時(shí)間：2022-12-20 17:35:35
序論：在您撰寫(xiě)商品營(yíng)銷論文時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
對(duì)電力商品科學(xué)定價(jià)，體現(xiàn)公平合理，提高客戶滿意度。電力商品的合理定價(jià)要從三方面考慮：完善電力需求側(cè)管理措施，實(shí)行階梯電價(jià)，加快智能電網(wǎng)建設(shè)的步伐。
通過(guò)對(duì)用電終端的科學(xué)管理，使用電負(fù)荷平均化，提高終端能源使用效率，可以節(jié)約電能，從而降低電價(jià)；實(shí)施階梯電價(jià)，也可以在一定程度上部分減少電能消耗，從而降低電價(jià)；而智能電網(wǎng)的最終建成將智能配置電能利用，提高利用效率，有利于電價(jià)的穩(wěn)定。
利用現(xiàn)代信息化手段暢通電力營(yíng)銷渠道，提升客戶滿意度。
第一，加速電力企業(yè)信息化建設(shè)，推廣國(guó)家電網(wǎng)SG186營(yíng)銷業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)。建設(shè)大型的信息化項(xiàng)目和信息化集約項(xiàng)目并應(yīng)用在生產(chǎn)和管理上，在“十二五”信息化規(guī)劃期間，將努力建設(shè)數(shù)字化電網(wǎng)技術(shù)應(yīng)用，生產(chǎn)業(yè)務(wù)精細(xì)化管理，新一代網(wǎng)絡(luò)技術(shù)網(wǎng)架結(jié)構(gòu)影響及數(shù)據(jù)中心硬件架構(gòu)優(yōu)化在SG816信息一體化應(yīng)用基礎(chǔ)上向鞏固信息化建設(shè)成果邁進(jìn)，努力使信息化建設(shè)再上一個(gè)臺(tái)階。
第二，利用現(xiàn)代計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)，不斷完善客戶服務(wù)中心建設(shè)。計(jì)算機(jī)技術(shù)和通信技術(shù)應(yīng)用于各行各業(yè)已不是鮮例，所帶來(lái)的改變有目共睹。比如，計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)。
這種智能系統(tǒng)在電力自動(dòng)化中的應(yīng)用起了很大作用。利用計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)形成的工業(yè)電視系統(tǒng)和遙視系統(tǒng)，利用紅外技術(shù)形成的紅外成像系統(tǒng)等從本質(zhì)上屬于圖像技術(shù)。在電力監(jiān)控人員對(duì)很多圖像進(jìn)行識(shí)別時(shí)，由于人眼易疲勞，不能快速對(duì)各種畫(huà)面進(jìn)行綜合判斷，而電力系統(tǒng)又是一個(gè)信息能量變化非常迅速的系統(tǒng)過(guò)渡過(guò)程，這時(shí)就需要計(jì)算機(jī)視覺(jué)技術(shù)代替人眼進(jìn)行工作，從而實(shí)現(xiàn)電力系統(tǒng)圖像信息的智能處理。
樹(shù)立良好的供電企業(yè)形象，全面贏得客戶滿意度。
企業(yè)形象塑造歷來(lái)受到重視。供電企業(yè)形象塑造要從全面完善供電營(yíng)銷服務(wù)做起，供電營(yíng)銷人員戰(zhàn)斗在營(yíng)銷第一線，他們的形象就是客戶對(duì)供電企業(yè)的第一印象。因此，營(yíng)銷人員要加強(qiáng)與客戶的聯(lián)系，溝通，加強(qiáng)向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)知識(shí)普及和業(yè)務(wù)宣傳，使他們做到心中有數(shù)，對(duì)供電措施支持和理解，電力營(yíng)銷人員要有充分的業(yè)務(wù)敏感性，以能夠保持現(xiàn)有營(yíng)銷規(guī)模和擴(kuò)大用電客戶為己任。
三全面完善線損管理，降低線損率
第一，推進(jìn)智能電表的實(shí)施和舊電表的更換。
第二，強(qiáng)化線損動(dòng)態(tài)管理和考核工作。
第三，做好電力檢查和反竊電工作。在線損管理中，竊電造成的線損占很大比例。由于竊電技術(shù)不斷“改進(jìn)”，建立一支精干的檢查和反竊電隊(duì)伍迫在眉睫。掌握和利用最先進(jìn)的反竊電技術(shù)，具備高素質(zhì)和高職業(yè)素養(yǎng)的反竊電人員是營(yíng)銷隊(duì)伍中的生力軍。
關(guān)鍵詞國(guó)際營(yíng)銷日用小商品專業(yè)外貿(mào)公司對(duì)策研究
隨著商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展。經(jīng)濟(jì)全球化與貿(mào)易全球化的趨勢(shì)日益顯現(xiàn)出來(lái)，在這樣的環(huán)境背景下，中國(guó)的對(duì)外貿(mào)易發(fā)展迅猛。近年來(lái)中國(guó)的日用小商品的進(jìn)出口作為一個(gè)新興的行業(yè)發(fā)展迅速，這其中專業(yè)的外貿(mào)公司擔(dān)當(dāng)?shù)搅耸种匾慕巧?。面?duì)復(fù)雜多變的國(guó)際市場(chǎng)，如何在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立足，加強(qiáng)開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)的力度、順利開(kāi)展出口營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)日用小商品出口業(yè)績(jī)的穩(wěn)定增長(zhǎng)，成為當(dāng)前急需解決的緊迫問(wèn)題。
1日用小商品出口進(jìn)出口公司外部經(jīng)濟(jì)環(huán)境分析
1.1世界經(jīng)濟(jì)平穩(wěn)發(fā)展，國(guó)際貿(mào)易增勢(shì)較強(qiáng)
21世紀(jì)的前4年間世界經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，應(yīng)該說(shuō)是由低向高，比較平穩(wěn)。雖然曾經(jīng)有過(guò)一些小風(fēng)浪，但是從整體情況來(lái)看還是比較好的。同時(shí)，世界貿(mào)易將維持?jǐn)U張，增長(zhǎng)勢(shì)頭仍屬較強(qiáng)。2003年世界貿(mào)易出現(xiàn)恢復(fù)性增長(zhǎng)，2004年則強(qiáng)勁回升。據(jù)世界貿(mào)易組織（WTO）的最新預(yù)測(cè)，盡管國(guó)際原油價(jià)格飚升，2004年世界貿(mào)易量增長(zhǎng)率達(dá)到8.5%，遠(yuǎn)超過(guò)2003年4.5%的增幅。在世界經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)步伐加快的帶動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)需求轉(zhuǎn)旺，對(duì)原料和燃料等初級(jí)產(chǎn)品的市場(chǎng)需求大幅增加，國(guó)際市場(chǎng)多數(shù)商品價(jià)格明顯上揚(yáng)。
1.2經(jīng)濟(jì)全球化下中國(guó)外貿(mào)形勢(shì)喜憂參半
中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展在世界經(jīng)濟(jì)發(fā)展中起著舉足輕重的作用。從世界貿(mào)易的層面來(lái)看，中國(guó)是近年世界貿(mào)易增長(zhǎng)中最突出的“亮點(diǎn)”，在世界貿(mào)易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的影響下，未來(lái)中國(guó)外貿(mào)的發(fā)展步伐可能會(huì)減緩。世界一些主要國(guó)家的匯率變動(dòng)以及人民幣升值的壓力，使得我國(guó)對(duì)外貿(mào)易的貿(mào)易條件變化趨勢(shì)表現(xiàn)的很不確定；同時(shí)，在世界經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和需求擴(kuò)張的拉動(dòng)下，國(guó)際市場(chǎng)總體上呈現(xiàn)商品價(jià)格普遍上升或維持高位波動(dòng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)我國(guó)的外貿(mào)發(fā)展帶來(lái)了挑戰(zhàn)；國(guó)內(nèi)市場(chǎng)能源價(jià)格的上漲，使出口商品的生產(chǎn)成本增加，從而影響出口競(jìng)爭(zhēng)力；形形新貿(mào)易壁壘的門(mén)檻正在日益提高，這成為今后我國(guó)對(duì)外貿(mào)易發(fā)展的重要障礙。
1.3日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)分析
