時(shí)間：2023-07-11 16:21:07
序論：在您撰寫(xiě)市場(chǎng)分析及營(yíng)銷策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
[關(guān)鍵詞] 童裝市場(chǎng)分析 前景發(fā)展 營(yíng)銷策略
目前我國(guó)1歲～16歲的兒童有3.8億，年童裝消費(fèi)需求在8億件左右，據(jù)權(quán)威機(jī)構(gòu)預(yù)測(cè)每年仍將以8%左右的速度遞增，而今后幾年，我國(guó)又將進(jìn)入生于高峰期，市場(chǎng)潛力驚人。隨著人們生活水平的提高，童裝消費(fèi)正日益成為當(dāng)前國(guó)內(nèi)家庭生活消費(fèi)的重要支出之一。
一、童裝市場(chǎng)現(xiàn)狀
1.對(duì)消費(fèi)者的分析
兒童可以分為五個(gè)群體：嬰童（0歲～1歲），幼童（1歲～3歲），小童（4歲～6歲），中童（7歲～12歲），大童（13歲～16歲）。兒童作為一個(gè)消費(fèi)群體其消費(fèi)方式比較特殊，不但沒(méi)有經(jīng)濟(jì)收入，而且所有消費(fèi)都依賴父母，是名副其實(shí)的“消費(fèi)者”。他們具有自己獨(dú)特的個(gè)性，大多思維活躍， 追求自然和時(shí)尚，容易接受新事物，值得注意的是兒童并不擁有消費(fèi)決定權(quán)，特別是12歲以下的兒童，多數(shù)是在家長(zhǎng)的指導(dǎo)下購(gòu)買。
2.市場(chǎng)現(xiàn)狀分析及發(fā)展前景
(1)現(xiàn)狀分析
a、龐大的消費(fèi)群體與有限的生產(chǎn)力之間的矛盾，專業(yè)廠商太少；
b、 國(guó)內(nèi)童裝品牌缺乏競(jìng)爭(zhēng)，國(guó)外品牌已占據(jù)相當(dāng)大的市場(chǎng)份額；
c、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理，中、大童服裝嚴(yán)重?cái)鄼n；
d、設(shè)計(jì)落后，與市場(chǎng)缺少溝通，色彩暗淡，款式單調(diào)、陳舊，面料選擇不夠合理；
e、 童裝成人化， 我國(guó)童裝業(yè)起步晚，觀念落后，由于長(zhǎng)期以來(lái)對(duì)童裝缺乏科學(xué)地認(rèn)識(shí)，童裝的季節(jié)性不強(qiáng)時(shí)代感弱；
f、營(yíng)銷方式落后。
（2）發(fā)展前景
在童裝市場(chǎng)進(jìn)入新一輪發(fā)展期，受到家長(zhǎng)及本人消費(fèi)習(xí)慣和需求心理趨向品牌消費(fèi)的影響，對(duì)品牌的偏愛(ài)將延伸到孩子身上，尤其是成熟的品牌為首選。這無(wú)疑決定童裝市場(chǎng)更趨向品牌化、個(gè)性化和時(shí)尚化。
二、開(kāi)發(fā)童裝市場(chǎng)的營(yíng)銷策略
1.產(chǎn)品策略
是指能夠提供給市場(chǎng)，用于滿足欲望和需要的各種事物，包括三個(gè)方面；核心產(chǎn)品，形式產(chǎn)品，附加產(chǎn)品?，F(xiàn)階段童裝主要集中在形式產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)上，即產(chǎn)品的特點(diǎn)、產(chǎn)品款式、產(chǎn)品包裝等。強(qiáng)調(diào)具有個(gè)性的產(chǎn)品設(shè)計(jì)，突出“綠色、健康”的理念，面料應(yīng)多選棉、麻柔和的原料。根據(jù)不同的穿著需求（生理、心理特征），體現(xiàn)新時(shí)代兒童內(nèi)在精神和美學(xué)，追求自然、自信、時(shí)尚的個(gè)性。
2.品牌策略
一個(gè)品牌是否能發(fā)展，關(guān)鍵在于是否能不斷滿足顧客的需求和企業(yè)在開(kāi)展品牌經(jīng)營(yíng)活動(dòng)中的創(chuàng)新能力。把品牌注入一種文化，品牌就有了內(nèi)涵和外延的空間，產(chǎn)品也就有了個(gè)性與風(fēng)格。風(fēng)格要適合時(shí)代潮流。新一代的兒童具有強(qiáng)烈的自我表現(xiàn)意識(shí)，是知識(shí)豐富并富有協(xié)作精神的群體，這一點(diǎn)需注意。
3.價(jià)格策略
近幾年中國(guó)童裝需求呈逐年增長(zhǎng)趨勢(shì)，從消費(fèi)檔次看，由以低檔為主轉(zhuǎn)向以中檔（100歲～200元）為主，中高檔也增長(zhǎng)迅速。這說(shuō)明中等收入群體是童裝消費(fèi)的主體。今天的消費(fèi)者對(duì)童裝的需求逐漸從單純美觀、耐穿等，基本屬性向安全、舒適、健康、綠色功能等感受轉(zhuǎn)變，消費(fèi)行為更加理智。而品牌的形象、文化、附加值是否給消費(fèi)者帶來(lái)利益所需才是問(wèn)題的關(guān)鍵。
4.服務(wù)策略
樹(shù)立“以顧客為中心，不斷滿足顧客的需求”是品牌經(jīng)營(yíng)的核心內(nèi)容。通過(guò)對(duì)消費(fèi)需求心理的預(yù)測(cè)來(lái)開(kāi)發(fā)顧客的潛在需求。產(chǎn)品僅是服務(wù)的一個(gè)載體，服務(wù)才是產(chǎn)品的通行證。重視服務(wù)，是市場(chǎng)存活的必要條件之一。
5.陳列策略
商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)致商品陳列競(jìng)爭(zhēng)。陳列的目的事引起人們的共鳴，最終從]心理上打動(dòng)消費(fèi)者，促進(jìn)消費(fèi)。櫥窗是陳列的重點(diǎn)，使銷售信息的前哨，是吸引人激發(fā)購(gòu)買欲的開(kāi)場(chǎng)戲。增加配套物品的陳列，如：鞋、帽、飾品等。這樣既可以方便消費(fèi)者，又可以增強(qiáng)購(gòu)買欲，把握消費(fèi)者的心理。一般陳列可有綜合式，系列式，專題式，特寫(xiě)式，季節(jié)式等方式參考。
6.促銷策略
包括人員推銷、廣告、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系。兒童是一個(gè)特殊的消費(fèi)群體，對(duì)于這一特殊點(diǎn)，兒童廣告定位及創(chuàng)意至關(guān)重要。一則好的廣告必須有針對(duì)性，必須準(zhǔn)確瞄準(zhǔn)目標(biāo)消費(fèi)者，這就是廣告界通稱的“KENMAN”即“對(duì)最后決策者所影響的人”。在兒童服裝廣告中有兩種類型的“KENMAN”：一是兒童本人；二是有決定權(quán)的父母。
兒童市場(chǎng)并非單一，因此策劃時(shí)要根據(jù)不同的兒童心理、生理采用不同的廣告訴求。按其心理及生理特征可分四個(gè)目標(biāo)群體：
(1）0歲～5歲，學(xué)齡前兒童，幾乎完全依賴父母決策，應(yīng)把父母作為主要訴求對(duì)象，告訴他們你的產(chǎn)品能使寶寶更快更健康的成長(zhǎng)。
（2）6歲～9歲，喜歡流行的群體也是重量級(jí)的電視觀眾，廣告訴求基本構(gòu)架建筑在他們的消費(fèi)心理和行為需求上，如卡通漫畫(huà)等元素的使用。
（3）10歲～13歲的，喜歡模仿青少年的一族，喜歡運(yùn)動(dòng)。
（4）追星一族，追求時(shí)尚、偶像。
童裝與成人裝不同，兒童是消費(fèi)者，家長(zhǎng)卻是消費(fèi)的決策者，這就加大了市場(chǎng)行銷的復(fù)雜性，童裝市場(chǎng)品牌競(jìng)爭(zhēng)表現(xiàn)在品牌文化、風(fēng)格、行銷策略上。
總之，童裝市場(chǎng)營(yíng)銷策略應(yīng)以滿足兒童需要為目的。
參考文獻(xiàn)：
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【關(guān)鍵詞】：電力市場(chǎng)市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略
Abstract: This article of the Status and Strategy of China's electric power marketing, pointed out that the presence of weak awareness of marketing management, sales management, and information are incompatible, quality of service requirements, the lack of high-quality marketing personnel, Power Marketing Managementthere are risks and issues such as inadequate information systems, and analysis Overview of quality products in an environmentally sound, flexible prices, combined with the length of the channel, a variety of promotional, high-quality marketing services, regular staff training strategies.
