時(shí)間：2023-06-05 15:34:24
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關(guān)鍵詞：市場(chǎng)調(diào)研；游艇產(chǎn)業(yè)；市場(chǎng)推廣
隨著人民生活水平的不斷提高和消費(fèi)方式的不斷轉(zhuǎn)變，游艇旅游作為一種新型的娛樂(lè)休閑方式，逐漸進(jìn)入普通消費(fèi)者的視野。當(dāng)前，我國(guó)游艇旅游相關(guān)產(chǎn)業(yè)正蓬勃發(fā)展，但與之相配套的管理和基礎(chǔ)設(shè)施還不夠完善，游艇旅游的商業(yè)價(jià)值沒(méi)有得到充分利用，還有廣泛的市場(chǎng)空間。以游艇俱樂(lè)部為主要經(jīng)營(yíng)模式的游艇旅游在推進(jìn)海上旅游發(fā)展上還存在許多問(wèn)題。
一、產(chǎn)業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀
游艇是一種集航海、運(yùn)動(dòng)、娛樂(lè)和休閑等功能于一體的高級(jí)耐用消費(fèi)品。我國(guó)交通運(yùn)輸部《游艇安全管理規(guī)定》將游艇定義為：公民、法人或者其他組織所有并使用，從事游覽觀光、休閑娛樂(lè)、業(yè)余水上體育運(yùn)動(dòng)等活動(dòng)的具備機(jī)械推進(jìn)動(dòng)力裝置的船舶。游艇旅游則是以游艇為媒介所開(kāi)發(fā)的各類水上旅游休閑項(xiàng)目。廣義的游艇領(lǐng)域?qū)挿海ㄟ\(yùn)動(dòng)休閑艇、商務(wù)交際艇、賽艇、釣魚艇等，價(jià)格區(qū)間廣闊。基于游艇的水上旅游項(xiàng)目具有新穎、環(huán)保、健康和價(jià)格適度等多種特性。
在國(guó)家海洋強(qiáng)國(guó)、一帶一路等發(fā)展戰(zhàn)略的推動(dòng)下，中國(guó)沿海城市紛紛加快推進(jìn)游艇產(chǎn)業(yè)建設(shè)。截至2014年，中國(guó)游艇制造企業(yè)已近400家，年銷售額超過(guò)1000萬(wàn)元以上的企業(yè)有40余家，擁有各類游艇16000余艘，游艇俱樂(lè)部400余家，游艇行業(yè)市場(chǎng)規(guī)模已超過(guò)80億元。
當(dāng)前，國(guó)內(nèi)游艇旅游業(yè)的發(fā)展還處于初級(jí)階段。據(jù)2015年游艇行業(yè)論壇的數(shù)據(jù)顯示：目前，國(guó)內(nèi)游艇俱樂(lè)部中相當(dāng)一部分游艇處于閑置狀態(tài)，大部分游艇俱樂(lè)部主要是通過(guò)出售或者租賃游艇的方式運(yùn)營(yíng)，盈利模式比較單一。行業(yè)乏力宏觀指導(dǎo)，配套設(shè)施建設(shè)滯后，宣傳引導(dǎo)不足，專業(yè)人才匱乏。游艇俱樂(lè)部的整體技術(shù)和管理水平不高，針對(duì)大眾市場(chǎng)的游艇旅游項(xiàng)目開(kāi)發(fā)缺乏熱情，完整的游艇旅游產(chǎn)業(yè)鏈并未真正形成。
二、市場(chǎng)調(diào)研概述
為進(jìn)一步了解游艇旅游業(yè)的產(chǎn)業(yè)發(fā)展情況，團(tuán)隊(duì)從游艇俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)模式和消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查兩個(gè)維度進(jìn)行了市場(chǎng)調(diào)研。
1.經(jīng)營(yíng)模式
游艇俱樂(lè)部作為游艇旅游的主要載體，其經(jīng)營(yíng)模式客觀反映了游艇業(yè)的發(fā)展程度，是游艇旅游業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要標(biāo)志。項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)選取環(huán)渤海灣地區(qū)、長(zhǎng)三角地區(qū)、珠三角地區(qū)具有代表性的俱樂(lè)部，進(jìn)行調(diào)研。
目前，我國(guó)大多數(shù)游艇俱樂(lè)部以商務(wù)型和運(yùn)動(dòng)型兩種經(jīng)營(yíng)模式為主，采用會(huì)員制，服務(wù)人群大多為高收入人群，主要以游艇租賃，買賣，游艇碼頭租賃和俱樂(lè)部?jī)?nèi)部活動(dòng)為主。游艇消費(fèi)仍然具有發(fā)展中國(guó)家的普遍特征，即水上旅游景點(diǎn)的公眾消費(fèi)和大公司、大集團(tuán)的公務(wù)性消費(fèi)占大多數(shù)，對(duì)普通消費(fèi)人群的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)力度明顯不足。缺乏行業(yè)指導(dǎo)，專業(yè)人才匱乏，游艇管理與服務(wù)的相關(guān)體系不夠完善，產(chǎn)業(yè)推廣難度較大。
2.問(wèn)卷調(diào)查
項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)通過(guò)走訪上海、舟山、南京等地，針對(duì)游艇旅游，從大眾消費(fèi)者游艇旅游信息的獲知途徑、認(rèn)知程度、消費(fèi)意愿、游艇旅游服務(wù)滿意度等方面開(kāi)展問(wèn)卷調(diào)查。累計(jì)發(fā)放問(wèn)卷635份，回收有效問(wèn)卷605份，相關(guān)數(shù)據(jù)收集與分析情況如下：
調(diào)查發(fā)現(xiàn)，77%的消費(fèi)者獲取游艇旅游信息的途徑是通過(guò)網(wǎng)絡(luò)；對(duì)于游艇旅游的服務(wù)范圍認(rèn)知主要集中在娛樂(lè)、辦公、家庭、運(yùn)動(dòng)體驗(yàn)等幾個(gè)方面，其中娛樂(lè)占42%；79%的消費(fèi)者對(duì)于游艇旅游比較有興趣；對(duì)游艇旅游的整體滿意度不高，滿意度為67%，不滿意原因主要集中在價(jià)格、娛樂(lè)項(xiàng)目和自由度方面，分別占40%、27%和12%。
3.調(diào)研總結(jié)
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研可以看出：一方面，雖然我國(guó)游艇旅游業(yè)起步較晚，與世界發(fā)達(dá)國(guó)家差距較大，但我國(guó)游艇旅游業(yè)市場(chǎng)前景廣闊，擁有良好的市場(chǎng)前景和政策支持；另一方，我國(guó)游艇旅游業(yè)覆蓋面不夠，游艇俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)模式單一，缺乏國(guó)際視野下的管理經(jīng)營(yíng)理念，難以滿足不同消費(fèi)人群的多樣化需求；此外，產(chǎn)業(yè)推廣力度不夠，游艇旅游無(wú)法實(shí)現(xiàn)“大眾化”普及，消費(fèi)市場(chǎng)亟待拓展。
三、游艇經(jīng)營(yíng)推廣的對(duì)策
1.完善產(chǎn)業(yè)布局，推動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展。通過(guò)政策引導(dǎo)，注重游艇經(jīng)濟(jì)、生態(tài)環(huán)境、安全認(rèn)證、游艇配套以及其它相關(guān)產(chǎn)業(yè)的融合，從而形成完整的游艇產(chǎn)業(yè)鏈。以弘揚(yáng)海洋文化、推進(jìn)海洋旅游，打造社交型游艇、游艇度假酒店、游艇地產(chǎn)和公共游艇碼頭等多種經(jīng)營(yíng)模式為一體，提升游艇旅游產(chǎn)業(yè)的覆蓋面，帶動(dòng)區(qū)域交通、旅游、餐飲和酒店等多領(lǐng)域的發(fā)展，達(dá)到資源的合理配置。
2.強(qiáng)化行業(yè)指導(dǎo)，規(guī)范行業(yè)發(fā)展。從市場(chǎng)調(diào)研情況來(lái)看，目前國(guó)內(nèi)的游艇俱樂(lè)部經(jīng)營(yíng)主要以俱樂(lè)部為主體，缺乏行業(yè)指導(dǎo)，在爭(zhēng)取政策支持和提升行業(yè)影響力上存在明顯不足。建議成立相對(duì)規(guī)范的行業(yè)產(chǎn)業(yè)協(xié)會(huì)，建立行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，維護(hù)行業(yè)信譽(yù)，搭建政府、企業(yè)、消費(fèi)者的聯(lián)系紐帶，從而促進(jìn)游艇旅游業(yè)的健康發(fā)展。
3.注重人才培養(yǎng)，提升管理經(jīng)營(yíng)水平。游艇旅游在國(guó)內(nèi)各沿海城市迅速發(fā)展，行業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的延伸需要人才作為支撐。建議充分利用游艇俱樂(lè)部資源，建立游艇培訓(xùn)基地；通過(guò)與現(xiàn)有的航海院校、旅游專業(yè)院校合作，建立行業(yè)人才培養(yǎng)中心；引進(jìn)國(guó)外相關(guān)行業(yè)的高級(jí)管理人才。多渠道培養(yǎng)產(chǎn)業(yè)需求的高素質(zhì)人才，提升游艇旅游業(yè)的國(guó)際化管理經(jīng)營(yíng)水平。
4.細(xì)化市場(chǎng)分級(jí)，多元化旅游消費(fèi)模式。建議加強(qiáng)基礎(chǔ)設(shè)施投入，構(gòu)建以餐飲、娛樂(lè)、住宿、商務(wù)、維修保養(yǎng)、游艇補(bǔ)給、駕駛訓(xùn)練等多功能一體的綜合服務(wù)體；重視旅游項(xiàng)目設(shè)計(jì)，通過(guò)海上商務(wù)旅游、海上慶典聚會(huì)、海上垂釣、海上婚禮，水上運(yùn)動(dòng)等項(xiàng)目滿足大眾消費(fèi)者消費(fèi)需求；延伸產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域，建設(shè)兒童樂(lè)園、水上公園、溫泉、購(gòu)物等活動(dòng)場(chǎng)所；注重游艇俱樂(lè)部、度假酒店、游艇地產(chǎn)等模式的有機(jī)結(jié)合；加速產(chǎn)業(yè)推廣。
5.加強(qiáng)市場(chǎng)營(yíng)銷，提升產(chǎn)業(yè)普及度。建議成立由行業(yè)協(xié)會(huì)牽頭，游艇俱樂(lè)部參與的游艇旅游聯(lián)盟，共同進(jìn)行產(chǎn)業(yè)推廣。借助互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)通信等媒介構(gòu)建產(chǎn)業(yè)推廣平臺(tái)，通過(guò)制作游艇旅游宣傳片，凸F游艇旅游的特質(zhì)，樹(shù)立產(chǎn)業(yè)形象。同時(shí)，游艇產(chǎn)業(yè)的上下游企業(yè)協(xié)同并進(jìn)，通過(guò)舉辦游艇帆船賽事，游艇駕駛培訓(xùn)，游艇制造參觀，游艇旅游體驗(yàn)等多種途徑，提升整個(gè)產(chǎn)業(yè)的影響力。
參考文獻(xiàn)：
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白熾燈銷量大不如前——山西晶浦照明總經(jīng)理劉文波
白熾燈的市場(chǎng)現(xiàn)在銷量大不如前了，原來(lái)每個(gè)店面都有經(jīng)營(yíng)白熾燈，現(xiàn)在市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)的商戶已經(jīng)很少了，也是市場(chǎng)調(diào)查，以小瓦數(shù)的為主了，對(duì)于大瓦數(shù)白熾燈，原來(lái)市場(chǎng)還有人經(jīng)營(yíng)，現(xiàn)在已經(jīng)找不到了，想買大瓦數(shù)白熾燈只能去一些五交化店面還有經(jīng)營(yíng)，專業(yè)燈飾店面已經(jīng)沒(méi)有了，一些百姓對(duì)白熾燈還是頗有感情，愿意繼續(xù)使用。尤其100瓦以上白熾燈，目前居民在家裝過(guò)程中都有使用。
