時(shí)間：2023-06-25 16:04:01
序論：在您撰寫(xiě)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)策略與技巧時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：工程投標(biāo) 投標(biāo)報(bào)價(jià) 問(wèn)題處理
The tender offer strategies and techniques
Qi Yao
China Coal Mountain Construction Group
Abstract: for construction bids for the pre-bid analysis, pointing out the tender business problems, and proposed measures.Bidding strategy for establishing the correct reference value and tender tips there.
Keywords: tender tender offer deal with the problem
建設(shè)工程的投標(biāo)策略性較強(qiáng)，最終目的是獲取較大利潤(rùn)，或改進(jìn)設(shè)計(jì)、縮短工期，或求微利和保本。投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)于企業(yè)是一場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，也是一種手段。正確運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略，可使企業(yè)減少盲目投標(biāo)，提高中標(biāo)率。本文對(duì)目前建設(shè)工程報(bào)價(jià)存在的問(wèn)題進(jìn)行簡(jiǎn)析，希望在以后投標(biāo)報(bào)價(jià)中加以防范并改進(jìn)。
一、建設(shè)工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的超前分析
投標(biāo)報(bào)價(jià)是招投標(biāo)中主要又關(guān)鍵的工作，報(bào)價(jià)報(bào)高了容易出圈，報(bào)低了又造成“招標(biāo)過(guò)度”。當(dāng)初步報(bào)價(jià)估算出來(lái)之后，必須對(duì)其進(jìn)行多方面的分析與評(píng)估，嚴(yán)謹(jǐn)探討初步報(bào)價(jià)的贏(yíng)利和風(fēng)險(xiǎn)，以提高最終報(bào)價(jià)決策的科學(xué)性。
首先，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行靜態(tài)和動(dòng)態(tài)分析。靜態(tài)分析是依據(jù)本企業(yè)長(zhǎng)期工程實(shí)踐中積累的大量經(jīng)驗(yàn)數(shù)據(jù)，用類(lèi)比的方法判斷初步報(bào)價(jià)的合理性。一是分項(xiàng)統(tǒng)計(jì)計(jì)算書(shū)中的匯總數(shù)字，并計(jì)算其比例指標(biāo)；二是從宏觀(guān)方面分析報(bào)價(jià)結(jié)構(gòu)的合理性；三是探討工期與報(bào)價(jià)的關(guān)系；四是分析單位產(chǎn)品價(jià)格和用料量的合理性；五是對(duì)明顯不合理的報(bào)價(jià)構(gòu)成進(jìn)行分析。動(dòng)態(tài)分析是假定某些因素發(fā)生變化，測(cè)算報(bào)價(jià)的變化幅度，特別是對(duì)工程目標(biāo)利潤(rùn)的影響，包括綜合分析延誤工期、物價(jià)和工資上漲以及其他可變因素的影響等。影響報(bào)價(jià)的可變因素很多，往往是投標(biāo)人無(wú)法控制的，如貸款利率的變化、政策法規(guī)的調(diào)整等。分析了這些可變因素的變化，就能夠了解投標(biāo)項(xiàng)目利潤(rùn)的受影響程度。
第二，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行盈虧分析。盈余分析可從定額和效率（工料、機(jī)械臺(tái)班消耗以及人工、機(jī)械效率）、價(jià)格（勞務(wù)、材料設(shè)備、施工機(jī)械臺(tái)班價(jià)格）、費(fèi)用（管理費(fèi)、臨時(shí)設(shè)施費(fèi)）等方面進(jìn)行。此外還有保證金、保險(xiǎn)費(fèi)、維修費(fèi)也要逐項(xiàng)復(fù)核，尋找潛力。最后得出總的估計(jì)盈余總額，乘以一定的修正系數(shù)（一般取0.5-0.7）后，得出可能的低標(biāo)價(jià)，即低標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)－（挖潛盈余x修正系數(shù)）。
虧損分析主要從工資（材料、設(shè)備價(jià)格）、質(zhì)量問(wèn)題、作價(jià)失誤、不熟悉當(dāng)?shù)胤ㄒ?guī)、手續(xù)罰款、自然條件、管理不善（工作效率）、建設(shè)單位、監(jiān)理工程師、管理費(fèi)失控等方面進(jìn)行。分析估計(jì)出的虧損額，乘以修正系數(shù)，得出可能的高標(biāo)價(jià)，即高標(biāo)價(jià)＝基礎(chǔ)標(biāo)價(jià)＋（估計(jì)虧損x修正系數(shù)）。要注意，若干因素有時(shí)可能不易與不可預(yù)見(jiàn)費(fèi)中的某些因素劃分清楚，切勿重復(fù)或漏項(xiàng)。
第三，對(duì)報(bào)價(jià)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析。投標(biāo)到竣工直至維修期滿(mǎn)，由于政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、市場(chǎng)的變化及工程實(shí)施中的不可預(yù)見(jiàn)事件，會(huì)直接或間接地影響工程項(xiàng)目的正常實(shí)施，給承包商帶來(lái)利潤(rùn)的減少甚至虧損的風(fēng)險(xiǎn)。
二、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的常見(jiàn)問(wèn)題
現(xiàn)實(shí)中，工程投標(biāo)企業(yè)面臨著各種各樣的問(wèn)題：一是機(jī)構(gòu)不規(guī)范操作。目前招標(biāo)全面推行，許多招投標(biāo)機(jī)構(gòu)依托咨詢(xún)公司一套人馬，兩塊牌子，既做監(jiān)理業(yè)務(wù)，又搞招投標(biāo)，人員素質(zhì)參差不齊。管理部門(mén)對(duì)其監(jiān)管相對(duì)滯后。一些項(xiàng)目業(yè)主將項(xiàng)目委托給招標(biāo)機(jī)構(gòu)招標(biāo)，不是為了選擇滿(mǎn)意的承包單位，而是為了逃避有關(guān)部門(mén)的監(jiān)督，以達(dá)到個(gè)人的目的。二是工程量清單編制方面有問(wèn)題，主要指項(xiàng)目有遺漏，數(shù)量有出入，描述內(nèi)容與實(shí)際不符以及計(jì)算方法不符合規(guī)定等。三是評(píng)標(biāo)、定標(biāo)辦法存在不足?！墩袠?biāo)投標(biāo)法》第41條規(guī)定，中標(biāo)人的投標(biāo)應(yīng)符合應(yīng)能夠最大限度地滿(mǎn)足招標(biāo)文件中規(guī)定的各項(xiàng)綜合評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)；或能夠滿(mǎn)足招標(biāo)文件的實(shí)質(zhì)性要求并且經(jīng)評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格最低（投標(biāo)價(jià)格低于成本的除外），而由于后者“評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格”中包含工期、質(zhì)量、承諾等非定量貨幣的因素，難以確定"評(píng)審的投標(biāo)價(jià)格"。四是投標(biāo)人報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)偏大。由于建設(shè)工程本身資金使用量大、工程受外部環(huán)境影響大、不確定和變更的因素多、工期較長(zhǎng)等，采用工程量清單計(jì)價(jià)模式，投標(biāo)人只對(duì)自己所報(bào)單價(jià)、費(fèi)用負(fù)責(zé)。而對(duì)于工程數(shù)量的變化、計(jì)算錯(cuò)誤、材料的異常漲價(jià)等不負(fù)責(zé)，造成建設(shè)工程整個(gè)施工過(guò)程的風(fēng)險(xiǎn)均由投標(biāo)人負(fù)責(zé)的局面。
三、工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的問(wèn)題處理
工程投標(biāo)報(bào)價(jià)常見(jiàn)問(wèn)題的處理，一是在遇到不正當(dāng)招投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)行為時(shí)，要敢于運(yùn)用法律武器，維護(hù)企業(yè)的合法權(quán)利?？梢约w聯(lián)合向相關(guān)部門(mén)提起質(zhì)疑，時(shí)間長(zhǎng)了，就會(huì)形成“公開(kāi)、公平、公正”競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境。二報(bào)價(jià)前要認(rèn)真研究招標(biāo)文件，避免報(bào)價(jià)中發(fā)生任何遺漏；要清楚工程中使用的特殊材料、設(shè)備，在計(jì)算報(bào)價(jià)之前避免因盲目估價(jià)而失誤；要對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行勘踏，主要了解自然地理?xiàng)l件、市場(chǎng)情況、施工條件、業(yè)主及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況，以此確定需要
考慮的因素；計(jì)算報(bào)價(jià)中要按照本地區(qū)現(xiàn)行的定額、規(guī)定計(jì)算，正確了解市場(chǎng)供應(yīng)情況，最后確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)。三是投標(biāo)人應(yīng)采取萬(wàn)全的準(zhǔn)備措施，利用招標(biāo)文件中不夠明確的地方來(lái)爭(zhēng)取修改工程說(shuō)明書(shū)和合同，以此提高投標(biāo)中取勝的概率。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)單價(jià)，并加以注釋?zhuān)绻こ陶f(shuō)明書(shū)和合同條款做某些改變后可降低某項(xiàng)費(fèi)用等，報(bào)價(jià)就會(huì)最低，以吸引業(yè)主修改招標(biāo)文件某些條款(但也要注意違反招標(biāo)文件中投標(biāo)的一致性原則會(huì)作為廢標(biāo)處理)。如果可以提一個(gè)備選方案，投標(biāo)人應(yīng)組織一批設(shè)計(jì)和施工經(jīng)驗(yàn)豐富的工程師，提出更合理的方案，促成自己的方案中標(biāo)。四是若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若量大則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，以求得到相應(yīng)的超額利潤(rùn)。
參考文獻(xiàn)：
[1] 卞耀武主編。中華人民共和國(guó)招投標(biāo)法實(shí)用問(wèn)答。中國(guó)建材工業(yè)出版社。1999（8）
關(guān)鍵詞：建筑工程；投標(biāo)報(bào)價(jià)；策略與技巧
中圖分類(lèi)號(hào)：F28 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
引言
公路工程投標(biāo)工作是公路工程建設(shè)成功與否的基礎(chǔ)，而投標(biāo)報(bào)價(jià)又是最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，不僅直接決定投標(biāo)的成功或失敗，而且還涉及到最終工程的造價(jià)、承包商的切身利益，因此，投標(biāo)報(bào)價(jià)對(duì)工程的取得具有十分重要的意義。
報(bào)價(jià)是業(yè)主選擇中標(biāo)者的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主和投標(biāo)者簽定合同的依據(jù)。報(bào)價(jià)是工程投標(biāo)的核心，報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)失去中標(biāo)機(jī)會(huì)；過(guò)低，即使中標(biāo)，也會(huì)給工程帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。因此，要力求報(bào)價(jià)適當(dāng)，以提高中標(biāo)率和經(jīng)濟(jì)效益。本文著重論述在公路投標(biāo)過(guò)程中關(guān)于報(bào)價(jià)方面的策略與技巧。
1、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)策略是研究在工程投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中，如何制定正確的謀略和投標(biāo)時(shí)的指導(dǎo)方針，以便保證用少量的消耗取得最大的經(jīng)濟(jì)效果。
1.1一般來(lái)說(shuō)，下列情況下報(bào)價(jià)可高一些
1.1.1施工條件差（如高空作業(yè)多、施工交通條件差）的工程。
1.1.2專(zhuān)業(yè)要求高的技術(shù)密集型工程而本公司這方面有類(lèi)似工程建設(shè)經(jīng)驗(yàn)，聲望較高時(shí)。
1.1.3總價(jià)低的小工程，以及自己不愿望做而被邀請(qǐng)投標(biāo)時(shí)，不便于不投標(biāo)的工程。
