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1國有商業(yè)銀行市場營銷管理環(huán)境機會的分析
市場機會是商業(yè)銀行營銷管理的著力點，也為商業(yè)銀行市場營銷管理提供了根本的生存動力。只有能夠分清機會并抓住機會，商業(yè)銀行才能在激烈的市場競爭中立于不敗之地。
1.1宏觀經(jīng)濟運行良好，政治穩(wěn)定在改革開放的20多年里，中國經(jīng)濟發(fā)展取得了舉世矚目的巨大成就。經(jīng)濟總量上，2001年中國國內生產(chǎn)總值為109655億元，2005年達到182321億元，高速的經(jīng)濟增長使中國的生產(chǎn)力水平和國家實力獲得極大提高。2005年中國經(jīng)濟超過加拿大和意大利成為世界第6經(jīng)濟大國，預測2010年位居世界第四，僅次于美國和日本，與德國相當。經(jīng)過20多年的改革開放和高速發(fā)展，市場供求格局、經(jīng)濟體制環(huán)境和對外經(jīng)濟關系都發(fā)生了重大變化。這些變化已經(jīng)為我國商業(yè)銀行的發(fā)展和開展市場營銷活動創(chuàng)造了良好的機遇。
對于商業(yè)銀行市場營銷而言，今后20年又是一個中國政治和經(jīng)濟的良性運行難得的戰(zhàn)略機遇。以黨的“十六大”為新的起點，我國己進入更實際、更全面的小康社會建設期以及加入世界組織的適應期?；A產(chǎn)業(yè)和基礎設施仍將保持增長勢頭，城市化的步伐將會加快，發(fā)達地區(qū)的區(qū)域經(jīng)濟將會進一步鞏固，西部大開發(fā)也會不斷取得更大進展。所有這些，都為我國商業(yè)銀行開拓市場創(chuàng)造了巨大的商機。
1.2中小企業(yè)面臨良好的發(fā)展勢頭企業(yè)是商業(yè)銀行最重要的客戶，建立穩(wěn)健的銀企關系，是商業(yè)銀行營銷活動的關鍵。分析我國企業(yè)發(fā)展狀況與趨勢，國有企業(yè)仍是國有商業(yè)銀行營銷的重點，但除此之外，為開辟企業(yè)市場，無論是國有商業(yè)銀行，還是中小股份制商業(yè)銀行，都應將營銷眼光轉向中小企業(yè)和民營經(jīng)濟。對于商業(yè)銀行來說，這是一個潛力巨大的市場。同時非公有制經(jīng)濟的壯大也需要大量的資金支持，需要金融機構積極提供金融服務，這就為我國商業(yè)銀行在市場營銷中拓展自身的業(yè)務市場空間提供了極好的機會。
1.3新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)市場快速發(fā)展在未來的20年里，國家將逐步加快經(jīng)濟結構的調整和加大政策傾斜的力度，以促進知識經(jīng)濟時代下新興產(chǎn)業(yè)和優(yōu)勢產(chǎn)業(yè)的快速發(fā)展。一般地說，新興產(chǎn)業(yè)包括信息產(chǎn)業(yè)、生物和醫(yī)藥、新材料、新能源、環(huán)保產(chǎn)業(yè)以及其它新興產(chǎn)業(yè)在內的產(chǎn)業(yè)群，它具有廣闊的市場空間和難以估算的巨大潛力，已經(jīng)引起了多方的關注。同時，國家的結構調整和宏觀調控也使一些行業(yè)發(fā)展加快。如實物福利分房取消，個人住房信貸等促進了房地產(chǎn)業(yè)和建材業(yè)的發(fā)展。國家對農業(yè)產(chǎn)業(yè)化和農村城市化的重點推進也大力促進了相關產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。當前，外商來華投資規(guī)模正在不斷擴大，教育、科研、文化、衛(wèi)生、新聞出版等對銀行信貸需求正在增加，銀行同業(yè)市場、證券市場、基金市場、保險市場、期貨市場、黃金市場等已進入快速發(fā)展的時期，銀行與相關市場主體合作空間擴大。所有這些均為我國商業(yè)銀行的市場營銷提供了良好的發(fā)展機遇。
1.4居民消費市場潛力巨大從居民消費結構變化來看，居民恩格爾系數(shù)逐年下降。農村居民1998年恩格爾系數(shù)高達53.4%，還處在貧困階段，2005年則降至45.5%，開始向小康推進。1998年城鎮(zhèn)居民恩格爾系數(shù)為44.5%，2005年降到36.7%，由小康向富裕邁進。
另一方面，城鄉(xiāng)居民儲蓄存款增長較快，如圖所示，我國目前個人消費市場還處于起步階段，隨著居民越來越開始接受信貸消費、分期付款消費、信用卡透支、超前消費等消費觀點的成熟，個人消費市場的市場營銷潛力將十分巨大，應成為中國商業(yè)銀行今后營銷的一個主攻方向。
資料來源：中華人民共和國2005年國民經(jīng)濟和社會發(fā)展統(tǒng)計公報2006年2月28
“十五”時期城鄉(xiāng)居民人民幣儲蓄存款余額與增長速度
1.5國際業(yè)務市場進一步拓寬2001年12月11日，我國已正式加入世界貿易組織，經(jīng)濟金融全球化也通過世貿組織的基本框架將中國置于一個開放的全球系統(tǒng)中。中國的資本、商品、物資、貿易將更自由地進入世界市場，中國經(jīng)濟將因市場的擴大而充滿活力。與此同時，國外的資本、商品也將更快地進入中國市場，在賦予中國經(jīng)濟活力時，也將給中國國內的市場經(jīng)濟主體帶來激烈的競爭壓力。
通過與外國企業(yè)、金融機構和政府部門多方面的交流與合作，外資企業(yè)、中外合資合作企業(yè)迅速增加，將使國內商業(yè)銀行面臨著新的企業(yè)客戶群。另一方面，對外開放也加速了國內商業(yè)銀行國際業(yè)務的發(fā)展。到目前為止，我國四大國有商業(yè)銀行在不同程度上開展了國際業(yè)務。
2國有商業(yè)銀行市場營銷管理環(huán)境威脅的分析
經(jīng)濟金融全球化和我國加入WTO，使我國商業(yè)銀行市場營銷環(huán)境發(fā)生了深刻的變化，我國商業(yè)銀行在面臨更多發(fā)展機遇的同時，也面臨很大的威脅。
2.1外資商業(yè)銀行的挑戰(zhàn)在WTO框架下，外資銀行在華設立分支機構的地域限制逐漸被取消，外資銀行進入中國市場的速度將進一步加快，對中國商業(yè)銀行的業(yè)務發(fā)展構成了巨大的威脅：首先，外資銀行將與國內商業(yè)銀行爭奪資金來源。其次，外資銀行在外匯業(yè)務和國際業(yè)務中具有明顯的優(yōu)勢。由于外資銀行具有資金實力雄厚、服務方式靈活、具有廣泛的全球分銷網(wǎng)絡、銀行營銷管理水平高、制度完善等優(yōu)勢，今后將會有許多有利潤增長點的國際結算業(yè)務和外幣業(yè)務流失到外資銀行。短期內，外資銀行將在外匯市場上爭奪相當部分市場。最后，外資銀行將與中國商業(yè)銀行爭奪人才資源。目前中國商業(yè)銀行的工資待遇大大低于外資銀行，且外資銀行還為員工提供到國外培訓的機會，用人制度靈活，競爭公平，獎罰分明，人才施展才華的機會多，空間大，這勢必會使中國商業(yè)銀行的許多業(yè)務骨于流向外資銀行。
2.2經(jīng)營理念和機制的限制表1顯示了中國商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營理念與機制的比較。我國商業(yè)銀行分業(yè)經(jīng)營制度在計劃體制下對我國整頓金融秩序、保護投資者利益、提高金融體系整體效益、防范金融風險起到了較好作用。但從實踐看，銀行分業(yè)會使經(jīng)營手段匱乏，業(yè)務拓展空間有限，經(jīng)營風險集中。在WTO框架下，與外資銀行混業(yè)經(jīng)營體制并存，不利于中國商業(yè)銀行靈活有效地進行資產(chǎn)組合與風險分散，建立內部穩(wěn)定機制；不利于銀行進入國際市場競爭，以及在國際市場形成有一定優(yōu)勢的銀企集團。如果不改革我國分業(yè)經(jīng)營管理體制，外資銀行的混業(yè)經(jīng)營會對中國商業(yè)銀行發(fā)展構成巨大的體制挑戰(zhàn)。
表1中國商業(yè)銀行與外資銀行經(jīng)營理念及機制的比較
中國商業(yè)銀行外資銀行
監(jiān)管模式分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理混業(yè)經(jīng)營
經(jīng)營管理體制總分行制重點在網(wǎng)絡化管理
確定銀行規(guī)模的標準總資產(chǎn)額銀行的一級資本
經(jīng)營理念以銀行為本、銷售導向經(jīng)客戶為本、銷售導向
經(jīng)營重點吸收存款發(fā)放貨款：重點客戶
貸款的保證方式第三方擔保借款人的信用和經(jīng)濟實力
資料來源：胡海鷗等．“中外銀行經(jīng)營理念與機制的比較”，《城市金融報》，2002年1月20日
2.3經(jīng)營空間和利差空間的收縮從經(jīng)營空間來看，非銀行金融機構和證券市場的發(fā)展，將使社會融資渠道發(fā)生巨大變化，這必將導致商業(yè)銀行經(jīng)營空間的進一步萎縮。一方面，我國非銀行金融機構得到了迅速發(fā)展。這些非銀行機構的發(fā)展分流了很大部分社會資金，使商業(yè)銀行的資金來源進一步萎縮。隨著非銀行金融機構的進一步發(fā)展，這種萎縮還會逐步加深。另一方面，我國證券市場正處于不斷深化發(fā)展的進程中，過去20多年，我國證券市場得到了快速發(fā)展。因而銀行貸款業(yè)務必將隨著融資渠道的增多而相對縮小。這對于以傳統(tǒng)業(yè)務為主的中國商業(yè)銀行在業(yè)務經(jīng)營上提出了巨大的挑戰(zhàn)。據(jù)人民銀行2006年第4季度全國城鎮(zhèn)儲戶問卷調查綜述顯示，居民儲蓄意向減弱，銀行存款趨于短期化，除股票外，購買國債、保險、基金等金融資產(chǎn)的居民大量增加，1/5的居民有意改變現(xiàn)有的金融資產(chǎn)結構，進一步提高投資比重。
綜上所述，商業(yè)銀行只有通過分析經(jīng)濟金融的宏觀和微觀環(huán)境變化，才能在銀行的營銷管理工作中牢牢把握住戰(zhàn)略性機遇和自身的優(yōu)勢，趨利避害，增強市場營銷管理的系統(tǒng)性、前瞻性和成功性。
參考資料：
一、市場定位的策略及步驟
1、市場定位的基本策略
（1）低成本策略。通過對經(jīng)營成本的有效控制來實現(xiàn)降低成本、提高經(jīng)營效益的目的。主要做法有四種：一是控制相當大的產(chǎn)品市場占有份額，在技術、人員、信息、營銷等方面節(jié)省成本。二是設計易于提供的業(yè)務和服務項目，降低產(chǎn)品開發(fā)成本。三是規(guī)模經(jīng)營，通過擴大市場份額來獲得規(guī)模效益，降低經(jīng)營成本。四是提高營銷人員的工作效率，削減不必要的費用，從而降低成本，提高市場競爭力。