Key words: power marketing status quo marketing strategy
中圖分類號(hào)：F274文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
在社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，電力企業(yè)應(yīng)當(dāng)堅(jiān)持以市場(chǎng)為導(dǎo)向，把市場(chǎng)營(yíng)銷觀念引入企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的全過(guò)程，充分發(fā)揮電力先行的職能，這對(duì)于加強(qiáng)電力現(xiàn)代化建設(shè)，不斷滿足人們?nèi)找嬖鲩L(zhǎng)的生活用電和社會(huì)用電的需求，促進(jìn)社會(huì)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展都具有重大意義。
隨著全國(guó)改革的深入，電力工業(yè)飛速發(fā)展，規(guī)模日益擴(kuò)大，盡管短時(shí)間或局部區(qū)域內(nèi)出現(xiàn)了供不應(yīng)求的情況，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)趨勢(shì)看供大于求的局面已經(jīng)呈現(xiàn)，電力市場(chǎng)份額在電能替代品日益激烈的競(jìng)爭(zhēng)中流失了不少市場(chǎng)。如何促進(jìn)電量的增長(zhǎng)？如何與電能的替代產(chǎn)品展開(kāi)激烈的競(jìng)爭(zhēng)?如何改變尚還存留的優(yōu)越感？是目前急待解決的問(wèn)題。電力是商品就需要營(yíng)銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營(yíng)銷的具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快電力事業(yè)的發(fā)展。
一、 電力市場(chǎng)營(yíng)銷的必要性
（一）.電力市場(chǎng)由賣方市場(chǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)橘I方市場(chǎng)
改革開(kāi)放以來(lái),由于國(guó)民經(jīng)濟(jì)的快速增長(zhǎng)以及經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)中原材料粗加工,高能耗產(chǎn)業(yè)居多,電力供應(yīng)一直不能滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)的需要。這樣的供求關(guān)系,造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式，電力企業(yè)普遍一味進(jìn)行外延擴(kuò)大式的生產(chǎn),全力進(jìn)行供應(yīng)側(cè)的生產(chǎn)，而無(wú)暇顧及對(duì)需求側(cè)的良好服務(wù)，對(duì)需求側(cè)的管理只是強(qiáng)制拉閘、限電、超用電罰款、征收增容費(fèi)等。
（二）.替代產(chǎn)品異軍突起搶占市場(chǎng)
隨著科學(xué)技術(shù)日新月異的發(fā)展,新能源的不斷開(kāi)發(fā)以及自然能源的合理開(kāi)發(fā)和利用，如煤、煤氣、天然氣、太陽(yáng)能、風(fēng)力、核能的開(kāi)發(fā)，這些產(chǎn)品的經(jīng)銷機(jī)構(gòu)大小不一,布點(diǎn)多具有價(jià)格靈活、成本低、服務(wù)優(yōu)質(zhì)等特點(diǎn)。加之長(zhǎng)期以來(lái)人們生活規(guī)律轉(zhuǎn)換遲緩的因素和對(duì)電能利用宣傳和認(rèn)識(shí)上的不足, 僅就家居生活而言，從木材、煤炭轉(zhuǎn)化為天然氣使用，形成了階段性的消費(fèi)心理，目前居民家庭熱水器和廚房灶具絕大部分以太陽(yáng)能和天然氣為原料，由此可見(jiàn),電力市場(chǎng)面臨著電能替代產(chǎn)品的強(qiáng)烈競(jìng)爭(zhēng)。
（三）.內(nèi)部管理體制制約
由于電力長(zhǎng)期處于計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下的壟斷經(jīng)營(yíng),電力企業(yè)政企不分,而且電力市場(chǎng)長(zhǎng)期供不應(yīng)求,從而造就了電力企業(yè)粗放的經(jīng)營(yíng)方式,形成了重發(fā)、輕供、不管用的管理和發(fā)展格局,整個(gè)管理體制仍然保留計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的重計(jì)劃輕市場(chǎng),重生產(chǎn)輕營(yíng)銷的格局。盡管電力企業(yè)進(jìn)行了政企分開(kāi)、廠網(wǎng)分開(kāi)等深層次實(shí)質(zhì)性改革，但與此同時(shí),以科技為支撐的能源開(kāi)發(fā)已形成規(guī)模，電力市場(chǎng)相當(dāng)一部分的市場(chǎng)份額已被替代產(chǎn)品占據(jù),市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局已形成。因此，完善電力企業(yè)內(nèi)部管理體制，建立符合市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的營(yíng)銷體系，才能更好地適應(yīng)新形勢(shì)下?tīng)I(yíng)銷策略的實(shí)施。
二、電力市場(chǎng)狀況分析
按照行業(yè)類別劃分，電力市場(chǎng)分為：工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電、商業(yè)用電和其他用電六大類。
（一）.工業(yè)用電市場(chǎng)。在我國(guó)工業(yè)用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)之首，工業(yè)用電已占全社會(huì)用電量的74％以上，其突出特點(diǎn)是受宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的影響較大，特別是生產(chǎn)時(shí)間可以調(diào)整，是用來(lái)移峰填谷的有效市場(chǎng)。
（二）.城市居民用電市場(chǎng)。城市居民生活用電市場(chǎng)的規(guī)模穩(wěn)居各細(xì)分市場(chǎng)的第二位，約占全國(guó)社會(huì)用電量的11％，其特點(diǎn)是隨著人口增加，科學(xué)技術(shù)的發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，用電量將穩(wěn)步增長(zhǎng)，同時(shí)也是電能替代品進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的重要市場(chǎng)。
（三）.農(nóng)村用電市場(chǎng)。目前電力在這一市場(chǎng)的占有率十分低，其主要原因是受農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的制約，但近年來(lái)，國(guó)家強(qiáng)化了對(duì)三農(nóng)問(wèn)題的重視，出臺(tái)了一系列關(guān)于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的政策措施，隨著農(nóng)民收入的增加和生活水平的提高，特別是農(nóng)村的改革及國(guó)家對(duì)農(nóng)村的政策將會(huì)刺激農(nóng)民的用電，加之通過(guò)近幾年國(guó)家關(guān)于兩改一同價(jià)政策的實(shí)施，為農(nóng)村電力市場(chǎng)奠定了良好的基礎(chǔ)，農(nóng)村用電市場(chǎng)將極具潛力。
（四）.公用事業(yè)用電市場(chǎng)。由于我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，因此公用事業(yè)用電水平還比較低，所占市場(chǎng)份額較小與發(fā)達(dá)國(guó)家相比有很大差距。將來(lái)隨著農(nóng)村城鎮(zhèn)化戰(zhàn)略的實(shí)施，用電量將有所增加，但所占結(jié)構(gòu)比例不會(huì)有大的變化。
（五）.商業(yè)用電市場(chǎng)。僅就商業(yè)用電增幅比例，近幾年上升較快，但由于商業(yè)行業(yè)特殊的流通方式和生產(chǎn)規(guī)模，在整個(gè)社會(huì)用電量中所占比例較小，隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，商業(yè)用電將會(huì)有很大增長(zhǎng)。
從以上分析看出，電力市場(chǎng)營(yíng)銷應(yīng)定位在工業(yè)用電、城市居民用電、農(nóng)村照明用電上。在這些行業(yè)或部門開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷，將是增長(zhǎng)售電量的主要途徑。
目前我國(guó)終端能源消費(fèi)中，電力的消費(fèi)量不足10％，與發(fā)達(dá)國(guó)家相比差距較大，按照我國(guó)能源發(fā)展規(guī)劃，到2050年，電力在終端消費(fèi)中的比重將達(dá)到36％，因此電力市場(chǎng)存在較大的空間。
三、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）.總體策略。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制下，每一個(gè)企業(yè)都是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的直接參與者，都必須接受市場(chǎng)的選擇，供電企業(yè)也不例外。對(duì)與以往長(zhǎng)期具有優(yōu)越感的供電企業(yè)來(lái)說(shuō)，新形勢(shì)下企業(yè)自身形象的策劃及宣傳就顯得極為緊迫和重要。因此，供電企業(yè)應(yīng)該根據(jù)優(yōu)質(zhì)、方便、規(guī)范、真誠(chéng)的服務(wù)理念和安全可靠的供電原則，外塑形象，內(nèi)強(qiáng)素質(zhì)，以適應(yīng)電力營(yíng)銷形勢(shì)，規(guī)范電力營(yíng)銷體系。
（二）.營(yíng)銷組合四要素策略
關(guān)鍵詞：環(huán)氧乙烷市場(chǎng)；營(yíng)銷；策略
