時(shí)間：2023-03-07 15:18:47
序論：在您撰寫外貿(mào)營(yíng)銷方案時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷；國(guó)際貿(mào)易；外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法；有效外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
1 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷與國(guó)際貿(mào)易現(xiàn)狀
目前，在美國(guó)，有超過(guò)40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開(kāi)展?fàn)I銷業(yè)務(wù)；在北美、西歐和日本，自1995年以來(lái)加入互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)以每月翻一番的速度增加；據(jù)報(bào)道，外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷2011年的增長(zhǎng)率為40%。全球經(jīng)濟(jì)不景氣、人民幣升值、勞動(dòng)力成本上升等等宏觀環(huán)境因素只是加速劑，提前結(jié)束了中國(guó)外貿(mào)的黃金時(shí)代。傳統(tǒng)的、線下模式的外貿(mào)早晚會(huì)出現(xiàn)困境，而外貿(mào)電商的出現(xiàn)，預(yù)示了一種新外貿(mào)時(shí)代的誕生，是在為中國(guó)廣大出口型企業(yè)殺出一條血路。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種全新的營(yíng)銷方式明顯的優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為21世紀(jì)的營(yíng)銷新方式勢(shì)不可擋，將成為全球企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的銳利武器。
2 外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法重在兩點(diǎn)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷職能的實(shí)現(xiàn)需要通過(guò)一種或多種網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段，常用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法林林總總，層出不窮。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法，是對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷資源和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具的綜合合理利用，能使其在現(xiàn)有營(yíng)銷體系進(jìn)行更完善的補(bǔ)充，使整體營(yíng)銷更充分的發(fā)揮作用。但是作為外貿(mào)電子商務(wù)要顧及種種方法，是破費(fèi)周章和人力物力的。在這里重點(diǎn)推薦兩個(gè)關(guān)鍵途徑即企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店，以這兩個(gè)關(guān)鍵路徑延伸發(fā)散，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷就能事半功倍。
2.1 企業(yè)網(wǎng)站是外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌象征及整合營(yíng)銷的重要基礎(chǔ)
根據(jù)常用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法體系來(lái)看，無(wú)論是無(wú)站點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷還是基于網(wǎng)站的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷都能開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，網(wǎng)站建設(shè)本身不是為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的全部?jī)?nèi)容。同時(shí)也可以清晰的看到，在建立了企業(yè)網(wǎng)站的情況下，擁有更為多樣化的綜合性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷工具，營(yíng)銷效果會(huì)更好，由此也可以說(shuō)明企業(yè)網(wǎng)站在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中的重要地位，它是一個(gè)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷品牌象征，同時(shí)也是網(wǎng)上宣傳、網(wǎng)上營(yíng)銷、網(wǎng)下銷售及企業(yè)運(yùn)用的整合，可以由此延伸出很多更便捷的途徑，并完善整個(gè)企業(yè)的整合營(yíng)銷。企業(yè)網(wǎng)站的良好運(yùn)營(yíng)給企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)和效益的例子比比皆是。
2.2 網(wǎng)上商店是連接全球各地買家的捷徑
建立在第三方提供的電子商務(wù)平臺(tái)上、由商家自行經(jīng)營(yíng)網(wǎng)上商店，無(wú)論是B2B還是B2C，除了通過(guò)網(wǎng)絡(luò)直接銷售批發(fā)產(chǎn)品這一基本功能之外，還是一種有效的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。從企業(yè)整體營(yíng)銷策略和顧客的角度考慮，網(wǎng)上商店的作用主要表現(xiàn)在兩個(gè)方面：一方面，網(wǎng)上商店為企業(yè)擴(kuò)展網(wǎng)上銷售渠道提供了便利的條件；另一方面，建立在知名電子商務(wù)平臺(tái)上的網(wǎng)上商店增加了顧客的信任度，從功能上來(lái)說(shuō)，對(duì)不具備電子商務(wù)功能的企業(yè)網(wǎng)站也是一種有效的補(bǔ)充，對(duì)提升企業(yè)形象并直接增加銷售具有良好效果，尤其是將企業(yè)網(wǎng)站與網(wǎng)上商店相結(jié)合，效果更為明顯。
美國(guó)知名市場(chǎng)研究公司eMarketer在分析了來(lái)自BtoB Magazine，CMOCouncil，F(xiàn)orresterResearch等多家市場(chǎng)調(diào)研公司報(bào)告的基礎(chǔ)上，將研究報(bào)告“B2BMarketing：Makingthe InternetIntegralinaCrossChannelWorld”。報(bào)告認(rèn)為，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最重要的價(jià)值表現(xiàn)在吸引新的潛在客戶和宣傳品牌等方面，它對(duì)于針對(duì)企業(yè)的B2B營(yíng)及B2C營(yíng)銷是很有效的。下面是eMarketer在研究報(bào)告中引用的有關(guān)北美營(yíng)銷人員調(diào)查結(jié)果，可以看出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在對(duì)于企業(yè)而言起著舉足輕重的作用。
3 以系統(tǒng)高效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案開(kāi)拓海外市場(chǎng)
在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀，提出一個(gè)比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
3.1 建立企業(yè)網(wǎng)站，樹(shù)立品牌
第一步：必須明確自己的網(wǎng)站定位；第二步：去申請(qǐng)一個(gè)好的域名；第三步：尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司去建設(shè)站點(diǎn)，費(fèi)用不高，可以考慮自助網(wǎng)站，幾百元就可以或者請(qǐng)請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計(jì)，費(fèi)用大概3到5千。有人專門管理更新；第四步：尋找一個(gè)快速，經(jīng)濟(jì)的虛擬主機(jī)為網(wǎng)站安個(gè)家；第五步：把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎，宣傳和推廣。如果公司市場(chǎng)部有足夠的人力和策劃，應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上，可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來(lái)。制作一個(gè)有利于英語(yǔ)搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標(biāo)市場(chǎng)本土客戶的查詢習(xí)慣的網(wǎng)站；第六步：定期維護(hù)和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺(tái)推廣的企業(yè)往往還有一個(gè)毛病就是把信息重點(diǎn)放在平臺(tái)而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容，但對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁(yè)面。實(shí)際上，網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷實(shí)體，而平臺(tái)上的信息或者免費(fèi)空間只是依托該平臺(tái)才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺(tái)上面是策略性失誤，舍本逐末的做法。
3.2 使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品3.2.1 首先需要懂得網(wǎng)站評(píng)估和客戶群體分析
盡可能避免一些沒(méi)有必要的盲目浪費(fèi)精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額，前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問(wèn)量，后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個(gè)指標(biāo)―――網(wǎng)站訪問(wèn)量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。
例如ALEXA的三個(gè)指標(biāo)及發(fā)展趨勢(shì)。“Reachpermillion users”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢(shì)。“PageViews peruser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來(lái)訪者的能力及趨勢(shì)。“TrafficRank”是一個(gè)綜合指標(biāo)。尤其最近3個(gè)月、6個(gè)月的發(fā)展趨勢(shì)也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問(wèn)者的群體分析，買家詢盤，賣家詢盤，行業(yè)會(huì)員等等，在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評(píng)估一個(gè)網(wǎng)站對(duì)該公司該業(yè)務(wù)的作用。