1.1.4特殊的工程，如高壓輸變電工程、港口碼頭工程、地下開(kāi)挖等。
1.1.5業(yè)主對(duì)工期要求急。
1.1.6業(yè)主支付條件不理想的。
1.2下述情況下報(bào)價(jià)應(yīng)低一些
1.2.1施工條件好的工程，工程相對(duì)簡(jiǎn)單、工程量大而一般公司可以做的工程。如大量的土方工程，一般土建工程等。
1.2.2本公司目前急于打入某一市場(chǎng)、某一地區(qū)，或雖已在某地區(qū)經(jīng)營(yíng)多年，但即將面臨沒(méi)有工程的情況，機(jī)械設(shè)備等無(wú)工地轉(zhuǎn)移時(shí)。
1.2.3正在該區(qū)域承包工程，投類(lèi)式項(xiàng)目，可利用在建工程的現(xiàn)有設(shè)備、勞務(wù)，成本相對(duì)較低。
1.2.4投標(biāo)對(duì)手多，競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)時(shí)。
1.3犧牲眼前利益謀取生存機(jī)會(huì)的投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
建筑企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)以克服生存危機(jī)為目標(biāo)而爭(zhēng)取中標(biāo)，可以不考慮各種影響因素。由于國(guó)家宏觀(guān)調(diào)控，經(jīng)濟(jì)環(huán)境的變化和建筑企業(yè)自身經(jīng)營(yíng)管理不善，都可能造成企業(yè)的生存危機(jī)。這種危機(jī)首先表現(xiàn)在企業(yè)經(jīng)濟(jì)狀況。其次，政府調(diào)整基建投資方向，環(huán)保、能源項(xiàng)目增多，而傳統(tǒng)項(xiàng)目的比重下降，使部分建筑企業(yè)原來(lái)擅長(zhǎng)的工程項(xiàng)目相對(duì)減少，更危及到經(jīng)營(yíng)范圍單一的專(zhuān)業(yè)施工企業(yè)，迫使企業(yè)只能放棄眼前利益，力爭(zhēng)對(duì)項(xiàng)目的中標(biāo)。
1.4著眼長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)以競(jìng)爭(zhēng)為手段，以開(kāi)拓市場(chǎng)，保本盈利為目標(biāo)，在精確計(jì)算成本的基礎(chǔ)上，充分估計(jì)各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的報(bào)價(jià)目標(biāo)，以有競(jìng)爭(zhēng)力的報(bào)價(jià)達(dá)到中標(biāo)的目的。建筑企業(yè)處在以下幾種情況下，會(huì)采取競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有威脅性，試圖打入新的市場(chǎng)區(qū)域，開(kāi)拓新的工程專(zhuān)業(yè)領(lǐng)域重大工程項(xiàng)目及城市標(biāo)志性項(xiàng)目等社會(huì)效益好的項(xiàng)目，還有中央強(qiáng)勢(shì)企業(yè)拓展地方市場(chǎng)，對(duì)大型項(xiàng)目的基礎(chǔ)部分等，這種策略是大多數(shù)企業(yè)采用的，也叫保本低利策略。
1.5立足實(shí)力基礎(chǔ)的盈利型報(bào)價(jià)策略
這種策略是投標(biāo)報(bào)價(jià)充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，以實(shí)現(xiàn)最佳盈利為目標(biāo)。下面幾種情況可以采用盈利型報(bào)價(jià)策略:如建筑企業(yè)在該地區(qū)已經(jīng)打開(kāi)局面，施工能力飽和，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少，具有技術(shù)優(yōu)勢(shì)并對(duì)業(yè)主有較強(qiáng)的名牌效應(yīng)，或者施工條件差、難度高、資金支付條件不好、工期質(zhì)量等要求苛刻等。
2、公路工程投標(biāo)中報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧，其實(shí)質(zhì)就是尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)，提高中標(biāo)率。報(bào)價(jià)有很多技巧，例如承包商在報(bào)價(jià)時(shí)，把基礎(chǔ)和主體工程的單價(jià)調(diào)大，收尾工程的單價(jià)調(diào)小，目的是為了先拿到工程款，以減小自己的投資資本來(lái)獲取有效的利潤(rùn)。常用投標(biāo)技巧有：
2.1突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)是一件保密的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段了解對(duì)手情況，因此在報(bào)價(jià)時(shí)可以采用迷惑對(duì)方的手法，即先按一般情況報(bào)價(jià)或表現(xiàn)出自己對(duì)該工程興趣不大，到快投標(biāo)截止時(shí)，再突然降低。采用這種方法時(shí)，一定要在準(zhǔn)確投標(biāo)報(bào)價(jià)的過(guò)程中考慮好降價(jià)的幅度，在臨近投標(biāo)截止日前，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，最后一刻決策，出奇制勝。
如果由于采用突然降價(jià)法而中標(biāo)，因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只降總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)法調(diào)整工程量表內(nèi)的各項(xiàng)單價(jià)或價(jià)格，以期取得更高的效益。
2.2不平衡報(bào)價(jià)法
所謂不平衡報(bào)價(jià)，就是對(duì)施工方案實(shí)施可能性大的報(bào)高價(jià)，對(duì)實(shí)施可能性小的報(bào)低價(jià)，使其不但能夠中標(biāo)，而且還能取得了較好的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)法是指在工程項(xiàng)目的總報(bào)價(jià)基本確定后，合理地調(diào)整投標(biāo)書(shū)中各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)，又能在中標(biāo)后獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾個(gè)方面采用不平衡報(bào)價(jià)：
①預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高。
②圖紙不明確、工程項(xiàng)目?jī)?nèi)容搞不清楚的，則可以降低單價(jià)。
③預(yù)計(jì)業(yè)主將另行分包或取消的工程項(xiàng)目，單價(jià)可降低。
工程量清單報(bào)價(jià)的關(guān)鍵技巧亦就是充分利用不平衡報(bào)價(jià)方法。當(dāng)然，在利用不平衡報(bào)價(jià)方法報(bào)價(jià)前，最重要的基礎(chǔ)工作就是核算工程量清單所提供的工程數(shù)量與實(shí)際施工的工程數(shù)量的差異，只有充分掌握了這一點(diǎn)，才能做到心中有數(shù)，減低風(fēng)險(xiǎn)。若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量少，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)提高，若工程量清單某分項(xiàng)所提供的工程數(shù)量比實(shí)際施工的工程數(shù)量大，則在報(bào)價(jià)時(shí)盡可能的把該分項(xiàng)的報(bào)價(jià)降低，如此處理，承包商將會(huì)得到相應(yīng)的超額利潤(rùn)。
2.3先虧后盈法
承包商為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)、只求中標(biāo)的低價(jià)投標(biāo)方案，應(yīng)用這種手法的承包商必須有較好的資信條件，并且提出的施工方案也先進(jìn)可行。
2.4優(yōu)惠取勝法
向業(yè)主提出縮短工期、提高質(zhì)量、降低支付條件，提出新技術(shù)、新設(shè)計(jì)方案，提供物資、設(shè)備、儀器（交通車(chē)輛、生活設(shè)施等），以此優(yōu)惠條件取得業(yè)主贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。
2.5以人為本法
注重與業(yè)主、當(dāng)?shù)卣愫藐P(guān)系，邀請(qǐng)他們到本企業(yè)施工管理過(guò)硬的在建工地考察，以顯示企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)，求得理解與支持，爭(zhēng)取中標(biāo)。
結(jié)語(yǔ)
現(xiàn)行的工程量清單報(bào)價(jià)模式，為建設(shè)市場(chǎng)的交易雙方提供了一個(gè)平等的交易平臺(tái)，有利于風(fēng)險(xiǎn)的合理分擔(dān)。造價(jià)出來(lái)后，最后要確定一個(gè)合理的投標(biāo)總報(bào)價(jià)，確立工程總投標(biāo)價(jià)應(yīng)建立在工程的盈虧預(yù)測(cè)基礎(chǔ)上，可用類(lèi)比法，將以往類(lèi)似的工程進(jìn)行比較，或用分析法，把工、料、機(jī)單價(jià)、工程直接費(fèi)、間接費(fèi)相互對(duì)照，看是否有漏算或重算的項(xiàng)目，然后分析費(fèi)用的各個(gè)組成部分，看哪些可以采取措施降低成本，增加盈利。在確定工程投標(biāo)總報(bào)價(jià)上要堅(jiān)持“既能夠中標(biāo)，又有利可圖”的原則，同時(shí)，既考慮到前面投標(biāo)成敗的得失，又著眼于長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo),比較合理地確定最后的投標(biāo)報(bào)價(jià)。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 技巧
中圖分類(lèi)號(hào)：TU723.2 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
投標(biāo)報(bào)價(jià)既是業(yè)主選擇中標(biāo)單位的主要標(biāo)準(zhǔn)，也是業(yè)主與中標(biāo)單位簽訂施工承包合同的重要依據(jù)，直接關(guān)系到中標(biāo)與否。報(bào)價(jià)是工程項(xiàng)目投標(biāo)的核心，若報(bào)價(jià)過(guò)高，會(huì)使投標(biāo)單位失去承包機(jī)會(huì)；反之，若報(bào)價(jià)過(guò)低，則會(huì)給中標(biāo)單位帶來(lái)虧本的風(fēng)險(xiǎn)。投標(biāo)報(bào)價(jià)策略選擇的正確與否、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧選用的合適與否，對(duì)施工單位提高中標(biāo)率并獲得較高的利潤(rùn)是至關(guān)重要的。
一、投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是在投標(biāo)過(guò)程中系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和方法，仔細(xì)的研究投標(biāo)報(bào)價(jià)策略不僅可以增加企業(yè)競(jìng)標(biāo)的籌碼，提高獲勝的可能性，而且可為企業(yè)帶來(lái)更多的經(jīng)濟(jì)效益。因此，企業(yè)投標(biāo)時(shí)要重點(diǎn)把握以下環(huán)節(jié)：
1、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇
分析得到的招標(biāo)信息，先要進(jìn)行篩選，選擇企業(yè)合適的項(xiàng)目，尤其是工程招標(biāo)的項(xiàng)目，其次進(jìn)行可行性研究，慎重做出決定，這樣做一方面是研究企業(yè)能否實(shí)施項(xiàng)目，另一方面是對(duì)投標(biāo)的費(fèi)用和技術(shù)等進(jìn)行估量。
2、收集技術(shù)經(jīng)濟(jì)情況資料并經(jīng)常進(jìn)行分析研究
投標(biāo)和報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須經(jīng)常做好調(diào)查研究與情報(bào)資料的收集和分析工作。首先要對(duì)招標(biāo)文件認(rèn)真地研究，其次應(yīng)及時(shí)掌握機(jī)械設(shè)備和市場(chǎng)材料價(jià)格的動(dòng)態(tài)。最好是通過(guò)每年價(jià)格的波動(dòng)情況分析出物價(jià)波動(dòng)的規(guī)律，并收集其他承包商的報(bào)價(jià)和投標(biāo)情報(bào)以便更加靈活的調(diào)整自己的價(jià)格。
3、對(duì)于大型、復(fù)雜工程選擇合適的分包商進(jìn)行分包
當(dāng)涉及到總承包商不擅長(zhǎng)的工程業(yè)務(wù)時(shí)可選擇合適的分包商將這部分的工程分包出去，這樣一來(lái)可以達(dá)到既定的工程質(zhì)量和工期，又能相應(yīng)的降低造價(jià)，其次選擇分包商承擔(dān)部分工程可以分散風(fēng)險(xiǎn)，因?yàn)閷⒁恍╋L(fēng)險(xiǎn)系數(shù)大、施工工程分包給分包商后，總承包商就可以減少自己承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)。
二、投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
在有了完整的投標(biāo)策略后，為了保證投標(biāo)的成功率還要加強(qiáng)投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的應(yīng)用。
