時(shí)間：2023-02-27 11:15:20
序論：在您撰寫區(qū)域經(jīng)理工作思路時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者就大區(qū)市場(chǎng)不同發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處作如下剖析，供現(xiàn)職大區(qū)經(jīng)理和曾經(jīng)的大區(qū)經(jīng)理、企業(yè)老板探討。
第一階段：大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段
大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài)：省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作，市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段，下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。
這時(shí)招聘的下屬人員主要是區(qū)域經(jīng)理，主要專職負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的鋪市、分銷工作，營(yíng)銷講究“四度空間”，該階段主要是做“寬度”，快消品行業(yè)的通路建設(shè)“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重，這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)直屬區(qū)域經(jīng)理選擇與管理工作要偏重以下方面：
重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓，摸透總部關(guān)注的核心問(wèn)題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè)，等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng)，各大區(qū)就形成相互呼應(yīng)，全面開花之勢(shì)；而中小企業(yè)新品牌上市，由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限，其實(shí)更重短期直接利益，希望經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)后，第二個(gè)月起或多或少要有回款，有了回款就說(shuō)明市場(chǎng)在正常推動(dòng)，這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng)，往往容易獲得總部支持，營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn)，是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。
身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理，很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上，包括對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)下屬一套要求，對(duì)自己又是另做一套，其實(shí)做銷售的人都是“猴精”，對(duì)上司的心理是最喜歡研究的，所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”，個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以，大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的，對(duì)自己也要一樣要求，而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異，但要做好市場(chǎng)，人品和職業(yè)道德必須要好，工作思路必須要清晰，團(tuán)隊(duì)管理要有手段。
選擇比培訓(xùn)更重要。區(qū)域市場(chǎng)通路建設(shè)要想盡快上路，首先必須找熟悉本行業(yè)、本區(qū)域（有熟悉的分銷渠道、終端客情）、有思路的區(qū)域經(jīng)理；其次，看重該人選的職業(yè)素質(zhì)、工作作風(fēng)。
往往大區(qū)經(jīng)理選人過(guò)程中總喜歡找“自己人”——自己原來(lái)的老同事、老下屬，因?yàn)楹霉芾?，“聽話”，做市?chǎng)放心。那又為什么“自己人”到了市場(chǎng)三五個(gè)月、甚至大半年，并沒有理想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)？除了公司政策、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知度等因素外，其實(shí)主要問(wèn)題在區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、工作思路、與經(jīng)銷商的配合程度、工作責(zé)任心、投入市場(chǎng)的精力等都很關(guān)鍵，那么最關(guān)鍵的啟動(dòng)市場(chǎng)因素在哪？有經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)經(jīng)理都知道——經(jīng)銷商配合不配合、配合的程度多大，才是最關(guān)鍵的，因?yàn)閺S家人手少的情況下，往往前期必須借重經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、車輛、庫(kù)房等，那新產(chǎn)品上市為什么經(jīng)銷商跟你簽合同，又并不是全力投入呢？經(jīng)銷商接個(gè)新品往往是慎之又慎的，因?yàn)樗圆煌高@產(chǎn)品到底有多大市場(chǎng)，能不能推得出去，廠家政策到底力度多大，而這些都是看不見、摸不著的，唯一讓他有直接信心的人就是廠家駐地的人——“區(qū)域經(jīng)理”，因?yàn)樗来髤^(qū)經(jīng)理往往簽好合同，就會(huì)“拍屁股走人”，不會(huì)常呆著，所以區(qū)域經(jīng)理熟不熟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有沒有思路，工作務(wù)實(shí)不務(wù)實(shí)等，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的人、財(cái)、物力的投入力度，一旦前期經(jīng)銷商投入“打折”太厲害，就會(huì)直接影響鋪市，產(chǎn)品都沒鋪到位，終端形象（包括流通市場(chǎng)的檔口）都沒有體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者都不知道有這么個(gè)產(chǎn)品在賣，又哪來(lái)的二次分銷？哪來(lái)的經(jīng)銷商回款？
過(guò)程管理不可忽視。經(jīng)常有大區(qū)經(jīng)理將一個(gè)市場(chǎng)交給區(qū)域經(jīng)理后，就急急忙忙到另一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā)了，或者去“悠哉樂(lè)哉”了，或者認(rèn)為“我既然選擇他負(fù)責(zé)這市場(chǎng)了，就應(yīng)該相信他，放手讓他做”，甚至更有人認(rèn)為“我的上司對(duì)我管的太嚴(yán)了，煩都煩死了，所以要讓下屬認(rèn)可我，就應(yīng)該放給他做”，公司規(guī)定的什么“月報(bào)、周報(bào)、報(bào)崗等過(guò)過(guò)場(chǎng)忽悠過(guò)去就行了”。往往，在新品上市階段，基礎(chǔ)工作是非常重要的，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，而且前期見效慢，當(dāng)過(guò)程管理不到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)市場(chǎng)也許大半年了都還沒幾個(gè)分銷點(diǎn)，談何業(yè)績(jī)？這時(shí)再換人，再加強(qiáng)管理來(lái)得及嗎？也許你已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，要么經(jīng)銷商要么廠家拋棄了你。。。。。。
根據(jù)筆者經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)的大區(qū)經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌管理，白天可以忙你的新市場(chǎng)開發(fā)，晚
上就可以每天排出時(shí)間跟蹤進(jìn)度，解決問(wèn)題的，或者下屬或者經(jīng)銷商的問(wèn)題；考核一個(gè)大區(qū)經(jīng)理專不專業(yè)、優(yōu)不優(yōu)秀其實(shí)就看他一段時(shí)間以來(lái)的工作有沒有計(jì)劃性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會(huì)不會(huì)管人。
管理重在把握一個(gè)“度”。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多大區(qū)經(jīng)理走入兩個(gè)極端。動(dòng)不動(dòng)就發(fā)火，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬破口大罵，或者給“穿小鞋”，象仇家一樣，搞得整個(gè)隊(duì)伍怨聲載道或者大家一團(tuán)和氣，卻沒有業(yè)績(jī)。其實(shí)，“嚴(yán)制度，重人心”是大區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的一付“良方”，公司管理制度如果用得好，甚至當(dāng)公司管理制度有缺漏時(shí)，你在區(qū)域市場(chǎng)完善起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一開始團(tuán)隊(duì)就不會(huì)走偏，新人入職開始，就要很明確告訴每一個(gè)直接下屬，公司管理制度是“法網(wǎng)”，不能觸犯，而且都是為了市場(chǎng)做得更好提供保障；同時(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)下屬職業(yè)發(fā)展、個(gè)人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時(shí)，應(yīng)積極幫助，做好人心工作。
市場(chǎng)思路和進(jìn)度一定要牢牢把握。經(jīng)常聽到一些區(qū)域經(jīng)理說(shuō)“我的上司沒思路”，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果下屬本身思路清晰，有責(zé)任心，那區(qū)域市場(chǎng)是能夠起色的，但如果下屬?zèng)]思路，而大區(qū)經(jīng)理也沒思路或不給方向、方法指導(dǎo)，那市場(chǎng)非死不可，尤其是新品牌新市場(chǎng)。
第一階段：大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段
大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài)：省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作，市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段，下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。
這時(shí)招聘的下屬人員主要是區(qū)域經(jīng)理，主要專職負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的鋪市、分銷工作，營(yíng)銷講究“四度空間”，該階段主要是做“寬度”，快消品行業(yè)的通路建設(shè)“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重，這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)直屬區(qū)域經(jīng)理選擇與管理工作要偏重以下方面：
