時(shí)間：2023-03-17 18:08:06
序論：在您撰寫市場營銷實(shí)踐時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
筆者結(jié)合自身多年的教學(xué)經(jīng)驗(yàn)以及我國當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)我國當(dāng)前市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育存在的問題主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1.1教師普遍實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足
加強(qiáng)對(duì)學(xué)生實(shí)踐操作水平的培養(yǎng)，教師是否具備充足的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)?zāi)軌驅(qū)ζ洚a(chǎn)生極大的影響。從我國當(dāng)前高校市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育的師資現(xiàn)狀來看，其教師構(gòu)成主要有以下兩種：一種是從高校畢業(yè)后直接進(jìn)入到學(xué)校任教的青年教師；另一種是年紀(jì)較長的教師。一般而言，年輕教師具有較為扎實(shí)的理論功底，但是缺乏一定的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)；由于市場營銷是一門新興學(xué)科，其中的年長教師大多都是由其他專業(yè)轉(zhuǎn)過來的，因此缺乏很好的理論知識(shí)基礎(chǔ)。通過上述分析可以看到，我國當(dāng)前市場營銷專業(yè)的教師普遍存在著實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的問題，這就為我國市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育的有效開展設(shè)置了障礙。
1.2實(shí)踐教學(xué)方式不科學(xué)
我國高校目前市場營銷專業(yè)的教學(xué)依舊沿用的是傳統(tǒng)的“老師講、學(xué)生記”的填鴨式教學(xué)模式，課堂上所進(jìn)行的與實(shí)際相關(guān)聯(lián)的內(nèi)容也僅僅局限于案例分析、課堂舉例討論等形式，基本上沒有給學(xué)生提供親自參與、實(shí)地體驗(yàn)以及動(dòng)手操作的機(jī)會(huì)。在這種以教材理論為主要知識(shí)構(gòu)成體系的市場營銷專業(yè)學(xué)生，實(shí)踐動(dòng)手能力無疑成為其整體專業(yè)素養(yǎng)中的薄弱環(huán)節(jié)。除此之外，我國目前高校市場營銷專業(yè)教學(xué)過程中所選取的案例大多都是直接從國外課本或者期刊雜志上直接照搬過來的，并以此為分析對(duì)象進(jìn)行討論，這在一定程度上導(dǎo)致與中國經(jīng)濟(jì)社會(huì)實(shí)際的脫離，不能使學(xué)生在日后的工作中將所學(xué)知識(shí)很好地運(yùn)用到中國企業(yè)市場營銷的實(shí)踐中來。
1.3實(shí)踐訓(xùn)練方式單一化
市場營銷專業(yè)教育要求學(xué)校應(yīng)當(dāng)為學(xué)生安排實(shí)踐訓(xùn)練的教學(xué)內(nèi)容，主要包括銷售管理水平訓(xùn)練、廣告創(chuàng)意與策劃訓(xùn)練、產(chǎn)品推銷技能訓(xùn)練以及市場調(diào)查能力訓(xùn)練等多個(gè)內(nèi)容。但就我國目前市場營銷專業(yè)教育所采用的校外實(shí)踐訓(xùn)練現(xiàn)狀來看，學(xué)生往往難以得到全面的實(shí)踐訓(xùn)練。大多數(shù)學(xué)校安排的實(shí)踐訓(xùn)練往往是在學(xué)生臨近畢業(yè)時(shí)聯(lián)系一些校外企業(yè)，派遣學(xué)生前去實(shí)習(xí)，學(xué)生往往只能接觸一個(gè)崗位的工作而難以得到全面的鍛煉，而且缺乏科學(xué)性、系統(tǒng)性的實(shí)習(xí)指導(dǎo)，結(jié)果導(dǎo)致實(shí)踐訓(xùn)練流于形式。
2加強(qiáng)市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育的對(duì)策措施
2.1加強(qiáng)師資隊(duì)伍建設(shè)
筆者認(rèn)為，加強(qiáng)市場營銷專業(yè)師資隊(duì)伍的建設(shè)應(yīng)當(dāng)從以下兩個(gè)方面著手：一方面，要采取多種措施激勵(lì)青年教師積極參加相關(guān)的資格認(rèn)證考試，尤其是高級(jí)營銷師、策劃師以及高級(jí)商務(wù)師等職業(yè)資格認(rèn)證考試，提高師資隊(duì)伍的綜合素養(yǎng)；另一方面，可以選派一些專業(yè)素質(zhì)比較好的教師到企業(yè)中直接參與企業(yè)的市場管理工作，使教師能夠在企業(yè)實(shí)踐中提升自身的實(shí)踐能力，為今后的市場營銷專業(yè)教學(xué)積累素材。
2.2采取豐富多樣的實(shí)踐教學(xué)方式
社會(huì)科學(xué)教學(xué)教師應(yīng)當(dāng)擺脫傳統(tǒng)教學(xué)模式的束縛，采取豐富多樣的實(shí)踐教學(xué)方式，提升學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情與興趣。
