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論文摘要：我國電力行業(yè)具有壟斷性特征，長期以來傳統(tǒng)的計劃經(jīng)濟影響著行業(yè)發(fā)展。隨著外部環(huán)境發(fā)生變化，對電力行業(yè)提出了更多的市場要求，地方電力更是如此。文章就地方電力市場存在的問題進行了分析，就此提出了相應(yīng)的營銷策略。
我國的電力行業(yè)是壟斷性行業(yè)，其主體是大型國有企業(yè)。長期以來，人們習(xí)慣于計劃經(jīng)濟體制模式，電力市場基本是賣方市場，即電廠發(fā)多少，用戶用多少，而且由于用電指標(biāo)的限制和電力建設(shè)的緩慢，形成了對用戶的用電限制，因而造成經(jīng)常性的限電拉路現(xiàn)象。改革開放以來，隨著我國經(jīng)濟的高速發(fā)展，電力基礎(chǔ)設(shè)施投資明顯加大，電廠電網(wǎng)建設(shè)有了飛躍發(fā)展。同時，隨著國家市場經(jīng)濟的逐步規(guī)范，任何行業(yè)的壟斷格局都將被打破，電力市場也發(fā)生了根本性轉(zhuǎn)變，從計劃經(jīng)濟逐步過渡為市場經(jīng)濟，電力市場逐步由賣方市場轉(zhuǎn)為買方市場。
當(dāng)前，我國電力工業(yè)改革與發(fā)展已進入一個重要時期，信息技術(shù)的飛速發(fā)展和經(jīng)濟全球化趨勢的不斷加快，特別是我國加入世界貿(mào)易組織，對我國經(jīng)濟發(fā)展和社會進步將產(chǎn)生重要而深遠(yuǎn)的影響，將推動我國電力體制改革的進一步深化和電力市場的進一步開放。建立統(tǒng)一、開放、競爭、有序、透明的地方市場已成為我國電力工業(yè)改革和發(fā)展的必然選擇。在新的形勢下，堅持“顧客至上，服務(wù)第一”，以市場化為導(dǎo)向，以提高顧客滿意度為目標(biāo)，通過現(xiàn)代化的市場營銷，為顧客提供高品質(zhì)的電力服務(wù)，實現(xiàn)社會效益與企業(yè)經(jīng)濟效益的統(tǒng)一，是電力企業(yè)及廣大干部職工應(yīng)樹立的重要理念。
一、地方電力市場存在的問題
隨著市場經(jīng)濟體制的逐步建立和完善，地方供電企業(yè)的市場意識不斷增強，管理水平也逐步提高。但與正在發(fā)生變化的客觀環(huán)境相比，與其他行業(yè)相比，目前許多地方供電企業(yè)在電力市場營銷方面仍然存在不少問題。
1.思想觀念滯后，市場意識淡薄，與市場經(jīng)濟的發(fā)展要求不相適應(yīng)。在計劃經(jīng)濟模式下運行多年的電力工業(yè)，供電基本上以行政區(qū)劃為界，一個行政區(qū)劃范圍內(nèi)只有一個供應(yīng)商(供電局)，客戶不能自由選擇供應(yīng)商，供應(yīng)商也不能跨越自己的供電范圍供電。這一特殊現(xiàn)象造成電力職工工作作風(fēng)漂浮，服務(wù)水平低下，思想觀念落后于市場的變化，對市場經(jīng)濟中的競爭觀念、價值觀念和供求規(guī)律一片空白，由此造成勞動生產(chǎn)率低下，企業(yè)經(jīng)濟效益在低水平徘徊。大多數(shù)企業(yè)遲遲不能實現(xiàn)由生產(chǎn)管理為主向市場經(jīng)營為主的轉(zhuǎn)變，以及從以計劃用電為主到以電力營銷為主的轉(zhuǎn)變，重發(fā)輕供不管用。官商作風(fēng)、服務(wù)意識淡薄等問題依然存在。
2.管理體制僵化，沒有形成面向市場的營銷體系。目前的地方供電企業(yè)不具備自主經(jīng)營、自負(fù)盈虧、獨立核算的條件，主要表現(xiàn)在政企不分，債權(quán)利不明確。長期以來實行的統(tǒng)收統(tǒng)支，收支兩條線的經(jīng)濟管理模式，致使供電企業(yè)缺乏應(yīng)有的經(jīng)營自，嚴(yán)重妨礙了供電企業(yè)以經(jīng)濟效益為中心開展工作的主動權(quán)和積極性。供電企業(yè)機構(gòu)改革遲緩，績效不明顯。農(nóng)電體制改革也沒完全到位，許多部門還延續(xù)著計劃經(jīng)濟管理模式，營業(yè)機構(gòu)的設(shè)置基本上按行政區(qū)劃設(shè)置，造成營業(yè)站所數(shù)量過多，管理不到位，勞動效率低下。電價執(zhí)行不準(zhǔn)確，隨意性大。面向電力市場的營銷體系尚未建立或正在考慮之中，難以應(yīng)付迅速變化的電力市場的發(fā)展。
3.管理方法陳舊。供電企業(yè)產(chǎn)供銷一體化的格局導(dǎo)致了管理方法的陳舊，以產(chǎn)定銷，有多大能力就供多少電，而不是以電力銷售為基點，按照客戶的需求來組織生產(chǎn)和供應(yīng)。一些計劃年代制定的法規(guī)、政策長期未變，不是從鼓勵用電出發(fā)，而是如何計劃用電和拉閘限電。售電方法還停留在坐等上門，手續(xù)繁瑣，負(fù)荷管理還未進入到市場預(yù)測、負(fù)荷預(yù)測。對內(nèi)缺乏有效的激勵考核機制，考核集中于年終內(nèi)部市場的綜合考核上，只有總體目標(biāo)，缺乏完整的目標(biāo)體系，缺乏超前控制和同步控制的戰(zhàn)略意識。電價的形成機制一成不變，一些地方的二次綜合加價客戶不堪重負(fù)，嚴(yán)重制約了電力市場的開拓。
4.管理手段落后。目前的供電技術(shù)手段、管理水平不能滿足商業(yè)化運營要求。無論是法律手段、行政手段、技術(shù)手段以及經(jīng)濟手段的運用，都難以適應(yīng)電力市場的需要。在當(dāng)前社會竊電成風(fēng)，違章用電猖獗，拖欠電費居高不下的情況下，因為行政干預(yù)太多，法律顯得無能。在技術(shù)手段方面，一是電力市場的監(jiān)測手段落后，沒有建立起負(fù)荷管理系統(tǒng)，電力銷售的抄、核、收全過程未能實現(xiàn)自動化；二是業(yè)擴報裝手段落后，從客戶申請到報裝接電、用戶檔案和合同管理主要靠人工來完成，同時由于機制不健全，未能形成業(yè)擴報一口對外；三是調(diào)度手段落后；四是用電管理手段落后，報表分析、計量管理、抄表收費主要靠人工完成，在銷售環(huán)節(jié)人工干預(yù)過多，造成分析失真、估抄、錯抄、漏抄等現(xiàn)象時有發(fā)生。
5.購電成本居高不下，企業(yè)利潤不能因銷售收入的增長而增長。許多地方銷售收入增長幅度較大，而利潤增加卻很少甚至減少。究其原因，就是成本的增長幅度遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于銷售收入的增長幅度。
二、地方電力市場營銷策略
電力企業(yè)的市場營銷是以擴大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費者，適應(yīng)不斷變化的市場并及時對營銷策略做出正確的調(diào)整，電力企業(yè)要為消費者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，要用最少的投入、最快的速度將電能送達客戶端，而且只能在消費者的滿意中實現(xiàn)自己的各項目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，地方電力市場營銷策略主要集中體現(xiàn)在產(chǎn)品策略、價格策略、分銷和促銷策略等方面。
1.產(chǎn)品策略。產(chǎn)品的整體概念是有形實體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，電力產(chǎn)品市場首先要進行分析預(yù)測，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計劃。同時，加強用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造。電力市場的載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng)，電能通過它們送到千家萬戶，只有擁有一個現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，作為商品的電能才能“賣”得出去。具體包括增加供電電源點，提高電能質(zhì)量；根據(jù)用電需要進行電網(wǎng)改造；以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場。產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后，售后服務(wù)工作必須跟上，因為電力用戶的滿足程度，就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求—設(shè)計—施工—驗收—運行—售后—服務(wù)—故障處理—擴大需求的各個環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會承諾，采用調(diào)壓或補償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。
2.價格策略。價格策略的三大中心是：成本、需求和競爭。電力企業(yè)由于目前依然是獨家經(jīng)營，電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度，因此，圍繞用戶需求降低成本，避免搭車收費和亂加價，是擴大電力營銷的重要措施。
（1）用戶在辦理用電增容過程中，一次納供、配電工程貼費是制約電力銷售的主要因素。為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅持原則的同時，可采取靈活辦法，如對于已辦理增容的用戶閑置配變可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。供配電工程貼費的收取，電力部門可采取分批收取，對于經(jīng)濟確有困難或社會性公益事業(yè)，貼費采取“減、緩、免”的政策，對于農(nóng)網(wǎng)改造農(nóng)村用戶增容貼費免交，對于貧困地區(qū)電力部門幫助上新變壓器，對用戶采取租賃形式，鼓勵其用電，防止一次性投資過大，把用戶嚇跑而影響用電的局面。