重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓，摸透總部關(guān)注的核心問(wèn)題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè)，等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng)，各大區(qū)就形成相互呼應(yīng)，全面開花之勢(shì)；而中小企業(yè)新品牌上市，由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限，其實(shí)更重短期直接利益，希望經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)后，第二個(gè)月起或多或少要有回款，有了回款就說(shuō)明市場(chǎng)在正常推動(dòng)，這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng)，往往容易獲得總部支持，營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn)，是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。
身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理，很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上，包括對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)下屬一套要求，對(duì)自己又是另做一套，其實(shí)做銷售的人都是“猴精”，對(duì)上司的心理是最喜歡研究的，所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”，個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以，大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的，對(duì)自己也要一樣要求，而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異，但要做好市場(chǎng)，人品和職業(yè)道德必須要好，工作思路必須要清晰，團(tuán)隊(duì)管理要有手段。
選擇比培訓(xùn)更重要。區(qū)域市場(chǎng)通路建設(shè)要想盡快上路，首先必須找熟悉本行業(yè)、本區(qū)域（有熟悉的分銷渠道、終端客情）、有思路的區(qū)域經(jīng)理；其次，看重該人選的職業(yè)素質(zhì)、工作作風(fēng)。
往往大區(qū)經(jīng)理選人過(guò)程中總喜歡找“自己人”——自己原來(lái)的老同事、老下屬，因?yàn)楹霉芾?，“聽話”，做市?chǎng)放心。那又為什么“自己人”到了市場(chǎng)三五個(gè)月、甚至大半年，并沒有理想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)？除了公司政策、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知度等因素外，其實(shí)主要問(wèn)題在區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、工作思路、與經(jīng)銷商的配合程度、工作責(zé)任心、投入市場(chǎng)的精力等都很關(guān)鍵，那么最關(guān)鍵的啟動(dòng)市場(chǎng)因素在哪？有經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)經(jīng)理都知道——經(jīng)銷商配合不配合、配合的程度多大，才是最關(guān)鍵的，因?yàn)閺S家人手少的情況下，往往前期必須借重經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、車輛、庫(kù)房等，那新產(chǎn)品上市為什么經(jīng)銷商跟你簽合同，又并不是全力投入呢？
經(jīng)銷商接個(gè)新品往往是慎之又慎的，因?yàn)樗圆煌高@產(chǎn)品到底有多大市場(chǎng)，能不能推得出去，廠家政策到底力度多大，而這些都是看不見、摸不著的，唯一讓他有直接信心的人就是廠家駐地的人——“區(qū)域經(jīng)理”，因?yàn)樗来髤^(qū)經(jīng)理往往簽好合同，就會(huì)“拍屁股走人”，不會(huì)常呆著，所以區(qū)域經(jīng)理熟不熟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有沒有思路，工作務(wù)實(shí)不務(wù)實(shí)等，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的人、財(cái)、物力的投入力度，一旦前期經(jīng)銷商投入“打折”太厲害，就會(huì)直接影響鋪市，產(chǎn)品都沒鋪到位，終端形象（包括流通市場(chǎng)的檔口）都沒有體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者都不知道有這么個(gè)產(chǎn)品在賣，又哪來(lái)的二次分銷？哪來(lái)的經(jīng)銷商回款？
過(guò)程管理不可忽視。經(jīng)常有大區(qū)經(jīng)理將一個(gè)市場(chǎng)交給區(qū)域經(jīng)理后，就急急忙忙到另一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā)了，或者去“悠哉樂(lè)哉”了，或者認(rèn)為“我既然選擇他負(fù)責(zé)這市場(chǎng)了，就應(yīng)該相信他，放手讓他做”，甚至更有人認(rèn)為“我的上司對(duì)我管的太嚴(yán)了，煩都煩死了，所以要讓下屬認(rèn)可我，就應(yīng)該放給他做”，公司規(guī)定的什么“月報(bào)、周報(bào)、報(bào)崗等過(guò)過(guò)場(chǎng)忽悠過(guò)去就行了”。往往，在新品上市階段，基礎(chǔ)工作是非常重要的，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，而且前期見效慢，當(dāng)過(guò)程管理不到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)市場(chǎng)也許大半年了都還沒幾個(gè)分銷點(diǎn)，談何業(yè)績(jī)？這時(shí)再換人，再加強(qiáng)管理來(lái)得及嗎？也許你已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，要么經(jīng)銷商要么廠家拋棄了你。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)的大區(qū)經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌管理，白天可以忙你的新市場(chǎng)開發(fā)，晚上就可以每天排出時(shí)間跟蹤進(jìn)度，解決問(wèn)題的，或者下屬或者經(jīng)銷商的問(wèn)題；考核一個(gè)大區(qū)經(jīng)理專不專業(yè)、優(yōu)不優(yōu)秀其實(shí)就看他一段時(shí)間以來(lái)的工作有沒有計(jì)劃性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會(huì)不會(huì)管人。
管理重在把握一個(gè)“度”。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多大區(qū)經(jīng)理走入兩個(gè)極端。動(dòng)不動(dòng)就發(fā)火，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬破口大罵，或者給“穿小鞋”，象仇家一樣，搞得整個(gè)隊(duì)伍怨聲載道或者大家一團(tuán)和氣，卻沒有業(yè)績(jī)。其實(shí)，“嚴(yán)制度，重人心”是大區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的一付“良方”，公司管理制度如果用得好，甚至當(dāng)公司管理制度有缺漏時(shí)，你在區(qū)域市場(chǎng)完善起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一開始團(tuán)隊(duì)就不會(huì)走偏，新人入職開始，就要很明確告訴每一個(gè)直接下屬，公司管理制度是“法網(wǎng)”，不能觸犯，而且都是為了市場(chǎng)做得更好提供保障；同時(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)下屬職業(yè)發(fā)展、個(gè)人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時(shí)，應(yīng)積極幫助，做好人心工作。
市場(chǎng)思路和進(jìn)度一定要牢牢把握。經(jīng)常聽到一些區(qū)域經(jīng)理說(shuō)“我的上司沒思路”，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果下屬本身思路清晰，有責(zé)任心，那區(qū)域市場(chǎng)是能夠起色的，但如果下屬?zèng)]思路，而大區(qū)經(jīng)理也沒思路或不給方向、方法指導(dǎo)，那市場(chǎng)非死不可，尤其是新品牌新市場(chǎng)。
所以，所管轄的每個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在走到哪一步，下步怎么辦，這是大區(qū)經(jīng)理運(yùn)作市場(chǎng)成敗的節(jié)骨眼。必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商每步進(jìn)度了如指掌，手把手輔導(dǎo)。
二．大區(qū)經(jīng)理是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jī)。
而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者前面講述了市場(chǎng)啟動(dòng)階段的團(tuán)隊(duì)管理之道，現(xiàn)繼續(xù)剖析大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處：
大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段一般有如下狀態(tài)：所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作，市場(chǎng)處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場(chǎng)、樣板店階段，下屬人數(shù)增加，開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運(yùn)作的品牌）。
這時(shí)下屬區(qū)域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級(jí)逐步體現(xiàn)，人員開始復(fù)雜化。該階段除了繼續(xù)做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場(chǎng)、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時(shí)間短則1年長(zhǎng)則2年。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：
復(fù)制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。
前面提到，大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因?yàn)槿藷o(wú)完人。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展階段，區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時(shí)面臨著下屬各層級(jí)人員的招聘、選、用、留問(wèn)題，而且這時(shí)的市場(chǎng)通過(guò)前三個(gè)月推動(dòng)，到底怎么樣了，經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn)，所以還會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問(wèn)題；也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場(chǎng)問(wèn)題非常多。
這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要有意識(shí)地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)理特點(diǎn)，開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫他們看清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)局面，關(guān)鍵要解決的問(wèn)題，以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問(wèn)題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。
