時(shí)間:2023-02-28 15:55:11
序論:在您撰寫成功八步培訓(xùn)總結(jié)時(shí),參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野,小編為您整理的7篇范文,希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情,引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
天等縣城關(guān)小學(xué)自2013年起探索實(shí)施“有效教育,高效課堂”改革,作為分管教學(xué)的副校長(zhǎng),黃琳杰帶領(lǐng)一線教師認(rèn)真研究新理念、新課型、新教法。她針對(duì)山區(qū)城鎮(zhèn)學(xué)校生源復(fù)雜、個(gè)性差異大、學(xué)習(xí)基礎(chǔ)相對(duì)薄弱等特點(diǎn),提出了“班級(jí)內(nèi)分層次教學(xué),為每一個(gè)學(xué)生創(chuàng)造最佳發(fā)展氛圍”的思路,將每個(gè)班級(jí)的學(xué)生分成三個(gè)不同學(xué)習(xí)能力層次的群體,總結(jié)出了“三環(huán)八步”課堂教學(xué)模式:“三環(huán)”即初步感知、自主探究、總結(jié)課題,“八步”即情境引入、感知課題、分層自學(xué)、小組學(xué)議、集體討論構(gòu)建新知、分層練評(píng)鞏固提高、全課總結(jié)、激情引新。
黃琳杰認(rèn)為,“三環(huán)八步”教W的核心是對(duì)同一個(gè)班級(jí)內(nèi)不同層次和特點(diǎn)的學(xué)生實(shí)施分層教學(xué),在群體教學(xué)中因材施教,尊重個(gè)體差異,開發(fā)學(xué)生潛能,促使全體學(xué)生都能在各自原有基礎(chǔ)上得到充分發(fā)展,使每個(gè)學(xué)生都能獲得成功的喜悅。在具體課堂教學(xué)中,黃琳杰提出了統(tǒng)分結(jié)合、動(dòng)靜協(xié)調(diào)、多面參與、各得其所的基本要求,讓學(xué)生愛(ài)上課堂,積極主動(dòng)參與學(xué)習(xí),取得了良好成效。
近年來(lái),黃琳杰以課題研究為抓手,以課改基地學(xué)校為平臺(tái),以“天椒紅”特級(jí)教師工作坊為依托,指導(dǎo)該校教師開展集體備課、公開課、賽課、專題研討、體驗(yàn)式培訓(xùn)等系列教研活動(dòng),切實(shí)提高了該校教師的專業(yè)技能。目前,她的“天椒紅”特級(jí)教師工作坊已吸納了14名坊員,為促進(jìn)當(dāng)?shù)亟逃蒲?、培養(yǎng)培訓(xùn)教師、提升全縣教育教學(xué)水平做出了積極貢獻(xiàn)。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
銷售的工作,雖然有壓力,但也是一種動(dòng)力,促使著我不斷前行,取得好的業(yè)績(jī),也是讓自己能通過(guò)試用,得到認(rèn)可能轉(zhuǎn)正,我也是感到很高興,但成為正式的員工,其實(shí)也是一種壓力,一種責(zé)任,要做的更好才行,而之前的工作,其實(shí)自己也是發(fā)現(xiàn)有些方面還可以繼續(xù)來(lái)進(jìn)步的,在此也是整理下工作,來(lái)做好總結(jié)。
對(duì)于這份工作,之前不是很了解,能進(jìn)來(lái)當(dāng)然我也是知道,公司對(duì)于我們是抱有一個(gè)期望的,我也是不想辜負(fù),無(wú)論是培訓(xùn),和同事交流,我都是積極的來(lái)學(xué),去提升,一些技巧也是在用的過(guò)程中更加的熟練,每次工作結(jié)束,都是會(huì)去反思,哪些做得還是不夠到位,哪些還能改進(jìn),才能把銷售做得更好,找到客戶,如何的去轉(zhuǎn)化為銷售額,并不是那么的簡(jiǎn)單和容易,但我也是清楚,如果自己不斷的去找到方法,能力提升,那么做好工作也是會(huì)變得輕松和簡(jiǎn)單一些了,而這個(gè)工作的壓力也是促使著我去前行,不希望自己的努力白費(fèi),而且能得到肯定。銷售是很磨礪人的,我也是在工作后感受到自己的成長(zhǎng),這些不但是對(duì)于工作有幫助,對(duì)于自己同樣也是如此。
在和客戶的交流里面,我也是用公司教我的技巧以及自己的一個(gè)方法去做好銷售,開始的時(shí)候并不是那么容易成功,即使有客戶,但最后能達(dá)成交易的量也是很少,這也是刺激到了我,為何別的同事可以做到,我卻不行,我也是不想如此,不斷的改進(jìn),去思考,然后一個(gè)個(gè)客戶的去談,慢慢的'從生澀到了能拿到業(yè)績(jī),我也是高興,但知道留給我的時(shí)間不是很多,如果做不好,那么就會(huì)被辭退,我也是利用好時(shí)間,去多做,多找客戶,盡力的完成銷售的任務(wù),試用的過(guò)程里頭,我也是得到領(lǐng)導(dǎo)肯定,看到我完成任務(wù),也是給予了我更多的要求,壓力大了,但是我卻沒(méi)有去退縮,反而依舊認(rèn)真的去做好自己該做的一些事情,達(dá)成交易,讓自己的業(yè)績(jī)不斷去取得突破。
做好了業(yè)績(jī),但我也是知道我的效率并不是特別的高,別的同事相同的時(shí)間能做得更好一些,而我卻是需要加班才能完成,我知道能力和經(jīng)驗(yàn)還有欠缺,但也是找到了問(wèn)題,要去改善,在今后能做得更好一些,讓領(lǐng)導(dǎo)得到肯定,轉(zhuǎn)正了,壓力大了,但同時(shí)也是讓我更加的意識(shí)到自己要不斷的突破,把業(yè)績(jī)做到更好。
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
我于x年x月底進(jìn)入公司,主要負(fù)責(zé)批發(fā)客戶,三個(gè)月都完成了銷售任務(wù)。在這三個(gè)月里感謝辦事處領(lǐng)導(dǎo)和同事的幫助,能夠讓我順利的熟悉工作崗位,圓滿完成銷售任務(wù)。
1、遵守崗位職責(zé),認(rèn)真履行本職工作。我主要的工作就是服務(wù)經(jīng)銷商和客戶,起著溝通與協(xié)調(diào)的作用。月初我的首要工作就是安排經(jīng)銷商排貨打款;然后是按路線拜訪客戶,運(yùn)用分銷政策和贈(zèng)品加強(qiáng)分銷;及時(shí)完成各項(xiàng)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì),做好月工作總結(jié)。
