時(shí)間：2023-07-21 16:50:34
序論：在您撰寫(xiě)地產(chǎn)銷(xiāo)售策略時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論于20世紀(jì)初誕生于美國(guó)，菲利蒲?科特勒被譽(yù)為營(yíng)銷(xiāo)學(xué)之父，他提出了最早的營(yíng)銷(xiāo)4C理論，是現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)的基石，4C包括產(chǎn)品、價(jià)格、促銷(xiāo)、渠道，從這四點(diǎn)出發(fā)，衍生出新的營(yíng)銷(xiāo)方法。
在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中，目標(biāo)消費(fèi)者位居于中心地位。企業(yè)識(shí)別總體市場(chǎng)，將其劃分為較小的細(xì)分市場(chǎng)，選擇最有開(kāi)發(fā)價(jià)值的細(xì)分市場(chǎng)，并集中力量滿足和服務(wù)于這些細(xì)分市場(chǎng)。企業(yè)設(shè)計(jì)由其控制的四大要素（4C）所組成的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)組合。為找到和實(shí)施最好的營(yíng)銷(xiāo)組合，企業(yè)要進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)分析、計(jì)劃、實(shí)施和控制。通過(guò)這些活動(dòng)，企業(yè)觀察并應(yīng)變于市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境。
營(yíng)銷(xiāo)簡(jiǎn)單的說(shuō)就是用科學(xué)的方法，分析市場(chǎng)上的需求，并用科學(xué)的方法來(lái)生產(chǎn)出能滿足市場(chǎng)需求的產(chǎn)品。
房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)層面的競(jìng)爭(zhēng)也隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的激烈而日益激烈。我國(guó)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的發(fā)展過(guò)程經(jīng)歷了六個(gè)階段。
1.建設(shè)觀念階段——標(biāo)準(zhǔn)規(guī)劃。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，只有簡(jiǎn)單的“房地產(chǎn)”概念，很長(zhǎng)一段時(shí)間，我國(guó)的住宅建設(shè)一直是學(xué)習(xí)前蘇聯(lián)模式，而且住宅的建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)由政府統(tǒng)一制定，造成所有的設(shè)計(jì)全按標(biāo)準(zhǔn)圖進(jìn)行建設(shè)，形成千樓一面的現(xiàn)象。
2.樓盤(pán)觀念階段——銷(xiāo)售策劃。在這個(gè)階段，房地產(chǎn)剛剛走向市場(chǎng)化，大部分項(xiàng)目的開(kāi)發(fā)意識(shí)依然停留在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，策劃往往依賴于企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)或幾個(gè)設(shè)計(jì)院專(zhuān)家的“大腦風(fēng)暴式”討論，而沒(méi)有進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研、消費(fèi)者需求調(diào)查的意識(shí)，開(kāi)發(fā)的項(xiàng)目充滿了主觀臆斷。
3.推銷(xiāo)觀念階段——概念策劃。房地產(chǎn)市場(chǎng)的泡沫與樓盤(pán)空置的現(xiàn)實(shí)，使開(kāi)發(fā)商認(rèn)為消費(fèi)者缺乏理性，有一種購(gòu)買(mǎi)惰性或者抗衡心理，必須主動(dòng)推銷(xiāo)和積極促銷(xiāo)。在1997年～1999年大多數(shù)所謂房地產(chǎn)策劃僅僅是“廣告策劃”、“銷(xiāo)售策劃”而已，策劃人選擇樓盤(pán)的一個(gè)或一個(gè)以上的顯著特征，向消費(fèi)者加以強(qiáng)調(diào)和宣傳，使消費(fèi)者對(duì)樓盤(pán)建立起概念認(rèn)識(shí)，引導(dǎo)消費(fèi)者在眾多樓盤(pán)的選擇過(guò)程中，比較容易選擇自己偏好的樓盤(pán)，以達(dá)到促銷(xiāo)目的。
4.準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——賣(mài)點(diǎn)群策劃。隨著社會(huì)進(jìn)步與生活水平的提高，消費(fèi)者對(duì)居住條件的需求層次日益明顯，房地產(chǎn)市場(chǎng)供應(yīng)量的增加，導(dǎo)致需求相對(duì)減弱及消費(fèi)者理性購(gòu)買(mǎi)，為有效的滿足用戶的各種需要，適應(yīng)賣(mài)方市場(chǎng)和消費(fèi)者理性選擇，開(kāi)發(fā)商認(rèn)為必須以用戶為中心。因此，策劃人把眾樓盤(pán)之長(zhǎng)集于一身，極盡所能地向市場(chǎng)羅列無(wú)盡的賣(mài)點(diǎn)一時(shí)間環(huán)保住宅、綠色住宅、智能住宅、生態(tài)社區(qū)等等，雖然提升了樓盤(pán)品質(zhì)，但使得開(kāi)發(fā)商成本高于售價(jià)。
5.營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——全程策劃。圍繞用戶展開(kāi)的營(yíng)銷(xiāo)，并沒(méi)有使供需緩和、樓盤(pán)空置減少，開(kāi)發(fā)商逐漸認(rèn)識(shí)到實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售的關(guān)鍵在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手更效、更有利地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望滿足的東西。使開(kāi)發(fā)商不再只關(guān)注于產(chǎn)品的本身，轉(zhuǎn)而關(guān)注市場(chǎng)需求。