由于白熾燈適宜的光照強(qiáng)度和低廉的價(jià)格，好多消費(fèi)者還是非常認(rèn)可，可是消費(fèi)者在專業(yè)的燈飾店面已經(jīng)買不到白熾燈了，通過(guò)這幾年的引導(dǎo)，加上LED光源的興起，現(xiàn)在可謂是節(jié)能燈和LED光源的天下。選擇節(jié)能燈是因?yàn)樾詢r(jià)比高，選擇LED光源是因?yàn)楝F(xiàn)在成為了一種流行，消費(fèi)者也在趕時(shí)髦，進(jìn)入店面就問(wèn)有沒(méi)有LED產(chǎn)品，如果價(jià)格承受不起，才會(huì)選擇節(jié)能燈光源。價(jià)格，有時(shí)也決定選擇。
作為經(jīng)營(yíng)燈飾的商家來(lái)說(shuō)，我們也不愿意賣白熾燈了，根本沒(méi)有利潤(rùn)，而且白熾燈浪費(fèi)電，我們也希望國(guó)家大量限制白熾燈市場(chǎng)，這樣我們的環(huán)境就能有所改善，而且希望節(jié)能燈也慢慢減少銷量，畢竟節(jié)能燈汞污染比較嚴(yán)重，將來(lái)的光源市場(chǎng)絕對(duì)就是LED的天下。
山東
商家購(gòu)買白熾燈需向廠家預(yù)訂——臨沂詠之春燈飾總經(jīng)理馬勇良
白熾燈在山東市場(chǎng)還有一定的需求，有需求就有銷量，主要通過(guò)五金渠道銷售。如今在臨沂燈具批發(fā)市場(chǎng)，LED燈具和節(jié)能燈在市場(chǎng)上已經(jīng)占主流地位，但是由于市場(chǎng)對(duì)白熾燈的需求，主要做光源的幾家批發(fā)商白熾燈的銷量還是不錯(cuò)的。
在山東市場(chǎng)，60瓦以下的白熾燈銷量還是很好的，主要原因是不少地方消費(fèi)水平還是偏低，白熾燈的價(jià)格便宜，光線柔和，尤其是農(nóng)村地方使用比較多。大瓦數(shù)的白熾燈還有少量在市場(chǎng)上銷售，主要作為暫時(shí)性的照明，比如工地上使用，使用時(shí)間短價(jià)格又低，易于更換。隨著國(guó)家對(duì)白熾燈的淘汰步伐加快，從2014年10月1日起，國(guó)家開(kāi)始禁止進(jìn)口和銷售60瓦及以上普通照明白熾燈，加速了白熾燈的淘汰，推進(jìn)節(jié)能燈和LED燈具的普及?，F(xiàn)今山東市場(chǎng)上大瓦數(shù)白熾燈已經(jīng)明顯減少，100瓦以上的白熾燈更是難覓蹤跡，但是如果市場(chǎng)需求，還是可以拿到貨的，不過(guò)要提前預(yù)定，有的廠家為了利潤(rùn)還是會(huì)根據(jù)商家需求生產(chǎn)的，而且國(guó)家政策的實(shí)施需要一個(gè)過(guò)程，消費(fèi)者對(duì)政策的解讀也需要時(shí)間，所以淘汰白熾燈還需要一個(gè)漫長(zhǎng)的路要走。
西安
白熾燈逐步退市 未來(lái)LED成主流
利浦時(shí)尚生活館漢中總陶愛(ài)國(guó)從事燈飾行業(yè)近20年了，目前在漢中陳家營(yíng)、運(yùn)達(dá)精品燈具城均設(shè)有燈飾展廳，主要從事零售及五金渠道，所的飛利浦、西蒙等高端品牌被大多消費(fèi)者熟知，年銷量基本持平。
特別是飛利浦照明，光源產(chǎn)品占據(jù)絕對(duì)優(yōu)勢(shì)。
隨著國(guó)家禁止白熾燈政策的相繼出臺(tái)，LED、節(jié)能燈迎來(lái)前所未有的機(jī)遇，加上飛利浦LED球泡的價(jià)格目前維持在20元以下的親民價(jià)格，大大提升了產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。但由于LED新技術(shù)的發(fā)展需要一個(gè)過(guò)程，它不僅僅需要節(jié)能，還需要許多技術(shù)方面的研究，對(duì)顯色指數(shù)、色溫、舒適度等光效要求也至關(guān)重要。著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益且走品牌路線的廠家，都需要投入大量研發(fā)人員，經(jīng)歷從量產(chǎn)階段、反復(fù)實(shí)驗(yàn)、規(guī)?；a(chǎn)、大量推廣的實(shí)施過(guò)程。因此，相對(duì)價(jià)格稍高。
目前，市面上燈具所配光源仍以白熾燈、節(jié)能燈管、LED三種光源并存的時(shí)代，只是白熾燈的需求近兩年大大縮減，兩年前，店面就沒(méi)有售白熾燈泡了。各大展廳幾乎看不到這類產(chǎn)品，邊遠(yuǎn)農(nóng)村仍有市場(chǎng)需求，畢競(jìng)市面上仍有白熾燈泡，依然會(huì)吸引部分愛(ài)便宜的消費(fèi)群體，不過(guò)市場(chǎng)份額已是微乎其微了。當(dāng)然，LED照明產(chǎn)業(yè)上游雖火爆，但終端仍處在發(fā)展階段，除了商業(yè)照明上應(yīng)用廣泛，LED家居照明尚屬光源的替代階段，LED民用市場(chǎng)推廣困難重重。因此，LED未來(lái)空間很大，象節(jié)能燈一樣普及，尚需時(shí)日，相信LED會(huì)成為未來(lái)主流產(chǎn)品。
沈陽(yáng)
城區(qū)難覓行蹤 農(nóng)村小店依然有售——中躍光電沈陽(yáng)直營(yíng)店店長(zhǎng)張洪波
自節(jié)能燈面市并得到普及以后，白熾燈的市場(chǎng)就受到了嚴(yán)重打擊，如今，新一代的的節(jié)能光源LED的飛速發(fā)展更進(jìn)一步加劇了白熾燈走向末路。從白熾燈到節(jié)能燈再到LED燈，雖然近幾年光源更新?lián)Q代較快，但每一代新型光源并沒(méi)有完全取代傳統(tǒng)白熾燈，如今市面上仍然還處于以上三種光源并存的局面，但是卻呈現(xiàn)出了一種城鄉(xiāng)分布嚴(yán)重傾斜的形勢(shì)。
城市接受新興事物較快，自LED出現(xiàn)以來(lái)到現(xiàn)在，目前在沈陽(yáng)室內(nèi)基本上所有新裝修的房子首選光源必定是LED光源，大大小小的燈具市場(chǎng)里邊主打產(chǎn)品也都是LED燈。我曾經(jīng)在晚上觀察過(guò)居民樓里的照明情況，選擇LED新興光源的用戶占絕大多數(shù)，其次是節(jié)能燈，比如熒光燈管、節(jié)能吸頂燈之類，尤其在新小區(qū)里已經(jīng)看不到白熾燈的身影了，即使樓梯口曾經(jīng)的聲控?zé)粢灿砂谉霟魮Q成了節(jié)能燈。但是這種現(xiàn)象在老小區(qū)還不至于這么嚴(yán)重，起碼樓道、走廊、廚房等狹窄區(qū)域還能看到白熾燈泡。
與城市新型光源大流行相比，農(nóng)村對(duì)于白熾燈的排斥還沒(méi)那么嚴(yán)重。相反，很多居民還比較中意傳統(tǒng)白熾燈。在他們看來(lái)，傳統(tǒng)白熾燈雖然費(fèi)電，但是強(qiáng)大的壽命卻得到了廣大用戶的信賴。一些歲數(shù)較大的老人對(duì)于白熾燈竟然還能生出一些感情來(lái)，在他們看來(lái)，白熾燈的出現(xiàn)使他們擺脫了以羊油燈照明為主的落后時(shí)代，這在照明史上是一次巨大的跨越。在農(nóng)村的小商店里，我們還是很容易買到白熾燈泡的，但是在城市里，如今想再買一個(gè)白熾燈泡，恐怕就很難了。
廈門
白熾燈大多藏身小商店、小超市、五金店——居巢燈飾廈門商陳利
現(xiàn)在不僅是國(guó)家力主倡導(dǎo)LED普及，經(jīng)銷商也樂(lè)意去推LED，因?yàn)橐粋€(gè)白熾燈不過(guò)一兩塊錢，賣一個(gè)下來(lái)也不過(guò)幾毛錢的利潤(rùn)。而LED則不同，一個(gè)LED球泡燈可以賣十幾到幾十元的價(jià)格，賣一個(gè)LED球泡燈就當(dāng)多少白熾燈了，更高的價(jià)格意味則更高的利潤(rùn)。另一方面，家居類燈具消費(fèi)主要有裝修公司（或者說(shuō)設(shè)計(jì)師）、電工和普通百姓等幾個(gè)群體，設(shè)計(jì)師和電工在為業(yè)主選購(gòu)燈具的時(shí)候也會(huì)選擇LED等產(chǎn)品，不僅是因?yàn)檠b修功能，更多是LED產(chǎn)品價(jià)格高，自己能從中獲得的利潤(rùn)也高。而普通百姓選燈更多的是根據(jù)自身固定看法，節(jié)能燈節(jié)能深入人心，在這一方面LED還需要加大宣傳。
白熾燈先后經(jīng)過(guò)節(jié)能燈和LED的兩次沖擊，現(xiàn)在已經(jīng)很少有人在用了，在用的也大多是以前買下來(lái)的或者是對(duì)照明產(chǎn)品不了解要求不高的人，這些人買燈具的時(shí)候大多會(huì)選擇就近的小商店、超市、五金店之類的。現(xiàn)在燈具市場(chǎng)上基本看不到白熾燈等產(chǎn)品，也很少人會(huì)來(lái)問(wèn)，我想應(yīng)該主要還是在一些小商店、小超市、五金店等還在銷售。
隨著國(guó)家各
項(xiàng)禁令的，白熾燈生產(chǎn)廠家越來(lái)越少，或是轉(zhuǎn)型，無(wú)論從源頭上，還是消費(fèi)市場(chǎng)，白熾燈都已經(jīng)沒(méi)有了和LED競(jìng)爭(zhēng)的能力，所以淘汰是必然的。而LED燈全面進(jìn)入民用市場(chǎng)，面對(duì)的也就那幾個(gè)老生常談的問(wèn)題，普及LED知識(shí)、LED價(jià)格下降、出現(xiàn)民眾認(rèn)可大眾品牌。
武漢
觀念和價(jià)格成白熾燈退市“攔路虎”——天豪美家燈飾總經(jīng)理潘小萍
通過(guò)國(guó)家對(duì)大功率白熾燈退市政策兩年的磨合期，現(xiàn)在武漢市的燈具商家也已經(jīng)在逐漸在適應(yīng)著白熾燈的退市調(diào)整。以燈飾零售為主的商家已經(jīng)很少有賣白熾燈了，光源大都以節(jié)能燈和LED為主。光源批發(fā)商戶的白熾燈銷量還比較大，而產(chǎn)品則主要是銷往縣級(jí)或鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。
以前我們銷售花燈、水晶燈，配套的光源白熾燈所占比重比較大，現(xiàn)在由于LED產(chǎn)品的豐富以及價(jià)格的不斷下滑，目前燈具上所配光源基本上都以LED光源或節(jié)能燈為主。那現(xiàn)在白熾燈退市還面臨什么問(wèn)題呢？最主要的還是觀念上和價(jià)格上的問(wèn)題。在市場(chǎng)上，白熾燈售價(jià)一般是一兩元，節(jié)能燈十幾元，而LED燈的價(jià)格更高。所以，在白熾燈退市時(shí)，面臨最大的問(wèn)題還是價(jià)格的問(wèn)題，很多消費(fèi)者觀念上覺(jué)得白熾燈怎么看都怎么合算。而目前由于市面上的節(jié)能燈及LED產(chǎn)品質(zhì)量良莠不齊，也導(dǎo)致了消費(fèi)者選購(gòu)節(jié)能產(chǎn)品雖然省電但并不省錢的現(xiàn)象。不管怎么說(shuō)，節(jié)能燈取代白熾燈已經(jīng)是大勢(shì)所趨，所以接下來(lái)最重要的就是如何能夠使節(jié)能燈和LED更快地普及，想要徹底完成白熾燈退市計(jì)劃，必須要政府和企業(yè)聯(lián)合起來(lái)共同來(lái)推進(jìn)。
鄭州
雖逐漸退市，但仍有細(xì)分市場(chǎng)——新嘉信電器總經(jīng)理劉鴻昭
中國(guó)淘汰白熾燈路線圖已經(jīng)兩年了。根據(jù)規(guī)劃，從2014年10月起，60瓦及以上的普通白熾燈被禁售。當(dāng)下，鄭州這邊部分小店里仍有大功率白熾燈銷售。
【關(guān)鍵詞】網(wǎng)上家居裝修；被訪者
一、項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果
（一）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修的認(rèn)知情況
（1）一半以上被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修有一定了解
根據(jù)調(diào)查，56.7%的被訪者表示對(duì)網(wǎng)上家居裝修有一定了解，其中主要是一般了解，占到了49.5%，比較了解和十分了解的較少，僅為7.2%。不太了解的人群位列第二，占到34.0%，完全不了解的則較少，僅為9.3%。說(shuō)明目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式有一定的了解，但是多數(shù)僅是有所耳聞，實(shí)際真正了解的并不是很多。