2、明確任務(wù),主動(dòng)積極,力求保質(zhì)保量按時(shí)完成。每月做好銷售和開拓計(jì)劃,抓住工作重點(diǎn)有目的有步驟的實(shí)施。班前班后做好工作準(zhǔn)備和回顧,多和同事溝通,遇到解決不了的問(wèn)題向領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)教。
3、正確對(duì)待客戶需求并妥善解決。了解客戶的需求,主動(dòng)提出在拜訪發(fā)現(xiàn)隱藏的問(wèn)題。關(guān)注產(chǎn)品的陳列位置和價(jià)位(同競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手做比較),有預(yù)見性地提出提高銷量的建議。
4、工作總結(jié)認(rèn)真學(xué)習(xí)拜訪八步驟,靈活運(yùn)用到工作中。客戶就是市場(chǎng),只要我們贏得客戶就贏得市場(chǎng)。拜訪八步驟就是百事公司的精髓。從工作準(zhǔn)備到拜訪結(jié)束都是最理想的,我在工作中感到拜訪八步驟是一把金鑰匙,可以打開每個(gè)客戶的大門。學(xué)習(xí)了公司的拜訪八步驟后我才發(fā)現(xiàn)到一個(gè)客戶那要做的其實(shí)有很多,其中的道理也得在實(shí)際工作中來(lái)體會(huì)。
5、在今后的工作中我要作好以下兩方面的內(nèi)容:在拜訪客戶時(shí)不卑不亢,妥善處理客戶提出的問(wèn)題。對(duì)簽有協(xié)議的客戶嚴(yán)格按照條款執(zhí)行,不足之處立即調(diào)整,杜絕其僥幸心理。培養(yǎng)自己的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。在拜訪客戶時(shí)關(guān)注產(chǎn)品的陳列包括冷凍數(shù)pop等(包括同類競(jìng)爭(zhēng)品牌),要力爭(zhēng)最好的位置。加強(qiáng)自己的語(yǔ)言表達(dá)能力。
在和客戶溝通時(shí)準(zhǔn)備好陳述的內(nèi)容,力求條理清晰,言語(yǔ)簡(jiǎn)潔,通俗易懂。在以后的工作中希望繼續(xù)得到大家的支持和幫助,做好個(gè)人熱門思想?yún)R報(bào)工作計(jì)劃,為我們能把工作做的更好加油!
最新銷售人員試用期的工作總結(jié)
作為一名銷售新人,剛加入房產(chǎn)銷售部的時(shí)候什么都不懂,現(xiàn)在想起來(lái)還有些好笑,通過(guò)這段時(shí)期的磨練,現(xiàn)在已經(jīng)能夠負(fù)責(zé)很多工作的實(shí)施。這些工作主要包括:
1、深入銷售第一線,在銷售現(xiàn)場(chǎng)了解客戶的特點(diǎn)和需求,掌握客戶的心理動(dòng)態(tài),找出客戶最關(guān)心的問(wèn)題。例如:xx園xx庭,xx閣開盤期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn);xx村2、6底層商鋪銷售期間的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn);xxx花園xxxx開盤的現(xiàn)場(chǎng)跟進(jìn)。
2、收集其他樓盤的宣傳資料和報(bào)紙廣告,掌握競(jìng)爭(zhēng)樓盤的動(dòng)向,了解其他樓盤的促銷手段和銷售措施。收集了八月份至今各樓盤的報(bào)紙廣告并整理分類。
3、學(xué)習(xí)和觀摩其他樓盤的促銷活動(dòng),吸取別人成功的經(jīng)驗(yàn),以便為將來(lái)搞好公司的促銷策劃活動(dòng)多做貢獻(xiàn)。參觀了xx廣場(chǎng),xx花城,xx新城的開盤促銷以及房展會(huì)的各樓盤促銷。
4、與策劃公司對(duì)接,對(duì)其提交的策劃方案根據(jù)實(shí)際情況提出修改意見供領(lǐng)導(dǎo)參考,同時(shí)把銷售部的意見與策劃公司溝通,力圖將宣傳推廣工作做得更加切合公司的銷售部署,更加實(shí)際,更加有效。
5、參加公司的各種促銷活動(dòng),組織銷售人員在促銷現(xiàn)場(chǎng)開展宣傳工作,協(xié)調(diào)和溝通銷售部和策劃公司的分工合作。參加了九月份的“房展會(huì)”,“xx園國(guó)慶看房專線車”,xx節(jié)期間的“投資貿(mào)易洽談會(huì)”的展覽等促銷活動(dòng)。
6、根據(jù)實(shí)際情況,對(duì)重要問(wèn)題多想辦法,多出主意,盡能力提出相應(yīng)的建議和方案給領(lǐng)導(dǎo)參考,做好營(yíng)銷人員的參謀策劃工作。
7、參加每周銷售部主管例會(huì),將周銷售工作總結(jié)整理好,發(fā)送給領(lǐng)導(dǎo),讓領(lǐng)導(dǎo)及時(shí)了解銷售現(xiàn)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)。從八月份進(jìn)入公司開始,每周匯總各點(diǎn)周銷售情況上報(bào)領(lǐng)導(dǎo)。
8、指導(dǎo)各銷售點(diǎn)做好每個(gè)月的互訪報(bào)告和每季度的市場(chǎng)調(diào)查報(bào)告,讓各點(diǎn)人員都熟悉公司其他各點(diǎn)的相關(guān)情況,了解市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況和動(dòng)向。收集整理各點(diǎn)交來(lái)的互訪報(bào)告和市調(diào)報(bào)告,以備領(lǐng)導(dǎo)查閱。
9、學(xué)習(xí)銷售部綜合點(diǎn)人員應(yīng)該了解的基本的房地產(chǎn)銷售知識(shí)和工作程序,工作方法。協(xié)助其他同事接待辦理產(chǎn)權(quán)證的客戶等。
[關(guān)鍵詞]知識(shí)共享 全面培訓(xùn) PDCA WTCA
知識(shí)共享不是很容易就能實(shí)現(xiàn)的,在實(shí)踐中,個(gè)人往往傾向于樂(lè)于獲取他人的知識(shí),但不愿向他人提供自己所擁有的知識(shí)。這種現(xiàn)象,事實(shí)上造成了知識(shí)共享的障礙,由此產(chǎn)生了知識(shí)共享的悖論。本文從實(shí)證的角度,采用全面培訓(xùn)法作為知識(shí)共享的模式,來(lái)解決知識(shí)共享的問(wèn)題。
一、全面培訓(xùn)管理概述