（2）規(guī)范電價提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價，國家制定的電價并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強加的搭車收費：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C泵管帶費、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。
3.分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，一方面避免資源的浪費，另一方面便于管理，降低電價。就目前電力銷售體制是多樣并存，有直管式，有躉售式和代管方式，供電企業(yè)管理用戶變壓器，以該處高壓計量收費，至于每個用戶拿多少，電力部門管理很少。以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價、亂收費都曾取得一時效果，但終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題，電費電價多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售。
綜上論述，隨著社會主義市場經(jīng)濟的不斷深入發(fā)展，市場格局發(fā)生了巨大變化，從賣方市場逐步轉(zhuǎn)為買方市場，經(jīng)營觀念也產(chǎn)生了較大轉(zhuǎn)變，這些變化都促進地方電力企業(yè)適應(yīng)新的經(jīng)濟形式的需要，從企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營機制和思想觀念入手，轉(zhuǎn)軌變型，制定出相應(yīng)的戰(zhàn)略發(fā)展計劃，擺脫舊的管理模式，形成獨具特色的市場營銷手段，在市場經(jīng)濟中不斷推進。
參考文獻：
關(guān)鍵詞高校市場營銷策略
1前言
伴隨著我國高等教育改革的發(fā)展、全國高校大規(guī)模的擴招，在校大學(xué)生人數(shù)激烈劇增。由附表可以看出，1998年全國各類高校在校生規(guī)模為360萬人，到2004年底，達到了1400萬人，是1998年的3.9倍。高校在校生這一特殊消費群體的擴大，孕育了一個龐大的消費市場。若按每年每人近2000元用于消費品支出來計算，就有大約300億元人民幣的市場消費總量，這無疑為相關(guān)產(chǎn)業(yè)帶來了巨大的商機。
然而，面對如此巨大的高校市場，我國企業(yè)界并未引起足夠的重視。在開發(fā)大學(xué)生市場上，多是零售或餐飲企業(yè)，資金投入量少、經(jīng)營規(guī)模小、營銷深度不夠、營銷行為具有明顯的短期性。因此，研究高校大學(xué)生消費心理和行為并采取相應(yīng)的市場營銷策略，是值得探討且極具現(xiàn)實意義的課題。
2大學(xué)生消費心理與行為分析
大學(xué)生的消費心理和行為與普通青年相比既具有共性，又有其個性，具體表現(xiàn)在以下幾個方面：
2.1注重情感內(nèi)涵
生活在市場經(jīng)濟環(huán)境下，大學(xué)生對產(chǎn)品的要求與其同齡人一樣：趕時髦，追潮流，易于接受新鮮事物；比較注重商品的色彩、造型、式樣以及包裝，希望商品能美化環(huán)境、樹立形象、陶冶情操。由于大學(xué)生文化素養(yǎng)較高，其求美的方式往往比一般社會青年更含蓄，講究自然美、樸實美，更注重產(chǎn)品所賦予的文化、情感內(nèi)涵，看重形式產(chǎn)品之外的附加價值。比如喜之郎水晶之戀果凍，除了本身作為食品的功能外，它還附加了一層情感內(nèi)涵——“愛情”觀念，因而深受大學(xué)生的歡迎。
2.2倡導(dǎo)優(yōu)良服務(wù)
作為大學(xué)生來說，他們的購買不僅僅停留在物的層面上，也體現(xiàn)在追求附著于實體上的文化和品味上。良好的服務(wù)態(tài)度、經(jīng)營作風(fēng)會使他們獲得“天之驕子”的優(yōu)越感，重新認(rèn)識自我、定位自我，體驗作為時代文人的成就感，從而也在潛移默化中提高對商品的青睞度。因此，企業(yè)應(yīng)樹立“一切都是為了學(xué)生”的理念，重視產(chǎn)品的銷售以及售后服務(wù)，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費，為他們留下良好的產(chǎn)品印象，產(chǎn)生今后還想購買的欲望。
2.3消費動機兼有沖動性和理智性
由于大學(xué)生的價值觀、消費觀沒有完全穩(wěn)定，消費經(jīng)驗不夠豐富，加之求新、求美的個性，因而在選購商品時，容易受外部環(huán)境的影響；再加上部分同學(xué)喜歡集體結(jié)伴購物，選購商品時難免受到同伴影響，忽略對商品全面認(rèn)真的分析比較，導(dǎo)致大學(xué)生在消費時帶有濃厚的感彩，沖動性購買較多。
另外，大學(xué)生的消費又具有理性，首先，大多數(shù)學(xué)生來自農(nóng)村和普通的工薪家庭，父母的供給有限，因而他們必須有計劃地安排收支，謀求在有限經(jīng)濟條件約束下的最大購買利益，最大限度地滿足個體需要；其次，隨著大學(xué)生年齡的增大、信息的增多，他們選購商品時會考慮得更全面和細(xì)致，表現(xiàn)出較成熟的價值取向。比如，以購買電腦這樣昂貴的商品為例，購前不僅查閱相關(guān)資料，獲取有關(guān)價格、性能和市場的信息，甚至還會找專家咨詢后再決定購買。
2.4消費行為的實用性與前衛(wèi)性
由于受有限收入的限制，加上消費觀念的不斷趨于成熟，大學(xué)生在選購商品時，比較注重商品的實用性和經(jīng)濟性，希望商品具有較高的質(zhì)量和效用，追求經(jīng)濟實惠，物美價廉。
大學(xué)生有他們這個年齡段所特有的購買心理：追求前衛(wèi)。在受外界環(huán)境的刺激和誘導(dǎo)下，容易產(chǎn)生與時尚同步甚至超越的心理欲望。因此，大學(xué)生特別注重商品的款式和式樣，以達到引人注目的目的。前衛(wèi)性還體現(xiàn)在消費方式上，由于我們已經(jīng)進入了網(wǎng)絡(luò)電子時代，許多大學(xué)生都有校園IC卡、交通IC卡、銀聯(lián)卡、上網(wǎng)卡甚至運動健身卡等，“刷卡”使大學(xué)生的消費行為瀟瀟灑灑，方便快捷；同時對網(wǎng)上購物、“花今天的錢圓明天的夢”這些新興消費方式比較容易接受和采納。
2.5消費結(jié)構(gòu)多元化
21世紀(jì)是物質(zhì)生活與精神生活豐富多彩的時代。步入這一時代的大學(xué)生們不再滿足于宿舍、教室兩點一線的單調(diào)生活。盡管書籍仍是主要消費對象，但已不是首選，更不是唯一的消費項目。大學(xué)生的消費已呈現(xiàn)明顯的多元化趨勢，主要有以下幾種消費類型：
（1）學(xué)習(xí)投資型。平時生活上省吃儉用，但在學(xué)習(xí)投資上毫不含糊。如買學(xué)習(xí)資料、訂報刊、參加各類英語、考研培訓(xùn)班等。
（2）時尚信息型。通訊技術(shù)的不斷發(fā)展，使得電腦、手機、數(shù)碼相機已成為了大學(xué)生的“新三樣”。
（3）娛樂休閑型。周末選擇唱歌、跳舞，假期選擇旅游作為主要消費項目，享受大自然、享受生活成為大學(xué)生的普遍愿望。
（4）其他消費。幾個要好的同學(xué)和老鄉(xiāng)偶爾聚一聚聯(lián)絡(luò)感情，購買禮物送人也逐漸成為大學(xué)生消費項目中的一個部分。
3高校市場的營銷策略選擇
抓住高校學(xué)生的消費心理和行為特點，分析自身的內(nèi)部條件和外部環(huán)境，企業(yè)就可以抓住商機，有的放矢，準(zhǔn)確定位目標(biāo)市場，制定相應(yīng)的營銷組合策略，開發(fā)“高校市場”。
3.1產(chǎn)品策略
企業(yè)開拓高校市場，首先必須針對高校大學(xué)生的實際情況，隨時掌握其消費需求的變化特點，開發(fā)出能夠適應(yīng)高校學(xué)生需求的各類產(chǎn)品。
一般來說，品質(zhì)好、價格適中的新產(chǎn)品易被大學(xué)生認(rèn)同和接受。因此，我國企業(yè)應(yīng)面向大學(xué)生推出經(jīng)濟實用、功能多樣、具有良好性能的產(chǎn)品，以適應(yīng)大學(xué)生求實的心理。同時，基于高校大學(xué)生家庭經(jīng)濟收入和年級這些結(jié)構(gòu)性差異，具有多元化經(jīng)營能力的企業(yè)，應(yīng)根據(jù)自身的實力及經(jīng)營特色，進行市場細(xì)分，然后再根據(jù)不同的目標(biāo)市場進行產(chǎn)品差異化定位和營銷，開發(fā)出不同類型和檔次的產(chǎn)品，爭取在款式、包裝方面塑造產(chǎn)品的優(yōu)勢和特色，以滿足不同消費層次的大學(xué)生需求。
我國企業(yè)除產(chǎn)品開發(fā)外，還要注重服務(wù)創(chuàng)新，以激發(fā)大學(xué)生的消費欲望。在提供一般的同時，提供熱情、富有人情味的服務(wù)和指導(dǎo)，體現(xiàn)對大學(xué)生的關(guān)懷與尊重，搞好產(chǎn)品咨詢、信息傳遞與介紹工作，為其當(dāng)好參謀，引導(dǎo)大學(xué)生理性消費。
3.2價格策略