（2）商家信用是影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)裝平臺(tái)的主要因素
根據(jù)調(diào)查，影響消費(fèi)者選擇網(wǎng)狀平臺(tái)的主要因素是商家信用，占到了總?cè)藬?shù)的50.7%，朋友推薦和平臺(tái)的完善性也是影響消費(fèi)者選擇的重要方面，分別占到34.2%和31.5%。相對(duì)來(lái)說(shuō)，媒體廣告及網(wǎng)絡(luò)媒體影響較低，分別占16.4%和13.7%。
（二）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修的基本需求特征
（1）超過(guò)五成消費(fèi)者希望通過(guò)家居裝修網(wǎng)了解商品信息
根據(jù)調(diào)查，55.7%的消費(fèi)者希望通過(guò)家居裝修網(wǎng)站了解到裝修商品的信息，裝修資訊、售后服務(wù)、質(zhì)量監(jiān)督和設(shè)計(jì)師及作品信息也比較受關(guān)注，分別占到29.9%、27.8%、23.7%和21.6%；相對(duì)而言，施工團(tuán)隊(duì)信息、安全交易及權(quán)益維護(hù)較小，分別為15.5%、14.4%和10.3%。說(shuō)明消費(fèi)者對(duì)于網(wǎng)狀平臺(tái)比較看重其信息功能，多數(shù)是希望能得到較好的裝修相關(guān)信息。
（2）網(wǎng)站資訊內(nèi)容需求多樣，流行趨勢(shì)、裝修經(jīng)驗(yàn)及工藝標(biāo)準(zhǔn)備受關(guān)注
根據(jù)調(diào)查，被訪者對(duì)于網(wǎng)站資訊方面，希望可以涉及多方面知識(shí)，20.2%的被訪者希望是家居設(shè)計(jì)流行趨勢(shì)，網(wǎng)友裝修經(jīng)驗(yàn)和施工工藝及驗(yàn)收標(biāo)準(zhǔn)也比較受歡迎，這兩項(xiàng)均占到18.6%，建材和家裝公司促銷信息和家裝市場(chǎng)目前存在的問(wèn)題分別有14.7%和10.1%的被訪者關(guān)注，家裝理財(cái)建議和家裝流程相對(duì)較低，分別是9.3%和8.5%。因此，消費(fèi)者看重網(wǎng)站資訊模塊的時(shí)效性，希望其能反映最新家裝信息。
（3）商場(chǎng)品種需求多樣，地板地毯、家居櫥窗最受青睞
根據(jù)調(diào)查，對(duì)于網(wǎng)上商城模塊，被訪者最為關(guān)注的是地板地毯、家居櫥窗，占到61.9%，瓷磚潔具、家居用品和幕墻門窗、壁布壁紙也較受歡迎，分別占到33.0%和32.2%，油漆涂料、金屬建材和水泥磚瓦、天花墻體緊隨其后，分別占28.9%和27.8%，相對(duì)來(lái)說(shuō)不是消費(fèi)者最關(guān)心的是日用品、藝術(shù)品和石材石料、竹木材料和五金材料、樹(shù)膠塑料，分別是19.6%、13.4%和12.4%。因此消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上商城中商品的關(guān)注主要是“表面”上可以看的到的商品。
（4）設(shè)計(jì)師誠(chéng)信度備受消費(fèi)者關(guān)注
根據(jù)調(diào)查，被訪者對(duì)網(wǎng)站設(shè)計(jì)師最為關(guān)心的是其誠(chéng)信度問(wèn)題，有70.1%的被訪者選擇此項(xiàng)，有46.6%的被訪者認(rèn)為設(shè)計(jì)經(jīng)歷也比較重要，設(shè)計(jì)費(fèi)用和業(yè)界知名度比例相當(dāng)，分別為27.8%和24.7%。由此可知對(duì)于設(shè)計(jì)師模塊篩選網(wǎng)站設(shè)計(jì)師時(shí)，應(yīng)選擇誠(chéng)信度好和設(shè)計(jì)經(jīng)歷豐富的人選。
（三）目標(biāo)被訪者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的評(píng)價(jià)
（1）超過(guò)七成被訪者最近有裝修計(jì)劃
根據(jù)調(diào)查，74.2%的被訪者最近有裝修計(jì)劃，因此網(wǎng)上家居裝修模式有很大的市場(chǎng)空間可以利用，當(dāng)然這也是網(wǎng)上家居裝修模式在威海很好的宣傳時(shí)機(jī)。
（2）近半數(shù)被訪者愿意嘗試網(wǎng)上家居裝修模式
根據(jù)調(diào)查，49.3%的被訪者表示愿意嘗試網(wǎng)上家居裝修模式，其中可能會(huì)的比重占到了46.6%，一定會(huì)的為2.7%；不確定的人群位列第二，占到35.6%，一定不會(huì)的則較少，僅為4.1%。說(shuō)明目前消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式還是比較愿意接受的，但是大多數(shù)還是不確定，所以應(yīng)該加大對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的宣傳，加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)可。
（3）七成以上被訪者認(rèn)為網(wǎng)裝模式的好處在于方便
根據(jù)調(diào)查，74.0%的被訪者認(rèn)為網(wǎng)上家居裝修模式的好處在于方便，省時(shí)省力也有49.3%的人選擇，而選擇信息量大和網(wǎng)絡(luò)指導(dǎo)的人則相對(duì)來(lái)說(shuō)比較少，僅分別占19.2%和11.0%?？梢?jiàn)在消費(fèi)者心目中，方便、省時(shí)是網(wǎng)上家居裝修模式的能夠帶來(lái)的最大好處。
二、小結(jié)與建議
（一）網(wǎng)上家居裝修模式符合當(dāng)前家居裝修的發(fā)展趨勢(shì)
近來(lái)年，隨著經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平的提高，家居裝修越來(lái)越受人們的關(guān)注。同時(shí)現(xiàn)存的家居裝修模式由于存在的問(wèn)題眾多，一種新的家居裝修模式呼之欲出。而網(wǎng)上家居裝修模式既能夠滿足消費(fèi)者對(duì)家居裝修的基本需求，又提供了額外的服務(wù)，符合當(dāng)前消費(fèi)者的需要，是家居裝修市場(chǎng)的未來(lái)趨勢(shì)。
（二）提高消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)知度勢(shì)在必行
網(wǎng)上家居裝修模式雖然是未來(lái)家居裝修市場(chǎng)的主流模式，但是當(dāng)前還處于市場(chǎng)導(dǎo)入期。消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)上家居裝修模式的認(rèn)知度還比較低，大多數(shù)僅是對(duì)該模式有所耳聞，但真正的深入了解則比較少。進(jìn)行網(wǎng)上家居裝修模式的初期宣傳時(shí)應(yīng)該以給消費(fèi)者帶來(lái)的價(jià)值為基礎(chǔ)，樹(shù)立在已有的消費(fèi)者中的口碑，通過(guò)朋友推薦、口碑相傳的方式提高潛在消費(fèi)者的認(rèn)知度。
（三）網(wǎng)裝平臺(tái)商家必須在消費(fèi)者心中樹(shù)立良好的信譽(yù)形象
由于網(wǎng)上家居裝修模式當(dāng)前的消費(fèi)認(rèn)知度還不是很高，消費(fèi)者最為關(guān)心的問(wèn)題是商家信譽(yù)問(wèn)題，這也是消費(fèi)者可能不會(huì)選擇網(wǎng)上家居裝修模式的主要原因。通過(guò)調(diào)研我們發(fā)現(xiàn)，在網(wǎng)狀平臺(tái)的各個(gè)板塊，如設(shè)計(jì)師、施工團(tuán)隊(duì)、同城貨運(yùn)服務(wù)等方面，誠(chéng)信度都是消費(fèi)者選擇的最為關(guān)注的方面。所以在對(duì)網(wǎng)狀平臺(tái)的推廣時(shí)，關(guān)鍵是如何贏得消費(fèi)者的認(rèn)同，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的信譽(yù)形象。
參考文獻(xiàn)
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關(guān)鍵詞：樂(lè)棒棒；學(xué)生；推廣
中圖分類號(hào)：F713.52 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1674-0432（2010）-11-0224-1
1 重慶地區(qū)鳳爪市場(chǎng)的概況
重慶“鳳爪”以其特有的色澤、口感和光潔度打敗了與自己同時(shí)起步的成都同類產(chǎn)品，在全國(guó)占有了較大的市場(chǎng)份額。半年來(lái)，美國(guó)進(jìn)口雞爪的價(jià)格暴漲了1.5倍；這無(wú)疑增加了我們的加工成本，從而導(dǎo)致鳳爪價(jià)格上漲，削弱了泡椒鳳爪“物美價(jià)廉”的競(jìng)爭(zhēng)力。當(dāng)然，最擔(dān)心的，可能還是重慶的“鳳爪”生產(chǎn)企業(yè)――作為全國(guó)最大的“鳳爪”加工基地，原料價(jià)格直接關(guān)系到這一產(chǎn)業(yè)的生死。重慶“鳳爪”面臨難題目前急需解決。
2 目前重慶地區(qū)的學(xué)生鳳爪市場(chǎng)的發(fā)展?fàn)顩r
2.1 購(gòu)買地點(diǎn)的選擇
學(xué)生大部分時(shí)間都在學(xué)?；蚣依铮虼怂麄兊南M(fèi)地點(diǎn)一般以附近的超市和學(xué)校內(nèi)的小商店為主。學(xué)生們對(duì)于網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)用比較熟練，并且網(wǎng)絡(luò)的信息傳播能力較強(qiáng)，雖然在食品網(wǎng)上購(gòu)買零食的頻率不高，但仍有相當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)潛力。
2.2 促銷方式的選擇
學(xué)生們比較傾向于鳳爪的打折出售，其次是樣品品嘗和小包裝試用的促銷方式。超市里的打折促銷活動(dòng)很多，使得同學(xué)們對(duì)打折有著更多的了解。但對(duì)于像樂(lè)棒棒這樣的很多人沒(méi)有吃過(guò)的產(chǎn)品，學(xué)生們更加傾向于樣品品嘗，因?yàn)橥瑢W(xué)們認(rèn)為吃的東西只有嘗過(guò)，味道可以的情況下才會(huì)繼續(xù)購(gòu)買。
2.3 學(xué)生購(gòu)買行為分析
重慶市場(chǎng)有一個(gè)比較有趣的現(xiàn)象，那就是“從眾心理”嚴(yán)重，看別人買什么品牌，自己也買什么品牌；別人或熟人說(shuō)某某品牌質(zhì)量好，價(jià)格合理，她一定也去嘗試，甚至不考慮現(xiàn)在需不需要。針對(duì)這種現(xiàn)象，樂(lè)棒棒在推廣時(shí)，除應(yīng)該多加檢討外，是不是還應(yīng)多想一想如何利用這個(gè)特點(diǎn)，及時(shí)樹(shù)立起真正的品牌形象，取得一個(gè)良好的口碑，來(lái)充分利用這個(gè)絕佳的市場(chǎng)商機(jī)。
3 樂(lè)棒棒的市場(chǎng)現(xiàn)狀與前景
3.1 樂(lè)棒棒鳳爪的市場(chǎng)份額分析
重慶地區(qū)的鳳爪市場(chǎng)基本上被有友鳳爪占有，我們?cè)诔欣镎{(diào)查時(shí)就發(fā)現(xiàn)，很多人買鳳爪時(shí)幾乎不會(huì)考慮其他牌子的鳳爪，直接拿了有友的鳳爪就結(jié)賬了，樂(lè)棒棒鳳爪進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)間不長(zhǎng)，雖然超市里到處有賣，但真正的銷量不是很理想。
