時(shí)間：2023-03-08 15:34:13
序論：在您撰寫商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)01我們通過了一個(gè)學(xué)期商務(wù)談判的學(xué)習(xí)和一個(gè)多月的對關(guān)于十萬雙襪子的買賣談判準(zhǔn)備，讓我認(rèn)識(shí)到為雙方都達(dá)到預(yù)期的最大利益而進(jìn)行談判所在的努力，以能達(dá)到買賣雙方雙贏為最佳目的。
商務(wù)談判不僅僅是靠嘴皮子，更多的是要談判前的各個(gè)方面的準(zhǔn)備，知己知彼方能百戰(zhàn)不殆。我們經(jīng)過一個(gè)月的努力終于得以對這次談判有了初步的了解，明白了本次談判需要對談判中產(chǎn)品技術(shù)了解、法律、財(cái)務(wù)、市場以及稅率等方面的了解。
在這次談判中由我擔(dān)任了技術(shù)總監(jiān)，配合我們的主談與對方展開了一場正式的談判。
談判的開場，我們到達(dá)談判地點(diǎn)時(shí)賣方談判代表隊(duì)已經(jīng)在那里等候，我們進(jìn)行了相互的寒暄，隨后步入談判的正題，本次談判雖然沒有說誰輸誰贏，但是其中存在了很多要注意的問題，比如：貨物的運(yùn)輸方式、人民幣的貶值率等。但是這次模擬談判中我們收獲很挺多的：
1.談判的前期準(zhǔn)備尤為重要,2.確立自己的優(yōu)勢很可能會(huì)對對方造成心理壓力3.保持頭腦的冷靜、對現(xiàn)場氣氛的掌握4.注意對方的面部表情等，這都是談判成功不能缺少的問題。
通過這次談判，我更進(jìn)一步的了解了自己，知道了自己的不足，更進(jìn)一步的認(rèn)識(shí)了自己的能力，這次談判中我知道了年輕氣盛不是好事情，盡量做到圓滑，說話談吐之間要做到滴水不漏才能不被對方抓住問題的漏洞，所以今后對語言方面上要著實(shí)的下功夫去學(xué)習(xí)。
模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)02模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)心得 短短5天的談判實(shí)訓(xùn)很快就結(jié)束了。在此期間我和小組成員找到了蒙牛 駐
滄州辦事處，與其工作人員進(jìn)行了一次真正的面對面 的談判。只是一次令人難
忘的經(jīng)歷，自己真正感受到談判的氣氛 。 這次充滿挑戰(zhàn)的旅程 ，使自
己把理論知識(shí)真正運(yùn)用到到實(shí)踐中，是自己學(xué)會(huì)了更多的談判技巧鍛煉了自己的
團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力。總之是是自己受益匪淺。 首先，這種實(shí)際模擬操作，突破了傳統(tǒng)的理論教育方式，讓我們親身經(jīng)歷，更加
深有體會(huì);其次，通過這樣一個(gè)過程，讓我們對談判的流程有了更進(jìn)一步的了解。
通過這次的商務(wù)談判，讓我發(fā)現(xiàn)商務(wù)談判是所有銷售工作中不可或缺的關(guān)鍵一
環(huán),很多人銷售工作做的很好,但一提到談判就猶如魚梗在喉。談判既是矛也是盾。
進(jìn)，可以攻擊對手。退，可保護(hù)自己。使自己的利益最大化是每一個(gè)談判者的最
終目標(biāo)。但每個(gè)談判者都應(yīng)該牢記：每次談判都有潛在的共同利益，只有圍繞著
共同利益，才可以使談判順利進(jìn)行下去。
商務(wù)談判能增加企業(yè)的利潤，商務(wù)談判是企業(yè)實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的手段;商務(wù)談
判是企業(yè)獲取市場信息的重要途徑;商務(wù)談判是企業(yè)開拓市場的重要力量。
談判的關(guān)鍵是人。談判人員是否具有良好的思想道德素質(zhì)是最重要的，其次
要有比備的專業(yè)能力和相關(guān)的知識(shí)能力。除了注意談判人員的個(gè)人素質(zhì)，還應(yīng)該
注意其選擇任用。一個(gè)項(xiàng)目的好壞除了其本質(zhì)屬性以外，基本都是由談判人員的
操作來評定和掌控的，因此，談判人員的選擇至關(guān)重要。談判人員的性格決定了
其談判風(fēng)格，首席談判官的風(fēng)格奠定了談判小組的基調(diào)，在談判過程中，言語腔
調(diào)，表情神態(tài)，動(dòng)作，技巧等細(xì)節(jié)都能影響整場談判的趨勢，只有擁有談判主控
話語權(quán)，在談判中占有優(yōu)勢的團(tuán)隊(duì)，才能使談判結(jié)果趨向期望值，取得成功。選
對人，才能做對事。
其次是商務(wù)談判的禮儀問題。上一點(diǎn)談到了人，涉及到人的問題我覺得最重要的就是禮儀。禮儀是談判人員道德和文化素養(yǎng)的外在表現(xiàn)。不論男女人員，在談判時(shí)的著裝、言行，可能關(guān)及到一場談判的成敗。而且關(guān)系到所代表公司或企業(yè)的形象聲譽(yù)，當(dāng)然個(gè)人的就更不在話下了。所以每一個(gè)談判人員對這個(gè)商務(wù)禮儀的積累學(xué)習(xí)十分重要。
談判策略也是至關(guān)重要的，它指導(dǎo)著整場的談判。談判人員在談判前必須做一個(gè)周密而完善的策略，商討各個(gè)談判成員所扮演的角色，制訂和預(yù)測在談判中所采用的形式策略和應(yīng)對方式。在一場談判中，開場時(shí)怎樣奠定基礎(chǔ)，過程中如何隨機(jī)應(yīng)變，對常用的多種談判策略如何運(yùn)用，語言的使用技巧，報(bào)價(jià)及還價(jià)的策略等，都是值得先去思考注意的。企業(yè)發(fā)展講求戰(zhàn)略，商務(wù)談判講究策略，而談判策略具有明顯的階段性和潛伏性，因?yàn)楹芏鄦栴}只有在談判進(jìn)行時(shí)才出現(xiàn)，它是潛伏的，但在談判中又會(huì)出現(xiàn)。針對這種潛伏性問題，那么策略的制訂就必然具有階段性?？偟恼f來，談判策略終要影響最終談判結(jié)果，制訂有效的談判策略是很有意義的。
談判細(xì)節(jié)決定談判成敗。在談判桌上什么該說，要怎么說，什么事情是可以拍板，什么時(shí)候可以妥協(xié)，甚至到穿著，會(huì)場布置，翻譯人員的邀請等等都是很細(xì)節(jié)性考慮的問題，比如在談判時(shí)的語氣語速，說堅(jiān)決了表示該問題不能松口，說模糊了表示對方在躲避該問題，語調(diào)低了表示準(zhǔn)備不充足，語調(diào)響了表示他們在該問題上沒有回旋的余地，當(dāng)然，這些都是要在談判的氛圍中去體會(huì)的，有時(shí)表達(dá)錯(cuò)一個(gè)意思將會(huì)導(dǎo)致本場談判失敗。不論是談判，做事也應(yīng)該注重細(xì)節(jié)。 談判的實(shí)踐性和實(shí)用性極強(qiáng)，在這次模擬商務(wù)談判中我學(xué)到了很多，但還是有很多的不足，最主要的是考慮問題不全面，沒有經(jīng)驗(yàn)是一個(gè)原因，但更多的沒有體會(huì)到談判人員的處境，思維不夠發(fā)散，因此需要更多的實(shí)踐體會(huì)，將這些實(shí)戰(zhàn)性的東西消化于實(shí)際;再者，要細(xì)心觀察生活，很多東西都是生活中我們沒有注意到細(xì)節(jié)，很重要但卻很容易忽視;最后，就是深刻體會(huì)到今日事，今日畢。
學(xué)習(xí)是循序漸進(jìn)的一個(gè)過程，重點(diǎn)在于積累，而不能想著一蹴而就。
這次模擬談判實(shí)訓(xùn)自己有很大的收獲，對自己畢業(yè)后的工作甚至生活都會(huì)產(chǎn)生巨大幫助。是自己的團(tuán)隊(duì)合作能力，應(yīng)對突發(fā)狀況的能力，語音表達(dá)能力都有明顯的提高。最后感謝自己的組員和自己共同的努力，感謝單老師這些天為我們的指導(dǎo)!
模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)總結(jié)03模擬商務(wù)談判心得體會(huì)
在這學(xué)期的第九周我們迎來了期待已久的模擬商務(wù)談判，談判主題：東風(fēng)與福汽的重組問題。這次的模擬得益于馬老師的用心指導(dǎo)而順利展開了。這次實(shí)訓(xùn)全班同學(xué)分成六個(gè)小組，我們班同市營1班的小組進(jìn)行談判。在模擬談判過程中雖然有一些不盡人意的地方但我還是收獲了很多，特別是對學(xué)以致用，有很大感慨。以下是我對本次模擬商務(wù)談判的總結(jié)，希望通過此次總結(jié)吸取其中的可取之處并在以后的學(xué)習(xí)生活中不斷改進(jìn)、不斷提高、不斷超越。
一、認(rèn)識(shí)：
這次活動(dòng)很好的鍛煉與考察了我們對所學(xué)知識(shí)的靈活掌握程度和實(shí)際運(yùn)用能力，作為年輕大學(xué)生的我們要學(xué)會(huì)把知識(shí)學(xué)以致用，理論與實(shí)際充分結(jié)合。但這一塊，我還做得很不好，不能將課堂的知識(shí)很好的用出來。
1、 從談判前的人員分工、收集整理相應(yīng)的資料到現(xiàn)場模擬我們都
有很好的分工，在收集資料的過程中，我們一邊到處百度一邊瞎討論，好不樂呼，這次的資料收集讓我們更懂得了汽車，懂得了。談判展現(xiàn)出小組成員的協(xié)調(diào)能力、動(dòng)手能力和團(tuán)隊(duì)合作能力及各方面溝通、組織能力。同時(shí)增進(jìn)了小組成員的友誼，也拉進(jìn)了老師和同學(xué)之間的距離。
2、 要做好，遠(yuǎn)比想象中的難：剛開始，以為自己看了些案例分析
看了些市場策劃，此次作業(yè)的時(shí)間又那么多，獨(dú)自的認(rèn)為能寫
出一份很精彩的營銷策劃書出來，但當(dāng)花時(shí)間去做去動(dòng)筆后，才感覺遠(yuǎn)比我想象中的難，動(dòng)筆難，動(dòng)了筆后想寫精彩更難，查了那么多東西，但是動(dòng)起筆來但卻總感覺不順手，怎么寫都內(nèi)容不豐富，語言不精練而準(zhǔn)確。
3、 有用的資料比想象中的難找。很多資料都是過時(shí)的，現(xiàn)在已經(jīng)
快20xx了，查的很多都是20xx年前的。而且很多資料都不準(zhǔn)確，最新資料不知道怎么查，權(quán)威資料也不知道怎么查。 4、
1. 2、談判前，資料的收集、整理對談判很重要。
商務(wù)談判與交流的感想01：How time flies! 為期兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)就在我們學(xué)學(xué)演演中結(jié)束了，在這兩周內(nèi)，我們深入地了解了商務(wù)談判中的大致流程，從產(chǎn)品的介紹到最后合同的簽訂，每一步都至關(guān)重要。另外還有談判模式、溝通模式、溝通障礙、商務(wù)談判的五個(gè)階段，談判的基本禮儀和技巧等，模擬演練，親身實(shí)踐，真是受益匪淺。商務(wù)談判對于我們國際貿(mào)易專業(yè)的同學(xué)來說，可以說是一個(gè)非常實(shí)用的必修課，盡管是實(shí)訓(xùn)，我還是在課下，我還是準(zhǔn)備了許多資料。
禮儀是人際交往中約定俗成的表示友好的行為規(guī)范，在商務(wù)談判中更是至關(guān)重要，甚至能直接影響到交易的成功與否。所以這次實(shí)訓(xùn)中老師首先教與我們的就是商務(wù)禮儀。商務(wù)談判中的禮儀分為很多種，包括服飾禮儀、自我介紹禮儀、握手禮儀、宴請禮儀、洽談禮儀、迎送禮儀、電話禮儀、簽字禮儀和日常交往中的其他禮儀等。在活動(dòng)中有一個(gè)最大的禮儀原則就是女士優(yōu)先。之后，我們就開始了案例的學(xué)習(xí)。通過商務(wù)談判中的一些案例的學(xué)習(xí)，我們了解了一些商務(wù)談判中的談判策略、談判技巧、影響談判價(jià)格的因素、價(jià)格關(guān)系、合理的報(bào)價(jià)范圍、報(bào)價(jià)策略、報(bào)價(jià)原則、報(bào)價(jià)方式與談判中應(yīng)該注意的事項(xiàng)等。
在正式的商務(wù)談判開始之前，不管是買方還是賣方，都應(yīng)做好充足的準(zhǔn)備。首先，應(yīng)該組織一個(gè)高效精悍的談判班子，成員要有較高的素質(zhì)，成員內(nèi)部分工明確、協(xié)同合作;其次，需要搜集情報(bào)資料，這包括市場情報(bào)、相關(guān)地區(qū)的政治法律情報(bào)、談判對手的情報(bào)等，此所謂知己知彼，百戰(zhàn)不殆最后，要制定商務(wù)談判方案，包括確定談判的主題和目標(biāo)、選擇談判時(shí)間及空間、把握對方的談判目標(biāo)。只有談判的前期工作做好了，我們才能使談判活動(dòng)取得預(yù)期的效果。 完整的商務(wù)談判過程，一般要經(jīng)過摸底、報(bào)價(jià)、磋商、締結(jié)協(xié)議等幾個(gè)階段。談判者應(yīng)掌握每個(gè)階段的不同內(nèi)容和要求，靈活有力地運(yùn)用談判技巧。1、摸底階段，即談判的開局階段，主要工作是建立洽談氣氛，交換意見和作開場陳述。一般包括公司與產(chǎn)品的介紹，詢盤等。開局階段的策略主要是：要?jiǎng)?chuàng)造良好的氣氛，通過交換意見了解具體背景情報(bào)，分清楚雙方的合作誠意，為后一階段做好準(zhǔn)備。
2、報(bào)價(jià)階段即開始進(jìn)行報(bào)價(jià)。包括詢價(jià)、報(bào)價(jià)、討價(jià)、還價(jià)、接受五個(gè)階段。報(bào)價(jià)又分為書面報(bào)價(jià)和口頭報(bào)價(jià)，影響報(bào)價(jià)的因素包括成本、品質(zhì)、競爭、政策、對方等。報(bào)價(jià)的基本原則為報(bào)價(jià)起點(diǎn)的基本原則，報(bào)價(jià)表達(dá)的基本原則和報(bào)價(jià)解
釋的基本原則，報(bào)價(jià)評論的基本原則。報(bào)價(jià)的可靠時(shí)機(jī)包括：對方對產(chǎn)品的使用價(jià)值有所了解時(shí)，對方對價(jià)格興趣高漲時(shí)，價(jià)格已成為最主要的談判障礙時(shí)。3、磋商階段，也稱為討價(jià)還價(jià)階段，其一般包括這些內(nèi)容：磋商前的運(yùn)籌、研究對手、討價(jià)、還價(jià)。在討價(jià)還價(jià)的時(shí)候，我們要根據(jù)具體和條件和環(huán)境進(jìn)行討價(jià)還價(jià)。具體策略有：投石問路、抬價(jià)壓價(jià)策略、目標(biāo)分解、吹毛求疵、假出價(jià)等。而讓步階段：我們可以通過靈活多樣的價(jià)格讓步，打破商務(wù)談判的僵局，促進(jìn)談判的成功。具體策略有：利用競爭、紅白臉，虛擬假設(shè)、聲東擊西、踢皮球、車輪戰(zhàn)、順?biāo)浦鄣取?、最后就是簽訂合約的階段了。