1、不平穩(wěn)報(bào)價(jià)法 1）對(duì)于那些能及時(shí)結(jié)賬收款的項(xiàng)目可適當(dāng)提高單價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)，提高資金時(shí)間價(jià)值，可適當(dāng)?shù)慕档秃笃诠こ痰膱?bào)價(jià)。
2）預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)可以提高，這樣在最終決算可以多盈利，而工程量可能減少的項(xiàng)目，單價(jià)可以降低，以免在工程結(jié)算時(shí)造成嚴(yán)重?fù)p失。
3）圖紙不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)設(shè)計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高;而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。
4）計(jì)日工資和零星施工機(jī)械臺(tái)班小時(shí)單價(jià)報(bào)價(jià)時(shí)，可稍高于工程單價(jià)中的相應(yīng)單價(jià)。因?yàn)檫@些單價(jià)不包括在投標(biāo)價(jià)格中，發(fā)生時(shí)按實(shí)計(jì)算，利潤(rùn)增加。
5）無(wú)工程量而只報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目。如土木工程中挖濕土或巖石等單價(jià)，單價(jià)宜高些。這樣不影響投標(biāo)總價(jià)，而一旦項(xiàng)目實(shí)施就可多得利潤(rùn)。
6）對(duì)于暫定項(xiàng)目，應(yīng)具體情況具體分析，這類(lèi)項(xiàng)目是在工程開(kāi)工后由業(yè)主決定是否實(shí)施以及工程實(shí)施的負(fù)責(zé)人，對(duì)于不分標(biāo)肯定要實(shí)施的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的可定低價(jià)。
采用不平衡報(bào)價(jià)一定要建立在對(duì)工程量表中工程量復(fù)核的基礎(chǔ)上，特別是對(duì)報(bào)單價(jià)低的項(xiàng)目，如工程量實(shí)際施工過(guò)程中增多將造成承包商的重大損失；不平衡報(bào)價(jià)價(jià)格浮動(dòng)要在合理的幅度范圍內(nèi)，一般為10%左右，否則，可能會(huì)引起業(yè)主反對(duì)，甚至導(dǎo)致廢標(biāo)。
2、多方案報(bào)價(jià)法 對(duì)于一些招標(biāo)文件，當(dāng)有工程范圍不明確，合同條款不清楚以及技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻或有其他的不公正之處時(shí)，承包商在施工時(shí)就肯定會(huì)承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)，這時(shí)承包商就應(yīng)該采取增加工程單價(jià)的措施，但這樣做又會(huì)因?yàn)閳?bào)價(jià)過(guò)高增加了被淘汰的可能性，在這種兩難的局面下我們就可以采取多方案報(bào)價(jià)法。
3、增加建議方案
如果招標(biāo)文件中標(biāo)明可以提出建議方案，即投標(biāo)者可以不完成按照原設(shè)計(jì)方案，而提出一些自己的方案。這時(shí)，投標(biāo)者需組織相關(guān)人員，仔細(xì)地研究原招施工方案，提出可以吸引業(yè)主的更加合理的施工方案，從而促成自己中標(biāo)。新的建議方案，或者能夠使總造價(jià)降低，或者可以縮短工期，或者使施工更合理。但必須注意一定要對(duì)原招標(biāo)方案標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主選擇。增加建議方案時(shí)，不要太具體化，保留方案的關(guān)鍵技術(shù)，防止業(yè)主將建議方案交給中標(biāo)的承包商，同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，一定要有比較成熟的建議方案，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，或有很好的操作性，但絕不能不切合實(shí)際的提出施工方案。
某排水溝砌筑工程中，施工現(xiàn)場(chǎng)主管工程師踏勘現(xiàn)場(chǎng)時(shí)本標(biāo)段排水溝都處于填方地段本應(yīng)采用矩形排水溝，而招標(biāo)文件中的設(shè)計(jì)為梯形排水溝，不符合現(xiàn)場(chǎng)的實(shí)際情況，投標(biāo)者投標(biāo)時(shí)提出采用矩形排水溝的合計(jì)方案，后來(lái)，業(yè)主采納了此方案。
4、可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)法
可供選擇的項(xiàng)目的報(bào)價(jià)法，是指一個(gè)工程項(xiàng)目的分項(xiàng)工程，招標(biāo)人可能要求按某一方案報(bào)價(jià)，而后再提供幾種可供選擇方案的比較報(bào)價(jià)。采用可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)法一定要注意，并非由投標(biāo)人隨意選擇項(xiàng)目，采用何種方案最終的決定權(quán)在業(yè)主手中。因此，投標(biāo)人雖然適當(dāng)提高了可供選擇項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，但并不能確定被選中，只不過(guò)提供了一種可能，不過(guò)要是最終被選中，投標(biāo)人可以得到額外的利潤(rùn)。
例如某高速公路的軟土地基處理工程中，工程量清單表中要求按現(xiàn)場(chǎng)機(jī)拌素土擠密樁報(bào)價(jià)，此外，還要求投標(biāo)人用現(xiàn)場(chǎng)攪拌灰土擠密樁和現(xiàn)場(chǎng)攪拌水泥作為可供選擇項(xiàng)目報(bào)價(jià)。投標(biāo)人除需對(duì)以上三種軟土地基處理的方法進(jìn)行實(shí)地的考查報(bào)價(jià)外，還需對(duì)石灰粉噴樁進(jìn)行報(bào)價(jià)。對(duì)于施工工藝簡(jiǎn)單成本低的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)降低報(bào)價(jià)；對(duì)于施工工藝復(fù)雜成本較高的軟土地基處理方法應(yīng)適當(dāng)提高單價(jià)。
5、突然降價(jià)法
突然降價(jià)法，是指在投標(biāo)最后截止時(shí)間內(nèi)，投標(biāo)人在開(kāi)標(biāo)前允許的時(shí)間內(nèi)報(bào)送一個(gè)比原報(bào)價(jià)低的價(jià)格，使競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在毫無(wú)準(zhǔn)備的情況下無(wú)法與其在價(jià)格方面進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)。作為常識(shí)性的規(guī)律，投標(biāo)報(bào)價(jià)是一種嚴(yán)格保密的工作，但是投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)通過(guò)各種渠道、手段來(lái)獲取投標(biāo)單位的信息，因此，在編制投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，首先要做好基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的防泄漏工作，其次可以采取迷惑對(duì)手的方法，但必須對(duì)第一個(gè)報(bào)價(jià)作出合理的說(shuō)明，否則可能會(huì)造成廢標(biāo)。
布魯格飲水系統(tǒng)工程，大成公司在臨近開(kāi)標(biāo)前將總價(jià)突然降低8.03%，從而擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前田公司以低價(jià)中標(biāo)。
6、在報(bào)價(jià)的過(guò)程承諾優(yōu)惠
投標(biāo)時(shí)在報(bào)價(jià)時(shí)通過(guò)承諾一些優(yōu)惠條件是一種很有效的措施，招標(biāo)人評(píng)標(biāo)時(shí)一方面要考慮到投標(biāo)者的設(shè)計(jì)方案，另一方面也要考慮到投標(biāo)者的報(bào)價(jià)，除此之外，還要綜合考慮施工時(shí)間、費(fèi)用的支付方式方法等，所以在投標(biāo)時(shí)主動(dòng)提出縮短工期、贈(zèng)給施工設(shè)備、低息貸款、免費(fèi)提供技術(shù)轉(zhuǎn)讓、技術(shù)協(xié)作、培訓(xùn)等，都是吸引招標(biāo)人利于中標(biāo)的輔助手段。
7、先虧后贏(yíng)法
先虧后贏(yíng)法，是一種無(wú)利潤(rùn)甚至要虧損的方法。承包商為了的建筑市場(chǎng)占據(jù)一席之地，開(kāi)辟新工程，在參加投標(biāo)時(shí)，依靠自身雄厚的資本實(shí)力采取的只求中標(biāo)低價(jià)報(bào)價(jià)的方法。采用先虧后贏(yíng)報(bào)價(jià)法，投標(biāo)人必須首先具有很好的信譽(yù)，其次提出的施工方案必須滿(mǎn)足技術(shù)先進(jìn)性，同時(shí)要加強(qiáng)對(duì)公司的宣傳，承包商站穩(wěn)該地區(qū)建筑市場(chǎng)，這樣就會(huì)帶來(lái)更多的利潤(rùn)。
三、投標(biāo)報(bào)價(jià)實(shí)例分析
利通區(qū)至紅寺堡一級(jí)公路起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興的平面交叉口處；終點(diǎn)K59+595位于紅寺堡沙泉鄉(xiāng)處（距紅寺堡16公里、距太陽(yáng)山32公里）與S304線(xiàn)（鹽興公路）在K154+030處“T”字形交叉。第一合同段位于寧夏吳忠市境內(nèi)，起訖樁號(hào)K0+009.523-K16+200，線(xiàn)路長(zhǎng)16.190公里。起點(diǎn)位于吳忠市上橋鎮(zhèn)澇河橋村南環(huán)路與東興街平面交叉口處，路線(xiàn)自北向南布設(shè)，經(jīng)花寺村二隊(duì)后，沿清水溝布線(xiàn)，先后穿過(guò)巴浪湖二隊(duì)、巴浪湖一隊(duì)，并于K4+208處下穿古青高速公路的預(yù)留分離式立交橋后，繼續(xù)穿過(guò)巴浪湖農(nóng)場(chǎng)場(chǎng)部后跨過(guò)清水溝，經(jīng)過(guò)馬蓮渠鄉(xiāng)廖橋九隊(duì)、陳木閘十隊(duì)、郭橋五隊(duì)、三隊(duì)、周閘一隊(duì)、二隊(duì)后跨漢渠，經(jīng)80306部隊(duì)農(nóng)場(chǎng)進(jìn)入合同段終點(diǎn)。
本合同段主要工程量包括：路基土方填筑749萬(wàn)立方米，瀝青混凝土35萬(wàn)平方米，中小橋6座，238.7延米。蓋板涵28道，圓管涵48道，平面交叉3處。
該工程投標(biāo)報(bào)價(jià)決策簡(jiǎn)述如下：
1、路基土方填筑工程：考慮到前期施工資金緊張的問(wèn)題，此項(xiàng)目的適當(dāng)?shù)奶岣?，這樣可以保證資金的充裕性；
2、涵洞工程：經(jīng)踏勘現(xiàn)場(chǎng)發(fā)現(xiàn)涵洞施工條件差，周邊的地質(zhì)情況復(fù)雜，不可預(yù)見(jiàn)的因素和風(fēng)險(xiǎn)多，如遇到地質(zhì)條件差，會(huì)造成土方的挖方量增大，甚至?xí)黾痈蓲伷牧?，因此，涵洞工程投?biāo)報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)奶岣邌蝺r(jià)；
3、本標(biāo)段中小橋6座，橋位處于地下水中，對(duì)混凝土有結(jié)晶性腐蝕，橋墩臺(tái)樁柱混凝土、系梁混凝土及錐護(hù)坡砂漿等與環(huán)境介質(zhì)接觸的混凝土最少水泥用量為370kg/m3，水灰比為0.5?？紤]到此情況，橋梁樁基、系梁、墩柱等在報(bào)價(jià)時(shí)適當(dāng)?shù)挠枰蕴岣撸?/p>
4、投標(biāo)報(bào)價(jià)的調(diào)整，土石方、樁基工程的下降幅度比其他工程略低，因?yàn)檫@樣有利于前期資金的周轉(zhuǎn)。經(jīng)過(guò)工程量復(fù)核，路基借土填筑、排水溝砌筑的量比工程量清單要多，而本工程招標(biāo)文件中規(guī)定工程項(xiàng)目采用綜合單價(jià)報(bào)價(jià)，按實(shí)際數(shù)量予以計(jì)量。所以，本工程采用了不平衡報(bào)價(jià)法。
結(jié)束語(yǔ)：綜上所述，目前，建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)十分激烈，投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧作為投標(biāo)取勝的方式方法顯得尤為重要，它是獲勝的依據(jù)，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的保證，是獲得利潤(rùn)的前提，因此，選擇適當(dāng)?shù)姆绞椒椒?，使得投?biāo)報(bào)價(jià)的策略趨于完美，提高中標(biāo)率，才能使企業(yè)得到生存和發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1] 黃秀霞 淺談建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略 吉林廣播電視大學(xué)學(xué)報(bào) 2010（05）
關(guān)鍵詞：國(guó)際工程 投標(biāo) 報(bào)價(jià) 策略 技巧
中圖分類(lèi)號(hào)：F74 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3791（2014）02（b）-0000-00