實用是當(dāng)代大學(xué)生的基本消費特點。一般來說，物美價廉、經(jīng)濟實惠是許多大學(xué)生購買商品的基本準(zhǔn)則。因而，價格中檔偏低、薄利多銷是企業(yè)的最佳選擇。當(dāng)然，對于少數(shù)家境富裕的大學(xué)生，企業(yè)也可以在滿足基本需要的基礎(chǔ)上，著重開發(fā)他們求新、求異的消費潛力，合理引導(dǎo)，適當(dāng)增加一些優(yōu)質(zhì)優(yōu)價的產(chǎn)品以滿足其需求。
鑒于高校市場實際情況，我國企業(yè)應(yīng)采取中低檔的定價策略，并在產(chǎn)品銷售的同時輔以價格折扣、優(yōu)惠、送禮等促銷手段，吸引更多的大學(xué)生。也可選擇差別定價法，對相同類型的系列產(chǎn)品制定不同的價格，滿足不同消費層次的大學(xué)生群體的需要。
3.3分銷策略
大學(xué)生的時間觀念較強，購買商品時希望購買方便、節(jié)約時間，因此，他們選購一般商品時習(xí)慣于就近購買。企業(yè)在進行分銷渠道設(shè)計時，應(yīng)盡量將銷售網(wǎng)點布置在學(xué)校附近或校內(nèi)，減少流通渠道的中間環(huán)節(jié)。這樣的話，一方面可降低商品價格，另一方面也可以直接、便捷地掌握市場動態(tài)?？梢钥紤]下面兩種分銷形式：
（1）零售終端。直接將超市、零售店設(shè)在校園附近。根據(jù)我們調(diào)查結(jié)果顯示，武漢的大部分高校校園內(nèi)都設(shè)有校園超市，學(xué)校附近也有零售商店。這些企業(yè)將目標(biāo)市場直接指向校園，為師生服務(wù)，取得了不錯的經(jīng)濟效益。
（2）廠家直銷。廠家可以考慮在高校直接設(shè)立零售網(wǎng)點，當(dāng)然這依賴于校企之間關(guān)系和企業(yè)的溝通能力與技巧?？筛鶕?jù)大學(xué)生愛熱鬧、獵奇的心理，通過賣場歡快氣氛和文化品味的強化，以增強對大學(xué)生這一消費群體的吸引力。如有可能，眾多商家聯(lián)盟，營造兼有休閑、購物、觀賞功能，集吃、穿、用、娛樂等消費于一體的富有特色的“購物一條街”，往往會令大學(xué)生流連忘返。
3.4促銷策略
促銷是企業(yè)市場營銷的重要環(huán)節(jié)，適當(dāng)而到位的促銷將是企業(yè)競爭力的體現(xiàn)。因此，我國企業(yè)針對高校市場的競爭也會體現(xiàn)在促銷的組織上。針對大學(xué)生消費者，企業(yè)可采用以下幾種促銷策略：
（1）廣告策略。由于受到學(xué)校文化娛樂設(shè)施的限制，電視廣告對大學(xué)生的促銷作用一般不大，有效的促銷手段是利用閱讀率比較高的報刊、雜志、校園海報、宣傳單等。針對大學(xué)生求新求異的消費特點和心理，將廣告定位立足于心理訴求，在感情的傳遞和表達上，力求動之以情、誘之以物，以新穎別致的商品吸引他們。同時，結(jié)合廣告宣傳舉辦一些推銷活動，如派發(fā)贈品、現(xiàn)場表演等，幫助缺乏商品知識和消費經(jīng)驗的大學(xué)生們了解商品性能，引發(fā)即興購買。
（2）公共關(guān)系。高校市場的公關(guān)活動應(yīng)主要以傳遞品牌形象、建立品牌忠誠為首要目標(biāo)。企業(yè)可以通過在高校中設(shè)立獎學(xué)金、資助貧困大學(xué)生，來樹立良好的企業(yè)形象，提高品牌的美譽度；另外，贊助學(xué)生活動也是一種較好的公關(guān)形式，比如贊助高校各種形式的競賽、講座和各類社團活動，既有利于拉近企業(yè)與大學(xué)生之間的距離，又有利于企業(yè)及其產(chǎn)品的宣傳，增強產(chǎn)品在大學(xué)生中的認(rèn)知度。
另外，企業(yè)可充分利用因特網(wǎng)來本企業(yè)產(chǎn)品的各類信息。在學(xué)生經(jīng)常訪問的網(wǎng)站，有針對性地進行產(chǎn)品信息的和傳播，結(jié)合網(wǎng)上購物，促進產(chǎn)品的宣傳和銷售，開展“無紙化”促銷。
總之，我國高校培養(yǎng)著未來的消費者，是一個極具戰(zhàn)略意義的市場。因此，著眼于這個市場的我國企業(yè)，應(yīng)該深入調(diào)查、詳細(xì)分析高校大學(xué)生的消費心理和行為，以大學(xué)生的品位、價值取向為依據(jù)，結(jié)合企業(yè)自身條件，搞好新產(chǎn)品的開發(fā)；同時圍繞既定的品牌形象，不斷創(chuàng)新服務(wù)，制定靈活、務(wù)實、多樣的市場營銷策略，開拓“高校市場”這塊熱土，滿足大學(xué)生消費需求，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定地發(fā)展。
參考文獻
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所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產(chǎn)品信息的一種營銷策略。市場轉(zhuǎn)型使保險公司必須改變過去不作廣告的傳統(tǒng)方式，通過連續(xù)的高密集度的廣告投放吸引目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶可以撥打公司的免費電話進行一對一的咨詢和完成初期投保。公司將根據(jù)客戶電話所述資料寄出投保單，客戶在簽署名字后將保單返寄給公司。
應(yīng)特別注意的是，在實施媒體營銷策略時，不論各保險公司選擇怎樣的宣傳渠道、方式，都應(yīng)遵循形象宣傳不宜過分張揚，實力宣傳要掌握好尺度，業(yè)務(wù)宣傳切忌片面性，典型事例宣傳切忌重物質(zhì)輕精神，重經(jīng)濟效益輕社會效益。一方面要注意戰(zhàn)略目標(biāo)的長期性和各個短期目標(biāo)之間的相關(guān)性，因而要注意長期性和階段性相結(jié)合。要始終保持一個險種給公眾留下前后一致的印象，在總體目標(biāo)不變的前提下，通過不斷的變換廣告方式、廣告地點、廣告色彩和廣告的文化內(nèi)涵，增加人們對產(chǎn)品的印象，滿足人們求新、求變的心理要求，在精神不變的前提下，不斷給人們創(chuàng)造新鮮感、美好感和生命感，使產(chǎn)品保持永久魅力，起到“不變應(yīng)萬變”的效果。另一方面要重視對內(nèi)培訓(xùn)工作，充分發(fā)揮對內(nèi)培訓(xùn)的作用。對內(nèi)培訓(xùn)的目標(biāo)是建立管理者與營銷人員之間的引導(dǎo)鏈，而傳媒對顧客的引導(dǎo)，必須通過營銷人員和管理者進行反饋。根據(jù)“內(nèi)部營銷”原理，保險公司的員工也是公司的服務(wù)對象，因而保險廣告?zhèn)髅降恼鎸嵭燥@得非常重要。這一點要求廣告內(nèi)容必須事先在內(nèi)部傳達，做好溝通，廣泛征求員工意見，并把這種做法作為固定的反饋形式。只有這樣，才能體現(xiàn)積淀傳統(tǒng)文化價值和適應(yīng)形勢發(fā)展趨勢，使保險宣傳既有專業(yè)知識又有公益服務(wù)；既有超前理念又具高科技含量的奇特概念。建立起一條管理者到營銷人員，營銷人員到客戶之間的引導(dǎo)鏈，起到引導(dǎo)人們對保險產(chǎn)品認(rèn)識、接受、熟悉、認(rèn)證、產(chǎn)生強烈需求的作用。
所謂電話營銷策略，是指通過電話方式實現(xiàn)保險營銷目標(biāo)的活動。隨著保險市場主體的增加，特別是一批外資公司的加入，電話直銷的營銷方式將成為保險營銷，特別是壽險營銷的重要策略。這是一種完全拋棄現(xiàn)在銀行保險、個人和團險營銷模式的營銷策略?；舅悸肥牵罕ｋU公司通過組建龐大的電話營銷隊伍并對其進行細(xì)分，通過銀行信用卡附送小額保險和其他險種資料，隨后電話營銷人員將致電回報客戶、介紹保險并詢問是否有投保意愿。
隨著保險市場的轉(zhuǎn)型，一種以客戶需求為導(dǎo)向的全新模式，即從賣產(chǎn)品到賣方案的營銷策略將成為保險業(yè)的主要方式。客戶需要買什么樣的保險產(chǎn)品？什么樣的險種最適合客戶需要？公司將通過方案的形式提供給客戶。這就是所謂的方案營銷。保險公司隨時關(guān)注消費者需求的變化，根據(jù)市場的需要，成立由專業(yè)人士及營銷精英組成類似“投資理財管家”的專門機構(gòu)，為客戶提供綜合服務(wù)。
“人本化”的營銷團隊管理策略
保險營銷團隊是實施保險營銷計劃的關(guān)鍵。在買方市場下，市場結(jié)構(gòu)、消費動機、消費行為等都發(fā)生了質(zhì)的變化，當(dāng)前的營銷團隊管理已不適應(yīng)這種變化要求，必須進行改革和創(chuàng)新。
激勵方式和“育人”機制創(chuàng)新營銷行為和營銷隊伍素質(zhì)直接相關(guān)，營銷隊伍的素質(zhì)又與激勵方式緊密相聯(lián)。根據(jù)管理學(xué)原理，一個人具有“經(jīng)濟人、社會人、自我實現(xiàn)人和復(fù)雜人”等多重需求。隨著營銷人員的地位、收入、年齡等因素的變化，這四個方面也在不斷變化，而目前團隊的獎勵大多重物質(zhì)獎勵，忽略了人的多面需求及其動態(tài)變化，以至于單純的物質(zhì)獎勵因難以滿足員工多方面需求而失效。改變這種狀況的根本途徑是進行獎勵方式創(chuàng)新，變單純的物質(zhì)獎勵為復(fù)合激勵，把員工的物質(zhì)獎勵和員工的個人發(fā)展、自我價值實現(xiàn)等高層需求結(jié)合起來，把“制度留人”和“情感留人”結(jié)合起來，用“人本化”激勵方式建立一支高素質(zhì)、穩(wěn)定的營銷隊伍。
客戶服務(wù)與促銷渠道創(chuàng)新在市場定位、客戶細(xì)分的基礎(chǔ)上提供針對。操作方式上可由各大中城市保險行業(yè)協(xié)會牽頭，在各保險公司現(xiàn)有客戶信息服務(wù)網(wǎng)站的基礎(chǔ)上，組建一個面對全社會的“保險公共服務(wù)信息平臺”，一方面可對客戶開辟一個統(tǒng)一受理服務(wù)需求的窗口，另一方面也為各成員間交流信息提供了快捷、高效的渠道。各成員在對承保的保額、客戶健康狀況、風(fēng)險事故報告等資料有疑問的時候，可以通過此信息平臺向其他成員發(fā)出查詢信息，以互通有無，控制逆選擇和道德風(fēng)險；而客戶則可以向該信息平臺發(fā)送投訴、理賠等服務(wù)需求信息，真正享受快捷、高效、優(yōu)質(zhì)的一站式服務(wù)。