很多談判的策略我們是從案例中學(xué)到的。1、抓住對方的弱點(diǎn)：案例是說一美商看上了印度畫商的畫，但印商開出的價(jià)格太高欲與之還價(jià)，結(jié)果印商不但不降價(jià)，反而將三張畫燒掉了兩張之后抬價(jià)，美商愛畫，不忍唯一的畫再被燒毀，所以高價(jià)買下了最后一幅畫。印商就是抓住美商愛畫的這一弱點(diǎn)，出其不意，攻其不備，才取得了談判的勝利。2、要善于運(yùn)用語言的藝術(shù)：案例是說一農(nóng)夫賣有蟲的大玉米，玉米有蟲本是農(nóng)夫的不利因素，但農(nóng)夫運(yùn)用語言的藝術(shù)，從另一個(gè)方面闡述，玉米有蟲是因?yàn)闆]有農(nóng)藥，天然無公害。這不僅將不利的地方轉(zhuǎn)為有利之處，還抓住了消費(fèi)者的心理，投其所好。3、坦誠式的開場策略：是說一高管來到地方視察，不擺架子，十分坦誠的與大家交流。這種方式比較適合長期合作的雙方，以往雙方合作都比較滿意，彼此也比較了解，不用太多客套。這就減少了外交辭令，節(jié)省時(shí)間，直率的提出自己的觀點(diǎn)，這也使對方產(chǎn)生信任感，但使用這種策略時(shí)要綜合考慮各方面的因素，如自己的身份，與對方的關(guān)系，當(dāng)時(shí)的談判情形等。
之后我們具體操作了商務(wù)談判各環(huán)節(jié)的具體內(nèi)容，從產(chǎn)品介紹、詢盤、報(bào)盤與還盤、訂單、價(jià)格到合同。每一個(gè)環(huán)節(jié)我們都通過教材上的對話具體練習(xí)，熟悉了一些經(jīng)典的，常用的對話等。最后兩天是我們的考核時(shí)間，也就是對我們兩周實(shí)訓(xùn)成果的檢驗(yàn)，4-5人一組遍一段十分鐘左右對話，模擬演練商務(wù)談判的全過程。我們是五人小組，模擬的是手機(jī)的買賣，通過對價(jià)格、付款方式、運(yùn)輸條件、包裝要求、保險(xiǎn)、商檢、索賠等內(nèi)容的磋商，完成了此次模擬談判。
這兩周的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)后，我對商務(wù)談判的整個(gè)流程都較為熟悉，這也算是最大的收獲了。但是其中我還有許多不足的地方，英語的表達(dá)能力就是我最大的
商務(wù)談判與交流的感想02：商務(wù)談判能力是現(xiàn)代商務(wù)人員必須掌握的一項(xiàng)基本職業(yè)技能,鑒于商務(wù)談判課程的教學(xué)目的與學(xué)科特點(diǎn)， 市場營銷專業(yè)學(xué)生在《商務(wù)談判》課程結(jié)束以后，與課程配套開設(shè)了《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課程，在《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課中，通過建立模擬公司，進(jìn)行真實(shí)的市場調(diào)查，擬定商務(wù)談判計(jì)劃，進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)，最終達(dá)成商務(wù)協(xié)議簽訂書面合同等程序，對學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判的全過程的訓(xùn)練和培養(yǎng)。通過實(shí)訓(xùn)鍛煉學(xué)生對所學(xué)知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，將相關(guān)課程內(nèi)容與實(shí)訓(xùn)結(jié)合起來;將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來;將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來;將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作精神的訓(xùn)練結(jié)合起來;激發(fā)每一個(gè)學(xué)生的積極參與，培養(yǎng)學(xué)生的積極性和創(chuàng)造性，提高學(xué)生的綜合技能。
一、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的教學(xué)內(nèi)容及要求
與課程配套的《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》課，是專門對學(xué)生進(jìn)行綜合性的實(shí)踐性環(huán)節(jié)的培養(yǎng)與鍛煉的教學(xué)活動(dòng)。該實(shí)訓(xùn)課是我們根據(jù)商務(wù)談判課程實(shí)踐性的特點(diǎn)，通過教學(xué)實(shí)踐的分析，引入專門能力實(shí)訓(xùn)教學(xué)方法，搭建的課程平臺(tái)，體現(xiàn)了課程設(shè)置的創(chuàng)新。
模擬商務(wù)談判的流程設(shè)計(jì)，是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的程序來進(jìn)行設(shè)計(jì)，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)由教師按照指導(dǎo)書的要求下達(dá)任務(wù)，按照以下內(nèi)容和要求進(jìn)行組織安排：
1、談判準(zhǔn)備
第一，組建模擬公司。即在教師的引導(dǎo)下，對學(xué)生分組設(shè)立模擬公司，確定各公司的名稱、經(jīng)營范圍以及談判所涉及的產(chǎn)品等相關(guān)事項(xiàng)，同時(shí)學(xué)生在公司中擔(dān)任相應(yīng)的職務(wù)，履行相應(yīng)的職責(zé)。第二，進(jìn)行市場調(diào)查以及營銷策劃。在談判實(shí)訓(xùn)之前，要求學(xué)生對商務(wù)談判中將涉及的產(chǎn)品進(jìn)行實(shí)地市場調(diào)查，了解市場需求狀況、相關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格、質(zhì)量、競爭者等相關(guān)信息，為談判做好必要的準(zhǔn)備。 第三，各模擬公司進(jìn)行商務(wù)談判準(zhǔn)備。在做好市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，各模擬公司確定談判陣容、劃分談判人員擔(dān)任的角色和進(jìn)行談判任務(wù)分工。
2、以實(shí)戰(zhàn)方式進(jìn)行商務(wù)談判實(shí)踐
要求談判雙方按照商務(wù)談判的基本程序，從談判禮儀、談判開局、進(jìn)入實(shí)質(zhì)性磋商、談判結(jié)束到簽訂書面合同，完成整個(gè)談判的全部過程。
進(jìn)行商務(wù)談判評價(jià)。每一場模擬談判結(jié)束，要求未參加談判的學(xué)生對談判作好評價(jià)記錄，談判結(jié)束后以發(fā)言的方式對剛才進(jìn)行的談判，從談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等方面進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的目的是要找出差距，以達(dá)到不斷地提高談判水平的目的。然后由指導(dǎo)作點(diǎn)評。
進(jìn)行跨組交叉談判。在各組的模擬談判結(jié)束以后，選出在分組談判中表現(xiàn)優(yōu)秀的學(xué)生，再組成兩個(gè)模擬公司進(jìn)行交叉談判。其目的是總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)，提升談判水平，是一次較高水平的談判;
3、談判總結(jié)
進(jìn)行談判總結(jié)。包括各每場模擬談判結(jié)束后的場外總結(jié)、場內(nèi)總結(jié)、教師點(diǎn)評和整個(gè)模擬談判結(jié)束后的學(xué)生書面總結(jié)，要求每個(gè)學(xué)生最后提交一份總結(jié)。
二、《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課的效果及分析
1、學(xué)生的積極參與和收獲
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周的實(shí)現(xiàn)過程中，學(xué)生都能認(rèn)真對待，認(rèn)真實(shí)踐、積極參與。按照設(shè)計(jì)的談判流程，從小組內(nèi)學(xué)生的分工開始，對談判所涉及到的產(chǎn)品和產(chǎn)品市場情況進(jìn)行深入的調(diào)查;在此基礎(chǔ)上對談判進(jìn)行精心的方案準(zhǔn)備;預(yù)測談判中可能遇到的問題及采用的對策與方法;合同的準(zhǔn)備和簽訂等等。整個(gè)談判的流程做下來，就是商務(wù)貿(mào)易的全過程。學(xué)生普遍認(rèn)識(shí)到商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)周是一次與他今后的工作密切相關(guān)的，實(shí)用性很強(qiáng)，能夠提高自己的綜合能力，為今后的工作打下良好的實(shí)踐活動(dòng)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判的真實(shí)流程來進(jìn)行，讓學(xué)生親自經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。通過談判實(shí)踐，他感受到商務(wù)談判要取得成功，不僅需要運(yùn)用學(xué)過的一些談判的知識(shí)和技巧，還需要大量的其他知識(shí)和技能。為了鍛煉自己，學(xué)生在遇到困難和問題時(shí)， 能夠通過不斷的學(xué)習(xí)、查閱大量的資料、向老師請教等方式積極的面對和解決。另外，通過談判的實(shí)踐活動(dòng)，學(xué)生充分感受到了談判的艱難，切身地體會(huì)到談判對個(gè)人綜合素質(zhì)的高要求。學(xué)生普遍意識(shí)到自己在知識(shí)和能力上的欠缺，由衷地體會(huì)到在校學(xué)習(xí)的重要
性、必要性和緊迫性。能夠深刻地感受到必須抓緊時(shí)間學(xué)習(xí)，不斷地完善自己，全面提高自身的綜合素質(zhì)，為今后的工作打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。談判實(shí)訓(xùn)周學(xué)生對學(xué)習(xí)知識(shí)重要性認(rèn)識(shí)的提升，是這項(xiàng)實(shí)踐活動(dòng)的最大的收獲。通過談判，學(xué)生在認(rèn)識(shí)到自己的不足，找到了差距，也明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)?！渡虅?wù)談判實(shí)訓(xùn) 》課教學(xué)活動(dòng)中學(xué)生的積極參與，認(rèn)真的實(shí)踐，證明了實(shí)訓(xùn)課課程設(shè)置的重要性。
2、實(shí)訓(xùn)課采用模擬公司商務(wù)談判的基本程序來進(jìn)行，突出以下結(jié)合點(diǎn) 第一、將教學(xué)過程中的業(yè)務(wù)能力的培養(yǎng)與綜合素質(zhì)的鍛煉結(jié)合起來
《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》的實(shí)踐性教學(xué)，是在學(xué)習(xí)了《商務(wù)談判》課程以后的一次理論聯(lián)系實(shí)際的綜合性實(shí)訓(xùn)活動(dòng)。由于商務(wù)談判的過程涉及到很多的知識(shí)，如市場經(jīng)濟(jì)、市場調(diào)查、市場營銷、商務(wù)禮儀、公共關(guān)系、商務(wù)談判，法律、商品知識(shí)等等。教師的設(shè)計(jì)是按照公司(或企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判程序來進(jìn)行，從市場調(diào)查階段開始，直到談判達(dá)成協(xié)議簽訂合同的全過程。讓學(xué)生親自經(jīng)歷整個(gè)貿(mào)易的全過程，僅有商務(wù)談判的知識(shí)是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，涉及到對大量知識(shí)的綜合應(yīng)用，對學(xué)生的要求是很高的。能夠在一周里將學(xué)過的很多課程知識(shí)連接起來進(jìn)行綜合應(yīng)用的專用周也是很少的。
第二、將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)結(jié)合起來
在這一周里，經(jīng)歷一次全過程的談判，很多學(xué)生的積極性是很高的。但是僅有積極性是很不夠的，能否順利的完成任務(wù)，還需要老師的細(xì)心引導(dǎo)，學(xué)生認(rèn)真的準(zhǔn)備和學(xué)習(xí)。商務(wù)談判涉及到很多的知識(shí)，比如談開局時(shí)的商務(wù)禮儀，很多學(xué)生上來就會(huì)出錯(cuò);又比如，在談判簽訂合同時(shí)，對合同的內(nèi)容記不清，寫不全，甚至?xí)┑粢恍┖苤匾臈l款。很多的知識(shí)的綜合應(yīng)用過程中，出現(xiàn)這樣那樣的問題是再所難免的。在每一場談判結(jié)束后，需要老師進(jìn)行細(xì)心的指導(dǎo)，針對學(xué)生普遍出現(xiàn)的問題，將相關(guān)的知識(shí)進(jìn)行再次的講解，這樣有針對性的現(xiàn)場教學(xué)，效果是明顯的。同時(shí)引導(dǎo)學(xué)生通過各種途徑去查詢資料，去不斷學(xué)習(xí)與創(chuàng)新。將學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與學(xué)習(xí)能力的培養(yǎng)和創(chuàng)新結(jié)合起來。
第三、把個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的精神訓(xùn)練結(jié)合起來
這一周里要求每一個(gè)學(xué)生都要參加談判，經(jīng)歷商務(wù)談判的全過程。談判小組劃分為每組5人左右，要求每一個(gè)學(xué)生在談判時(shí)都有自己擔(dān)任的角色。要順利的完成談判任務(wù)，談判小組必須有分工還有合作。各談判小組可以根據(jù)學(xué)生的一些
