時(shí)間：2023-06-14 16:31:53
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【關(guān)鍵詞】貿(mào)易 模式 改革 流程 再造
我國的傳統(tǒng)貿(mào)易大體可分為兩類，一類是“貨物貿(mào)易”，一類是“服務(wù)貿(mào)易”。顧名思義，前者是實(shí)物貿(mào)易，后者是非實(shí)物貿(mào)易。它們是我國國國內(nèi)貿(mào)易和國際貿(mào)易的重要組成部分。近些年，受國際金融危機(jī)和歐債危機(jī)的影響，我國的外貿(mào)環(huán)境出現(xiàn)惡化，我國經(jīng)濟(jì)也面臨著較大的下行壓力。2013年，我們一方面根據(jù)國際需求調(diào)整國際貿(mào)易戰(zhàn)略對策，回暖對外貿(mào)易。另一方面，國務(wù)院內(nèi)貿(mào)“十二五”規(guī)劃，明確行業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，促進(jìn)國內(nèi)貿(mào)易發(fā)展。本文針對目前我國貿(mào)易大環(huán)境和面臨現(xiàn)狀，具體分析，提出改革盈利模式和進(jìn)行流程再造，是實(shí)現(xiàn)“十二五”規(guī)劃目標(biāo)，促進(jìn)國內(nèi)貿(mào)易健康發(fā)展的重要手段。
一、我國國內(nèi)貿(mào)易現(xiàn)狀
目前我國許多貿(mào)易公司所處的大環(huán)境有以下幾個(gè)方面表現(xiàn)：全國性的經(jīng)濟(jì)低迷，企業(yè)盈利能力低下；由于政府調(diào)控房地產(chǎn)、控制地方政府融資平臺(tái)貸款、世界性的造船業(yè)不景氣，造成了煤炭、焦化、鋼鐵、水泥、基建等相關(guān)行業(yè)盈利能力受限；利潤透明，企業(yè)盈利空間逐步縮?。黄髽I(yè)賒銷成為趨勢，貨款回收成本和風(fēng)險(xiǎn)極高；大型貿(mào)易公司應(yīng)收賬款急劇增加、壞賬風(fēng)險(xiǎn)加大；中小企業(yè)經(jīng)營靈活、管理成本低、盈利能力強(qiáng)，但幾乎無法取得銀行貸款支持。
其面臨現(xiàn)狀表現(xiàn)在：仍然依靠信息不對稱或信息不流暢賺取貿(mào)易伙伴差價(jià)，貿(mào)易伙伴之間無法透明與完全信任；由于銀行采用延遲支付手段（如國內(nèi)信用證、銀行承兌匯票、保理業(yè)務(wù)）造成大型貿(mào)易企業(yè)盈利空間進(jìn)一步被銀行擠占；大型貿(mào)易企業(yè)短期閑置資金利用率低下。
為了尋求貿(mào)易公司科學(xué)發(fā)展，我認(rèn)為，改革其盈利模式，進(jìn)行流程再造是十分必要的。
二、改革盈利模式
確立供應(yīng)鏈模式。在實(shí)踐中，我體會(huì)到供應(yīng)鏈取代傳統(tǒng)貿(mào)易模式是突破貿(mào)易公司業(yè)務(wù)發(fā)展模式瓶頸的好方案。供應(yīng)鏈?zhǔn)菄@核心企業(yè)，通過對信息流、物流、資金流的控制，從采購開始，制成中間產(chǎn)品以及最終產(chǎn)品，最后由銷售網(wǎng)絡(luò)把產(chǎn)品送到消費(fèi)者手中的將供應(yīng)商、制造商、分銷商、零售商、最終用戶連成一個(gè)整體的功能網(wǎng)鏈結(jié)構(gòu)。它不僅是一條連接供應(yīng)商到用戶的物流鏈、信息鏈、資金鏈，而且是一條增值鏈，物料在供應(yīng)鏈上因加工、包裝、運(yùn)輸、服務(wù)等過程而增加其價(jià)值，給相關(guān)企業(yè)帶來收益。
確立“核心企業(yè)”。首先要確立好供應(yīng)鏈管理中的“核心企業(yè)”，這就需要在以往的貿(mào)易伙伴中進(jìn)行梳理：央企、大型國企業(yè)、盈利能力強(qiáng)現(xiàn)金流充沛的公司無疑是貿(mào)易公司的核心企業(yè)。利用大型央企、上市公司的大資源、大市場、大物流背景構(gòu)成的供應(yīng)鏈、利用中小型貿(mào)易公司靈活、敏捷的市場反應(yīng)，在整合物流、商流、信息流、資金流的基礎(chǔ)上嵌入貿(mào)易公司的供應(yīng)鏈管理服務(wù)。
這樣，圍繞核心企業(yè)、以資金流為抓手實(shí)施供應(yīng)鏈模式，較傳統(tǒng)貿(mào)易的優(yōu)勢在于：一是貿(mào)易對象得到優(yōu)化，企業(yè)壞賬風(fēng)險(xiǎn)大幅縮小，應(yīng)收賬款正好匹配了銀行延遲支付手段，現(xiàn)金結(jié)算逐步改為票據(jù)結(jié)算，收款成本大幅縮??；二是企業(yè)業(yè)務(wù)流程大大縮短，資金流由以往的采購、在途、應(yīng)收賬款這種傳統(tǒng)的三套資金做一套業(yè)務(wù)的流程變?yōu)橐惶踪Y金做一套業(yè)務(wù)，資金使用效率和盈利能力大幅提升；三是專注于核心企業(yè)的供應(yīng)鏈服務(wù)，企業(yè)貿(mào)易額大幅提升，貿(mào)易對象間依存度和信任度得到提高；四是由于與核心企業(yè)間大量采用票據(jù)結(jié)算，規(guī)避了銀行延遲支付手段對實(shí)體企業(yè)利潤的擠占，公司貸款額度大幅提高、貸款成本降低，盈利能力得以進(jìn)一步提高；五是公司業(yè)務(wù)量在短時(shí)間內(nèi)得以飛速發(fā)展，資金利用率進(jìn)一步提高，閑置資金可通過與銀行的票據(jù)貼現(xiàn)、再貼現(xiàn)業(yè)務(wù)及銀行理財(cái)業(yè)務(wù)將利潤最大化，真正實(shí)現(xiàn)了“現(xiàn)金為王”的經(jīng)營要求。
三、再造業(yè)務(wù)流程
根據(jù)實(shí)際情況，在認(rèn)真思考、反復(fù)論證的基礎(chǔ)上，制定公司發(fā)展思路與升級(jí)轉(zhuǎn)型措施。逐步放棄傳統(tǒng)的采購、簡單加工、發(fā)運(yùn)、銷售、貨款回收的全流程貿(mào)易模式，代之以供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)中的合同執(zhí)行（如銷售、采購、物流、咨詢服務(wù)、方案策劃）、結(jié)算（如驗(yàn)收、支付、收款）等業(yè)務(wù)，強(qiáng)化公司的運(yùn)營能力、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、資源整合能力，從而實(shí)現(xiàn)公司業(yè)務(wù)流程的扁平化。
以某煤炭貿(mào)易公司為例說明業(yè)務(wù)流程再造的好處。
項(xiàng)目是由煤炭貿(mào)易公司向x鋼鐵公司供應(yīng)主焦煤。以前的做法是：煤炭貿(mào)易公司與鋼鐵公司簽訂合同后，煤炭公司向煤礦采購、委托洗煤廠加工、組織發(fā)運(yùn)、賬款回收；老做法存在問題表現(xiàn)在；一是物流鏈涉及采購、加工、發(fā)運(yùn)、驗(yàn)收、回款，風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)多；二是貨物價(jià)款的資金被采購、加工物流、應(yīng)收賬款三大節(jié)點(diǎn)占用，資金利用率低；三是業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)、管理人員被漫長的物流鏈所占用，管理費(fèi)用高。
改造后做法：煤炭貿(mào)易公司與x鋼鐵公司簽訂焦煤供應(yīng)合同，貿(mào)易鏈前端的采購、加工、物流打包后外包給小型貿(mào)易公司；貿(mào)易鏈后端的應(yīng)收賬款打包后外包給銀行。公司向x鋼鐵公司收取服務(wù)費(fèi)。
改造后的優(yōu)點(diǎn)表現(xiàn)如下：一是服務(wù)外包后，無論受托執(zhí)行合同采購的小型貿(mào)易公司或受托收款的銀行，由于煤炭貿(mào)易公司已將x鋼鐵公司的權(quán)責(zé)利背書，所以風(fēng)險(xiǎn)節(jié)點(diǎn)的控制得到了加強(qiáng)；二是物流鏈縮短，實(shí)現(xiàn)了業(yè)務(wù)的扁平化管理，管理費(fèi)用大減；三是資金高度集中于鋼鐵公司驗(yàn)收后的環(huán)節(jié)，資金利用率大大提高；四是表面看公司服務(wù)外包后利潤受到壓縮，但由于公司業(yè)務(wù)人員、大量資金得到釋放，在提高公司運(yùn)營效率的同時(shí)增加了公司的核心競爭力。
這樣，在業(yè)務(wù)模式固化后并大力推廣，做到企業(yè)資源有效整合，促進(jìn)貿(mào)易健康發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】貿(mào)易公司；財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)；控制方法
在國際市場競爭日益激烈的今天，貿(mào)易公司對財(cái)務(wù)資金風(fēng)險(xiǎn)的控制能力，直接影響著企業(yè)的生存與發(fā)展。我國作為發(fā)展中國家，在國際貿(mào)易市場占據(jù)一席之地不容易，我們必須依照市場規(guī)律，分析各種可能存在風(fēng)險(xiǎn)，然后結(jié)合我國國情找到最適合我國貿(mào)易公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的控制措施。
一、財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的概述
對于財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的理解不同人有不同想法，但歸根結(jié)底就是公司在經(jīng)營過程中會(huì)存在因不可預(yù)見的因素而造成企業(yè)收支嚴(yán)重不平衡，甚至造成公司資不抵債的情況，無法償還債務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)存在于企業(yè)經(jīng)營生產(chǎn)的各個(gè)過程，企業(yè)從成立那天起就伴隨著風(fēng)險(xiǎn)，這種風(fēng)險(xiǎn)是全面的、客觀的，同時(shí)這種風(fēng)險(xiǎn)也是可控制、可降低的。
二、我國貿(mào)易公司主要存在的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)
1.融資風(fēng)險(xiǎn)
建立一個(gè)企業(yè)就需要大量的資金，這些資金的籌措與融合過程就存在著風(fēng)險(xiǎn)。籌集資金一定會(huì)帶有一定的目的，比如為了滿足經(jīng)營、為了提高技術(shù)水平、為了對外投資、為了產(chǎn)品的研發(fā)、為了解決企業(yè)資金短缺問題等。這些目的本身并不會(huì)對企業(yè)造成財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，但是在籌集資金的過程中，就會(huì)出現(xiàn)由于籌集渠道狹窄而無法籌集足夠資金的風(fēng)險(xiǎn)；籌集成本過高導(dǎo)致企業(yè)無法負(fù)擔(dān)，無形中增加了企業(yè)的債務(wù)，加快了企業(yè)資不抵債的情況等等。
2.投資風(fēng)險(xiǎn)
企業(yè)存在的目的就是進(jìn)行投資，從而獲得收益促進(jìn)經(jīng)濟(jì)發(fā)展。眾所周知，投資有風(fēng)險(xiǎn)，它是一種收益與風(fēng)險(xiǎn)常伴的活動(dòng)。投資風(fēng)險(xiǎn)是企業(yè)在運(yùn)營過程中根據(jù)自身的發(fā)展需要以及利益需求進(jìn)行一系列的投資活動(dòng)，在投資過程中隨著企業(yè)意圖的不同，而展現(xiàn)出不同的風(fēng)險(xiǎn)。目前我國貿(mào)易公司的投資風(fēng)險(xiǎn)主要是由投資方向混亂不了解投資趨勢和獲利的可行性而造成的風(fēng)險(xiǎn)；投資規(guī)模受限，規(guī)模大的投資容易帶來較大的投資風(fēng)險(xiǎn)；投資收益性分析缺失，企業(yè)對于投資前期的規(guī)劃分析不具體、不詳細(xì)，無法預(yù)知項(xiàng)目的具體收益情況，因而伴有較大風(fēng)險(xiǎn)。
3.外匯風(fēng)險(xiǎn)
由于近年來改革開放的程度逐漸加強(qiáng)，越來越多的國際貿(mào)易，造成企業(yè)資本中蘊(yùn)含著一部分外匯儲(chǔ)備，這樣就造成企業(yè)因其資產(chǎn)或者負(fù)債以外幣表示，而受到未知因素的影響，使資產(chǎn)減少或者負(fù)債的可能性增加，造成外匯風(fēng)險(xiǎn)。由于外匯易受國家政策、國家實(shí)力的影響，加上我國貿(mào)易公司外匯風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)淡薄，外匯應(yīng)對措施較亂，外匯風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對機(jī)制缺失等現(xiàn)狀，更加加大了我國貿(mào)易公司的外匯風(fēng)險(xiǎn)。