在重視客戶服務(wù)的同時，保險人應(yīng)根據(jù)消費者求新、求異、求變的消費心態(tài)，在銀保（郵政）合作的基礎(chǔ)上，進一步拓寬促銷渠道。比如和一些有豐富管理經(jīng)驗和營銷管理體系比較完善的企業(yè)，與報刊投遞公司，與家政服務(wù)和社區(qū)服務(wù)機構(gòu)等單位建立長期合作關(guān)系，聯(lián)合開展產(chǎn)品推介、掛鉤銷售等，除可以借助與百姓生活最貼近的方式傳遞保險信息，相互促進銷售外，還有助于明確促銷活動的受眾目標(biāo)，擴大促銷活動的受眾范圍，節(jié)約宣傳成本。由于目標(biāo)對象是已滲透的市場，因此更易被客戶和公眾接受，實現(xiàn)同一時間內(nèi)的信息最大化。
注重發(fā)展的品牌營銷策略
在市場轉(zhuǎn)型過程中，保險市場的競爭最終是品牌與服務(wù)的競爭，如何把品牌、服務(wù)與營銷機制融為一體，構(gòu)建出以客戶為核心、以品牌形象為價值標(biāo)準(zhǔn)、以服務(wù)為整體功能的品牌營銷模式，是近幾年來國內(nèi)各家保險公司孜孜以求的目標(biāo)。
在營銷理論中，把消費者對某一品牌所具有的一組信念稱為品牌形象，而消費者由于個人經(jīng)驗和選擇性注意、選擇性扭曲及選擇性保留的影響，其品牌信念有可能與產(chǎn)品的真實屬性并不一致。這就需要通過實施品牌營銷策略，進行消費者“心理再定位”和“競爭性反定位”來改變保險消費者的品牌信念。如果消費者低估了品牌的質(zhì)量，營銷人員就應(yīng)重點介紹其品牌；如果購買者對品牌有了準(zhǔn)確而足夠的了解和評價，那么營銷人員就沒有必要對它加以介紹，因為過高吹噓產(chǎn)品會引起購買者反感或不佳的評價。營銷人員還可以設(shè)法改變購買者對競爭對手品牌在各不同屬性上的信念。這一方法在購買者誤信競爭者品牌的質(zhì)量高于其實際具有的質(zhì)量時特別有效。隨著全面開放保險業(yè)承諾期限的臨近，保險市場的競爭將更趨激烈，通過品牌營銷策略占據(jù)目標(biāo)市場，把握好發(fā)展方向，無疑是各保險公司業(yè)務(wù)持續(xù)健康發(fā)展的必然選擇。
滿足客戶個性需求的差異化營銷策略
我國保險市場是一個非均衡性市場，存在著顯著的地區(qū)差異、險種差異和服務(wù)差異，因此，保險營銷應(yīng)適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型的需要，因地、因人、因險種實施差異化營銷策略：
實施“地區(qū)差異化”策略根據(jù)地域和區(qū)位不同，我國的保險市場可劃分為城鎮(zhèn)和鄉(xiāng)村市場；經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)市場。城市和經(jīng)濟較發(fā)達地區(qū)，客戶群層次相對較高，需求多樣化，觀念更新相對較容易，基礎(chǔ)建設(shè)較完善，網(wǎng)絡(luò)硬件環(huán)境建設(shè)較好，加上數(shù)字簽名等安全保障技術(shù)的應(yīng)用，在外部環(huán)境上，城市完全具備推動網(wǎng)絡(luò)銷售的條件。尤其對于高學(xué)歷、高收入的年輕白領(lǐng)，網(wǎng)絡(luò)銷售將是有效渠道，可采用人員推銷、電話直銷、委托中介、網(wǎng)絡(luò)銷售等策略。而農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)還沒有普及電話，更不要說網(wǎng)絡(luò)，而且老百姓的保險意識和保險知識水平較低，保險理念和保險觀念缺乏，保險市場處于拓展和開發(fā)階段，應(yīng)采取人員直接推銷、委托推介策略。尤其值得注意的是，我國農(nóng)村和經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)居民的保險知識和保險意識低，應(yīng)專門設(shè)計簡單明了、通俗易懂的保單和條款。
實施“對象差異化”策略由于個人的經(jīng)歷、意識、偏好等原因，使消費者也具有顯著的差異性，因此，保險營銷應(yīng)特別注意不同消費者口味的差異。對象差異化營銷策略就是要做到有的放矢，又要區(qū)別對待，像醫(yī)生治病一樣對癥下藥，像老師教育學(xué)生一樣因材施教，像農(nóng)民種莊稼一樣因地制宜；對象差異化策略就是要為消費群體的特殊需求而實行“定單”服務(wù)。老是胡子眉毛一把抓，到頭來只能是相識滿天下，知己無一人?！邦櫩褪巧系邸敝皇窍鄬Φ慕Y(jié)論，你自己的顧客才是真正的上帝!即使你的產(chǎn)品質(zhì)量再好，如果顧客錯位，仍然無人問津。
實施“產(chǎn)品和服務(wù)”差異化策略根據(jù)供求理論，一種產(chǎn)品差異性越強，其替代性就越弱，越有利于市場的擠入，甚至占領(lǐng)市場，從而依靠顧客之間的心理攀比效應(yīng)來吸引消費者。在競爭性市場下，保險公司不是依靠規(guī)模來占領(lǐng)市場，而是靠差異性長期贏得市場，開發(fā)新市場，創(chuàng)造新需求。各保險公司要通過險種、渠道、定價和促銷的不同組合創(chuàng)造差異化；通過廣告?zhèn)髅叫蜗蠛推放菩?yīng)、銷售人員形象體現(xiàn)差異化，將這種差異化灌輸?shù)较M者頭腦中，由業(yè)務(wù)人員把不同性質(zhì)、不同公司、不同保險金額的產(chǎn)品加以組合，結(jié)合銀行、證券的產(chǎn)品，做好差異化服務(wù)。
緊貼客戶的優(yōu)質(zhì)服務(wù)策略
市場營銷發(fā)展的一個重要趨勢是服務(wù)銷售的地位越來越突出。服務(wù)競爭和買方市場下供求地位的變化，要求建立以市場為導(dǎo)向，以客戶為中心，以有效防范和控制經(jīng)營風(fēng)險為保障的市場化經(jīng)營體系，引伸服務(wù)內(nèi)涵，培育發(fā)展優(yōu)勢。在保險產(chǎn)品的一般技術(shù)質(zhì)量指標(biāo)相差不大的情況下，人們究竟購買哪一家公司的產(chǎn)品，主要取決于各公司及其產(chǎn)品的服務(wù)是否具體、周全和優(yōu)質(zhì)，是否具有特色。為此必須從兩方面入手：
延伸服務(wù)領(lǐng)域、豐富服務(wù)內(nèi)涵隨著壟斷型市場向競爭型市場轉(zhuǎn)變，保險市場的競爭已從價格競爭轉(zhuǎn)向服務(wù)競爭。服務(wù)領(lǐng)域的寬窄，服務(wù)內(nèi)涵的豐富與否將直接決定保險公司業(yè)務(wù)的數(shù)量和質(zhì)量，甚至決定公司的發(fā)展。傳統(tǒng)的人工服務(wù)，雖然服務(wù)內(nèi)容比較全面，但效率低，服務(wù)面狹窄，而且還受到人員素質(zhì)的限制，若開通免費電話咨詢系統(tǒng)或網(wǎng)上查詢系統(tǒng)，不僅服務(wù)面廣、快速有效，而且還可以彌補人力不足的限制。如在銀行為投保人設(shè)立專門保險費收取賬戶，不僅方便快捷，而且安全保密；又如保險咨詢服務(wù)，其發(fā)展空間是相當(dāng)廣泛的。再如開設(shè)門店、設(shè)立電話服務(wù)中心、開辟電子商務(wù)網(wǎng)上售單、組織金融超市、發(fā)展銀行業(yè)務(wù)等等，結(jié)合金牌和銀牌營銷隊伍的培養(yǎng)，開展綜合理財服務(wù)。這樣既可以建立起一支真誠而穩(wěn)定的客戶群，又能貼近消費者需求，為公司永續(xù)經(jīng)營打下扎實基礎(chǔ)。
以理賠服務(wù)為突破口，強化售后服務(wù)保險交易是一種“期貨”交易，保險公司要為客戶承擔(dān)幾年、幾十年，甚至終身的保障和服務(wù)責(zé)任。所以保險產(chǎn)品銷售后，營銷工作并沒有結(jié)束。理賠服務(wù)是保險公司展示自身優(yōu)勢和服務(wù)水平的窗口，而當(dāng)前客戶最擔(dān)心的問題就是保險公司在若干年后能否像當(dāng)初承諾的那樣做好長期的售后服務(wù)和理賠工作。為了更好地適應(yīng)市場轉(zhuǎn)型下消費者需求的變化，各保險公司應(yīng)以客戶反映最多的理賠服務(wù)為突破口，建立理賠責(zé)任追究制度和服務(wù)質(zhì)量跟蹤制度，對客戶服務(wù)進行自查，強化售后服務(wù)，并以此為契機規(guī)范售后服務(wù)行為，以良好的售后服務(wù)樹立公司形象，提高公司信譽，激發(fā)居民的投保動機，促進保險消費增長。
內(nèi)容摘要：目前，我國保險市場已從壟斷市場演變?yōu)楦偁幮允袌?。針對市場轉(zhuǎn)型帶來的消費行為的變化和金融一體化進程，傳統(tǒng)保險營銷模式面臨諸多挑戰(zhàn)。要保持保險業(yè)持續(xù)發(fā)展，必須改變營銷方式，調(diào)整營銷策略
關(guān)鍵詞：保險市場消費行為營銷策略
參考資料：
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內(nèi)容為王既是衡量傳播活動是否成功的內(nèi)在定律，也是媒體獲勝的法寶。它不僅僅指單純的生產(chǎn)內(nèi)容，還包括了廣義上的內(nèi)容擴張和整合。一方面，對內(nèi)容的進一步挖掘，獲得更多的附加價值，擴大影響力；另一方面，使內(nèi)容更容易被接受。媒體擔(dān)任的是一個信息整合的角色，以信息內(nèi)容為主，表現(xiàn)形式為輔，生產(chǎn)出屬于媒體自身的有特色的產(chǎn)品。很多媒體都緊緊抓住這一定律，并已經(jīng)通過實踐總結(jié)出了一些策略。
1.關(guān)聯(lián)延伸策略