1.全面培訓(xùn)的定義
全面培訓(xùn)是指一個(gè)組織以知識(shí)共享為中心,以全員參與為基礎(chǔ),目的在于通過(guò)員工知識(shí)共享,從而使個(gè)人和組織所有成員受益而達(dá)到長(zhǎng)期成功的管理途徑。
2.全面培訓(xùn)實(shí)現(xiàn)的條件
(1)全面培訓(xùn)的基本要求
全面培訓(xùn)是針對(duì)每位員工全過(guò)程、全方位、全員參與的應(yīng)用多種方法進(jìn)行培訓(xùn)的體系。這就是全面培訓(xùn)的基本要求。
全過(guò)程是指從新員工入職開始一直到離開公司為止,在公司工作期間整個(gè)過(guò)程的、不間斷的培訓(xùn)。
全方位指從員工入職培訓(xùn)、企業(yè)制度等的基本培訓(xùn),到崗位技能培訓(xùn)、專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)、管理知識(shí)培訓(xùn)、職業(yè)生涯規(guī)劃等員工需求的所有方面的培訓(xùn)。
全員參加指每人都能分享他人的知識(shí)、每個(gè)人都要與他人分享自己的知識(shí)。
(2)全面培訓(xùn)的基礎(chǔ)工作
①培訓(xùn)教育工作
一般地,培訓(xùn)教育工作包括三個(gè)方面:
首先,知識(shí)共享意識(shí)教育;
其次,知識(shí)管理相關(guān)理論教育;
然后,全面培訓(xùn)相關(guān)專業(yè)技術(shù)和技能教育。
②標(biāo)準(zhǔn)化工作
標(biāo)準(zhǔn)化是培訓(xùn)工作前必需要做的工作之一。標(biāo)準(zhǔn)是指培訓(xùn)設(shè)計(jì)、培訓(xùn)實(shí)施、培訓(xùn)反饋等各項(xiàng)工作規(guī)范實(shí)施的重要依據(jù),具體包括:培訓(xùn)流程標(biāo)準(zhǔn)化,培訓(xùn)表格、文檔標(biāo)準(zhǔn)化,考核方式標(biāo)準(zhǔn)化等。
第一步,計(jì)量工作
要對(duì)培訓(xùn)進(jìn)行考核激勵(lì),就必需做好培訓(xùn)效果的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。能量化的盡可能量化,不能量化的制定統(tǒng)一評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)。
第二步,信息整理、存檔工作
對(duì)每次培訓(xùn)資料進(jìn)行整理、存檔,對(duì)培訓(xùn)質(zhì)量進(jìn)行反饋,并對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行跟蹤調(diào)查,保證培訓(xùn)質(zhì)量,知識(shí)的積累和后期共享。
第三步,培訓(xùn)責(zé)任制
培訓(xùn)責(zé)任制就是對(duì)每一個(gè)員工對(duì)培訓(xùn)工作上的任務(wù)、權(quán)限和責(zé)任所做的明確規(guī)定。明確責(zé)任并將責(zé)任落實(shí)到每個(gè)人身上。這將有利于員工自覺(jué)的與他人進(jìn)行知識(shí)共享,認(rèn)真對(duì)待培訓(xùn)。同時(shí),還必須進(jìn)行培訓(xùn)責(zé)任的考核獎(jiǎng)懲,以保證培訓(xùn)責(zé)任制的實(shí)行。
2.全面培訓(xùn)管理的方法論
要做好培訓(xùn),要有正確的指導(dǎo)思想,還要有一定的管理方法與工作程序。本文采用PDCA循環(huán)的工作方法來(lái)實(shí)現(xiàn)全面培訓(xùn)管理。如圖1所示
圖1中P表示計(jì)劃(Plan),D表示執(zhí)行(Do), C表示檢查(Check), A表示調(diào)整 (Adjust).即計(jì)劃----執(zhí)行----檢查----處理(或總結(jié))。一次循環(huán)走完一圈,接著進(jìn)入新的循環(huán)。也就是說(shuō)要做好全面培訓(xùn)管理必須做好四個(gè)階段:
P階段。此階段要做好培訓(xùn)需求調(diào)查、制定出培訓(xùn)目標(biāo)、考評(píng)的方法和具體時(shí)間安排、費(fèi)用預(yù)算等。這是全面培訓(xùn)的第一個(gè)階段,對(duì)于后面培訓(xùn)是否能夠取得好的效果非常重要。“凡事預(yù)則立,不預(yù)則廢”,就是這個(gè)道理。
D階段。按照上一步制定的計(jì)劃組織實(shí)施培訓(xùn)工作。
C階段。對(duì)比計(jì)劃,檢查培訓(xùn)效果,及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃和執(zhí)行過(guò)程中的不足之處。
A階段。在上一階段的基礎(chǔ)上,把成功經(jīng)驗(yàn)加以肯定,并形成標(biāo)準(zhǔn),便于今后貫徹執(zhí)行,同時(shí)也要總結(jié)不足,避免在下一輪循環(huán)中出現(xiàn)。對(duì)于尚未解決的問(wèn)題,下一次循環(huán)集中處理。
將上述工作程序具體化,則可分為八個(gè)步驟:
第一步:分析目前的培訓(xùn)及知識(shí)共享現(xiàn)狀,找出不足之處。
第二步:分析產(chǎn)生這種現(xiàn)象的原因和影響因素。
第三步:在影響知識(shí)共享的諸多因素中,找出主要的影響因素。
第四步:針對(duì)影響的主要因素,制定培訓(xùn)計(jì)劃和執(zhí)行措施。
以上四個(gè)步驟屬于P階段。
第五步:按照已經(jīng)制定的計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行,這屬于D階段。
第六步:按照計(jì)劃的要求,檢查實(shí)際培訓(xùn)的效果,考評(píng)是否達(dá)到預(yù)期的培訓(xùn)結(jié)果。這屬于C階段。
第七步:根據(jù)檢查的結(jié)果進(jìn)行總結(jié),把經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)形成一定標(biāo)準(zhǔn)、制度或相關(guān)規(guī)定,指導(dǎo)以后的工作。
第八步:提出本次循環(huán)中還沒(méi)有解決的問(wèn)題,讓其轉(zhuǎn)入下一次循環(huán)去解決。第七、第八步屬于A階段。
PDCA循環(huán)具有三個(gè)特點(diǎn):
