時間：2023-02-28 15:52:09
序論：在您撰寫裝修公司活動總結(jié)時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
裝修活動總結(jié)500字1 一、活動策劃
活動細節(jié)部分沒有策劃詳細，例如獎品的到位時間， 桌牌、胸牌的制作，投影儀的安排，場地的確認等等。我沒有起到總助該起的作用，請求經(jīng)濟處罰一百元，幫助我成長。
二、廣告的投放
路牌的效果并不明顯。報紙單頁還可以。
電話邀約的客戶雖然有效，但是客戶大部分都表示出了對時間裝修公司邀約電話的抵觸，第一印象不好的情況下，后期工作做起來很困難，要想辦法調(diào)節(jié)這中間的矛盾。
另外很多客戶都是外地的或者本人不在安慶，對于這部分的客戶，怎樣獲得他們的認可，涉及到公司品牌形象的建立，廣告的投放等，公司的知名度還是不夠，需要加強。要達到只要一提起我們公司，客戶就會恍然大悟說：哦，三優(yōu)實創(chuàng)啊，在XX媒體上看見過或者聽過。
三、此次活動沒有充分調(diào)動起設(shè)計師的工作積極性，感覺已經(jīng)活動麻痹了，前期認籌的客戶跟蹤做的很不好，工作態(tài)度消極。需要想辦法調(diào)動員工的工作積極性已經(jīng)公司凝聚力。
四、主體內(nèi)容一再變化，從團購變成砍價，折扣內(nèi)容也不停變動，再而三的改變給客戶留下不好的印象。應(yīng)該從一而終，策劃內(nèi)容確定后就堅持到底。
五、價格戰(zhàn)可以吸引一部分的顧客，但是房子是一個人的家，客戶的內(nèi)心深處還是想要一個舒適的家居環(huán)境的。怎樣引導(dǎo)客戶消費，是設(shè)計師面臨的最大問題，建議培訓(xùn)設(shè)計師的設(shè)計師的設(shè)計功底。只有好的效果圖才能吸引到客戶的關(guān)注度。
裝修活動總結(jié)500字2
一、 工程概況
二、施工項目組織機構(gòu)簡介
三、結(jié)構(gòu)特征
衢州市工商行政執(zhí)法指揮中心裝飾工程，地下一層,地上六層，建筑結(jié)構(gòu)形式為框架結(jié)構(gòu)，大樓主要動能有：大廳、電梯前室、值班室、休息室、走道、電梯間、普通辦公室、領(lǐng)導(dǎo)辦公室、會議室、接待室、備用間、衛(wèi)生間等。本工程自2010年3月16日開工以來，經(jīng)過全體施工人員的共同努力，單位工程已經(jīng)完工，具備驗收條件并定2012年 月 日竣工驗收。
四、原材料、試塊試驗及分部、分項評定驗收情況 1、原材料質(zhì)量控制
所有進入施工現(xiàn)場的原材料都進行了現(xiàn)場見證取樣，經(jīng)衢州市衢江區(qū)建筑材料結(jié)構(gòu)試驗室試驗合格后才可以使用，杜絕了一切不合格的建筑材料使用于工程建設(shè)中。
2、在工程施工過程中，公司及項目部對裝飾結(jié)構(gòu)工程的各子分部、分項、檢驗批進行檢查評定，具體結(jié)果如下：
五、施工過程質(zhì)量控制情況
我公司為確保工程質(zhì)量目標(biāo)實現(xiàn)，項目部采取了一系列有效措施，建立健全質(zhì)量保證體系，做到層層把關(guān)，有力地保證了工程質(zhì)量，在工程施工過程中，為了加快工程施工進度，減少誤工現(xiàn)象，本單位工程采用分段流水施工。
1、 地面工程：本工程所有材料均符合國家現(xiàn)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，其品種、牌號、規(guī)格、質(zhì)量等均符合設(shè)計要求，都具有出廠合格證，同時經(jīng)外觀質(zhì)量、數(shù)量驗收合格后，報監(jiān)理單位審查批準(zhǔn)后方可用于工程中。
2、頂面工程：本工程所有材料均符合國家現(xiàn)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，其品種、牌號、規(guī)格、質(zhì)量等均符合設(shè)計要求，都具有出廠合格證，同時經(jīng)外觀質(zhì)量、數(shù)量驗收合格后，報監(jiān)理單位審查批準(zhǔn)后方可用于工程中。
3、墻面工程：本工程所有材料均符合國家現(xiàn)行技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)的要求，其品種、牌號、規(guī)格、質(zhì)
量等均符合設(shè)計要求，都具有出廠合格證，同時經(jīng)外觀質(zhì)量、數(shù)量驗收合格后，報監(jiān)理單位審查批準(zhǔn)后方可用于工程中。