當(dāng)然，也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過(guò)多幫助下屬，因?yàn)樗J(rèn)為下屬一旦業(yè)績(jī)好了，能力上來(lái)了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績(jī)好了，而你的整體業(yè)績(jī)并不好，他取代了你；二是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也不賴，公司要求單列他的市場(chǎng)，或者調(diào)到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也好，結(jié)果你升他也升了。稍微仔細(xì)想想，就能清楚，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途！
復(fù)制市場(chǎng)操作成功思路。
人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時(shí)最不能忽視的是區(qū)域市場(chǎng)如何突破銷量，提升品牌知名度問(wèn)題。
其實(shí)，市場(chǎng)操作本無(wú)定論，而且中國(guó)的市場(chǎng)差異性太大，個(gè)性化強(qiáng)，無(wú)法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)A區(qū)域的階段性操作的閃光點(diǎn)，善于分析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)，理出一些成功案例的共性點(diǎn)，嫁接到B或C區(qū)域中，以點(diǎn)帶面，形成突破口，這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會(huì)在運(yùn)作中迷失方向，而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心，起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場(chǎng)沒做好，而A市場(chǎng)做好了，原來(lái)是我這里的方法不對(duì)，而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。
系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。
人多起來(lái)了，層級(jí)也深了，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理要非常清楚，這支隊(duì)伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無(wú)法象早期直接一對(duì)一地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理那么簡(jiǎn)單，而且一旦人管不好，也許1+1=0
管理重在持續(xù)改進(jìn)。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細(xì)則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展，離預(yù)定目標(biāo)會(huì)越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做，既能贏得他們認(rèn)同，便于執(zhí)行，也能提高他們的管理水平；當(dāng)然，如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員，有利于工作推進(jìn)。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持不懈。
當(dāng)直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8號(hào)人馬時(shí)，就得重視培訓(xùn)工作了，這時(shí)可分層面對(duì)下屬培訓(xùn)，而且要杜絕純理論的培訓(xùn)，最好結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn)，如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過(guò)程跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰激勵(lì)等、經(jīng)銷商本人及其團(tuán)隊(duì)積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點(diǎn)分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。
前期工作再忙，大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn)，最好各層級(jí)人員有2-3次/月的機(jī)會(huì)；當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本人更要堅(jiān)持學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)受到制約。
樹立樣板，重獎(jiǎng)重罰。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家一團(tuán)和氣，不求進(jìn)取，就會(huì)出問(wèn)題。所以必須要有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場(chǎng)（階段性業(yè)績(jī)）、樣板店（形象和業(yè)績(jī)）、樣板人物（經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等）、樣本操作個(gè)案（如某一次成功的終端促銷活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)等）。
一旦啟動(dòng)樣板，事先要有清晰思路和計(jì)劃，根據(jù)企業(yè)管理特性申請(qǐng)總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費(fèi)用、執(zhí)行細(xì)則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后，即對(duì)下屬做好充分宣傳，引導(dǎo)大家積極參與，適時(shí)跟蹤過(guò)程，不要讓人感覺有頭沒尾，尤其第一次活動(dòng)時(shí)，一定要注意定期評(píng)比，準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以樹立威信，達(dá)成管理目的。
個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項(xiàng)。（分區(qū)域分階段確定重點(diǎn)）
這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無(wú)法配置太多的資源和人力，而隨著市場(chǎng)的深耕，工作往往沒日沒夜，這時(shí)最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側(cè)重。
善于管理上司，借力打力。
第一階段：大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段
大區(qū)市場(chǎng)啟動(dòng)階段一般有如下狀態(tài)：省區(qū)/地區(qū)經(jīng)銷商部分或個(gè)別已開始合作，市場(chǎng)剛處于前期鋪市階段，下屬人員暫時(shí)沒有或剛招聘到位。一般三個(gè)月時(shí)間。
這時(shí)招聘的下屬人員主要是區(qū)域經(jīng)理，主要專職負(fù)責(zé)指導(dǎo)、督促某個(gè)區(qū)域經(jīng)銷商的鋪市、分銷工作，營(yíng)銷講究“四度空間”，該階段主要是做“寬度”，快消品行業(yè)的通路建設(shè)“寬度”是市場(chǎng)成敗的重中之重，這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)直屬區(qū)域經(jīng)理選擇與管理工作要偏重以下方面：
重點(diǎn)領(lǐng)悟總部政策的精髓，摸透總部關(guān)注的核心問(wèn)題。成熟企業(yè)新品上市更看重各市場(chǎng)的布局和基礎(chǔ)建設(shè)，等總部媒體和推廣方案一旦啟動(dòng)，各大區(qū)就形成相互呼應(yīng)，全面開花之勢(shì)；而中小企業(yè)新品牌上市，由于經(jīng)驗(yàn)、資源所限，其實(shí)更重短期直接利益，希望經(jīng)銷商開發(fā)出來(lái)后，第二個(gè)月起或多或少要有回款，有了回款就說(shuō)明市場(chǎng)在正常推動(dòng)，這時(shí)能超出總部預(yù)期的大區(qū)市場(chǎng)，往往容易獲得總部支持，營(yíng)養(yǎng)會(huì)更足些。這時(shí)大區(qū)經(jīng)理能不能吃透總部政策和關(guān)注點(diǎn)，是大區(qū)市場(chǎng)能否健康成長(zhǎng)的第一步。
身教重于言傳。有句老古話“上梁不正下梁歪”講的很在理，很實(shí)用。有些大區(qū)經(jīng)理喜歡玩“小九九”——經(jīng)常欺下瞞上，包括對(duì)經(jīng)銷商，對(duì)下屬一套要求，對(duì)自己又是另做一套，其實(shí)做銷售的人都是“猴精”，對(duì)上司的心理是最喜歡研究的，所以往往“什么樣的將就有什么樣的兵”，個(gè)別看不慣大區(qū)經(jīng)理作風(fēng)的人往往選擇離開。所以，大區(qū)經(jīng)理希望下屬是什么樣的，對(duì)自己也要一樣要求，而且必須是帶頭做好。所以大區(qū)經(jīng)理工作風(fēng)格可以有差異，但要做好市場(chǎng)，人品和職業(yè)道德必須要好，工作思路必須要清晰，團(tuán)隊(duì)管理要有手段。
選擇比培訓(xùn)更重要。區(qū)域市場(chǎng)通路建設(shè)要想盡快上路，首先必須找熟悉本行業(yè)、本區(qū)域（有熟悉的分銷渠道、終端客情）、有思路的區(qū)域經(jīng)理；其次，看重該人選的職業(yè)素質(zhì)、工作作風(fēng)。
往往大區(qū)經(jīng)理選人過(guò)程中總喜歡找“自己人”——自己原來(lái)的老同事、老下屬，因?yàn)楹霉芾?，“聽話”，做市?chǎng)放心。那又為什么“自己人”到了市場(chǎng)三五個(gè)月、甚至大半年，并沒有理想的市場(chǎng)業(yè)績(jī)？除了公司政策、市場(chǎng)對(duì)產(chǎn)品與品牌的認(rèn)知度等因素外，其實(shí)主要問(wèn)題在區(qū)域經(jīng)理，區(qū)域經(jīng)理對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的熟悉程度、工作思路、與經(jīng)銷商的配合程度、工作責(zé)任心、投入市場(chǎng)的精力等都很關(guān)鍵，那么最關(guān)鍵的啟動(dòng)市場(chǎng)因素在哪？有經(jīng)驗(yàn)的大區(qū)經(jīng)理都知道——經(jīng)銷商配合不配合、配合的程度多大，才是最關(guān)鍵的，因?yàn)閺S家人手少的情況下，往往前期必須借重經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)、人力、車輛、庫(kù)房等，那新產(chǎn)品上市為什么經(jīng)銷商跟你簽合同，又并不是全力投入呢？
經(jīng)銷商接個(gè)新品往往是慎之又慎的，因?yàn)樗圆煌高@產(chǎn)品到底有多大市場(chǎng)，能不能推得出去，廠家政策到底力度多大，而這些都是看不見、摸不著的，唯一讓他有直接信心的人就是廠家駐地的人——“區(qū)域經(jīng)理”，因?yàn)樗来髤^(qū)經(jīng)理往往簽好合同，就會(huì)“拍屁股走人”，不會(huì)常呆著，所以區(qū)域經(jīng)理熟不熟當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，有沒有思路，工作務(wù)實(shí)不務(wù)實(shí)等，就會(huì)直接影響到經(jīng)銷商的人、財(cái)、物力的投入力度，一旦前期經(jīng)銷商投入“打折”太厲害，就會(huì)直接影響鋪市，產(chǎn)品都沒鋪到位，終端形象（包括流通市場(chǎng)的檔口）都沒有體現(xiàn)出來(lái)，消費(fèi)者都不知道有這么個(gè)產(chǎn)品在賣，又哪來(lái)的二次分銷？哪來(lái)的經(jīng)銷商回款？