4.信用保險(xiǎn)意識(shí)薄弱
我國目前信用管理缺失，信用管理模式落后，應(yīng)收賬款壞賬金額巨大，這一情形嚴(yán)重?fù)p害了企業(yè)的資本，大大的增大了企業(yè)財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。然而我國對于規(guī)避此風(fēng)險(xiǎn)尚未形成意識(shí)，也未采取有效措施，長此以往將會(huì)對企業(yè)的資本造成嚴(yán)重影響，進(jìn)而損害貿(mào)易公司的發(fā)展與利益。
三、我國貿(mào)易公司主要財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制辦法
1.完善貿(mào)易公司資本結(jié)構(gòu)
公司資本是公司經(jīng)營最根本的保障，有充足的資本才能更好地保障企業(yè)的發(fā)展，因?yàn)榛I資需要時(shí)間和成本，具備一定風(fēng)險(xiǎn)，這就需要公司的財(cái)務(wù)人員與領(lǐng)導(dǎo)層合理的對企業(yè)的經(jīng)營計(jì)劃和市場發(fā)展進(jìn)行分析，從而預(yù)留出企業(yè)所需的應(yīng)急資金并嚴(yán)格限制這筆資金的挪用，為企業(yè)留下退路。
2.嚴(yán)格把關(guān)貿(mào)易公司的投資方案
貿(mào)易公司需要不斷完善投資項(xiàng)目的實(shí)施計(jì)劃，從前期市場分析，項(xiàng)目評估到投資施工直至最后成果驗(yàn)收投產(chǎn)以及銷路擴(kuò)展應(yīng)形成一套完整的鏈條，降低每個(gè)環(huán)節(jié)的風(fēng)險(xiǎn)，從而降低投資風(fēng)險(xiǎn)。詳細(xì)而具體的投資方案，精確而嚴(yán)密的市場考察才能使公司實(shí)現(xiàn)投資利益的最大化。
3.健全貿(mào)易公司外匯風(fēng)險(xiǎn)控制體制
在現(xiàn)如今這個(gè)全球化的時(shí)代，隨著國與國之間的貿(mào)易往來日益頻繁，外匯風(fēng)險(xiǎn)也在逐漸增加，因此有必要建立完善的貿(mào)易公司外匯風(fēng)險(xiǎn)控制體制。企業(yè)要時(shí)刻關(guān)注匯率的變化趨勢，及時(shí)做出調(diào)整，購買遠(yuǎn)期匯率是最有效的規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的方式。鑒于外匯風(fēng)險(xiǎn)會(huì)隨著某一國家的國家政策的變化而改變，因此購買信用保險(xiǎn)，將匯率風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移給信保公司是降低外匯風(fēng)險(xiǎn)的重要方法。隨著國際貿(mào)易競爭的日益激烈，選擇多樣化的應(yīng)對手段將會(huì)大大的降低外匯給貿(mào)易公司帶來的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。
4.構(gòu)建貿(mào)易公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系
嚴(yán)格把控公司財(cái)務(wù)是控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的根本途徑，貿(mào)易公司財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)控制體系主要從特定風(fēng)險(xiǎn)控制、全面財(cái)務(wù)管理控制、財(cái)務(wù)監(jiān)控、財(cái)務(wù)戰(zhàn)略控制、操作控制、法律與監(jiān)管服從情況控制以及監(jiān)控方面來構(gòu)建。特定風(fēng)險(xiǎn)控制結(jié)合了企業(yè)業(yè)務(wù)控制與信息及信息過程控制，來降低企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。全面財(cái)務(wù)管理控制通過控制人員、制度、流程來實(shí)現(xiàn)對公司的全面的財(cái)務(wù)管理控制，維持業(yè)務(wù)過程與支持該業(yè)務(wù)過程的信息之間的平衡，進(jìn)而保證公司的正常健康運(yùn)行。財(cái)務(wù)監(jiān)控是對財(cái)務(wù)人員的監(jiān)督與管理。財(cái)務(wù)戰(zhàn)略控制就通過監(jiān)督市場變化，評估發(fā)展空間，及時(shí)的針對外部變化調(diào)整貿(mào)易公司的經(jīng)營計(jì)劃，更好的把控市場。操作控制就是完善企業(yè)的技術(shù)，提高產(chǎn)品的質(zhì)量，不斷革新技術(shù)，不斷創(chuàng)新保障市場地位。法律與監(jiān)管服從情況控制目的在于防止有權(quán)員工惡意實(shí)施不道德行為、違反法律，進(jìn)而增加企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)的行為，具有系統(tǒng)性的同時(shí)又不失靈活性。監(jiān)控就是對貿(mào)易公司經(jīng)營活動(dòng)的整體監(jiān)督管理，要規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)就要有一定的懲罰措施，監(jiān)控就是對貿(mào)易公司管理的基本要求，也是控制財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的有效方法。
參考文獻(xiàn)：
（一）物流金融業(yè)務(wù)模式研究 Lacroix和Varangis 對世界各國物流金融業(yè)務(wù)進(jìn)行調(diào)查，總結(jié)了其主流的發(fā)展模式。Poe分析了擔(dān)保物在物流金融業(yè)務(wù)中的關(guān)鍵作用，指出了該融資模式適用的三個(gè)范圍。Gertzof從銀行業(yè)務(wù)創(chuàng)新角度，指出該業(yè)務(wù)對銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，有減低貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)的作用。Rutberg通過對UPS的分析，總結(jié)了物流金融融資模式的基本特征。國內(nèi)與物流金融業(yè)務(wù)基礎(chǔ)研究相關(guān)的文獻(xiàn)也有很多，任文超認(rèn)為“物資銀行”運(yùn)作模式本質(zhì)是提供智能化的服務(wù)，從而最終解決企業(yè)之間資金相互拖欠的問題，實(shí)現(xiàn)物資的良性流通。羅齊和朱道立提出了融通倉模式，通過建立第三方物流服務(wù)平臺(tái)，來解決中小企業(yè)融資問題，同時(shí)為銀行和3PL帶來了收益，實(shí)現(xiàn)了多方共贏。陳祥峰、石代倫、朱道立等進(jìn)一步討論了融通倉的定義，給出了系統(tǒng)的運(yùn)作模式。鄧哲鋒等在分析了僅有第三方物流參與的融通倉的局限性之后，分析了第四方物流參與融通倉業(yè)務(wù)的可行性，最后給出委托、統(tǒng)一授信及聯(lián)盟三種基于第四方物流參與的融通倉運(yùn)作模式。馮耕中界定了我國庫存商品融資業(yè)務(wù)的兩類基本模式，倉單質(zhì)押融資和存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)。李毅學(xué)、徐渝和馮耕中通過案例比較了國內(nèi)外物流金融業(yè)務(wù)發(fā)展現(xiàn)狀，分析了國內(nèi)外存貨質(zhì)押融資業(yè)務(wù)的演化過程。李毅學(xué)、汪壽陽、馮耕中評述了國內(nèi)外物流金融的發(fā)展現(xiàn)狀，從物流金融的理論基礎(chǔ)、企業(yè)與銀行的關(guān)系及風(fēng)險(xiǎn)控制三方面，總結(jié)歸納了當(dāng)前的發(fā)展特征及未來的發(fā)展趨勢。千輝、甄學(xué)平針對供應(yīng)鏈節(jié)點(diǎn)企業(yè)，提出了“先票后貨”模式下收益驅(qū)動(dòng)型供應(yīng)鏈金融模型，研究了生產(chǎn)商的訂單能力和融資決策。萬媛媛、張穎分析了當(dāng)前我國物流金融發(fā)展現(xiàn)狀及特征，從融資方式、融資平臺(tái)、融資體系及機(jī)制等角度，提出了進(jìn)一步的發(fā)展模式。
（二）物流金融業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控研究 Wright認(rèn)為物流金融的存貨價(jià)值及監(jiān)控是開展該項(xiàng)業(yè)務(wù)的重點(diǎn)環(huán)節(jié)，如何準(zhǔn)確評估存貨價(jià)值及實(shí)施嚴(yán)格監(jiān)管面臨很大的困難和很高的成本，從而提出引入有實(shí)力的3PL的建議。Barsky和Catanach從物流金融業(yè)務(wù)特點(diǎn)出發(fā)，區(qū)別于傳統(tǒng)的信貸業(yè)務(wù)，提出建立基于過程控制的風(fēng)險(xiǎn)管理思想。Diercks基于風(fēng)險(xiǎn)控制角度，提出物流企業(yè)參與風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控的必要性。李毅學(xué)、馮耕中、張媛媛基于存貨質(zhì)押融資成本結(jié)構(gòu)及監(jiān)管模式，研究銀行與融資企業(yè)之間的存貨質(zhì)押率問題，指出銀行面臨的下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)隨著企業(yè)性質(zhì)、質(zhì)押率的改變而變化，與企業(yè)違約風(fēng)險(xiǎn)及質(zhì)押存貨的銷售債項(xiàng)有關(guān)。李毅學(xué)從金融系統(tǒng)論角度，提出識(shí)別物流金融風(fēng)險(xiǎn)的技術(shù)框架，從風(fēng)險(xiǎn)來源、風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)，給出了詳細(xì)的風(fēng)險(xiǎn)分類，對深入分析物流金融風(fēng)險(xiǎn)提供了幫助。
（三）供應(yīng)鏈資金約束研究 Birge、Birge和Zhang從采購具有的延期選擇權(quán)角度，基于參與者的風(fēng)險(xiǎn)中性假設(shè)，運(yùn)用期權(quán)定價(jià)方法，研究經(jīng)營決策中的融資問題。上述研究都是從企業(yè)內(nèi)部需求出發(fā)研究融資問題，沒有考慮實(shí)際的外部融資約束問題。Buzacott和Zhang基于貸款的外部融資約束，建立了資金約束條件下的生產(chǎn)和庫存相關(guān)模型，指出融資約束是影響企業(yè)最優(yōu)決策的關(guān)鍵因素。李毅學(xué)、汪壽陽、馮耕中針對物流金融的風(fēng)險(xiǎn)控制問題，分析了周期性存貨質(zhì)押融資面臨的主要風(fēng)險(xiǎn)指標(biāo)，依據(jù)報(bào)童模型研究質(zhì)押率的確定，并從下側(cè)風(fēng)險(xiǎn)控制出發(fā)角度，討論了融資企業(yè)和物流企業(yè)的動(dòng)態(tài)博弈過程，指出融資企業(yè)的初始質(zhì)押率和再訂購決策共同影響物流企業(yè)的最優(yōu)決策。袁光從物流金融主體之間的合作角度，基于鏈條中三方參與主體之間的制約關(guān)系，構(gòu)建了以各方利潤為權(quán)重的總體目標(biāo)函數(shù)，討論了聯(lián)合最優(yōu)決策問題。但相關(guān)的定量研究還很少。
目前學(xué)術(shù)界還沒有關(guān)于物流金融的統(tǒng)一準(zhǔn)確定義，在實(shí)踐中出現(xiàn)的一些與物流和企業(yè)融資相關(guān)的金融服務(wù)模式被寬泛的稱為物流金融業(yè)務(wù)。本文中，物流金融是指金融服務(wù)和物流服務(wù)相互集成的創(chuàng)新綜合服務(wù)。具體來講，就是第三方物流企業(yè)與金融機(jī)構(gòu)合作，為資金不足的供應(yīng)鏈提供融資和物流集成式服務(wù)，解決供應(yīng)鏈資金約束的問題。
二、物流金融參與主體分析
物流金融系統(tǒng)結(jié)構(gòu)較為復(fù)雜，其參與主體包括供應(yīng)鏈核心企業(yè)、融資企業(yè)、物流企業(yè)及金融機(jī)構(gòu)等。