現(xiàn)今展會幾乎涵蓋了所有行業(yè)，形式多樣，數(shù)量眾多，例如：房產(chǎn)展會、汽車展、留學(xué)展、服裝展、家電展、塑料展等等，如雨后春筍般不斷涌現(xiàn)，可以說中國已經(jīng)進入“展會經(jīng)濟時代”讓你“想逃也逃不掉”。既然“天下大勢”如此，我們要做的就是順勢而為，充分了解展會營銷的特點，掌握展會營銷的操作要領(lǐng)與駕馭技巧，借展會之機，加快自我的蛻變與騰飛，實現(xiàn)銷售與品牌的雙豐收！
眾所周知，欲駕馭之，必先知之，做展會營銷也是如此。
一、通過分析發(fā)現(xiàn)大部分展會營銷具有8個特點
1、通過展會采購，已被消費廣泛接受
2、準(zhǔn)客戶數(shù)量眾多（以中低端為主要），易于簽單
3、有利于提升品牌的認知度與知名度
4、展廳位置、面積與內(nèi)部布局、出樣與簽單數(shù)量關(guān)系密切
5、費用投入較大，只要縝密策劃，完美執(zhí)行，產(chǎn)出大于投入
6、促銷力度比平時大10-20%左右為佳
7、配合小區(qū)推廣、異業(yè)聯(lián)盟、團購等多種形式效果明顯
8、現(xiàn)場造勢與終端攔截十分重要
二、展會分類
展會分類眾多，如按照品類可劃分為建材展、家電展等；按照地域可劃分為國外展、國內(nèi)展；按照季節(jié)可劃分為秋季博覽會、冬季博覽會；按照其目的可劃分為招商（如：廣交會）、銷售（如：汽車展、家裝展）。在這里重點闡述如何在以銷售為主要目的的展會上實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
三、展會4127營銷法則
4127營銷法則即4個步驟、12個環(huán)節(jié)、7個關(guān)鍵點。
第一步（2個環(huán)節(jié)）：展廳布展（展位選擇、展廳布展）；
第二步（3個環(huán)節(jié)）：活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）；
第三步（5個環(huán)節(jié)）：活動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工）；
第四步（2個環(huán)節(jié)）：活動總結(jié)（活動總結(jié)、后續(xù)報道）。
只要緊緊圍繞好4個步驟12個環(huán)節(jié)開展工作，時刻抓住7個關(guān)鍵點（展位與布展、主題策劃、活動力度、氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵）大部分情況下可以實現(xiàn)銷量與品牌的雙豐收。
（一）展廳布展（展位選擇、展廳布展）
1、展位選擇：展館一般按行業(yè)分區(qū)展示，所以在人流量最大的主通道交匯的展位或主通道入口處為佳。
2、展廳設(shè)計：在預(yù)算范圍內(nèi)，展廳設(shè)計盡可能做到新穎和凸顯品牌特色（可找專業(yè)的展覽公司、裝修公司負責(zé)設(shè)計）。好的展廳設(shè)計猶如鶴立雞群，在眾多競爭對手中脫穎而出，吸引消費者的眼球，激起客戶進去一看究竟的欲望。
3、展廳布展：盡量按真實的商場進行設(shè)計與布局，盡可能多的設(shè)置洽談區(qū)和氣氛營造區(qū)?？涩F(xiàn)實中，發(fā)現(xiàn)有很多參展商的展廳絕大部分都是展品，洽談區(qū)少得可憐，結(jié)果是展廳進進出出的人很多，留下來洽談的很少，成交量自然也就屈指可數(shù)（原因分析：大部分客戶是因為沒地方坐，無法承受長時間的“站立之苦”，不得已而離開，要知道訂單是坐著簽的，站著簽的寥寥無幾）。
（二）活動策劃（活動主題、活動力度、活動宣傳）
1、活動主題
最好采用直白式效果比較好，如：火炬計劃500萬到寧波，展會期間優(yōu)惠高達30%（歐派廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）；冠軍聯(lián)盟聯(lián)合惠演直降20%，聯(lián)盟折上折再降5%（2009年6月福州家博會，冠軍聯(lián)盟展會主題）；石破天驚7999元（方太廚柜，2009年4月寧波家博會活動主題）。
當(dāng)然這種直白式的表達方式對品牌也存在一定的損害，不用擔(dān)心，我們可以通過軟文（闡述優(yōu)惠的理由）或現(xiàn)場說明（活動物料與活動話術(shù)）進行規(guī)避或轉(zhuǎn)化，化弊為利，為我所用---提升品牌與銷量。
2、活動力度
比平時零售大10-20%效果佳；活動對象以中、低端消費者為主；內(nèi)容設(shè)計要兼顧團購客戶、交預(yù)約金客戶、交全款客戶、特價客戶。（備注：在此之前須制定針對前期已購買客戶的解決方案，避免出現(xiàn)不必要的麻煩）。
3、活動宣傳
