時間：2023-04-06 18:47:20
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國內農(nóng)貿(mào)商場的發(fā)展建設歷史短暫，但是在這短暫的三十多年間我國的經(jīng)濟社會水平發(fā)生了顯著的變化，居民的生活文化水平和食品結構得到了明顯的提升。而與此同時農(nóng)貿(mào)市場的建設并沒有完全跟上基層居民的生活需求，根據(jù)調查研究可以發(fā)現(xiàn)，尤其是鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有的農(nóng)貿(mào)市場在規(guī)劃建設與管理方面亟需提升。鄉(xiāng)鎮(zhèn)原有農(nóng)貿(mào)市場規(guī)劃建設的滯后具體體現(xiàn)在以下幾個方面：一是現(xiàn)有鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)市場及其周邊規(guī)劃的配套建設部分薄弱，例如交通環(huán)境差，秩序混亂，停車場地與管理都存在一定問題，導致商場的使用與吸引周邊居民消費的能力受到影響；二是目前大多數(shù)農(nóng)貿(mào)市場的購物環(huán)境和衛(wèi)生條件難以達到消費者的潛在要求。相對于目前城市內生鮮超市的購物環(huán)境舒適與潔凈，農(nóng)貿(mào)市場給人提供的卻是難以滿意的購物環(huán)境，即市場垃圾設施不完善，垃圾隨意堆放等現(xiàn)象明顯。三是農(nóng)貿(mào)市場的商品質量缺乏規(guī)范的監(jiān)管。它的管理模式大多以招商兼攤位出租為主，經(jīng)營戶以自主小商戶為主，進貨、銷售均是自主經(jīng)營、自負盈虧，同時市場內沒有農(nóng)產(chǎn)品質量的檢測程序和相應的設備，這些都使消費者在逐漸遠離農(nóng)貿(mào)市場；四是農(nóng)貿(mào)市場的規(guī)范化統(tǒng)一管理難度較大。由于市場內經(jīng)營戶多，種類雜，經(jīng)營渠道多樣，運營與銷售情況很難統(tǒng)計掌握，難以進行市場調控，這些狀況不利于對消費者權益的長期維護。鑒于農(nóng)貿(mào)市場存在以上多種不利的形勢，對其規(guī)劃建設進行優(yōu)化提升是現(xiàn)實性所迫。
2沂堂農(nóng)貿(mào)商場規(guī)劃建設現(xiàn)狀分析
2.1沂堂農(nóng)貿(mào)商場概況沂堂農(nóng)貿(mào)商場所在鎮(zhèn)義堂鎮(zhèn)，下轄35個村，鎮(zhèn)域總人口10.1萬人，鎮(zhèn)轄區(qū)范圍內有固定建材市場、農(nóng)貿(mào)市場5處，市場面積130萬m2。沂堂農(nóng)貿(mào)商場位于山東臨沂市蘭山區(qū)義堂鎮(zhèn)大義堂村雙嶺路東段南側，商場占地1.67hm2，其中的經(jīng)營范圍包括成衣、熟食、面食、糧油、蓄禽水產(chǎn)。該農(nóng)貿(mào)商場有著良好的區(qū)域位置，其北側的雙嶺路是義堂鎮(zhèn)的重要對外至區(qū)市的道路，同時義堂鎮(zhèn)是臨沂市區(qū)重要的西門戶，商場所在地周邊地勢平坦，土壤肥沃，物產(chǎn)豐富，有著發(fā)展農(nóng)貿(mào)批發(fā)與零售的優(yōu)越條件。因此對該商場進行研究分析，以提升其規(guī)劃建設，增進其發(fā)展的硬實力，提升競爭實力，拓展其發(fā)展前景有著現(xiàn)實性意義。
2.2沂堂農(nóng)貿(mào)商場規(guī)劃建設現(xiàn)狀通過實地的調查走訪發(fā)現(xiàn)現(xiàn)狀的沂堂農(nóng)貿(mào)商場在規(guī)劃建設中存在一些顯著的現(xiàn)象與問題，主要體現(xiàn)在三個方面：規(guī)劃建設、環(huán)境衛(wèi)生、經(jīng)營與建設管理。首先沂堂的規(guī)劃建設存在諸多不符規(guī)范導致的使用不便問題。商場外部的交通環(huán)境較差，表現(xiàn)在停車場地的設置與管理，商場周邊車輛隨意停放，人與車流交織在一起，交通秩序混亂。商場內部功能布局相對混亂，尤其是熟食部分與成衣部分交錯布置在一起，造成人流穿插，影響購物環(huán)境。沂堂商場的建筑以廠棚為主，沒有嚴格的建筑質量標準，這種形式的建設冬季不利于保溫取暖，夏季不利于通風乘涼，室內購物環(huán)境相對較差。其次，沂堂商場的環(huán)境衛(wèi)生條件較差。其外部由于排水設施老化，部分地段采用了明渠排水，有些地面鋪裝損壞導致積水，惡化了其外部的環(huán)境衛(wèi)生條件；內部的水電與排水設施不齊全，沒有取暖設施，內部的各種線路暴露在外，整個室內的環(huán)境給人一種粗糙感，很難營造出令人舒服甚至愉悅的購物環(huán)境。與目前與日俱升的超市購物環(huán)境相比存在著很大差距，盡管農(nóng)貿(mào)市場與一般意義上的超市存在著根本的不同，從資金與操作的層面看也不可能在短時間內提升為超市的建設標準，但根據(jù)其自身的特殊性，進行與當前城鎮(zhèn)建設水平和大部分消費者潛在的消費需求相適應的改造建設是當前的迫切需要；從另一方面講也能夠提升其競爭實力，拓寬其發(fā)展前景。再次，沂堂農(nóng)貿(mào)商場缺少統(tǒng)一規(guī)范化的經(jīng)營管理體系。經(jīng)調查發(fā)現(xiàn)，沂堂農(nóng)貿(mào)商場的產(chǎn)權歸義堂鎮(zhèn)政府，經(jīng)營管理主體是工商部門，環(huán)境衛(wèi)生基本無人管理，城管部門只負責市場秩序的維護，這種無序與主體的缺乏，給監(jiān)管部門也帶來了一定的困難。超市相對農(nóng)貿(mào)市場是一種較成熟的大宗消費實體，其在管理上主體明確，管理模式成熟。成熟的管理模式和明確的管理主體隊與農(nóng)貿(mào)商場同樣存在著很大的必要性。
2.3沂堂農(nóng)貿(mào)商場規(guī)劃建設存在問題分析沂堂農(nóng)貿(mào)商場存在以上問題現(xiàn)象，并不是短時間內產(chǎn)生的，它的問題也并不僅僅存在于這一個案例上，在國內眾多的農(nóng)貿(mào)市場上都不同程度的存在著上述的這些問題，針對問題產(chǎn)生的根本原因需要進行針對性的分析認識，以更好的解決問題，優(yōu)化農(nóng)貿(mào)市場的規(guī)劃建設，為居民提供良好的日?；镜南M環(huán)境。
3鄉(xiāng)鎮(zhèn)農(nóng)貿(mào)商場規(guī)劃建設優(yōu)化建議
首先針對農(nóng)貿(mào)商場的規(guī)劃建設需要進行改造提升。針對農(nóng)貿(mào)商場的外部環(huán)境進行改善，包括交通、排水等基礎設施方面的改進。由于商場使用有著一定的時段，高峰時段人流擁擠，合理的組織其外部交通存在著一定的必要性，一方面要將出入口設置在主要的人流方向，并結合周邊道路等級進行設置；另一方面要布置合理規(guī)模的停車設施，包括小汽車、自行車等非機動車的停放場地，具體規(guī)模根據(jù)農(nóng)貿(mào)市場使用人群的規(guī)模來合理確定，同時可以參照地方的農(nóng)貿(mào)市場建設管理條例設置。農(nóng)貿(mào)商場外部的鋪裝和排水直接影響著其外部的環(huán)境衛(wèi)生狀況，對于需要改造的農(nóng)貿(mào)商場要結合其周邊用地的豎向進行排水設施的改造，盡量采用暗渠或者管道排水，避免明溝帶來的氣味影響商場環(huán)境。對于農(nóng)貿(mào)市場的內部要注意三個方面：合理布局功能，組織交通流線，改善環(huán)境衛(wèi)生狀況。內部進行功能布局應盡量將相同或相似的功能組織在一起，形成不同功能模塊間的大類分區(qū)，小類集聚的特點，避免生鮮區(qū)與環(huán)境衛(wèi)生要求較高的成衣區(qū)交叉布局。市場內部交通流線的組織和功能布局是相輔相成的，同時需要結合出入口進行組織，在主要地方布置一定的休息集散場地，避免人流過度熙攘而沒有緩沖空間進行調節(jié)。集貿(mào)市場內部的環(huán)境衛(wèi)生狀況直接決定著其購物環(huán)境的舒適性，對提高農(nóng)貿(mào)市場的營業(yè)額存在著間接的推動效應，一方面應該布置一定數(shù)量的環(huán)衛(wèi)設施和公共衛(wèi)生間，另一方面應該有著相應的衛(wèi)生管理措施同步進行，雇傭一定的環(huán)衛(wèi)人員維持市場內的環(huán)境衛(wèi)生。這三個方面的改進將能夠極大的改善農(nóng)貿(mào)市場內部的購物環(huán)境。其次是農(nóng)貿(mào)市場的建筑質量的規(guī)范化。
據(jù)調查發(fā)現(xiàn)現(xiàn)有的大部分農(nóng)貿(mào)市場的建筑質量存在多方面的隱患與不足。沂堂農(nóng)貿(mào)商場同樣存在著建筑質量方面的問題，首先是建筑空間尺度的規(guī)范化，沂堂商場現(xiàn)狀建筑進深以6m為主，在使用中存在儲存貨物與店面銷售共用擁擠的現(xiàn)象，參考規(guī)范，將其進深拓寬至8m以提供足夠的使用空間，使得購物空間有了很大的提升。其次要突出改善其消防防疏散條件，現(xiàn)狀商場流線交叉，不利于日常和應急狀態(tài)下的使用，通過調整功能分區(qū)使其流線明確；建筑施工質量也需要根據(jù)當?shù)厍闆r逐步提高，盡量達到冬夏兩季能夠舒適購物；同時建筑內部的管線、電路和水管能設備也要提高使用的可靠性和安全性，這些都是建筑安全的基本要求。再次加強農(nóng)貿(mào)市場的監(jiān)督與管理。農(nóng)貿(mào)市場產(chǎn)權和經(jīng)營權不明晰的現(xiàn)狀亟需改善，首先要明確這兩項權利主體，與此同時應該結合靈活化的原則，實現(xiàn)產(chǎn)權的多樣化，鼓勵各種投資主體興辦農(nóng)貿(mào)市場，但是在根本的管理上應該由工商部門進行統(tǒng)一的監(jiān)管。集市的管理要具體責任落實到具體職位和人員，加強市場日常管理，健全環(huán)境衛(wèi)生、消防和物業(yè)管理的制度系統(tǒng)，加強入市產(chǎn)品的質量監(jiān)督，監(jiān)管人員針對集市中存在的違法和不規(guī)范行為嚴加防范與治理。另外，相應的經(jīng)貿(mào)、規(guī)劃、衛(wèi)生、農(nóng)業(yè)、質監(jiān)、城管、交警、市場業(yè)主等部門單位根據(jù)各自的職責做好本范圍內的工作，實現(xiàn)全方位的集貿(mào)市場管理。
4結語
證券市場是一個大雜燴，在快速發(fā)展的道路上存在不少問題，比如有的法律規(guī)范還是缺少一些具體、合理的規(guī)定。對于會計信息披露制度而言，證券市場的發(fā)展是好事，但總有一部分人和單位干擾市場的正常秩序，鉆法律的空子。我國相關證券立法處于過渡試行階段，法律有自身的缺陷和滯后性，發(fā)展不平衡。隨著證券市場的擴大，某些新情況、新業(yè)務在會計處理上亟需進一步規(guī)范，不適應發(fā)展需要的應果斷廢止。研究發(fā)現(xiàn)，有關規(guī)定大而空、不詳細，更不易全面開展。我國應多向西方發(fā)達國家學習先進經(jīng)驗，并結合我國實情，引進相關原則、規(guī)則。學術與法律、文化無國界，應引入比我國更優(yōu)秀的文化和制度壯大我國的證券市場。
上市公司及其負責人是證券市場的掌舵人，也是會計信息披露的主要責任人之一，應該積極履行披露義務。但在巨大利益的誘惑下，一部分人和單位不顧法律的強制性規(guī)定，違背誠實、信用的原則，導致信息真實程度不高、信息披露內容不充分、信息披露不及時和不嚴肅等問題出現(xiàn)。為什么我國的會計信息披露制度在完善過程中會出現(xiàn)上述問題？是市場經(jīng)濟這雙無形的手失效了嗎？還是我國的自身制度存在缺陷？還是西方發(fā)達國家經(jīng)也歷過這樣的局面？這些問題要想得到真正解決，就要立足于我國的實際情況。此外，我國政府的宏觀調控在職能和管理上做的還不到位。國家有國家的利益，監(jiān)管部門也有監(jiān)管部門的利益，但都應做好相應的監(jiān)管工作。目前，缺乏立法階段、行政宏觀手段，公司也缺乏治理結構。很多公司由于在發(fā)展過程中對法律規(guī)定不熟悉，或知法違法，比如“內部人控制”使董事會和監(jiān)事會形同虛設，使公司的“內部信息”和執(zhí)行命令內容的信息、內容不對稱，只考慮公司少部分大東家的利益，而不考慮所有股民的利益；我國審計職業(yè)的規(guī)范欠缺，一部分注冊會計師無法獨立、規(guī)范執(zhí)業(yè)，執(zhí)業(yè)環(huán)境有待改善，很多會計事務所受到外部的壓力和利誘，在知法犯法的情況下不得不為了生存而作虛假報告。筆者相信，國家、證券市場主體、有關執(zhí)業(yè)人員、證券從業(yè)人員和投資者都希望證券市場合法、合理、公開、公正、健康、有序地發(fā)展。只有對證券市場會計信息披露制度進行規(guī)范和嚴懲知法犯法者，才能充分保障披露會計信息行為盡可能地不受干擾，保證披露會計信息內容的真實，以及提供優(yōu)良的職業(yè)環(huán)境，這有利于我國證券資本市場的優(yōu)化。
