(yíng)銷(xiāo)技巧的提升沒(méi)有起到任何作用。此外,房產(chǎn)企業(yè)沒(méi)有在銷(xiāo)售培訓(xùn)中針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧進(jìn)行專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)和考核工作,無(wú)法引起銷(xiāo)售人員對(duì)營(yíng)銷(xiāo)技巧的重視。
1.4 銷(xiāo)售管理制度混亂
第一,資料管理混亂。有些知名項(xiàng)目的樣板間,堆著認(rèn)購(gòu)書(shū)和客戶簽署的購(gòu)房合同,雜亂無(wú)章,根本無(wú)法準(zhǔn)時(shí)查閱客戶的履約情況。實(shí)際上這種常規(guī)的資料管理很容易做到。
第二,員工管理混亂。在有些房地產(chǎn)公司,不同的銷(xiāo)售小組由于和總監(jiān)的關(guān)系有遠(yuǎn)有近,折扣也有大有小,容易造成壓低折扣搶客戶的現(xiàn)象,這嚴(yán)重?fù)p害了公司的利益。當(dāng)公司面對(duì)員工投訴時(shí),沒(méi)有任何相應(yīng)管理措施,導(dǎo)致銷(xiāo)售工作混亂無(wú)序,銷(xiāo)售人員亂給折扣,讓客戶對(duì)項(xiàng)目失去信心不敢下訂單。
第三,銷(xiāo)售部和其他部門(mén)溝通無(wú)序。許多項(xiàng)目的銷(xiāo)售部門(mén)與工程、財(cái)務(wù)等其他部門(mén)的溝通不足,某公司因此出現(xiàn)過(guò)嚴(yán)重違約事件。國(guó)內(nèi)某知名房地產(chǎn)公司在其深圳某著名樓盤(pán)第七期開(kāi)盤(pán)的當(dāng)天,發(fā)現(xiàn)9套房屋與樓書(shū)說(shuō)明不一致。負(fù)責(zé)銷(xiāo)售的副總經(jīng)理當(dāng)時(shí)驚出一身冷汗。事后經(jīng)查明,原來(lái)工程部因設(shè)計(jì)變更直接取消了原有陽(yáng)臺(tái),而銷(xiāo)售部竟然沒(méi)有接到任何變更的通知,依然給客戶簽署了有陽(yáng)臺(tái)的平面圖的預(yù)售契約,幾乎造成公司無(wú)法履約的嚴(yán)重后果。
2 加強(qiáng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的具體措施
2.1 加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)
針對(duì)目前很多房地產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)的現(xiàn)狀,為了提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售份額,加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn)顯得尤為必要。首先,應(yīng)該加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)具體的房地產(chǎn)產(chǎn)品的知識(shí)的了解。比如說(shuō),銷(xiāo)售人員對(duì)商品房的戶型特點(diǎn)、房產(chǎn)合同的具體注意事項(xiàng)、銀行的按揭程序以及一些住房公積金方面的知識(shí)。這樣銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中才能針對(duì)消費(fèi)者的具體情況作出一系列的房產(chǎn)介紹,提升銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的效率,使消費(fèi)者在選購(gòu)過(guò)程中能夠更加全面的了解買(mǎi)房的信息。其次,銷(xiāo)售人員還應(yīng)該掌握一些樓盤(pán)的大致銷(xiāo)售規(guī)律。數(shù)據(jù)顯示,新盤(pán)開(kāi)市后,許多的消費(fèi)者因?yàn)榈乩砦恢?、升值空間和投資效益等問(wèn)題,會(huì)購(gòu)買(mǎi)40%到60%的商品房,這段時(shí)期也是房地產(chǎn)銷(xiāo)售的高速增長(zhǎng)階段,此后房產(chǎn)企業(yè)會(huì)進(jìn)入一個(gè)較為平穩(wěn)的銷(xiāo)售階段。