石油化工工業(yè)中的環(huán)氧乙烷（Ethylene Oxide，簡(jiǎn)稱EO）是一種重要的精細(xì)化工原料，能夠衍生出乙二醇類、聚乙二醇類等多種產(chǎn)品，應(yīng)用領(lǐng)域十分廣泛。環(huán)氧乙烷主要用于生產(chǎn)單體乙二醇，其商品量下游最大是生產(chǎn)聚羧酸減水劑單體，其次是非離子表面活性劑、乙醇胺這兩大領(lǐng)域。目前，環(huán)氧乙烷下游需求增長(zhǎng)最快是的非離子表面活性劑以及聚醚行業(yè)。以環(huán)氧乙烷為原料的衍生物產(chǎn)品種類多達(dá)5，000 種，故環(huán)氧乙烷有工業(yè)味精之稱。
一、環(huán)氧乙烷市場(chǎng)分析
（一）環(huán)氧乙烷市場(chǎng)走勢(shì)。近年來(lái)，受全球原油市場(chǎng)低迷影響，國(guó)際市場(chǎng)環(huán)氧乙烷走勢(shì)偏弱。國(guó)內(nèi)方面，2015年受經(jīng)濟(jì)增速趨緩及政府對(duì)房地產(chǎn)的宏觀調(diào)控影響，國(guó)內(nèi)建筑行業(yè)增勢(shì)大幅下滑，終端市場(chǎng)疲軟導(dǎo)致對(duì)減水劑的消耗速度減弱。出貨不易、庫(kù)存承壓且利潤(rùn)窄縮迫使單體生產(chǎn)企業(yè)降負(fù)減產(chǎn)，導(dǎo)致環(huán)氧乙烷銷售受阻。另外，原料乙烯多元化、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)壓力增加以及終端下游發(fā)展瓶頸均給環(huán)氧乙烷市場(chǎng)造成巨大壓力，而環(huán)氧乙烷的活潑的化學(xué)性質(zhì)決定了儲(chǔ)存壓力靠降價(jià)傳導(dǎo)，導(dǎo)致國(guó)內(nèi)EO價(jià)格從年內(nèi)最高價(jià)格1萬(wàn)元/噸逐步降至6-7千元/噸水平。國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷市場(chǎng)正處于產(chǎn)能過(guò)剩消化階段，供需失衡狀態(tài)是造成價(jià)格下滑的主要元兇。
（二）環(huán)氧乙烷生產(chǎn)工藝。近年來(lái)，國(guó)際EO大型生產(chǎn)裝置基本采用乙烯直接氧化法，美國(guó)SD公司、殼牌公司和美國(guó)UCC公司等掌握該方法的核心生產(chǎn)技術(shù)。目前國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷主流原料來(lái)源有兩種，一種是石腦油裂解乙烯法，另一種是甲醇制烯烴法，隨著原料乙烯多元化，MTO（Methanol to Olefins，即甲醇制烯烴，煤基制烯烴技術(shù)）系列裝置也將有所增加。
（三）環(huán)氧乙烷產(chǎn)能情況。從2012年至2015 年，環(huán)氧乙烷民企產(chǎn)能占比增長(zhǎng)至 38%，較2012年增長(zhǎng)20%；從占比看民營(yíng)企業(yè)發(fā)展速度不可小覷，石化壟斷地位岌岌可危。2012-2015年國(guó)內(nèi)環(huán)氧乙烷產(chǎn)能逐步增加，從 169.5 萬(wàn)噸增長(zhǎng)到 358.5 萬(wàn)噸，增長(zhǎng)率為 111.5%。急劇增加的產(chǎn)能帶來(lái)的是開(kāi)工率的急劇下滑，目前環(huán)氧乙烷產(chǎn)能已經(jīng)處于初步過(guò)剩狀態(tài)，有9成的環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)開(kāi)工率下降至6 成左右，后續(xù)或?qū)⒊世^續(xù)惡性下滑態(tài)勢(shì)。
二、營(yíng)銷策略分析
環(huán)氧乙烷無(wú)需像普通消費(fèi)品那樣進(jìn)行大規(guī)模的廣告宣傳，可以選擇在化工專業(yè)期刊、專業(yè)會(huì)議、化工行業(yè)會(huì)議、行業(yè)門戶網(wǎng)站上進(jìn)行宣傳推廣。由于環(huán)氧乙烷的目標(biāo)市場(chǎng)相對(duì)狹窄，技術(shù)性能專業(yè)化程度較高，大眾媒體的普通廣告推廣效果不佳。生產(chǎn)環(huán)氧乙烷的大規(guī)?；て髽I(yè)，大部分也在宣傳企業(yè)形象為主。由于環(huán)氧乙烷的特殊性，儲(chǔ)存時(shí)間和運(yùn)輸距離都比較短，將區(qū)域內(nèi)銷售做為主要策略，在本地宣傳和走訪下游客戶是營(yíng)銷策略的重點(diǎn)。將客戶銷售的數(shù)量與銷售價(jià)掛鉤，呈階梯狀排列，為大客戶提供政策傾斜，互惠互利；也可以拉住小客戶，形成長(zhǎng)期穩(wěn)定的銷售客戶。
三、技術(shù)服務(wù)水平將為生產(chǎn)企業(yè)提供利益增長(zhǎng)點(diǎn)
環(huán)氧乙烷屬于標(biāo)準(zhǔn)化程度較高的精細(xì)化學(xué)品，不同于普通消費(fèi)品的性能決定了其使用技術(shù)服務(wù)的重要性。滿足客戶需求，采用將產(chǎn)品和服務(wù)細(xì)分的營(yíng)銷策略，生產(chǎn)該化學(xué)品的企業(yè)不但要根據(jù)客戶個(gè)性化的需求開(kāi)發(fā)出適用的產(chǎn)品，更需要與之配套的技術(shù)服務(wù)才能完全發(fā)揮產(chǎn)品的應(yīng)有功能。
四、強(qiáng)化現(xiàn)代化企業(yè)管理的銷售人員
環(huán)氧乙烷營(yíng)銷人員需要有一定的市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)，能夠要掌握較全面的專業(yè)技術(shù)知識(shí)及應(yīng)用技術(shù)知識(shí)，熟悉該化學(xué)品的生產(chǎn)工藝流程，能夠更好地掌握產(chǎn)品的性能、作用、特點(diǎn)及效用。為了能夠給客戶提供及時(shí)適用的技術(shù)服務(wù)，企業(yè)需對(duì)銷售人員要進(jìn)行有針對(duì)性的培訓(xùn)，使銷售人員成為這一領(lǐng)域的專家，為客戶提供顧問(wèn)式的服務(wù)，只有這樣才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中贏得客戶。
五、為最新的銷售模式做準(zhǔn)備
如今，環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)將面對(duì)下游用戶采用招標(biāo)采購(gòu)的做法，這促使環(huán)氧乙烷生產(chǎn)企業(yè)一方面要加強(qiáng)內(nèi)部管理，提高生產(chǎn)效率，提高技術(shù)服務(wù)水平，積極面對(duì)壓力；另一方面要更關(guān)注市場(chǎng)變化，避免將環(huán)氧乙烷化學(xué)品競(jìng)爭(zhēng)推向基礎(chǔ)化學(xué)品單純以價(jià)格進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的窘境。
六、現(xiàn)代化的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式
目前，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的大宗化學(xué)品成為主流，將電子商務(wù)貫徹到企業(yè)銷售的環(huán)節(jié)中，將會(huì)提高產(chǎn)品銷售業(yè)績(jī)，有利于突出企業(yè)優(yōu)勢(shì)。隨著網(wǎng)絡(luò)交易平臺(tái)的興起，積極參與其中對(duì)現(xiàn)代化的化工企業(yè)將會(huì)是有利無(wú)疑。
七、基于行業(yè)研究的營(yíng)銷模式
行業(yè)研究的營(yíng)銷管理已經(jīng)開(kāi)始顯現(xiàn)威力，在許多大宗化工品的營(yíng)銷中已經(jīng)越來(lái)越受到重視。環(huán)氧乙烷行業(yè)更是如此，只有通過(guò)研究不同客戶所在行業(yè)特點(diǎn)和變化趨勢(shì)，才能準(zhǔn)確把握客戶的需求，贏得客戶信任，使其可以而長(zhǎng)期重復(fù)購(gòu)買，真正與客戶達(dá)成長(zhǎng)期的合作關(guān)系，為企業(yè)的發(fā)展奠定良好的市場(chǎng)基礎(chǔ)。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]電力市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分 市場(chǎng)分析營(yíng)銷策略
電力是商品就需要營(yíng)銷,只有全面轉(zhuǎn)變觀念，制定電力營(yíng)銷具體策略，才能改變被動(dòng)局面，主動(dòng)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，加快電力事業(yè)的發(fā)展。最大限度的增加供電量,提高經(jīng)濟(jì)效益。借此，筆者就電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略提出一些見(jiàn)解。
一、電力市場(chǎng)營(yíng)銷策略
（一）營(yíng)銷組合四要素策略
1.產(chǎn)品策略
電能是一種看不見(jiàn)摸不著的特殊商品,其具有不能存儲(chǔ),不能攜帶,必須通過(guò)電網(wǎng)輸送的特點(diǎn),而用電戶對(duì)電能的要求側(cè)是安全、優(yōu)質(zhì)、連續(xù)可靠，所以,我們必須做好以下兩點(diǎn):
第一，加強(qiáng)電網(wǎng)建設(shè),提高供電質(zhì)量。由于過(guò)去整個(gè)社會(huì)主要以粗放經(jīng)營(yíng)為主,電力企業(yè)也不例外,所以對(duì)電能質(zhì)量要求不高,電力用戶因電能質(zhì)量問(wèn)題造成的經(jīng)濟(jì)損失,沒(méi)有相關(guān)法律規(guī)定給予賠償,隨著《電力法》、《電力供應(yīng)與使用條例》的出臺(tái),對(duì)電能質(zhì)量有了嚴(yán)格的要求,九十年代末期，國(guó)家加大對(duì)電網(wǎng)建設(shè)與改造力度，投資上千億元，對(duì)配網(wǎng)結(jié)構(gòu)不和理、網(wǎng)架陳舊、供電半徑過(guò)長(zhǎng)、導(dǎo)線線徑偏小的電網(wǎng)進(jìn)行建設(shè)改造，使電網(wǎng)質(zhì)量得以明顯改善，但是供電企業(yè)還應(yīng)該在鞏固網(wǎng)改成效的基礎(chǔ)上，科學(xué)規(guī)劃，合理布局，從技術(shù)和組織上提高認(rèn)識(shí)，加強(qiáng)管理。比如根據(jù)電網(wǎng)結(jié)構(gòu)加強(qiáng)無(wú)功裝置補(bǔ)償，采取集中補(bǔ)償、分散補(bǔ)償?shù)确绞?，提高供電質(zhì)量。同時(shí)要繼續(xù)利用政策優(yōu)勢(shì)和企業(yè)自身投入，完善對(duì)電網(wǎng)的建設(shè)與改造，打造堅(jiān)強(qiáng)電網(wǎng)，滿足國(guó)民經(jīng)濟(jì)和人民生活用電需求。