此外，我國對公司的硬性規(guī)定不齊全，有關機構應出臺相關法律法規(guī)規(guī)范披露行為，比如完善《從業(yè)資格法》、盡快出臺《注冊會計師懲戒規(guī)則》和解決“一股獨大”的股權結構問題。我國的證券行業(yè)處于初級摸索階段，需要更多的耐心和觀察。而對于公司和公司負責人而言，應遵紀守法、嚴格公司內部審計、樹立誠實信用意識、對外公布真實內容、細化各自任務、各司其責完善董事會、監(jiān)事會和股東會職責，做到通力協(xié)作。然而，當前我國沒有完善的會計信息披露民事法律責任體系，應從實體法和程序法兩個方面著手，明確民事責任的主體、實體法救濟措施和民事責任的實現(xiàn)方式等問題。承擔信息披露失真民事責任的構成要素主要有信息披露失真行為、主觀過錯、損害后果、信息披露內容失真、行為與損害后果之間的客觀聯(lián)系。只有存在因不實陳述而導致?lián)p害后果的投資者，才可能要求責任人承擔民事責任。
2改善建議
證券發(fā)行中失真行為的損害作為客觀存在的現(xiàn)象，具有損害的法定性、客觀性、可確定性和可賠償性等特征，我國證券法中沒有規(guī)定因果關系的證明方法，只在《證券法》第63條和第202條規(guī)定了因果關系。在我國缺少理性投資者的情況下，要投資者證明對公開文件的依賴不合實際。筆者認為，應采用特殊侵權責任的舉證倒置的證明方法，這樣有利于保護弱者和體現(xiàn)社會公平。同時，我國證券法中沒有對具體賠償額的計算進行規(guī)定，可以借鑒西方發(fā)達國家的做法，對投資者予以直接利益損失的賠償，以彌補投資者的損失，同時，對犯法者采取懲罰性賠償。除了民事責任和行政責任外，還可運用刑事責任約束證券市場，完善會計信息披露的刑事法律責任體系，主要完善刑事實體法，強化對會計信息披露犯罪的嚴重失真行為的刑事打擊。所謂“會計信息披露犯罪”，是指在證券發(fā)行和交易過程中，上市公司或中介組織、相關工作人員違反相關法律法規(guī)規(guī)定，不真實或不及時地披露應披露的會計信息，給他人造成嚴重的損失或有其他嚴重情節(jié)的行為。對于制裁會計信息披露犯罪而言，應遵循以下3個原則：①在適用主體上，采取單罰制與雙罰制相結合的原則；②在刑法種類上，采取自由刑與罰金刑相結合的原則；③充分體現(xiàn)罪刑法定、公正、公平的原則。根據(jù)上述原則可以看出，法律規(guī)范的主體和內容已經(jīng)很明確，但在實踐中很難規(guī)范和證明犯罪本身。對于法律本身而言，一部法律的實施是非常關鍵的環(huán)節(jié)。如果不依法辦事，則都是徒勞無功。具體到司法實踐，要改變“失之于寬、失之于軟”的現(xiàn)狀，從而使鋌而走險者有利不敢圖，望利卻步。
3結束語
隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計信息的質量將會得到進一步提高。會計信息是國家、社會和個人進行決策和評估判斷可靠的依據(jù)，會計信息無論對國家宏觀決策還是對企業(yè)經(jīng)營決策都具有重要的作用。因此，加強會計工作的管理，確保會計信息真實、全面、有用和及時非常必要。目前，政府和企業(yè)對會計工作都很重視?！吨腥A人民共和國會計法》規(guī)定：“國務院財政部門管理全國的會計工作。地方各級人民政府的財政部門管理本地區(qū)的會計工作?！?，政府財政部門加強了對本地區(qū)會計工作的領導，企業(yè)不僅重視會計人員的素質，而且還加強了會計的基礎工作，使會計管理工作制度化，做到目標明確、責任落實、考核嚴格、獎罰分明，會計工作的加強，必將使會計信息的質量得到進一步提高。
2會計核算越來越走向規(guī)范化
會計核算規(guī)范化，是會計機構、會計人員為進行會計核算而采用具有標準性、統(tǒng)一性和一致性要求的手段、措施和途徑。隨著市場經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟業(yè)務越來越復雜，會計核算內容不僅范圍擴大，而且也越來越復雜，客觀要求會計核算規(guī)范化。為確保會計核算規(guī)范化，國家制定了《中華人民共和國會計法》以及其他會計法律法規(guī)，并要求企業(yè)在進行會計核算，填制會計憑證，登記會計帳簿，編制財務會計報告時嚴格遵守。目前，政府和企業(yè)對會計工作都很重視。政府財政部門加強了對本地區(qū)會計工作的領導，企業(yè)加強了會計的基礎工作，會計工作的加強，必將使會計核算越來越走向規(guī)范化。
3會計管理工作逐漸向全方位方向發(fā)展
隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計管理工作逐漸向全方位方向發(fā)展。首先，會計管理工作逐漸走向系統(tǒng)管理，即對會計系統(tǒng)的整體進行全面管理。隨著經(jīng)濟和社會的發(fā)展，會計工作不再是簡單的會計核算，它還包括財務分析和財務預測等工作，會計工作中任何一個環(huán)節(jié)出了問題，就會影響整個會計工作。因此，會計管理工作要對會計系統(tǒng)的整體進行全面管理；其次，會計管理逐漸走向人本管理，重視對人的管理，是管理之根本。在會計工作中，人始終是決定的因素，重視對人的管理，對提高會計工作質量具有重要的意義；第三，會計管理逐漸走向戰(zhàn)略管理，在激烈的市場競爭中，企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略對企業(yè)的發(fā)展具有重要的作用，企業(yè)財務戰(zhàn)略是企業(yè)戰(zhàn)略的重要組成部分，是企業(yè)戰(zhàn)略的中心，加強財務戰(zhàn)略管理，是促進企業(yè)的經(jīng)濟發(fā)展和提高經(jīng)濟效益的重要途徑；第四，會計管理逐漸重視無形資產(chǎn)管理，隨著知識經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)形成了大量的無形資產(chǎn)，企業(yè)的無形資產(chǎn)將會給企業(yè)帶來巨大的經(jīng)濟效益。因此，會計管理將會逐漸重視無形資產(chǎn)管理，以提高企業(yè)的創(chuàng)新能力。
4會計人員的素質將會得到進一步提高
[關鍵詞]保險創(chuàng)新；產(chǎn)品創(chuàng)新；組織結構創(chuàng)新；管理創(chuàng)新；監(jiān)管創(chuàng)新
一、香港地區(qū)保險市場在創(chuàng)新中快速發(fā)展，且還有更大的發(fā)展空間
香港地區(qū)保險歷史超過150年，但壽險業(yè)真正開始得到發(fā)展卻只有30年的時間。20世紀70年代以前，香港地區(qū)保險業(yè)的發(fā)展主要集中在財產(chǎn)險，人壽保險公司只有兩家，即美國友邦保險和加拿大宏利保險。當時的壽險市場基本沒有競爭，產(chǎn)品以儲蓄保險為主。80年代，中國實行改革開放以后，外資保險公司看好中國內地市場，開始陸續(xù)進入香港地區(qū)，并作為向內地市場的過渡。外資保險的進入，提高了本地居民對人壽保險的認識，保險市場得以逐步繁榮，這種狀況一直延續(xù)到90年代中后期。1997年，亞洲金融危機爆發(fā)，香港地區(qū)經(jīng)濟出現(xiàn)衰退，樓市大幅減值60%～70%，居民投資失利，生活收入降低，包括保險業(yè)在內的整個金融業(yè)遭遇困境。
進入2000年后，香港地區(qū)壽險業(yè)開始了一個新的增長期，從表1可看出，2001年—2006年上半年香港地區(qū)個人人壽業(yè)務高速增長，年均增長22%。其主要原因是，銀行維持低利率，給壽險保單提供了發(fā)展空間；失業(yè)率居高不下，促進了人隊伍的發(fā)展；銀行保險業(yè)務啟動，改變了個人營銷一統(tǒng)天下的局面；2003年SARS爆發(fā)，市民憂患意識增強，喚醒了保險保障意識；保險業(yè)不斷創(chuàng)新，投資連結等新產(chǎn)品的推出極大地促進了壽險業(yè)的發(fā)展。
雖然香港地區(qū)壽險業(yè)近幾年發(fā)展較快，保險專家們對于香港地區(qū)壽險業(yè)的未來依然充滿信心，認為今后幾年壽險業(yè)的發(fā)展空間不僅不會縮小，而且會更加擴大。其原因是：
1.根據(jù)香港地區(qū)的保險密度和保險深度可以看出，香港地區(qū)保險業(yè)還有巨大潛力。雖然香港地區(qū)的保險深度和密度均已高于全球平均水平，香港地區(qū)人壽保單已超過700萬份，平均每人一份。但這一數(shù)字與一些國家或地區(qū)人均2—3份壽險保單相比，市場潛力依然巨大。2005年部分國家和地區(qū)保險深度和保險密度比較見表2。
2.香港地區(qū)經(jīng)濟未來幾年可以維持良好的增長勢頭，特別是金融業(yè)的穩(wěn)定發(fā)展和進一步繁榮推動了整體經(jīng)濟的增長，居民收入提高，購買力轉強，為人壽保險業(yè)發(fā)展提供了經(jīng)濟基礎。
3.香港地區(qū)未來的家庭格局變化對保險業(yè)發(fā)展提出了巨大需求。目前香港地區(qū)65歲以上的人口占總人口數(shù)的12%；到2030年，這一比例將達到28%，香港地區(qū)將快速步入老齡社會，家庭年齡結構、經(jīng)濟收入結構等將發(fā)生重大變化，社會養(yǎng)老負擔將日益加重。因此，以養(yǎng)老為主的人壽保險將出現(xiàn)巨大需求。
4.目前，香港政府的醫(yī)療補貼占居民醫(yī)療支出的97%。隨著人口漸趨老齡化，這勢必會成為巨大的財政負擔。謀求改變這種狀況最有效的途徑是將政府保障轉為商業(yè)醫(yī)療保障。
5.雖然2002年后，政府為全港勞動人口設立了強制性公積金計劃，但是這項計劃起步晚、保障水平低、覆蓋面小、數(shù)量不足，仍需要通過商業(yè)保險來提高勞動人口退休后的保障水平。
6.銀行保險已成為香港地區(qū)壽險業(yè)發(fā)展的一個重要領域。然而，目前保險業(yè)務在銀行業(yè)務中的滲透率只占22%-24%，而歐美國家銀行的滲透率在30%以上。因此，銀保業(yè)務還有很大發(fā)展?jié)摿Α?/p>
二、保險創(chuàng)新的本質是以需求與市場為導向
1.創(chuàng)新應以客戶需求為導向。保險是一種需求，而這種需求受到東西方生活方式、文化的深刻影響。西方人比較看重保險的保障功能，而東方人則看重保險的回報功能。因此，保險創(chuàng)新首先要看到需求的差異性，應需求而產(chǎn)生的保險創(chuàng)新才是有效的創(chuàng)新。不同的保險公司對保險需求的分類是不同的。有的按照年齡結構來分類，即劃分為老年人、成年人、兒童三大類保險需求；有的則以財富多少來分類，即劃分為高收入階層、中產(chǎn)階層、低收入階層三大類需求；也有的以性別分類，分為男性保險、女性保險。有專家表示，真正了解和把握保險需求的應該是第一線的營銷員，因為營銷員最貼近市場，最能體會客戶需求，最為消費者群體廣泛接受的保險創(chuàng)新才是成功的、有效的創(chuàng)新。
2.保險創(chuàng)新在結果上更多地體現(xiàn)為一種包裝。保險經(jīng)過百余年的發(fā)展，已經(jīng)比較成熟和定型，而且保險沒有專利，業(yè)內新事物的生命力非常短暫，任何創(chuàng)新一面世，很快便會被其他公司復制和仿效。因此，保險創(chuàng)新實際上表現(xiàn)為一種再包裝。有專家指出，創(chuàng)新是包裝，是保險的外在形式和內部功能根據(jù)本公司實際情況的一種調整。當今的市場競爭使得保險公司在產(chǎn)品、銷售、服務等方面都無法達到獨樹一幟的效果，能吸引市場的重要因素就是品牌、人才和文化。
3.創(chuàng)新在市場中是立體的、多層次的。就保險而言，彌補保險市場的空白點是一種創(chuàng)新，即原來保險市場沒有的，只要滿足社會大眾需求，就是創(chuàng)新；其次，對保險市場部分欠缺的鏈條或者功能的補充與完善也是一種創(chuàng)新；再者，對已經(jīng)在市場上運作的產(chǎn)品進行外在形式和內部功能的調整，也是一種創(chuàng)新。因此，創(chuàng)新途徑可以表現(xiàn)為多個方面和多種形式，創(chuàng)新就是一種推動，在沒有市場的情況下應去推動市場，而在已有市場的情況下則去推動產(chǎn)品。
4.創(chuàng)新要緊跟市場變化。保險專家強調，保險市場與資本市場、貨幣市場不可分割。壽險產(chǎn)品銷售深受銀行利率走勢、居民經(jīng)濟收入變化的影響。因此，開展保險創(chuàng)新要根據(jù)市場的變化，特別是要研究宏觀經(jīng)濟、利率變化、資本市場環(huán)境、居民收入結構、社會年齡結構等諸多因素的影響。
三、進一步多途徑、多領域開展產(chǎn)品創(chuàng)新
近幾年，為了面對激烈的市場競爭；香港地區(qū)的保險公司始終把創(chuàng)新產(chǎn)品作為開拓市場、發(fā)展業(yè)務的重要手段。目前具有創(chuàng)新價值的保險產(chǎn)品有以下幾類：
1.投資連結產(chǎn)品。從表3可看出，投連業(yè)務大幅增加，過去5年平均增長了38%，2006年前9個月增速更高達55%。出現(xiàn)這種態(tài)勢的主要原因是：隨著經(jīng)濟好轉，資本市場再度活躍，消費者在購買保險產(chǎn)品時，不但要有保障，而且還希望看到回報，而投連產(chǎn)品滿足了這種日益增長的需求。專家認為，投連產(chǎn)品迅速發(fā)展是和資本市場成熟發(fā)展密切相關的，是有條件的；香港地區(qū)壽險市場投連產(chǎn)品的增長趨勢近期內難以逆轉。當然，也有專家對投連產(chǎn)品表示擔憂，認為保險產(chǎn)品應當強調保障功能，消費者對投連產(chǎn)品的風險未必有充分認識。