（一）金融機(jī)構(gòu) 在物流金融系統(tǒng)中，商業(yè)銀行等提供貸款融資的機(jī)構(gòu)，為規(guī)避貸款風(fēng)險(xiǎn)，通常需要企業(yè)用不動(dòng)產(chǎn)作為抵押或質(zhì)押。但是，供應(yīng)鏈中需要融資的中小企業(yè)由于自身規(guī)模較小、制度不完善等因素，缺乏不動(dòng)產(chǎn)，信用評級(jí)不高，通過傳統(tǒng)方式很難得到貸款。因此，銀行要擴(kuò)展中小企業(yè)的市場，就必須開拓創(chuàng)新性業(yè)務(wù)，為中小企業(yè)提供創(chuàng)新性金融服務(wù)。
（二）物流企業(yè) 參與物流金融的物流企業(yè)目前主要指第三方物流企業(yè)（3PL）。3PL企業(yè)主要提供質(zhì)押物（指流動(dòng)資產(chǎn)）的物流服務(wù)以及資產(chǎn)管理服務(wù)（包括監(jiān)管、評估、拍賣等）。3PL企業(yè)作為物流金融中重要的組成部分，一方面，由于供應(yīng)鏈中的內(nèi)部物流逐漸成為物流企業(yè)業(yè)務(wù)當(dāng)中越來越重要的部分，因此，物流企業(yè)客戶與供應(yīng)鏈中融資企業(yè)存在高度重疊。而銀行與3PL企業(yè)之間的客戶共享，實(shí)現(xiàn)多窗口客戶的導(dǎo)入，則為物流金融業(yè)務(wù)的擴(kuò)展提供了重要途徑。另一方面，物流金融的運(yùn)作模式涉及很多物流的控制環(huán)節(jié)，此時(shí)物流企業(yè)充當(dāng)銀行等金融機(jī)構(gòu)的人角色，負(fù)責(zé)質(zhì)押物的監(jiān)控，并就授信企業(yè)的經(jīng)營活動(dòng)情況向銀行提供預(yù)警。
（三）融資企業(yè) 融資企業(yè)主要指的是供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難，需要融資的中小企業(yè)。從傳統(tǒng)的授信角度出發(fā)，因其融資少且以流動(dòng)資產(chǎn)作為擔(dān)保，同時(shí)由于中小企業(yè)信用評級(jí)較低，財(cái)務(wù)狀況較差等因素，很難得到銀行的信貸支持。但從供應(yīng)鏈關(guān)系出發(fā)，供應(yīng)鏈中成員企業(yè)的交易是信息流、物流和資金流的集成，是相對封閉的，這為銀行監(jiān)控提供了可能性。中小企業(yè)可以通過銀行提供的物流金融業(yè)務(wù)獲得信貸支持。
（四）物流金融核心企業(yè) 物流金融核心企業(yè)是供應(yīng)鏈體系中規(guī)模較大、實(shí)力較強(qiáng)的企業(yè)。在物流金融中，核心企業(yè)的信用往往作為銀行對其上下游中小企業(yè)授信的基礎(chǔ)。借助供應(yīng)鏈核心企業(yè)的信用，供應(yīng)鏈中融資企業(yè)才得以獲得信貸支持，解決流動(dòng)資金不足的問題。
三、鋼鐵企業(yè)物流金融運(yùn)作模式分析
隨著近年我國鋼鐵行業(yè)持續(xù)的高速發(fā)展，產(chǎn)能過剩成為行業(yè)面臨的共性問題。為拓展市場，增加客戶群體，鋼鐵企業(yè)經(jīng)常采取定金方式的營銷策略，以擴(kuò)大市場份額。這種銷售策略的本質(zhì)是，鋼鐵企業(yè)自身對供應(yīng)鏈中資金周轉(zhuǎn)困難的企業(yè)進(jìn)行授信，為其提供的除定金以外的貨款墊付，從而實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的銷售。但受金融危機(jī)的影響，鋼鐵行業(yè)的下游產(chǎn)業(yè)，以汽車、輪船、家電為代表的鋼鐵需求銳減，鋼鐵企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)庫存迅速增加，企業(yè)的現(xiàn)金回流和資金周轉(zhuǎn)出現(xiàn)困難。同時(shí)，由于鋼材價(jià)格大幅跳水，之前以定金方式高價(jià)購入鋼材的企業(yè)面對巨大的跌價(jià)損失，無力償還鋼鐵企業(yè)貨款，違約事件屢屢發(fā)生。面對供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問題，采用何種融資方式解決供應(yīng)鏈中物流和資金流的匹配問題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績水平。下面對三種新的物流融資模式進(jìn)行分析。
（一）期貨草約融資模式 如圖1所示，首先，融資企業(yè)通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類型，形成貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡稱1，以下同），并根據(jù)自身資金狀況選擇融資方式付款，電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。貿(mào)易公司對企業(yè)的需求以及鋼鐵生產(chǎn)廠的排產(chǎn)計(jì)劃進(jìn)行評估，審核通過后，形成期貨草約，并上傳至融資平臺(tái)（如3）。其次，融資企業(yè)通過融資平臺(tái)向銀行提出融資申請（如4）。銀行對企業(yè)的融資申請進(jìn)行在線評審并批準(zhǔn)融資（如5）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如6），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如7），貿(mào)易公司收到貨款后，期貨草約轉(zhuǎn)成期貨合同并反饋給融資平臺(tái)。貿(mào)易公司向鋼鐵生產(chǎn)廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如8）。然后，4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如9），3PL將出廠的貨物作為質(zhì)押物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉庫存儲(chǔ)（如10），協(xié)議倉庫向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如11）。貿(mào)易公司負(fù)責(zé)貨物進(jìn)行質(zhì)押物監(jiān)管，在對質(zhì)押物進(jìn)行評估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如12）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請（如13）。銀行確認(rèn)還款后，通過融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如14）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉庫發(fā)出放行通知（如15）。協(xié)議倉庫解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如16）。
（二）定金入庫融資模式 如圖2所示，首先，融資企業(yè)通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的產(chǎn)品類型，形成定金方式付款的貿(mào)易訂單（如圖中“1”，簡稱1，以下同），電子商務(wù)平臺(tái)將貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如2）。融資企業(yè)向貿(mào)易公司支付定金，定金合同成立（如3）。貿(mào)易公司墊資，向鋼鐵生產(chǎn)廠支付貨款，并與其形成期貨合同（如4）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如5），3PL將出廠的貨物運(yùn)送至貿(mào)易公司的協(xié)議倉庫中存儲(chǔ)（如6），協(xié)議倉庫向貿(mào)易商提供具體的貨物信息（如7）。其次，貿(mào)易公司通知企業(yè)清庫提貨，當(dāng)企業(yè)資金周轉(zhuǎn)困難時(shí)，向其提供融資方式，并將定金合同傳至融資平臺(tái)（如8）。在對質(zhì)押物進(jìn)行評估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如9）。然后，融資企業(yè)通過融資平臺(tái)向銀行提出融資申請（如10）。銀行對企業(yè)的融資申請進(jìn)行在線評審并批準(zhǔn)融資（如11）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如12），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如13）。貿(mào)易公司收到貨款后，向融資企業(yè)歸還定金（如14）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請（如15）。銀行確認(rèn)還款后，通過融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如16）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉庫發(fā)出放行通知（如17）。協(xié)議倉庫解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如18）。
（三）現(xiàn)貨融資模式 如圖3所示，首先，協(xié)議倉庫向貿(mào)易公司提供庫存現(xiàn)貨的具體貨物信息（如圖中“1”，簡稱1，以下同）。其次，融資企業(yè)通過B2B電子商務(wù)平臺(tái)選擇需要的現(xiàn)貨產(chǎn)品，形成貿(mào)易訂單（如2），并根據(jù)自身的資金狀況選擇融資方式付款。電子商務(wù)平臺(tái)將融資貿(mào)易信息下傳給貿(mào)易公司（如3），貿(mào)易公司確認(rèn)訂單，形成現(xiàn)貨融資訂單合同并上傳至融資平臺(tái)（如4）。在對質(zhì)押物進(jìn)行評估后，貿(mào)易公司向融資平臺(tái)上傳質(zhì)押清單等信息（如5）。然后，融資企業(yè)通過融資平臺(tái)向銀行提出現(xiàn)貨融資申請（如6）。銀行對企業(yè)的融資申請進(jìn)行在線評審并批準(zhǔn)融資（如7）。融資批準(zhǔn)后，融資企業(yè)向銀行交納一定的保證金（如8），銀行向貿(mào)易公司支付全部貨款（如9）。最后，當(dāng)需要提貨向銀行還款時(shí)，融資企業(yè)向融資平臺(tái)提交贖單申請（如10）。銀行確認(rèn)還款后，通過融資平臺(tái)發(fā)出解除質(zhì)押的命令（如11）。貿(mào)易公司在接到銀行指令后，向協(xié)議倉庫發(fā)出放行通知（如12）。4PL根據(jù)貿(mào)易信息以及3PL的自身資源情況，提出優(yōu)化的物流解決方案并選擇最適合的3PL提供物流支持（如13）。協(xié)議倉庫解除質(zhì)押，貨物歸還融資企業(yè)（如14）。
四、結(jié)論
本文基于中小企業(yè)的融資需求，探討了物流金融的運(yùn)作模式。從目前我國物流金融的實(shí)踐發(fā)展看，物流金融業(yè)務(wù)的開展多集中在供應(yīng)鏈的下游階段，即屬于渠道融資的范疇。當(dāng)前鋼鐵行業(yè)面臨產(chǎn)能過剩，成本壓力不斷提高，行業(yè)競爭加劇的問題。由于國家新產(chǎn)業(yè)政策的出臺(tái)，鋼鐵企業(yè)可獲得的信貸規(guī)模受到制約，企業(yè)的利潤空間受到擠壓，再加上產(chǎn)業(yè)升級(jí)對資金的需求，鋼鐵企業(yè)資金鏈面臨的壓力不斷加大，作為供應(yīng)鏈核心企業(yè)的鋼鐵企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈面臨著資金缺口、流動(dòng)資金緊張的問題，采用何種融資方式解決供應(yīng)量中物流和資金流的匹配問題，將影響到核心企業(yè)乃至整個(gè)供應(yīng)鏈體系的運(yùn)作效率和業(yè)績水平。作為供應(yīng)鏈核心的大型鋼鐵企業(yè)可以利用物流金融的模式，借助4PL的配合，通過銀行授信解決供應(yīng)鏈中的資金缺口問題。
[本文系國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71171042）和國家自然科學(xué)基金資助項(xiàng)目（編號(hào)：71101024）階段性研究成果]
參考文獻(xiàn)：
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[3]袁光：《物流金融參與主體間聯(lián)合最優(yōu)決策分析》，《財(cái)經(jīng)問題研究》2011年第9期。
[4]Lacroix R，Varnangis P.Using warehouse receipts in developing and transition economies.Finance & Development，1996， （9）.