在招標(biāo)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)中，為了有選擇地、成功地進(jìn)行投標(biāo)，承包商在投標(biāo)前首先應(yīng)該對(duì)自己公司的條件進(jìn)行認(rèn)真地分析，列出若干項(xiàng)需要判斷的指標(biāo)，諸如人員、管理?xiàng)l件、業(yè)績(jī)等指標(biāo)進(jìn)行分析，以便客觀(guān)地決策，包括從眾多項(xiàng)目中，做出全投、選擇性投標(biāo)以及針對(duì)每個(gè)項(xiàng)目的投標(biāo)決策。同時(shí)這種分析也可以積累資料，有利于今后的決策。
投標(biāo)決策分為標(biāo)前決策（是否投標(biāo)）和報(bào)價(jià)策略（標(biāo)價(jià)的高低）。標(biāo)前決策是分析項(xiàng)目的有關(guān)情況，諸如公司的人力、管理能力、對(duì)該項(xiàng)目的了解程度、以往工程經(jīng)驗(yàn)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況以及對(duì)進(jìn)入該地區(qū)的影響等因素，經(jīng)過(guò)單純?cè)u(píng)分比較法來(lái)決定是否投標(biāo)，或決定從幾個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目中有選擇地投標(biāo)或全部投標(biāo)，并根據(jù)招標(biāo)文件的要求和公司自身的情況，作出詳報(bào)或粗報(bào)的決定； 報(bào)價(jià)策略是指在標(biāo)前決策的基礎(chǔ)上，估價(jià)工程師對(duì)工程量估算后，對(duì)標(biāo)價(jià)的決策，在進(jìn)行價(jià)格決策時(shí)，還應(yīng)該考慮許多因素。
低價(jià)并不是所有業(yè)主的評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)，即便是在競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今市場(chǎng)，合理的高報(bào)價(jià)仍然可以中標(biāo)。在報(bào)價(jià)決策時(shí)，應(yīng)充分考慮所搜集到的有關(guān)業(yè)主的信息，包括業(yè)主評(píng)標(biāo)標(biāo)準(zhǔn)（如果未附在招標(biāo)文件中），業(yè)主對(duì)本項(xiàng)目的關(guān)注點(diǎn)，是工期還是質(zhì)量或安全。如果業(yè)主的主要關(guān)注點(diǎn)是工期，為滿(mǎn)足工期要求，甚至為提前該工期而作出的特殊施工計(jì)劃和組織安排，且由此增加的工程成本都是業(yè)主可以接收的；如果業(yè)主特別關(guān)注的是質(zhì)量或安全，在設(shè)備選型或施工組織方案方面的特殊安排，且由此增加的工程成本，即由此引起的相對(duì)較高報(bào)價(jià)都是業(yè)主可以接受的。這種情況較廣泛地存在于歐美國(guó)家的業(yè)主中，過(guò)低的報(bào)價(jià)雖然具有了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，但是這不但會(huì)給承包商帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，承包商的虧本風(fēng)險(xiǎn)將直接影響工程的質(zhì)量，而工程的質(zhì)量是工程的生命，因此根據(jù)“雙贏(yíng)原理”，業(yè)主會(huì)選擇價(jià)位合適而非最低價(jià)位的報(bào)價(jià)，因此在有些招標(biāo)文件中，業(yè)主會(huì)特別強(qiáng)調(diào)，不承諾以最低價(jià)為中標(biāo)價(jià)。
1 標(biāo)前決策方法
1.1 標(biāo)前決策的主要方法
承包商的投標(biāo)報(bào)價(jià)決策，就是解決投標(biāo)過(guò)程中的對(duì)策問(wèn)題，決策貫穿競(jìng)爭(zhēng)的全過(guò)程，對(duì)于招標(biāo)投標(biāo)中的各個(gè)主要環(huán)節(jié)，都必須及時(shí)作出正確的決策，才能取得競(jìng)爭(zhēng)的全勝，決策包括以下四個(gè)方面：
1）分析本企業(yè)在現(xiàn)有資源條件下，在一定時(shí)間內(nèi)，應(yīng)當(dāng)和可承攬的工程任務(wù)數(shù)量；2）對(duì)可投標(biāo)工程的選擇和決定。當(dāng)只有一項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，決定是否投標(biāo)；有若干項(xiàng)工程可供投標(biāo)時(shí)，正確選擇投標(biāo)對(duì)象，決定向哪個(gè)或那幾個(gè)工程投標(biāo)。3）確定對(duì)某工程投標(biāo)后，在滿(mǎn)足招標(biāo)單位對(duì)工程質(zhì)量和工期要求的前提下對(duì)工程成本的估價(jià)作出決策，即對(duì)本企業(yè)的技術(shù)優(yōu)勢(shì)和實(shí)力結(jié)合實(shí)際工程作出合理的評(píng)價(jià)。4）在收集各方信息的基礎(chǔ)上，從競(jìng)爭(zhēng)謀略的角度確定高價(jià)、微利或保本投標(biāo)報(bào)價(jià)的決定。
1.2 決策的幾個(gè)重要因素
1）管理的條件：指能否抽出足夠的，水平相應(yīng)的管理工作人員參加該工程；。2）工人的條件：指工人的技術(shù)水平和工人的工種、人數(shù)能否滿(mǎn)足該工程的要求；3）設(shè)計(jì)人員條件：研究該工程對(duì)設(shè)計(jì)及出圖的要求而定；對(duì)于不同的業(yè)主，其習(xí)慣使用的設(shè)計(jì)軟件也不同，諸如AUTO CAD，F(xiàn)ORTUNE，管理軟件如：PRIMAVERA 用于進(jìn)度控制，4）機(jī)械設(shè)備條件：該工程需要的施工機(jī)械設(shè)備的品種、數(shù)量能否滿(mǎn)足要求；對(duì)該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對(duì)項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等；5）對(duì)該項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度：包括對(duì)項(xiàng)目本身，業(yè)主和監(jiān)理情況，當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)情況等；在項(xiàng)目決策時(shí)，對(duì)項(xiàng)目有關(guān)情況的熟悉程度，往往起著決定性的作用；6）項(xiàng)目的工期要求及交工條件：本公司有無(wú)可能達(dá)到；7）以往對(duì)同類(lèi)工程的經(jīng)驗(yàn)；8）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況：包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的多少、實(shí)力以及與業(yè)主的關(guān)系等；9）該工程對(duì)公司今后在該地區(qū)帶來(lái)的影響和機(jī)會(huì)。
1.3 單純?cè)u(píng)分比較法
綜合考慮決策內(nèi)容的九個(gè)重要因素，就不同階段的工程招標(biāo)，諸如可研，初步設(shè)計(jì)，詳細(xì)設(shè)計(jì)，總承包項(xiàng)目，采購(gòu)服務(wù)項(xiàng)目等進(jìn)行分析和決策，單純?cè)u(píng)分比較法被廣泛使用，對(duì)一個(gè)施工項(xiàng)目來(lái)講，其分析方法步驟如下：
第一步：按照九項(xiàng)指標(biāo)各自對(duì)企業(yè)完成的相對(duì)重要性，分別為之確定權(quán)數(shù)；第二步：用九項(xiàng)指標(biāo)對(duì)投標(biāo)項(xiàng)目進(jìn)行衡量，按照模糊數(shù)學(xué)概念，將各標(biāo)準(zhǔn)劃分為好、較好、一般、較差、差五個(gè)等級(jí)，各等級(jí)賦予定量數(shù)值，如以1.0，0.8，0.6，0.4，0.2 打分，例如企業(yè)的勞動(dòng)力足以完成本工程便將標(biāo)準(zhǔn)打1.0分。競(jìng)爭(zhēng)程度愈烈則分愈低。第三步：將每項(xiàng)指標(biāo)權(quán)數(shù)與等級(jí)分相乘，求出該指標(biāo)得分。九項(xiàng)指標(biāo)得分之和即為此工程投標(biāo)機(jī)會(huì)總分。第四步：將總分與過(guò)去其它投標(biāo)情況進(jìn)行比較或和公司事先確定的準(zhǔn)備接受的最低分?jǐn)?shù)相比較，來(lái)決定是否參加投標(biāo)。這種簡(jiǎn)單的評(píng)分方法可以用于兩種情況：一是對(duì)某一個(gè)招標(biāo)項(xiàng)目投標(biāo)機(jī)會(huì)作出評(píng)價(jià)，即利用本公司過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)，確定一個(gè)Σw x c值，例如0.60以上即可投標(biāo)；二是可用以比較若干個(gè)同時(shí)可以考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看哪一個(gè)Σw x c最高，即可考慮投標(biāo)的項(xiàng)目，看那一個(gè)Σw x c最高，即可考慮優(yōu)先投標(biāo)。
以下表格1用單純?cè)u(píng)分比較法對(duì)投標(biāo)機(jī)會(huì)評(píng)價(jià)。
2 報(bào)價(jià)策略
2.1 報(bào)價(jià)策略
在確定了一個(gè)人員配置合理、分工明確、領(lǐng)導(dǎo)得力、富有團(tuán)隊(duì)精神的報(bào)價(jià)班子之后，應(yīng)該隨后確定的是合理的報(bào)價(jià)策略。投標(biāo)報(bào)價(jià)是進(jìn)行工程投標(biāo)的核心。投標(biāo)中如何采用以長(zhǎng)制短、以?xún)?yōu)制劣的策略和技巧，關(guān)系到能否中標(biāo)和中標(biāo)后的效益。 用單純?cè)u(píng)分法或風(fēng)險(xiǎn)分析法確定某項(xiàng)工程可以參加竟標(biāo)之后，首先要進(jìn)行的工作應(yīng)是綜合考慮本企業(yè)自身的現(xiàn)狀，諸如人員、管理、生產(chǎn)負(fù)荷、未來(lái)發(fā)展前景和企業(yè)戰(zhàn)略等因素和該項(xiàng)目的具體情況，諸如業(yè)主的資信、與業(yè)主的關(guān)系、項(xiàng)目的難易程度、工期等因素，作出相應(yīng)的投標(biāo)策略，并依此投標(biāo)策略確定相應(yīng)的投標(biāo)技巧，在通常情況下，投標(biāo)策略有以下幾種：
2.1.1 高價(jià)贏(yíng)利策略
這是在報(bào)價(jià)中以較大的利潤(rùn)為投標(biāo)目標(biāo)的策略。這種策略的使用通?；谝韵虑闆r：
1）施工條件差；2）專(zhuān)業(yè)要求高、技術(shù)密集型的工程，而本公司在此方面有特長(zhǎng)以及良好的聲譽(yù)；3）總價(jià)比較低的小工程，本公司不是特別想干，報(bào)價(jià)較高，自己不中標(biāo)也無(wú)所謂；4）特殊工程，如港口海洋工程等，需要特別設(shè)備；5）業(yè)主要求很多的、且工期緊急的工程，可增收加急費(fèi)；6）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手少；7）支付條件不理想。
2.1.2 微利保本策略
這種策略在施工成本、利稅及風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)三項(xiàng)費(fèi)用中，降低利潤(rùn)目標(biāo)，甚至不考慮利潤(rùn)。這種投標(biāo)策略通常在以下情況：
1）工作較為簡(jiǎn)單，工作量大，但一般公司都可以做，比如大量的土方工程；2）本公司在此地區(qū)干了很多年，現(xiàn)在面臨斷檔，有大量的設(shè)備處置費(fèi)用；
3）該項(xiàng)目本身前景看好，為本公司創(chuàng)建業(yè)績(jī)；4）該項(xiàng)目分期執(zhí)行或該公司另有其他預(yù)期項(xiàng)目，本公司保證能以上乘質(zhì)量贏(yíng)得信譽(yù)，續(xù)簽其他項(xiàng)目；5）競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手多；6）有可能在中標(biāo)后，把工程的大部分以更低價(jià)格分包出去（某些專(zhuān)業(yè)承包商成本比較低）；7）長(zhǎng)時(shí)間未中標(biāo)，希望拿下一個(gè)項(xiàng)目維持日常費(fèi)用，可以支付開(kāi)支，夠本就行。
2.1.3 低價(jià)虧損策略
這是在報(bào)價(jià)中不僅不考慮企業(yè)利潤(rùn)，相反考慮一定的虧損后提出的報(bào)價(jià)策略。使用該投標(biāo)策略時(shí)應(yīng)注意：第一，業(yè)主肯定是按最低價(jià)確定中標(biāo)單位；第二，這種報(bào)價(jià)方法屬于正當(dāng)?shù)纳虡I(yè)競(jìng)爭(zhēng)行為，這種報(bào)價(jià)策略通常只用于：
1）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商又急于打入該市場(chǎng)，創(chuàng)建業(yè)績(jī)（甚至獨(dú)占該部分市場(chǎng)）；2）某些分期建設(shè)工程，對(duì)第一期工程以低價(jià)中標(biāo)，工程完成的好，則能獲得業(yè)主信任，希望后期工程繼續(xù)承包，補(bǔ)償?shù)谝黄诘蛢r(jià)損失。這種策略在報(bào)價(jià)中不考慮風(fēng)險(xiǎn)費(fèi)用，這是一種冒險(xiǎn)行為。如果風(fēng)險(xiǎn)不發(fā)生，即意味著承包商的報(bào)價(jià)成功；如果風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生，則意味著承包商要承擔(dān)極大的風(fēng)險(xiǎn)和損失。這種報(bào)價(jià)策略同樣只在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，承包商急于尋找施工任務(wù)或者著眼于打入該市場(chǎng)甚至獨(dú)占該市場(chǎng)（以后靠長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)挽回?fù)p失）時(shí)才采用。