（2）細分策略。一是差異性策略，即把目標市場分散在多個細分市場，開展多種金融服務；二是集中性策略，即選擇重點目標市場，然后集中優(yōu)勢占領某一領域的市場，以帶動整個營銷過程。
（3）產(chǎn)品多樣化策略。具體做法：一是在產(chǎn)品設計上采用不同于其他銀行的方法，如對某類有存款額度的特種支票存款戶提供一定的優(yōu)惠貸款；二是采用新的科學技術，如發(fā)揮自身的計算機網(wǎng)絡優(yōu)勢，推銷多用途的信用卡、電話銀行、自助銀行和網(wǎng)上銀行服務，極大地拓展銀行服務空間和時間，降低交易成本；三是使金融產(chǎn)品具有新的功能，如給客戶提供機會，讓其在使用該產(chǎn)品時能進入全國自動出納機網(wǎng)絡；四是提供新的服務，如對活期存款大戶實行個人經(jīng)理制、提供理財服務等。
2、市場定位的步驟
市場定位需要經(jīng)過一個科學、系統(tǒng)的操作過程，具體可以分為四個步驟：
（1）分析市場現(xiàn)狀
具體內容有：金融市場狀況，如市場規(guī)模、市場份額、客戶購買力及供求變化的趨勢等；金融產(chǎn)品狀況，如產(chǎn)品和服務價格、盈利水平、產(chǎn)品定位等；競爭狀況，辨認主要競爭對手，并了解他們的實力、策略目標、產(chǎn)品質量、市場占有額等；銷售狀況，主要是各個分支機構的網(wǎng)點分布及金融產(chǎn)品分銷情況；宏觀經(jīng)濟狀況，主要分析宏觀經(jīng)濟各個方面的現(xiàn)狀和變化趨勢，以及對金融機構營銷的主要影響。
（2）選擇目標市場
正確選擇目標市場，這是市場定位的核心問題，對其分析應圍繞兩個方面：一是對影響金融機構市場定位的外部因素——機會與威脅進行分析，找出市場中存在哪些機遇，帶來的好處是什么，同時應分析與機會相關的不利之處；二是對金融機構的內部因素——優(yōu)勢和劣勢進行分析，經(jīng)過分析后才能有的放矢。
（3）尋求備選方案
即提出制定市場定位的多種可選方案。尋求備選方案應注意幾個問題：一是選擇標準要有預見性和可行性；二是應同時準備幾個備選方案，以供管理者選擇和遇到特殊變化時進行調整；三是提出的備選方案必須和設想的策略目標相一致。
（4）評價和選定
對各個備選方案進行評價，最后選定一個較好的方案。主要有兩種方法：一是篩選法，將備選方案與策略目標的各項要求相衡量，篩選出一種與市場定位目標最接近的方案；二是排列選擇法，即將所有備選方案的相關要點排列起來，比較它們的優(yōu)劣。
二、國有商業(yè)銀行基層行市場定位的弱勢分析
1、與外資銀行相比
與外資銀行相比，國有商業(yè)銀行基層行在市場定位方面的弱勢主要體現(xiàn)在：
（1）思想觀念不適應。進入中國的外資銀行普遍經(jīng)歷了從簡單到復雜、從片面到全面的發(fā)展歷程，已經(jīng)形成了一整套完善的市場定位體系，客戶服務先進有效，總體上外資銀行主要以優(yōu)質服務取勝，靠安全、可靠、忠誠及具有專業(yè)知識水平的形象吸引客戶。對比之下，國有商業(yè)銀行基層行對市場定位策略的認識還停留在比較低的層次，工作中墨守成規(guī)，求穩(wěn)怕亂，存在等、靠、要的思想，不善于結合當?shù)氐膶嶋H情況創(chuàng)造性地融匯上級行的定位策略，不善于適用現(xiàn)代市場定位方法管理國有商業(yè)銀行基層行。
（2）市場定位手段滯后。國有商業(yè)銀行基層行在運用科技手段規(guī)范操作、加強內部風險控制、提供決策支持等方面與外資金融機構還存在很大差距。如匯豐銀行建有HEXAGON（環(huán)球工商電子銀行系統(tǒng)），以無線傳輸方式實現(xiàn)了全球范圍的聯(lián)網(wǎng)，客戶足不出戶就可辦理銀行業(yè)務。今后外資金融機構只需將國內終端與國外的服務器相連接就可以處理業(yè)務，只要在系統(tǒng)中增加一個幣種就可以解決人民幣開放后的業(yè)務電算化問題。經(jīng)營條件的限制，造成國有商業(yè)銀行基層行的市場定位手段滯后。
（3）定價技術上的限制。產(chǎn)品定價是外資銀行市場定位的軸心，而在我國，金融產(chǎn)品的價格（利率和費率）基本上由國家控制，金融機構沒有機會掌握貸款定價和利率管理的技術。
（4）市場定位研究上的差距。外資銀行普遍投入較大的人力、物力進行市場定位研究，分析客戶需求、市場潛力和競爭對手行為，為銀行的產(chǎn)品開發(fā)和市場定位活動提供參考依據(jù)，而國有商業(yè)銀行基層行既懂金融業(yè)務又熟悉銀行運作的人員少，并且難以留下復合型人才、拔尖人才（或是被其他銀行挖走，或是被管轄行選拔），導致國有商業(yè)銀行基層行對市場預測活動的質量落后。
（5）產(chǎn)品創(chuàng)新能力的差距。外資銀行能夠根據(jù)客戶的需求，以“量身定做”的方式開發(fā)適合不同客戶需求的產(chǎn)品，并且由于實行混業(yè)經(jīng)營，使得它們可以向客戶提供全方位的“一站式”的金融服務，銀行更象是一家“金融超市”，而國有商業(yè)銀行基層行受其管轄行管理，管轄行通過多種手段來調控其基層行的經(jīng)營行為，從而隔離了國有商業(yè)銀行基層行與市場之間的有關聯(lián)系，制約了國有商業(yè)銀行基層行的產(chǎn)品創(chuàng)新能力。
（6）組織體系不同。外資銀行的組織結構普遍按照“以市場為導向，以客戶為中心”的原則設置，給予銀行市場定位活動充分的組織保障。國有商業(yè)銀行的內部組織架構多為“三級管理，一級經(jīng)營”的管理模式，一方面使銀行與市場之間的距離拉長，同時也使上下級行資源不對等，信息不對稱，嚴重制約了市場營銷活動的開展。
（7）資產(chǎn)質量差。由于諸多原因，國有商業(yè)銀行的資產(chǎn)質量較差，歷史包袱沉重，而外資銀行基本沒有歷史包袱，在各方面享有充分的靈活性，在開展業(yè)務時完全以盈利為目標，業(yè)務質量明顯優(yōu)于中資銀行。目前，外資銀行搶占的都是盈利業(yè)務，如國際結算、外幣信用卡等，加劇了盈利業(yè)務向外資銀行的集中，而虧損的業(yè)務仍留在國有商業(yè)銀行，迫使國有商業(yè)銀行在與外資銀行的競爭中，忙于招架，處于守勢。
（8）激勵約束機制不力。外資銀行“以客戶為中心”的營銷理念在人力資源配置上體現(xiàn)為重心向前臺調整，他們通常都擁有一支龐大的直接上門為客戶服務的隊伍，同時由于電子化手段的充分應用，后臺業(yè)務可以進行集中化批量處理，也為外資金融機構充實一線營銷隊伍創(chuàng)造了條件，如英國巴克萊銀行，后臺與前臺員工的比例為1：10左右。我國國有商業(yè)銀行基層行由于受到法人授權體制、業(yè)務流程安排等的制約，部分管理崗位規(guī)定要定人定崗，中間層相對龐大，而直接從事市場定位的人員配備不足。
此外，外資銀行部分領域還享受了超國民待遇。其中包括：國內銀行包括上交利潤在內的綜合稅負高達70％左右，而外資銀行只有30％；外資金融機構可以從事外幣投資業(yè)務，而中資銀行不能從事投資業(yè)務；外資銀行可辦理異地業(yè)務而中資銀行不能跨行政區(qū)域選擇客戶；外資銀行在制定存貸款利率和業(yè)務費率上享有一定的自由，而中資銀行受到央行的嚴格限制；外資銀行可為境外客戶服務，而中資銀行需經(jīng)離岸業(yè)務審批；監(jiān)管機構對外資銀行的監(jiān)管較國內銀行松等等。目前我國還沒有完整的《外資銀行法》，對外資銀行的監(jiān)管體系尚未建立。
2、與非國有商業(yè)銀行比較
與非國有商業(yè)銀行比較，國有商業(yè)銀行基層行的弱勢主要有：
（1）體制因素：非國有商業(yè)銀行沒有歷史包袱，體制新，運行靈活，善于根據(jù)市場情況對癥下藥。如在各家銀行努力搶占對公業(yè)務市場份額時，民生銀行果斷搶灘個貸業(yè)務，率先推出個人委托貸款業(yè)務；招商銀行在上海推出了“先貸款，后買房”的新型貸款模式——“易貸通”。而國有商業(yè)銀行的基層行，其主要負責人受到聘任期限和上級行考核指標的影響，經(jīng)營目標多以短期目標為導向，較少著眼于長遠規(guī)劃和產(chǎn)品的市場份額。
（2）社會環(huán)境不同：非國有商業(yè)銀行善于依托地方和各種政策優(yōu)勢，不斷壯大實力，與國有商業(yè)銀行展開激烈競爭。而國有商業(yè)銀行基層行，業(yè)務開拓受到其上級行的定位影響，各國有商業(yè)銀行總行的客戶對象大多定位于國家壟斷性行業(yè)、大型企業(yè)集團、具有良好發(fā)展前景的高新技術企業(yè)、大型跨國企業(yè)集團、政府相關部門等，基層行處于配角地位，難以發(fā)揮地域優(yōu)勢。
（3）激勵機制差異：非國有商業(yè)銀行以利潤最大化為目標，經(jīng)營自主性較高，而國有商業(yè)銀行基層行在人事制度、分配機制等方面也不能完全按照市場機制運行，一方面冗員充斥、人浮于事，另一方面骨干流失、人才短缺。從以上分析可見，國有商業(yè)銀行基層行的市場定位面臨的壓力相當大，我們要在有限的金融開放過渡期內積極探尋良策，彌補不足，以提高國有商業(yè)銀行基層行的綜合競爭能力。
三、國有商業(yè)銀行基層行的市場定位策略
面對我國市場經(jīng)濟深入發(fā)展和金融業(yè)競爭越來越激烈的現(xiàn)實，國有商業(yè)銀行基層行必須結合所在行及區(qū)域的實際情況，主動思考市場定位策略。
1、轉變觀念
必須自覺樹立市場定位觀念，全面導入面向客戶、面向市場的定位理念，樹立以市場定位為核心的整體意識、服務意識和合作意識，實現(xiàn)健康穩(wěn)定和有質量內涵的發(fā)展，使市場定位學科成為國有商業(yè)銀行基層行的共同課程。
2、制定科學的市場定位策略
國有商業(yè)銀行基層行必須重視市場調研、業(yè)務規(guī)劃、對策建議和業(yè)務信息溝通工作，同時對業(yè)務運營的諸多方面進行綜合分析與調整，解決現(xiàn)實問題，排除潛在困難，保證計劃的實施并不斷進行修整。
3、發(fā)揮比較優(yōu)勢
發(fā)揮比較優(yōu)勢對國有商業(yè)銀行基層行來講至關重要。如建行嘉定支行充分發(fā)揮地域優(yōu)勢，為當?shù)仄嚠a(chǎn)業(yè)提供配套服務，成立駐“國際汽車城”客戶經(jīng)理小組，采取重點直接營銷模式，取得了良好的經(jīng)營業(yè)績。每個基層行都有自己的相對優(yōu)勢，如果能和市場環(huán)境結合起來，在比較優(yōu)勢中實行戰(zhàn)略定位，那么這個基層行基本上就已經(jīng)先勝一籌了。
4、搶占縫隙市場