通常分為前期宣傳與現(xiàn)場宣傳兩個階段。展會營銷以現(xiàn)場宣傳重點，輔以前期宣傳?，F(xiàn)場宣傳費用相對較小，效果明顯，如入口處網(wǎng)架廣告牌、門票廣告、臨促等大量運用能創(chuàng)造更多銷售機會。前期宣傳，對品牌傳播與提前進行客戶攔截起著十分重要的作用。利用消費者對展會的高度關(guān)注（通過各種媒體主動獲取與展會有關(guān)的信息），進行品牌傳播（軟文+硬廣的效果最佳），通過宣傳讓客戶先到你的展廳，您就成功了一半；同時，這樣做的好處還能給競爭對手制造障礙---競爭對手的導(dǎo)購就不得不花更多的時間對客戶進行重新“洗腦”，這樣單位時間成交率就會明顯下降。（別忘了，展會上時間十分寶貴）。
（三）活動執(zhí)行（氣氛營造、終端攔截、人員培訓(xùn)、人員激勵、人員分工）
展會上人流量大，加上人都有喜歡向人多的地方聚集的習(xí)慣，好的現(xiàn)場造勢能吸引人群進入展廳，增加展廳人氣（有人氣才有財氣），例如烤面包、抽獎、發(fā)放小禮品、成交鑼（鼓）、文藝表演（魔術(shù)、人體彩繪）、LED廣告宣傳片+活動主題播放、拍賣等。因展會是眾多品牌聚集在一起“打擂臺”，進行終端攔截就顯得尤為必要和重要，展會期間，要做到及時掌握競爭對手動態(tài)（確保1-2小時更新一次）并迅速做出調(diào)整。如聘請臨時導(dǎo)購在展館入口處、競爭對手展廳附近派發(fā)單張與舉牌游行進行攔截效果十分明顯。
有關(guān)活動執(zhí)行的相關(guān)事項，具體見《促銷活動的2個環(huán)節(jié)與7個關(guān)鍵點 》在此不一一贅敘。
（四）活動總結(jié)（活動總結(jié)、后續(xù)報道）
1、物料準(zhǔn)備：
展架、產(chǎn)品、帳篷、太陽傘、拱門、形象臺、桌、椅、電視機、VCD、宣傳資料、小禮品、X架、KT板、小區(qū)單張、噴繪。
2、好的小區(qū)單張要具備以下特點：
①公司介紹要簡潔，重點突出。重點突出國家級的榮譽與環(huán)保方面的榮譽，如國家免檢產(chǎn)品、3C認證、環(huán)保產(chǎn)品認證等。
②產(chǎn)品清單要有針對性。根據(jù)該小區(qū)業(yè)主的收入、裝修預(yù)算，制定“門當(dāng)戶對”的產(chǎn)品型號與價格，沒必要將所有產(chǎn)品都放上去。
③有針對該小區(qū)的促銷方案、團購優(yōu)惠方案。促銷方案、團購優(yōu)惠不可少，這讓小區(qū)業(yè)主感覺比市場上去購買更劃得來，同時可最大限度地利用小區(qū)的口碑傳播特點，推動團購批量銷售，比如5人行，八折；10人行，六折等團購措施。
④有應(yīng)用的案例。應(yīng)用案例是銷售的“證據(jù)”，將一些有代表性、有號召力的安裝實例放在單張上，最好有本小區(qū)已安裝客戶，增加可信度。
⑤有服務(wù)承諾。將公司在送貨、退貨、換貨、品質(zhì)保證等方面的承諾詳細標(biāo)示，給業(yè)主吃下“定心丸”。
⑥最好是一個小區(qū)一種單張，顯得格外重視此小區(qū)推廣。
3、實施方案進駐小區(qū)的方式有：
租用門面或車庫，設(shè)立臨時售點/展示區(qū)；與家裝公司聯(lián)合進駐；與其它行業(yè)品牌聯(lián)合進駐；在小區(qū)主要出入口掛條幅、貼海報等，或在已使用我品牌產(chǎn)品的業(yè)主陽臺、窗戶懸掛“正在裝修、歡迎參觀”等橫幅宣傳等；贊助制作小區(qū)樓層牌、門牌號碼、電梯間內(nèi)的宣傳海報、公益標(biāo)語，贊助制作小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌、廣告電子時鐘、小區(qū)座椅、小區(qū)物業(yè)雜志；贊助小區(qū)舉辦的活動，如小區(qū)開發(fā)商舉辦的收樓晚會、售樓促銷活動、業(yè)主聯(lián)歡晚會、裝修知識講座等；利用雙休日期間，由推廣小組租用場地，展示產(chǎn)品；小區(qū)推廣人員入戶拜訪。
4、小區(qū)推廣部分物料展示圖：
小區(qū)推廣實施要點
1、施工階段
對于房地產(chǎn)開發(fā)商，主要工作是初步接洽、拉好關(guān)系，在這個階段，很少有商家與開發(fā)商進行聯(lián)系，如果我們能夠在此時與開發(fā)商建立合作關(guān)系，就會捷足先登，建立關(guān)系壁壘。
對于建筑公司，重點關(guān)注的地段是施工現(xiàn)場的外墻和施工支架的或者小區(qū)施工現(xiàn)場的以及在通往施工現(xiàn)場的道路兩側(cè)等等區(qū)域。
施工現(xiàn)場的外墻體屬于墻體噴涂廣告范圍，投入小效果大，針對進入小區(qū)看房的廣大潛在消費群體；施工現(xiàn)場的腳手架，以噴繪或者橫幅的方式掛出，也是針對看房的消費群體。
2、開盤階段
該階段關(guān)注的重點對象是房地產(chǎn)公司和售樓中心以及售樓小姐，關(guān)注點是通過他們將本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的信息有效傳播出去。
