時(shí)間：2023-03-02 15:04:58
序論：在您撰寫(xiě)食品導(dǎo)購(gòu)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
理念宣導(dǎo)，責(zé)任定位
基層人員管理最重要的是梳理導(dǎo)購(gòu)人員的理念，人員入職后要進(jìn)行崗位職責(zé)和責(zé)任感的宣導(dǎo)，并將其作為一項(xiàng)重大的工程推行下去。通過(guò)宣導(dǎo)，讓導(dǎo)購(gòu)人員建立責(zé)任感、危機(jī)感、榮譽(yù)感。
責(zé)任感確立后，還要對(duì)終端職責(zé)崗位內(nèi)容進(jìn)行細(xì)分，讓導(dǎo)購(gòu)人員明確自己的工作重點(diǎn)核心內(nèi)容和要點(diǎn)，例如：明確銷(xiāo)量考核、新品激勵(lì)、陳列標(biāo)準(zhǔn)、理貨要求、信息反饋、話術(shù)考核等考核項(xiàng)目的標(biāo)準(zhǔn)和要求。公司應(yīng)將以上諸項(xiàng)與薪資考核掛鉤。收入的高低與日常的管理緊密相連，會(huì)增強(qiáng)他們執(zhí)行的主動(dòng)性。
日?qǐng)?bào)、周報(bào)、情報(bào)、匯報(bào)等要及時(shí)反饋現(xiàn)場(chǎng)動(dòng)態(tài)。導(dǎo)購(gòu)員的日?qǐng)?bào)是用導(dǎo)購(gòu)手冊(cè)記錄當(dāng)天的銷(xiāo)售狀況，周報(bào)是匯總一周的銷(xiāo)量，竟品的動(dòng)態(tài)情報(bào)包括：價(jià)格的調(diào)整、促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行、陳列位置的變化，甚至竟品有人走訪市場(chǎng)、團(tuán)購(gòu)、導(dǎo)購(gòu)換人等細(xì)節(jié)都要及時(shí)匯報(bào)，為公司提供情報(bào)，以便自己公司盡快地調(diào)整政策、力度進(jìn)行有效應(yīng)對(duì)。同時(shí)，公司也能了解導(dǎo)購(gòu)員在現(xiàn)場(chǎng)的工作狀態(tài)，以及每日、每周做了哪些事情。
信息的收集能夠直接感受到我方產(chǎn)品的銷(xiāo)售狀況和宣傳方式的優(yōu)劣，可以及時(shí)和持續(xù)地了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷(xiāo)售狀況和宣傳策略，能及時(shí)地反饋不停變化著的市場(chǎng)和消費(fèi)者的信息。導(dǎo)購(gòu)員忠實(shí)的紀(jì)錄和及時(shí)提供的信息，是市場(chǎng)管理和策劃的重要信息來(lái)源。
專(zhuān)業(yè)化的培養(yǎng)和提升
這是導(dǎo)購(gòu)的形象工程建設(shè)。導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，一個(gè)精神面貌好、笑容滿面、衣著整潔的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專(zhuān)業(yè)的，會(huì)提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷(xiāo)售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，公司可將導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的要給予指正和罰款，以便提高其基本的規(guī)范性。
導(dǎo)購(gòu)會(huì)議是在有條件的情況下進(jìn)行的導(dǎo)購(gòu)周會(huì)制度。如果實(shí)在困難，公司可開(kāi)半月會(huì)。平時(shí)可通過(guò)打印促銷(xiāo)信息條傳遞信息，或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話等快速傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)，可著重依據(jù)月度銷(xiāo)量各門(mén)店的達(dá)成率對(duì)比、銷(xiāo)售阻礙分析、導(dǎo)購(gòu)需要的支持、競(jìng)品信息、整改建議等門(mén)店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題，解決問(wèn)題。同時(shí)，導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也可以交流各自的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)、單品推廣手段、促銷(xiāo)方法等。對(duì)于周度銷(xiāo)量第一的導(dǎo)購(gòu)可給予表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，進(jìn)行人性化管理。
堅(jiān)持導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)獎(jiǎng)勵(lì)的考核，會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)與其他導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)，為自己公司經(jīng)常開(kāi)會(huì)、小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到自豪，有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。
導(dǎo)購(gòu)主管可追蹤導(dǎo)購(gòu)的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)等情況，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)、現(xiàn)場(chǎng)整改。
培訓(xùn)要接地氣。導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話，太多的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框會(huì)讓導(dǎo)購(gòu)找不到方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)其實(shí)越簡(jiǎn)單越有效。
導(dǎo)購(gòu)需要做的是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握，然后留住目標(biāo)消費(fèi)者，提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買(mǎi)的可能。
要找準(zhǔn)顧客需求，就要在銷(xiāo)售中總結(jié)出應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的“疑慮話術(shù)”。所謂“疑慮”，就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)，主要有：1.價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢(qián)是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。2.品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。3.效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4.與竟品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比的疑慮，比如：為什么比竟品貴？竟品怎么好，質(zhì)量怎么樣？
導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)可總結(jié)出自己門(mén)店出現(xiàn)的顧客疑慮和自己的成功應(yīng)對(duì)案例，解決不了的，大家討論，或報(bào)上級(jí)，請(qǐng)求話術(shù)指導(dǎo)，最后記錄在銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)。同時(shí)，進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，打造導(dǎo)購(gòu)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。
導(dǎo)購(gòu)人員的晉升有路徑
很多導(dǎo)購(gòu)員沒(méi)有晉升的路徑，他們“做一天和尚撞一天鐘”，沒(méi)有更大的上進(jìn)心，好點(diǎn)的企業(yè)基本工資會(huì)象征性地漲點(diǎn)，而大多數(shù)導(dǎo)購(gòu)因?yàn)榭床坏健扒巴尽保鲆欢螘r(shí)間解決“眼前之困”后，有新機(jī)會(huì)就會(huì)離開(kāi)。這種情況也壓制了一些有潛力的優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的發(fā)展。
導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)、做出銷(xiāo)量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的導(dǎo)購(gòu)一個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿足感，就像是自己在做事業(yè)一樣，有前途，有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同級(jí)別代表從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)短和工作能力的強(qiáng)弱。
例如，可將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月，期滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)。同時(shí)，一個(gè)級(jí)別的基本工資為150元，經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣(mài)場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。
這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話，級(jí)別的升降都有可能。也可以給導(dǎo)購(gòu)換個(gè)稱(chēng)謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱(chēng)謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。這樣，人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，既能達(dá)到有“抱負(fù)”的導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。
導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期開(kāi)會(huì)議，制定詳細(xì)的級(jí)別定位、對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)、補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)。級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利也不同，讓導(dǎo)購(gòu)能夠體會(huì)到高待遇的滿足感和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。同時(shí)，對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)量，可根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和銷(xiāo)量制定出銷(xiāo)售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。
人性化回歸，關(guān)愛(ài)員工
很多公司不注重基本保障，例如基本薪資和保險(xiǎn)，總是想當(dāng)然地認(rèn)為自己的提成高，只要銷(xiāo)售量多，拿的錢(qián)就會(huì)很多。但是基層的導(dǎo)購(gòu)需要的其實(shí)是“定心丸”，一個(gè)基本的保障比那些眼前看不到的“高提成”往往更能讓他們感到實(shí)惠和安心。
很多基層的導(dǎo)購(gòu)并沒(méi)有太遠(yuǎn)大的志愿，追求的往往是“先穩(wěn)定，再發(fā)展”的常規(guī)老路子。基本薪資和保險(xiǎn)的繳納和周邊的同行一對(duì)比，低于竟品的就會(huì)感到低人一等，無(wú)形中就會(huì)打擊他們的積極性。如果工作中再受到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的“打擊”，他們的積極性更會(huì)一落千丈。所以，公司制定一個(gè)很高的銷(xiāo)售提成是好事，但是先讓導(dǎo)購(gòu)安心更是大事。
第一式：秀人品：首選人品，新人如紙好“作畫(huà)”