如泉州市建行在汽車消費貸款競爭尤為激烈時大膽推出了“無縫服務”，即把與汽車消費貸款關聯(lián)的各種服務整合起來，由專職的汽車貸款經(jīng)理人向客戶提供汽車品牌目錄、列出汽車經(jīng)銷商、合理估算貸款方式、確定保險公司、辦理貸款手續(xù)、協(xié)辦汽車報牌、提醒正常維護等，“無縫服務”一推出就立即贏得了市場的良好回應，僅2002年7月份，就為374位客戶辦理了4369萬元的汽車消費貸款，實現(xiàn)了日均辦理貸款141萬元的良好業(yè)績。
另外，國有商業(yè)銀行基層行完全可以在客戶理財、基金管理、企業(yè)并購、項目融資、保險及各種行業(yè)性代收代付等業(yè)務上大做文章，為日后的業(yè)務發(fā)展開拓一片天地。
5、細分市場，實行差別化服務
金融資源是一種稀缺資源，對這種資源的擁有和利用是業(yè)務發(fā)展和競爭的基礎。對于資金實力、業(yè)務能力較小的國有商業(yè)銀行基層行來說，要把有限的資源投入到特定的客戶和市場，集中精力致力于目標市場的經(jīng)營，才能更好地在市場競爭中站穩(wěn)腳跟，從而取得長足發(fā)展。差別化市場定位要按照行業(yè)性質、客戶特點、區(qū)域特征和客戶對金融服務需求等對客戶進行分類，根據(jù)各類客戶對業(yè)務發(fā)展的重要程度及可能帶來的風險劃分層次，結合其對金融業(yè)的貢獻度大小確定穩(wěn)固的優(yōu)質客戶僻體并積極拓展。對優(yōu)質客戶建立分級市場定位和管理制度，在市場定位策劃、業(yè)務流程、眼務機制、產(chǎn)品創(chuàng)新和服務定價等多方面為優(yōu)質客戶提供區(qū)別于大眾化客戶的高品質的產(chǎn)品與服務，使服務產(chǎn)品差別化。
6、尋求同業(yè)合作
市場上總是客觀存在著部分潛在的客戶，其挖掘程度取決于金融服務體系和銀行功能完善的程度。就國有商業(yè)銀行基層行而言，首先要與本區(qū)域的金融機構加強合作，實現(xiàn)功能上的互補，如銀行與保險公司的業(yè)務合作等等。
（二）外部環(huán)境分析
隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國的市場經(jīng)濟也逐漸呈現(xiàn)出開放型經(jīng)濟特點。資金的來源渠道、社會財富的結構類型、融資結構的變革、居民收入和消費格局等要素的變化，及政府職能的轉變，都為我國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了強大的動力和活力。但同時，商業(yè)銀行長期以來存在的不足和缺陷還未能根本解決。此外，利率市場化、外資銀行涌入、貨幣政策變化、國有銀行革新、監(jiān)督政策調整、市場競爭激烈等問題，也使得我國商業(yè)銀行的外部環(huán)境不容樂觀，總體而言，目前我國金融體系呈現(xiàn)出競爭、開放、多樣化的特點，商業(yè)銀行處在這樣一種動態(tài)發(fā)展的外部環(huán)境中，面臨著前所未有的機遇和挑戰(zhàn)。
（三）內部資源分析新時期
我國商業(yè)銀行的內部資源主要有六大劣勢，一是總體資產(chǎn)的質量有待提高，不良資產(chǎn)過多，成了銀行發(fā)展的沉重負擔，缺乏多樣化的融資手段，造成總體資產(chǎn)不足。二是缺乏合理的股權結構，內部控制能力不強，抗風險能力較差，公司制度不夠完善。三是缺乏特色業(yè)務，市場定位模糊，與國有銀行存在業(yè)務重疊。四是缺乏科學的信貸資產(chǎn)體系，經(jīng)營結構不合理，貸款在時間和范圍上集中度過高。五是與國有銀行相比，商業(yè)銀行總體規(guī)模較小，服務范圍有限。六是從業(yè)人員素質有待提高，對產(chǎn)品的開發(fā)、利用和創(chuàng)新能力較低。我國商業(yè)銀行雖然存在著以上劣勢，但總體發(fā)展態(tài)勢良好，這主要是由于，商業(yè)銀行在內部資源方面存在以下兩大優(yōu)勢：一是與區(qū)域經(jīng)濟聯(lián)系密切，大部分商業(yè)銀行與地方性企業(yè)保持著良好的合作關系，準確地掌握著地區(qū)企業(yè)的經(jīng)營成效和資信狀況，并據(jù)此提供相關服務和幫助。二是經(jīng)營方式靈活多變，可以根據(jù)市場的變化迅速的做出反應，擬定對應策略，這對急需資金支持的企業(yè)無疑產(chǎn)生了巨大的吸引力。
二、新時期我國商業(yè)銀行的市場定位及戰(zhàn)略
選擇通過以上分析不難發(fā)現(xiàn)，新時期我國商業(yè)銀行在外部環(huán)境、競爭環(huán)境和內部資源等方面，雖然存在著優(yōu)勢和潛力，但同時也存在著較多的問題和劣勢，尤其是商業(yè)銀行市場定位不夠清晰，極大地降低了自身的競爭力。因此，新時期我國商業(yè)銀行若要取得長足進步，就必須及時進行市場定位，做出合理的戰(zhàn)略選擇。筆者根據(jù)多年研究經(jīng)驗，認為新時期我國商業(yè)銀行的市場定位和戰(zhàn)略選擇可以從以下方面入手。
（一）新時期我國商業(yè)銀行的市場定位
第一，應當將主要服務對象定位于中小企業(yè)。新時期我國商業(yè)銀行的從業(yè)人員總體呈現(xiàn)出本土化趨勢，因此，較為熟悉地區(qū)客戶的經(jīng)營效果和資信狀況，與客戶聯(lián)系比較緊密，易于監(jiān)督中小企業(yè)的經(jīng)營狀況，這就可以最大限度的降低交易成本，并且預防因信息不對稱引發(fā)的信用風險。極大地提高了信貸資金的安全系數(shù)，保障了服務效率。
第二，服務范圍應主要面向地方經(jīng)濟。新時期商業(yè)銀行一般都設立在各地區(qū)的中心城市，這就使得商業(yè)銀行可以更好地運用周圍地區(qū)經(jīng)濟的交融性，與地方經(jīng)濟的發(fā)展趨勢保持一致，進而探究地區(qū)經(jīng)濟的主要態(tài)勢，捕捉經(jīng)濟的主要增長點，在此基礎上逐步擴大資源支配范圍，謀求長足發(fā)展。
第三，在業(yè)務模式上應立足于零售業(yè)務。相對于大規(guī)模的批發(fā)業(yè)務，零售業(yè)務收益更加穩(wěn)定、客戶群體更大、風險相對較小。因此，針對當前我國居民收入日益增長，金融需求多樣化的態(tài)勢，我國商業(yè)銀行應當進一步擴大對外開放程度，大力發(fā)展零售業(yè)務。
（二）新時期我國商業(yè)銀行的戰(zhàn)略選擇
第一，區(qū)域化發(fā)展戰(zhàn)略。隨著經(jīng)濟全球化的發(fā)展，我國金融市場的對外開放程度進一步加深，外資銀行逐漸進入，這無疑加劇了我國金融市場的競爭程度。同時，新時期我國許多地區(qū)的金融市場實行地域限制，這使得商業(yè)銀行的發(fā)展受到了極大的約束和限制。致使商業(yè)銀行在與國有銀行的競爭中處于劣勢，無法謀求長足進步。這就要求商業(yè)銀行要努力擴大發(fā)展路徑，積極打破區(qū)域限制。那些競爭力強、業(yè)務量大、業(yè)績突出的商業(yè)銀行可以采用參股、控股、設立異地支行、兼并異地銀行等手段，進一步擴大自身規(guī)模，增強自身競爭力。擴大區(qū)域服務范圍，提供更加全面的金融服務，打造區(qū)域性金融平臺。
第二，重構銀行管理體制。首先，要進一步擴大資本輸入渠道，革新內部管理體制，優(yōu)化股權結構。其次，創(chuàng)新管理模式，完善組織體系，全面推進扁平化管理理念。在重要業(yè)務領域實行事業(yè)部制管理體制，而對于營銷環(huán)節(jié)和整體組織則采用扁平化管理模式，以此精簡管理層次，有效提高工作效率。最后，打造特色企業(yè)文化，運用價值鏈管理理念推動銀行改革。
第三，差異化發(fā)展戰(zhàn)略。這種戰(zhàn)略模式要求商業(yè)銀行要對市場和客戶進行細致分析和區(qū)分，進而探尋金融市場在某一細節(jié)方面的個性化要求，從而形成特色服務。首先，要細致區(qū)分市場，全面了解金融市場的需求差別，并以此為依據(jù)，打造符合客戶需求的金融產(chǎn)品，根據(jù)服務產(chǎn)值合理分配資源。其次，明晰市場定位，將主要服務范圍面向零售業(yè)務、中小企業(yè)、地方經(jīng)濟，并以此為基礎提升自身的核心競爭力。最后，要切實依據(jù)客戶需求，確定產(chǎn)品定價。同時，還要考慮市場競爭、服務成本、服務產(chǎn)出等因素，根據(jù)市場彈性及時調整價格。此外，還要建立個性化、多層次、經(jīng)濟化、效率化服務體系。
第四，成本領先戰(zhàn)略。首先，要對資金成本實行更加精細的管理，充分運用商業(yè)銀行內部資金，合理轉移定價機制。其次，要依據(jù)作業(yè)成本法，分攤和歸集運營成本。此外，合理計量風險成本和補償力度，增強抵御風險的能力。最后，要有效控制資本成本，努力優(yōu)化經(jīng)濟成本配置。
改革開放以來我國經(jīng)濟快速發(fā)展，我國居民的財富也快速增長，投資理財意識逐步增強。尤其是面對我國的高通貨膨脹率，大眾對于保值增值的需求更加旺盛，這推動了商業(yè)銀行等金融機構理財業(yè)務的快速發(fā)展。據(jù)普益財富統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，截至2013年12月31日，國內商業(yè)銀行共發(fā)行47008款理財產(chǎn)品，較2012年增長29.58%。從發(fā)行主體來看，各類商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的發(fā)行量均上升，同比漲幅最大的是國有銀行。而從總發(fā)行量來看，股份制商業(yè)銀行發(fā)行產(chǎn)品數(shù)量以絕對優(yōu)勢位居首位，國有商業(yè)銀行緊隨其后，城市商業(yè)銀行位列第三。從理財產(chǎn)品的到期情況來看，2013年到期的理財產(chǎn)品為41643款，其中披露到期實際收益率的產(chǎn)品為28708款，披露率為68.9%。在披露到期收益率的產(chǎn)品中，達到預期收益率的產(chǎn)品為28535款，達標率為99.4%，如表1所示。從表1可以看出，無論是發(fā)行數(shù)量還是發(fā)行規(guī)模，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品保持了逐年遞增的趨勢，商業(yè)銀行理財業(yè)務已逐步發(fā)展成為商業(yè)銀行新的利潤增長點，投資期限短、收益率高的的特點使其吸引了大量的儲蓄存款客戶。在我國金融市場持續(xù)發(fā)展和漸進改革的大背景下，2013年我國銀行理財市場迎來了發(fā)展的第10個年頭。銀行理財可以將“無風險”的銀行存款與“高風險”的權益投資聯(lián)系起來，在二者之間建立一個風險－收益程度適中的固定收益理財市場。較低的投資風險、豐富多樣的投資期限、穩(wěn)定的投資收益等優(yōu)點使其贏得了市場的青睞，為廣大居民投資者提供了一個安全可靠的投資渠道。2012年，全國開展理財業(yè)務的18家主要銀行為客戶實現(xiàn)投資收益2464億元，有效提高了居民財產(chǎn)性收入。