（1）案例教學(xué)法。在市場營銷專業(yè)課堂教學(xué)過程中引入大量的案例，能夠理論知識(shí)更加具體、更加形象，使學(xué)生更容易理解并有效掌握相關(guān)理論。案例教學(xué)法的運(yùn)用，可以幫助學(xué)生逐步學(xué)會(huì)將所學(xué)到的市場營銷理論知識(shí)熟練的運(yùn)用到實(shí)際案例中來，在進(jìn)行案例分析與討論的過程中也能夠獲得啟發(fā)，不斷積累自身經(jīng)驗(yàn)。除此之外，采用案例教學(xué)法還能夠激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)熱情，提高學(xué)生運(yùn)用所學(xué)知識(shí)解決實(shí)際問題的水平。在案例教學(xué)法的實(shí)施過程中，教師應(yīng)當(dāng)認(rèn)真進(jìn)行案例選擇，確保案例的代表性、實(shí)際性以及典型性，使課堂上所講的理論知識(shí)能夠較好的體現(xiàn)在案例分析中。
（2）情景模擬法。情景模擬法的做法就是針對(duì)某一階段的教學(xué)或者在整個(gè)理論教學(xué)結(jié)束后，先帶領(lǐng)學(xué)生實(shí)地參觀或者觀看營銷錄像，然后分配模擬角色，準(zhǔn)確布置任務(wù)，盡快使學(xué)生融入情境，自覺進(jìn)入角色。學(xué)生在模擬的營銷情境下會(huì)遇到很多疑問，從而激發(fā)求知欲；學(xué)生想辦法克服困難、齊心協(xié)力解決問題。
2.3加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練基地建設(shè)
加強(qiáng)實(shí)踐訓(xùn)練基地建設(shè)，可以把校內(nèi)實(shí)習(xí)基地建設(shè)引入進(jìn)來，為學(xué)生提供系統(tǒng)的實(shí)踐學(xué)習(xí)環(huán)境，使學(xué)生能夠全員、全面的參與進(jìn)來。校內(nèi)實(shí)習(xí)基地可以建設(shè)在學(xué)校的生活區(qū)內(nèi)，不僅能夠?yàn)閷W(xué)生實(shí)習(xí)與教師指導(dǎo)提供便利，而且還能夠有效降低實(shí)踐成本。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)基地形象店可以經(jīng)營禮品、飾品和化妝品等定位為學(xué)生群體的產(chǎn)品，可以為在校師生日常生活消費(fèi)提供便利服務(wù)，創(chuàng)造社會(huì)價(jià)值。校內(nèi)實(shí)訓(xùn)訓(xùn)基地面積可以不大，但“麻雀雖小，五臟俱全”，以真實(shí)企業(yè)、真實(shí)產(chǎn)品為載體，由學(xué)生自主經(jīng)營、自主完成、自主操作、自負(fù)盈虧，進(jìn)行市場調(diào)查、市場分析、進(jìn)貨、商品定價(jià)、促銷方案設(shè)計(jì)和實(shí)施、柜臺(tái)布置。
3市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育過程中應(yīng)處理好幾個(gè)方面的關(guān)系
加強(qiáng)市場營銷專業(yè)的實(shí)踐教育不能走極端化、片面化的道路，而是應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，逐步開展。筆者認(rèn)為市場營銷專業(yè)實(shí)踐教育過程中應(yīng)處理好以下幾個(gè)方面的關(guān)系：
3.1理論知識(shí)教育與實(shí)踐教育之間的關(guān)系
市場營銷專業(yè)教學(xué)要克服重視理論知識(shí)教育、輕視實(shí)踐教育的片面思想，要提高實(shí)踐性教學(xué)在整個(gè)課程體系安排中所占的比重，重視實(shí)踐訓(xùn)練基地的建設(shè)，切實(shí)使實(shí)踐性教學(xué)落到實(shí)處；要合理安排實(shí)踐性教學(xué)與理論性教學(xué)；可以將主要技能訓(xùn)練的實(shí)踐性教學(xué)集中在一個(gè)學(xué)期內(nèi)進(jìn)行，并結(jié)合技能訓(xùn)練講授專業(yè)理論，最后進(jìn)行技能考核鑒定；也可以將技能訓(xùn)練及其考核鑒定安排在最后一個(gè)學(xué)期內(nèi)與畢業(yè)設(shè)計(jì)同步或交叉進(jìn)行，使畢業(yè)設(shè)計(jì)、技能訓(xùn)練與就業(yè)上崗結(jié)合起來。
3.2技能鍛煉與職業(yè)水平培養(yǎng)之間的關(guān)系
在實(shí)施實(shí)踐性教學(xué)的過程中，既要重視技能訓(xùn)練，使學(xué)生掌握必備的專業(yè)技能，更要注重培養(yǎng)學(xué)生的職業(yè)能力，這種能力除了專業(yè)能力以外，還包括心理承受能力、協(xié)作溝通能力、社會(huì)交往能力、組織管理能力、開拓創(chuàng)新能力、主觀能動(dòng)性和敢于承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)的精神等。這些能力和品質(zhì)要在技能訓(xùn)練過程中培養(yǎng)和鍛煉，因此，在技能訓(xùn)練和實(shí)踐性教學(xué)中，要克服單純學(xué)習(xí)技能的觀點(diǎn)，突出綜合職業(yè)能力的培養(yǎng)。
3.3定期培訓(xùn)與不定期培訓(xùn)之間的關(guān)系