過(guò)程管理不可忽視。經(jīng)常有大區(qū)經(jīng)理將一個(gè)市場(chǎng)交給區(qū)域經(jīng)理后，就急急忙忙到另一個(gè)市場(chǎng)去開發(fā)了，或者去“悠哉樂(lè)哉”了，或者認(rèn)為“我既然選擇他負(fù)責(zé)這市場(chǎng)了，就應(yīng)該相信他，放手讓他做”，甚至更有人認(rèn)為“我的上司對(duì)我管的太嚴(yán)了，煩都煩死了，所以要讓下屬認(rèn)可我，就應(yīng)該放給他做”，公司規(guī)定的什么“月報(bào)、周報(bào)、報(bào)崗等過(guò)過(guò)場(chǎng)忽悠過(guò)去就行了”。往往，在新品上市階段，基礎(chǔ)工作是非常重要的，既費(fèi)時(shí)又費(fèi)力，而且前期見效慢，當(dāng)過(guò)程管理不到位，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一個(gè)市場(chǎng)也許大半年了都還沒幾個(gè)分銷點(diǎn)，談何業(yè)績(jī)？這時(shí)再換人，再加強(qiáng)管理來(lái)得及嗎？也許你已經(jīng)沒有機(jī)會(huì)了，要么經(jīng)銷商要么廠家拋棄了你。
根據(jù)經(jīng)驗(yàn)，這時(shí)的大區(qū)經(jīng)理一定要學(xué)會(huì)統(tǒng)籌管理，白天可以忙你的新市場(chǎng)開發(fā)，晚上就可以每天排出時(shí)間跟蹤進(jìn)度，解決問(wèn)題的，或者下屬或者經(jīng)銷商的問(wèn)題；考核一個(gè)大區(qū)經(jīng)理專不專業(yè)、優(yōu)不優(yōu)秀其實(shí)就看他一段時(shí)間以來(lái)的工作有沒有計(jì)劃性、有沒有輕重緩急、有沒有合理分工、會(huì)不會(huì)管人。
管理重在把握一個(gè)“度”。經(jīng)常發(fā)現(xiàn)很多大區(qū)經(jīng)理走入兩個(gè)極端。動(dòng)不動(dòng)就發(fā)火，動(dòng)不動(dòng)就對(duì)下屬破口大罵，或者給“穿小鞋”，象仇家一樣，搞得整個(gè)隊(duì)伍怨聲載道或者大家一團(tuán)和氣，卻沒有業(yè)績(jī)。其實(shí)，“嚴(yán)制度，重人心”是大區(qū)經(jīng)理管理團(tuán)隊(duì)的一付“良方”，公司管理制度如果用得好，甚至當(dāng)公司管理制度有缺漏時(shí)，你在區(qū)域市場(chǎng)完善起來(lái)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)，一開始團(tuán)隊(duì)就不會(huì)走偏，新人入職開始，就要很明確告訴每一個(gè)直接下屬，公司管理制度是“法網(wǎng)”，不能觸犯，而且都是為了市場(chǎng)做得更好提供保障；同時(shí)，當(dāng)發(fā)現(xiàn)下屬職業(yè)發(fā)展、個(gè)人生活、家庭等方面面臨困難或困惑時(shí)，應(yīng)積極幫助，做好人心工作。
市場(chǎng)思路和進(jìn)度一定要牢牢把握。經(jīng)常聽到一些區(qū)域經(jīng)理說(shuō)“我的上司沒思路”，這是一個(gè)危險(xiǎn)信號(hào)，如果下屬本身思路清晰，有責(zé)任心，那區(qū)域市場(chǎng)是能夠起色的，但如果下屬?zèng)]思路，而大區(qū)經(jīng)理也沒思路或不給方向、方法指導(dǎo)，那市場(chǎng)非死不可，尤其是新品牌新市場(chǎng)。
所以，所管轄的每個(gè)市場(chǎng)現(xiàn)在走到哪一步，下步怎么辦，這是大區(qū)經(jīng)理運(yùn)作市場(chǎng)成敗的節(jié)骨眼。必須對(duì)區(qū)域經(jīng)理和經(jīng)銷商每步進(jìn)度了如指掌，手把手輔導(dǎo)。
二．大區(qū)經(jīng)理是一家企業(yè)的封疆大吏，往往會(huì)決定一個(gè)市場(chǎng)的生存和發(fā)展。在不同性質(zhì)的企業(yè)，企業(yè)不同發(fā)展階段，所承擔(dān)的工作職責(zé)往往不同。但往往面臨著同樣一個(gè)核心問(wèn)題：業(yè)績(jī)。
而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者前面講述了市場(chǎng)啟動(dòng)階段的團(tuán)隊(duì)管理之道，現(xiàn)繼續(xù)剖析大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處：
大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段一般有如下狀態(tài)：所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作，市場(chǎng)處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場(chǎng)、樣板店階段，下屬人數(shù)增加，開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運(yùn)作的品牌）。
這時(shí)下屬區(qū)域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級(jí)逐步體現(xiàn)，人員開始復(fù)雜化。該階段除了繼續(xù)做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場(chǎng)、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時(shí)間短則1年長(zhǎng)則2年。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：
復(fù)制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。
前面提到，大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因?yàn)槿藷o(wú)完人。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展階段，區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時(shí)面臨著下屬各層級(jí)人員的招聘、選、用、留問(wèn)題，而且這時(shí)的市場(chǎng)通過(guò)前三個(gè)月推動(dòng)，到底怎么樣了，經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn)，所以還會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問(wèn)題；也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場(chǎng)問(wèn)題非常多。
這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要有意識(shí)地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)理特點(diǎn)，開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫他們看清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)局面，關(guān)鍵要解決的問(wèn)題，以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問(wèn)題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。
當(dāng)然，也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過(guò)多幫助下屬，因?yàn)樗J(rèn)為下屬一旦業(yè)績(jī)好了，能力上來(lái)了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績(jī)好了，而你的整體業(yè)績(jī)并不好，他取代了你；二是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也不賴，公司要求單列他的市場(chǎng)，或者調(diào)到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也好，結(jié)果你升他也升了。稍微仔細(xì)想想，就能清楚，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途！
復(fù)制市場(chǎng)操作成功思路。
人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時(shí)最不能忽視的是區(qū)域市場(chǎng)如何突破銷量，提升品牌知名度問(wèn)題。
其實(shí)，市場(chǎng)操作本無(wú)定論，而且中國(guó)的市場(chǎng)差異性太大，個(gè)性化強(qiáng)，無(wú)法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)a區(qū)域的階段性操作的閃光點(diǎn)，善于分析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)，理出一些成功案例的共性點(diǎn)，嫁接到b或c區(qū)域中，以點(diǎn)帶面，形成突破口，這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會(huì)在運(yùn)作中迷失方向，而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心，起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場(chǎng)沒做好，而a市場(chǎng)做好了，原來(lái)是我這里的方法不對(duì)，而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。
系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。
人多起來(lái)了，層級(jí)也深了，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理要非常清楚，這支隊(duì)伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無(wú)法象早期直接一對(duì)一地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理那么簡(jiǎn)單，而且一旦人管不好，也許1+1=0
管理重在持續(xù)改進(jìn)。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細(xì)則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展，離預(yù)定目標(biāo)會(huì)越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做，既能贏得他們認(rèn)同，便于執(zhí)行，也能提高他們的管理水平；當(dāng)然，如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員，有利于工作推進(jìn)。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持不懈。
當(dāng)直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8號(hào)人馬時(shí)，就得重視培訓(xùn)工作了，這時(shí)可分層面對(duì)下屬培訓(xùn)，而且要杜絕純理論的培訓(xùn)，最好結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn)，如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過(guò)程跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰激勵(lì)等、經(jīng)銷商本人及其團(tuán)隊(duì)積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點(diǎn)分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。
前期工作再忙，大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn)，最好各層級(jí)人員有2-3次/月的機(jī)會(huì)；當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本人更要堅(jiān)持學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)受到制約。