開盤階段就是期樓開售階段，房地產(chǎn)開發(fā)商會舉行小區(qū)發(fā)售儀式。在這個過程中應(yīng)該和房地產(chǎn)公司提前接觸，積極廣告宣傳，奠定合作基礎(chǔ)。這個階段，樓盤更像宣傳場所。
合作方式參考如下：
（1）抽獎獎品。開盤時有許多開發(fā)商都會進行開盤抽獎，這時為房地產(chǎn)開發(fā)商提供獎品，從小區(qū)購買群體中隨機抽出，無條件獎勵，一定讓主持人必須說出**（品牌）產(chǎn)品的贈品，擴大影響力。
（2）在其售樓中心擺放本品牌的廚衛(wèi)產(chǎn)品的相關(guān)宣傳資料，如易拉寶或者X展架，最好能夠與樓盤相結(jié)合起來，比如“**品牌廚衛(wèi)恭賀**樓盤盛大發(fā)售”等。
（3）在看房車上擺放本品牌的產(chǎn)品宣傳物料，比如扇子、太陽帽，或者噴涂車體。
在這個階段，一旦開始合作，房地產(chǎn)公司在以后所有宣傳中都將和該品牌關(guān)聯(lián)到一起，通過借助房地產(chǎn)的力量拉動銷售，可以稱作是“強龍”和“地頭蛇”的彼此共贏得戰(zhàn)術(shù)。
對于售樓小姐，關(guān)鍵是能夠拉好關(guān)系，主要是為了獲得房產(chǎn)購買者的電話號碼等資料。拿到號碼后，群發(fā)短信：**品牌吸油煙機恭賀業(yè)主選擇**樓盤，祝您家庭幸福。讓業(yè)主有了初步的印象。
開盤到銷售完畢，一般都要一個月到幾個月，這段時間內(nèi)重點宣傳，可以為KA賣場、專賣店提供客戶來源，帶動銷售。從開盤到交樓一般需要一年時間，甚至更長，從售樓完畢到交樓這段時間內(nèi)，維持關(guān)系即可。
3、交樓階段
利用比較經(jīng)濟且精美的帶有品牌logo的鑰匙扣等飾物、手電筒（新房沒有水電，用于照明）等同物業(yè)公司合作，免費發(fā)放給樓區(qū)的業(yè)主，這些是業(yè)主比較喜歡的物料。
在與物業(yè)部門協(xié)商的時候，通過贊助為物業(yè)公司做一些需要花錢做，但是他們又必須做的物料，一則可以取得物業(yè)部門的好感，二來可以收到宣傳的效果。比如從小區(qū)公益宣傳牌、告示欄、指示牌入手，接下來的合作就會順利很多。
交鑰匙前一兩個月，如果要考慮將在此小區(qū)進行重點推廣，就要開始在小區(qū)中租一個車庫、地下室、鋪位進行扎根，提高與業(yè)主的見面率，租期不易超過一年，進行簡單裝修即可，并且安排導(dǎo)購人員進駐。
小區(qū)收樓晚會/業(yè)主聯(lián)誼會，是集中宣傳的好時機，可與物業(yè)公司商量，爭取合作舉辦晚會。
（1）切入：贊助一定的金額的禮品、獎品、節(jié)目，獲得晚會冠名、或在現(xiàn)場展示/宣傳等。
（2）操作：可與房地產(chǎn)公司合辦或單獨主辦。
（3）展示/宣傳：晚會背景畫加品牌名、太陽傘、發(fā)放單張、布置展架和樣板等。
（4）提供節(jié)目：組織公司員工表演1～2個有特色的節(jié)目，參與其中，給業(yè)主和物業(yè)公司留下深刻印象。
4、裝修階段
此階段最關(guān)鍵，是整個小區(qū)推廣局部戰(zhàn)役全面開始和推廣的重點流程節(jié)點，在此過程中，除了前期的廣告拉動和布設(shè)外，重點工作對象是該樓盤的油漆工、水管工、地板商、裝修公司、櫥柜公司等相關(guān)單位和個人，只要是能和顧客接觸產(chǎn)品或者人員都有可能成為該次推廣的合作伙伴。
贈品選擇：建議選用業(yè)主裝修需要用到的工具，直尺（類似宜家直尺）、裝修清單紙、裝修手冊、裝修提醒單（其中有水電、電視、網(wǎng)線安裝電話地址）等。
在交樓后的1～6個月裝修期內(nèi)，這段時間是關(guān)鍵時期，這段時期決定了小區(qū)推廣業(yè)績的成敗。因此，許多建材公司、裝修公司都會在小區(qū)內(nèi)進行展示銷售，時間持續(xù)比較長，大約1～2個月左右。目前主要有以下三種方式可供選擇。
（1）單獨展示
場地選擇：小區(qū)人氣最旺的廣場或必經(jīng)的過道。
場地布置：一般采用多個帳篷，帳篷里面有展架懸掛產(chǎn)品，進行展示，此種展架防風(fēng)、遮陽、避雨、十分牢固且易拆卸，同時十分搶眼，宣傳效果好。配有統(tǒng)一的形象臺，以及太陽傘配合造勢。
注意事項：要提前做好物業(yè)公司的關(guān)系，進行公關(guān)；事中要服從物業(yè)公司管理；不能和門衛(wèi)等人員發(fā)生沖突，有事情可找主管協(xié)商；場地布置必須有氣勢，有一定的震撼作用和吸引力；現(xiàn)場可播放專題片、廣告片。
（2）異業(yè)聯(lián)盟，聯(lián)合展示