定期培訓(xùn)是指教學(xué)計(jì)劃中規(guī)定的全體學(xué)生必修的技能訓(xùn)練，需要達(dá)到實(shí)踐性教學(xué)計(jì)劃的要求。不定期培訓(xùn)是指學(xué)生依據(jù)自己的興趣、愛好和特長而自選的技能訓(xùn)練，具有個(gè)體性、隨機(jī)性和多樣性特點(diǎn)。不定期培訓(xùn)教學(xué)組織難度較大，但它又是培養(yǎng)復(fù)合應(yīng)用型人才的重要渠道，是更能促進(jìn)學(xué)生個(gè)性發(fā)展、培養(yǎng)創(chuàng)新能力和提高全面素質(zhì)的實(shí)踐性教學(xué)形式，我們必須努力創(chuàng)造條件，使不定期培訓(xùn)不斷擴(kuò)大，以滿足學(xué)生的個(gè)性化學(xué)習(xí)需求。兩種實(shí)踐性教學(xué)培訓(xùn)要合理安排，同時(shí)要引導(dǎo)學(xué)生自主安排，并與社會(huì)需求有機(jī)結(jié)合起來。
二實(shí)習(xí)地點(diǎn)：市星火日雜批發(fā)部
正文：
一分耕耘、一分收獲真的這上面有最全面的體現(xiàn)，還有就是做這一行一定要吃苦耐勞。做營銷是很辛苦的體力和腦力的共同結(jié)合。營銷一定要學(xué)會(huì)微笑，對(duì)自己微笑、對(duì)客戶微笑、對(duì)困難微笑。微笑的魔力真的很大，當(dāng)你見到客戶的時(shí)候?qū)λ⑿Γ蛻魰?huì)覺得有種如沐春風(fēng)的感覺，良好的氣氛中交談肯定你成功率會(huì)大很多。現(xiàn)代通訊非常發(fā)達(dá)的今天，一定要用多種渠道去開拓你客戶，多利用現(xiàn)有的網(wǎng)絡(luò)資源等，多給自己爭取一些機(jī)會(huì)，勤奮和得法的市場營銷者才會(huì)在殘酷的市場競爭中擁有自己的一席之地。最后一點(diǎn)就是持之以恒，凡事貴在堅(jiān)持，客戶不是一朝一夕就有的需要營銷者長時(shí)間的努力日積月累起來的如果你因?yàn)閼峙吕щy而放棄那么就永遠(yuǎn)不會(huì)成功，堅(jiān)持到底就有見到曙光的那一天。
銷售方面我不敢說有了深刻的解，通過這么久的實(shí)習(xí)。但通過實(shí)習(xí)使我理清了思路，找準(zhǔn)了切入市場營銷對(duì)于原本的既陌生又熟悉。所謂陌生，這之前我從沒有真正意義上學(xué)習(xí)和研究過它對(duì)它認(rèn)識(shí)僅僅是表面而已；所謂熟悉，說市場營銷從來都一直伴隨在身邊，去超市購物，去逛街，去商店的遇到市場營銷出現(xiàn)在生活的各個(gè)角落！
一個(gè)優(yōu)秀的市場營銷者一定會(huì)認(rèn)清自己產(chǎn)品的消費(fèi)群體的特點(diǎn)。所銷售的日雜百貨有很多品類，每種產(chǎn)品都有不同的消費(fèi)群體。不用品類就要針對(duì)不同消費(fèi)群體。如果針對(duì)于公司那麼針對(duì)的公司是什么類型、針對(duì)于個(gè)人是老年人或是兒童等等，不同的行業(yè)有不同的模式。這主要依靠自己的摸索和實(shí)踐，只要能細(xì)心的觀察市場就一定會(huì)有所收獲，實(shí)踐出真知。
很多業(yè)務(wù)員把其它公司的業(yè)務(wù)員看成敵人，另一方面是要尊重你競爭對(duì)手。這個(gè)想法是錯(cuò)的如果你剛好在客戶那邊見到其它廠家的推銷員，可禮貌地發(fā)張名片給他一般也會(huì)回張給你說不定還有意外的收獲。
在這段時(shí)間里，我不僅學(xué)到了很多在書本中學(xué)不到的營銷知識(shí)，也讓我個(gè)人更加的成熟和堅(jiān)強(qiáng);在實(shí)踐工作中，當(dāng)我遇到工作中的困難時(shí)，曾夜不能寐的思考解決方法，因?yàn)槲沂冀K相信方法總比困難多;在具體的市場上，曾受到無數(shù)次的拒絕和嘲諷，有多少次在深夜里獨(dú)自一個(gè)人哭泣，有多少次已經(jīng)決定卷鋪蓋離開;可是第二天又早早的投入到了新的工作當(dāng)中，因?yàn)槲沂冀K相信：生命在于堅(jiān)持，我可以接受失敗，但我卻拒絕放棄!
就這樣，一個(gè)月，兩個(gè)月過去了，我堅(jiān)持了下來;如今的我已經(jīng)變的老練和成熟了，在工作中積極向上，善于發(fā)現(xiàn)問題，并及時(shí)的解決，曾多次受到主管經(jīng)理和副總的表揚(yáng);在具體的市場上，能很好的處理同客戶的關(guān)系，同時(shí)維護(hù)好同終端的客情關(guān)系，從而讓我感受到了營銷給我?guī)淼臉啡?
首先，我介紹一下所在市場的基本情況，我所在的太康市場是豫東深度分銷的楷模，實(shí)行的是大客戶與小客戶相結(jié)合的鄉(xiāng)鎮(zhèn)體制，除了縣城的幾位大客戶外，在每一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)設(shè)一個(gè)一級(jí)經(jīng)銷商，是完全的市場精耕。
其次，我很有幸能夠參加20xx年啤酒大戰(zhàn)，感受啤酒營銷，在我們區(qū)域市場的主要競爭對(duì)手是流通領(lǐng)域的維雪啤酒，餐飲渠道的雪花啤酒，當(dāng)然了還有其他品牌的啤酒，如青島啤酒，燕京啤酒等等。
在搶占市場的時(shí)刻，在流通領(lǐng)域里鋪貨時(shí)，作為總公司的主打產(chǎn)品金星新一代的促銷政策是10帶2加1.8升的大豆油，展示兩個(gè)月，27元/箱;維雪20帶3，28元/箱;雪花10帶2，28元/箱;競爭是相當(dāng)?shù)募ち?。在縣城的每一個(gè)終端店都是必爭之地，各個(gè)廠家都在搶，真是一場沒有硝煙的戰(zhàn)爭!
在餐飲領(lǐng)域的競爭，更是在比拼實(shí)力，都在買店，你出3000，我出5000，經(jīng)過較量我們金星買斷了大部分飯店，但也付出了沉重的代價(jià)，花費(fèi)了將近200萬買店費(fèi)!
