時間：2023-02-28 15:55:56
序論：在您撰寫果汁飲料調(diào)查報告時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
營銷部同仁通過半月對于北京市場分區(qū)域的調(diào)查工作，從中搜集到了大量的市場寶貴資料，從而也通過于此真正深入到了一線陣地，初步體會和感受到了果汁市場的嚴(yán)酷?，F(xiàn)今的果汁市場可以用群雄爭霸、戰(zhàn)火連天形容，看似平靜的果汁市場掩藏的竟是一番苦斗。原先混亂的果汁市場基本已步入到有序，理性競爭代替了“拍腦門”。隨著市場的逐漸趨于規(guī)范化的運做，各路商家仿佛是同時對于終端猛烈開火。任何稍微的松懈與大意都將會對于企業(yè)造成無可挽回的損失，而我們本此市調(diào)的目的也在于此。當(dāng)然就北京市場來講可以說是瞬息萬變、千變?nèi)f化的，而我們就要從這些繁雜、瑣碎、機(jī)關(guān)重重的戰(zhàn)場中撥開云霧，尋找市場營銷的規(guī)律。現(xiàn)我們就將我們在這半月的摸爬滾打中搜尋與總結(jié)的一些內(nèi)容匯報如下。 二、調(diào)查的區(qū)域
首先根據(jù)要求我們將北京市劃分為5部分。
1、西北區(qū)：北二環(huán)中路—北四環(huán)中路、西四環(huán)—中軸路、萬壽路、月壇、甘家口；
2、東南區(qū)：建國門外大街與京通快速路南、珠市口東大街與廣渠門內(nèi)大街與東二環(huán)交界處南、天橋南大街和永定門大街及南苑以東、五棵松—玉泉路、通州區(qū)；
3、西南區(qū)：宣武區(qū)、豐臺區(qū)；
4、東北區(qū)：朝陽區(qū)；
5、二環(huán)路：二環(huán)路內(nèi) 三、對于整體北京市場的一些認(rèn)識
1、 整體北京規(guī)劃結(jié)構(gòu)變化巨大
由于京城改造的影響，到處都在大興土木、修路架橋，尤以京城北二環(huán)至北四環(huán)最為突出，而嚴(yán)重影響到原本零散商超、餐飲的去留問題，通過走訪原本存在的連鎖超市、餐飲一時間消失近半，都相繼從小區(qū)、胡同向三環(huán)至四環(huán)轉(zhuǎn)移，這就對于我們未來的開點選擇、結(jié)款方式提出了挑戰(zhàn)。
2、 北京市場通路商超、餐飲呈規(guī)?；⑸鐓^(qū)化、連鎖化跡象（以下為實際調(diào)查數(shù)據(jù)統(tǒng)計）
從我們走訪的商超、餐飲的分布狀況來看，呈現(xiàn)出“化零為整”的趨勢，大型連鎖商超、連鎖餐飲平均分布在各個區(qū)域，起到了市場領(lǐng)頭羊的作用，它們的帶動作用不容忽視。
（1） 西北區(qū)：商超（54家）、餐飲（139家）
（2） 東南區(qū)：商超（28家）、餐飲（41家）
（3） 西南區(qū)：商超（27家）、餐飲（74家）
（4） 東北區(qū)：商超（30家）、餐飲（60家）
（5） 二環(huán)路：商超（11家）、餐飲（118家）
從北京商超的分布中我們發(fā)現(xiàn)，其實主宰整體北京市場銷售份額的商超為：
*家樂福 *天客隆 *得福瑞 *北辰 *億客隆 *華堂 *京客隆 *華聯(lián) *百盛 *物美 *望京
*小白羊 *城市之光 *萬客隆 *華普 *長安 *超市發(fā) *普爾斯瑪特 *家和 *崇菜 *華潤
3、 生產(chǎn)廠家的市場占有率分析
通過對于5區(qū)域的整體分析與研討我們對于產(chǎn)品通路占有率進(jìn)行了如下排序：
（1） 商超的排序：大湖、匯源、茹夢、華邦、牽手
（2） 餐飲的排序：匯源、茹夢、牽手、華邦（一般不與考慮）
造成上述市場狀況的原因我們分析為：
（1） 商超：大湖的展示效果最好可以說100%都有堆頭，且POP、DM、TP效果最好。
匯源與牽手主要斷續(xù)采取“乖乖大抽獎”吸引消費者，但效果欠佳。
茹夢采取的促銷手法單一，以端架展示為主，堆頭主推“ZIP”、高纖維。
華邦今年在店內(nèi)展示宣傳方面煞費苦心，現(xiàn)也已經(jīng)初見成效。
但從整體市場分析的話，大湖的整體營銷理念比較完整，而且規(guī)范性、可執(zhí)行性較高，完善的產(chǎn)品識別系統(tǒng)（VI）更為其銷售攀升打下良好基礎(chǔ)。
（2） 餐飲：餐飲的狀況大不相同，由于匯源投入巨大（冰柜），且價格相對便宜所以銷售優(yōu)勢比較明顯，但從長遠(yuǎn)角度來看，投入產(chǎn)出的不平衡將會對于匯源的未來發(fā)展造成陰影，而且從挖掘其宣傳“營養(yǎng)”的深層次意義方面欠佳。
茹夢總體來講還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，主推“杏汁、桃汁、草莓”且銷售一直平穩(wěn)提升，現(xiàn)在主要促銷手段為“翻蓋競賽”人員促銷為主。但自從在SOHU上進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)促銷以來得到了良好的效果，雖然宣傳主要集中在“ZIP”果汁品項，但仍從不同的角度方面贏得了部分消費者的關(guān)注，后發(fā)搏擊。
牽手雖說上市已久，且相對向餐飲提供部分促銷品，但一直收效甚微，看來果蔬汁市場仍屬于超前產(chǎn)物，從發(fā)展的角度來看仍需長時間培養(yǎng)過程。總體來講通常廠家一般采用的不外乎就是“獎勵2-3元”之類的人員促銷活動。而促銷新穎、理念獨特，且完整統(tǒng)一在CI指導(dǎo)下的整體性意識薄弱，形成了促銷形式重疊化、企業(yè)理念混淆化的現(xiàn)況，但這也是我們的有利機(jī)會點，完整化的營銷理念的實際運用與深化，將是我們的工作重點。
4、 品牌和口味影響到消費者的購買因素
（1） 首先我們通過對于共計150家商超、432家餐飲場所的調(diào)查發(fā)現(xiàn)，一般消費者對于果汁飲料的口味偏好主要集中在：橙汁、杏汁、桃汁、蘋果汁、草莓汁、山楂汁、獼猴桃汁幾個口味上，而且不同口味的消費場所與品牌選擇各異。
商超：橙汁（大湖、匯源）、獼猴桃（華邦）、蘋果（大湖）、其它（茹夢、匯源）
餐飲：橙汁（匯源、茹夢）、蘋果（匯源、茹夢）、其它（茹夢）
（2）同時果汁市場涌現(xiàn)出多家以100%果汁為主的年輕品牌，其中最為引人注目的是“金潮”，雖然金潮是個年輕的品牌，但由于其良好的品牌形象、適當(dāng)?shù)目谖兑约敖K端緊鑼密鼓的鋪市，現(xiàn)以初見成效，可以說是后生可畏呀！它也將成為我們市場開拓中的一支勁敵。但從中我們也隱隱約約感受到了果汁市場的不穩(wěn)定方面。一方面老牌果汁品牌終端轟炸、你死我活，而另一方面新興品牌的介入竟與前輩一起爭奪市場，而且進(jìn)入十分迅速，這也就說明了一個問題：果汁市場并未成為一家或幾家的天下，消費者的品牌忠誠度并未真正形成。這對我們來講是一件好事。
5、 廣泛有利的宣傳是良好銷售的保障
（1） 常規(guī)媒體的運用：匯源（電視、車體）、牽手（電視、車體、地鐵）
（2） 第三媒體的運用：茹夢（SOHU網(wǎng)絡(luò)宣傳）
而如何選擇適合自己的媒體形式呢？現(xiàn)今的媒體運用已不再局限在傳統(tǒng)渠道中了，多的是運用整合的營銷策略，分階段、分現(xiàn)狀的整體運做，CI的力量終于在年輕的企業(yè)中真正發(fā)光發(fā)熱。
6、 北京市的批發(fā)、團(tuán)購
（1） 北京市四環(huán)內(nèi)的批發(fā)：
太陽宮、小井、潘家園、大洋路、海批、朝批、東糖、金五星、木樨園、廣亨批發(fā)、天橋功達(dá)批發(fā)、等，但由于北京地理人文的特殊性的影響，我們建議先期以直營為主，少量批發(fā)為副。
（2） 北京的團(tuán)購：
北京的大專院校、政府機(jī)關(guān)、旅游公園遍布，一定程度上滿足了特通的銷量。 四、我們的建議
（1） 打破傳統(tǒng)包裝限制，搶占通路市場，此利益有三：
首先是“新穎別致”、“耳目一新”容易從產(chǎn)品包裝中探詢出嶄新賣點。
其次是包裝（屋頂包）形式優(yōu)美，容易使消費者對于產(chǎn)品形成良好幻覺與想象。
最后是追隨潮流的包裝，符合我們未來消費群體的特點和消費心理。
（2） 強(qiáng)化企業(yè)文化內(nèi)涵，且滲透到公司整體運做的每個環(huán)節(jié)中：
對內(nèi)：完善企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)化識別系統(tǒng)，與企業(yè)整體形象保持高度一致。
對外：整合營銷標(biāo)準(zhǔn)化管理系統(tǒng)，完善產(chǎn)品BI識別系統(tǒng)。
（3） 重點區(qū)域、重點客戶模范標(biāo)準(zhǔn)化運做（餐飲），具體目的：
運用猶太商人2：8法則，集中有限資金有的放矢地，進(jìn)行區(qū)域性推廣促銷活動。
重點客戶重點維護(hù)，以點帶面深度分銷系統(tǒng)的形成。
重點區(qū)域管理機(jī)制，考核標(biāo)準(zhǔn)與績效考核更加合理。
（4） 傳統(tǒng)通路法則的平穩(wěn)運用（商超）
2：8法則在此依然適用，且應(yīng)保持始終。
強(qiáng)調(diào)輻射面廣、信譽好、規(guī)模大、經(jīng)營規(guī)范店為上市階段的首選，寧缺毋濫。
（5）我們產(chǎn)品的價格策略
上市階段價格：成本（不包括折舊）+促銷（常規(guī)）+利潤（20%）+運費（單件費用）
運用成本遞加策略，參考消費心理因素科學(xué)化定價策略。
（6）城市開發(fā)的重點與開拓的優(yōu)先排序
1、通過調(diào)查與考證，我們普遍認(rèn)為北京市的城8區(qū)以，“海淀”、“東城”，“西城”、“朝陽” 為發(fā)展最具潛力，而要從調(diào)查所采用的5區(qū)域劃分方式來分析的話，“西北、東北、二環(huán)”的銷售相對比較集中，“東南、西南”的銷售熱點相對分散。
2、鑒與5區(qū)域的現(xiàn)狀，我們建議運用重點區(qū)域與層層擊破的策略運做、開拓。
具體：開辟“西北、東北”區(qū)域，輻射二環(huán)新興社區(qū)，帶動二環(huán)商業(yè)啟動，隨后運用對角線法則，進(jìn)行適當(dāng)形式促銷支持，達(dá)到填補(bǔ)、市場縫隙的作用。（餐飲）
3、 特通渠道的開發(fā)相對來講比較復(fù)雜且運用人力、物力比較大，建議放在商超、餐飲開發(fā)穩(wěn)定之后再行運做。所以說商超應(yīng)首先放在市場開拓的前列。
（7）產(chǎn)品組合方面的設(shè)想
1、產(chǎn)品品種不要多（上市期間），口味集中但有“獨特”產(chǎn)品出臺作為賣點進(jìn)入市場。市場銷售良好口味輔助參與競爭，原因是“避其鋒芒”、“以新取勝”。
2、建議除了主打品種以外，生產(chǎn)260ml包裝或更小包裝形式，具體立意有三：
上市期間的贈送之用，小巧可人、引人注目，且易控制免費贈送數(shù)量。
以此進(jìn)行市場小包裝試探性調(diào)查，為今后產(chǎn)品線的豐富打下基礎(chǔ)。
另一方面，如果產(chǎn)品市場需求量大的話，隨即進(jìn)入C、D類零售網(wǎng)點何樂而不為。
（8）市場中的經(jīng)驗教訓(xùn)
1、 匯源：嚴(yán)重的信譽問題影響進(jìn)一步的市場開拓與發(fā)展。（積點返利不兌現(xiàn)）
2、 都樂：危險的銷售管理漏洞（人員管理）、有害的促銷政策（買一贈一）、偏執(zhí)的價格策略、單一的銷售通路造成現(xiàn)今都樂的市場縮水現(xiàn)實。 五、北京市的推廣策略建議