房產(chǎn)銷(xiāo)售人員掌握了大致的銷(xiāo)售規(guī)律,就能在銷(xiāo)售過(guò)程中,針對(duì)不同的銷(xiāo)售時(shí)期做好相應(yīng)的銷(xiāo)售安排,避免銷(xiāo)售進(jìn)程顯得盲目的情況,最大程度的保障商品房的銷(xiāo)售份額。最后,房產(chǎn)企業(yè)還應(yīng)該提高銷(xiāo)售人員的具體的內(nèi)部裝修知識(shí),這樣就能夠在很大程度上幫助消費(fèi)者在選房購(gòu)房中提供一些更加人性化的意見(jiàn)和建議?？偠灾?在房產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該加強(qiáng)相關(guān)的房產(chǎn)專(zhuān)業(yè)知識(shí)培訓(xùn),才能形成一個(gè)具有專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)素養(yǎng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍。
2.2 積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度
一個(gè)良好的銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度是房產(chǎn)企業(yè)高信譽(yù)高水平的體現(xiàn),但是很多房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍對(duì)于銷(xiāo)售人員的工作服務(wù)態(tài)度沒(méi)有給予足夠的重視。為了讓消費(fèi)者在選房和買(mǎi)房過(guò)程中能夠擁有一個(gè)良好的服務(wù)環(huán)境,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該積極樹(shù)立良好的房地產(chǎn)銷(xiāo)售服務(wù)態(tài)度。培養(yǎng)銷(xiāo)售人員的耐心和親和力,是為消費(fèi)者提供貼心服務(wù)的一個(gè)重要途徑。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)該保持良好的工作形象,微笑待人,這樣就能讓消費(fèi)者在選房買(mǎi)房過(guò)程中感覺(jué)親切。同時(shí),銷(xiāo)售人員對(duì)于一些房產(chǎn)的細(xì)節(jié)應(yīng)該進(jìn)行耐心的講解,不能夠因?yàn)橐恍┫M(fèi)者的繁瑣問(wèn)題而不耐煩,進(jìn)而出現(xiàn)反感等問(wèn)題。此外,對(duì)于一些在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中銷(xiāo)售人員與消費(fèi)者產(chǎn)生的矛盾,銷(xiāo)售管理部門(mén)應(yīng)該要找出來(lái)進(jìn)行相關(guān)的心理指導(dǎo),對(duì)于情節(jié)惡劣的人員,企業(yè)應(yīng)該采取一定的懲罰措施。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員應(yīng)該時(shí)刻謹(jǐn)記消費(fèi)者就是上帝的原則,通過(guò)成熟的心理狀態(tài)和良好的服務(wù)態(tài)度為銷(xiāo)售工作作出更多的努力和貢獻(xiàn),提升房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售水平和實(shí)力。
2.3 提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧
提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧是保障銷(xiāo)售效益的另一個(gè)重要手段。目前,很多房產(chǎn)銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧都略顯單薄,這樣對(duì)房產(chǎn)企業(yè)的銷(xiāo)售競(jìng)爭(zhēng)力產(chǎn)生了不利的影響。針對(duì)房地產(chǎn)客戶的一些購(gòu)買(mǎi)心理,銷(xiāo)售人員應(yīng)該作出具體的營(yíng)銷(xiāo)策略,采用一定的營(yíng)銷(xiāo)技巧來(lái)成功推銷(xiāo)自己的商品。