時(shí)止今天，我的實(shí)踐期已經(jīng)結(jié)束了，在這三個(gè)月當(dāng)中，我付出了很多的辛勞，同時(shí)也收獲了碩果;由于我在這段時(shí)間里表現(xiàn)出色，已成為集團(tuán)公司的一名正式銷售人員，享受國家統(tǒng)籌及優(yōu)厚的薪酬待遇。
最后，感謝我的母校——河南商業(yè)高等?？茖W(xué)校，一直以來對(duì)我的培養(yǎng)，感謝市場營銷系全體老師傳授給我的營銷知識(shí)，感謝三年以來教育過我的所有老師!學(xué)生在此向你們敬禮了，你們辛苦了!
一、前言
俗話說：紙上得來終覺淺，欲知此事需躬行。雖然我們學(xué)習(xí)有關(guān)市場營銷專業(yè)的基礎(chǔ)理論知識(shí)已經(jīng)兩年多了，但是我們還不怎么了解一個(gè)企業(yè)是怎樣進(jìn)行營銷工作，怎樣進(jìn)行生產(chǎn)的。通過學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司，茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心，眾和化塑集團(tuán)有限公司等三家企業(yè)進(jìn)行實(shí)地考察，參觀，聽取企業(yè)工作人員講課，學(xué)習(xí)討論，我不僅開拓了我的視野，而且還認(rèn)識(shí)了市場營銷專業(yè)知識(shí)在實(shí)際工作中的作用。
二、實(shí)習(xí)時(shí)間和過程
本次實(shí)習(xí)的時(shí)間是：20xx年1月4日到20xx年1月6日。
本次實(shí)習(xí)的過程是這樣的：20xx年1月4日，學(xué)校組織我們到茂名鐵路運(yùn)輸公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)。20xx年1月5日，學(xué)校組織我們到茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心進(jìn)行了實(shí)地考察和聽取該公司的李主任講課。20xx年1月6日，學(xué)校組織我們到眾和化塑集團(tuán)有限公司進(jìn)行了參觀和學(xué)習(xí)討論。
三、實(shí)習(xí)內(nèi)容
通過本次的實(shí)習(xí)，我了解了鐵路運(yùn)輸公司的運(yùn)輸系統(tǒng)及操作和日常工作和管理的情況;了解了茂名石化的原材料是怎樣供應(yīng)，怎樣采購，怎樣儲(chǔ)存和管理。了解了該公司的生產(chǎn)原材料的化學(xué)裝置，生產(chǎn)原材料的運(yùn)作和制成成品——塑料編織袋的生產(chǎn)流水線。通過這次的實(shí)地見習(xí)，我還了解到了各種營銷手段是怎樣被運(yùn)用到企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營當(dāng)中和各企業(yè)的營銷管理特色。
四、實(shí)習(xí)體會(huì)
這次的實(shí)習(xí)雖然只有短短的三天時(shí)間，可是，我已經(jīng)收獲良多。以下幾點(diǎn)是我這次實(shí)習(xí)的心得體會(huì)。
(一)深刻了解茂石化
雖然來到茂名讀書已經(jīng)有三年多了，可是對(duì)于茂石化的了解說起來真的很少。平時(shí)，只是聽別人說茂石化很厲害，有了茂石化才有了茂名，自己并沒有主動(dòng)積極地去了解茂石化。但是，聽了茂名石化物質(zhì)供應(yīng)中心李主任的詳細(xì)講解之后，我對(duì)于茂名和茂石化終于有了一個(gè)全面而又深刻的了解。聽了李主任的課之后，我不僅對(duì)于茂石化的起源歷史有了深刻的了解，而且對(duì)于茂石化生產(chǎn)的產(chǎn)品、產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品的用途都有了一定的了解。聽了李主任的課之后，我對(duì)于石油在一個(gè)國家的重要性又有了深刻了解。這次的見習(xí)，給了一個(gè)讓我深刻了解茂石化的機(jī)會(huì)。我也充分地利用了這次機(jī)會(huì)，好好地學(xué)習(xí)了茂石化的歷史和生產(chǎn)過程。
1）市場環(huán)境的調(diào)查：推銷是市場營銷工作的一部分，是在特定的市場營銷環(huán)境中進(jìn)行的。①消費(fèi)者的消費(fèi)結(jié)構(gòu)及其變化：消費(fèi)結(jié)構(gòu)是指消費(fèi)過程中人們所小號(hào)的各種消費(fèi)資料的構(gòu)成，即各種消費(fèi)支出占總支出的比例關(guān)系。在大學(xué)，因?yàn)槎家呀?jīng)是成年人，有自己的生活圈子，所以同學(xué)們的生活費(fèi)中，只有一小部分是用來吃飯的，而剩下的都是用來交際和購物。②氣候文化環(huán)境：入冬以來，氣溫在逐漸下降。對(duì)于我們新校區(qū)的同學(xué)來講，暖氣實(shí)施還沒有完善，宿舍又進(jìn)行限電量（暖手寶都無法使用），在這種客觀條件下，很適合銷售保暖衣。此外，大學(xué)生的環(huán)保意識(shí)比較強(qiáng)，對(duì)新型的環(huán)保物品比較感興趣。而我們的“暖倍兒”保暖衣以“綠色健康”為理念。這就符合學(xué)校的文化環(huán)境，帶來了銷售“暖倍兒”的機(jī)遇。③人口環(huán)境：市場是有呢寫具有購買力又想購買商品的人所構(gòu)成的。人口是構(gòu)成市場的第一位因素，人口的多少直接決定市場的容量。人口越多，市場規(guī)模就越大。在財(cái)專，最少也有五千人。所以對(duì)我們這次的活動(dòng)來說，市場還算可以。④購買力；購買力和收入有直接的關(guān)系，收入的高低直接影響了顧客的購買力。在這一次的銷售活動(dòng)中，老師和學(xué)生使我們的兩大目標(biāo)群體。但這兩大群體之間的購買力是不同的，這就要求我們的商品定價(jià)找一個(gè)中間點(diǎn)。