關(guān)鍵詞：貿(mào)易公司；市場；營銷策略
有色金屬鋁在現(xiàn)代工業(yè)中的應(yīng)用越來越重要，近年來鋁貿(mào)易量也在逐年增加。鋁貿(mào)易公司如何有效提高市場份額，就成為目前鋁貿(mào)易公司市場營銷研究的首要任務(wù)。市場營銷在鋁貿(mào)易公司受到高度關(guān)注和重視，營銷理論也越來越完善，如營銷戰(zhàn)略的核心三要素STP（市場細(xì)分S、目標(biāo)市場選擇T、市場定位P）以及4P營銷組合策略（產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷）。市場營銷理論在鋁貿(mào)易公司市場營銷活動(dòng)中都得到廣泛應(yīng)用，在實(shí)踐中也起到非常重要的應(yīng)用。
1.鋁貿(mào)易公司市場營銷的必要性分析
在鋁產(chǎn)品采購、生產(chǎn)和銷售的價(jià)值鏈中，消費(fèi)者和供應(yīng)商之間需要鋁貿(mào)易公司的鏈接才能完成鋁產(chǎn)品的購買活動(dòng)，這就催生了鋁貿(mào)易公司市場營銷活動(dòng)。具體來看，鋁貿(mào)易公司市場營銷必要性體現(xiàn)在以下三方面：第一，由于市場信息不對稱，消費(fèi)者受限于鋁產(chǎn)品消費(fèi)的時(shí)間限制，很難一一聯(lián)系尋找具體鋁產(chǎn)品供應(yīng)商，如消費(fèi)者急需6061-T4狀態(tài)、1mm厚的鋁板，由于需求時(shí)間限制和市場信息不對稱就需要依賴于鋁貿(mào)易公司；第二，由于交易規(guī)模限制，消費(fèi)者很難直接與供應(yīng)商達(dá)成生產(chǎn)協(xié)議，如某消費(fèi)企業(yè)需要的鋁板量為0.5噸左右，而小量鋁產(chǎn)品的生產(chǎn)很難被供應(yīng)商接受，需要依賴鋁貿(mào)易公司幫助尋找現(xiàn)貨；第三，某消費(fèi)企業(yè)由于自身的資金缺口，很難直接購買鋁產(chǎn)品，而企業(yè)又急需鋁板原料支撐生產(chǎn)，需要通過貿(mào)易公司的預(yù)先墊資，購買鋁產(chǎn)品支撐生產(chǎn)活動(dòng)。這些原因均催生了鋁貿(mào)易公司，這也是鋁貿(mào)易公司的市場優(yōu)勢和核心競爭力。
2.鋁貿(mào)易公司市場營銷策略分析
筆者結(jié)合自身的市場營銷經(jīng)驗(yàn)，對鋁貿(mào)易公司市場營銷策略總結(jié)得出如下四點(diǎn)。
2.1樹立客戶服務(wù)理念
樹立“客戶至上”的服務(wù)理念，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動(dòng)。第一，樹立客戶服務(wù)觀念，將市場營銷看作是一種服務(wù)。市場營銷服務(wù)不僅是商品本身的基本價(jià)值傳遞，還是一種和客戶交往的過程中，心理和感知的一種傳遞和服務(wù)。市場營銷服務(wù)應(yīng)在客戶的心理舒適區(qū)域里，使客戶認(rèn)同產(chǎn)品價(jià)值，并逐漸在后續(xù)服務(wù)中樹立品牌形象，發(fā)揮口碑營銷效應(yīng)。尤其在客戶服務(wù)需求個(gè)性化的時(shí)代背景下，客戶對服務(wù)質(zhì)量、價(jià)格和滿意度的感知，將直接決定市場營銷活動(dòng)的成敗。第二，鋁貿(mào)易公司的營銷人員還要捉摸客戶心理舒適區(qū)域。每個(gè)人都有其固有的習(xí)慣、觀念、行為方式、思維方式和心理定勢，并長期處于一個(gè)只屬于自己的心理舒適區(qū)，在這個(gè)區(qū)域內(nèi)會(huì)感覺放松，有自己的節(jié)奏，有自己的做事方式，有自己的為人處世模式。營銷人員面對不同的客戶，需要結(jié)合不同的心理舒適區(qū)，正確執(zhí)行客戶服務(wù)活動(dòng)。
2.2提高營銷人員素質(zhì)
貿(mào)易公司要發(fā)展離不開營銷人員的專業(yè)技能，將專業(yè)的事情交給專業(yè)的人去實(shí)施，才是成功的關(guān)鍵。在市場營銷活動(dòng)中，絕不能為了訂單，與客戶開展不能實(shí)現(xiàn)的貿(mào)易交易。一旦無法如期實(shí)現(xiàn)客戶需求，將損害貿(mào)易公司的形象和信任度。這就要求率貿(mào)易公司營銷人員具有較高的素質(zhì)。第一，熟悉產(chǎn)品基本性能和用途。鋁產(chǎn)品的系列非常多，而且每一系列中又分很多狀態(tài)，這就增加了營銷人員對產(chǎn)品熟悉的困難，尤其是對非專業(yè)有色金屬學(xué)加工的營銷人員更是有難度；第二，識(shí)別營銷風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)客戶誠信度不足，甚至貿(mào)易欺詐時(shí)，就需要營銷人員去甄別。另外，國家貿(mào)易還需要有效識(shí)別國家政策風(fēng)險(xiǎn)，如退稅優(yōu)惠政策，海外經(jīng)濟(jì)變動(dòng)帶來的匯率風(fēng)險(xiǎn)等等，這需要營銷人員較高素質(zhì)。第三，努力擴(kuò)大或創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)。市場的需求并非固定或有一定限度的，好的營銷人員能通過努力擴(kuò)大或創(chuàng)造市場機(jī)會(huì)，做到及時(shí)下單，使非客戶成為客戶。貿(mào)易公司應(yīng)組織、鼓舞、激勵(lì)、回報(bào)和管理營銷人員，充分發(fā)揮人才作用。
2.3加強(qiáng)營銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)
現(xiàn)代鋁貿(mào)易公司應(yīng)以市場為出發(fā)點(diǎn)，以消費(fèi)者需求為中心，充分利用互聯(lián)網(wǎng)營銷方式。如，利用ERP系統(tǒng)，建立貿(mào)易公司完善的供應(yīng)鏈，實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)集成、業(yè)務(wù)協(xié)同、管理集中。鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈包括經(jīng)濟(jì)型供應(yīng)鏈、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)型供應(yīng)鏈、響應(yīng)型供應(yīng)鏈、敏捷型供應(yīng)鏈等，鋁貿(mào)易公司供應(yīng)鏈需要結(jié)合實(shí)際情況與合作伙伴建設(shè)的，形成共同抵御風(fēng)險(xiǎn)的戰(zhàn)略同盟。第一，全面評價(jià)并考核供應(yīng)商的生產(chǎn)能力、供貨能力、可信度、承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)等條件，對不同供應(yīng)商實(shí)行分類管理；第二，整合貿(mào)易公司業(yè)務(wù)流程。對貿(mào)易公司庫存狀況的清楚明白，加強(qiáng)鋁貿(mào)易公司倉庫管理員與營銷人員的溝通來往，建立ERP系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)信息共享，整合業(yè)務(wù)流程，促使貿(mào)易市場營銷工作順暢、清晰。
2.4實(shí)施靈活定價(jià)策略
鋁貿(mào)易公司定價(jià)策略具有靈活性，以實(shí)現(xiàn)雙贏營銷目的。營銷人員在與客戶的交流中，要學(xué)會(huì)換位思考，在談判中展現(xiàn)出強(qiáng)烈的利他意愿。市場價(jià)格雖然重要，但更重要的是市場交易雙贏，在滿足客戶不同需求的同時(shí)，還要符合貿(mào)易公司的利潤空間，符合供應(yīng)商的基本利潤。如，西歐及北美等發(fā)達(dá)國家的客戶，比較注重營銷價(jià)值、細(xì)節(jié)、口碑和質(zhì)量，而東歐、印度及非洲地區(qū)等欠發(fā)達(dá)國家則更注重價(jià)格的敏感性。因此，鋁貿(mào)易公司應(yīng)結(jié)合不同國家地區(qū)的客戶群體，制定不同的、靈活的價(jià)格策略，以滿足客戶的不同需求。
有人曾將市場營銷活動(dòng)總結(jié)為“生客賣的是禮貌，熟客賣的是熱情，急客賣的是效率，慢客賣的是耐心，有錢賣的是尊貴，沒錢賣的是實(shí)惠，時(shí)髦賣的是時(shí)尚，專業(yè)賣專業(yè)，豪客賣仗義，小氣賣利益，享受型賣的是服務(wù)，虛榮的客戶賣的是榮譽(yù)，挑剔型賣的是細(xì)節(jié)，隨和型賣的是認(rèn)同感，猶豫型客戶賣的是保障?！惫P者認(rèn)為有其一定的道理，市場營銷策略是有技巧的，需要充分發(fā)揮營銷策略，實(shí)現(xiàn)貿(mào)易共贏。
參考文獻(xiàn)：
[1]柳夕良.專業(yè)外貿(mào)公司的核心競爭力研究[D].安徽大學(xué)，2005（10）
關(guān)鍵詞：貿(mào)易公司；財(cái)務(wù)核算體系；問題；對策
一、引言
在國家經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展的同時(shí)，我國涌現(xiàn)了各類大大小小的貿(mào)易公司，對經(jīng)濟(jì)增長、全球化進(jìn)程等都作出了巨大的貢獻(xiàn)，各公司都根據(jù)自身特點(diǎn)建立了相應(yīng)的財(cái)務(wù)核算體系。然而在全球經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇乏力，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展和行業(yè)利潤下行壓力增大的的新形勢下，尤其是鋼鐵、水泥等產(chǎn)能嚴(yán)重過剩行業(yè)的貿(mào)易公司，其生存和發(fā)展遇到了嚴(yán)重困難，故傳統(tǒng)貿(mào)易企業(yè)只能轉(zhuǎn)型升級(jí)來應(yīng)對經(jīng)濟(jì)新形勢，修煉內(nèi)功業(yè)務(wù)創(chuàng)新管理創(chuàng)新，財(cái)務(wù)核算體系的變革創(chuàng)新是促進(jìn)企業(yè)價(jià)值提升的有效途徑之一。目前，很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)人員仍維持固有思維，財(cái)務(wù)核算體系建立還主要圍繞在核算本身，存在與業(yè)務(wù)融合度低、管理粗放、風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)不敏感高等諸多問題。本研究在深入剖析貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的若干問題的基礎(chǔ)上，提出了具體的解決措施。
二、新形勢下貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的問題分析
1.財(cái)務(wù)核算體系不完善
目前，我國很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算體系更多側(cè)重于會(huì)計(jì)確認(rèn)和計(jì)量的基本職責(zé)上，基本能滿足企業(yè)采購、銷售、收付款、開票等業(yè)務(wù)需求，按照會(huì)計(jì)信息質(zhì)量要求提供財(cái)務(wù)報(bào)告，但是支撐會(huì)計(jì)核算體系的輔助體系建立不完善，主要體現(xiàn)在：（1）缺乏預(yù)算體系，未實(shí)現(xiàn)企業(yè)短期、中期和長期預(yù)算的結(jié)合，未實(shí)現(xiàn)由業(yè)務(wù)、經(jīng)營、投融資預(yù)算共同驅(qū)動(dòng)的財(cái)務(wù)預(yù)算管理體系。很多貿(mào)易公司會(huì)以下游需求不明確市場價(jià)格波動(dòng)大等原因，沒有對企業(yè)的人財(cái)物資源進(jìn)行梳理形成企業(yè)預(yù)算，用預(yù)算指導(dǎo)企業(yè)合理分配資源。（2）目前很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算制度未能和其他經(jīng)營管理制度進(jìn)行有效的整合，從本位主義出發(fā)，缺乏整體性，或?qū)е鹿芾韮?nèi)耗，或出現(xiàn)管理邊緣地帶，管理無法創(chuàng)造效益。（3）未從財(cái)務(wù)角度出發(fā)制定科學(xué)有效的考核政策，未結(jié)合自身貿(mào)易特點(diǎn)從庫存周轉(zhuǎn)、應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)、資金利潤率等制定相應(yīng)的考核體系，導(dǎo)致企業(yè)運(yùn)營質(zhì)量不佳或者隱藏風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)公司無法搭建良好的服務(wù)平臺(tái)來留住核心人才，最終影響企業(yè)進(jìn)一步發(fā)展。