樹立樣板，重獎(jiǎng)重罰。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家一團(tuán)和氣，不求進(jìn)取，就會(huì)出問(wèn)題。所以必須要有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場(chǎng)（階段性業(yè)績(jī)）、樣板店（形象和業(yè)績(jī)）、樣板人物（經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等）、樣本操作個(gè)案（如某一次成功的終端促銷活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)等）。
一旦啟動(dòng)樣板，事先要有清晰思路和計(jì)劃，根據(jù)企業(yè)管理特性申請(qǐng)總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費(fèi)用、執(zhí)行細(xì)則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后，即對(duì)下屬做好充分宣傳，引導(dǎo)大家積極參與，適時(shí)跟蹤過(guò)程，不要讓人感覺有頭沒尾，尤其第一次活動(dòng)時(shí)，一定要注意定期評(píng)比，準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以樹立威信，達(dá)成管理目的。
個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項(xiàng)。（分區(qū)域分階段確定重點(diǎn)）
這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無(wú)法配置太多的資源和人力，而隨著市場(chǎng)的深耕，工作往往沒日沒夜，這時(shí)最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側(cè)重。
善于管理上司，借力打力。
“如何將一個(gè)區(qū)域型的公司發(fā)展成為一個(gè)全國(guó)性的公司，如何將一個(gè)渠道、業(yè)務(wù)均比較單一的公司發(fā)展成為一個(gè)渠道多樣、業(yè)務(wù)多樣的公司。”來(lái)伊份CIO王戈鈞表示公司從初創(chuàng)開始就制定了很高的目標(biāo)，事實(shí)也證明，用最先進(jìn)的IT管理系統(tǒng)，讓來(lái)伊份得以快速壯大。
從財(cái)務(wù)管理到移動(dòng)辦公，借助SAP的解決方案，來(lái)伊份實(shí)現(xiàn)了門店向千家的跨越。據(jù)最新統(tǒng)計(jì)顯示，來(lái)伊份的足跡已經(jīng)遍布上海、江蘇、浙江、安徽、北京、山東、四川、湖北、天津、廣東10個(gè)省、直轄市，擁有連鎖門店逾2500家，員工人數(shù)達(dá)11000人。
今天，來(lái)伊份的500多位區(qū)域經(jīng)理人手一部iPad，他們能夠時(shí)刻掌握門店的銷售情況?！叭绾握{(diào)撥產(chǎn)品、如何考勤、如何計(jì)算工資……這一系列的數(shù)據(jù)都能在每個(gè)經(jīng)理手中的iPad上完成?！蓖醺赈x表示，如果后臺(tái)沒有強(qiáng)大和完整邏輯的系統(tǒng)一定會(huì)垮掉的。
“區(qū)域經(jīng)理帶著一臺(tái)iPad就可以完成所有的工作?！蓖醺赈x是這樣描述的，區(qū)域經(jīng)理可以在iPad上制定巡店計(jì)劃，設(shè)定巡店路線；到店后，他需要按照系統(tǒng)設(shè)定的內(nèi)容逐條進(jìn)行核檢，包括商品是否有問(wèn)題，陳列是否正確等。一旦發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，他可以拍照記錄，做到有據(jù)可查。核檢完畢后，他在iPad上記錄的問(wèn)題點(diǎn)也就成為門店下一步的行動(dòng)計(jì)劃，他可以據(jù)此給門店打分，并責(zé)令其及時(shí)整改存在的問(wèn)題。同時(shí)他還可以通過(guò)iPad看到每家門店的營(yíng)業(yè)員狀況，甚至可以觀察并記錄他們是否有培養(yǎng)成區(qū)域經(jīng)理的潛力等。
在王戈鈞看來(lái)，一個(gè)企業(yè)真的想好好發(fā)展，對(duì)管理軟件的投入是非常有必要的?！拔覀冑?gòu)買了SAP的整套軟件，包括銷售、物流、財(cái)務(wù)，甚至一些基金模塊。”王戈鈞表示，SAP除了中間件的軟件很強(qiáng)大，從體驗(yàn)的效果看一些基于移動(dòng)業(yè)務(wù)的軟件也很給力。
關(guān)鍵詞：鐵路；建設(shè)項(xiàng)目；生態(tài)農(nóng)業(yè)；生態(tài)修復(fù)；生態(tài)示范
中圖分類號(hào)：F127文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A文章編號(hào)：1673-291X（2011）06-0127-03
隨著西部大開發(fā)戰(zhàn)略的實(shí)施，西部山區(qū)鐵路工程建設(shè)進(jìn)入新一輪的。作為與東部地區(qū)主要交通樞紐，青藏鐵路的建設(shè)運(yùn)營(yíng)促進(jìn)了地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展[1～2]，與此同時(shí)，為實(shí)現(xiàn)地區(qū)社會(huì)經(jīng)濟(jì)整體性提高，地區(qū)內(nèi)部鐵路交通路網(wǎng)工程建設(shè)也迫在眉睫[3]。地區(qū)生態(tài)環(huán)境脆弱、生態(tài)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)水平較為落后，鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目的實(shí)施對(duì)區(qū)域生態(tài)環(huán)境的影響問(wèn)題必將成為全國(guó)乃是世界關(guān)注的熱點(diǎn)[4]，傳統(tǒng)環(huán)境影響評(píng)價(jià)工作及環(huán)境保護(hù)措施在一定程度上抑制和解決了因工程建設(shè)所帶來(lái)的負(fù)面環(huán)境問(wèn)題，但就國(guó)家、省部級(jí)大型鐵路工程項(xiàng)目而言，其建設(shè)宗旨是為改善和提高區(qū)域社會(huì)、經(jīng)濟(jì)、環(huán)境等諸多因素的發(fā)展水平，在這一層面上，原有針對(duì)工程項(xiàng)目自身所進(jìn)行的環(huán)境影響評(píng)價(jià)工作及環(huán)境保護(hù)措施成效略顯不足[5]。目前基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)過(guò)程中環(huán)境治理方面的工作和研究較多[6~7]，但是關(guān)于利用工程項(xiàng)目自身優(yōu)勢(shì)開發(fā)利用區(qū)域優(yōu)質(zhì)資源，促進(jìn)和引導(dǎo)線路周圍區(qū)域建設(shè)持續(xù)經(jīng)濟(jì)型生態(tài)農(nóng)業(yè)方面的工作與研究鮮見報(bào)道，而積極有效的促進(jìn)引導(dǎo)對(duì)于區(qū)域生態(tài)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型、實(shí)現(xiàn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)快速穩(wěn)定發(fā)展有著事半功倍的作用。鑒于此，本文僅就西部山區(qū)鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目生態(tài)修復(fù)過(guò)程中有關(guān)工程周圍經(jīng)濟(jì)生態(tài)型農(nóng)業(yè)建設(shè)引導(dǎo)方面提出一管之見，拋磚引玉。
一、西部山區(qū)生態(tài)環(huán)境與鐵路工程建設(shè)構(gòu)成矛盾統(tǒng)一體
西部山區(qū)脆弱的生態(tài)環(huán)境影響了鐵路工程建設(shè)的順利進(jìn)行。鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目具有長(zhǎng)距離、帶狀分布的特征，這就決定了其受區(qū)域不良生態(tài)環(huán)境影響程度較其他工程項(xiàng)目更為明顯[8~9]。西部山區(qū)普遍具有生態(tài)環(huán)境脆弱[10]、植被覆蓋低、氣候干旱、水土流失嚴(yán)重、風(fēng)蝕作用強(qiáng)烈、降雨年內(nèi)分布不均等不良環(huán)境特征[11～12]，在鐵路工程建設(shè)及后期運(yùn)營(yíng)階段都存在著自然災(zāi)害干擾的風(fēng)險(xiǎn)[12～13]，由此產(chǎn)生一系列附加的環(huán)境防護(hù)措施而增加工程量與工程投資。
鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目同樣對(duì)沿線生態(tài)環(huán)境產(chǎn)生直接或間接的負(fù)面影響。施工建設(shè)過(guò)程中因工程占地而降低土地利用面積、生態(tài)承載力等指標(biāo)，施工廢水、廢氣、噪聲、固廢等污染物影響著區(qū)域環(huán)境質(zhì)量。雖然通過(guò)環(huán)境影響評(píng)價(jià)措施及對(duì)應(yīng)的環(huán)境保護(hù)措施最大限度的降低這種影響，但環(huán)境質(zhì)量仍會(huì)受到一定程度的破壞，而這種負(fù)面效應(yīng)可能是永久性的或需經(jīng)過(guò)很長(zhǎng)時(shí)間才能達(dá)到原有水平[5，12，13]。
鐵路工程項(xiàng)目面臨著來(lái)自外部及自身雙重環(huán)境壓力。不良的外部環(huán)境影響著工程項(xiàng)目的順利進(jìn)行，而工程本身對(duì)外部環(huán)境的擾動(dòng)所產(chǎn)生的環(huán)境問(wèn)題同樣制約著工程建設(shè)，而問(wèn)題的根源是區(qū)域環(huán)境質(zhì)量不高、環(huán)境容量與承載力低等因素決定的。因此，提高區(qū)域各項(xiàng)生態(tài)環(huán)境指標(biāo)成為實(shí)現(xiàn)鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目與區(qū)域環(huán)境協(xié)調(diào)發(fā)展的必然之路。
二、西部生態(tài)環(huán)境質(zhì)量提升的條件和問(wèn)題
經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)水平落后是導(dǎo)致區(qū)域生態(tài)環(huán)境質(zhì)量不高的關(guān)鍵。農(nóng)業(yè)生產(chǎn)是西部山區(qū)最主要的經(jīng)濟(jì)發(fā)展模式，但區(qū)域交通、通訊閉塞，農(nóng)產(chǎn)品輸出較為困難；生產(chǎn)成本投入不足、產(chǎn)品產(chǎn)出質(zhì)量數(shù)量低，貧困仍具有一定的普遍性[11]；生活、生產(chǎn)能源主要來(lái)源于周邊林地或灌叢，進(jìn)而導(dǎo)致植被覆蓋度低、生態(tài)環(huán)境脆弱，水土流失、滑坡、泥石流等自然災(zāi)害易于產(chǎn)生[13]；落后的經(jīng)濟(jì)水平?jīng)Q定落后社會(huì)意識(shí)的產(chǎn)生，西部山區(qū)人口增長(zhǎng)速度也普遍高于全國(guó)平均水平，但其居民的受教育程度又遠(yuǎn)低于全國(guó)平均水平等等[11]。西部山區(qū)落后的經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)水平?jīng)Q定了區(qū)域居民只能依靠現(xiàn)有山區(qū)資源維持生存，當(dāng)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)收入無(wú)法通過(guò)作物產(chǎn)出質(zhì)的改變而提高時(shí)，耕作面積量的改變就成為原始的也是最為有效的手段，進(jìn)而形成以人類活動(dòng)干擾為表現(xiàn)的生態(tài)環(huán)境的破壞[14]。