6.整合營(yíng)銷(xiāo)觀念階段——整合策劃。整合營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)兼顧企業(yè)、顧客、社會(huì)三方的共同利益，各種營(yíng)銷(xiāo)技巧相互結(jié)合、相互補(bǔ)充所構(gòu)成的企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念。整合營(yíng)銷(xiāo)要求企業(yè)的所有活動(dòng)都整合和協(xié)調(diào)起來(lái)，企業(yè)中所有部門(mén)都在一起努力為顧客的利益而服務(wù)，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)成為企業(yè)各部門(mén)的工作。
2、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的現(xiàn)狀
目前，我國(guó)常用的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有房地產(chǎn)企業(yè)直接銷(xiāo)售、委托銷(xiāo)售和網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售三種。
1.企業(yè)直接銷(xiāo)售策略。它是指房地產(chǎn)企業(yè)利用自己的銷(xiāo)售部門(mén)對(duì)房地產(chǎn)商品進(jìn)行直接銷(xiāo)售。目前我國(guó)絕大部分房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商都是采用這種銷(xiāo)售渠道。最常見(jiàn)的形式是派出銷(xiāo)售人員，在一個(gè)固定的場(chǎng)所現(xiàn)場(chǎng)售房。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是銷(xiāo)售渠道最短、反應(yīng)最迅速、控制也最為有效。
2.委托銷(xiāo)售策略。它是指一般開(kāi)發(fā)商委托房地產(chǎn)商尋找顧客，顧客經(jīng)過(guò)商中間介紹來(lái)購(gòu)買(mǎi)物業(yè)的銷(xiāo)售渠道方式。相對(duì)于直接銷(xiāo)售模式，委托銷(xiāo)售降低了開(kāi)發(fā)商的風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)商的服務(wù)性質(zhì)，更易于把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)，能更快地銷(xiāo)售房產(chǎn)。
3.網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略是利用現(xiàn)代電子商務(wù)的手段，實(shí)現(xiàn)房產(chǎn)的銷(xiāo)售。與傳統(tǒng)的銷(xiāo)售策略相比，網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售策略可以降低房地產(chǎn)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)成本，可以實(shí)現(xiàn)零距離和全天候的服務(wù)，更方便地和消費(fèi)者溝通，可以樹(shù)立房地產(chǎn)企業(yè)意識(shí)領(lǐng)先、服務(wù)全面、信息完備的良好形象，有利于增加房地產(chǎn)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)，有利于消除銷(xiāo)售的地域性等優(yōu)勢(shì)
當(dāng)前，我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略主要有以下特點(diǎn)：
品牌領(lǐng)導(dǎo)形象震撼——確立市場(chǎng)地位，引起市場(chǎng)關(guān)注，鎖定目標(biāo)消費(fèi)群；
把握時(shí)機(jī)高昂入市——抓住有利時(shí)機(jī)，高姿態(tài)低價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，迅速掌握市場(chǎng)主動(dòng)權(quán)；
分期分批賣(mài)點(diǎn)不斷——分期開(kāi)發(fā)分批銷(xiāo)售，步步為營(yíng)，組織儲(chǔ)備賣(mài)點(diǎn)群隨銷(xiāo)售階段適時(shí)引爆，帶動(dòng)價(jià)格走高，達(dá)到持續(xù)熱賣(mài)效果；
進(jìn)度跟進(jìn)迭起——緊跟工程進(jìn)度（奠基、正負(fù)零、封頂、竣工、樣板房開(kāi)放、園林開(kāi)放等）制造階段性銷(xiāo)售，實(shí)現(xiàn)階段性銷(xiāo)售目標(biāo)；
以質(zhì)論價(jià)升值誘人——以戶型、朝向、樓層、景觀論價(jià)，小幅多頻高走，預(yù)留升值空間，以升值空間激發(fā)熱銷(xiāo)；
物管跟進(jìn)后顧無(wú)憂——物業(yè)管理提前介入能迅速樹(shù)立項(xiàng)目形象，強(qiáng)化認(rèn)同感，購(gòu)買(mǎi)者無(wú)后顧之憂，達(dá)到促銷(xiāo)效果。
3、房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新
在新形勢(shì)下，隨著市場(chǎng)的成熟、制度的健全以及長(zhǎng)期發(fā)展過(guò)程中積累的一些問(wèn)題，我國(guó)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略遭遇了有力的挑戰(zhàn)，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)積極思考，探索營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新。
在房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新中，需要注意幾個(gè)關(guān)鍵的因素。第一，項(xiàng)目開(kāi)發(fā)前的市場(chǎng)調(diào)查工作。市場(chǎng)調(diào)查對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的重要性不言而喻。市場(chǎng)調(diào)查需要對(duì)國(guó)內(nèi)外宏觀經(jīng)濟(jì)的波動(dòng)與政策變化、房地產(chǎn)法律法規(guī)以及國(guó)家的金融環(huán)境、住房制度的改革動(dòng)向等等做深入的調(diào)查。第二，強(qiáng)化產(chǎn)品策略在營(yíng)銷(xiāo)組合中的地位。由于房地產(chǎn)商品的特殊性，要求房產(chǎn)設(shè)計(jì)上要符合消費(fèi)者的喜好，建筑材料選擇要合理，物業(yè)管理信譽(yù)要好，已解決業(yè)主的后顧之憂。第三，突出企業(yè)差異。突出本企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)和品牌差異，可以提高房地產(chǎn)產(chǎn)品的價(jià)值，形成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，其中產(chǎn)品差異是最基礎(chǔ)的，也是要首先考慮的。第四，合理利用價(jià)格策略。房產(chǎn)的定價(jià)要注意消費(fèi)者的心理價(jià)位和承受能力，同時(shí)要根據(jù)項(xiàng)目本身的開(kāi)發(fā)目的確定。第五，積極拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。在以消費(fèi)者為中心的市場(chǎng)環(huán)境下，開(kāi)發(fā)商應(yīng)從坐商觀念轉(zhuǎn)變?yōu)樾猩逃^念。