比如說(shuō),一些消費(fèi)者會(huì)專(zhuān)門(mén)打電話來(lái)詢(xún)問(wèn)相關(guān)的房產(chǎn)信息,這個(gè)時(shí)候銷(xiāo)售人員要關(guān)注消費(fèi)者具體重視的房產(chǎn)信息,揚(yáng)長(zhǎng)避短,作出自己的房產(chǎn)商品相關(guān)優(yōu)點(diǎn)的具體介紹, 巧妙地引導(dǎo)消費(fèi)者去關(guān)注商品房的巨大投資優(yōu)勢(shì)等問(wèn)題。當(dāng)然最好的推銷(xiāo)途徑就是能夠邀請(qǐng)客戶來(lái)親自看房,這樣就能在具體的看房過(guò)程中進(jìn)行相關(guān)的介紹了。在銷(xiāo)售過(guò)程中,銷(xiāo)售人員一方面要引導(dǎo)消費(fèi)者去積極了解房產(chǎn)信息,另一方面要配合消費(fèi)者去發(fā)現(xiàn)相關(guān)的房產(chǎn)細(xì)節(jié)問(wèn)題,并作出具體的解說(shuō),這樣既能體現(xiàn)了銷(xiāo)售人員的真誠(chéng)態(tài)度,又能不斷滿足消費(fèi)者的購(gòu)房需求。只有銷(xiāo)售人員具備隨機(jī)應(yīng)變的能力,通過(guò)銷(xiāo)售過(guò)程中的不斷摸索,逐漸提高房產(chǎn)銷(xiāo)售的營(yíng)銷(xiāo)策略和技巧,才能夠提升整個(gè)銷(xiāo)售隊(duì)伍的水平。
3 總結(jié)
總之,目前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售隊(duì)伍管理中還是存在很多的不足之處,房產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該努力提高銷(xiāo)售人員的相關(guān)專(zhuān)業(yè)知識(shí),樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度,不斷提升銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)技巧,才能形成一個(gè)高水平的房地產(chǎn)銷(xiāo)售管理隊(duì)伍,為企業(yè)帶來(lái)更多的效益。
參考文獻(xiàn):
【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)；銷(xiāo)售隊(duì)伍；管理
前言
目前，我國(guó)房地產(chǎn)還在如火如荼的發(fā)展中，許多房地產(chǎn)商人為了占有更廣闊的市場(chǎng)，所以房地產(chǎn)商人在銷(xiāo)售策略上采取一定的惠民策略，這樣可以吸引更多的人來(lái)買(mǎi)他們的樓盤(pán)。房地產(chǎn)商人為了賺取更多的經(jīng)濟(jì)利益，在銷(xiāo)售這一環(huán)節(jié)他們更多的關(guān)注銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和服務(wù)態(tài)度。為了使得銷(xiāo)售隊(duì)伍更好的服務(wù)于企業(yè)，發(fā)地產(chǎn)商人制定了相應(yīng)的管理措施來(lái)管理銷(xiāo)售隊(duì)伍，使得房地產(chǎn)銷(xiāo)售環(huán)節(jié)向著健康、穩(wěn)定、規(guī)范化的方向發(fā)展。地產(chǎn)商為了在社會(huì)取得良好的信譽(yù)，所以他們要求銷(xiāo)售隊(duì)伍要有一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，樹(shù)立“客戶是上帝”的理念，全心全意為顧客服務(wù)。銷(xiāo)售隊(duì)伍管理的完善，可以大大推進(jìn)房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。
1 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍出現(xiàn)的問(wèn)題
1.1 銷(xiāo)售隊(duì)伍專(zhuān)業(yè)知識(shí)不夠