3.2.2 重視國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)B2C的客戶開(kāi)發(fā)
B2B平臺(tái)雖然在中國(guó)如此火暴，在國(guó)外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺(tái)尋找供應(yīng)商。一些美國(guó)、歐洲客戶的動(dòng)手能力強(qiáng)，他們更傾向通過(guò)搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺(tái)自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺(tái)上，將錯(cuò)失大片市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在國(guó)際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品，競(jìng)價(jià)的方式，拍賣的方式尋找更多潛在客戶，宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢(shì)，而言通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實(shí)的庫(kù)存信息等支持的實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式，將有可能形成一個(gè)型新型直銷模式，減少了中間商的環(huán)節(jié)，拉近消費(fèi)者和企業(yè)降低其流通成本，加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶，廠家的常規(guī)庫(kù)存又給費(fèi)者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇，又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2C。
3.2.3 有效的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)重視地域性問(wèn)題。
例如通過(guò)大型的搜索引擎找目標(biāo)國(guó)（或者全世界）的黃頁(yè)網(wǎng)站（YELLOWPAGE）和工商目錄（DIRECTORY），然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)拓重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)特意尋找目標(biāo)國(guó)家的平臺(tái)，這個(gè)思路表面上看起來(lái)不錯(cuò)，但從進(jìn)口商的角度來(lái)看，實(shí)際上他們尋找供應(yīng)商時(shí)更多地會(huì)去供應(yīng)商所在國(guó)家的B2B平臺(tái)或在線黃頁(yè)，所以對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō)，選擇外貿(mào)平臺(tái)沒(méi)有必要太強(qiáng)調(diào)平臺(tái)所在國(guó)家。人氣始終是第一位考慮的因素，一個(gè)人氣旺盛的外貿(mào)平臺(tái)自然將全球各地的商家都會(huì)聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺(tái)故意淡化自身區(qū)域色彩，目的也是為了強(qiáng)化國(guó)際形象。但是這對(duì)于企業(yè)而言，重視潛在客戶群體更是重要。如果，一個(gè)即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標(biāo)市場(chǎng)或區(qū)域的客戶，那效果就會(huì)更明顯。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去查詢目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的黃頁(yè)，進(jìn)行初步的評(píng)估，就可以初步了解這個(gè)黃頁(yè)或商業(yè)目錄的商業(yè)價(jià)值。
3.2.4 找到多幾個(gè)跟這個(gè)行業(yè)相關(guān)的行業(yè)網(wǎng)站
每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站，你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng)，某某行業(yè)協(xié)會(huì)（英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試）。找到了，一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表，信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接，也很有用啊。
3.2.5 使用其他更多的方法
盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試，結(jié)果就不同。這里推薦一個(gè)很實(shí)用的方法，可以使用很多評(píng)估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb，還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè)，各地域，各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國(guó)大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站，這些地方會(huì)有很多關(guān)于該國(guó)的及時(shí)有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。
還有一些新型的客戶開(kāi)發(fā)方法，如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個(gè)亮點(diǎn)，尤其一些國(guó)外本土的博客在歐美國(guó)家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，及與很多同行溝通交流，在外國(guó)論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍，有效，做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該多進(jìn)一些國(guó)外的商業(yè)論壇。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用，不要固定用一個(gè)搜索引擎，同樣的關(guān)鍵詞，在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎，就如同中文搜索引擎有BAIDU，你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎，再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞：只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞，就會(huì)有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對(duì)關(guān)鍵詞的了解。
3.3 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷方式，雙管齊下，互相協(xié)調(diào)推進(jìn)
傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣，會(huì)更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會(huì)排擠掉已經(jīng)建立起來(lái)的營(yíng)銷渠道，而是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。但更加精明的營(yíng)銷人員會(huì)將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)營(yíng)銷中心。他們正在改變營(yíng)銷策略，使用營(yíng)銷整合模式來(lái)促進(jìn)他們的網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí)，公司或工廠的后方工作必須到位，銷售服務(wù)必須跟上去，熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)操做，產(chǎn)品和服務(wù)跟國(guó)際接軌。
4 國(guó)際貿(mào)易中理性看待外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，應(yīng)盡量避免一些誤區(qū)
（1）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只是營(yíng)銷的一個(gè)環(huán)節(jié)，從過(guò)去10年來(lái)從無(wú)到有逐步發(fā)展，到如今網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷已經(jīng)成了一些初創(chuàng)立公司的發(fā)展利器，甚至是一個(gè)某些公司的唯一營(yíng)銷手段。但是，在企業(yè)發(fā)展史上，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的應(yīng)用還在不斷的完善與摸索，切莫不要無(wú)限夸大網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的作用，但是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于如今的社會(huì)又是必須的。
（2）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷50%靠人，50%靠產(chǎn)品。由于國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)公司競(jìng)爭(zhēng)的激烈，和各個(gè)廠商產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的需要，各地網(wǎng)絡(luò)公司們，紛紛吹噓產(chǎn)品的功能多么強(qiáng)大，一個(gè)軟件再怎么強(qiáng)大，在茫茫互聯(lián)網(wǎng)信息海洋里的力量也是薄弱的，雖然baidu.google，yahoo他們搶占了信息源頭，在如今的世界里面，單靠某個(gè)產(chǎn)品線維系產(chǎn)品的營(yíng)銷通路是不可取的。