目前，全國(guó)各地的房地產(chǎn)發(fā)展都處于期，人們對(duì)房地產(chǎn)的需求較大，對(duì)于各大房地產(chǎn)商，這無(wú)疑是利好消息；但是，由于房地產(chǎn)市場(chǎng)通過(guò)近幾年的發(fā)展，已經(jīng)開(kāi)始轉(zhuǎn)向買(mǎi)方市場(chǎng)，所以，根據(jù)目前的市場(chǎng)狀況，各大開(kāi)發(fā)商必須要注意房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的創(chuàng)新，這樣才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。
1.品牌營(yíng)銷(xiāo)。建立良好的品牌對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)十分重要。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，房地產(chǎn)品牌的作用日益凸現(xiàn)。品牌不僅是企業(yè)或產(chǎn)品標(biāo)識(shí)，更是寶貴的無(wú)形資產(chǎn)，能強(qiáng)化企業(yè)在市場(chǎng)和行業(yè)中的地位，并且在企業(yè)的兼并收購(gòu)、投融資等對(duì)外合作中發(fā)揮重要的作用，從而為企業(yè)創(chuàng)造更加良好的經(jīng)營(yíng)效益。
要建立良好的品牌，必須要以優(yōu)良的品質(zhì)，適合的價(jià)格提高品牌美譽(yù)度；同時(shí)，兼以完善的售后服務(wù)提高品牌忠誠(chéng)度以及適當(dāng)?shù)臉?shù)立品牌形象的手段提高品牌影響力，以及參加各類(lèi)大型的房地產(chǎn)展銷(xiāo)會(huì)展示公司形象，推銷(xiāo)公司的樓盤(pán)等。而在現(xiàn)實(shí)的房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)中，由于資金的周轉(zhuǎn)，市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)等問(wèn)題，導(dǎo)致房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商不注意進(jìn)行品牌效應(yīng)的積累，往往只是針對(duì)在建或竣工的個(gè)別樓盤(pán)借助媒體或廣告的力量進(jìn)行炒作。而品牌的創(chuàng)造和維護(hù)應(yīng)該貫穿整個(gè)項(xiàng)目的始終，不是個(gè)別的，而是整體的。只有這樣，才能使得品牌成為企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；另外，企業(yè)往往將品牌理解成為案名，只要案名好就能樹(shù)立良好的品牌效應(yīng)。其實(shí)案名只是品牌的重要組成部分，品牌應(yīng)該注意“內(nèi)外兼修”，即要有好的案名，更要有好的質(zhì)量及服務(wù)，做到“名實(shí)雙具”。這樣創(chuàng)造出來(lái)的品牌，才是真正的品牌，才是能促進(jìn)商品房銷(xiāo)售的品牌，才是人們信賴的品牌。
2.人文營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)該是以人為本的，為顧客創(chuàng)造良好的環(huán)境，體現(xiàn)人文情懷。文化是人文的重要組成部分，深厚的文化底蘊(yùn)或高品位文化景觀和樓盤(pán)的結(jié)合可以給顧客以享受。人文的另一個(gè)方面體現(xiàn)在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與顧客的關(guān)系建立上。“顧客就是上帝”，對(duì)于現(xiàn)在正處于買(mǎi)方市場(chǎng)的房地產(chǎn)企業(yè)，應(yīng)該更加注意與顧客建立良好的關(guān)系，與顧客形成互動(dòng)，展示企業(yè)形象的同時(shí)，更讓顧客感受到關(guān)懷，在選擇時(shí)傾向性更加明顯。人文營(yíng)銷(xiāo)的第三個(gè)方面體現(xiàn)在為買(mǎi)主提供最大便利上。所以，從房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)到售后的過(guò)程完整貫徹以人為本的原則，是提升銷(xiāo)售量的重要手段之一。
3.知識(shí)營(yíng)銷(xiāo)。目前，對(duì)于大多數(shù)消費(fèi)者而言，他們對(duì)房地產(chǎn)的理解往往只是限于“一棟房子”這樣淺顯的概念，而想了解，又苦于沒(méi)有途徑。因此，房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)本著誠(chéng)實(shí)的原則定期開(kāi)展相關(guān)知識(shí)的宣講會(huì)，在宣講會(huì)前可以進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，了解消費(fèi)者在此方面的困惑，在宣講會(huì)上可以針對(duì)調(diào)查結(jié)果要求相關(guān)專(zhuān)業(yè)人員先進(jìn)行房地產(chǎn)行業(yè)概況介紹，然后認(rèn)真耐心地回答消費(fèi)者對(duì)房地產(chǎn)行業(yè)或有關(guān)樓盤(pán)的任何問(wèn)題，最后總結(jié)以上的內(nèi)容，達(dá)到讓消費(fèi)者獲得知識(shí)的目的。可見(jiàn)，宣講會(huì)是溝通房地產(chǎn)商和消費(fèi)者之間的橋梁。向顧客介紹知識(shí)的同時(shí)，又宣傳了企業(yè)的品牌，提高大眾的認(rèn)知度，增加購(gòu)買(mǎi)欲望；同時(shí)，對(duì)房地產(chǎn)有了認(rèn)識(shí)的顧客又會(huì)對(duì)房地產(chǎn)提出更高層次的要求，促使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商運(yùn)用新技術(shù)，創(chuàng)造新工藝，推動(dòng)市場(chǎng)的前進(jìn)。