2.1.4 期望利潤(rùn)最大化
投標(biāo)商希望從承包工程中得到的利潤(rùn)高低，除去經(jīng)營(yíng)管理因素外，很重要的是決定于他的投標(biāo)價(jià)的高低。而中標(biāo)的概率又和報(bào)價(jià)的高低直接有關(guān)，如果投的標(biāo)價(jià)太高了，中標(biāo)的概率低，反之報(bào)價(jià)低，中標(biāo)的概率高，但低報(bào)價(jià)帶來(lái)的后果是低盈利以至可能虧損，所以利潤(rùn)和中標(biāo)的概率綜合考慮。一個(gè)項(xiàng)目的利潤(rùn)不等于直接利潤(rùn)，但當(dāng)企業(yè)對(duì)大量工程投標(biāo)時(shí)，期望利潤(rùn)就相當(dāng)于工程的平均利潤(rùn)。
期望利潤(rùn)=p（b-c），其中，b是投標(biāo)價(jià)格，c是本工程的實(shí)際成本，p是中標(biāo)的概率，可以在0（沒(méi)有機(jī)會(huì)）和1（中標(biāo)）之間變化，值越高，中標(biāo)的幾率越大。無(wú)論是高價(jià)贏(yíng)利策略、微利保本策略還是低價(jià)虧損策略，都是結(jié)合項(xiàng)目和承包商的實(shí)際情況，通過(guò)核算期望利潤(rùn)而確定的。
3 投標(biāo)技巧
通常，投標(biāo)技巧被簡(jiǎn)單地理解為報(bào)價(jià)時(shí)所采用的方法和技巧，而投標(biāo)報(bào)價(jià)工作是一個(gè)十分復(fù)雜的系統(tǒng)工程，其具體工作分為若干個(gè)階段，每一個(gè)具體階段所面臨的情況都不盡相同甚至有較大的區(qū)別，每一階段需要解決的實(shí)際問(wèn)題也各有側(cè)重。不能用同樣的標(biāo)準(zhǔn)看待投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的不同階段，當(dāng)然，也就不能用相同的技巧來(lái)解決每個(gè)階段的具體問(wèn)題。所以，投標(biāo)技巧所包含的內(nèi)容必須涉及投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程的每一個(gè)具體階段。針對(duì)每個(gè)階段的不同情況和工作目標(biāo)作出適當(dāng)?shù)慕鉀Q方法和技巧。 能否合理、科學(xué)地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，使整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。
3.1 開(kāi)標(biāo)前的投標(biāo)技巧
3.1.1 資格預(yù)審階段
通常在公開(kāi)招標(biāo)項(xiàng)目中，業(yè)主都會(huì)對(duì)投標(biāo)企業(yè)進(jìn)行資格預(yù)審，從而掌握各投標(biāo)者的基本情況，排除明顯不符合要求的投標(biāo)者，以減少評(píng)標(biāo)的工作量。而對(duì)于投標(biāo)企業(yè)來(lái)講，在確定投標(biāo)策略之前，對(duì)業(yè)主本身及其委托的設(shè)計(jì)、咨詢(xún)單位以及工程項(xiàng)目本身有充分的了解也是十分重要的。其具體內(nèi)容包括：
1）本工程的資金來(lái)源、額度，是否有充足的資金保障；2）本工程各項(xiàng)審批手續(xù)是否齊全，是否符合所在國(guó)及當(dāng)?shù)卣南嚓P(guān)法規(guī)；3）本工程業(yè)主是第一次組織工程建設(shè)，還是長(zhǎng)期有建設(shè)任務(wù)，若是后者，要了解其在以往建設(shè)工程中招標(biāo)、評(píng)標(biāo)上的習(xí)慣做法，對(duì)投標(biāo)商的態(tài)度，尤其是能否及時(shí)支付工程款、合理對(duì)待投標(biāo)商的索賠要求；4）業(yè)主項(xiàng)目管理的組織及人員，其主要人員的工作方式和習(xí)慣、業(yè)務(wù)水平和經(jīng)驗(yàn)；5）若業(yè)主委托咨詢(xún)單位進(jìn)行施工階段監(jiān)理，要明確其委托監(jiān)理方式，業(yè)主項(xiàng)目管理人員和監(jiān)理人員的權(quán)利和責(zé)任分工以及主要的工作程序；6）監(jiān)理工程師的資歷、承擔(dān)過(guò)監(jiān)理工作的主要工程、工作習(xí)慣及方式，對(duì)投標(biāo)商的態(tài)度，對(duì)投標(biāo)商正當(dāng)?shù)囊竽芊裾_對(duì)待，當(dāng)業(yè)主與投標(biāo)商之間出現(xiàn)合同爭(zhēng)端時(shí)，能否站在公正的立場(chǎng)上提出合理的解決方案等。
3.1.2 研究標(biāo)書(shū)階段
研究標(biāo)書(shū)階段應(yīng)認(rèn)真“吃透”標(biāo)書(shū)，即要完全研究清楚標(biāo)書(shū)的內(nèi)容和有關(guān)規(guī)定要求，主要應(yīng)注意的是：
1） 分清投標(biāo)商的責(zé)任和報(bào)價(jià)范圍，不要發(fā)生任何遺漏；2）分清各項(xiàng)技術(shù)要求，以便制定先進(jìn)合理的施工方案；3）及時(shí)調(diào)查了解工程所在地工、料、機(jī)以及特殊材料和設(shè)備的市場(chǎng)價(jià)格，以免因盲目估價(jià)而失誤；4）弄清開(kāi)、竣工日期及總工期的要求以及提前或拖延工期的獎(jiǎng)罰條件，以便制定合理的施工進(jìn)度計(jì)劃；5）工程款項(xiàng)支付條件，有無(wú)工程預(yù)付款；是按工程進(jìn)度結(jié)算支付還是完工后一次結(jié)算；拖延付款的責(zé)任和利息支付等，以便做好資金使用計(jì)劃。
3.1.3 現(xiàn)場(chǎng)考察階段
工程現(xiàn)場(chǎng)考察，從廣義概念上看，凡是不能直接從招標(biāo)文件了解和確定而對(duì)估價(jià)結(jié)果有影響的內(nèi)容，都要盡可能通過(guò)工程現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查來(lái)了解和確定。業(yè)主通常會(huì)提供給各通過(guò)資格預(yù)審的投標(biāo)者一次現(xiàn)場(chǎng)考察的機(jī)會(huì)，各投標(biāo)單位可以派人到現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行調(diào)查，提出需要澄清的問(wèn)題，繼而在標(biāo)前會(huì)議上得到業(yè)主方的澄清。當(dāng)然僅僅通過(guò)一次工程現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查是很難完全達(dá)到這一目的的，因此，在工程現(xiàn)場(chǎng)考察之前應(yīng)該做好充分的準(zhǔn)備，并結(jié)合在資格預(yù)審階段以及對(duì)招標(biāo)文件的研究所得出結(jié)論進(jìn)行一系列得調(diào)查。
3.2 開(kāi)標(biāo)后的投標(biāo)技巧
投標(biāo)者通過(guò)開(kāi)標(biāo)這一程序可以得知眾多投標(biāo)者的報(bào)價(jià)。但低價(jià)并不一定中標(biāo)，需要綜合各個(gè)方面的因素，反復(fù)審閱，經(jīng)過(guò)議標(biāo)談判，方能確定中標(biāo)人，若投標(biāo)人在議標(biāo)談判過(guò)程中，施展投標(biāo)技巧，就可以變自己的投標(biāo)書(shū)的不利因素為有利因素，從而大大提高獲勝機(jī)會(huì)。
3.2.1 降低投標(biāo)價(jià)格
投標(biāo)價(jià)格不是中標(biāo)的唯一因素，但卻是中標(biāo)的關(guān)鍵因素。在議標(biāo)中投標(biāo)者適時(shí)提出降價(jià)要求是議標(biāo)的主要手段。通常投標(biāo)人準(zhǔn)備兩個(gè)或三個(gè)價(jià)格。即準(zhǔn)備了應(yīng)付一般情況的適中價(jià)格，又同時(shí)準(zhǔn)備了應(yīng)付特殊競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境所需要的替代價(jià)格，即通常所說(shuō)的降價(jià)準(zhǔn)備。降低投標(biāo)價(jià)格可從以下三方面考慮：
1）降低投標(biāo)利潤(rùn)。投標(biāo)利潤(rùn)是圍繞未來(lái)最大收益而確定的，調(diào)整報(bào)價(jià)利潤(rùn)以降低總報(bào)價(jià)，以喪失眼前部分利潤(rùn)為代價(jià)的。2）降低經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)。經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)是作為間接成本進(jìn)行計(jì)算的。為了競(jìng)爭(zhēng)的需要，也可降低這部分費(fèi)用。3）降低系數(shù)。降低系數(shù)是指投標(biāo)者在投標(biāo)作價(jià)時(shí)，預(yù)先考慮的一個(gè)將來(lái)可能降低的系數(shù)。如果開(kāi)標(biāo)后需要降價(jià)競(jìng)爭(zhēng)，就可以按照事先準(zhǔn)備好的這個(gè)系數(shù)進(jìn)行降價(jià)；如果競(jìng)爭(zhēng)局面對(duì)投標(biāo)人有利，則不必降價(jià)。
3.2.2 補(bǔ)充投標(biāo)優(yōu)惠條件
除中標(biāo)的關(guān)鍵因素---價(jià)格外，在議標(biāo)談判的過(guò)程中，還可以考慮其他許多重要因素，如縮短工期，提高工期質(zhì)量，降低支付條件要求，提出新條件、新工藝、新施工方案、新材料和新設(shè)備等，以此優(yōu)惠條件爭(zhēng)取到招標(biāo)人的贊許，爭(zhēng)取中標(biāo)。
3.2.3 有效宣傳法
注重向業(yè)主、當(dāng)?shù)卣麄鞅竟?，邀?qǐng)其考察本公司以證實(shí)本公司的實(shí)力和潛質(zhì)，并考察與招標(biāo)項(xiàng)目類(lèi)似的本公司的業(yè)績(jī)，已完成或在建的工程，以企業(yè)的實(shí)力和信譽(yù)求得理解和支持。
4 結(jié)論
本文通過(guò)對(duì)標(biāo)前分析決策、報(bào)價(jià)策略、技巧和報(bào)價(jià)評(píng)審的研究，提出了在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中，標(biāo)書(shū)編制過(guò)程中綜合運(yùn)用標(biāo)前決策，報(bào)價(jià)策略和報(bào)價(jià)技巧的思路。
參考文獻(xiàn)
[1] 甘倬.國(guó)際工程項(xiàng)目管理研究[J].項(xiàng)目管理技術(shù).2012（03）.
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià)；報(bào)價(jià)策略；報(bào)價(jià)技巧
0 引言
通常我們將投標(biāo)人在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段稱(chēng)為投標(biāo)策略。投標(biāo)策略作為投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。在投標(biāo)與否、投標(biāo)項(xiàng)目的選擇、投標(biāo)報(bào)價(jià)等方面，無(wú)不包含投標(biāo)策略。
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略是施工單位經(jīng)營(yíng)企業(yè)成功或失敗的關(guān)鍵。在投標(biāo)報(bào)價(jià)環(huán)節(jié)中，投標(biāo)單位即使有分工明確的組織機(jī)構(gòu)、現(xiàn)代化的管理能力、先進(jìn)的技術(shù)水平、雄厚的資金等“軟硬”條件，如果缺乏合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的能力，其中標(biāo)的可能性也會(huì)較小，或者中標(biāo)后利潤(rùn)空間沒(méi)有達(dá)到預(yù)期效果反而使企業(yè)處于被動(dòng)狀態(tài)。
1 投標(biāo)報(bào)價(jià)策略
1.1 信譽(yù)制勝策略
這個(gè)策略主要是依靠企業(yè)在行業(yè)中長(zhǎng)期以來(lái)形成的良好社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施等因素來(lái)爭(zhēng)取中標(biāo)。在招標(biāo)活動(dòng)中，如果招標(biāo)工程要求較高或者招標(biāo)單位重視投標(biāo)單位的資質(zhì)，那么招標(biāo)單位則會(huì)傾向于信譽(yù)好、能力高的企業(yè)，此時(shí)那些信譽(yù)良好的企業(yè)適當(dāng)報(bào)高價(jià)格在投標(biāo)單位看來(lái)是可以接受的。如某建筑工程施工技術(shù)復(fù)雜、難度大，而本單位曾經(jīng)承接過(guò)類(lèi)似工程且工程受到大眾好評(píng)，那么就可以稍微提高報(bào)價(jià)。
1.2 低價(jià)保本策略
當(dāng)企業(yè)因?yàn)樯a(chǎn)任務(wù)不足導(dǎo)致企業(yè)出現(xiàn)生存危機(jī)時(shí)，企業(yè)投標(biāo)報(bào)價(jià)的目的則是為渡過(guò)難關(guān)，毋庸置疑，此時(shí)采取低價(jià)保本策略才是上乘之策。投標(biāo)報(bào)價(jià)無(wú)需考慮或較少考慮各種利益和風(fēng)險(xiǎn)因素，中標(biāo)乃第一要?jiǎng)?wù)，所謂“留得青山在，不愁沒(méi)柴燒”，只要能渡過(guò)生存難關(guān)，企業(yè)就有東山再起的機(jī)會(huì)。
一些大型企業(yè)存在生產(chǎn)能力剩余狀況時(shí)，對(duì)待中小型工程采取低價(jià)保本策略，可以彌補(bǔ)業(yè)務(wù)不充足，解決設(shè)備、勞動(dòng)力閑置問(wèn)題，增大企業(yè)邊際效益，保存企業(yè)的實(shí)力。但是低價(jià)保本報(bào)價(jià)并不意味著虧損，投標(biāo)單位需要仔細(xì)閱讀招標(biāo)文件并認(rèn)真推敲，爭(zhēng)取在能維持現(xiàn)狀的條件下報(bào)最低價(jià)；同時(shí)，任何一個(gè)理智的承包商也不會(huì)在絕對(duì)虧本的情況下進(jìn)行投標(biāo)。