3.2 來(lái)自于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的挑戰(zhàn)分析
根據(jù)相關(guān)的調(diào)查，有友鳳爪占據(jù)了最大的市場(chǎng)份額，影響人們購(gòu)買有友的因素，主要是質(zhì)量和品牌。品牌在公眾中的形象，滲透力和使用的慣性，是消費(fèi)者購(gòu)買行為的主要驅(qū)動(dòng)力。有友成功地做好了品牌工作，獲得了大量忠誠(chéng)的消費(fèi)者。相比之下，盡管質(zhì)量接近有友，樂(lè)棒棒卻不能有效的吸引消費(fèi)者的購(gòu)買欲，反映出樂(lè)棒棒品牌經(jīng)營(yíng)上的不力。
3.3 產(chǎn)品口味評(píng)價(jià)
根據(jù)相關(guān)調(diào)查，吃過(guò)樂(lè)棒棒的學(xué)生認(rèn)為它的味道不比有友差的還是占多數(shù)，只有極少數(shù)的人認(rèn)為樂(lè)棒棒的口感很差，并且他沒(méi)有有友辣，對(duì)于不是很能吃辣的學(xué)生來(lái)說(shuō)是個(gè)不錯(cuò)的選擇。所以樂(lè)棒棒可以把這一目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分出來(lái)，以爭(zhēng)取更多的消費(fèi)者。
4 建議
4.1 促銷
4.1.1 針對(duì)學(xué)生的促銷活動(dòng) 例如樣品品嘗、小號(hào)裝試用、買一贈(zèng)一、有獎(jiǎng)競(jìng)猜等活動(dòng)使更多的學(xué)生品嘗到樂(lè)棒棒鳳爪，加深對(duì)其的了解。
4.1.2 針對(duì)中間商的促銷 采用進(jìn)貨折扣，隨貨贈(zèng)送，銷售獎(jiǎng)勵(lì)，銷售競(jìng)賽，補(bǔ)貼等方式激發(fā)中間商的銷售動(dòng)力和激情。
4.2 公共關(guān)系
4.2.1 消費(fèi)者 在校園內(nèi)開(kāi)展一系列的關(guān)于學(xué)生的公益活動(dòng)，如為學(xué)生提供獎(jiǎng)學(xué)金、為經(jīng)濟(jì)困難學(xué)生提供勤工助學(xué)崗位，贊助學(xué)校的一些比賽活動(dòng)以提升樂(lè)棒棒的品牌形象，擴(kuò)大他的知名度和美譽(yù)度。
4.2.2 中間商 和中間商達(dá)成戰(zhàn)略同盟，建立長(zhǎng)期而靈活的伙伴關(guān)系伙伴關(guān)系，幫助中間商制定銷售策略，了解更多的市場(chǎng)信息；尋找多個(gè)有實(shí)力的大型中間商，減少對(duì)任何一個(gè)中間商的過(guò)分依賴。
4.2.3 媒體 與報(bào)紙、雜志、電視等新聞媒體保持良好的關(guān)系，減少其對(duì)公司的負(fù)面影響。充分發(fā)揮其“與消費(fèi)者溝通的橋梁”的作用，傳遞企業(yè)的正面形象。
4.3 渠道
4.3.1 拓展小型經(jīng)銷商的分銷渠道 產(chǎn)品不僅要分銷在大型超市、零售商、批發(fā)商，小型的超市，士特產(chǎn)品店、便民店、賓館、報(bào)攤、加油站、也是一個(gè)很好的渠道。
4.3.2 學(xué)生經(jīng)常去的地方也是很好的銷售渠道 宿舍小賣部、學(xué)校小商店、商業(yè)街、服裝街、商場(chǎng)超市場(chǎng)、游樂(lè)場(chǎng)、景點(diǎn)、公園、影院等。
4.3.3 網(wǎng)絡(luò)銷售 如今泡椒風(fēng)爪的消費(fèi)者多為年輕人，他們忠于網(wǎng)絡(luò)，喜歡在網(wǎng)上獵奇，購(gòu)買小物品，把鳳爪在網(wǎng)上以重慶特產(chǎn)的名義進(jìn)行捆綁銷售不失為一種良策。
4.4 廣告宣傳
捕捉大眾的注意力，作為零食來(lái)講，應(yīng)該盡一切可能吸引大眾的注意力。在校園進(jìn)行廣告宣傳，如橫幅廣告，溫馨小海報(bào)，優(yōu)惠促銷活動(dòng)宣傳。也可在青少年雜志上面有針對(duì)性地做一些宣傳，在公交車上進(jìn)行生動(dòng)而形象的廣告宣傳，擴(kuò)大廣告的覆蓋面，加深消費(fèi)者的印象。
4.5 產(chǎn)品
4.5.1 品種多樣、口味獨(dú)特 零食是主食以外的補(bǔ)充，應(yīng)付的都是些嘴刁之人，所以一定要從口味上反復(fù)下功夫，買零食的大部份消費(fèi)者是年青人，他們都有強(qiáng)烈的好奇心，他們對(duì)產(chǎn)品、口味的多樣性、獨(dú)特性要求非常高，所以應(yīng)力求泡鳳爪的口味獨(dú)特，品種豐富。
4.5.2 包裝精美，賣點(diǎn)突出 好的外包裝是刺激購(gòu)買的一大法寶，由于所針對(duì)的消費(fèi)群主要是青少年，他們對(duì)產(chǎn)品的外形包裝都比較注重，而不是一味地看重里面的味道，所以精美的包裝，也可以提高產(chǎn)品的附加值，令產(chǎn)品顯得超值。
4.5.3 推陳出新 抓住消費(fèi)者需求的變化及喜新厭舊的心理，不斷改善產(chǎn)品質(zhì)量，口味，加大泡椒產(chǎn)品研發(fā)的投入力度，不時(shí)地推出適合消費(fèi)者需求的新產(chǎn)品。
【關(guān)鍵詞】萊美課程體系；健身俱樂(lè)部；推廣程度
萊美課程體系也稱萊美健身體系。萊美源于新西蘭，它的核心是時(shí)尚、活力、輕松、個(gè)性。萊美運(yùn)動(dòng)項(xiàng)目由一批頂級(jí)教練員、舞蹈設(shè)計(jì)師、運(yùn)動(dòng)生理學(xué)專家組成的開(kāi)發(fā)小組研究設(shè)計(jì)，提供一整套針對(duì)鍛煉者生理以及心理的訓(xùn)練，可以有效改善或增強(qiáng)鍛煉者的力量，忍耐力，有氧運(yùn)動(dòng)能力，身體的協(xié)調(diào)性、柔韌性、敏捷性，并使鍛煉者擁有健康的身心，塑造良好的體型。萊美課程體系，包括body attack（有氧健身操）、body pump（杠鈴操）、body jam（武林漫步）、body step（巔峰踏板）、body balance（身心平衡）、body vive（活力小球）、body combat（有氧戰(zhàn)斗）、RPM（速度與激情）SH’BAM（森巴）等十種不同的鍛煉方式。
我國(guó)深圳于1998年最早引進(jìn)了萊美體系，隨后港臺(tái)、北京、上海、武漢、廣州等城市已陸續(xù)引入并擁有這項(xiàng)健身體系專利。一線城市的北京、上海、深圳等，萊美課程在健身俱樂(lè)部的推廣程度已經(jīng)很全面。但對(duì)于健身行業(yè)正在蓬勃發(fā)展的中小城市，萊美課程總體開(kāi)展情況還是不全面的，這樣導(dǎo)致在常州只有很少一部分的萊美愛(ài)好者，而有大部分的會(huì)員沒(méi)有體驗(yàn)過(guò)萊美課程，這樣限制了健身市場(chǎng)萊美課程的推廣和發(fā)展。
一、研究對(duì)象與方法
（一）研究對(duì)象與調(diào)查對(duì)象
研究對(duì)象：萊美課程體系。
調(diào)查對(duì)象：奇跡健身金鷹店、KG奇跡健身?？怂沟?、金仕堡湖塘館、英派斯湖塘館、英派斯奧體館、英派斯新區(qū)館、千人健身、亞歷山大健身會(huì)所、新城南都健身會(huì)所、武進(jìn)健身廣場(chǎng)、康美健身會(huì)所、飛龍運(yùn)動(dòng)公園等。
（二）研究方法
1. 問(wèn)卷調(diào)查法。以常州市各大俱樂(lè)部的相關(guān)經(jīng)營(yíng)者、操課教練員以及健身會(huì)員為調(diào)查對(duì)象，選擇不同層次的俱樂(lè)部，具有代表性的12所健身俱樂(lè)部，隨即發(fā)放問(wèn)卷260回收246回收率95%。從不同的角度來(lái)觀察萊美體系課程在常州市推廣的程度。
2. 訪談法。去12所相關(guān)俱樂(lè)部與俱樂(lè)部的經(jīng)營(yíng)者（奇跡健身金鷹店、KG奇跡健身?？怂沟辍⒔鹗吮ず琉^、英派斯湖塘館、新城南都健身會(huì)所等）進(jìn)行萊美體系課程開(kāi)展情況的詢問(wèn)與談?wù)?、與36位操課教練員和90多名健身會(huì)員、進(jìn)行課程分享和課后總結(jié)。
3. 數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)法。運(yùn)用Microsoft Excel 2003軟件對(duì)調(diào)查問(wèn)卷中收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析、并轉(zhuǎn)換成統(tǒng)計(jì)圖表，為研究結(jié)論提供數(shù)據(jù)支持。
二、結(jié)果與分析
（一）管理者和健身者對(duì)萊美體系課程的了解現(xiàn)狀
調(diào)查顯示，在12位管理者中只有44%的管理者是了解萊美體系課程并開(kāi)設(shè)了萊美體系課程， 14%的管理者是根本不了解萊美體系課程。從交談中了解到其實(shí)有些管理者是想開(kāi)設(shè)萊美體系課程的，但是由于俱樂(lè)部會(huì)員的接收情況差，操課教練員緊缺等各種的原因，而導(dǎo)致萊美體系課程為開(kāi)設(shè)。
通過(guò)對(duì)43位操課教練調(diào)查顯示，42%的操課教練是基本了解萊美體系課程，但由于自身所處俱樂(lè)部沒(méi)有提供萊美的培訓(xùn)、或者自身能力的不足等多種原因沒(méi)有發(fā)展或開(kāi)設(shè)萊美體系課程。所調(diào)查到的90名俱樂(lè)部會(huì)員的中則有29%的會(huì)員了解萊美體系課程，而有34%的會(huì)員是對(duì)萊美課程體系一無(wú)所知的。
（二）對(duì)常州市健身俱樂(lè)部萊美課程體系推廣的情況分析
1. 常州市健身俱樂(lè)部開(kāi)展萊美課程的調(diào)查分析。通過(guò)訪談法了解，在走訪的12所俱樂(lè)部中有9 家健身俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)了萊美課程體系，所占比例為75%。常州市健身俱樂(lè)部所開(kāi)展的靜態(tài)類萊美課程（body balance）是所占比例最高，為50%，相比而言，像body step 、body combat、body pump這些強(qiáng)度比較大的課程則開(kāi)展的不是很樂(lè)觀。
2. 萊美健身課程在常州各大俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)年限及課程項(xiàng)目種類的分析。在進(jìn)行調(diào)查的已經(jīng)開(kāi)設(shè)萊美健身課程的俱樂(lè)部中萊美健身課程開(kāi)設(shè)時(shí)間最長(zhǎng)的為5年（英派斯自2008年8月引進(jìn)萊美健身課程），最短的只有幾個(gè)月。據(jù)了解，英派斯曾經(jīng)引進(jìn)body attack這一課程，但由于運(yùn)動(dòng)量大、無(wú)人上課等多種因素，被迫終止這一課程。
常州市25%的健身俱樂(lè)部未開(kāi)沒(méi)萊美系列健身課程，已開(kāi)設(shè)萊美系列課程的75%的健身俱樂(lè)部，body pump與body step開(kāi)設(shè)的俱樂(lè)部較少，目前超多每周2節(jié)以上的只有body balance這一課程。
（三）對(duì)常州市健身俱樂(lè)部萊美課程操課教練員的情況分析
1. 常州市萊美課程教練員的文化程度及證書情況調(diào)查。萊美體系課程教練員的文化程度較高，大部分都是本科的體育學(xué)院畢業(yè)或者師范學(xué)院，還有一小部分是舞蹈。根據(jù)調(diào)查，在這20名萊美操課教練中，曾經(jīng)參加過(guò)正規(guī)萊美健身課程培訓(xùn)的有14人，且全部取得萊美課程的資格證書。
2. 常州市萊美課程教練員的授課能力調(diào)查。可以發(fā)現(xiàn)萊美課程教練上課時(shí)的人數(shù)主要集中在6-10人左右。據(jù)調(diào)查，在受訪的90位俱樂(lè)部會(huì)員中，有83%的會(huì)員會(huì)有跟課的習(xí)慣，并且會(huì)追隨他喜歡的教練，由此一個(gè)操課教練的授課能力決定課堂練習(xí)人數(shù)的參與率。