特長進(jìn)行細(xì)致的分工。比如談判角色可以有總經(jīng)理、銷售、財(cái)務(wù)、技術(shù)、法律等等方面的人員。在談判過程中有主談、副談，什么問題由誰來回答，臨時(shí)出現(xiàn)問題時(shí)的應(yīng)對策略等。這些都應(yīng)當(dāng)在談判方案的和談判執(zhí)行計(jì)劃中有所體現(xiàn)。
談判小組是代表公司(企業(yè))對外進(jìn)行商務(wù)談判，要順利的完成談判任務(wù)，沒有成員之間的合作是不行的。談判小組有詳細(xì)的分工還必須有合作。在談判的過程中，僅靠某一個(gè)學(xué)生的能力，還不足以完成整個(gè)談判的全過程，每個(gè)學(xué)生有自己的特點(diǎn)，要求各談判小組根據(jù)學(xué)生的一些特長進(jìn)行細(xì)致的分工，通過分工與合作，發(fā)揮集體的力量，來共同完成談判的全過程。這個(gè)過程中，在鍛煉每一個(gè)學(xué)生的談判能力時(shí)更注重培養(yǎng)團(tuán)隊(duì)合作精神，即每一個(gè)小組成員在發(fā)揮自己能力同時(shí)，還必須考慮整體的利益，將對學(xué)生的個(gè)人能力的培養(yǎng)與發(fā)揮團(tuán)隊(duì)合作的訓(xùn)練結(jié)合起來。
3、激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性
很多的實(shí)踐性教學(xué)活動(dòng)總有少數(shù)學(xué)生不積極地參與，得不到真正的鍛煉和提高。為克服這一痼疾， 我要求每一個(gè)學(xué)生必須有自己的具體任務(wù)，擔(dān)任一定的角色;在觀看其他小組學(xué)生談判時(shí)，每一個(gè)學(xué)生必須做好商務(wù)談判的評價(jià)記錄。 促使每一個(gè)學(xué)生都能夠參與到實(shí)踐活動(dòng)中去，發(fā)揮自己的作用，得到切實(shí)的鍛煉和提高。經(jīng)過老師細(xì)心的引導(dǎo)，通過定性與定量評分的方法來激發(fā)學(xué)生積極參與，調(diào)動(dòng)每一個(gè)學(xué)生的積極性。
4、在總結(jié)中不斷提高
商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)周是分小組進(jìn)行的，每一個(gè)小組在模擬談判的時(shí)，要求未參加談判的學(xué)生對該場談判認(rèn)真聽取，認(rèn)真作好的記錄，在談判結(jié)束以后，由未參加談判的學(xué)生對剛才進(jìn)行的談判進(jìn)行評價(jià)。評價(jià)的內(nèi)容包括：談判程序、商務(wù)禮儀、語言技巧、談判策略、談判的內(nèi)容、談判人員的配合情況、談判的結(jié)果等等。評價(jià)的目的是要肯定做得好的地方，指出不足之處，以起到學(xué)習(xí)和借鑒的作用。最后由老師做的總結(jié)性的點(diǎn)評。老師的點(diǎn)評及為重要，學(xué)生談得怎么樣，有哪些問題，這個(gè)過程是一個(gè)現(xiàn)場教學(xué)的過程，也是幫助學(xué)生不斷學(xué)習(xí)和提高談判水平的過程。
在每一場模擬商務(wù)談判結(jié)束以后，學(xué)生參與談判評價(jià)的積極性都很高。之后老師的點(diǎn)評，學(xué)生聽得都非常認(rèn)真。他們不斷的在思考怎樣才能做得更好呢?模
擬商務(wù)談判的活動(dòng)就在這樣一個(gè)實(shí)踐學(xué)習(xí)再實(shí)踐再學(xué)習(xí)的過程中不斷實(shí)踐與創(chuàng)新。接下來的一場又一場的模擬商務(wù)談判，會(huì)在不斷的學(xué)習(xí)和借鑒中得到提高。最后進(jìn)行的跨組交叉談判，就是在總結(jié)前面的談判的經(jīng)驗(yàn)后的一次較高水平的談判。學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，也會(huì)越來越高，這個(gè)過程也是學(xué)生互相學(xué)習(xí)共同提高，培養(yǎng)和鍛煉學(xué)生的創(chuàng)造性思維的過程。
5、實(shí)踐活動(dòng)對學(xué)生的激勵(lì)作用
每一個(gè)學(xué)生都要上場參與談判，商務(wù)談判的實(shí)踐給了他提供了一個(gè)發(fā)揮自己能力的舞臺(tái)，一個(gè)展示自己風(fēng)采的機(jī)會(huì)， 學(xué)生們都在展示自己的實(shí)力。參與的過程中他們體會(huì)到了臺(tái)上一分鐘，臺(tái)下xx年功 ，書到用時(shí)方恨少的深刻含義。
商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)這個(gè)舞臺(tái)能夠展示學(xué)生的風(fēng)采，它還是一面鏡子，能夠照出各自的不足和差距。模擬談判結(jié)束以后，自己談得怎樣?發(fā)揮得好嗎?為什么自己表現(xiàn)得不盡人意?自己還有哪些不足?每個(gè)學(xué)生都在反思。這面鏡子，折射出學(xué)生好的一面與不足之處，照出來的差距反映出來的是應(yīng)該怎么去做人、做事的問題。通過談判學(xué)生們發(fā)現(xiàn)了自己的差距與不足。在老師的引導(dǎo)下，學(xué)生體會(huì)到對工作的認(rèn)真負(fù)責(zé)的態(tài)度，誠實(shí)守信的優(yōu)良品質(zhì)的重要性。也激發(fā)起他們對學(xué)習(xí)知識(shí)的重要性、必要性和緊迫性的認(rèn)識(shí)，使他進(jìn)一步的明確了學(xué)習(xí)目標(biāo)。
6、實(shí)踐教學(xué)對教師教學(xué)的總結(jié)與提高
通過商務(wù)談判教學(xué)實(shí)踐，體會(huì)到教師應(yīng)當(dāng)不斷探索與創(chuàng)新，不拘泥于課堂的知識(shí)講授，通過多種途徑培養(yǎng)和激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性、主動(dòng)性和創(chuàng)造性。只要我們的教學(xué)方法得當(dāng)，進(jìn)行了合理有效地組織，適時(shí)地引導(dǎo)和鼓勵(lì)，激發(fā)學(xué)生積極參與和認(rèn)真地實(shí)踐，是能夠?qū)崿F(xiàn)理論聯(lián)系實(shí)際，提高學(xué)生的綜合素質(zhì)和能力的。
商務(wù)談判與交流的感想03：期4天的商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)即將結(jié)束,同時(shí)我們國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)大二下學(xué)期的課程也都結(jié)束了,大三我們要面臨著走出校園,投身社會(huì)實(shí)踐,對于在校園的最后時(shí)光同學(xué)們都很珍惜,對于實(shí)訓(xùn)的態(tài)度也都很積極.在四天的實(shí)訓(xùn)課中,雖然課程排的很滿,但同學(xué)們都能按時(shí)上課,在課上也都非常配合老師進(jìn)行實(shí)訓(xùn).本次實(shí)訓(xùn)課可以說是在老師的悉心教學(xué)和同學(xué)們積極配合中度過的,由于是商務(wù)談判實(shí)訓(xùn),所以課上的氣氛也是非常輕松的,同樣通過實(shí)訓(xùn)我們也學(xué)到了很多有關(guān)于商務(wù)談判的知識(shí)和技巧.
我是作為國際貿(mào)易實(shí)務(wù)專業(yè)的學(xué)生,在以后的職業(yè)生涯中不免會(huì)接觸到各種形式的商務(wù)談判活動(dòng),一個(gè)素質(zhì)良好的談判團(tuán)隊(duì)不僅會(huì)給公司帶來更對的訂單,而且會(huì)使公司的效益得到最大化.所以商務(wù)談判技巧是我們必須要掌握的一項(xiàng)技能之一,對于這次商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)內(nèi)容要認(rèn)真對待.
本次商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)我學(xué)到了不少知識(shí),也對商務(wù)談判的技巧了解了很多.在實(shí)訓(xùn)開始的時(shí)候,老師讓我們做了一個(gè)商務(wù)談判者心理測試,測試結(jié)果顯示我是一個(gè)擁有良好談判者素質(zhì)的人,對此給了我不少的信心!在實(shí)訓(xùn)當(dāng)中我們被分成了4人一組的小組,模擬商務(wù)談判中的買賣雙方,然后就一種商品進(jìn)行談判,我覺得這非常有意思,到了最后,由于各組實(shí)力差別,成交價(jià)格也有說差別.
每節(jié)課老師都會(huì)播放一些關(guān)于商務(wù)談判的名師講座視頻,那些談判專家講的非常詼諧有趣但也不乏深刻的道理,同學(xué)們都聽得津津有
味,在輕松的視頻觀看中我又學(xué)到了很多東西,包括專業(yè)名詞和一些談判技巧.
關(guān)鍵詞：模擬商務(wù)談判；實(shí)訓(xùn)；問題；措施
中圖分類號(hào)：F74
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1672―3198（2014）10―0063―02
《國際商務(wù)談判》課程理論性和實(shí)踐性都很強(qiáng)，其內(nèi)容不但包括一些相關(guān)的理論知識(shí)比如談判的基本程序、談判技巧等，還涉及到許多實(shí)踐環(huán)節(jié)比如談判團(tuán)隊(duì)的建立、擬定談判方案、模擬談判等。該課程的特點(diǎn)決定了不能按照過去教師課堂講授知識(shí)，學(xué)生被動(dòng)接受的傳統(tǒng)教學(xué)模式進(jìn)行教學(xué)，以避免造成理論和實(shí)際的脫節(jié)。教師必須采取實(shí)訓(xùn)的方式來激發(fā)學(xué)生興趣，使得他們能夠更好地理解書本知識(shí)，深化對概念的理解，體會(huì)如何將所學(xué)知識(shí)用于實(shí)踐。在所有的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)中，模擬商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)是最重要的環(huán)節(jié)。它是指將學(xué)生分成若干小組，在每個(gè)小組內(nèi)設(shè)定甲方乙方，學(xué)生扮演相關(guān)角色，演繹整個(gè)談判過程。
1模擬商務(wù)談判的內(nèi)涵和意義
采用模擬商務(wù)談判進(jìn)行教學(xué)具有以下的優(yōu)點(diǎn)：（1）可以幫助學(xué)生理解相關(guān)知識(shí)。做好一個(gè)商務(wù)談判模擬需要做很多相關(guān)的工作：人員組隊(duì)和各自分工、談判情節(jié)分析、信息搜集、談判計(jì)劃擬定、談判開局、磋商、簽約等工作，這涉及到大量的課本知識(shí)。（2）能夠激發(fā)學(xué)生興趣，變被動(dòng)學(xué)習(xí)為主動(dòng)學(xué)習(xí)。如果說在理論學(xué)習(xí)階段學(xué)生僅僅是被動(dòng)地吸收知識(shí)的話，那么在模擬談判階段學(xué)生則必須主動(dòng)去應(yīng)用這些知識(shí)，并且還需要對相關(guān)理論能夠進(jìn)行應(yīng)用。（3）可以獲得良好的學(xué)習(xí)效果。因?yàn)樵谀M談判階段學(xué)生會(huì)暴露各種各樣的問題，學(xué)生通過聽取教師的總結(jié)分析會(huì)印象非常深刻。（4）可以使課堂氣氛非?；钴S，學(xué)生樂于參與。除此之外，它還能夠幫助提高學(xué)生的語言表達(dá)能力、應(yīng)變能力、心理承受能力、溝通能力等等。
綜上所述模擬商務(wù)談判在國際商務(wù)談判教學(xué)中所占的重要地位。然而在實(shí)際教學(xué)中教師經(jīng)常發(fā)現(xiàn)模擬談判的效果與教師的預(yù)期一定的差距。為此有必要對所存在的問題進(jìn)行，從而保障實(shí)訓(xùn)的順利進(jìn)行，使實(shí)訓(xùn)達(dá)到預(yù)期的效果。
2模擬商務(wù)談判的步驟
2.1教學(xué)準(zhǔn)備階段
首先就是教師要講授相關(guān)的理論知識(shí)和注意事項(xiàng)，使學(xué)生能夠了解掌握做好一次模擬商務(wù)談判所需要的步驟、任務(wù)和需要完成的準(zhǔn)備工作。在此階段，由于學(xué)生對于模擬商務(wù)談判沒有任何概念，教師必須做好一些事先的準(zhǔn)備工作：一個(gè)是尋找其他院校的模擬談判視頻，讓學(xué)生們觀看，然后教師結(jié)合理論知識(shí)進(jìn)行講解，這樣學(xué)生就很快能夠理解其內(nèi)涵。二是對談判任務(wù)進(jìn)行布置，教師可以提供給學(xué)生若干個(gè)不同情景，然后進(jìn)行分析，讓學(xué)生自主選擇。
2.2團(tuán)隊(duì)組建以及角色分配階段
讓學(xué)生自行組建談判團(tuán)隊(duì)，一般而言一個(gè)團(tuán)隊(duì)的成員以8-10人為宜，甲乙雙方人員對半，其中需要確定主談人員和輔談人員。由于各個(gè)談判任務(wù)所涉及的談判對象和談判的內(nèi)容均不相同，且談判過程中會(huì)涉及一些具體的信息，因此學(xué)生就要花一定的時(shí)間去搜集相關(guān)的資料。之后便是確定各自的談判談判方案，它主要包括以下內(nèi)容：（1）對甲乙方優(yōu)勢劣勢的分析。（2）確定幾個(gè)談判的目標(biāo)，即最高目標(biāo)、底線以及爭取達(dá)到的目標(biāo)。（3）談判策略的制定。此外，還需要注意一下相關(guān)接待方案，如迎接、禮品贈(zèng)送、活動(dòng)安排、送別等等。
2.3模擬談判和評價(jià)總結(jié)階段
在此階段學(xué)生按照事先準(zhǔn)備好的方案進(jìn)行談判，然后由教師對談判過程進(jìn)行分析、評價(jià)和總結(jié)。教師表揚(yáng)甲乙雙方的優(yōu)點(diǎn)和亮點(diǎn)、指出存在的一些不足之處，對需要提高的地方提出建議，使下一組能在前一組的基礎(chǔ)上表現(xiàn)更好。
2.4總結(jié)和報(bào)告提交階段
為了能夠更好地鞏固模擬談判的效果教師可以讓各小組根據(jù)其談判的過程撰寫一個(gè)報(bào)告，對整個(gè)談判過程進(jìn)行總結(jié)，分析成敗因素，寫出自己的體會(huì)，并提出相關(guān)的改進(jìn)方案。此外，為了能夠使模擬商務(wù)談判變得更為真實(shí)，教師還可以要求學(xué)生基于談判的內(nèi)容起草一個(gè)合同，并將它作為模擬談判的成績判斷依據(jù)之一。最后教師可以對整個(gè)實(shí)施流程進(jìn)行總結(jié)，分析有待提高的地方，以進(jìn)一步提高實(shí)訓(xùn)的效果。