終端促銷、宣傳為主，空中媒體宣傳、告知為附。
（1） 商超
大學(xué)生校園市場調(diào)研報告一 調(diào)查范圍：西南交通大學(xué)峨眉校區(qū)在校所有大學(xué)生。 調(diào)查項目和內(nèi)容：消費者性別、近期使用飲料產(chǎn)品、對各飲料品牌的認(rèn)知度、消費習(xí)慣、購買途徑、價格范圍、每次購買數(shù)量、對飲料的評價、包裝、促銷方式、廣告宣傳效果、新產(chǎn)品上市因素、對飲料廠商的建議。
調(diào)查方法：共發(fā)放220份問卷，并按男女等額比例進(jìn)行問卷發(fā)放調(diào)查，實收有效問卷200份。
調(diào)查建議 ：
(1)在本次問卷調(diào)查過程中，出現(xiàn)問卷答案不完整，選擇不夠明確，甚至出現(xiàn)缺失或者亂填的現(xiàn)象以及問卷編碼編排出現(xiàn)重復(fù)的問題。對于出現(xiàn)的這些問題問卷都計入無效問卷，對其做無效處理。
(2)在調(diào)查過程中缺乏基本的調(diào)查知識，以及調(diào)查禮儀、溝通方式不妥問題，導(dǎo)致有些調(diào)查被拒絕，因此在今后的調(diào)查過程中一定要切記調(diào)查禮儀和調(diào)查方式。
調(diào)查主體報告
調(diào)查背景：
(1)宏觀經(jīng)濟(jì)背景。 新華網(wǎng)北京1月18日電國家統(tǒng)計局18日數(shù)據(jù)，2012年我國城鎮(zhèn)居民人均可支配收入扣除價格因素實際增長
9.6%，農(nóng)村居民人均純收入實際增長10.7%，均高于全年7.8%的GDP增速。隨著社會經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入水平有了顯著提高，人們對生活的需求已經(jīng)不僅僅是解決溫飽問題，在注重身心健康發(fā)展的同時，也開始追求物質(zhì)上的滿足，消費市場日益活躍。作為物質(zhì)需求的一部分，飲料占有舉足輕重的地位。在市場經(jīng)濟(jì)不斷完善的條件下，各種不同品牌間的商品競爭也愈加激烈。而作為追求時尚，具有青春活力的大學(xué)生無疑成了消費飲料等主流。
(2)行業(yè)背景。中國飲料行業(yè)是改革開放以來發(fā)展起來的新興行業(yè)，30年來，飲料行業(yè)不斷的發(fā)展和成熟，逐漸改變了以往規(guī)模小，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，競爭無序的局面，飲料企業(yè)的規(guī)模和集約化程度不斷提高，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)日趨合理。近幾年，我國飲料年產(chǎn)量以超過20%的年均增長率遞增，達(dá)到1300多萬噸。飲料市場已成為中國食品行業(yè)中發(fā)展最快的市場之一，市場潛力巨大。社會生產(chǎn)力的提高以及人們需求的多元化發(fā)展給商家提供了廣闊的消費市場。飲料市場與其他消費市場相比，具有其獨特的優(yōu)勢，如：產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快，能更快的打入市場;其新產(chǎn)品能更快的被消費者廣泛接受;與其他行業(yè)產(chǎn)品相比價格較低，符合大多數(shù)消費人群的消費能力。
(3)消費背景。大學(xué)生作為一個年輕的消費群體，在整個飲料消費市場中占有很大一部分的比例，從大多數(shù)的飲料宣傳廣告中我們可以了解到，絕大部分的飲料在推向市場的時候，都主要是定位于年輕的
顧客群體，因此，只有充分掌握、準(zhǔn)確分析年輕人對飲料的消費態(tài)度 方可了解消費者的消費習(xí)慣，引導(dǎo)其購買決策，從而提高產(chǎn)品的銷量，擴(kuò)大市場份額。大學(xué)生生活費用相對較寬裕，具有一定的購買力，飲料市場的多元化發(fā)展給了大學(xué)生更加多元化的選擇機(jī)會，此外，性別不同，飲料選擇的偏好可能也有所不同。目前的飲料消費市場競爭日趨激烈，品牌不斷涌現(xiàn)，飲料消費市場變?yōu)榈湫偷馁I方市場，人們的選擇范圍越來越廣。在消費日益理性的今天，廠商們只有掌握了消費者的消費心理及其消費習(xí)慣等多重因素才能在日益激烈的市場競爭中取得勝利。
大學(xué)生飲料市場狀況分析
飲料分類市場概述：
① 功能型飲料。功能型飲料走到今天，已步入白熱化競爭階段。近年來，中國市場上功能飲料層出不窮，如樂百氏的脈動、娃哈哈的激活、農(nóng)夫山泉的尖叫、康師傅的勁跑、匯源的他+她等。而在如今這個時時處處都講究新營銷策略的全球化的經(jīng)濟(jì)背景下，功能飲料新一輪的激烈競爭市場也將發(fā)展到以品牌+品質(zhì)為核心的競爭上，市場爭奪愈演愈烈，全球功能飲料呈現(xiàn)出一派繁榮景象。
② 茶飲料 我國茶飲料工業(yè)發(fā)展勢頭十分強(qiáng)勁，整體呈快速增長趨勢，市場滲透率迅速提高，茶飲料市場進(jìn)入成長中期，發(fā)展至今大致經(jīng)歷了四個成長階段：
1、1998年及以前，旭日升占市場主導(dǎo)，一枝獨秀。
2、1999年，康師傅，統(tǒng)一迎頭趕上，形成三足鼎立局面。 3、2000年，旭日升品牌老化，康師傅統(tǒng)一雙雄爭霸。
4、發(fā)展至目前，康師傅統(tǒng)一占主導(dǎo)地位，其他品牌(可口可樂，宏寶萊等)進(jìn)入市場，諸侯紛爭。
③碳酸飲料。近年來，我國的碳酸飲料制造業(yè)穩(wěn)步發(fā)展。隨著消費者對健康越來越關(guān)注，碳酸飲料的消費受到影響。傳統(tǒng)的碳酸飲料因含糖量和熱量過高，被認(rèn)為是導(dǎo)致肥胖的主要因素之一。在發(fā)達(dá)國家，碳酸飲料日益受到擠壓，兩樂的市場份額也持續(xù)下滑。在我國，很多消費者尤其是家長已把碳酸飲料列入飲食黑名單。隨著果汁、茶飲料等健康飲料的流行，碳酸飲料的銷量增速放緩。 碳酸飲料在整個飲料行業(yè)中的比重處于下降趨勢，并不代表碳酸飲料制造業(yè)的衰落。果汁和茶飲料的崛起反映了中國人飲料消費的多樣化和日益提高的生活水平，不能完全替代碳酸飲料的消費。經(jīng)過一段時間的高速發(fā)展之后，中國碳酸飲料制造業(yè)逐漸步入其生命周期的成熟階段。大學(xué)生飲料市場概述：價格，品質(zhì)，潮流是吸引大學(xué)生消費的主要因素。大學(xué)時代是個性張揚的時代，
他們喜歡自由，我行我素，這一點在飲料的購買上體現(xiàn)得尤為突出，大學(xué)生根據(jù)自己喜好購買者還是高居榜首，通常他們又喜歡瓶裝或罐裝的飲料。同時他們追求潮流，喜歡從當(dāng)前的時尚潮流出發(fā)購買商品，因此產(chǎn)品的包裝外形也是影響大學(xué)生消費的主要因素。
他們對新生事物的接受能力強(qiáng)，對于飲料這個產(chǎn)品更新速度快的行業(yè)來說具有較大的優(yōu)勢。他們同樣崇尚理性消費，注重產(chǎn)品的質(zhì)量。
結(jié)論：從以上的市場競爭狀況可以看出，當(dāng)前飲料市場各種類型的產(chǎn)品競爭激烈，同時呈現(xiàn)出勢均力敵的態(tài)勢，因而對于各種類型的飲料生產(chǎn)廠商來看，整個飲料市場的競爭機(jī)會是均等的，誰能有效把握市場需求，生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品，誰就能占領(lǐng)市場先機(jī)。對于大學(xué)生這個充滿活力的市場也是如此。
報告分析
大學(xué)生喜歡飲料的類型
表中數(shù)據(jù)清晰地描述了大學(xué)生對各種類型的飲料及不同性別的大學(xué)生對不同種類型的飲料的喜好，我們可以清楚的看到，30%的大學(xué)生選擇碳酸飲料，其中60%的男生選擇碳酸飲料;35%的大學(xué)生選擇果汁，其中女生選擇果汁飲料的比重較大，達(dá)到60%左右;而男女生對功能型飲料的選擇差異性較小。
大學(xué)生對含糖量的敏感程度
從上表可以看出女性對于果汁的含糖量更加敏感，超過80%的女大學(xué)生偏向于含糖量較低或者是無糖的果汁，而男性對于對于果汁的含糖量則沒有女性那么敏感，但是同樣趨向于選擇低糖和無糖的飲料，因此可以看出對于大學(xué)生消費者而言更加喜歡低糖甚至無糖的健品。大學(xué)生對飲品容量的選擇
從上圖可以看出，約有40%消費者選擇了250ml的飲品容量，約有5%的消費者選擇500ml的飲品容量，所以有95%的消費者選擇250-500ml區(qū)間的飲品量，這也是當(dāng)今消費的主流。但是250ml以下的灌裝或小瓶裝飲料以及500ml以上的大瓶裝任然受一部分消費者的青睞，這與近年來各大品牌推出家庭裝等大容量包裝不無關(guān)系。 大學(xué)生一個星期飲用于購買飲料的支出
從上圖可以看出，大學(xué)生的每月生活費在600-1000元時，購買飲料支出通常在0-20元;月生活費在1000-1200元時，購買飲料支出通常在10-30元;月生活費在1200元以上時，購買飲料支出在30元以上的偏多。由此，我們可以得出：生活費越高，用于購買飲料的消費支出越高，即大學(xué)生用于購買飲料的支出與購買力成正比。
大學(xué)生在購買飲料時，選擇3-5元價格區(qū)間的比重較大，約有60%，說明飲料定價在3-5元區(qū)間內(nèi)是合理的，比較容易讓大學(xué)生消費者接受。
很明顯，超市和便利店是大學(xué)生購買飲料的主要場所，而在餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場購買飲料的消費者數(shù)量相對較少，這可能主要是餐廳、地攤和促銷活動現(xiàn)場本身的局限性導(dǎo)致的，這同時也說明超市和便利店是企業(yè)主要的的分銷渠道。
可以看出約有50%的大學(xué)生喜歡瓶裝包裝的飲料，同時，接近二分之一左右的大學(xué)生喜歡紙質(zhì)和灌裝包裝，這也完全符合大學(xué)生追求便捷消費方式的需求，也體現(xiàn)出大學(xué)生具有一定的環(huán)保節(jié)約意識，這為飲料的生產(chǎn)廠商在針對大學(xué)生市場的飲品包裝上提供依據(jù)。
只有接近10%的大學(xué)生認(rèn)為自己不會受到廣告的影響，而大學(xué)生校園市場調(diào)研報告的大學(xué)生一般都會或多或少受到飲料廣告的影響，這是多數(shù)飲料企業(yè)對廣告投入大量精力并且樂此不疲達(dá)到的效果，而且有超過40%的大學(xué)生在選擇飲料時受到廣告的影響較大，這說明廣告對于部分消費者對飲料的選擇的有重要作用，這是很值得關(guān)注的。
電視作為主要的傳播媒體擔(dān)負(fù)起消費者心里近60%的廣告宣傳份額，
網(wǎng)絡(luò)廣告、報紙和雜志以及海報則顯得相對弱勢，別人介紹和其他選項則占了超過1/4的份額，這說明飲料在消費者中的口碑對飲料銷售的影響顯得尤為重要，同時說明還有其他宣傳途徑有待飲料企業(yè)的發(fā)掘和拓展。
大學(xué)生喜歡的促銷方式
打折銷售和有獎銷售是消費者較喜歡的促銷方式，但女性消費者卻不大喜歡有獎銷售的促銷方式，這是值得促銷人員注意的。贈送小禮品、多買附贈和免費試飲影響相對較小，可作為附帶的促銷方式，也會取得不錯的效果。
大學(xué)生是否會嘗試新產(chǎn)品?