（3）網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷贏在細(xì)節(jié)，從域名到空間，從程序到美工，從接待客戶與客戶溝通，到跟進(jìn)客戶，跟進(jìn)訂單，售后服務(wù)，還有推廣人員及營(yíng)銷人員對(duì)客戶群體的分析總結(jié)等等密切相關(guān)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一個(gè)系統(tǒng)的工程。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷不能解決所有問(wèn)題，但是能解決很多的問(wèn)題，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷在很大程度上還是能解決很多問(wèn)題的，但是切莫要相信網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是靈丹妙藥，包治百病，企業(yè)需要把網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷放在企業(yè)營(yíng)銷的整體戰(zhàn)略考慮中，制定詳細(xì)的計(jì)劃，認(rèn)真仔細(xì)的去實(shí)施，而且網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程，切勿急功近利。
參考文獻(xiàn)：
在此本作者結(jié)合企業(yè)外貿(mào)業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)和國(guó)際貿(mào)易發(fā)展現(xiàn)狀,提出一個(gè)比較系統(tǒng)的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案。
1.1建立企業(yè)網(wǎng)站,樹(shù)立品牌
第一步:必須明確自己的網(wǎng)站定位;第二步:去申請(qǐng)一個(gè)好的域名;第三步:尋找優(yōu)秀的設(shè)計(jì)公司去建設(shè)站點(diǎn),費(fèi)用不高,可以考慮自助網(wǎng)站,幾百元就可以或者請(qǐng)請(qǐng)網(wǎng)絡(luò)公司幫忙設(shè)計(jì),費(fèi)用大概3到5千。有人專門管理更新;第四步:尋找一個(gè)快速,經(jīng)濟(jì)的虛擬主機(jī)為網(wǎng)站安個(gè)家;第五步:把網(wǎng)站名稱登記一些搜索引擎,宣傳和推廣。如果公司市場(chǎng)部有足夠的人力和策劃,應(yīng)該考慮在作好網(wǎng)站優(yōu)化的基礎(chǔ)上,可以考慮把SEO的英文搜索引擎的事情排到日程上來(lái)。制作一個(gè)有利于英語(yǔ)搜索引擎的網(wǎng)站。符合目標(biāo)市場(chǎng)本土客戶的查詢習(xí)慣的網(wǎng)站;第六步:定期維護(hù)和更新網(wǎng)站內(nèi)容。依賴B2B電子商務(wù)平臺(tái)推廣的企業(yè)往往還有一個(gè)毛病就是把信息重點(diǎn)放在平臺(tái)而不是自身網(wǎng)站建設(shè)上。他們經(jīng)常變換信息主題和內(nèi)容,但對(duì)網(wǎng)站內(nèi)容卻很少去更新或添加內(nèi)容頁(yè)面。實(shí)際上,網(wǎng)站才是一個(gè)獨(dú)立的營(yíng)銷實(shí)體,而平臺(tái)上的信息或者免費(fèi)空間只是依托該平臺(tái)才能起作用。忽視網(wǎng)站自身建設(shè)而把主要精力撲在B2B平臺(tái)上面是策略性失誤,舍本逐末的做法。
1.2使用盡可能多樣化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方式推廣本企業(yè)和本產(chǎn)品
盡可能避免一些沒(méi)有必要的盲目浪費(fèi)精力。外貿(mào)網(wǎng)站推廣的直接效果體現(xiàn)就是詢單數(shù)量和定單數(shù)量/金額,前者體現(xiàn)了網(wǎng)站訪問(wèn)量,后者體現(xiàn)了潛在客戶的質(zhì)量。這兩個(gè)指標(biāo)———網(wǎng)站訪問(wèn)量和客戶質(zhì)量成為衡量外貿(mào)推廣效果的關(guān)鍵。例如ALEXA的三個(gè)指標(biāo)及發(fā)展趨勢(shì)。“Reachpermillionusers”可以粗略看到其吸引新人的能力及趨勢(shì)?！癙ageViewsperuser”可以粗略看到其內(nèi)容留住來(lái)訪者的能力及趨勢(shì)?！癟rafficRank”是一個(gè)綜合指標(biāo)。尤其最近3個(gè)月、6個(gè)月的發(fā)展趨勢(shì)也非常重要。從其網(wǎng)站流量和訪問(wèn)者的群體分析,買家詢盤,賣家詢盤,行業(yè)會(huì)員等等,在結(jié)合詢單定單量就可以比較系統(tǒng)的評(píng)估一個(gè)網(wǎng)站對(duì)該公司該業(yè)務(wù)的作用。重視國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)B2B的客戶開(kāi)發(fā),首選目標(biāo)市場(chǎng)的客戶群較多的國(guó)際貿(mào)易平臺(tái)B2B。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2。這里要提及的是網(wǎng)站的評(píng)估無(wú)論對(duì)于B2B的免費(fèi)服務(wù)還是對(duì)于付費(fèi)服務(wù)都是很重要。在一個(gè)企業(yè)要對(duì)一個(gè)投資時(shí),網(wǎng)站評(píng)估尤顯重要。對(duì)幾個(gè)有意向的B2B平臺(tái)的綜合排名及客戶群體排名評(píng)估對(duì)比,就能夠比較清晰的了解那個(gè)最貼合公司目前的發(fā)展規(guī)劃和現(xiàn)狀。B2B平臺(tái)雖然在中國(guó)如此火暴,在國(guó)外并不是所有買家都習(xí)慣去供求平臺(tái)尋找供應(yīng)商。一些美國(guó)、歐洲客戶的動(dòng)手能力強(qiáng),他們更傾向通過(guò)搜索引擎或類似Ebay這樣的平臺(tái)自己去尋找賣家。如果一味將自己綁在某些B2B電子商務(wù)平臺(tái)上,將錯(cuò)失大片市場(chǎng)機(jī)會(huì)。在國(guó)際用戶多的B2C網(wǎng)站銷售本產(chǎn)品,競(jìng)價(jià)的方式,拍賣的方式尋找更多潛在客戶,宣傳本企業(yè)品牌和企業(yè)文化。依網(wǎng)絡(luò)發(fā)展的趨勢(shì),而言通過(guò)網(wǎng)絡(luò)企業(yè)有其最厚實(shí)的庫(kù)存信息等支持的實(shí)體店和網(wǎng)店結(jié)合的方式,將有可能形成一個(gè)型新型直銷模式,減少了中間商的環(huán)節(jié),拉近消費(fèi)者和企業(yè)降低其流通成本,加快了產(chǎn)品和。由于是廠家產(chǎn)品能以最低的優(yōu)惠價(jià)到達(dá)終端客戶,廠家的常規(guī)庫(kù)存又給費(fèi)者提供了所有相關(guān)產(chǎn)品的更多的選擇,又可以起到很好的宣傳效果。這里推薦幾個(gè)比較權(quán)威的B2C。例如通過(guò)大型的搜索引擎找目標(biāo)國(guó)(或者全世界)的黃頁(yè)網(wǎng)站(YELLOWPAGE)和工商目錄(DIRECTORY),然后好好利用它們。一些外貿(mào)企業(yè)在開(kāi)拓重點(diǎn)區(qū)域市場(chǎng)時(shí)特意尋找目標(biāo)國(guó)家的平臺(tái),這個(gè)思路表面上看起來(lái)不錯(cuò),但從進(jìn)口商的角度來(lái)看,實(shí)際上他們尋找供應(yīng)商時(shí)更多地會(huì)去供應(yīng)商所在國(guó)家的B2B平臺(tái)或在線黃頁(yè),所以對(duì)供應(yīng)商來(lái)說(shuō),選擇外貿(mào)平臺(tái)沒(méi)有必要太強(qiáng)調(diào)平臺(tái)所在國(guó)家。人氣始終是第一位考慮的因素,一個(gè)人氣旺盛的外貿(mào)平臺(tái)自然將全球各地的商家都會(huì)聚到一起。所以有的B2B電子商務(wù)平臺(tái)故意淡化自身區(qū)域色彩,目的也是為了強(qiáng)化國(guó)際形象。但是這對(duì)于企業(yè)而言,重視潛在客戶群體更是重要。如果,一個(gè)即使排名不是很高但是絕大部分都是你目標(biāo)市場(chǎng)或區(qū)域的客戶,那效果就會(huì)更明顯。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)去查詢目標(biāo)國(guó)或地區(qū)的黃頁(yè),進(jìn)行初步的評(píng)估,就可以初步了解這個(gè)黃頁(yè)或商業(yè)目錄的商業(yè)價(jià)值。每個(gè)行業(yè)幾乎都有行業(yè)網(wǎng)站,你就用關(guān)鍵詞搜索。諸如某某專業(yè)網(wǎng),某某行業(yè)協(xié)會(huì)(英語(yǔ)關(guān)鍵詞盡可多試)。找到了,一般就會(huì)在這些網(wǎng)上看到會(huì)員列表,信息量肯定很大的。還有在這些專業(yè)網(wǎng)和行業(yè)協(xié)會(huì)網(wǎng)站上有很多相關(guān)鏈接,也很有用啊。盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎,再用更多不同的關(guān)鍵詞搜索查詢客戶。大膽地試,結(jié)果就不同。這里推薦一個(gè)很實(shí)用的方法,可以使用很多評(píng)估網(wǎng)站系統(tǒng)查詢到更多相關(guān)的網(wǎng)站。例如Alexa工具的relatedweb,還可以利用alexa的目錄查詢到各行業(yè),各地域,各種分類目錄下的網(wǎng)站。還有一些大型的公司數(shù)據(jù)庫(kù)諸如US的THOMPSON網(wǎng)等等。重視各國(guó)大使館經(jīng)濟(jì)參贊處的網(wǎng)站,這些地方會(huì)有很多關(guān)于該國(guó)的及時(shí)有效商業(yè)信息和商業(yè)目錄等。還有一些新型的客戶開(kāi)發(fā)方法,如博客就是目前很有發(fā)展前景的一個(gè)亮點(diǎn),尤其一些國(guó)外本土的博客在歐美國(guó)家也很盛行。根據(jù)本人兩年的外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)推廣和客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn),及與很多同行溝通交流,在外國(guó)論壇的客戶也是很多。往往客戶都比較活躍,有效,做外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該多進(jìn)一些國(guó)外的商業(yè)論壇。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用,不要固定用一個(gè)搜索引擎,同樣的關(guān)鍵詞,在不同的搜索引擎搜就有不同的結(jié)果。還有就是不同的國(guó)家有本土的搜索引擎,就如同中文搜索引擎有BAIDU,你盡可能多找些英語(yǔ)國(guó)家本土的搜索引擎,再用關(guān)鍵詞搜索。注意關(guān)鍵詞:只要你愿意多嘗試些關(guān)鍵詞,就會(huì)有意想不到的收獲。更何況這樣做有助于你對(duì)關(guān)鍵詞的了解。
1.3網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí),網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷方式,雙管齊下,互相協(xié)調(diào)推進(jìn)
傳統(tǒng)方式也配合宣傳和推廣,會(huì)更有效。網(wǎng)絡(luò)渠道不會(huì)排擠掉已經(jīng)建立起來(lái)的營(yíng)銷渠道,而是對(duì)傳統(tǒng)渠道的補(bǔ)充。但更加精明的營(yíng)銷人員會(huì)將基于互聯(lián)網(wǎng)的企業(yè)網(wǎng)站作為一個(gè)營(yíng)銷中心。他們正在改變營(yíng)銷策略,使用營(yíng)銷整合模式來(lái)促進(jìn)他們的網(wǎng)上網(wǎng)下?tīng)I(yíng)銷更加有效。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的同時(shí),公司或工廠的后方工作必須到位,銷售服務(wù)必須跟上去,熟悉國(guó)際業(yè)務(wù)操做,產(chǎn)品和服務(wù)跟國(guó)際接軌。