2.醫(yī)療保險。醫(yī)療保險是一個全球性的難題，香港地區(qū)也同樣面臨這一難題。目前，香港公共醫(yī)療開支占政府支出的24%。根據(jù)統(tǒng)計分析，人生約90%的醫(yī)療費用花在了生命的最后6個星期；香港地區(qū)人口平均壽命排全球第二，社會日趨老齡化，政府醫(yī)療開支勢必不堪重負。香港地區(qū)政府亟需解決這一難題，而解決這一難題的重要途徑之一就是發(fā)展商業(yè)醫(yī)療保險。由于香港地區(qū)現(xiàn)有醫(yī)療保險競爭激烈，2005年承保虧損約1.6億元，2006年前三季度虧損2300萬元，因此，如何創(chuàng)新和發(fā)展醫(yī)療保險，還需要政府和業(yè)界共同探討研究。
3.遺產(chǎn)稅的保險安排。香港地區(qū)現(xiàn)有法例規(guī)定征收遺產(chǎn)稅，而人壽保險是遺產(chǎn)安排中一項重要工具。專家表示，隨著經(jīng)濟穩(wěn)定發(fā)展，居民收入不斷增長，未來人們擁有的財富狀況和過去大不相同，因此，遺產(chǎn)安排將變得越來越重要和普遍，人壽保險在此方面將發(fā)揮重要作用。
4.房地產(chǎn)保險。目前香港地區(qū)大約有300多萬勞動人口，中等收入人口如以1／3計，大約有100多萬人。這部分中產(chǎn)人士雖然擁有物業(yè)，有一定的經(jīng)濟收入，但退休保障很不明朗。通過人壽保險安排，中產(chǎn)人士可以將擁有的物業(yè)也即遠期資產(chǎn)，轉為退休后的現(xiàn)金收入，作為退休養(yǎng)老收入的一種補充。
5.養(yǎng)老金保險。在現(xiàn)有強積金計劃制度下，雇員一旦退休，強積金供款將一次性歸還給雇員。這筆有限的儲蓄金額難以保障和應付退休生活，需要購買養(yǎng)老金保險以減低風險和增加保障。有專家提出，保險公司可以開發(fā)一種退休養(yǎng)老產(chǎn)品與強積金計劃對接，退休人員將一次性獲取的強積金供款交給保險公司，保險公司再做長期的養(yǎng)老保障安排。因此，香港地區(qū)未來養(yǎng)老金保險將是一個十分巨大的市場。
6.女性保險。隨著社會發(fā)展和觀念更新，愈來愈多的女性開始關注自己的健康和未來保障，成為比較獨特的保險消費群體。因此，專家們預期，未來幾年，專為女性開發(fā)的保險產(chǎn)品會日趨增多，市場潛力不可小看。
7.企業(yè)保險。香港地區(qū)企業(yè)以中小型居多，如果企業(yè)的合伙人出現(xiàn)意外，企業(yè)不僅要面對股權轉移問題，也要面臨經(jīng)營危機。企業(yè)保險通過人壽保險提供的資金安排，可以妥善地解決股權轉移問題，維持企業(yè)繼續(xù)經(jīng)營。
四、個人營銷的深化和銀行保險的提升是銷售創(chuàng)新的重點
壽險要發(fā)展關鍵在銷售。目前在香港地區(qū)有兩種銷售模式，一是以友邦保險為代表的傳統(tǒng)個人人營銷模式，二是以匯豐保險為代表的新型銀行保險營銷模式。這兩種并行的營銷模式一定程度上代表了香港地區(qū)未來營銷體制的方向。
(一)深化個人營銷體制才能繼續(xù)保持和發(fā)揮優(yōu)勢
1.壽險的個人營銷之所以重要，一方面是由壽險自身的特點所決定的。壽險經(jīng)營是以人為標的的風險，這種風險是一種潛在的、不確定的、未來的風險，每個人都有其自身的理解和認識，因此，必須通過一對一的營銷，使客戶認識到風險的存在，才能轉化為對保險的需求。另一方面，個人營銷的一些特點也是其它營銷渠道不能比擬的。首先，個人營銷人具有流動性。因為這種流動性，營銷人可以不失時機地開展業(yè)務，隨時隨地為客戶提供服務。其次，個人營銷方式喚醒了人們對保險的需求。人頻繁地和客戶進行溝通，增加了客戶對保險的認識，提高了客戶的保險意識，從而喚醒或者激發(fā)了客戶的保險需求。第三，個人營銷產(chǎn)品具有針對性。每位消費者有各自的消費心理和消費需求，個人營銷可以針對每位消費者的具體情況和特點，量身定做保險產(chǎn)品，以滿足客戶的實際需求。第四，個人營銷確立的激勵制度是其他營銷渠道不能比擬的。人壽保險業(yè)在長期發(fā)展中所摸索和建立起來的一套營銷激勵制度，已經(jīng)被實踐證明是十分有效的，也是銀行保險等其他營銷渠道難以效仿的。在今后相當長一段時期內，壽險市場要發(fā)展主要還將依靠個人營銷。
2.深化個人營銷的關鍵在于將傳統(tǒng)的、草根式的人制度轉變?yōu)閷I(yè)化、知識型、財務策劃型的人制度。目前，多數(shù)壽險公司都在積極探索個人營銷體制的改革，方向是把傳統(tǒng)的營銷方式逐步納入以財務策劃為主要特征的營銷軌道上來。有的壽險公司將目前傳統(tǒng)的、清一色傭金制的人逐漸整合成兩部分，一部分是傳統(tǒng)的傭金制營銷人員，另一部分是薪酬加少量傭金的財務顧問。有的公司從2006年開始，承保部門要求所有的人在提交客戶保單申請時，必須同時提交一份客戶的財務分析報告，這一舉措既可促使營銷員提升專業(yè)財務技能，又能塑造公司新的專業(yè)形象，提升公司信譽。友邦保險(香港)目前擁有一支8600人的營銷隊伍，其中有3500人具有大學畢業(yè)兼財務策劃師資格，財務策劃師的占比已高達營銷隊伍的40%。
3.深化個人營銷必須加強對人的管理和培訓。在香港，要成為一名全能的保險人，必須通過六類資格考試：保險基本原理、財產(chǎn)保險、人壽保險、強積金計劃、投資連結以及新近增加的旅游保險。但是，一名合格的保險人并不等于一名優(yōu)秀的營銷。人在成長過程中，既要自身的努力，也要依賴公司的培育政策。各公司對于管理和培訓營銷人，均有一些行之有效的措施，其中包括：
關注人的日常營銷活動，重視對活動細節(jié)的管理。例如友邦保險專門設立了一套電腦系統(tǒng)，每位營銷員必須將每天的活動細節(jié)輸入電腦，管理人員根據(jù)這些細節(jié)進行分析、跟蹤，針對營銷員的各自特點提出改進建議。
加強人培訓，不斷提高人的保險專業(yè)知識和營銷技能。發(fā)展壽險，關鍵在于人，在于人員的培訓。友邦保險、ING公司香港總部均設有多個培訓室，可以感受到公司對投放資源、加強內部培訓的重視。除了內部培訓外，這些公司也鼓勵人積極參加社會上的各類培訓和公開考試。
豐富對人的激勵方式，調動營銷員積極性。國衛(wèi)(香港)對人的激勵方式新穎且多樣化，例如：規(guī)定了每位人電話訪客、登門訪客的最低次數(shù)，超標完成便有獎勵；未達標者，不但要按例扣分，而且也會影響年終獎金。對此，人反應較好，認為單靠保單傭金增收已越來越困難，而有關激勵舉措既可推動展業(yè)又可增加收入。
(二)銀行保險正逐漸發(fā)展成可與個人營銷競爭的主要方式
目前香港地區(qū)保險市場經(jīng)營銀行保險業(yè)務主要有三種模式，一種是銀行設立自己的保險公司，如匯豐保險、中銀保險等。第二種是銀行和保險公司協(xié)議銷售保險產(chǎn)品，如中信嘉華銀行與加拿大永明人壽、渣打銀行與英國保誠。第三種是銀行和保險公司聯(lián)營，如花旗富邦保險。其中，以匯豐、恒生的銀保業(yè)務最為突出，兩者業(yè)務合計已占有33%的市場份額，其新單業(yè)務增長更是位居第一。
銀行保險業(yè)務之所以發(fā)展較快，是因為現(xiàn)階段銀行辦保險有著其他非銀行保險暫時難以取代的優(yōu)勢，主要表現(xiàn)在：銀行了解并掌握了客戶的財務狀況，比較而言，銀行信譽高，容易得到客戶的信賴；銀行的金融產(chǎn)品豐富，可以為客戶提供較多的選擇；業(yè)務發(fā)展起點高，一開始便可統(tǒng)一調動資源，集中證券、銀行、保險各種技術人才和力量，調配財富管理師、私人銀行等協(xié)同發(fā)揮作用，柜臺人員、關系經(jīng)理共同提供服務支持；除非是協(xié)議銷售，一般而言，銀行銷售的保險產(chǎn)品具有“排他性”，這種排他性確保了在銀行銷售時沒有外來競爭，這與銀行銷售基金產(chǎn)品情況不同，基金價格波動性大，風險性高，決定了銀行在銷售基金產(chǎn)品時持開放態(tài)度；區(qū)別于個人營銷，銀行保險業(yè)務歸屬公司，一般不會因為人員的流失而導致業(yè)務流失。目前的個人營銷隊伍薄弱，人員偏少，而且保險的國民教育也不夠，發(fā)展銀保業(yè)務正好有助于改善這種局面。當然，也有專家認為銀行掌握了客戶的財務狀況，保險公司與其競爭時，處于不對等地位，不能體現(xiàn)公平競爭；銀行和保險各有資產(chǎn)負債匹配特點，銀行銷售保險產(chǎn)品在資產(chǎn)負債匹配上存在風險；銀行保險在一些地域小、經(jīng)濟規(guī)模不大的市場體系中容易獲得成功，但這種成功的例子目前還不多見。專家認為，至少到目前為止，世界上最好的保險公司還不是銀行自己經(jīng)辦的。另外，由于保險對資本金的需求很高，只有資本金充足的銀行才有條件辦保險。而且，壽險營銷最重要的前提是揭示風險，銀行保險因為其服務的簡單性、單一性難以建立起有深度的客戶群隊伍，難以形成高質量的、穩(wěn)定的長期業(yè)務。
五、組織機構創(chuàng)新是實現(xiàn)資源整合的條件
香港地區(qū)保險公司具有功能齊全、機構創(chuàng)新的特點。所謂功能齊全，是指從營銷、推廣、業(yè)務處理，到后勤支援、培訓，甚至還有醫(yī)療中心，能夠充分配合保險業(yè)務的發(fā)展；所謂機構創(chuàng)新，是指一些機構的設置，能夠緊跟市場新的動態(tài)和變化。一家公司的組織機構創(chuàng)新并非僅僅是簡單改變機構名稱。香港地區(qū)的保險公司在組織結構創(chuàng)新方面很有成效，組織架構的設立一切以業(yè)務發(fā)展為導向，注重營銷、客戶服務和培訓，其主要特點有：
1.重視業(yè)務功能一體化。匯豐保險是一家綜合型保險公司，按照保監(jiān)處授權，匯豐保險可以同時經(jīng)營財產(chǎn)險和人壽保險。因此，公司機構按個險和團險兩條線來分設，個險部門可以銷售個人財產(chǎn)保險、個人人壽保險和個人年金保險，團險部門則可以銷售團體財產(chǎn)保險、團體人壽保險和團體年金保險。這種功能一體化設置不但降低了銷售成本，也提高了經(jīng)營效率。
2.加強資源整合。組織機構創(chuàng)新的過程也是資源整合的過程。突出的例子是開展銀行保險業(yè)務，集中銀行、保險公司的銷售和技術資源，通過整合形成獨特的優(yōu)勢和競爭力。
3.強調3P(Product、Promotion、Profit)的一體化管理。三者之間從表面上看可以各自獨立，但實際上是一種鏈條關系，在機構設置上充分考慮彼此之間的內在聯(lián)系，實行一體化管理。
4.重視對一線人員的直接管理和培訓。友邦保險公司和ING香港公司各有公司層面的培訓中心(或稱訓練中心)、人層面的營業(yè)培訓部(或稱營業(yè)訓練部)。這種分級設置的培訓體系要比單純設立一個培訓機構更科學、更能符合銷售人員的培訓需要。
六、管理創(chuàng)新是提升公司內含價值的重要途徑
香港地區(qū)在保險經(jīng)營管理上的一些成功經(jīng)驗，尤其是一些管理創(chuàng)新，值得借鑒和學習。
1.香港地區(qū)保險公司在經(jīng)營過程中十分強調邊際利潤、成本控制，重視資產(chǎn)回報，管理的核心就是盈利。產(chǎn)品要單個精算，將邊際利潤、附加值等作為精算依據(jù)。專家認為，好的產(chǎn)品應該是有盈利的產(chǎn)品，產(chǎn)品設計對路，遲早會有盈利，但如不按規(guī)律，不講科學，則遲早要虧損。
2.市場監(jiān)管是必要的，但畢竟是外部的力量，關鍵是靠內部的專業(yè)化管理、制度化管理。有專家表示，壽險經(jīng)營重要的是要有制度，也就是要有內部紀律，包括有一套營運、財務等規(guī)則。保險營銷講關系，但經(jīng)營管理還是要靠自我約束，要強調紀律，規(guī)范運作。例如銀行保險，手續(xù)費的支付必須遵守監(jiān)管規(guī)則，更要受內部成本管理的約束，不計成本招攬業(yè)務不利于可持續(xù)發(fā)展。
3.業(yè)務質量與結構是經(jīng)營管理的核心。香港地區(qū)的保險公司在發(fā)展業(yè)務時，首先考慮的是質量和結構，而不是規(guī)模與速度。對于類似期交、躉交業(yè)務比例的問題，很難有一個絕對標準，但由于期交業(yè)務可持續(xù)性高，內含價值高，所以各家保險公司都把發(fā)展期交業(yè)務作為重點。友邦保險個人業(yè)務的比例高達90%，其中期交業(yè)務高達70%，即使以銀行銷售為重心的匯豐保險，期交業(yè)務也高達50%。因此，發(fā)展期交業(yè)務是保險公司競爭的焦點，是保險公司管理能力的體現(xiàn)。
4.經(jīng)營保險需要許多條件，比如資本、技術等，但最重要的是人才、管理、品牌和企業(yè)文化，這是衡量企業(yè)內功的主要方面。而練好內功的關鍵是人員的培訓，一個注重長期發(fā)展的公司就必須在人力資源的培訓上花本錢、下功夫。
5.壽險公司制勝的關鍵是公司提供的服務。保險銷售的是一張合同，要讓客戶感到“物有所值”，一定要做好服務，特別是風險發(fā)生以后的理賠服務。有專家認為，高質量的服務一定會帶來高額的回報，因為開發(fā)一個新客戶的成本是保留一個老客戶成本的3倍。
七、監(jiān)管創(chuàng)新的目的在于營造保險市場健康發(fā)展的環(huán)境
監(jiān)管創(chuàng)新是保證保險市場發(fā)展的重要條件。目前香港地區(qū)的保險市場總體是健康、規(guī)范的，但仍有許多工作要做。