該表格的數(shù)據(jù)說明思維活躍、容易接受新事物的大學(xué)生消費者對飲料新產(chǎn)品基本保持接受態(tài)度，只有小部分消費者很難嘗試新的飲料產(chǎn)品，同時近七成的消費者不會隨意嘗試新的飲料產(chǎn)品，這說明只要有適當(dāng)?shù)膬?yōu)勢吸引消費者，還是有很多消費者愿意嘗試新的飲料產(chǎn)品的。
與消費者選擇飲料的因素有很多相似之處，口味成為40%的大學(xué)生嘗試新飲料的因素，所以口味成為消費者嘗試新飲料產(chǎn)品的首要因素，但是廣告宣傳和低價位也對消費者選擇新產(chǎn)品起到了一定作用，造型獨特和獨特功能也是值得考慮的影響因素。
對策及建議
產(chǎn)品策略
(1)產(chǎn)品口味：產(chǎn)品口味是消費者選擇飲料的最重要因素之一，產(chǎn)品口味一定要進(jìn)行消費者測試。根據(jù)調(diào)查可知，口味是大學(xué)生接受新產(chǎn)品的重要影響因素，同時根據(jù)大學(xué)生對于飲料的消費特點可知，飲料生產(chǎn)商應(yīng)不斷加大大學(xué)生飲料市場的口味創(chuàng)新，不斷地推出新的口味，縮短產(chǎn)品更新的周期，以滿足大學(xué)生的各種口味需求。
(2)產(chǎn)品類型：在綜合平衡的推廣飲料類型的同時，也要根據(jù)大學(xué)生市場的特點，有所側(cè)重的選擇產(chǎn)品類型，同時根據(jù)調(diào)查可知，性別差異也對于大學(xué)生飲料市場產(chǎn)品類型也起著一定的影響，男生比較喜歡碳酸飲料，女生比較喜歡果汁飲料。針對這一市場現(xiàn)象，飲料生產(chǎn)商和渠道商應(yīng)當(dāng)盡可能的調(diào)查出高校的性別比例，再根據(jù)比例適時確定各種飲料的比例，最后應(yīng)當(dāng)加大碳酸飲料和果汁飲料在高校的銷售比例。
(3)產(chǎn)品包裝策略：最好采用瓶裝和罐裝，也可以采用較為環(huán)保的紙裝，同時可以用幾種包裝形式相互補(bǔ)充，但是包裝風(fēng)格一定要統(tǒng)一，色彩搭配要明顯、有視覺沖擊力，最重要的是要夠時尚，追上當(dāng)今潮流，這符合大學(xué)生追求時尚的消費心理。
(4)產(chǎn)品容量策略：從調(diào)查可知，250-500ml容量的飲料最易被大學(xué)生所接收，因此，生產(chǎn)商在針對大學(xué)生市場的時候，應(yīng)當(dāng)盡量將飲料的容量對位在這一區(qū)間。
價格策略
價格策略要恰當(dāng)。針對大學(xué)生消費市場的特殊性，產(chǎn)品價位可以略低
于市場中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，如果有的產(chǎn)品生產(chǎn)成本較高或加入了特殊的營養(yǎng)成分，其價位也可以略高于市場上的領(lǐng)導(dǎo)品牌。根據(jù)調(diào)查可知，具體的價格應(yīng)該定位在3-5元這一價格區(qū)間。
渠道策略
盡可能增加鋪貨率。充分調(diào)查和掌握高校零實體的狀況，加大高校超市、便利店、小賣部、雜貨店的鋪貨力度，盡可能增加產(chǎn)品的鋪貨率，以高校超市帶動其他各類渠道的銷售，減少渠道流通環(huán)節(jié)，合理設(shè)計和管理分銷渠道，從而降低流通成本，使銷售價格得到價格，讓惠于大學(xué)生。
促銷策略
綜合運用各種促銷策略，利用人員推銷、廣告宣傳、公共關(guān)系、營業(yè)推廣以及銷售促進(jìn)等促銷策略。比如定期開展免費贈飲、買一送一、打折促銷、有獎銷售等促銷活動。
推廣策略
加大與各高校的合作力度，通過贊助高校社團(tuán)等活動，提高產(chǎn)品的知名度;同時也可以通過與各衛(wèi)視合作，通過電視媒體這一快速有效的媒體平臺推廣產(chǎn)品，比如：娃哈哈的格瓦斯通過贊助湖南衛(wèi)視的《我是歌手》等時下非常的火的節(jié)目，產(chǎn)品的知名度迅速得到提高，銷售市場達(dá)到打開。因此對于生產(chǎn)商而言在高校推廣產(chǎn)品的時候可以綜合運用各種媒體平臺推廣產(chǎn)品，尤其是新產(chǎn)品的推廣，充分運用微博、互聯(lián)網(wǎng)、電視媒等平臺。
其他策略
(1)對大學(xué)生飲料消費市場進(jìn)行更進(jìn)一步的市場調(diào)查和分析，充分把握大學(xué)生消費者的愛好和飲料消費習(xí)慣，并從中尋求突破點。
(2)規(guī)范調(diào)研與策劃活動。在產(chǎn)品上市前或運作過程中，定期進(jìn)行消費者、銷售渠道和競爭對手的市場調(diào)研，了解消費者的需求、經(jīng)銷商的心理動態(tài)和市場競爭動態(tài)，并在此基礎(chǔ)上做出既全面、又細(xì)致的整合營銷策劃。
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大學(xué)生校園市場調(diào)研報告二 一、背景介紹
網(wǎng)絡(luò)購物是借助網(wǎng)絡(luò)實現(xiàn)商品或服務(wù)從商家/賣家轉(zhuǎn)移到個人用戶(消費者)的過程，在整個過程中的資金流、物流和信息流，其中任何一個環(huán)節(jié)有網(wǎng)絡(luò)的參與，都稱之為網(wǎng)絡(luò)購物。它是電子商務(wù)的一個重要組成部分。
2017年是中國網(wǎng)絡(luò)購物市場快速發(fā)展的一年，網(wǎng)絡(luò)購物市場銷售額第一次沖破零售業(yè)的500億天花板，達(dá)到全年594億元人民幣，2.1億網(wǎng)民中有5500萬網(wǎng)絡(luò)購物人群，每人平均消費超過1000元，占2007年中國人均可支配收入的7%，推動中國網(wǎng)購市場快速發(fā)展的主要原因有兩個：網(wǎng)民數(shù)和網(wǎng)購人數(shù)的急劇增長，以及上網(wǎng)購物已經(jīng)成為主流消費人群的消費習(xí)慣，并成為主流消費方式之一。
2017年仍是中國網(wǎng)絡(luò)購物爆發(fā)式增長的一年，網(wǎng)購成為網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)中增長最快的行業(yè)之一。突發(fā)性事件基本不影響網(wǎng)購的增長，包括上半年雪災(zāi)、地震等自然災(zāi)害，特別是下半年逐漸蔓延的金融危機(jī)，對網(wǎng)購市場的負(fù)面影響較小，金融危機(jī)反而成為網(wǎng)絡(luò)購物發(fā)展的新契機(jī)。網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)成為傳統(tǒng)零售市場強(qiáng)有力的補(bǔ)充，網(wǎng)上購物已成為年輕一代主流的購物方式。2008年中國網(wǎng)絡(luò)購物交易額規(guī)模突破千億大關(guān)，達(dá)1281.8億，相比2007年增長128.5%。
中國龐大的網(wǎng)民基數(shù)為中國的在線購物市場描繪了美好的前景，隨著在線支付、誠信服務(wù)、第三方支付、物流推薦、購物搜索等與網(wǎng)絡(luò)購物相關(guān)的互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的推出及成熟，中國網(wǎng)民對網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)不再恐懼，而是在網(wǎng)絡(luò)購物方便性的吸引下逐步將在線購物作為自己的主要購物渠道。未來幾年中國網(wǎng)購市場將持續(xù)保持快速的增長趨勢，2011年中國網(wǎng)絡(luò)購物交易規(guī)模有望達(dá)到5690億元。
實際上，網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展成熟應(yīng)該遵循一個大致的周期，當(dāng)網(wǎng)絡(luò)購物普及率基本穩(wěn)定在一個水平上，就可以大致認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購物大致到發(fā)展成熟期。從事物發(fā)展的規(guī)律上看，中國網(wǎng)絡(luò)購物進(jìn)入發(fā)展成熟期，預(yù)計在2017年左右。
二、調(diào)查結(jié)果及分析
1.大學(xué)生網(wǎng)上購物男生略高女生。調(diào)查結(jié)果顯示，54%的被調(diào)查學(xué)生有過網(wǎng)上購物經(jīng)歷，而男生網(wǎng)絡(luò)購物群略高于女生?；ヂ?lián)網(wǎng)在男性中的普及程度要高于女性，男生比女生更敢于冒險和追求新的事物，而且男生的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)知識比女生普遍，這可能是造成大學(xué)男生網(wǎng)絡(luò)購物比率要高于女生的原因。
2. 大學(xué)生網(wǎng)上購物潛力巨大。通過本次調(diào)查顯示，有網(wǎng)上購物經(jīng)歷的大學(xué)生占五成。而沒有網(wǎng)上購物經(jīng)歷的大學(xué)生，其中只有11%的人沒有瀏覽過購物網(wǎng)站。不難看出大學(xué)生在網(wǎng)上購物的市場潛力是巨大的!