目前，房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍并不是由正規(guī)的大學(xué)畢業(yè)出來(lái)，他們并沒(méi)有接受正規(guī)的學(xué)校教育和專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍有很多是年輕人，他們憑借較強(qiáng)的溝通能力進(jìn)去房地產(chǎn)銷(xiāo)售行業(yè)，但是由于他們涉世不深，他們對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)缺乏深入的了解和研究，這就造成了他們的知識(shí)面狹窄。有一些銷(xiāo)售人員沒(méi)有受到專(zhuān)業(yè)的培訓(xùn)，這樣可能會(huì)導(dǎo)致他們?cè)诿鎸?duì)客戶時(shí)不能為客戶提供一個(gè)詳細(xì)的介紹，不能讓客戶掌握一定的信息，這樣就會(huì)使得地產(chǎn)商有可能丟失一個(gè)客戶，從而造成一定的經(jīng)濟(jì)損失。銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)有著重要的作用，如果銷(xiāo)售隊(duì)伍沒(méi)有全面的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，這樣會(huì)對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)產(chǎn)生一個(gè)消極的影響。
1.2 銷(xiāo)售隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度不好
在房地產(chǎn)銷(xiāo)售過(guò)程中，許多銷(xiāo)售人員由于缺乏耐心，如果客戶問(wèn)的問(wèn)題太多了，此時(shí)的他們就會(huì)把原形暴露出來(lái)，他們不再耐心的為客戶解答問(wèn)題，而是用一種很冷淡的語(yǔ)氣來(lái)為客戶解決問(wèn)題，這樣使得買(mǎi)房者感到特別不痛快，因此有可能丟掉這一單生意。有很多銷(xiāo)售人員因客戶是否有錢(qián)而不斷改變他們的態(tài)度，面對(duì)有錢(qián)的財(cái)神爺他們?nèi)膛阈?，并且很恭敬的幫他們介紹詳細(xì)的信息，是他們能夠了解到這個(gè)樓盤(pán)的具體特點(diǎn)。面對(duì)那些普通的老百姓，他們把“客戶是上帝”的服務(wù)態(tài)度完全拋到九霄云外了，他們的態(tài)度真可謂一百八十度大轉(zhuǎn)彎。銷(xiāo)售隊(duì)伍的這種服務(wù)態(tài)度反映出銷(xiāo)售隊(duì)伍中出現(xiàn)了嚴(yán)重的問(wèn)題，這樣為房地產(chǎn)行業(yè)日后的埋下了禍根。有一些銷(xiāo)售人員由于心里不太自信和膽怯，在銷(xiāo)售過(guò)程中，他們沒(méi)有占據(jù)主體地位，這樣很容易使得他們錯(cuò)過(guò)一單生意。
1.3 銷(xiāo)售隊(duì)伍的營(yíng)銷(xiāo)策略不夠完善
營(yíng)銷(xiāo)策略在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)中起著非常重要的作用，營(yíng)銷(xiāo)策略關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。很多銷(xiāo)售人員正是由于他們?nèi)狈σ欢ǖ募夹g(shù)，因此他們會(huì)經(jīng)常失敗。銷(xiāo)售人員不能準(zhǔn)確把握客戶的消費(fèi)心理，不能向買(mǎi)房者提供一個(gè)詳細(xì)的介紹，這樣使得他們很容易丟掉客戶。
1.4 銷(xiāo)售隊(duì)伍管理制度的不健全
有些房地產(chǎn)公司在資料管理這一方面存在著問(wèn)題，他們沒(méi)有及時(shí)將客戶的信息整理起來(lái)，這樣就使得無(wú)法找到客戶有關(guān)的信息，不能滿足客戶的要求。這樣很容易給公司帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。在銷(xiāo)售過(guò)程中，有些員工和上司的關(guān)系走得比較近，因此會(huì)獲得較高的折扣，這就使得其他員工對(duì)此很不滿，會(huì)嚴(yán)重打擊了員工的積極性，這樣使得員工產(chǎn)生逆反的心理。管理制度的不健全，使得公司不能向著規(guī)范化、健康的方向發(fā)展，會(huì)給公司帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)損失。