我始終認(rèn)為招聘導(dǎo)購(gòu)人員，尤其是招聘能夠有戰(zhàn)斗力的導(dǎo)購(gòu)人員，有條件的話要招聘新人，當(dāng)然老導(dǎo)購(gòu)經(jīng)驗(yàn)豐富銷(xiāo)售技能嫻熟，能夠盡快上手，但是當(dāng)一個(gè)產(chǎn)品處在競(jìng)爭(zhēng)激烈的局面，對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的技巧和新知識(shí)要求高、更新快的話，老導(dǎo)購(gòu)容易思想僵化將原來(lái)在之前企業(yè)帶來(lái)的“站樁主義”帶到新的團(tuán)隊(duì)中來(lái)，并且會(huì)抱怨現(xiàn)行的嚴(yán)格和工資待遇怎么不如以前，容易給導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)成員制造緊張、不滿情緒，消減戰(zhàn)斗力。相反清一色全新的導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)會(huì)有著同一起跑線上的競(jìng)爭(zhēng)和凝聚力，接受新思想的熏陶，執(zhí)行新標(biāo)準(zhǔn)不容易“變形”。正如白紙一張，畫(huà)出的都是標(biāo)準(zhǔn)美好的畫(huà)面。招納新的導(dǎo)購(gòu)人員要選用“良才”，態(tài)度和職責(zé)明確有著良好素質(zhì)和修養(yǎng)的人才，能力是可以培養(yǎng)的，品性首先要好，好人品才能賣(mài)好產(chǎn)品。高素質(zhì)的導(dǎo)購(gòu)懂得職業(yè)道德，自己本身就有良好的品德，不會(huì)出賣(mài)自己所銷(xiāo)售的品牌信息，懂得保守商業(yè)秘密。相反一些素質(zhì)較差的導(dǎo)購(gòu)人員被競(jìng)品簡(jiǎn)單的“糖衣炮彈”忽悠后，就會(huì)將自己知道的內(nèi)部?jī)r(jià)格、銷(xiāo)量、促銷(xiāo)活動(dòng)，甚至業(yè)務(wù)員優(yōu)缺點(diǎn)等細(xì)節(jié)一股腦全告訴競(jìng)品人員，已經(jīng)內(nèi)反何談效力？自己卻對(duì)競(jìng)品的信息絲毫沒(méi)有貢獻(xiàn)信息的習(xí)慣。這樣的導(dǎo)購(gòu)猶如定時(shí)炸彈。即使銷(xiāo)售技巧見(jiàn)長(zhǎng)但更是企業(yè)內(nèi)部的，影響很壞。因此導(dǎo)購(gòu)人員的素質(zhì)很重要，如果是新人可以打聽(tīng)其為人處世的人品、在之前工作崗位的表現(xiàn)，如果是良才那一定要留住悉心培養(yǎng)。先以人品入門(mén)。
第二式：秀口才：濃縮培訓(xùn)，輕松上陣
導(dǎo)購(gòu)員的培訓(xùn)忌諱長(zhǎng)篇大論的廢話和過(guò)于專(zhuān)業(yè)的話術(shù)溝通會(huì)很難為導(dǎo)購(gòu)人員，太多的銷(xiāo)售專(zhuān)業(yè)術(shù)語(yǔ)和冗長(zhǎng)的條框讓導(dǎo)購(gòu)找不清方向和突破點(diǎn)。給予導(dǎo)購(gòu)貫徹的賣(mài)點(diǎn)其實(shí)越簡(jiǎn)單，越有效。幾乎沒(méi)有一個(gè)購(gòu)買(mǎi)者會(huì)問(wèn)上導(dǎo)購(gòu)10多個(gè)問(wèn)題，也不會(huì)和其仔細(xì)探討產(chǎn)品的生物特征等細(xì)微專(zhuān)業(yè)化的東西。導(dǎo)購(gòu)需要做到的是對(duì)產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的準(zhǔn)確把握和要點(diǎn)把握，然后是對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的截留和提供最適合消費(fèi)者需求的產(chǎn)品介紹，告訴形形的消費(fèi)者他們應(yīng)該需求是哪個(gè)品類(lèi)的產(chǎn)品然后介紹給他們，讓他們買(mǎi)到最適合他們的，讓他們滿意，并以良好的態(tài)度和服務(wù)博得再次購(gòu)買(mǎi)的可能。解決給誰(shuí)買(mǎi)？買(mǎi)什么樣的適合？找準(zhǔn)顧客需求，在銷(xiāo)售中總結(jié)消費(fèi)者的常常會(huì)發(fā)出的“疑慮話術(shù)”，所謂的“顧慮話術(shù)”就是消費(fèi)者常常會(huì)對(duì)本品發(fā)出的疑問(wèn)？集中體現(xiàn)在價(jià)格疑慮：在保證質(zhì)量的前提下，盡量省錢(qián)是大多數(shù)人考慮的重點(diǎn)。 2、品質(zhì)疑慮：怕上當(dāng)受騙，質(zhì)量得不到保證。 3、效果疑慮：效果能否得到實(shí)現(xiàn)，也是消費(fèi)者擔(dān)心的一個(gè)主要問(wèn)題。4、與競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比等例如：為什么這么貴？為什么比競(jìng)品貴？競(jìng)品怎么好，質(zhì)量怎么樣？等通常會(huì)發(fā)出的質(zhì)疑聲，導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)中會(huì)遇到類(lèi)似的培訓(xùn)基本話術(shù)，但是自己在實(shí)在的實(shí)戰(zhàn)中會(huì)出現(xiàn)更多的問(wèn)題需要解決，導(dǎo)購(gòu)團(tuán)隊(duì)人員都總結(jié)出自己門(mén)店出現(xiàn)的質(zhì)疑話術(shù)和自己的成功應(yīng)對(duì)促進(jìn)銷(xiāo)售的案例，大家會(huì)上討論，有的解決不了的報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)給予話術(shù)解決指導(dǎo)，最后記錄在銷(xiāo)售話術(shù)手冊(cè)上，運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)，因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)人員更多的是語(yǔ)言和消費(fèi)者溝通，做好各個(gè)產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn)總結(jié)、競(jìng)品同質(zhì)化產(chǎn)品對(duì)比，常規(guī)的話術(shù)應(yīng)對(duì)是最有效的促進(jìn)銷(xiāo)售的方法。同時(shí)進(jìn)行銷(xiāo)售技巧的專(zhuān)項(xiàng)培訓(xùn)，現(xiàn)場(chǎng)模擬訓(xùn)練，體現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)的積極性和現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)變能力。簡(jiǎn)單的技巧重復(fù)執(zhí)行，打造出專(zhuān)業(yè)導(dǎo)購(gòu)水準(zhǔn)。
第三式：秀能力：能力分級(jí)，提供晉升平臺(tái)
很多的導(dǎo)購(gòu)人員處在“一竿子”狀態(tài)，1年前做導(dǎo)購(gòu)職位，3年后還是導(dǎo)購(gòu)職位，好點(diǎn)的基本工資象征性的增高點(diǎn)，大多的因?yàn)榭床坏健扒巴尽睍?huì)做一段時(shí)間解決“眼前之困”待有新機(jī)會(huì)而離開(kāi)。導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的管理是給予優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)，做出銷(xiāo)量業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的有個(gè)工資遞增坎級(jí)，增加導(dǎo)購(gòu)的積極性和滿足感， 像是自己在做事業(yè)，有前途、有愿景，有價(jià)值體現(xiàn)。不同的級(jí)別代表了從業(yè)時(shí)間的長(zhǎng)久和工作能力的強(qiáng)弱。例如將導(dǎo)購(gòu)分為四個(gè)級(jí)別，四級(jí)、三級(jí)、二級(jí)、一級(jí)。逐級(jí)增高。四級(jí)為初級(jí)導(dǎo)購(gòu)，試用期3個(gè)月滿后合格了升為三級(jí)導(dǎo)購(gòu)，同時(shí)工資級(jí)別坎級(jí)，一個(gè)級(jí)別基本工資150元，同時(shí)經(jīng)過(guò)努力做到一級(jí)導(dǎo)購(gòu)的人員可以晉升導(dǎo)購(gòu)組組長(zhǎng)或是賣(mài)場(chǎng)督導(dǎo)，工資可以增加到基本工資1500元加整體銷(xiāo)售獎(jiǎng)勵(lì)。這樣的機(jī)會(huì)每個(gè)人都可能有，一切按業(yè)績(jī)和表現(xiàn)說(shuō)話，級(jí)別的升降都有可能。或是換個(gè)稱(chēng)謂：初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、銅牌導(dǎo)購(gòu)、銀牌導(dǎo)購(gòu)、金牌導(dǎo)購(gòu)、明星導(dǎo)購(gòu)。制造不同的稱(chēng)謂和級(jí)別，引導(dǎo)導(dǎo)購(gòu)人員通過(guò)努力實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值坐標(biāo)。人人處在競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī)中同時(shí)又活在希望中，特別能夠完成有“抱負(fù)”導(dǎo)購(gòu)人員的期望，也會(huì)淘汰業(yè)績(jī)很差蒙混過(guò)關(guān)的不合格導(dǎo)購(gòu)人員，肅清隊(duì)伍。分級(jí)制度最早在業(yè)務(wù)員中已經(jīng)實(shí)行，起到了比較好的效果，很多快消品的廠家也開(kāi)始嘗試實(shí)行導(dǎo)購(gòu)分級(jí)管理制度，但是有很多流于形式造成導(dǎo)購(gòu)人員積極性和信任度不高而流產(chǎn)，起不到真正激勵(lì)人員增加銷(xiāo)售業(yè)績(jī)的實(shí)在效果。導(dǎo)購(gòu)分級(jí)的前期實(shí)行需要將導(dǎo)購(gòu)召開(kāi)會(huì)議制定詳細(xì)的級(jí)別定位，對(duì)應(yīng)工資標(biāo)準(zhǔn)，補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)，各個(gè)級(jí)別不同，待遇、補(bǔ)貼、福利的差異點(diǎn)，這點(diǎn)很重要，讓這個(gè)差異公之于眾，大家能夠體會(huì)出高級(jí)別享受高待遇的滿足感，和競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)，對(duì)比意識(shí)，起到真正號(hào)召導(dǎo)購(gòu)的意義。同時(shí)對(duì)于銷(xiāo)售任務(wù)量根據(jù)賣(mài)場(chǎng)的規(guī)模和銷(xiāo)量不同制定出銷(xiāo)售任務(wù)量，按實(shí)際達(dá)成率進(jìn)行考核。與之產(chǎn)生數(shù)據(jù)分析和升降考核。
第四式：秀專(zhuān)業(yè)：規(guī)范化管理，提高戰(zhàn)斗力
導(dǎo)購(gòu)是前沿的形象人員，需要有良好的形象和戰(zhàn)斗力，試想一個(gè)導(dǎo)購(gòu)在其產(chǎn)品銷(xiāo)售柜臺(tái)前雙目無(wú)神，哈欠連天，或是依產(chǎn)品而息等不雅動(dòng)作和表現(xiàn)都會(huì)對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生不良的影響和購(gòu)買(mǎi)欲下降，甚至是避而遠(yuǎn)之。一個(gè)精神面貌好，步伐穩(wěn)健，笑容滿面，衣著整潔，舉止優(yōu)雅的導(dǎo)購(gòu)人員給消費(fèi)者傳遞的信息是真誠(chéng)的、專(zhuān)業(yè)的、會(huì)大大的提高產(chǎn)品的美譽(yù)度和銷(xiāo)售額。導(dǎo)購(gòu)的規(guī)范化管理是需要加強(qiáng)的一個(gè)環(huán)節(jié)，從導(dǎo)購(gòu)的工作服、胸卡、在崗卡等日常佩戴著裝燈等基本規(guī)范計(jì)入基礎(chǔ)考核中，對(duì)于市場(chǎng)巡查過(guò)程中發(fā)現(xiàn)有問(wèn)題的給予指正和罰款。提高其基本的規(guī)范性。導(dǎo)購(gòu)會(huì)議的召開(kāi)也是很多企業(yè)忽視的一個(gè)環(huán)節(jié)，業(yè)務(wù)員會(huì)每天開(kāi)晨會(huì)、晚會(huì)總結(jié)今天，展望未來(lái)。導(dǎo)購(gòu)人員負(fù)責(zé)那么重要的銷(xiāo)售場(chǎng)所，有的半個(gè)月、一個(gè)月都不開(kāi)一次會(huì)議。筆者認(rèn)為在有條件的情況下要對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行周會(huì)制度，實(shí)在困難的也要開(kāi)個(gè)半月會(huì)。平時(shí)通過(guò)打印促銷(xiāo)信息條由負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)進(jìn)行傳遞信息或是進(jìn)行短信群發(fā)、電話快速傳遞促銷(xiāo)活動(dòng)信息。導(dǎo)購(gòu)的周會(huì)制度召開(kāi)，著重進(jìn)行月度銷(xiāo)量各門(mén)店的達(dá)成率對(duì)比、銷(xiāo)售阻礙分析，導(dǎo)購(gòu)需要支持，競(jìng)品信息，整改建議等門(mén)店周度情況進(jìn)行分析總結(jié)，提出問(wèn)題解決問(wèn)題，同時(shí)導(dǎo)購(gòu)聚集在一起也進(jìn)行交流各自銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)和單品推廣手段，促銷(xiāo)方法等。導(dǎo)購(gòu)對(duì)于周度銷(xiāo)量第一的給予會(huì)上表?yè)P(yáng)，刺激其他導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行追隨超越，或是對(duì)周第一給予小獎(jiǎng)品進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，人性化管理。重復(fù)導(dǎo)購(gòu)日常行為規(guī)范和當(dāng)月促銷(xiāo)活動(dòng)重點(diǎn)執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)的考核。讓團(tuán)隊(duì)生活在正規(guī)軍的陣營(yíng)中，在與賣(mài)場(chǎng)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)溝通交流時(shí)也會(huì)因?yàn)樽约汗镜慕?jīng)常性開(kāi)會(huì)，小獎(jiǎng)品激勵(lì)等正規(guī)化操作感到滿足感和自豪感。有利于提高團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力。設(shè)立導(dǎo)購(gòu)主管進(jìn)行追蹤導(dǎo)購(gòu)的日?？己?，檢查在崗、投訴、業(yè)績(jī)、促銷(xiāo)等情況。強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)指導(dǎo)，現(xiàn)場(chǎng)整改，建立標(biāo)準(zhǔn)。做強(qiáng)每一家店。