4.綠色營(yíng)銷(xiāo)。居住環(huán)境的質(zhì)量已經(jīng)成為人們購(gòu)房時(shí)考慮的重要因素，于是，開(kāi)發(fā)區(qū)域的綠地覆蓋率也就成為樓盤(pán)的賣(mài)點(diǎn)。于是，企業(yè)紛紛提出以環(huán)境保護(hù)為營(yíng)銷(xiāo)理念，以綠色文化為價(jià)值觀，以綠色營(yíng)銷(xiāo)為核心的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。
在綠色營(yíng)銷(xiāo)上，對(duì)于單純的綠地的規(guī)劃是十分必要的。而針對(duì)目前能源緊缺而提出的綠色節(jié)能住宅的概念，同樣要運(yùn)用到綠色營(yíng)銷(xiāo)中，增加社會(huì)效應(yīng)。雖然目前節(jié)能住宅的單價(jià)相對(duì)普通住宅要高，但由于“發(fā)展節(jié)能住宅是利國(guó)利民的大事”，綠色節(jié)能住宅的發(fā)展將成為趨勢(shì)，也將成為賣(mài)點(diǎn)。
5.合作營(yíng)銷(xiāo)。和其他商品一樣，對(duì)于商品房的銷(xiāo)售同樣可以采取合作營(yíng)銷(xiāo)的戰(zhàn)略。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商與很多單位存在利益關(guān)系。
首先，應(yīng)該積極與下游供應(yīng)商進(jìn)行聯(lián)系，由于長(zhǎng)期的合作，可以給開(kāi)發(fā)商帶來(lái)一定的折扣，減少成本；同時(shí)，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)商品房之后進(jìn)行裝潢，開(kāi)發(fā)商可以推薦房主使用與其合作的供應(yīng)商的售賣(mài)的材料，既為房主提供了優(yōu)惠，同時(shí)會(huì)給供應(yīng)商帶來(lái)不少的收益。第二，開(kāi)發(fā)商積極與金融信貸部門(mén)進(jìn)行聯(lián)合，前期可以通過(guò)宣傳開(kāi)發(fā)項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)的方式，向金融信貸部門(mén)請(qǐng)求貸款或通過(guò)項(xiàng)目融資的方式邀請(qǐng)進(jìn)行項(xiàng)目合作，利用金融信貸資金進(jìn)行開(kāi)發(fā)建設(shè);在后期的銷(xiāo)售過(guò)程中，與金融部門(mén)溝通，為顧客設(shè)計(jì)貸款或按揭的組合方式,為顧客提供多種豐富的支付手段。第三，與其他開(kāi)發(fā)商進(jìn)行聯(lián)合造勢(shì)，形成雙贏的格局。
6.服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)。對(duì)于房地產(chǎn)產(chǎn)品的服務(wù)也分為售前、售中、售后三個(gè)服務(wù)階段。在售前服務(wù)階段，首先應(yīng)該向每位潛在的消費(fèi)者提供真實(shí)的關(guān)于樓盤(pán)的資料，熱情地接受他們的咨詢，讓他們對(duì)所感興趣的樓盤(pán)有全方位地了解，從而有了初步的認(rèn)知和傾向；售中服務(wù)是開(kāi)發(fā)商必須提供符合協(xié)議規(guī)定質(zhì)量合格的商品房給用戶，并協(xié)助他們辦理相關(guān)手續(xù)；在現(xiàn)實(shí)中，消費(fèi)者往往能獲得前兩個(gè)層次的完美服務(wù)，但是，房子一旦拿到手出現(xiàn)差錯(cuò)卻無(wú)人接手進(jìn)行處理，導(dǎo)致產(chǎn)生糾紛，這對(duì)企業(yè)的聲譽(yù)影響是很大的。因此，開(kāi)發(fā)商應(yīng)當(dāng)注意商品房產(chǎn)品的售后服務(wù)，對(duì)業(yè)主提出的問(wèn)題給予及時(shí)地反饋與維修；并自己成立物業(yè)公司或委托第三方物業(yè)管理，為業(yè)主提供安全、舒適、美觀的理想人居環(huán)境，這是時(shí)展的必然，同時(shí)也為企業(yè)的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。
7.社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)。社會(huì)營(yíng)銷(xiāo)觀念是隨著現(xiàn)在流行的可持續(xù)發(fā)展觀念提出來(lái)的，主張企業(yè)提供的產(chǎn)品和服務(wù)，不僅要滿足消費(fèi)者的市場(chǎng)需求或短期欲望，而且要符合消費(fèi)者的長(zhǎng)期利益，不忽視社會(huì)利益。注意到企業(yè)發(fā)展中的社會(huì)效益，對(duì)于企業(yè)提升其形象是十分重要的。企業(yè)的形象提高了，銷(xiāo)售量和利潤(rùn)也自然得到提高。
4、結(jié)語(yǔ)
總而言之，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的出發(fā)點(diǎn)應(yīng)是以人為本和誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，這是需求導(dǎo)向型經(jīng)濟(jì)的客觀要求。從根本上說(shuō)，沒(méi)有一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)策略優(yōu)于另外一種渠道，因此房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中應(yīng)不拘泥于一種銷(xiāo)售渠道，而應(yīng)根據(jù)各自的實(shí)際情況，針對(duì)不同的市場(chǎng)形勢(shì)、消費(fèi)者情況和政策，采用多種營(yíng)銷(xiāo)組合，充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)策略的優(yōu)點(diǎn)。
有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。
二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì)
客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。
三、不要有不愉快的中斷
在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。
四、中途插入的技巧
在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。