日用小商品市場(chǎng)屬于較為穩(wěn)定的消費(fèi)品市場(chǎng)。這些商品多屬生活必需品，受世界經(jīng)濟(jì)景氣影響較小，經(jīng)過(guò)努力，保持一定的市場(chǎng)份額是完全可能的。但是，目前中國(guó)的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰(zhàn)；一方面，隨著亞洲一些新興工業(yè)國(guó)家不斷崛起，他們也積極利用本國(guó)的勞動(dòng)力成本優(yōu)勢(shì)，大力發(fā)展勞動(dòng)密集型產(chǎn)業(yè)，其出口產(chǎn)品與我國(guó)存在著嚴(yán)重的同構(gòu)性，使我國(guó)中小企業(yè)在勞動(dòng)成本方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)頓失，在國(guó)際市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力日顯萎縮。特別是在美國(guó)、日本和歐盟的市場(chǎng)上，受韓國(guó)、東盟、印度等國(guó)中小企業(yè)出口產(chǎn)品的不斷擠占，以及巴西等美洲國(guó)家產(chǎn)品的激烈競(jìng)爭(zhēng)，致使許多產(chǎn)品在美國(guó)與日本等地市場(chǎng)的占有份額已開(kāi)始下滑。
2中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司內(nèi)部經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化
中國(guó)專業(yè)外貿(mào)公司面臨的經(jīng)營(yíng)環(huán)境變化，主要表現(xiàn)在以下幾方面：
(1)外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)放開(kāi)。2004年7月1日起施行的新《外貿(mào)法》放寬了貿(mào)易限制，擴(kuò)大了對(duì)外貿(mào)易經(jīng)營(yíng)者范圍，外貿(mào)經(jīng)營(yíng)權(quán)實(shí)現(xiàn)了由審批制向登記制的根本轉(zhuǎn)變。也就是說(shuō)，只要條件具備，供貨商完全可以繞過(guò)專業(yè)外貿(mào)公司這個(gè)“二傳手”，直接與國(guó)外客戶從事外貿(mào)業(yè)務(wù)。
(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國(guó)家降低了一般性產(chǎn)品的出口退稅率，調(diào)低或取消國(guó)家限制出口產(chǎn)品和部分資源性產(chǎn)品出口退稅率。在現(xiàn)行出口結(jié)構(gòu)下，出口退稅率平均下調(diào)3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業(yè)外貿(mào)公司出口退稅這一利潤(rùn)來(lái)源。
(3)允許跨國(guó)公司建立獨(dú)資采購(gòu)中心。2004年2月12日商務(wù)部正式公布了《關(guān)于外商投資舉辦投資性公司的規(guī)定》。根據(jù)這一規(guī)定，跨國(guó)公司可以通過(guò)設(shè)立投資性公司從事采購(gòu)業(yè)務(wù)及進(jìn)入物流領(lǐng)域。在這種情況下，許多跨國(guó)公司可能就會(huì)選擇自建投資性公司，自主從事出口業(yè)務(wù)。這樣，專業(yè)外貿(mào)公司就不得不面對(duì)主要客戶源流失的不利局面。
(4)電子商務(wù)的發(fā)展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術(shù)的發(fā)展，電子商務(wù)（B2B）在國(guó)際貿(mào)易中已經(jīng)日漸重要。通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)，國(guó)外客戶和國(guó)內(nèi)供貨商可以方便地查找到對(duì)方信息。如此專業(yè)外貿(mào)公司的信息優(yōu)勢(shì)也就難以維持了。
從以上的分析中，不難看出專業(yè)外貿(mào)公司的利潤(rùn)空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據(jù)自身優(yōu)勢(shì)和形勢(shì)變化轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)模式已成為專業(yè)外貿(mào)公司的當(dāng)務(wù)之急。
3中國(guó)日用小商品出口行業(yè)的SWOT分析
SWOT，是優(yōu)勢(shì)（Strength）、弱勢(shì)（Weakness）、機(jī)會(huì)（Opportunity）、威脅(Threats)的英文縮寫(xiě)。優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)，機(jī)會(huì)和威脅都不是絕對(duì)的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復(fù)雜因素的系統(tǒng)方法，其目的在于分析行業(yè)自身的具體優(yōu)勢(shì)和弱勢(shì)以及識(shí)別環(huán)境變化進(jìn)行處理。
3.1具有的優(yōu)勢(shì)
成本優(yōu)勢(shì)：日用小商品，屬勞動(dòng)密集型產(chǎn)品，該類產(chǎn)品技術(shù)含量較低，品質(zhì)較穩(wěn)定，產(chǎn)品的綜合成本得以降低；客戶關(guān)系：經(jīng)過(guò)近幾年的發(fā)展，中國(guó)的專業(yè)外貿(mào)公司擁有了大量的國(guó)際貿(mào)易渠道，并且建立了良好的合作關(guān)系，這是一種無(wú)法估量的財(cái)富。良好的客戶關(guān)系不僅帶來(lái)了穩(wěn)定的訂單，而且現(xiàn)有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個(gè)良性循環(huán)。
3.2存在的劣勢(shì)
不能控制貨源，受供應(yīng)商影響較大：目前，專業(yè)的外貿(mào)公司還沒(méi)有實(shí)體性的生產(chǎn)工廠，出口產(chǎn)品均來(lái)自對(duì)其他企業(yè)的采購(gòu)，受供應(yīng)商的影響加大。一些供應(yīng)商的交貨意識(shí)、包裝意識(shí)相對(duì)落后，會(huì)導(dǎo)致客戶信任度的下降；部分產(chǎn)品采購(gòu)價(jià)格不夠到位，致使利潤(rùn)降低：目前由于多種原因影響，外貿(mào)公司在部分商品的采購(gòu)上，價(jià)格還不夠到位，導(dǎo)致產(chǎn)品在國(guó)際市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)力的下降，使公司的利潤(rùn)降低。.3可以利用的機(jī)遇
（1）貿(mào)易機(jī)會(huì)擴(kuò)大。我國(guó)目前的進(jìn)出口規(guī)模已經(jīng)躋身世界十大貿(mào)易國(guó)家。隨著我國(guó)對(duì)外貿(mào)易規(guī)模的擴(kuò)大，我國(guó)所有外貿(mào)企業(yè)面臨的貿(mào)易機(jī)會(huì)不斷增加，為外貿(mào)企業(yè)提供更廣闊的發(fā)展空間。同時(shí)，日用小商品的國(guó)際市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)良好，整個(gè)出口領(lǐng)域空間巨大。
（2）電子商務(wù)和網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展又提供了新的空間。目前，電子商務(wù)正在全球范圍內(nèi)蓬勃發(fā)展，這種新興貿(mào)易方式的發(fā)展為國(guó)際貿(mào)易的發(fā)展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國(guó)際貿(mào)易的許多方面都發(fā)生了令人矚目的積極變化。
3.4面臨的危機(jī)
（1）專業(yè)外貿(mào)公司經(jīng)營(yíng)環(huán)境的變化。如前所述，目前中國(guó)政府的一些政策導(dǎo)致專業(yè)外貿(mào)公司當(dāng)前經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)環(huán)境發(fā)生變化，利潤(rùn)空間與生存空間都在不斷壓縮。
（2）國(guó)內(nèi)原材料價(jià)格的上揚(yáng)。2005年1到9月，國(guó)際原油價(jià)格比去年同期上漲24.9%。原油價(jià)格的上漲，直接增加了公司出口產(chǎn)品各種生產(chǎn)資料的生產(chǎn)成本。
（3）人民幣升值帶來(lái)的壓力。人民幣升值意味著公司產(chǎn)品的出口價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力下降，因此，對(duì)嚴(yán)重依賴國(guó)際市場(chǎng)的出口型行業(yè)來(lái)說(shuō)，其業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。