第五式、秀人性：導(dǎo)購(gòu)管理人性化，營(yíng)造歸屬感
范文一商店導(dǎo)購(gòu)員的辭職報(bào)告
辭職信尊敬的xx商店店長(zhǎng)：前幾日我已經(jīng)口頭跟您說(shuō)過(guò)要辭職，現(xiàn)在正式寫(xiě)下這封辭職信遞交給您。記得我剛來(lái)應(yīng)聘的時(shí)候，跟您承諾，至少會(huì)做滿一年，現(xiàn)在我在這家店已經(jīng)一年半了，也沒(méi)有違背自己的諾言。
我的自身情況你也是了解的，家是在xx市并不在本地，在這里也是租房。這些年，家里經(jīng)濟(jì)情況稍好些，開(kāi)了一家食品店，規(guī)模不大，但是也忙不過(guò)來(lái)。加上男友現(xiàn)在也在xx市，所以需要回去和男友一起去食品店幫忙。父母畢竟年紀(jì)越來(lái)越大，還是不想他們還這般的幸苦勞累。我想店長(zhǎng)是可以理解的。
在店里的一年半時(shí)間，雖然沒(méi)有什么節(jié)假日，但是在平時(shí)忙碌的工作中還是感覺(jué)比較充實(shí)。每天遇到很多不同的顧客，與他們進(jìn)行溝通，推銷(xiāo)產(chǎn)品。一開(kāi)始，我并不知道如何開(kāi)口去圍繞我們的產(chǎn)品讓顧客有購(gòu)買(mǎi)的興致。后來(lái)我們每天晚上下班后有個(gè)例會(huì)，在例會(huì)中我們總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，教授方法，并且進(jìn)行演說(shuō)，這讓我收獲非常大，學(xué)到的馬上能夠用到。而現(xiàn)在，我已經(jīng)能侃侃而談了。在這里非常感謝商店的培訓(xùn)方法和管理模式，讓我受益匪淺，并能運(yùn)用到今后的生活中。
我會(huì)帶出一個(gè)新人后再走，正如當(dāng)年我進(jìn)入這家店一樣?？隙ㄗ龊酶黜?xiàng)工作的交接和指導(dǎo)，也望店長(zhǎng)盡快找到一位接替我工作的人員。
雖說(shuō)是離開(kāi)，但仍有不舍。在這里，懷著不舍得心情祝愿所有店內(nèi)員工工作順利，祝愿我們店生意越來(lái)越紅火，規(guī)模越來(lái)越大。
范文二商店導(dǎo)購(gòu)員的辭職報(bào)告
公司人事部：
我因?yàn)橐ッ绹?guó)留學(xué)，故需辭去現(xiàn)在的工作，請(qǐng)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)。
公司的企業(yè)文化感化了我，我對(duì)公司是深有感情的。我留學(xué)歸來(lái)之后，仍愿意回公司就職。感謝公司領(lǐng)導(dǎo)和同事在工作中對(duì)我的關(guān)心和支持，并祝公司興隆。
范文三商店導(dǎo)購(gòu)員的辭職報(bào)告
至人力資源部：
您好!我很遺憾自己在這個(gè)時(shí)候向公司正式提出辭職。
我來(lái)公司也快x年了，也很榮幸自己成為xx公司的一員。在公司工作一年中，我學(xué)到了一些知識(shí)與技能，非常感激公司給予了我在這樣的良好環(huán)境中，工作和學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì)。
原來(lái)對(duì)小車(chē)一無(wú)所知之人，突然間變得仿似自己就是一購(gòu)車(chē)專(zhuān)家，說(shuō)起小車(chē)是口若懸河，喋喋不休，完全是一專(zhuān)家形象。不過(guò)你還甭說(shuō)經(jīng)歷了一次（前后好幾天時(shí)間）買(mǎi)車(chē)以后，他肚子那點(diǎn)關(guān)于小車(chē)的墨水還真能忽悠住人，儼然一業(yè)內(nèi)人士啊。我算是明白了，這哥們經(jīng)過(guò)一次買(mǎi)車(chē)過(guò)程的洗禮，不但學(xué)到了很多關(guān)于買(mǎi)車(chē)的知識(shí)，而且還真能給沒(méi)買(mǎi)車(chē)的同事很多不錯(cuò)的建議，的確是學(xué)習(xí)帶來(lái)的效果。
試想一個(gè)從來(lái)不了解車(chē)的人，突然一天要去買(mǎi)車(chē)，你說(shuō)可能第一天去看車(chē)就成交嗎？顯然幾率很小，為什么呢？其實(shí)對(duì)于一名銷(xiāo)售人員而言，消費(fèi)者第一次走進(jìn)咱們的店面選車(chē)，最重要的就是做好消費(fèi)者教育。在了解到消費(fèi)者的真實(shí)需求想法后，進(jìn)一步讓消費(fèi)者明白怎么樣選車(chē)和針對(duì)消費(fèi)者的情況應(yīng)該選什么樣的車(chē)、有何具體的標(biāo)準(zhǔn)。這個(gè)過(guò)程短則幾天，長(zhǎng)則幾個(gè)月甚至一年都是可能的，為什么差距會(huì)有這么大呢？分析原因我們可以明白，其實(shí)這就是一個(gè)消費(fèi)者被教育的典型過(guò)程。
一般而言，消費(fèi)者在沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)一件產(chǎn)品（耐用品）的想法之前，是很少會(huì)去了解的這個(gè)產(chǎn)品的，即使是看到產(chǎn)品廣告，也最多只是混了個(gè)眼熟，并不一定能夠激發(fā)起消費(fèi)者的真正購(gòu)買(mǎi)欲望，畢竟沒(méi)有需求談不上購(gòu)買(mǎi)，更談不上關(guān)注了，廣告在消費(fèi)者內(nèi)心建立起的一絲似有似無(wú)的印象也并未改變。
隨著消費(fèi)者的需求變化，開(kāi)始想法需要購(gòu)買(mǎi)了，他開(kāi)始關(guān)注相關(guān)產(chǎn)品的廣告，也開(kāi)始收集起心儀的相關(guān)產(chǎn)品信息（自學(xué)產(chǎn)品信息或詢問(wèn)親朋好友），收集越多越感覺(jué)自己已是明白人，于是便來(lái)到實(shí)體店內(nèi)里尋找自己心儀的產(chǎn)品。到了店內(nèi)一看一了解才發(fā)現(xiàn)，自己知道的還是比較有限，跟門(mén)店導(dǎo)購(gòu)一聊明顯感覺(jué)自己不夠?qū)I(yè)，對(duì)于買(mǎi)車(chē)仍然還是個(gè)門(mén)外漢。于是在導(dǎo)購(gòu)的介紹和教育下開(kāi)始了虛心學(xué)習(xí)、耐心聽(tīng)講的過(guò)程。這個(gè)過(guò)程中，消費(fèi)者出于自己自我的保護(hù)意識(shí)，雖已經(jīng)學(xué)到了一些購(gòu)買(mǎi)的知識(shí)，但并不全面也不夠系統(tǒng)清晰，所了解的信息相對(duì)還是比較凌亂，因此也不可能這時(shí)就購(gòu)買(mǎi)。當(dāng)然還因?yàn)橄M(fèi)者自己都還拿不定主意到底買(mǎi)哪個(gè)品牌、哪個(gè)款式，所以在這個(gè)階段消費(fèi)者往往會(huì)表現(xiàn)出一會(huì)對(duì)這個(gè)品牌有興趣，一會(huì)對(duì)哪個(gè)款式有想法。導(dǎo)致了導(dǎo)購(gòu)對(duì)顧客的需求也并未摸的太清楚，完全是因?yàn)榱私獠粔蛉娑斐傻摹?/p>
當(dāng)然通過(guò)一番店內(nèi)交流后，消費(fèi)者開(kāi)始從眾多品牌中有了非常豐富的了解，逛上幾個(gè)4S店以后，消費(fèi)者開(kāi)始總結(jié)起了一套適合自己需求的購(gòu)買(mǎi)經(jīng)驗(yàn)，但這并不是是專(zhuān)業(yè)的購(gòu)買(mǎi)標(biāo)準(zhǔn)。帶著自己總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再去逛店心中自信也增加了不少，和導(dǎo)購(gòu)人員交流起來(lái)也顯得有較為專(zhuān)業(yè)的形象。聰明的導(dǎo)購(gòu)此時(shí)一定清楚，這樣的消費(fèi)者絕不是第一次來(lái)看車(chē)，此時(shí)此刻的消費(fèi)者已經(jīng)比剛開(kāi)始逛店時(shí)的戒備心理少了很多，最為重要的就是先通過(guò)自己的專(zhuān)業(yè)度留住顧客。不但要讓顧客清楚自己專(zhuān)業(yè)，而且要通過(guò)溝通很清晰的了解到顧客的需求狀況（此時(shí)的顧客已經(jīng)很愿意和導(dǎo)購(gòu)交流了，特別是比自己更為專(zhuān)業(yè)的導(dǎo)購(gòu)，畢竟買(mǎi)車(chē)也是一件不容易的事情，有人幫助自然是好事，好好配合才是）：買(mǎi)車(chē)主要用于什么情況，停車(chē)方便不，使用成本等等，推薦適合顧客的產(chǎn)品，并幫助顧客分析和判斷，給出一個(gè)符合消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的車(chē)輛標(biāo)準(zhǔn)來(lái)，這時(shí)消費(fèi)者通過(guò)一番教育會(huì)豁然開(kāi)朗，自己總結(jié)的不定是對(duì)的，但導(dǎo)購(gòu)?fù)扑]的確實(shí)自己需要的，購(gòu)買(mǎi)的欲望也隨之強(qiáng)烈，當(dāng)然最后還會(huì)針對(duì)價(jià)格、售后服務(wù)等等細(xì)節(jié)做溝通，但只要幫助消費(fèi)者建立起來(lái)購(gòu)買(mǎi)的標(biāo)準(zhǔn)，即使消費(fèi)者還可能會(huì)去比較，但只要沒(méi)有挑選到比你介紹的更好的，更符合他購(gòu)買(mǎi)需求的產(chǎn)品，他就一定會(huì)回來(lái)的。
當(dāng)時(shí)公司高層對(duì)是否上馬嬰兒奶粉項(xiàng)目的分歧很大。一方認(rèn)為，嬰兒奶粉市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)過(guò)于激烈，綜合實(shí)力并不強(qiáng)大的貝因美公司盲目做奶粉不啻是以卵擊石，必?cái)o(wú)疑。他們的判斷是基于如下的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析。
在高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以惠氏、美贊臣為首的外資品牌，憑借專(zhuān)業(yè)藥廠制造優(yōu)勢(shì)，主要采用醫(yī)務(wù)推廣為主(核心為游說(shuō)醫(yī)生+醫(yī)務(wù)講座+一對(duì)一數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo))，專(zhuān)業(yè)雜志及電視媒體為輔的營(yíng)銷(xiāo)模式，以大城市為中心輻射周邊地區(qū)，銷(xiāo)量連年攀升。
在中高端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以多美滋、力多精為首的外資品牌，憑借多年的奶粉行業(yè)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)斬獲頗豐，特別是多美滋采用強(qiáng)醫(yī)務(wù)推廣及強(qiáng)廣告拉動(dòng)的推廣模式，以華東為據(jù)點(diǎn)拓展全國(guó)，在富饒的上海、浙江、江蘇等省份，其第一品牌的地位不可動(dòng)搖。
在中低端嬰兒奶粉市場(chǎng)，以三鹿、伊利、完達(dá)山為首的本土奶業(yè)品牌，憑借低成本奶源等資源優(yōu)勢(shì)不甘示弱，采用消費(fèi)品公司最常用的央視廣告推廣為主、終端導(dǎo)購(gòu)為輔，在中國(guó)廣衰的農(nóng)村及中小城市，銷(xiāo)量占據(jù)明顯的優(yōu)勢(shì)地位。
還有就是在低檔市場(chǎng)，各種雜牌奶粉采用利潤(rùn)驅(qū)動(dòng)型的通路模式(即從出廠價(jià)到零售價(jià)之間的巨大利潤(rùn)，促使經(jīng)銷(xiāo)商及零售商為了獲取更高利潤(rùn)而主動(dòng)向顧客推薦購(gòu)買(mǎi)的方式)，橫行于消費(fèi)能力低下的貧困農(nóng)村地區(qū)。
根據(jù)以上分析，大多數(shù)推廣模式(醫(yī)務(wù)、廣告、終端、數(shù)據(jù)庫(kù)、利潤(rùn)驅(qū)動(dòng))各類(lèi)品牌該用的都用了，而且以公司實(shí)力而言，惠氏、美贊臣、雀巢(力多精)乃世界500強(qiáng)，伊利、三鹿、完達(dá)山乃中國(guó)奶業(yè)前5強(qiáng)；就顧客產(chǎn)品品質(zhì)心理認(rèn)知而言，前者是專(zhuān)業(yè)藥廠或世界第一的食品公司制造，后者有優(yōu)質(zhì)奶源為后盾……無(wú)論從哪一角度看，白手起家的貝因美公司似乎都沒(méi)有起碼的優(yōu)勢(shì)，憑什么進(jìn)軍嬰兒奶粉市場(chǎng)？
真的沒(méi)有機(jī)會(huì)，真的沒(méi)有優(yōu)勢(shì)了嗎？最強(qiáng)大的敵人也有薄弱的一面，最弱小的企業(yè)也有閃光點(diǎn)。經(jīng)過(guò)忙碌又謹(jǐn)慎的市場(chǎng)調(diào)查與分析，筆者總結(jié)出以下市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)和貝因美公司的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
市場(chǎng)機(jī)會(huì)
1．國(guó)民生活水平日益提高，高品質(zhì)的嬰兒奶粉需求在急速擴(kuò)大，增長(zhǎng)率在中低檔嬰兒奶粉的三倍以上。
2．顧客調(diào)查表明，母親是嬰兒奶粉的重度購(gòu)買(mǎi)群體，她們本身不專(zhuān)業(yè)，但容易相信專(zhuān)家，本能認(rèn)為奶粉價(jià)格貴一點(diǎn)，品質(zhì)好一點(diǎn)；寶寶是家庭的希望，在孩子身上花的錢(qián)越多，心越安，希望寶寶永遠(yuǎn)健康、快樂(lè)、幸福。而當(dāng)時(shí)的奶粉多數(shù)停留在品質(zhì)安全的產(chǎn)品特點(diǎn)層面，心理層面的宣傳并不多見(jiàn)。