2 房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的管理措施
2.1 增強(qiáng)房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)
目前，由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)不強(qiáng)，所以房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)的培訓(xùn)。這樣不僅僅可以提高公司的經(jīng)濟(jì)效益，也可以為企業(yè)樹(shù)立一個(gè)良好的形象。房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品的了解，例如：不同的戶型擁有的不同的特點(diǎn)，對(duì)于一些不能一次性付清房款，如何進(jìn)行銀行按揭，在房產(chǎn)合同需要注意的事項(xiàng)等問(wèn)題。銷(xiāo)售人員只有掌握了這一情況，在銷(xiāo)售過(guò)程中，才可以給買(mǎi)房者介紹有關(guān)的信息，并且充分分析買(mǎi)房者的消費(fèi)心理，從而能夠提高銷(xiāo)售效率。銷(xiāo)售人員要掌握一定的銷(xiāo)售規(guī)律，銷(xiāo)售人員在不同的銷(xiāo)售時(shí)期要制定不同的銷(xiāo)售策略，從而能夠提高銷(xiāo)售效率。房地產(chǎn)公司要加強(qiáng)銷(xiāo)售人員在裝修方面的知識(shí)，這樣銷(xiāo)售人員在為買(mǎi)房者介紹戶型時(shí)，可以提一些適當(dāng)?shù)难b修意見(jiàn)，從而使得買(mǎi)房者對(duì)這個(gè)戶型更喜歡。銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)在銷(xiāo)售過(guò)程中起著至關(guān)重要的作用，所以要不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)。
2.2 要端正銷(xiāo)售隊(duì)伍的服務(wù)態(tài)度
良好的服務(wù)態(tài)度關(guān)系著房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展。良好的服務(wù)態(tài)度可以幫助房地產(chǎn)公司樹(shù)立良好的形象和信譽(yù)。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員的服務(wù)態(tài)度沒(méi)有得到重視。房地產(chǎn)公司應(yīng)該為買(mǎi)房者提供一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度，從而提高公司的經(jīng)濟(jì)效益。銷(xiāo)售人員要有一定的耐心和親和力，不管買(mǎi)房者是老人、還是有錢(qián)人、正在奮斗的年輕人，銷(xiāo)售人員都應(yīng)該一視同仁，銷(xiāo)售人員不應(yīng)該因?yàn)樗麄兊纳矸莶煌陀貌煌膽B(tài)度對(duì)待他們，這樣不利于房地產(chǎn)公司的發(fā)展。銷(xiāo)售人員在為買(mǎi)房者介紹具體的信息時(shí)，要始終面帶微笑，語(yǔ)氣溫和的為買(mǎi)房者解決他們的疑難問(wèn)題。在銷(xiāo)售過(guò)程中，銷(xiāo)售人員要始終牢記“客戶就是上帝”這一理念，從而樹(shù)立一個(gè)良好的服務(wù)態(tài)度。
2.3 要制定一個(gè)健全的營(yíng)銷(xiāo)策略
在銷(xiāo)售過(guò)程中，營(yíng)銷(xiāo)策略是提高公司效益的一個(gè)重要的手段。在銷(xiāo)售過(guò)程中，面對(duì)買(mǎi)房者銷(xiāo)售人員不僅僅要給他們介紹有關(guān)戶型的具體信息，也可以幫他們分析一下目前經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，買(mǎi)房這是一個(gè)正確的投資，會(huì)給你帶來(lái)一定的經(jīng)濟(jì)利益。銷(xiāo)售人員多看一些有關(guān)心理學(xué)的書(shū)，這樣可以幫助銷(xiāo)售人員更好的分析買(mǎi)房者的消費(fèi)心理，從而使得銷(xiāo)售人員能夠更好的掌握買(mǎi)房者的消費(fèi)心理，從而能夠提高銷(xiāo)售效率。