2）市場需求調(diào)查
① 需求量：12月和1月份的節(jié)日較集中。圣誕節(jié)，冬至，元旦和春節(jié)。一般在節(jié)日期間的購買量比較大。而在這些東西方節(jié)日穿插的月份里，比較適合送禮物。老師們處于工作期間，買禮物是合適的。而同學(xué)們現(xiàn)正處于建立良好人際關(guān)系和積累人脈中，所以在這種節(jié)日集中的月份中，保暖衣是送人的好選擇。另外，學(xué)校的女生較多，對(duì)具有塑身效果的保暖衣比較鐘愛，而“暖倍兒”在這一方面做的比較好。總體來講，需求量不小。②消費(fèi)者購買行為調(diào)查“購買行為是整個(gè)消費(fèi)者行為過程中的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。購買行為有不同的模式，從收入和保暖衣的價(jià)位來分析，老師們的購買具有隨意性和不確定性。同學(xué)們的購買具有謹(jǐn)慎性和經(jīng)濟(jì)性。
3）市場供給調(diào)查
市場供給是指在一定的時(shí)期內(nèi)，一定條件下，在一定的市場范圍內(nèi)可提供給消費(fèi)者的某種商品或勞務(wù)的總量。預(yù)測未來的供應(yīng)量大小可以減少銷售的投入風(fēng)險(xiǎn)。從學(xué)校目前的情況來看，供應(yīng)量不會(huì)大幅度的增加。校內(nèi)售的保暖衣，銷售量并不是太大，所以在活動(dòng)期間，市場的供應(yīng)量不會(huì)增加太多。
4）競爭情況調(diào)查：
市場競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特征。雖然學(xué)校只是一個(gè)小的市場，但競爭無處不在。競爭具有兩面性。雖然競爭會(huì)減少我們一定的銷售量，但它更好的是我們自己本身提高了競爭力。無論是產(chǎn)品還是服務(wù)，因?yàn)楦偁幾屛覀兏鼉?yōu)秀。在校內(nèi)，我們與其他的店家都是完全性競爭。并且在價(jià)格上我們沒有優(yōu)勢，這就要求我們從其它方面尋找優(yōu)勢，比如；品牌優(yōu)勢，質(zhì)量優(yōu)勢，服務(wù)優(yōu)勢，信譽(yù)優(yōu)勢，信息優(yōu)勢，專業(yè)優(yōu)勢等各方面的突出特點(diǎn)。從我們的產(chǎn)品來說，我們的品牌和質(zhì)量就是個(gè)優(yōu)勢。“暖本兒”品牌價(jià)值九個(gè)多億，各大商場都設(shè)有專柜。面料是我國的免檢產(chǎn)品，并且都達(dá)到嬰幼兒使用標(biāo)準(zhǔn)。此外，我們的銷售人員都是來自于學(xué)校的學(xué)生，無論在溝通還是專業(yè)素質(zhì)都具有優(yōu)勢。
5）市場營銷
營銷是創(chuàng)造, 溝通與傳送價(jià)值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與手段。①關(guān)系營銷：現(xiàn)在市場上流行的一種營銷方式，也是一種有效的方式。我們協(xié)會(huì)成員很多，并且分布在不同的系班，大家的積極性也很高。我們可以根據(jù)這個(gè)關(guān)系優(yōu)勢進(jìn)行銷售活動(dòng)。不斷地發(fā)送飛信告知成員活動(dòng)進(jìn)行的情況。這樣既使各成員了解了協(xié)會(huì)活動(dòng)進(jìn)展，還無形之中擴(kuò)大了協(xié)會(huì)的宣傳，增加了銷售量。②SWOT分析法：就如每個(gè)人都有自己獨(dú)特的技能、天賦和能力。而我們的銷售和產(chǎn)品也是一樣。S代表優(yōu)勢。使自己內(nèi)部的一種分析。我們的銷售優(yōu)勢使銷售人員和專業(yè)的優(yōu)勢。而產(chǎn)品的優(yōu)勢有，信息優(yōu)勢，品牌優(yōu)勢和服務(wù)優(yōu)勢.⒈我們“從群眾中來”所以能夠容易的得知顧客想要什么，并且能夠?qū)Ｗ∷麄兊南M(fèi)心理特征，以及了解他們的消費(fèi)觀念和消費(fèi)趨勢。這是銷售人員和信息優(yōu)勢；⒉雖然大學(xué)生的消費(fèi)觀念趨于理性，但對(duì)于品牌還是有著很大的購買欲望。而我們的“暖倍兒”保暖衣恰好彌補(bǔ)了學(xué)校的品牌空缺。這是我們的品牌優(yōu)勢；⒊我們有著專業(yè)，熱情和積極的銷售團(tuán)隊(duì)。在專業(yè)技巧的推銷上，雖然有待于提高，但已具有基本的專業(yè)知識(shí)。服務(wù)上更是無可挑剔，對(duì)消費(fèi)者的熱情，絲毫不要與店鋪的老板。這是專業(yè)和服務(wù)優(yōu)勢。W代表著劣勢。是在活動(dòng)中對(duì)內(nèi)部的一種認(rèn)識(shí)正確的分析可以使活動(dòng)更好的開展。