3. 在網(wǎng)上消費與傳統(tǒng)消費并存的今天，大多數(shù)大學(xué)生選擇網(wǎng)上購物的原因是方便、價格便宜，其各自所占的比例為33%、34%，節(jié)約時間有21%，也有相當(dāng)一部分是因為商品齊全，當(dāng)然還有少部分是出于好奇、時尚。在網(wǎng)上購物的被調(diào)查者中選擇結(jié)算方式時，有56%的人喜歡選擇網(wǎng)上銀行支付，貨到付款也占有22%的比例，銀行轉(zhuǎn)帳、郵政匯款共占20%。說明網(wǎng)上銀行支付、貨到付款是比較受歡迎的兩種結(jié)算方式。
4. 在大學(xué)生心目中，可供網(wǎng)上購物的首選網(wǎng)站共分為三大類：主要進(jìn)行網(wǎng)上零售的b2c網(wǎng)站、拍賣網(wǎng)站以及門戶網(wǎng)站。尤其,拍賣網(wǎng)站如淘寶、易趣、卓越, 網(wǎng)上零售如當(dāng)當(dāng)成為學(xué)生的首選
5. 有購物的人中購物需求以滿足精神需要的產(chǎn)品為主。購買的前四種商品依次為圖書(28%)、運動和休閑產(chǎn)品(24%)、電腦及相關(guān)產(chǎn)品(24%)、音像制品(20%)
6. 網(wǎng)上購物與傳統(tǒng)形式的購物有著時間與空間的差異。其中購買物品有物美價廉17 %，跟所說的一致,貨真價實19 %，但也有被網(wǎng)上賣家欺騙的。購買物品后，對購買的商品的滿意程度有29%的人感覺一般，滿意的有15%
三、網(wǎng)絡(luò)購物原因分析
1. 選擇網(wǎng)購的原因
調(diào)查顯示，有過網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)歷的被訪者們選擇網(wǎng)絡(luò)購物的原因主要有時效性、便利性、價格低以及商品多樣性。由此可以看出，大學(xué)生選擇網(wǎng)上購物的原因主要在于網(wǎng)上購物更方便，更能夠節(jié)約成本，同時也可以獲得更豐富的商品信息。
其中男生對時間要求多一點，圖個節(jié)約時間，方便，和價格便宜。而女生在此基礎(chǔ)上對商品的種類和商品的樣式有了更高的要求，可見網(wǎng)上購物滿足了不同層次和不同種類繁榮需求，其優(yōu)勢在現(xiàn)代繁忙的社會日益體現(xiàn)出來，以發(fā)展成一種潮流，成為一種勢不可擋的趨勢。
2. 不嘗試網(wǎng)絡(luò)購物的原因
調(diào)查顯示，在沒有購買經(jīng)歷的大學(xué)生中，沒有嘗試網(wǎng)絡(luò)購物的原因主要有對網(wǎng)站不信任，怕受騙，質(zhì)疑其安全性，擔(dān)心網(wǎng)上付款環(huán)節(jié)等。沒有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗的消費者對網(wǎng)絡(luò)零售商的了解很少，而質(zhì)量、信息搜索以及訂購都是在消費者真正進(jìn)行消費的時候才能夠切身感受的。因此，這些因素不會在很大程度上影響消費者是否參與網(wǎng)絡(luò)購物。
四、大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)購物的評價特征
1. 網(wǎng)上購物的擔(dān)心因素。從調(diào)查結(jié)果來看，有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗者對商品的質(zhì)量擔(dān)心程度最高(37.9%)，對售后服務(wù)和物流快遞的評價較低，對商品種類、查詢方便性的評價較高。沒有網(wǎng)絡(luò)購物經(jīng)驗者更多的是對網(wǎng)上消費的安全與隱私表現(xiàn)出了較大的不信任傾向，而有過網(wǎng)上購物經(jīng)驗的大學(xué)生，已經(jīng)對其建立起了基本的信任，說明大學(xué)生的初次網(wǎng)絡(luò)購物體驗非常重要。
2. 網(wǎng)購的滿意程度。我們看到：同學(xué)們對網(wǎng)上購物的評價總體較好。有67%的同學(xué)對網(wǎng)上購物商品的滿意程度為：一般。23%的同學(xué)持滿意的觀點。而評價為很不滿意，不滿意的同學(xué)共占10%。但也有值得重視的問題：沒有一位同學(xué)對網(wǎng)上購物的商品持很滿意的態(tài)度?？梢?，雖然網(wǎng)上購物的商品基本能夠達(dá)到要求，但距離同學(xué)們的期望值還是有一段差距的。作為一項新興的購物方式，它的提升空間還是相當(dāng)大的，我們期待它以后能有更好的表現(xiàn)。
3. 遇到問題怎么辦。當(dāng)同學(xué)們在網(wǎng)上購買的商品不和心意或有質(zhì)量問題時，有23%的同學(xué)有想退貨，但又不知道通過什么渠道辦理退貨。13%的同學(xué)表示非常生氣，不再網(wǎng)上購物了，18%的同學(xué)認(rèn)為東西不多吃點虧算了。對于要求銷售網(wǎng)點退貨或提出投訴的同學(xué)共占46%。以上數(shù)據(jù)顯示出，在網(wǎng)上購物的過程中消費者與廠商的溝通渠道不夠暢通，造成許多同學(xué)在消費者的合法權(quán)益收到侵害時，無法及時有效的維護(hù)自己的合法權(quán)益，只能束手無策或忍氣吞聲的被動接受。對此，筆者以為加強(qiáng)消費者與廠商的溝通，開辟更便捷，實效性強(qiáng)的售后服務(wù)是網(wǎng)上購物發(fā)展亟待解決的問題。
4. 未來購買意愿。從調(diào)查結(jié)果來看，大部分大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物者明確表示在未來的一年還會繼續(xù)進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物83.7%，明確表示不會的很少6%。即使至今沒有嘗試過網(wǎng)絡(luò)購物的大學(xué)生，在被問及以后是否會嘗試網(wǎng)絡(luò)購物時，表示今后會進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)購物的占到69%，說明他們對網(wǎng)絡(luò)購物的發(fā)展非常期待，在網(wǎng)購條件讓他們感到滿意時愿意去嘗試。網(wǎng)絡(luò)購物與傳統(tǒng)購物相比在方便及時性、信息的豐富性等方面具有很多優(yōu)勢，會吸引越來越多的大學(xué)生參與網(wǎng)絡(luò)購物。
5. 網(wǎng)絡(luò)購物前景。絕大多數(shù)的大學(xué)生認(rèn)為網(wǎng)絡(luò)購物的前景廣闊，發(fā)展空間大，會被人接受。在43份持贊同態(tài)度的問卷中，回答主要有網(wǎng)購的前景好、價格便宜、發(fā)展空間大、物品種類齊全、方便、新興、節(jié)約時間等。在37份有抵觸的態(tài)度中，大多意見有質(zhì)量的不放心、安全沒保障、無售后服務(wù)、郵遞時間長等。在10張從雙方面討論的觀點中，一方面對目前的信用、質(zhì)量、以及網(wǎng)購的體制不放心;另一方面，相信他的潛力大、前景良好?？v觀這些回答，可以得出網(wǎng)購在目前已經(jīng)被一般的人所接受，但由于目前的一些問題使得仍然有2/5的人不愿意接受。相信隨著體制的改進(jìn)網(wǎng)購會被越來越多的人所接受。
五、建議
1. 加強(qiáng)對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)消費的教育和引導(dǎo)
根據(jù)本研究的結(jié)果，多數(shù)大學(xué)生(占被調(diào)查人數(shù)的68.5%)有過網(wǎng)絡(luò)購物行為，這說明在大學(xué)生群體中網(wǎng)絡(luò)購物已經(jīng)是一種普遍現(xiàn)象。但是大學(xué)生的消費心態(tài)還不夠成熟，一部分人僅憑新鮮好奇和有趣而網(wǎng)絡(luò)購物，因此存在盲目消費現(xiàn)象。對此，高校應(yīng)該開展消費教育，設(shè)置有關(guān)消費知識的講座，引導(dǎo)學(xué)生形成正確的消費觀。關(guān)注大學(xué)生消費狀況，把握大學(xué)生消費心理和行為導(dǎo)向，培養(yǎng)他們健康的消費心理樹立他們合理的消費觀，引導(dǎo)他們正確的消費行為，就成為當(dāng)前高校兩課教學(xué)的重要課題。[7]發(fā)揮高校學(xué)生社團(tuán)的積極作用，通過豐富的活動來了解大學(xué)生的思想動向和存在問題，加強(qiáng)交流，宣傳健康向上的網(wǎng)絡(luò)消費文化。加強(qiáng)大眾傳媒的正面引導(dǎo)，呼吁文化部門在大眾傳媒中向大學(xué)生進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)消費的針對性宣傳教育。父母在家庭教育中要重視對子女的消費教育，合理控制子女的消費來源，糾正子女不當(dāng)?shù)南M行為，幫助子女形成正確地金錢觀和消費觀。
2.開展網(wǎng)絡(luò)購物安全方面的教育
學(xué)?？梢酝ㄟ^網(wǎng)絡(luò)消費主題講座等形式，進(jìn)行合法網(wǎng)站識別以及防范網(wǎng)絡(luò)欺詐的技術(shù)手段方面的教育。有些大學(xué)生對網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)缺乏了解，法律意識淡薄，為此有關(guān)部門應(yīng)加強(qiáng)對大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)法律法規(guī)的教育，并教授他們一些自我保護(hù)的手段，這對于預(yù)防和打擊網(wǎng)絡(luò)犯罪，加強(qiáng)大學(xué)生自我權(quán)益保護(hù)是有益的。在法律法規(guī)教育方面，學(xué)?？梢哉埱缶胶献?。對于已經(jīng)受到網(wǎng)絡(luò)欺詐而心理受挫的學(xué)生，可以通過學(xué)校的心理咨詢中心進(jìn)行咨詢，以維護(hù)他們的心理健康。
3.大學(xué)生應(yīng)加強(qiáng)自我教育
大學(xué)生自身應(yīng)該加強(qiáng)自我教育，樹立正確、合理的消費觀，擺正對網(wǎng)絡(luò)消費的態(tài)度。通過分析認(rèn)識自己的消費需求和消費心理，基于自身需要做出購買決策，避免受商家不良誘導(dǎo)盲目消費或沖動從眾消費。既要了解網(wǎng)絡(luò)購物的優(yōu)點，又要對網(wǎng)絡(luò)購物的安全問題有足夠的認(rèn)識。學(xué)習(xí)識別合法網(wǎng)站的知識，主動增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)消費的安全意識和法律意識。交易時提高警惕，保護(hù)好個人的信息資料如身份證號碼和銀行卡密碼等。
4.已下信息資料為大學(xué)生網(wǎng)絡(luò)購物及網(wǎng)上開店創(chuàng)業(yè)的提供參考。
購物網(wǎng)站按模式可以分為：
BtoB(商家對商家)： B2B 對個人消費者來說可以不算
BtoC(商家對消費者)：B2C 現(xiàn)在做的大的不多，有卓越、當(dāng)當(dāng)和京東商城 CtoC(個人對個人)：C2C 現(xiàn)在淘寶、易趣、拍拍、百度有阿都比較大