2.財(cái)務(wù)核算方法不科學(xué)
財(cái)務(wù)核算方法不科學(xué)也是當(dāng)前存在的主要問題之一。具體有以下幾個(gè)方面：（1）很多貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算主要簡單核算收入、成本、三項(xiàng)費(fèi)用等，從而產(chǎn)生財(cái)務(wù)報(bào)告。核算人員沒有深入到每個(gè)業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)，參與整個(gè)業(yè)務(wù)流程，對業(yè)務(wù)成本進(jìn)行分析，從而降本增效。如結(jié)合目前銀行貸款利率、供應(yīng)商的結(jié)算政策選擇相應(yīng)的付款方式降低財(cái)務(wù)費(fèi)用，分析從合同簽訂、付款、供應(yīng)商排產(chǎn)發(fā)貨、運(yùn)輸?shù)截浀雀鱾€(gè)環(huán)節(jié)所占用的天數(shù)，從歷史交易資料中分析各個(gè)供應(yīng)商和客戶的合同執(zhí)行情況及平均利潤情況，從而為公司決策提供參考數(shù)據(jù)，獲得企業(yè)利潤最大化。（2）目前很多公司并未建立適應(yīng)業(yè)務(wù)流程的信息化財(cái)務(wù)核算模式，一些公司核算工作甚至還停留在手工階段。面對快速變化的市場，財(cái)務(wù)無法及時(shí)準(zhǔn)確的提供數(shù)據(jù)供內(nèi)部決策使用。
3.財(cái)務(wù)人員素質(zhì)不高
財(cái)務(wù)人員素質(zhì)不高影響著財(cái)務(wù)核算工作的質(zhì)量。很多貿(mào)易公司仍采用傳統(tǒng)的管理模式，管理觀念陳舊，認(rèn)為財(cái)務(wù)部門不直接產(chǎn)生效益從而不重視財(cái)務(wù)管理，對財(cái)務(wù)方面的建設(shè)投入不是很大，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門不具有現(xiàn)代財(cái)務(wù)管理能力，具體體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（1）貿(mào)易公司管理層沒有認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理對公司的重要性，忽視了財(cái)務(wù)人才的引進(jìn)，從降低成本的角度選聘財(cái)務(wù)人員。（2）一些貿(mào)易公司用人觀念落后，存在“講資歷、論輩分”的現(xiàn)象，很多重要工作崗位都交給年紀(jì)偏大的財(cái)務(wù)人員。而這部分財(cái)務(wù)人員自身掌握的知識(shí)技能在快速變革的互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代下，已經(jīng)和時(shí)代脫節(jié)，對信息技術(shù)的掌握以及對新生事物的接受能力都大大減弱。（3）貿(mào)易公司沒有建立嚴(yán)格的財(cái)務(wù)人員優(yōu)勝劣汰機(jī)制，同時(shí)對財(cái)務(wù)人員的考核制度也不明確。很多財(cái)務(wù)工作者認(rèn)為只需要“不出錯(cuò)”即可，而缺乏工作的積極性和熱情，難以保證財(cái)務(wù)核算高效率的開展。
4.缺乏有效的監(jiān)管機(jī)制
管理粗放缺乏監(jiān)管也是目前貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算存在的問題，具體體現(xiàn)在以下幾點(diǎn)：（1）未建立責(zé)任制度，沒有明確各財(cái)務(wù)人員在財(cái)務(wù)核算工作中的具體權(quán)責(zé)，導(dǎo)致權(quán)責(zé)不清的現(xiàn)象出現(xiàn)，促使財(cái)務(wù)核算工作相對混亂。（2）未建立有效的監(jiān)管機(jī)制，沒有獨(dú)立于財(cái)務(wù)的部門如內(nèi)審部門對財(cái)務(wù)核算工作進(jìn)行監(jiān)督，不能及時(shí)發(fā)現(xiàn)財(cái)務(wù)核算工作中存在的問題。（3）沒有建立有效的內(nèi)部輪崗機(jī)制，一人一崗多年，導(dǎo)致財(cái)務(wù)人員知識(shí)長期不更新且不利于調(diào)動(dòng)其積極性，同時(shí)不容易及早發(fā)現(xiàn)和防范錯(cuò)誤。
三、新時(shí)期下改善貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算問題的對策
1.轉(zhuǎn)變思想觀念
轉(zhuǎn)變思想觀念是新形勢下改善貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算問題的有效對策。具體可從以下幾點(diǎn)出發(fā)：（1）轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層的思想觀念，認(rèn)識(shí)到財(cái)務(wù)管理可以提升效益，故加強(qiáng)對財(cái)務(wù)方面建設(shè)的投入，從根本上重視起財(cái)務(wù)核算。（2）貿(mào)易公司財(cái)務(wù)部門要改變固有思維，打破原有框框。首先，財(cái)務(wù)人員要深度參與到企業(yè)日常經(jīng)營過程中，深度嵌入業(yè)務(wù)，參與事前審批，事中執(zhí)行控制，事后分析總結(jié)。盡可能的實(shí)現(xiàn)各部門數(shù)據(jù)共享，以便實(shí)施控制業(yè)務(wù)運(yùn)行。其次，要了解公司所銷售產(chǎn)品所在的產(chǎn)業(yè)鏈以及國家宏觀政策，如鋼鐵貿(mào)易行業(yè)，了解鋼材的工藝流程，主要品種的成本構(gòu)成狀況，其原料如外礦、焦煤等市場波動(dòng)對鋼材市場帶來的影響，下游房地產(chǎn)行業(yè)等行業(yè)的火熱程度，國家的鋼鐵去產(chǎn)能政策等。
2.完善成本核算體系
完善成本核算體系可以參考以下幾點(diǎn)對策：（1）貿(mào)易公司根據(jù)自身的組織結(jié)構(gòu)來構(gòu)建利潤中心，在制度框架內(nèi)提高利潤中心的自主能力。財(cái)務(wù)核算到利潤中心，或者更深入到業(yè)務(wù)小組。（2）加強(qiáng)預(yù)算管理機(jī)制，制定適應(yīng)公司的考核機(jī)制，執(zhí)行實(shí)際預(yù)算分析，優(yōu)化資源使用，科學(xué)的考核管理制度促進(jìn)核心團(tuán)隊(duì)與公司的共同發(fā)展。（3）加強(qiáng)公司資金管理，多方融資降低融資成本，并制定科學(xué)的內(nèi)部資金使用成本，誰使用資金誰承擔(dān)成本，促進(jìn)業(yè)務(wù)部門根據(jù)資金成本自主計(jì)算各項(xiàng)利潤，從而提高資金使用效率。（4）加強(qiáng)財(cái)務(wù)核算過程中的監(jiān)督職能，提高風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別能力，對風(fēng)險(xiǎn)事項(xiàng)要實(shí)時(shí)跟蹤，如逾期應(yīng)收賬款，供應(yīng)商逾期發(fā)貨等。梳理各項(xiàng)業(yè)務(wù)流程的關(guān)鍵點(diǎn)，規(guī)范業(yè)務(wù)關(guān)鍵點(diǎn)執(zhí)行，防范風(fēng)險(xiǎn)。3.加強(qiáng)信息化建設(shè)加強(qiáng)信息化建設(shè)，提高財(cái)務(wù)核算的效率和質(zhì)量，具體需要完成以下幾點(diǎn)內(nèi)容：（1）加強(qiáng)資金的投入力度，引進(jìn)適用企業(yè)的財(cái)務(wù)軟件，或者財(cái)務(wù)業(yè)務(wù)一體化的ERP軟件，解放勞動(dòng)力簡化基礎(chǔ)的重復(fù)勞動(dòng)，將財(cái)務(wù)工作精力主要放在分析和風(fēng)險(xiǎn)管控上。（2）完善貿(mào)易公司現(xiàn)代化財(cái)務(wù)核算制度，提高財(cái)務(wù)信息化水平，做好業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)中各信息共享，提高財(cái)務(wù)信息質(zhì)量，同時(shí)建立數(shù)據(jù)庫，定期整理并儲(chǔ)存財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)。4.提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)財(cái)務(wù)核算工作的主體是財(cái)務(wù)人員，所以提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)極為關(guān)鍵。想要提高財(cái)務(wù)人員素質(zhì)，需要從一下幾點(diǎn)出發(fā)：（1）加強(qiáng)對高素質(zhì)人才的引進(jìn)，貿(mào)易公司要適當(dāng)提高財(cái)務(wù)崗位的薪資待遇，吸引并留住人才，不斷提高團(tuán)隊(duì)的整體素質(zhì)。（2）建立完善的培訓(xùn)機(jī)制，加強(qiáng)專業(yè)知識(shí)和技能的培訓(xùn)。鼓勵(lì)財(cái)務(wù)人員走出去，深入到業(yè)務(wù)鏈，推動(dòng)業(yè)財(cái)融合，有條件的公司可以組織財(cái)務(wù)人員去行業(yè)標(biāo)桿企業(yè)觀摩學(xué)習(xí)，吸收他人長處，彌補(bǔ)自身不足。（3）加強(qiáng)對財(cái)務(wù)人員職業(yè)道德的培養(yǎng)，提高財(cái)務(wù)人員風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和法律意識(shí)，使財(cái)務(wù)人員遵紀(jì)守法。（4）建立完善的激勵(lì)制度，通過精神及物質(zhì)兩個(gè)層面來激勵(lì)員工，提高財(cái)務(wù)人員工作的積極性。
四、總結(jié)
在新形勢下，對財(cái)務(wù)管理的要求日益提高，財(cái)務(wù)核算的職能轉(zhuǎn)變已經(jīng)十分迫切。而現(xiàn)階段貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算中依舊存在很多問題，這些問題都降低了財(cái)務(wù)核算工作的效率和質(zhì)量，想要改善這些問題，就需要轉(zhuǎn)變貿(mào)易公司管理層及財(cái)務(wù)人員的思想觀念，推動(dòng)業(yè)財(cái)融合，從而推動(dòng)企業(yè)的發(fā)展。
作者:祝海英 單位:浙江物產(chǎn)國際貿(mào)易有限公司
參考文獻(xiàn)：
[1]牛喆.新醫(yī)改下如何做好貿(mào)易公司財(cái)務(wù)核算和管理[J].中國外資（下半月）,2011,(3):78.