4中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司進(jìn)一步擴(kuò)大出口的營(yíng)銷對(duì)策研究
4.1積極開(kāi)展電子商務(wù)，促使?fàn)I銷數(shù)字化
目前，中國(guó)出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營(yíng)銷能力屏障。而網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷幾乎就是為中國(guó)出口商克服信息、溝通、和營(yíng)銷屏障特別準(zhǔn)備的。受互聯(lián)網(wǎng)和搜索引擎迅速發(fā)展的影響，日用小商品外貿(mào)公司應(yīng)該加大國(guó)際互聯(lián)網(wǎng)這一得天獨(dú)厚地國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)媒體上的人力和財(cái)力的投入，獲取全球進(jìn)口商的注意力。通過(guò)建立企業(yè)網(wǎng)站，建立數(shù)字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統(tǒng)計(jì)功能測(cè)試不同區(qū)域市場(chǎng)的商品關(guān)注度；利用商貿(mào)網(wǎng)站上各種產(chǎn)品的點(diǎn)擊次數(shù)發(fā)現(xiàn)最新熱門(mén)產(chǎn)品；利用搜索引擎的各種搜索功能監(jiān)測(cè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營(yíng)銷活動(dòng)等等。在宣傳、廣告、情報(bào)、溝通等方面，數(shù)字化都能帶來(lái)巨大的利益。
4.2積極再造價(jià)值鏈，拓展外貿(mào)空間
目前大多數(shù)外貿(mào)公司主要銷售生產(chǎn)廠家品牌的產(chǎn)品或客戶定牌的產(chǎn)品，在客戶的心目中只是個(gè)“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時(shí)都有被替代的危險(xiǎn)。中國(guó)日用小商品外貿(mào)公司必須延展價(jià)值鏈，向前更貼近市場(chǎng)，如加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，建立海外營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產(chǎn)品的設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)，提高產(chǎn)品的科技含量，為產(chǎn)品打造品牌，在客戶中樹(shù)立品牌形象，將優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和高效服務(wù)注入到品牌中去，讓品牌進(jìn)入客戶心中，從而實(shí)現(xiàn)公司的自主營(yíng)銷。
4.3戰(zhàn)略聯(lián)盟策略
國(guó)際市場(chǎng)商機(jī)無(wú)限同時(shí)也危機(jī)四伏，任何企業(yè)在勇于進(jìn)取的同時(shí)都沒(méi)有必要也沒(méi)有可能壟斷市場(chǎng)，與西方發(fā)達(dá)國(guó)家大型跨國(guó)公司相比，中國(guó)目前的日用小商品外貿(mào)公司的實(shí)力還過(guò)于單薄，單憑自身既有資源開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)往往力不從心。這時(shí)通過(guò)與鄰近的相關(guān)企業(yè)結(jié)成各種跨國(guó)經(jīng)營(yíng)聯(lián)盟就可以很好的解決這一難題，聯(lián)盟中的各成員專注于整個(gè)產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)鏈中自身最有比較優(yōu)勢(shì)的環(huán)節(jié)，這樣不僅可以持續(xù)優(yōu)化配置各成員既有資源，而且有更多機(jī)會(huì)使聯(lián)盟核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)最大化。綜合其它國(guó)家的成功經(jīng)驗(yàn)，構(gòu)建出口策略聯(lián)盟的主要做法包括：建立上下游聯(lián)合售后服務(wù)中心；設(shè)立聯(lián)合發(fā)貨倉(cāng)庫(kù)；海外零售分銷策略聯(lián)盟等方式。
根據(jù)世界銀行預(yù)測(cè),在2000年中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的潛在保險(xiǎn)費(fèi)收入將達(dá)到2000億～2500億人民幣。然而,在中國(guó)大眾對(duì)保險(xiǎn)商品還不甚了解,保險(xiǎn)意識(shí)還很薄弱,保險(xiǎn)需求還不強(qiáng)烈的情況下,如何使這一極具潛力的市場(chǎng)變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的市場(chǎng),是擺在我國(guó)新老保險(xiǎn)公司面前的一項(xiàng)艱巨任務(wù)。營(yíng)銷活動(dòng)就是實(shí)現(xiàn)這一任務(wù)的途徑之一。本文著重對(duì)保險(xiǎn)商品營(yíng)銷及創(chuàng)新談一點(diǎn)粗淺的看法。
一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)商品營(yíng)銷的內(nèi)涵
目前,對(duì)“市場(chǎng)營(yíng)銷”的理解并未統(tǒng)一,存在著多種不同的看法,其中,較為具有代表性的有以下三種:一是美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷協(xié)會(huì)定義委員會(huì)給市場(chǎng)營(yíng)銷所下的定義:“市場(chǎng)營(yíng)銷是指引導(dǎo)產(chǎn)品及勞務(wù)從生產(chǎn)者流向消費(fèi)者或用戶的一種企業(yè)的活動(dòng)”;二是美國(guó)一部分經(jīng)濟(jì)學(xué)家的看法:市場(chǎng)營(yíng)銷是一咱“通過(guò)交易過(guò)程滿足需求與欲望的人類活動(dòng)”;三是美國(guó)西北大學(xué)的著名市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)家菲利浦·考特勒的觀點(diǎn):“市場(chǎng)營(yíng)銷是與市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng)”,它的基本作用就是“識(shí)別目前未滿足的需要與欲望,估量與確定需要量的大小,選舉本企業(yè)能最好地為其服務(wù)的目標(biāo)市場(chǎng),并且決定適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品、服務(wù)和計(jì)劃,以便服務(wù)于市場(chǎng)”。目前第三種看法已被大多數(shù)人所接受,因?yàn)樗x予了市場(chǎng)營(yíng)銷較全面、完整的內(nèi)涵,能夠科學(xué)地反映市場(chǎng)營(yíng)銷的職能。
基此,我認(rèn)為保險(xiǎn)營(yíng)銷就是與保險(xiǎn)市場(chǎng)有關(guān)的人類活動(dòng),即保險(xiǎn)人為了充分滿足保險(xiǎn)市場(chǎng)上存在的風(fēng)險(xiǎn)保障需求和欲望,而展開(kāi)的總體性的活動(dòng)。具體地說(shuō),它包括保險(xiǎn)市場(chǎng)的調(diào)查與預(yù)測(cè)、保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境分析、投保人的行為研究、新險(xiǎn)種的開(kāi)發(fā)、費(fèi)率的合理擬定、保險(xiǎn)營(yíng)銷渠道的選擇、保險(xiǎn)產(chǎn)品的推銷以及售后服務(wù)等一系列活動(dòng)。
在實(shí)踐中,我認(rèn)為要把握保險(xiǎn)營(yíng)銷,還必須明確以下幾點(diǎn):