我們的劣勢如下：①經(jīng)驗(yàn)方面: 我們的成員中雖然有做過生意的，但這次的活動(dòng)和那種個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)并不一樣。還有就是，這次賣出的商品價(jià)格較高，賣出去的難度大。這些劣勢我們可以向?qū)W長和學(xué)姐請(qǐng)教，分享一下他們的經(jīng)驗(yàn)。我們還可以通過在一起探討解決這些問題。②對(duì)貨物的整理方面：這次過來的保暖衣擺放比較雜亂，每天的點(diǎn)貨很浪費(fèi)時(shí)間，但又找不到合適的存放方法。如果按品牌裝箱的話，貨箱是不夠的。幸而這次的存貨量不大，還可以一件一件的清點(diǎn)。這個(gè)問題希望可以在以后的活動(dòng)中慢慢的找到捷徑。O代表機(jī)遇。我們的機(jī)遇就是趁著集中的節(jié)日。還有老師們的指導(dǎo)。在擺攤的過程中，陳主任和楮老師都過去進(jìn)行過指導(dǎo)。這就鼓舞了同學(xué)們的士氣。我認(rèn)為，這次活動(dòng)參與的人數(shù)較多，這也是一個(gè)機(jī)遇。同學(xué)們?cè)谝黄鸺紡V義，互相鼓勵(lì)。這就大大增加了推銷的信心。T代表威脅。這次活動(dòng)的威脅第一個(gè)是天氣。擺攤的期間天氣一直不太好，這在一定程度上影響了銷售量。特別是有一天還下起了雨，這個(gè)直接影響的是老師這個(gè)目標(biāo)群。第二個(gè)威脅是考試將近。大家的熱情雖然很高，但期末考試馬上就要來，并且我們的活動(dòng)不是在周末。所以，因?yàn)樯险n的原因，人員的不確定性很大。
《二》 推銷計(jì)劃
這次活動(dòng)的參與人員以協(xié)會(huì)的各部劃分職能 營銷班和會(huì)展班重點(diǎn)參于產(chǎn)品的推銷。
宣傳部：以板板、條幅等方式進(jìn)行宣傳。讓老師和同學(xué)們了解我們的這次“暖倍兒”校園行活動(dòng)。我們學(xué)校以流動(dòng)教室為主，所以不能到每個(gè)班去宣傳。這就要求我們有更強(qiáng)的宣傳力度。張貼海報(bào)、分發(fā)宣傳頁等多種途徑來達(dá)到宣傳的效果。我們這次推銷活動(dòng)與其他買賣的不同點(diǎn)是非營利的，在這一點(diǎn)上可以擴(kuò)大宣傳。
策劃部：活動(dòng)策劃是提高我們“‘暖倍兒’校園行活動(dòng)”在學(xué)校市場占有率的有效行為。并且活動(dòng)策劃具有良好的可執(zhí)行性和可操作性。所以有一份具有整體性的策劃書是非常有必要的。根據(jù)我們學(xué)校的做息時(shí)間和學(xué)生的活動(dòng)地點(diǎn)，我們應(yīng)該把攤位設(shè)在餐廳和寢室的交叉地帶。這個(gè)地點(diǎn)的人流量比較大。屬于學(xué)生必經(jīng)的地方。除此之外，我們還應(yīng)該有一套處理緊急事件的方案。如果出現(xiàn)突發(fā)事件不至于手忙腳亂。
組織部：良好的運(yùn)作是建立在有效地管理基礎(chǔ)上的。對(duì)于推銷工作而言，要完成營銷戰(zhàn)略目標(biāo)，提高推銷工作效率，使推銷活動(dòng)按營銷計(jì)劃順利進(jìn)行，就必須使組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作程序等各方面達(dá)到最佳狀態(tài)。我們協(xié)會(huì)的成員較多，并且來自不同的系班，上課時(shí)間也不一樣。所以組織部一定要做好推銷人員的接替工作。
綜合部：每天貨物的搬運(yùn)和后勤工作是綜合部的主要內(nèi)容。因?yàn)樨浳镅b箱比較亂，所以需要每天把所有的貨箱都搬下來。推銷人員大部分是女生，所以體力方面的工程由綜合部負(fù)責(zé)。
網(wǎng)絡(luò)部：雖然我們學(xué)校有電腦的同學(xué)并不多，但網(wǎng)絡(luò)營銷已經(jīng)成為一種趨勢。想要把協(xié)會(huì)做的更好、更久，就要順應(yīng)潮流把網(wǎng)絡(luò)這部分的營銷做好。雖然我們協(xié)會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上并沒有取得突破性進(jìn)展，但我們要踏實(shí)的把網(wǎng)絡(luò)方面的工作做好。為以后的網(wǎng)絡(luò)工作打下良好的基礎(chǔ)。此外，同學(xué)們的飛信也要管理好，做好及時(shí)的通知。
秘書處：換屆以來我們協(xié)會(huì)是第一次做推銷方面的活動(dòng)，這次商品的成本比較大，再加上我們沒有實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，所以在貨物清點(diǎn)的這個(gè)基礎(chǔ)工作上一定要做好。每天的貨物清點(diǎn)要細(xì)致認(rèn)真的記錄下來。系列、貨號(hào)、顏色和尺寸都要詳細(xì)的記錄。以免發(fā)生錯(cuò)誤形成不必要的損失。
財(cái)務(wù)處: 做好每一筆交易和開具發(fā)票的記錄。財(cái)務(wù)處每天選一個(gè)成員進(jìn)行攤位蹲點(diǎn)。管理好協(xié)會(huì)的財(cái)產(chǎn)，記錄好收支。并且，銷售人員是按5%提成的，所以推銷的人員交易量要記好。