五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間
使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。
六、欲擒故縱法
不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。
七、避重就輕法
采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。
八、擒賊擒王法
面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。
九、緊迫釘人法
步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。
十、雙龍搶珠法
在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。
十一、差額戰(zhàn)術(shù)法
當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。
十二、恐嚇?lè)?/p>
告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。
十三、比較法
必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。
十四、反賓為主法
站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。
十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口，以免失去注意力。
十六、不要節(jié)外生枝
盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。
十七、連鎖法
讓客戶介紹客戶。
十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。
十九、運(yùn)用專(zhuān)家權(quán)威的有利立場(chǎng)。
二十、運(yùn)用豐富的常識(shí)
銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。
關(guān)鍵詞：經(jīng)濟(jì)形勢(shì)；房地產(chǎn)銷(xiāo)售；新策略
一、 前言
當(dāng)年經(jīng)濟(jì)形勢(shì)下，房地產(chǎn)市場(chǎng)的外部環(huán)境發(fā)生了巨大的改變，這些變化對(duì)房地產(chǎn)的增長(zhǎng)造成了極大的沖擊，雖然當(dāng)前在整體經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)低迷的情況下，雖然房地產(chǎn)有了起色，但是并沒(méi)有真正的走出寒冬，這里面除了前文提出的外部環(huán)境的變化，房地產(chǎn)本身的營(yíng)銷(xiāo)和市場(chǎng)都存在一些問(wèn)題。要解決使當(dāng)前的房地產(chǎn)的問(wèn)題，在適應(yīng)外部環(huán)境的同時(shí)，要采用一些積極的改變策略，去應(yīng)對(duì)外界環(huán)境的變化。 在外界市場(chǎng)環(huán)境上，變化主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)率下降，房地產(chǎn)投資收緊。從2008年金融危機(jī)之后，經(jīng)過(guò)短暫的的經(jīng)濟(jì)刺激以后，經(jīng)濟(jì)現(xiàn)在又重新步入到下行的軌道，經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的下行，勢(shì)必會(huì)對(duì)居民的購(gòu)買(mǎi)力造成比較大影響，使人們加大對(duì)房地產(chǎn)價(jià)格的敏感度，房地產(chǎn)市場(chǎng)的投資上，也發(fā)生了較大的變化，由于行業(yè)的整體不景氣，房地產(chǎn)的投資熱情度也有所降低，客觀上降低了房地產(chǎn)發(fā)展的速度。
第二，貨幣政策與財(cái)政政策的變化。房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展主要是依靠銀行貸款進(jìn)行投資，但是在房?jī)r(jià)居高不下的情況下，國(guó)家為了讓房地產(chǎn)企業(yè)以價(jià)換量，對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的貸款政策采取了較大的限制措施，所以現(xiàn)在房地產(chǎn)企業(yè)的內(nèi)部現(xiàn)金流不如以前充足，從銀行貸款的渠道受到較大的限制，即使是能待到款，也是以較高的利率，提高了企業(yè)的融資成本。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，國(guó)家面臨著經(jīng)濟(jì)下行的壓力，也沒(méi)有放開(kāi)對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的貸款控制。
第三，政府政策方面，中央政府和地方政府雖然存在著房地產(chǎn)企業(yè)政策博弈，但是中央政府已經(jīng)強(qiáng)制各地政府制定了大量的限購(gòu)政策，比如個(gè)人購(gòu)房貸款的利率限制，貸款額度的限制以及關(guān)于購(gòu)買(mǎi)數(shù)量的限制，已經(jīng)把一些投資性的購(gòu)房者阻攔到房地產(chǎn)市場(chǎng)之外，而且政府一再?gòu)?qiáng)調(diào)不會(huì)放松會(huì)房地產(chǎn)市場(chǎng)的政策的放松調(diào)控，而且在長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，對(duì)針對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)征收房產(chǎn)稅，這一稅收政策的實(shí)施，會(huì)直接影響到消費(fèi)者的消費(fèi)。
第四，消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，由于我國(guó)房?jī)r(jià)的居高不下，很多消費(fèi)者已經(jīng)不能夠負(fù)擔(dān)起房屋價(jià)格，所以越來(lái)越多的消費(fèi)者的消費(fèi)觀念發(fā)生了變化，除了一些進(jìn)行改善性住房的需求，初次購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者越來(lái)越多的喜歡戶型小而且設(shè)計(jì)精致的產(chǎn)品，甚至消費(fèi)者會(huì)放棄購(gòu)買(mǎi)，消費(fèi)觀念較以往也發(fā)生了較大的變化。