第一、保險(xiǎn)營(yíng)銷并非等于保險(xiǎn)推銷。保險(xiǎn)營(yíng)銷的重點(diǎn)在于投保人的需要,是圍繞滿足投保人的需要而進(jìn)行的整體營(yíng)銷,即從搜尋保險(xiǎn)市場(chǎng)上的需求一直到完成險(xiǎn)種設(shè)計(jì)以及對(duì)投保人投保后的服務(wù)等一整套營(yíng)銷活動(dòng)。而保險(xiǎn)推銷的重點(diǎn)則在于保險(xiǎn)產(chǎn)品本身,主要是為了銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品而進(jìn)行的活動(dòng)。具體表現(xiàn)為:保險(xiǎn)營(yíng)銷不僅僅包含保險(xiǎn)推銷,而且還包括保險(xiǎn)市場(chǎng)預(yù)測(cè)、設(shè)計(jì)新險(xiǎn)種、協(xié)調(diào)保險(xiǎn)企業(yè)的內(nèi)部環(huán)境、外部環(huán)境以及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的目標(biāo),促進(jìn)保險(xiǎn)企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中取勝等內(nèi)容;保險(xiǎn)營(yíng)銷還是一種注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的保險(xiǎn)企業(yè)活動(dòng),也就是在注重促銷的同時(shí)還注重樹(shù)立保險(xiǎn)企業(yè)的形象,為保險(xiǎn)企業(yè)的發(fā)展作出預(yù)測(cè)與決策,而保險(xiǎn)推銷則側(cè)重于短期利益,是一種為獲得眼前的銷售利潤(rùn)而采取的一種行為。雖然保險(xiǎn)營(yíng)銷和保險(xiǎn)推銷都以盈利為目的,但保險(xiǎn)營(yíng)銷是通過(guò)投保人的滿意而獲得利潤(rùn),而保險(xiǎn)推銷則是通過(guò)直接的銷售來(lái)獲得利潤(rùn),所以,從營(yíng)業(yè)員的角度來(lái)看,營(yíng)業(yè)員要與顧客很好地溝通以保持密切的聯(lián)系,淡化賣保單的商業(yè)行為,強(qiáng)化作客戶永遠(yuǎn)朋友的服務(wù)行為。從保險(xiǎn)企業(yè)的角度來(lái)看,保險(xiǎn)營(yíng)銷要求保險(xiǎn)企業(yè)建立一套遠(yuǎn)比保單推銷復(fù)雜的營(yíng)銷系統(tǒng),來(lái)完成包括調(diào)查分析、實(shí)際營(yíng)銷、售后服務(wù)在內(nèi)的一系列活動(dòng)。
第二、保險(xiǎn)營(yíng)銷更適于非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)原則。保險(xiǎn)商品價(jià)格(費(fèi)率)是保險(xiǎn)人或保險(xiǎn)主管機(jī)關(guān)依據(jù)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)、保額損失率、利率、保險(xiǎn)期限等多種因素的分析,并通過(guò)精確的計(jì)算而確定的,因而它是較為客觀、較為科學(xué)的。為了維護(hù)保險(xiǎn)人和被保險(xiǎn)人的利益,這一價(jià)格一般不能輕易提高或降低。因此,為了保證保險(xiǎn)人的償付能力,為了促進(jìn)規(guī)范競(jìng)爭(zhēng),國(guó)家有關(guān)部門(mén)要對(duì)保險(xiǎn)價(jià)格進(jìn)行統(tǒng)一管理。所以,價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中并不占有重要地位,相反而非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)在保險(xiǎn)營(yíng)銷中卻占有重要地位。
二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀
現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說(shuō)推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來(lái)研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。
1、保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開(kāi)始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過(guò)30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津。
2、近年來(lái),新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無(wú)法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。
3、保險(xiǎn)營(yíng)銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。
三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的創(chuàng)新思路
隨著保險(xiǎn)獨(dú)家經(jīng)營(yíng)的解體,保險(xiǎn)市場(chǎng)上多個(gè)競(jìng)爭(zhēng)主體的出現(xiàn)及競(jìng)爭(zhēng)的日益激烈化,各家公司的服務(wù)水平會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)中不斷提高。保險(xiǎn)公司要想吸引客戶,只有更新保險(xiǎn)營(yíng)銷觀念,在認(rèn)真研究市場(chǎng)、調(diào)查市場(chǎng)的基礎(chǔ)進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,根據(jù)企業(yè)自身優(yōu)勢(shì)及經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)進(jìn)行準(zhǔn)確的保險(xiǎn)市場(chǎng)定位,同時(shí)在選準(zhǔn)并確定目標(biāo)市場(chǎng)后,按照客戶的需求開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,拓展保險(xiǎn)產(chǎn)品線的長(zhǎng)度和寬度,占領(lǐng)并不斷鞏固市場(chǎng)份額。但作為保險(xiǎn)營(yíng)銷創(chuàng)新,除了強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)營(yíng)銷的一般原則外更注重以下兩點(diǎn):
第一,要注重關(guān)系營(yíng)銷。在公眾的消費(fèi)價(jià)值觀由感性消費(fèi)時(shí)代、理性消費(fèi)時(shí)代跨入感情消費(fèi)時(shí)代的過(guò)程中,消費(fèi)者更多地注意在商品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)過(guò)程是否帶來(lái)心靈上的滿足,即追求商品的“附加值”。購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)是高層次的
消費(fèi),廣大客戶認(rèn)購(gòu)保險(xiǎn)更多的是建立在知識(shí)、信息、信任、關(guān)系、他人贊揚(yáng)等基礎(chǔ)上。這里
,建立關(guān)系、尋找恰當(dāng)?shù)谋艟惋@得十分必要。美國(guó)咨詢企業(yè)貝恩公司的研究顯示,保留顧客和公司利潤(rùn)率之間有著非常高的相關(guān)性:在保險(xiǎn)企業(yè)中,保留顧客方面增加5個(gè)百分點(diǎn),利潤(rùn)可以增加50%。波士頓論壇公司調(diào)查也顯示:留住一位老主顧只需花費(fèi)一位新顧客15的成本。留住顧客是保險(xiǎn)企業(yè)所要面對(duì)的關(guān)鍵性戰(zhàn)略問(wèn)題。因此,一個(gè)保險(xiǎn)公司,要想在市場(chǎng)上建立永久的地位,首先必須建立穩(wěn)固的關(guān)系,充分利用行業(yè)的基礎(chǔ)設(shè)施———對(duì)行業(yè)運(yùn)轉(zhuǎn)起關(guān)鍵作用的人、公司和企業(yè),必須意識(shí)到,是保險(xiǎn)公司這些基礎(chǔ)設(shè)施之間緊密的聯(lián)系給了保險(xiǎn)商品無(wú)限的生命力。這就要求現(xiàn)代保險(xiǎn)企業(yè)最大限度地利用各種關(guān)系作為營(yíng)銷手段去加強(qiáng)公司與客戶以及公司與市場(chǎng)的交流。保險(xiǎn)商品和服務(wù)都會(huì)因?yàn)檫@種交流而不斷轉(zhuǎn)變、修改、完善乃至創(chuàng)新。具體說(shuō)來(lái),保險(xiǎn)營(yíng)銷中的關(guān)系營(yíng)銷應(yīng)體現(xiàn)在:建立并維持與顧客的良好關(guān)系;例如,營(yíng)銷人員應(yīng)主動(dòng)、真誠(chéng)、熱忱地告知有關(guān)個(gè)人的一些背景以增加客戶的信賴感,同時(shí)營(yíng)銷人員在與客戶交往中應(yīng)表現(xiàn)出與其相似的目標(biāo)、興趣、價(jià)值觀,以專業(yè)形象影響客戶,取得他們的信任。促進(jìn)與競(jìng)爭(zhēng)者合作關(guān)系的形成;例如,保險(xiǎn)公司之間除了適度競(jìng)爭(zhēng)外,還應(yīng)加強(qiáng)合作,共同開(kāi)發(fā)新的險(xiǎn)種、新的市場(chǎng),取長(zhǎng)補(bǔ)短,以增強(qiáng)彼此的實(shí)力。
【論文摘要】本文從終端管理的基礎(chǔ)入手，提出了提高市場(chǎng)鋪貨率的具體方法，分析了商品陳列生動(dòng)化的要點(diǎn)和標(biāo)準(zhǔn)，并重點(diǎn)闡述了如何通過(guò)銷售促進(jìn)打造終端魅力，吸引和留住顧客，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。