西部山區(qū)經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。西部山地農(nóng)業(yè)具有與平原、丘陵等地區(qū)不同的背景條件，其農(nóng)業(yè)發(fā)展系統(tǒng)化建設(shè)過(guò)程較其他地區(qū)更為復(fù)雜。區(qū)域具有適宜某一物種或相似物種生長(zhǎng)的優(yōu)質(zhì)氣候、土壤等條件，但同時(shí)也伴隨著各種困難條件制約了其生長(zhǎng)規(guī)模[15]，這點(diǎn)類似于一些經(jīng)濟(jì)價(jià)值高、產(chǎn)量低的物種對(duì)其生長(zhǎng)環(huán)境要求也極其苛刻一樣。例如，西南橫斷山金沙江干旱河谷地區(qū)，區(qū)域多年平均日照時(shí)數(shù)為2 257.7小時(shí)，無(wú)霜期320天，多年平均氣溫為19.3℃，日照多，太陽(yáng)輻射強(qiáng)，光熱資源極其豐富，是特質(zhì)級(jí)烤煙種植的理想種植場(chǎng)所，但農(nóng)業(yè)水資源匱乏，降雨年內(nèi)分配不均，水土流失嚴(yán)重等負(fù)面生產(chǎn)條件導(dǎo)致烤煙種植一度無(wú)法實(shí)現(xiàn)規(guī)?；N植[16]?！耙唤瓋珊印眳^(qū)域同樣也存在著相似的特點(diǎn)，區(qū)域優(yōu)厚的農(nóng)業(yè)氣候條件適宜某些經(jīng)濟(jì)型物種的生存[17]，目前針對(duì)這方面的研究較多[18]，但因干旱、生態(tài)環(huán)境脆弱等要求限制了其種植規(guī)模[19]，導(dǎo)致區(qū)域內(nèi)仍以種植小麥、青稞等耐旱性常規(guī)作物為主[11]。
三、工程項(xiàng)目區(qū)生態(tài)修復(fù)保護(hù)與開發(fā)的一些思考
1.生態(tài)保護(hù)與開發(fā)過(guò)程中，解決經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展瓶頸因素是關(guān)鍵
目前在西部經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)生產(chǎn)“非適宜區(qū)”之所以生產(chǎn)水平不發(fā)達(dá)、經(jīng)濟(jì)落后，并非其所有背景因素不滿足農(nóng)業(yè)發(fā)展建設(shè)，而是農(nóng)業(yè)生產(chǎn)要素中某一水平素質(zhì)的限制影響了特質(zhì)資源的發(fā)揮，即便這些地區(qū)的特質(zhì)資源往往豐富到了某一物種生長(zhǎng)需求的極限。如何將這些“落后區(qū)”、“非宜農(nóng)區(qū)”建設(shè)成為“良種區(qū)”、“優(yōu)質(zhì)區(qū)”，充分利用區(qū)域特質(zhì)資源解決農(nóng)業(yè)發(fā)展瓶頸因素是實(shí)現(xiàn)上述目標(biāo)的關(guān)鍵，也是解決區(qū)域農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)發(fā)展瓶頸問(wèn)題的關(guān)鍵。
工程探索、實(shí)踐與示范能有效破除瓶頸，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)規(guī)模發(fā)展。我們自20世紀(jì)80年代在中國(guó)西南橫斷山金沙江干旱河谷地區(qū)進(jìn)行相關(guān)基礎(chǔ)內(nèi)容的研究，區(qū)域氣候雨熱同季、光熱資源充足，優(yōu)越的農(nóng)業(yè)氣候條件是優(yōu)質(zhì)烤煙、蠶桑、甘蔗等經(jīng)濟(jì)作物生產(chǎn)的前提，但水資源匱乏及嚴(yán)重的水土流失問(wèn)題嚴(yán)重限制了經(jīng)濟(jì)作物的規(guī)模種植，僅在一些地勢(shì)平坦、水源充足的地區(qū)進(jìn)行小范圍種植，經(jīng)過(guò)與當(dāng)?shù)鼐用?、政府官員交流、座談，在不斷探索實(shí)踐的基礎(chǔ)上建設(shè)了“長(zhǎng)藤結(jié)瓜”、“微型水窖池”等田間水利設(shè)施解決水資源匱乏問(wèn)題[20～21]，并通過(guò)等高固氮植物籬措施治理水土流失問(wèn)題，并進(jìn)行了科技示范由當(dāng)?shù)卣块T組織推廣。經(jīng)過(guò)近二十年的發(fā)展，區(qū)域已經(jīng)形成了以烤煙、蠶桑、甘蔗為主的經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)戶與地方政府收入水平大幅提高[12，13，16]。境內(nèi)生態(tài)環(huán)境破壞現(xiàn)象基本杜絕，生態(tài)環(huán)境保護(hù)與修復(fù)工作成為維持其經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)持續(xù)發(fā)展的外部條件而逐漸成為當(dāng)?shù)鼐用竦淖园l(fā)行為。
2.傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)的不足
傳統(tǒng)經(jīng)濟(jì)生態(tài)示范區(qū)建設(shè)方式存在資金來(lái)源匱乏、技術(shù)相對(duì)保守、工程施工困難、示范區(qū)選址局限等諸多因素困擾。我們?cè)跈M斷山金沙江干旱河谷地區(qū)開展等高固氮植物籬相關(guān)內(nèi)容的研究，在進(jìn)行科學(xué)研究的同時(shí)大力開展以植物籬為基礎(chǔ)的山區(qū)復(fù)合經(jīng)濟(jì)示范區(qū)建設(shè)。在近二十年工作過(guò)程中，我們總結(jié)發(fā)現(xiàn)目前國(guó)內(nèi)偏遠(yuǎn)山區(qū)經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)陷入一種較為尷尬的局面。目前國(guó)內(nèi)多數(shù)經(jīng)濟(jì)生態(tài)示范區(qū)建設(shè)主體單位為政府部門，科研院校也會(huì)結(jié)合研究課題進(jìn)行小規(guī)模的示范區(qū)建設(shè)。兩者均存在建設(shè)資金匱乏的問(wèn)題，首先擬建立經(jīng)濟(jì)生態(tài)示范區(qū)的地區(qū)多數(shù)屬于相對(duì)貧困、落后的區(qū)域，政府部門財(cái)力相對(duì)有限[22]；其次科研院校項(xiàng)目經(jīng)費(fèi)主要用于科學(xué)研究工作，示范區(qū)建設(shè)多作為研究基礎(chǔ)而設(shè)立，這也決定示范區(qū)建設(shè)規(guī)模多數(shù)很小。技術(shù)上，政府部門多采用學(xué)習(xí)考察的方式將其他區(qū)域較為成熟的技術(shù)體系搬移過(guò)來(lái)，未能充分考慮自身的資源優(yōu)勢(shì)與抑制因素，進(jìn)而因效益不明顯而未能達(dá)到預(yù)期的示范效果；科研院校技術(shù)實(shí)力較為豐富，但工程經(jīng)驗(yàn)較為欠缺，對(duì)示范區(qū)建設(shè)的結(jié)構(gòu)單元、施工組織方式、資金運(yùn)用等方面都較為薄弱。工程施工方面，政府部門和科研院校均采用雇傭當(dāng)?shù)厣鐓^(qū)居民來(lái)解決施工人員問(wèn)題。但在實(shí)際操作過(guò)程中，因施工人員業(yè)務(wù)技術(shù)水平低、法律意識(shí)淡薄，多以追求即時(shí)利益為勞動(dòng)目的，其本身并不具備工程質(zhì)量責(zé)任承擔(dān)者的能力。因此，在工程進(jìn)度和工程質(zhì)量上往往不能達(dá)到預(yù)期效果，況且政府部門和科研院校本身又缺乏工程監(jiān)督職能。示范區(qū)選擇問(wèn)題上，政府部門和科研院校局限于資金匱乏多選擇一至兩處較有代表性地域進(jìn)行示范區(qū)建設(shè)。首先通過(guò)土地租用的方式從農(nóng)戶手中購(gòu)買示范區(qū)建設(shè)年限內(nèi)的土地使用權(quán)，建設(shè)完成后交由農(nóng)戶自行管理。期間農(nóng)戶會(huì)以農(nóng)作物損失、土壤擾動(dòng)損失等緣由提高土地租用成本或迫使施工中斷。
經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)的示范建設(shè)一直都作為西部山區(qū)促進(jìn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型的一種手段，但在實(shí)際操作過(guò)程中諸多的不利因素使示范建設(shè)過(guò)程變得困難和漫長(zhǎng)，在很大程度上抑制了示范作用的效果和最初目的。
3.鐵路建設(shè)項(xiàng)目促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展模式
鐵路建設(shè)項(xiàng)目工程、技術(shù)優(yōu)勢(shì)對(duì)于促進(jìn)沿線經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)轉(zhuǎn)型有著積極的作用。西部山區(qū)鐵路施工取棄土場(chǎng)、棄渣場(chǎng)、大臨工程等多成斑塊狀分布在鐵路沿線兩側(cè)，建設(shè)后期生態(tài)治理根據(jù)臨時(shí)工程占地性質(zhì)而采用復(fù)墾、綠化等措施進(jìn)行修復(fù)，多以恢復(fù)植被、減少水土流失、補(bǔ)償工程占地為目的。生態(tài)修復(fù)工程目的過(guò)于單一，沒有充分發(fā)揮鐵路工程建設(shè)項(xiàng)目相對(duì)豐富的經(jīng)濟(jì)、技術(shù)、工程優(yōu)勢(shì)。鐵路建設(shè)項(xiàng)目具體優(yōu)勢(shì)體現(xiàn)在如下幾個(gè)方面：（1）經(jīng)濟(jì)上，鐵路項(xiàng)目投資中具備生態(tài)修復(fù)專向治理資金，改變?cè)猩鷳B(tài)修復(fù)措施投資為經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)投入。（2）技術(shù)上，鐵路設(shè)計(jì)部門擁有豐富的理論知識(shí)和實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，鐵路設(shè)計(jì)涵蓋國(guó)內(nèi)全部和國(guó)際部分區(qū)域。在鐵路設(shè)計(jì)的同時(shí)，涉獵并掌握了國(guó)內(nèi)多數(shù)地區(qū)乃至國(guó)外較為先進(jìn)的經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)設(shè)計(jì)理念及方法，且在設(shè)計(jì)過(guò)程中多與科研院校等部門進(jìn)行合作交流，在生態(tài)農(nóng)業(yè)建設(shè)設(shè)計(jì)方面有著得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)。（3）工程上，鐵路建設(shè)擁有一支優(yōu)秀且龐大的施工建設(shè)隊(duì)伍，能根據(jù)設(shè)計(jì)單位的設(shè)計(jì)思想進(jìn)行工程實(shí)施。（4）載體上，取棄土場(chǎng)、棄渣場(chǎng)、大臨工程等項(xiàng)目面積大，為經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范區(qū)建設(shè)提供必要的土地條件；位置分散又能起到良好的分散輻射作用。
鐵路建設(shè)環(huán)境保護(hù)設(shè)計(jì)部門應(yīng)充分發(fā)揮自身技術(shù)優(yōu)勢(shì)，以待生態(tài)修復(fù)的臨時(shí)工程為載體，借助鐵路建設(shè)項(xiàng)目工程優(yōu)勢(shì)，結(jié)合區(qū)域農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點(diǎn)，進(jìn)行經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范基地的建設(shè)。具體的操作流程如下：（1）調(diào)查分析沿線農(nóng)業(yè)資源特征；（2）通過(guò)走訪、座談及基礎(chǔ)資料分析的方法判定區(qū)域優(yōu)勢(shì)特色資源的開發(fā)和利用，總結(jié)分析經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)規(guī)模化的瓶頸因素；（3）總結(jié)區(qū)域較為成熟的技術(shù)方法并探索切實(shí)可行的工程、技術(shù)措施；（4）篩選、評(píng)價(jià)工程技術(shù)措施的經(jīng)濟(jì)性和可操作性；（5）提出利用臨時(shí)用地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)示范工程設(shè)計(jì)方案；（6）監(jiān)督并配合施工單位進(jìn)行方案實(shí)施；（7）建立鐵路工程對(duì)促進(jìn)區(qū)域經(jīng)濟(jì)生態(tài)農(nóng)業(yè)發(fā)展的技術(shù)體系；（8）與地方政府建立信息溝通機(jī)制，不斷完善技術(shù)體系。
四、結(jié)論