1.加強監(jiān)管機構在推動市場方面的作用。從最近幾年市場發(fā)展看，未來若干年香港地區(qū)保險業(yè)的增長主要還是依賴人壽保險業(yè)務。壽險要持續(xù)發(fā)展，除了有一個穩(wěn)定的社會和經(jīng)濟環(huán)境，也需要政府政策支持。監(jiān)管機構不會主動去推動某項產(chǎn)品，但可以在推動市場方面多做工作，今后要發(fā)揮更大的作用。
2.進一步加強業(yè)務監(jiān)管。目前的監(jiān)管主要還是依據(jù)《香港保險業(yè)條例》，再加上各類指引，如動態(tài)償付能力指引等，香港地區(qū)已建立了一個透明(充分披露信息)、規(guī)范(標準一致)、公平的監(jiān)管體系。現(xiàn)行的保險公司條例賦予監(jiān)管機構很大的權力。運用這些權力，監(jiān)管機構對保險公司業(yè)務實行以風險為重點、以償付能力為條件的監(jiān)管。具體的監(jiān)管手段包括現(xiàn)場調查、檢查公司內部程序、要求提交季度報告等，以評估保險公司的風險點。
3.重視公司管治。香港監(jiān)管機構為了加強保險公司管治，2003年9月1日起開始實施《獲授權保險人的公司管理指引》(以下簡稱《指引》)。香港監(jiān)管機構認為，保險業(yè)所涉及的是在未來履行的承諾，因此，公司管治是一項十分重要的工作，可以增強投保人的信心和促進市場健康持續(xù)發(fā)展，也有助于提升香港地區(qū)作為區(qū)域性金融中心的地位。《指引》內容主要包括：高級管理層的架構、董事局的角色及責任、董事局的事務、必須和需要成立的委員會、內部控制、遵守法律和規(guī)定以及客戶服務。這對規(guī)范保險公司運作起到十分重要的指導作用。
以1979年和1998年為界，中國信貸市場可以被劃分為三個不同的發(fā)展階段。1949-1978年，中國不存在獨立的信貸市場；1979-1997年，中國建立起了一個主要由計劃手段控制的信貸市場；從1998年起，計劃控制逐漸減少，中國的信貸市場開始逐漸向真正的市場轉變(易秋霖，2006)。
在中國信貸市場演變的不同階段，信貸市場具有不同的性質，這種性質上的差別決定了不同階段的信貸市場具有不同的特征。
1998年之后，對信貸市場的管理向市場化轉型。由于推行資產(chǎn)負債比例管理和風險管理，金融機構開始重視信貸的風險、信貸的成本與效益、信貸對象的選擇，重視貸款的安全性、流動性和盈利性等問題，而過去偏重信貸規(guī)模的傾向有了改變。這些問題最終都與金融機構的效益相關聯(lián)，所以商業(yè)銀行等金融機構在信貸上的原則轉變?yōu)椤耙孕б鏋橹行摹保@一原則與金融市場化轉型過程中金融機構以利潤最大化為目標的行為原則是一致的。以效益為中心將成為市場化轉型過程中金融機構的信貸原則，并影響金融機構的貸款對象、貸款的行業(yè)流向、貸款的區(qū)域流向、貸款的品種設計及貸款的質量和規(guī)模等。同時，在信貸市場轉型過程中，由于資本市場的形成和融資方式多元化(包括體外循環(huán)資金的發(fā)展)，信貸市場已開始失去社會融資渠道的獨占地位。1998年之后信貸市場的特征主要有：
1.在信貸規(guī)模擴張的同時，貸款在全社會固定資產(chǎn)投資來源中所占比重逐年下降。1998~2005年，中國國內生產(chǎn)總值年均增長率為8.9%，全社會固定資產(chǎn)投資總額年均增長率為14.6%，金融機構各項人民幣貸款年均增長率為12.7%；而國內貸款在全社會固定資產(chǎn)投資資金來源中的占比由1998年的19.3%下降到2005年的7.3%。
2.信貸資源向大企業(yè)、大項目、壟斷行業(yè)、大中城市和東部沿海經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)集中。
雖然沒有全面、確切的數(shù)據(jù)，但是從大量的調查和統(tǒng)計資料中，可以了解到金融機構對大企業(yè)貸款的比例遠遠高于對中小企業(yè)貸款的比例。中小企業(yè)所處產(chǎn)業(yè)多數(shù)為非國家重點發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，甚至是國家限制發(fā)展的產(chǎn)業(yè)，企業(yè)規(guī)模小、信用差、抵押資產(chǎn)少、沒有規(guī)范的財務報表，貸款成本高、風險大，因而金融機構更愿意向大企業(yè)、大項目、重點行業(yè)、壟斷行業(yè)貸款。
圖1顯示了1998~2003年中國東部、中部、西部在中國工商銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國銀行和中國建設銀行人民幣貸款中所占的份額。從圖1中可以看出，東部地區(qū)占有絕大部分貸款，并且所占比例一直在上升，中部地區(qū)所占比例一直在下降，西部地區(qū)總體上也是下降的。
由于這四大銀行的貸款占全國金融機構全部貸款的50%以上，所以圖中所示比例大致上反映了全部金融機構在三大地區(qū)的貸款分布情況。
3.貸款期限長期化，個人消費貸款發(fā)展迅速。金融機構的中長期貸款1994年占比為19.7%，2005年上升為44.92%，而短期貸款的比重在1994年高達80.3%。處于發(fā)展中國家的中國，經(jīng)濟發(fā)展對于短期和長期貸款的需求都是巨大的，而金融機構中長期貸款形成逐年增加的趨勢，其主要原因是金融機構降低風險的考慮。因為中長期貸款相對于短期貸款更有利于降低貸款營銷成本，并且，在防范風險的要求下，貸款責任風險落實到放貸者個人，而中長期貸款有利于個人規(guī)避責任風險。
1999年后，個人消費貸款快速增長，個人消費貸款占金融機構各項貸款總額的比例2002年為8.1%,2005年為11.27%。在各項消費貸款中，中長期個人消費貸款占絕大部分。2005年中長期個人消費貸款占個人消費貸款的比例為94.21%。
4.信貸管理向市場化轉型，信貸質量明顯提高。由于金融管理當局對不良貸款的定義發(fā)生過改變，2004年才有公開的金融機構不良貸款統(tǒng)計數(shù)據(jù)，對此之前的不良貸款規(guī)模只有一些估計和推算。據(jù)有關估計，在2002年以前，中國金融機構不良貸款率一直較高，大約在25%以上，此后，不良貸款比率下降較快。2005年末，商業(yè)銀行不良貸款比例下降為8.61%u)。
5.國有商業(yè)銀行市場份額下降，信貸市場呈壟斷競爭格局。自四大國有獨資銀行設立之后，這四大銀行就一直占有大部分全國金融機構的貸款份額，在20世紀80年代此比例在80%以上。但是隨著其他金融機構的設立，信貸市場競爭加劇，四大銀行占全國金融機構貸款的比例一直在下降，2000年起降至60%以下，2004年降為57.46%，其中中國工商銀行占20.79%，中國農(nóng)業(yè)銀行占14.53%，中國銀行占12.05%，中國建設銀行占10.08%。截至2004年末，12家股份制商業(yè)銀行的貸款余額為28859.45億元，占全部金融機構貸款余額的15.25%；而2001年末，股份制商業(yè)銀行總共是10家，貸款余額為全部金融機構的8.53%。2004年末，全部城市商業(yè)銀行的貸款余額為9045億元，占全部金融機構貸款余額的5.10%，比2001年提高了2.14個百分點。至2005年6月，外資銀行貸款余額為3354億元人民幣，占全部金融機構貸款余額的1.69%，比2001年底提高了0.91個百分點。
目前四大商業(yè)銀行的信貸所占份額仍然較大，具有壟斷的特征，所以盡管中國信貸市場競爭激烈，但還不是完全競爭的市場。造成市場集中度高的主要原因是：1998年前金融非市場化時期信貸資源被集中于四大銀行，并且四大銀行被要求承擔起主要的信貸供給者的角色。1998年之后，隨著金融的市場化轉型，信貸市場也開始出現(xiàn)競爭，但是由于監(jiān)管部門防范金融風險的要求，這種競爭主要表現(xiàn)為信貸質量的競爭，并且主要是爭奪優(yōu)質信貸客戶，而非主要表現(xiàn)為信貸市場規(guī)模與市場份額的競爭，所以原有的以四大銀行占據(jù)主要份額的市場格局并未很快發(fā)生變化。這是中國信貸市場在金融市場化轉型時期出現(xiàn)的一個特點：既有壟斷又有競爭，壟斷是市場份額的壟斷，競爭是優(yōu)質信貸客戶的爭奪；壟斷是過去非市場化金融時期遺留的后果，競爭是市場化轉型的結果。
6.資本市場已經(jīng)形成，貸款替代的趨勢顯現(xiàn)。自1990年深滬兩交易所開市以來，中國證券市場取得了較大的發(fā)展。據(jù)中國證監(jiān)會最新統(tǒng)計資料：至2006年12月，中國A股、B股上市公司共1434家，總市值89403.90億元，流通市值25003.64億元，總股本14897.57億股，流通股本占總股本的比例約為38%。至2006年底，股票市場總市值與國內生產(chǎn)總值的比率為43%。中國股票市場目前的狀況是：市場規(guī)模較小。我國股票市場總市值與GDP的比例為43%，而美、日、英等國均在80%以上，總市值中還包括不流通部分的市值，如果扣除這一部分，我國股市總值占GDP的比重就更低。
盡管目前資本市場規(guī)模較小，存在著影響其發(fā)展的許多問題，但其存在并發(fā)展的事實表明信貸市場已不再是中國社會融資的惟一市場，社會融資渠道開始多元化，股票、債券融資部分地替代了信貸市場。1990年企業(yè)股票、債券融資在全部融資中的比重為3.97%，2006年國內非金融部門貸款、股票、國債和企業(yè)債融資的比重為82.0：5.6：6.7：5.7。
目前，資本市場股權分置改革已取得很大進展，在條件成熟時新股發(fā)行數(shù)量將逐步增大，已上市的企業(yè)也會有更多增發(fā)股票的機會，企業(yè)通過股市融資也會逐漸增加。隨著資本市場發(fā)展以及短期融資券發(fā)行的增加，企業(yè)通過資本市場融資增加，商業(yè)銀行貸款總需求會相應下降，尤其會導致優(yōu)質客戶的貸款需求下降，造成商業(yè)銀行源自貸款的收入與利潤出現(xiàn)更大程度的下降。
7.體外循環(huán)資金規(guī)模逐漸增大，部分替代著正規(guī)金融機構的貸款。前面我們所說的信貸市場份額主要是指正規(guī)金融機構的信貸市場份額。若從我國經(jīng)濟發(fā)展的整個融資市場看，體外循環(huán)資金也在部分地替代正規(guī)金融機構的貸款。改革開放以來，隨著城鄉(xiāng)經(jīng)濟的日漸活躍，私營經(jīng)濟日益發(fā)展壯大，體外循環(huán)資金亦以各種形式發(fā)展起來，逐漸成為我國經(jīng)濟運行中不可忽視的力量。從用途看，體外循環(huán)資金一是用于生產(chǎn)流通領域，個體企業(yè)、民營工業(yè)、商業(yè)及服務業(yè)、運輸業(yè)、農(nóng)村種植業(yè)、養(yǎng)殖業(yè)等，從投資啟動運轉到擴大規(guī)模均需大量資金，其中絕大部分為工業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營所需。從目前情況看，大部分涉及的是中小民營企業(yè)。二是用于生活消費領域，主要為購建住房、婚喪嫁娶、醫(yī)療、子女上學、添置大件生活用品等。三是鄉(xiāng)鎮(zhèn)村級組織用于發(fā)放教師、干部工資、吃喝招待、修建道路橋梁等公共支出。四是用于天災人禍等急需，也有的用于賭博、吸毒等非法活動。從全國情況看，體外循環(huán)資金絕大部分用于前兩種用途。經(jīng)濟發(fā)展落后地區(qū)用于生活消費的占比較大，經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)主要用于商品生產(chǎn)和流通，并隨著經(jīng)濟發(fā)展逐步呈現(xiàn)出由消費為主向生產(chǎn)為主轉變的趨勢。體外循環(huán)資金產(chǎn)生的主要原因是：在正規(guī)信貸市場，需求方的信貸需求不能從供給方得到滿足，于是這些需求者轉而求助于體外循環(huán)資金，而由于有利可圖，所以供給者也愿意提供資金。
由于體外循環(huán)資金為非正規(guī)金融，具有隱蔽性特點，其實際規(guī)模很難確切統(tǒng)計。據(jù)有關部門和我們的調查研究，估計至2004年末，體外循環(huán)資金當年新增規(guī)模約有1.5萬億元以上，約占當年GDP的10.95%、本外幣貸款的7.94%。這也是前面所說的，1998年以后，在信貸規(guī)模擴張的同時貸款在全社會固定資產(chǎn)投資資金來源中所占比重逐年下降的原因之一。從體外循環(huán)資金的用途和產(chǎn)生的原因看，其資金運用的主體主要是中小民營企業(yè)，并不是商業(yè)銀行競爭的主要對象，因而目前其貸款替代的影響要小于資本市場的直接融資。但是，由于民間借貸相對于正規(guī)金融具有不需要抵押物，借款的期限與利率靈活，手續(xù)簡便的優(yōu)勢，因而能夠部分地替代一些效益好的中小企業(yè)的貸款或較大項目的貸款。
二、貸款替代與商業(yè)銀行經(jīng)營
(一)信貸業(yè)務與商業(yè)銀行的收入