【論文關(guān)鍵詞】太陽(yáng)食品促銷終端管理
營(yíng)銷大師菲利普·科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷的任務(wù)是創(chuàng)造、傳遞商品和服務(wù)給顧客，顧客是公司最終取得利益的關(guān)鍵。而終端是商品與消費(fèi)者直接進(jìn)行等價(jià)交換的地點(diǎn)，也是市場(chǎng)營(yíng)銷過(guò)程中最重要。產(chǎn)品在終端市場(chǎng)的表現(xiàn)如何，不僅影響銷售量，而且還關(guān)系到公司的形象，因此建立完善的終端管理體系，對(duì)整個(gè)公司具有非常重要的意義。
一、精耕細(xì)作的鋪貨是終端管理的前提和基礎(chǔ)
太陽(yáng)鍋巴屬于休閑食品，顧客的購(gòu)買(mǎi)屬于沖動(dòng)性消費(fèi)，因此能讓顧客方便快捷地買(mǎi)得到產(chǎn)品，是太陽(yáng)食品鋪貨的基本要求，而“隨手可得”是太陽(yáng)食品鋪貨的最高目標(biāo)。
1.提高市場(chǎng)鋪貨率的主要方法
（1）維護(hù)原有客戶的同時(shí)，開(kāi)發(fā)新客戶，力爭(zhēng)把潛在客戶變?yōu)楝F(xiàn)有客戶。對(duì)于新開(kāi)發(fā)的客戶，填寫(xiě)新客戶資料卡，建立客戶檔案，交公司備案。
（2）提高不同產(chǎn)品規(guī)格的產(chǎn)品在同一終端的鋪貨率，應(yīng)盡可能展示公司不同規(guī)格及同一規(guī)格不同口味的產(chǎn)品，盡可能擴(kuò)大產(chǎn)品陳列面，方便顧客選購(gòu)，同時(shí)利用包裝組合策略，滿足不同顧客的需要，從而提高銷售額。
2.做好鋪貨后的服務(wù)工作
對(duì)鋪貨對(duì)象做定期的回訪，填寫(xiě)市場(chǎng)調(diào)查跟蹤表，為鋪貨對(duì)象提供及時(shí)的服務(wù)，了解鋪貨后的市場(chǎng)變化情況，以便根據(jù)市場(chǎng)變化調(diào)整營(yíng)銷策略。
二、商品的生動(dòng)化陳列，是激發(fā)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的重要手段
商品陳列最根本的要點(diǎn)是要讓消費(fèi)者第一眼就注意到你的產(chǎn)品，讓你的產(chǎn)品直接和顧客對(duì)話。動(dòng)機(jī)來(lái)源于需求，當(dāng)人們有了需求以后，隨即會(huì)產(chǎn)生期望，然后轉(zhuǎn)變?yōu)樾袆?dòng)。對(duì)商品陳列進(jìn)行有效的管理，可以刺激消費(fèi)者的沖動(dòng)性購(gòu)買(mǎi)，提高對(duì)自己品牌的忠誠(chéng)度，最終達(dá)到增加銷售量的目的。太陽(yáng)食品要求商品陳列達(dá)到以下標(biāo)準(zhǔn)為最優(yōu)陳列：
1.全品種最大化陳列，產(chǎn)品的銷售額隨陳列面的增大而增加，應(yīng)盡可能地把太陽(yáng)鍋巴的三大系列十五個(gè)品種整齊地排列在貨架上，既可滿足不同的消費(fèi)需求增加銷售量，又可以提升公司形象，加大產(chǎn)品的視覺(jué)沖擊力。
2.易選易拿陳列。把產(chǎn)品放在消費(fèi)者最方便、最容易拿到的位置，根據(jù)消費(fèi)者不同年齡、身高特點(diǎn)，進(jìn)行有效陳列。在貨價(jià)第二、三層，高度在85—120cm之間的位置，是黃金陳列段，應(yīng)陳列高利潤(rùn)產(chǎn)品。
3.價(jià)格醒目，色彩搭配陳列。要求鍋巴的綠色包裝（孜然口味）和紅色包裝（麻辣）口味放在一起，粉紅色包裝（五香牛肉口味）和黃色包裝（椒鹽味）放在一起，最佳的色彩搭配，能為消費(fèi)者帶來(lái)美麗的色彩沖擊。
三、進(jìn)行嚴(yán)格的理貨管理，可以更好地維護(hù)鋪貨和陳列的效果
終端是產(chǎn)品的“出水口”，是連接產(chǎn)品和消費(fèi)者的紐帶。理貨工作是終端工作重要的一個(gè)環(huán)節(jié)。如果理貨工作跟不上，前期的工作效果會(huì)大打折扣。
理貨員的工作職責(zé)包括：整理陳列商品、整理宣傳用品、盤(pán)點(diǎn)庫(kù)存及時(shí)補(bǔ)貨、調(diào)換不合格商品、記錄商品銷售情況、了解商品及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息、維護(hù)客情關(guān)系、布置現(xiàn)場(chǎng)廣告等。由于休閑食品屬于快速消費(fèi)品，理貨員應(yīng)保持貨架上的產(chǎn)品品種齊全和終端不斷貨，對(duì)理貨員的要求如下：
在貨架上補(bǔ)貨時(shí)，應(yīng)把早期產(chǎn)品放在最外層，最新日期的產(chǎn)品放在里層，使消費(fèi)者始終能買(mǎi)到較新鮮的產(chǎn)品。理貨員要保持產(chǎn)品的整潔，及時(shí)把破損產(chǎn)品從貨架上取下來(lái)，保持產(chǎn)品干凈整潔的良好形象，提高顧客的滿意度。
控制貨齡，加快貨物周轉(zhuǎn)速度，定期統(tǒng)計(jì)庫(kù)存數(shù)量和產(chǎn)品日期，保證安全庫(kù)存，做到既不積壓，也不斷貨。
及時(shí)更換不良品。當(dāng)理貨員發(fā)現(xiàn)漏氣或干癟的鍋巴，應(yīng)迅速進(jìn)行更換。如消費(fèi)者已購(gòu)買(mǎi)，應(yīng)以最小的代價(jià)購(gòu)回，必要時(shí)，給予一定的補(bǔ)償，把不良影響降到最低。銷售促進(jìn)是啟動(dòng)終端市場(chǎng)的催化劑。菲利普·科特勒認(rèn)為，sp是刺激消費(fèi)者或中間商迅速或大量購(gòu)買(mǎi)某一特定產(chǎn)品的促銷手段，它提供的是短期刺激，能導(dǎo)致消費(fèi)者最直接的購(gòu)買(mǎi)行為，銷售促進(jìn)具有針對(duì)性強(qiáng)、見(jiàn)效快的優(yōu)勢(shì)，通過(guò)銷售促進(jìn)可以有效地加快新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的速度，使消費(fèi)者快速認(rèn)識(shí)和接受，可以提高初次購(gòu)買(mǎi)者使用該商品的頻率，有效提高消費(fèi)者對(duì)該品牌的忠誠(chéng)度，銷售促進(jìn)還可以有效地抵御競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的威脅，有力的打擊對(duì)手。
太陽(yáng)食品公司針對(duì)消費(fèi)者采取的銷售促進(jìn)活動(dòng)主要有：免費(fèi)品嘗、現(xiàn)金折扣、現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、路演活動(dòng)等形式。
四、收集和利用終端信息是進(jìn)行營(yíng)銷策略調(diào)整的基礎(chǔ)
所謂終端信息，就是指從中斷市場(chǎng)反映出來(lái)的，與終端銷售密切相關(guān)的商業(yè)信息。通過(guò)終端信息的反饋，可以不斷改進(jìn)和完善公司的服務(wù)，也可以了解到消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣，發(fā)現(xiàn)新的需求和未來(lái)的消費(fèi)趨勢(shì)，為公司開(kāi)發(fā)出適應(yīng)市場(chǎng)需要的新產(chǎn)品提供依據(jù)，有利于把握新的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。
綜上所述，嚴(yán)格的鋪貨管理是開(kāi)拓終端市場(chǎng)的基礎(chǔ)，生動(dòng)化的商品陳列是終端銷售的前提，細(xì)致的理貨工作是保持良好終端形象的保證，銷售促進(jìn)是激活終端市場(chǎng)的催化劑，而終端信息是正確制定終端銷售政策的導(dǎo)向。因此，企業(yè)應(yīng)堅(jiān)持以顧客需求和市場(chǎng)導(dǎo)向的營(yíng)銷模式，及時(shí)發(fā)現(xiàn)、創(chuàng)造和滿足顧客的新需求，引領(lǐng)市場(chǎng)消費(fèi)新潮流。通過(guò)終端魅力，吸引和留住消費(fèi)者，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的目標(biāo)。
參考文獻(xiàn)：
[1]菲利浦·科特勒著，梅汝和等譯.營(yíng)銷管理.
關(guān)鍵詞：商業(yè)空間商品展示設(shè)計(jì)營(yíng)銷力靜態(tài)陳列動(dòng)態(tài)展示
商品展示設(shè)計(jì)就是指商家為了促進(jìn)銷售,有目的地對(duì)商品的陳列和視覺(jué)傳達(dá)以及銷售和購(gòu)物環(huán)境進(jìn)行綜合的構(gòu)想、計(jì)劃與實(shí)施,以達(dá)到宣傳商品、推銷商品,滿足生產(chǎn)者、推銷者和消費(fèi)者的需求,創(chuàng)造出更科學(xué)、更合理、更符合人們物質(zhì)與精神生活環(huán)境的總體設(shè)計(jì)。