3. 常州市萊美健身課程教練員的工作類型調(diào)查。據(jù)調(diào)查顯示95%萊美課程教練員都是全職教練，這相比普通操課全職教練的比例高出很多。據(jù)調(diào)查所知：常州市健身俱樂(lè)部對(duì)萊美教練的管理是相當(dāng)嚴(yán)格，大多數(shù)的萊美教練都不允許去其他俱樂(lè)部授課。另外，由于萊美課程教練員缺乏，他們平常的課程安排的比較滿，也沒(méi)有多余的時(shí)間和精力在去其他地方授課，這樣大大限制了常州市萊美課程體系的推廣。
（四）對(duì)常州市健身俱樂(lè)部參與萊美健身課程會(huì)員的情況分析
1. 會(huì)員初次參與萊美健身課程體驗(yàn)因素的調(diào)查。會(huì)員參與上課的因素有很多，其中好友介紹所占的比例最高為40%，但是媒體宣傳與教練推薦這一方面所占很少，這一定程度上影響了萊美課程在俱樂(lè)部的推廣程度。所以，俱樂(lè)部加大宣傳力度和教練的推薦是必不可少的手段。
2. 會(huì)員參與萊美健身課程的年數(shù)調(diào)查。參與萊美健身課程的會(huì)員有52%的會(huì)員在萊美課程鍛煉時(shí)間在1年以下，最短的只有幾個(gè)月。由于俱樂(lè)部開(kāi)設(shè)萊美課程的時(shí)間普遍較短，外加場(chǎng)館宣傳的力度不夠，會(huì)員對(duì)萊美課程的認(rèn)識(shí)也不夠深入，參與人數(shù)不夠；練習(xí)的時(shí)間也普遍較短，大多數(shù)也都是初級(jí)的會(huì)員。
此外，在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，參與萊美課程的會(huì)員中，幾乎都是女性會(huì)員在參與其中，而且相對(duì)于某些課程都是年齡相仿的會(huì)員參加。這時(shí)就需要俱樂(lè)部管理者以及教練員們對(duì)會(huì)員進(jìn)行一系列的引導(dǎo)，讓跟多的男性會(huì)員以及更多不同年齡段的會(huì)員去參與到萊美課程中。
三、結(jié)論
（一）管理者對(duì)萊美課程體系認(rèn)識(shí)不全面
所調(diào)查的常州市部分健身俱樂(lè)部中只有44%健身俱樂(lè)部的管理者了解并開(kāi)設(shè)了萊美健身課程，但是仍有17%的俱樂(lè)部的管理者對(duì)萊美課程體系是一無(wú)所知的，認(rèn)識(shí)不到開(kāi)展萊美課程體系的必要性，限定了萊美課程體系在常州市的推廣程度。
（二）萊美課程體系對(duì)會(huì)員難度系數(shù)較大
萊美健身課程對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員的身體素質(zhì)要求較高，很多初學(xué)者跟不上課程的進(jìn)度，這樣的反饋?zhàn)尣糠止芾碚邷p少了某些萊美課程的課時(shí)數(shù)，這樣也影響了萊美課程體系在常州市的推廣。
（三）萊美課程體系教練員人才資源緊缺
常州市所調(diào)查的部分健身俱樂(lè)部中，萊美操課教練員人數(shù)較少，一名教練常常要兼任幾項(xiàng)萊美操課。同時(shí)，某些俱樂(lè)部萊美健身課程發(fā)展規(guī)模相對(duì)較小，如：課時(shí)數(shù)少，器械不完善，組織萊美培訓(xùn)少等。
（四）管理者對(duì)萊美操課教練員管理過(guò)嚴(yán)
常州市有萊美課程的健身俱樂(lè)部，對(duì)萊美操課教練的管理過(guò)嚴(yán)，大多數(shù)教練不能被其他俱樂(lè)部外聘，這樣限制了常州市健身俱樂(lè)部之間的交流，導(dǎo)致一些試圖想開(kāi)展萊美健身課程的俱樂(lè)部缺乏實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)而無(wú)法開(kāi)展，這些俱樂(lè)部的會(huì)員也無(wú)法體驗(yàn)到萊美課程。
（五）萊美操課教練員引導(dǎo)能力有待提高
常州市的俱樂(lè)部管理者以及操課教練員對(duì)會(huì)員在萊美課程體系方面的引導(dǎo)不夠，使得好友介紹成為會(huì)員體驗(yàn)萊美課程體系的最高的比例，同時(shí)導(dǎo)致參與課程的會(huì)員性別比例失調(diào)。參與某些萊美課程的會(huì)員年齡結(jié)構(gòu)單一等等。
四、建議
（一）加大宣傳，傳遞萊美健身意識(shí)
應(yīng)當(dāng)加大對(duì)萊美課程體系的宣傳力度，增加俱樂(lè)部與俱樂(lè)部之前的相互交流，讓更多健身俱樂(lè)部的管理者了解到萊美課程體系，了解當(dāng)下俱樂(lè)部會(huì)員的健身需求，讓他們認(rèn)識(shí)到開(kāi)展萊美課程體系的必要性。
（二）開(kāi)拓與創(chuàng)新萊美健身課程
萊美操課教練員應(yīng)當(dāng)對(duì)萊美課程進(jìn)行一定的開(kāi)拓與創(chuàng)新，針對(duì)俱樂(lè)部會(huì)員在課堂后所反映的問(wèn)題來(lái)采取相應(yīng)的教學(xué)手段，如：放慢課堂進(jìn)度，減少動(dòng)作的強(qiáng)度來(lái)樹(shù)立初學(xué)會(huì)員的信心。讓會(huì)員在從適應(yīng)萊美課程的過(guò)程中，慢慢意識(shí)到萊美課程的健身意義。
（三）放寬管理制度，完善基礎(chǔ)設(shè)施
放寬對(duì)萊美操課教練的管理制度，完善操課教練員之間的技能交流與溝通，逐漸建立起師資雄厚的萊美課程教練隊(duì)伍。另外，應(yīng)適當(dāng)加大對(duì)萊美系列課程body step，body pump等課程的投入，逐漸完善俱樂(lè)部的場(chǎng)地、燈光、舞臺(tái)、萊美課程體系所需的器材等基礎(chǔ)設(shè)施。
（四）提高萊美操課教練員的能力與薪資待遇
增加操課教練參加萊美課程體系正規(guī)培訓(xùn)的機(jī)會(huì)，提高萊美操課教練的授課能力，培養(yǎng)良好的課程氣氛，同時(shí)增加萊美操課教練員的薪資待遇，帶動(dòng)操課教練員去教授萊美課程的積極性，從而解決萊美課程體系教練員人才資源緊缺的問(wèn)題。
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如果把市場(chǎng)調(diào)研的最根本目歸結(jié)為營(yíng)銷，相信不會(huì)有人否認(rèn)。但如果說(shuō)市場(chǎng)調(diào)研也是一種行銷，恐怕能夠理解的人就為數(shù)不多了。要知道，營(yíng)銷有一個(gè)“全程營(yíng)銷”的概念，自然包括前期營(yíng)銷、中期營(yíng)銷和后期營(yíng)銷。市場(chǎng)調(diào)研也不一定發(fā)生于產(chǎn)品（或服務(wù)）上市之前，也可能發(fā)生于推廣中期和推廣后期。當(dāng)然，有很多產(chǎn)品（或服務(wù)）的營(yíng)銷推廣，對(duì)其推廣周期或銷售階段是難以界定的，顯得模糊不清。但最關(guān)鍵的界定點(diǎn)在于市場(chǎng)調(diào)研是發(fā)生在產(chǎn)品正式上市之前還是上市之后。
其實(shí)，很多企業(yè)沒(méi)有利用好市場(chǎng)調(diào)研，甚至根本就不注重市場(chǎng)調(diào)研。在國(guó)外，企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)支可達(dá)到2.5%以上，而國(guó)內(nèi)包括美妝企業(yè)調(diào)研費(fèi)用支出平均水平尚不足1%。當(dāng)然，這與我國(guó)專業(yè)調(diào)查業(yè)公信度不高與企業(yè)調(diào)研人員的素質(zhì)不高有關(guān)。那么，如何挖掘市場(chǎng)調(diào)研潛力使之服務(wù)于營(yíng)銷？如何利用市場(chǎng)調(diào)研進(jìn)行有效的行銷，我們不妨深入地結(jié)合實(shí)例研究一下。
1以市場(chǎng)調(diào)研預(yù)熱市場(chǎng)
產(chǎn)品（或服務(wù)）市場(chǎng)營(yíng)銷操作往往需要一個(gè)過(guò)程，才能完成預(yù)期的市場(chǎng)占有率目標(biāo)，即預(yù)熱―升溫―沸騰―恒溫―再沸騰的過(guò)程。對(duì)于市場(chǎng)預(yù)熱，可以有很多策略，諸如軟性宣傳、產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)、事件行銷，而往往忽略市場(chǎng)調(diào)研也可以起到市場(chǎng)預(yù)熱作用。
試想，假如果有這樣一家美妝企業(yè)，為即將上市的新產(chǎn)品造勢(shì)，那么就可以采取這樣的策略：在幾個(gè)大商場(chǎng)門前，大張旗鼓地進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，把市場(chǎng)搞得生動(dòng)化一點(diǎn)，并舉辦試用活動(dòng)，要求顧客填寫《意見(jiàn)反饋表》，把建議留下，并對(duì)參與者贈(zèng)送一份小樣作為禮品，然后再鄭重預(yù)告：產(chǎn)品三天后在該商場(chǎng)有售。其實(shí)，這種情況下市場(chǎng)調(diào)研就屬于一種前期行銷，提前在市場(chǎng)上打個(gè)“預(yù)防針”，達(dá)到了預(yù)告新產(chǎn)品上市的目的。
2以市場(chǎng)調(diào)研試探市場(chǎng)
這種試探性策略很常見(jiàn)，一些保健類產(chǎn)品在全國(guó)大范圍上市之前，總是要選擇重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行試銷，也包括廣告的試投放。嚴(yán)格來(lái)講，這也是一種市場(chǎng)調(diào)研，通過(guò)市場(chǎng)反饋來(lái)分析產(chǎn)品價(jià)格、渠道、廣告等策略執(zhí)行情況，為研究并制定其他區(qū)域市場(chǎng)推廣相關(guān)策略作參考，可以有效降低新產(chǎn)品的入市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。
無(wú)論前期營(yíng)銷準(zhǔn)備工作多充分，計(jì)劃也沒(méi)變化快，計(jì)劃也需要調(diào)整，但小規(guī)模調(diào)整總比大規(guī)模調(diào)整成本費(fèi)用低，更主要的是風(fēng)險(xiǎn)小。
3以市場(chǎng)調(diào)研導(dǎo)入品牌
對(duì)于品牌行銷，營(yíng)銷對(duì)象可以是城市、企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)的品牌，但成功營(yíng)銷的前提是消費(fèi)者認(rèn)可品牌并接受品牌，之后才形成品牌忠誠(chéng)度。這對(duì)于跨國(guó)的美妝企業(yè)而言就更重要。因?yàn)槠放频臉?gòu)成包括很多要素，諸如名稱、LOGO（標(biāo)志）、品牌定位語(yǔ)、品牌理念等等，而這些要素能否與中國(guó)本土相適應(yīng)，這很關(guān)鍵。目前，很多泊來(lái)的美妝企業(yè)都在努力使品牌中國(guó)化，甚至把品牌做“土”，以迎合中國(guó)市場(chǎng)的消費(fèi)者。
4以市場(chǎng)調(diào)研測(cè)試產(chǎn)品
產(chǎn)品測(cè)試包括核心產(chǎn)品、形式產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、產(chǎn)品概念測(cè)試等諸多方面，最根本目的是檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)消費(fèi)群體的滿意度。產(chǎn)品測(cè)試的技術(shù)與方法有很多種，諸如試用法、觀察法，這是產(chǎn)品上市前的一項(xiàng)準(zhǔn)備工作。這對(duì)于一種產(chǎn)品在本土營(yíng)銷和外埠營(yíng)銷都適用，尤其外埠營(yíng)銷更要重視。