3．在中國(guó)廣袤的二三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)，按部就班的外資品牌由于多方面原因，近年來(lái)尚無(wú)力顧及。
4．在日化、保健品產(chǎn)業(yè)盛起的“終端導(dǎo)購(gòu)”營(yíng)銷(xiāo)策略尚沒(méi)有在嬰兒奶粉行業(yè)廣泛推廣。
5．國(guó)內(nèi)尚沒(méi)有一個(gè)專(zhuān)業(yè)只做嬰兒奶粉的公司和品牌。(對(duì)三鹿、伊利而言，液體奶是他們的主力產(chǎn)品，嬰兒配方奶粉僅是輔產(chǎn)品)
6．奶粉制造屬于高度成熟型行業(yè)，高科技成分不多，產(chǎn)品制造的門(mén)檻低。(但品牌認(rèn)知壁壘高)
挖掘優(yōu)勢(shì)
1．“貝因美――您的育嬰專(zhuān)家”蠱牌優(yōu)勢(shì)，貝因美，取“寶貝因你而健康美麗”之意，品牌聯(lián)想豐富(如嬰兒的、愛(ài)心的、溫馨的、美好的等)，“您的育嬰專(zhuān)家”則是貝因美十年如一日的品牌口號(hào)，進(jìn)一步體現(xiàn)“專(zhuān)業(yè)的、有知識(shí)的、安全的、權(quán)威的”等品牌內(nèi)涵。這種因品牌命名及口號(hào)所帶來(lái)的專(zhuān)業(yè)優(yōu)勢(shì)獨(dú)一無(wú)二，不加利用豈不可惜。
2．顧客連帶消費(fèi)優(yōu)勢(shì)：貝因美主力產(chǎn)品營(yíng)養(yǎng)米粉入市多年，有許多忠誠(chéng)的顧客群，調(diào)查表明品牌美譽(yù)度和忠誠(chéng)度均比較不錯(cuò)，有70％的目標(biāo)顧客群能將貝因美與嬰幼兒食品密切聯(lián)系起來(lái)。只要貝因美嬰兒奶粉上市，她們“愛(ài)屋及烏”較容易購(gòu)買(mǎi)貝因美的奶粉。
3．產(chǎn)品互動(dòng)推廣優(yōu)勢(shì)：嬰兒(配方)奶粉是寶寶的主食，營(yíng)養(yǎng)米粉和磨牙餅干、嬰兒葡萄糖則屬于輔食大類(lèi)，寶寶的喂養(yǎng)主輔食互為補(bǔ)充，缺一不可。買(mǎi)奶粉送米粉或磨牙餅干，買(mǎi)米粉送奶粉(試用裝)等，這樣既可促進(jìn)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)，又可擴(kuò)大目標(biāo)群體的試用，可謂一箭雙雕。
4．人力資源和企業(yè)文化的相對(duì)優(yōu)勢(shì)雖然貝因美僅是個(gè)中型企業(yè)，但企業(yè)文化獨(dú)特，管理團(tuán)隊(duì)和員工凝聚力強(qiáng)，內(nèi)部機(jī)制相對(duì)于僵化的國(guó)企、外企比較靈活，有一定的機(jī)制優(yōu)勢(shì)。
5．一定的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，嬰幼兒營(yíng)養(yǎng)米粉的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)幾乎與嬰兒奶粉的銷(xiāo)售渠道完全重合，因?yàn)槠髽I(yè)多年的信譽(yù)而培養(yǎng)起來(lái)的許多鐵桿經(jīng)銷(xiāo)商向樣是奶粉拓市的寶貴財(cái)富。貝因美的銷(xiāo)售隊(duì)伍經(jīng)過(guò)多年的一線磨練，與同類(lèi)公司比較具有特有的吃苦耐勞、兢兢業(yè)業(yè)精神和終端服務(wù)至上的意識(shí)，要鋪設(shè)一條暢通的奶粉銷(xiāo)售通路應(yīng)無(wú)問(wèn)題。
策略實(shí)施
雖然前途坎坷，但基于以上市場(chǎng)機(jī)會(huì)和公司優(yōu)勢(shì)的分析，貝因美決定快速挺進(jìn)嬰兒奶粉市場(chǎng)，并以“抓住機(jī)會(huì)，揚(yáng)長(zhǎng)避短”、“集中資源，避實(shí)就虛”的差異化營(yíng)銷(xiāo)為原則制定了相應(yīng)策略。
一、目標(biāo)群體的精確鎖定
經(jīng)謹(jǐn)慎的分析抉擇，貝因美鎖定了具有以下特征的顧客群體。
1．年齡22～35歲，有O～3歲小孩的年輕媽媽。
2．家庭月收入，中等及以上(2000元／月以上)。
3．母親學(xué)歷，高中為主，初中為輔，再次為大專(zhuān)生。
4．職業(yè)普通工人和個(gè)體工商戶為主，專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員次之，辦公室白領(lǐng)及政府公務(wù)員非我司奶粉主力購(gòu)買(mǎi)群。
5．地理位置，中小城市及大城市郊縣，重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)為主，城市中心區(qū)為輔。
6．心理及行為特征，喜歡看嬰幼兒專(zhuān)業(yè)雜志，晚上喜歡言情類(lèi)電視劇，育兒知識(shí)來(lái)源于專(zhuān)業(yè)雜志書(shū)籍、長(zhǎng)輩及醫(yī)生，相信專(zhuān)家不崇洋，希望寶寶幸?？鞓?lè)：自己向往有個(gè)性的生活。
以上目標(biāo)群體與外資品牌的“三高”群體(高收入、高學(xué)歷、高地位)相比有明顯的差異性。目標(biāo)群體所構(gòu)成的需求即是目標(biāo)市場(chǎng)，目標(biāo)市場(chǎng)屬于營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略范疇，而戰(zhàn)略決定成敗，貝因美嬰兒奶粉目標(biāo)市場(chǎng)的精確鎖定，至少意味著成功了一半(后來(lái)事實(shí)證明，凡是違背目標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)舉措，如奶粉在上海和北京的銷(xiāo)售均舉步維艱)，接下來(lái)的策略均圍繞目標(biāo)顧客制定。
二、產(chǎn)品及品牌定位差異化
產(chǎn)品定位――國(guó)產(chǎn)高檔精品奶粉這是一個(gè)巨大的市場(chǎng)空缺，高檔嬰兒奶粉一直是外資品牌的天下，國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉一直給人的感覺(jué)是大眾化、檔次不高，市場(chǎng)上幾乎沒(méi)有高端定位的國(guó)產(chǎn)嬰兒奶粉。對(duì)于那些對(duì)嬰兒奶粉有高品質(zhì)追求，但同時(shí)又不喜歡外國(guó)品牌的顧客而言，該購(gòu)買(mǎi)什么呢？顧客調(diào)查表明，至少有20％的目標(biāo)顧客有這樣的購(gòu)買(mǎi)心理。
這是難得的市場(chǎng)機(jī)會(huì)，貝因美果斷高價(jià)定位，罐裝零售價(jià)128元，袋裝38元，比惠氏、美贊臣略低5％～1O％，但已經(jīng)躋身高端嬰兒奶粉品牌陣營(yíng)。之所以略低定價(jià)，是給顧客以“相同品質(zhì)，更加實(shí)惠”(與惠氏等相比)即物超所值的價(jià)值認(rèn)知感覺(jué)。何況這樣的高端定位，已經(jīng)有足夠的毛利空間進(jìn)行差異化市場(chǎng)運(yùn)作。
嬰兒奶粉品牌定位――貝因美嬰幼兒專(zhuān)用奶粉，中國(guó)寶寶第二餐――這是貝因美的廣告口號(hào)，也是奶粉的品牌訴求點(diǎn)。顧客既相信專(zhuān)家，也相信專(zhuān)業(yè)?；菔稀⒚蕾澇际撬帍S，固然安全，但不是嬰兒食品的專(zhuān)家；三鹿、伊秘固然知名度高，但更多的是液體奶和成人奶粉的知名度，不能代表在嬰兒食品行業(yè)的專(zhuān)業(yè)性。只有貝因美是專(zhuān)注做嬰兒食品的，特別在奶粉類(lèi)別，貝因美只生產(chǎn)嬰兒奶粉系列，所以有理由推出“貝因美――嬰兒專(zhuān)用奶粉”的品牌定位，抓住目標(biāo)顧客相信專(zhuān)家、崇尚專(zhuān)業(yè)的消費(fèi)心理，巧妙占據(jù)消費(fèi)認(rèn)知的制高點(diǎn)，將“貝因美嬰兒奶粉與嬰兒專(zhuān)用奶粉”緊密聯(lián)系起來(lái)。
“中國(guó)寶寶第二餐”的訴求，更是將貝因美奶粉與母乳等同起來(lái)，品牌一品類(lèi)，這是品牌訴求的至高境界(如“果凍我要喜之郎”，果凍一喜之郎，喜之郎一果凍，這是品牌品類(lèi)訴求的經(jīng)典之作)，而且給顧客以強(qiáng)烈的心理暗示，容易產(chǎn)生豐富的正面聯(lián)想。
雖然產(chǎn)品上市初期，由于經(jīng)費(fèi)的限制和策略的需要，貝因美沒(méi)有馬上投放電視廣告，但“嬰兒專(zhuān)用奶粉”的定位則是一開(kāi)始就確定的，它自始而終貫穿著產(chǎn)品和品牌運(yùn)作的整個(gè)過(guò)程，比如在傳單、禮袋、生動(dòng)化用品、平面廣告上面的訴求始終體現(xiàn)“嬰兒專(zhuān)用奶粉”的定位。一年以后，隨著產(chǎn)品銷(xiāo)量的穩(wěn)步上升，貝因美在重點(diǎn)區(qū)域投放了上述定位的廣告，地方銷(xiāo)量的再次增長(zhǎng)立竿見(jiàn)影，貝因美奶粉的市場(chǎng)地位又有了進(jìn)一步提升。
三、產(chǎn)品成分及包裝的差異化
貝因美定位于“國(guó)產(chǎn)高檔精品奶粉”，因而產(chǎn)品品質(zhì)必須是一流的，至少在營(yíng)養(yǎng)成分、口感、沖調(diào)等方面均不應(yīng)弱于高檔產(chǎn)品，幸好奶粉是高度成熟型產(chǎn)品，公司的研發(fā)部門(mén)根據(jù)高品質(zhì)的定位要求，所開(kāi)發(fā)出來(lái)的產(chǎn)品基本與設(shè)想吻合。
考慮到與現(xiàn)有國(guó)產(chǎn)奶粉的差異性，貝因美率先在嬰兒奶粉中添加“DHA+AA”營(yíng)養(yǎng)成分，“DHA+AA”的合理配比，能更加促進(jìn)寶寶智力和視力的發(fā)育，此配方在外資高端奶粉中剛剛采用，但在國(guó)內(nèi)奶粉中卻很少見(jiàn)。時(shí)間就是財(cái)富，貝因美搶時(shí)間差率先添加了“DHA+AA”，并將之作為產(chǎn)品價(jià)值宣傳的支撐點(diǎn)之一。后來(lái)的忠誠(chéng)顧客調(diào)查表明，“特別添加DHA+AA”是目標(biāo)消費(fèi)群體中一項(xiàng)非常重要的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)。
產(chǎn)品配方的相對(duì)差異化還不夠，貝因美在包裝形態(tài)上尋求新的突破，最終選定有封口拉鏈的立袋作為袋裝奶粉的包裝，原因有三一是封口拉鏈包裝，更安全、衛(wèi)生，還能更防潮，給顧客多一點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)的理由，二是立袋正面面積大，有利于搶占終端陳列面，陳列醒目，三是市面上競(jìng)品奶粉尚無(wú)一采用，這也是差異化策略的需要。
四、重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域選擇的差異化
大城市是“三高”顧客群體密集地，外資品牌重兵投入，但對(duì)二、三線城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)卻比較忽視。既然貝因美直接鎖定惠氏、美贊臣為競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，為什么不避實(shí)就虛？既然貝因美鎖定的目標(biāo)顧客是“兩低一高者”，而這些顧客也正分布在眾多的二三線城市和富裕的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，為什么不迎其所好？結(jié)合原有的銷(xiāo)售通路，貝因美將浙江省的縣級(jí)城市和中西部部分省市的部分地區(qū)作為重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域。不出所料，貝因美奶粉上市后，奶粉銷(xiāo)量前列的終端均位于鎖定的重點(diǎn)銷(xiāo)售區(qū)域之內(nèi)。
五、市場(chǎng)推廣的差異化
貝因美僅是中型企業(yè)，不可能像三鹿、伊利一樣有巨額的廣告投入，也不可能像外資品牌一樣巨資投入醫(yī)務(wù)推廣系統(tǒng)。沒(méi)有推廣經(jīng)費(fèi)怎么辦？用終端導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V策略。在保健品業(yè)已經(jīng)盛行的導(dǎo)購(gòu)策略被貝因美系統(tǒng)運(yùn)用到高端奶粉領(lǐng)域，“臨門(mén)一腳”比廣告更有效，而且產(chǎn)品上市初期不必現(xiàn)金投入，數(shù)百名的導(dǎo)購(gòu)基本工資也就10多萬(wàn)元，這一點(diǎn)公司還承擔(dān)得起，至于導(dǎo)購(gòu)的獎(jiǎng)金則是按銷(xiāo)售數(shù)量提成，有了銷(xiāo)量，資金問(wèn)題自然會(huì)迎刃而解。
很快，在重點(diǎn)省市的二三線城市，“有貝因美導(dǎo)購(gòu)的終端必須銷(xiāo)售貝因美奶粉，有貝因美奶粉鋪市的終端必須上貝因美導(dǎo)購(gòu)”作為鐵的命令強(qiáng)制推行，而且貝因美給終端導(dǎo)購(gòu)的定義是現(xiàn)場(chǎng)的“育嬰顧問(wèn)”，既推銷(xiāo)產(chǎn)品，又散發(fā)傳單和試用裝做品牌推廣工作，還要盡可能解答顧客的育嬰方面遇到的問(wèn)題，以時(shí)時(shí)體現(xiàn)“貝因美――您的育嬰專(zhuān)家”品牌形象。
在貝因美重點(diǎn)投入導(dǎo)購(gòu)又恰是外資品牌無(wú)導(dǎo)購(gòu)的二三線城市，貝因美導(dǎo)購(gòu)策略(另加上常規(guī)的買(mǎi)贈(zèng)促銷(xiāo)策略)作為差異化營(yíng)銷(xiāo)的最后一環(huán)，終于不辱使命，成功的“臨門(mén)一腳”為貝因美嬰兒奶粉的上市和推廣畫(huà)上了完美的句號(hào)。
當(dāng)工作進(jìn)行到一定階段或告一段落時(shí)，需要我們來(lái)對(duì)前段時(shí)期所做的工作認(rèn)真地分析研究一下，肯定成績(jī)，找出問(wèn)題，歸納出經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，以便于更好的做好下一步工作。以下為大家分享關(guān)于餐飲月末總結(jié)匯報(bào)，希望能幫助到大家!