訊：2011年，國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)市場(chǎng)殺聲陣陣、群雄爭(zhēng)霸。凡客、京東、當(dāng)當(dāng)、拉手、淘寶、等門戶電商網(wǎng)站如日中天，唯家佳品牌家紡、酒仙網(wǎng)、鉆石小鳥(niǎo)、百步商城、中國(guó)建材在線等行業(yè)網(wǎng)站奮起直追，數(shù)以十萬(wàn)計(jì)的二線電商平臺(tái)和傳統(tǒng)企業(yè)電商平臺(tái)也在摩拳擦掌。國(guó)內(nèi)外大量資本承隨之介入，整個(gè)電子商務(wù)行業(yè)在2010年吸金總額超過(guò)10億美元。在資本力量的推動(dòng)下，國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)迎來(lái)了史無(wú)前例的廝殺局面。作者所志國(guó)認(rèn)為相對(duì)于國(guó)內(nèi)電商市場(chǎng)的白熱化競(jìng)爭(zhēng)，中國(guó)的外貿(mào)電子商務(wù)市場(chǎng)卻在相對(duì)平靜中將蛋糕越做越大。根據(jù)中國(guó)海關(guān)總署公布的數(shù)據(jù)顯示，2010年中國(guó)國(guó)際貿(mào)易進(jìn)出口總值為29727.6億美元，比上年同期增長(zhǎng)34.7%，占國(guó)內(nèi)GDP的份額達(dá)到了67%，可以說(shuō)外貿(mào)仍是國(guó)民經(jīng)濟(jì)的支柱。外貿(mào)電商行業(yè)在2010年的營(yíng)收規(guī)模僅在100億元左右。相比巨大的傳統(tǒng)外貿(mào)市場(chǎng)，外貿(mào)電商顯然有著無(wú)比巨大的發(fā)展空間。這時(shí)，南京科泰信息科技有限公司等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)公司，打通了傳統(tǒng)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)體系與電子商務(wù)營(yíng)銷商道，對(duì)推動(dòng)中國(guó)外貿(mào)電商的快速發(fā)展，亦顯得致關(guān)重要。
一、傳統(tǒng)外貿(mào)企業(yè)大軍揮師外貿(mào)電商外貿(mào)市場(chǎng)利潤(rùn)率較高、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境并不混亂，但凡事有利必有弊。隨著世界整體經(jīng)濟(jì)環(huán)境的動(dòng)蕩，我國(guó)的外貿(mào)型企業(yè)面臨原材料漲價(jià)、人民幣升值、勞動(dòng)力成本升高、招工難等一系列問(wèn)題，使得市場(chǎng)份額很難穩(wěn)定增長(zhǎng)。特別是我國(guó)大部分的傳統(tǒng)企業(yè)，都難以解決國(guó)外的倉(cāng)儲(chǔ)、物流、銷售渠道、服務(wù)等問(wèn)題。眾多不穩(wěn)定因素使得企業(yè)，都危險(xiǎn)的游離于外貿(mào)市場(chǎng)中。此時(shí)，電子商務(wù)的地域性、透明性和即時(shí)性優(yōu)勢(shì)，立刻凸顯出來(lái)。外貿(mào)電子商務(wù)不僅可以快速開(kāi)辟更廣闊的海外市場(chǎng)、增加銷售渠道、降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本，還可以避免企業(yè)身陷“價(jià)格”戰(zhàn)中。所以愈來(lái)愈多的外貿(mào)企業(yè)，都抽調(diào)出資金、產(chǎn)品、團(tuán)隊(duì)，進(jìn)入了外貿(mào)電商市場(chǎng)。特別是服裝、3C、家紡、鞋包、玩具、家裝材料等行業(yè)，更是外貿(mào)電商的大熱門。但外貿(mào)電商有著其特有的差異化、品質(zhì)化等特殊要素，完全區(qū)別于國(guó)內(nèi)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。普通的外貿(mào)企業(yè)，如果沒(méi)有專業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式，很難搭建外貿(mào)電商渠道，不能實(shí)現(xiàn)快速盈收。提供外貿(mào)電商的解決方案的營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)，亦隨之不斷擴(kuò)大。
二、外貿(mào)電商經(jīng)營(yíng)模式形成三足鼎立阿里巴巴憑借多年的影響，在2010年占據(jù)了外貿(mào)電商市場(chǎng)50%的市場(chǎng)份額，但阿里巴巴的外貿(mào)企業(yè)會(huì)員一直只有幾十萬(wàn)，相對(duì)于中國(guó)已經(jīng)超過(guò)3000萬(wàn)的外向型企業(yè)，這個(gè)市場(chǎng)空間增量極大。特別是應(yīng)對(duì)外貿(mào)電商市場(chǎng)，企業(yè)的營(yíng)銷服務(wù)市場(chǎng)需求更加精準(zhǔn)化、全程化、標(biāo)準(zhǔn)化。傳統(tǒng)的在線信息共享模式，已經(jīng)無(wú)法滿足外貿(mào)企業(yè)的電商需求。南京科泰信息科技有限公司、易唐網(wǎng)等專業(yè)的外貿(mào)電商服務(wù)企業(yè)，也愈來(lái)愈受到外貿(mào)企業(yè)親睞，市場(chǎng)已然出現(xiàn)了三足鼎立的局面：1、阿里巴巴以傳統(tǒng)的B2B模式，提供外貿(mào)電商信息共享平臺(tái)和交易平臺(tái)，解決企業(yè)的電商外貿(mào)信息交易需求。2、易唐網(wǎng)除了提供在線交易平臺(tái)，還通過(guò)電商平臺(tái)，幫助企業(yè)將產(chǎn)品直接銷售到國(guó)外市場(chǎng)，滿足了企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷需求。3、南京科泰信息科技有限公司，2009年在國(guó)內(nèi)首推海外營(yíng)銷整體解決方案——“四海商舟”(BizArk)。幫助國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)扎根海外市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其海外本土化營(yíng)銷、打造本土品牌。相對(duì)而言，“四海商舟”體現(xiàn)了外貿(mào)電商的體系化和服務(wù)化優(yōu)勢(shì)，能更快速有效的幫助外貿(mào)企業(yè)擴(kuò)大市場(chǎng)收入，切入外貿(mào)市場(chǎng)！
三、標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷體系打通外貿(mào)電商商道無(wú)數(shù)的外貿(mào)企業(yè)將產(chǎn)生各異的電商營(yíng)銷需求，碰上不同的市場(chǎng)問(wèn)題，出現(xiàn)個(gè)性的服務(wù)要求。此時(shí)，仍然使用簡(jiǎn)單的服務(wù)流程，顯然無(wú)法幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)化外貿(mào)營(yíng)銷。根據(jù)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)不同的服務(wù)需求，針對(duì)中小企業(yè)、品牌企業(yè)等不同客戶，推出多種綜合海外營(yíng)銷整體解決方案，則是符合市場(chǎng)需求和經(jīng)營(yíng)需求的大勢(shì)所趨。外貿(mào)B2B網(wǎng)站系統(tǒng)、外貿(mào)B2C在線銷售系統(tǒng)、多幣種在線支付、網(wǎng)站設(shè)計(jì)、定制開(kāi)發(fā)、云計(jì)算平臺(tái)、權(quán)威認(rèn)證、安全認(rèn)證等功能，是必不可缺。社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟營(yíng)銷、博客口碑營(yíng)銷、電子郵件營(yíng)銷、比較購(gòu)物營(yíng)銷、海外媒體通訊、Google關(guān)鍵字廣告、多語(yǔ)種客服等服務(wù)，也是關(guān)鍵所在。只有具備了這些功能和服務(wù)，才能真正打通外貿(mào)電商營(yíng)銷商道，解決外貿(mào)企業(yè)的電商營(yíng)銷需求?！八暮Ｉ讨邸碧岢龅臉?biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷體系更為精細(xì)的，可以說(shuō)已然打通了外貿(mào)電商商道。包括了產(chǎn)品和服務(wù)兩個(gè)大類，23個(gè)具體服務(wù)模塊：自主研發(fā)外貿(mào)電子商務(wù)系統(tǒng)平臺(tái)，融入了齊備的外貿(mào)電子商務(wù)功能模塊，并且集美觀性、安全性、穩(wěn)定性于一身。專業(yè)的用戶體驗(yàn)和功能研發(fā)團(tuán)隊(duì)，可以根據(jù)客戶的個(gè)性需求，做二次設(shè)計(jì)和研發(fā)。基礎(chǔ)服務(wù)以及權(quán)威認(rèn)證兩個(gè)部分，可以保證在為企業(yè)客戶提供標(biāo)準(zhǔn)化到定制化的網(wǎng)站平臺(tái)之外，提供國(guó)際通行的權(quán)威第三方安全認(rèn)證，以提升企業(yè)在海外受眾心目中的認(rèn)知度。
在作者所志國(guó)看來(lái)，不論哪一種外貿(mào)電商營(yíng)銷方式，關(guān)鍵之處都在于能夠解決企業(yè)的外貿(mào)電商需求，真正擴(kuò)大市場(chǎng)收入，推動(dòng)我國(guó)外貿(mào)電商不斷繁榮的同時(shí)，帶動(dòng)國(guó)內(nèi)電商的有序發(fā)展。才是最終的王道！也是真正的商道！ （文/所志國(guó)）
關(guān)鍵詞：外貿(mào)；電子商務(wù)；外貿(mào)B2B信息平臺(tái)；外貿(mào)B2B2C交易平臺(tái)
中圖分類號(hào)：F752.0 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1007-9599 (2011) 16-0000-01
Thinking about the Development Trend of China's Foreign Trade E-Business Mode
Bian Qingchao
(School of Business,Qingdao Huanghai University,Qingdao266427,China)
Abstract:Foreign trade involves many aspects of e-commerce model,most of the e-commerce businesses in order to ensure the user experience,have to do addition,in order not to be controlled by others,companies do their own marketing,warehousing,logistics,and even pay to consolidate its position in the industry.But for foreign trade enterprises,such behavior is not applicable,a number of external factors of enterprises expand their business overseas.Foreign power suppliers want to go out,it is necessary to break the form of a single module,this time overseas marketing integration solutions provider on the need arise,I think independent companies in brand building integrated B2C platform+model is superior to foreign outsourcing several other models.