隨著社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們知識(shí)水平與生活層次的提升，“商品展示設(shè)計(jì)”已成為商業(yè)經(jīng)營(yíng)的一項(xiàng)策略。商家經(jīng)過(guò)商品展示設(shè)計(jì)，使得企業(yè)形象和產(chǎn)品的附加值提高，商業(yè)行為更為活躍，這已成為目前激烈的商業(yè)銷售競(jìng)爭(zhēng)中的一把“利器”。因此，好的商品展示設(shè)計(jì)可以有效提高商業(yè)空間的營(yíng)銷力。要做到這一點(diǎn)可從以下兩方面入手：
一、靜態(tài)陳列
一般商業(yè)空間的商品展示多以靜態(tài)為主，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品，能否清晰、準(zhǔn)確地感知商品形象，獲得良好的情緒體驗(yàn)，很大程度上取決于商品的陳列狀況。要使商品陳列做到醒目、便利、美觀、實(shí)用,具體可采用以下方法：
1.開(kāi)放陳列
傳統(tǒng)商業(yè)空間的商品陳列形式為封閉式,即售貨員在柜臺(tái)內(nèi),顧客在柜臺(tái)外。顧客不能自由、直接接觸商品而只能通過(guò)售貨員了解商品。現(xiàn)代商品陳列已然打破了這種形式而采用開(kāi)放式陳列,即商品的擺放,為消費(fèi)者觀察、觸摸以及選購(gòu)提供最大便利,以便減少心理疑慮,堅(jiān)定購(gòu)買(mǎi)信心。當(dāng)然,珠寶首飾等貴重商品除外。
2.醒目陳列
商品的擺放應(yīng)力求醒目突出，以便迅速引起消費(fèi)者的注意。要做到這一點(diǎn)就要注意以下要點(diǎn)：
(1)合理擺放高度。消費(fèi)者進(jìn)店，經(jīng)常會(huì)無(wú)意識(shí)地環(huán)視四周，根據(jù)人體工學(xué)，無(wú)意識(shí)的展望高度是0.7至1.7米。同視覺(jué)軸大約30度角上的商品最易讓人清晰感知，60度角范圍內(nèi)的商品次之。在1米的距離內(nèi)，視覺(jué)范圍平均寬度為1.64米；在2米的距離內(nèi)，視覺(jué)范圍達(dá)3.3米；在5米的距離內(nèi)，視覺(jué)范圍8.2米；到8米的距離內(nèi)，視覺(jué)范圍就擴(kuò)大到16.4米。因此，商品擺放高度要根據(jù)商品大小和消費(fèi)者的視線、視角來(lái)綜合考慮。一般來(lái)說(shuō)，擺放高度應(yīng)以1米至1.7米為宜，與消費(fèi)者的距離約為2米至5米，視場(chǎng)寬度保持在3.3米至8.2米。在這個(gè)范圍內(nèi)擺放，可以提高商品的能視度，使消費(fèi)者清晰地感知商品形象。
(2)保持商品量感。所謂量感，是指陳列的商品數(shù)量要充足，給消費(fèi)者以豐滿、豐富的印象。量感可以使消費(fèi)者產(chǎn)生有充分挑選余地的心理感受，進(jìn)而激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲望。這樣，就要求合理確定庫(kù)存、架存的關(guān)系，并及時(shí)補(bǔ)充架存商品。
(3)突出商品特點(diǎn)。商品的功能和特點(diǎn)是消費(fèi)者關(guān)注并產(chǎn)生興趣的因素。將商品獨(dú)特的性能、質(zhì)量、款式、造型、包裝等特殊性在陳列中突出表現(xiàn)出來(lái)，可以有效地刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。例如，把款式新穎的商品擺放在最能吸引消費(fèi)者視線的位置；把多功能的商品擺在消費(fèi)者易于接觸觀察的位置，都可以起到促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)的心理效應(yīng)。
3.節(jié)令陳列
可以在季節(jié)更換和重大節(jié)日來(lái)臨前,根據(jù)消費(fèi)需求陳列出適應(yīng)季節(jié)及節(jié)日需求的商品,并隨季節(jié)的變化不斷調(diào)整陳列方式和色調(diào),盡量減少店內(nèi)外環(huán)境的反差。這樣不僅可以促進(jìn)節(jié)令商品的銷售,而且使消費(fèi)者產(chǎn)生與自然環(huán)境和諧一致、愉悅順暢的心理感受。
4.藝術(shù)陳列
通過(guò)商品組合的藝術(shù)造型進(jìn)行陳列。各種商品都有其獨(dú)特的審美特征，在陳列中，應(yīng)在保持商品獨(dú)立美感的前提下，通過(guò)藝術(shù)造型，使各種商品巧妙布局，達(dá)到整體美的藝術(shù)效果。可采用形象式、藝術(shù)字式、單雙層式、多層式、均衡式、斜坡式等多種方式進(jìn)行組合擺放，賦予商品陳列以高雅的藝術(shù)品位和強(qiáng)烈的藝術(shù)魅力，從而對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)大吸引力。
5.連帶陳列
許多商品在使用上具有連帶性，如牙膏和牙刷。為了引起消費(fèi)者潛在的購(gòu)買(mǎi)欲望，方便其購(gòu)買(mǎi)相關(guān)商品，可采用連帶陳列方式，把具有連帶關(guān)系的商品相鄰擺放，達(dá)到促進(jìn)銷售的目的。
6.順序陳列
同一種商品通常會(huì)有不同的分類。順序陳列就是按商品規(guī)格的大小、等級(jí)優(yōu)劣、花色繁簡(jiǎn)、使用對(duì)象、品牌產(chǎn)地等順序進(jìn)行陳列,給人品種繁多、排列有序、選擇空間大的心里感受,便于顧客選購(gòu)。
7.重點(diǎn)陳列
現(xiàn)代商業(yè)空間商品種類繁多，尤其是大型零售超市，品類多，每個(gè)品類又有許多單品。要使全部商品都引人注目是不可能的，可以選擇消費(fèi)者大量需要的或新產(chǎn)品為陳列重點(diǎn)，展示在特殊而突出的位置，使消費(fèi)者在先對(duì)重點(diǎn)商品產(chǎn)生注意后，附帶關(guān)注到大批次要產(chǎn)品，以此帶動(dòng)次要商品的購(gòu)買(mǎi)。8.場(chǎng)景陳列
將商品布置在主題環(huán)境或背景中營(yíng)造某一場(chǎng)景。這在賣點(diǎn)很強(qiáng)的節(jié)令展示中的體現(xiàn)尤為明顯。如圣誕節(jié)將松樹(shù)、圣誕老人、各種小擺件營(yíng)造在同一賣場(chǎng)；雨季可以以雨傘為主展現(xiàn)一家三口舉著美麗的雨傘共同撐起一片晴空的溫馨情景，效果都不錯(cuò)。
以上每種靜態(tài)陳列法都有各自的特色，在商業(yè)展示中往往是各種方法的綜合運(yùn)用，所做的商品展示設(shè)計(jì)才能有效地促進(jìn)商業(yè)空間的營(yíng)銷力。
二、動(dòng)態(tài)展示
現(xiàn)代商業(yè)空間的展示手法各種各樣，展示形式也不定向化，動(dòng)態(tài)展示是現(xiàn)代展示中倍受青睞的展示形式，它不同于常見(jiàn)的靜態(tài)陳列,采用的是活動(dòng)式、操作式、互動(dòng)式等動(dòng)態(tài)展示，消費(fèi)者不但可以觸摸商品,操作商品,更重要的是可以與商品互動(dòng)，更加直接生動(dòng)地了解商品的功能和特點(diǎn)。由靜態(tài)陳列到動(dòng)態(tài)展示，能調(diào)動(dòng)顧客的積極參與意識(shí),使商業(yè)展示活動(dòng)更精彩，營(yíng)銷效果更好。
商品展示設(shè)計(jì)實(shí)際上就是處理顧客、商品、道具、空間四要素之間的關(guān)系，因此動(dòng)態(tài)展示也可以從這四方面入手。
1.顧客的流動(dòng)
合理的顧客流能增加顧客在賣場(chǎng)停留的時(shí)間以及接觸商品的數(shù)量，從而直接促進(jìn)商品的銷售，而顧客的流動(dòng)合理與否取決于賣場(chǎng)顧客通道的設(shè)計(jì)，一般來(lái)說(shuō)，通道設(shè)計(jì)有以下幾種形式：
(1)斜線式，這種通道的優(yōu)點(diǎn)在于它能使顧客隨意瀏覽，氣氛活躍，方便顧客觀看商品。
(2)格子式，是指所有的柜臺(tái)設(shè)備在擺放時(shí)互成直角，構(gòu)成曲徑通道。
(3)自由式，這種布局是根據(jù)商品和設(shè)備特點(diǎn)而形成的各種不同組合，或獨(dú)立、或聚合，沒(méi)有固定或?qū)ＴO(shè)的布局形式，銷售形式也不固定。
2.商品的流動(dòng)
(1)利用商品本身的特性,進(jìn)行運(yùn)動(dòng),在運(yùn)動(dòng)中展示自身的特色。
(2)運(yùn)用一些特殊的動(dòng)態(tài)展架，使商品放在上面可以有規(guī)律的運(yùn)動(dòng)、旋轉(zhuǎn)。
(3)巧妙運(yùn)用燈光照明的變換效果使人產(chǎn)生靜止物體動(dòng)態(tài)化的效果，如服裝的展示，可以運(yùn)用絢彩的閃爍燈光和流動(dòng)照明使人產(chǎn)生一種模特在動(dòng)的幻覺(jué)。
(4)在無(wú)流動(dòng)特性的商品中增加流動(dòng)特征性，如書(shū)籍的動(dòng)態(tài)展示，可運(yùn)用多媒體的方式、書(shū)籍展開(kāi)的方式、旁加解說(shuō)的方式等。
3.道具的流動(dòng)
可以采用一些帶自動(dòng)裝置的展示道具使商品呈現(xiàn)運(yùn)動(dòng)狀態(tài)，常見(jiàn)的有：
(1)旋轉(zhuǎn)展架，旋轉(zhuǎn)展架主要是在縱面上轉(zhuǎn)動(dòng)，其優(yōu)點(diǎn)在于可以充分利用高層空間。