(1)大環(huán)套小環(huán),相互銜接,互相促進(jìn)。在企業(yè)中,既有總公司的整體培訓(xùn)循環(huán),又有分公司、部門內(nèi)部甚至個(gè)人的PDCA小循環(huán)。相互銜接,相互聯(lián)系。可以用圖2來(lái)表達(dá):
其中,大的PDCA循環(huán)中小的循環(huán)是WTCA循環(huán)。W表示文檔整理(Write),T表示培訓(xùn)(Training), C表示交流(Comunicate), A表示調(diào)整 (Adjust).即文檔整理----培訓(xùn)----交流----調(diào)整(或總結(jié))。由WTCA小循環(huán)來(lái)實(shí)現(xiàn)PDCA大循環(huán),下一級(jí)循環(huán)又是上一級(jí)循環(huán)的貫徹落實(shí)和具體化。
(2)螺旋式上升的循環(huán)-見上圖3所示。WTCA小循環(huán)是不斷上升的循環(huán),小循環(huán)促進(jìn)大循環(huán),是大循環(huán)實(shí)現(xiàn)的基礎(chǔ),要防止小循環(huán)失效。而大循環(huán)是小循環(huán)的導(dǎo)向和目標(biāo),兩者相互促動(dòng),相輔相成。
(3)循環(huán)的關(guān)鍵在于A。無(wú)論是大循環(huán)PDCA循環(huán),還是小循環(huán)WTCA循環(huán),A都是非常重要的一環(huán)。
3.其他配套措施
上述提到的條件具備后,還有一些其他配套措施要完善,具體包括:
首先,制度的完善;
其次,激勵(lì)機(jī)制的健全、完善;
第三,領(lǐng)導(dǎo)的重視;
第四,技術(shù)的支持。
綜合本章所述,將全員培訓(xùn)的知識(shí)共享模式總結(jié)為16個(gè)字:
(1)全員參與(營(yíng)造良好氛圍);
(2)現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)(源頭活水);
(3)領(lǐng)導(dǎo)重視 (制度保證);
(4)搭配合理(保證效率)。
缺少針對(duì)性和有效性培訓(xùn),導(dǎo)致素質(zhì)和技能低
【案例】小李是某飲料企業(yè)辦事處的一名終端訪銷人員,入職后沒(méi)有經(jīng)過(guò)入職培訓(xùn),跟著其他老業(yè)務(wù)員跑了幾天市場(chǎng),就獨(dú)立做了某一片區(qū)的終端訪銷人員,使得他不能完全接受產(chǎn)品知識(shí)、相關(guān)的銷售技能和技巧以及終端店主和消費(fèi)者的在消費(fèi)時(shí)的心理等,以至于在終端開發(fā)和維護(hù)時(shí)針對(duì)店主提出的“以前賣過(guò)你們的產(chǎn)品,銷量太慢,現(xiàn)在不想賣了;沒(méi)有消費(fèi)者點(diǎn)你們的產(chǎn)品,肯定賣不好;:如果我們賣不動(dòng),怎么辦,你們給我們退貨嗎,如果你們說(shuō)話不算數(shù)呢?……”常見的問(wèn)題不知道怎么解答,從而影響銷售業(yè)績(jī)。
【應(yīng)對(duì)策略】建立培訓(xùn)制度,制定培訓(xùn)計(jì)劃,加強(qiáng)培訓(xùn)的針對(duì)性和有效性,對(duì)終端訪銷人員的培訓(xùn)是非常重要,因?yàn)椤叭说囊蛩厥堑谝晃弧?,人的素質(zhì)和水平高低決定做事的結(jié)果。培訓(xùn)就是解決業(yè)務(wù)員的素質(zhì)和技能低的必由路徑,通過(guò)培訓(xùn)培養(yǎng)一種共同的價(jià)值觀,通過(guò)培訓(xùn)讓業(yè)務(wù)員素質(zhì)得到提到掌握更多的銷售方法和技能。另外每天開晨會(huì)的時(shí)候針對(duì)業(yè)務(wù)員前一天工作中遇到的問(wèn)題做現(xiàn)場(chǎng)解答并進(jìn)行記錄然后編成標(biāo)準(zhǔn)化的終端話術(shù)讓每個(gè)業(yè)務(wù)員熟記,每天開晨會(huì)時(shí)讓做的好的業(yè)務(wù)員做經(jīng)驗(yàn)分享。同時(shí)要出臺(tái)各種政策鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行業(yè)余的自我提升,參加各種業(yè)余培訓(xùn)班,不斷提高業(yè)務(wù)員的綜合素質(zhì)等等,只要業(yè)務(wù)員的水準(zhǔn)提高了,業(yè)績(jī)想不提升都很難!
跑大不跑小,拜訪時(shí)漏訪、漏單
【案例】某企業(yè)辦事處規(guī)定每個(gè)業(yè)務(wù)員每天按照固定的線路拜訪40家終端店,為了樹立他們的專業(yè)形象、工作細(xì)致全面、拿到的訂單量也比較充足,規(guī)定業(yè)務(wù)員必須按照“進(jìn)店前準(zhǔn)備、檢查店外廣宣、和客戶打招呼、產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存、進(jìn)行銷售確認(rèn)、訂貨、向客戶致謝并告之下次拜訪時(shí)間”終端拜訪八步驟執(zhí)行,但這樣做畢竟很辛苦,有的業(yè)務(wù)員只跑了前邊的一半后邊的店就不跑了,使得有的店斷貨了也沒(méi)有人去維護(hù);有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡(jiǎn)單的問(wèn)老板“要不要貨”,然后就不知道該做什么了,甚至有的業(yè)務(wù)員連自行車、電動(dòng)車都不下,騎著車單腳點(diǎn)地,問(wèn)老板“要不要貨”,然后就絕塵而去,每天的40家店2個(gè)小時(shí)就跑完了,但是跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水訂單都拿不到,更不用說(shuō)終端生動(dòng)化、庫(kù)存檢查等工作了;有的業(yè)務(wù)員對(duì)自己的線路比較熟悉,只跑線路上幾個(gè)銷量大的商店,對(duì)小商店干脆就跳過(guò)去,剩下的時(shí)間就鉆網(wǎng)吧上網(wǎng)去了……