Keywords:Foreign trade;E-commerce;B2B trade information platform;Trade B2B2C trading platform
中國(guó)出口是中國(guó)經(jīng)濟(jì)的三駕馬車之一，對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展至關(guān)重要。思考了一下中國(guó)外貿(mào)電子商務(wù)模式的發(fā)展趨勢(shì)，將來(lái)外貿(mào)電子商務(wù)應(yīng)該是獨(dú)立的B2C+營(yíng)銷外包模式。企業(yè)獨(dú)立的B2C電子商務(wù)網(wǎng)站有利于建立品牌地位，外貿(mào)營(yíng)銷外包可以打破單一電商營(yíng)銷模塊的形式，做到主動(dòng)強(qiáng)制營(yíng)銷的直接效果。
一、線上+線下?tīng)I(yíng)銷平臺(tái)
網(wǎng)上廣交會(huì)與廣交會(huì)產(chǎn)品資料庫(kù)數(shù)據(jù)同源，具有無(wú)可比擬的資源優(yōu)勢(shì)、宣傳優(yōu)勢(shì)以及渠道整合優(yōu)勢(shì)。網(wǎng)上廣交會(huì)具有幾個(gè)核心優(yōu)勢(shì)，資源優(yōu)勢(shì)，鮮活的采購(gòu)商數(shù)據(jù)庫(kù)，真實(shí)的買家采購(gòu)信息，高質(zhì)量的貿(mào)易撮合推薦服務(wù)，豐富的商貿(mào)資訊，提供更多貿(mào)易機(jī)會(huì)；現(xiàn)場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，在遍布廣交會(huì)現(xiàn)場(chǎng)數(shù)十個(gè)信息咨詢點(diǎn)收集到會(huì)買家第一手采購(gòu)信息，利用過(guò)百臺(tái)電腦終端輔助宣傳推廣會(huì)員企業(yè)；并設(shè)立專門的會(huì)員服務(wù)中心，提供貿(mào)易撮合推薦服務(wù)；整合優(yōu)勢(shì)，整合廣交會(huì)多個(gè)獨(dú)有優(yōu)勢(shì)渠道，在廣交會(huì)網(wǎng)站、廣交會(huì)展商展品查詢系統(tǒng)、廣交會(huì)宣傳光盤中進(jìn)行多方位推介；利用現(xiàn)場(chǎng)多媒體視頻廣告、電子雜志、郵件直投、短信推廣等手段加強(qiáng)推廣力度，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)勢(shì)宣傳組合。
二、純線上B2B營(yíng)銷信息平臺(tái)
即利用B2B的方式開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的，典型的B2B平臺(tái)有：阿里巴巴、中國(guó)制造網(wǎng)、環(huán)球資源、ECVV，這種模式比較成熟，也是目前企業(yè)在外貿(mào)電子商務(wù)采用的較多的方式之一，這種模式的特點(diǎn)是投入費(fèi)用相對(duì)較低，詢盤數(shù)量較多，采購(gòu)商比較集中，但基本上先前沒(méi)有交易功能。B2B模式服務(wù)商盈利方式為會(huì)員費(fèi)、廣告費(fèi)、競(jìng)價(jià)排名、增值服務(wù)、線下服務(wù)、商務(wù)合作，所以也就無(wú)可避免地存在一些問(wèn)題。這種平臺(tái)在以前有很大的優(yōu)勢(shì)，畢竟是成千上萬(wàn)家的企業(yè)集中到一起，具有很大的資源優(yōu)勢(shì)，但當(dāng)資源過(guò)多，信息過(guò)剩的情況下，單獨(dú)的信息廣告平臺(tái)也漸漸失去了光環(huán)，但這幾家電子商務(wù)平臺(tái)也根據(jù)市場(chǎng)的變化，都積極地進(jìn)行各種改變。雖然能集中推廣，推廣力度較強(qiáng)，收費(fèi)相對(duì)較低，但是不利后來(lái)近入市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)者切入與改變買賣生意關(guān)系，同值化供貨商飽和競(jìng)爭(zhēng)激烈利潤(rùn)薄弱，客戶過(guò)于龐大往往不重視忽略了個(gè)別小企業(yè)基本服務(wù)，泛爛式的大量垃圾郵件造成賣方與買方極度的反感，適合多樣少量定單不大容易比價(jià)殺價(jià)利潤(rùn)低，廣告費(fèi)與廣告效果不成比率太昂貴不易回收，行內(nèi)與外行紛紛模仿抄襲加入傳統(tǒng)B2B市場(chǎng)更激烈，詢盤是群發(fā)的、買家詢盤是群發(fā)的，英文站價(jià)格較高，實(shí)際效用與宣傳有一定差距；英文站采購(gòu)商良莠不齊，客戶的含金量不高，大多是海外華裔和東南亞中東采購(gòu)商，在歐洲北美沒(méi)什么知名度，主要靠打廣告。
三、線上B2B2C營(yíng)銷交易平臺(tái)
即利用B2B2C的方式開(kāi)展國(guó)際貿(mào)易的，但除了具有信息平臺(tái)之外還具有交易功能的平臺(tái)，典型的B2B2C平臺(tái)有：敦煌網(wǎng)、蘭亭集勢(shì)、易唐網(wǎng)這種模式比較成熟，在目前是發(fā)展較快的外貿(mào)電子商務(wù)模式之一，這種模式的特點(diǎn)是投入費(fèi)用相對(duì)較低，詢盤數(shù)量相對(duì)較多，行業(yè)類別也較明顯，采購(gòu)商比較集中，具有交易功能，但這樣平臺(tái)的相對(duì)發(fā)展較晚，國(guó)際知名度沒(méi)有先前B2B平臺(tái)有名。區(qū)別于阿里巴巴、慧聰網(wǎng)、環(huán)球資源等的信息服務(wù)平臺(tái)模式，敦煌網(wǎng)以交易服務(wù)為核心-在免費(fèi)為買賣雙方提供信息平臺(tái)的基礎(chǔ)上，主要提供物流、支付、翻譯等服務(wù)，通過(guò)整合產(chǎn)業(yè)鏈，為買賣雙方順利完成在線交易奠定基礎(chǔ)。
四、企業(yè)獨(dú)立B2C平臺(tái)+整合外貿(mào)服務(wù)外包
這種模式脫離了自己做平臺(tái)，而是自己作為服務(wù)商幫出口企業(yè)做獨(dú)立的外貿(mào)電商平臺(tái)，為企業(yè)本身建立獨(dú)立的對(duì)外電子商務(wù)平臺(tái)，自己主要幫助企業(yè)做海外推廣和外貿(mào)流程上的各種服務(wù)。以這種模式為主要發(fā)展方向的電子商務(wù)服務(wù)公司主要有：四海商舟、奧道、五洲在線、shopex等。這種模式還不成熟，發(fā)展于這兩年，其中四海商舟2011年突圍發(fā)展，現(xiàn)在發(fā)展勢(shì)頭強(qiáng)勁?，F(xiàn)在拿四海商舟為例，我們來(lái)看一下他到底是怎么做的，一些伙伴在談起四海商舟時(shí)，總是喜歡說(shuō)：”通過(guò)四海商舟可繞過(guò)外貿(mào)公司，直面海外的采購(gòu)商，避免遭受外貿(mào)公司的盤剝?！?，四海商舟官方說(shuō)，獨(dú)立的四海商舟（Bizark）的出現(xiàn)，讓企業(yè)看到了效益做加法，資源做減法的新曙光。作為國(guó)內(nèi)首家推出海外營(yíng)銷整合解決方案的供應(yīng)商，從成立之初就一直致力于向國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)提供“整合式”解決方案。這種“1＋2＋3＋.。?！钡哪Ｊ剑瑢?shí)現(xiàn)了“Bizark＋”的整體化效果擴(kuò)散。首先通過(guò)海外市場(chǎng)分析，研究整理大量海外市場(chǎng)及用戶相關(guān)數(shù)據(jù)，根據(jù)數(shù)據(jù)分析有針對(duì)性的為企業(yè)建設(shè)海外官網(wǎng)，然后再借助SEO、SNS、博客等多種渠道進(jìn)行營(yíng)銷，最后配合24客服服務(wù)、物流運(yùn)輸?shù)确?wù)，保證整個(gè)解決方案是“一站式”，為客戶提供最優(yōu)質(zhì)化的整合服務(wù)。
[關(guān)鍵字]外貿(mào)企業(yè) 電子商務(wù) 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷
一、引言
自2008年世界金融危機(jī)爆發(fā),受人民幣加速升值、出口退稅率調(diào)整、勞動(dòng)力成本上升以及歐美等主要市場(chǎng)需求減弱等不利因素影響,我國(guó)外貿(mào)出口受創(chuàng)很深。面對(duì)挑戰(zhàn),國(guó)內(nèi)外貿(mào)企業(yè)要站穩(wěn)國(guó)際市場(chǎng),除通過(guò)自主創(chuàng)新,提高生產(chǎn)效率,以提高產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力之外,還應(yīng)采用新的營(yíng)銷理念和營(yíng)銷方法。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,正好是一種很好的解決方案。
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是指利用Internet等電子手段進(jìn)行的營(yíng)銷活動(dòng)。它不同于傳統(tǒng)營(yíng)銷,也非簡(jiǎn)單的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)化。如果合理運(yùn)用它,外貿(mào)企業(yè)就能用比傳統(tǒng)營(yíng)銷手段更低的成本,獲得更大價(jià)值。
二、外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷發(fā)展現(xiàn)狀
有調(diào)查顯示,國(guó)內(nèi)許多外貿(mào)企業(yè)已開(kāi)始嘗試網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷,尋找商機(jī),開(kāi)拓海外市場(chǎng)。但大多停留在網(wǎng)絡(luò)廣告和促銷上,如僅僅將商品名、地址、電話掛在網(wǎng)上。擁有自己獨(dú)立的域名網(wǎng)址的或開(kāi)展了其他網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)的卻很少。多數(shù)外貿(mào)企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷實(shí)踐的通病有:
1. 營(yíng)銷推廣上,盲目跟風(fēng),以至于投入大見(jiàn)效少。面對(duì)種類繁多的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷產(chǎn)品,企業(yè)不知如何選擇,多數(shù)企業(yè)過(guò)度依賴B2B貿(mào)易平臺(tái),渠道單一。而國(guó)內(nèi)現(xiàn)有的B2B平臺(tái)產(chǎn)品分類不夠細(xì),其專業(yè)性也不明顯,致使回報(bào)有限,最終挫傷企業(yè)堅(jiān)持網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的信心。
2. 企業(yè)不重視自身的網(wǎng)站建設(shè)與推廣。企業(yè)網(wǎng)站才是企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的中心,搜索引擎、貿(mào)易平臺(tái)等其他推廣是圍繞企業(yè)網(wǎng)站展開(kāi)的推廣,但許多企業(yè)忽略了對(duì)自己網(wǎng)站的建設(shè)與推廣,造成了自己的網(wǎng)站沒(méi)有發(fā)揮任何作用。而且,網(wǎng)站建設(shè)中大都存在如信息不全、中英文混雜或欠考慮客戶習(xí)慣等問(wèn)題,導(dǎo)致站點(diǎn)少人問(wèn)津;
3. 與客戶溝通時(shí),因時(shí)差和語(yǔ)言人才的缺乏,使得溝通效率低下。盲目的垃圾郵件營(yíng)銷,又損害了企業(yè)或國(guó)家的外貿(mào)整體形象。
4. 對(duì)推廣效果缺乏有效的監(jiān)測(cè),因而缺乏系統(tǒng)的改進(jìn)措施。很多企業(yè)將成交了多少訂單作為推廣效果的唯一評(píng)估指標(biāo),而不理解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一項(xiàng)長(zhǎng)期的工程。應(yīng)借助于更加全面的評(píng)估指標(biāo),如建站情況、、搜索引擎收錄情況、買家訪問(wèn)量及有效詢盤,還有成交量等多指標(biāo),進(jìn)行評(píng)判。有些企業(yè)因推廣方法不正確,短期內(nèi)看不到訂單或訂單很少,就放棄或停止推廣,造成原來(lái)的推廣資源流失。
三、外貿(mào)企業(yè)開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的建議
外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣包括推廣、展示、溝通以及效果分析4個(gè)環(huán)節(jié):
1. 推廣環(huán)節(jié)――獲得更多海外海外買家信息
⑴網(wǎng)上信息渠道要準(zhǔn)確
建議選在大型的網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易網(wǎng)站上產(chǎn)品供求信息。如美商網(wǎng)、阿里巴巴等。也可以到國(guó)內(nèi)外知名網(wǎng)站上的電子公告牌上進(jìn)行輪番宣傳,如中華商務(wù)網(wǎng)、英文的聯(lián)合經(jīng)貿(mào)網(wǎng)等。另外,也可根據(jù)出口產(chǎn)品或目標(biāo)市場(chǎng)的特點(diǎn),選擇市場(chǎng)所在地的門戶網(wǎng)站,進(jìn)行網(wǎng)站錄入。
⑵選擇合適的搜索引擎,做好搜索優(yōu)化
搜索引擎已成為眾多網(wǎng)站的客戶訪問(wèn)量的重要來(lái)源,因此,除了選擇產(chǎn)品的展示平臺(tái)外,企業(yè)還應(yīng)考慮把自己的產(chǎn)品信息、企業(yè)信息放在搜索引擎上,可以注冊(cè)到Y(jié)ahoo、MSN、和Google英文等搜索引擎,或著將企業(yè)網(wǎng)站提交給目標(biāo)客戶訪問(wèn)量較高的綜合搜索引擎。外貿(mào)企業(yè)可以請(qǐng)專業(yè)網(wǎng)絡(luò)公司做搜索引擎優(yōu)化,如關(guān)鍵字優(yōu)化等,都可能增加點(diǎn)擊率,將更多訪問(wèn)者轉(zhuǎn)化為潛在客戶。
2. 展示環(huán)節(jié)――設(shè)計(jì)符合目標(biāo)市場(chǎng)客戶習(xí)慣的網(wǎng)站
⑴加強(qiáng)網(wǎng)站的功能設(shè)計(jì)
首先,是精度搜索。產(chǎn)品種類越多,客戶通過(guò)產(chǎn)品目錄找到目標(biāo)產(chǎn)品所花時(shí)間越長(zhǎng),難度也越大。因此,設(shè)置產(chǎn)品搜索成為方便客戶的必需做法。其次,是設(shè)置郵件訂閱功能,明確告訴客戶訂閱的郵件內(nèi)容,比如新產(chǎn)品信息。例如服裝類外貿(mào)企業(yè)每個(gè)月都有新產(chǎn)品,以此為郵件主要內(nèi)容,吸引客戶留下E-mail地址。日積月累,可逐漸建立起有效的郵件列表資源,是推廣促銷的有力手段。
⑵注意網(wǎng)站瀏覽速度
在網(wǎng)站設(shè)計(jì)上盡量不要用動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù)庫(kù),少用Flash和大圖片,提供詳實(shí)的聯(lián)系方式和產(chǎn)品介紹,網(wǎng)站整體上簡(jiǎn)潔大方即可,選擇符合目標(biāo)客戶訪問(wèn)要求的服務(wù)器,都有助于提高網(wǎng)站的瀏覽速度。
⑶使用多種語(yǔ)言制作網(wǎng)頁(yè)
對(duì)于想大力開(kāi)拓海外市場(chǎng)的企業(yè)來(lái)說(shuō),有必要將英文版與中文版分開(kāi),注冊(cè)獨(dú)立域名,以專業(yè)外向型形象出現(xiàn)。當(dāng)前,因特網(wǎng)上非英語(yǔ)用戶逐步成為增長(zhǎng)最快的群體,他們產(chǎn)生的交易量約占總量的一半以上,而其中近6層用戶在美國(guó)以外地區(qū)。因此,我國(guó)外貿(mào)企業(yè)的網(wǎng)站除了使用英語(yǔ)和漢語(yǔ)語(yǔ)言之外,還要根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)特點(diǎn),來(lái)確定網(wǎng)站的語(yǔ)言版本,并做好本土化。
⑷重視文化差異
歐洲人認(rèn)為美國(guó)的網(wǎng)站太花哨,所以歐洲商務(wù)網(wǎng)站更注重顧客導(dǎo)向。再比如,在一些中東國(guó)家,視綠色為神圣之色,如用做來(lái)網(wǎng)頁(yè)背景色,讓他們感覺(jué)輕浮。因此,我國(guó)外貿(mào)企業(yè)通過(guò)設(shè)計(jì)網(wǎng)站,提升網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果時(shí),對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的風(fēng)俗文化和宗教的了解必不可少。網(wǎng)站元素和產(chǎn)品在文化上最好是中性的,或稍加修改以適應(yīng)特定市場(chǎng)的文化需求。
3. 溝通時(shí)要達(dá)到供需雙方良好互動(dòng)
⑴利用先進(jìn)的溝通技術(shù)
從企業(yè)發(fā)展的考慮,可以引進(jìn)一些先進(jìn)的“在線溝通”工具,如MSN等,以促成企業(yè)與國(guó)外客戶的良好互動(dòng)。另外,應(yīng)增加在線詢盤車,以方便客戶詢盤。
⑵搜索引擎與電子郵件整合營(yíng)銷
電子郵件方便快捷,成本低廉。而以往的電子郵件推銷類似傳統(tǒng)的直銷方式,有一定的強(qiáng)制性,目標(biāo)性不明確,容易引發(fā)郵件接收者的反感。因此,收集電子郵件地址時(shí),可以利用站點(diǎn)的反饋功能記錄愿意接受電子郵件的用戶電子郵件地址?；蛘咦庥靡恍┰敢饨邮茈娮余]件信息的通信列表,結(jié)合搜索引擎,企業(yè)就可以別出自己的目標(biāo)客戶群,有針對(duì)性地發(fā)送電子郵件,以避免糾紛,減少客戶的反感,增加營(yíng)銷的有效性。
4. 效果檢查、效果數(shù)據(jù)分析與調(diào)整環(huán)節(jié)――不斷完善外貿(mào)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案
通過(guò)數(shù)據(jù)分析,找出網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷三個(gè)根本環(huán)節(jié)“獲得流量”、“信息展示”與“互動(dòng)溝通”對(duì)應(yīng)的問(wèn)題,并作出調(diào)整方案,優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的效果,直接提高投資回報(bào)率。
四、總結(jié)
我國(guó)外貿(mào)企業(yè)惟有從網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)上做好實(shí)施控制,使各個(gè)環(huán)節(jié)形成一個(gè)有機(jī)整體,才能適應(yīng)這一全球經(jīng)濟(jì)環(huán)境的新局勢(shì),取得理想網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷效果。
參考文獻(xiàn):
回望歷史，6年前，TradeKey由一個(gè)三人團(tuán)隊(duì)在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機(jī)構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國(guó)、英國(guó)，在全球200多個(gè)國(guó)家擁有600多萬(wàn)成員，被哈佛大學(xué)評(píng)為亞洲增長(zhǎng)速度最快的500家公司之一。
隨著時(shí)間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無(wú)法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對(duì)一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。