為共享資源，節(jié)約費用，可找一些門當(dāng)戶對的其它行業(yè)的相關(guān)品牌合作，合作公關(guān)、合作宣傳、合作展示、合作促銷，如涂料、衛(wèi)浴、地磚等，其目標(biāo)顧客一致，銷售時間基本一致，這樣在小區(qū)推廣時就可聯(lián)合進駐小區(qū)，共同進行推廣。
（3）與家裝公司聯(lián)合
對一些住戶不多的商品房，單獨進駐成本太高，風(fēng)險大，可選擇與一些知名裝修公司聯(lián)合進駐。利用裝修公司租用的門面，占用一角擺放產(chǎn)品宣傳資料與樣板。與家裝公司商量好，要求駐小區(qū)設(shè)計師協(xié)助進行產(chǎn)品導(dǎo)購。每成交一單，給予設(shè)計師、裝修公司一定金額的獎勵。
另一方面，學(xué)會通過已經(jīng)裝修的客戶進行傳播，因為業(yè)主之間也會相互串門，查看對方裝修情況，所以對已經(jīng)安裝本品牌廚衛(wèi)產(chǎn)品的用戶可以在其陽臺懸掛廣告條幅、噴繪、KT板，會起到很好的效果。
5、入住階段
主要準(zhǔn)備相應(yīng)的贈送物料、溫情祝福。經(jīng)銷商要根據(jù)各地的實際情況，實現(xiàn)連帶銷售。如購買吸油煙機的客戶，需要購買電冰箱、電飯煲、電磁爐等生活電器，也是好機會，特別是產(chǎn)品線較寬的經(jīng)銷商，抓住機會實現(xiàn)二次銷售，多次銷售。
短信促銷也是好的方式：**品牌廚衛(wèi)恭喜您喬遷之喜！如對油煙機安裝售后不滿，請撥打電話******，我們將竭誠為您服務(wù)。
6、傳播階段
該階段是整個小區(qū)推廣的階段性的總結(jié)，主要是通過前期的公益廣告打通和消費者之間的聯(lián)系，通過地面推廣讓消費者切身感受到產(chǎn)品的優(yōu)勢和與眾不同，最后在以鋪面或者展示為基礎(chǔ)上的電話回訪和深度售后服務(wù)讓已經(jīng)成交的顧客的真正認同，徹底打消對于本品牌和經(jīng)銷商的疑慮，并最終形成快速的口碑傳播。
小區(qū)推廣重總結(jié)
到達小區(qū)推廣后期，即交樓后6個月之后（各樓盤不同，視情況而定），由于裝修高峰期已過，廚衛(wèi)產(chǎn)品的銷售就隨之回落，如果設(shè)立了臨時門店，則可以考慮撤出，小區(qū)內(nèi)廣告如果允許，則可繼續(xù)保留。
小區(qū)推廣完畢后，需要及時的開展活動總結(jié)，填寫小區(qū)推廣總結(jié)表（見附表），內(nèi)容主要有幾個方面：
1、小區(qū)推廣人員匯報，小區(qū)推廣人員做成PPT進行現(xiàn)場匯報；
2、小區(qū)推廣人員獎勵，將小區(qū)推廣人員應(yīng)得到的績效公司獎勵給員工，讓員工得到應(yīng)有的回報；
消費者對熱水器的認知度不像對冰箱、彩電等家電產(chǎn)品那么高，再加上熱水器拆裝的復(fù)雜性，使得其社區(qū)推廣沒有其他行業(yè)中的社區(qū)推廣那樣火爆，許多熱水器經(jīng)銷商沒有取得想像中的成效和利潤，于是他們開始抱怨甚至要放棄這種銷售方式。許多人禁不住要問社區(qū)推廣在熱水器行業(yè)中是否有效？如何進行一次成功的熱水器社區(qū)推廣？下面我們結(jié)合M熱水器在南京市場社區(qū)推廣的成功案例(M熱水器南京社區(qū)推廣銷售占其南京市場總量的1／3)，來淺析一下熱水器行業(yè)的社區(qū)推廣。
流動的賣場
社區(qū)推廣作為銷售渠道延伸的一種形式，它有著和成熟的家電銷售渠道一樣的優(yōu)勢和意義。
提升企業(yè)品牌形象
一般大中城市市民居住相對集中，大多數(shù)居民日常生活范圍都在社區(qū)內(nèi)和社區(qū)附近，選擇社區(qū)進行活動推廣，通過企業(yè)海報、拱門、展板、條幅等形象展示可以將企業(yè)的信息直接傳遞給廣大消費者，激發(fā)和引起消費者對企業(yè)品牌的注意和興趣，從而建立或提升企業(yè)在當(dāng)?shù)氐钠放菩蜗蟆?/p>
銷量提升
社區(qū)推廣活動現(xiàn)場本身就是一個產(chǎn)品展示、咨詢講解的平臺，推廣活動實現(xiàn)了與廣大消費者直接面對面的溝通，增加了產(chǎn)品的曝光率，有利于顧客更加深入地了解產(chǎn)品，從而促進意向客戶的直接購買，同時又能有效地促進社區(qū)所在地零售終端的銷售?？梢哉f，只要社區(qū)推廣進行得有針對性、執(zhí)行到位，很快就能收到立竿見影的效果。
費用低廉
社區(qū)推廣繞開了商場、超市的場地狹窄、競爭激烈和各種“苛捐雜稅”，又避免了專賣店高額的運轉(zhuǎn)費，同時社區(qū)目標(biāo)顧客群集中、人際傳播效率高，也適合開展多種形式的推廣活動。
有效地阻擊競爭對手
社區(qū)推廣活動可以實現(xiàn)與消費者的溝通，直接從消費者的口中獲得他們對競爭對手的評價，同時如果競爭對手也在進行社區(qū)活動的話，可以直接看到他們的促銷方式獲得他們的宣傳資料，從而調(diào)整銷售策略和方法，另外，社區(qū)推廣進一步縮短了與消費者之間的距離，社區(qū)推廣通過突出企業(yè)產(chǎn)品的優(yōu)勢，實現(xiàn)有效地阻擊競爭對手，進行終端攔截。