附加：老師們的推銷工作由營銷班和會(huì)展班來做。分別到系辦和行政樓分發(fā)優(yōu)惠券。進(jìn)行實(shí)踐作業(yè)。
《三》 推銷記錄
活動(dòng)共進(jìn)行了五天，銷量如下：
12月2號(hào) 10套
12月3號(hào) 7套
12月5號(hào) 15套
12月9號(hào) 52套
推銷過程中出現(xiàn)很多關(guān)于技巧的問題，我就只寫重要的三點(diǎn)。
1）關(guān)于價(jià)格 消費(fèi)者看到保暖衣的第一反應(yīng)就是問價(jià)格。經(jīng)過觀察，同學(xué)們普遍認(rèn)為我們的商品價(jià)格高。根據(jù)這個(gè)問題我們采用三種解決的方法。如下，①使用推銷技巧中的愛達(dá)模式。有效的推銷活動(dòng)一開始就應(yīng)該使商品引起顧客的注意。雖然顧客認(rèn)為我們產(chǎn)品的價(jià)格高，但如果把他們的注意力轉(zhuǎn)移到保暖衣上，成交的可能性就會(huì)增加。先是引起他們的注意，通過我們的講解再使他們產(chǎn)生濃厚的興趣，進(jìn)而引起他們的購買欲望，最終也就激發(fā)顧客產(chǎn)生了購買行為。②和其他的產(chǎn)品作比較。學(xué)校賣的保暖衣的價(jià)位雖低，但質(zhì)量無法與我們的相比較。品牌和商標(biāo)是具有無形資產(chǎn)的。這個(gè)的不同可以用來區(qū)別競爭者。“暖倍兒”品牌價(jià)值九個(gè)多億，足以和學(xué)校銷售的保暖衣相抗衡。③宣傳我們品牌的理念和設(shè)計(jì)。“暖倍兒”以綠色健康為理念，達(dá)到國家免檢標(biāo)準(zhǔn)。在設(shè)計(jì)方面。比如有款“塑美麗”，每個(gè)女生過去都會(huì)注意這款，但價(jià)格卻都接受不了。因?yàn)樗脑O(shè)計(jì)是最新款的，通過我們的講解，最后也賣出了不少套。還有其他的像竹炭金絲絨和健康磁療裝，都可以用這種方式。
2）關(guān)于服務(wù) 營銷組織及推銷員在營銷活動(dòng)中為為消費(fèi)者提供的服務(wù)，都會(huì)增加商品的功能與價(jià)值，增加了消費(fèi)者得利益和對(duì)他們的吸引力。①我們要做到一對(duì)一的服務(wù)。這樣有利于顧客更好的了解我們的產(chǎn)品，同時(shí)可以感受到我們的熱情。還要切忌蜂擁而上，這樣會(huì)讓顧客既不能了解保暖衣，還會(huì)產(chǎn)生厭煩的情緒，并且認(rèn)為我們的工作雜亂無章，沒有效率。②切忌口若懸河。因?yàn)楹芏喑蓡T是第一次做推銷，所以熱情比較大。但在推銷的過程中要充分的做到尊重消費(fèi)者，而傾聽就是一種很好的尊重方式。講解的同時(shí)要注意聆聽顧客的建議或表達(dá)。推銷不是炫耀口才，而是把產(chǎn)品賣給對(duì)方。在推銷中，切忌不要讓顧客感覺被忽視。③不要和顧客發(fā)生爭執(zhí)。當(dāng)顧客說：“真的是有點(diǎn)貴?。?rdquo;時(shí)，推銷人員并不能直接反駁，而是應(yīng)該順著話題往下接。讓顧客心平氣和的聽你的介紹。產(chǎn)生的不同的觀點(diǎn)最容易激怒消費(fèi)者，而這是并不利于我們的推銷。④售后的服務(wù)。當(dāng)產(chǎn)品出現(xiàn)非人為的質(zhì)量問題時(shí)，我們要先向顧客致歉。主動(dòng)承擔(dān)責(zé)任，之后短時(shí)間內(nèi)幫顧客解決好問題，并表示歡迎下次再來！
3）關(guān)于困難 人的性格并不相同，所以又熱心的顧客就一定也有冷若冰霜的顧客。而怎樣去接近冷酷的顧客需要一定的推銷技巧。舉一個(gè)例子，我被分到去行政樓三四樓發(fā)優(yōu)惠券。當(dāng)推開一個(gè)物業(yè)公司的辦公室時(shí)，坐在桌子旁的人說：“你干嗎的？”我報(bào)以微笑，解釋道我們是學(xué)生參加實(shí)踐活動(dòng)，進(jìn)而介紹我們的活動(dòng)。而顧客很不耐煩的說：“我衣服多的穿不完，并不需要你們的產(chǎn)品。”接下來，我還是微笑的告訴他，我們是第一次做推銷活動(dòng)，肯定有做的不到位的，希望他能過去看看，為我們提些建議。因?yàn)樗慕?jīng)驗(yàn)比較豐富。當(dāng)我說完這些時(shí)，他總算是沒有再發(fā)脾氣。最后我輕關(guān)上門走了出去。誰都不會(huì)拒絕微笑，誰都不會(huì)拒絕被當(dāng)做老師。所以，推銷人員不能情緒化，一定要冷靜的對(duì)待像“冰”一樣的人。
《四》推銷感想
五天的推銷工作是短暫的，但對(duì)我來說，影響是很大的。我看到了協(xié)會(huì)好的方面，也對(duì)協(xié)會(huì)有了點(diǎn)自己的建議。