餐飲月末總結(jié)1轉(zhuǎn)眼間入職--x公司工作已一年多了，根據(jù)公司經(jīng)理的工作安排，主要負(fù)責(zé)餐廳樓面的日常運(yùn)作和部門(mén)的培訓(xùn)工作，現(xiàn)將X年度工作情況作總結(jié)匯報(bào)，并就X年的工作打算作簡(jiǎn)要概述。
一、廳面現(xiàn)場(chǎng)管理
1、禮節(jié)禮貌要求每天例會(huì)反復(fù)練習(xí)，員工見(jiàn)到客人要禮貌用語(yǔ)，特別是前臺(tái)收銀和區(qū)域看位服務(wù)人員要求做到一呼便應(yīng)，要求把禮節(jié)禮貌應(yīng)用到工作中的每一點(diǎn)滴,員工之間相互監(jiān)督,共同進(jìn)步。
2、班前堅(jiān)持對(duì)儀容儀表的的檢查，儀容儀表不合格者要求整理合格后方可上崗，崗上發(fā)現(xiàn)儀容問(wèn)題立即指正，監(jiān)督對(duì)客禮儀禮貌的運(yùn)用，員工養(yǎng)成一種良好的態(tài)度。
3、嚴(yán)抓定崗定位和服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)效率，針對(duì)服務(wù)人員在用餐高峰期的時(shí)候進(jìn)行合理的調(diào)配，以領(lǐng)班或助長(zhǎng)為中心隨時(shí)支援忙檔的區(qū)域，其他人員各負(fù)其責(zé)，明確各自的工作內(nèi)容，進(jìn)行分工合作。
4、提倡效率服務(wù)，要求員工只要有客人需要服務(wù)的立即進(jìn)行為客人服務(wù)。
5、物品管理從大件物品到小件物品不管是客損或者自然損壞，凡事都要求做到有章可循、有據(jù)可查、有人執(zhí)行、有人臨督、跟單到人、有所總結(jié)。
6、衛(wèi)生管理公共區(qū)域，要求保潔人員看到有異物或者臟物必須馬上清潔。
各區(qū)域的衛(wèi)生要求沙發(fā)表面、四周及餐桌、地面、無(wú)塵無(wú)水漬、擺放整齊、無(wú)傾斜。7、用餐時(shí)段由于客人到店比較集中，往往會(huì)出現(xiàn)客人排隊(duì)的現(xiàn)象，客人會(huì)表現(xiàn)出不耐煩。這時(shí)就需要領(lǐng)班組長(zhǎng)人員作好接待高峰前的接待準(zhǔn)備，以減少客人等候時(shí)間，同時(shí)也應(yīng)注意桌位，確保無(wú)誤。做好解釋工作，縮短等候時(shí)間，認(rèn)真接待好每一桌客人，做到忙而不亂。
8、自助餐是餐廳廳新開(kāi)項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升自助餐服務(wù)的質(zhì)量，制定了《自助餐服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了自助餐服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。
9、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率，收集餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、品質(zhì)等方面的投訴，作為改善日常管理及服務(wù)提供重要依據(jù)，餐廳所有人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問(wèn)題拿出解決方案，使日常服務(wù)更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。
二、員工日常管理
1、新員工作為餐廳人員的重要組成部分，能否快速的融入團(tuán)隊(duì)、調(diào)整好轉(zhuǎn)型心態(tài)將直接影響服務(wù)質(zhì)量及團(tuán)隊(duì)建設(shè)。
根據(jù)新員工特點(diǎn)及入職情況，開(kāi)展專(zhuān)題培訓(xùn)，目的是調(diào)整新員工的心態(tài)，正視角色轉(zhuǎn)化，認(rèn)識(shí)餐飲行業(yè)特點(diǎn)。使新員工在心理上作好充分的思想準(zhǔn)備，緩解了因角色轉(zhuǎn)變的不適應(yīng)而造成的不滿情緒，加快了融入餐飲團(tuán)隊(duì)的步伐。
2、注重員工的成長(zhǎng)，時(shí)刻關(guān)注員工的心態(tài)，要求保持良好的工作狀態(tài)，不定期組織員工進(jìn)行學(xué)習(xí)，并以對(duì)員工進(jìn)行考核，檢查培訓(xùn)效果，發(fā)現(xiàn)不足之處及時(shí)彌補(bǔ)，并對(duì)培訓(xùn)計(jì)劃加以改進(jìn),每月定期找員工談心做思想工作，了解他們近期的工作情況從中發(fā)現(xiàn)問(wèn)題解決問(wèn)題。
3、結(jié)合工作實(shí)際加強(qiáng)培訓(xùn)，目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。
并結(jié)合日常餐廳案例分析的形式進(jìn)行剖析，使員員對(duì)日常服務(wù)有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在日常服務(wù)意識(shí)上形成了一致。
三、工作中存在不足
1、在工作的過(guò)程中不夠細(xì)節(jié)化，工作安排不合理，工作較多的情況下，主次不是很分明。
2、部門(mén)之間欠缺溝通，常常是出了事以后才發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的存在。
3、培訓(xùn)過(guò)程中互動(dòng)環(huán)節(jié)不多，減少了生氣和活力
餐飲月末總結(jié)2時(shí)間過(guò)得真快，茫茫碌碌中已近年末，轉(zhuǎn)眼間我接管食堂的時(shí)間又過(guò)了一年了。
回顧過(guò)去的每一天，我作為一名食堂管理員，深感到責(zé)任的重大，工作壓力之沉重。因?yàn)槲宜鶑氖碌墓ぷ髻|(zhì)量，很有可能會(huì)影響到全體職工的身心健康。所以，為了揚(yáng)長(zhǎng)避短，今后能把工作干得更好，現(xiàn)就一年來(lái)的工作情況總結(jié)如下：
第一、作為食堂自然是離不開(kāi)飲食，食堂是每個(gè)人生活中不可缺少的一部分，假如我們離開(kāi)了吃的東西是不可能生存下去，所以作為單位的食堂這也是很重要的。作為食堂管理員更應(yīng)多為的飲食著想，為保證每位學(xué)生的身心健康而考慮。
第二、作為一個(gè)集體食堂，食品衛(wèi)生安全是關(guān)系到每一位學(xué)生身體健康的大事。首先，我們要求每位食堂工作人員上崗前,都要進(jìn)行上崗前的體檢，對(duì)體檢不合格者不於上崗。食堂是學(xué)生用餐的地方，也是對(duì)疾病最為敏感的地方，為了使全體職工都能心情舒暢的放心用餐，作為食堂的工作人員，我有責(zé)任有義務(wù)搞好食堂的衛(wèi)生工作。不定期對(duì)工作人員進(jìn)行思想教育、貫徹落實(shí)食品衛(wèi)生法的要求等。通過(guò)學(xué)習(xí)，提高工作人員在工作中的服務(wù)質(zhì)量和意識(shí)。切實(shí)做好食堂的食品衛(wèi)生、餐具的“一洗、二沖、三消毒”工作，工作臺(tái)做到隨用隨清，每周對(duì)廚房一次大清掃。如發(fā)現(xiàn)工作中有不到位之處立即指出，勒令改正及時(shí)到位。全體工作人員能夠認(rèn)真做好本職工作，明確職責(zé)、各司其職、服從分配、隨叫隨到，保證了職工的工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三、每天，我一有空閑，就下廚房巡視，與食堂人員取得溝通聯(lián)系，對(duì)食堂工作方面的所需或不足，作詳細(xì)了解，如有不周，及時(shí)作好調(diào)控。如衛(wèi)生情況：由于用餐人數(shù)多，前段時(shí)期食堂人員不定，使大家身心疲憊，有時(shí)沒(méi)能夠及時(shí)、徹底地將衛(wèi)生打掃干凈，物品的擺放也不夠整齊。為了及時(shí)調(diào)整好工作人員的心態(tài)改變當(dāng)前狀況，我親自為他們出謀劃策，親臨廚房，指揮他們或配合他們一起工作。使天花板、墻壁、灶臺(tái)、蒸箱等煥然一新，地面、庫(kù)房等一塵不染。廚房有了明顯改觀，良好的工作環(huán)境使全體工作人員更加心情舒暢，干勁更足;同樣，良好的餐飲環(huán)境，也給就餐人員帶來(lái)了愉悅。
第三、把住食品進(jìn)貨也非常重要。一百多人用餐需要經(jīng)常外出采購(gòu)各種食品，如：肉、菜、蛋、禽、主、副食等。由我和采購(gòu)員一同去采購(gòu),嚴(yán)把沒(méi)有“檢疫證”、“食品衛(wèi)生許可證”的食品一律不采購(gòu)，存放時(shí)間長(zhǎng)的、變質(zhì)變味的統(tǒng)統(tǒng)拒之門(mén)外，嚴(yán)防食物重毒事件的發(fā)生，切實(shí)保證每位職工的身體健康。在此期間在我食堂用餐的人員及職工無(wú)發(fā)生任何腸道疾病和食物中毒事故。食品衛(wèi)生方面做到不能長(zhǎng)期存放的蔬菜食品每日采購(gòu)、可長(zhǎng)期存放的食品定期采購(gòu)。
第四、一年來(lái)接待了，大小用餐共計(jì)十余次。及時(shí)、準(zhǔn)確、順利地完成了用餐接待工作，給各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)留下了良好的印象。同時(shí)確保了職工的正常就餐。
培養(yǎng)員工服務(wù)意識(shí)，提高員工綜合素質(zhì)
為了培養(yǎng)員工的服務(wù)意識(shí)，提高他們的綜合素質(zhì)，本年度開(kāi)展了《餐飲服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)》、《員工心態(tài)訓(xùn)練》、《服務(wù)人員的五項(xiàng)修煉》、《員工禮儀禮貌》、《酒水知識(shí)》等培訓(xùn)，這些培訓(xùn)課程，使基層服務(wù)人員在服務(wù)意識(shí)，服務(wù)心態(tài)、專(zhuān)業(yè)服務(wù)形象及餐飲專(zhuān)業(yè)知識(shí)等方面都有所增強(qiáng)，自今年四月份以來(lái)，在歷次的人力
資源組織的大檢查中沒(méi)有出現(xiàn)員工違紀(jì)現(xiàn)象。
3、開(kāi)展服務(wù)技能培訓(xùn)，提高貴賓房服務(wù)水平
為了提高貴賓房的服務(wù)接待能力，開(kāi)展了《貴賓房服務(wù)接待技能培訓(xùn)》、《餐廳點(diǎn)菜技巧培訓(xùn)》，以案例分析、演示的形式對(duì)服務(wù)接待中出現(xiàn)的問(wèn)題進(jìn)行分析說(shuō)明，并對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)、推銷(xiāo)技巧和人性化服務(wù)進(jìn)行了實(shí)操演示，提升了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。
4、調(diào)整學(xué)員轉(zhuǎn)型心態(tài)，快速容入餐飲團(tuán)隊(duì)
實(shí)習(xí)生作為餐飲?a href='///yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇鬧匾槌剎糠鄭芊窨燜俚娜諶臚哦?、调整好转型心态将直接影响缠r裰柿考巴哦詠ㄉ琛8菔迪吧氐慵叭脛扒榭觶灸甓裙部沽巳 度綰斡尚T叭俗笠等恕返淖ㄌ馀嘌擔(dān)淠康氖塹髡г鋇男奶?，正试伹色转化，弱r恫鴕幸堤氐恪8每緯痰納柚?，使学员灾B睦砩獻(xiàn)骱貿(mào)浞值乃枷胱急?，缓斤喫因角色转睖Z牟皇視Χ斐傻牟宦樾鰨涌熗巳諶氬鴕哦擁牟椒ァ?、結(jié)合工作實(shí)際，開(kāi)發(fā)實(shí)用課程
培訓(xùn)的目的是為了提高工作效率，使管理更加規(guī)范有效。7月份，根據(jù)各餐廳管理層執(zhí)行不到位的現(xiàn)象開(kāi)發(fā)了《執(zhí)行力》課程，使管理人員從根本上認(rèn)識(shí)到“好的制度，要有好的執(zhí)行力”，并結(jié)合各餐廳執(zhí)行力不夠的具體表現(xiàn)以及同行業(yè)先進(jìn)企業(yè)對(duì)執(zhí)行力的貫徹，以案例分析的形式進(jìn)行剖析，使管理者認(rèn)識(shí)到“沒(méi)有執(zhí)行力，就沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力”的重要道理，各級(jí)管理人員對(duì)執(zhí)行力有了全新的認(rèn)識(shí)和理解，在管理思想上形成了一致。
餐飲月末總結(jié)3八月份餐飲做得還不錯(cuò)，為了下月乃至以后的工作做得更好，現(xiàn)將本月的工作總結(jié)如下：
一、以提升服務(wù)品質(zhì)為核心，加強(qiáng)服務(wù)品質(zhì)工程建設(shè)餐飲服務(wù)品質(zhì)的建設(shè)，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)工程，是餐飲管理實(shí)力的綜合體現(xiàn)，--年度，在對(duì)各運(yùn)作部門(mén)的日常管理及服務(wù)品質(zhì)建設(shè)方面開(kāi)展了以下工作：
1、編寫(xiě)操作規(guī)程，提升服務(wù)質(zhì)量根據(jù)餐飲部各個(gè)部門(mén)的實(shí)際運(yùn)作狀況，編寫(xiě)了《宴會(huì)服務(wù)操作規(guī)范》、《青葉庭服務(wù)操作規(guī)范》、《西餐廳服務(wù)操作規(guī)范》、《酒吧服務(wù)操作規(guī)范》、《管事部服務(wù)操作規(guī)范》等。