【應(yīng)對(duì)策略】建立健全各種管理制度和考核制度、獎(jiǎng)罰制度,明確崗位要求,工作內(nèi)容和工作流程,加強(qiáng)“計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、反饋”四個(gè)環(huán)節(jié)的完整性,尤其是要建立一個(gè)客觀有效的檢查系統(tǒng),實(shí)時(shí)、實(shí)地的跟蹤執(zhí)行情況,確保執(zhí)行的到位,也就是做到事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié),實(shí)現(xiàn)”以制度束人”的規(guī)范管理。因?yàn)闃I(yè)務(wù)員一天要跑40家終端店,假如他們?cè)谶@40家終端店里都嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟執(zhí)行,進(jìn)店前準(zhǔn)備、進(jìn)門前檢查店外廣宣、進(jìn)店和客戶打招呼填寫終端客服卡、檢查店內(nèi)產(chǎn)品生動(dòng)化陳列、檢查庫(kù)存等,他們訂單量和訂單提升的效果跟他跑馬觀花蜻蜓點(diǎn)水拜訪是差別非常大的,認(rèn)真拜訪40家終端店,可能成交30家,隨便跑40家終端店,可能只成交5家。所以任何市場(chǎng)銷量有問(wèn)題,首先應(yīng)該反思的是人員管理和執(zhí)行力,因?yàn)橹灰^(guò)程做的好結(jié)果自然就好。下面是某辦事處每天通過(guò)事前建標(biāo)準(zhǔn)、事中掌控、事后總結(jié)加強(qiáng)銷售人員管理和執(zhí)行力的例子:
事前建標(biāo)注:把業(yè)務(wù)員每天要做的事情建立標(biāo)準(zhǔn),把所有該出現(xiàn)的問(wèn)題全部用制度形式確立下來(lái),如:
1、工作時(shí)間標(biāo)準(zhǔn):每天晨會(huì)時(shí)間,上下班時(shí)間,下午下班工作總結(jié)時(shí)間
2、拜訪標(biāo)準(zhǔn):每個(gè)業(yè)務(wù)員每天必須嚴(yán)格按照終端拜訪八步驟拜訪40家終端店。
3、生動(dòng)化標(biāo)準(zhǔn):每家終端店外pop兩聯(lián)貼、店內(nèi)明顯位置pop兩聯(lián)貼,店內(nèi)銷售公司產(chǎn)品要做到進(jìn)店第一眼能看到的貨架明顯位置每個(gè)單品陳列3個(gè)排面……
4、 賣貨標(biāo)準(zhǔn):銷售產(chǎn)品50件,具體品項(xiàng)…
5、客情標(biāo)準(zhǔn):終端店主知道業(yè)務(wù)員的姓名
……
8、獎(jiǎng)罰標(biāo)準(zhǔn):遲到早退罰款10元;漏訪一家店罰款10元;不按照終端拜訪八步驟執(zhí)行的一家店罰款5元;當(dāng)天銷售任務(wù)完不成的差一件罰款2元,超額一件獎(jiǎng)勵(lì)2元,超額最多的額外獎(jiǎng)勵(lì)10元;終端拜訪日?qǐng)?bào)表(見下表)必須用鋼筆填寫…
事中掌控:以上所有標(biāo)準(zhǔn)的實(shí)現(xiàn)都要建立在監(jiān)控、追蹤的基礎(chǔ)上,要確保整個(gè)過(guò)程在你掌控之中,不但要掌控進(jìn)度,還要挑起競(jìng)爭(zhēng)。如:
1、 規(guī)定12點(diǎn)吃午飯,在11以后用辦事處主任用座機(jī)給小張打電話打個(gè)電話,
辦事處主任:小張,你拜訪到哪里了???
小張:我在***
辦事處主任:沒(méi)事沒(méi)事,我看你跑了多少家店了,
辦事處主任掛了電話就去***,到哪里找不到小張的話就給他打電話,讓他幾分鐘到哪家終端,到不了證明早退了,立刻按照標(biāo)準(zhǔn)處罰,然后把小張受受處罰的情況立刻打電話告訴其他業(yè)務(wù)員,小張?jiān)缤吮蛔プ×?,不希望你們也被抓住,明白嗎?/p>
2、辦事處主任給小李打電話,
辦事處主任:小李,你賣多少件了?
小李:我賣30件了,
辦事處主任:張三,你賣多少件了?
張三:我買35件了
辦事處主任:小李,你才比張三少3件,加油??!
辦事處主任:張三,你才比小李多5件,比李四多2件,努力啊,今天的第一名就是你的?。?/p>
……
讓他們不斷競(jìng)爭(zhēng)。
……
事后總結(jié):管理的前提是檢核,檢核的前提是知道。尤其是對(duì)于業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō)沒(méi)有檢核和獎(jiǎng)罰就無(wú)從管理。
晚上開晚會(huì)對(duì)當(dāng)天的工作進(jìn)行總結(jié):按照當(dāng)天制定的標(biāo)注進(jìn)行獎(jiǎng)罰,該獎(jiǎng)的獎(jiǎng)該罰的罰,做的好的分享一下經(jīng)驗(yàn),做的不好找出原因進(jìn)行溝通指導(dǎo)……
只賣暢銷產(chǎn)品,不推廣新產(chǎn)品
【案例】
某飲料企業(yè)為了擴(kuò)大市場(chǎng)占有率和提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,提高渠道利潤(rùn)、增加品牌在該區(qū)域市場(chǎng)的生命力,增加區(qū)域市場(chǎng)銷量,今年研發(fā)了幾款不同口味的飲品投放到某區(qū)域市場(chǎng),經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的市場(chǎng)運(yùn)作沒(méi)有明顯的氣色,從新產(chǎn)品鋪市率和終端動(dòng)銷率都很差,造成這種結(jié)果的原因是,銷售人員不愿意費(fèi)心費(fèi)力去推廣新產(chǎn)品,都把注意力集中在暢銷產(chǎn)品做促銷,迅速上量上了,這樣做每天的工作及輕松,銷量提升也比較明顯。對(duì)于不愿推廣新產(chǎn)品這是業(yè)務(wù)員的常態(tài),因?yàn)樾庐a(chǎn)品在導(dǎo)入期及費(fèi)心又費(fèi)力而且業(yè)績(jī)提升的又慢,而對(duì)于企業(yè)暢銷品是從產(chǎn)品從導(dǎo)入、成長(zhǎng)期、成熟期才能成為暢銷品,但往往到達(dá)成熟期后渠道比較透明了,就缺乏渠道推力,接下來(lái)就是衰退期,如在這階段不能把新產(chǎn)品推廣起來(lái),還靠拿老產(chǎn)品不停的促銷換銷量,這個(gè)品牌在區(qū)域市場(chǎng)就會(huì)出現(xiàn)“抓住蛤蟆攥出尿”離死亡就不遠(yuǎn)了的局面。
【應(yīng)對(duì)策略】