2理財業(yè)務發(fā)展對儲蓄市場影響的實證研究
銀行理財業(yè)務是指通過收集整理客戶的收入、資產(chǎn)、負債等數(shù)據(jù)，傾聽客戶的希望、要求、目標等，為客戶量身打造投資組合、儲蓄計劃、保險投資對策、繼承及經(jīng)營策略等財務方案，以求客戶的資金實現(xiàn)最大限度地增值。但在我國，商業(yè)銀行理財業(yè)務起步較晚，目前處在發(fā)展的初級階段，其主要模式仍然是發(fā)行理財產(chǎn)品。其中，商業(yè)銀行理財產(chǎn)品在我國銀行理財業(yè)務中規(guī)模較大，比較具有典型代表性。為了驗證商業(yè)銀行理財業(yè)務發(fā)展對于儲蓄市場的影響，本文采用理財產(chǎn)品的發(fā)行數(shù)量，選取月度數(shù)據(jù)，通過實證分析，研究商業(yè)銀行理財業(yè)務的快速增長對于儲蓄市場的影響。
2.1模型解釋與變量說明(1)VAR模型。在該模型中，變量之間的關系并沒有特定的經(jīng)濟理論基礎。模型基于數(shù)據(jù)的統(tǒng)計性質，將系統(tǒng)中的每一個內生變量都作為系統(tǒng)中所有內生變量的滯后期值的函數(shù)，通過這種構造方法，從而將傳統(tǒng)的單變量自回歸模型推廣到了多元時間序列組成的“向量”自回歸模型這樣一種非結構化模型。在VAR模型中，每個方程的右邊都是前定變量并且都相同，不存在非滯后的內生變量，因此使用普通最小二乘法(OLS)或廣義最小二乘法(GLS)估計方法就可以得到一致有效的估計量。關于滯后長度p和r的確定，一般是希望其足夠大，以能夠更好地反映所構造模型的動態(tài)特征。但是滯后階數(shù)越大，模型中需要估計的參數(shù)也就越多，對模型的自由度會產(chǎn)生限制。通常是根據(jù)AIC信息準則和SC準則取值最小的原則來確定模型的滯后階數(shù)。(2)變量說明。對于理財市場，選取了當月理財產(chǎn)品發(fā)行數(shù)量(m)作為理財產(chǎn)品市場的動態(tài)規(guī)模，數(shù)據(jù)來源于和訊網(wǎng);對于儲蓄市場，則選取全國儲蓄存款月余額(sa)作為參考，數(shù)據(jù)來源于中國人民銀行網(wǎng)站。
2.2變量的平穩(wěn)性檢驗對時間序列進行分析時，不可避免地會遇到偽回歸的問題，這就需要首先對時間序列進行平穩(wěn)性判斷。在眾多的檢驗統(tǒng)計量中，最常用的就是單位根檢驗(Dickey-Fuller檢驗)。但考慮到本文中的時間序列存在高階滯后相關性，不能滿足隨機干擾項是白噪聲的假設，因此本文使用擴展的DF檢驗法，即ADF檢驗來對m、sa序列進行平穩(wěn)性檢驗。該方法是通過對3個模型(模型1不含有常數(shù)項和時間趨勢項，模型2含有常數(shù)項但沒有趨勢項，模型3同時含有常數(shù)項和趨勢項)進行檢驗，只要其中任何一個檢驗模型中ADF值大于臨界值，就可以認為該序列是平穩(wěn)的。借助統(tǒng)計分析軟件EVIEWS7.2，根據(jù)施瓦茨準則設定變量的滯后階數(shù)，得到檢驗結果，如表2所示。由表2可以看出，在各個置信水平之下，2個原始時間序列都是非平穩(wěn)的。而進行過一階差分后，在5%的置信水平下，2個序列都是平穩(wěn)的。這說明這2個時間序列都是一階單整I(1)序列，滿足協(xié)整分析的條件。下面就在單位根檢驗的基礎上，進一步通過協(xié)整檢驗，來判斷2個時間序列否具有單階同整的協(xié)整關系，分析二者在長期是否具有穩(wěn)定的均衡關系。
2.3變量的協(xié)整檢驗恩格爾(Engle)和格蘭杰(Granger)在20世紀80年代提出了協(xié)整的概念。它的基本理念是認為，雖然2個或者2個以上的變量是非平穩(wěn)的，但其經(jīng)過線性組合后，有可能成為一個平穩(wěn)的變量，即在2個或2個以上非平穩(wěn)變量之間存在一種均衡關系。協(xié)整檢驗根據(jù)檢驗對象可以分為2種:①Johansen協(xié)整檢驗，即基于模型回歸系數(shù)的協(xié)整檢驗;②E-G兩步法，即基于模型回歸殘差的協(xié)整檢驗。本文選用的是第2種檢驗方法，其思想是對二者回歸方程的殘差序列進行平穩(wěn)性檢驗，若殘差序列是平穩(wěn)的，則表明2個變量之間存在協(xié)整關系，反之則不存在。所以協(xié)整檢驗分為以下兩步:首先用普通最小二乘法估計m和sa之間的方程，計算其非均衡誤差;第二步，檢驗殘差et的單整性，看殘差是否是平穩(wěn)序列。其殘差序列檢驗結果，如表3所示。通過表3可以看出，ADF的檢驗值小于顯著性水平為1%的臨界值－2.5980，可以認為殘差序列e是平穩(wěn)序列。即m和sa是一階協(xié)整關系，也就是說二者之間存在長期穩(wěn)定的均衡關系。
2.4Granger因果關系檢驗經(jīng)過上述協(xié)整檢驗，雖然可以確定m和sa之間存在協(xié)整關系，但對于理財產(chǎn)品市場與儲蓄市場之間的因果關系并沒有明確地結論。為了檢驗二者之間的相互影響關系，使用格蘭杰因果關系進行檢驗，設定模型。由表4可知，當滯后期為2時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0316，在5%的置信區(qū)間下拒絕了原假設，說明sa在滯后二期是m的Granger原因;當滯后期為3時，得到了sa不是m的格蘭杰原因的P值為0.0840，在10%的置信區(qū)間下拒絕了原假設，說明sa在滯后三期是m的Granger原因。這表明銀行理財產(chǎn)品發(fā)行量的增加，會對儲蓄余額產(chǎn)生單方向的影響，且這種影響有滯后效應。
2.5研究結論通過以上VAR模型分析的結果表明:理財產(chǎn)品的發(fā)行量與儲蓄存款的余額存在顯著的長期均衡關系，即理財產(chǎn)品發(fā)行量的增加會對儲蓄市場產(chǎn)生影響。這就驗證了本文在第二部分的理論分析，即商業(yè)銀行理財產(chǎn)品的大量發(fā)行和銷售吸引了較多的市場資金。如果考慮到其他的理財業(yè)務，如互聯(lián)網(wǎng)金融等，那對儲蓄市場的影響作用將會更加顯著。
3政策及建議
商業(yè)銀行改革是我國金融體系改革的關鍵環(huán)節(jié)，根據(jù)商業(yè)銀行治理結構優(yōu)化的目標取向和當前面臨的障礙，實現(xiàn)商業(yè)銀行治理結構的優(yōu)化主要應從以下幾個方面著手：
1、明晰商業(yè)銀行治理結構應堅持的四項基本原則。一是控制權與剩余索取權的對稱原則。治理結構優(yōu)化解決的關鍵問題是商業(yè)銀行控制權與剩余索取權的合理配置問題，只有堅持控制權與剩余索取權的對稱，才能有效解決由于信息不對稱造成的“內部人”控制問題。二是公平性原則。主要是平等對待所有股東，如果他們的權利受到損害，應有機會得到有效補償；同時，銀行治理結構的框架應確認公司利益相關者(債權人、雇員、客戶等)的合法權益。三是透明度原則。一個強有力的信息披露制度是對銀行進行市場監(jiān)督的典型特征，是投資人具有行使表決權能力的關鍵。信息披露也是影響銀行行為和保護投資者利益的有力工具。良好的公司治理要求在信息披露中采用高質量會計標準和可靠的信息審計，以確保信息披露的真實性和準確性。四是風險控制體系的不可替代性原則，即不以治理結構優(yōu)化替代商業(yè)銀行風險管理體系的建立。要防止將治理結構優(yōu)化作用夸大的傾向，那種認為“一股就靈”、銀行上市就會自動走上持續(xù)發(fā)展道路的認識是極其錯誤的。事實上，無論是英國巴林銀行的倒閉還是美國20世紀80年代出現(xiàn)的銀行倒閉潮都是在商業(yè)銀行具有良好治理結構背景下發(fā)生的。
2、實施商業(yè)銀行硬預算約束，明確法人治理結構優(yōu)化的目標。漸進式改革、增量型改革是我國金融體系改革的重要特征，目前已經(jīng)進入到攻堅階段，只有硬化商業(yè)銀行預算，完善產(chǎn)權制度改革，減少外部的非市場手段支持，才能從根本上改善商業(yè)銀行的治理結構，進而重造商業(yè)銀行的信用基礎。一方面，國有商業(yè)銀行應在股份制改革的基礎上，進一步明確經(jīng)營管理層的責任和義務，配套建立激勵約束機制，進一步完善治理機制；另一方面，加速股份制商業(yè)銀行和城市商業(yè)銀行的民營化進程，讓地方政府和國有企業(yè)盡快退出商業(yè)銀行，減少地方政府和國有企業(yè)與中央銀行的博弈機會，通過解決商業(yè)銀行產(chǎn)權問題來建立合理的治理結構，恢復商業(yè)銀行的企業(yè)信用基礎?？傊?，無論是國有商業(yè)銀行還是地方性商業(yè)銀行或是股份制商業(yè)銀行，只有借助經(jīng)濟民營化進程，實施“國退民進”的改革，才能從出資人的源頭解決商業(yè)銀行的治理結構優(yōu)化問題。
2、根據(jù)巴塞爾委員會關于商業(yè)銀行治理準則的要求，進一步優(yōu)化內部治理結構。巴塞爾銀行業(yè)監(jiān)管委員會1999年了《加強銀行組織的公司治理》，從銀行價值取向、戰(zhàn)略目標、責權劃分、管理者相互關系、內控體系、特殊風險監(jiān)控、激勵機制和信息透明等八個方面闡述了良好的銀行公司治理機制應具備的要素。根據(jù)這些原則，結合當前我國商業(yè)銀行的治理實踐，當前完善商業(yè)銀行治理結構應著重突出三個方面：一是完善規(guī)范組織架構，即股東大會、董事會、監(jiān)事會、經(jīng)營管理層之間相互制約的關系，改變經(jīng)營管理層權力過份集中的現(xiàn)狀。二是建立董事會下屬的專家委員會，充分發(fā)揮董事會在商業(yè)銀行治理中的關鍵作用?；就緩接袃煞N：一是引進外部非執(zhí)行(獨立)董事以增強董事會的權威性和獨立性，并建立獨立董事評價制度。二是設立專門委員會。從目前的實際看，獨立董事受到供給源、社會聲譽機制缺乏的制約，將難以充分發(fā)揮作用。而專門委員會的作用將大于獨立董事的作用，主要包括風險管理委員會、審計委員會、薪酬委員會和提名委員會。專門委員會的建立將使董事會對公司高級管理層的領導和監(jiān)督具體化，真正發(fā)揮董事會在商業(yè)銀行治理中的核心作用。三是優(yōu)化對銀行高級經(jīng)營管理人員的激勵與約束，防止剩余索取權與控制權的錯位。由于銀行高級經(jīng)營管理層事實上擁有對商業(yè)銀行資源的投票權、支配權和決策權，他們是否會積極運用本身的經(jīng)營管理才能(“企業(yè)家精神”)為銀行創(chuàng)造利潤，在很大程度上影響到銀行或者銀行分支機構的經(jīng)營管理狀況。因此，必須以適當?shù)男问?如相對較高水平的與業(yè)績掛鉤的獎金、認股權等等)給予這些高級經(jīng)營管理人員以一定的剩余索取權。同時，加大對經(jīng)營結果的監(jiān)控、考察和評估，促使這些擁有事實上投票權的人員對投票后果承擔一定的責任(如風險金等方式)，從而抑制“廉價投票權”的廣泛存在對銀行經(jīng)營效率的侵蝕。