第二，提高電網(wǎng)的供電可靠性。對(duì)電力企業(yè)來(lái)說(shuō),任何原因的停電都意味著電量和效益的損失,對(duì)用戶來(lái)講,經(jīng)常性的事故停電或人為停電,會(huì)使用戶失去對(duì)用電的信心或給用戶造成不必要的經(jīng)濟(jì)損失,目前造成供電不可靠的主要原因有線路陳舊或建設(shè)不規(guī)范問(wèn)題,有設(shè)備質(zhì)量問(wèn)題,有管理方面的問(wèn)題,有人的素質(zhì)問(wèn)題，線路及設(shè)備問(wèn)題會(huì)隨著城網(wǎng)、農(nóng)網(wǎng)的改造得到很大程度的改善，而人的因素和管理問(wèn)題將是我們今后的長(zhǎng)期問(wèn)題和難點(diǎn)問(wèn)題。在人的因素上我們要加強(qiáng)職工素質(zhì)教育和科技培訓(xùn)，把堅(jiān)持服務(wù)理念追求真誠(chéng)服務(wù)內(nèi)容追求規(guī)范，服務(wù)形象追求品牌，服務(wù)品質(zhì)追求一流的具體要求貫穿于每個(gè)員工的實(shí)際行動(dòng)，減少人為停電因素，在管理上合理安排安裝、檢修等計(jì)劃性停電,科學(xué)調(diào)度,積極引進(jìn)現(xiàn)代化管理,努力提高供電可靠性。
2.定價(jià)策略
市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主要是價(jià)格的競(jìng)爭(zhēng)，低廉的價(jià)格是競(jìng)爭(zhēng)的最大優(yōu)勢(shì)。面對(duì)追求實(shí)惠的消費(fèi)群體和能源替代的競(jìng)爭(zhēng)，價(jià)廉物美的能源才能成為更多用戶的選擇。要開(kāi)拓電力市場(chǎng)，廣大消費(fèi)者最關(guān)心的是電價(jià)，只有把電價(jià)定位在有利于競(jìng)爭(zhēng)的水平上，才有利于促進(jìn)用電需求的增加，目前我國(guó)電價(jià)主要實(shí)行單一制電價(jià)和兩部制電價(jià)，這種電價(jià)體系在一定程度上和一定時(shí)期具有實(shí)用性，但從經(jīng)濟(jì)發(fā)展形勢(shì)來(lái)看，這仍是一種計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于平衡用電時(shí)段、移峰填谷，保證電網(wǎng)穩(wěn)定因素都有很大影響，因此實(shí)行分時(shí)電價(jià)制、分段電價(jià)制和季節(jié)性電價(jià)制，逐步與國(guó)際接軌，是電價(jià)改革的首要任務(wù)。其次是加強(qiáng)“廠網(wǎng)分開(kāi)、竟價(jià)上網(wǎng)”的改革,通過(guò)競(jìng)價(jià)上網(wǎng),使電廠不得不加強(qiáng)內(nèi)部管理,節(jié)能降耗成本,從而降低購(gòu)電成本,最終使用電戶獲得更廉價(jià)的電能。而后就是科學(xué)定價(jià),將過(guò)去的模式改為電價(jià)由政府定基準(zhǔn)電價(jià),供電企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求自主調(diào)價(jià)兩部分組成,政府的基準(zhǔn)電價(jià)反映商品的價(jià)值,而企業(yè)的調(diào)價(jià)范圍則用以適應(yīng)供求關(guān)系和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化。
3.促銷策略
由于供電企業(yè)受計(jì)劃以及長(zhǎng)期電力供不應(yīng)求的影響,形成了一種優(yōu)越感,習(xí)慣于等用戶上門，從思想觀念和認(rèn)識(shí)上淡化了促銷的作用。當(dāng)今,科技興國(guó)使得科學(xué)技術(shù)發(fā)展迅速,新的能源不斷開(kāi)發(fā),電能的替代品以其服務(wù)優(yōu)質(zhì),價(jià)格低,經(jīng)營(yíng)靈活的特點(diǎn)與電能開(kāi)展了激烈競(jìng)爭(zhēng),占據(jù)了市場(chǎng)的大量份額,所以,電力企業(yè)應(yīng)全面展開(kāi)促銷,與電能替代品之間展開(kāi)競(jìng)爭(zhēng),爭(zhēng)取更多的市場(chǎng)份額.具體促銷策略應(yīng)從以下幾個(gè)方面開(kāi)展:
(1)運(yùn)用電價(jià)實(shí)行促銷
電價(jià)作為最有效的經(jīng)濟(jì)杠桿可直接調(diào)節(jié)用電需求,假如實(shí)行電價(jià)改革后,我們可以運(yùn)用企業(yè)自行調(diào)價(jià)部分針對(duì)市場(chǎng)細(xì)分類別的用電特點(diǎn)不同經(jīng)行調(diào)整實(shí)施促銷。
工業(yè)用電：為了調(diào)整負(fù)荷，環(huán)節(jié)電力供需矛盾，我國(guó)曾行計(jì)劃用電制度。給工業(yè)用戶安裝負(fù)荷管理裝置，是部分負(fù)荷得到了調(diào)整，但在電價(jià)上并沒(méi)有得到優(yōu)惠，有些工業(yè)企業(yè)可以調(diào)整生產(chǎn)，移峰填谷，但有些行業(yè)卻仍然占用高峰負(fù)荷，造成電網(wǎng)峰谷差率（峰谷負(fù)荷差/電網(wǎng)平均負(fù)荷）居高不下，高達(dá)40％左右，這說(shuō)明只采取行政、技術(shù)手段調(diào)整負(fù)荷是不夠的，必須進(jìn)一步發(fā)揮經(jīng)濟(jì)杠桿的作用，對(duì)客戶、高峰低谷不同時(shí)段的電能實(shí)行不同的電價(jià)，引導(dǎo)和鼓勵(lì)客戶移峰填谷，使電力資源發(fā)揮更大的社會(huì)效益。對(duì)經(jīng)營(yíng)不善而停產(chǎn)的企業(yè),在從新生產(chǎn)時(shí)可以給予一定時(shí)期的優(yōu)惠電價(jià)以幫助其復(fù)產(chǎn),以促進(jìn)用電增長(zhǎng)。
城鄉(xiāng)居民用電：城鄉(xiāng)居民用電具有可持續(xù)性的特點(diǎn)，對(duì)該類用戶，由于人民生活規(guī)律的不可逆轉(zhuǎn)，一般不適用于峰谷電價(jià)促銷，但可以采用核定基準(zhǔn)電量，超用部分實(shí)行優(yōu)惠電價(jià)的辦法促銷。另一方面，隨著近幾年人民生活收入的增加和居住環(huán)境的改善，家用電器日漸普及到城鄉(xiāng)，電力企業(yè)應(yīng)抓住這一有利時(shí)機(jī)，通過(guò)各種形式宣傳電能優(yōu)勢(shì)，引導(dǎo)客戶選用電能。也可采取與品牌廠商合作，對(duì)選用電熱水器、電炊具的消費(fèi)者給予一定電度補(bǔ)貼，還可以與房地產(chǎn)商聯(lián)合，在商品房中初裝電炊炊具等方式，擴(kuò)大電力市場(chǎng)份額，實(shí)行促銷。
(2)提高服務(wù)質(zhì)量進(jìn)行促銷
優(yōu)質(zhì)服務(wù)作為很好的促銷手段已被商家廣泛認(rèn)識(shí),也是搶占市場(chǎng)的重要手段。電能作為一種商品也不列外,要想提高售電量,就必須提高服務(wù)質(zhì)量。目前各供電企業(yè)都在開(kāi)展報(bào)裝一口對(duì)外,內(nèi)部一條龍服務(wù),收費(fèi)采取銀行代收業(yè)務(wù),并向社會(huì)實(shí)行承諾制服務(wù)等,都取得了良好的效果。但要真正使優(yōu)質(zhì)服務(wù)成為長(zhǎng)期堅(jiān)持的企業(yè)形式，成為每一個(gè)電力職工的自覺(jué)行動(dòng)，還應(yīng)當(dāng)樹(shù)立五種意識(shí)，達(dá)到優(yōu)質(zhì)服務(wù)與促銷增效的同步發(fā)展。
二、電力營(yíng)銷必須以市場(chǎng)為主體
電能作為一種特殊的商品，只有進(jìn)入了市場(chǎng)，才算最終完成生產(chǎn)加工到銷售的過(guò)程。因此，談電力營(yíng)銷，離不開(kāi)市場(chǎng)。市場(chǎng)是電力營(yíng)銷的基礎(chǔ)。掌握電力市場(chǎng)動(dòng)態(tài)和發(fā)展趨勢(shì)，明確目標(biāo)，分步驟、分層次開(kāi)展?fàn)I銷工作是營(yíng)銷決策過(guò)程中的主要內(nèi)容。作為完整的電力營(yíng)銷理念，了解市場(chǎng)只是第一步，服務(wù)市場(chǎng)則是電力營(yíng)銷的核心，電網(wǎng)經(jīng)營(yíng)只有在服務(wù)中才能獲得更多的發(fā)展機(jī)會(huì)。電力營(yíng)銷中要堅(jiān)持樹(shù)立“促銷才能增效”的觀念，既要保證安全可靠供電，服務(wù)于客戶，又要把準(zhǔn)市場(chǎng)脈搏，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷策略，統(tǒng)一思想，共同參與，形成供電企業(yè)全員參與營(yíng)銷、參與競(jìng)爭(zhēng)的局面，才能順應(yīng)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)的潮流，才能使企業(yè)能夠生存、發(fā)展和壯大。
綜上所述，目前電力市場(chǎng)既存在激烈的競(jìng)爭(zhēng)又具有較強(qiáng)的優(yōu)勢(shì)，挑戰(zhàn)和機(jī)遇并存，面對(duì)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的挑戰(zhàn)，電力企業(yè)應(yīng)繼續(xù)加快改革，完善管理模式，建立健全內(nèi)部制約機(jī)制，改進(jìn)觀念，主動(dòng)出擊，占領(lǐng)市場(chǎng)；同時(shí)我國(guó)穩(wěn)定的內(nèi)外環(huán)境使國(guó)民經(jīng)濟(jì)步入持續(xù)發(fā)展時(shí)期，經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和人民生活水平的提高又為電力市場(chǎng)的開(kāi)拓提供了良好的機(jī)遇，只要在思想上充分認(rèn)識(shí)市場(chǎng)規(guī)律，行動(dòng)上積極應(yīng)對(duì)，不斷總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，按照市場(chǎng)要求創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷機(jī)制，電力企業(yè)就能在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]孫玉才，《國(guó)民經(jīng)濟(jì)行業(yè)用電分類指標(biāo)解釋》，2004年6月出版；
關(guān)鍵詞： 早期教育培訓(xùn) 市場(chǎng)分析 營(yíng)銷策略