統(tǒng)一了各部門(mén)的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，為各部門(mén)培訓(xùn)、檢查、監(jiān)督、考核確立了標(biāo)準(zhǔn)和依據(jù)，規(guī)范了員工服務(wù)操作。同時(shí)根據(jù)貴賓房的服務(wù)要求，編寫(xiě)了貴賓房服務(wù)接待流程，從咨客接待、語(yǔ)言要求、席間服務(wù)、酒水推銷(xiāo)、衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)、物品準(zhǔn)備、環(huán)境布置、視聽(tīng)效果、能源節(jié)約等方面作了明確詳細(xì)的規(guī)定，促進(jìn)了貴賓房的服務(wù)質(zhì)量。
2、加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督，強(qiáng)化走動(dòng)管理
現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督和走動(dòng)管理是餐飲管理的重要形式，本人堅(jiān)持在當(dāng)班期間按二八原則進(jìn)行管理時(shí)間分配(百分之八十的時(shí)間在管理現(xiàn)場(chǎng)，百分之二十的時(shí)間在做管理總結(jié))，并直接參與現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)，對(duì)現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)的問(wèn)題給予及時(shí)的糾正和提示，對(duì)典型問(wèn)題進(jìn)行記錄，并向各部門(mén)負(fù)責(zé)人反映，分析問(wèn)題根源，制定培訓(xùn)計(jì)劃，堵塞管理漏洞。
3、編寫(xiě)婚宴整體實(shí)操方案，提升婚宴服務(wù)質(zhì)量宴會(huì)服務(wù)部是酒店的品牌項(xiàng)目，為了進(jìn)一部的提升婚宴服務(wù)的質(zhì)量，編寫(xiě)了《婚宴服務(wù)整體實(shí)操方案》，進(jìn)一步規(guī)范了婚宴服務(wù)的操作流程和服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，突顯了婚禮現(xiàn)場(chǎng)的氣氛，并邀請(qǐng)人力資源部對(duì)婚禮司儀進(jìn)行了專(zhuān)場(chǎng)培訓(xùn)，使司儀主持更具特色，促進(jìn)了婚宴市場(chǎng)的口碑。
4、定期召開(kāi)服務(wù)專(zhuān)題會(huì)議，探討服務(wù)中存在的問(wèn)題
良好的服務(wù)品質(zhì)是餐飲競(jìng)爭(zhēng)力的核心，為了保證服務(wù)質(zhì)量，提高服務(wù)管理水平，提高顧客滿意度，將每月最后一天定為服務(wù)質(zhì)量專(zhuān)題研討會(huì)日，由各餐廳4-5級(jí)管理人員參加，分析各餐廳當(dāng)月服務(wù)狀況，檢討服務(wù)質(zhì)量，分享管理經(jīng)驗(yàn)，對(duì)典型案例進(jìn)行剖析，尋找問(wèn)題根源，研討管理辦法。在研討會(huì)上，各餐廳相互學(xué)習(xí)和借鑒，與會(huì)人員積極參與，各抒己見(jiàn)，敢于面對(duì)問(wèn)題，敢于承擔(dān)責(zé)任，避免了同樣的服務(wù)質(zhì)量問(wèn)題在管理過(guò)程中再次出現(xiàn)。這種形式的研討，為餐廳管理人員提供了一個(gè)溝通交流管理經(jīng)驗(yàn)的平臺(tái)，對(duì)保證和提升服務(wù)質(zhì)量起到了積極的作用。
5、建立餐廳案例收集制度，減少顧客投訴幾率
本年度餐飲部在各餐廳實(shí)施餐飲案例收集制度，收集各餐廳顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量、出品質(zhì)量等方面的投訴，作為改善管理和評(píng)估各部門(mén)管理人員管理水平的重要依據(jù)，各餐廳管理人員對(duì)收集的案例進(jìn)行分析總結(jié)，針對(duì)問(wèn)題拿出解決方案，使管理更具針對(duì)性，減少了顧客的投訴幾率。
二、組織首屆服務(wù)技能競(jìng)賽，展示餐飲部服務(wù)技能
為了配合酒店15周年慶典，餐飲部8月份組織各餐廳舉行了首屆餐飲服務(wù)技能暨餐飲知識(shí)競(jìng)賽，編寫(xiě)了競(jìng)賽實(shí)操方案，經(jīng)過(guò)一個(gè)多月的準(zhǔn)備和預(yù)賽，在人力資源部、行政部的大力支持下，取得了成功，得到上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的肯定，充分展示了餐飲部嫻熟的服務(wù)技能和過(guò)硬的基本功，增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)的凝聚力，鼓舞了員工士氣，達(dá)到了預(yù)期的目的。
餐飲月末總結(jié)4目前餐飲行業(yè)環(huán)境相當(dāng)嚴(yán)峻,如何搞好經(jīng)營(yíng),餐飲部在酒店的正確領(lǐng)導(dǎo)下,全面落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案,以經(jīng)濟(jì)建設(shè)為中心,強(qiáng)化管理,上下一致,使餐飲部在餐飲業(yè)不景氣,且承包任務(wù)重的情況下,穩(wěn)步前進(jìn),取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益,現(xiàn)將主要8月份的工作總結(jié)如下:
一、各項(xiàng)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)完成情況:
全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入_____元,比去年的_____元,增長(zhǎng)_____元,增長(zhǎng)率__%,營(yíng)業(yè)成本_____元,比去年同期的_____元,增加_____元,增加率__%,綜合毛利率__%,比去年的__%,上升(或下降)__%,營(yíng)業(yè)費(fèi)用為_(kāi)____元,比去年同期的_____元,增加(或下降)_____元,增加(或下降)率__%,全年實(shí)際完成任務(wù)_____元,超額完成_____元,(定額上交年任務(wù)為380萬(wàn)元)。
二、8月份完成的主要工作:
(一)落實(shí)酒店經(jīng)營(yíng)承包方案,完善激勵(lì)分配制度,調(diào)動(dòng)員工的積極性。
八月份,餐飲部定額上交酒店的任務(wù)為--x萬(wàn)元,比去年的--萬(wàn)元,上升--萬(wàn)元,上升率為19%。為了較好地完成任務(wù),餐飲部領(lǐng)導(dǎo)制定了內(nèi)部經(jīng)營(yíng)方案和效益工資分配方案,按照部門(mén)、崗位、技術(shù)、技能、勞動(dòng)強(qiáng)度等方面的不同,把經(jīng)濟(jì)指標(biāo)分解到各個(gè)分部門(mén),核定了各分部門(mén)的營(yíng)業(yè)額、出品額、費(fèi)用額、毛利率,逐月核算,超額提成,節(jié)能加獎(jiǎng),充分體現(xiàn)了任務(wù)與效益工資掛鉤的原則,使他們發(fā)揮各自的優(yōu)勢(shì),能想方設(shè)法,搞好經(jīng)營(yíng),調(diào)動(dòng)了員工的積極主動(dòng)性。今年人均月收入____元,比去年同期的____元,增加了___元,增長(zhǎng)率為_(kāi)_%。
(二)抓好規(guī)范管理。強(qiáng)化協(xié)調(diào)關(guān)系,提高綜合接待能力。
1.健全管理機(jī)構(gòu),由餐飲部領(lǐng)導(dǎo)、分部門(mén)經(jīng)理組成的質(zhì)量管理小組,全年充分發(fā)揮了作用,小組既分工,又協(xié)作,由上而下,層層落實(shí)管理制度,一級(jí)對(duì)一級(jí)負(fù)責(zé),實(shí)行對(duì)管理效益有獎(jiǎng)有罰,提高了領(lǐng)導(dǎo)的整體素質(zhì),使管理工作較順利進(jìn)行。
2.完善餐飲部的會(huì)議制度。
會(huì)議包括年終總結(jié)會(huì)、季度總結(jié)會(huì)、每月經(jīng)營(yíng)分析會(huì)、每周例會(huì)、每日檢討會(huì)、班前班后會(huì)、財(cái)務(wù)監(jiān)督稽查會(huì)、衛(wèi)生安全檢查匯報(bào)會(huì)等,由于制度的完善,會(huì)議質(zhì)量提高了,上級(jí)指令得到及時(shí)落實(shí)執(zhí)行。
3.建立出品估清供應(yīng)監(jiān)督制度。
為了限度降底估清品種,協(xié)調(diào)各分部門(mén)做好出品供應(yīng)工作,每天早、午、晚市檢查出品供應(yīng)估清情況,對(duì)當(dāng)市估清的品種設(shè)專(zhuān)薄記錄,同時(shí)到有關(guān)分部門(mén)核實(shí)查證,并要求管理人員簽名,以分清責(zé)任。制度建立后,原耒每市估清五、六個(gè)菜式的現(xiàn)象已成為歷史,現(xiàn)在出品供應(yīng)情況已處于正常化。
4.加強(qiáng)協(xié)調(diào)關(guān)系。
酒店分工細(xì),環(huán)節(jié)多,一項(xiàng)工作的完成,有賴于各部門(mén)之間的協(xié)調(diào)合作,每周例會(huì)上反復(fù)強(qiáng)調(diào),出現(xiàn)問(wèn)題,部門(mén)之間不得相互責(zé)怪、推搪,要敢于承認(rèn)錯(cuò)誤,多發(fā)現(xiàn)對(duì)方的優(yōu)點(diǎn),搞好協(xié)調(diào),今年大大減少了過(guò)去存在的一些脫節(jié)不協(xié)調(diào)的現(xiàn)象。
5.提高綜合接待能力。
今年,全面抓好服務(wù)規(guī)范,出品質(zhì)量,使接待能力大大提高。在做好各類(lèi)社團(tuán)宴會(huì)、酒會(huì)、喜宴、自助餐、會(huì)議餐接待的同時(shí),還做好高級(jí)領(lǐng)導(dǎo)和各大公司、酒店的各類(lèi)型宴會(huì)的接待,如接待了多個(gè)外國(guó)國(guó)家總統(tǒng)、元首、總理和使團(tuán),國(guó)內(nèi)的中央部委級(jí)領(lǐng)導(dǎo)、省長(zhǎng)、司令員、軍長(zhǎng)、市長(zhǎng)等等領(lǐng)導(dǎo);x月18日晚市接待單位宴客、婚筵等訂餐共165席,創(chuàng)開(kāi)業(yè)以耒日訂餐總席數(shù)的記錄;9月29日晚,接待婚筵共75席,創(chuàng)歷史純婚筵總席數(shù)的記錄。由于環(huán)境優(yōu)美、價(jià)格合理、味道可口、服務(wù)一流,使賓客高興而耒,滿意而歸。
餐飲月末總結(jié)5時(shí)間過(guò)的真快，轉(zhuǎn)眼又過(guò)了一個(gè)月?，F(xiàn)結(jié)合--八月份實(shí)際工作開(kāi)展過(guò)程中取得的成果經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)對(duì)本月的工作進(jìn)行總結(jié)如下:
一、八月份實(shí)際工作開(kāi)展中取得的成果、經(jīng)驗(yàn)、教訓(xùn)
㈠人員管理方面
1。愛(ài)店思想的樹(shù)立
提出開(kāi)展在本店人人都要樹(shù)立“以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家”的愛(ài)店思想教育活動(dòng)至今，每位店員都能通過(guò)自己的行動(dòng)來(lái)證明已經(jīng)樹(shù)立了我們這種愛(ài)店的思想。不論從每位店員平時(shí)工作的積極踴躍性、維護(hù)集體榮譽(yù)感的表現(xiàn)都能讓我感覺(jué)到大家已經(jīng)有了:‘店就是自己的家，所做工作就是自己的事業(yè)’的思想認(rèn)識(shí)。餐飲店長(zhǎng)月工作總結(jié)。
x月份以來(lái)工作任務(wù)量比較大，要完成秋冬產(chǎn)品和春夏產(chǎn)品進(jìn)行換季上下架工作。一連七八天大家經(jīng)常加班加點(diǎn)圍繞著新貨品數(shù)量的審核清點(diǎn)、秋冬產(chǎn)品上架的陳列布置、春夏產(chǎn)品退貨數(shù)量的清點(diǎn)三個(gè)主要任務(wù)進(jìn)行攻克，所有幾乎員工都有犧牲自己的休息時(shí)間來(lái)店里加班幫忙而且沒(méi)有一個(gè)人有過(guò)怨言。這種對(duì)待工作的態(tài)度也剛剛驗(yàn)證了大家的凝聚力表現(xiàn)和我們‘以店為家，愛(ài)店視家，建店勝家’的愛(ài)店思想。我相信只要有了好的精神思想作為動(dòng)力，店里所有同事就會(huì)擁有更多的工作激情來(lái)完成好公司交給的各項(xiàng)任務(wù)。
2。導(dǎo)購(gòu)專(zhuān)業(yè)技能的掌握
x月份進(jìn)行的的專(zhuān)題學(xué)習(xí)，在提升我們導(dǎo)購(gòu)技巧能力方面取得了很好的效果，通過(guò)利用每日晨會(huì)和經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間統(tǒng)一組織討論學(xué)習(xí)營(yíng)銷(xiāo)理論，并運(yùn)用實(shí)踐到現(xiàn)時(shí)接待顧客中去，在晚會(huì)上交流自己總結(jié)出的導(dǎo)購(gòu)，從而使我們整體的導(dǎo)購(gòu)技巧能力提高很大。
堅(jiān)持利用每周一、三店堂經(jīng)營(yíng)較空閑的時(shí)間組織復(fù)習(xí)在培訓(xùn)時(shí)掌握的面料理論知識(shí)，并且組織一些〈識(shí)別面料認(rèn)識(shí)其特性，爭(zhēng)做“面料知識(shí)小能手”的小評(píng)比〉小競(jìng)賽活動(dòng)，也取得了很好的成效。店里所有員工都能夠熟練的掌握現(xiàn)有產(chǎn)品的面料、特性。
人員管理方面的不足:
①在組織店員執(zhí)行一項(xiàng)細(xì)小的任務(wù)中，有時(shí)只做了些安排但沒(méi)有具體的監(jiān)管整個(gè)實(shí)施過(guò)程。
②處理店員違反規(guī)章制度問(wèn)題時(shí)，沒(méi)能?chē)?yán)格按照條令條例規(guī)定懲罰，讓有違反規(guī)定的員工可能會(huì)出現(xiàn)放松麻痹的思想，不能認(rèn)識(shí)到違反規(guī)章制度的嚴(yán)重性。
㈡貨品管理方面
1。在嚴(yán)把進(jìn)貨關(guān)方面成立驗(yàn)收小組的方法很成功效果顯著。
店里現(xiàn)有貨品的數(shù)量、顏色、尺碼都已登記造冊(cè)，并建立能夠隨時(shí)根據(jù)本店實(shí)際銷(xiāo)售數(shù)據(jù)來(lái)制定訂貨計(jì)劃。
2。店內(nèi)盤(pán)點(diǎn)工作實(shí)行初盤(pán)和復(fù)盤(pán)的制度，效果也很明顯。
盤(pán)點(diǎn)中我們成立的三個(gè)小組(清點(diǎn)組、記錄組、審核組)以“一對(duì)一幫帶制度”中兩人為一組，并明確提出出現(xiàn)盤(pán)點(diǎn)誤差的嚴(yán)重性和懲罰力度?，F(xiàn)在盤(pán)點(diǎn)工作的效率、準(zhǔn)確性都有很大的提高
3。強(qiáng)調(diào)在收銀服務(wù)的態(tài)度和質(zhì)量上很抓管理，得到了很多新老顧客的好評(píng)和認(rèn)可。在提高收銀員操作的速度和準(zhǔn)確度上也有很大進(jìn)步。
貨品管理的不足:
①在清點(diǎn)貨品數(shù)量的準(zhǔn)確度上還不夠更精確。
②監(jiān)督收銀結(jié)算工作時(shí)，仔細(xì)程度不夠高導(dǎo)致出現(xiàn)不應(yīng)該的錯(cuò)誤。
二、x月份工作的進(jìn)展情況
本月工作量較大，圍繞春夏季產(chǎn)品退貨、秋冬新品上市進(jìn)行換季上下架工作?，F(xiàn)將本月重點(diǎn)工作進(jìn)展情況做簡(jiǎn)單總結(jié):
㈠貨品管理方面
1.秋冬產(chǎn)品的驗(yàn)收和陳列
秋冬產(chǎn)品的種類(lèi)、系列、數(shù)量多，在進(jìn)貨驗(yàn)收時(shí)再三強(qiáng)調(diào)清點(diǎn)數(shù)量的準(zhǔn)確度和重要性，發(fā)現(xiàn)誤差問(wèn)題及時(shí)和倉(cāng)庫(kù)人員溝通處理。秋冬新品的陳列出樣按:運(yùn)動(dòng)家居休閑區(qū)、嬰幼童裝區(qū)、男女精品系列內(nèi)衣區(qū)、男女基礎(chǔ)內(nèi)衣區(qū)進(jìn)行明確劃分，在不同區(qū)域采取不同陳列方法，運(yùn)用“兩個(gè)統(tǒng)一”(統(tǒng)一店堂陳列服裝的疊放方法，統(tǒng)一店堂掛衣架的間距)，來(lái)給顧客一種整體的整潔、層次感，最終尋求整體店堂的陳列出樣效果。店內(nèi)現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品陳列工作基本完成。
㈡掌握秋冬產(chǎn)品知識(shí)方面
1.熟悉掌握秋冬產(chǎn)品的價(jià)格、面料、特性、工藝方法。
結(jié)合所學(xué)面料知識(shí)及產(chǎn)品簡(jiǎn)介牌對(duì)今年秋冬新品的價(jià)格、面料、特性優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行共同交流學(xué)習(xí)。并討論出最能明確介紹每款秋冬新品優(yōu)點(diǎn)的語(yǔ)言模塊，把我們的產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)清清楚楚的介紹給我們的顧客。
2。掌握秋冬產(chǎn)品搭配推薦給顧客的導(dǎo)購(gòu)技巧。
利用經(jīng)營(yíng)空閑時(shí)間組織店員討論店堂現(xiàn)有秋冬產(chǎn)品的搭配效果，在接待顧客時(shí)不僅能真正滿足顧客的需求同時(shí)還得提高單票業(yè)績(jī)，從而提高店堂整體業(yè)績(jī)。
總結(jié)吸取八月份工作中的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，時(shí)刻提醒自己需要注意的幾點(diǎn)，在下步工作中及時(shí)糾正。九月份重點(diǎn)工作任務(wù)已經(jīng)基本完成，接下來(lái)的工作重點(diǎn)圍繞進(jìn)一步熟悉秋冬產(chǎn)品、提高導(dǎo)購(gòu)技能提升店堂業(yè)績(jī)、整頓人員作風(fēng)紀(jì)律三大工作。
A品牌廚柜是中國(guó)廚柜行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者和領(lǐng)軍人，經(jīng)過(guò)十幾年的拼搏在廚柜行業(yè)處于強(qiáng)勢(shì)增長(zhǎng)和領(lǐng)潮地位，尤其是其渠道之廣更令其他品牌望塵莫及。寧波一直時(shí)A品牌廚柜的重點(diǎn)建設(shè)市場(chǎng)，經(jīng)過(guò)幾年的發(fā)展已經(jīng)初具規(guī)模，如果能乘此次家博會(huì)（4月10日至4月13日的家博會(huì)）再次向前沖一把對(duì)A品牌來(lái)說(shuō)將是極大的鼓舞。寧波的“家博會(huì)”與廣州的“廣交會(huì)”不同，他的功能不僅是品牌宣傳、招商，還直接面向終端消費(fèi)者進(jìn)行產(chǎn)品銷(xiāo)售，這種模式也打破了寧波家居、建材行業(yè)的常規(guī)之道，日常銷(xiāo)售和展會(huì)銷(xiāo)售一起構(gòu)成了主要的銷(xiāo)售模式，尤其是展會(huì)銷(xiāo)售不僅能擴(kuò)大銷(xiāo)量還具有品牌宣傳的重大作用，對(duì)于以后的銷(xiāo)售也起到了極大的拉動(dòng)作用。這次的終端攔截就是在這種形式下展開(kāi)的。
前期全面造勢(shì)
何謂營(yíng)銷(xiāo)？“營(yíng)”即造勢(shì)，“銷(xiāo)”即銷(xiāo)售，先通過(guò)造勢(shì)再形成銷(xiāo)售成了營(yíng)銷(xiāo)者市場(chǎng)操作的常規(guī)手段。這次展會(huì)也不例外，展會(huì)組委會(huì)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)、電視、報(bào)紙、戶外廣告等多種手段進(jìn)行了大規(guī)模、大范圍的前期宣傳，可以說(shuō)這次展會(huì)已經(jīng)家喻戶曉。但A廚柜的項(xiàng)目小組在直接利用組委會(huì)的資源進(jìn)行借勢(shì)之外，自己又投入了大量的資源對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行再一次點(diǎn)對(duì)點(diǎn)傳播，形成了點(diǎn)面結(jié)合的傳播形式。
報(bào)紙媒體：
4月6日在浙江的主流報(bào)紙《東南商報(bào)》刊登了四分之一版的軟文廣告，結(jié)合A品牌的09年大型推廣計(jì)劃介紹本次展會(huì)A品牌做大型促銷(xiāo)的主要背景、目的，對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行前期預(yù)熱。本次軟廣與當(dāng)前的經(jīng)濟(jì)背景相結(jié)合，全面告知消費(fèi)者這次促銷(xiāo)力度之大是廠家直接讓利的，而非當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商操作，這樣即可以避免前期已經(jīng)訂購(gòu)的顧客來(lái)要求追補(bǔ)優(yōu)惠，又體現(xiàn)了企業(yè)的社會(huì)責(zé)任感。
4月8日在《寧波晚報(bào)》刊登了四分之一版硬廣告加四百字的軟廣告進(jìn)行信息的再次傳遞，硬廣告只打出了本次活動(dòng)A品牌廚柜將進(jìn)行高達(dá)N%的讓利力度，但沒(méi)有闡述詳細(xì)的促銷(xiāo)內(nèi)容，目的在于吸引消費(fèi)者，給顧客留下懸念，同時(shí)避免競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行有目的的攻擊，軟文的意義在于對(duì)硬廣告進(jìn)行側(cè)面解釋。
4月9日即展會(huì)的前一天登出二分之一版硬廣告，再次傳遞A品牌大力度促銷(xiāo)的信息，加深潛在客戶的印象，增加吸引力度。
網(wǎng)絡(luò)媒體：
展會(huì)的前四天在搜房網(wǎng)的家居建材、裝修版進(jìn)行軟廣告+硬廣告的宣傳，同時(shí)專(zhuān)人在論壇發(fā)表此次A品牌促銷(xiāo)力度的帖子，進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)的宣傳與預(yù)熱。這里主要宣傳活動(dòng)主題、活動(dòng)內(nèi)容、活動(dòng)時(shí)間、展館位置、作品效果圖、咨詢電話等，此廣告一打出就接到了十幾個(gè)消費(fèi)者打來(lái)的咨詢電話。
門(mén)票宣傳：
本次展會(huì)寧波經(jīng)銷(xiāo)商王總與展會(huì)組委會(huì)合作準(zhǔn)備了10000張贈(zèng)票（門(mén)票），由本品牌的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)專(zhuān)程送到目標(biāo)小區(qū)、意向客戶、聯(lián)盟品牌客戶手里，盡最大可能爭(zhēng)取這些客戶在展會(huì)期間到場(chǎng)，對(duì)增加客源起到了不可低估的作用。
小區(qū)宣傳：
高檔小區(qū)是A品牌廚柜目標(biāo)消費(fèi)者的主要集中地，攻下這些小區(qū)的客戶將對(duì)A品牌在寧波市場(chǎng)的發(fā)展有著前瞻性的意義。對(duì)此項(xiàng)目小組對(duì)業(yè)務(wù)人員收集的聯(lián)系方式進(jìn)行點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的短信發(fā)送，告知潛在消費(fèi)者本次活動(dòng)的地址、優(yōu)惠力度。同時(shí)印刷了3萬(wàn)份宣傳單頁(yè)，由專(zhuān)項(xiàng)人員進(jìn)行上門(mén)派發(fā)。小區(qū)業(yè)主論壇也是目標(biāo)客戶裝修前了解信息的又一重要渠道，這里利用到位可以帶動(dòng)某個(gè)小區(qū)的大批人群，專(zhuān)項(xiàng)業(yè)務(wù)人員再次了大量信息，同時(shí)給業(yè)主解疑。
電視：考慮到電視媒體的特殊性，A品牌沒(méi)有進(jìn)行電視宣傳。
現(xiàn)場(chǎng)再次造勢(shì)
前期造勢(shì)是為了吸引更多的目標(biāo)消費(fèi)者直接來(lái)到展會(huì)訂購(gòu)A品牌廚柜，現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)是為了提高這些目標(biāo)消費(fèi)者的信心和吸引到達(dá)展會(huì)的其他目標(biāo)群體，說(shuō)白了就是和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶顧客。為此，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組進(jìn)行了大量的準(zhǔn)備工作，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)極力造勢(shì)。
展館戶外廣告：
本次展會(huì)影響到寧波、杭州等諸多本地和周邊城市，共設(shè)2800多個(gè)展位，參展品牌和人員是非常多的，在此時(shí)進(jìn)行一次集中的品牌和促銷(xiāo)宣傳就非常有必要了。根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)和對(duì)展會(huì)環(huán)境的分析，A品牌展會(huì)項(xiàng)目組在展館外的廣場(chǎng)以超低價(jià)格購(gòu)買(mǎi)了一塊廣告牌，并及時(shí)制作了精美的戶外廣告，粉紅的底色配以其廣受大家喜愛(ài)的形象代言人圖片顯得特別醒目。由于前期策劃的成功，展會(huì)期間此廣告牌恰在展館的入口旁，只要是來(lái)參展的人員，在進(jìn)入展館時(shí)第一眼看到的就是這塊廣告。
臨時(shí)促銷(xiāo)：
展會(huì)期間A品牌從當(dāng)?shù)卮髮W(xué)請(qǐng)來(lái)了十四名大學(xué)生做臨時(shí)促銷(xiāo)員負(fù)責(zé)單頁(yè)發(fā)放和品牌宣傳。第一天上午利用一個(gè)小時(shí)的時(shí)間對(duì)她們進(jìn)行禮儀訓(xùn)練、話術(shù)訓(xùn)練和常見(jiàn)問(wèn)題解答訓(xùn)練，然后統(tǒng)一身著A品牌的促銷(xiāo)服裝到幾個(gè)展廳的大門(mén)口發(fā)放促銷(xiāo)單頁(yè)，如有意向客戶就直接帶到展位。第二、第三天是人流量最大的一天，臨促分成兩組，第一組在廚柜展館內(nèi)守住主要路口分發(fā)單頁(yè)，尤其在A品牌展位周?chē)才湃齻€(gè)人邊分發(fā)邊往展位帶客戶。第二組人員舉牌游行，每人舉著一塊A品牌的宣傳牌，排好一隊(duì)后在相關(guān)行業(yè)展館和廚柜展館游行。這里需要強(qiáng)調(diào)的是，宣傳牌做得是火炬形狀，紅黃相間，宣傳標(biāo)語(yǔ)只有六個(gè)字的促銷(xiāo)主題，并突出了A品牌的LOGO，通過(guò)形狀、內(nèi)容和顏色的差異化完全和競(jìng)爭(zhēng)品牌區(qū)別開(kāi)，取得了非常好的吸引作用。另外臨時(shí)促銷(xiāo)員的隊(duì)形、服裝完全保持統(tǒng)一和標(biāo)準(zhǔn)化，襯托A品牌的大品牌形象。