3、以優(yōu)化董事會的運行機制為突破口完善治理機制，力求治理結構優(yōu)化效用最大化。首先要規(guī)范股東大會的運行機制，防止“一股獨大”和損害中小股東利益的行為。通過進一步明確股東大會的議事規(guī)則、運作程序等措施，充分發(fā)揮股東大會作為商業(yè)銀行最高權力機構在治理結構中的作用。重點要建立和規(guī)范董事會的運行機制，這是提高治理機制的關鍵環(huán)節(jié)。一是要規(guī)范董事會成員的構成和選聘程序，確保專家治理和適當?shù)囊?guī)模；二是要保持董事會的獨立性（美國花旗集團董事會的17名董事中有13人來自外部，美國十大投資銀行的董事會中外部董事占68.4%）。董事會某些方面的決策，特別是涉及到對經(jīng)營班子的考核評價、獎懲、薪酬政策等方面均主要由獨立董事做出決定。加拿大蒙特利爾銀行制定的“董事會批準與監(jiān)控指引”，規(guī)定了貸款和或有負債審查程序、一定數(shù)額以上的投資、資產(chǎn)負債管理、融資管理、增資計劃和財務預算等需董事會批準，衍生金融工具、利率風險和貨幣風險敞口的管理、審計方案、內部控制等事項需事后向董事會報告；三是要明確董事會的職責，設立執(zhí)行董事，并建立獨立的評價機制。可以由監(jiān)事會聘請管理咨詢公司對董事長和董事會成員進行績效評估，并由監(jiān)事會向股東大會報告并向董事會反饋結果；四是提供董事所需要的信息，以利于決策；五是董事會應就對銀行經(jīng)營管理層的監(jiān)督和激勵形成定期評估的機制，并至少要滿足幾個通用的標準：第一，至少要每年評估一次；第二，評估需要分析銀行的年度以及長遠表現(xiàn)，并且與競爭者進行橫向比較；第三，必須通過行長個人目標和銀行目標來判斷其業(yè)績的優(yōu)劣；第四，行長必須對自己的業(yè)績表現(xiàn)作出自我評價；第五，行長必須與外部董事直接溝通并能夠有機會表達自己的反應。
4、改革銀行業(yè)的外部環(huán)境，提高外部治理效率。外部治理是優(yōu)化商業(yè)銀行內部治理必不可少的方面，應重點注意以下幾個方面：一是大力發(fā)展競爭性的產(chǎn)品市場，即大力發(fā)展直接融資。通過資本市場產(chǎn)生的替代效應，促使商業(yè)銀行自覺改善內部治理；二是建立并實施商業(yè)銀行的退出機制，加大行業(yè)開放程度，鼓勵行業(yè)兼并，通過增加商業(yè)銀行生存壓力來促進治理結構優(yōu)化，提高風險控制能力；三是大力推進商業(yè)銀行的上市進程，發(fā)揮資本市場對于治理結構優(yōu)化的促進作用。商業(yè)銀行上市有利于加速商業(yè)銀行發(fā)展，借助外部力量改善商業(yè)銀行治理結構和機制。目前世界排名前50名的大銀行除我國的三大國有銀行外（建行已于2005年10月上市）均為上市銀行，表明商業(yè)銀行上市是提升國際競爭力的必由之路。四是加強外部監(jiān)管。以與國際接軌的監(jiān)管要求對國內商業(yè)銀行實行評級、并大力推行規(guī)范的信息披露制度，引導公眾和存款人關注商業(yè)銀行的信用狀況，強化債權人約束，進而促進商業(yè)銀行自覺優(yōu)化治理結構。五是大力培育銀行家市場，為商業(yè)銀行經(jīng)營管理層的人員流動創(chuàng)造條件。
5、配套完善風險管理機制和內部控制機制，從而在科學的法人治理結構之上建立全方位的風險管理框架。商業(yè)銀行作為經(jīng)營風險的專業(yè)機構，治理結構的優(yōu)化與完善只是為商業(yè)銀行的風險管理創(chuàng)造了一個較好的基礎，要真正提高商業(yè)銀行的風險控制能力和核心競爭力，還需要商業(yè)銀行配套進行內部風險管理體系和內部控制體系的改革。這里首先是董事會必須建立清晰的發(fā)展戰(zhàn)略目標和具有指導性的企業(yè)文化價值觀，使全行的經(jīng)營行為能夠得到統(tǒng)一。其次，商業(yè)銀行應該進一步推行矩陣式管理，逐漸形成垂直化、集約化的經(jīng)營系統(tǒng)，提高對市場的反映能力和對風險的識別能力。第三，建立垂直化的信貸風險管理系統(tǒng)，獨立評估信貸風險，并建立直屬董事會的風險控制委員會，對全行面臨的信用風險、市場風險、流動性風險、操作風險等進行全面評估、監(jiān)測、計量與控制，防止風險管理失控。第四，加強內部控制體系的建設，在實行董事會直接管理稽核部門的同時，引入外部審計部門實施對內部審計的再審計，確保內部控制體系的有效性。
6、充分的信息披露是市場約束有效發(fā)揮作用的前提條件。我國要根據(jù)國際上有關銀行信息披露的慣例，結合我國的實際情況，建立充分的信息披露制度。2002年5月21日人民銀行《商業(yè)銀行信息披露暫行辦法》，標志著我國己初步建立了信息公開披露制度。我國商業(yè)銀行《暫行辦法》的規(guī)定，對財務會計報告、各類風險和風險管理情況、公司治理信息及年度重大事項進行公開披露。針對我國商業(yè)銀行風險管理能力較弱，各商業(yè)銀行要參照國際銀行業(yè)慣例，不斷提高風險管理水平和風險信息的公開披露水平。同時，要進一步改革會計制度，提高會計制度的透明度、可信度以及與國際通行準則的統(tǒng)一程度。監(jiān)管當局還必須用經(jīng)濟、法律的手段，對信息的虛假披露和不按期披露進行嚴格處罰，以保證披露信息的真實性、可靠性。
公司治理問題歸根結底是要在出資者、經(jīng)營者、勞動者、相關利益者之間尋求利益的平衡，這是一道永無止境的課題。世界上也許不存在一種統(tǒng)一的、完美的、或一成不變的公司治理結構模式。事實上，由于經(jīng)濟、社會和歷史、文化等方面的原因，各國公司的所有制模式和公司治理模式有很大差異，但是公司治理還是存在一些普遍的規(guī)則。隨著我國國內金融市場開放程度的不斷加深，我國商業(yè)銀行在借鑒國際規(guī)則的基礎上建立和完善自己的公司治理，既是一個必然選擇，也是一項緊迫的任務。
（二）制定清晰明確的發(fā)展戰(zhàn)略和市場定位
在經(jīng)濟環(huán)境越來越復雜和變幻莫測，競爭異常激烈的形勢下，認識發(fā)展戰(zhàn)略的地位和作用，有助于決策者從瑣碎的日常事務中解脫出來，及時發(fā)現(xiàn)和解決那些有關商業(yè)銀行生死存亡、前途命運的重大戰(zhàn)略問題，有助于將銀行經(jīng)營活動的視野放在全方位的未來發(fā)展和廣闊的市場競爭中，對系統(tǒng)、對銀行進行戰(zhàn)略策劃，從而尋求出適合自己成長的最佳道路，使銀行獲得更大的發(fā)展。
我國商業(yè)銀行要在越來越激烈的市場競爭中鞏固并保持傳統(tǒng)的競爭優(yōu)勢，需要采取與競爭對手截然不同的戰(zhàn)略。首先要結合銀行自身實際選擇一個獨一無二的戰(zhàn)略定位；其次，為了選擇戰(zhàn)略定位，必須列出盡可能多的可選擇項；再次，在列出所有的選擇后，必須做出明確選擇，即追求什么，放棄什么。
為此，我國商業(yè)銀行需要認真思考并解決以下問題：
1、發(fā)展目標和市場定位。商業(yè)銀行的發(fā)展目標和市場定位是什么？是向全能銀行發(fā)展，是以對公業(yè)務為主，還是以零售業(yè)務為主？在確定總體目標后，還應進行市場客戶細分，明確提出追求什么，放棄什么。
2、市場戰(zhàn)略。在市場競爭日益激烈的情況下，我國商業(yè)銀行要研究制定自身市場競爭戰(zhàn)略，是立足于鞏固現(xiàn)有市場，還是發(fā)現(xiàn)一個新的市場，是用現(xiàn)有的產(chǎn)品來打開新的市場，還是開發(fā)新產(chǎn)品來打開新的市場，還是組合使用各種市場戰(zhàn)略，來不斷鞏固、發(fā)展銀行的市場。
3、區(qū)域戰(zhàn)略。要確定業(yè)務發(fā)展的重點區(qū)域，對重點區(qū)域要在機構設置、技術投入、產(chǎn)品研發(fā)、費用分配、人力資源配置等方面進行傾斜，進一步形成在該區(qū)域的市場競爭優(yōu)勢；對于非重點區(qū)域，要實施果斷的推出戰(zhàn)略，減少資源的無效、低效占用。
4、客戶戰(zhàn)略。要對公司客戶、機構客戶和個人客戶按照貢獻度進行細分，確定本行重點依托的客戶群體，建立起能長期合作、提供穩(wěn)定收益來源、保障銀行長遠發(fā)展的客戶基礎。
5、產(chǎn)品戰(zhàn)略。產(chǎn)品戰(zhàn)略要以特色突出、品質優(yōu)異、收益顯著為目標，培育銀行自身的核心品牌產(chǎn)品。對核心產(chǎn)品，要大力提高研發(fā)質量、適當加大資源投入，精心組織營銷策劃，有效開展產(chǎn)品包裝，宣傳營銷和市場推介，落實具體人員，提升核心產(chǎn)品的售后管理，擴大產(chǎn)品市場占有率，凸顯品牌價值。
6、科技戰(zhàn)略。積極進行技術創(chuàng)新，充分發(fā)揮現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術在金融產(chǎn)品創(chuàng)新中的支撐作用是提升金融服務的技術保障。在網(wǎng)絡經(jīng)濟條件下，信息網(wǎng)絡技術與金融的聯(lián)系日益加深，依托于現(xiàn)代信息網(wǎng)絡技術進行產(chǎn)品創(chuàng)新，創(chuàng)新科技含量高的金融產(chǎn)品，已成為商業(yè)銀行金融產(chǎn)品創(chuàng)新的主旋律。
7、文化戰(zhàn)略。要想贏得競爭，就要建立適于現(xiàn)代商業(yè)銀行市場競爭需要的企業(yè)文化。突出的是要樹立整體營銷的意識和氛圍，要主動為客戶服務，主動去營銷客戶，了解客戶的需求，以客戶的需求為銀行的需求，為客戶提供他想要的服務。要通過建立營銷的競爭文化來對銀行員工的行為進行導向、約束和激勵，從而促進整個銀行更加健康、高效地運行和發(fā)展。