卓越、當(dāng)當(dāng)都是買書的較好選擇，每本書基本都有折扣，最夸張的一折書記者都見過不少。最關(guān)鍵的是你想買的書網(wǎng)上很少沒有的，而且都是正版。卓越亞馬遜成立于2000年，為客戶提供各類圖書、音像、軟件、玩具禮品、百貨等商品。卓越亞馬遜總部設(shè)在北京。并成立了上海和廣州分公司。至今已經(jīng)成為中國網(wǎng)上零售的領(lǐng)先者。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購物商城，由國內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國老虎基金、美國IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。
1999年11月，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)正式開通。成立以來，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直保持高速度成長，每年成長率均超過100%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售的商品包括了家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個大類，近百萬種商品，在庫圖書超過40萬種。目前當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有超過4000萬的注冊用戶(含大陸、港、澳、臺和國外)，遍及全國32個省、市、自治區(qū)和直轄市，2007年圖書銷售碼洋超過六億元。每天有上萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)買東西，每月有2000萬人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息。
當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的使命是堅持更多選擇、更多低價讓越來越多的顧客享購網(wǎng)上購物帶來的方便和實惠。
淘寶網(wǎng)的使命是沒有淘不到的寶貝，沒有賣不出的寶貝。
卓越網(wǎng)于2000年5月，主營音像、圖書、軟件、游戲、禮品等流行時尚文化產(chǎn)品。卓越網(wǎng)誕生以來，憑借獨創(chuàng)的精選品種、全場庫存、快捷配送之卓越模式，迅速成長為國內(nèi)最有影響力和輻射力的電子商務(wù)網(wǎng)站，贏得了超過520萬注冊用戶的衷心支持，發(fā)展成為中國訪問量最大、營業(yè)額最高的零售網(wǎng)站，并獲得全國網(wǎng)絡(luò)文明工程組委會評選的中國優(yōu)秀文化網(wǎng)站稱號，入選中國10大互聯(lián)網(wǎng)旗幟公司和最具投資價值網(wǎng)站100強(qiáng)。
卓越網(wǎng)總部設(shè)在北京。 2001年3月，上海分公司正式成立，從而邁出了區(qū)域拓展的第一步。2001年10月，主要面向網(wǎng)下用戶的卓越精品俱樂部，在短短一年多的時間里，即發(fā)展注冊會員65萬人以上。2003年11月，廣州分公司正式成立。通過產(chǎn)品線擴(kuò)張和區(qū)域拓展，卓越網(wǎng)正在形成為以社區(qū)文化為主的最大的電子商務(wù)銷售平臺。2007年6月5日，卓越網(wǎng)公告顯示，公司已正式更名為卓越亞馬遜。
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處于多事之秋的中國果汁市場，被百事再次震蕩。近日，百事在非碳酸飲料市場上發(fā)力，拿出其旗下最強(qiáng)勢的果汁品牌試水中國市場。從百事(中國)內(nèi)部傳出的消息，在世界鮮榨果汁行業(yè)穩(wěn)占頭把交椅的純果樂(Tropicana)，率先在廣州和福州兩大裝瓶廠的轄區(qū)內(nèi)上市。
這種以低濃度和混合果汁為賣點的新產(chǎn)品，能否在果汁市場殺出重圍尚待觀察。因為統(tǒng)一“多”系列和可口可樂旗下的“美汁源”已經(jīng)在全國市場搶占了前一、二位的有利位置。除此之外，最早進(jìn)入果汁行業(yè)并成為領(lǐng)頭羊的匯源果汁，也不容小覷。
“百事推出純果樂，目前對匯源沒有影響，”北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司總裁助理、傳播與公共事務(wù)總監(jiān)曲冰認(rèn)為。她談道，對于果汁企業(yè)來說，產(chǎn)品背后的原料、渠道非常重要，尤其是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原產(chǎn)地，對產(chǎn)品質(zhì)量和推廣起到了至關(guān)重要的作用。
如今的匯源，擁有31處現(xiàn)代化工廠，以及130多條先進(jìn)的原料加工、飲料灌裝生產(chǎn)線，與300萬畝果蔬原料基地相鏈接，形成了一個獨具優(yōu)勢的原料供應(yīng)布局和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系，至今累計開發(fā)生產(chǎn)8種包裝形式11類五百多種產(chǎn)品的果汁飲料。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森2006年的《零售研究飲料行業(yè)排名》，2006年上半年，匯源在高濃度果汁市場46%的份額幾乎是其他品牌市場份額的總和，其在果汁行業(yè)的標(biāo)志性品牌地位已牢牢建立。
市場占有率高低是產(chǎn)品是否贏得消費者最有說服力的指標(biāo)之一，但是，僅僅擁有市場占有率似乎還不夠：日漸增多的品牌和產(chǎn)品，使消費者選擇的余地大大增加，品牌如果尚未完全建立起忠誠度，那么消費者是否敵得過新品的誘惑？每一款在細(xì)分市場定位準(zhǔn)確、區(qū)分受眾的后起之秀，是否會分割一貫沿襲“大品牌戰(zhàn)略”的行業(yè)老大的江山？這一切，使果汁市場充滿變數(shù)。
老品牌注入新活力
15年前，從沂蒙山區(qū)走出來的朱新禮，毅然辭去令許多人羨慕的鐵飯碗─山東省沂源縣外經(jīng)委副主任一職，創(chuàng)造了中國人的第一個果汁品牌──“匯源”。1993年，第一批濃縮果汁生產(chǎn)出來時，朱新禮只身一人前往德國參加食品展，靠著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和他的真誠，他拿回了數(shù)百萬美元的訂單，在沂源縣這個小山城創(chuàng)造了一個小小的神話。
如今，作為中國匯源果汁集團(tuán)董事長兼總裁的朱新禮看到了匯源的成長。但是，一些新問題也擺在他的面前：如何讓老品牌煥發(fā)新意？如何保持品牌的本色的同時又為其注入時尚元素？因此，面對市場上眾多后起之秀咄咄逼人的發(fā)展勢頭，匯源加快了探索的步伐，而網(wǎng)羅各類優(yōu)秀人才成為匯源的發(fā)展大計之一。
面對競爭日益激烈的國內(nèi)果汁市場，在市場上拼殺并取得非凡業(yè)績的匯源，在現(xiàn)階段特別要注重品牌營銷。匯源要區(qū)別于其他競爭對手，不僅僅靠質(zhì)量，還要通過差異化傳播占據(jù)消費者的心智。
與此同時，匯源的品牌營銷也悄然發(fā)生了變化：匯源與MTV進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對形象代言人袁泉、奇異王果代言人王寶強(qiáng)進(jìn)行推廣傳播……更為“別出心裁”的是，在體育營銷方面，匯源投入巨資贊助美洲杯帆船賽中國隊，進(jìn)入高端賽事。
2007年的匯源，在娛樂營銷和體育營銷上的動作明顯大于往年。匯源，是否將從此由其一向沿襲的“健康”路線轉(zhuǎn)向時尚、高端路線？
粗放營銷不合時宜？
其實，匯源當(dāng)初并沒有明確提出要走時尚、高端路線，這一路線是由時間的推移自然形成的。
在品牌建設(shè)初期，匯源就注重走專業(yè)化路線，同時配合較為先進(jìn)的品牌營銷手段，很快便在行業(yè)內(nèi)取得了一席之地。一句“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求，配合各種果蔬汁飲料的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，在短短數(shù)年間，匯源就躋身中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，銷售收入、市場占有率在同行業(yè)中排名第一。以匯源為品牌名稱的系列產(chǎn)品，如果汁產(chǎn)品系列、果蔬產(chǎn)品系列，甚至茶飲料系列，都取得了不俗的業(yè)績，尤其是果汁產(chǎn)品系列，更是如此?？梢哉f，在匯源的發(fā)展過程中，“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求發(fā)揮了重要作用。
但是，在如今充分競爭的細(xì)分市場上，以“健康”為訴求的品牌傳播是否還能像以前一樣奏效？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)品牌競爭還沒有達(dá)到細(xì)分化與多元化的時候，匯源的大品牌計劃發(fā)揮了效力與優(yōu)勢，粗放的品牌經(jīng)營取得了不錯的效果。而當(dāng)多元化的競爭格局出現(xiàn)時，粗放的品牌營銷就變得不合時宜了。
如今，果汁飲料的細(xì)分市場上出現(xiàn)了更為強(qiáng)大的品牌，可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、健力寶、大湖、茹夢等紛紛在細(xì)分市場尋找屬于自己的“奶酪”?！岸嗪榷嗥痢?、“我喝我的果汁”等突出時尚、強(qiáng)調(diào)個性的品牌訴求，一下子就打動了相應(yīng)的受眾群。據(jù)了解，在鮮橙多上市后很短的一段時間內(nèi)，其單品單月銷量就成為國內(nèi)飲料市場的狀元。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，對于消費者來說，果汁飲料的品牌定位就應(yīng)該是健康，而匯源果汁的主要利益點也是健康，“喝匯源果汁，走健康之路”已教育了眾多消費者果汁之于健康的重要性，而后來者強(qiáng)調(diào)美麗、時尚的品牌訴求，似乎更能打動那些追求時尚的現(xiàn)代消費者，誘惑消費者放棄匯源果汁。鮮橙多等果汁飲料其實是“踩著匯源的肩膀”走來的。
匯源帶動消費者關(guān)注健康，并引導(dǎo)消費者消費果汁和果汁飲料，這是一條漫長的市場培育之路，匯源作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，是責(zé)無旁貸和無怨無悔的。目前中國果汁市場雖然群雄爭霸，但仍然處于市場培育期，只有一起把蛋糕做大，每個企業(yè)才能分到更多的蛋糕。匯源的目標(biāo)是在今后兩三年內(nèi)，讓果汁如同牛奶一樣，成為消費者生活的必需品，而不是奢侈品，讓中國人的飲食結(jié)構(gòu)更健康、更均衡。
由此，匯源仍在不遺余力地推動中國消費者對于果汁的認(rèn)識和了解。2007年8月30日，匯源宣布啟動“匯源100%健康早餐計劃”，倡導(dǎo)營養(yǎng)均衡的早餐飲食，并將聯(lián)合知名餐飲連鎖企業(yè)和食品企業(yè)，共同為國民量身定做更營養(yǎng)、更便捷的早餐膳食組合。與此同時，匯源還著手進(jìn)行“中國果汁健康消費調(diào)查”(其調(diào)查報告由專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)央視CTR調(diào)研)，對北京、上海、廣州、武漢、青島、成都等六大城市居民進(jìn)行調(diào)查，這也是中國第一個專業(yè)的果汁消費調(diào)查，對中國人果汁消費的一次大摸底。在歐美等發(fā)達(dá)國家，果汁是生活必需品而不是奢侈品。這份剛剛的果汁調(diào)查報告顯示，純果汁的飲用者僅占被訪者家庭成員數(shù)的35%，中國每年人均果汁消費量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平，是歐美國家的1／50，而且對純果汁消費的認(rèn)識存在較大誤區(qū)。