研究顯示，早期教育對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有極大的作用。0～6歲是人一生的起點(diǎn)和基礎(chǔ)，合理的早教是促進(jìn)嬰幼兒健康發(fā)展的重要保證。加強(qiáng)0～6歲嬰幼兒早期教育對(duì)提高我國(guó)人口素質(zhì)具有重要的現(xiàn)實(shí)意義。在歐美發(fā)達(dá)國(guó)家，0～6歲的嬰幼兒早期教育越來(lái)越受到重視。隨著我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展，優(yōu)生優(yōu)育的觀念日益增強(qiáng)，教育從零歲開(kāi)始必將成為教育發(fā)展的趨勢(shì)。
自2002年開(kāi)始，國(guó)家先后出臺(tái)了《社會(huì)力量辦學(xué)條例》、《中華人民共和國(guó)民辦教育法》。2003年3月國(guó)務(wù)院辦公廳轉(zhuǎn)發(fā)教育部等部門的《關(guān)于幼兒教育改革與發(fā)展的指導(dǎo)意見(jiàn)》，將0～6歲嬰幼兒早期教育納入國(guó)民教育體系進(jìn)行合理科學(xué)的規(guī)劃，并指出：“要全面提高0～6歲嬰幼兒家長(zhǎng)及看護(hù)人員的科學(xué)育兒能力?！?/p>
目前，我國(guó)的早期教育市場(chǎng)供求極不平衡，市場(chǎng)潛力巨大。在絕大多數(shù)商品和服務(wù)呈供大于求的背景下，教育卻是最短缺的“賣方市場(chǎng)”。隨著經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們對(duì)早期教育的需求日益顯現(xiàn)。教育供給不足為早教機(jī)構(gòu)的發(fā)展提供了巨大的市場(chǎng)。但目前的早期教育存在諸多問(wèn)題，如能克服，就能更好地推動(dòng)我國(guó)早教行業(yè)及早教機(jī)構(gòu)的發(fā)展壯大。
1.研究現(xiàn)狀
自上個(gè)世紀(jì)90年代初以來(lái)，西方一些發(fā)達(dá)國(guó)家就開(kāi)始對(duì)幼兒早期教育市場(chǎng)營(yíng)銷進(jìn)行了較為全面、系統(tǒng)的理論研究。美國(guó)最先探討如何將企業(yè)管理模式和市場(chǎng)機(jī)制引入早期教育行業(yè)，實(shí)現(xiàn)早教機(jī)構(gòu)的市場(chǎng)營(yíng)銷，推動(dòng)早教發(fā)展。美國(guó)現(xiàn)代營(yíng)銷之父菲利浦?科特勒曾與卡倫?弗克斯教授合作對(duì)教育機(jī)構(gòu)營(yíng)銷作了較系統(tǒng)的研究。他們認(rèn)為，教育市場(chǎng)營(yíng)銷是指分析、規(guī)劃、實(shí)施和控制學(xué)校計(jì)劃，使學(xué)校與目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行自愿的價(jià)值交換，從而實(shí)現(xiàn)教育與教學(xué)目的的管理過(guò)程。
我國(guó)對(duì)幼兒早教市場(chǎng)及營(yíng)銷策略缺乏系統(tǒng)研究。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的落后和市場(chǎng)營(yíng)銷手段的缺乏是當(dāng)前比較突出的問(wèn)題。幼兒早期教育的改革已經(jīng)把早教機(jī)構(gòu)推向市場(chǎng)。面對(duì)社會(huì)的多樣化需求，早教機(jī)構(gòu)必須有相應(yīng)的市場(chǎng)策略。
2.早教機(jī)構(gòu)總體分析
2.1早教機(jī)構(gòu)缺乏規(guī)范管理。
目前常州市區(qū)范圍內(nèi)存在的藝術(shù)教育、潛能開(kāi)發(fā)等早教培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不下五百多家，其中稍有影響且具規(guī)模的大概有二三十家。類型多樣，規(guī)模不一，沒(méi)有基本統(tǒng)一的規(guī)范或標(biāo)準(zhǔn)，也沒(méi)有統(tǒng)一的市場(chǎng)管理。多數(shù)早教機(jī)構(gòu)不能在教育部門取得資質(zhì)，于是就在工商部門登記注冊(cè)為咨詢、服務(wù)類公司。由于無(wú)據(jù)可依，工商部門和勞動(dòng)部門同樣無(wú)法對(duì)其進(jìn)行監(jiān)督和管理。因此，對(duì)于早教市場(chǎng)的監(jiān)管，目前基本處于一個(gè)真空地帶。一方面，常州市區(qū)早教市場(chǎng)呈現(xiàn)多種形態(tài)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，另一方面，也反映了目前早教培訓(xùn)市場(chǎng)管理的不規(guī)范與發(fā)展的良莠不齊。
2.2早教機(jī)構(gòu)發(fā)展迅猛，專業(yè)師資缺乏。
“最好的投資是教育”等廣告詞絕大多數(shù)家長(zhǎng)已是耳熟能詳，早期教育市場(chǎng)顯現(xiàn)從未有過(guò)的繁榮。在接受調(diào)查的機(jī)構(gòu)中，有4家有五年以上的從業(yè)歷史，有5家開(kāi)辦了三至五年，有8家開(kāi)辦了一年至三年，還有4家剛創(chuàng)辦不足一年。數(shù)據(jù)表明，近些年早教機(jī)構(gòu)發(fā)展速度迅猛。但同時(shí)，相應(yīng)的師資卻沒(méi)有跟上。傳統(tǒng)的師范院校所設(shè)的學(xué)前教育專業(yè)，幼兒師資培訓(xùn)主要面向幼兒園，以3～6歲幼兒的衛(wèi)生學(xué)、心理學(xué)、教育學(xué)等相關(guān)內(nèi)容為主，對(duì)于三歲以前的幼兒發(fā)展特點(diǎn)了解不足，教育、看護(hù)等能力欠缺；再加上學(xué)前教育類學(xué)生未必會(huì)加入早教培訓(xùn)大軍，客觀加劇了早期教育機(jī)構(gòu)中專業(yè)師資的缺乏。多數(shù)早教老師甚至不具備育嬰資格證或者教師資格證等。
3.早教市場(chǎng)營(yíng)銷的特點(diǎn)
早教市場(chǎng)營(yíng)銷是一種社會(huì)關(guān)系的營(yíng)銷，是一種與接受早期教育的嬰幼兒和其家長(zhǎng)共同創(chuàng)造價(jià)值的新型營(yíng)銷活動(dòng)，其最終目的是早教機(jī)構(gòu)與消費(fèi)者、社會(huì)各種關(guān)系建立雙贏甚至是多贏的關(guān)系。隨著國(guó)民素質(zhì)的提高，家長(zhǎng)越來(lái)越看重早期教育對(duì)嬰幼兒發(fā)展的重要性。教育開(kāi)支占可支配收入的比例逐年攀升，使得早教市場(chǎng)得到了強(qiáng)勁的發(fā)展。
從需求層面（消費(fèi)者層面）上看，對(duì)早期教育最直接、最大的需求來(lái)自于不同層面的家庭。隨著人們物質(zhì)生活的不斷提高，人們?cè)絹?lái)越希望子女得到優(yōu)質(zhì)的早期教育。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)每年新增嬰幼兒約1500萬(wàn)。巨大需求與有限的教育供給能力構(gòu)成了巨大的賣方市場(chǎng)，很多家庭不得不面對(duì)昂貴的早教費(fèi)用。國(guó)家向民間開(kāi)放了早教市場(chǎng)，國(guó)際上的一些著名早教機(jī)構(gòu)紛紛登陸中國(guó)，一定程度上緩和了供求矛盾。擴(kuò)大受教育面的途徑，可以較大程度地?cái)U(kuò)充家庭與個(gè)人對(duì)教育的投資，最大限度地發(fā)展內(nèi)需。這是積極拓展早期教育市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的最佳契機(jī)。
未來(lái)五常州市出生人口數(shù)預(yù)測(cè)結(jié)果 單位：萬(wàn)人
4.早教市場(chǎng)營(yíng)銷策略選擇
4.1瑞德中國(guó)親親袋鼠介紹。
瑞德中國(guó)集團(tuán)旗下的親親袋鼠KindyROO是澳洲知名早教品牌，針對(duì)0～6歲的嬰幼兒進(jìn)行早期語(yǔ)言、智能、運(yùn)動(dòng)能力等的開(kāi)發(fā)；其旗下的瑞德中國(guó)集團(tuán)在大陸地區(qū)擁有近百家早教中心，是商務(wù)部《早教服務(wù)規(guī)范》的制定單位。
4.2提供高質(zhì)量服務(wù)。
質(zhì)量是各類教育的生命線。在發(fā)展教育事業(yè)上，規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益這四個(gè)要素并非并列關(guān)系，必須把教育質(zhì)量擺在首位。在既有社會(huì)條件下，培養(yǎng)的學(xué)生、創(chuàng)造的知識(shí)和提供的服務(wù)滿足現(xiàn)在和未來(lái)的社會(huì)需要，同時(shí)兼顧學(xué)生個(gè)性發(fā)展需要的充分程度。這是早期教育質(zhì)量的體現(xiàn)。
對(duì)于瑞德中國(guó)親親袋鼠早教中心而言，要提高服務(wù)質(zhì)量就必須從以下方面著手：
一是對(duì)家長(zhǎng)或嬰幼兒的真正需要作認(rèn)真的調(diào)查，不僅要研究當(dāng)前的顧客滿意度，而且要探索那些尚未得到滿足的顧客的偏好與需求，改善服務(wù)。設(shè)計(jì)能夠持續(xù)提供高質(zhì)量服務(wù)的工作程序，精心挑選、培訓(xùn)并授權(quán)教師員工，使他們成為以學(xué)生為中心的工作人員。
二是創(chuàng)新與豐富育人模式。人才的培養(yǎng)目標(biāo)、規(guī)格和基本培養(yǎng)方式?jīng)Q定了早教中心的根本特征及人才的社會(huì)適應(yīng)性。學(xué)校應(yīng)從課程設(shè)置、授課方式等方面保證學(xué)生的自由度；不斷調(diào)整、優(yōu)化早教產(chǎn)品，更新教學(xué)內(nèi)容，改進(jìn)教學(xué)方法和手段。提倡教育嬰幼兒形式多樣化；關(guān)注嬰幼兒個(gè)性的發(fā)展和非智力因素的培養(yǎng)，形成以嬰幼兒為主體的學(xué)習(xí)機(jī)制。
4.3實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，關(guān)注顧客滿意度。
把市場(chǎng)機(jī)制引入早教中心的營(yíng)運(yùn)過(guò)程，開(kāi)展?fàn)I銷導(dǎo)向的內(nèi)部管理改革。積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷，是早教中心實(shí)施營(yíng)銷的當(dāng)務(wù)之急。常州瑞德中國(guó)親親袋鼠作為早期教育行業(yè)里的一員，也應(yīng)順應(yīng)潮流，積極實(shí)施內(nèi)部營(yíng)銷。