在新產(chǎn)品上市前舉辦業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品上市培訓(xùn),對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行有關(guān)“新產(chǎn)品推廣的重要性”進(jìn)行宣導(dǎo),提高業(yè)務(wù)員對(duì)新產(chǎn)品關(guān)注度和士氣,充分調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員推廣新產(chǎn)品的積極性,告知業(yè)務(wù)員新產(chǎn)品推廣對(duì)企業(yè)是提高品牌知名度、銷量的快速提升和保持市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的有效辦法;對(duì)業(yè)務(wù)員來(lái)說(shuō),是提升業(yè)績(jī),增加收入,體現(xiàn)個(gè)人業(yè)務(wù)能力的有效途,另外針對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行新產(chǎn)品上市各項(xiàng)過(guò)程指標(biāo)的專項(xiàng)考核,加快鋪市速度,形成新品銷售氛圍,讓他們明白“過(guò)程做的好。結(jié)果自然就好”,只要能把新產(chǎn)品推廣過(guò)程的指標(biāo)(鋪市率、陳列、促銷等)落實(shí)到位,銷量自然就好。如
1、對(duì)所有銷售人員專門訂出新品銷量任務(wù);
2、日常銷售報(bào)表和會(huì)議體現(xiàn)對(duì)新品銷售業(yè)績(jī)的格外關(guān)注,建立完善的業(yè)績(jī)分析系統(tǒng)全程掌控新產(chǎn)品推廣動(dòng)態(tài)
3、市執(zhí)行期銷售例會(huì)中新品業(yè)績(jī)成為主要議題。對(duì)不能如期完成新品推廣任務(wù)的市場(chǎng)要求做出“差異說(shuō)明”,并進(jìn)行獎(jiǎng)罰激勵(lì);
由于地板終端門店培訓(xùn)模式對(duì)于銷售業(yè)績(jī)提升要求的局限性,很多情況下地板門店的培訓(xùn)都以講授式培訓(xùn)為主,由于講授式的培訓(xùn)互動(dòng)性比較差,很難對(duì)結(jié)果形成有效互動(dòng),往往就是培訓(xùn)師講,學(xué)員聽,最后很容易造成對(duì)培訓(xùn)內(nèi)容的理解比較差,對(duì)培訓(xùn)的內(nèi)容往往不能夠熟練的應(yīng)用。
根據(jù)地板門店培訓(xùn)的特點(diǎn),筆者開發(fā)出地板門店沙盤模擬培訓(xùn)模式,主要對(duì)地板門店銷售過(guò)程中經(jīng)常遇到的問(wèn)題,以研究、分析、討論和演練的方式進(jìn)行總結(jié)和分析,并形成有針對(duì)性的解決方案,讓參加培訓(xùn)的學(xué)員在互動(dòng)中,發(fā)揮個(gè)人的積極性和主動(dòng)性,實(shí)現(xiàn)個(gè)人參與與培訓(xùn)內(nèi)容的互動(dòng),最后收到很好的培訓(xùn)效果。
為了便于讀者對(duì)沙盤模擬培訓(xùn)進(jìn)行操作,筆者把門店沙盤模擬培訓(xùn)總結(jié)成以下的十個(gè)步驟,供地板行業(yè)的培訓(xùn)人員共享:
第一步:組建團(tuán)隊(duì),組建團(tuán)隊(duì)是此次培訓(xùn)活動(dòng)的第一步,也是關(guān)鍵一步,團(tuán)隊(duì)組建成功的與否,將直接決定了后續(xù)培訓(xùn)活動(dòng)的成功與否,根據(jù)筆者的經(jīng)驗(yàn),團(tuán)隊(duì)的組建在一定程度上,將考驗(yàn)培訓(xùn)組織者的經(jīng)驗(yàn)和能力,有的培訓(xùn)師也把這個(gè)過(guò)程稱之為破冰。對(duì)于這個(gè)過(guò)程,筆者認(rèn)為,要盡量做的徹底,讓每一個(gè)參與此項(xiàng)活動(dòng)的人員,都能夠深刻感受到,他或者她在這個(gè)新組建團(tuán)隊(duì)中的重要性。我們可以根據(jù)參加培訓(xùn)的人員數(shù)量,進(jìn)行分組,最少要有兩組以上,每個(gè)小組的人員最好不要少于10名,但是不要多于20名,否則,人數(shù)太多,容易造成對(duì)某些個(gè)體的疏忽,而導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)成員對(duì)團(tuán)隊(duì)的依賴感的降低;
第二步:產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng),由參加培訓(xùn)的人員民主選舉產(chǎn)生隊(duì)長(zhǎng);
第三步:隊(duì)名隊(duì)呼,由隊(duì)長(zhǎng)組織全體隊(duì)員,選出隊(duì)名和團(tuán)隊(duì)的口號(hào),隊(duì)名最好容易記憶,并且喊起來(lái)比較上口,這樣才能夠響亮的喊出來(lái)。
第四步:確定目標(biāo),由隊(duì)長(zhǎng)根據(jù)團(tuán)隊(duì)情況,確定團(tuán)隊(duì)的目標(biāo),目標(biāo)確定后,由隊(duì)長(zhǎng)帶領(lǐng)隊(duì)員共同承諾,要努力達(dá)成這樣的目標(biāo),同時(shí)由組長(zhǎng)對(duì)隊(duì)員進(jìn)行承諾,例如:組長(zhǎng)可以承諾,如果小組最后一名,組長(zhǎng)將做三十個(gè)俯臥撐等等。
第四步:公布任務(wù),由培訓(xùn)活動(dòng)的主持人,宣布每個(gè)小組的任務(wù),這些任務(wù)是根據(jù)地板行業(yè)銷售的特點(diǎn),有針對(duì)性的制定的任務(wù),我們可以下達(dá)這樣的任務(wù),由團(tuán)隊(duì)成員舉出地板門店銷售中最經(jīng)常遇到的五個(gè)問(wèn)題,并由隊(duì)長(zhǎng)組織寫在題板上,這個(gè)時(shí)候,隊(duì)員都會(huì)積極踴躍的提出他們經(jīng)常遇到的問(wèn)題等等。
第五步:任務(wù)交換,這個(gè)環(huán)節(jié)往往是參加沙盤的學(xué)員所想不到的,在問(wèn)題確定的時(shí)候,大家都是拼命的想自己工作中遇到的無(wú)法解決的問(wèn)題,而此時(shí)此刻,卻把問(wèn)題拋回給參加出問(wèn)題的學(xué)員,由主持人把各個(gè)小組的問(wèn)題進(jìn)行交換,要求交換過(guò)的小組回答題板上的問(wèn)題,并根據(jù)解決的方式,以模擬的方式,把結(jié)果演練出來(lái)。