鐵路建設(shè)生態(tài)補(bǔ)償機(jī)制不能僅限于以植物種植。目前鐵路工程建設(shè)大力提倡進(jìn)行生態(tài)補(bǔ)償機(jī)制，傳統(tǒng)生態(tài)補(bǔ)償多采用路基邊坡、取棄土場(chǎng)、大臨工程表層的植被覆蓋。雖在一定程度上實(shí)現(xiàn)了鐵路建設(shè)項(xiàng)目與周圍環(huán)境的生態(tài)相容性，降低了工程建設(shè)的生態(tài)擾動(dòng)強(qiáng)度，但沿線整體生態(tài)環(huán)境質(zhì)量并未朝向良好趨勢(shì)邁進(jìn)。農(nóng)業(yè)“三料”匱乏、農(nóng)業(yè)水平落后、經(jīng)濟(jì)水平低下多帶來(lái)的生態(tài)環(huán)境破壞作用仍在發(fā)生，工程建設(shè)永久性占地特別是耕地占用對(duì)沿線居民個(gè)體的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)影響是十分巨大的，短期的土地賠付無(wú)法解決土地長(zhǎng)期收益斷裂問(wèn)題。因此，鐵路工程建設(shè)應(yīng)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，從根本上促進(jìn)和推動(dòng)鐵路沿線的農(nóng)業(yè)水平，提高農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)收入是逐步提高西部生態(tài)環(huán)境質(zhì)量的關(guān)鍵。
生態(tài)保護(hù)實(shí)體化工程設(shè)計(jì)是鐵路工程生態(tài)修復(fù)設(shè)計(jì)重要的組成部分。目前鐵路建設(shè)工程的生態(tài)修復(fù)設(shè)計(jì)僅限于建設(shè)項(xiàng)目生態(tài)環(huán)境影響評(píng)價(jià)基礎(chǔ)上的，針對(duì)工程項(xiàng)目所帶來(lái)的不利生態(tài)影響提出切實(shí)可行的生態(tài)修復(fù)措施。多數(shù)并未考慮區(qū)域生態(tài)環(huán)境現(xiàn)狀對(duì)工程項(xiàng)目的影響以及工程本身生態(tài)修復(fù)內(nèi)容對(duì)區(qū)域生態(tài)環(huán)境改善所帶來(lái)的貢獻(xiàn)問(wèn)題，而這兩者往往是一對(duì)辯證統(tǒng)一的有機(jī)體，以鐵路建設(shè)生態(tài)示范工程促進(jìn)區(qū)域生態(tài)環(huán)境改善，反之良好的區(qū)域生態(tài)環(huán)境對(duì)于鐵路安全運(yùn)營(yíng)、降低維護(hù)成本、延長(zhǎng)使用周期等都有著十分積極的作用。
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一、 區(qū)域銷售經(jīng)理的定位：
任何成功都必須要求對(duì)自我的清醒認(rèn)識(shí)，所以從定位開始談起。從目前公司的銷售構(gòu)架來(lái)看，辦事處級(jí)別的區(qū)域銷售經(jīng)理是分公司的中層職員，借“天人地”說(shuō)，身為區(qū)域銷售經(jīng)理上有“千變?nèi)f化”的天（領(lǐng)導(dǎo)、政策、產(chǎn)品等不確定因素），下有“恒古不變”的地（員工、市場(chǎng)等客觀存在因素），這就要求在自我定位時(shí)區(qū)域銷售經(jīng)理必須是“隨機(jī)應(yīng)變”的人，要不但能將領(lǐng)導(dǎo)的思維落實(shí)為團(tuán)隊(duì)具體執(zhí)行任務(wù)的規(guī)章制度，能在“天”打雷下雨時(shí)撐起大傘，在“天”冷時(shí)加蓋棉被的人，更不失在必要時(shí)進(jìn)行“人工降雨”工作。
二、 從中間力量到中堅(jiān)力量的蛻變，做一名成功的區(qū)域銷售經(jīng)理：
從任命書下來(lái)，銷售經(jīng)理就是組織結(jié)構(gòu)中的中間力量了，如何成功的蛻變?yōu)橹袌?jiān)力量，即成為一名成功的銷售經(jīng)理，就是每個(gè)銷售經(jīng)理要考慮的事情，也就是基于以上的定位開始的，這里我主要從以下幾個(gè)方面探討：
1、 做人：
辦事處區(qū)域銷售經(jīng)理的工作內(nèi)容更多的是在做和人的溝通，有上司、屬下、經(jīng)銷商、公司職能部門、行業(yè)內(nèi)外人際，這就要求要先學(xué)會(huì)如何做人。首先是上司，一定要跟對(duì)上司，如果沒有一個(gè)好的上司，再多的努力都將因?yàn)楹蜕纤舅悸凡灰欢踪M(fèi)；當(dāng)然這是說(shuō)的好的上司都是相對(duì)的。好的上司的結(jié)果就是不能濫竽充數(shù)，對(duì)自己要求就更高了。如何做好領(lǐng)導(dǎo)的溝通工作，領(lǐng)悟（筆者個(gè)人認(rèn)為是領(lǐng)悟，為什么能當(dāng)上區(qū)域銷售經(jīng)理就是因?yàn)槲蛐员认旅娴娜撕茫╊I(lǐng)導(dǎo)的工作意圖思維并轉(zhuǎn)化為實(shí)際工作，這是工作開展的起點(diǎn)，設(shè)想沒有良好的上級(jí)關(guān)系，區(qū)域銷售經(jīng)理在資源請(qǐng)求等方面就會(huì)是何等的舉步為艱，當(dāng)然也要求能用合適的方式為上司提出現(xiàn)實(shí)問(wèn)題及改進(jìn)建議，而不是一味附和，也只有這樣才能讓上司覺得是可信可用可交的。其次對(duì)屬下，作為小團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)，同樣要以自己在對(duì)上司時(shí)候的感覺來(lái)?yè)Q位思考為屬下著想，保持和下屬良好的溝通關(guān)系，又不失自己的威信，在呆板的規(guī)章制度下，針對(duì)不同的人用不同的溝通方式來(lái)管理，達(dá)到“無(wú)人情制度，人情化執(zhí)行”，才能得到屬下的擁護(hù)，也只有這樣才能順利的開展銷售工作，在上司眼里也才識(shí)稱職的。再次對(duì)經(jīng)銷商，作為區(qū)域銷售經(jīng)理最主要的工作是在這里進(jìn)行的，如何以恰當(dāng)?shù)纳矸葸M(jìn)入到經(jīng)銷商視野里，將公司的政策落實(shí)到經(jīng)銷商的銷售工作中去，也主要是以個(gè)人的身份溝通進(jìn)行為主，如何在“鬼話連篇”的經(jīng)銷商面前混，很大程度上是經(jīng)銷商對(duì)你個(gè)人的認(rèn)可為基礎(chǔ)的。
而身懷三個(gè)代表的區(qū)域銷售經(jīng)理如何扮演好自己的角色、學(xué)會(huì)做人，要有以下幾個(gè)方面的基本素質(zhì)作為基礎(chǔ)：
A誠(chéng)實(shí)正直；B品德優(yōu)良；C敏銳機(jī)智；D積極進(jìn)?。?/p>
這些是做人的基本要求，否則很難得到所有人的認(rèn)可，沒有誠(chéng)實(shí)正直，你就無(wú)法得到任何人的信任，工作從何開始？沒有優(yōu)良的品德，在經(jīng)銷商那邊你永遠(yuǎn)都是跑腿的人，什么都不能說(shuō)話來(lái)調(diào)控經(jīng)銷商，因?yàn)槟阋呀?jīng)被他所看不起，或則你已經(jīng)掉入了他給你做好的籠子，在上司看來(lái)你更是資源自耗的巨大威脅，而下屬將因不尊重你，使你難以樹立必須的威信。敏銳機(jī)智是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)和交錯(cuò)繁雜的信息的必要。作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理身上有著多重壓力，上司和下屬，政策和市場(chǎng)，經(jīng)銷商和公司——自己總被夾在中間，難免會(huì)有很多失敗的打擊，沒有積極進(jìn)取的生活態(tài)度，將很難抵擋這些苦惱的沖擊，而走向萎靡不振。
2、 能力：
如果說(shuō)以上是通向成功之頂?shù)幕脑?，那能力就是基石上銷售經(jīng)理通向成功的階梯，每一個(gè)能力就是一級(jí)階梯，能力越強(qiáng)就越靠近成功，下面從業(yè)務(wù)角度說(shuō)說(shuō)自己的看法：
A影響他人；B正確思考；C有效管理；D數(shù)理能力；
A影響他人：既然是區(qū)域銷售經(jīng)理，就是要求對(duì)某一區(qū)域負(fù)責(zé)，即為該區(qū)域的領(lǐng)導(dǎo)，而對(duì)領(lǐng)導(dǎo)最基本的要求就是有影響能力，也就是號(hào)召力，號(hào)召力從本身來(lái)說(shuō)是職位賦予的，就好比戰(zhàn)場(chǎng)上的長(zhǎng)官命令，但實(shí)際中必須是先有一定影響能力的，上司才有可能給你領(lǐng)導(dǎo)權(quán)利，而這時(shí)候影響能力，又受其他方面的能力的影響，能在業(yè)務(wù)上有所見解，有指導(dǎo)能力的就容易得到他人的認(rèn)可，區(qū)域團(tuán)隊(duì)作為一個(gè)戰(zhàn)斗單元，在戰(zhàn)爭(zhēng)中戰(zhàn)斗如何，受團(tuán)隊(duì)氣氛影響較大，作為區(qū)域經(jīng)理必須有這樣的能力，通過(guò)個(gè)人魅力及表率行動(dòng)管理手段來(lái)影響團(tuán)隊(duì)中的人，發(fā)揮強(qiáng)大的戰(zhàn)斗力；在經(jīng)銷商那里也是一樣，要達(dá)到良好的溝通效果，如果硬靠公司的政策規(guī)定和我們區(qū)域銷售經(jīng)理的職位強(qiáng)壓，往往達(dá)不到太好的效果，這時(shí)候最需要的是我們?cè)诮?jīng)銷商那里有一定的影響力，這種影響力是我們站在經(jīng)銷商角度為他考慮，是多次給經(jīng)銷商出謀劃策并為他帶來(lái)效益，是自己工作中表現(xiàn)出來(lái)的良好品行，讓他出于內(nèi)心的對(duì)你信任的影響力。當(dāng)然更是以上原因，銷售經(jīng)理就必須更加注意我們自己的行為，因?yàn)橛蠳雙眼睛在注視著我們。
當(dāng)然也是在不斷攀登的過(guò)程中，能力不斷的得到提升，也不乏有些外力的因素能在我們沒有下一步臺(tái)階（即能力不夠）的時(shí)候，推我們一把上去的，這個(gè)時(shí)候很多人會(huì)不理解，其實(shí)這也是攀登者自己爭(zhēng)取到的，并且作為一名理智的人，會(huì)在登上后及時(shí)的補(bǔ)上下面的這一階。
B正確思考：區(qū)域銷售經(jīng)理所面隊(duì)的工作對(duì)象一定程度上來(lái)說(shuō)是最為復(fù)雜的，從市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，一般為二級(jí)市場(chǎng)，即商為地包層面。二級(jí)市場(chǎng)情況各有不同，大小、貧富、消費(fèi)者習(xí)慣、人情習(xí)俗等都不盡相同，而總部甚至分公司的指導(dǎo)思路或方案都不可套搬，只能是將上面的思維化為自己銷售工作手段目標(biāo)，再去執(zhí)行、調(diào)整；從團(tuán)隊(duì)管理來(lái)說(shuō)，相對(duì)于大區(qū)經(jīng)理來(lái)說(shuō)，低級(jí)銷售經(jīng)理面對(duì)的是普通業(yè)代，除個(gè)別外，一般來(lái)說(shuō)思維、悟性、業(yè)務(wù)素質(zhì)都較為弱，這就要求區(qū)域銷售經(jīng)理要用更大的精力來(lái)細(xì)分人員情況，因材施教，帶領(lǐng)好團(tuán)隊(duì)；從工作職責(zé)來(lái)說(shuō)，區(qū)域銷售經(jīng)理要承上啟下，一方面自己和領(lǐng)導(dǎo)相處機(jī)會(huì)不多，領(lǐng)導(dǎo)也不會(huì)過(guò)多的參與區(qū)域事務(wù)的過(guò)程管理，更多時(shí)候只注重結(jié)果如何，這就要求區(qū)域經(jīng)理要有很強(qiáng)的思考能力，領(lǐng)悟上面思路，分解為執(zhí)行手段再監(jiān)控執(zhí)行情況，能做到具體問(wèn)題具體分析，靈活運(yùn)用思考能力來(lái)分析問(wèn)題本質(zhì)，以來(lái)改變經(jīng)銷商規(guī)模較小，操作不成熟，辦事處業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)管理不完善等問(wèn)題，做到正確快速。
區(qū)域經(jīng)理沒有正確的思考能力，那對(duì)整個(gè)區(qū)域的銷售將是巨大的威脅。
C有效管理：管理應(yīng)該是區(qū)域銷售經(jīng)理工作的核心部分，主要包括如下三個(gè)方面的管理：辦事處日常工作管理、經(jīng)銷商管理及業(yè)務(wù)隊(duì)伍管理。辦事處日常工作管理視規(guī)模大小決定，但主要是對(duì)分公司對(duì)辦事處任務(wù)要求來(lái)進(jìn)行的，也就是上面多次提到的對(duì)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)工作思路的分解成規(guī)章制度和辦事處的執(zhí)行細(xì)節(jié)，辦事處經(jīng)理要有效的將政策理解才能有序執(zhí)行進(jìn)而達(dá)到良好的效果；對(duì)經(jīng)銷商層面的管理主要是在經(jīng)銷商操作行為上的一種協(xié)商溝通工作，單純行政式的管理經(jīng)常得不到經(jīng)銷商的配合支持，所以我們更應(yīng)該注重的是溝通，并以“利、情、理、法”為基礎(chǔ)，達(dá)到“管理”的目的，而不至于走入“管理經(jīng)銷商”的誤區(qū)，即由于缺乏理性的管理得不到經(jīng)銷商的支持，無(wú)法完成工作目的。團(tuán)隊(duì)的管理在上面也有提及，其重要性不言而喻。