1998以后，商業(yè)銀行等金融機構開始向市場化轉軌，以“效益為中心”成為商業(yè)銀行等金融機構的經(jīng)營原則。這一原則將決定今后商業(yè)銀行的業(yè)務選擇和戰(zhàn)略取向。分析近幾年商業(yè)銀行的收入結構可知，包括中國工商銀行等四大商業(yè)銀行在內的中國主要商業(yè)銀行的營業(yè)總收入中，利息收入占比很高。2004年12家主要商業(yè)銀行的營業(yè)總收入中，利息收入平均占81%，雖然此利息收入并非全為信貸利息收入，還包括債券利息收入、同業(yè)往來利息收入，但是，貸款利息收入占絕大部分，比如中國工商銀行2004年的貸款利息收入占利息收入的76.96%，而債券利息收入僅占14.9%，同業(yè)往來利息收入僅占8.14%。2006年上半年，工、中、建、交行這四家已完成股改的原國有商業(yè)銀行，除中行外，工、建、交行的凈利息收入的比重均在90%以上，分別為90.4%、92.1%和90.9%，這其中同樣包括債券利息和同業(yè)往來利息收入，但貸款利息仍占絕大部分。因此，信貸市場的發(fā)展變化對商業(yè)銀行經(jīng)營效益會有重要影響。根據(jù)前面對信貸市場發(fā)展變化趨勢的分析，以及我們近期對中國工商銀行部分分行的實地調研和書面調查，我們認為，盡管當前信貸市場的需求總量很大，有效益的信貸市場卻有限且競爭激烈。資本市場發(fā)展和融資渠道多元化所帶來的貸款替代正在成為影響商業(yè)銀行經(jīng)營發(fā)展的重要因素。貸款替代進一步擠壓了有效益的信貸市場，使信貸市場特別是優(yōu)質信貸市場的競爭更加激烈。
(二)關于貸款替代及其趨勢的分析
資本市場的發(fā)展導致融資渠道多元化，使直接融資部分地替代了商業(yè)銀行等金融機構的貸款，使原來在我國居于獨占地位的信貸市場在社會融資中的地位逐步下降，從而影響到商業(yè)銀行的經(jīng)營發(fā)展和生存競爭。
1.直接融資的概念及形式。這里所說的直接融資主要是指通過股票、債券、基金等資本市場融資工具進行的融資。貸款替代主要是指直接融資對間接融資的替代。傳統(tǒng)上，直接融資和間接融資的劃分標準是看融資行為是否通過金融中介，這里的金融中介是指商業(yè)銀行。
隨著金融市場的發(fā)展和融資形式的多元化，在許多國家，企業(yè)通過銀行貸款融資在全部融資中的比重在下降，通過股票和債券融資的比重在上升。與此同時，金融中介機構的業(yè)務及其構成也發(fā)生了很大變化。在傳統(tǒng)業(yè)務發(fā)展的同時，各類中間業(yè)務及為直接融資服務的相關業(yè)務迅速發(fā)展，商業(yè)銀行等傳統(tǒng)金融中介機構的業(yè)務經(jīng)營向綜合性方向發(fā)展，一些與新興業(yè)務相適應的專門金融機構迅速成長起來。一般來說，在金融市場發(fā)達的國家，企業(yè)直接融資的比重高于金融市場欠發(fā)達國家的該項比重。但是，就各個國家的總體情況來看，在企業(yè)融資中間接融資仍然是主要形式(王廣謙，2003：第5-6頁)。金融,銀行-[飛諾網(wǎng)]
2.我國直接融資市場對貸款的替代。
(1)企業(yè)債券市場。各種融資方式之間存在替代關系，在實際中，企業(yè)會依據(jù)所有相關因素進行綜合權衡，選擇對自己最有利的融資方式，于是就形成了企業(yè)對于銀行貸款、發(fā)行股票、發(fā)行債券這三種不同融資方式的偏好。就我國的情況來看，這三種方式中，企業(yè)債券所占比例最小，即使相對于股市融資，企業(yè)債券融資額也較小。原因在于：
(a)在兩種融資方式即股權融資與債權融資(向銀行借貸、發(fā)行債券)之間，企業(yè)更愿意選擇股權融資，這是因為企業(yè)通過股市融資有許多好處：第一，在中國的上市公司中，低股息或零股息回報很普遍，現(xiàn)行制度安排對股權融資者幾乎沒有任何約束作用，而債權融資到期時必須還本付息。第二，債權融資中的債息是稅前扣除，具有“稅盾”作用。至今我國企業(yè)所得稅的名義稅率是33%，但地方政府多采用“先征后返”方式退還地方征收的18%，因此上市公司實際稅率基本上在15%左右，這樣來自“稅盾”作用的約束極其微弱。第三，我國股市中上市公司基本上是國有控股，一股獨大的現(xiàn)象異常突出，小股民大量分散而且實力微弱，不可能通過拋售股票對公司產(chǎn)生影響，股民“用腳投票”的機制難以發(fā)揮作用。第四，股票市值對經(jīng)營者的股權收益并沒有制衡作用。從融資選擇的角度看，股權激勵比債權激勵更為直接和有效。
(b)在向銀行借貸與發(fā)行債券之間，企業(yè)更傾向于選擇發(fā)行企業(yè)債券。這一點與西方國家的情況不同，西方國家一般是發(fā)行債券的成本相對更高，企業(yè)愿意選擇向銀行貸款?，F(xiàn)時我國的企業(yè)發(fā)債成本并不高于銀行貸款，同時由于社會信用環(huán)境較差，一些企業(yè)發(fā)債時并沒考慮到期還債。在20世紀80年代中期和90年代初，一些企業(yè)發(fā)債后到期不能償還，引發(fā)，使得政府加強了對企業(yè)發(fā)債的管理。目前對企業(yè)發(fā)行債券實行審批制，限制較嚴格?！豆痉ā返?59條規(guī)定：“股份有限公司、國有獨資公司和兩個以上的國有企業(yè)或者兩個以上的國有投資主體設立的有限責任公司，為籌集生產(chǎn)資金，可以依照本法發(fā)行公司債券?！彼?，其他企業(yè)如民營企業(yè)、三資企業(yè)等就不允許發(fā)行。企業(yè)發(fā)行債券必須經(jīng)過國家發(fā)改委和中國人民銀行審批(負責配額審批和發(fā)行審批)，不僅可能由于條件不合格而不被批準，即使批準了也會由于環(huán)節(jié)增加、效率降低而增加成本。目前，國家發(fā)改委每年都依據(jù)國家產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策、宏觀經(jīng)濟狀況等制定企業(yè)債券發(fā)行總額度，并將總額度分解到中央各部委、各地方及各行業(yè)，所以，即使企業(yè)有發(fā)行債券的要求，也可能由于沒有發(fā)行額度而無法實現(xiàn)。
(c)債券市場的需求。個人投資者出于安全考慮對投資企業(yè)債券的積極性不高，而對于國債的投資積極性很高。機構投資者也不多，這是由于企業(yè)債券在定價方式、還款方式、還款期限等方面缺少靈活性，債券品種單一，能夠上市交易的企業(yè)債券品種很少。
最近，政策層已有進一步推進企業(yè)中長期債券市場發(fā)展的意向，這將減少企業(yè)的貸款需求。
(2)短期融資券市場。就期限來說，短期融資券屬于貨幣市場而非資本市場交易的金融工具，但是，其直接融資方式與股票、債券等資本市場交易工具的融資方式是相同的，并且作為企業(yè)的融資渠道，它也是銀行信貸的替代工具。
為了拓寬企業(yè)直接融資渠道，2005年5月23日，中國人民銀行《短期融資券管理辦法》，允許符合條件的企業(yè)在銀行間債券市場向合格機構投資者發(fā)行短期融資券。2005年5月至2006年末，短期融資券已累計發(fā)行4000多億元。
短期融資券有助于緩解商業(yè)銀行短期貸款下降造成的企業(yè)流動資金不足。由于短期貸款下降的原因之一是商業(yè)銀行為了降低信貸風險與營銷成本，所以，短期融資券的發(fā)行有助于降低短期貸款需求，并進而有助于商業(yè)銀行在降低短期貸款比例的同時提高信貸資產(chǎn)質量，降低營銷成本。由此也可以推測，中央銀行會在今后幾年繼續(xù)加大短期融資券的發(fā)行額。
由于短期融資券的利率比同期限銀行貸款利率低，與貸款相比，企業(yè)通過短期融資券融資可以節(jié)省成本，因此受到企業(yè)歡迎。但是，與發(fā)行企業(yè)債券一樣，能夠被批準發(fā)行短期融資券的企業(yè)一般也是商業(yè)銀行的優(yōu)質貸款客戶，所以，短期融資券發(fā)行的增加將減少商業(yè)銀行短期貸款中部分優(yōu)質客戶的貸款需求。
(3)股票市場。目前，股票市場的融資規(guī)模相對還很小，對信貸市場需求的影響也較小。但是，能夠被批準上市融資或增發(fā)股票的企業(yè)業(yè)績都較好，而這樣的企業(yè)也是商業(yè)銀行希望爭取的優(yōu)質信貸客戶，所以，盡管從比例上看股市融資規(guī)模相對來說不大，由此導致的優(yōu)質客戶需求的減少對商業(yè)銀行產(chǎn)生的不利影響卻可能很大，因為商業(yè)銀行源自優(yōu)質客戶的信貸收入、利潤與全部信貸收入、利潤的比例高于優(yōu)質客戶的信貸需求與全部企業(yè)信貸需求的比例，所以，雖然從信貸市場轉向股票市場的優(yōu)質客戶的融資需求只占信貸市場總需求的百分之幾(比如3%-5%)，但是可能導致商業(yè)銀行源自信貸的利潤總額減少百分之十幾。如果按照商業(yè)銀行“占總數(shù)20%的優(yōu)質客戶帶來80%的利潤”，并且將這里的“20%”理解為“客戶總需求的20%”，則可知：只要優(yōu)質客戶需求的減少占總需求的5%，源自優(yōu)質客戶的利潤就會減少四分之一即利潤總量的20%。
企業(yè)通過發(fā)行股票或發(fā)行債券融資減少了對商業(yè)銀行信貸的需求，因而對信貸具有替代性影響，值得關注的是其替代的往往是有效益的信貸市場，因而直接影響到商業(yè)銀行的經(jīng)營效益。
過去十幾年，資本市場對信貸需求的影響較小，但今后可能出現(xiàn)何種情況則難以預料。就最近一年來資本市場改革和發(fā)展的情況看，商業(yè)銀行應該重視股市融資對貸款替代的發(fā)展趨勢。2005年以來，由于股權分置改革順利推進，2006年下半年新股發(fā)行的勢頭強勁。2006年股票市場籌資額為5594.29億元，同比增長197.17%，而2005年累計籌資額為1882.51億元，比2004年增長24.67%。
(4)直接融資與個人貸款。從目前的情況看，直接融資市場的發(fā)展為個人提供了更多的投資渠道，但個人無法通過證券市場融資，故不會出現(xiàn)直接融資替代個人貸款。
(5)證券公司的專項資產(chǎn)管理計劃和信托公司的信托產(chǎn)品。近年來，金融市場上出現(xiàn)的專項資產(chǎn)管理計劃和信托收益計劃等融資工具對商業(yè)銀行貸款的替代非常明顯。比如：2005年8月16日，中國證監(jiān)會批準由聯(lián)通總公司通過中國國際金融有限公司(“中金公司”)作為計劃管理人設立“中國聯(lián)通CDMA網(wǎng)絡租賃費收益計劃”，共32億元?！奥?lián)通收益計劃”作為一種專項資產(chǎn)管理計劃，是繼信貸資產(chǎn)證券化之后國家有關部門推出企業(yè)資產(chǎn)證券化、貫徹落實“國九條””的又一項具體措施。該計劃一方面適應了投資者的投資需求，另一方面使企業(yè)可以較低的財務成本在很短的期限內達到融資目的，成為企業(yè)直接融資的重要渠道之一。2005年8月26日，“聯(lián)通收益計劃”銷售完成，募集的32億元于當日償還聯(lián)通新時空公司的銀行貸款，其中償還中國工商銀行貸款20億元、中國建設銀行貸款10億元、其他銀行貸款2億元。目前，對這樣的直接融資產(chǎn)品還沒有總體的數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這里提供幾個個別數(shù)據(jù)：最近在上海證交所上市的專項資產(chǎn)管理計劃有2家企業(yè)，遠東租賃公司(4.8億元)和浦興投資公司(4.25億元)；浦發(fā)集團擬發(fā)行專項資產(chǎn)管理計劃29.7億元，張江集團擬發(fā)行20億-30億元，金茂集團擬發(fā)行15億元，海博出租公司擬發(fā)行8億元；2006年8月4日，南通天生港電廠委托華泰證券公司發(fā)行的“南通天電銷售資產(chǎn)支持收益專項資產(chǎn)管理計劃”成立，募集資金8億元；2006年湖南省的企業(yè)通過信托投資公司發(fā)行集合信托計劃募集資金3.5億元。一些信托融資方式因為是私募，難以獲得具體數(shù)據(jù)。
一方面，一些企業(yè)因發(fā)行股票、債券有難度，或成本太高，就采取上述公開的專項計劃或私募的方式，以降低融資成本。另一方面，證券公司、信托公司為開拓業(yè)務，也積極開展融資創(chuàng)新活動。一個融資項目的規(guī)模達幾億元甚至上百億元，并且都是效益較好的大企業(yè)、大項目，其對商業(yè)銀行貸款的影響不可小覷，這種趨勢發(fā)展下去將影響到商業(yè)銀行的生存。
3.體外循環(huán)資金的發(fā)展趨勢與貸款替代。
(1)由于在今后幾年中國的銀行將加速改革步伐，同時由于中國的商業(yè)銀行目前在總體上仍然存在較大的信貸風險，提高信貸資產(chǎn)質量的任務仍然很重，因此，在發(fā)放信貸時對客戶的信用等級、償還能力等要求會更加嚴格，使得按照原先的標準屬于合格的信貸需求客戶今后難以獲得貸款，而不得不轉向體外循環(huán)資金。尤其是在商業(yè)銀行強調提高信貸質量、降低信貸風險的前提下，商業(yè)銀行的信貸資源將更多地流向壟斷企業(yè)、大型企業(yè)以及經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，許多中小企業(yè)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)的信貸需求因此將更難以得到滿足，造成部分中小企業(yè)和經(jīng)濟不發(fā)達地區(qū)對體外循環(huán)資金的需求上升。
(2)目前，商業(yè)銀行的利潤總額中很大部分來自信貸，為了降低利潤對信貸的依賴程度，從而降低風險，在今后幾年的改革中商業(yè)銀行將會更加重視信貸以外的其他盈利途徑，比如發(fā)展中間業(yè)務。
(3)目前中國的金融體系主要是為大企業(yè)服務而建立起來的，大銀行占據(jù)了大部分金融市場的份額，缺少中小型銀行為中小企業(yè)服務，中小企業(yè)的金融服務需求(包括信貸需求)難以從現(xiàn)有的金融體系得到完全滿足，這樣，許多中小企業(yè)不得不轉向體外循環(huán)資金。
除了上述需求方與供給方的因素外，其他一些因素也有利于體外循環(huán)資金在今后的發(fā)展：