無論企業(yè)還是對于媒體而言，樹立品牌無疑是對自身產(chǎn)品的一種成乘數(shù)效應(yīng)的增值。品牌帶來的巨大價值若只專注在起始產(chǎn)品的發(fā)展顯然是一種浪費，眾多的企業(yè)家和媒體早已意識到這一點，并有所實踐甚至已經(jīng)取得成功。
筆者非常贊同喻國明教授所提出的，媒體自身做大做強必須經(jīng)歷的三部曲：系列化、一體化、多元化。其中系列化就是將媒體本身所擁有的品牌進行開發(fā)和關(guān)聯(lián)延伸，達到“借力”的作用，使其延伸的產(chǎn)品天然地具有同類產(chǎn)品所沒有的優(yōu)勢，這就是品牌的繼承性。
關(guān)聯(lián)延伸策略的優(yōu)勢在于，母產(chǎn)品與子產(chǎn)品相互作用，共同提高品牌價值，同時，子品牌能夠分散母品牌的風(fēng)險并增加整體收入，這樣能夠占據(jù)同一行業(yè)的優(yōu)勢市場地位。如《中國國家地理》，“它是國內(nèi)目前最具權(quán)威和影響的自然和人文地理及旅游、探險類雜志。它要走向集團化，把這個科學(xué)傳媒拓展為一個產(chǎn)業(yè)：《中國國家地理》的少年版，相關(guān)圖書的出版以及與電視頻道的合作等等”。①受眾關(guān)注媒介產(chǎn)品的品牌，正是其關(guān)心媒介產(chǎn)品內(nèi)容品質(zhì)的體現(xiàn)，內(nèi)容為王的本質(zhì)永遠(yuǎn)不會改變。關(guān)聯(lián)延伸策略的實施前提是延伸的產(chǎn)品必須保證其內(nèi)容的品質(zhì)。而反過來說，如果媒介集團一味沖著做大而盲目擴張，沒有注意延伸的關(guān)聯(lián)性，那么失敗的教訓(xùn)則是慘重的。
2.互動策略
無論在理論上還是市場的客觀要求，還受眾以主動權(quán)能夠在當(dāng)今這個被稱作影響力經(jīng)濟的媒介經(jīng)濟競爭中媒體必須緊握的一個重要理念。尤其是網(wǎng)絡(luò)時代的到來，傳受者界限日漸模糊，受眾主體性空前突顯，他們也需要話語權(quán)，在社會上發(fā)出自己的聲音。就廣東的媒體而言，電臺率先開發(fā)短信互動這一形式，電視臺隨后跟進。繼廣東電視珠江臺晚上的新聞節(jié)目《今日關(guān)注》推出短信互動平臺之后，其競爭對手廣州電視臺的《今日報道》也在2007年1月8日的改版中加入了短信互動環(huán)節(jié)，并由原來的一個主持人變?yōu)閮蓚€主持人。短信平臺這一策略有以下四個優(yōu)點：一是直接增加了短信費用收入，增加經(jīng)濟效益；二是滿足受眾內(nèi)在的溝通需求，吸引受眾積極參與節(jié)目，提高節(jié)目的收視率，繼而提高社會影響力；三是強化了媒體議題設(shè)置的功能；四提供了一個政府與民眾相互了解的雙通道。
《南都周刊》把這種互動延伸得更為成功。一方面，幾乎每期《南都周刊》都有讀者反饋的版面；另一方面，它積極開展活動，與讀者真正地面對面交流。2006年的《南都周刊》與其他合作單位主辦的社區(qū)活動便是一例。它每隔一段時間到一個社區(qū)或者單位舉行一次體育運動比賽，包括踢毽子、二人三足比賽等。它在每期最后一版都登半個版面的廣告，預(yù)告下一期社區(qū)運動會的舉辦時間地點，同時報道本期運動會的情況。其好處顯而易見：首先是達到了與讀者的真正交流，增加了親和力，再者是宣傳推廣了自己的品牌，表面上為社區(qū)運動會造勢，實際上是為《南都周刊》做廣告，參加過運動會的人會留意這份刊物，有可能成為新讀者或者訂戶。
3.雙頭版與索引策略
這里的雙頭版有兩種含義，一種是報紙本身有兩個頭版：分別在封面和封底。既增加了對讀者的吸引力，又開發(fā)了廣告資源?！堆虺峭韴蟆犯陌嬷蟪黾恿瞬噬?，還運用了雙頭版，可讀性增加了。另一種是報紙本身一個頭版，還另外制作一個與報紙頭版頭條不同的海報版?！赌戏蕉际袌蟆钒押蟀娣糯螅龀纱髨蟮念^版，風(fēng)格與《南方都市報》一致。筆者認(rèn)為這種借鑒了雜志用封面做海報來宣傳的雙頭版更有競爭力，這是因為：一是版面大，字號大，沖擊力強，吸引路人目光，并突破報攤的“四分之一”黃金位置——在報攤上報紙按次序擺放，通常只能露出頭版的二分之一，賣報時報紙就是靠這二分之一的精彩內(nèi)容吸引路人，而報紙種數(shù)的日漸增多導(dǎo)致了頭版露出的黃金位置只占報紙版面的四分之一；二是頭版容量加大，有效信息增多，體現(xiàn)了信息篩選的管家功能。
索引策略與雙頭版的相通之處在于增加報紙信息量的呈現(xiàn)。廣州率先把第一、二版全部改為索引的是《廣州日報》，這個嘗試取得了成功并且使《南方都市報》也跟著使用索引版。這可以說是一、二版的革命性變革，一方面，《廣州日報》改版后版面少了文字的擁擠，變清新了；另一方面，信息量呈現(xiàn)的增大能更多地吸引注意力。
二、突破發(fā)行，爭取市場
發(fā)行渠道不僅是傳播過程的重要一環(huán)，還是媒體爭取市場的一個突破口，具體說來，主要包括三個方面：一是發(fā)行渠道是否有效地指向目標(biāo)受眾，有效的發(fā)行渠道與傳播效果成正相關(guān)，二是實施一般的營銷手段疏通渠道，三是發(fā)行渠道多維度拓展，實施整合營銷策略。
1.根據(jù)市場細(xì)分來進行有效發(fā)行
2006年12月，廣州日報集團推出社區(qū)報試刊號，在廣州雅居樂小區(qū)內(nèi)定向發(fā)行。如果有媒體或媒介集團能夠突破社區(qū)報這個關(guān)口，有可能對整個傳媒生態(tài)產(chǎn)生一系列的影響。首先，有效發(fā)行量增大。有效發(fā)行包括兩個方面：“其一是有完整讀者數(shù)據(jù)的訂閱戶和報紙被有效閱讀的零售戶，其二是能夠帶來廣告效果的發(fā)行活動。前者為常態(tài)發(fā)行，而后者對發(fā)行提出了更高的要求，需要發(fā)行部門將日常工作和報社的經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合起來，從做有影響力的發(fā)行出發(fā)，策劃發(fā)行工作?！雹谟行Оl(fā)行量是吸引廣告的一個重要指標(biāo)，它關(guān)系到廣告的目標(biāo)到達率和影響程度。顯然增大有效發(fā)行量能實現(xiàn)經(jīng)濟效益。第二，創(chuàng)造了一個社區(qū)居民信息交流的平臺。從大眾傳播到分眾傳播，信息的內(nèi)容和載體相應(yīng)做出變動，滿足不同需求的人群。社區(qū)是社會組成的單元，讓這些單元內(nèi)部充分溝通，不但有利于滿足社區(qū)居民的好奇心和求知欲，還有利于實現(xiàn)“和諧”這個社會效益。
作為市場極端細(xì)分的產(chǎn)物，社區(qū)報、免費報紙、DM媒體有著突破傳統(tǒng)媒體發(fā)行量的潛力，隨手可得的吸引力，蓄勢待發(fā)。一些大的傳媒集團也可以辟一塊試驗田，為爭取市場增加一個籌碼。
2.增加報償?shù)拇黉N策略
根據(jù)美國著名傳播學(xué)者施拉姆提出的理論，讀者選擇媒體的或然率＝報償程度/費力程度。費力程度的規(guī)律是：報償程度越大，受眾越愿意選擇。如《南方都市報》日常的促銷是送牛皮袋、圓珠筆、水、紙巾等。其中送牛皮袋是一箭三雕：增加發(fā)行量、給報紙本身做廣告、給商家做廣告獲取廣告收入。2006年的廣州報紙改版熱，《信息時報》和《新快報》都采取了實物附加價值促銷，前者改版首日贈送彩票更使當(dāng)日報紙一早就賣完。但是這種策略有一個明顯的弊端：讀者容易沖著實物報償購買報紙，降低報紙的有效發(fā)行。報紙在創(chuàng)辦初期或者改版時期使用可以壯大聲勢，提高知名度，但是長期使用則反而可能虧損，因為報紙是雙重銷售，一方面把報紙內(nèi)容銷售給讀者，但是這部分是虧損的，另一方面把讀者的注意力銷售給廣告商，但如果有效發(fā)行量下降，這部分也很有可能因難以彌補發(fā)行損失而虧損。因而選擇實物附加價值時必須慎重，選擇目標(biāo)受眾感興趣的贈品為佳。
3.整合營銷策略
《經(jīng)濟觀察報》的經(jīng)營者指出，報紙的同質(zhì)化時代來臨，營銷成為媒體的核心競爭力。該報的營銷技巧確實有可借鑒的地方。第一，大報級的發(fā)行量。它一創(chuàng)刊就以大報的發(fā)行量見于世人，給人以成熟大氣的印象，一年之內(nèi)成為國內(nèi)三個著名的主流財經(jīng)媒體之一，為其下一步融資奠定了基礎(chǔ)。第二，用金錢換時間，后發(fā)制人。降低發(fā)行價，把利潤給銷售商，爭取強有力的發(fā)行網(wǎng)絡(luò)，使產(chǎn)品在市場上快速滲透，有利于提高市場占有率。第三，建立目標(biāo)讀者數(shù)據(jù)庫，實行“精確銷售”。這與DM雜志異曲同工。這種有的放矢的發(fā)行方式，營銷的商業(yè)價值得以體現(xiàn)，便于考核和管理。第四，競合策略。與出版社合作，實行聯(lián)合銷售。第五，通過銷售數(shù)據(jù)分析，監(jiān)控各地營銷活動。第六，直接促銷零售商，間接促銷讀者。它使零售商感到有利可圖，促使零售商積極向讀者推銷其報紙。第七，實施“超級售點計劃”。③其實是設(shè)一些地點進行重點銷售，大力進行促銷活動?！督?jīng)濟觀察報》的成功在于它勇于尋求新的營銷方式，創(chuàng)新發(fā)行思維，以爭取市場為目標(biāo)，在報業(yè)競爭激烈的環(huán)境下躋身前列。這就是所謂的“市場營銷三四律”，能夠在一個市場中占據(jù)前三位就能夠比較穩(wěn)定地占據(jù)市場，市場的第四位是第一位報紙回報的四分之一。這就是典型的“整合營銷策略”。
三、廣告輔助，實現(xiàn)盈利
媒介產(chǎn)品營銷的一個重要方面就是使用廣告輔助。媒介廣告主要包括兩個方面：一是把媒介產(chǎn)品間接賣給廣告商；二是給媒介產(chǎn)品本身賣廣告。前者直接實現(xiàn)經(jīng)濟效益，后者則是通過對媒介產(chǎn)品的介紹推廣，提高媒介產(chǎn)品的知名度，擴大媒介產(chǎn)品的影響力，從而間接實現(xiàn)經(jīng)濟效益。從媒介產(chǎn)品營銷而非廣告的角度來看，本文主要分析后者。