其實(shí)，很多大腕品牌都搞過(guò)產(chǎn)品測(cè)試，他們采取的都是對(duì)接受測(cè)試的飲料消費(fèi)者進(jìn)行盲測(cè)，即在不知品牌的情況下品嘗飲料，只是二者為了驗(yàn)證的結(jié)論和對(duì)結(jié)論的應(yīng)用有所不同?？煽诳蓸?lè)通過(guò)與其他品牌可樂(lè)對(duì)比，通過(guò)接受測(cè)試消費(fèi)者的感官確認(rèn)，對(duì)可口可樂(lè)判斷的準(zhǔn)確度來(lái)體現(xiàn)其對(duì)可口可樂(lè)的忠誠(chéng)，而非?？蓸?lè)的目的則是通過(guò)接受測(cè)試的消費(fèi)者表白非?？蓸?lè)的高品質(zhì)，并與“洋”可樂(lè)無(wú)異，二個(gè)品牌把各自的素材和結(jié)論都應(yīng)用在廣告中，進(jìn)行廣告推廣。因此，在這種情況下市場(chǎng)調(diào)研也是服務(wù)于營(yíng)銷。
5以市場(chǎng)調(diào)研測(cè)試消費(fèi)
研究消費(fèi)者需求應(yīng)該包括幾個(gè)方面：消費(fèi)層次、消費(fèi)心理、消費(fèi)行為、消費(fèi)特征、購(gòu)買力等等，通過(guò)對(duì)消費(fèi)需求與消費(fèi)特征的測(cè)試，來(lái)制訂價(jià)格策略、廣告策略、公關(guān)策略等一系列營(yíng)銷推廣策略，這樣才能保證針對(duì)性與實(shí)效性。
目前，社會(huì)已經(jīng)出現(xiàn)“分層”，諸如富豪階層、中產(chǎn)階層、新貴階層、工薪階層，而每個(gè)階層有包含不同的族群，這就出現(xiàn)了社會(huì)形態(tài)行銷。在社會(huì)形態(tài)行銷中有這樣一個(gè)結(jié)論：判斷一個(gè)人屬于哪個(gè)社會(huì)階層，收入并不重要，關(guān)鍵是看他是否已經(jīng)具有了選擇與其相應(yīng)社會(huì)階層使用的相關(guān)產(chǎn)品和生活方式的格調(diào)。各社會(huì)階層的消費(fèi)方面是各異的，如果想在產(chǎn)品消費(fèi)方面投其所好，調(diào)研就顯得至關(guān)重要了。
同時(shí)，具有相同生活形態(tài)的人往往具有類似生活（價(jià)值）觀，這就是VALS創(chuàng)意行銷的原理。因此，無(wú)論營(yíng)銷的是產(chǎn)品，還是服務(wù)，目標(biāo)消費(fèi)群體的劃分都越來(lái)越細(xì)，這樣才能提高測(cè)試的準(zhǔn)確性。而在每一部分人群中，又總有本品牌其他產(chǎn)品（或服務(wù)）的曾經(jīng)消費(fèi)者、聽(tīng)說(shuō)過(guò)而沒(méi)消費(fèi)過(guò)以及根本沒(méi)有能力消費(fèi)的人，這都是測(cè)試不可忽略的群體。
進(jìn)行產(chǎn)品測(cè)試不但研究本產(chǎn)品（或服務(wù)），還要研究其他產(chǎn)品（或服務(wù)），諸如競(jìng)構(gòu)成爭(zhēng)、替代關(guān)系的。這在對(duì)目標(biāo)群體進(jìn)行測(cè)試過(guò)程中，由接受測(cè)試的人員把本產(chǎn)品、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品和替代產(chǎn)品存在的優(yōu)點(diǎn)、問(wèn)題完全暴露出來(lái)，這完全可以寫入SWOT（優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)、威脅）分析，這可是科學(xué)制定營(yíng)銷方案的基礎(chǔ)工作。在產(chǎn)品方面如果不能“知己知彼”，那么其他一切都是徒勞的。
6以市場(chǎng)調(diào)研測(cè)試廣告
廣告創(chuàng)作人員都知道進(jìn)行廣告測(cè)試，但主要停留在事后測(cè)試階段，即廣告已經(jīng)初步創(chuàng)作完畢。更可悲的是，住注重讓自己的客戶（廣告主）提出意見(jiàn)，而忽略了消費(fèi)者這一關(guān)鍵環(huán)節(jié)。通過(guò)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體進(jìn)行廣告測(cè)試，測(cè)試目標(biāo)消費(fèi)群體對(duì)廣告的反應(yīng)，針對(duì)意見(jiàn)進(jìn)行再修正，這有利提升廣告的實(shí)效性，更能降低廣告投放風(fēng)險(xiǎn)。
廣告的風(fēng)險(xiǎn)主要在于媒介投放階段，而制作階段則是相對(duì)小，恐怕占不到廣告投放額度的20%。當(dāng)然，還有一種更加聰明的廣告測(cè)試，那就是在廣告創(chuàng)作（廣告片或宣傳品）之前，就注重市場(chǎng)調(diào)研。注重把廣告的表現(xiàn)、創(chuàng)意、訴求點(diǎn)在制作之前就不斷與產(chǎn)品的消費(fèi)群體進(jìn)行“磨合”，相信制作出來(lái)的廣告會(huì)更受歡迎。通過(guò)這種調(diào)研模式，我們能夠在廣告中把記憶點(diǎn)、利益點(diǎn)、支撐點(diǎn)和溝通點(diǎn)表現(xiàn)得淋漓盡致，更可保證廣告的原創(chuàng)性、關(guān)聯(lián)性和震撼性，更可保證廣告對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群體的高吸引力和高影響力，這是一種絕佳的廣告境界。
7以市場(chǎng)調(diào)研導(dǎo)入文化
這里提及的文化尤指產(chǎn)品文化和消費(fèi)文化。面對(duì)市場(chǎng)，理性的市場(chǎng)研究者沒(méi)有辦法忽略文化的力量。在產(chǎn)品（或服務(wù)）、技術(shù)趨于同質(zhì)情況下，文化差異很重要，這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最難以模仿與跟隨的賣點(diǎn)。販賣一種新文化，是制造消費(fèi)差異的一個(gè)好做點(diǎn)。其實(shí)企業(yè)在向廣大消費(fèi)者導(dǎo)入特定的文化之前，文化可能就已經(jīng)定下來(lái)了，此時(shí)調(diào)研的目的是讓目標(biāo)消費(fèi)群體了解并接受這種文化。
8以市場(chǎng)調(diào)研鎖定客戶
通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，建立目標(biāo)客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，再進(jìn)行優(yōu)質(zhì)目標(biāo)客戶篩選，選出優(yōu)質(zhì)的目標(biāo)客戶，開(kāi)展銷售攻勢(shì)，這是開(kāi)展電話行銷、郵寄行銷、郵電子件行銷、短信行銷等直銷模式的基礎(chǔ)。進(jìn)行目標(biāo)客戶篩選，完全可以說(shuō)明銷售工作已在進(jìn)行中，只是處于銷售工作的初步階段。
在這里，有一個(gè)非常典型的營(yíng)銷模式，那就是俱樂(lè)部營(yíng)銷，更有一個(gè)鮮活的案例，那就是萬(wàn)科地產(chǎn)的“萬(wàn)客會(huì)”。萬(wàn)科做地產(chǎn)的營(yíng)銷模式就是這樣：項(xiàng)目尚未開(kāi)工，就通過(guò)廣告廣泛征集會(huì)員，然后對(duì)會(huì)員進(jìn)行“施恩”（如贈(zèng)送《萬(wàn)客會(huì)》期刊、舉辦論壇、文化活動(dòng)等），實(shí)現(xiàn)與會(huì)員深度溝通，進(jìn)而達(dá)到“拉攏”客戶的目的。等項(xiàng)目開(kāi)工了，可能已經(jīng)和業(yè)主簽約了，資金也回籠了。其實(shí)，萬(wàn)科最高明之處還是那張《會(huì)員申請(qǐng)表》，嚴(yán)格地講那是一張房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研表，獲得會(huì)員的調(diào)查反饋（包括客戶資料和市場(chǎng)資料），萬(wàn)科地產(chǎn)就可以摸清當(dāng)?shù)胤康禺a(chǎn)市場(chǎng)狀況，為項(xiàng)目開(kāi)發(fā)與營(yíng)銷奠定基礎(chǔ)，更寶貴的是擁有了一大批準(zhǔn)客戶資源。
其實(shí)，采取俱樂(lè)部營(yíng)銷模式的又何止萬(wàn)科，還有萬(wàn)達(dá)、中海外等地產(chǎn)巨頭，以及移動(dòng)通訊領(lǐng)域的巨頭中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)聯(lián)通。這樣的方式同樣是適用于美妝行業(yè)的。
9以市場(chǎng)調(diào)研說(shuō)服客戶
假如一個(gè)企業(yè)擁有這樣的榮譽(yù)：“百萬(wàn)消費(fèi)者認(rèn)定名牌產(chǎn)品”、“消費(fèi)者評(píng)選第一名”等等，這對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手來(lái)說(shuō)無(wú)疑具有殺傷力，對(duì)消費(fèi)者來(lái)說(shuō)具有說(shuō)服力。然而，獲得這種“調(diào)查結(jié)果”也未必是一件難事，只要堅(jiān)持6P中的“權(quán)力”和“公關(guān)”。要知道，這些評(píng)比的結(jié)果對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)可能很重要，因?yàn)槠髽I(yè)可以把這些榮譽(yù)轉(zhuǎn)化為銷售力，促進(jìn)銷售。
企業(yè)可以與權(quán)威機(jī)構(gòu)合作（行業(yè)協(xié)會(huì)、權(quán)威媒體、權(quán)威調(diào)查公司等部門），通過(guò)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，拿出有說(shuō)服力的銷售“證據(jù)”。但是，實(shí)施這種策略的應(yīng)用應(yīng)具備幾個(gè)條件：一是要經(jīng)過(guò)縝密的策劃；二是企業(yè)自信度高、公信力強(qiáng)；三是牽手權(quán)威部門合辦；四是要有公證機(jī)構(gòu)的全程參與。在企業(yè)借助權(quán)威部門面向社會(huì)公布調(diào)研結(jié)果時(shí)，其實(shí)已經(jīng)開(kāi)始了信譽(yù)行銷，到那時(shí)在“地位”上已經(jīng)把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手甩在了后面，還有輿論上。
10 以市場(chǎng)調(diào)研尋找機(jī)會(huì)
企業(yè)營(yíng)銷需要機(jī)會(huì)，更要選準(zhǔn)機(jī)會(huì)。就拿一個(gè)有季節(jié)性的產(chǎn)品來(lái)說(shuō)，在旺季上市產(chǎn)品市場(chǎng)就相對(duì)容易擴(kuò)張，上市成功的幾率也高。而這種市場(chǎng)機(jī)會(huì)的發(fā)現(xiàn)，主要還是來(lái)源于市場(chǎng)調(diào)研。另外，把握機(jī)會(huì)可以扭轉(zhuǎn)市場(chǎng)“戰(zhàn)局”，改變企業(yè)的生存狀態(tài)和市場(chǎng)地位。那么，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能發(fā)現(xiàn)那些機(jī)會(huì)呢？
第一種情況是發(fā)現(xiàn)除現(xiàn)有產(chǎn)品線以外的消費(fèi)需求，進(jìn)而進(jìn)行新產(chǎn)品研發(fā)。發(fā)現(xiàn)新的市場(chǎng)需求，進(jìn)而開(kāi)發(fā)新品完善產(chǎn)品線。企業(yè)越來(lái)越聰明，讓目標(biāo)消費(fèi)者參與產(chǎn)品的研發(fā)，諸如IBM公司，使之與技術(shù)、開(kāi)發(fā)、生產(chǎn)、營(yíng)銷等人員共同組成一個(gè)產(chǎn)品研發(fā)小組。即使目標(biāo)消費(fèi)者前期沒(méi)有參與研發(fā)，那么在產(chǎn)品測(cè)試階段參與仍大有裨益。我們不妨來(lái)看一看產(chǎn)品研發(fā)的過(guò)程：理念設(shè)計(jì)――產(chǎn)品設(shè)計(jì)――營(yíng)銷設(shè)計(jì)（包括模式、渠道、促銷等），理念設(shè)計(jì)過(guò)程中需要目標(biāo)消費(fèi)群體的高度參與，這樣才叫“取之于市場(chǎng)，用之于市場(chǎng)”，前期介入最有利降低研發(fā)風(fēng)險(xiǎn)和入市風(fēng)險(xiǎn)。