第六步:解決方案,任務(wù)公布后,由主持人宣布,每個(gè)小組成員之間開始研究和討論,并確定最終的討論結(jié)果,并形成文字內(nèi)容;
第七步:方案模擬,由每個(gè)小組選派組員,對(duì)任務(wù)的內(nèi)容進(jìn)行演練解決,運(yùn)用討論過(guò)的解決方案,對(duì)遇到的問(wèn)題進(jìn)行研討,并形成最終的討論結(jié)果;
第八步:方案評(píng)比,由評(píng)委根據(jù)每個(gè)小組對(duì)任務(wù)的解決方式、解決能力、活動(dòng)組織情況等內(nèi)容進(jìn)行評(píng)分,并在每個(gè)小組對(duì)問(wèn)題解決過(guò)程中的重點(diǎn)進(jìn)行分析和評(píng)析,最后形成主要的解決觀點(diǎn);
第九步:結(jié)果公布,由主持人根據(jù)評(píng)委評(píng)比的結(jié)果,公布小組評(píng)比的結(jié)果;
若你還記得1 6世紀(jì)尼科洛·馬基雅維里(Niccolò Machiavelli)的名言——“必須牢記的是,沒(méi)有比什么計(jì)劃更困難,比成功更不確定,比管理更加危險(xiǎn),而這些卻都比不上建造一個(gè)新系統(tǒng)來(lái)得糟糕”——你也許就不會(huì)對(duì)70%這個(gè)數(shù)字感到太驚訝了。并且,所有這些也都不該成為逃避困難的借口,正確的辦法是接受變革的新規(guī)則,同時(shí)下定決心持續(xù)地適應(yīng)和應(yīng)對(duì)這些變革。
蒙德:變革好比“蓋房子”
克里斯·飛利浦·蒙德考慮變革管理的方法是把它想成蓋房子——這所房子有堅(jiān)實(shí)的地基,堅(jiān)固的地板,結(jié)實(shí)的墻壁和能夠承受大自然力量的中心部位,經(jīng)歷了落實(shí)到位的打磨。
地基 房子的地基是由變革管理的框架、工具、技術(shù)和熟練領(lǐng)導(dǎo)者(熟悉變革管理將涉及什么)組成的,其中,變革經(jīng)理的工具箱里應(yīng)該存有肯定式探詢、合作循環(huán)、平衡記分卡、六西格瑪流程和全規(guī)模變化計(jì)劃等一系列工具。
地板 信任、員工參與和社交網(wǎng)絡(luò)構(gòu)成了房子的地板,它們能夠利用組織的社會(huì)力量和知識(shí)資本,設(shè)計(jì)和開發(fā)出以員工為主導(dǎo)的變革。信任是多層面的:執(zhí)行層的信任在于闡明了組織的真正問(wèn)題,通過(guò)公開化消除暗箱操作和消息不對(duì)稱;變革領(lǐng)導(dǎo)者的信任在于實(shí)現(xiàn)所希望達(dá)到的效果,而員工的信任在于改變自我。員工參與賦予了員工言論自由的權(quán)利,而經(jīng)理們需要傾聽他們的聲音。
墻壁 執(zhí)行層的支持、承諾、溝通和管理干系人構(gòu)成了房子的墻壁【對(duì)照觀點(diǎn)1】。雖然執(zhí)行層的支持是個(gè)關(guān)鍵成功因素,但是這并不意味著要自上而下推動(dòng)變革(在某些情況下,例如短期問(wèn)卷調(diào)查,這是必須的)。確切地說(shuō),執(zhí)行層的聲音和支持來(lái)自組織權(quán)力和政治結(jié)構(gòu)中,即確保發(fā)起變革所需的資源可用。溝通需要有針對(duì)性、恰如其分并保證及時(shí),引起受眾的共鳴。
中心部位 組織的文化是房子的中心部位和靈魂。在組織內(nèi)部要營(yíng)造出一種心理暗示,讓所有人都認(rèn)為適應(yīng)并執(zhí)行需要發(fā)起變革的戰(zhàn)略是合乎邏輯的。這一點(diǎn)至關(guān)重要。執(zhí)行戰(zhàn)略必須建立在弄清楚組織文化和心理的前提下,也就是說(shuō),讓人們思考組織身在何處以及將要去向何方。
科特:傳播愿景并排除障礙
除了蒙德,關(guān)于如何“處理”變革的理論和研究有很多。領(lǐng)導(dǎo)與變革管理大師約翰·科特(John Kotter,他也是哈佛商學(xué)院的教授、世界知名的變革專家)即是其中之一。在1995年的《領(lǐng)導(dǎo)變革》一書中,他就梳理了變革流程八步法。這兩位在很多觀點(diǎn)上頗為一致,但操作的優(yōu)先秩序略不同,而且同時(shí)會(huì)各有側(cè)重。上述對(duì)照觀點(diǎn)和接下來(lái)的一些對(duì)照觀點(diǎn),即是二者極為一致之處。
通過(guò)對(duì)照你也會(huì)發(fā)現(xiàn),二者在變革操作順序上會(huì)有所不同,蒙德“蓋房子”比喻統(tǒng)領(lǐng)全局了,約翰·科特則先強(qiáng)調(diào)營(yíng)造氛圍,然后組織聯(lián)盟,并尤為注重傳播變革愿景。在其八步法中,約翰·科特還為此特別規(guī)劃三步走戰(zhàn)略:
第一步:勾勒變革愿景。當(dāng)你開始思考變革時(shí),可能會(huì)迸發(fā)出很多好主意和解決方案。將這些與整體愿景聯(lián)系起來(lái),就能幫人們更容易地領(lǐng)會(huì)和記住。
你所要做的是:確定變革的核心價(jià)值;做個(gè)簡(jiǎn)短總結(jié),用一兩句話將你所“看到”的組織愿景概括出來(lái);制定這一愿景的執(zhí)行戰(zhàn)略;確保你的變革聯(lián)盟能夠用5分鐘(或更短時(shí)間)描述這一愿景;經(jīng)常練習(xí)“愿景演說(shuō)”。
第二步:傳播愿景。在勾勒出愿景后,如何進(jìn)行傳播將決定你是否能夠成功。因?yàn)槟愕男畔⒑芸赡軐⒈还镜娜粘贤ㄐ畔⑺蜎](méi),所以你的溝通就需要頻繁且有力度,并將其融入你所做的每一件事。不要只召開特別會(huì)議來(lái)傳達(dá)變革愿景,而應(yīng)把握每一次機(jī)會(huì)來(lái)談?wù)撛妇啊?/p>
你所要做的是:經(jīng)常談?wù)撃愕淖兏镌妇?;坦誠(chéng)公開地解決人們的擔(dān)憂或憂慮;將愿景應(yīng)用于運(yùn)營(yíng)的每個(gè)環(huán)節(jié)——從培訓(xùn)到績(jī)效評(píng)估,把每件事都和變革愿景密切相連;以身作則。
第三步:排除妨礙。如果你遵循前面的步驟來(lái)到了變革過(guò)程的這一步驟,那么你已經(jīng)在公司的各個(gè)層面?zhèn)鞑チ俗兏镌妇?,也贏得了他們的支持,很可能你的同事們會(huì)希望動(dòng)起來(lái)以實(shí)現(xiàn)你做推崇的效益。但是否有人抵制變革?