3 結(jié)束語(yǔ)
目前，我國(guó)房地產(chǎn)在如火如荼的發(fā)展，但是房地產(chǎn)行業(yè)的銷(xiāo)售隊(duì)伍在管理上存在一定的問(wèn)題。面對(duì)這些問(wèn)題，房地產(chǎn)公司要不斷加強(qiáng)銷(xiāo)售隊(duì)伍的專(zhuān)業(yè)知識(shí)，不斷提高他們的服務(wù)態(tài)度，并且要健全銷(xiāo)售人員的營(yíng)銷(xiāo)策略。這樣才可以使得房地產(chǎn)行業(yè)向著一個(gè)健康、規(guī)范化的方向發(fā)展。銷(xiāo)售人員在銷(xiāo)售環(huán)節(jié)起著一個(gè)重要的作用，銷(xiāo)售人員的業(yè)績(jī)直接關(guān)系著房地產(chǎn)公司的經(jīng)濟(jì)效益。只有銷(xiāo)售人員團(tuán)結(jié)協(xié)助才可以充分發(fā)揮集體的力量，從而使得房地產(chǎn)公司在房地產(chǎn)行業(yè)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
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房地產(chǎn)真的不是一般人可以去做的，這是我在從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售之后，經(jīng)常和別人說(shuō)的，房地產(chǎn)銷(xiāo)售這份工作是一份很鍛煉人的工作，也是一個(gè)需要足夠抗壓能力的工作，如果自己在工作的時(shí)候，不能抗住自己生活上的打擊和工作的壓力，就絕對(duì)不可能做好一個(gè)房地產(chǎn)銷(xiāo)售。我也才工作一段時(shí)間，但是這段時(shí)間也讓我對(duì)銷(xiāo)售這個(gè)職業(yè)有了重新的認(rèn)識(shí)，我也終于明白工作和生活的不易，更是對(duì)于房地產(chǎn)銷(xiāo)售這個(gè)工作崗位有了更多的認(rèn)識(shí)，自己的之后的目標(biāo)和方向也都有了一定的了解，所以盡管這份工作非常的辛苦和勞累，但是我還是會(huì)努力的堅(jiān)持下去的。
從事房地產(chǎn)銷(xiāo)售這個(gè)工作也是因?yàn)樽约荷畹臒o(wú)奈，對(duì)于生活的壓力才會(huì)去從事這樣的工作，起初我并沒(méi)有抱著非常努力和認(rèn)真的態(tài)度去做，但是在我進(jìn)入到公司之后，看到公司的工作氛圍的時(shí)候，我瞬間就對(duì)自己的工作充滿了期待和好奇，每個(gè)人都在盡自己的努力完成訂單，每個(gè)人都是非常的積極向上的，所有人全部的心思和精力都放在了自己的工作上，也正式因?yàn)樽约罕还镜墓ぷ鞣諊o震驚了，我也才會(huì)如此認(rèn)真的去想要做好這份工作。在自己慢慢的熟悉了這份工作之后，我也才意識(shí)到工作的辛苦和壓力，每天因?yàn)闆](méi)有訂單而感到壓力山大，我也感覺(jué)自己經(jīng)過(guò)這段時(shí)間的工作，我也了解到了很多房地產(chǎn)的知識(shí)，以及銷(xiāo)售上面的技巧，在與不同的人交往的過(guò)程當(dāng)中，我也學(xué)習(xí)到了很多的人身上的發(fā)光點(diǎn)，更好的改善了自己的不足和缺陷，我也變得更加的強(qiáng)大，在工作的過(guò)程當(dāng)中，認(rèn)真努力的去做好自己的工作，也在認(rèn)真的促進(jìn)自己的訂單的產(chǎn)生，我也一點(diǎn)一點(diǎn)的學(xué)習(xí)很多的銷(xiāo)售知識(shí)，一天天的進(jìn)步和完善自我。
這段時(shí)間的房地產(chǎn)銷(xiāo)售的工作也讓我體會(huì)到了工作的不易，和生活的艱難，以及不管是生活上還是工作上，都認(rèn)真的堅(jiān)持自己的方向和目標(biāo)的可貴，我也通過(guò)這份工作很好的鍛煉了自己，不僅僅在處事上面變得更加的沉穩(wěn)和自信，在為人上面也變得更加的友好和成熟，我也很感謝公司給我的這次的機(jī)會(huì)，相信通過(guò)這次的工作，我也會(huì)努力的實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值，在工作上面盡自己最大的努力去完成自己的訂單，也會(huì)更好的完善自己，在不久的未來(lái)成為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員，在房地產(chǎn)的工作當(dāng)中有自己的一席之地。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作心得