第二種情況就是產(chǎn)品再定位，通過(guò)調(diào)研對(duì)產(chǎn)品或服務(wù)重新定位。在營(yíng)銷上定位重于一切，因?yàn)槎ㄎ粵Q定促銷費(fèi)用的投向、決定企業(yè)推銷人員的工作對(duì)象等關(guān)鍵問(wèn)題。錯(cuò)誤定位是商家之大忌，但是只要不是一錯(cuò)再錯(cuò)就可以了，因?yàn)橛袝r(shí)確實(shí)需要再定位。在把產(chǎn)品的可能目標(biāo)消費(fèi)群體科學(xué)分類以后，廣泛地開(kāi)展消費(fèi)者研究，聽(tīng)聽(tīng)他們的意見(jiàn)問(wèn)題就好解決多了。
【關(guān)鍵詞】市場(chǎng)調(diào)研技術(shù);營(yíng)銷活動(dòng);缺失
市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)是企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中不可缺少的內(nèi)容，需要被人們所認(rèn)識(shí)、熟知并運(yùn)用。市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)對(duì)營(yíng)銷行業(yè)的重要性主要集中于以下幾點(diǎn)：第一，為營(yíng)銷提供決策依據(jù)。第二，補(bǔ)充營(yíng)銷方案不足。第三，掌握市場(chǎng)外部環(huán)境信息。第四，掌握市場(chǎng)環(huán)境發(fā)展趨勢(shì)。第五，掌握市場(chǎng)內(nèi)部信息。將其應(yīng)用在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中確保營(yíng)銷方案的科學(xué)性、可行性與準(zhǔn)確性，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中增強(qiáng)自身經(jīng)濟(jì)實(shí)力。
一、市場(chǎng)調(diào)研在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的重要重要作用
市場(chǎng)調(diào)研起源與歐美國(guó)家，發(fā)展于20世紀(jì)初，在20世紀(jì)80年代中期傳入我國(guó)。市場(chǎng)調(diào)研企業(yè)是通過(guò)有效的方法和技術(shù)，對(duì)市場(chǎng)環(huán)境下消費(fèi)者手中的信息進(jìn)行科學(xué)、系統(tǒng)的調(diào)查，搜集信息資料進(jìn)而了解與企業(yè)生產(chǎn)活動(dòng)相關(guān)的信息，使企業(yè)營(yíng)銷做出正確的營(yíng)銷方案。市場(chǎng)調(diào)研是消費(fèi)者與營(yíng)銷者溝通的橋梁、紐帶，它利用特定渠道將消費(fèi)者與營(yíng)銷者融合，為營(yíng)銷決策的前提，是營(yíng)銷活動(dòng)的重要組成部分。其作用表現(xiàn)為：
（一）具有描述功能，幫助營(yíng)銷者掌握市場(chǎng)信息
利用有利條件制定營(yíng)銷方案，為企業(yè)創(chuàng)造更大的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)滿足客戶需求?，F(xiàn)如今，市場(chǎng)產(chǎn)品逐漸趨于多元化，消費(fèi)者有了更多選擇機(jī)會(huì)，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈。想要在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中站穩(wěn)腳跟，企業(yè)需要不斷地了解消費(fèi)者需求，順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展。也就是說(shuō)：誰(shuí)能贏得消費(fèi)者青睞，誰(shuí)就是成功的。那么，與之相對(duì)的就是被市場(chǎng)所淘汰。而通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研能夠幫助企業(yè)營(yíng)銷準(zhǔn)確地找到客戶需求，購(gòu)買目標(biāo)，進(jìn)而為產(chǎn)品的促銷提供發(fā)展契機(jī)，增加產(chǎn)品銷售量，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的提高。
（二）幫助企業(yè)制定有效營(yíng)銷的方案，增強(qiáng)企業(yè)實(shí)力
隨著國(guó)民經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，生產(chǎn)者之間與銷售者之間競(jìng)爭(zhēng)日益白日化，愈演越烈。在這樣的發(fā)展趨勢(shì)下，企業(yè)需要準(zhǔn)確了解經(jīng)濟(jì)信息與數(shù)據(jù)信息，掌握市場(chǎng)發(fā)展導(dǎo)向，做出正確引導(dǎo)，順應(yīng)變化形勢(shì)，進(jìn)而做出準(zhǔn)確決策。好的營(yíng)銷決策前提是市場(chǎng)調(diào)研，因此，通過(guò)有效的市場(chǎng)調(diào)研，對(duì)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益提升、市場(chǎng)占有率提高具有積極作用。反之，缺少市場(chǎng)調(diào)研，將會(huì)增加企業(yè)營(yíng)銷決策風(fēng)險(xiǎn)性，影響企業(yè)未來(lái)發(fā)展。
（三）幫助企業(yè)推出新產(chǎn)品，擴(kuò)大市場(chǎng)
如今，產(chǎn)品更新?lián)Q代速度快、產(chǎn)品多樣化發(fā)展、生命周期較短，不管哪一個(gè)企業(yè)產(chǎn)品都不可能在市場(chǎng)環(huán)境下一直暢銷。因此，企業(yè)想要長(zhǎng)期發(fā)展下去，則需要不斷地研發(fā)新商品，推向市場(chǎng)。
二、市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷案例分析
以小米公司為例，小米公司成立于2010年4月，是一家專注于高端智能手機(jī)自主研發(fā)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)公司。小米主要為線上營(yíng)銷模式。小米手機(jī)主要以軟硬件高度的結(jié)合為優(yōu)勢(shì)，為用戶帶來(lái)新的體驗(yàn)。小米手機(jī)推出后，中國(guó)移動(dòng)同業(yè)行業(yè)迅速崛起。小米智能手機(jī)的推出，人氣直逼iphone手機(jī)。小米在激烈的手機(jī)市場(chǎng)環(huán)境下，以“國(guó)產(chǎn)手機(jī)第一品牌”、“低價(jià)”為優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有生產(chǎn)廠房、沒(méi)投一分錢廣告新生代，采用饑渴式營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷方式，贏得了廣大用戶的高度關(guān)注，銷售量高于同行業(yè)智能手機(jī)。其成功的秘訣是什么呢？
（一）小米營(yíng)銷技術(shù)研究
1.產(chǎn)品營(yíng)銷目標(biāo)定位
小米將手機(jī)定位于發(fā)燒友手機(jī)，高配與過(guò)硬的軟硬件為賣點(diǎn)。小米的第一批用戶有2部手機(jī)，價(jià)格一高一低，小米取締低價(jià)手機(jī)。將手機(jī)簡(jiǎn)單產(chǎn)品繁瑣化，讓一些用戶可望不可即。但是從營(yíng)銷上分析，小米通過(guò)發(fā)燒友為落腳點(diǎn)是正確的。
2.用戶參與研發(fā)
小米在產(chǎn)品研發(fā)市場(chǎng)上采取用戶參與模式。其主要目的是利用這種形式贏得用戶青睞。但是這種方式具有一定風(fēng)險(xiǎn)性，因?yàn)橛脩糁皇切〔糠?，不能代表大多?shù)用戶要求，但效果也相當(dāng)顯著。3.硬件配置突破
小米硬件配置是小米手機(jī)最為奪人眼球的地方。在當(dāng)時(shí)社會(huì)發(fā)展中，小米實(shí)行雙核Android手機(jī)，突破了硬件高度。主頻更好，內(nèi)存完全能夠滿足用戶要求。并且小米手機(jī)在質(zhì)量上加大了推廣力度。
（二）價(jià)格營(yíng)銷
小米手機(jī)在市場(chǎng)價(jià)格上占據(jù)一定優(yōu)勢(shì)。在最初上市時(shí)，小米手機(jī)售價(jià)為1999元，這個(gè)價(jià)格符合廣大用戶消費(fèi)要求。并且相比于同行業(yè)手機(jī)，其價(jià)格低出一大截，也因此獲得了消費(fèi)者的大量購(gòu)買，使得在上市之初就已經(jīng)有了幾十萬(wàn)臺(tái)預(yù)定。相對(duì)于蘋果手機(jī)，小米手機(jī)價(jià)格更加惠民。
（三）銷售策略
在銷售渠道上，小米選擇線上銷售模式，節(jié)省了大量市場(chǎng)與渠道經(jīng)濟(jì)支出，并且迎合了現(xiàn)代信息技術(shù)的發(fā)展。在銷售渠道上，小米選擇模仿蘋果在美國(guó)銷售渠道，實(shí)行電子渠道與物流工期合作分銷形式。有效地規(guī)避了實(shí)體店與分銷商的利益分割，從根本上防止網(wǎng)絡(luò)欺騙與成本開(kāi)支，吸引了多數(shù)年輕用戶群體，并且樹(shù)立了自身品牌形象。
三、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)缺失
（一）缺少市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值理解
在我國(guó)，多數(shù)企業(yè)認(rèn)為：企業(yè)是自己一步步經(jīng)營(yíng)發(fā)展起來(lái)的，在創(chuàng)建初期也未進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，同樣獲得了成功。并且經(jīng)過(guò)多年經(jīng)營(yíng)發(fā)展積累了豐富的經(jīng)驗(yàn)，對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)有足夠的了解。因此，完全可以省去市場(chǎng)調(diào)研。另一方面，一些企業(yè)管理者并未進(jìn)行過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，沒(méi)有認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性，缺少市場(chǎng)調(diào)研價(jià)值理解；不了解市場(chǎng)調(diào)研的目標(biāo)、方式等。不知道怎樣將市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)應(yīng)用在營(yíng)銷中。除此之外，一些企業(yè)表示做市場(chǎng)調(diào)研，但是因?yàn)樾Ч狡蕉穸ㄊ袌?chǎng)調(diào)研。種種原因，使企業(yè)一味地憑借經(jīng)驗(yàn)決策，其根本缺失在于：了解的市場(chǎng)信息不足，數(shù)據(jù)信息不全面，進(jìn)而無(wú)法進(jìn)行量化研究，影響決策準(zhǔn)確性。跨國(guó)企業(yè)多數(shù)認(rèn)為：企業(yè)營(yíng)銷發(fā)展中，市場(chǎng)調(diào)研具有重要作用，是第一環(huán)節(jié)也是至關(guān)重要的內(nèi)容。而在我國(guó)企業(yè)中，多數(shù)企業(yè)相對(duì)于跨國(guó)企業(yè)認(rèn)識(shí)較弱，沒(méi)有充分認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性。近幾年，通過(guò)對(duì)華東地區(qū)252家企業(yè)調(diào)查發(fā)現(xiàn)：在營(yíng)銷前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的企業(yè)占據(jù)25%，企業(yè)有市場(chǎng)調(diào)研部門有24家，占據(jù)10%；能夠定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的企業(yè)只有4家，占據(jù)1.1%。但是在國(guó)外制造業(yè)企業(yè)調(diào)查中，能夠定期進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研的企業(yè)占據(jù)90%。例如：國(guó)外某企業(yè)在創(chuàng)立之初，當(dāng)年開(kāi)始進(jìn)行進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，并且進(jìn)行了長(zhǎng)期跟蹤調(diào)研，為企業(yè)營(yíng)銷決策奠定基礎(chǔ)。