1.3 低價(jià)索賠策略
所謂“低價(jià)索賠”是指投標(biāo)方在不違反國(guó)際慣例的情況下，在投標(biāo)報(bào)價(jià)中按符合招標(biāo)方要求的最低檔次的材料報(bào)價(jià)，中標(biāo)后投標(biāo)方利用招標(biāo)方對(duì)質(zhì)量的高要求、或者招標(biāo)文件中的漏洞等向招標(biāo)方進(jìn)行索賠，從而規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)。這種策略側(cè)重于中標(biāo)后的索賠，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)過(guò)程中就著手于查找招標(biāo)文件、施工圖紙、合同文件中的高要求等多方面資料的漏洞，在實(shí)施工程的過(guò)程中利用這些漏洞向投標(biāo)單位索賠從而獲得期望利潤(rùn)。
這種策略在國(guó)際招投標(biāo)得到了普遍使用，在正常情況下工程承包商能得到的利潤(rùn)約占工程合同價(jià)的3%-10%，而根據(jù)資料顯示，在許多國(guó)際工程索賠案件中，索賠額一般高達(dá)合同價(jià)的10%-20%，甚至有些項(xiàng)目工程索賠將超過(guò)合同價(jià)。
1.4 先虧后盈策略
先虧后盈策略適用于一些為開(kāi)辟新市場(chǎng)且資金雄厚的企業(yè)，其投標(biāo)報(bào)價(jià)以爭(zhēng)取打開(kāi)市場(chǎng)局面為目的，為了未來(lái)的后續(xù)工程選擇目前少賺錢(qián)。由于我國(guó)正處于社會(huì)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)型期，招投標(biāo)市場(chǎng)還存在許多阻礙公平競(jìng)爭(zhēng)的因素，很多地方市場(chǎng)存在保護(hù)主義使得外地承包商不能同當(dāng)?shù)厥┕て髽I(yè)公平競(jìng)爭(zhēng)，因此著眼于未來(lái)發(fā)展的企業(yè)多采取低價(jià)奪標(biāo)、先虧后贏(yíng)策略。當(dāng)然應(yīng)用這種策略的投標(biāo)單位必須有過(guò)硬的資質(zhì)條件，如較高的管理能力、先進(jìn)的施工技術(shù)、可行的施工方案，通過(guò)加強(qiáng)企業(yè)過(guò)往良好的業(yè)績(jī)的宣傳從而得到招標(biāo)單位的認(rèn)可。
1.5 聯(lián)合保標(biāo)策略
存在眾多的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，或者說(shuō)工程項(xiàng)目復(fù)雜、技術(shù)水平要求高時(shí)，可以聯(lián)合幾家實(shí)力相當(dāng)?shù)耐稑?biāo)單位一起承接工程項(xiàng)目。聯(lián)合保標(biāo)分橫向聯(lián)合和縱向聯(lián)合。橫向聯(lián)合是同類(lèi)企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)之間的優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，同時(shí)可以進(jìn)行多方案、多報(bào)價(jià)投標(biāo)，增大中標(biāo)幾率?？v向保標(biāo)是企業(yè)與材料、機(jī)械設(shè)備供應(yīng)商等上下游企業(yè)之間的聯(lián)合，實(shí)現(xiàn)企業(yè)間的優(yōu)化組合，降低風(fēng)險(xiǎn)?？傊?lián)合保標(biāo)策略發(fā)揮了各聯(lián)合企業(yè)的特長(zhǎng)和優(yōu)勢(shì)，增加了融資能力，提高了報(bào)價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)力。投標(biāo)單位使用聯(lián)合保標(biāo)策略在國(guó)際上是司空見(jiàn)慣的，但是在要求獨(dú)立承包商的招標(biāo)中不可使用，一旦被業(yè)主發(fā)現(xiàn)即被取消投標(biāo)資格。
以上五種策略是承包商在建筑工程投標(biāo)報(bào)價(jià)中采用的策略，在投標(biāo)中具體應(yīng)用何種策略以項(xiàng)目對(duì)企業(yè)的重要性而定，并從招標(biāo)文件、政治和法律方面、自然條件、市場(chǎng)狀況、工程項(xiàng)目方面的情況、業(yè)主情況、投標(biāo)人自身情況、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料中尋找支撐依據(jù)?？偠灾?，在精確估算工程項(xiàng)目的報(bào)價(jià)基礎(chǔ)上靈活使用投標(biāo)報(bào)價(jià)策略將大大提高企業(yè)的中標(biāo)率。
2 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧
投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在不違反招標(biāo)要求的條件下，在計(jì)算報(bào)價(jià)過(guò)程中采用的讓投標(biāo)人接受的且本身可以獲得更多利潤(rùn)的手段。投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧是在確保工程質(zhì)量和工期的前提下，運(yùn)用合法的方法來(lái)確定一個(gè)好的報(bào)價(jià)，使中標(biāo)問(wèn)題得到成功解決和實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。通常投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧有以下幾種。
2.1 因地制宜報(bào)價(jià)技巧
在工程項(xiàng)目招投標(biāo)活動(dòng)中，投標(biāo)單位報(bào)價(jià)要分析項(xiàng)目特點(diǎn)、自身優(yōu)劣勢(shì)、競(jìng)標(biāo)對(duì)手的總?cè)藬?shù)、實(shí)力特征，根據(jù)影響工程項(xiàng)目成本的多種因素來(lái)選擇相應(yīng)的報(bào)價(jià)技巧。最終選擇報(bào)高價(jià)還是低價(jià)主要根據(jù)實(shí)際情況而定，具體分析見(jiàn)表1。
2.2 不平衡報(bào)價(jià)技巧
不平衡報(bào)價(jià)是指在一個(gè)工程最終的報(bào)價(jià)確定不變的情況下，通過(guò)對(duì)工程清單內(nèi)各個(gè)子項(xiàng)目的報(bào)價(jià)進(jìn)行調(diào)整，保證在既不提高總價(jià)也不影響中標(biāo)的情況下，使清單報(bào)價(jià)最有利于工程結(jié)算，得到最理想的經(jīng)濟(jì)效益。不平衡報(bào)價(jià)技巧在工程項(xiàng)目中的具體應(yīng)用如下：
2.2.1 工程量增減項(xiàng)目
因?yàn)閷?shí)際實(shí)施工程量與招標(biāo)文件中的工程量并不總是保持一致的，投標(biāo)單位在報(bào)價(jià)時(shí)對(duì)具體的情況進(jìn)行具體的分析，比如一些項(xiàng)目預(yù)計(jì)要增加工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)提高；而一些要減少工程量的項(xiàng)目，可以把單價(jià)降低。這樣調(diào)整單價(jià)雖然表面上維持投標(biāo)總價(jià)不變，但是在今后的收入中，因?yàn)楣こ炭钍前凑諏?shí)際完成的工程量計(jì)算的，那么實(shí)際總收入是超過(guò)合同總價(jià)的。
2.2.2 分期付款項(xiàng)目
對(duì)于分期付款項(xiàng)目，企業(yè)可通過(guò)不平衡報(bào)價(jià)，將能夠早日結(jié)賬收款的基礎(chǔ)工程的單價(jià)提高，而對(duì)后期工程項(xiàng)目可適當(dāng)降低。這樣可使建筑施工企業(yè)在早期即可獲得多余實(shí)際支出的付款，提高了企業(yè)可支配資金數(shù)量，達(dá)到了加速資金周轉(zhuǎn)。
2.2.3 暫定項(xiàng)目
暫定項(xiàng)目是指工程量清單上沒(méi)有設(shè)計(jì)但在實(shí)際實(shí)施過(guò)程中可能發(fā)生的子項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析，由于這類(lèi)項(xiàng)目并非由建筑施工企業(yè)任意選擇，而是業(yè)主才有權(quán)選擇是否實(shí)施，由哪一家承包商實(shí)施。如果工程不分包，由一家承包商實(shí)施，則單價(jià)可高些；如果工程分包，該暫定項(xiàng)目不宜報(bào)高價(jià)。
2.2.4 單價(jià)包干項(xiàng)目
某些項(xiàng)目業(yè)主采用單價(jià)包干報(bào)價(jià)時(shí)，適合報(bào)高價(jià)，理由有二點(diǎn)：（1）這類(lèi)項(xiàng)目多半有風(fēng)險(xiǎn)；（2）這類(lèi)項(xiàng)目完成后可全部按報(bào)價(jià)結(jié)款。
采用不平衡報(bào)價(jià)技巧一定要控制在合理幅度內(nèi)（一般是總價(jià)的5%-10%），否則物極必反。對(duì)常規(guī)項(xiàng)目最好不要提高單價(jià)。如果業(yè)主要求提供工程預(yù)算書(shū)，則應(yīng)使工程量清單綜合單價(jià)和預(yù)算書(shū)一致。
2.3 多方案報(bào)價(jià)技巧
多方案報(bào)價(jià)法是在標(biāo)書(shū)中報(bào)多個(gè)標(biāo)價(jià)，其中一個(gè)按原招標(biāo)文件的條件報(bào)，另一些則對(duì)招標(biāo)文件某些條例進(jìn)行合理的修改，在修改的基礎(chǔ)上提出報(bào)價(jià)。例如，在標(biāo)書(shū)中說(shuō)明，只要修改了招標(biāo)文件中某一個(gè)不合理的設(shè)計(jì)，標(biāo)價(jià)就可降低多少。用這種方法來(lái)吸引招標(biāo)方，只要修改意見(jiàn)有道理，招標(biāo)方就會(huì)采納，從而使采用多方案報(bào)價(jià)法的投標(biāo)單位在競(jìng)爭(zhēng)中處于有利地位，增加了中標(biāo)機(jī)會(huì)。
這種方法適用于招標(biāo)文件的條款不明確或不合理的情況，投標(biāo)企業(yè)通過(guò)多方案報(bào)價(jià)，既可提高中標(biāo)機(jī)會(huì)，又可減少風(fēng)險(xiǎn)。需要注意的是，提出的多種方案并不是越具體越好，企業(yè)應(yīng)該掌握方案核心技術(shù)，防止招標(biāo)單位拿到方案后卻將工程交給其他承包商。同時(shí)，提出的方案一定要成熟，具有可操作性。
2.4 隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧
隨機(jī)應(yīng)變報(bào)價(jià)技巧是指投標(biāo)人在投標(biāo)截止日前，在預(yù)案準(zhǔn)備充分的情況下，采取突然降價(jià)法、開(kāi)口升級(jí)法、擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法、許諾優(yōu)惠條件等技巧的總稱(chēng)。
2.4.1 突然降價(jià)法
因?yàn)殚_(kāi)標(biāo)只需要報(bào)工程總價(jià)，在簽訂合同后可采用不平衡報(bào)價(jià)的方法使得承包該工程項(xiàng)目獲得更高的效益，所以可在報(bào)價(jià)先按一般情況報(bào)價(jià)，在投標(biāo)最后截止期前再采取突然降價(jià)法取得項(xiàng)目承包權(quán)。投標(biāo)單位需要對(duì)降價(jià)做出合理解釋以取得招標(biāo)單位的認(rèn)同，因此需要在預(yù)案完整、系統(tǒng)協(xié)調(diào)的報(bào)價(jià)系統(tǒng)支持下完成合理。
2.4.2 開(kāi)口升級(jí)法
與突然降價(jià)法相反，開(kāi)口升級(jí)報(bào)價(jià)法是利用“最低標(biāo)價(jià)”中標(biāo)后再運(yùn)用活口升級(jí)進(jìn)行加價(jià)。這種方法是將“最低報(bào)價(jià)”當(dāng)作誘餌，吸引招標(biāo)單位的眼球，以此取得與招標(biāo)單位協(xié)商的機(jī)會(huì)。主要是同招標(biāo)單位分析圖紙、解釋說(shuō)明書(shū)，將特殊條件的施工部分標(biāo)價(jià)升高。這樣既規(guī)避了報(bào)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，又可取得較高的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)。
2.4.3 擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法
在工程量清單中存在變化較大的子項(xiàng)目或者不確定的工作，一般可采用擴(kuò)大單價(jià)法來(lái)編制報(bào)價(jià)。這種方法主要利用了子項(xiàng)目的特殊性，通過(guò)增加看不見(jiàn)的費(fèi)用來(lái)減少不中標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)。在目前建筑市場(chǎng)中，擴(kuò)大標(biāo)價(jià)法得到了廣泛的運(yùn)用，但前提是確定投標(biāo)報(bào)價(jià)的正常編制。
2.4.4 許諾優(yōu)惠條件
當(dāng)市場(chǎng)正處于并將長(zhǎng)期處于買(mǎi)方市場(chǎng)時(shí)，一定的讓利優(yōu)惠條件將有利于企業(yè)的發(fā)展。投標(biāo)單位可在競(jìng)標(biāo)前調(diào)查業(yè)主的多方面信息，了解業(yè)主的難處，在法律法規(guī)及招標(biāo)文件的允許范圍內(nèi)主動(dòng)提出優(yōu)惠條件。如果投標(biāo)者在報(bào)價(jià)時(shí)能主動(dòng)提出提前竣工、低息貸款、免費(fèi)轉(zhuǎn)讓新技術(shù)、免費(fèi)技術(shù)協(xié)作、代為培訓(xùn)人員等優(yōu)惠條件，則有利于提高中標(biāo)機(jī)會(huì)。