滿意度是由顧客感知的服務(wù)表現(xiàn)與其預(yù)期之間的差距決定的。影響顧客滿意的關(guān)鍵因素是核心產(chǎn)品或服務(wù)。在競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)上，早教中心、幼兒園必須把核心產(chǎn)品做好，否則，顧客的滿意與忠誠(chéng)就無(wú)從談起。顧客滿意度會(huì)影響他們對(duì)早教中心的口碑宣傳。早教中心應(yīng)該調(diào)動(dòng)一切積極因素滿足顧客需求。
4.4品牌建設(shè)。
品牌建設(shè)在早教營(yíng)銷策略中占重要的地位。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，組織的生存和發(fā)展與品牌效應(yīng)息息相關(guān)。一個(gè)好的品牌可以振興企業(yè)、帶動(dòng)一方經(jīng)濟(jì)。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，品牌代表著市場(chǎng)占領(lǐng)，代表著企業(yè)的生命力。在品牌競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代，必須要求企業(yè)轉(zhuǎn)向以品牌經(jīng)營(yíng)為中心，注重品牌營(yíng)銷，增強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力。廣義上講，教育品牌是指學(xué)校的名稱、標(biāo)志及為教育消費(fèi)者提供教育服務(wù)、培養(yǎng)教育消費(fèi)者的各要素的總和。
瑞德中國(guó)親親袋鼠常州中心要努力構(gòu)建新型的早期教育質(zhì)量監(jiān)控體系，確保教育質(zhì)量不斷提高。要更加重視教育質(zhì)量的產(chǎn)出性評(píng)價(jià)，進(jìn)一步完善內(nèi)部質(zhì)量監(jiān)控體系，對(duì)教學(xué)過(guò)程進(jìn)行評(píng)價(jià)和監(jiān)控。注重教學(xué)內(nèi)容的更新，把最新的知識(shí)傳授給家長(zhǎng)和嬰幼兒，優(yōu)化課堂傳授的教學(xué)模式，使知識(shí)的講授和嬰幼兒的能力培養(yǎng)并重，形成教師和嬰幼兒之間的良性互動(dòng)。同時(shí)，建立教師的激勵(lì)機(jī)制，培養(yǎng)和打造一支高素質(zhì)、懂業(yè)務(wù)、會(huì)管理、具有較高理論水平的教師隊(duì)伍，促使教學(xué)質(zhì)量的提高。
瑞德中國(guó)親親袋鼠常州中心會(huì)盡力為所在地區(qū)的社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展作出貢獻(xiàn)，同時(shí)還精心策劃，善于利用各種傳播手段，主動(dòng)宣傳自己，讓社會(huì)認(rèn)識(shí)自己，接受親親袋鼠，從而得到足夠的關(guān)注和認(rèn)同，提高品牌的美譽(yù)度，爭(zhēng)取社會(huì)及家長(zhǎng)持續(xù)不斷的支持。在做好品牌的設(shè)計(jì)和宣傳工作的同時(shí)，定期審計(jì)品牌優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并對(duì)品牌效應(yīng)做出評(píng)估。在早教的同時(shí)，注意做好產(chǎn)品延伸工作，實(shí)施品牌差異化戰(zhàn)略，向不同需求的消費(fèi)者提供不同內(nèi)容、不同形式、不同特色的教育服務(wù)，滿足社會(huì)的多樣化需求。
當(dāng)然，強(qiáng)調(diào)早期教育培訓(xùn)的同時(shí)，也不能忘記家長(zhǎng)的巨大作用。在早期教育培訓(xùn)課程建設(shè)中，早教機(jī)構(gòu)應(yīng)該形成與家長(zhǎng)的良性互動(dòng)，逐步形成、完善課程體系。
國(guó)外的學(xué)前教育機(jī)構(gòu)中，家長(zhǎng)也是教師。他們要根據(jù)自己的職業(yè)特色和個(gè)人興趣定期為孩子提供教學(xué)。家長(zhǎng)的融入深受孩子們喜愛(ài)。一方面滿足了孩子們的好奇心和求知欲，另一方面也為教師教學(xué)活動(dòng)提供了參考。
家長(zhǎng)能夠從多方面主動(dòng)參與孩子的活動(dòng)，有效強(qiáng)化早期教育培養(yǎng)的效果。因?yàn)閮和膶W(xué)習(xí)不是獨(dú)立建構(gòu)的，而是在諸多條件下，主要是在與家長(zhǎng)和教師、同伴的相互作用過(guò)程中建構(gòu)的。只有形成良性互動(dòng)的合力，才可能帶給兒童最好的經(jīng)驗(yàn)。成功的早教培訓(xùn)，既有早教老師們的身影，又一定會(huì)有家長(zhǎng)們主動(dòng)參與教育活動(dòng)，協(xié)助完成教學(xué)任務(wù)。這就需要家長(zhǎng)學(xué)習(xí)相應(yīng)的教育理念，掌握適當(dāng)?shù)挠齼悍椒?，思考早期教育，與早教機(jī)構(gòu)通力合作，共同促進(jìn)孩子的健康成長(zhǎng)。
隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，我國(guó)社會(huì)各項(xiàng)建設(shè)都取得了巨大成就，為我國(guó)加強(qiáng)基礎(chǔ)教育建設(shè)打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。在這樣的大前提下，我國(guó)的嬰幼兒早期教育步入了一個(gè)良好的發(fā)展期，必將為加速推動(dòng)我國(guó)的早期教育打下更加牢固的基礎(chǔ)。
進(jìn)入新世紀(jì)以來(lái)，常州經(jīng)濟(jì)有了巨大發(fā)展。常州社會(huì)實(shí)現(xiàn)了日新月異的發(fā)展，社會(huì)總產(chǎn)值實(shí)現(xiàn)了飛躍，居民生活水平和收入都有了顯著提高。在這樣的大前提下，常州的早教機(jī)構(gòu)在遵循教育規(guī)律的前提下，實(shí)施科學(xué)的市場(chǎng)營(yíng)銷，積極地開(kāi)拓市場(chǎng)，必將實(shí)現(xiàn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)公共效益的“雙贏”。
參考文獻(xiàn)：
[1]高佳.我國(guó)早教機(jī)構(gòu)發(fā)展現(xiàn)狀及對(duì)策研究[J].現(xiàn)代教育論叢，2009.9.
摘 要 改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)科技、經(jīng)濟(jì)迅速發(fā)展為互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的自身發(fā)展提供了有利的契機(jī)，作為時(shí)下最受歡迎的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，寬帶業(yè)務(wù)不僅可以滿足人們對(duì)大量信息的需求，而且對(duì)于促進(jìn)整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展也具有重要作用。本文以北京聯(lián)通公司為例，從市場(chǎng)分析角度入手，對(duì)其營(yíng)銷策略展開(kāi)了具體研究。
關(guān)鍵詞 北京聯(lián)通 寬帶市場(chǎng) 營(yíng)銷策略
前言：互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的來(lái)臨促進(jìn)了我國(guó)高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，作為高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)的重要組成部分，寬帶產(chǎn)業(yè)一方面關(guān)系著整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。另一方面，寬帶產(chǎn)業(yè)的銷售策略對(duì)于企業(yè)自身的發(fā)展也具有重要的影響。因此，本文通過(guò)對(duì)北京聯(lián)通公司的寬帶市場(chǎng)進(jìn)行全面分析，進(jìn)而對(duì)其營(yíng)銷策略展開(kāi)了深入探討，以期為聯(lián)通企業(yè)自身的發(fā)展提供合理的幫助。
一、北京聯(lián)通寬帶市場(chǎng)分析
（一）市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)分析
雖然寬帶產(chǎn)業(yè)是一個(gè)高投入、高規(guī)模、高質(zhì)量的經(jīng)濟(jì)產(chǎn)業(yè)，且行業(yè)的進(jìn)入門檻較高，即需要有強(qiáng)大的運(yùn)營(yíng)能力和雄厚的資金支撐為其發(fā)展提供保障才能維持行業(yè)的正常運(yùn)作，但與投入相比，資金、技術(shù)等長(zhǎng)期回報(bào)相當(dāng)可觀。因此，包括北京聯(lián)通公司在內(nèi)的多家企業(yè)紛紛涌入寬帶產(chǎn)業(yè)，從而在產(chǎn)業(yè)內(nèi)部形成了激烈的競(jìng)爭(zhēng)。目前，北京市的電信運(yùn)營(yíng)商主要包括了中國(guó)聯(lián)通、中國(guó)移動(dòng)、中國(guó)電信，且上述公司幾乎將全國(guó)所有地區(qū)的骨干網(wǎng)、城域網(wǎng)以及接入網(wǎng)絡(luò)涵蓋其中，并利用趨于同質(zhì)的技術(shù)為廣大用戶提供著寬帶服務(wù)。與此同時(shí)，電信通、寬帶通、長(zhǎng)城寬帶等二級(jí)運(yùn)營(yíng)商的批量出現(xiàn)，也快速拉低了寬帶市場(chǎng)的價(jià)格。激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)為公司自身的發(fā)展提供著壓力與動(dòng)力的雙重刺激，從而為其發(fā)展提供了合理契機(jī)[1]。北京聯(lián)通的寬帶發(fā)展進(jìn)入了機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的時(shí)代。
（二）用戶需求分析
對(duì)北京聯(lián)通的客戶進(jìn)行分析可知，現(xiàn)階段公司的客戶主要分為家庭客戶和集團(tuán)客戶。家庭客戶需求特點(diǎn)：普遍仍為接入互聯(lián)網(wǎng)，對(duì)帶寬有一定的要求，且對(duì)價(jià)格較為敏感，對(duì)寬帶增值業(yè)務(wù)尚無(wú)明顯需求。集團(tuán)客戶的需求特點(diǎn)是：需要以高寬帶、共享的上網(wǎng)模式為支撐，利用大量的計(jì)算機(jī)終端和企業(yè)內(nèi)部的局域網(wǎng)絡(luò)幫助用戶解決Internet方面的相關(guān)問(wèn)題。高校內(nèi)部的寬帶市場(chǎng)需要的是一種既廉價(jià)又高速的上網(wǎng)模式，使其為不同教學(xué)、生活區(qū)域提供密集型的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)。因此，其所需要的是一種廉價(jià)的上網(wǎng)方案，從而滿足校園網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的具體要求。且隨著手機(jī)智能終端的普及，校園免費(fèi)WIFI的需求已經(jīng)成為主流?？梢?jiàn)，針對(duì)不同類型的用戶進(jìn)行分析，以滿足廣大用戶的具體需求已成為北京聯(lián)通在寬帶市場(chǎng)發(fā)展的重要方法。