（二）市場(chǎng)調(diào)研缺少系統(tǒng)性
盡管多數(shù)企業(yè)認(rèn)為：需要了解市場(chǎng)發(fā)展形勢(shì)。但是在實(shí)際調(diào)研中，只是將市場(chǎng)調(diào)研視為一種常規(guī)工作，只有在重要營(yíng)銷決策上可能進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研。多數(shù)企業(yè)更重視對(duì)近期市場(chǎng)了解，比如：廣告效益、消費(fèi)需求等。在該方面我國(guó)與國(guó)外有著較大差距。一些發(fā)達(dá)國(guó)家將市場(chǎng)調(diào)研貫穿在各各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中，我國(guó)企業(yè)有待進(jìn)一步完善。
（三）市場(chǎng)調(diào)研工作質(zhì)量較低
市場(chǎng)調(diào)研具有復(fù)雜性、系統(tǒng)性特點(diǎn)，需要企業(yè)調(diào)研人員有專業(yè)的知識(shí)基礎(chǔ)，才能完成調(diào)研任務(wù)。但是現(xiàn)階段我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷中，市場(chǎng)調(diào)研工作不完善，工作質(zhì)量較低。主要集中于幾點(diǎn)：第一，未設(shè)置專門調(diào)研機(jī)構(gòu)，人才隊(duì)伍建設(shè)不規(guī)范。70%企業(yè)并沒(méi)有專門的部門設(shè)置，沒(méi)有專業(yè)的市場(chǎng)調(diào)研人員；西方國(guó)家約有73%企業(yè)設(shè)置市場(chǎng)調(diào)研機(jī)構(gòu)。在我國(guó)，很多企業(yè)沒(méi)有正規(guī)的市場(chǎng)調(diào)研單位，市場(chǎng)調(diào)研主要從企業(yè)各部門統(tǒng)計(jì)人員中分配調(diào)研工作。主要因?yàn)槠髽I(yè)認(rèn)為：市場(chǎng)調(diào)研工作只是簡(jiǎn)單的對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行詢問(wèn)、統(tǒng)計(jì)，沒(méi)有技術(shù)難度。因此，無(wú)需設(shè)立專業(yè)機(jī)構(gòu)。第二，經(jīng)費(fèi)投入較少。多數(shù)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研方面沒(méi)有一定預(yù)算，多為臨時(shí)規(guī)劃。而發(fā)達(dá)國(guó)家則不同。發(fā)達(dá)國(guó)家，市場(chǎng)調(diào)研趨于成熟，積累了豐富的營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)。以美國(guó)為例：美國(guó)每年在市場(chǎng)調(diào)研上經(jīng)費(fèi)支出在100億美元左右，逐年增加趨勢(shì)。但是我國(guó)企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研上，并沒(méi)有專用市場(chǎng)調(diào)研費(fèi)用，主要從廣告費(fèi)中支出。從方法上分析，現(xiàn)階段企業(yè)主要通過(guò)實(shí)地調(diào)研方法，并未細(xì)化產(chǎn)品本質(zhì)研究，在資料信息搜集上不全面。相對(duì)于發(fā)達(dá)國(guó)家，較為落后進(jìn)而影響企業(yè)營(yíng)銷決策。
（四）調(diào)研產(chǎn)品質(zhì)量較低
現(xiàn)階段，我國(guó)調(diào)研技術(shù)應(yīng)用處于形成階段，多數(shù)調(diào)研單位無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。調(diào)研工作缺少制度性、產(chǎn)品質(zhì)量較低，使得調(diào)研資料信息缺少綜合性，無(wú)法作為綜合評(píng)定?；谄髽I(yè)內(nèi)部環(huán)境分析，企業(yè)市場(chǎng)專業(yè)人員稀缺，企業(yè)調(diào)研人員主要為兼職，調(diào)研人員在調(diào)研過(guò)程中抱有一種完成任務(wù)心態(tài)，缺少主動(dòng)性；甚至出現(xiàn)數(shù)據(jù)信息造假行為，直接造成企業(yè)營(yíng)銷決策的失誤。
四、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)在營(yíng)銷行業(yè)中的缺失補(bǔ)救
（一）加強(qiáng)企業(yè)思想認(rèn)識(shí)
現(xiàn)階段，在我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)存在缺失，其根本在于企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的重要性缺少認(rèn)識(shí)。因此，只有加強(qiáng)企業(yè)對(duì)市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)的認(rèn)識(shí)，才能夠?qū)ζ淙笔нM(jìn)行性彌補(bǔ)。眾所周知，市場(chǎng)調(diào)查和認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查是互相推動(dòng)的，企業(yè)在日常工作中主動(dòng)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，則會(huì)做出更好的市場(chǎng)營(yíng)銷，幫助企業(yè)成長(zhǎng)發(fā)展。例如：在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，首先進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研；在營(yíng)銷方案制定過(guò)程中進(jìn)行全面的市場(chǎng)調(diào)研，就能夠提升人們對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知度、接受度、滿意度。例如：小米公司曾在研發(fā)中進(jìn)行了全面的市場(chǎng)調(diào)研。基于企業(yè)角度而言，企業(yè)只要肯在市場(chǎng)調(diào)研中投入一部分資金，將能夠降低營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)，從而獲得更大的經(jīng)濟(jì)效益。
（二）市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)課程設(shè)置中增加《市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)》
就現(xiàn)階段高校市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)學(xué)生而言，首先要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)查是其基本的實(shí)踐能力。在中等學(xué)校專業(yè)課程中指出：學(xué)生需要具備一定的市場(chǎng)調(diào)查能力。但是在實(shí)際專業(yè)教學(xué)中，學(xué)生并沒(méi)有較強(qiáng)的市場(chǎng)調(diào)研能力，并且在專業(yè)課程學(xué)習(xí)上態(tài)度消極。甚至一些學(xué)校并沒(méi)有設(shè)置《市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)》課程。而職業(yè)技術(shù)學(xué)院，倒是很重視，將其作為一項(xiàng)實(shí)踐操作課程，教師引導(dǎo)學(xué)生調(diào)研，主動(dòng)進(jìn)入企業(yè)單位進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研實(shí)習(xí)，進(jìn)而提升市場(chǎng)調(diào)查能力。
（三）加大市場(chǎng)營(yíng)銷考證推廣力度
《市場(chǎng)調(diào)查技術(shù)》這門課程，可以考取市場(chǎng)調(diào)查分析師證書、資格證書等。但是想要考取證書目前仍然具有一定難度，現(xiàn)如今，社會(huì)企業(yè)發(fā)展中多數(shù)憑證上崗，而該課程證書還需要社會(huì)加大推廣力度，讓越來(lái)越多的人認(rèn)識(shí)市場(chǎng)調(diào)查，認(rèn)識(shí)在企業(yè)經(jīng)營(yíng)發(fā)展中的作用影響。
五、結(jié)語(yǔ)
總而言之，企業(yè)想要在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下長(zhǎng)久發(fā)展，在營(yíng)銷決策時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研是必不可少的。因此，企業(yè)首先需要認(rèn)識(shí)到市場(chǎng)調(diào)研的重要性。其次，綜合調(diào)研分析，統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，為營(yíng)銷決策提供依據(jù)。最后，確?？茖W(xué)合理應(yīng)用市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)，保證企業(yè)營(yíng)銷決策的正確性，創(chuàng)造更多經(jīng)濟(jì)效益。綜上，文章分別從（：）市場(chǎng)調(diào)研作用、企業(yè)市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)缺失、市場(chǎng)調(diào)研營(yíng)銷案例分析、市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的缺失補(bǔ)救四方面進(jìn)行分析，希望對(duì)市場(chǎng)調(diào)研技術(shù)在我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中的運(yùn)用起到幫作用。
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