(1)非正規(guī)金融的地位得到政府承認，將促進非正規(guī)信貸市場的發(fā)展。中國人民銀行貨幣政策分析小組的報告《2004年中國區(qū)域金融運行報告》指出：“民間金融是否活躍與民營經(jīng)濟發(fā)達程度有關，此種活動存在的目的是為了人們日常生活緊急支付和民營企業(yè)擴大生產(chǎn)經(jīng)營規(guī)模的資金需求。對于民間融資的現(xiàn)狀和發(fā)展前景，我們應全面認識、正確分析，加強對民間融資行為的規(guī)范和引導，趨利避害，促進其健康發(fā)展?！薄懊耖g融資具有一定的優(yōu)化資源配置功能，其發(fā)展形成了與正規(guī)金融的互補效應?！边@表明中央銀行已經(jīng)對非正規(guī)金融市場的積極作用給予了肯定，這對于非正規(guī)信貸市場的發(fā)展具有非常重要的促進作用。
(2)非正規(guī)信貸市場自身具有較強的生命力，這是由于它內生于中國經(jīng)濟體系，源于經(jīng)濟發(fā)展的現(xiàn)實需求。非正規(guī)信貸的供給方非常重視風險防范，不良貸款率較低，甚至比許多國有商業(yè)銀行的不良貸款率還低。放貸方對借貸方的資信、收入、還貸能力、企業(yè)經(jīng)營狀況等信息把握較充分，信息不對稱問題相對于正規(guī)信貸市場來說更少些。由于放貸方與借貸方的聯(lián)系較緊密，能夠及時掌握借貸方在借貸前后各方面的情況，從而比正規(guī)信貸市場更有利于防止逆向選擇和道德風險問題。
(3)體外循環(huán)資金的資金供給較充足。由于非正規(guī)信貸市場的利率與正規(guī)信貸市場的利率相比要高出不少，在非正規(guī)信貸市場放貸的獲利明顯更高，這誘導民間資金流向非正規(guī)信貸市場，成為體外循環(huán)資金的供給來源。
由上述分析可知，體外循環(huán)資金在今后幾年還有很大的發(fā)展空間，它與商業(yè)銀行競爭的對象主要是中小企業(yè)貸款。但今后幾年更值得商業(yè)銀行重視的是下述情況：今后政府在政策上將對民營資本開放一些重要領域，包括城市基礎設施建設、重要資源的開發(fā)建設，與民營資本聯(lián)系密切的體外循環(huán)資金將有可能涉足這些重要領域，形成對商業(yè)銀行優(yōu)質信貸市場的貸款替代。
綜上所述，我國資本市場無論是企業(yè)債券(包括短期融資券)和股票的發(fā)行，還是專項資產(chǎn)管理計劃和信托收益計劃，替代的都是優(yōu)質的信貸市場，體外循環(huán)資金今后的發(fā)展也將形成對優(yōu)質信貸市場的競爭。從另一個角度看，證券公司和信托投資公司參與的企業(yè)資產(chǎn)證券化項目，是與商業(yè)銀行進行的不同類型金融機構的業(yè)務競爭，是我國金融改革發(fā)展到一個新階段的表現(xiàn)，商業(yè)銀行已不能再固守傳統(tǒng)業(yè)務市場，必須開拓直接融資市場，提高金融綜合服務功能，開展全方位的業(yè)務競爭。
三、關于中國工商銀行的戰(zhàn)略和對策
從前面的分析可知，現(xiàn)在和不久的將來信貸收入仍然是商業(yè)銀行的主要收入來源，同時直接融資市場的發(fā)展和融資渠道的多元化，使商業(yè)銀行面臨貸款市場被替代和其他非銀行金融機構的競爭。在這種形勢下，商業(yè)銀行有必要實施戰(zhàn)略轉型，開展全方位競爭。一方面要繼續(xù)開拓、創(chuàng)新信貸市場業(yè)務，另一方面要努力開拓非信貸業(yè)務。
(一)中國工商銀行競爭和發(fā)展中存在的主要問題
1.開拓直接融資市場等非信貸業(yè)務存在的問題。非信貸業(yè)務包括非信貸資產(chǎn)業(yè)務和中間業(yè)務。近年來，中國工商銀行的非信貸業(yè)務取得了較大的發(fā)展，為銀行業(yè)綜合經(jīng)營做了一定的準備。2002年中國工商銀行在業(yè)界率先成立投資銀行部，探索除了證券承銷和交易之外的不受牌照限制的各項投資銀行業(yè)務，重點拓展了重組并購、結構化融資、財務顧問、資產(chǎn)證券化、發(fā)行上市顧問、資產(chǎn)管理等各類業(yè)務。幾年來完成了包括寧波不良資產(chǎn)證券化、張裕集團股權轉讓、上廣電銀團貸款等有較大影響力的項目。作為上市財務顧問協(xié)助江蘇亞洲環(huán)保、廣東亨達利等完成盡職調查和相關工作，承擔江蘇交通債、上海申能集團企業(yè)債等項目的財務顧問及擔保業(yè)務。除了寧波分行不良資產(chǎn)證券化項目外，還在浙江、深圳等分行繼續(xù)探索資產(chǎn)證券化的可能性。同時，中國工商銀行綜合運用投資銀行、網(wǎng)上銀行、現(xiàn)金管理等工具為企業(yè)提供整體解決方案和綜合金融服務。除項目融資、銀團貸款、并購重組、企業(yè)債券、境外上市等投資銀行業(yè)務外，還綜合了信貸、會計結算、國際業(yè)務、電子銀行、銀行卡等相應配套服務。此外，中國工商銀行的其他中間業(yè)務也有了較大發(fā)展。2006年上半年，中國工商銀行傭金及手續(xù)費收入凈額為78.66億元，占營業(yè)凈收入的9.3%?？梢哉f，中國工商銀行的非信貸業(yè)務發(fā)展為應對直接融資的沖擊奠定了基礎。目前存在的問題主要有：
(1)非信貸業(yè)務的專業(yè)人才不足。銀行非信貸業(yè)務特別是金融衍生產(chǎn)品業(yè)務是知識密集性的金融業(yè)務，交易復雜，需要一批熟悉國際金融業(yè)務、掌握現(xiàn)代管理和法律法規(guī)知識的復合型人才，而中國工商銀行長期以來主要從事資產(chǎn)負債業(yè)務，雖然在總行和部分分行有一些專業(yè)人才，但與中國工商銀行整體發(fā)展的需要相比，明顯不足。
(2)多數(shù)一級分行無權限開展資金營運業(yè)務，既不利于發(fā)達地區(qū)分行業(yè)務的開拓發(fā)展也不利于培養(yǎng)非信貸業(yè)務專業(yè)人才。
(3)少數(shù)有授權的分行，則認為權限太小，不利于業(yè)務的發(fā)展和服務客戶。
(4)組織架構和業(yè)務流程不利于資本市場業(yè)務、短期融資券、資產(chǎn)證券化等直接融資業(yè)務的發(fā)展。比如，專項資產(chǎn)管理計劃和集合信托計劃等企業(yè)資產(chǎn)證券化產(chǎn)品對貸款的替代影響了中國工商銀行的經(jīng)營收益。為了保住一定的中間業(yè)務收入，中國工商銀行一般都要爭取給資產(chǎn)證券化的企業(yè)提供擔保，結果是貸款走了，風險卻仍在銀行，而僅靠擔保收入無法覆蓋風險。為了應對貸款替代，中國工商銀行已研發(fā)出自己的直接融資產(chǎn)品，在適當?shù)臅r機用直接融資產(chǎn)品替代客戶的貸款，這樣既可以保住優(yōu)質客戶，又可以獲得投行業(yè)務收入，還可以減少因其他金融機構產(chǎn)品替代貸款的損失和風險。但中國工商銀行的組織架構和業(yè)務流程是按照商業(yè)銀行信貸業(yè)務流程設計的，不適合非信貸業(yè)務的穩(wěn)定發(fā)展。一項直接融資業(yè)務往往被分配給幾個部門，一方面部門之間協(xié)調困難，另一方面責權利不明確，特別是沒有專門的風險控制，難于防范風險。
2.當前中國工商銀行在信貸市場競爭中存在的主要問題。
(1)信貸審批效率不利于市場競爭。機構設置及審批流程表現(xiàn)為以銀行業(yè)務為中心，而不是以客戶為中心。由于目前我國對傳統(tǒng)融資品種的利率實施管制，各商業(yè)銀行競爭優(yōu)質客戶的手段往往是產(chǎn)品組合和信貸政策的靈活性，以及對客戶需求的響應速度。而中國工商銀行的審批決策流程相對較長，信貸政策中各項限制性條件較多。部分分行反映，貸款的審批環(huán)節(jié)數(shù)量取決于貸款金額大小，而與貸款風險高低無直接關系。在相同貸款金額前提下，無論對什么客戶、項目，其貸款審批程序相同，花費的成本和時間也基本相同。這種“一刀切”的業(yè)務流程有悖于“以客戶為中心”的經(jīng)營理念，不利于爭取優(yōu)質客戶。近年來優(yōu)質客戶或項目對時效性要求越來越高，往往采取投標方式確定主辦銀行。中國工商銀行一些分行雖然也在許多方面設置了諸如“聯(lián)合評審”、“綠色通道”等快速反應機制，但實踐中效果有限。此外，目前總分行間、各職能部門間存在責任劃分不清或交叉審查，經(jīng)常出現(xiàn)審批權限在分行而授信權限在總行、審批在審批部而授信在授信部(或公司部)等多頭負責情況，人為增加了信貸決策流程的復雜程度。
(2)信貸政策需要進一步完善。一是對中型客戶缺乏明確的信貸政策支撐。目前中國工商銀行對大型客戶(項目)建立了專門的營銷管理機制，小企業(yè)融資也得到了大力的支持，對于兩者之間的中型客戶群體卻沒有專門的信貸指導意見，無法提供更加個性化的服務。二是在開拓機構信貸市場業(yè)務方面，一直沒有對各種機構評級的指導意見及相關的信貸政策。
(3)信貸政策的統(tǒng)一性與區(qū)域發(fā)展的特殊性矛盾。由于經(jīng)濟社會發(fā)展相對滯后，我國中西部地區(qū)一部分優(yōu)秀企業(yè)達不到中國工商銀行全國統(tǒng)一的、高標準的放貸要求，使當?shù)胤中须y以開拓信貸市場，加上當?shù)亟?jīng)濟不發(fā)達，非信貸業(yè)務市場有限，制約了當?shù)胤中械慕?jīng)營和發(fā)展。
(4)部分金融產(chǎn)品和信貸政策不能適應市場的變化。中國工商銀行金融產(chǎn)品的創(chuàng)新研發(fā)和信貸政策的制定往往滯后于經(jīng)濟的發(fā)展和市場的變化，主要體現(xiàn)在部分金融產(chǎn)品、信貸政策的準入條件不切合市場實際，或者門檻過高，使大部分優(yōu)質客戶被拒門外，或者由于附加條件使中國工商銀行在競爭優(yōu)質客戶時被市場淘汰，這也使基層行無所適從。如福建分行反映：總行整合了個人住房家居貸款、個人住房裝修貸款，縮短了期限，造成借款人還款壓力增大，使那些到期后想續(xù)貸的客戶流失，2006年1~6月兩項貸款下降1.01億元。另外，在對抵押貸款的條件及貸款額度等方面，其他商業(yè)銀行與中國工商銀行相比要求較為寬松，比如中國工商銀行需要房產(chǎn)證、土地證兩證齊全，而農(nóng)行、興業(yè)銀行只需提供房產(chǎn)證即可，相同的房產(chǎn)按揭在農(nóng)行、興業(yè)銀行可多貸1-2成(中國工商銀行福建分行，2006)。
(5)考核機制不科學，激勵機制不到位。一是部分分行信貸人員所承擔的責任與利益不對稱，與本行其他專業(yè)人員比，信貸人員的收入沒有優(yōu)勢，影響了信貸人員的積極性。二是在發(fā)達地區(qū)，客戶經(jīng)理在本行屬高收入階層，但其收入在當?shù)夭凰愀?，所以客戶?jīng)理流失較多，一般在分行工作2-3年后就跳槽，其中業(yè)務能力強、客戶資源多的客戶經(jīng)理比例較大。人才流失導致人才隊伍青黃不接。三是罰多獎少，使信貸人員懼怕風險，沒有開拓市場的積極性。
(6)總分行聯(lián)動營銷機制不健全。對于一些全國性的大企業(yè)、大項目、集團客戶的貸款，需要總分行聯(lián)動才能爭取到，沒有權責分明的總分行聯(lián)動機制不利于與他行競爭。此外，集團資金歸集管理是現(xiàn)代企業(yè)發(fā)展的大趨勢，諸如沃爾瑪、麥德隆、電信集團等大戶一般都將資金歸集于位于北京、上?；虮臼∈目偛浚袊ど蹄y行充分利用地區(qū)網(wǎng)點優(yōu)勢和先進的現(xiàn)金結算系統(tǒng)，與這些客戶保持了良好的銀企關系。但是，由于各地區(qū)分支行只是這些現(xiàn)金歸集管理中樞的神經(jīng)末梢，在配合總部所在行的行動中往往存在虧本服務的問題，在中國工商銀行目前各機構獨立考核機制下，這種內部收益計價分攤的不合理現(xiàn)狀常常會打擊地方對大型優(yōu)質客戶營銷和服務的積極性，這是一個亟待解決的問題(中國工商銀行廣東分行，2006)。
中國工商銀行目前仍是國內規(guī)模最大的商業(yè)銀行，并且具有科技領先的優(yōu)勢，但因管理和經(jīng)營中存在的上述問題，導致其在國內個別地區(qū)的信貸競爭中處于劣勢。比如，中國工商銀行上海分行2003-2005年各項貸款余額增長居當?shù)赝瑯I(yè)第6位，增幅為中資銀行末位。中國工商銀行福建分行2003-2006年6月貸款增長低于全省商業(yè)銀行平均水平。2006年上半年，中國工商銀行有十幾家分行個人貸款在當?shù)氐氖袌龈偁幹刑幱诓焕匚弧?/p>
此外，中國工商銀行發(fā)展中存在的一個重要問題是企業(yè)文化建設不夠扎實、細致，部分人員對企業(yè)文化理解片面，流于形式和口號。
怎樣使規(guī)模龐大的組織機構既能防范風險，又有業(yè)務發(fā)展的活力和適應激烈競爭的能力，是中國工商銀行要解決的重要問題。
(二)關于中國工商銀行的戰(zhàn)略和對策的建議
1.調整經(jīng)營結構，實施戰(zhàn)略轉型。