（三）市場(chǎng)外部環(huán)境分析
北京聯(lián)通市場(chǎng)的外部環(huán)境主要包括了經(jīng)濟(jì)環(huán)境、人文環(huán)境、政策環(huán)境以及技術(shù)環(huán)境。通過(guò)對(duì)寬帶市場(chǎng)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境進(jìn)行分析可知，雖然我國(guó)GDP總值處于世界領(lǐng)先地位，但由于經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和經(jīng)濟(jì)分配關(guān)系仍然存在著不合理性，使得寬帶市場(chǎng)的發(fā)展受到了嚴(yán)重影響。據(jù)統(tǒng)計(jì)，我國(guó)的第三產(chǎn)業(yè)占GDP的比重比發(fā)達(dá)國(guó)家第三產(chǎn)業(yè)占其GDP比重低8個(gè)百分點(diǎn)左右，這不僅對(duì)寬帶產(chǎn)業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了較大的阻礙作用，而且對(duì)于聯(lián)通公司的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較為不利的影響。再以技術(shù)環(huán)境為例，雖然近年來(lái)我國(guó)科技的迅速發(fā)展為聯(lián)通寬帶產(chǎn)業(yè)提供了必要的技術(shù)支持，但關(guān)于產(chǎn)業(yè)中的一些核心問(wèn)題仍然需要以國(guó)外先進(jìn)技術(shù)為依托，這種對(duì)國(guó)外技術(shù)長(zhǎng)期依賴的現(xiàn)象使得以北京聯(lián)通為代表的寬帶市場(chǎng)發(fā)展受到了嚴(yán)重制約[2]。
二、北京聯(lián)通市場(chǎng)營(yíng)銷策略研究
（一）產(chǎn)品策略研究
目前，北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品策略主要以滿足客戶需求為主，通過(guò)對(duì)具有較高需求度的產(chǎn)品進(jìn)行分析，進(jìn)而開(kāi)發(fā)出符合廣大用戶多方面需求的相關(guān)產(chǎn)品。在產(chǎn)品策略方面，北京聯(lián)通尤為注意相關(guān)產(chǎn)品的質(zhì)量和售后服務(wù)，例如大力推進(jìn)光纖改造，針對(duì)家庭客戶、集團(tuán)客戶、校園客戶采取不同的寬帶升速策略；不斷提升自身的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，并創(chuàng)新推出各類寬帶增值服務(wù)等。由此可知，高品質(zhì)的網(wǎng)絡(luò)及良好的服務(wù)為北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷售打下了良好的基礎(chǔ)。
（二）分銷渠道研究
現(xiàn)階段北京聯(lián)通寬帶產(chǎn)品的銷售，主要以營(yíng)業(yè)廳（含網(wǎng)廳）直銷及駐地渠道為主。公司在繁華商圈及居民密集區(qū)域開(kāi)設(shè)營(yíng)業(yè)廳，由公司的營(yíng)銷人員向客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)銷售。而對(duì)于其中的細(xì)分區(qū)域，北京聯(lián)通則在相應(yīng)的地區(qū)設(shè)立以駐地營(yíng)銷、服務(wù)為導(dǎo)向的分銷渠道，從而為相關(guān)業(yè)務(wù)的開(kāi)展提供更多渠道，提高公司的整體利益。這種多元化的分銷渠道不僅為聯(lián)通公司的發(fā)展提供了穩(wěn)定的內(nèi)、外部營(yíng)銷環(huán)境，而且對(duì)于寬帶產(chǎn)業(yè)的整體發(fā)展也產(chǎn)生了較大的促進(jìn)作用。
（三）價(jià)格策略研究
截止到2013年年末，北京聯(lián)通寬帶用戶已超過(guò)400萬(wàn)戶，且寬帶市場(chǎng)的滲透率達(dá)到了60%以上。隨著競(jìng)品運(yùn)營(yíng)商像雨后春筍般的出現(xiàn)，寬帶業(yè)務(wù)的維系變得尤為重要。隨著寬帶市場(chǎng)化運(yùn)營(yíng)的成熟，北京聯(lián)通的產(chǎn)品體系已逐步從“單寬帶”向“融合業(yè)務(wù)套餐”邁進(jìn)。在寬帶提速不提價(jià)的前提下，將客戶固話、寬帶、手機(jī)業(yè)務(wù)進(jìn)行打包銷售，真正做到“產(chǎn)品增價(jià)格不漲，服務(wù)多價(jià)格不提”的價(jià)格策略，逐步稀釋前期寬帶高價(jià)格的風(fēng)險(xiǎn)，將實(shí)惠真正讓給客戶，讓客戶從“感受到服務(wù)”，變成“感受好的服務(wù)”。這種以客戶需求為導(dǎo)向的定價(jià)策略，從整體上促進(jìn)了企業(yè)自身的發(fā)展。
結(jié)論：本文通過(guò)對(duì)北京聯(lián)通公司的寬帶市場(chǎng)進(jìn)行分析，又從產(chǎn)品策略、分銷渠道策略以及價(jià)格策略等方面對(duì)該公司的市場(chǎng)營(yíng)銷策略展開(kāi)了深入研究。可見(jiàn)，未來(lái)加強(qiáng)對(duì)北京聯(lián)通公司的市場(chǎng)分析和營(yíng)銷策略研究的力度，對(duì)于促進(jìn)企業(yè)自身的健康、穩(wěn)定發(fā)展具有重要的歷史作用和現(xiàn)實(shí)意義。
參考文獻(xiàn)：
從2001年年底開(kāi)始，在各種媒體的聯(lián)通“綠色健康”為主題廣告聲中，伴隨著中國(guó)移動(dòng)防御性的“探討和批判”，聯(lián)通新時(shí)空粉墨登場(chǎng)。今年1月8日，通信業(yè)界翹首以待中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA網(wǎng)開(kāi)通儀式在人民大會(huì)堂隆重舉行。
時(shí)光飛逝，轉(zhuǎn)眼間到了年中，聯(lián)通新時(shí)空的年度銷售任務(wù)僅完成15%。圍繞著CDMA的種種爭(zhēng)論，有關(guān)中國(guó)聯(lián)通新時(shí)空CDMA的優(yōu)與劣、聯(lián)通新時(shí)空CDMA的市場(chǎng)前途等在國(guó)內(nèi)爭(zhēng)論的如火如荼。聯(lián)通新時(shí)空事業(yè)部老總也發(fā)生更迭，由王穎沛換成張范。
聯(lián)通新時(shí)空是一個(gè)遙遠(yuǎn)的傳說(shuō)，還是藏于鄉(xiāng)間的千里馬？通過(guò)本文你將得出自己的結(jié)論。 2、移動(dòng)通信的市場(chǎng)現(xiàn)狀
在中國(guó)的移動(dòng)通信市場(chǎng)上，是“中國(guó)移動(dòng)”和“中國(guó)聯(lián)通”的雙寡頭壟斷的局面?，F(xiàn)在，移動(dòng)通信服務(wù)的消費(fèi)者已經(jīng)有一億多用戶，手機(jī)已經(jīng)由原來(lái)的奢侈品變成一個(gè)大眾消費(fèi)品，絕大多數(shù)新增用戶為低端用戶。
聯(lián)通主要是低端用戶，話費(fèi)大多在100元每月以下。中國(guó)聯(lián)通的ARPU僅為80多元錢（中國(guó)聯(lián)通董事長(zhǎng)楊賢足語(yǔ)），遠(yuǎn)不及中國(guó)移動(dòng)的水平（中國(guó)移動(dòng)基本上保持在125元以上）。長(zhǎng)期以來(lái)，聯(lián)通通過(guò)價(jià)格戰(zhàn)使更多的消費(fèi)者使用手機(jī)，低價(jià)的形象也根深蒂固。
ARPU，即每個(gè)客戶每個(gè)月的消費(fèi)水平，是用來(lái)衡量一個(gè)電信運(yùn)營(yíng)商的用戶質(zhì)量的主要指標(biāo)。
根據(jù)80/20”法則，20%的用戶卻提供了80%的利潤(rùn)。應(yīng)用于移動(dòng)通信市場(chǎng)，如果粗略估計(jì)一下，中高端用戶應(yīng)在2000萬(wàn)左右。由于中、高端用戶一般都是早期的手機(jī)用戶，移動(dòng)的全球通是這個(gè)市場(chǎng)的領(lǐng)導(dǎo)品牌，這是早期“移動(dòng)”市場(chǎng)壟斷的原因。
然而，移動(dòng)通過(guò)“親情卡”等產(chǎn)品，不動(dòng)聲色向低端市場(chǎng)的滲透?！八牟幌蟆碑a(chǎn)品——原中國(guó)電信的“小靈通”迅猛發(fā)展，用戶3年間已達(dá)到1000多萬(wàn)。聯(lián)通如果局限于低端化產(chǎn)品，企業(yè)的獲利能力將受到質(zhì)疑，近期聯(lián)通股價(jià)急挫就是一個(gè)證明。
為了扭轉(zhuǎn)危局，中國(guó)聯(lián)通把自己競(jìng)爭(zhēng)的砝碼壓在了CDMA網(wǎng)絡(luò)上，定位為“發(fā)展中高端用戶”，無(wú)疑是正確的。據(jù)說(shuō)，聯(lián)通也曾經(jīng)花了數(shù)千萬(wàn)人民幣，請(qǐng)著名的麥肯錫（中國(guó)）公司做過(guò)詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)研和充分的論證，得出的結(jié)論是：CDMA的前景一片光明。聯(lián)通新時(shí)空的市場(chǎng)目標(biāo)定在700萬(wàn)，看來(lái)并不過(guò)分。
聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢(shì)是由于采用了CDMA技術(shù)，在同等規(guī)模的用戶量上網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營(yíng)成本上要低于中國(guó)移動(dòng)的GSM網(wǎng)絡(luò)，這種通信制式可以給用戶帶來(lái)更清晰的話音、更多樣的服務(wù)、低的掉線率和更少的電池消耗，對(duì)無(wú)線上網(wǎng)的支持優(yōu)于GPRS和GSM制式。
這些優(yōu)勢(shì)并不是馬上就能發(fā)揮出來(lái)的，而聯(lián)通新時(shí)空劣勢(shì)卻很明顯：網(wǎng)絡(luò)正在建設(shè)，覆蓋并不完善；終端設(shè)備——手機(jī)偏貴，且型號(hào)少于GSM制式。