8、活化經(jīng)營策略――面向市場，融入市場，搶占制高點，開拓生存和發(fā)展空間，走集約化經(jīng)營之路。當前，商業(yè)銀行的經(jīng)營困難是由于外部經(jīng)濟環(huán)境變化、許多歷史問題的累積、有些改革的不到位等多種因素造成的。活化經(jīng)營、搶占制高點，實現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展，是我們從根本上與外資銀行抗衡的戰(zhàn)略選擇。我們要本著“發(fā)揚傳統(tǒng)優(yōu)勢、擴大獨特優(yōu)勢、培植后發(fā)優(yōu)勢、聚合整體優(yōu)勢”的指導思想，面向國際國內兩個市場，并了解、融入、服務、開拓、占有市場，審時度勢地提升經(jīng)營層次，突出經(jīng)營重點。在組織資金上要把主攻點放在搶占黃金地段的灘頭陣地、搶占市場份額上；在配置資金上要把落腳點真正放在壯強扶優(yōu)上；在追求目標上要把根本點放在以效益為中心的集約經(jīng)營上。摒棄大包大攬、規(guī)模擴張、粗放經(jīng)營等習慣行為，注重人均創(chuàng)利和存貸款平均成本等效益性指標。當前，要研究、調整、拓展金融產(chǎn)品的消費群，真正實現(xiàn)有效投入。信貸配置要面向外需，抓好內需，鞏固傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)，著眼新興產(chǎn)業(yè)。
（三）健全內部控制機制和風險管理機制
控制風險是確保業(yè)務穩(wěn)健發(fā)展的前提。加入WTO后，隨著國內金融市場開放程度的不斷加深，銀行經(jīng)營將暴露在更多的國際、國內的不確定因素之中，承受更多的風險。所以，如何建立一套比較完善的評估、預警、監(jiān)測、消化、防范機制，規(guī)避經(jīng)營風險就顯得更加重要。還要看到，目前國有商業(yè)銀行面臨的經(jīng)營環(huán)境很不寬松，潛在風險很多，防范和減震的難度增大，更要求我國商業(yè)銀行要十分地提高警惕，把防范化解風險的每一個環(huán)節(jié)都能抓緊抓好。同時要學習和借鑒國外的先進管理經(jīng)驗，吸取亞洲金融風波的教訓，以實現(xiàn)國有商業(yè)銀行經(jīng)營管理的高效、穩(wěn)健、安全運作。為此，我國商業(yè)銀行要做好以下幾方面的工作：
1、構建完整獨立的風險管理體系。風險管理是商業(yè)銀行管理的核心之一，建立符合銀行戰(zhàn)略定位的科學、完整、高效、可控的風險管理體系，是建設良好銀行治理的要求。股份制商業(yè)銀行要通過風險管理委員會實現(xiàn)對風險管理進行整體戰(zhàn)略決策管理；通過獨立而權威的風險管理部門實現(xiàn)對銀行內各機構風險的有機統(tǒng)一管理；通過科學的風險管理模式實現(xiàn)對銀行內各種類型風險的全面有效管理；通過創(chuàng)新先進的風險識別、衡量、監(jiān)測、控制和轉移，實現(xiàn)對風險的全過程管理；通過合理明確的職能劃分，實現(xiàn)風險管理職責在各業(yè)務部門之間、上下級之間的有效協(xié)調和聯(lián)動管理，最終實現(xiàn)以促進業(yè)務發(fā)展為根本的增值型的風險管理體系的建立。
2、建立健全風險識別、評估體系和完整的內控信息反饋機制。我國商業(yè)銀行要按照新巴塞爾資本協(xié)議框架要求，借鑒國際先進經(jīng)驗并運用現(xiàn)代科技手段，從風險組織流程、風險計量模型、風險數(shù)據(jù)庫、風險管理信息系統(tǒng)等方面，建立科學的內部評級法，逐步建立覆蓋所有業(yè)務風險的監(jiān)控和評價預警系統(tǒng)，并進行持續(xù)的監(jiān)控和定期評估。同時，應充分利用現(xiàn)代化的信息處理和通訊技術，建立靈敏的信息收集、加工、反饋機制，建立完整的信息交流渠道，使各項決策和業(yè)務經(jīng)營活動建立在充分的信息支持的基礎上，利用各種信息及時調整業(yè)務經(jīng)營方針和發(fā)展策略，加強決策和經(jīng)營管理活動的針對性和主動性，及時協(xié)調解決內部控制中的問題，消除信息傳導失真，有效防范和控制業(yè)務風險。
3、整合優(yōu)化業(yè)務流程，有效落實各項規(guī)章制度。股份制商業(yè)銀行應當對現(xiàn)行的業(yè)務制度和流程進行徹底的檢查、全面整合和完善，使得制度具備自我修正能力，從根本上解決各類規(guī)章制度之間缺乏足夠的相互制約性問題，真正做到“一個業(yè)務品種、一套業(yè)務流程、一套規(guī)章制度”的要求，實行內控管理標準化和規(guī)范化，使員工對自己的工作流程與職責有明確認識，將防范風險落實到每個具體環(huán)節(jié)。
4、加強稽核審計，完善專業(yè)監(jiān)督檢查制度。首先，應建立獨立、垂直、具有監(jiān)督權威的內部稽核部門；其次，應建立合理有序的內部稽核檢查制度。第三，要設置科學的量化監(jiān)控指標體系，科學反映監(jiān)控對象的主要內容，作為警戒線對監(jiān)控對象的狀況做出快捷的判斷，并采取必要的措施；第四，要借鑒國外審計經(jīng)驗，將外部審計作為內審的有益補充，促進內控和管理水平的提高。
（四）建立市場化的人力資源管理體制和有效的激勵約束機制
銀行業(yè)的競爭，歸根到底是人才的競爭。誰擁有了人才優(yōu)勢，誰就擁有競爭優(yōu)勢。一方面，要加強對銀行業(yè)人才的培養(yǎng)，更重要的則是留住人才。因此，要加強企業(yè)文化建設以增強凝聚力、歸宿感；要建立起符合市場競爭規(guī)則的人才開發(fā)和激勵機制，建立起較為穩(wěn)定和可持續(xù)的人力資源有效開發(fā)和配置的制度體系；同時還要建立起一整套有效測度和績效評估的技術指標和科學管理體系。留住人才并不是要制造人才流動的障礙，留人而留不住心是沒有實際效應的。只有在人才的流動和競爭過程之中，積極地創(chuàng)造適宜金融核心人才發(fā)展的空間和機會，我們才能發(fā)現(xiàn)和真正留住人才。
建立和完善激勵制度。激勵制度的建立和完善是多層面的，在管理者的激勵中，報酬激勵和控制權激勵是兩個重要方面。國有商業(yè)銀行改革的基本方向就是將控制權激勵內化于市場型的公司治理體系時，重視報酬激勵機制，使人出于自身利益的考慮而追求委托人的利益。各級管理者應按照公開、公正的選拔標準、制度、程序及其規(guī)則，競爭擇優(yōu)聘任，實施科學的控制權激勵。
在員工激勵中，建立市場化用人制度，優(yōu)化勞動組合，加快實施按需設崗、按崗聘用、定崗定員、減員增效的全員競爭上崗制度和崗位管理制度。在優(yōu)化勞動組合的同時，建立績效掛鉤、以崗位工資為主要形式的分配制度。以崗定薪，加大工效掛鉤力度。完善內部授權，依據(jù)經(jīng)營效益、管理水平、客戶結構、風險履歷等多種因素綜合授權，并根據(jù)情況不同進行調整，建立權限和程序合法有效的經(jīng)營機制，使人力資本與銀行經(jīng)營資本優(yōu)化配置。
考慮在董事會中設立薪酬委員會，制定書面的、制度化的對高級管理層成員績效評價的標準和程序，以完善對高級管理層的薪酬激勵機制。對員工的薪酬制度進行改革，薪酬標準由以職位和工齡為基礎過渡到以崗位技能和業(yè)績?yōu)榛A，依據(jù)科學的崗位評價標準，將員工的薪酬拉開檔次，以真正反映員工的工作表現(xiàn)、勞動強度和技術含量，并在此基礎上加大收入中與員工績效掛鉤的部分，以加強薪酬的激勵作用。逐步考慮員工持股計劃和股票期權計劃，員工持股計劃屬于長期激勵收入行為，是通過資本投入取得紅利；股票期權計劃是建立在該銀行股票上升的基礎上的，運行程序是：銀行授予員工股票期權員工更好地為本銀行工作銀行取得更大的業(yè)績、利潤股票價格上升股票持有人獲得無成本收益員工持續(xù)地、更好地為銀行工作、服務。該計劃做到了“零風險、高收益”，克服了員工持股計劃的墊資負擔和套牢風險。通過員工持股計劃和股票期權計劃，來激發(fā)員工在銀行治理中發(fā)揮更加積極的作用，并藉此實現(xiàn)股權結構的多元化。
（五）全面提升綜合服務、業(yè)務創(chuàng)新，創(chuàng)建核心競爭力
“當變則變，不可自縛”。面對市場化、全球化、信息化和入世帶來的各種挑戰(zhàn)，國有商業(yè)銀行就要不斷進行制度創(chuàng)新、業(yè)務創(chuàng)新和產(chǎn)品服務創(chuàng)新。惟有創(chuàng)新，才能跟上市場變化，才能推進銀行的有效公司治理、增強銀行的實力。金融創(chuàng)新是一個系統(tǒng)性工程，它要求在一定機制下銀行各部門協(xié)同工作，進行整體聯(lián)動性的研制、開發(fā)、運用和推廣。
首先，與客戶關系密切的公司業(yè)務部門、零售業(yè)務部門、營業(yè)部門應及時收集、匯總和反饋客戶的各種金融服務需求信息，針對這些信息，信息科技部門應及時為客戶量身定做個性化的金融服務產(chǎn)品，對有普遍性的新型金融服務產(chǎn)品加大宣傳、推廣運用的力度，以贏得更多的新客戶。
其次，人力資源管理部門要從組織結構上、人員結構上、業(yè)務結構上對相關業(yè)務部門進行及時調整優(yōu)化，使業(yè)務流程安全可靠、快速細致、齊全周到。
第三，實現(xiàn)業(yè)務流程科學化，這樣能減掉傳統(tǒng)業(yè)務流程70%以上不必要的工作，從而節(jié)省成本；使經(jīng)理人員得以集中精力和時間研究企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、發(fā)展方針以及人才培育開發(fā)等重大事項；減少管理層，實現(xiàn)管理的扁平化，減輕員工的工作壓力；使銀行組織系統(tǒng)更具柔性，能夠最大限度滿足客戶的服務要求。
第四，我國商業(yè)銀行業(yè)務、產(chǎn)品和服務品種的創(chuàng)新應以高知識含量、高附加值及安全性為準則，實現(xiàn)負債業(yè)務方面的存款證券化、可轉讓支付命令賬戶、貨幣市場存款賬戶和個人退休賬戶等的創(chuàng)新，資產(chǎn)業(yè)務方面的銀團貸款、并購貸款、保理貸款、個人信貸等的創(chuàng)新；中間業(yè)務方面的多功能高品位的銀行卡、現(xiàn)金管理、投資理財、信息咨詢、貸款證券化、貸款出售、衍生金融業(yè)務等方面的創(chuàng)新。
（六）加強信息科技建設
關鍵詞：商業(yè)銀行；金融市場業(yè)務；發(fā)展商業(yè)