(2)旋轉(zhuǎn)展臺(tái)，臺(tái)座裝有電動(dòng)機(jī)，大的旋轉(zhuǎn)展臺(tái)可以放置汽車，小的可放置飾品珠寶、手機(jī)、電腦等，其優(yōu)點(diǎn)在于無(wú)論顧客處于任何位置都可以全方位地觀看商品。
(3)電動(dòng)模型，人、動(dòng)物、機(jī)器和交通工具均可做成電動(dòng)模型，并按照展示的需要而運(yùn)動(dòng)，如穿越山洞的火車，發(fā)射升空的火箭等，以小見(jiàn)大，營(yíng)造活躍的氣氛，增加顧客的興趣和好感。
(4)機(jī)器人服務(wù)員,通過(guò)機(jī)器人的行動(dòng)、說(shuō)話、發(fā)出音樂(lè)等與顧客進(jìn)行交流,或做些簡(jiǎn)單的服務(wù)等程序的設(shè)定,使展示更為生動(dòng)有趣。
(5)半景畫(huà)和全景畫(huà)，在實(shí)物后面繪制立體感很強(qiáng)的畫(huà)面或者利用高科技大屏幕投影等手段配置一個(gè)假遠(yuǎn)景，制造真實(shí)的空間感，使顧客感覺(jué)身臨其境。
4.空間的流動(dòng)
空間的流動(dòng)有兩種，一是虛擬的空間流動(dòng)，即通過(guò)高新技術(shù)影象等手段形成一種空間上的變化，使空間成為一種流動(dòng)的空間，讓人感覺(jué)漫游其中；二是真實(shí)的空間流動(dòng)，比如銷售空間的旋轉(zhuǎn)，廣告宣傳車的四處流動(dòng)，這些都增加了商品與顧客的接觸，更好地為商品做了宣傳促銷。
當(dāng)然，現(xiàn)代商品展示不能拘泥于單一的展示形式，而是應(yīng)該營(yíng)造一個(gè)完整的人性化空間，包括商品空間、服務(wù)空間和顧客空間。要在整個(gè)展示空間中調(diào)動(dòng)一切有用因素，在造型、色彩、照明、裝飾手法上力求別出心裁，在布置方式上將陳列生活化、人性化、現(xiàn)場(chǎng)化，在參觀方式上提倡參與性和互動(dòng)性，使人把觀看商品當(dāng)作一種高層次的享受。這樣才能夠加深顧客對(duì)商品的了解，提高對(duì)商品的記憶，增加對(duì)商品甚至品牌的好感，進(jìn)而刺激消費(fèi)行為，從而達(dá)到提高商業(yè)空間營(yíng)銷力的目的。
參考文獻(xiàn):
[1]徐偉雄:商品展示設(shè)計(jì).北京:高等教育出版社，2004.8
【關(guān)鍵詞】長(zhǎng)白山區(qū)域;特色文化;旅游商品營(yíng)銷
長(zhǎng)白山作為國(guó)家5A級(jí)旅游景區(qū)，近年來(lái)旅游業(yè)獲得了蓬勃發(fā)展，但是長(zhǎng)白山特色文化旅游商品市場(chǎng)與旅游業(yè)的發(fā)展極不協(xié)調(diào)。作為長(zhǎng)白山特色資源重要載體的特色文化旅游商品目前存在諸多問(wèn)題，嚴(yán)重阻礙了長(zhǎng)白山區(qū)域旅游業(yè)的發(fā)展。
一、長(zhǎng)白山區(qū)域文化旅游商品市場(chǎng)現(xiàn)狀
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)長(zhǎng)白山區(qū)域旅游商品除了土特產(chǎn)品外主要是玉石、玻璃、瑪瑙材質(zhì)的首飾，桃木、杏木雕琢的辟邪小掛件，俄羅斯套娃和韓國(guó)的工藝品，根雕、木刻、樹(shù)皮樹(shù)葉粘貼畫(huà)和浮石盆景，旅游紀(jì)念章、長(zhǎng)白山紀(jì)念郵票、名信片、印有長(zhǎng)白山圖案的背心、手帕、關(guān)于長(zhǎng)白山的書(shū)籍、音像制品等。這些旅游商品中基本沒(méi)有體現(xiàn)長(zhǎng)白山特色民俗文化的旅游紀(jì)念品，因此有必要研究長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品。
二、長(zhǎng)白山區(qū)域文化旅游商品市場(chǎng)存在的問(wèn)題
通過(guò)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，目前長(zhǎng)白山區(qū)域旅游商品市場(chǎng)存在以下問(wèn)題:食用菌、人參、鹿茸、林蛙油等土特產(chǎn)品占據(jù)旅游商品市場(chǎng)主導(dǎo)地位;旅游商品種類較少，且大部分與國(guó)內(nèi)其他地區(qū)雷同，有的還是臨近的俄羅斯、韓國(guó)及朝鮮等國(guó)家的商品，沒(méi)有長(zhǎng)白山區(qū)域的特色;具有當(dāng)?shù)靥厣袼孜幕瘍?nèi)涵的旅游商品極其缺乏;特色的文化旅游商品營(yíng)銷和品牌建設(shè)力度不足。總之，長(zhǎng)白山區(qū)域旅游商品沒(méi)有體現(xiàn)當(dāng)?shù)氐奶厣?/p>
三、長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品營(yíng)銷策略
(一)發(fā)掘特色文化旅游商品。文化旅游商品重在特色，應(yīng)將當(dāng)?shù)孛袼孜幕厝诤显诼糜紊唐分校蛊渚哂歇?dú)一無(wú)二、獨(dú)特的藝術(shù)欣賞價(jià)值。在開(kāi)發(fā)中要滿足不同收入群體的需求，在設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)堅(jiān)持品位、質(zhì)量、人性化、易攜帶、有特色的原則。加大力度開(kāi)發(fā)散落在民間具有長(zhǎng)白山文化、滿族和朝鮮族文化及民俗特色的旅游商品，如滿族剪紙、“嘎拉哈”、滿族荷包香囊、薩滿文化陶瓷藝術(shù)品、朝鮮族服飾樂(lè)器等，豐富長(zhǎng)白山區(qū)域旅游商品種類。
(二)制定合理的旅游商品價(jià)格。長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品應(yīng)該盡量滿足不同文化層次、不同經(jīng)濟(jì)層次旅游的需求。根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù)及特色文化旅游商品的實(shí)際市場(chǎng)情況制定不同的價(jià)格。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，在長(zhǎng)白山區(qū)域60元以下的中低價(jià)位旅游商品銷路最好，因此同樣的特色文化旅游商品應(yīng)通過(guò)包裝、大小、組合等形式拉開(kāi)價(jià)格檔次以滿足不同收入群體。
(三)制定全方位促銷策略。長(zhǎng)白山特色文化旅游商品可以采取促銷方式，讓游客能夠深入、系統(tǒng)了解長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品，提升興趣以實(shí)現(xiàn)銷售。1．傳統(tǒng)媒體促銷。(1)制作多媒體宣傳片。電視和網(wǎng)絡(luò)覆蓋面廣、傳播速度快，將拍攝的長(zhǎng)白山特色自然、人文、風(fēng)土民俗、特色文化旅游商品等內(nèi)容的宣傳片在電視及網(wǎng)絡(luò)媒體上投放，也可在火車站、客運(yùn)站和機(jī)場(chǎng)等公共場(chǎng)所投放，提升長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品的知名度。(2)印制發(fā)放宣傳手冊(cè)。制作印有長(zhǎng)白山地區(qū)旅游景區(qū)導(dǎo)游圖、風(fēng)土民俗、旅游景觀圖片以及特色文化旅游商品宣傳手冊(cè)，在景區(qū)及游客流量大的公共場(chǎng)所免費(fèi)發(fā)放，實(shí)現(xiàn)促銷和提升特色文化旅游商品知名度的目的。(3)定制戶外宣傳廣告。在長(zhǎng)白山周邊人流聚集及流動(dòng)較大的機(jī)場(chǎng)、火車站、長(zhǎng)途客運(yùn)站以及景區(qū)等場(chǎng)所投放特色文化旅游商品的戶外廣告，提升特色文化旅游商品知名度，獲得游客的關(guān)注。2．事件促銷。當(dāng)?shù)卣ㄟ^(guò)舉辦長(zhǎng)白山特色旅游文化節(jié)實(shí)現(xiàn)特色文化旅游商品的展銷;通過(guò)主辦長(zhǎng)白山特色文化旅游商品大賽，吸引社會(huì)人員參與，提升長(zhǎng)白山特色文化旅游商品知名度;與當(dāng)?shù)仉娨暸_(tái)、網(wǎng)絡(luò)等媒體合作，請(qǐng)當(dāng)?shù)貙＜覍W(xué)者及民間藝人講述長(zhǎng)白山的特色文化及民俗以及特色民俗工藝品及制作，也可贊助比較熱門(mén)的節(jié)目，并提供特色文化旅游商品做獎(jiǎng)品，以此來(lái)提升長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品知名度。3．新媒體營(yíng)銷。(1)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷。通過(guò)在創(chuàng)建的長(zhǎng)白山特色資源及旅游網(wǎng)站上建立長(zhǎng)白山特色文化和民俗、自然及民俗景觀及特色文化旅游商品等欄目，在百度、谷歌等搜索引擎上面做關(guān)鍵詞廣告，在門(mén)戶網(wǎng)站、專業(yè)旅游網(wǎng)站及論壇、社區(qū)等站點(diǎn)上做網(wǎng)絡(luò)廣告等方式實(shí)現(xiàn)特色文化旅游商品營(yíng)銷推廣。(2)自媒體營(yíng)銷。博客、微博、微信、WIKI百科等自媒體已成為網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷信息傳遞最快捷、最方便的媒介，通過(guò)好的創(chuàng)意設(shè)計(jì)出公眾感興趣的話題或事件，依靠公眾的社會(huì)關(guān)系實(shí)現(xiàn)病毒性網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷推廣目的。(3)論壇及社區(qū)營(yíng)銷。建立長(zhǎng)白山旅游論壇、社區(qū)，并分享特色旅游信息和資源，曬出東北特色剪紙、嘎拉哈、薩滿面具、魚(yú)皮工藝品等長(zhǎng)白山特色文化旅游商品的照片實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷推廣的目的。