同時(shí)，由于聯(lián)通新時(shí)空是新建網(wǎng)絡(luò)，資金的壓力也很大。
2002年1-6月份的市場(chǎng)顯示，高端用戶不會(huì)自然地轉(zhuǎn)向聯(lián)通新時(shí)空。到2002年6月，聯(lián)通CDMA用戶總數(shù)約100萬(wàn)戶，其中新增用戶60萬(wàn)戶，其余為原長(zhǎng)城網(wǎng)轉(zhuǎn)入的用戶。每月增長(zhǎng)速度仍處于10萬(wàn)至15萬(wàn)戶的偏低水平，這與聯(lián)通今年給自己定下的目標(biāo)700萬(wàn)用戶有較大的差距。 3、市場(chǎng)分析與營(yíng)銷策略
對(duì)國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信市場(chǎng)比較粗略的分法是分成高端、中端和低端用戶。所謂中高端用戶是按通話費(fèi)來(lái)劃分的，即每月通話費(fèi)在200元以上的用戶。他們將是新業(yè)務(wù)最早的嘗試者和使用者。除了話費(fèi)上的共同點(diǎn)，目前的中高端用戶還有一個(gè)特點(diǎn)是他們目前絕大多數(shù)已經(jīng)是中國(guó)移動(dòng)的用戶，已經(jīng)對(duì)中國(guó)移動(dòng)有一定的依賴性和品牌忠誠(chéng)度。
這些對(duì)通信領(lǐng)域一個(gè)利潤(rùn)豐厚的消費(fèi)群體的描述是過(guò)于粗略的，無(wú)法滿足營(yíng)銷的需要聯(lián)通新時(shí)空和聯(lián)通高層既然反復(fù)強(qiáng)調(diào)主要目標(biāo)是中高端用戶，就必須透徹了解其滿足消費(fèi)者需要。伊萊克斯在中國(guó)上市冰箱時(shí)，其中華區(qū)總裁曾組織過(guò)大規(guī)模的調(diào)研，現(xiàn)在伊萊克斯在這位前百事可樂(lè)總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下，已成功的占領(lǐng)冰箱的高端市場(chǎng)。
節(jié)省調(diào)研經(jīng)費(fèi)，導(dǎo)致市場(chǎng)籠統(tǒng)的細(xì)分，可能也難以有針對(duì)性的打開(kāi)市場(chǎng)。
應(yīng)組織若干“焦點(diǎn)團(tuán)體座談” 和一定樣本量的多城市入戶訪問(wèn)，研究消費(fèi)者 “偏好”（包括行為和態(tài)度）。然后，找出其中有品牌轉(zhuǎn)換意向的人群的統(tǒng)計(jì)學(xué)特征，包括用戶的社會(huì)地位、收入情況、教育背景等等，（如可能是年輕、思想活躍），及品牌轉(zhuǎn)換的條件，（如與號(hào)碼類似，網(wǎng)絡(luò)覆蓋）。以此打開(kāi)高端市場(chǎng)的突破口，帶動(dòng)其他高端用戶的使用。
筆者了解的聯(lián)通新時(shí)空是潛在用戶是：28-39歲，有發(fā)展前途的白領(lǐng)（尤其是商務(wù)人士），收入高花費(fèi)多；大專以上學(xué)歷，差旅多長(zhǎng)話多；希望網(wǎng)絡(luò)通暢，話費(fèi)增長(zhǎng)較快，勤換手機(jī)不換號(hào)；有經(jīng)濟(jì)頭腦，意識(shí)超前。
因此，聯(lián)通新時(shí)空可以采取的營(yíng)銷舉措有：
（1）加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)覆蓋，這是締造一個(gè)高端優(yōu)秀品牌前提條件。
（2）向政府爭(zhēng)取手機(jī)帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)，這是構(gòu)建未來(lái)移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面的有力武器。是關(guān)乎聯(lián)通新時(shí)空3年后能否發(fā)展成領(lǐng)導(dǎo)品牌的大事。
（3）在目前帶號(hào)轉(zhuǎn)網(wǎng)不可能的情況下，僅換1個(gè)號(hào)碼轉(zhuǎn)網(wǎng)是取悅消費(fèi)者的最佳選擇。
（4）聯(lián)通新時(shí)空應(yīng)該堅(jiān)持定位于中高檔市場(chǎng)，保持名義上單位費(fèi)用的高定價(jià)。
聯(lián)通新時(shí)空通過(guò)細(xì)分強(qiáng)占部分高端市場(chǎng)，避免沖擊已處于低檔市場(chǎng)聯(lián)通G網(wǎng)。這樣，聯(lián)通新時(shí)空與聯(lián)通G網(wǎng)對(duì)移動(dòng)高端和低檔市場(chǎng)的既形成整體壓力，又與移動(dòng)全球通的保持競(jìng)合與雙贏。
要對(duì)高端市場(chǎng)進(jìn)一步細(xì)分，選擇全球通的薄弱環(huán)節(jié)作為突破口。
待時(shí)機(jī)成熟時(shí)（聯(lián)通新時(shí)空的網(wǎng)絡(luò)與全球通有同樣的覆蓋），應(yīng)提高聯(lián)通新時(shí)空的月租費(fèi)（80-100元，可贈(zèng)送部分話費(fèi)），以區(qū)隔市場(chǎng)；同時(shí)，大力動(dòng)員聯(lián)通G網(wǎng)的高費(fèi)用客戶改為CDMA。
（5）保持對(duì)渠道及手機(jī)制造商的控制力。年初手機(jī)產(chǎn)品定價(jià)過(guò)高，反映了聯(lián)通新時(shí)空控制欠缺，及機(jī)敏零售商撇油的眼力，制造商左右逢源的心態(tài)。近期CDMA的采購(gòu)，和支持CDMA手機(jī)降價(jià)很及時(shí)，可以促進(jìn)產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展。
（6）聯(lián)通CDMA的溝通策略需要調(diào)整。原來(lái)CDMA的廣告確實(shí)美綸美幻，可惜沒(méi)有能找到中高端用戶的特點(diǎn)，沒(méi)有能夠傳達(dá)讓中高端用戶離開(kāi)中國(guó)移動(dòng)的充分理由。宣傳強(qiáng)調(diào)技術(shù)原因帶來(lái)的“綠色健康”，無(wú)法說(shuō)服高端用戶放棄手中的GSM，換用CDMA。簡(jiǎn)單地說(shuō)，現(xiàn)在需要重新“給我一個(gè)換機(jī)的理由”。
可以借鑒百事可樂(lè)與可口可樂(lè)、伊萊克斯和海爾冰箱、TCL與聯(lián)想電腦的競(jìng)爭(zhēng)過(guò)程，尋找差異化的細(xì)分市場(chǎng)。如果無(wú)法尋找明顯的理性購(gòu)買理由，可嘗試感性的路線。賽歐轎車“優(yōu)質(zhì)新生活”的宣傳調(diào)子似乎值得學(xué)習(xí)，二者的消費(fèi)群與聯(lián)通新時(shí)空重合的概率頗大。也許需要把“健康綠色”的概念，轉(zhuǎn)化為時(shí)尚的追求。
這是對(duì)移動(dòng)-全球通側(cè)翼進(jìn)攻，成功概率大，且招致反擊的可能性小。
建議采用“調(diào)研-局部市場(chǎng)測(cè)試-推廣”的模式，廣告創(chuàng)意要打動(dòng)消費(fèi)者心引起購(gòu)買，營(yíng)銷來(lái)不得想當(dāng)然。
高端用戶是一個(gè)較小的人群，聯(lián)通新時(shí)空想爭(zhēng)取的核心人群就更小了。傳播媒介上應(yīng)根據(jù)調(diào)研結(jié)果選擇，不一定贊助足球賽，財(cái)經(jīng)報(bào)刊、欄目與部分行業(yè)報(bào)刊似乎是個(gè)更好的選擇。聚焦于一點(diǎn)，方有雷霆之力。
（7）重視針對(duì)團(tuán)體用戶的促銷。聯(lián)通新時(shí)空游說(shuō)大企業(yè)客戶整體跳網(wǎng)，爭(zhēng)取高端客戶群，是聯(lián)通新時(shí)空上半年灰色業(yè)績(jī)中一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)尤其應(yīng)該堅(jiān)持。具體優(yōu)惠措施各有千秋。
（8）重視針對(duì)用戶普通促銷。5-6月，我的幾個(gè)朋友都換用了CDMA手機(jī)，原因是“預(yù)存話費(fèi)送CDMA手機(jī)”，大家一算蠻合適。這實(shí)際是聯(lián)通新時(shí)空對(duì)新客戶和長(zhǎng)期客戶的一種優(yōu)惠，打了個(gè)漂亮的資費(fèi)政策擦邊球，是聯(lián)通新時(shí)空上半年又一個(gè)營(yíng)銷亮點(diǎn)。
順便提一句：大家都把原來(lái)的手機(jī)交若干話費(fèi)后由親朋使用，新號(hào)碼也與原來(lái)類似。
（9）依靠和發(fā)動(dòng)經(jīng)銷商，充分利用渠道的力量。
經(jīng)銷商對(duì)CDMA手機(jī)冷漠與高價(jià)牟利是今年業(yè)績(jī)欠佳的原因。建議選擇部分擁有零售門店網(wǎng)絡(luò)的分銷商，采取2-3年話費(fèi)分成的讓利措施，形式可模仿上段的優(yōu)惠促銷?，F(xiàn)在手機(jī)銷售競(jìng)爭(zhēng)殘酷，經(jīng)銷商做夢(mèng)都想選擇一個(gè)利潤(rùn)較高的產(chǎn)品。
新時(shí)空的利潤(rùn)無(wú)疑將調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性，從而與全球通“決戰(zhàn)在終端”。爭(zhēng)取這些高端用戶，雖然損失了部分利潤(rùn)，但那是明天的畫(huà)餅，不是聯(lián)通新時(shí)空今天的市場(chǎng)費(fèi)用。而且，高端用戶是有價(jià)值的，未來(lái)轉(zhuǎn)網(wǎng)的可能性也不大，他們是聯(lián)通新時(shí)空的搖錢樹(shù)。 4、后記
綜上所述，我認(rèn)為聯(lián)通新時(shí)空是只千里馬，前途無(wú)量，關(guān)鍵是采取科學(xué)有力的營(yíng)銷措施，尤其是通過(guò)調(diào)研、研究消費(fèi)者偏好后的市場(chǎng)細(xì)分和推廣措施，不能“策之不以其道”。
只要能夠撕開(kāi)中高端市場(chǎng)的突破口，隨著聯(lián)通新時(shí)空網(wǎng)絡(luò)覆蓋的完善，首先形成移動(dòng)通訊高端市場(chǎng)的雙寡頭壟斷局面，進(jìn)而平分秋色，是可能的。放眼未來(lái)的3-5年后，CDMA手機(jī)的數(shù)據(jù)通信能力和“綠色健康”的概念將成為聯(lián)通新時(shí)空制勝法寶，從而形成一個(gè)新的領(lǐng)導(dǎo)品牌。
筆者不是通信領(lǐng)域的專業(yè)人員，只是一個(gè)聯(lián)通的普通消費(fèi)者。近日，幫做通信器材的朋友制訂一個(gè)商業(yè)計(jì)劃時(shí)，有些心得即即為此文。我堅(jiān)信：沒(méi)有無(wú)法溝通的消費(fèi)者，沒(méi)有20%優(yōu)惠抵消不了的品牌忠誠(chéng)。