3模擬商務(wù)談判中常見的問題
談判實(shí)訓(xùn)能夠使學(xué)生主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，而且還能夠?qū)纠碚撝R(shí)同實(shí)踐相結(jié)合，因此在教學(xué)中廣泛地得到運(yùn)用。但是，組織好一場商務(wù)談判并非易事，一般而言多出現(xiàn)以下一些應(yīng)注意點(diǎn)：
（1）模擬談判場景選擇較為困難。高職學(xué)生具有理論接受能力不足，但是實(shí)踐能力較好的特點(diǎn)。因此在場景選擇方面要能夠符合其興趣，而且相關(guān)的信息應(yīng)當(dāng)容易獲得。目前不少課本上的方案多是跨國公司談判、技術(shù)貿(mào)易談判等場景。它們離高職學(xué)生的現(xiàn)實(shí)生活相距甚遠(yuǎn)，學(xué)生難以進(jìn)入角色。因此應(yīng)當(dāng)選擇一些離日常學(xué)習(xí)生活比較近，學(xué)生有興趣的主題，譬如：可以模擬學(xué)校因?qū)嵱?xùn)室建設(shè)要采購一批電腦，甲乙雙方分別可以是后勤處和電腦公司領(lǐng)導(dǎo)；或者還可以是一個(gè)賓館因裝修需要購買大批的電視機(jī)，賓館方同家電公司因此舉行談判等等。
（2）學(xué)生沒有認(rèn)真進(jìn)行準(zhǔn)備。高職學(xué)生的學(xué)習(xí)主動(dòng)性較差，經(jīng)常出現(xiàn)教師在課堂上布置了相關(guān)的談判準(zhǔn)備任務(wù)，讓他們課后去搜集相關(guān)資料，而學(xué)生會(huì)隨意應(yīng)付的情況。因此建議該準(zhǔn)備工作可以在實(shí)訓(xùn)室開展，教師可以指導(dǎo)他們進(jìn)行信息搜集、談判方案的準(zhǔn)備等工作，從而避免在談判過程中出現(xiàn)關(guān)鍵問題把握不好等問題。
（3）實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生禮儀沒有做到位。模擬談判中一個(gè)重要的方面就是相關(guān)的禮儀，比如客人來時(shí)的迎接、如何進(jìn)行談判組成員的介紹、如何贈(zèng)送禮物、如何簽約、如何道別等。雖然在課程設(shè)置里面有禮儀這門課，但是學(xué)生很少注意這方面的東西，最后會(huì)出現(xiàn)這樣那樣的問題。對此，教師一方面要再三強(qiáng)調(diào)，可以將它作為一個(gè)重要的評分點(diǎn)。另一方面還可以給學(xué)生播放相關(guān)模擬談判視頻，看別人是怎么做的，然后讓他們進(jìn)行模仿。
（4）沒有運(yùn)用相關(guān)的理論知識(shí)。模擬談判除了讓學(xué)生能夠體會(huì)談判的過程，更重要的是要將所學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)踐當(dāng)中去。但是在實(shí)訓(xùn)過程中學(xué)生多注重于口頭表達(dá)，很少去在理論知識(shí)的指導(dǎo)下進(jìn)行。如在授課的時(shí)候會(huì)講到談判分為開局、報(bào)價(jià)、磋商和成交幾個(gè)階段。但是在實(shí)訓(xùn)過程中，學(xué)生很少去注意這些方面，直接開門見山。
（5）團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力不足。商務(wù)談判的實(shí)訓(xùn)是由談判組的成員共同配合的情況下，相互協(xié)同進(jìn)行的。而在實(shí)訓(xùn)中經(jīng)常出現(xiàn)一個(gè)同學(xué)侃侃而談，其他成員在一旁傾聽的場景，將模擬談判變成了獨(dú)角戲，缺乏彼此呼應(yīng)，沒能形成一個(gè)談判的統(tǒng)一體。
4可以采取的一些措施
綜上所述，要做好一場模擬商務(wù)談判需要做好大量的工作，任課教師可以在以下方面進(jìn)行改進(jìn)：
（1）建立與企業(yè)的聯(lián)系。商務(wù)談判這門課程具有很強(qiáng)的實(shí)踐性，任課老師普遍存在著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)缺乏的情況，這導(dǎo)致了在教學(xué)過程中出現(xiàn)了偏重于書本理論知識(shí)的情況。這也在一定程度上導(dǎo)致學(xué)生對授課內(nèi)容缺乏興趣，使理論知識(shí)難以貫徹到實(shí)訓(xùn)中去。企業(yè)相關(guān)業(yè)務(wù)人員則具備豐富的談判經(jīng)驗(yàn)，其談判心得與實(shí)際業(yè)務(wù)聯(lián)系緊密，具有可操作性強(qiáng)的特點(diǎn)，學(xué)生學(xué)會(huì)了就能夠在今后的工作中運(yùn)用到。因此，在模擬商務(wù)談判實(shí)施過程中可以請企業(yè)人員來進(jìn)行做點(diǎn)評，以親身經(jīng)歷來結(jié)合實(shí)訓(xùn)中暴露的問題進(jìn)行講解，這樣的教學(xué)內(nèi)容勢必會(huì)引起學(xué)生的興趣，從而獲得較好的教學(xué)效果。
（2）建立模擬談判的情景案例庫。目前相關(guān)教學(xué)資料所能夠提供的案例多為離現(xiàn)實(shí)生活較遠(yuǎn)的案例，比如跨國公司談判。如果應(yīng)用這類情景作為談判的內(nèi)容，則學(xué)生存在著考慮隨意，缺乏興趣的問題。因此相關(guān)授課教師應(yīng)當(dāng)在平時(shí)就要注意積累案例，這樣在模擬談判時(shí)就不會(huì)出現(xiàn)幾個(gè)組做同樣案例的情況。對于學(xué)生而言就有更多的選擇余地，使他們能夠根據(jù)其興趣選擇案例，那么最終的實(shí)施過程中學(xué)生也能夠認(rèn)真地投入進(jìn)去，從而獲得比較好的教學(xué)效果。
關(guān)鍵詞：高職 商務(wù)談判 實(shí)踐教學(xué) 技能
中圖分類號(hào)：G64文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：1672-3791(2011)03(a)-0000-00
在全球化的今天，國際間的貿(mào)易往來越來越頻繁，對專業(yè)化技能型人才的需求，特別是有一定實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，熟悉國際商務(wù)談判知識(shí)、了解各國商務(wù)談判風(fēng)俗的人才越來越大。這就要求教師在教學(xué)過程中，不僅要傳授理論知識(shí)，還要培養(yǎng)學(xué)生的實(shí)踐動(dòng)手能力。目前采用一般的案例教學(xué)已經(jīng)不能滿足教學(xué)的要求，達(dá)不到教學(xué)的目的，還需要加大情境模擬、任務(wù)驅(qū)動(dòng)等實(shí)踐教學(xué)法在商務(wù)談判課程中的運(yùn)用。浙江廣廈建設(shè)職業(yè)學(xué)院開設(shè)的國際商務(wù)談判課程結(jié)合談判的理論和實(shí)踐，受到了學(xué)生的歡迎。下面以浙江廣廈建設(shè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院《國際商務(wù)談判》課程的實(shí)踐教學(xué)為例，分析其可行性以及調(diào)查相應(yīng)的教學(xué)效果。
1國際商務(wù)談判教學(xué)改革探索
1.1教材的選用
首先，在教材的選用上，應(yīng)將案例是否實(shí)用、恰當(dāng)，技能訓(xùn)練是否有效作為重要參考因素；其次，在國際商務(wù)談判教學(xué)中應(yīng)給學(xué)生一個(gè)清晰、系統(tǒng)的知識(shí)構(gòu)架，因此內(nèi)容的安排是否合理也是教材選用的重要因素；最后，考慮到我國商務(wù)談判教材整體水平不高且偏重于理論教學(xué)的現(xiàn)狀，筆者結(jié)合外貿(mào)行業(yè)對國際商務(wù)談判能力的需求以及高職教育對技能型人才的要求，自編《外貿(mào)行業(yè)商務(wù)談判成交技巧》講義，以外貿(mào)行業(yè)整個(gè)談判工作流程為主線，根據(jù)這條主線設(shè)計(jì)了七個(gè)學(xué)習(xí)情境，分別是：商務(wù)禮儀、尋找談判對象（客戶），收集談判信息，制定談判計(jì)劃、營造談判氣氛、談判策略與技巧運(yùn)用、成交簽約。
1.2教學(xué)方法改革
教學(xué)方法是提高教學(xué)效果、完成教學(xué)目標(biāo)的重要手段。圍繞培養(yǎng)學(xué)生專業(yè)技能為目標(biāo)，筆者不斷探索以技能訓(xùn)練為主的教學(xué)方法。在長期的教學(xué)改革實(shí)踐中，主要運(yùn)用了以下教學(xué)法：
1.2.1案例分析法
在教學(xué)過程中，不斷引導(dǎo)學(xué)生結(jié)合教學(xué)內(nèi)容進(jìn)行談判案例的分析、評論，從而達(dá)到培養(yǎng)學(xué)生分析、判斷、解決問題的能力。選取的案例大多來源于企業(yè)，具有真實(shí)性和可參照性。
1.2.2情境模擬教學(xué)法
情境模擬教學(xué)法的主要特征是以國際商務(wù)談判內(nèi)容為載體，創(chuàng)建一個(gè)高度仿真的談判情境來創(chuàng)造氛圍；學(xué)生模擬談判中相應(yīng)的角色，通過角色扮演來進(jìn)行實(shí)踐的一種參與性很強(qiáng)的教學(xué)方法。其目的是讓學(xué)生通過全程參與談判過程來對學(xué)習(xí)到的理論知識(shí)進(jìn)行演練。這種教學(xué)方法生動(dòng)活潑，并能夠調(diào)動(dòng)學(xué)習(xí)的積極性，有助于培養(yǎng)學(xué)生的談判能力，提高談判技巧。
1.2.3商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)
要求學(xué)生在一周的實(shí)訓(xùn)中，通過項(xiàng)目組的配合，自行完成一筆購貨談判和銷售談判，主要實(shí)訓(xùn)任務(wù)如下：任務(wù)一：項(xiàng)目組通過收集分析信息，討論選定合適的經(jīng)營項(xiàng)目，同時(shí)制定出實(shí)施方案。任務(wù)二：組織各項(xiàng)目組前往義烏國際商貿(mào)城進(jìn)行實(shí)地購貨，要求如實(shí)記錄采購清單以及談判記錄。任務(wù)三：項(xiàng)目組針對所購貨物作出自己的營銷方案，并根據(jù)營銷方案進(jìn)行銷售訓(xùn)練。任務(wù)四：前往義烏國際博覽城參加義烏小交會(huì)，觀察進(jìn)出口公司的布展情況、宣傳情況，以及嘗試與國際展商進(jìn)行交流，收集其主要產(chǎn)品、貿(mào)易方式、主要市場、產(chǎn)品的銷售渠道等信息。任務(wù)五：針對項(xiàng)目組的活動(dòng)情況進(jìn)行總結(jié)交流，自評、互評分析成功、失敗的原因，最后由教師進(jìn)行總結(jié)。
商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)要求學(xué)生能完成賣方談判技巧和買方談判技巧的訓(xùn)練，使其真實(shí)地領(lǐng)會(huì)商務(wù)談判的精髓，從實(shí)訓(xùn)中感受到成就感，以完成實(shí)訓(xùn)內(nèi)容為主線，在實(shí)訓(xùn)過程中要求教師能組織和引導(dǎo)學(xué)生切實(shí)參與和按時(shí)完成所有實(shí)訓(xùn)任務(wù)，并最后能對實(shí)訓(xùn)做出認(rèn)真的評比，針對學(xué)生在實(shí)訓(xùn)過程中存在的問題進(jìn)行實(shí)訓(xùn)總結(jié)。
1.2.4“談判高手”模擬商務(wù)談判大賽
組織學(xué)生進(jìn)行商務(wù)談判大賽，分為開場陳述、正式談判、收尾總結(jié)等階段，全過程由校內(nèi)主講教師和校內(nèi)企業(yè)專家擔(dān)任評委，評委從商務(wù)禮儀、團(tuán)隊(duì)合作、專業(yè)知識(shí)、口才、談判技巧及效果等方面進(jìn)行評判。通過競賽，能增強(qiáng)學(xué)生的心理素質(zhì)，提高團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力以及商務(wù)談判技能。
以上的2、3、4屬于商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)活動(dòng)。
1.3完善考核制度
應(yīng)用型?？迫瞬诺呐囵B(yǎng)，依靠以能力為本位的教育，其考核制度也需向重視學(xué)生實(shí)踐能力轉(zhuǎn)變。在教改過程中，筆者一改以往“一紙定成績”的考核方法，采用“駕證式”考核，即采用理論+技能，考核學(xué)生的應(yīng)知應(yīng)會(huì)能力。其中的技能考核需要模擬完成一筆外貿(mào)業(yè)務(wù)談判，包括制定計(jì)劃書、模擬談判以及最后的成交簽約，
2國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)效果調(diào)查
為了驗(yàn)證商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)的教學(xué)效果，我們對不同的培養(yǎng)方法下談判能力的提升效果進(jìn)行了對比。我們將09級各專業(yè)的學(xué)生進(jìn)行分層抽樣，共抽取249人，其中上過商務(wù)談判課并以報(bào)告方式作為考核成績的同學(xué)45人，上過談判課并參加過商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)16人，上過談判課并以模擬談判方式作為考核成績的同學(xué)97人，只參加比賽沒有上過課的同學(xué)43人，既沒上課也沒參加商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)38人，所有問卷全部回收。
本次調(diào)研采用問卷調(diào)查法和人物訪談法進(jìn)行資料收集。問卷采用談判能力綜合評分測試表對學(xué)生的綜合談判能力進(jìn)行測試，表中每個(gè)選項(xiàng)都給以相應(yīng)的權(quán)重進(jìn)行打分，最后將每個(gè)學(xué)生的得分加總起來測量學(xué)生的綜合談判素質(zhì)，總分越高綜合談判素質(zhì)越強(qiáng)。為了進(jìn)一步研究不同培養(yǎng)模式對學(xué)生談判素質(zhì)各方面的影響，將“測試表”分解為談判心理素質(zhì)、談判技能、談判特質(zhì)分別進(jìn)行分析。