這種以低濃度和混合果汁為賣點的新產(chǎn)品，能否在果汁市場殺出重圍尚待觀察。因為統(tǒng)一“多”系列和可口可樂旗下的“美汁源”已經(jīng)在全國市場搶占了前一、二位的有利位置。除此之外，最早進(jìn)入果汁行業(yè)并成為領(lǐng)頭羊的匯源果汁，也不容小覷。
“百事推出純果樂，目前對匯源沒有影響，”北京匯源飲料食品集團(tuán)有限公司總裁助理、傳播與公共事務(wù)總監(jiān)曲冰認(rèn)為。她談道，對于果汁企業(yè)來說，產(chǎn)品背后的原料、渠道非常重要，尤其是處于產(chǎn)業(yè)鏈上游的原產(chǎn)地，對產(chǎn)品質(zhì)量和推廣起到了至關(guān)重要的作用。
如今的匯源，擁有31處現(xiàn)代化工廠，以及一百三十多條先進(jìn)的原料加工、飲料灌裝生產(chǎn)線，與300萬畝果蔬原料基地相鏈接，形成了一個獨具優(yōu)勢的原料供應(yīng)布局和農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化經(jīng)營體系，至今累計開發(fā)生產(chǎn)8種包裝形式11類五百多種產(chǎn)品的果汁飲料。據(jù)權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)AC尼爾森2006年的《零售研究飲料行業(yè)排名》，2006年上半年，匯源在高濃度果汁市場46%的份額幾乎是其他品牌市場份額的總和，其在果汁行業(yè)的標(biāo)志性品牌地位已牢牢建立。
市場占有率高低是產(chǎn)品是否贏得消費者最有說服力的指標(biāo)之一，但是，僅僅擁有市場占有率似乎還不夠：日漸增多的品牌和產(chǎn)品，使消費者選擇的余地大大增加，品牌如果尚未完全建立起忠誠度，那么消費者是否敵得過新品的誘惑？每一款在細(xì)分市場定位準(zhǔn)確、區(qū)分受眾的后起之秀，是否會分割一貫沿襲“大品牌戰(zhàn)略”的行業(yè)老大的江山？這一切，使果汁市場充滿變數(shù)。
老品牌注入新活力
15年前，從沂蒙山區(qū)走出來的朱新禮，毅然辭去令許多人羨慕的鐵飯碗─山東省沂源縣外經(jīng)委副主任一職，創(chuàng)造了中國人的第一個果汁品牌──“匯源”。1993年，第一批濃縮果汁生產(chǎn)出來時，朱新禮只身一人前往德國參加食品展，靠著優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和他的真誠，他拿回了數(shù)百萬美元的訂單，在沂源縣這個小山城創(chuàng)造了一個小小的神話。
如今，作為中國匯源果汁集團(tuán)董事長兼總裁的朱新禮看到了匯源的成長。但是，一些新問題也擺在他的面前：如何讓老品牌煥發(fā)新意？如何保持品牌的本色的同時又為其注入時尚元素？因此，面對市場上眾多后起之秀咄咄逼人的發(fā)展勢頭，匯源加快了探索的步伐，而網(wǎng)羅各類優(yōu)秀人才成為匯源的發(fā)展大計之一。2006年，曲冰進(jìn)入?yún)R源管理團(tuán)隊，擔(dān)任匯源集團(tuán)總裁助理兼?zhèn)鞑ヅc公共事務(wù)總監(jiān)。
曲冰，年輕而又充滿成熟的韻味，讓人不由自主地聯(lián)想到匯源這個歷經(jīng)磨煉卻依然青春萌動的品牌。當(dāng)她出現(xiàn)在記者面前時，讓人很難想象，眼前這位端莊、優(yōu)雅的女士竟然有著出色的公關(guān)業(yè)績：曾作為京東方科技集團(tuán)股份有限公司公關(guān)部部長，成功運作了公司在A股上市；在任職北京匯中天恒投資公司公共事務(wù)總監(jiān)兼新聞發(fā)言人期間，成功處理了震動業(yè)界的“健力寶事件”，產(chǎn)生了巨大的社會效應(yīng)；當(dāng)選2006～2007年度“中國十大杰出品牌經(jīng)理人”……
面對競爭日益激烈的國內(nèi)果汁市場，曾在比利時布魯塞爾攻讀MBA的曲冰深諳品牌營銷之道。她認(rèn)為，在市場上拼殺并取得非凡業(yè)績的匯源，在現(xiàn)階段特別要注重品牌營銷。匯源要區(qū)別于其他競爭對手，不僅僅靠質(zhì)量，還要通過差異化傳播占據(jù)消費者的心智。
十幾年的媒體從業(yè)生涯使曲冰善于從日常生活中發(fā)現(xiàn)亮點。不經(jīng)意間觀看電視節(jié)目《贏在中國》，她立刻意識到這是一個不可多得的品牌傳播機(jī)會，馬上建議總裁參與這檔節(jié)目。與此同時，匯源的品牌營銷也悄然發(fā)生了變化：匯源與MTV進(jìn)行戰(zhàn)略合作，對形象代言人袁泉、奇異王果代言人王寶強(qiáng)進(jìn)行推廣傳播……更為“別出心裁”的是，在體育營銷方面，匯源投入巨資贊助美洲杯帆船賽中國隊，進(jìn)入高端賽事。
“在此次美洲杯帆船賽中，中國隊是有史以來第一次出征，匯源也是有史以來第一個贊助該項賽事的中國企業(yè)。這是一次很奢華的大手筆，由于它不像足球、籃球等普通賽事，從普通消費者中得到的回報不是很高。但此項賽事與匯源倡導(dǎo)的健康、營養(yǎng)、時尚理念相一致，與匯源的品牌理念‘并駕齊驅(qū)’，作為中國企業(yè)的責(zé)任感也讓我們義不容辭，我們沒有從回報的角度做更多的考慮?！?/p>
今年的匯源，在娛樂營銷和體育營銷上的動作明顯大于往年。匯源，是否將從此由其一向沿襲的“健康”路線轉(zhuǎn)向時尚、高端路線？
粗放營銷不合時宜？
其實，匯源當(dāng)初并沒有明確提出要走時尚、高端路線，這一路線是由時間的推移自然形成的。
在品牌建設(shè)初期，匯源就注重走專業(yè)化路線，同時配合較為先進(jìn)的品牌營銷手段，很快便在行業(yè)內(nèi)取得了一席之地。一句“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求，配合各種果蔬汁飲料的開發(fā)、生產(chǎn)與銷售，在短短數(shù)年間，匯源就躋身中國飲料工業(yè)十強(qiáng)企業(yè)，銷售收入、市場占有率在同行業(yè)中排名第一。以匯源為品牌名稱的系列產(chǎn)品，如果汁產(chǎn)品系列、果蔬產(chǎn)品系列，甚至茶飲料系列，都取得了不俗的業(yè)績，尤其是果汁產(chǎn)品系列，更是如此?？梢哉f，在匯源的發(fā)展過程中，“喝匯源果汁，走健康之路”的專業(yè)性品牌訴求發(fā)揮了重要作用。
但是，在如今充分競爭的細(xì)分市場上，以“健康”為訴求的品牌傳播是否還能像以前一樣奏效？業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，當(dāng)品牌競爭還沒有達(dá)到細(xì)分化與多元化的時候，匯源的大品牌計劃發(fā)揮了效力與優(yōu)勢，粗放的品牌經(jīng)營取得了不錯的效果。而當(dāng)多元化的競爭格局出現(xiàn)時，粗放的品牌營銷就變得不合時宜了。
如今，果汁飲料的細(xì)分市場上出現(xiàn)了更為強(qiáng)大的品牌，可口可樂、百事可樂、統(tǒng)一、康師傅、娃哈哈、健力寶、大湖、茹夢等紛紛在細(xì)分市場尋找屬于自己的奶酪?！岸嗪榷嗥痢薄拔液任业墓钡韧怀鰰r尚、強(qiáng)調(diào)個性的品牌訴求，一下子就打動了相應(yīng)的受眾群。據(jù)了解，在鮮橙多上市后很短的一段時間內(nèi)，其單品單月銷量就成為國內(nèi)飲料市場的狀元。
業(yè)內(nèi)專家認(rèn)為，對于消費者來說，果汁飲料的品牌定位就應(yīng)該是健康，而匯源果汁的主要利益點也是健康，“喝匯源果汁，走健康之路”已教育了眾多消費者果汁之于健康的重要性，而后來者強(qiáng)調(diào)美麗、時尚的品牌訴求，似乎更能打動那些追求時尚的現(xiàn)代消費者，誘惑消費者放棄匯源果汁。鮮橙多等果汁飲料其實是“踩著匯源的肩膀”走來的。
在曲冰看來，匯源帶動消費者關(guān)注健康，并引導(dǎo)消費者消費果汁和果汁飲料，這是一條漫長的市場培育之路，匯源作為行業(yè)領(lǐng)頭羊，是責(zé)無旁貸和無怨無悔的。對于“培養(yǎng)了市場，卻讓對手占盡風(fēng)光”的問題，她并不認(rèn)同。她認(rèn)為，目前中國果汁市場雖然群雄爭霸，但仍然處于市場培育期，只有一起把蛋糕做大，每個企業(yè)才能分到更多的蛋糕。匯源的目標(biāo)是在今后兩三年內(nèi)，讓果汁如同牛奶一樣，成為消費者生活的必需品，而不是奢侈品，讓中國人的飲食結(jié)構(gòu)更健康、更均衡。
由此，曲冰和她所服務(wù)的匯源，仍在不遺余力地推動中國消費者對于果汁的認(rèn)識和了解。8月30日，匯源宣布啟動“匯源100%健康早餐計劃”，倡導(dǎo)營養(yǎng)均衡的早餐飲食，并將聯(lián)合知名餐飲連鎖企業(yè)和食品企業(yè)，共同為國民量身定做更營養(yǎng)、更便捷的早餐膳食組合。與此同時，匯源還著手進(jìn)行“中國果汁健康消費調(diào)查”（其調(diào)查報告由專業(yè)調(diào)查機(jī)構(gòu)央視CTR調(diào)研），對北京、上海、廣州、武漢、青島、成都等六大城市居民進(jìn)行調(diào)查，這也是中國第一個專業(yè)的果汁消費調(diào)查，對中國人果汁消費的一次大摸底。在歐美等發(fā)達(dá)國家，果汁是生活必需品而不是奢侈品。這份剛剛的果汁調(diào)查報告顯示，純果汁的飲用者僅占被訪者家庭成員數(shù)的35％，中國每年人均果汁消費量遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于國際水平，是歐美國家的1／50，而且對純果汁消費的認(rèn)識存在較大誤區(qū)。
如此激烈的市場競爭，使得果汁飲料的價格日益透明化，廠家和經(jīng)銷商的利潤不斷變薄，于是，尋找新的利潤增長點、追求市場經(jīng)營差異化，就成為企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。
為此，匯源果汁集團(tuán)在今年10月研發(fā)推出了一款“奇異王果”的飲料，即國內(nèi)首款超級VC營養(yǎng)飲料。中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授高彥祥指出，“奇異王果”的出現(xiàn)，實際上是開辟了果汁飲料的一個新品類――“超級水果”飲料，中國果汁飲料的市場細(xì)分進(jìn)一步升級。
橙汁飲料之外的廣闊空間
統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，2005年，我國碳酸飲料月度生產(chǎn)基本上是超過果汁以及果汁飲料的，但到了2006年，碳酸飲料與果汁飲料之間則漸漸呈現(xiàn)出了一些“此消彼長”的趨勢，進(jìn)入2007年之后，與碳酸飲料的頹勢相比，果汁飲料則呈現(xiàn)出了極其明顯的發(fā)展勢頭。今年前5個月，果汁飲料無論在生產(chǎn)還是消費方面都已經(jīng)超過了碳酸飲料。
這就意味著，隨著人們生活水平的提高，消費觀念日趨成熟，消費者對飲料的需求也不斷升級，“能解渴、口感好”，已經(jīng)無法滿足消費者，“不僅能解渴，還要有營養(yǎng)；不僅是時尚，還要更健康，消費者需求的變化，對于果汁飲料市場來說，是一個重大機(jī)遇”，高彥祥教授說。
從現(xiàn)實情況來看，中國雖人口眾多，果汁飲料的消費量卻較低，人均年消費量還不到1公斤。如果按7公斤的世界平均消費量計算，中國果汁飲料的市場容量應(yīng)為910萬噸，這表明，果汁飲料在中國仍有巨大的發(fā)展空間。