銀行金融市場業(yè)務是商業(yè)銀行運用利率、匯率等金融工具在國內外的金融市場所開展的投融資以及交易業(yè)務。這些金融市場包括資本市場、貨幣市場和商品市場等。金融市場業(yè)務可以利用的基礎金融工具和衍生金融工具包括匯率、利率、商品以及股票和債券等不同的金融手段。從廣義上來講，資產(chǎn)管理、托管以及某些金融業(yè)務也屬于商業(yè)銀行金融市場業(yè)務的范疇。隨著我國金融體制改革程度的不斷深入，我國的市場經(jīng)濟面臨著利率市場化和人民幣國際化的新形勢，商業(yè)銀行應該緊緊抓住金融市場業(yè)務發(fā)展的政策機遇，提升商業(yè)銀行在金融市場業(yè)務方面的競爭力和發(fā)展水平。商業(yè)銀行金融市場業(yè)務具有如下特點：一方面商業(yè)銀行可以通過金融市場業(yè)務的開展來實現(xiàn)多元化的資產(chǎn)配置，優(yōu)化資產(chǎn)和負債結構，對銀行資金頭寸進行平衡并有效降低金融投資的風險。另一方面，商業(yè)銀行金融市場業(yè)務的開展可以有效降低資本占用，在一定程度上保障了銀行資本的充足，緩解了商業(yè)銀行資本補充的壓力，實現(xiàn)了盈利增長模式的轉變。
一、商業(yè)銀行金融市場可以開展投融資業(yè)務
商業(yè)銀行金融市場開展的投融資業(yè)務分為投資業(yè)務和融資業(yè)務，是市場主體為了獲取收益并滿足自有資金的流動性需求，利用貨幣和資本市場的金融工具進行的投資和融資等業(yè)務活動。投融資業(yè)務是商業(yè)銀行獲取收益的重要渠道，其投資業(yè)務主要包括國債、地方政府債、央行票據(jù)、公司債等固定收益的投資品種。融資業(yè)務主要是指通過同業(yè)拆借、短期證券、票據(jù)貼現(xiàn)等金融工具來進行資金的融入和融出。
二、商業(yè)銀行金融市場可以開展利率交易類業(yè)務
商業(yè)銀行金融市場可以通過即期、遠期以及掉期利率等金融工具進行投資、套利等交易活動來規(guī)避利率風險并獲取收益。政府債券、金融機構債券等債券交易和利率掉期、利率期權等利率衍生產(chǎn)品交易都屬于利率交易。我國商業(yè)銀行利率交易類業(yè)務主要體現(xiàn)在現(xiàn)券買賣、買斷式回購、債券遠期以及記賬式債券柜臺業(yè)務和債券結算業(yè)務等業(yè)務品種方面。
三、商業(yè)銀行金融市場可以開展匯率交易類業(yè)務
匯率市場內在特定的交割日遵循一定的匯率而進行的不同貨幣間的兌換業(yè)務就是匯率交易類業(yè)務。我國的銀行匯率交易類業(yè)務分為人民幣匯率業(yè)務和外幣匯率業(yè)務兩個部分。
四、商業(yè)銀行金融市場可以開展商品交易類業(yè)務
商品交易是指市場主體利用期貨、即期等金融工具開展的與商品有關的交易活動以實現(xiàn)自身套期保值以及套利等目的。我國商業(yè)銀行主要開展黃金、白銀和鉑金等貴金屬的實物或者賬戶交易。為了提升商業(yè)銀行的綜合競爭力，需要進一步推進債券組合管理，考慮到各類券種的流動性水平、稅收效應、信用風險，及時對資產(chǎn)進行優(yōu)化處理。
五、商業(yè)銀行金融市場可以開展信用交易類業(yè)務
直接以信用風險為交易對象的金融業(yè)務種類為信用交易，而通過具有法律效力的金融合約，將信用風險從貸款、債券等基礎資產(chǎn)中剝離出來并進行轉移的金融業(yè)務種類為信用衍生產(chǎn)品。信用衍生產(chǎn)品在信用交易市場占據(jù)很重要的地位，是一種中性的金融風險管理工具，然而在實際的交易操作過程中，監(jiān)管的不到位以及某些激進的投資者抬高杠桿率的投機行為都會導致其規(guī)避風險作用的削弱和喪失，甚至會由于杠桿率過高而產(chǎn)生巨大的破壞作用。
六、商業(yè)銀行金融市場可以開展承銷交易類業(yè)務
承銷業(yè)務是一種債務和融資的發(fā)行工具，可以為政府機構、非金融企業(yè)以及金融機構等提供服務，進行股票和債券的承銷以及資產(chǎn)證券化服務。近幾年來，我國商業(yè)銀行的承銷業(yè)務獲得迅猛發(fā)展。同國外相比，我國商業(yè)銀行的金融市場業(yè)務在投資品種、資金配置、業(yè)務結構以及投資收益率來看都和國外有著很大的差異。究其原因，國內外監(jiān)管環(huán)境和投資環(huán)境存在著很大的差異，在進行諸如股票類的投行業(yè)務時，在投資的業(yè)務種類和投資規(guī)模上面我國的銀行機構受到很大約束和監(jiān)管，導致我國的金融市場存在資產(chǎn)證券化水平較低，債券市場規(guī)模較小，信用類產(chǎn)品的發(fā)展相對落后的問題。我國金融市場創(chuàng)立較晚，金融機構數(shù)量少，使得境內金融市場的交易主體數(shù)量少，缺乏市場交易的活躍度，市場的流動性受限，金融市場無法獲得快速發(fā)展。同時我國商業(yè)銀行境外投資的經(jīng)驗少，缺乏境外投資風險防范和控制意識，需要經(jīng)驗的不斷積累。
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[關鍵字]：銀行；高等院校；資本需求；消費
近年來，隨著中國教育產(chǎn)業(yè)化政策的逐步實施和金融業(yè)在第一二產(chǎn)業(yè)領域內的投資穩(wěn)定與飽和，各金融實體在教育業(yè)尤其是高等教育領域的爭奪日趨激烈。以我校(山西財經(jīng)大學)為例：中國農業(yè)銀行、中國銀行、太原市商業(yè)銀行、中國光大銀行在兩年內先后進入學校設立點（以前僅中國工商銀行一家）。各商業(yè)銀行對教育領域如此看好，根本原因在于高等教育領域的資本市場的潛在利潤有待開發(fā)。
高校之所以最后成為各大金融主體青睞的對象，是和高校市場的特點和金融業(yè)的拓展分不開的。理論上講，高校是沒有產(chǎn)出的行業(yè)，當然，這里的產(chǎn)出指的是商業(yè)利益。而銀行（指商業(yè)銀行）是以利潤為最終目的，由于長期以來，我國一直把教育產(chǎn)業(yè)看作一項福利事業(yè)，銀行一直沒有介入高校市場的拓展，但近年來，隨著教育產(chǎn)業(yè)化的提出和發(fā)展，高校越來越需要足夠的資金給于支持和發(fā)展，同時高校也形成一個相對龐大的資金供給者，跟高校合作越來越頻繁并形成一種趨勢。
一銀行在高校的業(yè)務現(xiàn)狀
目前，各銀行在學校的主要業(yè)務有：代收學費，發(fā)放助學貸款、教職工工資、學生補助、獎學金，吸收存款和代收電話費等。從上述各商業(yè)銀行的業(yè)務內容來看，其主體集中在中間業(yè)務以"手續(xù)費"或"折扣"的形式來獲取較微薄的利潤。事實上，就我國目前金融狀況來說，其主體收入尚在銀行的傳統(tǒng)業(yè)務--資產(chǎn)業(yè)務（發(fā)放貸款）和負債業(yè)務（吸收存款），所以，在高等教育方面的爭奪尚未達到高峰階段。
就此而言，高校市場似乎很狹窄，可開發(fā)的空間不大，但是，高校市場有其獨特的地方?，F(xiàn)在許多高等院校都是面向全國招生，有近1/3的學生來自全國各地，他們每學年的學費、生活費近萬元，主要是通過郵局匯款和銀行異地存取服務獲得。2001年我國普通高等院校（含高職）在校總人數(shù)為1175.05萬人，如果省外學生的費用全部通過銀行獲取，以中國工商銀行現(xiàn)行0.5的手續(xù)費結算，僅此項業(yè)務銀行每年可獲取196萬元的手續(xù)費。然而，地方性商業(yè)銀行由于其地域局限性將失去這一市場。
具體說，地方性商業(yè)銀行由于其經(jīng)營業(yè)務范圍僅限于某一城市（如太原市商業(yè)銀行只在太原市有業(yè)務）或某一地區(qū)而不是全國聯(lián)網(wǎng)經(jīng)營，事實上，其業(yè)務已經(jīng)被局限在狹小的范圍之內。加之各地方性商業(yè)銀行均是以其前身"城市信用社"轉型而來，無論其資本實力還是服務質量范圍上都無法與四大商業(yè)銀行相抗衡。所以，筆者認為，除非地方性商業(yè)銀行開拓出別具特色的地方內容，否則必然被四大國有商業(yè)銀行拖垮。
與此同時，各銀行進入校園后都是采取同樣的占領方式，即大量發(fā)行銀行卡。這是否真正意味著他們已經(jīng)占領該市場呢？事實上，某一金融實體是否占領高校市場，其標準還在于所吸納存款（尤其是定期存款）的數(shù)量以及所承攬服務內容的多少而定。如何開拓高校市場，如何才能在競爭中獲取更大的利潤，有必要對高校市場進行深入剖析。
二高校市場的特點
（一）消費主體的特殊性
對于高校市場來說，其消費主體一分為二：一是有穩(wěn)定收入的教職工，他們有自己的家庭、相對固定的工作，其消費主要受社會環(huán)境的影響較多。因此，他們屬于社會消費群體。二是完全依靠家長的90的在校學生，他們人數(shù)眾多，不但無固定收入，而且還占了學校消費絕大部分。事實上，學生消費可以歸為社會消費的一部分（其消費收入來自家庭）。但無論是教職工還是在校學生，他們作為資本需求者和資金供應者，都應是各個金融主體市場戰(zhàn)略的重要組成。
（二）學生消費的差異性
隨著我國經(jīng)濟的發(fā)展，貧富差距增長勢頭明顯，官方統(tǒng)計顯示，我國社會基尼系數(shù)為4.8-5.0之間，已接近世界警戒線。而把高等教育作為產(chǎn)業(yè)來發(fā)展，使得這一差距體現(xiàn)得更為明顯，從而造就了學生消費具有較強的差異性?？蓪⑵鋭澐譃槿齻€層次：
1.以完成學業(yè)為基本目的的資金需求
這部分學生有的是來自經(jīng)濟不發(fā)達的農村，或是計劃生育超生的家庭；有的則是由于父母下崗，或是家庭離異所造成的城市新增貧民。以華南理工大學為例，2000年新生中有30的家庭連每月300元的生活費也提供不了，更別說每年幾千元的學費。他們迫切需要獲得助學貸款使之順利完成學業(yè)。
這種狀況為商業(yè)銀行進軍教育市場提供了基本市場需求，而事實上無論是國有商業(yè)銀行還是民營商業(yè)銀行均未在這一層面打開其資產(chǎn)業(yè)務。根本原因在于消費群體的信用體系和擔保制度很不完善，加之國家政策對學生貸款的優(yōu)惠政策（一般均為低息或無息貸款）使各商業(yè)銀行即使冒高風險也未必有利可圖。所以他們均以放棄"高校資產(chǎn)業(yè)務"為代價來避免風險。
2.以個人消費為目的的消費群體
此類學生家庭條件較好，消費的步伐氣息濃厚，追求時尚品牌，其消費水平已經(jīng)超過一般的工薪階層，他們迫切需要更便利的條件來滿足其消費需求。
3.介于其中間的消費群體
他們有著正常消費習慣，據(jù)調查，2000年北京大學、上海交通大學、東南大學、四川大學四所高校學生的月消費均在400-600元之間。
以上兩類學生的主要消費為娛樂（包含旅游，電腦，手機，CD機等），服飾和生活日用品等，這為商業(yè)銀行開展中間業(yè)務提供了廣闊的市場。然而，目前我國大部分地區(qū)的商品買賣還主要以現(xiàn)金交易為主，刷卡消費在某種程度上來說還有待于銀行網(wǎng)絡體系的進一步發(fā)展。筆者以為，這應是一個理論與實踐的有益探索。