從表1可以看出，在這幾種商務(wù)談判培養(yǎng)模式中，上過課并參加過比賽的通過談判能力測試的平均值為241；其次是只參加參賽的同學(xué)得分為218；再次是模擬談判的同學(xué)，得分為192，只上課和既不上課也沒有參加比賽的同學(xué)分值最低，分別為160和152分。結(jié)果表明，無論是模擬談判還是商務(wù)談判比賽對于提高學(xué)生的商務(wù)談判能力都有顯著的效果。對于不同培養(yǎng)模式對學(xué)生各方面談判素質(zhì)的影響，我們做了進(jìn)一步分析。
從表2中可以看出，在這幾種模式下，就心理素質(zhì)而言，參加過比賽和模擬談判這些實(shí)踐活動(dòng)的同學(xué)的心理素質(zhì)最好，平均得分分別為82.77、79.46、82.71，遠(yuǎn)高于沒有參與實(shí)踐活動(dòng)的兩種方式?？梢?，參與到實(shí)踐活動(dòng)中能有效提高學(xué)生的心理素質(zhì)。
從談判技能來看，我們發(fā)現(xiàn)，只上課未參加實(shí)踐活動(dòng)和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的得分為51.35、49.73，由此可見，只是上課并不能提高學(xué)生的談判技能，而既上課又參加實(shí)踐活動(dòng)、模擬談判、只參加實(shí)踐活動(dòng)這三種模式都對談判的整個(gè)過程進(jìn)行了實(shí)戰(zhàn)模擬，它們的平均得分分別為78.63、65.29、76.22，遠(yuǎn)高于只上課沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的和既不上課也未參加實(shí)踐活動(dòng)的兩種模式，可見，商務(wù)談判實(shí)踐活動(dòng)是提高談判能力的有效方法。
關(guān)于學(xué)生的談判特質(zhì)，從表2中可以看出，參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生不論有沒有上過課，他們的平均得分都明顯高于沒有參加實(shí)踐活動(dòng)的學(xué)生的得分，可見，特質(zhì)是與生俱來了，是不能通過后期進(jìn)行培養(yǎng)的。
以上調(diào)研分析可以證明，實(shí)踐教學(xué)環(huán)節(jié)的確可以提高學(xué)生的談判技能和心理素質(zhì)，談判能成功除了談判技能外還要求具備良好的談判特質(zhì)，而這方面是只有自己親身經(jīng)歷過才能真正了解，沒有談判之前，大家并不清楚自己是否適合談判工作，而談判實(shí)踐環(huán)節(jié)可以讓學(xué)生認(rèn)真自己是否具備這樣的特質(zhì)，認(rèn)清自己是否適合從事這樣的工作。
3國際商務(wù)談判實(shí)踐教學(xué)中應(yīng)注意的問題
1、實(shí)踐活動(dòng)應(yīng)以學(xué)生練為主，以教師引導(dǎo)為輔。
2、實(shí)踐活動(dòng)中成立項(xiàng)目組，項(xiàng)目經(jīng)理由組員輪流擔(dān)任，以鍛煉每位同學(xué)的組織能力，提高參與度。每項(xiàng)實(shí)訓(xùn)任務(wù)的分組可根據(jù)情況重新組合，形成新的團(tuán)隊(duì)，以鍛煉學(xué)生與不同人合作的能力。
4結(jié)語
實(shí)踐教學(xué)方法的運(yùn)用和探索，能使學(xué)生主動(dòng)地將課本知識(shí)與實(shí)踐相結(jié)合，自覺地尋找解決問題的方法，培養(yǎng)學(xué)生系統(tǒng)的商務(wù)談判思維過程和職業(yè)崗位商務(wù)談判職業(yè)能力。
參考文獻(xiàn)
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中圖分類號(hào):G64
文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A
文章編號(hào):1672-3198(2010)03-0212-03
《商務(wù)談判》模擬考試法是指以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。該體系緊扣應(yīng)用型本科生培養(yǎng)目標(biāo),結(jié)合《商務(wù)談判》課程特色,旨在培養(yǎng)學(xué)生扎實(shí)的理論基礎(chǔ)上突出實(shí)踐能力。本文擬對該教學(xué)體系的實(shí)施情況進(jìn)行總結(jié)。
1 實(shí)施模擬談判考試法的原因
隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快,企業(yè)對高素質(zhì)商務(wù)談判人才的需求日益迫切,對于高校而言,培養(yǎng)符合企業(yè)需要的,能勝任實(shí)際談判工作的人才是當(dāng)務(wù)之急。但是傳統(tǒng)的教學(xué)模式培養(yǎng)的學(xué)生具備相關(guān)的知識(shí),卻缺乏實(shí)際的能力,不能滿足企業(yè)的需求。為了響應(yīng)教育部“高度重視實(shí)踐環(huán)節(jié),提高學(xué)生實(shí)踐能力”以及學(xué)?！盀榇髮W(xué)生就業(yè)創(chuàng)業(yè)服務(wù)”的號(hào)召,我校《商務(wù)談判》模擬談判考試法改革小組進(jìn)行了一系列的改革和探索。
首先進(jìn)行考試方式的改革,即通過創(chuàng)設(shè)真實(shí)的商務(wù)談判背景,讓學(xué)生組建虛擬公司,在教師的指導(dǎo)下進(jìn)行為期兩周的準(zhǔn)備后,在規(guī)定時(shí)間內(nèi)完成商務(wù)談判的全過程,該項(xiàng)改革的推出受到了學(xué)生的歡迎,他們認(rèn)為通過模擬談判,感受了真實(shí)的談判情境,體驗(yàn)了團(tuán)隊(duì)精神,鍛煉了書本上學(xué)不到的能力。武漢多家報(bào)紙對此進(jìn)行了報(bào)道,肯定了這種新的考試形式。但是,在該項(xiàng)改革進(jìn)一步實(shí)施的過程中,我們發(fā)現(xiàn)在只進(jìn)行理論教學(xué)的情形下,學(xué)生雖然有為期兩周的準(zhǔn)備,但在考試中的表現(xiàn)卻并不令人滿意。究其原因,是因?yàn)閷W(xué)生在學(xué)習(xí)過程中缺乏實(shí)踐機(jī)會(huì),不善于將所學(xué)知識(shí)與企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際聯(lián)系起來。通過總結(jié),我們認(rèn)為這一教學(xué)改革成功的關(guān)鍵不僅要幫助學(xué)生更加牢固的掌握相關(guān)理論和知識(shí),更重要的是培養(yǎng)其樹立現(xiàn)代商務(wù)談判觀念,對其進(jìn)行商務(wù)談判方法、技能的訓(xùn)練,使其掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,鍛煉其運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力,培養(yǎng)學(xué)生務(wù)實(shí)的工作態(tài)度和團(tuán)隊(duì)合作精神,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)奠定良好的基礎(chǔ)。正是在這一認(rèn)識(shí)的基礎(chǔ)上,我們逐步形成了以模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外單元實(shí)訓(xùn)和集中綜合實(shí)訓(xùn)相結(jié)合的教學(xué)體系。具體而言,我們從事這項(xiàng)教學(xué)改革的的原因和動(dòng)力主要來自以下幾方面:
1.1 培養(yǎng)具備較強(qiáng)實(shí)踐能力的應(yīng)用型本科專業(yè)人才的需要
應(yīng)用型本科專業(yè)的基本特征是以學(xué)科為基礎(chǔ)和注重應(yīng)用性。其培養(yǎng)的學(xué)生不僅要掌握堅(jiān)實(shí)的基本理論、知識(shí)和方法,而且還要具備運(yùn)用所學(xué)知識(shí)發(fā)現(xiàn)、分析和解決實(shí)際問題的實(shí)踐技能,同時(shí)還要具有創(chuàng)新能力。只有具備扎實(shí)的理論基礎(chǔ)、較強(qiáng)的實(shí)踐能力、綜合素質(zhì)高的人才,才能適應(yīng)用人單位的需要,才具備較強(qiáng)的社會(huì)競爭力。而模擬談判考試法這一教學(xué)體系既重視理論教學(xué),又突出實(shí)踐教學(xué),并強(qiáng)調(diào)兩者相輔相成、缺一不可。理論教學(xué)使學(xué)生掌握知識(shí),實(shí)踐教學(xué)使學(xué)生會(huì)用知識(shí),這既是我們的教學(xué)目的,也是學(xué)生的迫切需要。
1.2 深化《商務(wù)談判》課程教學(xué)改革的需要
《商務(wù)談判》是一門具有很強(qiáng)的實(shí)踐性和應(yīng)用性的課程,傳統(tǒng)的《商務(wù)談判》教學(xué)內(nèi)容過于強(qiáng)調(diào)理論性、系統(tǒng)性,忽視了實(shí)踐性,不利于學(xué)生能力培養(yǎng);在教學(xué)方法上以教師講授為主,學(xué)生的參與程度有限,教學(xué)手段單一,缺乏新意,難以調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣;在考核方式上最后一張考卷決定成績,學(xué)生不重視平時(shí)學(xué)習(xí),考前臨時(shí)抱佛腳。顯然,在傳統(tǒng)的教學(xué)過程中,學(xué)生處于被動(dòng)接受知識(shí)的地位,主動(dòng)實(shí)踐和鍛煉談判技能的機(jī)會(huì)很少。他們能考高分,卻不會(huì)談判。
模擬談判考試法是以考試方式的改革為推進(jìn)發(fā)展起來的,其強(qiáng)調(diào)以考核為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和集中實(shí)訓(xùn)相結(jié)合,強(qiáng)調(diào)以考試促教學(xué)、以考試帶學(xué)習(xí)。首先,可推進(jìn)理論教學(xué)方法和手段的優(yōu)化。學(xué)生是否牢固掌握理論知識(shí),是模擬談判考試法順利實(shí)施的基礎(chǔ)。在理論教學(xué)中運(yùn)用課堂案例討論、情景模擬、角色扮演等形式優(yōu)化教學(xué)方法和手段,可充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)和掌握商務(wù)談判理論的積極性和主動(dòng)性。其次,可推動(dòng)實(shí)訓(xùn)體系的建立和完善。學(xué)生較強(qiáng)的實(shí)踐能力既是模擬談判考試法實(shí)施的目的也是其有效實(shí)施的保障。實(shí)訓(xùn)體系的建立本著符合商務(wù)談判職業(yè)崗位要求,貼近當(dāng)前企業(yè)商務(wù)活動(dòng)的實(shí)際,突出學(xué)生主體地位的原則,為學(xué)生提供了一條理論聯(lián)系實(shí)際,自主學(xué)習(xí)、自主探索的途徑。除了談判背景的創(chuàng)設(shè),談判規(guī)則的確定,實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書的編寫,還有校內(nèi)的模擬談判場所,校外的模擬談判活動(dòng)基地的建設(shè),都是必不可少的,這些都是模擬談判法得以順利實(shí)施的要素。其三,可推動(dòng)教師隊(duì)伍建設(shè)。商務(wù)談判模擬教學(xué)法能否順利,教師的教學(xué)能力是關(guān)鍵,教師不僅需要具有扎實(shí)的理論功底,還需要具備豐富的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),較強(qiáng)的組織能力、應(yīng)變能力和語言表達(dá)能力,從而促使教師不斷提高自身素質(zhì)和教學(xué)水平。
1.3 有助于解決傳統(tǒng)考試形式存在的弊端
傳統(tǒng)考試形式存在的弊端主要表現(xiàn)在:其一,不利于學(xué)生對基礎(chǔ)知識(shí)的掌握。在傳統(tǒng)的考試形式中,學(xué)生能夠較熟練記憶理論知識(shí),加之一定的筆頭答題技能就能過關(guān)甚至考高分。這就導(dǎo)致學(xué)生考前死記硬背,考完就忘,對基礎(chǔ)知識(shí)的掌握并不像分?jǐn)?shù)反應(yīng)的那么牢固。而模擬談判法注重對學(xué)生平時(shí)學(xué)習(xí)過程的考核,加之最終的考試形式也是模擬談判的方式進(jìn)行,平時(shí)的學(xué)習(xí)和實(shí)訓(xùn)情況會(huì)直接影響談判過程及個(gè)人最終的得分,因此會(huì)使學(xué)生重視平時(shí)的學(xué)習(xí)過程,有利于其對基本理論及知識(shí)的掌握。其二,不利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。傳統(tǒng)的考試形式主要考核學(xué)生對理論知識(shí)的掌握程度,對學(xué)生運(yùn)用理論解決實(shí)際問題的實(shí)踐能力考核不足,導(dǎo)致部分學(xué)生高分低能。模擬談判考試法通過全景模擬談的形式考核學(xué)生理論聯(lián)系實(shí)際的能力,有利于學(xué)生的能力培養(yǎng)。
2 模擬談判考試法的實(shí)施方法
模擬談判法這一教學(xué)體系由理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試這幾部分構(gòu)成,具體實(shí)施步驟如下。
2.1 組建虛擬公司
虛擬公司由4-5名學(xué)生組成,是模擬談判法實(shí)施的基本組織形式,理論教學(xué)、實(shí)訓(xùn)教學(xué),以及全景模擬談判考試均以虛擬公司為單位進(jìn)行。在上課伊始,由學(xué)生根據(jù)性格互補(bǔ)、能力互補(bǔ)的原則組建公司,并根據(jù)談判案例的要求,確定參加談判的相關(guān)人員,一般包括首席談判代表、技術(shù)人員、法律人員、財(cái)務(wù)人員和翻譯。在虛擬公司的運(yùn)作過程中,學(xué)生首先要按照真實(shí)的崗位職責(zé)規(guī)范自己的言行,還要經(jīng)?！拜啀彙?即在不同的談判背景中擔(dān)任不同的角色,通過自主探索、相互磨合、互相協(xié)作,培養(yǎng)良好的職業(yè)道德和團(tuán)隊(duì)意識(shí),樹立正確的談判觀念,發(fā)現(xiàn)自身在知識(shí)和能力上的不足,加深對與商務(wù)談判密切相關(guān)的學(xué)科知識(shí),如市場營銷、國際貿(mào)易、國際商法、商品學(xué)、工程技術(shù)知識(shí)、組織行為學(xué)、社會(huì)學(xué)、心理學(xué)等的理解,鍛煉運(yùn)用相關(guān)知識(shí)解決實(shí)際問題的能力。