不過，目前果汁飲料市場的主要產(chǎn)品還是橙汁飲料，在我國消費者中的接受率高達(dá)58％，各大企業(yè)推出的橙汁產(chǎn)品讓消費者應(yīng)接不暇。口味差別不明顯，同質(zhì)化競爭嚴(yán)重，贏利空間也日益狹小，而消費者日益增長的營養(yǎng)需求卻被絕大多數(shù)廠商忽視。
中國果汁市場正處于變局的前夜，品牌的整合與產(chǎn)品的多樣化并行推進(jìn)，全面研究和開發(fā)差異化的市場及新產(chǎn)品正當(dāng)其時。作為中國果汁行業(yè)的第一品牌，匯源果汁一直以來承擔(dān)著培育市場的責(zé)任，于是，在傳統(tǒng)口味的橙，蘋果、葡萄等水果品種之外，匯源果汁把目光瞄向了“超級水果”市場，“奇異王果”由此問世。
賣點：“超級”營養(yǎng)
衛(wèi)生部最新的《中國居民營養(yǎng)與健康現(xiàn)狀》調(diào)查顯示，中國居民膳食結(jié)構(gòu)不盡合理，維生素等營養(yǎng)素缺乏是我國城鄉(xiāng)居民普遍存在的問題。中國藥物研究專家所著《維生素及礦物質(zhì)白皮書》指出，由于維生素具有外源性，也就是說人類只能通過食物獲取維生素，而飲食水果和果汁是獲取維生素的重要途徑。
8月22日，權(quán)威調(diào)查機(jī)構(gòu)央視CTR的首份《中國果汁健康消費調(diào)查報告》顯示，三成的中國消費者開始意識到喝果汁補(bǔ)充維生素的重要性。來自互聯(lián)網(wǎng)的數(shù)據(jù)顯示，僅僅2007年元旦，春節(jié)期間，北京、上海、杭州、深圳、廣州、成都等地，果汁飲料的銷售額就平均增長了20％以上，并且這一增長勢頭仍在持續(xù)。
針對這項消費需求，匯源果汁特別研制了此款“奇異王果”果汁。
奇異果是一種典型的“超級水果”。根據(jù)美國Rutgers University的Dr?Paul Lachance發(fā)表的研究報告顯示，奇異果是所有經(jīng)常被食用的27種水果中營養(yǎng)價值最高的水果，其中維生素C含量更是排名第一，是普通水果的幾倍到幾十倍，在水果王國里，和奇異果一樣，還有一些水果看似平常，但某種營養(yǎng)元素卻特別豐富，含量超過其他水果，它們被稱為“超級水果”。
超級水果飲料與傳統(tǒng)果汁飲料的明顯區(qū)別在于：更多營養(yǎng)價值，例如，“奇異王果”不僅包裝時尚，口感清爽，最重要的是富含VC――其VC含量是普通果汁的8倍。高彥祥教授指出，匯源的“奇異王果”開辟了果汁飲料的一個新品類，即“超級水果”飲料，這是中國果汁飲料市場的新大陸。
目前，國內(nèi)只有匯源果汁可以規(guī)?；a(chǎn)獼猴桃汁飲料，該產(chǎn)品在10月初一面市，就受到了行業(yè)與消費者的廣泛關(guān)注。“現(xiàn)在不是旺季，但是奇異王果在武漢等地區(qū)處于熱銷狀態(tài)，這讓我們感到很振奮”，“奇異王果”項目總監(jiān)說。
依據(jù)國內(nèi)外果汁市場的發(fā)展變化，具有健康和保健功能的飲料產(chǎn)品是全球飲料工業(yè)的發(fā)展趨勢。匯源的“奇異王果”解渴清爽、營養(yǎng)豐富，不僅符合當(dāng)下消費者需求，也順應(yīng)了全球飲料工業(yè)的發(fā)展趨勢，由“奇異王果”引領(lǐng)的超級水果飲料必將成為今后果汁飲料的主流。
“三多優(yōu)勢”助力招商
在第九屆中國連鎖店展覽會上，匯源主推的“奇異王果”吸引了很多商家。匯源集團(tuán)銷售總監(jiān)鄧學(xué)良表示，這次“奇異王果”的推出對于全國廣大經(jīng)銷商來說，最好的消息就是，“奇異王果”將在全國廣泛招納優(yōu)秀的經(jīng)銷商，為那些未能與匯源攜手的經(jīng)銷商提供機(jī)會，甚至可以說是再造一個新的銷售系統(tǒng)，他表示，易拉罐、紙包裝這些產(chǎn)品就是專供餐飲渠道的產(chǎn)品，因此匯源也會積極發(fā)展酒類經(jīng)銷系統(tǒng)，特別是在餐飲等渠道具有優(yōu)勢的經(jīng)銷商。
除此之外，匯源“奇異王果”以“做自己的王”為品牌主張，也希望給經(jīng)銷商提供更多施展拳腳的機(jī)會。同時，鄧學(xué)良還歷數(shù)了此項目的“三多優(yōu)勢”。
第一，利潤多。匯源將保證高毛利、穩(wěn)定的價格體系，系統(tǒng)完善的分銷體系，加快產(chǎn)品的流轉(zhuǎn)速度，年度銷售獎勵的有效保障；以及不同階段的銷售獎勵政策支持。
第二，支持多?！捌娈愅豕睂⒄蟼鞑サ膬?yōu)勢，從線上線下全方位立體式的資源投入，在各地展開豐富多樣、高密度的促銷活動。專業(yè)的營銷團(tuán)隊提供優(yōu)質(zhì)的銷售推廣服務(wù)。
第三，差異多。富含超多VC，口味獨特、個性鮮明的差異化產(chǎn)品將更易受到消費者的歡迎。
劉明又來到了成都全國糖酒會上，不過，這一次他已經(jīng)不是“壹支筆”萊陽梨汁的銷售經(jīng)理了。往年“壹支筆”的廣告充斥了主會場、分會場，自己對此充滿了自豪感。如今依舊是熱鬧的場面、熱鬧的氣氛，卻城頭變幻大王旗，2005年全國糖煙酒會冠名贊助商已非“壹支筆”了?！耙贾ЧP”連續(xù)8年成為全國糖酒會冠名贊助商，如今不僅不再是冠名贊助商，而且連影子也見不到了，也就是說，“壹支筆”竟然沒來參展！
劉明的心里隱隱地有些作痛。
劉明離開“壹支筆”已有半年多時間，雖然離開“壹支筆”是情不得已，他心里甚至還有一些恨意，但他畢竟在“壹支筆”工作了七八年時間，自己總是對它有著一份關(guān)注、一份牽掛。
劉明下榻在一家四星級酒店，往年一進(jìn)房間，他就能看到自己熟悉的“壹支筆”。以往，在全國糖酒會上，“壹支筆”的出手是很闊綽的，為了讓參展商能夠認(rèn)識、品嘗“壹支筆”飲料，“壹支筆”會對糖酒會會場附近的酒店進(jìn)行公關(guān)，在酒店的每個房間放上萊陽梨汁?？涩F(xiàn)在，劉明手端茶杯，心有戚戚焉，陷入了沉思……
問世：1998
“煙臺蘋果萊陽梨，樂陵小棗甜如蜜。”萊陽盛產(chǎn)梨，距今已有千年歷史，萊陽梨以個大質(zhì)脆、甘甜適口、潤腸止咳、營養(yǎng)豐富而馳名中外。然而萊陽梨卻不宜久放，因此世人往往只知其名，難享口福，這不能不說是一大遺憾。1998年，天佑集團(tuán)投資120多萬元，聘請德國專家、韓國工程技術(shù)人員與本企業(yè)技術(shù)人員合力進(jìn)行科技攻關(guān)，解決了萊陽梨深加工中的4個關(guān)鍵課題：保持萊陽梨的原汁原味；保持萊陽梨特有的消炎、降火、止咳、潤肺、化痰等保健功能；保證萊陽梨汁能長期儲存；保證產(chǎn)品的高附加值和由此所帶來的社會效益、企業(yè)效益和果農(nóng)效益。經(jīng)過8個多月的研制開發(fā)，天佑集團(tuán)“壹支筆”萊陽梨汁面世了。
提起“壹支筆”萊陽梨汁，人們自然會問：“筆”與“梨汁”風(fēng)馬牛不相及，怎么會用“壹支筆”來命名萊陽梨汁呢？
對此，天佑集團(tuán)總裁江山是這樣回答的：“筆，自古有之，用來傳承歷史和文化，現(xiàn)在，我們的政府官員和企業(yè)老總手中都握有‘壹支筆’，這支筆是權(quán)威的象征，更是高貴品質(zhì)和高尚境界的象征；這支筆是用來為人民服務(wù)的，是用來譜寫經(jīng)濟(jì)發(fā)展美妙華章的！我們把萊陽梨汁的品牌命名為‘壹支筆’，就是要告訴人們，我們要培養(yǎng)出高尚境界的‘壹支筆人’，來傳承萊陽梨名揚四海的光榮歷史，生產(chǎn)出質(zhì)量一流的萊陽梨汁，滿足廣大消費者的需求，創(chuàng)造財富，回報社會?！?/p>
崛起：2001
從2000年1月起，天佑集團(tuán)投入5000多萬元，在央視黃金時段和其他各大媒體“壹支筆”廣告，其廣告語“新鮮純正百分百”響徹大江南北；與此同時，“壹支筆”還大力開展公關(guān)和公益活動，在全國形成了轟動效應(yīng)。一時間，“壹支筆”萊陽梨汁在市場上聲譽鵲起，成了“皇帝的女兒不愁嫁”。在大好形勢面前，天佑集團(tuán)抓住時機(jī)著力建立、健全營銷網(wǎng)絡(luò)，兩年內(nèi)在全國各地設(shè)立了36個銷售分公司，構(gòu)建了一個由1000多家商和1000多家分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)，還分別在荷蘭、馬來西亞設(shè)立分公司，把產(chǎn)品打入國際市場。
天佑集團(tuán)不但創(chuàng)出了“金效益”，而且牢固地樹立了“壹支筆”一流的品牌形象。據(jù)《中國經(jīng)營報》2001年市場調(diào)查和中央電視臺報道，“壹支筆”當(dāng)時在全國果汁果料中排名第九，然而短短3個月后，其排名就上升到前五名，成為我國果汁飲料行業(yè)中異軍突起的一匹黑馬。
這一年，天佑集團(tuán)首次獨家冠名贊助全國糖酒會，在糖酒會上交易額高達(dá)3億多元。江山非常興奮，在接受媒體采訪時感嘆道：糖酒會確實是個好媒體，它給企業(yè)提供的展示機(jī)會非常好。此次糖酒會后，“壹支筆”就放棄了在其他媒體上做廣告。
擴(kuò)張：2002、2003
為了滿足中外市場的需求，“壹支筆”開始迅速膨脹企業(yè)規(guī)模。2002年，一個總投資6億元、占地1000畝、高起點、高標(biāo)準(zhǔn)、智能化的天佑工業(yè)園在山東省萊陽市開工興建。該園計劃用3年時間建成，一期工程投資2億元，園內(nèi)規(guī)劃有年產(chǎn)4萬噸的濃縮果汁生產(chǎn)區(qū)、20萬噸果汁飲料罐裝區(qū)、年產(chǎn)2億個瓶罐的制瓶制桶制罐區(qū)，還有水氣暖配置中心；并與英國APV公司、意大利薩西布公司、瑞典利樂公司、中國臺灣益華公司等10家大公司簽訂了合資、合作協(xié)議，要讓天佑工業(yè)園的設(shè)備、設(shè)施達(dá)到國際領(lǐng)先水平。天佑工業(yè)園建成投產(chǎn)后，據(jù)核算，年銷售收入將達(dá)到15億元，實現(xiàn)利稅2億元。
2003年天佑工業(yè)園二期FD工程動工。所謂FD，就是脫水蔬菜，這一項目投資5000多萬元。同時，三期濃縮果漿工程也開始大興土木，先期投入近3000萬元。
為了充分發(fā)揮“壹支筆”的品牌效應(yīng)，利用”壹支筆”的品牌資產(chǎn)，天佑集團(tuán)又相繼推出了“壹支筆”二鍋頭、“壹支筆”紅葡萄酒；在果汁飲料方面，推出了萊陽梨汁系列、復(fù)合果汁系列、果汁奶三大系列產(chǎn)品。
噩夢：2004
2004年，不知是不是沾上了一個不吉利的“4”字，對于“壹支筆”來說，噩夢降臨了。
首先是資金困局。
其實2003年，對于“壹支筆”來說，已經(jīng)出現(xiàn)了不祥征兆：這一年全年的收入只有3000多萬元，是2002年全年收入的三分之一。到了2004年，各大區(qū)經(jīng)理紛紛向總部反映終端出現(xiàn)了怪現(xiàn)象：不促銷產(chǎn)品就銷不動。于是總部給了各大區(qū)促銷政策，可是這一做法卻招致了個別大區(qū)經(jīng)理的不滿，不滿的原因是總部給各個大區(qū)的促銷政策不一樣，與總部領(lǐng)導(dǎo)的關(guān)系親疏好壞決定了給予政策的厚薄。一些大區(qū)經(jīng)理便以銷售業(yè)績不理想為由辭職而去，這就導(dǎo)致銷售形勢更加嚴(yán)峻。
由于收入大幅減少，加上天佑工業(yè)園的投入太大，流動資金開始捉襟見肘。江山只好求助于銀行，然而銀行的答復(fù)很明確：你前兩年貸款的本息還沒有還清呢，再加上銀根緊縮，我們是不會再給你們貸款了。
其次，是新產(chǎn)品突圍也遇到了麻煩。
“壹支筆”只所以會身陷困境，都是產(chǎn)品銷售狀況越來越惡化所致。為了扭轉(zhuǎn)被動局面，“壹支筆”只能不斷加大投入力度，營銷管理費用已由銷售額的40%增加到58%，現(xiàn)在已經(jīng)達(dá)到了60%多，可銷售仍然不見起色。這邊的收入在減少，而那邊的工業(yè)園工程卻像個吸血鬼?？吹劫~面上的資金日益萎縮，江山心里甚至有些恐慌，他不得不做出決定，讓工業(yè)園工程下馬，并責(zé)成市場部對飲料市場進(jìn)行調(diào)研，找出銷售不暢的癥結(jié)所在。