刺激消費者需求
消費者的需求是靠引導(dǎo)的，同時企業(yè)和經(jīng)銷商也必須是在市場的競爭中發(fā)展。只在專賣店或者商場里坐等而不主動出擊將會被消費者淡忘。
快速啟動新市場
在熱水器新開拓的市場里，一般在專營店、商場開業(yè)的前后進行過一系列促銷活動，但一段時間后一般會寂靜下來。如果開業(yè)后，再進行社區(qū)推廣，可以將市場化整為零、各個擊破，迅速地啟動當(dāng)?shù)厥袌?，實現(xiàn)“小步快跑”。當(dāng)多個成片的社區(qū)啟動后，產(chǎn)品漸漸在當(dāng)?shù)赜辛艘恍┲?，商場對產(chǎn)品進場后的銷量就會有一個滿意的預(yù)期，此時進入商場也就相應(yīng)地容易多了。
所以，社區(qū)推廣和專賣店、商場等一樣承載著重要的銷售職能。尤其是在專賣店分布不廣泛的情況下，社區(qū)推廣憑著機動靈活的特點幫助人們更方便地接觸產(chǎn)品、了解產(chǎn)品，由此，其往往被稱為流動的賣場。
社區(qū)推廣中的問題及解決之道
既然說社區(qū)推廣有這么多的好處，那么為什么在實際操作中卻難以有效地執(zhí)行呢？原因何在？通過對多家熱水器廠家和經(jīng)銷商研究之后，我們發(fā)現(xiàn)了他們的社區(qū)推廣存在的一系列問題，結(jié)合M熱水器南京市場的成功運作經(jīng)驗，我們提供一些解決問題的描施和思路，供大家參考。
問題一：公司社區(qū)推廣相關(guān)政策薄弱――解決措施
1.公司立即出臺相關(guān)政策，使社區(qū)推廣活動制度化、規(guī)范化，同時加大業(yè)務(wù)員、經(jīng)銷商在社區(qū)推廣方面的考核力度。
2.派駐直銷員或促銷員幫助經(jīng)銷商進行社區(qū)推廣。
3.在全國樹立社區(qū)推廣典型，召集經(jīng)銷商觀摩學(xué)習(xí)。
4.分區(qū)域開展經(jīng)銷商社區(qū)活動競賽，對表現(xiàn)優(yōu)異者登報表揚，通過返點或廣告宣傳品的方式進行獎勵。
問題二：經(jīng)銷商對社區(qū)推廣不重視、不想做――解決措施
1.公司通過業(yè)務(wù)員做經(jīng)銷商的思想工作，給他分析社區(qū)推廣的優(yōu)勢和意義(可依據(jù)上面所講社區(qū)推廣的意義進行闡述)，以糾正他們的某些錯誤認識。
2.對于廣告與推廣活動之間的關(guān)系方面的認識，業(yè)務(wù)員從廣告與推廣活動的區(qū)別上給經(jīng)銷商分析廣告是告知消費者我們的企業(yè)和產(chǎn)品，推廣活動是刺激消費者進行購買，并為之提供便利的購買條件。市場需要通過促銷活動不斷地刺激，僅僅通過廣告來面對消費者是不夠的。
3.對于認為“自己在當(dāng)?shù)刂群芨摺边@種情況，業(yè)務(wù)員可采取人員實地調(diào)查方式，挫一挫經(jīng)銷商的傲氣。
4.公司加大對社區(qū)活動的支持力度，通過觀摩、示范幫助經(jīng)銷商做一次成功的社區(qū)推廣，使之看到收益，增加經(jīng)銷商做社區(qū)推廣活動的信心。
5.對于堅決不做社區(qū)推廣或者沒有能力進行社區(qū)推廣的經(jīng)銷商，公司應(yīng)采取強制性辦法，必要時運用“鯰魚效應(yīng)”，引入競爭機制，即重新劃定(一般為縮小)不做社區(qū)推廣的經(jīng)銷商的經(jīng)營區(qū)域或減少他的銷售渠道，如只允許他做工程或只做服務(wù)等．同時使與之臨近地區(qū)的經(jīng)銷商進入其不愿做推廣活動經(jīng)銷商領(lǐng)地的社區(qū)。
問題三：新業(yè)務(wù)員不懂，老業(yè)務(wù)員不重視――解決措施
1.加強對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)，尤其是在社區(qū)推廣流程和方法方面的培訓(xùn)和指導(dǎo)，以增強其社區(qū)推廣實際操作能力。
2.進一步明確業(yè)務(wù)員崗位職責(zé)，對原考核制度不當(dāng)之處進行修改。
3.將社區(qū)推廣作為分中心經(jīng)理和業(yè)務(wù)員的一項重要的考核項目。
4.派駐終端直銷員，配合業(yè)務(wù)員工作，加強終端直控力度。
問題四：終端物料不足，氣勢、規(guī)模較小――解決措施
1.列出終端已有物料清單。
2.找出原有物料中易壞物料，進行更換，提高物料質(zhì)量。
3.找出需要新增加物料。
4.找出重新進行設(shè)計、更改內(nèi)容的物料。
問題五：經(jīng)銷商人員不足(數(shù)量、質(zhì)量)、講解不到位――解決措施