現(xiàn)在媒介越來越重視對媒介產(chǎn)品本身的形象推廣，從平面媒體到電子媒體，再到網(wǎng)絡(luò)媒體，它們都有非常明顯的形象定位，這種定位一般來說通過內(nèi)容的傳播逐漸形成。然而，隨著中國市場經(jīng)濟的不斷深化，社會轉(zhuǎn)型期中的傳媒市場化進程不斷加速，借鑒了市場營銷策略，為自己樹立良好的形象做出了許多有益的嘗試。有的僅僅是給報紙、一個欄目，甚至一個節(jié)目做廣告，比如說廣州電視臺新聞頻道的G4出動，除了在本臺做廣告，還分別做車體廣告和移動電視廣告，形成一種親民的形象——大眾化，關(guān)心民生小事，具有親和力。這種推廣事實上證明是成功的，受眾一看到這個節(jié)目就會聯(lián)想起“街坊”等詞語，正切合了節(jié)目定位。又如廣州的兩大電視臺的兩個有競爭關(guān)系的節(jié)目——《今日關(guān)注》和《今日報道》，都分別為自己做了電視廣告，訴求重點在于新聞的接近性、專業(yè)性、關(guān)注民生。
為媒體做廣告表面上損失了廣告收入，實際上長遠(yuǎn)來說，是不減反增。因為在媒介時代誰擁有最大的影響力，誰就擁有話語權(quán)，媒介的競爭，就是影響力的競爭。而對于大眾傳媒，影響力大意味著巨大的廣告資源。
（緊轉(zhuǎn)第94頁）
（緊接第84頁）另外，媒體在選擇廣告媒體的時候應(yīng)考慮到節(jié)目定位與廣告載體的關(guān)系，才能做到有的放矢。
總的來說，媒介產(chǎn)品的市場營銷策略除了上述提到過的關(guān)聯(lián)延伸策略、互動策略、雙頭版與索引策略、重新定位、附加價值促銷策略、品牌推廣策略以外，還可以利用企業(yè)市場營銷的其他策略。
注釋
禹建強：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第197頁。
祝壽臣：《世界新聞媒體六大發(fā)展趨勢》。/zgjx/2007-02/25/content_5768392.htm,2007-02-25/2007-04-08。
禹建強：《媒介戰(zhàn)略管理案例分析》[M]，北京:華廈出版社，2004年版，第235頁
關(guān)鍵詞：電子產(chǎn)品；國際市場；營銷策略
1與客戶建立多種互動關(guān)聯(lián)關(guān)系
在競爭形式日益嚴(yán)峻的今天，必須注重通過各種有效的方式與客戶進行互動，這種互動不單單是基于業(yè)務(wù)上的，更多的是建立在對市場前景的展望、對相互配合上的持續(xù)改進、對各自競爭對手情況充分溝通上，當(dāng)然這種互動是建立在與客戶的多種關(guān)聯(lián)上，是建立在與客戶真正的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系上，息息相關(guān)、榮辱與共、互助、互求、互需。電子產(chǎn)品的國際市場營銷是企業(yè)與企業(yè)之間的營銷，與消費市場對眾多的消費者進行的營銷不同，減少顧客流失意義更為重大。注重有效的互動、追求各種形式的關(guān)聯(lián)，真正與客戶形成良好的伙伴關(guān)系，不僅積極地適應(yīng)顧客的需求，而且可以主動地創(chuàng)造需求，在競爭日趨激烈的今天形成競爭優(yōu)勢。
在電子產(chǎn)品的國際市場營銷中，應(yīng)通過以下方式同目標(biāo)客戶建立盡可能多的關(guān)聯(lián)：
首先，公司可以有選擇性在一些專業(yè)的報刊、雜志、網(wǎng)站等媒體上做宣傳廣告，同時參加各種訂貨會及交易會，建立公司網(wǎng)站，宣傳公司品牌、產(chǎn)品、服務(wù)和新產(chǎn)品信息，印發(fā)公司產(chǎn)品、技術(shù)宣傳廣告材料，宣傳公司產(chǎn)品和企業(yè)形象。以便通過這些方式讓電子企業(yè)能成功地樹立起了在電子產(chǎn)品行業(yè)的形象，為與用戶建立關(guān)聯(lián)營造良好的氛圍。
其次，采取把顧客請進來，業(yè)務(wù)員、技術(shù)人員走出去相結(jié)合的工作方法，傾聽顧客的需求和愿望，做好售前、售中、售后服務(wù)工作。為滿足顧客需求，公司可以組建由工程技術(shù)人員、軟件工程人員，生產(chǎn)技術(shù)人員組成的售后服務(wù)隊伍，他們不但從事簡單的產(chǎn)品故障維修服務(wù)，而且從事對技術(shù)改進和專業(yè)支持(如軟件升級、軟件修改、硬件改進)等高附加值的服務(wù)。做到用技術(shù)服務(wù)客戶，滿足客戶的要求，在上門服務(wù)中還可以幫助部份客戶培訓(xùn)技術(shù)人員，讓客戶對一般的產(chǎn)品故障能獨立維修，不但滿足客戶之所需，也給企業(yè)降低服務(wù)成本，做到供需雙贏。
第三，努力為客戶提供一體化、系統(tǒng)化的解決方案，建立有機聯(lián)系，形成互相需求、利益共享的關(guān)系，共同發(fā)展。同時可以通過實施“以質(zhì)取勝”戰(zhàn)略來提高產(chǎn)品質(zhì)量，從而就能與顧客就建立起了互需、互求的長期、牢靠的關(guān)聯(lián)紐帶。
2快速響應(yīng)客戶需求
注重服務(wù)、追求真正的效率，在快速響應(yīng)客戶需求的同時保證服務(wù)的品質(zhì)。這就要求電子產(chǎn)品的經(jīng)營者真正站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求，并以最快的速度去滿足顧客的需求，當(dāng)然必須做好相關(guān)的項目管控，以真正優(yōu)質(zhì)的管理去滿足因迅速變化的市場形式而不斷改變的顧客的需求，而不能沉醉于過去那種說給顧客聽，讓客人來適應(yīng)我們的反應(yīng)上。也只有這樣才能最大限度地減少客戶的抱怨，穩(wěn)定住客戶群，減少客戶轉(zhuǎn)移的概率；同時，這是一種企業(yè)、顧客雙贏的做法。注重高效的服務(wù)也為互動與雙贏、建立關(guān)聯(lián)提供了基礎(chǔ)和保證，進而為公司的長遠(yuǎn)發(fā)展奠定堅實的基礎(chǔ)。
3注重關(guān)系營銷
關(guān)系營銷產(chǎn)生于20世紀(jì)90年代，它是在傳統(tǒng)營銷、社會營銷、服務(wù)營銷、內(nèi)部營銷的基礎(chǔ)上提出來的。最早的定義是倫納德•貝瑞于1985提出的：“關(guān)系營銷是吸引、維護和增進與顧客的關(guān)系”。
顧客是企業(yè)生存與發(fā)展的基礎(chǔ)，市場競爭的實質(zhì)就是爭奪顧客。企業(yè)的所有員工及開展的一切活動都必須以顧客的利益和需求為導(dǎo)向，并體現(xiàn)在企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營的每一個細(xì)節(jié)。只有企業(yè)為顧客提供了滿意的產(chǎn)品和服務(wù)，才能使顧客對產(chǎn)品進而對企業(yè)產(chǎn)生信賴感，成為企業(yè)的忠誠顧客，正如菲利普•科特勒所指出的那樣：“忠誠的顧客是企業(yè)最寶貴的財富，現(xiàn)在日益重視設(shè)計出最好的關(guān)系組合以爭取和保持顧客。好的顧客就是資產(chǎn)，只要管理得當(dāng)并為其服務(wù)，他們就能轉(zhuǎn)為公司豐厚的終身利益來源。在緊張的競爭市場中，公司的首要業(yè)務(wù)任務(wù)，就是持續(xù)地用最優(yōu)的方法滿足他們的需要，以保持顧客的忠誠度。”
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，搶占市場的關(guān)鍵已轉(zhuǎn)變?yōu)榕c顧客建立長期而穩(wěn)固的關(guān)系。具體說來，電子產(chǎn)品企業(yè)可以通過以下方式積極來進行關(guān)系營銷：
3.1個性化的客戶溝通
不同國家不同的客戶有著不同的文化和喜好偏差，這需要我們?nèi)チ私夂驼{(diào)適。比如在歐洲，有些客戶的決策風(fēng)格是直覺型的。判斷好或不好，不是看數(shù)據(jù)，而是憑感覺。所以如果把詳細(xì)的數(shù)據(jù)拿給他看，不斷開會討論，他就會很煩。了解了這些客戶的風(fēng)格，我們就可以靈活一點，不用數(shù)據(jù)，而是把零件、產(chǎn)品、報廢品都放在桌上，讓他看得到，摸得到，感覺到，他就可以理解了，也很容易說服他。
用不同的方式去和不同的客戶溝通，才能真正了解客戶的真實需求，從而有助于電子產(chǎn)品找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要。
3.2真正去關(guān)注重點客戶
在企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生了本質(zhì)性變化的市場環(huán)境中，要求電子產(chǎn)品的營銷者們改變過去那種以為對顧客需求作出反應(yīng)、為顧客解答問題、平息顧客的不滿，就盡到了責(zé)任的意識；并優(yōu)先與那些為企業(yè)創(chuàng)造75%-80%利潤的20%-30%的重要顧客建立牢固關(guān)系，注重溝通、追求長遠(yuǎn)。
在實踐上，電子產(chǎn)品企業(yè)可以選派具有專業(yè)知識、外語良好的人來充當(dāng)國際市場重點客戶的客戶關(guān)系經(jīng)理，通過集中客戶所有的信息并防調(diào)組織內(nèi)各部門做好服務(wù)來對客戶進行全程負(fù)責(zé)，落實企業(yè)向國際市場客戶提供的各項利益，協(xié)調(diào)處理與客戶可能發(fā)生的所有問題，維持同客戶長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。這樣就從組織上為關(guān)系營銷取得成效提供了保證。其次，要求營銷人員與國際市場重點客戶保持密切的溝通交流來增進雙方友情，強化雙方長期良好的業(yè)務(wù)關(guān)系。比如，可以在客戶來訪時邀請其參加各種娛樂活動，如觀光、打保齡球、觀賞歌舞等；也可贈送客戶一些喜歡的我國工藝品來搞好關(guān)系；更可以記住主要客戶及其夫人、孩子的生日，用快遞寄送一些小禮物以示祝賀。