（三）學生消費的周期性
在高校市場中，學生是消費的主要群體。由于學生的時間相對集中，假期也較長，緊張的學習之余，假期旅游已成為學生最好的放松方式之一，特別是在"假日經(jīng)濟"的帶動下，這一現(xiàn)象正呈日趨上升趨勢。此外，假日購物、回家探親等在我國經(jīng)濟領域中已形成了一股不可小瞧的力量。
同時，隨著大學就業(yè)、擇業(yè)競爭的激烈和復合型人才的走紅，各種"考證熱"成為大學校園的消費新熱點。如現(xiàn)今流行的"四證一照"（計算機等級證、英語等級證、托福、GRE和汽車駕駛執(zhí)照），"商務英語"，"注冊會計師資格證"等。而各類考試的時間比較固定，如每年的1月、4月、6月和9月都是考試的高峰期，便使得在這一領域的消費具有周期性。
一方面，越來越多的人加入了假期消費和考證、考研大軍，另一方面，傳統(tǒng)的定票、報名、報班等已跟不上時代前進的步伐，人們迫切需要有一種方便、快捷的服務來滿足其愿望，這對以中間業(yè)務見長的銀行提出了新的要求，也為其開拓金融市場提供了可選的方向。
（四）網(wǎng)絡消費的到來
隨著網(wǎng)絡技術的發(fā)展，網(wǎng)絡購物又成了學生消費的另一增長點。2000年中國高校共有1041所，中國教育科研網(wǎng)覆蓋了全國160多個城市，國內已經(jīng)有1000多所高校的校園網(wǎng)高速接入該網(wǎng)，聯(lián)網(wǎng)主機達120多萬臺，用戶超過800多萬人，而且正在快速上升，具體情況如下表所示：
年份1999200020012002
高校學生網(wǎng)民數(shù)量（萬）496636800913
網(wǎng)上購物人數(shù)（萬）--76160288
購物者人均年花費（元）--50120300
（居于歷史數(shù)據(jù)得到）
由上表不難看出，如果每一位高校學生一年之內用于網(wǎng)絡購物的支出是300元（2002年為例），那么學生網(wǎng)民的網(wǎng)絡購物支出將達八億六千四百萬人民幣。
到目前為止，網(wǎng)上購物支付主要局限于各類信用卡，普通擁有儲蓄卡的用戶還得通過郵局匯款。這不僅給消費者帶來不便，而且由于時間的問題直接影響到消費者的消費欲望。如果商業(yè)銀行加大網(wǎng)絡建設，提供方便的網(wǎng)上支付服務，那通過這一服務也將得到不小的利潤。
（五）創(chuàng)業(yè)基金的來源
現(xiàn)在，在國家大力倡導創(chuàng)新的今天，學生創(chuàng)業(yè)也不再是什么新鮮事，但創(chuàng)業(yè)所需的原始基金成為制約大多數(shù)創(chuàng)業(yè)者的瓶頸。同時，學生創(chuàng)業(yè)擔保制度極其不完善，一般而言，創(chuàng)業(yè)基金來源有以下三方面：1.由學校提供，但由于學校資金有限，而申請人數(shù)較多，因此只能實現(xiàn)少部分人的愿望；2.向家人或親朋好友籌款，但這種籌資方式所能籌到的資金有限，不能滿足較大數(shù)額的資金需求；3.向銀行貸款，但由于對高科技產(chǎn)業(yè)的投資具有很高的風險性，以穩(wěn)健經(jīng)營為原則的銀行一般不愿意對這些項目進行融資。再者，風險投資基金對項目的要求過高，難以吸引資金投入，因此，籌資難一直是制約學生創(chuàng)業(yè)的主要障礙。如何打破傳統(tǒng)的貸款信念是銀行開展風險投資并獲取更大利潤的關鍵所在。
（六）金融與電信在高校市場的潛在競爭
據(jù)調查，大學生較中學生在消費上有明顯提升的方面主要為服飾消費、休閑消費（主要是旅游和進出娛樂場所）、網(wǎng)絡消費和電話卡。事實上，中國移動、中國聯(lián)通和中國網(wǎng)絡通信集團公司已在大學生電話消費上大得其利。
目前，在高校校園中，主要存在以201卡、IP卡和各類手機卡并存的局面。電信網(wǎng)絡給人們帶來方便的同時在某種程度上也帶來了危害，一方面，各式各樣的電話卡涌入市場，不僅造成了資源的浪費，而且隨處可見的廢卡也污染了環(huán)境；另一方面，銀行卡在完成了傳統(tǒng)的存取和支付功能后就無所事事。如果銀行和電信在某些業(yè)務上兼容，以銀行卡代替電話卡，同時開通電話銀行服務，就不僅能夠節(jié)約資源，減少污染，還能通過巨大的電信網(wǎng)絡把銀行業(yè)務擴沖到每一個角落，雙方均有利可圖。
（七）未來消費的制高點
高校學生即將走出校門，高等教育使其在消費觀念和品牌意識上有了不同的轉變和加強，他們是未來的"白領"，有著巨大的市場消費潛力。各銀行在校服務質量的好壞直接影響到他們今后的消費動向，銀行應在此期間不失時機的擴大宣傳，提供優(yōu)質服務，為自己今后的發(fā)展創(chuàng)造無形資產(chǎn)。據(jù)筆者推測，各商業(yè)銀行進駐高校的另一重要目的便在于搶奪未來消費的制高點，在高校消費群中互打"印象戰(zhàn)"。
（八）高校建設的資金需求
隨著高校的擴招，許多學校的硬件和軟件設施都受到了相應的挑戰(zhàn)。教育體制改革后，經(jīng)費的投入已遠遠滿足不了學校建設的要求，他們正在尋找其它渠道來解決學校發(fā)展的滯后因素。
三商業(yè)銀行的市場拓展
商業(yè)銀行主要有債權、負債和中間三大業(yè)務，就負債業(yè)務而言，由于高校消費主體的特殊性，學生的資本市場主要是社會中居民（家長）資本市場的一部分，而其流動性較強，因此，只要抓住居民的資本市場也就抓住了學生的資本市場。那么，怎樣在高校進行市場拓展呢？從以上特點可以看出，變相地抓住學生的消費市場是其關鍵所在，主要可以從以下幾方面入手：
（一）建立個人信用制度，嚴格完善信用擔保制度，把銀行的資產(chǎn)業(yè)
（包括助學貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款和學校建設資金貸款）逐步滲入高校市場。
鑒于目前中國教育處于由福利事業(yè)向產(chǎn)業(yè)轉化的過度階段，國家政策對此具有明顯的對比性：一方面，主張在校學生自負求學階段的一切費用（助學貸款就是比較明顯的政策傾向）；另一方面，對于相對比較貧困的學生又放寬政策要求商業(yè)銀行給予優(yōu)惠條件，這使商業(yè)銀行在一定程度上被強制執(zhí)行國家政策，讓渡了部分商業(yè)利潤。由于學校建設資金由各院校本身法人資產(chǎn)做抵押，同時銀校合作，資金-人才相結合的模式使學校建設資金的獲得變得相對容易，而助學貸款、創(chuàng)業(yè)基金貸款由于基本上是對無產(chǎn)者的資助，擔保制度又相對不完善，一般而言，學生助學貸款的擔保人是學生本人的老師或校長，平均資金收回率僅為30，事實上該擔保是純粹意義上的信用擔保，沒有任何資產(chǎn)做抵押，風險系數(shù)極高，所以各銀行大都把還貸期限定為學生畢業(yè)前。而這實際上并未起到助學貸款的作用，因為很少有學生能夠在畢業(yè)前具備+還貸能力。至于創(chuàng)業(yè)貸款，更是高風險投入。
綜上所述，筆者認為，在高校市場拓展銀行資產(chǎn)業(yè)務，關鍵在于擔保制度的完善，具體有以下措施：
1.改變以往教師作為擔保對象的現(xiàn)象，改為以學生本人的家庭成員作為擔保人，同時以家庭財產(chǎn)為抵押，建立有形資產(chǎn)抵押制度，取消或完善信用擔保。
2.對于家庭相對貧困又不得不完成學業(yè)的學生而言，可以放寬限制，但措施要得當。具體講，在銀行、學校和學生本人之間訂立兩個有效合同。第一，把學生對學校交納的費用轉移為銀行對學校的負債。第二，學生對銀行負債。
有必要解釋的是，銀行應一次性清償對學校的負債，而學生對銀行的負債可以分期付款，但學生應在協(xié)議中保證，在獲得就業(yè)崗位時，有義務第一個通知所負債的銀行，并在工作2~3年后，銀行有權從學生的收入中依次扣減，直至還清債務。至于學生與工作單位的有關事項應自行協(xié)商。同時，學生應將自身具體家庭住址、狀況等如實在協(xié)議中載明，以便銀行執(zhí)行其權利。
3.對于創(chuàng)業(yè)基金，銀行應嚴格要求和審閱其投資創(chuàng)業(yè)計劃報告，把其作為貸款的第一要求，其次，在取得創(chuàng)業(yè)基金后，學生應定期向銀行呈遞有關財務經(jīng)營報告，接受監(jiān)督，并從利潤中依次扣減所負之債。對創(chuàng)業(yè)學生的家庭財產(chǎn)也應列為備抵押對象，視風險情況而定。
4.轉移風險，即把學生負債的風險轉移給保險公司，銀行投入一定的保險費，一旦學生無力償還，則責任由保險公司承擔。
（二）加強銀行與商業(yè)流通的聯(lián)系，實現(xiàn)銀行與終端消費市場的結合，
同時完善網(wǎng)上支付服務。
隨著零售業(yè)成為21世紀的朝陽產(chǎn)業(yè)，銀行與超市、商場的聯(lián)合日益明顯，而高校的學生是零售業(yè)發(fā)展的重要生力軍之一。銀行應嘗試把中間業(yè)務介入零售業(yè)，尤其是高校密集的地方。周圍的各大中型超市、商場全面實行購物刷卡，銀行便可獲取"折扣"或"手續(xù)費"。一方面，零售店可既定只要使用某銀行卡即可適度優(yōu)惠（比如9.5折），這樣可以鼓勵學生使用該銀行卡。同時，由于持有該銀行卡即可享受優(yōu)惠，學生也會增加對零售店的商品消費，這樣一來，無論是對銀行還是對零售業(yè)均有相當大的利潤可圖，而消費者也能從中獲取實惠，應當一項是比較理想的嘗試。
（三）擴大中間業(yè)務，各種外出旅游、車票和各類考試的報名、報
班及資料等。
其主要目的不僅在于通過各種服務獲得一定的手續(xù)費，而且還能提高銀行的知名度和增加其在高校市場的"印象值"，為將來消費奠定基礎。
（四）實現(xiàn)金融與電信合作，共同開發(fā)高校市場。
高校學生的電話消費是學生消費里不可忽視的重要組成部分，銀行應當提高銀行卡的含金量，擴大其使用范圍，以更快捷的方式贏的市場，如：以銀行卡代替電話卡，開通方便的電話銀行服務。這不僅使銀行與電信合二為一，雙方均有利可圖，還可以實現(xiàn)電話卡的沖值功能，避免以前電話卡的一次性而對環(huán)境造成的污染和給消費者帶來的不便。
（五）提供優(yōu)質服務，創(chuàng)造無形資產(chǎn)。
第一，關于對模擬銀行的籌建。所謂模擬銀行是指由銀行負責出資，在高校內建設一與實體銀行在構造和功能上完全相似的"微縮"型銀行，事實上，對高校學生來說是一模擬的"金融實驗室"，目的在于為高校學生提供更多的實踐機會和了解銀行業(yè)務的機會（這與高校市場知識性和研究性的特點相吻合）。一方面，通過對模擬銀行的籌建加強高校市場對銀行的關注，提高知名度，更為重要的是把該項服務作為銀行的另一創(chuàng)新型業(yè)務，成為銀行利潤的重要來源。