外部宏觀環(huán)境發(fā)生了變化，也引起了產(chǎn)業(yè)環(huán)境的變化。主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
第一，在土地提供上，地方政府實(shí)行了土地掛牌制度，增大了土地的產(chǎn)品成本，也提高了產(chǎn)品的成本。第二，產(chǎn)品價(jià)格居高不下，不理市場(chǎng)的健康發(fā)展。第三，房地產(chǎn)市場(chǎng)中政府著手建設(shè)保障房，在一定程度上替代了市場(chǎng)化中的房地產(chǎn)市場(chǎng)。第四，市場(chǎng)中剛性需求比例大幅度上升，以前的投資性需求降低。
二、 當(dāng)前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售中存在的問(wèn)題
面對(duì)上述的房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生了巨大的變化，但是當(dāng)前的房地產(chǎn)市場(chǎng)的銷(xiāo)售策略還停留在以前的水平之上，沒(méi)有針對(duì)性的進(jìn)行改進(jìn)，當(dāng)前房地產(chǎn)的銷(xiāo)售主要存在如下一些問(wèn)題：
第一，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)人員綜合素質(zhì)良莠不齊。前期我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)十分火爆，在加上進(jìn)入門(mén)檻較低，企業(yè)招聘了大量的銷(xiāo)售人員進(jìn)行銷(xiāo)售，在招聘過(guò)程中沒(méi)有過(guò)多的看重學(xué)歷和其他營(yíng)銷(xiāo)的基本要求，只要形象氣質(zhì)，在加上由于銷(xiāo)售狀況良好而忽視了對(duì)員工的培訓(xùn)，使員工的基本素質(zhì)上良莠不齊，客觀上給銷(xiāo)售造成了不利影響，客觀上也限制了營(yíng)銷(xiāo)的創(chuàng)新。
第二，房地產(chǎn)出現(xiàn)過(guò)度營(yíng)銷(xiāo)。房地產(chǎn)市場(chǎng)的熱銷(xiāo)，造成了新樓盤(pán)開(kāi)發(fā)層出不窮，為了盡快實(shí)現(xiàn)資金的周轉(zhuǎn)而取得巨大的利潤(rùn)，房地產(chǎn)企業(yè)就擴(kuò)大了銷(xiāo)售的手段和規(guī)模，銷(xiāo)售手段五花八門(mén)，廣告鋪天蓋地。現(xiàn)在房地產(chǎn)市場(chǎng)處在低谷時(shí)期，房地產(chǎn)企業(yè)更是窮奇所盡，采用各種銷(xiāo)售方法，甚至出現(xiàn)了一些違規(guī)的銷(xiāo)售方式，使銷(xiāo)售的市場(chǎng)上處于一定的混亂。
第三，銷(xiāo)售手段功利性強(qiáng)，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段貧乏，阻斷市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)力。很多房地產(chǎn)企業(yè)缺乏樓盤(pán)設(shè)計(jì)方面的研究，不重視與購(gòu)房者的人文交流，忽視對(duì)于現(xiàn)代人文化需求的深層次思考，在這樣的情況下使用一些沒(méi)有實(shí)質(zhì)文化內(nèi)涵的廣告來(lái)招攬消費(fèi)者。在加上一些樓盤(pán)市場(chǎng)境遇差的情況下，使用一些重復(fù)性質(zhì)的銷(xiāo)售手段，引起消費(fèi)者的反感。在營(yíng)銷(xiāo)的手段上也比較單一，沒(méi)有創(chuàng)新性，結(jié)合到具體的樓盤(pán)營(yíng)銷(xiāo)中來(lái)尋找一些差異化的銷(xiāo)售手段，也沒(méi)有研究最新的銷(xiāo)售方式方法。
理想的入市時(shí)機(jī):我們所說(shuō)的入市時(shí)機(jī)并不是指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候開(kāi)始進(jìn)入市場(chǎng),是賣(mài)樓花還是賣(mài)現(xiàn)樓;是建到正負(fù)零就開(kāi)始賣(mài)還是等到封頂再開(kāi)始賣(mài);是按部就班、調(diào)整完步伐后再賣(mài)還是急急忙忙、倉(cāng)促上馬;是搶在競(jìng)爭(zhēng)者前賣(mài)還是等人家賣(mài)完了再說(shuō)等等。
根據(jù)多年的經(jīng)驗(yàn)和教訓(xùn)一個(gè)項(xiàng)目理想的入市姿態(tài),一般應(yīng)具備:
1、開(kāi)發(fā)手續(xù)與工程進(jìn)展程度應(yīng)達(dá)到可售的基本要求;
2、你已經(jīng)知道目標(biāo)客戶是哪些人;
3、你知道你的價(jià)格適合的目標(biāo)客戶;
4、你已經(jīng)找出項(xiàng)目定位和目標(biāo)客戶背景之間的諧振點(diǎn);
5、已確定最具震撼力的優(yōu)勢(shì)并能使項(xiàng)目有始至終地保持一個(gè)完整統(tǒng)一形象的中心主題;
6、已確定目標(biāo)客戶更能接受的合理銷(xiāo)售方式;
7、已制定出具競(jìng)爭(zhēng)力的入市價(jià)格策略;
8、制定合理的銷(xiāo)控表;
9、精打細(xì)算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案;
10、組建一支專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售隊(duì)伍并擬定一個(gè)完善培訓(xùn)計(jì)劃;
11、盡力完善現(xiàn)場(chǎng)氛圍;
12、你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手還在慢條斯理地等待旺市;
13、其他外部條件也很合適。
(二)項(xiàng)目廣告宣傳計(jì)劃
當(dāng)我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點(diǎn)和廣告基調(diào)后,制定切實(shí)可行的廣告計(jì)劃便成為實(shí)現(xiàn)最終銷(xiāo)售目的的必要步驟。而一個(gè)可操作的完整的廣告計(jì)劃通常包括廣告周期的安排,廣告主題的安排,廣告媒體的安排和廣告預(yù)算的編排四個(gè)部分。推廣計(jì)劃應(yīng)根據(jù)具體項(xiàng)目的不同特點(diǎn),采用不同的傳播渠道與推廣手段,更要綜合各種媒體的不同優(yōu)勢(shì),充分利用時(shí)效長(zhǎng)而針對(duì)性強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)媒體資源,來(lái)實(shí)現(xiàn)廣告的最終目的:降低客戶成本,一切為了銷(xiāo)售!