管理中執(zhí)行的手段、方式、進(jìn)度控制等方面要細(xì)節(jié)化，才能達(dá)到有效管理的目標(biāo)，針對(duì)不同的受管者，在“誘之以利、動(dòng)之以情、曉之以理、處之以法”的四大基本原則的前提下，具體運(yùn)用加以處理。
D數(shù)理能力；區(qū)域經(jīng)理必須有很強(qiáng)的數(shù)理能力，一定程度上說(shuō)是區(qū)別于一般業(yè)務(wù)人員的根本區(qū)別，數(shù)理能力一方面體現(xiàn)為財(cái)務(wù)知識(shí)，做為區(qū)域負(fù)責(zé)人，必須對(duì)公司資產(chǎn)及銷售負(fù)責(zé)，沒有一定的財(cái)務(wù)知識(shí)，在談判過(guò)程，辦事處日常工作過(guò)程中很多工作都無(wú)法順利進(jìn)行，特別是與大賣場(chǎng)的合作中，一定的數(shù)理能力能有效的幫助區(qū)域經(jīng)理在工作中更為順手；另一方面，數(shù)理能力體現(xiàn)在區(qū)域經(jīng)理在面對(duì)大量的數(shù)據(jù)信息時(shí)的處理能力，從銷售數(shù)據(jù)，到市場(chǎng)反饋的信息數(shù)據(jù)，到日常工作數(shù)據(jù)處理等都要求區(qū)域經(jīng)理要有很強(qiáng)的數(shù)理能力，要能從這些數(shù)據(jù)中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，看到工作的進(jìn)展情況，沒有數(shù)理能力的只會(huì)在數(shù)字中迷失自我。一方面數(shù)理能力還表現(xiàn)在對(duì)自我時(shí)間管理、銷售進(jìn)度安排等方面。
數(shù)理能力一定程度上反映區(qū)域經(jīng)理的邏輯思維能力，而思維能力對(duì)區(qū)域經(jīng)理相當(dāng)重要，因?yàn)閰^(qū)域經(jīng)理的下一職業(yè)生涯將主要是在思維領(lǐng)域中展開的。
3、 精神：
“人活著總要有點(diǎn)精神”，魯迅名言告訴了我們生活的態(tài)度，而這對(duì)區(qū)域經(jīng)理更為重要，對(duì)銷售人來(lái)說(shuō)最大的敵人是自己，而不是其他，期間如果沒有強(qiáng)有力的精神支柱，任何一個(gè)人都不可能在銷售風(fēng)浪中走過(guò)來(lái)，我想主要有如下精神：
A持之以恒，積極進(jìn)取；B滿懷信心，雄心壯志；
A持之以恒，積極進(jìn)?。轰N售過(guò)程中的打擊是不斷的，沒有良好的心態(tài)準(zhǔn)備，不敢正面失敗，逃避問(wèn)題，那才會(huì)是致命的打擊，要看到成功是在多次失敗后得到的，每一次失敗就是向成功靠近了一步，持之以恒的迎向困難，就必然有成功的時(shí)候。
而往往大區(qū)市場(chǎng)的業(yè)績(jī)并不是靠一個(gè)人產(chǎn)生的，自然涉及團(tuán)隊(duì)管理。因而大區(qū)團(tuán)隊(duì)管理的水平或績(jī)效如何就直接影響到大區(qū)銷售業(yè)績(jī)的好壞。筆者前面講述了市場(chǎng)啟動(dòng)階段的團(tuán)隊(duì)管理之道，現(xiàn)繼續(xù)剖析大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段，大區(qū)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)管理的關(guān)鍵之處：
大區(qū)市場(chǎng)成長(zhǎng)發(fā)展階段一般有如下狀態(tài)：所管轄區(qū)域的經(jīng)銷商部分或大部分已開始合作，市場(chǎng)處于繼續(xù)分銷、并且開始樹樣板市場(chǎng)、樣板店階段，下屬人數(shù)增加，開始有城市經(jīng)理、促銷主管/促銷員（指有終端渠道運(yùn)作的品牌）。
這時(shí)下屬區(qū)域經(jīng)理增加，而且他們除了管好自己外，也開始有自己的下屬，管理層級(jí)逐步體現(xiàn)，人員開始復(fù)雜化。該階段除了繼續(xù)做“寬度”，重心已開始“深度”——樣板市場(chǎng)、樣板店、樣板分銷商開始樹立。這段時(shí)間短則1年長(zhǎng)則2年。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理對(duì)下屬選擇與管理工作要偏重以下方面：
復(fù)制多個(gè)“自己”是重中之重的大事。
前面提到，大區(qū)經(jīng)理選擇好區(qū)域經(jīng)理之后，不能放任自流，而且更要在市場(chǎng)啟動(dòng)階段觀察和測(cè)試區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域管理能力、人品作風(fēng)、敬業(yè)態(tài)度，然后手把手去教、去指正，因?yàn)槿藷o(wú)完人。在區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)入成長(zhǎng)發(fā)展階段，區(qū)域經(jīng)理不再只管好自己就行了，同時(shí)面臨著下屬各層級(jí)人員的招聘、選、用、留問(wèn)題，而且這時(shí)的市場(chǎng)通過(guò)前三個(gè)月推動(dòng)，到底怎么樣了，經(jīng)銷商的耐性已經(jīng)到了極點(diǎn)，所以還會(huì)面對(duì)經(jīng)銷商熱情下降、抱怨牢騷滿度等問(wèn)題；也許連區(qū)域經(jīng)理本人在市場(chǎng)壓力和公司壓力之下，也坐不住了，或者干脆在混日子了，市場(chǎng)問(wèn)題非常多。
這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要有意識(shí)地根據(jù)市場(chǎng)特點(diǎn)和區(qū)域經(jīng)理特點(diǎn)，開始復(fù)制自己的思想、理念、工作作風(fēng)到他們身上。重點(diǎn)引導(dǎo)他們做職業(yè)發(fā)展規(guī)劃，幫他們看清當(dāng)時(shí)的市場(chǎng)局面，關(guān)鍵要解決的問(wèn)題，以及他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)，尤其是樹立全局觀念和管理觀念，提供人員管理的技能和方法，幫助他們樹立信心，指導(dǎo)或示范解決經(jīng)銷商問(wèn)題等。比如怎么選人、怎么用人、怎么安排日常工作、怎么檢查工作、怎么解決突發(fā)事件等。
當(dāng)然，也有不少大區(qū)經(jīng)理不愿過(guò)多幫助下屬，因?yàn)樗J(rèn)為下屬一旦業(yè)績(jī)好了，能力上來(lái)了，自己就得“丟飯碗了”，這種事情發(fā)生有三種情形：一是他業(yè)績(jī)好了，而你的整體業(yè)績(jī)并不好，他取代了你；二是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也不賴，公司要求單列他的市場(chǎng)，或者調(diào)到其它市場(chǎng)。三是他業(yè)績(jī)好了，你的業(yè)績(jī)也好，結(jié)果你升他也升了。稍微仔細(xì)想想，就能清楚，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理的眼界決定了他的前途！
復(fù)制市場(chǎng)操作成功思路。
人的心態(tài)、理念、管理方法在改進(jìn)了，而貨也鋪了，形象也在做了，這時(shí)最不能忽視的是區(qū)域市場(chǎng)如何突破銷量，提升品牌知名度問(wèn)題。
其實(shí)，市場(chǎng)操作本無(wú)定論，而且中國(guó)的市場(chǎng)差異性太大，個(gè)性化強(qiáng)，無(wú)法套用任何成熟或其它市場(chǎng)成功的方案。這時(shí)，大區(qū)經(jīng)理要善于發(fā)現(xiàn)A區(qū)域的階段性操作的閃光點(diǎn)，善于分析當(dāng)時(shí)當(dāng)?shù)貐^(qū)域特點(diǎn)，理出一些成功案例的共性點(diǎn)，嫁接到B或C區(qū)域中，以點(diǎn)帶面，形成突破口，這樣下屬區(qū)域經(jīng)理就不會(huì)在運(yùn)作中迷失方向，而且容易樹立他們自己的信心和經(jīng)銷商信心，起碼經(jīng)銷商知道了“我這市場(chǎng)沒做好，而A市場(chǎng)做好了，原來(lái)是我這里的方法不對(duì)，而不是這個(gè)牌子/產(chǎn)品不行”。
系統(tǒng)管理流程開始完善和健全。
人多起來(lái)了，層級(jí)也深了，這時(shí)大區(qū)經(jīng)理要非常清楚，這支隊(duì)伍增人是為了工作更有效率，分工協(xié)作，自然無(wú)法象早期直接一對(duì)一地指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理那么簡(jiǎn)單，而且一旦人管不好，也許1+1=0
管理重在持續(xù)改進(jìn)。所以在公司管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上，引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理健全和完善細(xì)則，顯得非常重要；畢竟適用的流程和制度能讓區(qū)域工作有序開展，離預(yù)定目標(biāo)會(huì)越走越近。引導(dǎo)和指導(dǎo)區(qū)域經(jīng)理去做，既能贏得他們認(rèn)同，便于執(zhí)行，也能提高他們的管理水平；當(dāng)然，如果區(qū)域經(jīng)理的本身管理能力較弱，風(fēng)格較板，最好是親自配合他去宣貫培訓(xùn)下屬人員，有利于工作推進(jìn)。
團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)堅(jiān)持不懈。
當(dāng)直接下屬有3個(gè)人或整個(gè)團(tuán)隊(duì)有7、8號(hào)人馬時(shí)，就得重視培訓(xùn)工作了，這時(shí)可分層面對(duì)下屬培訓(xùn)，而且要杜絕純理論的培訓(xùn)，最好結(jié)合熟悉的人和事指導(dǎo)性培訓(xùn)，如區(qū)域經(jīng)理主要是人員招/用/考核/過(guò)程跟進(jìn)/獎(jiǎng)罰激勵(lì)等、經(jīng)銷商本人及其團(tuán)隊(duì)積極性的引導(dǎo)、異議處理、配合重點(diǎn)分銷商或門店樹立樣板等等、自己的時(shí)間管理、個(gè)人學(xué)習(xí)成長(zhǎng)等。一線員工的敬業(yè)精神、具體工作思路方法、個(gè)人工作時(shí)間安排、終端推廣具體執(zhí)行方法等。
前期工作再忙，大區(qū)經(jīng)理都不能忽視下屬培訓(xùn)，最好各層級(jí)人員有2-3次/月的機(jī)會(huì)；當(dāng)然，大區(qū)經(jīng)理本人更要堅(jiān)持學(xué)習(xí)成長(zhǎng)，否則整個(gè)團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)也會(huì)受到制約。
樹立樣板，重獎(jiǎng)重罰。
一個(gè)團(tuán)隊(duì)中，大家一團(tuán)和氣，不求進(jìn)取，就會(huì)出問(wèn)題。所以必須要有競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。而這個(gè)環(huán)境可以由大區(qū)經(jīng)理創(chuàng)造的。樣板樹立包括樣板區(qū)域市場(chǎng)（階段性業(yè)績(jī)）、樣板店（形象和業(yè)績(jī)）、樣板人物（經(jīng)銷商、分銷商、區(qū)域經(jīng)理、城市經(jīng)理、促銷員等）、樣本操作個(gè)案（如某一次成功的終端促銷活動(dòng)，社區(qū)活動(dòng)等）。
一旦啟動(dòng)樣板，事先要有清晰思路和計(jì)劃，根據(jù)企業(yè)管理特性申請(qǐng)總部盡快簽批，最好讓總部明白目的、操作可行性、預(yù)期效果、所需費(fèi)用、執(zhí)行細(xì)則等關(guān)鍵內(nèi)容。一旦簽批后，即對(duì)下屬做好充分宣傳，引導(dǎo)大家積極參與，適時(shí)跟蹤過(guò)程，不要讓人感覺有頭沒尾，尤其第一次活動(dòng)時(shí)，一定要注意定期評(píng)比，準(zhǔn)時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，以樹立威信，達(dá)成管理目的。
個(gè)人工作時(shí)間安排注意事項(xiàng)。（分區(qū)域分階段確定重點(diǎn)）
這階段的工作量非常大，尤其是中小型企業(yè)，無(wú)法配置太多的資源和人力，而隨著市場(chǎng)的深耕，工作往往沒日沒夜，這時(shí)最忌諱的是大區(qū)經(jīng)理“越忙越亂、越亂越忙”、眉毛胡子一把抓，所以周密的思考，有重點(diǎn)地安排自己的工作時(shí)間顯得急為迫切。而且針對(duì)不同成熟度的市場(chǎng)和不同個(gè)性、能力的區(qū)域經(jīng)理投入的時(shí)間要有所側(cè)重。
善于管理上司，借力打力。