再次，可以根據(jù)國際市場重點客戶的不同需求來定制產(chǎn)品和服務(wù)，從而為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的特殊需要，進而最大程度地提高客戶的忠誠度并建立起長期關(guān)系。
真正去關(guān)注國際市場重點客戶，才能讓電子產(chǎn)品企業(yè)有限的資源發(fā)揮出最大的效用，提高公司的效益，使立足長遠(yuǎn)不至于成為一句空話。
綜上所述，只有立足長遠(yuǎn)，借助關(guān)系營銷，注重與顧客進行良好的溝通才能找出最優(yōu)的方法持續(xù)地滿足他們的需要；才能將從以產(chǎn)品性能為核心的思想轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心的思想；才能將觀念從不重視客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向?qū)蛻舾叨瘸兄Z上來；才能把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機地結(jié)合起來，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。
4追求雙贏
任何交易與合作關(guān)系的鞏固和發(fā)展，對于雙方主體而言，都是一個經(jīng)濟利益問題。因此，一定的合理回報既是正確處理營銷活動中各種矛盾的出發(fā)點，也是營銷的落腳點。對企業(yè)來說，市場營銷的真正價值在于其為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面，追求回報是營銷發(fā)展的動力；另一方面，回報是企業(yè)從事營銷活動，滿足顧客價值需求和其他相關(guān)主體利益要求的必然結(jié)果。企業(yè)要滿足客戶需求，為客戶提供價值，顧客必然予以貨幣、信任、支持、贊譽、忠誠與合作等物質(zhì)和精神的回報，而最終又必然會歸結(jié)到企業(yè)利潤上。當(dāng)然這種“回報”兼容了成本和雙贏兩方面的內(nèi)容，是基于顧客愿付成本之上的利潤考量，同時也兼顧了市場份額的最大化。
在電子產(chǎn)品國際市場營銷的實踐中可以采取以下措施來追求雙贏：
4.1與顧客建立雙贏觀念
在現(xiàn)實的國際經(jīng)濟生活中，永遠(yuǎn)有競爭者以不可思義的低價格來沖擊市場，顧客也永遠(yuǎn)都在抱怨我們產(chǎn)品價格偏高。同顧客建立共贏的觀念，讓顧客明白合適的利潤率是維系持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)和產(chǎn)品的保證，同時我們也應(yīng)當(dāng)清醒地認(rèn)識到合理的價格是顧客在殘酷的市場競爭中獲得一席之地的重要保障。彼此之間相互信任基礎(chǔ)上的追求雙贏，才能讓彼此成功，在市場上做大做強。
4.2學(xué)會適應(yīng)市場變化和顧客要求
國際電子產(chǎn)品市場千變?nèi)f化，必須要充分調(diào)動電子產(chǎn)品企業(yè)內(nèi)部員工迅速應(yīng)對變化的能力，用開放的心靈去面對各種挑戰(zhàn)，學(xué)會去適應(yīng)而不是無端地去抱怨。面對顧客近乎苛刻的要求時，也必須以從容的態(tài)度去應(yīng)對，努力想辦法去解決問題，而不是去抱怨。
4.3建立與顧客信息共享的有效方式
以有效的方式同顧客實現(xiàn)信息的共享，可以讓電子產(chǎn)品企業(yè)在產(chǎn)品研發(fā)上及時把握市場需求，避免走彎路；也可以針對市場需求的變化及時調(diào)整營銷策略和生產(chǎn)安排，控制風(fēng)險，避免不必要的損失。
4.4注重持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善
持續(xù)的成本控制改進和品質(zhì)改善是電子產(chǎn)品企業(yè)追求回報、實現(xiàn)雙贏的重要基礎(chǔ)，并有助于基于顧客愿付成本之上利潤的更好考量，從而可以使兼顧市場份額的最大化不至于成為一句空話。
參考文獻
創(chuàng)業(yè)的過程,無論是成功還是暫時的失敗對人生經(jīng)歷而言都是一筆財富?，F(xiàn)在不少大學(xué)生更希望能在實際的工作或?qū)嵺`中,通過有效途徑來證明自己的能力。要立足校園進行創(chuàng)業(yè),詳細(xì)了解校園市場是非常必要的。
一、校園市場的特點
1.封閉性。在校大學(xué)生與電視媒體接觸不多,信息多來源于廣播和互聯(lián)網(wǎng),信息的普及和傳播主要是靠同學(xué)間的口耳相傳,形成了一個較為封閉但卻活躍的消費市場圈。
2.容量大。隨著我國高等教育近年來的連續(xù)擴招,規(guī)模不斷壯大,學(xué)生對商家和企業(yè)來說,也就意味著一個巨大的、高素質(zhì)的新型消費市場。
3.開發(fā)成本低。目前,企業(yè)在校園的競爭并非相當(dāng)激烈,企業(yè)可以選擇與校園社團合作互助等方式,比其在一般市場上搶占份額要容易得多,成本也低得多。
4.集中性。校園市場消費集中,在校學(xué)生群體消費量大,所以企業(yè)能夠通過各種活動進行有效的宣傳,有效的信息傳達也比校園外市場上更迅速直接。
5.延續(xù)性。校園市場是有未來導(dǎo)向性的,具有連續(xù)性。大學(xué)生群體是形成中國新生中產(chǎn)階級和引領(lǐng)青年一族消費潮流的重要支柱,必將成為未來社會中消費的主導(dǎo)力量。
二、校園創(chuàng)業(yè)的案例分析
1.練攤:從校園開始
2004年9月剛來中原工學(xué)院報到時,孔德永和許多家境貧寒的新生一樣,繳完學(xué)費、住宿費之后,兜里的錢不到800元。這些錢,父母告訴他至少要堅持4個月以上。學(xué)市場營銷的他下定決心,找機會創(chuàng)業(yè)。
2004年11月,氣溫驟然下降,許多同學(xué)因為還沒來得及準(zhǔn)備入冬的衣物都挨了凍,一直想創(chuàng)業(yè)掙錢的大一新生孔德永靈光一閃,有了第一個點子賣手套。小孔的想法立刻得到了宿舍好友的贊助和支持,他帶著東拼西湊借來的50元錢,趁周四下午沒課去市區(qū)批發(fā)了30雙漂亮?xí)r尚的手套。周末兩天,在好友的幫助下,小孔賣掉了所有手套,還完借來的錢后,他賺了50元。
第一次創(chuàng)業(yè)成功后,孔德永信心倍增。冬天賣棉被,中秋賣月餅,黃金周搞旅游,新生開學(xué)賣生活用品,給軍訓(xùn)新生拍照,學(xué)業(yè)之余每一次商機的成功捕捉,一點一點地增強了他的信心。一年后,孔德永已經(jīng)攢下了1.4萬元。
2.學(xué)以致用,搞活小飯館
咱們學(xué)校的位置雖然比較偏僻,但附近4所高校有4萬多名學(xué)生,而校門口的飯店數(shù)量還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有飽和,所以開飯店還是有可能贏利的。小孔暗自盤算。
與好友合計后,決定一起合伙創(chuàng)業(yè)。兩人幾經(jīng)考察,將飯店選在了校門口附近的地下室 一間光禿禿的、連水電也沒有的空屋子。開業(yè)當(dāng)天生意還不錯,可是,之后的兩三天,飯店開始門庭冷落。
此時孔德永方知創(chuàng)業(yè)不易,他遂向自己所學(xué)的營銷專業(yè)知識尋求答案。很快他設(shè)計了一份調(diào)查問卷,在校園里散發(fā)。調(diào)查結(jié)果顯示,小孔的飯店雖然開在校門外飯店相對集中的街道,但是由于是在地下室,沒有明顯的標(biāo)識,參加調(diào)查的同學(xué)80%都不知道龍泉飯店的存在。
找到了癥結(jié)所在,孔德永就開始對癥下藥,他們連夜趕制了霓虹燈和3.8米長的條幅掛在醒目處,以盡快增加飯店知名度;他還暗訪周圍的飯館,制定比他們更物美價廉的菜品;挖空心思舉行開業(yè)酬賓返代金券、過生日送禮物等促銷活動,以招徠更多回頭客功夫不負(fù)有心人,在孔德永的努力下,生意很快開始好轉(zhuǎn)。半年后,孔德永把餐館從地下搬到了地上,開起了東北家常菜館。
三、學(xué)生創(chuàng)業(yè)營銷策略的啟發(fā)
1.市場商機的選擇
方向一:智力服務(wù)領(lǐng)域。例如,家教領(lǐng)域就非常適合大學(xué)生創(chuàng)業(yè),此類智力服務(wù)創(chuàng)業(yè)項目成本較低,一張桌子、一部電話就可開業(yè)。推薦商機:家教、家教中介、設(shè)計工作室、翻譯事務(wù)所等。
方向二:連鎖加盟。對創(chuàng)業(yè)資源十分有限的大學(xué)生來說,借助連鎖加盟的品牌、技術(shù)、營銷、設(shè)備優(yōu)勢,可以較少的投資、較低的門檻實現(xiàn)自主創(chuàng)業(yè)。推薦商機:快餐業(yè)、家政服務(wù)、校園小型超市、數(shù)碼速印站等。
方向三:開店。大學(xué)生開店,一方面可充分利用高校的學(xué)生顧客資源;另一方面,由于熟悉同齡人的消費習(xí)慣,因此入門較為容易。推薦商機:高校內(nèi)部或周邊地區(qū)的餐廳、咖啡屋、美發(fā)屋、文具店、書店等。
2.營銷模式方面的啟發(fā)
大學(xué)生創(chuàng)業(yè)可以借鑒的典型營銷模式主要有以下幾類:
(1)體驗式營銷:體驗營銷是要站在消費者的感官、情感、思考、行動、關(guān)聯(lián)等五個方面,重新定義、設(shè)計營銷的思考方式。當(dāng)咖啡被當(dāng)成貨物販賣時,一磅可賣三百元;當(dāng)咖啡被包裝為商品時,一杯就可以賣一、二十塊錢;當(dāng)其加入了服務(wù),在咖啡店中出售,一杯最少要幾十塊至一百塊;但如能讓咖啡成為一種香醇與美好的體驗,一杯就可以賣到上百塊甚至是好幾百塊錢。增加產(chǎn)品的體驗含量,能為企業(yè)帶來可觀的經(jīng)濟效益。
(2)關(guān)系營銷:關(guān)系營銷是把營銷活動看成是一個企業(yè)與消費者、供應(yīng)商、分銷商、競爭者、政府機構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程,企業(yè)營銷活動的核心是建立并發(fā)展這些公眾的良好關(guān)系。
(3)文化營銷:在企業(yè)發(fā)展過程中,缺少文化營銷是難以取得長足發(fā)展的。將文化有機融進營銷,就像將鉆石鑲進白金戒指,形成1+12的社會價值。
(一)女性消費市場擴張受阻，美麗產(chǎn)業(yè)商機難覓
金融危機爆發(fā)前，女性消費市場的特點比較突出：在新的消費品出現(xiàn)時，對于原有消費品的沖擊并不明顯。近二十年的女性消費熱點從服裝、化妝、美容，到瘦身、整容等不斷發(fā)展，但是新熱點的出現(xiàn)，對前者并不會產(chǎn)生沖擊，甚至有著相輔相成的效果。比如最先興起的美容業(yè)，并未受到后來風(fēng)生水起的瑜珈館的影響，有的店鋪甚至合而為一，為顧客提供多種選項服務(wù)，生意可謂一個好字了得。但是金融危機爆發(fā)之后，女性消費市場與其它消費市場的差異性減少，美麗產(chǎn)業(yè)深受打擊：過去烽煙四起的減肥大戰(zhàn)，現(xiàn)已偃旗息鼓；化妝品市場雖然把概念炒得風(fēng)風(fēng)火火，但依舊難以像過去般吸引美女們的關(guān)注。美麗產(chǎn)業(yè)隨同家電產(chǎn)業(yè)、汽車產(chǎn)業(yè)等等一同陷入了從未有過的低迷，商機飄渺轉(zhuǎn)瞬而去。
（二）女性作為家庭消費主力呈現(xiàn)疲弱乏力
女性在消費市場中的地位比較特殊，比如已婚女性，她們除了關(guān)心美容化妝減肥瘦身產(chǎn)品之外，柴米油鹽牙膏洗滌等家庭日常生活用品也與她們緊密相關(guān)。與此同時，對于今時今日的女主人來說，也參與了家用電器、小轎車、商品房等這些家庭耐用品的購買（甚至有部分女性掌握了這些家庭耐用品的購買決策權(quán)）；另外,她們還是兒童用品、老年用品甚至是男士用品的主要購買者。對于未婚女性而言，她們也是消費群體的主力。因為年輕女性消費者有可能是一人花多人掙的錢，從自己到父母，再波及男朋友和其父母。可以說女性消費在整個消費市場中處于主力地位。在金融危機的經(jīng)濟環(huán)境下，作為消費主力的女性消費者，她們勤儉持家的消費心理占據(jù)了上風(fēng)：美麗產(chǎn)品篩選貨比三家，日常用品選購精打細(xì)算，家庭耐用品的購買追求質(zhì)優(yōu)價實。這種心理牽制了購買行為，由此導(dǎo)致女性消費市場疲態(tài)加劇。
但是我們也要看到，任何事物都有兩面性。需要特別指出的是，金融危機在對女性消費市場和美麗產(chǎn)業(yè)予以重創(chuàng)的同時，城市女性現(xiàn)代服務(wù)需求卻呈現(xiàn)增長趨勢，健康服務(wù)、咨詢服務(wù)、
教育服務(wù)、婚慶服務(wù)、金融保險服務(wù)，已悄然成為目前城市女性現(xiàn)代服務(wù)消費呈現(xiàn)擴展的5個新領(lǐng)域。
二、金融危機背景下女性消費市場營銷的戰(zhàn)略思路
（一）在營銷體系中分析研究不同年齡層次女性消費者的購買行為
（二）營銷戰(zhàn)略從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)
金融危機以前，企業(yè)對女性消費市場的營銷策略主要是“品牌效應(yīng)”：廣告輪番轟炸，明星處處亮相，與此同時把高昂的廣告費用直接打入產(chǎn)品價格。在金融危機經(jīng)濟環(huán)境下，女性謹(jǐn)慎的消費行為，導(dǎo)致女性消費市場的品牌推廣策略受阻，產(chǎn)品的品牌效應(yīng)難以達到預(yù)期效果。所以，企業(yè)的營銷策略必須從品牌效應(yīng)回歸到產(chǎn)品品質(zhì)上來：把原本用于廣告制作的費用轉(zhuǎn)投入到提升產(chǎn)品的品質(zhì)當(dāng)中，通過產(chǎn)品的品質(zhì)贏得市場，這才是應(yīng)對金融危機的新思路。
（三）充分提升產(chǎn)品性價比
1.在產(chǎn)品價格和產(chǎn)品質(zhì)量方面多考慮消費者的利益。產(chǎn)品不變，價格上給與消費者更多的實惠；或者價格不變，但在產(chǎn)品品質(zhì)方面給與消費者更多的利益，如加大產(chǎn)品規(guī)格等?？傊?，圍繞如何提升產(chǎn)品性價比做文章，只有這樣才能提高產(chǎn)品銷售量，提高目標(biāo)顧客的忠誠度。
2.促銷注重實用性。受金融危機的影響，消費者的購買焦點主要在產(chǎn)品本身，所以，充分提升產(chǎn)品性價比是吸引消費者購買的最直接方法。即使需要進行促銷，在贈品的選擇上一定要從實用的角度出發(fā)，比如選擇生活必需品作為贈品，這樣就可以幫助消費者減少其他開支，更能獲得消費者的青睞。
（四）大力開展社區(qū)服務(wù)，拓展女性市場空間
盡管金融風(fēng)暴抑制了部分女性的消費欲望，但是消費剛性需求仍然存在。比如，小區(qū)健身、教育輔導(dǎo)服務(wù)以及社區(qū)醫(yī)療門診等。因此，根據(jù)城市女性對于社區(qū)服務(wù)的多種需求，大力開展社區(qū)服務(wù)，拓展女性消費市場空間。
三、笑傲危機開拓女性消費市場的營銷策略
（一）積極調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略
金融危機對女性消費市場雖是“寒冬”，但是企業(yè)不必對此反應(yīng)過度，而應(yīng)潛下心來冷靜分析目前的經(jīng)濟環(huán)境、經(jīng)營風(fēng)險；分析女性顧客的消費心理和消費行為；調(diào)整企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，制定能有效規(guī)避金融風(fēng)暴并適合企業(yè)自身發(fā)展的營銷策略；對企業(yè)內(nèi)外部資源的開發(fā)利用方面進行重新評估合理配置。在女性消費市場疲軟的特殊經(jīng)濟環(huán)境下，企業(yè)亦可適當(dāng)放緩腳步，以靜制動，適時出拳。
（二）打破傳統(tǒng)思維，將“三八婦女節(jié)”演化成“美女月”開展?fàn)I銷活動
按照以往商家常規(guī)的營銷思路，盡管女性是商業(yè)消費的主力，但“三八婦女節(jié)”一直被視為排在“春節(jié)、國慶、五一”等“一線節(jié)日”之后的“二線節(jié)日”。然而在金融危機背景下，企業(yè)面對內(nèi)需不暢、市場低迷、女性消費市場“保增長”越來越嚴(yán)峻的形勢，應(yīng)該打破傳統(tǒng)，將單一的短時間節(jié)點型促銷的“三八婦女節(jié)”賦予更多的內(nèi)涵，比如將“婦女節(jié)”演化成“美女月”來進行主題促銷。將過去處于“二線節(jié)日”的“三八婦女節(jié)”升格為“一線節(jié)日”展開營銷活動，也不失為金融風(fēng)暴下女性消費市場的突圍之道。
（三）實施兩大新型營銷模式
1.體驗營銷模式
（1）社區(qū)體驗?zāi)Ｊ绞侵钙髽I(yè)在社區(qū)開辦產(chǎn)品的顧客體驗連鎖店，免費給顧客體驗產(chǎn)品，經(jīng)過一段時間后根據(jù)顧客需求銷售產(chǎn)品。該營銷模式主要是讓顧客充分接觸產(chǎn)品，在親身體驗產(chǎn)品的基礎(chǔ)上產(chǎn)生購買欲望。所以，即使產(chǎn)品價格不菲，消費者的購買欲仍然很高，甚至令消費十分謹(jǐn)慎的女性消費者在有意無意間成為產(chǎn)品的廣告?zhèn)鞑フ?。比如“喜來健”、“國康”等企業(yè)成功營銷。
（2）家庭體驗?zāi)Ｊ绞侵敢约彝プ鳛轶w驗產(chǎn)品單元的營銷模式。該模式整合了社區(qū)體驗銷售模式的優(yōu)點，避免了社區(qū)體驗營銷成本高的缺點。比如對家庭保健類產(chǎn)品的銷售，企業(yè)可以通過在社區(qū)開辦服務(wù)站篩選目標(biāo)顧客，然后以超低價用租賃的形式讓顧客把產(chǎn)品帶回家體驗。這就等于將產(chǎn)品體驗活動由企業(yè)體驗中心搬到了顧客家中，減少了建店費用和員工工資等成本。企業(yè)每月只需舉辦一場主題會議，有機結(jié)合會議營銷的現(xiàn)場效應(yīng)，即可充分調(diào)動顧客的購買積極性。
2.健康管理營銷模式
該模式最早產(chǎn)生于美國，是伴隨保險業(yè)的發(fā)展而產(chǎn)生的行業(yè)管理模式。在我國，這種健康管理營銷模式可以運用于女性消費市場的美麗產(chǎn)業(yè)中，使其成為金融危機環(huán)境下女性消費市場的有效營銷方式之一。女性消費者特殊的心理特點決定了她們在任何經(jīng)濟環(huán)境中，包括經(jīng)濟環(huán)境極不樂觀的金融海嘯中，她們中的大多數(shù)仍然是一如既往地注重美貌注重健康，尤其是具有一定消費能力的知性女性。所以企業(yè)應(yīng)該緊緊抓住這一很有潛力的消費群體，根據(jù)她們的消費心理，在美麗產(chǎn)業(yè)中加入保健產(chǎn)業(yè)元素，使女性消費與健康檢測、健康療養(yǎng)、健康指導(dǎo)、健康產(chǎn)品、健康服務(wù)等有機結(jié)合。企業(yè)在營銷形式上也要注意整合其它營銷比如會議營銷、體驗營銷等形式的優(yōu)點。
參考文獻：
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[3]丁凱，周穎.女性主宰新消費浪潮.