運(yùn)用圓桌使客戶無(wú)大小尊卑之別，運(yùn)用矮桌可減低客戶的抗拒性，客戶的座位不宜面向大門(mén)否則易使客戶分心。
二、柜臺(tái)桌椅的布置
柜臺(tái)桌椅不要太接近門(mén)口，將建筑物的模型擺放在入口處附近，使客戶對(duì)商品有明確而深刻的印象，同時(shí)也給人有緩沖的余地，減少對(duì)立的感覺(jué)。
三、接待中心坪數(shù)的選擇與布置
接待中心的大小會(huì)使人有空曠或過(guò)分擁擠的印象，所以坪數(shù)和布置必須針對(duì)客戶的多少和消費(fèi)者階層來(lái)決定。
四、樣品屋的選擇與布置
選擇樣品屋的目的，是要使客戶對(duì)該建筑物的形式、隔間、布置有個(gè)明確的印象，以便利推銷(xiāo)，因此樣品屋的坪數(shù)大小也和接待中心一樣，須視銷(xiāo)售對(duì)象而定，以套房來(lái)說(shuō)，樣品屋以十二坪到十五坪為宜；住家則以三十坪到三十二坪較恰當(dāng)，但還須視地段作彈性調(diào)整。
五、模型的制作與銷(xiāo)售配合
制作模型的目的:讓客戶了解建筑物的外觀、環(huán)境、地段、規(guī)劃、公共設(shè)施等。應(yīng)與銷(xiāo)售互相配合,以利銷(xiāo)售。
六、建照、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、業(yè)績(jī)的安排
可在接待中心展示工地的建筑執(zhí)照、建筑公司的營(yíng)業(yè)執(zhí)照及業(yè)績(jī)情況、公司負(fù)責(zé)人的簡(jiǎn)介，以取信客戶。
七、平面透視及墨線圖的表達(dá)技巧
必要時(shí)可將透視圖放大以顯出較大的格局，透視圖中人物、家具可以縮小，以使建筑顯得寬大些。
八、銷(xiāo)售狀況表的運(yùn)用
在銷(xiāo)售業(yè)績(jī)未達(dá)到百分之四十時(shí)，最好不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免客戶覺(jué)得房剩下很多，選擇機(jī)會(huì)也多，而造成不想買(mǎi)的心理；但到了銷(xiāo)售率達(dá)百分之八十時(shí)也不要展示銷(xiāo)售狀況表，以免影響銷(xiāo)售狀況，因?yàn)榭蛻魰?huì)覺(jué)得只有百分之二十別人挑剩下的房子。
九、擴(kuò)音器、鞭炮、紅條等促銷(xiāo)工具的運(yùn)用
通常每天有兩個(gè)銷(xiāo)售，一為上午十~十二時(shí)，一為下午三~六時(shí)之間，在這兩個(gè)時(shí)間段內(nèi)，應(yīng)掌握現(xiàn)場(chǎng)氣氛，以鞭炮、擴(kuò)音器、紅條等制造現(xiàn)場(chǎng)熱鬧的買(mǎi)賣(mài)氣氛，以促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)氣氛，掌握買(mǎi)賣(mài)氣氛。
十、妥善的將價(jià)目表配合付款方式及貸款的處理，也有助于銷(xiāo)售。
十一、了解同一地段相同性質(zhì)的商品，并加以比較、分析、利用。
十二、要注意與客戶消費(fèi)習(xí)慣有關(guān)的銷(xiāo)售行為。
十三、促銷(xiāo)活動(dòng)的掌握
銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)通常很零亂，所以銷(xiāo)售時(shí)應(yīng)事先分擔(dān)，有計(jì)劃的展開(kāi)促銷(xiāo)活動(dòng)，如發(fā)DM、貼紅紙條、過(guò)濾客戶、消息傳達(dá)、制造買(mǎi)氣、掌握現(xiàn)場(chǎng)。
【關(guān)鍵詞】: 房地產(chǎn)商品，銷(xiāo)售，管控策略
中圖分類(lèi)號(hào)：F293.33 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：
一、前言
房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售指的是銷(xiāo)售房地產(chǎn)商品的整個(gè)過(guò)程，房地產(chǎn)商品是固定的不動(dòng)產(chǎn)，而且因?yàn)闃菍?、結(jié)構(gòu)等因素使其具有完全不同的獨(dú)特性；由于價(jià)格比較高，是高額消費(fèi)品，完成一項(xiàng)需要銷(xiāo)售人員與客戶之間長(zhǎng)久的互動(dòng)，包括發(fā)現(xiàn)客戶、接近客戶、推薦項(xiàng)目、訪問(wèn)洽談、處理客戶異議、達(dá)成交易、售后服務(wù)等。因此，整個(gè)銷(xiāo)售的過(guò)程不僅要求這就要求房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售人員具備一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)儲(chǔ)備，更重要的要求房地產(chǎn)企業(yè)在銷(xiāo)售前要完成項(xiàng)目的市場(chǎng)定位、入市時(shí)機(jī)、人員培訓(xùn)，在銷(xiāo)售中要注重項(xiàng)目包裝、管控銷(xiāo)售節(jié)奏、靈活應(yīng)用廣告、價(jià)格等各種策略，在銷(xiāo)售后售后服務(wù)的持續(xù)跟進(jìn)等。
房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售是一個(gè)綜合性的系統(tǒng)工程, 涉及到建筑、結(jié)構(gòu)、廣告、價(jià)格、經(jīng)濟(jì)等多個(gè)不同的專(zhuān)業(yè),因而需要充分調(diào)動(dòng)各方面的資源和力量, 精心策劃,注重每個(gè)環(huán)節(jié)，才能保證項(xiàng)目的銷(xiāo)售實(shí)現(xiàn)預(yù)期的目標(biāo)。
二、房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售前的管控策略
（一）、準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位