子公司的服務(wù)對象
按照“指引”的規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)管理子公司的客戶應(yīng)為商業(yè)實(shí)體、金融機(jī)構(gòu)、投資機(jī)構(gòu)等法人或組織，以及可投資資產(chǎn)高于100萬元的高凈值自然人客戶?？梢娭攸c(diǎn)是服務(wù)產(chǎn)業(yè)客戶和產(chǎn)品客戶，其中產(chǎn)品客戶主要是銀行等金融渠道的高端個(gè)人客戶[5]。
商業(yè)實(shí)體：主要提供基于期現(xiàn)結(jié)合的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)、倉單服務(wù)和基差交易服務(wù)等全程綜合性業(yè)務(wù)服務(wù)；
金融機(jī)構(gòu)：主要為金融機(jī)構(gòu)提供基于風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避、市值管理、自營等業(yè)務(wù)的合作套期保值、定價(jià)服務(wù)和基于產(chǎn)品投資需求的定價(jià)服務(wù)、倉單服務(wù)、基差交易等綜合服務(wù)支撐；
投資機(jī)構(gòu)：主要是提供倉單服務(wù)、基差交易、定價(jià)服務(wù)等服務(wù)支撐業(yè)務(wù)；
高凈值自然人客戶：主要提供基差交易業(yè)務(wù)；對于產(chǎn)品客戶集合管理計(jì)劃則是提供定價(jià)、倉單、基差交易與合作套期保值的綜合服務(wù)業(yè)務(wù)。
子公司開展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)的案例
期貨公司設(shè)立子公司，開展風(fēng)險(xiǎn)管理業(yè)務(wù)，主要是圍繞產(chǎn)業(yè)客戶或產(chǎn)品客戶進(jìn)行倉單、定價(jià)、合作套保等期現(xiàn)結(jié)合業(yè)務(wù)。下面通過“融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目”案例進(jìn)行分析：
1項(xiàng)目名稱
A期貨公司對B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供融資貿(mào)易服務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)管理項(xiàng)目。
2背景
A期貨公司在對B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)過程中，發(fā)現(xiàn)B物資貿(mào)易公司和C電纜生產(chǎn)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)需求基礎(chǔ)上，存在各自不同的需求和不同的優(yōu)勢，具體如下：
C電纜生產(chǎn)企業(yè)的需求（1）缺資金，資金成本在10%以上，且手續(xù)繁雜；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)管理，簽訂合同后價(jià)格波動(dòng)直接影響其收益，需要鎖定原材料采購成本；（3）缺原材料供應(yīng)和物流配送，因資金和節(jié)約成本而提出的簽訂合同、采、產(chǎn)、配送、資金回籠的一條龍服務(wù)；（4）缺專業(yè)人才，包括避險(xiǎn)人才和產(chǎn)品創(chuàng)新協(xié)調(diào)等專業(yè)人才；（5）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)管控、產(chǎn)品創(chuàng)新、融資服務(wù)、咨詢等方面的服務(wù)支撐。
B物資貿(mào)易公司的需求（1）缺客戶資源，特別是需提供綜合服務(wù)的客戶資源；（2）缺風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才；（3）缺專業(yè)服務(wù)支撐，特別是在前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)等方面的服務(wù)支撐。但是，B物資貿(mào)易公司可以提供原材料供應(yīng)的“貿(mào)易融資”服務(wù)，具有資金成本優(yōu)勢和融資規(guī)模優(yōu)勢；可以提供物流配送與資金回籠等綜合服務(wù)支撐。
A期貨公司的特長（1）可以提供B\C供求雙方資源對接與整合；（2）可以為B物資貿(mào)易公司提供“前期調(diào)研、產(chǎn)品定價(jià)、產(chǎn)品創(chuàng)新、方案設(shè)計(jì)、效果評價(jià)、咨詢協(xié)調(diào)”等方面的風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)支撐；（3）可以為B\C雙方提供“風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略和專業(yè)人才培養(yǎng)”的服務(wù)支撐；（4）可以為B\C雙方提供專業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)；（5）協(xié)調(diào)雙方需求、解決存在的問題、疑點(diǎn)、難點(diǎn)，最終達(dá)成三方合作共贏。
3業(yè)務(wù)解決方案
經(jīng)三方友好協(xié)商，最終達(dá)成期貨公司、物資貿(mào)易公司和電纜生產(chǎn)企業(yè)三方共贏的“融資貿(mào)易服務(wù)模式”，開創(chuàng)了期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)業(yè)務(wù)的新紀(jì)元。具體業(yè)務(wù)解決方案如下：
A期貨公司為B物資貿(mào)易公司金屬鋁融資貿(mào)易服務(wù)項(xiàng)目提供風(fēng)險(xiǎn)管理咨詢服務(wù)，具體包括調(diào)研、定價(jià)、避險(xiǎn)策略等；為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供采購定價(jià)、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避策略咨詢等服務(wù)。
B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資服務(wù)；按照固定價(jià)格（長江現(xiàn)貨物資均價(jià)上浮100元/噸）提供鋁錠3000噸和鋁桿3500噸分四次供貨；提成品驗(yàn)收、物流配送、資金回籠等綜合服務(wù)。
C電纜生產(chǎn)企業(yè)需為B物資公司提供20%的預(yù)付保證金。
具體條款（1）B物資貿(mào)易公司為C電纜生產(chǎn)企業(yè)提供1億元貿(mào)易融資；（2）C企業(yè)為B公司提供20%保證金，即5000萬元；（3）B公司為C企業(yè)按照合同簽訂日后5個(gè)交易日長江現(xiàn)貨鋼材價(jià)格上浮100元的固定價(jià)格供貨，四個(gè)月分別按2000噸、1500噸、1500噸、1500噸比例供貨；（4）融資貿(mào)易賬期內(nèi)年利率為基準(zhǔn)利率（6%）上浮40%（即8.4%）；（5）供貨時(shí)間為2013年1月5日至2013年4月5日；（6）項(xiàng)目回款時(shí)間為2013年6月5日；（7）手續(xù)費(fèi)為合同金額的1%。
4核心技術(shù)問題的解決
針對B\C雙方關(guān)注的問題，A期貨公司提出各項(xiàng)具體風(fēng)險(xiǎn)管理解決方案：
風(fēng)險(xiǎn)控制問題線纜企業(yè)關(guān)注價(jià)格波動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)：可以固定價(jià)格供貨或期貨套期保值下的分批供貨模式；物資公司關(guān)注的違約風(fēng)險(xiǎn)，可以采取銀行承兌匯票（50%保證金）、國內(nèi)信用證（20%保證金）、銀行保函（10%保證金）、聯(lián)合賬戶（不用保證金）等方式解決；物資公司固定價(jià)格供貨風(fēng)險(xiǎn)，可以采取全額現(xiàn)貨一次采購、分批配送（資金占用大）或參與期貨套期保值分批供貨方式解決。
定價(jià)機(jī)制問題經(jīng)三方協(xié)商，最終確定資金成本為基礎(chǔ)貸款利率上浮40%；原材料采購價(jià)格鎖定長江現(xiàn)貨未來一周日均價(jià)格上浮100元/噸；預(yù)付款20%；爭取優(yōu)惠付款條件，結(jié)余利潤雙方共享。
咨詢服務(wù)問題A期貨為雙方提供資源共享、前期調(diào)研、方案洽談、雙方接洽、簽訂合同等前期投資咨詢服務(wù)；提供供貨方案設(shè)計(jì)、預(yù)期效果方案設(shè)計(jì)等產(chǎn)品設(shè)計(jì)咨詢服務(wù)；提供每日交易策略、動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷、套期保值交易策略追蹤、專題策略報(bào)告、項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果評價(jià)等特色規(guī)范服務(wù)支撐；提供拜訪、座談、新產(chǎn)品推介等持續(xù)跟蹤服務(wù)。
5期貨公司收費(fèi)項(xiàng)目
通過“融資貿(mào)易模式”確立的“三位一體”的產(chǎn)業(yè)客戶風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)模式，是在定價(jià)機(jī)制、融資服務(wù)、期現(xiàn)結(jié)合、貿(mào)易生產(chǎn)結(jié)合等咨詢服務(wù)創(chuàng)新的基礎(chǔ)上形成的。期間實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)融結(jié)合的期貨公司風(fēng)險(xiǎn)管理子公司盈利模式的創(chuàng)新。
項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)服務(wù)收費(fèi)（1）全年向B物資貿(mào)易公司收取項(xiàng)目咨詢、策劃、產(chǎn)品定價(jià)等一次性專項(xiàng)費(fèi)用100萬元。（2）針對每個(gè)項(xiàng)目的前期調(diào)研、可行性論證、方案設(shè)計(jì)、資源共享、業(yè)務(wù)銜接等合同簽訂前的咨詢服務(wù)項(xiàng)目，收取該項(xiàng)目毛利的20%作為項(xiàng)目咨詢、策劃費(fèi)。（3）根據(jù)項(xiàng)目所處的時(shí)間和市場環(huán)境，提出具體的產(chǎn)品定價(jià)方式和操作模式，收取產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用，每次2萬元。