信貸市場的發(fā)展變化和貸款替代的形勢，表明中國金融業(yè)的發(fā)展已經(jīng)到了一個新的階段，對商業(yè)銀行既是挑戰(zhàn)，又是機遇。商業(yè)銀行特別是大型商業(yè)銀行為了保持自己的競爭優(yōu)勢，必須進行經(jīng)營結構調整，實施戰(zhàn)略轉型。結合中國工商銀行最近股改上市提出的目標，中國工商銀行戰(zhàn)略轉型的目的是，實現(xiàn)由“大”到“強”、由“本土銀行”到“全球銀行”的戰(zhàn)略轉變，成為一家治理優(yōu)良、資本充足、內控嚴密、服務和效益良好，具有較強國際競爭力和最富有價值與影響力的世界一流的國際金融服務機構。為此，要積極調整資產(chǎn)結構、收益結構、負債結構、客戶結構、網(wǎng)絡布局、營銷渠道以及員工的知識和技能結構，實現(xiàn)以下五個轉變：一是由以信貸資產(chǎn)為主，高度依賴存貸利差收入的傳統(tǒng)信貸銀行轉變?yōu)樯虡I(yè)信貸、傭金和收費業(yè)務、投資和交易業(yè)務、信用卡、電子銀行業(yè)務、表外業(yè)務全面發(fā)展，能夠在信貸市場、貨幣市場、股票市場提供服務，能夠提供基金、理財、衍生品市場等多樣化產(chǎn)品的綜合金融服務機構；二是由規(guī)模擴張能力顯著，資本、資產(chǎn)、網(wǎng)點和人員規(guī)模龐大的“大”銀行轉變?yōu)槠胶怙L險、收益與成本，追求可持續(xù)的利潤增長，核心業(yè)務具有顯著競爭優(yōu)勢的“強”銀行；三是由資本、成本和風險約束較弱，資產(chǎn)風險權重較大，抵抗經(jīng)濟波動風險能力較低的銀行轉變?yōu)楦黜棙I(yè)務均衡發(fā)展、經(jīng)營風險低、抗拒經(jīng)濟周期性波動風險能力強、可持續(xù)發(fā)展能力顯著的金融機構；四是由境內資產(chǎn)、業(yè)務和收益占絕對多數(shù)的“本土銀行”轉變?yōu)樵谑澜绶秶鷥韧卣箻I(yè)務、配置資源、具有多時區(qū)、多語種、本外幣一體化業(yè)務平臺、能夠提供全球金融服務的“全球銀行”；五是由以模仿西方企業(yè)管理模式為主轉向探索具有中國特色的管理理念和模式，即由以業(yè)務發(fā)展為中心轉變?yōu)橐蕴岣呷说乃刭|為中心。這個戰(zhàn)略轉型時期約需10年(2006-2015年)。
2.當前調整轉型的對策建議。當前我國金融市場競爭的主要目標一是客戶，二是人才。中國工商銀行要圍繞“以客戶為中心”構建經(jīng)營管理體制，要“以提高人的素質為中心”設計考核激勵機制。
(1)調整組織架構和業(yè)務流程。將以信貸業(yè)務為中心的組織架構和業(yè)務流程，轉變?yōu)檫m應綜合金融服務業(yè)務發(fā)展的組織架構和業(yè)務流程。整合各類業(yè)務資源，明確業(yè)務發(fā)展和風險控制的責、權、利，促進傳統(tǒng)業(yè)務和新興業(yè)務的互動，共同維護優(yōu)質客戶關系。特別要注意隔離間接融資和直接融資的風險，各項業(yè)務的發(fā)展和風險控制要有專門的業(yè)務線和業(yè)務流程。
(2)積極發(fā)展非信貸業(yè)務，提高非信貸業(yè)務的比重，特別要發(fā)展與資本市場相關的投資銀行業(yè)務。近期應整合行內的投資銀行業(yè)務資源，加強跨市場金融產(chǎn)品的研發(fā)，推動中國工商銀行的直接融資產(chǎn)品發(fā)展，以“主動替代”應對貸款“被動替代”。同時，加強對行屬投行機構、咨詢和評級等業(yè)務實體的管理和資源整合，并通過收購、新設、整合等方式獲取證券牌照資格。
(3)發(fā)揮整體功能，推出中國工商銀行的直接融資產(chǎn)品。目前中國工商銀行投資銀行部已經(jīng)推出了適應貸款替代的直接融資產(chǎn)品。在當前中國工商銀行適應各項金融業(yè)務全面發(fā)展的組織架構一時難以調整到位的情況下，應制定各業(yè)務部門協(xié)調制度，明確責、權、利之間的關系，使風險控制到位，發(fā)揮投行部和各業(yè)務部門特別是面對客戶(法人客戶和個人客戶)的業(yè)務部門的合力，在競爭中爭取業(yè)務發(fā)展優(yōu)勢，以全方位的金融服務爭取優(yōu)質客戶。
(4)創(chuàng)新營銷服務模式。建立各部門協(xié)同的客戶需求響應機制、客戶服務支撐機制和責任考核機制，變單一的信貸營銷為融合投行業(yè)務、負債業(yè)務、結算業(yè)務、電子銀行業(yè)務的綜合營銷，為客戶提供本外幣一體化、全流程的服務，形成聚焦客戶的整體協(xié)同效應，提升綜合回報率。
(5)以客戶為中心，創(chuàng)新信貸業(yè)務流程，建立風險控制與客戶效率兼顧的信貸審批決策機制。貸款審批權限設定要以客戶質量為依據(jù)，兼顧額度。把提高內控水平的重點放到質量的提高上，按照嚴格制度、簡化環(huán)節(jié)、提高速度的原則，全面梳理、整合中國工商銀行的業(yè)務制度。
(6)實行區(qū)域發(fā)展戰(zhàn)略。根據(jù)各地經(jīng)濟社會發(fā)展環(huán)境和市場發(fā)展水平，制定不同的業(yè)務發(fā)展戰(zhàn)略，確定不同的業(yè)務發(fā)展重點，，同時根據(jù)中國工商銀行當?shù)胤中薪?jīng)營能力，授予不同的業(yè)務發(fā)展權限。調整、完善區(qū)域信貸發(fā)展政策，對不同地區(qū)實行差異化的信貸授權和轉授權，實行差異化的客戶準入、貸款方式和信貸品種準入。從發(fā)達地區(qū)分行開始逐步擴大非信貸資產(chǎn)業(yè)務(資金營運業(yè)務)的經(jīng)營權限，鍛煉人才隊伍，適應銀行業(yè)全面開放的全方位競爭。此外，對二級行信貸業(yè)務停牌措施要慎用。停辦業(yè)務容易，重新進入市場艱難?？傊?，要使各地區(qū)的分支機構都有發(fā)展的空間和動力。
(7)調整創(chuàng)新機制。一是對于新產(chǎn)品，在總行研發(fā)的基礎上應給各地區(qū)分行一定的調整權力，使產(chǎn)品適應當?shù)氐纳鐣?jīng)濟發(fā)展和市場競爭環(huán)境。二是自主創(chuàng)新的思路一般來自業(yè)務一線，總行業(yè)務部門應加強與業(yè)務一線的聯(lián)系和溝通，并給予基層行創(chuàng)新的空間和動力。
(8)完善信貸政策供給。中國工商銀行在開展大企業(yè)、大項目的信貸市場競爭的同時，要注意拓展中、小型企業(yè)和機構單位信貸市場，分散貸款集中度高的風險。要制定和完善包括各類機構單位和中、小型客戶的信貸政策(信用評級和授信辦法)。管理部門要加強調查研究，及時發(fā)現(xiàn)新的信貸增長點，并制定切實可行的信貸政策。
(9)建立責、權、利明確的總分行重點客戶營銷服務機制。一是對于國家級重點項目、集團客戶、大型外資企業(yè)，其業(yè)務是跨區(qū)域的，需要總、分行或不同地域的分行聯(lián)動營銷，形成整體優(yōu)勢?？偡中兄g的信息溝通，兄弟行的服務和幫助，對營銷能起到事半功倍的效果。對于聯(lián)動營銷，要有責、權、利明確的協(xié)調營銷制度，總行應探索制定具體的保障措施。二是完善跨地區(qū)客戶服務收益分配制度。對為集團客戶服務而非集團總部所在地的基層分支機構，應給予合理的收益補償。
(10)大力發(fā)展個人金融業(yè)務。個人信貸市場是很難被資本市場直接融資替代的，個人金融業(yè)務已成為金融機構一個重要的收入增長點。面對激烈的市場競爭，中國工商銀行一要調整、完善適應個人信貸業(yè)務特點的貸款審批決策機制，增強快速響應市場的競爭能力。二是強化個人信貸業(yè)務市場占比考核，把爭取和維護“第一個人信貸銀行”地位作為競爭目標。三要創(chuàng)新發(fā)展個人理財、個人貸款、銀行卡和國際業(yè)務產(chǎn)品，提高對個人客戶的綜合服務能力，打造“中國第一零售銀行”。四是改變主要以存款規(guī)模為標準撤并、評級網(wǎng)點的做法，代之以存款結構、理財業(yè)務、中間業(yè)務和其他新興業(yè)務的發(fā)展為標準。制定網(wǎng)點的人員費用政策，可考慮明確一個剛性的業(yè)務量、客戶經(jīng)理人數(shù)和費用總額的比例。
(11)建設具有凝聚力和競爭力的人才隊伍。一是以提高人才素質為中心，加強隊伍建設。要充實客戶經(jīng)理數(shù)量，為核心客戶和骨干客戶配備專職客戶經(jīng)理，對于其他法人客戶按貸款規(guī)模和客戶數(shù)配備客戶經(jīng)理，對于小企業(yè)貸款和個人貸款業(yè)務要增加客戶經(jīng)理數(shù)量。加強人才培訓，完善人才交流、輪崗制度，提高人才素質。二是建立科學文明的考核激勵機制。崗位目標、責任和利益設定要合理，考核要體現(xiàn)對員工人格的尊重，獎罰要公平，激勵要到位。三是構建團結和諧的企業(yè)文化。企業(yè)文化是企業(yè)整體精神的體現(xiàn)。它通過企業(yè)的組織結構、管理制度、激勵約束機制，以及管理者與員工之間、員工與員工之間的關系體現(xiàn)出來。在業(yè)務發(fā)展和管理制度、機制建設中體現(xiàn)互相尊重、平等友愛的和諧精神。
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[關鍵詞]市場細分新思考市場泛化
市場細分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標市場。在具體細分的過程中，細分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會導致整個市場細分的失敗。
一、市場細分過于單一的表現(xiàn)
在市場細分時，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對市場不加細分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細分變量。
1、沒有界定細分市場范圍。在日常生活中，我們常常會聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β犉饋砗苡写笃髽I(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進行市場選擇時常犯的錯誤:將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。因為消費者需求客觀上存在著差異性，不進行市場細分將使我們很難確定明確的營銷對象，企業(yè)也將面臨浪費資源、喪失顧客的風險。
2、僅以產(chǎn)品作為市場細分的基礎。以產(chǎn)品為基礎進行市場細分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來尋找自認為適合的目標市場，這是明顯的以生產(chǎn)為導向的做法。舉個簡單的例子，以產(chǎn)品為基礎進行市場細分會認為所有奶粉的目標市場都是相同的。事實上，由于消費者年齡的差異，他們在購買奶粉時往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細分，每個市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標準。處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細分標準。實際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費者作為目標顧客。現(xiàn)在，交通運輸網(wǎng)絡四通八達，產(chǎn)品同質現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進行市場細分是遠遠不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計因素為標準。人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個方面。在實際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進行市場細分的重要標準。但是，消費者的欲望和需求并不單純取決于人口統(tǒng)計因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計因素細分市場并不十分可靠。
二、市場細分過于復雜的表現(xiàn)
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要采用多種細分變量，殊不知，“物極必反”也會給企業(yè)帶來很多風險。
1、錯失一些有利的市場機會。在市場細分的過程中，市場如果分割得過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細分后的子市場過多，也會給企業(yè)目標市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機會。
2、會造成營銷資源的浪費。對于一個同時針對幾個相關細分市場的企業(yè)，往往會因為市場的過分細分而影響了其資源共享，從而導致營銷資源的浪費。曾經(jīng)出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊伍在同一天上午拜訪了同一個客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個細分市場分別作為服務對象，還必須密切注意細分市場在成本、經(jīng)營和技術上的聯(lián)系。
3、會導致營銷成本的增加。在市場細分時，如果細分過細，隨著財務、定價、促銷、人力資源等方面決策的差異化會引起多項額外的成本。
（1）會引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細分市場消費者的需求，而對原有產(chǎn)品進行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費用，這必然會導致一定的產(chǎn)品修改成本。進行過分市場細分之后，企業(yè)必將針對不同的細分市場推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會有所提高。