你所要做的是:確定或招募負(fù)責(zé)交付變革成果的變革領(lǐng)導(dǎo)者;審視組織架構(gòu)、工作描述和績(jī)效系統(tǒng),確保與變革愿景保持一致;表彰和獎(jiǎng)勵(lì)參與變革的人;確定抵制變革的人,幫助他們了解變革的必要性;采取行動(dòng)迅速排除障礙(人或物)。
變革請(qǐng)先列日程表
如果時(shí)間寬裕、可視性不明且缺乏強(qiáng)勢(shì)的行動(dòng),反對(duì)者就可能會(huì)以一種微妙的方式來(lái)破壞變革。為了避免發(fā)生這種情況,緊湊的時(shí)間框架【對(duì)照觀點(diǎn)2】非常重要,它能夠確保那些不支持變革及因害怕變革而積極反對(duì)變革的人沒(méi)機(jī)會(huì),同時(shí),有機(jī)會(huì)在新的流程中讓他們接受培訓(xùn)。
一種為期100天(從變革開始到完成第一個(gè)可交付物【對(duì)照觀點(diǎn)3】)的時(shí)間框架很適合行動(dòng):將其分解為4個(gè)階段,并把它同領(lǐng)導(dǎo)者在此期間的日程表直接綁定。
傾聽 這個(gè)階段的注意力應(yīng)放在識(shí)別主要干系人、組建變革團(tuán)隊(duì)和傾聽并理解組織文化和心理方面。在這個(gè)階段,你將聽到諸如工作/生活平衡一類的問(wèn)題。這個(gè)階段的一個(gè)重要成果是確定的組織優(yōu)勢(shì)。
計(jì)劃 在計(jì)劃階段需要輸入傾聽階段的輸出,定義問(wèn)題并達(dá)成協(xié)議。在這個(gè)階段需要分析選項(xiàng)并排除障礙,以確保將要適用的戰(zhàn)略能夠切實(shí)提高變革的成功率。
行動(dòng) 在行動(dòng)階段需要賦予變革團(tuán)隊(duì)權(quán)力以執(zhí)行商定的變革戰(zhàn)略。根據(jù)問(wèn)題和成果來(lái)調(diào)整并定義第一個(gè)可交付物。這將增強(qiáng)高級(jí)執(zhí)行層的緊迫感也能幫助變革團(tuán)隊(duì)使成功可視化。
交付 變革將在這個(gè)階段錨定并完成第一個(gè)可交付物,每個(gè)人也能夠衡量并慶祝成功。因?yàn)檫@個(gè)階段對(duì)持續(xù)變革十分重要,所以需要在培養(yǎng)社交網(wǎng)絡(luò)方面給予特別的關(guān)注,并專注于在組織中更廣泛地傳播變革行動(dòng)?!緦?duì)照觀點(diǎn)4】
縱觀整個(gè)100天框架,管理期望是很重要的。所以,在第一個(gè)可交付物呈現(xiàn)之前的日子里,就要不斷強(qiáng)調(diào)這不過(guò)是整個(gè)持續(xù)過(guò)程中的第一步而已。而且,第一個(gè)100天是打基礎(chǔ),其實(shí)際意義在于創(chuàng)造出一個(gè)新環(huán)境——在這里,變革的必要性被接受,而變革的價(jià)值開始滲透到組織中,變革更可持久也不再顯得那么可怕。
很高興,能跟大家一起來(lái)xx學(xué)習(xí)。學(xué)習(xí)本身是人生提高的一件不平凡的事,它能提高你對(duì)事物的認(rèn)知,也能陶冶人的情操,拓展你的視野。因此,誰(shuí)都想利用這樣的機(jī)會(huì),擁有一個(gè)附加值較高的機(jī)遇,本次來(lái)京學(xué)習(xí)是xx對(duì)xx的厚愛(ài),是雙贏的機(jī)會(huì),再生的動(dòng)力,友誼的橋梁,后期的榜樣。因此大家寄予厚望。都想得到多一點(diǎn),提高快一點(diǎn),視野寬一點(diǎn)。
對(duì)我本人來(lái)說(shuō),要說(shuō)收獲,也有幾點(diǎn),總的來(lái)說(shuō),我體會(huì)是:解放課堂,快樂(lè)教學(xué)。
“解放課堂,快樂(lè)教學(xué)”的反向素材基礎(chǔ)是:現(xiàn)實(shí)的學(xué)生是基礎(chǔ)差,品德差,行為差。在課堂上不是睡覺(jué)就是玩手機(jī)。對(duì)教師的課堂教學(xué)采取的是三不理策略-----不問(wèn)不聞不做。而中等職業(yè)學(xué)校就是面對(duì)這樣的生源,無(wú)可選擇。因此怎樣解放課堂,讓學(xué)生的意識(shí)指向能跟上教學(xué)目標(biāo),讓學(xué)生的行為能有意而為,讓教師教學(xué)不再難為情,是一個(gè)直接面對(duì)的課題。
“解放課堂,快樂(lè)教學(xué)”的技術(shù)基礎(chǔ)是:先進(jìn)技術(shù)的應(yīng)用-------電子白板設(shè)備使用、微課技術(shù)的應(yīng)用。它從教學(xué)手段上減輕了教師工作量,讓教師有更多的時(shí)間關(guān)注學(xué)生;從教學(xué)視覺(jué)上豐富了學(xué)生視野,讓學(xué)生時(shí)刻有新鮮感;從思維上,迎合了學(xué)生對(duì)信息技術(shù)的好感;從課后看,為學(xué)生其他時(shí)間學(xué)習(xí),提供了幫助。
“解放課堂,快樂(lè)教學(xué)”心理基礎(chǔ)是:余劼教授的“品味幸福,快樂(lè)生活”觀點(diǎn)----正確評(píng)價(jià)環(huán)境;做情緒的主人。這樣教師就能有效管控工作壓力,幸福工作。二是朱曉宏教授的引用夏丏尊大師的話----教育沒(méi)有了情愛(ài),就像無(wú)水的池,任你是方形也罷,圓形也罷,總逃不了一個(gè)空虛。三是教師教學(xué)的批判性思維。