不知不覺(jué)就又半年過(guò)去了，這半年我做了很多事，當(dāng)然我也加入了清風(fēng)集團(tuán)，成為了一名置業(yè)顧問(wèn)。說(shuō)到成都清鳳集團(tuán),公司以房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)為龍頭，融房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)、建筑施工、物業(yè)管理、園林綠化為一體的綜合性房地產(chǎn)集團(tuán)公司，是我們公認(rèn)的金堂自主有信譽(yù)的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，實(shí)力非常雄厚，所以我很榮幸自己能加入我們銷(xiāo)售--代表集團(tuán)形象直接面對(duì)客戶的這樣一個(gè)團(tuán)隊(duì)。很多成功的前輩都說(shuō)，銷(xiāo)售這個(gè)行業(yè)是最鍛煉人的工作，因?yàn)樽约旱哪贻p和經(jīng)驗(yàn)不足，所以更需要鍛煉自己!今天我的年終總結(jié)是對(duì)上半年來(lái)的工作學(xué)xxx行回顧和分析，從中找出經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，引出規(guī)律性認(rèn)識(shí)，以指導(dǎo)今后工作和實(shí)踐活動(dòng)的這樣一個(gè)總結(jié)。
上半年來(lái)我們的銷(xiāo)售成績(jī)是有目共睹的，完成的非常棒，這些歸功于我們的前輩。那我呢?其實(shí)我踏入這個(gè)行業(yè)算是比較晚的，沒(méi)有什么明顯的成績(jī)出來(lái)，就算這樣我對(duì)自己以及公司的前途和前景還是非常看好，可以說(shuō)在如今房產(chǎn)銷(xiāo)售較為低彌的市場(chǎng)中我們的公司在整個(gè)金堂的房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)中算是佼佼者!了，所以相對(duì)來(lái)說(shuō)，作為銷(xiāo)售人員選對(duì)這樣一個(gè)展現(xiàn)自己的工作平臺(tái)也是很重要的，當(dāng)然我選對(duì)了!
在這段時(shí)間與客戶的交流中我是深深的體會(huì)到房產(chǎn)的重要性，為顧客選對(duì)一套屬于自己的家是我們作為置業(yè)顧問(wèn)應(yīng)盡的責(zé)任，做自己的工作不僅要對(duì)自己的工資負(fù)責(zé)，更要對(duì)自己的顧客負(fù)責(zé)?？梢赃@樣說(shuō)，房產(chǎn)是銷(xiāo)售中最慎重的買(mǎi)賣(mài)，不僅是買(mǎi)賣(mài)，更是對(duì)自己的一生拼搏的總結(jié)、一輩子奮斗的開(kāi)始，而這些，就是我們置業(yè)顧問(wèn)的天職。其實(shí)像我們談客戶是具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力的，雖然我們的房子質(zhì)量好，綠化好，位置好，環(huán)境好，服務(wù)好，但是作為顧客來(lái)講究是該多比較多對(duì)比之后再來(lái)決定的，所以這個(gè)時(shí)候我們的工作能力就表現(xiàn)出來(lái)了，如何讓讓顧客買(mǎi)我們集團(tuán)的房子呢?當(dāng)然是讓我們的顧客了解我們房子的優(yōu)勢(shì)，價(jià)格、位置、環(huán)境、檔次都成了考慮的因素，需要我們?nèi)f(xié)調(diào)、去綜合。一般來(lái)說(shuō)銷(xiāo)售工作中往往會(huì)存在以下的失誤和問(wèn)題：
1、主觀認(rèn)識(shí)不足，談客戶時(shí)思路不夠清晰;
2、自身沒(méi)有足夠的意志，對(duì)自己的銷(xiāo)售欲望不夠堅(jiān)定;
3、制訂得不合理，脫離客觀實(shí)際，盲目尋找客戶，有時(shí)候會(huì)錯(cuò)過(guò)很多準(zhǔn)客戶。
4、對(duì)房子的講解不到位，談客戶執(zhí)行的過(guò)程不到位。