2.2 分模塊進(jìn)行理論教學(xué)
在模擬談判考試法中,理論教學(xué)是幫助學(xué)生樹立正確的談判觀念,系統(tǒng)、全面、準(zhǔn)確掌握現(xiàn)代商務(wù)談判的基本理論和知識(shí)的階段。因此在這一階段,教師首先要充分考慮學(xué)生的特點(diǎn),不斷優(yōu)化教學(xué)方法和手段,充分調(diào)動(dòng)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣。其次可圍繞“4個(gè)問題”:談判是什么,談什么,如何談,怎樣談好,分“5個(gè)模塊”實(shí)施教學(xué),具體包括:(1)認(rèn)識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的概念、特征、構(gòu)成要素、基本形態(tài)、評價(jià)標(biāo)準(zhǔn)等內(nèi)容;(2)基本知識(shí)模塊。包括商務(wù)談判的內(nèi)容、商務(wù)談判心理和商務(wù)談判的禮儀與禁忌等內(nèi)容;(3)程序模塊。包括商務(wù)談判的準(zhǔn)備和商務(wù)談判的過程等內(nèi)容;(4)策略與技巧模塊。包括商務(wù)談判策略和商務(wù)談判的溝通技巧等內(nèi)容;(5)國際商務(wù)談判模塊。重點(diǎn)介紹國際商務(wù)談判的特征以及不同地區(qū)商人的談判風(fēng)格。
2.3 分階段實(shí)施實(shí)訓(xùn)教學(xué)
實(shí)訓(xùn)教學(xué)是與理論教學(xué)配套的實(shí)踐環(huán)節(jié)。在這一環(huán)節(jié)中,學(xué)生處于主體地位,通過親身實(shí)踐可加深對理論教學(xué)內(nèi)容的理解,進(jìn)一步了解和掌握商務(wù)談判的基本程序和主要操作技能,為將來從事實(shí)際的商務(wù)談判活動(dòng)打下良好的基礎(chǔ)。本階段共開出5個(gè)實(shí)驗(yàn)個(gè),包括:第一,商務(wù)談判計(jì)劃書的擬定;第二,商務(wù)談判策略的運(yùn)用;第三,商務(wù)談判的溝通;第四,商務(wù)談判禮儀;第五,商務(wù)談判綜合模擬實(shí)訓(xùn)。其中,前面4個(gè)實(shí)驗(yàn)與理論教學(xué)同步,以虛擬公司為單位,按照《課外實(shí)訓(xùn)指導(dǎo)書》的要求,由學(xué)生利用課外時(shí)間,在任課教師的指導(dǎo)下進(jìn)行相關(guān)理論知識(shí)的學(xué)習(xí)和討論,以及相關(guān)技能的實(shí)踐。
集中綜合實(shí)訓(xùn)則在教師的指導(dǎo)下,安排在模擬談判室按照如下步驟進(jìn)行:第一,研究模擬案例。學(xué)生首先要明確模擬的任務(wù),其次要明確當(dāng)事人各方的基本情況,還有談判的議題及內(nèi)容,以及談判背景,并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行人員分工。第二,選擇談判對象。通過雙向選擇,每個(gè)虛擬公司選擇一個(gè)(或多個(gè))談判對象,就同一個(gè)案例進(jìn)行談判。第三,進(jìn)行談判準(zhǔn)備。教師和學(xué)生兵分兩路進(jìn)行準(zhǔn)備工作,教師確定模擬談判的規(guī)則,組織正式談判前的模擬談判,并進(jìn)行物質(zhì)條件的準(zhǔn)備。學(xué)生要制定談判計(jì)劃書,一份科學(xué)合理的計(jì)劃書要求學(xué)生在相關(guān)信息收集整理的基礎(chǔ)上,與談判對象溝通,并進(jìn)行反復(fù)地討論模擬,最終確定談判目標(biāo)體系、談判議程和談判策略等。第四,組織正式談判。談判各方按照商務(wù)談判的程序,根據(jù)各階段要求進(jìn)行談判。第五,點(diǎn)評及總結(jié)。通過自評、互評和教師點(diǎn)評幾種方式回顧談判過程,肯定成績,發(fā)現(xiàn)不足。
2.4 組織全景模擬談判考試
全景模擬談判考試既是模擬談判考試法的引擎,也是評價(jià)學(xué)生學(xué)習(xí)效果的手段和衡量課程建設(shè)的重要尺度。學(xué)生通過理論知識(shí)的學(xué)習(xí),經(jīng)過實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的訓(xùn)練,對相關(guān)知識(shí)已經(jīng)爛熟于心,對談判程序和技巧已經(jīng)了然于胸,在考試之前已經(jīng)是摩拳擦掌,躍躍欲試了。在正式談判之前,分別由雙方公司代表圍繞著“商務(wù)談判是什么?談什么?如何談?怎樣談好?”這些問題,進(jìn)行15分鐘的理論知識(shí)報(bào)告與問答,然后各虛擬公司就同一個(gè)案例與談判對象進(jìn)行談判。談判結(jié)束后進(jìn)行小組間互評和教師點(diǎn)評,之后教師根據(jù)小組的談判表現(xiàn)、談判計(jì)劃書和合同的質(zhì)量、個(gè)人平時(shí)成績和考試成績,綜合評定后,確定每個(gè)學(xué)生最終成績。該考試方式的考評主體多元化,既包括任課老師、還有校內(nèi)導(dǎo)師組的教師、小組成員以及學(xué)生個(gè)人,能全面真實(shí)的反映學(xué)生的學(xué)習(xí)程度,考評的內(nèi)容兼顧了理論和實(shí)踐。
3 模擬談判考試法的實(shí)施注意事項(xiàng)
模擬談判法這一教學(xué)體系的構(gòu)建始于考試方式的改革,通過考試方式的改革來發(fā)現(xiàn)教學(xué)活動(dòng)中存在的問題,從而推動(dòng)理論教學(xué)的改革、實(shí)訓(xùn)體系的建立與完善,因此,在實(shí)施該體系過程中,一要有全局意識(shí),二要注重細(xì)節(jié)。
首先在教學(xué)理念上,要著力構(gòu)建“一體兩翼”的教學(xué)體系。模擬談判考試法是以全景模擬談判考試為龍頭,理論教學(xué)為主體,課外實(shí)訓(xùn)和綜合實(shí)訓(xùn)為兩翼的系統(tǒng),各教學(xué)環(huán)節(jié)相輔相成,缺一不可。實(shí)踐表明,如果沒有配套的理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué),僅僅推行全景模擬談判考試的話,學(xué)生既缺乏知識(shí),又缺乏運(yùn)用知識(shí)解決實(shí)際問題的能力,考試很大程度上會(huì)流于形式。事實(shí)上,如果沒有理論教學(xué),學(xué)生缺乏商務(wù)談判的基本理論和知識(shí),后續(xù)的實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)和考試就無法順利進(jìn)行。如果沒有實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié),學(xué)生就失去了應(yīng)用知識(shí),鍛煉談判技能,體驗(yàn)團(tuán)隊(duì)精神的途徑。如果學(xué)生在課外實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)沒有經(jīng)過談判技能、商務(wù)禮儀的訓(xùn)練,在綜合實(shí)訓(xùn)階段就感覺比較吃力。當(dāng)然,如果沒有考試環(huán)節(jié),整個(gè)體系的運(yùn)轉(zhuǎn)就失去了動(dòng)力,理論教學(xué)和實(shí)訓(xùn)教學(xué)的效果無法體現(xiàn)。因此,在實(shí)施該方法的過程中,應(yīng)該環(huán)環(huán)相扣,相互滲透,形成合力,使之成為一個(gè)有機(jī)的整體。同時(shí)要突出該教學(xué)模式“主導(dǎo)?主體”的特征。在整個(gè)教學(xué)過程中,首先突出學(xué)生的主體地位,從學(xué)生的特點(diǎn)、需求、興趣出發(fā)考慮問題,設(shè)計(jì)組織教學(xué)活動(dòng),還要發(fā)揮教師的積極性和主導(dǎo)作用,實(shí)現(xiàn)教學(xué)相長。
其次在具體操作上,將各環(huán)節(jié)工作做細(xì)做實(shí)。特別是在實(shí)訓(xùn)教學(xué)和全景模擬談判考試的過程中,要做好如下工作:一,進(jìn)行合理的模擬設(shè)計(jì)。事先確定模擬談判的流程,各階段階要求及時(shí)間,從而保證學(xué)生按照規(guī)范在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)完成談判。為了提高談判的仿真度,教師還可在談判過程中變更談判背景,比如可改變市場狀況、股市行情,也可引入新的競爭者,調(diào)整談判人員的構(gòu)成等。二,選擇合適的談判案例。談判案例起著重要的導(dǎo)向作用,是模擬談判的基礎(chǔ),可將案例分為兩類:一類是涉及多個(gè)知識(shí)點(diǎn)的綜合案例,還有一類是側(cè)重訓(xùn)練某項(xiàng)技能的專業(yè)案例,例如實(shí)踐談判溝通技能、談判禮儀的案例。 在確定案例的時(shí)候,要考慮學(xué)生的專業(yè)背景,在選擇案例的時(shí)候,既要有一定的難度,時(shí)間上也要新。教師可在已經(jīng)發(fā)生過的談判實(shí)例的基礎(chǔ)上進(jìn)行改編,可根據(jù)親身參與過的談判進(jìn)行編寫,也可虛構(gòu)。三,創(chuàng)設(shè)仿真的談判環(huán)境。選擇專門的房間作為談判室,并進(jìn)行商務(wù)風(fēng)格的布置,可根據(jù)案例要求,利用小道具提高模擬談判的仿真度,例如在國際商務(wù)談判中擺放各方的國旗等。要求學(xué)生著商務(wù)服裝,言談舉止符合商務(wù)規(guī)范。四,進(jìn)行恰當(dāng)?shù)恼勁兄笇?dǎo)。教師指導(dǎo)有幾個(gè)關(guān)鍵的時(shí)間點(diǎn),其一,模擬談判前引導(dǎo)學(xué)生對談判案例進(jìn)行剖析,各方的分歧何在?需求的焦點(diǎn)是什么?談判的切入點(diǎn)是什么?雙方的優(yōu)劣勢?談判要涉及的議題?具體的談判內(nèi)容?其二,當(dāng)談判出現(xiàn)僵局或陷入“爛泥潭”的時(shí)侯,進(jìn)行干預(yù)、引導(dǎo),推動(dòng)談判向前進(jìn)行;其三,對學(xué)生在準(zhǔn)備過程中的困惑予以解答,或告知解惑的途徑。五,進(jìn)行及時(shí)的談判總結(jié)。談判總結(jié)和點(diǎn)評具有很強(qiáng)的時(shí)效性,應(yīng)在談判完畢后立即進(jìn)行,學(xué)生的印象才深,效果才好?？刹捎谩?60°評價(jià)法”,自評、小組間互評、教師點(diǎn)評相結(jié)合,口頭評價(jià)和書面評價(jià)相結(jié)合。
我校管理學(xué)院自從2005年實(shí)施模擬談判考試法以來,基于學(xué)生的反饋和社會(huì)反響,該方法的應(yīng)用是富有成效的。模擬談判考試法的實(shí)施符合教學(xué)改革的初衷,也產(chǎn)生了積極的社會(huì)影響。
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［關(guān)鍵詞］ 商務(wù)談判 實(shí)訓(xùn)課程 教學(xué)方法改革
由于當(dāng)今大學(xué)生就業(yè)形式日趨嚴(yán)峻，培養(yǎng)大學(xué)生的實(shí)踐能力顯得尤為重要，按照學(xué)校的應(yīng)用型本科的辦學(xué)定位，我校本科的人才培養(yǎng)模式應(yīng)從理論型向應(yīng)用型轉(zhuǎn)變，而應(yīng)用性人才培養(yǎng)模式離不開實(shí)踐性教學(xué)模式的支撐，因此，本文就《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的改革方案進(jìn)行了有益的探索。
一、《商務(wù)談判》課程開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的必要性
1.《商務(wù)談判》的課程性質(zhì)決定了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性
在市場經(jīng)濟(jì)日益發(fā)展、國際競爭日趨激烈的今天，商務(wù)談判作為談判體系的重要組成部分，作為實(shí)現(xiàn)商業(yè)交易的基本方式和途徑，顯示了其無法替代的地位和舉足輕重的作用。但商務(wù)談判并不是一件輕而易舉的事情，它既是一門科學(xué)也是一門藝術(shù)，《商務(wù)談判》課程被公認(rèn)為是理論與實(shí)踐相結(jié)合的綜合類學(xué)科，這就要求在課堂教學(xué)中，不僅要向?qū)W生講授商務(wù)談判的整個(gè)理論知識(shí)，而更應(yīng)該培養(yǎng)學(xué)生將相關(guān)知識(shí)應(yīng)用于談判實(shí)踐的能力。
2.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能極大地調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性
實(shí)訓(xùn)教學(xué)改變了以教師為主導(dǎo)，學(xué)生只能被動(dòng)接受的這種傳統(tǒng)教學(xué)方式，在整個(gè)實(shí)踐環(huán)節(jié)教師將主要起引導(dǎo)組織作用，而學(xué)生將成為主體，課前需要認(rèn)真閱讀案例和收集資料，進(jìn)行深入的分析和思考；在角色扮演和模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要主動(dòng)去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)去搜集談判的相關(guān)信息，主動(dòng)設(shè)計(jì)談判的策略，主動(dòng)布置談判場所等，通過學(xué)生的主動(dòng)參與，激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)動(dòng)機(jī)和創(chuàng)造性思維，讓他們有成就感，從而激發(fā)他們的學(xué)習(xí)興趣。