投標(biāo)報(bào)價(jià)策略和技巧的靈活運(yùn)用需要長(zhǎng)期經(jīng)驗(yàn)的積累與總結(jié)，并在實(shí)踐中不斷的豐富和完善，為提高投標(biāo)成功率投標(biāo)方應(yīng)加強(qiáng)這方面的研究。
3 結(jié)束語(yǔ)
工程項(xiàng)目建設(shè)中的招投標(biāo)是國(guó)內(nèi)外通用的、科學(xué)合理的工程承發(fā)包方式。投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
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關(guān)鍵詞：工程；投標(biāo)；報(bào)價(jià)策略；技巧
Abstract: The tender offer should be based on enterprise fixed and market prices, in accordance with the method for pricing the preparation of project cost management department issued. This article describes the issue of the tender offer should be noted and strategies, as well as the tender offer skills.Key words: engineering; tender; bidding strategies; skills
中圖分類(lèi)號(hào)：F287.8 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：
引言
投標(biāo)報(bào)價(jià)是指承包商在以投標(biāo)方式承接工程項(xiàng)目時(shí)，以招標(biāo)文件為依據(jù)，結(jié)合現(xiàn)場(chǎng)考察及市場(chǎng)調(diào)查所獲得的情況，根據(jù)有關(guān)定額、費(fèi)率、價(jià)格資料，計(jì)算確定承包該項(xiàng)工程的投標(biāo)總價(jià)格。對(duì)承包商來(lái)講最重要的工作就是投標(biāo)報(bào)價(jià)，承包商只有在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中合理運(yùn)用投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧，才能中標(biāo)而承攬工程。投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略與技巧是投標(biāo)取勝的方式、手段和藝術(shù)，貫穿于投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的始終，內(nèi)容十分豐富。工程量清單計(jì)價(jià)下投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略有優(yōu)勝制勝、信譽(yù)制勝、聯(lián)合投標(biāo)等，報(bào)價(jià)技巧主要有不同報(bào)價(jià)、不平衡報(bào)價(jià)、增加建議方案報(bào)價(jià)、隨機(jī)應(yīng)變等。
1 投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)注意的幾點(diǎn)事項(xiàng)
投標(biāo)報(bào)價(jià)應(yīng)根據(jù)工程條件和當(dāng)時(shí)、當(dāng)?shù)鼐唧w情況確定，以選擇最優(yōu)的施工方案為基礎(chǔ)，機(jī)動(dòng)靈活地決策報(bào)價(jià)，在投標(biāo)報(bào)價(jià)過(guò)程中，在滿(mǎn)足常規(guī)要求的基礎(chǔ)上，應(yīng)注意以下幾個(gè)問(wèn)題：
1.1 注意積累報(bào)價(jià)信息資料
投標(biāo)報(bào)價(jià)期限一般都很短，只靠投標(biāo)所給的時(shí)間收集資料是非常困難的，平時(shí)應(yīng)建立資源庫(kù)，注意積累有關(guān)報(bào)價(jià)信息資料和總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，這樣在投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，就能根據(jù)以往的資料和總結(jié)的經(jīng)驗(yàn)，再加上具體情況具體分析，就能做到心中有數(shù)，報(bào)價(jià)肯定會(huì)取得滿(mǎn)意的效果，不留遺憾。
1.2 標(biāo)價(jià)計(jì)算要合理
既能中標(biāo)，又能獲利是投標(biāo)報(bào)價(jià)的原則。有的投標(biāo)者在分析標(biāo)價(jià)和最終決策標(biāo)價(jià)時(shí)，為了爭(zhēng)取中標(biāo)，毫無(wú)根據(jù)的壓低報(bào)價(jià)，在現(xiàn)行的報(bào)價(jià)規(guī)定中超出規(guī)定限額，容易被當(dāng)作廢標(biāo)處理，無(wú)功而返；及使中標(biāo)也是微利或無(wú)利，遇有風(fēng)險(xiǎn)條件發(fā)生變化，容易給企業(yè)帶來(lái)經(jīng)濟(jì)損失。這種壓低報(bào)價(jià)增加風(fēng)險(xiǎn)的做法是不可取的。
1.3 定額的選用要慎重
編制投標(biāo)報(bào)價(jià)的依據(jù)應(yīng)是企業(yè)定額，企業(yè)定額應(yīng)具有計(jì)量方法和基礎(chǔ)價(jià)格，特別注意報(bào)價(jià)時(shí)還要以詢(xún)價(jià)的辦法了解價(jià)格信息，對(duì)企業(yè)定額中的基礎(chǔ)價(jià)格進(jìn)行調(diào)整后使用。當(dāng)前市場(chǎng)價(jià)格變化極快，對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)的決策者要求較高，并且要有預(yù)見(jiàn)性，因?yàn)榻ㄖこ痰闹芷谙鄬?duì)較長(zhǎng)，要防范在中標(biāo)時(shí)和實(shí)際施工時(shí)產(chǎn)生的價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)。
1.4 在投標(biāo)有效期內(nèi)，投標(biāo)者找業(yè)主澄清問(wèn)題時(shí)應(yīng)注意詢(xún)問(wèn)策略和技巧，不要讓業(yè)主為難，更不要讓對(duì)手摸到你的底細(xì)。具體做法是:第一，對(duì)招標(biāo)文件中有利于投標(biāo)者之處或含糊不清的條款，不要輕易提請(qǐng)澄清。第二，不要讓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手從提問(wèn)中窺探出你的種種設(shè)想和施工方案。第三，對(duì)含糊不清的重要條款，(如工程范圍、招標(biāo)文件和圖紙相互矛盾，技術(shù)規(guī)范中明顯不合理等)可要求業(yè)主澄清解釋?zhuān)灰岢鰝€(gè)性合同條件或個(gè)性業(yè)主標(biāo)準(zhǔn)。第四，編制標(biāo)書(shū)過(guò)程要保密，人員限制在盡可能小的范圍內(nèi)，不允許旁人對(duì)投標(biāo)報(bào)價(jià)摸底。第五，單價(jià)合同中，項(xiàng)目不能出錯(cuò)，包干項(xiàng)目的總價(jià)也不能算錯(cuò)。第六，投標(biāo)報(bào)價(jià)時(shí)，投標(biāo)單位盡量不要先提出若干條件，這將給招標(biāo)單位留下好印象。
2 投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略
2.1 優(yōu)勢(shì)制勝策略。承包商的優(yōu)勢(shì)主要體現(xiàn)在施工質(zhì)量、施工進(jìn)度、工程造價(jià)上，采用上述策略可以有以下幾種方式:
2.11 以質(zhì)取勝。建筑產(chǎn)品質(zhì)量第一。投標(biāo)企業(yè)可用自己以前承建的施工項(xiàng)目質(zhì)量的社會(huì)評(píng)價(jià)及榮譽(yù)、質(zhì)量保證體系的科學(xué)完備性、已通過(guò)國(guó)際和國(guó)內(nèi)相關(guān)認(rèn)證等作為獲得中標(biāo)的重要條件。
2.12 以快取勝。通過(guò)采取有效措施縮短施工工期，并能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，從而使招標(biāo)工程早投產(chǎn)、早收益，以吸引業(yè)主。
2.13 以廉取勝。其前提是保證施工質(zhì)量，這對(duì)業(yè)主一般都具有較強(qiáng)的吸引力。從投標(biāo)單位的角度出發(fā)，采取這一策略也可能有長(zhǎng)遠(yuǎn)的考慮，即通過(guò)降價(jià)擴(kuò)大業(yè)務(wù)來(lái)源，從而降低固定成本在各個(gè)工程上的攤銷(xiāo)比例，既降低工程成本，又為降低新投標(biāo)工程的承包價(jià)格創(chuàng)造了條件。
2.2 信譽(yù)制勝策略。信譽(yù)制勝策略是指依靠承包商長(zhǎng)期形成的社會(huì)信譽(yù)、技術(shù)水平和管理水平上的優(yōu)勢(shì)以及優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施、合理的價(jià)格和工期等因素爭(zhēng)取中標(biāo)而承攬工程。信譽(yù)如同工廠(chǎng)產(chǎn)品的商標(biāo)，建筑企業(yè)信譽(yù)好，價(jià)格就高些，如某建設(shè)項(xiàng)目，施工技術(shù)復(fù)雜，難度大，而本公司過(guò)去承擔(dān)過(guò)此類(lèi)工程，取得信譽(yù)，業(yè)主信得過(guò)，報(bào)價(jià)就可稍高些。若為了打入某地區(qū)市場(chǎng)，建立信譽(yù)，也可以忍痛降低報(bào)價(jià)，以求占有市場(chǎng)，爭(zhēng)取
將來(lái)發(fā)展。
2.3 采取以退為進(jìn)的策略。當(dāng)發(fā)現(xiàn)招標(biāo)文件中有不明確之處并有可能據(jù)此索賠時(shí)，可報(bào)低價(jià)先爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋找索賠機(jī)會(huì)。采用這種策略一般要在索賠事務(wù)方面具有相當(dāng)成熟的經(jīng)驗(yàn)。
2.4 采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。其目的不在于在當(dāng)前的招標(biāo)工程上獲利，而是著眼于發(fā)展，爭(zhēng)取將來(lái)的優(yōu)勢(shì)，如為了開(kāi)辟新的市場(chǎng)、掌握某種有發(fā)展前途的工程施工技術(shù)等，寧可在當(dāng)前招標(biāo)工程上以微利甚至無(wú)利的價(jià)格參與競(jìng)爭(zhēng)。
3 投標(biāo)報(bào)價(jià)技巧的運(yùn)用
投標(biāo)報(bào)價(jià)方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的效果。能否科學(xué)、合理地運(yùn)用投標(biāo)技巧，使其在投標(biāo)報(bào)價(jià)工作中發(fā)揮應(yīng)有的作用，關(guān)系到最終能否中標(biāo)，是整個(gè)投標(biāo)報(bào)價(jià)工作的關(guān)鍵所在。投標(biāo)者通常能夠熟悉使用的具體投標(biāo)技巧包括：
3.1 不平衡報(bào)價(jià)法
這一方法是指在工程項(xiàng)目總報(bào)價(jià)基本確定后，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)項(xiàng)目的報(bào)價(jià)，以期既不提高總報(bào)價(jià)、不影響中標(biāo)，又能在結(jié)算時(shí)得到更理想的經(jīng)濟(jì)效益。一般可以考慮在以下幾方面采用不
平衡報(bào)價(jià)：
3.11 能早日結(jié)賬收款的項(xiàng)目，如基礎(chǔ)工程、土方開(kāi)挖，樁基等，可適當(dāng)提高單價(jià)；
3.12 預(yù)計(jì)今后工程量會(huì)增加的項(xiàng)目，單價(jià)適當(dāng)提高，這樣在最終結(jié)算時(shí)可多賺錢(qián)；將工程量可能減少的項(xiàng)目單價(jià)降低，工程結(jié)算時(shí)損失不大；
3.13 設(shè)計(jì)圖紙不明確，估計(jì)修改后工程量要增加的，可以提高單價(jià)，而工程內(nèi)容解說(shuō)不清楚的，則可適當(dāng)降低一些單價(jià)，待澄清后可再要求提價(jià)；
3.14 暫定項(xiàng)目，對(duì)這類(lèi)項(xiàng)目要具體分析，對(duì)其中肯定要做的單價(jià)可高些，不一定做的則應(yīng)低些；如果該項(xiàng)目要分標(biāo)由其他承包商施工的，則不宜報(bào)高價(jià)，以免抬高總報(bào)價(jià)。
3.2 計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)
一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中明確計(jì)日工單價(jià)要計(jì)入總報(bào)價(jià)時(shí)，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
3.3 聯(lián)合體法
聯(lián)合體法比較常用，即兩、三家公司，其主營(yíng)業(yè)務(wù)類(lèi)似或相近，單獨(dú)投標(biāo)會(huì)出現(xiàn)經(jīng)驗(yàn)、業(yè)績(jī)不足或工作負(fù)荷過(guò)大而造成，高報(bào)失去競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而以捆綁形式聯(lián)合投標(biāo)，可以做到優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、規(guī)避劣勢(shì)、利益共享、風(fēng)險(xiǎn)共擔(dān)，相對(duì)提高了競(jìng)爭(zhēng)力和中標(biāo) 幾率。這種方式目前在國(guó)內(nèi)許多大項(xiàng)目中使用。