大學(xué)以前，每次放假我都呆在家里，除了幫父母干點(diǎn)家務(wù)也沒參加過什么別的實(shí)踐活動(dòng)?，F(xiàn)在上了大學(xué)，成為一名大學(xué)生，這意味著成長和獨(dú)立，因此自己不能像以前那樣度過寒假，應(yīng)該參加一些社會(huì)實(shí)踐活動(dòng)，接觸社會(huì)、了解社會(huì)，一方面可以把學(xué)到的理論知識(shí)應(yīng)用到實(shí)踐中去，提高各方面的能力，另一方面可以積累工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)日后的就業(yè)大有裨益。放假前我就為寒假計(jì)劃，想找一份臨時(shí)工。作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，我打算找一份促銷的工作。放假回家我把想法告訴父母，他們也同意，第二天我就到xx(地名)找工作，快過年了，很多商場、公司都搞促銷，招聘節(jié)日促銷員的很多。走著看著，突然看到xx(公司名)招聘春節(jié)促銷員的海報(bào)，上面寫要上班十天，臘月二十到二十九，每天中午11點(diǎn)到下午5點(diǎn)六個(gè)小時(shí)，提供住宿，一天四十塊，很不錯(cuò)!適合，于是我趕快到他們店里應(yīng)聘。去了老板讓自我介紹一下，當(dāng)我告訴他我是大一的學(xué)生，學(xué)的是市場營銷，他一聽就錄用我了。老板給我大概講下工作的情況，給我點(diǎn)資料看，并帶我參觀下宿舍，我感覺可以沒意見，他就定下了，讓我回家準(zhǔn)備到時(shí)候過來上班就行。
第一天上班，我很興奮，早上不到七點(diǎn)就起來了。自己早早起來，搞得爸媽也都起來了，媽媽給我弄吃的，爸爸幫我收拾東西，吃過飯，我?guī)c(diǎn)衣服和生活用品坐車趕到市里。不到十點(diǎn)我就到店里了。放好東西，老板就帶我到活動(dòng)點(diǎn)，在華潤萬家超市門口，那里人很多。我們這些促銷員要做的是，給行人顧客發(fā)傳單和贈(zèng)品，講解產(chǎn)品情況和促銷活動(dòng)說明。剛開始我有些膽怯，不知道該怎樣接近顧客，拉攏顧客，只知道發(fā)傳單和贈(zèng)品，別人咨詢問題我才說話，看著其他人賣出好多東西，我心里很不是滋味。過了會(huì)老板走過來笑著對(duì)我說：“以前沒干過吧?你們這些大學(xué)生缺少經(jīng)驗(yàn)，需要好好鍛煉?！彼臀伊牧藭?huì)，教我如何推銷產(chǎn)品，讓我向其他人學(xué)習(xí)，自信大膽一點(diǎn)，于是我慢慢放開膽去嘗試，開始叫喊，拉顧客。接觸幾個(gè)顧客后，我發(fā)現(xiàn)這個(gè)沒有自己想象的那么難，第一天我不但發(fā)完了傳單和贈(zèng)品，還賣出兩百多的產(chǎn)品，老板說我很不錯(cuò)，進(jìn)步很大，聽了心里很高興，很有成就感。
工作三天后，老板感覺的不錯(cuò)，讓我一個(gè)人到一個(gè)贈(zèng)設(shè)的新點(diǎn)去。這里的來往的人不多，和超市那里相比人很少，不過我沒有抱怨，反而更努力，用自己的熱情吸引了很多顧客，賣出的產(chǎn)品比別人多，最多一天賣了八百多塊，老板很滿意的表揚(yáng)我，并給我加了一百塊的獎(jiǎng)金，這讓我更相信付出就有回報(bào)，努力就會(huì)成功?；顒?dòng)結(jié)束，老板給我的考核評(píng)價(jià)是優(yōu)秀，不僅發(fā)了工資，還發(fā)了好多東西，有吃的有喝的，自己都沒法帶了。過年在家，親戚朋友知道我去市里打工都問我，每次我都自豪的給他們講這段實(shí)踐經(jīng)歷。初六老板打電話給我，說公司還要搞幾天活動(dòng)，問我要不要去，我很爽快的就答應(yīng)了，初七就去上班，年后又在那里干了十天，掙了五百塊錢。這個(gè)工作大多時(shí)候都站著，雖然有些辛苦，但是它鍛煉了我，讓我體驗(yàn)了生活，而且能給自己掙點(diǎn)生活費(fèi)，感覺很值!
1.基礎(chǔ)層
主要由項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)主要負(fù)責(zé)教師深入細(xì)致學(xué)習(xí)和研究全球最新微博營銷的理論和技巧，并將市場營銷專業(yè)課程及對(duì)應(yīng)能力與微博營銷策劃實(shí)施過程相結(jié)合，探索市場營銷綜合應(yīng)用能力提高途徑。將《市場調(diào)查與預(yù)測》、《商品學(xué)基礎(chǔ)與實(shí)務(wù)》、《公共關(guān)系學(xué)》、《客戶關(guān)系管理》等課程建立對(duì)應(yīng)知識(shí)聯(lián)結(jié)點(diǎn)，通過完成微博營銷策劃的實(shí)施把相關(guān)課程內(nèi)容知識(shí)形成系統(tǒng)動(dòng)態(tài)的運(yùn)用過程。
2.應(yīng)用層
在市場營銷調(diào)研實(shí)訓(xùn)的基礎(chǔ)上，學(xué)生帶著在調(diào)研實(shí)訓(xùn)中實(shí)現(xiàn)的一個(gè)個(gè)選題進(jìn)入集中微博營銷實(shí)踐環(huán)節(jié)。教學(xué)安排上將市場營銷實(shí)習(xí)與微博營銷應(yīng)用整合到一起，引入項(xiàng)目訓(xùn)練，讓學(xué)生在此完成一個(gè)項(xiàng)目的綜合設(shè)計(jì)，申請(qǐng)微博完成從市場調(diào)研到產(chǎn)品推介、從公共關(guān)系到客戶關(guān)系管理以及品牌營銷策劃的全過程。使實(shí)踐訓(xùn)練與就業(yè)崗位需要實(shí)際接軌,啟發(fā)學(xué)生多向思維和設(shè)計(jì)思路，充分發(fā)揮學(xué)生的主觀能動(dòng)性，激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造靈感和創(chuàng)新欲望。
3.創(chuàng)新層