3.《商務(wù)談判》開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)能有效提高學(xué)生人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力
《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)教學(xué)通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行，學(xué)生分成小組進(jìn)行案例分析討論，分成小組進(jìn)行角色扮演和模擬談判，組內(nèi)成員需要進(jìn)行良好的溝通，并就不同的談判策略和方案進(jìn)行比較分析，而且還要在組內(nèi)成員之間進(jìn)行模擬演練，以發(fā)現(xiàn)本組的不足，從而最終達(dá)成共識(shí)。因此在小組討論和小組談判中，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何去聽取別人的意見，如何堅(jiān)持自己的觀點(diǎn)，如何去說服別人，如何與人溝通，如何與小組其他成員相處等，這些都將鍛煉學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
二、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程教學(xué)方法設(shè)計(jì)
1.典型案例分析法
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，教師應(yīng)精選談判案例，充分借助案例教學(xué)來提高學(xué)生對相關(guān)知識(shí)的理解和運(yùn)用能力。學(xué)生以小組為單位對案例情景和案例中布置的問題進(jìn)行分析討論，在實(shí)訓(xùn)課上由小組排出一名代表向全班同學(xué)闡述本組同學(xué)對案例問題的思考和認(rèn)識(shí)。值得注意的是，教師在實(shí)訓(xùn)課上的重點(diǎn)不在于給出正確答案，而在于引導(dǎo)學(xué)生尋找正確的分析思路上，對每組學(xué)生的分析進(jìn)行歸納、拓展和升華，使學(xué)生的談判思維得到訓(xùn)練，口才得到鍛煉。
2．角色扮演與模擬訓(xùn)練法
在實(shí)訓(xùn)課上，讓學(xué)生分成小組，分別扮演買方和賣方，在一個(gè)真實(shí)的談判場景中實(shí)踐如何進(jìn)行商務(wù)談判的準(zhǔn)備及信息搜集、如何進(jìn)行談判意圖的陳述、如何開局、如何磋商以及如何結(jié)束談判。與此同時(shí)，學(xué)生還應(yīng)實(shí)踐談判室的布置、座次的安排、如何著裝、如何簽約等商務(wù)禮儀知識(shí)。在模擬談判結(jié)束后，教師應(yīng)進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)和點(diǎn)評。由于談判是分小組進(jìn)行的，小組成員之間的溝通、分工與配合是達(dá)成談判目標(biāo)的重要基礎(chǔ)，因此通過全真模擬談判可以大大提高學(xué)生的人際交往能力和團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力。
3.到企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感
在商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)教學(xué)中，可以讓學(xué)生組成學(xué)習(xí)團(tuán)隊(duì)深入到企業(yè)進(jìn)行談判實(shí)踐，學(xué)生不僅僅是在校內(nèi)進(jìn)行模擬談判，而是到企業(yè)去“真刀真槍”地實(shí)習(xí)和鍛煉，讓學(xué)生親身感受談判的風(fēng)云變幻。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以在現(xiàn)代企業(yè)中感受商務(wù)人員的職業(yè)角色和職業(yè)氛圍，增強(qiáng)了學(xué)生的職業(yè)意識(shí)和職業(yè)素養(yǎng)，同時(shí)也可以通過在企業(yè)的實(shí)踐，向企業(yè)的前輩學(xué)習(xí)，拓展學(xué)生的眼光和思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心。最后，教師還需要將企業(yè)對學(xué)生業(yè)務(wù)能力的評價(jià)和企業(yè)的意見反饋到教學(xué)中，不斷調(diào)整教學(xué)目標(biāo)，改進(jìn)教學(xué)方法，真正培養(yǎng)能適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型營銷人才。
4.組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)
心理學(xué)研究表明，在學(xué)習(xí)過程中，同時(shí)使用視覺、聽覺，能明顯地提高記憶和學(xué)習(xí)效率。在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程中，應(yīng)充分發(fā)揮多媒體教學(xué)的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容由單純的語言文字到聲形并茂，學(xué)生學(xué)得愉快，學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性會(huì)充分調(diào)動(dòng)起來。
三、《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程考核方案設(shè)計(jì)
1.改個(gè)人成績?yōu)樾〗M成績
商務(wù)談判能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，其團(tuán)隊(duì)成員之間的分工與配合非常重要，因此，在《商務(wù)談判》實(shí)訓(xùn)課程的考核中改個(gè)人成績?yōu)樾〗M成績，根據(jù)各個(gè)小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的分?jǐn)?shù)，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的人際交往能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
2.采取多樣化的考核方式
在《商務(wù)談判》的實(shí)訓(xùn)課程中，將采取多樣化的考核方式。實(shí)訓(xùn)課程采用百分制核算，分為案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告占30%、模擬談判中的表現(xiàn)占40%、企業(yè)談判實(shí)踐表現(xiàn)占30%，其中企業(yè)談判實(shí)踐部分將由企業(yè)主管人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)?？己藰?biāo)準(zhǔn)具體包括學(xué)生的信息搜集整理和運(yùn)用能力、口頭表達(dá)能力、分析能力、談判能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
參考文獻(xiàn)：
[1]樊建廷:商務(wù)談判[M].東北財(cái)經(jīng)大學(xué)出版社,2007
關(guān)鍵詞 國際商務(wù)談判 項(xiàng)目化教學(xué) 合作性學(xué)習(xí)
中圖分類號(hào)：G424 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
1 國際商務(wù)談判開展教改的必要性
首先，在國際經(jīng)濟(jì)形勢復(fù)雜多變、國際競爭日趨激烈的今天，國際商務(wù)談判作為談判體系的重要內(nèi)容以及成功達(dá)成交易的主要方式和途徑，其地位和作用更加無法替代。而以前的教學(xué)卻大多以理論為主體，僅對談判基本知識(shí)做粗淺的講解，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟國際商務(wù)談判從籌劃到組織實(shí)施等全過程各項(xiàng)復(fù)雜工作的現(xiàn)實(shí)意義。
其次，作為一門新興學(xué)科，國際商務(wù)談判的研究尚處于起步階段，雖已有部分學(xué)者進(jìn)行了理論與實(shí)踐的初步探討：如湯春玲（2007），湯惠（2007），袁勝軍、邱重植、曾蘚雅（2008）進(jìn)行了 “國際商務(wù)談判”課程教學(xué)模式以及課堂教學(xué)效果的探索，溫（2005）、余瑾秋（2010）討論了開展實(shí)訓(xùn)教學(xué)的重要性，李娟（2011）則進(jìn)行了“四位一體”教學(xué)模式的實(shí)踐與探索，但是仍然有很多值得深入開展研究的空白領(lǐng)域。
因此，結(jié)合浙江省義烏市外向型經(jīng)濟(jì)發(fā)展的特點(diǎn)，針對本校同學(xué)身處商城義烏以及電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)參與程度極高的特殊性，本人覺得非常有必要對國際商務(wù)談判的教學(xué)方法進(jìn)行改革，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相融合，使學(xué)生主動(dòng)用腦、用心學(xué)習(xí)，真正掌握各種談判方法和技巧，并能應(yīng)用于未來的國際商務(wù)談判或者電子商務(wù)交易過程中的談判。
2 教改新思路的具體內(nèi)涵及其與課程的契合性分析
2.1 項(xiàng)目化教學(xué)法簡介
所謂項(xiàng)目化教學(xué)法，是指教師與國際貿(mào)易資深從業(yè)人員一起，根據(jù)教學(xué)目標(biāo)把教學(xué)內(nèi)容設(shè)計(jì)成前后環(huán)節(jié)緊密銜接、適應(yīng)崗位要求的多個(gè)項(xiàng)目，每個(gè)項(xiàng)目又細(xì)分為多個(gè)具體任務(wù)，讓學(xué)生積極主動(dòng)地收集和利用有關(guān)學(xué)習(xí)資源，使學(xué)生在完成任務(wù)和項(xiàng)目的同時(shí)掌握教學(xué)內(nèi)容，從而達(dá)到教學(xué)目標(biāo)，項(xiàng)目化教學(xué)法注重培養(yǎng)創(chuàng)新意識(shí)與能力，有利于養(yǎng)成自主學(xué)習(xí)的習(xí)慣。
2.2 何謂合作性學(xué)習(xí)模式
合作學(xué)習(xí)的創(chuàng)始人之一，美國著名學(xué)者斯萊文（Slavin）將合作性學(xué)習(xí)定義為：“合作學(xué)習(xí)是指使學(xué)生在小組中從事學(xué)習(xí)活動(dòng)并根據(jù)他們整個(gè)小組成績獲取獎(jiǎng)勵(lì)或認(rèn)可的課堂教學(xué)技術(shù)?！彼鼜?qiáng)調(diào)在所有形式的小組學(xué)習(xí)中有三個(gè)核心概念――集體受獎(jiǎng)、個(gè)人責(zé)任感及成功機(jī)會(huì)均等。王坦①將合作學(xué)習(xí)進(jìn)一步表述為：“以異質(zhì)學(xué)習(xí)小組為基本形式，系統(tǒng)利用教學(xué)動(dòng)態(tài)因素之間的互動(dòng)，促進(jìn)學(xué)生的學(xué)習(xí)，以團(tuán)體成績?yōu)樵u價(jià)標(biāo)準(zhǔn)，共同達(dá)成教學(xué)目標(biāo)的教學(xué)活動(dòng)。”它較為全面地涵蓋了合作學(xué)習(xí)中小組構(gòu)建、目標(biāo)達(dá)成、獎(jiǎng)勵(lì)原則等要素，同時(shí)又強(qiáng)調(diào)了合作學(xué)習(xí)的系統(tǒng)性及合作性學(xué)習(xí)中教學(xué)動(dòng)態(tài)因素的互動(dòng)。
2.3 項(xiàng)目化教學(xué)法和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法與課程的契合度分析
首先，國際商務(wù)談判的教學(xué)效果與學(xué)生積極性調(diào)動(dòng)的程度成正比。學(xué)生作為教學(xué)主體，課前需要在教師指引下認(rèn)真閱讀和收集談判所需的資料，并深入分析和思考；在模擬談判環(huán)節(jié)，學(xué)生需要根據(jù)談判任務(wù)的要求去組建談判團(tuán)隊(duì)，主動(dòng)搜集談判的關(guān)鍵信息并設(shè)計(jì)各環(huán)節(jié)談判的策略等?？傊?，充分激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣和創(chuàng)造性思維是課堂教學(xué)效果的保證。
其次，國際商務(wù)談判可以有效提高學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。為了達(dá)到全員參與的良好教學(xué)效果，通常需要將學(xué)生分為小組進(jìn)行課堂討論、模擬談判和角色扮演等實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，教學(xué)過程中各小組成員之間需要進(jìn)行充分的溝通，并結(jié)合有關(guān)談判理論來制定最佳的談判策略和方案。因此通過精巧的項(xiàng)目設(shè)計(jì)與實(shí)施，學(xué)生將學(xué)會(huì)如何與團(tuán)隊(duì)其他成員協(xié)作，如何討論并達(dá)成最終的正確決策，這些都將鍛煉學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力和口頭表達(dá)能力。
再次，國際商務(wù)談判實(shí)踐的復(fù)雜性、靈活性等特點(diǎn)，要求教師依據(jù)崗位的具體要求，以提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力為出發(fā)點(diǎn)，采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”和合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合的教學(xué)法，綜合運(yùn)用模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等課程設(shè)計(jì)方法，使學(xué)生能真正進(jìn)入到“干中學(xué)”的實(shí)際談判情境，主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，并將所學(xué)習(xí)的談判理論靈活運(yùn)用到談判實(shí)踐當(dāng)中來。