5、對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的跟蹤分析不深入，市場(chǎng)反應(yīng)速度滯后。
6、來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的強(qiáng)大壓力，使自身的優(yōu)勢(shì)不能突顯。
以上都是作為我們?cè)诠ぷ髦兴粩喔倪M(jìn)的部分，所以對(duì)于消費(fèi)者的心理、顧客的需求等等都需要我再揣摩再學(xué)習(xí)以最好做到從容面對(duì)。
總結(jié)不僅要回顧過(guò)去，還要展望未來(lái)。對(duì)當(dāng)前的形勢(shì)現(xiàn)狀與未來(lái)的發(fā)展我們還要進(jìn)行客觀深入的分析：
1、外界宏觀與微觀環(huán)境分析：行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀與發(fā)展、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手現(xiàn)狀與動(dòng)向預(yù)測(cè)、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀與發(fā)展、渠道組織與關(guān)系現(xiàn)狀、消費(fèi)者的滿意度和忠誠(chéng)度總體評(píng)價(jià)。
2、內(nèi)部環(huán)境分析。企業(yè)的戰(zhàn)略正確性和明晰性、企業(yè)在產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、品牌等資源方面的匹配程度。
3、自身現(xiàn)狀分析。自身的目標(biāo)與定位、工作思路和理念、個(gè)人素質(zhì)方面的優(yōu)勢(shì)與差距。
通過(guò)對(duì)現(xiàn)狀與未來(lái)的客觀分析，能夠更加清楚所面臨的困難和機(jī)遇。從而對(duì)困難有清醒的認(rèn)識(shí)和深刻的分析，找到解決困難的方法，對(duì)機(jī)遇有較強(qiáng)的洞察力，及早做好搶抓機(jī)遇的各項(xiàng)準(zhǔn)備。
房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作心得
我是一名房地產(chǎn)的新入職的銷(xiāo)售員，我們公司對(duì)我們這些新的銷(xiāo)售員實(shí)行一周的培訓(xùn)。我在這一周的培訓(xùn)中快速掌握了公司的工作流程，并且從中學(xué)到很多關(guān)于銷(xiāo)售的技巧，我很幸運(yùn)第一次來(lái)到這里工作，就可以享受到這個(gè)福利。
在一周的銷(xiāo)售培訓(xùn)學(xué)習(xí)完，我除了有自己所學(xué)的專(zhuān)業(yè)技能以外，我還在這次培訓(xùn)中學(xué)到很對(duì)新的東西，它把我的專(zhuān)業(yè)知識(shí)填補(bǔ)起來(lái)了。這一周這些前輩老師教會(huì)我在售樓房的.基本要掌握的技能，還讓我接觸到以前很多很難知道的關(guān)于房地產(chǎn)的信息，這讓我欣喜不已。
我們培訓(xùn)的時(shí)候老師把簡(jiǎn)單的技巧交給我們，然后帶我們參加了公司最具有代表性的樓房，把公司房地產(chǎn)的常識(shí)告訴我們。我跟著幾位老師，知道了很多有用的東西。在這期間，我們還舉辦了一次小型的銷(xiāo)售樓房的活動(dòng)，我們?cè)谄渲袑?shí)踐扮演銷(xiāo)售員，讓我們?cè)谌肼氈坝H身體驗(yàn)一次模擬的樓房銷(xiāo)售會(huì)。從這次實(shí)踐中，我明白了真正的作為應(yīng)該銷(xiāo)售員去售樓房，其實(shí)沒(méi)有模擬場(chǎng)景的這樣簡(jiǎn)單，真正意義上，它是有難度的。這次活動(dòng)也只為我們弄一個(gè)基礎(chǔ)先，先讓我們簡(jiǎn)單了解，不至于到那時(shí)候很慌張而做不了。
培訓(xùn)時(shí)老師也會(huì)給我們講房地產(chǎn)的起源，讓我深入了解了房地產(chǎn)的情況。同時(shí)老師所講的東西讓我知道自己未來(lái)面對(duì)的挑戰(zhàn)不是那么簡(jiǎn)單的，相反是比較有難度的，所以更加讓我堅(jiān)定繼續(xù)努力學(xué)習(xí)怎么當(dāng)好一個(gè)銷(xiāo)售員的決定。既然我選擇了這一行，那么久要盡我的全力去做，并且要做好。