(四)實(shí)施多渠道營(yíng)銷推廣策略。長(zhǎng)白山區(qū)域旅游商品銷售渠道主要是小攤點(diǎn)和小鋪面形式，無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)嚴(yán)重，破壞了長(zhǎng)白山地區(qū)的旅游商品市場(chǎng)，需采取以下對(duì)策。1．建特色文化旅游商品連鎖店。通過(guò)連鎖經(jīng)營(yíng)方式統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)和管理長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品，提升服務(wù)水平，擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模，促進(jìn)旅游特色文化商品的銷售。在旅游景區(qū)、餐飲休閑娛樂(lè)區(qū)、景區(qū)周邊交通樞紐和中轉(zhuǎn)站等場(chǎng)所開(kāi)設(shè)連鎖店實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)白山特色文化旅游商品的銷售。2．設(shè)立旅游商品銷售專柜和自動(dòng)售貨機(jī)。在長(zhǎng)白山景區(qū)周邊賓館、酒店大廳及大型商超里設(shè)立專柜，通過(guò)專柜途徑銷售，無(wú)需隨身攜帶，購(gòu)買(mǎi)后直接放在酒店以方便游客;在旅游景區(qū)、餐飲休閑娛樂(lè)區(qū)、景區(qū)周邊交通樞紐和中轉(zhuǎn)站賓館酒店等場(chǎng)所安放自動(dòng)售賣機(jī)以銷售適合的特色文化旅游商品，方便游客隨時(shí)購(gòu)買(mǎi)。3．建立特色旅游商品銷售中心。在重要的旅游交通要道沿線游客休息區(qū)設(shè)立特色文化旅游商品銷售中心，與長(zhǎng)期合作的旅行社合作，讓他們及導(dǎo)游向游客發(fā)放長(zhǎng)白山區(qū)域特色紀(jì)念品，進(jìn)行宣傳講解，并帶領(lǐng)游客參觀這些銷售中心以實(shí)現(xiàn)銷售。也可以吸引自駕游的游客在此休息時(shí)購(gòu)買(mǎi)，可借鑒九寨溝、張家界等與旅行社的合作模式。4．與景區(qū)合作銷售。與景區(qū)進(jìn)行合作，游客通過(guò)略高于門(mén)票的價(jià)格獲得由長(zhǎng)白山特色文化旅游商品制作的特殊紀(jì)念門(mén)票，不僅具有門(mén)票作用，而且具有收藏價(jià)值，提升游客的參與感。在特色文化旅游商品門(mén)票上印有條形碼，供景區(qū)驗(yàn)票使用。5．打造電商平臺(tái)。建設(shè)長(zhǎng)白山旅游商品銷售平臺(tái)或在淘寶、天貓等電商平臺(tái)上開(kāi)設(shè)網(wǎng)上商店實(shí)現(xiàn)特色文化旅游商品的一次和二次銷售。充分利用移動(dòng)智能終端覆蓋面廣的特點(diǎn)，開(kāi)設(shè)微店實(shí)現(xiàn)特色文化旅游商品銷售。在長(zhǎng)白山旅游網(wǎng)及其他相關(guān)的網(wǎng)站上開(kāi)辟銷售專欄或者相關(guān)商品鏈接實(shí)現(xiàn)銷售。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)銷售渠道不斷提升長(zhǎng)白山區(qū)域特色文化旅游商品知名度和美譽(yù)度以更好地實(shí)現(xiàn)銷售。
作者:王 迪 馬哲明 姚月南 鄭嬌嬌 單位:北華大學(xué)經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院
【參考文獻(xiàn)】
［1］馬哲明，肖艷．長(zhǎng)白山地區(qū)品牌經(jīng)濟(jì)發(fā)展戰(zhàn)略選擇及對(duì)策［J］．社會(huì)科學(xué)戰(zhàn)線，2014，6:62～65
網(wǎng)絡(luò)搜索引擎以百度為代表。隨著網(wǎng)絡(luò)信息本地化的發(fā)展進(jìn)程的不斷推進(jìn)，搜索引擎本地化已經(jīng)成為重要的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式。人們之所以對(duì)搜索引擎本地化十分熱衷，是因?yàn)楸镜鼗畔⒛軌驅(qū)γ總€(gè)人的實(shí)際生活產(chǎn)生重要的影響，區(qū)域化網(wǎng)絡(luò)信息板塊的建立早已經(jīng)成為網(wǎng)絡(luò)的共識(shí)，一些網(wǎng)站早已經(jīng)展開(kāi)針對(duì)城市名稱進(jìn)行設(shè)定的網(wǎng)頁(yè)板塊，如此，讓搜索的人具備一定的親切感。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也是如此，可以通過(guò)搜索引擎搜索所需商品的關(guān)鍵字，能夠通過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的搜索信息的積累為人們提供更加符合自身需求的商品信息，如此便可以實(shí)現(xiàn)搜索引擎的營(yíng)銷化服務(wù)。
2顧客服務(wù)模式
根據(jù)營(yíng)銷學(xué)理論，企業(yè)的營(yíng)銷發(fā)展重點(diǎn)是與客戶保持長(zhǎng)久聯(lián)系。當(dāng)前，隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，客戶對(duì)商品的需求趨向個(gè)性化，傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念已經(jīng)不能夠適應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷便可以較好地適應(yīng)這一點(diǎn)，針對(duì)這種狀況進(jìn)行相應(yīng)地個(gè)性化設(shè)置，使得商品的個(gè)性信息得以全方位的展示，根據(jù)客戶的需求做出相應(yīng)的變化。這個(gè)模式的建立目的是維持與客戶的關(guān)系，并使之長(zhǎng)久，實(shí)現(xiàn)的方式便是為客戶提供滿意的服務(wù)，一切營(yíng)銷工作以客戶需求為導(dǎo)向。
3博客等社交網(wǎng)站營(yíng)銷
社交網(wǎng)站的一大特點(diǎn)就是網(wǎng)絡(luò)交際，是各個(gè)階層人員的集中地。針對(duì)其開(kāi)展?fàn)I銷策略不需要擔(dān)心人員流量問(wèn)題。比如新浪微博中便有很多營(yíng)銷賬號(hào)，平時(shí)一些娛樂(lè)性較強(qiáng)的信息吸引網(wǎng)絡(luò)用戶，培養(yǎng)出較高人氣，便在中間穿插一些商品銷售廣告。也可以在社交網(wǎng)站的頁(yè)面上插播廣告，這種形式早已存在，不過(guò)隨著時(shí)間的推移而日新月異。
4三種模式對(duì)比
三者都能夠?qū)崿F(xiàn)為消費(fèi)者提供所需商品的目的，顧客服務(wù)模式更加側(cè)重服務(wù)，致力于長(zhǎng)期維護(hù)與客戶的關(guān)系，而另外兩者主要側(cè)重于網(wǎng)絡(luò)。本地化搜索引擎能夠讓客戶搜索到本地信息，而不能使其直接進(jìn)行商品交易，所以其對(duì)客戶提供商品服務(wù)具有間接性，社交網(wǎng)絡(luò)也是如此，只能充當(dāng)電子商務(wù)網(wǎng)站的廣告媒介，起到間接提供商品信息的作用。其實(shí)，客戶服務(wù)模式本身便具有較強(qiáng)的寬泛性，是任何商品交易都應(yīng)該遵守的準(zhǔn)則，不過(guò)本文所討論的服務(wù)模式是在結(jié)合網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的基礎(chǔ)上進(jìn)行的，產(chǎn)生于互聯(lián)網(wǎng)的大背景之下，對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的發(fā)展具有較強(qiáng)的針對(duì)性，因而與傳統(tǒng)的服務(wù)理念存在一定的差別，可以針對(duì)客戶的所在地以及個(gè)性選擇提供相應(yīng)地服務(wù)。三者之間可以實(shí)現(xiàn)良好互動(dòng)，彼此互相促進(jìn)，共同為中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷本地化提供發(fā)展動(dòng)力。
5總結(jié)