3 國際商務(wù)談判課程改革的教學(xué)方案設(shè)計(jì)
結(jié)合多年來的教學(xué)實(shí)踐以及與眾多國際貿(mào)易資深從業(yè)人員的深入交流，筆者嘗試以多形式的靈活課堂講授為基礎(chǔ)，按照“提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解―多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)―科學(xué)考核”的總體框架，進(jìn)行了項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)相結(jié)合教學(xué)法的有益探索與實(shí)踐。
3.1 “提出問題―任務(wù)設(shè)計(jì)―知識(shí)講解”模塊的構(gòu)建
本人在這一模塊中嘗試采用“項(xiàng)目引導(dǎo)、任務(wù)驅(qū)動(dòng)”的方法來構(gòu)建課堂內(nèi)容體系，努力使學(xué)生正確理解國際商務(wù)談判的理論、原則和完整程序，了解跨文化商務(wù)談判的主要特點(diǎn)并掌握常用的談判策略和談判技巧，對如何籌劃一次成功的國際商務(wù)談判了然于胸。
（1）圍繞核心談判能力的多方位塑造，精講國際商務(wù)談判基礎(chǔ)理論。本著“理論知識(shí)要夠用”的原則，主要講述國際商務(wù)談判原理、程序和常用技巧等基礎(chǔ)理論，使學(xué)生樹立正確的談判觀、了解國際商務(wù)談判的完整理論框架；對于較簡單的章節(jié)則布置學(xué)生結(jié)合有關(guān)問題進(jìn)行預(yù)習(xí)，然后以隨機(jī)提問和教師點(diǎn)評的形式營造必要的緊張課堂氣氛，讓學(xué)生認(rèn)真反思課前自學(xué)的效果，從而既鍛煉了學(xué)生的自學(xué)能力為合作性學(xué)習(xí)作準(zhǔn)備，同時(shí)又可以提高學(xué)生在未來談判實(shí)踐中的口頭表達(dá)和靈活應(yīng)對能力。
（2）結(jié)合義烏國際貿(mào)易綜合改革試點(diǎn)，確定國際商務(wù)談判的核心內(nèi)容。首先，根據(jù)國際商務(wù)談判對經(jīng)貿(mào)類高職學(xué)生的崗位需求，布置模擬商務(wù)談判任務(wù)。模擬商務(wù)談判要求學(xué)生根據(jù)課堂上所講授的基本理論、原則和策略，結(jié)合相關(guān)知識(shí)和能力，設(shè)定具體的商務(wù)談判目標(biāo)，由學(xué)生分別扮演談判雙方的具體角色，組建談判小組并制定詳細(xì)的談判計(jì)劃，在準(zhǔn)備階段認(rèn)真分析對手的談判立場、觀點(diǎn)、風(fēng)格等，通過一系列談判技巧的運(yùn)用來說服對方，從而實(shí)現(xiàn)最終的談判目的。比如，針對國際商務(wù)談判開局環(huán)節(jié)設(shè)定簡潔易懂的具體談判場景，引導(dǎo)學(xué)生有效利用已經(jīng)給出的談判背景資料營造良好的開局氣氛，在課堂內(nèi)組織學(xué)生圍繞國際商務(wù)談判開局的不同形式及其對談判結(jié)果的影響展開深入分析和討論。
其次，筆者精選義烏豐富的國際貿(mào)易實(shí)踐中的經(jīng)典談判案例，學(xué)生以小組為單位認(rèn)真閱讀有關(guān)案例材料，結(jié)合老師所提問題進(jìn)行深入分析，經(jīng)過充分討論之后由一名小組成員詳細(xì)闡述本組同學(xué)對問題的思考并對其他同學(xué)或老師的質(zhì)疑進(jìn)行解答。老師在案例分析課上不急于給出正確答案，而是通過一系列的追問引導(dǎo)大家進(jìn)行持續(xù)深入的思考，最后再對所有小組的分析進(jìn)行歸納和點(diǎn)評，這一環(huán)節(jié)的訓(xùn)練重點(diǎn)在于錘煉大家的談判思維和思考問題的角度。
3.2 “多樣化實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)”模塊的構(gòu)建――合作性學(xué)習(xí)的核心
3.2.1 “模擬談判”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
首先，在談判準(zhǔn)備階段，學(xué)生自由分組并由學(xué)生民主選出的組長進(jìn)行談判角色分工，老師主要負(fù)責(zé)提前布置談判任務(wù)并提供一些必要的信息或信息源。學(xué)生根據(jù)談判背景集體查閱相關(guān)資料，進(jìn)行全面的分析準(zhǔn)備；之后由老師對每個(gè)小組的談判思維方式、相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)的掌握運(yùn)用、談判策略的運(yùn)用等準(zhǔn)備情況進(jìn)行檢查并提出修改建議；模擬談判開始之前，協(xié)助學(xué)生對談判場所按照實(shí)際的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行布置，包括座次安排、如何著裝、籌備簽約儀式等。
其次，學(xué)生以小組形式分別扮演談判雙方，在高度仿真的談判場景中模擬如何營造良好開局氣氛、陳述己方談判意圖并試探對方、雙方深入磋商以及如何成功結(jié)束談判。老師對整個(gè)模擬談判過程進(jìn)行指導(dǎo)和把控，力爭使模擬談判的進(jìn)行盡量貼近實(shí)際，使所有參與的同學(xué)深刻體會(huì)國際商務(wù)談判的復(fù)雜性。在模擬談判結(jié)束之后，老師要對所有小組進(jìn)行多角度、全方位的總結(jié)，并且給予以正面激勵(lì)為主的點(diǎn)評，尤其對性格內(nèi)向、表現(xiàn)認(rèn)真、思路清晰的學(xué)生等給予肯定、認(rèn)可，同時(shí)對表現(xiàn)不夠好的學(xué)生，以委婉的方式進(jìn)行引導(dǎo)、啟發(fā)。
從近幾年模擬談判的開展情況來看，這一訓(xùn)練不僅使學(xué)生的觀察力、表達(dá)力得到充分鍛煉，還有效促進(jìn)了同學(xué)之間的團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神。從上交的模擬談判書面總結(jié)中可以看出，同學(xué)們不僅從極其難纏的談判對手身上學(xué)習(xí)，還善于反思己方談判中的不足之處，思考能力和學(xué)習(xí)能力都得到了充分鍛煉，此外對本課程的學(xué)習(xí)興趣和積極性也大大提高，學(xué)期末的教學(xué)質(zhì)量跟蹤和反饋過程中，很多同學(xué)都表示非常喜歡這種靈活的課堂教學(xué)組織方式。
3.2.2 “典型案例深度分析和課堂持續(xù)追問”模塊的實(shí)施
這一模塊的實(shí)施分為兩個(gè)環(huán)節(jié)，即課堂提問、自由討論以及課后總結(jié)。在課堂提問和討論環(huán)節(jié)，老師把學(xué)生分為若干小組進(jìn)行討論（由于課前多是同學(xué)們單獨(dú)進(jìn)行準(zhǔn)備的，所以課堂分組的方法越出乎意料，小組成員在討論中的頭腦風(fēng)暴效果會(huì)更好）。各小組成員相互交換不同意見，經(jīng)過充分討論和溝通，最后老師隨機(jī)抽取一個(gè)小組，由其詳細(xì)匯報(bào)對案例的分析過程和最終結(jié)論。匯報(bào)過程中，老師或其他小組成員可隨時(shí)就有關(guān)內(nèi)容進(jìn)行追問，該小組成員負(fù)責(zé)解答所有疑問，如果課堂內(nèi)不能及時(shí)解答，可以留到下次課來補(bǔ)充回答。
之后，由老師進(jìn)行總結(jié)：首先，客觀地點(diǎn)評被抽取做匯報(bào)的小組各成員的思路和觀點(diǎn)，并對大家在討論過程中的主要問題給予深入的總結(jié)和解答；其次，針對國際商務(wù)談判案例分析存在的不確定性特點(diǎn)和問題答案的開放式特點(diǎn)，引導(dǎo)學(xué)生對本次課堂討論所得出的初步結(jié)論進(jìn)行更深層次的思考，啟發(fā)大家繼續(xù)尋找更多解決問題的途徑，從而使學(xué)生分析問題、解決問題的能力得以提高，并在課堂內(nèi)有機(jī)會(huì)充分表達(dá)自己對具體問題的看法和見解。
3.2.3 “國際商務(wù)談判實(shí)踐體驗(yàn)”模塊的構(gòu)建與實(shí)施
這一環(huán)節(jié)主要包括聘請外貿(mào)公司、義烏龍頭企業(yè)等商貿(mào)實(shí)訓(xùn)基地有豐富經(jīng)驗(yàn)的談判人員來教室給學(xué)生舉行專題講座、實(shí)訓(xùn)周期間安排學(xué)生實(shí)習(xí)、組織學(xué)生觀看真實(shí)談判視頻等。
首先，開設(shè)國際商務(wù)談判理論與實(shí)踐的專題講座。義烏外貿(mào)非常發(fā)達(dá)，每學(xué)期課題組都選聘一些有豐富國際商務(wù)談判經(jīng)驗(yàn)的外貿(mào)行家來學(xué)校開設(shè)專題講座。通過他們的親身談判經(jīng)歷，同學(xué)們可以分享談判時(shí)的問題處理技巧和切身的感受，還可以更多地了解談判的復(fù)雜性和準(zhǔn)備過程中的細(xì)節(jié)對整個(gè)談判結(jié)果的影響，從而能深刻地體會(huì)到談判的整個(gè)過程和成功談判所需要的基本策略和技巧，同時(shí)也有助于對不同文化背景下談判風(fēng)格的了解和把握。
其次，針對國際商務(wù)談判課程實(shí)操性強(qiáng)的特點(diǎn)，鼓勵(lì)學(xué)生利用課余時(shí)間或假期到義烏周邊的外貿(mào)企業(yè)參加談判實(shí)踐，增強(qiáng)職業(yè)角色體驗(yàn)感。學(xué)生通過參與真實(shí)的談判，可以親身感受國際商務(wù)談判人員的職業(yè)角色和氛圍，增強(qiáng)其職業(yè)意識(shí)和素養(yǎng)，同時(shí)也可以拓展學(xué)生的國際眼光和獨(dú)到談判思維，堅(jiān)定學(xué)好專業(yè)知識(shí)的信心，真正成長為適應(yīng)企業(yè)需要的應(yīng)用型人才。
再次，組織學(xué)生觀看相關(guān)視頻，利用多媒體進(jìn)行教學(xué)。在國際商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)，還可以充分發(fā)揮多媒體教學(xué)方式的優(yōu)勢，組織學(xué)生觀看經(jīng)典的國際商務(wù)談判視頻，使教學(xué)內(nèi)容寓教于樂，充分調(diào)動(dòng)學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性和主動(dòng)性。
3.3 國際商務(wù)談判課程科學(xué)考核方案的探索
與以往注重期末考試以及書面作業(yè)成績的方法不同，本人所嘗試的評價(jià)法與課堂教學(xué)和各個(gè)實(shí)訓(xùn)環(huán)節(jié)的表現(xiàn)緊密結(jié)合在一起，評價(jià)內(nèi)容全部來自學(xué)生貫穿整個(gè)學(xué)期的持續(xù)課堂參與情況等綜合表現(xiàn)：既對學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度進(jìn)行評價(jià)，也對學(xué)生的課程教學(xué)參與程度和表現(xiàn)情況進(jìn)行評價(jià)；既注重對以談判小組為單位的團(tuán)隊(duì)整體考核，也注重對學(xué)生個(gè)人進(jìn)行獨(dú)立考核，防止極個(gè)別學(xué)生“搭便車”的懶惰心理；既考核《國際商務(wù)談判》課程知識(shí)技能的掌握情況，也對學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等綜合素質(zhì)加強(qiáng)考核。
這種期末成績由平時(shí)各環(huán)節(jié)表現(xiàn)累加得來的安排使學(xué)生從學(xué)期開始就認(rèn)真對待，且課堂表現(xiàn)對最終成績的極大影響以及以下的兩個(gè)特點(diǎn)使學(xué)生對于主動(dòng)學(xué)習(xí)具有更大的動(dòng)力，從而最終保證了教學(xué)效果的持續(xù)提高：一是案例討論和模擬談判這兩個(gè)部分由給個(gè)人打分改為評判小組成績，根據(jù)各小組在案例分析和模擬談判中的表現(xiàn)來打分，該小組的最終分?jǐn)?shù)即是整個(gè)小組每個(gè)學(xué)生的成績，這樣將積極引導(dǎo)學(xué)生樹立團(tuán)隊(duì)合作意識(shí)，增強(qiáng)學(xué)生的團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力；二是采取多樣化的考核方式，具體來說，筆者目前采取的考核方式由三部分組成：出勤和平時(shí)作業(yè)（20%），課堂討論和案例分析表現(xiàn)及案例分析報(bào)告（30%），小組模擬談判和談判實(shí)踐表現(xiàn)（50%），其中談判實(shí)踐部分將由公司主管等資深商務(wù)人員根據(jù)學(xué)生的具體表現(xiàn)給出分?jǐn)?shù)，考核標(biāo)準(zhǔn)包括學(xué)生的信息搜集整理和分析能力、口頭表達(dá)能力、角色配合與團(tuán)隊(duì)協(xié)作能力等。
綜上所述，按照國際商務(wù)談判的傳統(tǒng)授課方法，學(xué)生無法真正領(lǐng)悟談判從籌劃到組織實(shí)施等完成全過程的各項(xiàng)工作的真正含義，更不能身臨其境去感悟談判中的各種技巧和策略的運(yùn)用。筆者在教學(xué)過程中依據(jù)崗位標(biāo)準(zhǔn)要求，從提升經(jīng)貿(mào)類高職畢業(yè)生的職業(yè)能力角度出發(fā)，嘗試建立“以學(xué)生為主體，教師引導(dǎo)、師生互動(dòng)、生生互動(dòng)”的教學(xué)模式，將項(xiàng)目化教學(xué)與合作性學(xué)習(xí)在《國際商務(wù)談判》教學(xué)過程中充分融合，采取模擬談判、課堂討論、實(shí)地考察等靈活的課程設(shè)計(jì)方法及考核方案，使學(xué)生主動(dòng)參與到課程教學(xué)的各個(gè)環(huán)節(jié)中來，真正掌握談判所需的方法和技巧，取得了較好的教學(xué)效果。
注釋
① 王坦.合作教學(xué)的基本理念[J].教育研究，2002（2）：68-72.
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