3.4 增加建議方案報(bào)價(jià)法
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提一個(gè)建議方案，即是可以修改原設(shè)計(jì)方案，提出投標(biāo)者的方案。投標(biāo)者這時(shí)應(yīng)抓住機(jī)會(huì)，組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原投標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案仔細(xì)研究，提出更為合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新建議方案可以降低總造價(jià)或是縮短工期，或使工程運(yùn)用更為合理。但要注意對(duì)原招標(biāo)方案一定也要報(bào)價(jià)。建議方案不要寫(xiě)的太具體，要保留方案的技術(shù)關(guān)鍵，防止業(yè)主將此方案交
給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，有很好的可操作性。
4 結(jié)語(yǔ)
投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)是企業(yè)之間綜合素質(zhì)的競(jìng)爭(zhēng)，它的勝負(fù)不僅決定于投標(biāo)者的技術(shù)、設(shè)備和資金等實(shí)力的大小，更決定于投標(biāo)策略和方法的正確性、預(yù)見(jiàn)性，同時(shí)也非常講究技巧，只有在投標(biāo)工作中認(rèn)真總結(jié)這方面的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)，深刻剖析，不斷探索才能在以后的投標(biāo)中取得勝利。
參考文獻(xiàn)
關(guān)鍵詞：投標(biāo)報(bào)價(jià) 策略 技巧
隨著水利工程項(xiàng)目投標(biāo)市場(chǎng)日益激烈化、競(jìng)爭(zhēng)化、國(guó)際化，招標(biāo)投標(biāo)制度也逐漸走向法制化、規(guī)范化、完善化。
投標(biāo)報(bào)價(jià)是招投標(biāo)過(guò)程中的核心，也是投標(biāo)文件的重要組成部分，它是企業(yè)投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的直接體現(xiàn)。因此投標(biāo)人要具有冷靜的頭腦和果斷的思維，通過(guò)正確的投標(biāo)策略和技巧，根據(jù)每個(gè)標(biāo)的不同情況制定出不同的策略，最大限度地贏(yíng)得中標(biāo)機(jī)會(huì)，提高中標(biāo)率，為企業(yè)帶來(lái)更多的發(fā)展機(jī)會(huì)，創(chuàng)造出更多的經(jīng)濟(jì)效益。
投標(biāo)策略是指承包商在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中的指導(dǎo)思想與系統(tǒng)工作部署及其參與投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)的方式和手段。投標(biāo)技巧，其實(shí)質(zhì)是在保證工程質(zhì)量與工期條件下，尋求一個(gè)好的報(bào)價(jià)的技巧問(wèn)題。影響投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的因素很多，具體有以下幾個(gè)方面：
一、投標(biāo)決策人員必須具有豐富的投標(biāo)報(bào)價(jià)經(jīng)驗(yàn)和敏銳果斷的思維能力。
二、投標(biāo)決策人員必須熟讀招標(biāo)文件，詳細(xì)了解工程概況、工程性質(zhì)、工程所在地材料價(jià)格、評(píng)標(biāo)辦法等等，在盡可能中標(biāo)的情況下保證企業(yè)利益的最大化。
三、投標(biāo)決策人員必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的具體情況，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的資信、業(yè)績(jī)、技術(shù)力量、以往報(bào)價(jià)方法和策略等等。
四、投標(biāo)從業(yè)人員必須精通招標(biāo)文件，具有嫻熟的業(yè)務(wù)能力和認(rèn)真負(fù)責(zé)的工作態(tài)度，編制出高質(zhì)量高標(biāo)準(zhǔn)的投標(biāo)報(bào)價(jià)文件，為投標(biāo)決策者提供真實(shí)可靠的決策資料。
五、投標(biāo)人自身追求的目標(biāo)值不同，投標(biāo)報(bào)價(jià)的策略和技巧也不一樣。有的投標(biāo)人急于中標(biāo)以維持生存局面，不得不降低利潤(rùn)率，甚至不計(jì)取利潤(rùn)；有的投標(biāo)人并不急切求得中標(biāo)，只想追求較高的利潤(rùn)。
六、各自擁有的優(yōu)勢(shì)不同，有的投標(biāo)人擁有閑置的機(jī)具和材料；有的投標(biāo)人擁有雄厚的資金；有的投標(biāo)人擁有眾多的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員，不同的優(yōu)勢(shì)導(dǎo)致投標(biāo)策略和技巧截然不同。
七、所選擇施工方案的差異，施工方案的選擇對(duì)水利工程項(xiàng)目成本影響較大?？茖W(xué)合理的施工方案，包括工程進(jìn)度的合理安排、機(jī)械化程度的正確選擇、工程管理的優(yōu)化等，都可以明顯降低施工成本，因而降低投標(biāo)報(bào)價(jià)。
八、管理費(fèi)用的差別，不同的投標(biāo)人具有不同的管理模式，從而產(chǎn)生的管理費(fèi)用也大不一樣，投標(biāo)策略和技巧也不一樣。
當(dāng)投標(biāo)策略一經(jīng)確定,就要具體反映到投標(biāo)報(bào)價(jià)上,但是報(bào)價(jià)還是有它本身的技巧,兩者是相輔相成的。 投標(biāo)策略的方法大體有以下幾種：
一、以信取勝，靈活報(bào)價(jià)法。這是依靠企業(yè)長(zhǎng)期形成的良好的社會(huì)信譽(yù)，技術(shù)和管理上的優(yōu)勢(shì)，優(yōu)良的工程質(zhì)量和服務(wù)措施， 對(duì)于施工條件差的工程或造價(jià)低的小型工程，或者是由于某種原因不想接手的工程，報(bào)價(jià)可適當(dāng)高一些，對(duì)于結(jié)構(gòu)較簡(jiǎn)單而工程量不大的工程或者是在短期內(nèi)能突擊完成的工程，當(dāng)企業(yè)急需拿到任務(wù)以及投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手較多時(shí)，報(bào)價(jià)可適當(dāng)?shù)托?/p>
二、以快取勝。通過(guò)采用有效措施縮短工期，才能保證進(jìn)度計(jì)劃的合理性和可行性，使工程早投產(chǎn)、早收益，從而吸引業(yè)主。
三、以廉取勝，采取以退為進(jìn)的策略。低價(jià)中標(biāo)一直是工程投標(biāo)中的重要因素，當(dāng)然這一定要在保證質(zhì)量的前提下。從投標(biāo)人角度出發(fā)，為了開(kāi)拓市場(chǎng)，樹(shù)立形象，可以報(bào)低價(jià)爭(zhēng)取中標(biāo)，再尋求索賠機(jī)會(huì)。
四、采用長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展的策略。企業(yè)目的不是在本工程中獲利，是為了開(kāi)辟新市場(chǎng)或?yàn)榱苏莆漳撤N有發(fā)展前途的工程技術(shù)等，以微利或無(wú)利的價(jià)格參加競(jìng)爭(zhēng)。
投標(biāo)報(bào)價(jià)的技巧與方法是依據(jù)投標(biāo)策略選擇的，一個(gè)成功的投標(biāo)策略必須運(yùn)用與之相適應(yīng)的報(bào)價(jià)方法才能取得理想的最佳效果。在報(bào)價(jià)時(shí)，對(duì)什么工程定價(jià)應(yīng)高，什么工程定價(jià)應(yīng)低，或在一個(gè)工程中，在總價(jià)無(wú)多大出入的情況下，對(duì)于哪些單價(jià)宜高，哪些單價(jià)宜低，都有一定的技巧。技巧運(yùn)用的好與壞在一定程度上可以決定工程能否中標(biāo)和盈利。投標(biāo)技巧具體包括 ：
一、不平衡報(bào)價(jià)，就是在總價(jià)基本確定的前提下，通過(guò)調(diào)整內(nèi)部各個(gè)子項(xiàng)的報(bào)價(jià)，以既不影響總報(bào)價(jià)，又在中標(biāo)后可以獲取較好的經(jīng)濟(jì)效益，通常采用的不平衡報(bào)價(jià)有下列幾種情況:
1、對(duì)能早期結(jié)賬收回工程款的項(xiàng)目單價(jià)可報(bào)較高價(jià)，以利于資金周轉(zhuǎn)；對(duì)后期項(xiàng)目單價(jià)可以適當(dāng)降低。
2、估計(jì)今后工程量可能增加的項(xiàng)目，其單價(jià)可以提高，而工程量可能減少的項(xiàng)目，其單價(jià)可降低。
但上述兩點(diǎn)要統(tǒng)籌考慮，具體情況具體分析，不能盲目抬高單價(jià),也不能盲目降低單價(jià)。
3、圖紙內(nèi)容不明確或有錯(cuò)誤，估計(jì)修改后工程量要增加的，其單價(jià)可提高；而工程內(nèi)容不明確的，其單價(jià)可降低。
4、沒(méi)有工程量只填報(bào)單價(jià)的項(xiàng)目，其單價(jià)宜高。這樣，既不影響總的投標(biāo)報(bào)價(jià)，又可多獲利。
5、對(duì)于暫定項(xiàng)目，其實(shí)施的可能性大的項(xiàng)目，價(jià)格可定高價(jià)；估計(jì)該工程不一定實(shí)施的，可定低價(jià)。
二、提高零星用工報(bào)價(jià)
（計(jì)日工）單價(jià)一般可稍高于工程中的工資單價(jià)，因?yàn)橛?jì)日工不屬于承包總價(jià)的范圍，發(fā)生時(shí)實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)。但如果招標(biāo)文件中已經(jīng)假定了計(jì)日工的“名義工程量”，則需要具體分析是否報(bào)高價(jià)，以免提高總報(bào)價(jià)。
三、突然降價(jià)法
報(bào)價(jià)是一件保密性很強(qiáng)的工作，但是對(duì)手往往通過(guò)各種渠道、手段來(lái)刺探情況。在報(bào)價(jià)時(shí)，可以有意迷惑對(duì)方，可在整個(gè)報(bào)價(jià)過(guò)程中，仍然按照一般情況進(jìn)行，甚至有意泄露一些虛假情況，在臨近投標(biāo)截止日期，根據(jù)情報(bào)信息與分析判斷，再做最后決策，壓低投標(biāo)價(jià)（或加價(jià)），從而使對(duì)手措手不及。
四、先虧后盈法
有的投標(biāo)方為了打進(jìn)某一地區(qū)，依靠某國(guó)家、某財(cái)團(tuán)和自身的雄厚資本實(shí)力，采取一種不惜代價(jià)，只求中標(biāo)的低價(jià)報(bào)價(jià)方案。采用這種方法應(yīng)首先確認(rèn)業(yè)主是按照最低價(jià)確定中標(biāo)單位，同時(shí)要求承包商擁有很強(qiáng)的索賠管理能力。并且投標(biāo)方必須有較好的資信條件，提出的實(shí)施方案也要先進(jìn)可行，如果遇到其他承包商也采取這種方法，則不一定與這類(lèi)承包商硬拼，而努力爭(zhēng)取第二、第三標(biāo)，再依靠自己的經(jīng)驗(yàn)和信譽(yù)爭(zhēng)取中標(biāo)。
五、多方案報(bào)價(jià)法
對(duì)一些招標(biāo)文件，如果發(fā)現(xiàn)工程范圍不很明確，條款不清楚或很不公正，或技術(shù)規(guī)范要求過(guò)于苛刻時(shí)，要在充分估計(jì)投標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)的基礎(chǔ)上，按多方案報(bào)價(jià)法處理。即按原招標(biāo)文件報(bào)一個(gè)價(jià)，然后再提出：“如某條款（如某規(guī)范規(guī)定）作某些變動(dòng)，報(bào)價(jià)可降低多少……”，報(bào)一個(gè)較低的價(jià)?；蚴菍?duì)某部分工程提出按“成本補(bǔ)償合同”方式處理，其余部分報(bào)一個(gè)總價(jià)。
六、增加建議方案
有時(shí)招標(biāo)文件中規(guī)定，可以提出建議方案，投標(biāo)者應(yīng)組織一批有經(jīng)驗(yàn)的設(shè)計(jì)和施工工程師，對(duì)原招標(biāo)文件的設(shè)計(jì)和施工方案進(jìn)行仔細(xì)研究，提出更合理的方案以吸引業(yè)主，促成自己的方案中標(biāo)。這種新的建議方案要可以降低總造價(jià)或提前竣工或使工程運(yùn)用更合理。但要注意的是，對(duì)原招標(biāo)方案一定要標(biāo)價(jià)，以供業(yè)主比較。增加建議方案時(shí)，不要將方案寫(xiě)得太具體，保留方案的技術(shù)關(guān)鍵。防止業(yè)主將此方案交給其他承包商。同時(shí)要強(qiáng)調(diào)的是，建議方案一定要比較成熟，或過(guò)去有這方面的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。
七、許諾優(yōu)惠條件
投標(biāo)人有降低標(biāo)價(jià)或支付條件要求、提高工程質(zhì)量、縮短工期、提出新技術(shù)和新設(shè)計(jì)方案，以及免費(fèi)提供補(bǔ)充物資和設(shè)備、免費(fèi)代為培訓(xùn)人員等方面優(yōu)惠條件的要在投標(biāo)文件中提出。招標(biāo)人組織評(píng)標(biāo)時(shí)，一定要考慮報(bào)價(jià)、技術(shù)、方案、工期、支付條件等方面的因素。因此投標(biāo)文件中附帶優(yōu)惠條件，有利于爭(zhēng)取中標(biāo)。
八、積極開(kāi)展公關(guān)工作