日常咨詢服務(wù)費(fèi)（1）向B物資貿(mào)易公司收取“套期保值交易策略（日報(bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等定額咨詢服務(wù)費(fèi)用20萬元/年。（2）向C電纜生產(chǎn)企業(yè)收取“套期保值交易策略（日報(bào)）、套期保值動(dòng)態(tài)風(fēng)險(xiǎn)診斷（周報(bào)）、套期保值策略追蹤（月報(bào)）、套期保值專題策略報(bào)告（事件）”等等定額咨詢服務(wù)費(fèi)15萬元/年和單次創(chuàng)新產(chǎn)品咨詢費(fèi)3萬元/次。
專題評價(jià)費(fèi)用（1）為B物資貿(mào)易司提供針對具體項(xiàng)目的項(xiàng)目執(zhí)行結(jié)果專項(xiàng)評價(jià)服務(wù)，每次收取5萬元咨詢費(fèi)；（2）為B物資貿(mào)易公司參與期貨套期保值業(yè)務(wù)執(zhí)行效果提供年度專項(xiàng)評價(jià)服務(wù)，收取30萬元咨詢費(fèi)。
專項(xiàng)培訓(xùn)收費(fèi)根據(jù)市場推介的需求，聯(lián)合交易所、行業(yè)機(jī)構(gòu)舉辦具有針對性的專題研討會(huì)，收取一定培訓(xùn)費(fèi)用，培育目標(biāo)客戶，提升公司影響力。
結(jié)束語
論文摘要：本文通過對服裝貿(mào)易公司在業(yè)務(wù)流程、組織構(gòu)架和盈利模式三個(gè)方面的分析，基本解釋了服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式，并結(jié)合現(xiàn)有的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，給出若干種可能的變化，以及公司進(jìn)一步發(fā)展可供采取的方向策略，其別強(qiáng)調(diào)加大產(chǎn)品款式開發(fā)設(shè)計(jì)能力和提升流程效率是今后服裝貿(mào)易公司提升自我生存競爭力的重要發(fā)展方向。
紡織服裝行業(yè)是中國的傳統(tǒng)行業(yè)，也是出口大類。在中國的服裝品出口貿(mào)易方式中，通過貿(mào)易公司出口海外客戶是其中的常見的方式之一。這些貿(mào)易公司有內(nèi)資的，也有外資在華設(shè)立的。本文就從業(yè)務(wù)流程、組織架構(gòu)設(shè)計(jì)、盈利分析等方面對服裝貿(mào)易公司的業(yè)務(wù)模式進(jìn)行簡單的分析，供業(yè)內(nèi)外認(rèn)識(shí)參考。
一、業(yè)務(wù)流程分析及變化
(一)業(yè)務(wù)流程分析
在貿(mào)易公司的參與作為下，服裝產(chǎn)品批量出口海外的主要流程為：貿(mào)易公司接收海外客戶的服裝訂單，選擇國內(nèi)合適的工廠轉(zhuǎn)嫁下單，經(jīng)項(xiàng)目流程的運(yùn)作，包括款式設(shè)計(jì)確認(rèn)、樣品成衣審核、商務(wù)簽單、收付款及交付貨運(yùn)等，完成全部的項(xiàng)目運(yùn)作。以項(xiàng)目管理的角度，業(yè)務(wù)流程可大致分為三個(gè)階段：
第一階段：對等樣確認(rèn)?？蛻粝蛸Q(mào)易公司提出大概的服裝款式需求，這個(gè)需求有時(shí)為文檔形式(1ib裝結(jié)構(gòu)圖，尺寸表和簡單的文字描述)，有時(shí)以一個(gè)實(shí)際的樣品做為參照，要求基于此款基礎(chǔ)上仿制或改制做出對等樣。貿(mào)易商會(huì)安排內(nèi)部的打樣人員制作樣衣，對于沒有打樣問的貿(mào)易商，會(huì)直接找自己的合作工廠安排款式樣品的試制，并將樣衣最后交付給客戶手中，同時(shí)給出此單的一個(gè)意向報(bào)價(jià)。一般樣衣的制作數(shù)量2—3件左右，客戶、貿(mào)易公司、工廠各留一件用于評估和款式細(xì)節(jié)討論溝通。此階段客戶主要考察款式設(shè)計(jì)能力。若客戶不滿意樣衣，會(huì)要求再制作一次樣衣以確認(rèn)；或取消此次基于此款的意向合作；若滿意樣衣，則會(huì)與貿(mào)易商商討確認(rèn)正式款式并討論商務(wù)條款。當(dāng)然，若報(bào)價(jià)離客戶期望差距過大也會(huì)導(dǎo)致跑單。
第二階段：產(chǎn)前樣確認(rèn)及訂單確認(rèn)。此階段一方面，客戶與貿(mào)易公司之間要基于對樣衣的審核評估，達(dá)成對批量交付的成衣的規(guī)格定義，并以此做為對生產(chǎn)樣衣的評估依據(jù)；同時(shí)客戶也會(huì)基于貿(mào)易公司的初步報(bào)價(jià)就商務(wù)條款不斷溝通并在此階段達(dá)成比較一致的約定，包括訂單的數(shù)量、價(jià)格、交期、交貨方式、付款方式等內(nèi)容。另一方面，貿(mào)易公司與工廠之間也在同步進(jìn)行類似的工作：生產(chǎn)樣衣的定義、制作交付和評估；價(jià)格的商榷及最終生產(chǎn)訂單的約定和初步下達(dá)。如雙方不能達(dá)成一致，貿(mào)易公司會(huì)在交期允許的條件下及時(shí)更換工廠。
此階段的目的主要是評估工廠批量生產(chǎn)時(shí)成衣是否與需求一致及商務(wù)條款是否能達(dá)成一致。該階段的結(jié)束以客戶與貿(mào)易公司就生產(chǎn)樣衣正式確認(rèn)、封樣，以及客戶給貿(mào)易公司簽訂正式的訂單為結(jié)束標(biāo)志。若任意一個(gè)條件無法滿足均不能結(jié)束。如果是因?yàn)闃右聼o法確認(rèn)，貿(mào)易公司通常會(huì)迅速安排重新打樣，直到客戶滿意為止；如果是因?yàn)樯虅?wù)問題貿(mào)易公司會(huì)一直就商務(wù)細(xì)節(jié)條款持續(xù)談判直到拿到正式訂單并完成對工廠的下單為止，否則會(huì)取消訂單，終止項(xiàng)目。
第三階段：生產(chǎn)成品，訂單交付。此階段為執(zhí)行完成正式合作的階段。其目的就是完成訂單，如期交貨、收款。通常以貿(mào)易公司完成與客戶方的生產(chǎn)樣衣確認(rèn)，并獲得客戶的正式訂單為開始。貿(mào)易公司同時(shí)會(huì)向合作工廠簽訂正式的訂單，跟蹤督促生產(chǎn)進(jìn)度，并協(xié)調(diào)相關(guān)貨代安排運(yùn)輸(國際物流向客戶交貨)，直到客戶收貨付款為止。
上述三個(gè)階段定義，基于順利和無意外發(fā)生的情況。在經(jīng)營實(shí)踐中，最后的催收付款經(jīng)常問隔比較長，有時(shí)也可另定義為一個(gè)階段。此外，難免會(huì)有延期、拒收、索賠等事情發(fā)生，出現(xiàn)這類情況時(shí)，需要業(yè)務(wù)、質(zhì)量、財(cái)務(wù)、甚至法律方面的人手參加，重新定義項(xiàng)目目標(biāo)。
(二)實(shí)踐中的幾種變化 業(yè)務(wù)流程在每一個(gè)公司都不可能完全相同，這是因?yàn)楦鱾€(gè)公司在各經(jīng)營要素上的不同所造成的，如合作工廠資源構(gòu)成、客戶關(guān)系及渠道、經(jīng)營產(chǎn)品種類、自身能力等。一個(gè)相對穩(wěn)定經(jīng)營的公司，其業(yè)務(wù)流程必然是基于該公司的經(jīng)營要素現(xiàn)狀，在嚴(yán)謹(jǐn)和效率兩個(gè)方面取得較好平衡后的結(jié)果。所以，上述流程只是一個(gè)大致的基本流程。在實(shí)踐中，會(huì)有以下幾種變化。
1．在對等樣確認(rèn)階段，若貿(mào)易公司預(yù)先準(zhǔn)備若干款式的樣衣，請客戶選擇，即變客戶開發(fā)產(chǎn)品為基于公司已有款式選擇或變化來定義產(chǎn)品。這種情況下，流程就不是客戶首先發(fā)起尋求樣品了，而是業(yè)務(wù)人員定期請買家到公司看款，選中后可直接開始進(jìn)人第二階段的合作。
2．同樣，對于對等樣衣的制作，完成方法也有兩種：自己打樣報(bào)價(jià)，或轉(zhuǎn)合作工廠打樣自己報(bào)價(jià)。前者利于了解樣衣制作具體的單件消耗量和工藝，利于準(zhǔn)確估價(jià)控制成本，及自由的選廠，擁有更多的主動(dòng)權(quán)。后者利于節(jié)省自己的內(nèi)部人力資源。
3．有的貿(mào)易公司在其合作工廠在批量制作成衣時(shí)，生產(chǎn)所需面料不是由工廠方面自行采購的，而是由貿(mào)易公司采購后供應(yīng)工廠的。貿(mào)易公司在拿到客戶的正式訂單后，會(huì)啟動(dòng)生產(chǎn)用面料的采購并協(xié)調(diào)供應(yīng)合作工廠。出現(xiàn)這種情況的原因一般來說幾個(gè)因素：一是海外客戶指定的進(jìn)口面料，工廠沒有能力采購；或貿(mào)易商有便宜的渠道和貨源，自行采購可以降低整個(gè)項(xiàng)目的成本；或貿(mào)易商為控制成衣質(zhì)量而為；有時(shí)也有工廠因經(jīng)營資金不足而采取完全代工的形式。
4．批量成品的檢驗(yàn)工作，對于設(shè)置了QC人員的貿(mào)易公司來說，會(huì)派出自己的QC人員到工廠去做成品檢驗(yàn)。而有的公司，會(huì)將交付檢驗(yàn)外包給第三方檢測公司，由檢測公司判定是否達(dá)到合同約定的交付質(zhì)量要求。
二、組織架構(gòu)建設(shè)及變化發(fā)展
(一)基本參考架構(gòu) 從上面的流程描述中，可以看到一點(diǎn)：無論是客戶與貿(mào)易公司之間，還是貿(mào)易公司與國內(nèi)工廠之間，工作交流通常都包含兩個(gè)方面，即樣衣制作檢驗(yàn)方面的技術(shù)類和商榷具體交易條款的商務(wù)類。所以技術(shù)類和商務(wù)類人員構(gòu)成了貿(mào)易公司的主要職能部門。對于有設(shè)計(jì)能力的貿(mào)易公司來說，其組織架構(gòu)大致可分四塊(部門)：業(yè)務(wù)部門、技術(shù)質(zhì)量部門、設(shè)計(jì)部門，以及行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等綜合平臺(tái)部門。其中各個(gè)部門和崗位的職責(zé)大致如下：