影像播放：為了讓更多的潛在顧客注意到A品牌廚柜，在展位的設(shè)計(jì)之出就考慮到了聲、像吸引，在展位墻壁懸掛了四個(gè)二十四寸的背投，并在不同地方共配置了四個(gè)音箱，不間斷的播放A品牌的廣告片和企業(yè)形象片，吸引了很多路人，當(dāng)然也包括潛在消費(fèi)者。尤其是播放該企業(yè)舉辦的大型娛樂(lè)節(jié)目《歡樂(lè)中國(guó)行》時(shí)場(chǎng)面一度失控。
食品體驗(yàn)場(chǎng)：A品牌的廚柜配套了烤箱、微波爐、吸油煙機(jī)等各種電器，展會(huì)期間廠家協(xié)助人員特意請(qǐng)來(lái)了當(dāng)?shù)刂拿纥c(diǎn)師傅現(xiàn)場(chǎng)制作蛋糕、面包、餅干等各種可口美味的糕點(diǎn)供顧客品嘗，展位周?chē)鷱浡T人的香味。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)的品嘗與觀摩即解決了顧客對(duì)產(chǎn)品的信任問(wèn)題又增加了人氣。
免費(fèi)禮品發(fā)放：在促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)之出A品牌曾加入了“進(jìn)店有禮”一條，目的在于吸引潛在顧客來(lái)展位參觀，只要潛在顧客到了就有成交的機(jī)會(huì)。但想象過(guò)于完美，很多客戶根本就沒(méi)有仔細(xì)看促銷(xiāo)內(nèi)容，也沒(méi)有直接奔著“禮品”而來(lái)。人氣不旺的時(shí)候A品牌的促銷(xiāo)人員干脆直接拿出環(huán)保袋、夜讀燈等小禮品免費(fèi)對(duì)過(guò)往的客戶進(jìn)行發(fā)放，頓時(shí)就聚集了人氣，很多人排隊(duì)領(lǐng)禮品。把禮品放到顧客手里的一瞬間銷(xiāo)售人員又加了一句話“歡迎光臨A品牌廚柜，到里面看看吧，促銷(xiāo)力度非常大”，出于人的本性，既然接受了禮品就不好意思不進(jìn)去了，受禮者很自然就走進(jìn)了展位，對(duì)促進(jìn)其他客戶成交和吸引人氣也起到了很好的作用。
顧客見(jiàn)證板：人氣吸引來(lái)了，如何快速成交？如何成交更多？參加展會(huì)的品牌有很多，促銷(xiāo)活動(dòng)多種多樣，促銷(xiāo)力度有大有小，潛在顧客消費(fèi)偏好各不相同，從現(xiàn)場(chǎng)造勢(shì)這一角度來(lái)講A品牌首先想到的就是利用顧客見(jiàn)證板。即在主入口的墻體懸掛一塊顧客登記板，及時(shí)登記展會(huì)期間訂購(gòu)廚柜的客戶資料，主要內(nèi)容包括顧客樓盤(pán)、顧客姓名（為保密顧客隱私只登記如：張先生、王小姐等）、所贈(zèng)禮品等，目的在于利用第三方證明給猶豫不決的客戶吃一顆定心丸，鼓動(dòng)其迅速下訂單。在現(xiàn)場(chǎng)所看到，很多猶豫中的客戶就是被導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)到見(jiàn)證板前說(shuō)服的，如果再有意組織一些人去那里指點(diǎn)、評(píng)論，效果會(huì)更好。
金花四濺：不僅快速消費(fèi)品容易引起人們的沖動(dòng)消費(fèi)，耐用品也容易讓人沖動(dòng)，A品牌的金花四濺就是最好的證明。如同抽獎(jiǎng)一樣的目的，但效果要遠(yuǎn)大于抽獎(jiǎng)。每個(gè)下訂單的客戶都有機(jī)會(huì)扎爆一只充滿金花的氣球，寫(xiě)有獎(jiǎng)品的獎(jiǎng)單就藏在金花之中，兩百多平方的展位里不時(shí)充斥著中獎(jiǎng)?wù)叩臍g呼聲，伴著漫天飛舞的金花刺激著旁邊的選購(gòu)者。
優(yōu)秀作品展示：為了證明自己的暢銷(xiāo)和產(chǎn)品的完美，A品牌在展廳的墻體上懸掛了重點(diǎn)知名樓盤(pán)的廚柜效果展示圖（以前安裝過(guò)的），每一套都經(jīng)過(guò)精心的設(shè)計(jì)并標(biāo)有樓盤(pán)名稱(chēng)、客戶姓名、標(biāo)準(zhǔn)配置等，不斷的向潛在客戶強(qiáng)調(diào)自己在寧波市場(chǎng)的地位，暗示客戶今天訂購(gòu)A品牌肯定是對(duì)的。
展位突出優(yōu)勢(shì)
A品牌廚柜本次終端攔截的成功與其展位的選址和展廳的打造有著密切的關(guān)系。
此次家博會(huì)一共分為廚柜、房地產(chǎn)等八個(gè)展館，廚柜館有三個(gè)門(mén)，其中兩個(gè)是和外面道路直接相通的主門(mén)，一個(gè)是和房地產(chǎn)展館相通的通道門(mén)，A品牌廚柜的展位就坐落在三個(gè)門(mén)的相交路口，三面臨道（兩面臨主道），而兩個(gè)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手方X和歐X的展位都在通往房地產(chǎn)展館的通道門(mén)旁，因此大部分消費(fèi)者只有通過(guò)A品牌的展位才能順利到達(dá)方X和歐X的展位，這樣的位置正好適合A廚柜的客源截流，也正好全面發(fā)揮了臨時(shí)促銷(xiāo)員的攔截作用。另外只要從方X和歐X的展位出來(lái)的客戶，A品牌廚柜的臨時(shí)促銷(xiāo)員都會(huì)及時(shí)遞上一張促銷(xiāo)宣傳單，并引導(dǎo)客戶到A品牌展位了解產(chǎn)品。
本次展會(huì)，A品牌選擇了日常最暢銷(xiāo)的五套廚柜，并建設(shè)了電器專(zhuān)區(qū)，每套樣品都進(jìn)行了細(xì)致的安裝和精心的裝飾，無(wú)論在燈光還是展示方面都達(dá)到了最好的效果。從展廳的前門(mén)到后門(mén)必須要經(jīng)過(guò)所有產(chǎn)品，以致顧客不會(huì)輕易走出展區(qū)，這樣就延長(zhǎng)了顧客在展位的逗留時(shí)間，保證導(dǎo)購(gòu)有充足的時(shí)間說(shuō)服顧客。每套產(chǎn)品周?chē)捕荚O(shè)計(jì)了休閑洽談區(qū)，便于導(dǎo)購(gòu)引導(dǎo)顧客坐下來(lái)溝通，只有坐下來(lái)才能保證顧客不會(huì)在短時(shí)間內(nèi)離開(kāi)展位，同樣提高了成交率。
品牌強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)盟
展會(huì)前A品牌按廠家的要求與當(dāng)?shù)貜?qiáng)勢(shì)的大自然地板、箭牌衛(wèi)浴等六個(gè)相關(guān)行業(yè)的建材品牌組成了戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，雖然本次展會(huì)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)廣告共享等多方位合作，但在客源共享方面達(dá)到了一定的效果。幾個(gè)品牌共同制作了宣傳板，每個(gè)品牌都將其懸掛在醒目的位置，只要客戶進(jìn)入其中一個(gè)品牌的展位必然會(huì)看到另外六個(gè)品牌的促銷(xiāo)內(nèi)容，在訂購(gòu)了某個(gè)品牌后其導(dǎo)購(gòu)人員還積極向顧客推薦另外幾個(gè)品牌，甚至把顧客直接帶到相應(yīng)的展位，對(duì)顧客的認(rèn)知和購(gòu)買(mǎi)起到了推動(dòng)作用，當(dāng)然也為后期的異業(yè)聯(lián)盟奠定了基礎(chǔ)。
導(dǎo)購(gòu)員全力戰(zhàn)斗
A品牌的人員認(rèn)識(shí)到優(yōu)秀的促銷(xiāo)、推廣方案所起到的作用只是增加客流量，而要想取得本次展會(huì)的成功還需要提高導(dǎo)購(gòu)人員的成交率，只有成交率提高了才能做到銷(xiāo)量的真正提升，因此導(dǎo)購(gòu)員接單能力的提升就成了重中之重。成交客戶來(lái)源于三個(gè)方面，一是直接沖著A品牌來(lái)的客戶，這樣的客戶是很容易接下的，但數(shù)量較少；二是徘徊在幾個(gè)品牌之間的客戶，這類(lèi)客戶數(shù)量最多，如果策略得當(dāng)也較為容易拿下；三是直接沖著某個(gè)品牌來(lái)的客戶，這樣的客戶數(shù)量也不多，相對(duì)也比較難拿下。導(dǎo)購(gòu)成交率的高與低是由三方面決定的，一是本身的銷(xiāo)售技能；二是對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的了解，尤其是這種短兵相接的戰(zhàn)斗更需要了解競(jìng)品；三是心態(tài)和信心。對(duì)此A品牌做了以下工作確保了終端導(dǎo)購(gòu)的戰(zhàn)斗力：
競(jìng)品調(diào)研：競(jìng)品調(diào)研分為兩個(gè)階段，第一階段是展會(huì)前到競(jìng)品展廳調(diào)研，通過(guò)展廳調(diào)研發(fā)現(xiàn)競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)的推銷(xiāo)方式、產(chǎn)品差異化、如何攻擊競(jìng)品和展會(huì)期間的促銷(xiāo)信息。第二階段是展會(huì)期間每天以顧客的身份到競(jìng)品展位調(diào)研，了解本次的促銷(xiāo)內(nèi)容、銷(xiāo)售話術(shù)、銷(xiāo)售重點(diǎn)等信息。在得到競(jìng)品的各種信息后馬上進(jìn)行分析，并調(diào)整促銷(xiāo)策略、方案和銷(xiāo)售話術(shù)，然后對(duì)導(dǎo)購(gòu)員進(jìn)行針對(duì)性培訓(xùn)。
話術(shù)培訓(xùn)：通過(guò)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)品牌的調(diào)研和對(duì)A品牌廚柜促銷(xiāo)方案的分析，總結(jié)出展會(huì)期間主動(dòng)出擊的促銷(xiāo)話術(shù)，對(duì)顧客可能會(huì)提出的問(wèn)題進(jìn)行預(yù)先解答，預(yù)估促銷(xiāo)期間可能會(huì)出現(xiàn)的各種情況，把以上話術(shù)、問(wèn)題點(diǎn)整理成文對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行培訓(xùn)，并反復(fù)練習(xí)。
動(dòng)員會(huì)：動(dòng)員會(huì)的目的是激發(fā)導(dǎo)購(gòu)員的斗志和給予她們信心。這一項(xiàng)目是在展會(huì)前一天實(shí)施的，首先經(jīng)銷(xiāo)商（這一點(diǎn)由經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)做是最好的，盡量不要廠家或第三方人實(shí)施）給導(dǎo)購(gòu)分析了當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形式、本次展會(huì)投入、本次促銷(xiāo)力度、競(jìng)品投入、競(jìng)品促銷(xiāo)力度等信息，相比之下A品牌的優(yōu)勢(shì)是非常明顯的，當(dāng)場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)就信心大增。為了進(jìn)一步刺激導(dǎo)購(gòu)的斗志，本次活動(dòng)設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)，達(dá)到一定單量可以去海南旅游，同時(shí)還有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)與團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，精神獎(jiǎng)勵(lì)與物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，即時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)與長(zhǎng)期獎(jiǎng)勵(lì)相結(jié)合，動(dòng)員會(huì)的氣氛馬上就熱鬧了起來(lái)，極大激發(fā)了導(dǎo)購(gòu)員的戰(zhàn)斗激情，個(gè)個(gè)摩拳擦掌準(zhǔn)備上戰(zhàn)場(chǎng)。
現(xiàn)場(chǎng)觀摩：專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)師在接單現(xiàn)場(chǎng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)員的接單過(guò)程進(jìn)行觀察，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并及時(shí)調(diào)整，客戶較多時(shí)還能協(xié)助接待。
人性化關(guān)懷：由于展會(huì)客流量非常大，每個(gè)導(dǎo)購(gòu)每天平均要接待10個(gè)以上的客戶，這在以前是從來(lái)沒(méi)有的，一天下來(lái)她們的嗓子都啞了，說(shuō)話也很費(fèi)力，更重要的是中午連吃飯的時(shí)間都沒(méi)有，幾乎所有人都是下午三點(diǎn)多才吃飯（四點(diǎn)半閉館）。為此經(jīng)銷(xiāo)商購(gòu)買(mǎi)了喉寶、紅牛、壓縮餅干、西瓜等食品和水果，隨時(shí)給導(dǎo)購(gòu)補(bǔ)充體力，當(dāng)然午飯肯定是提前備好了。
每日總結(jié)：每天展會(huì)結(jié)束后所有工作人員集中到一起，總結(jié)當(dāng)天的接單情況，匯總顧客常問(wèn)問(wèn)題和較難回答的問(wèn)題，對(duì)這些問(wèn)題用頭腦風(fēng)暴法解決；分析當(dāng)天競(jìng)品的策略和銷(xiāo)售狀況，進(jìn)行針對(duì)攻擊；當(dāng)天成交高手進(jìn)行經(jīng)驗(yàn)分享，大家充分交流；樹(shù)立標(biāo)桿，對(duì)成功者進(jìn)行精神和物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)；強(qiáng)調(diào)當(dāng)天的不足之處，并調(diào)整。