1.與經(jīng)銷商溝通、做思想工作，告訴經(jīng)銷商沒有自己的社區(qū)銷售隊伍(專職的、規(guī)范的)，就不能完成快速的跳躍式發(fā)展，必須轉(zhuǎn)變其小富即安意識，督促和幫助他們健全人員體系和管理機制。
2.健全促銷人員考核機制，薪資結(jié)構(gòu)可以采用初期高保底、低提成，后期低保底、高提成”的方式調(diào)動人員的積極性。
3.招聘保險人員兼職做熱水器的促銷員，按銷量計算提成，招聘下崗女工或在校大學(xué)生作促銷員，通過這兩種方式解決經(jīng)銷商人員不足或成本較高的問題。
4.M熱水器南京經(jīng)銷商的案例將社區(qū)內(nèi)的業(yè)務(wù)員作為分銷商(需交市場保證金，樣機自購，月底結(jié)算，確保價格平衡)來管理，即把社區(qū)推廣上升為一種渠道，這樣的好處是社區(qū)業(yè)務(wù)員有利潤、有發(fā)展前途、低成本、無風(fēng)險，而對經(jīng)銷商來講，可以解決人員成本問題(如果純粹招聘專職人員，成本過高)。但這種方式涉及到人員管理、培訓(xùn)、社區(qū)管控等問題，即需要經(jīng)銷商有很強的管控能力。這種方式適用于銷售基礎(chǔ)較好的省會以上大中型城市。
問題六：前期調(diào)研不足，樓盤信息、城市規(guī)劃不清楚――解決措施
1.獲得樓盤信息、城市規(guī)劃的方法、途徑
(1)聯(lián)系規(guī)劃局、設(shè)計院或直接購買其城市、樓盤規(guī)劃書；
(2)裝修、建材、水暖行業(yè)公司的社區(qū)從業(yè)人員；
(3)房地產(chǎn)公司或者房地產(chǎn)交易中心(交易會)的信息、廣告；
(4)安裝、促銷人員的反饋，老用戶的反饋；
(5)配置相應(yīng)的專職社區(qū)兼職信息調(diào)研員，在城市各街道走動調(diào)查；
(6)搜索相關(guān)互聯(lián)網(wǎng)信息、查閱收看媒體樓市信息；
(7)走訪企事業(yè)大單位基建部門。
2.設(shè)計一套簡化版樓盤信息調(diào)研表，含下列項目序號、名稱、地址、類型(是家屬樓還是商品樓)、規(guī)模、預(yù)計售價、開發(fā)商、聯(lián)系人，是否統(tǒng)一安裝、預(yù)計完工日期、何時交鑰匙。
3.翻閱調(diào)查表．跟蹤社區(qū)、樓盤的發(fā)展變化，及時確定社區(qū)活動計劃，做好充分準(zhǔn)備。
問題七：物業(yè)公司干涉、禁止進入社區(qū)，熱水器安裝受限――解決措施
1.物業(yè)公司干涉的理由是管道不統(tǒng)一，怕影響社區(qū)樓群形象。我們可以利用工程推介會出臺針對性方案，出示熱水器安裝示意圖，保證安裝對樓面形象無影響。
2.有些經(jīng)銷商已經(jīng)進入大型超市、商場，成為商場物業(yè)公關(guān)部的會員，可以借助商場物業(yè)公關(guān)部對社區(qū)物業(yè)進行公關(guān)。
3.由公關(guān)物業(yè)管理處主管安排人員在社區(qū)開設(shè)零售店，以推進社區(qū)推廣的進行。
4.打破物業(yè)公司的干涉，聯(lián)合其他品牌熱水器一起找物業(yè)公司，向物業(yè)公司說明其不讓安裝熱水器是不符合規(guī)定的。
5.在社區(qū)內(nèi)找一有影響的用戶，讓用戶自己來說話――熱水器的安裝與否及安裝哪個品牌應(yīng)該是用戶自己決定，同時通過媒體對物業(yè)公司施加壓力。
為加強經(jīng)銷商把握促銷活動各環(huán)節(jié)的統(tǒng)籌性、活動把控能力、執(zhí)行力，公司統(tǒng)一制定社區(qū)推廣活動操作方案。
社區(qū)推廣活動實操方案
活動前期：確定主題充分準(zhǔn)備
要進行一次成功的社區(qū)推廣活動前期需要做以下幾點工作。
1.必須進行一次前瞻性的市場調(diào)研，可以通過發(fā)放調(diào)查問卷的形式，了解用戶的信息和需求狀況，對客戶分類，鎖定目標(biāo)消費群。此外還要了解競爭對手的信息和動態(tài)，這樣可以做到推廣有針對性，減少后期操作風(fēng)險，有的放矢。
2.根據(jù)調(diào)查確定好活動目標(biāo)和活動主題，活動目標(biāo)的重點是提升品牌形象還是打擊競爭對手，活動主題是強調(diào)降價促銷還是服務(wù)升級等。
3.選擇促銷展示活動的時機。促銷時機的選擇亦很重要，選擇不好會造威冷場，一般選擇在節(jié)假日、周末、每天下班后的時間段。另外，活動持續(xù)時間不易太長或者太短，一般為兩三天，五一、十一等大型節(jié)假日可延長至7天。