傳統(tǒng)營(yíng)銷無(wú)法應(yīng)對(duì)新形勢(shì)
“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟(jì)衰退和市場(chǎng)萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動(dòng)力成本、人民幣升值等因素，都對(duì)中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴(yán)峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)，“隨著成本增加，公司被迫削減營(yíng)銷預(yù)算，更需要增加營(yíng)銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)?！?/p>
作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對(duì)中國(guó)出口形勢(shì)倍加關(guān)注。“很多中國(guó)的出口商目前將重點(diǎn)放在增加中國(guó)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會(huì)面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國(guó)內(nèi)市場(chǎng)?！?/p>
Junaid Mansoor對(duì)記者說(shuō)：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國(guó)家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對(duì)南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場(chǎng)的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場(chǎng)。”
Junaid Mansoor認(rèn)為，在嚴(yán)峻的外貿(mào)形勢(shì)下，傳統(tǒng)營(yíng)銷和銷售技術(shù)無(wú)法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對(duì)于中國(guó)出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。
4個(gè)等級(jí)保證營(yíng)銷成效
“目前，市場(chǎng)上沒(méi)有一家服務(wù)公司將市場(chǎng)推廣做得完整，全部都只是提供市場(chǎng)推廣周期中的其中一部分。”對(duì)于外貿(mào)服務(wù)市場(chǎng)的缺失，Junaid Mansoor這樣評(píng)價(jià)。
在Junaid Mansoor看來(lái)，展覽會(huì)機(jī)構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運(yùn)氣。相比之下，電子商務(wù)平臺(tái)只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會(huì)有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進(jìn)、談判等，這些都是出口商要做的。
“憑借在線和現(xiàn)實(shí)營(yíng)銷技巧，TradeKey在中國(guó)建立了一家外商獨(dú)資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國(guó)客戶介紹VIP服務(wù)?！盝unaid Mansoor說(shuō)，“我們將會(huì)與客戶從階段1服務(wù)開(kāi)始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效。”
Level 1：提供一個(gè)出口市場(chǎng)推廣顧問(wèn)，并與你一同開(kāi)拓業(yè)務(wù)。
Junaid Mansoor 介紹說(shuō)：“在巴基斯坦，我們有廉價(jià)的勞動(dòng)力以及有流利英語(yǔ)水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們?cè)鯓幼龊贸隹跇I(yè)務(wù)，專門聘用他們來(lái)幫出口商工作，并且工作時(shí)間可以高達(dá)12小時(shí)，為了幫你開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù)，我們會(huì)在整個(gè)訂單過(guò)程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問(wèn)只有一個(gè)目標(biāo)：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會(huì)使用Tradekey 600萬(wàn)的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國(guó)家的黃頁(yè)等，來(lái)為出口商尋找買家。”
Level 2: 用其他語(yǔ)言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)等。
據(jù)了解，世界上用阿拉伯語(yǔ)的人口有3000萬(wàn)， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國(guó)的貿(mào)易額已達(dá)1920億美元，在2011年還增長(zhǎng)了36%。
對(duì)于使用非英語(yǔ)的國(guó)家，Junaid Mansoor認(rèn)為市場(chǎng)推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語(yǔ)言（英語(yǔ)除外）是：阿拉伯語(yǔ)、西班牙語(yǔ)、葡萄牙語(yǔ)、法語(yǔ)和俄語(yǔ)。同時(shí)，目前的出口商他們都面對(duì)一個(gè)問(wèn)題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場(chǎng)，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。
Level 3: 通過(guò)展覽會(huì)拓展海外市場(chǎng)。
“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個(gè)海外展會(huì)，但如果你通過(guò)我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個(gè)全球性展會(huì)。” Junaid Mansoor說(shuō)，“不僅如此，通過(guò)買家顧問(wèn)使用Tradekey的超過(guò)600萬(wàn)的買家數(shù)據(jù)庫(kù)，在參展前幫你做好買家預(yù)約會(huì)面安排，將會(huì)讓你在展會(huì)中得到加倍的成功。”
Junaid Mansoor舉例說(shuō)，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見(jiàn)客戶，展會(huì)后，這個(gè)客戶發(fā)現(xiàn)，在展會(huì)上所有的交易，幾乎都來(lái)自于TradeKey VIP事先的客戶約見(jiàn)。
Level 4: 建立海外分公司。
“當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)產(chǎn)品陳列室對(duì)于開(kāi)發(fā)一個(gè)新市場(chǎng)來(lái)說(shuō)非?？欤彩歉咝У统杀镜囊粋€(gè)方法，我們的還會(huì)幫你減少與當(dāng)?shù)剡M(jìn)口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險(xiǎn)。他們還會(huì)持續(xù)地幫你在市場(chǎng)上尋找新的銷售機(jī)會(huì)以及更多的。我們會(huì)在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等。” Junaid Mansoor對(duì)記者中肯地說(shuō)。
關(guān)鍵詞：國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷；國(guó)貿(mào)專業(yè)；教學(xué)改革
中圖分類號(hào)：G712 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2014）06-0-01
一、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的必要性
傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)憑借著我國(guó)低廉的勞動(dòng)力優(yōu)勢(shì)以代加工為主，對(duì)于外貿(mào)人才需求僅限于熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程、具備較強(qiáng)的英語(yǔ)能力。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人民幣升值、勞動(dòng)力成本增加，傳統(tǒng)的代加工的外貿(mào)模式的利潤(rùn)率已降至冰點(diǎn)，越來(lái)越多的外貿(mào)企業(yè)意識(shí)到國(guó)際市場(chǎng)的重要性，開(kāi)創(chuàng)自己的品牌實(shí)施走出去戰(zhàn)略。這些外貿(mào)企業(yè)迫切需要一批既了解現(xiàn)代國(guó)際市場(chǎng)運(yùn)行規(guī)律、熟悉外貿(mào)業(yè)務(wù)流程，又有一定實(shí)踐能力的外貿(mào)人才。國(guó)貿(mào)專業(yè)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程正是培養(yǎng)這類人才而開(kāi)設(shè)的重要專業(yè)課程之一；通過(guò)學(xué)習(xí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的基本原理及國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷系統(tǒng)和營(yíng)銷環(huán)境，使學(xué)生掌握國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的各項(xiàng)具體策略及其綜合運(yùn)用的基本方法，培養(yǎng)學(xué)生運(yùn)用所學(xué)理論進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策劃的能力，提高分析和處理國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷問(wèn)題的綜合能力和實(shí)踐能力。傳統(tǒng)的教學(xué)模式以教材為中心，以教師講授為主，學(xué)生以記憶背誦書本上的理論知識(shí)為主，不利于培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力。因此，國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程應(yīng)該改變傳統(tǒng)的教學(xué)思路，在實(shí)踐中培養(yǎng)學(xué)生迅速獲取國(guó)際市場(chǎng)信息的能力，以適應(yīng)瞬息萬(wàn)變的國(guó)際經(jīng)濟(jì)環(huán)境。
二、國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷課程教學(xué)改革的基本思路
1.教學(xué)內(nèi)容的改革
在教學(xué)內(nèi)容上，基本理論以“必需和夠用”為度，課程重點(diǎn)放在企業(yè)需要的營(yíng)銷業(yè)務(wù)處理能力的訓(xùn)練。運(yùn)用“以任務(wù)為中心”的互動(dòng)式教學(xué)模式，將課程的主要理論知識(shí)點(diǎn)和實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)分為四個(gè)模塊。模塊一：認(rèn)識(shí)國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷。任務(wù)1：分析跨國(guó)公司先進(jìn)的國(guó)際營(yíng)銷理念；任務(wù)2：分析跨國(guó)企業(yè)的國(guó)際化目的；任務(wù)3：分組成立公司，設(shè)定公司經(jīng)營(yíng)范圍。模塊二：發(fā)現(xiàn)國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)。任務(wù)1：分析我國(guó)主要貿(mào)易伙伴的營(yíng)銷環(huán)境；任務(wù)2：制定調(diào)研方案、設(shè)計(jì)調(diào)查問(wèn)卷、撰寫調(diào)查報(bào)告；任務(wù)3：確定目標(biāo)市場(chǎng)，選擇目標(biāo)市場(chǎng)策略及產(chǎn)品定位。模塊三：制定國(guó)際營(yíng)銷戰(zhàn)略。任務(wù)1：選擇適合的進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)的方式；任務(wù)2：制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略。模塊四：設(shè)計(jì)國(guó)際營(yíng)銷組合策略。任務(wù)1：產(chǎn)品策略；任務(wù)2：價(jià)格策略；任務(wù)3：渠道策略；任務(wù)4：促銷策略；任務(wù)5：制定全方位營(yíng)銷方案。
2.教學(xué)方法的改革
（1）雙語(yǔ)授課
由于我校學(xué)生的英語(yǔ)基礎(chǔ)較差，使用英文原版教材不利于學(xué)生對(duì)理論知識(shí)的理解，因此本課程選用中文內(nèi)容，英文批注的雙語(yǔ)教材。在教學(xué)中根據(jù)學(xué)生程度，有選擇地運(yùn)用一些原版教材的術(shù)語(yǔ)、句子及案例；根據(jù)需要給學(xué)生一些國(guó)際營(yíng)銷的英文案例，指導(dǎo)學(xué)生閱讀、分析，并在每次課前要求學(xué)生分小組進(jìn)行PPT展示，通過(guò)英文案例的分析，加強(qiáng)對(duì)理論的認(rèn)識(shí)，間接地提高英文水平；要求學(xué)生盡量用英語(yǔ)參與課堂討論、完成作業(yè)、試卷的出題全部使用英語(yǔ)；通過(guò)雙語(yǔ)教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生用英語(yǔ)獲取和交流專業(yè)知識(shí)的水平和能力。
（2）模擬教學(xué)法
要求學(xué)生自己組建4-6人的一個(gè)“虛擬公司”，自己“注冊(cè)”名字，老師根據(jù)需要分配給每個(gè)公司一定的“虛擬資金”以開(kāi)展國(guó)際營(yíng)銷業(yè)務(wù)，根據(jù)期末時(shí)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞進(jìn)行學(xué)期成績(jī)的評(píng)比，這樣可以充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性；在教學(xué)中，從一開(kāi)始就給學(xué)生一個(gè)任務(wù)，圍繞一個(gè)項(xiàng)目或產(chǎn)品從分析國(guó)際市場(chǎng)環(huán)境、消費(fèi)者行為、競(jìng)爭(zhēng)者情況開(kāi)始，到選擇目標(biāo)市場(chǎng)、制定營(yíng)銷規(guī)劃，到最后具體營(yíng)銷策略的實(shí)施、管理和控制。通過(guò)模擬實(shí)際工作中的一些場(chǎng)景讓學(xué)生進(jìn)入角色，通過(guò)自己的思考來(lái)拓寬視野，提高分析和處理實(shí)際業(yè)務(wù)的能力。通過(guò)該訓(xùn)練使學(xué)生掌握基本的營(yíng)銷方法、營(yíng)銷手段和營(yíng)銷技巧，掌握企業(yè)走向國(guó)際市場(chǎng)應(yīng)具有的營(yíng)銷知識(shí)。
（3）啟發(fā)式教學(xué)、案例式教學(xué)、互動(dòng)式教學(xué)等多種方法相結(jié)合
在教學(xué)中應(yīng)理論聯(lián)系實(shí)際，多采用引導(dǎo)、啟發(fā)性教學(xué)，使學(xué)生能夠融會(huì)貫通、舉一反三；每章均運(yùn)用典型案例引出授課內(nèi)容，在講授過(guò)程中組織學(xué)生對(duì)該案例進(jìn)行分析，并采取課堂提問(wèn)、小組討論等多種形式，啟發(fā)學(xué)生獨(dú)立思考，增強(qiáng)學(xué)生的感性認(rèn)識(shí)，開(kāi)闊學(xué)生的視野，鞏固所學(xué)的知識(shí)，并使其能夠?qū)W以致用，做到理論與實(shí)踐真正結(jié)合。
3.考核方式的改革
教學(xué)考核以培養(yǎng)學(xué)生實(shí)踐能力的目標(biāo)來(lái)進(jìn)行，實(shí)施過(guò)程性考核，通過(guò)每個(gè)階段學(xué)生的學(xué)習(xí)情況進(jìn)行考評(píng)，分階段對(duì)學(xué)生的能力以及學(xué)習(xí)效果進(jìn)行測(cè)試。這樣可以了解學(xué)生對(duì)知識(shí)的掌握情況，加強(qiáng)對(duì)學(xué)習(xí)過(guò)程的管理和指導(dǎo)，及時(shí)反饋學(xué)習(xí)信息。考核方法為平時(shí)成績(jī)：項(xiàng)目成績(jī)：期末成績(jī)=30%：40%：30%。平時(shí)成績(jī)主要反映學(xué)生在課堂教學(xué)中的表現(xiàn)，包括出勤、回答問(wèn)題、平時(shí)作業(yè)等；項(xiàng)目成績(jī)是反映學(xué)習(xí)過(guò)程中學(xué)生在教師組織的項(xiàng)目模擬訓(xùn)練中的表現(xiàn)，該成績(jī)由小組自評(píng)分、其他小組評(píng)分、教師評(píng)分三部分組成。小組可申請(qǐng)成員貢獻(xiàn)和積極獎(jiǎng)、可給予各組長(zhǎng)組織協(xié)調(diào)獎(jiǎng)勵(lì)分；期末成績(jī)是卷面上以理論知識(shí)考核為主的考試成績(jī)，采用閉卷多套試卷的考核方式。
三、實(shí)踐效果
筆者在近三年的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷教學(xué)中，通過(guò)以上改革方法的運(yùn)用，取得了顯著的成效。激發(fā)了學(xué)生強(qiáng)烈的學(xué)習(xí)興趣，使學(xué)生系統(tǒng)掌握了國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷的理論知識(shí)，減少了死記硬背知識(shí)點(diǎn)的現(xiàn)象，提高了學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；增強(qiáng)了學(xué)生的團(tuán)隊(duì)合作精神，培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新意識(shí)和實(shí)際的工作能力。經(jīng)測(cè)評(píng)，無(wú)論是學(xué)生的國(guó)際營(yíng)銷知識(shí)掌握程度還是實(shí)際應(yīng)用能力，都有較大的提高，是較成功的教學(xué)改革。
參考文獻(xiàn)：
[1]林青.獨(dú)立學(xué)院《國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷》課程教學(xué)改革研究[J].產(chǎn)業(yè)與科技論壇，2011第10卷第1期.
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