業(yè)務(wù)部：負(fù)責(zé)公司所有業(yè)務(wù)的完整業(yè)務(wù)流程，包括與客戶、工廠間的商務(wù)合同，交期價(jià)格的總協(xié)調(diào)，物流協(xié)調(diào)，協(xié)同財(cái)務(wù)進(jìn)行催放款操作等。一般來說，將一次訂單為一個(gè)最小業(yè)務(wù)項(xiàng)目。在業(yè)務(wù)部的人員配置中，一個(gè)業(yè)務(wù)員會(huì)負(fù)責(zé)一個(gè)項(xiàng)目的從開始到最后結(jié)束的所有的對外商務(wù)和對內(nèi)的工作進(jìn)度協(xié)調(diào)，確認(rèn)，保證從意向、訂單開始，能按計(jì)劃交付并回收所有貨款。業(yè)務(wù)經(jīng)理負(fù)責(zé)所有項(xiàng)目的總體關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)的監(jiān)控，并分配給業(yè)務(wù)員合理的項(xiàng)目。一般一個(gè)業(yè)務(wù)員同時(shí)做好幾個(gè)項(xiàng)目。分配的原則基于工作量飽滿，同時(shí)項(xiàng)目效率盡可能高。基于一家客戶的多個(gè)單子，一般被安排同一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)，或者按產(chǎn)品類別如毛衣，夾克等同一工廠的若干項(xiàng)目由一個(gè)業(yè)務(wù)員負(fù)責(zé)。
技術(shù)質(zhì)量部：負(fù)責(zé)樣衣的技術(shù)質(zhì)量檢驗(yàn)包括樣衣的適體度，尺寸規(guī)格，工藝及安全環(huán)保等環(huán)節(jié)的把關(guān)。在實(shí)踐中，服裝產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)變更是經(jīng)常發(fā)生的，其規(guī)格，工藝也會(huì)相應(yīng)的調(diào)整，所以樣衣往往也要反復(fù)制作多次，對等樣和產(chǎn)前樣均是如此。尤其是產(chǎn)前樣，要經(jīng)過QA的檢驗(yàn)確認(rèn)后，才敢放行讓工廠量產(chǎn)。另外，對工廠的量產(chǎn)出貨，貿(mào)易公司也會(huì)安QC人員到工廠驗(yàn)貨，或委托第三方的檢測行負(fù)責(zé)驗(yàn)貨。設(shè)計(jì)部：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的款式設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)依據(jù)一方面是客戶的要求，另一方面可自己依據(jù)市場趨勢和相關(guān)資源自主設(shè)。一般來說每一個(gè)設(shè)計(jì)師都要加入一個(gè)項(xiàng)目的團(tuán)隊(duì)，根據(jù)戶的下單習(xí)慣和款式風(fēng)格，在其每季下單之前預(yù)先設(shè)計(jì)，樣，準(zhǔn)備。設(shè)計(jì)主管負(fù)責(zé)設(shè)計(jì)師的人力資源與項(xiàng)目間的調(diào)，技術(shù)培訓(xùn)，共同設(shè)計(jì)要素資源的掌握與分配等。行政人事財(cái)務(wù)IT系統(tǒng)等：這些是一個(gè)公司的基本配支撐部門。．
(二)組織結(jié)構(gòu)的變化與發(fā)展 上述的組織架構(gòu)示意，已經(jīng)體現(xiàn)了矩陣式架構(gòu)的基本概。即以業(yè)務(wù)部為龍頭，橫向跨部門組織面向一個(gè)個(gè)具體業(yè)的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)，完成一個(gè)個(gè)項(xiàng)目。
一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)不是僵死的，是會(huì)隨著外部條件、身發(fā)展程度和方向等而變化的。即便是同樣結(jié)構(gòu)的企業(yè)，于發(fā)展機(jī)會(huì)的不同，各個(gè)部分的成長程度不同，也會(huì)導(dǎo)致織結(jié)構(gòu)的變化。這個(gè)變化有兩種類型，一類是職能部門的減，一類是因某一單一業(yè)務(wù)的業(yè)務(wù)量成長遠(yuǎn)超過其他業(yè)務(wù)時(shí)而剝離成為單獨(dú)的部門。具體到對于服裝貿(mào)易公司來說，這些可能的差異化有以下幾種可能：無設(shè)計(jì)部門：常見于初創(chuàng)的小貿(mào)易公司，因業(yè)務(wù)量不穩(wěn)定，或經(jīng)營的產(chǎn)品類別尚不穩(wěn)定，或因合作的國內(nèi)工廠本身有設(shè)計(jì)實(shí)力的。同時(shí)有QA和QC部門：在貿(mào)易公司中，QA和Qc的工作差別在于QA負(fù)責(zé)產(chǎn)前的技術(shù)質(zhì)量確認(rèn)，Qc負(fù)責(zé)量產(chǎn)中和出貨時(shí)的質(zhì)量檢驗(yàn)。有的貿(mào)易公司因業(yè)務(wù)量大種類多，所以QC的工作量較大，配置人員較多，因而將質(zhì)量部分為QA和QC兩個(gè)部門。
另有單獨(dú)的某個(gè)產(chǎn)品部門：在公司的經(jīng)營發(fā)展中，可能有某一單類產(chǎn)品發(fā)展很快，業(yè)務(wù)量逐步加大，此時(shí)通常將參與此類產(chǎn)品的各個(gè)部門的相關(guān)人員抽調(diào)出來，就此產(chǎn)品組建單獨(dú)的部門，一般為內(nèi)部獨(dú)立核算的事業(yè)部性質(zhì)(Bu)；支撐部門的外包與強(qiáng)化：有些小型的貿(mào)易公司，會(huì)將支撐部分的一些工作外包，比如會(huì)計(jì)外包，人事外包，IT外包等，以降低公司的運(yùn)營成本。
但有些公司，也會(huì)強(qiáng)化一些運(yùn)營支撐部門，比如公司的IT系統(tǒng)。有的公司對IT部門投入較大的力度予以建設(shè)，為公司的項(xiàng)目運(yùn)營提供強(qiáng)有力的支撐保證，在這樣的IT系統(tǒng)上，經(jīng)理層能隨時(shí)看到項(xiàng)目的具體進(jìn)展和每個(gè)人完成工作的情況，每個(gè)員工都能看到項(xiàng)目的最新進(jìn)展和需求，以及自己要在何時(shí)完成何事，使得項(xiàng)目的推進(jìn)得到很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)谋Ｕ吓c記錄追蹤。
三、基本盈利方式分析
(一)進(jìn)出價(jià)差
這是貿(mào)易公司的最基本的盈利方式。大概貿(mào)易公司一年做的單子總數(shù)乘以平均進(jìn)出價(jià)差，基本上就是其年度經(jīng)營毛利了(未計(jì)運(yùn)營成本的)。目前在中國大陸從事服裝貿(mào)易的公司，其產(chǎn)品的進(jìn)出價(jià)差大概在1O％——15％之問，少數(shù)可達(dá)到2O％。一般高端品牌服裝的價(jià)差會(huì)大一些，低端的則反之。
(二)帳期差
不少已經(jīng)有一定運(yùn)營時(shí)間和穩(wěn)定的營業(yè)額的貿(mào)易公司，會(huì)在對內(nèi)和對外的收付款的時(shí)間上做一些差異。例如，接到客戶訂單時(shí)，會(huì)收取10％～20％的預(yù)付款，而轉(zhuǎn)單下給國內(nèi)工廠的時(shí)候，往往沒有預(yù)付款。工廠完成交貨并經(jīng)貿(mào)易公司轉(zhuǎn)客戶后，客戶給貿(mào)易公司的貨款一般是收貨即付或一個(gè)月后。而貿(mào)易公司對國內(nèi)工廠，則經(jīng)常是交貨后1—3個(gè)月才付款。比如，一個(gè)20人左右的貿(mào)易公司，每月的營業(yè)額如果有200萬元，按帳期差2個(gè)月計(jì)算，則每個(gè)月會(huì)多出400萬元在貿(mào)易公司的帳戶上。這些錢對貿(mào)易公司的運(yùn)營提供了不少便利，可以做一些短期的進(jìn)出口項(xiàng)目盈利，甚至直接進(jìn)行短期的金融類投資獲利。
四、發(fā)展之道
企業(yè)經(jīng)營，如逆水行舟，不進(jìn)則退，如何不斷的發(fā)展，是每個(gè)公司都關(guān)心的問題。對于一個(gè)在經(jīng)營中的服裝貿(mào)易公司也是如此，從實(shí)踐中總結(jié)，可關(guān)注的是以下幾個(gè)方面：
(一)提升業(yè)務(wù)量 在其他條件不變的情況下，多拉單子，是簡便的思路，通過加強(qiáng)營銷能力，多配銷售人員跑客戶，多參加相關(guān)展會(huì)等來提升業(yè)務(wù)量。這個(gè)方法常見于初創(chuàng)的貿(mào)易公司，對于已有一定規(guī)模的公司，業(yè)務(wù)部門和其他職能部門的人員配置達(dá)到一定的均衡關(guān)系，簡單地多拉單子，必然意味著其他職能部門要以齊步走的方式同步增長，而在實(shí)踐操作上則不容易，因此不以此為主要的發(fā)展方法。
(二)加大差價(jià) 加大差價(jià)，一方面是盡量尋找有信譽(yù)的能出高價(jià)的客戶；一方面是盡量將工廠的出貨價(jià)格壓低或以保障給單量的長期協(xié)議方式、或代購面料、持續(xù)尋找新的可低價(jià)供貨者工。目前服裝的國際貿(mào)易市場，已經(jīng)非常開放和充分競爭，貿(mào)易公司之間、工廠之間的競爭激烈，價(jià)格大多比較透明，加大差價(jià)的方法給貿(mào)易公司所帶來的利潤增加已經(jīng)非常有限。
(三)提升產(chǎn)品開發(fā)能力 服裝是非常感性的消費(fèi)產(chǎn)品，一個(gè)好款式一旦推出，可能立刻激發(fā)市場的購買欲望和購買力，但仿制產(chǎn)品的推出也很快，同時(shí)產(chǎn)品過時(shí)也很快。這樣的市場競爭格局下，依靠客戶定樣啟動(dòng)項(xiàng)目的貿(mào)易方式其產(chǎn)品對市場的反應(yīng)速度自然偏慢。有些貿(mào)易公司在競爭中初步站穩(wěn)后，即開始產(chǎn)品開發(fā)能力的建設(shè)。
這樣做有兩個(gè)好處，一是能使自己的公司更直接地感受市場的脈搏，及時(shí)推出適合市場口味的款式，大大增加獲訂單的概率。另外，服裝款式常有周期性的重復(fù)變化的特點(diǎn)，貿(mào)易公司保留曾經(jīng)做過訂單的款式樣衣尤其是為知名品牌代工的樣衣，及其相關(guān)制作資料(圖檔、供應(yīng)商、料單、價(jià)格交期等信息)，當(dāng)有再流行趨勢時(shí)或風(fēng)格和新客戶類似時(shí)，也能吸引客戶及時(shí)下單。產(chǎn)品開發(fā)做得好的公司，會(huì)定時(shí)邀請客戶來看款，或向客戶推薦面料，一方面獲得原本沒有的訂單，同時(shí)也大大維護(hù)了客戶對自己的依賴和忠誠度。投入的是研發(fā)，降低的是公司的營銷成本。
(四)提高業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率 現(xiàn)代制造業(yè)，拼的是物流和供應(yīng)鏈管理。對于服裝行業(yè)來說，更需要廠商對市場需求的快速反應(yīng)和供貨能力。有一定規(guī)模的貿(mào)易公司，更會(huì)在業(yè)務(wù)流程運(yùn)作效率上下功夫，縮短訂單交付的時(shí)間，加快投資回報(bào)周期。一年多做一個(gè)回合，年度的利潤率就多一個(gè)回合的利潤率。要提高運(yùn)作效率，必須持續(xù)優(yōu)化內(nèi)部以及與上下游的業(yè)務(wù)流程，而一個(gè)好的IT系統(tǒng)是業(yè)務(wù)流程的強(qiáng)大支持。