4.選擇準(zhǔn)備進行活動推廣的社區(qū)、地點，洽談合作方式(如是聯(lián)合促銷還是買斷經(jīng)營)及場地費用，辦理好相關(guān)手續(xù)。活動地點一般選擇在社區(qū)休閑地帶，社區(qū)進出口處，社區(qū)內(nèi)其他產(chǎn)品的終端零售點(如商店)，社區(qū)內(nèi)文體活動場所及其他人流集中、場地開闊的地方。另外對于大的社區(qū)可采用大點和小點相結(jié)合的多點促銷方式。
5.制定一個詳細的活動方案，一般包括活動背景、活動目標(biāo)、活動主題、活動內(nèi)容和形式(如贈送禮品，簽名售機，積分消費等)、活動時間、活動地點、活動參與人、活動負責(zé)人、活動步驟、活動經(jīng)費、活動物料等，這樣在具體操作過程中可以做到有據(jù)可依。
6.進行人員培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口徑，
做好人員分工，責(zé)任到人，準(zhǔn)備活動所需物料，組織貨源，做好專營店現(xiàn)場布置。
7.活動前期預(yù)熱，可以通過電視游動字幕，報紙廣告，或者在社區(qū)張貼海報，懸掛條幅，發(fā)放宣傳頁、倡議書(如《告廣大用戶的一封信》)等形式，千方百計地告知更多消費者活動的信息。M熱水器的經(jīng)銷商在社區(qū)活動前．他們在各樓道、電梯口張貼出一份份活動的“喜訊”，給社區(qū)內(nèi)小孩分發(fā)標(biāo)有“M熱水器”字樣的彩球，為活動造足氣勢，做好充分的準(zhǔn)備。
以上的幾個步驟有些可以同時進行。
活動進行中：執(zhí)行到位靈活變動
在對活動前期進行了充分的準(zhǔn)備了之后，接下來就是一個執(zhí)行的問題了，能否執(zhí)行到位將最終決定推廣活動的效果，需要注意以下幾點
1.活動現(xiàn)場的布置。樣機、物料擺放應(yīng)重點突出，即突出企業(yè)形象和活動氛圍，樣機數(shù)量要適中、層次分明，拱門、橫幅、海報、空飄等宣傳物料要一目了然、清新醒目，具有宏大氣勢，這樣才能壓倒競爭對手，造出現(xiàn)場氣氛來。
2.為營造熱烈的現(xiàn)場活動氛圍，可以采用歌舞表演、游戲競猜、新老用戶聯(lián)誼沙龍等促銷活動形式，開展一些群眾喜聞樂見的趣味性活動，調(diào)動居民參與熱情，同時主持人要對企業(yè)和產(chǎn)品知識進行穿插講解(可以用有獎問答的形式)，寓宣傳于娛樂。M熱水器有些經(jīng)銷商在活動中播放相關(guān)宣傳VCD，達到了聚集人氣、宣傳產(chǎn)品和提升企業(yè)品牌形象的目的。
3.對于通過咨詢講座形式進行的推廣活動，也要挑選充滿激情和富有活力的促銷人員，身著統(tǒng)一的企業(yè)服裝、佩戴綬帶，烘托出現(xiàn)場熱烈的氣氛。要抓住消費者喜歡“熱鬧”，愛“從眾”的心理，建立現(xiàn)場購機臺賬，重點跟蹤意向客戶，創(chuàng)造產(chǎn)品熱銷的場面。
4.做好社區(qū)公關(guān)，爭取社區(qū)推廣活動能夠得到社區(qū)特殊居民甚至管理部門的配合。可選擇社區(qū)周圍那些已經(jīng)準(zhǔn)備安裝的用戶，造成安裝氛圍，安裝完畢后可繼續(xù)進行抽獎送禮品，以超出用戶的原有期望值。
5.物業(yè)及相關(guān)部門(市容、工商等)的協(xié)調(diào)工作。活動前期應(yīng)該辦好相關(guān)手續(xù)，但有時會出現(xiàn)臨時性的變動，使搞社區(qū)推廣活動難以正常進行，如現(xiàn)場物品的丟失，有人鬧事或惡意投訴等等，這里面涉及到方方面面的關(guān)系，必須隨時準(zhǔn)備做好協(xié)調(diào)工作，做好現(xiàn)場維護，以免帶來不必要的麻煩。
6.社區(qū)推廣還要靈活變動。比如依據(jù)競爭對手情況及時調(diào)整優(yōu)惠方案．特殊天氣改為發(fā)放雨傘、贈送禮品、上門推銷講解、為用戶免費設(shè)計安裝思路、聯(lián)合裝修公司在高檔社區(qū)內(nèi)辦培訓(xùn)班或者非露天聯(lián)誼活動等。
社區(qū)推廣活動作為一個整體，需要各個環(huán)節(jié)、眾多人員協(xié)調(diào)和配合，活動管理者必須有效地控制活動的進展，否則很容易造成實際推廣活動的不連貫和脫節(jié)，這樣許多顧客就會轉(zhuǎn)到其他品牌或廠家的促銷點去。
活動后期：總結(jié)評估持續(xù)跟進
現(xiàn)場活動結(jié)束了，并不意味著社區(qū)推廣活動就完成了，還需要做好以下工作
1.活動結(jié)束后，要對現(xiàn)場進行物品清點，有條不紊地放置好所有活動物品，以備下次使用，同時要清理場地衛(wèi)生。
2.聚集社區(qū)推廣參加人員，召開總結(jié)會議對活動進行總結(jié)分析，如活動過程中的亮點、缺點、成功之處、不足之處，缺點如何改進，活動總費用、活動前后銷量、同期銷量增長比，對活動中表現(xiàn)突出人員進行獎勵等，撰寫活動總結(jié)報告，附上見證性資料、整理購機客戶檔案、競爭對手資料等。