調(diào)查結(jié)果出來了，市場部認(rèn)為，銷售不暢的主要原因，是近年來果汁飲料競爭激烈，產(chǎn)品及促銷、宣傳手段趨同，果汁飲料進(jìn)入微利時代。要擺脫困境，市場部認(rèn)為應(yīng)該開發(fā)運動（功能）飲料，并提交了詳細(xì)的《市場調(diào)查報告》。
《市場調(diào)查報告》的核心內(nèi)容如下。
■市場分析
飲料市場競爭空前激烈，產(chǎn)品細(xì)分加快。
耐酸飲料市場份額連續(xù)下滑，“兩樂”對終端市場開發(fā)的深度越來越大。
水飲料市場每年以5%的速度增長。
果汁飲料市場份額迅速膨脹，促銷力度逐漸加大，產(chǎn)品呈現(xiàn)出降價趨勢。
運動飲料2003年6月開始出現(xiàn)旺銷勢頭，“脈動”成為行業(yè)領(lǐng)頭羊，產(chǎn)品供不應(yīng)求，陸續(xù)有五六個廠家跟進(jìn)，運動飲料有很大的市場空間和很好的發(fā)展前景。
許多企業(yè)在擴(kuò)大產(chǎn)品線，包裝物不斷翻新，有代表性的是“脈動”“農(nóng)夫果園”“景田純凈水”“爆果汽”。
國內(nèi)飲料市場競爭激烈，新品層出不窮，“壹支筆”為進(jìn)一步擴(kuò)展銷路，提高產(chǎn)品知名度，必須加強(qiáng)對新品的開發(fā)和推廣力度。
■問題分析
功能飲料顧名思義是具有某種功效，因此消費者在消費時具有很強(qiáng)的針對性，這就決定了功能飲料的特定空間。但就目前狀況看，功能飲料的發(fā)展存在諸多問題，而這些問題恰恰是影響其不能迅速被消費者接受的直接原因。
功能飲料最近一年來才興起，還沒有得到消費者的特別青睞，仍需要進(jìn)行引導(dǎo)消費。
功能飲料百花齊放，廠家在宣傳上花了很多工夫，但所宣傳的賣點含糊，導(dǎo)致消費者茫然不知所措。
功能飲料廠家并沒有細(xì)分市場，所走的銷售路線和普通飲料沒有區(qū)別，消費者難以分辨功能和非功能飲料有何不同。
功能飲料由于具有一定的保健作用，因此在價位上比普通飲料要高0.5～1元，其中紅牛、力麗的價位比同等規(guī)格的普通飲料貴一倍多，但得到了消費者的認(rèn)可。
■結(jié)論
2003年是功能飲料增長最快的一年，市場上一下冒出來很多功能飲料品牌，加上功能飲料本身所具有的附加值，市場競爭進(jìn)一步加劇。就全年表現(xiàn)來看，大多數(shù)功能飲料在2003年并沒有成為市場上的主流產(chǎn)品，不過火爆的脈動給功能飲料撐起了門面，讓更多廠家看到飲料行業(yè)細(xì)分市場的魅力。
如果說國內(nèi)幾家大企業(yè)的介入是因為看中了功能飲料的市場前景，那么國外企業(yè)不惜投入巨資的搶灘行為，則完全是看中了中國市場的發(fā)展?jié)摿?。除了新進(jìn)入的品牌外，功能飲料的品牌還有很多，如紅牛、力保健、怡冠、維體等。這些產(chǎn)品幾乎都有其特定的功效，但其中運動型飲料占據(jù)了主導(dǎo)地位。
雖然功能飲料的發(fā)展還存在一些問題，但有一點是值得肯定的，在3～5年內(nèi)功能飲料必將成為大眾飲品，2003年功能飲料如雨后春筍的成長足以說明一切。而促進(jìn)功能飲料市場發(fā)展的關(guān)鍵因素是消費者的需求，雖然銷售勢頭并沒有呈現(xiàn)出大幅度增長，這只能說明功能飲料作為新產(chǎn)品教育消費者、引導(dǎo)消費者的工作還沒有完成。這僅僅是一個開始，美好的的前景還在后面。但無論前景有多么美好，重要的是一步一步把市場做好、做穩(wěn)。
因為沒有更好的選擇，“壹支筆”只能通過搭上運動飲料的順風(fēng)車，以便快速圈錢，解決現(xiàn)金匱乏這一燃眉之急。
于是，“壹支筆”動感一代運動飲料誕生了：口味清爽、微甜，分為清檸口味、西柚口味、菠蘿橙口味；含有電解質(zhì)物質(zhì)及多種維生素，能迅速補(bǔ)充人體所需的能量；內(nèi)包裝，飲料瓶為38mm口徑，淡藍(lán)色，整體設(shè)計充滿動感；外包裝與內(nèi)包裝相似，清爽宜人，足以引領(lǐng)時尚；零售價格為2.8元至3元；目標(biāo)消費群為15～25歲的年輕男士。
為了提高“壹支筆”動感一代運動飲料的知名度，江山非?？春?004年3月在成都召開的全國糖酒會，盡管恨不得一分錢掰兩半花，他還是投入巨資對糖酒會進(jìn)行獨家冠名贊助。于是，“壹支筆”動感一代“動起來，更精彩”的廣告布滿了糖酒會的主會場、分會場乃至成都的大街小巷。
為了讓更多的參展商不僅能夠看到，甚至喝到動感一代，公司還通過公關(guān)手段，把飲料送到了會場附近的三星級以上的酒店，讓住客免費嘗試。
然而，盡管“壹支筆”在業(yè)界是一個響當(dāng)當(dāng)?shù)呐谱?，但商家好像對“壹支筆”動感一代并不買賬。
不過，“壹支筆”并沒有放棄希望，通過全國自己在各地的分公司和辦事處將“壹支筆”動感一代鋪到了終端渠道，制定了一系列終端政策，舉辦試飲、購買2瓶即可參加“心動2004”抽獎活動，張貼POP宣傳畫，沿街贈送宣傳小旗……結(jié)果是野地里燒火一面熱，消費者并不買賬。
“壹支筆”動感一代的推出以失敗告終，不僅沒能幫助“壹支筆”走出困境，反而使其雪上加霜，以致連工人的工資都無法發(fā)放。
至今劉明還有半年的工資沒有拿到手。前途無望，他不得不選擇了離開。
2004年10月，“壹支筆”又繼續(xù)獨家冠名糖酒會，這一次是把經(jīng)銷商打的貨款賭了進(jìn)去。
不是尾聲的尾聲：2006
一個年銷售額僅28億的品牌為何價值179億？正如我們所指出，品牌之所以有價值，并非品牌具有廣泛的知名度，而是因為它成為了某一品類的代表。品牌的價值由兩個因素決定，首先是品牌在品類中的地位，第二是品類的價值。可口可樂能以三倍的溢價收購匯源，其核心的原因，就是匯源符合以上兩個條件。同樣，戴克公司出售克萊斯勒公司的時候，唯一值錢的部分是在越野車品類中處于主導(dǎo)地位的Jeep，而更為知名的克萊斯勒則幾乎一文不值。
可口可樂在此次收購中表現(xiàn)出志在必得的決心，高溢價收購就是直接體現(xiàn)。為何可口可樂如此志在必得？此乃關(guān)系到可口可樂公司的企業(yè)戰(zhàn)略。我們曾經(jīng)指出，如果品類發(fā)生衰退，那么品牌也必然出現(xiàn)衰落，沒有一個品牌可以永生?？蓸愤@個品類如果消失了，可口可樂這個品牌也將失去價值，企業(yè)唯一也是最需要做的是確保公司的存在和持續(xù)發(fā)展。從全球的消費趨勢來看，隨著人們對健康越來越重視，可樂包括碳酸飲料的空間也越來越受到限制，例如在美國一些學(xué)校已經(jīng)限制可樂類飲料銷售，可口可樂公司雖然擁有全球5大飲料——可口可樂、百事可樂、雪碧、芬達(dá)、健怡可樂——中的4個品牌，但全部屬于碳酸飲料，因此可口可樂公司開始布局非碳酸飲料的各個領(lǐng)域。
在中國，茶飲料是非碳酸飲料中可口可樂公司看好的領(lǐng)域之一，可口可樂公司先后六次推出茶飲料品牌，包括天與地烏龍茶、嵐風(fēng)等，幾乎無一成功，2008年推出的原葉也十分虛弱。在瓶裝水領(lǐng)域同樣如此，可口可樂公司先后推出過天與地、水森活等品牌，也沒有多少進(jìn)展，倒是在果汁領(lǐng)域，可口可樂憑借“酷兒”開創(chuàng)了兒童低濃度果汁品類，成為低濃度果汁市場的第二品牌；而獨立品牌“美汁源”則成為了果粒橙品類的第一品牌。因此，一旦收購了純果汁領(lǐng)域的第一品牌匯源，可口可樂就可以主導(dǎo)國內(nèi)果汁市場。
既然可口可樂如此看好果汁品類的前景與機(jī)會，莫非匯源自己看不到？我們認(rèn)為更為重要的原因在于匯源本身在企業(yè)戰(zhàn)略上的短板導(dǎo)致匯源的發(fā)展陷入瓶頸階段。
匯源依靠第一個進(jìn)入顧客心智的純果汁品牌，成為純果汁品類的代表，這是匯源強(qiáng)大的原因。鮮橙多成為低濃度果汁品類的開創(chuàng)者。而在果粒橙品類中，可口可樂的“美汁源”占據(jù)了先機(jī)，匯源雖然跟進(jìn)推出了“真橙汁”，但是無濟(jì)于事，可以說最近5年來果汁市場中的新機(jī)會，匯源都沒有把握住。根據(jù)CCTV的《經(jīng)濟(jì)半小時》報道，目前國內(nèi)果汁市場上匯源份額約10%，可口可樂（“美汁源”和“酷兒”）約9%，匯源地位并不穩(wěn)固。當(dāng)然，匯源也曾推出過“奇異果王”等產(chǎn)品，反響一般。在此情況下，或許溢價出售是最好的選擇。
事實上，外資品牌收購中國品牌并逐漸放棄使用中國品牌屬預(yù)料之中，這正是外資品牌收購的目的所在：減少一個對手，強(qiáng)化自己對品類的主導(dǎo)地位。時至今日，凡屬外資企業(yè)收購民族品牌，輿論通常都要關(guān)注“保衛(wèi)民族品牌”的話題，但往往忽視的現(xiàn)實是，大部分民族品牌的短板在于缺乏對路的企業(yè)和品牌戰(zhàn)略思路，導(dǎo)致品牌發(fā)展到一定階段或遭遇瓶頸，或陷入誤區(qū)，出售既是無奈之舉，也不失為好的選擇，娃哈哈與達(dá)能的合資、樂百氏的出售無不如此。娃哈哈后來的反悔，重要的背景也正是因為宗慶后改變一貫的品牌延伸的方式發(fā)展品牌，推出了“營養(yǎng)快線”等獨立的新品牌，開創(chuàng)了新品類，并獲得了成功。
在中國商務(wù)部駁回可口可樂對匯源收購案之后，匯源對企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行了一系列調(diào)整，不再堅守高濃度果汁市場，四處出擊。首先，叫停上游果蔬基地建設(shè)，高調(diào)推出檸檬復(fù)合果汁飲料“檸檬me”，把低濃度果汁飲料作為主攻對象。2009年，匯源在成都糖酒會上高調(diào)亮相，推出“檸檬me”等三大系列產(chǎn)品。
其后匯源又把目光投向了碳酸飲料市場。2010年匯源集團(tuán)宣布其斥資50億打造兩款碳酸飲料產(chǎn)品，以此進(jìn)軍碳酸飲料市場。匯源此次推出的“果汁果樂”系列的碳酸飲料，有橙汁和檸檬汁兩款產(chǎn)品，其口感與雪碧、七喜等類似。
一年以后，朱新禮再次將匯源的產(chǎn)品觸角伸向茶飲料市場。2011年2月23日，匯源集團(tuán)宣布，以1201萬元的價格，競拍獲得“旭日升”全部164枚商標(biāo)所有權(quán)，及“冰茶”特有名稱。匯源將在果汁飲料之外，推出旭日升茶飲料。匯源會在碳酸飲料、茶飲料市場有所作為嗎？我們認(rèn)為除非競爭對手犯下巨大的戰(zhàn)略錯誤，否則這種可能性微乎其微。從品類戰(zhàn)略的角度看，匯源在以上兩個品類都沒有多少機(jī)會：碳酸飲料是一個增長遲緩的品類；而在茶飲料市場，康師傅、統(tǒng)一等品牌已經(jīng)占據(jù)主導(dǎo)地位，“旭日升”作為一個已經(jīng)消亡的品類——“冰茶”的代名詞不僅毫無價值，而且還會讓匯源的茶飲料背上負(fù)面的認(rèn)知。匯源的機(jī)會甚至也不是低濃度果汁，而是高濃度果汁，這是匯源的優(yōu)勢所在，也是匯源品牌值錢的唯一原因。
2010年上市公司年報顯示：匯源2010年銷售收入達(dá)到37.08億元，較2009年的28.33億元勁增30.9%，主要歸功于百分百果汁、中濃度果蔬汁銷售強(qiáng)勁。據(jù)尼爾森(Nielsen)數(shù)據(jù)顯示，匯源果汁于2010年在中國果汁市場繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢，在中國百分百果汁及中濃度果蔬汁市場按銷量計算，市場份額分別為50.2%和45.0%，穩(wěn)居市場的領(lǐng)導(dǎo)地位，在中高濃度果汁市場連續(xù)四年排名第一。
一個通常會被提及的問題是：高濃度果汁市場目前有限，匯源已經(jīng)占據(jù)了將近一半的市場份額，要進(jìn)一步提升份額十分困難。事實上，作為品類的領(lǐng)導(dǎo)者，匯源當(dāng)前的戰(zhàn)略重點在于擴(kuò)大整個高濃度果汁品類，因此匯源必須承擔(dān)教育和推廣高濃度果汁的責(zé)任。