（2）會引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因為企業(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風險，多種產(chǎn)品的安全庫存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫存量。因此過分的市場細分，必然也會使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。（3）會引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對著越來越多的分銷商，這必然會導致渠道費用的提升；實施過分細分策略后，企業(yè)針對不同的細分市場通常會采用不同的促銷策略，這會降低個別媒體的使用頻率，同時失去媒體費用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對原有產(chǎn)品進行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費用的相對提高。
（4）會引起其他成本的增加。針對不同的細分市場增設管理人員和銷售人員，這樣也會額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計劃時，也需要額外的市場調研、預測、銷售分析、促銷、計劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細分市場的具體情況制定出相應的財務、定價決策等等，這些決策的多樣化和復雜性也會增加行政管理費用。
由于采用多種變量細分市場會給企業(yè)帶來較多的風險，所以企業(yè)在采用多種變量細分市場時應考慮配合運用市場泛化策略。
三、市場細分新觀念——實行市場泛化策略
市場細分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過了一個不斷完善的過程。最初，人們認為把市場細分得越細越能適應客戶的需求。但是，自20世紀70年代以來，營銷管理者看到過分細分市場必然導致企業(yè)總經(jīng)營成本上升，因而導致總收益下降。因此，在市場細分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費上具有某種相關性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產(chǎn)品，來滿足這個新市場的需要。在當今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是CD、VCD、卡拉OK等功能的綜合，它針對的是那些有多種娛樂需求的細分市場。
2、“市場泛化”與市場細分的關系?！笆袌龇夯钡睦碚摬皇菍κ袌黾毞掷碚摰暮唵畏穸?，而是對過度細分的反思和矯正，它的理論基礎仍然是市場細分。市場細分是對客戶的細分，是在一個大市場上辨別具有不同需求的消費群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，
形成一個特定消費群體。由此可見，市場泛化也需要一個辨別具有不同需求的消費群體、并加以分類的過程，只是它進一步看到了不同客戶在消費上具有某種相關性并加以綜合而已。因此，沒有市場細分就沒有市場泛化，不懂市場細分就無法進行市場泛化。
市場細分是從“分”的角度認識、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認識、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經(jīng)營者不僅要認識到市場是可分的，而且要認識到市場是可合的。同市場細分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機會、開發(fā)市場、應對競爭、規(guī)避風險的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細分的結合運用。在結束初步市場細分時，所細分出的市場中并不是所有的部分都對企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會使其所面對的市場變得支離破碎，而且還會破壞整個企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對于這種情況，市場泛化為我們提供了一個很好的解決方案。雖然某個市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進行合并，那么就會出現(xiàn)一個容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細分市場中的某幾個，還是采取完全泛化——合并所有的細分市場為一個統(tǒng)一的大市場，關鍵就是要找出細分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復，否則還需要進一步優(yōu)化、完善各細分市場。
[參考文獻]
[1]張勇：《非傳統(tǒng)營銷》，廣東省出版集團，2004-6
[關鍵詞]市場細分新思考市場泛化
市場細分的目的是為了正確地選擇企業(yè)的目標市場。在具體細分的過程中，細分變量的選擇十分重要，變量選擇失誤往往會導致整個市場細分的失敗。
一、市場細分過于單一的表現(xiàn)
在市場細分時，有的企業(yè)由于盲目自信、過于樂觀而對市場不加細分，或者為了圖方便、省事而選擇單一的細分變量。
1、沒有界定細分市場范圍。在日常生活中，我們常常會聽到這樣的高論：“全國各地都是我們企業(yè)的市場，所有人都是我們的潛在用戶?！闭β犉饋砗苡写笃髽I(yè)家的氣魄，但這恰恰是企業(yè)進行市場選擇時常犯的錯誤:將全部市場看成是自己的市場，不進行市場細分。因為消費者需求客觀上存在著差異性，不進行市場細分將使我們很難確定明確的營銷對象，企業(yè)也將面臨浪費資源、喪失顧客的風險。
2、僅以產(chǎn)品作為市場細分的基礎。以產(chǎn)品為基礎進行市場細分是企業(yè)根據(jù)產(chǎn)品的不同種類來尋找自認為適合的目標市場，這是明顯的以生產(chǎn)為導向的做法。舉個簡單的例子，以產(chǎn)品為基礎進行市場細分會認為所有奶粉的目標市場都是相同的。事實上，由于消費者年齡的差異，他們在購買奶粉時往往具有不同的需求；所以，奶粉一般根據(jù)年齡作為主變量來細分市場，如嬰兒奶粉、成人奶粉和老年人奶粉。通過這樣的細分，每個市場需求的差異就表現(xiàn)得非常明顯。
3、僅以地理因素為標準。處在不同地理環(huán)境下的消費者，對于同一類產(chǎn)品往往有不同的需求偏好。如在美國，東部人對咖啡的味道要求清淡，西部人則喜歡濃郁一些的。因此，地理因素一直是一種傳統(tǒng)的市場細分標準。實際上，在早期，由于產(chǎn)量有限及交通運輸條件的制約，許多企業(yè)只需要也只能以其所在地區(qū)的消費者作為目標顧客?，F(xiàn)在，交通運輸網(wǎng)絡四通八達，產(chǎn)品同質現(xiàn)象日趨明顯，因此僅以地理因素來進行市場細分是遠遠不夠的。
4、僅以人口統(tǒng)計因素為標準。人口統(tǒng)計變量比較穩(wěn)定，主要包括年齡、性別、家庭人數(shù)、家庭生命周期、收入、職業(yè)、教育、宗教等多個方面。在實際生活中，取得這些資料比較容易，所以常常它成為企業(yè)進行市場細分的重要標準。但是，消費者的欲望和需求并不單純取決于人口統(tǒng)計因素，而是往往要受到其他因素特別是心理因素的影響。因此，單以人口統(tǒng)計因素細分市場并不十分可靠。
二、市場細分過于復雜的表現(xiàn)
和第一種情況剛好相反，有的企業(yè)為了更準確地找到自己的目標市場，在市場細分時，一味強調要采用多種細分變量，殊不知，“物極必反”也會給企業(yè)帶來很多風險。
1、錯失一些有利的市場機會。在市場細分的過程中，市場如果分割得過細，一方面會造成市場支離破碎，會給企業(yè)將來的市場管理帶來很多意想不到的困難；另一方面，由于細分后的子市場過多，也會給企業(yè)目標市場的選擇帶來很大的困難，一旦選擇失誤，企業(yè)很容易錯失一些很好的營銷機會。
2、會造成營銷資源的浪費。對于一個同時針對幾個相關細分市場的企業(yè)，往往會因為市場的過分細分而影響了其資源共享，從而導致營銷資源的浪費。曾經(jīng)出現(xiàn)過一家企業(yè)的三支銷售隊伍在同一天上午拜訪了同一個客戶的事例。因此企業(yè)如果把幾個細分市場分別作為服務對象，還必須密切注意細分市場在成本、經(jīng)營和技術上的聯(lián)系。
3、會導致營銷成本的增加。在市場細分時，如果細分過細，隨著財務、定價、促銷、人力資源等方面決策的差異化會引起多項額外的成本。
（1）會引起生產(chǎn)成本的增加。企業(yè)為了滿足不同細分市場消費者的需求，而對原有產(chǎn)品進行外觀、功能上的一些修改，通常需要額外的研究開發(fā)費用，這必然會導致一定的產(chǎn)品修改成本。進行過分市場細分之后，企業(yè)必將針對不同的細分市場推出不同類型的產(chǎn)品，于是生產(chǎn)成本比原先就會有所提高。
（2）會引起存貨成本的增加。差異產(chǎn)品的存貨管理成本一般要比單一產(chǎn)品的存貨成本高一些，因為企業(yè)必須為之做更多的記錄和審核工作。而且為了避免缺貨的風險，多種產(chǎn)品的安全庫存量之和也將大于單一產(chǎn)品所需的安全庫存量。因此過分的市場細分，必然也會使產(chǎn)品的存貨成本有所提升。（3）會引起分銷成本和促銷成本的上升。由于銷售渠道的多樣化，企業(yè)將面對著越來越多的分銷商，這必然會導致渠道費用的提升；實施過分細分策略后，企業(yè)針對不同的細分市場通常會采用不同的促銷策略，這會降低個別媒體的使用頻率，同時失去媒體費用的數(shù)量折扣優(yōu)惠。此外，對原有產(chǎn)品進行修改或推出新產(chǎn)品等行為也必將引起促銷費用的相對提高。
（4）會引起其他成本的增加。針對不同的細分市場增設管理人員和銷售人員，這樣也會額外地增加人工成本。企業(yè)在制定不同的營銷計劃時，也需要額外的市場調研、預測、銷售分析、促銷、計劃工作和銷售渠道管理。此外，還必須依據(jù)各細分市場的具體情況制定出相應的財務、定價決策等等，這些決策的多樣化和復雜性也會增加行政管理費用。
由于采用多種變量細分市場會給企業(yè)帶來較多的風險，所以企業(yè)在采用多種變量細分市場時應考慮配合運用市場泛化策略。
三、市場細分新觀念——實行市場泛化策略
市場細分理論產(chǎn)生之后經(jīng)過了一個不斷完善的過程。最初，人們認為把市場細分得越細越能適應客戶的需求。但是，自20世紀70年代以來，營銷管理者看到過分細分市場必然導致企業(yè)總經(jīng)營成本上升，因而導致總收益下降。因此，在市場細分理論之后，又出現(xiàn)了一種“市場泛化”的理論。
1、“市場泛化”的理論。市場泛化是指企業(yè)將客戶在消費上具有某種相關性的不同需求綜合起來，或者說將不同的市場綜合起來，形成一個統(tǒng)一的新市場，并通過推出具有多種功能的產(chǎn)品，來滿足這個新市場的需要。在當今市場上，市場泛化的例子隨處可見。例如，組合音響是CD、VCD、卡拉OK等功能的綜合，它針對的是那些有多種娛樂需求的細分市場。
2、“市場泛化”與市場細分的關系?！笆袌龇夯钡睦碚摬皇菍κ袌黾毞掷碚摰暮唵畏穸?，而是對過度細分的反思和矯正，它的理論基礎仍然是市場細分。市場細分是對客戶的細分，是在一個大市場上辨別具有不同需求的消費群體，并加以分類的過程；而市場泛化則是將客戶不同的需求綜合起來，
形成一個特定消費群體。由此可見，市場泛化也需要一個辨別具有不同需求的消費群體、并加以分類的過程，只是它進一步看到了不同客戶在消費上具有某種相關性并加以綜合而已。因此，沒有市場細分就沒有市場泛化，不懂市場細分就無法進行市場泛化。
市場細分是從“分”的角度認識、分析和開發(fā)市場，而市場泛化則是從“合”的角度去認識、分析和開發(fā)市場。企業(yè)的經(jīng)營者不僅要認識到市場是可分的，而且要認識到市場是可合的。同市場細分一樣，市場泛化也是一種發(fā)掘機會、開發(fā)市場、應對競爭、規(guī)避風險的有效手段。
3、“市場泛化”與市場細分的結合運用。在結束初步市場細分時，所細分出的市場中并不是所有的部分都對企業(yè)具有同等的吸引力。雖然那些缺乏吸引力的子市場只在整個市場上占有很小的一部分市場容量，但是，這類市場卻往往在一個企業(yè)的營銷策略中處于非常微妙的位置。如果一個企業(yè)輕易將這些市場拋掉，不僅會使其所面對的市場變得支離破碎，而且還會破壞整個企業(yè)市場營銷策略的連續(xù)性。對于這種情況，市場泛化為我們提供了一個很好的解決方案。雖然某個市場的市場容量小、吸引力不足，但是如果我們找出這些市場的相似性，將其進行合并，那么就會出現(xiàn)一個容量可觀的市場了。無論我們采取局部泛化——只合并眾多細分市場中的某幾個，還是采取完全泛化——合并所有的細分市場為一個統(tǒng)一的大市場，關鍵就是要找出細分市場間的需求相似性。
此外，還需要注意泛化后所形成的新市場不能與其他保留的市場重復，否則還需要進一步優(yōu)化、完善各細分市場。
[參考文獻]
[1]張勇：《非傳統(tǒng)營銷》，廣東省出版集團，2004-6