市場(chǎng)定位是通過(guò)SWOT 分析確定目標(biāo)人群和營(yíng)銷(xiāo)方向。所謂SWOT，是英文單詞優(yōu)勢(shì) 、劣勢(shì)、機(jī)會(huì) 、威脅的簡(jiǎn)寫(xiě)組合。通過(guò)對(duì)項(xiàng)目在上述幾個(gè)方面的分析，從優(yōu)勢(shì)因素、劣勢(shì)因素、威脅因素等多角度進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別并提出相應(yīng)解決風(fēng)險(xiǎn)對(duì)策的方法。因此，SWOT分析實(shí)際上是將對(duì)項(xiàng)目?jī)?nèi)外部條件各方面內(nèi)容進(jìn)行綜合和概括，進(jìn)而分析組織的優(yōu)劣勢(shì)、面臨的機(jī)會(huì)和威脅的一種方法，在現(xiàn)在的項(xiàng)目管理中，SWOT分析算是一個(gè)眾所周知的工具了。利用這個(gè)工具就能根據(jù)企業(yè)自身的既定內(nèi)在條件，針對(duì)項(xiàng)目所在區(qū)域的所有競(jìng)爭(zhēng)性樓盤(pán)進(jìn)行一次全面、深入、細(xì)致的調(diào)查, 把構(gòu)成產(chǎn)品的全部細(xì)節(jié)因素分析羅列出來(lái), 逐一進(jìn)行對(duì)比，找出自己項(xiàng)目的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)選擇適宜的市場(chǎng)切入，最大限度挖掘本產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，利用自身優(yōu)勢(shì)選定目標(biāo)客戶成功實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)銷(xiāo)售。
（二）、周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案
以上所做的所有的工作, 效果的好壞只有在銷(xiāo)售推廣階段才能得以實(shí)現(xiàn)。如制定一個(gè)周密細(xì)致的推廣執(zhí)行方案是十分必要的。推廣執(zhí)行方案實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)操作命令系統(tǒng), 它必須列明每一個(gè)操作步驟何時(shí)，讓誰(shuí)，怎么做，效果如何。公司各部門(mén)領(lǐng)導(dǎo)必須對(duì)推廣執(zhí)行方案有全面的了解, 才有利于相互間的配合與協(xié)調(diào), 發(fā)揮各方面的資源和優(yōu)勢(shì), 做好銷(xiāo)售推廣工作。在操作過(guò)程中, 還要建立一個(gè)嚴(yán)格、有效的效果控制與反饋分析制度，根據(jù)各方面信息的反饋與分析, 及時(shí)調(diào)整戰(zhàn)略部署, 力求達(dá)到最優(yōu)推廣效果。
（三）、銷(xiāo)售人員的培訓(xùn)
房地產(chǎn)購(gòu)買(mǎi)行為是理性占主導(dǎo), 這使得房地產(chǎn)銷(xiāo)售比其他產(chǎn)品銷(xiāo)售要復(fù)雜得多。因此，對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的素質(zhì)培養(yǎng)就很有必要。售樓部在推介樓盤(pán)時(shí)蒼白無(wú)力或詞不達(dá)意, 對(duì)客戶的問(wèn)詢一問(wèn)三不知等等。這樣的銷(xiāo)售必然會(huì)讓前期成功策劃的成果付諸東流。為了順利達(dá)到預(yù)期銷(xiāo)售目標(biāo), 就要對(duì)銷(xiāo)售人員組織全面、嚴(yán)格的知識(shí)技能培訓(xùn)，將項(xiàng)目的每一個(gè)環(huán)節(jié)都進(jìn)行詳細(xì)的說(shuō)明，讓銷(xiāo)售人員詳細(xì)了解。除此以外, 售樓人員還要接受團(tuán)隊(duì)精神教育。對(duì)于銷(xiāo)售人員的團(tuán)隊(duì)精神非常重要, 缺乏團(tuán)隊(duì)精神必然損害樓盤(pán)整體形象, 影響銷(xiāo)售工作的順利、平穩(wěn)進(jìn)行。
培訓(xùn)目標(biāo)是通過(guò)培訓(xùn)使銷(xiāo)售人員明確自己的工作目標(biāo)和工作職責(zé)，建立與保持良好的客戶關(guān)系，達(dá)到獨(dú)立完成銷(xiāo)售，加快銷(xiāo)售速度，縮短工程成本，提高銷(xiāo)售效率。
培訓(xùn)內(nèi)容主要包括儀容儀表及言行舉止、銷(xiāo)售技能和推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、項(xiàng)目知識(shí)、市場(chǎng)知識(shí)、競(jìng)爭(zhēng)知識(shí)、企業(yè)知識(shí)等。
行為舉止是一種不說(shuō)話的語(yǔ)言，它反映出一個(gè)人的修養(yǎng)水平、受教育程度和可信任程度。是塑造良好形象的起點(diǎn)，也是向外界展示作為公司的整體文化精神。堅(jiān)持訓(xùn)練是銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好儀表儀容、舉止姿態(tài)習(xí)慣，自然使用禮貌用語(yǔ)，培養(yǎng)親和力。
培訓(xùn)員工的推銷(xiāo)能力和談判技巧，對(duì)重點(diǎn)客戶、潛在客戶的識(shí)別、訪問(wèn)前的準(zhǔn)備事項(xiàng)、接近客戶的方法、展示和介紹產(chǎn)品的方法、顧客服務(wù)、應(yīng)對(duì)客戶異議、達(dá)成交易和后續(xù)工作、市場(chǎng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)等。
銷(xiāo)售人員必須對(duì)產(chǎn)品知識(shí)十分熟悉，尤其是自己所銷(xiāo)售的樓盤(pán)。培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)是必不可少的。
銷(xiāo)售人員掌握的市場(chǎng)知識(shí)應(yīng)當(dāng)時(shí)是非常廣泛的，了解市場(chǎng)的基本原理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的方法，了解不同類(lèi)型客戶的采購(gòu)政策、購(gòu)買(mǎi)模式、習(xí)慣偏好和服務(wù)要求等，這是企業(yè)和銷(xiāo)售獲得成功的重要條件。
與同業(yè)者和競(jìng)爭(zhēng)者作比較，發(fā)現(xiàn)自身企業(yè)的優(yōu)、劣勢(shì)，提高企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。全面了解企業(yè)，使銷(xiāo)售人員融合在本企業(yè)文化之中，從而有效的開(kāi)展對(duì)顧客的服務(wù)工作。
三、房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售中的管控策略
（一）、建立靈活高效的銷(xiāo)售模式并管控其運(yùn)作流程
在通常房地產(chǎn)的銷(xiāo)售中，分為單體銷(xiāo)售和團(tuán)體銷(xiāo)售兩種模式，前者內(nèi)耗成本高，后者維持成本高，在分析了兩種方式的優(yōu)缺點(diǎn)之后，提出了新型的銷(xiāo)售模式—團(tuán)體銷(xiāo)售模式，這種銷(xiāo)售模式具有以下特點(diǎn)：一是本銷(xiāo)售模式的基本組織單位是團(tuán)體運(yùn)作而不是個(gè)人；二是因?yàn)閳F(tuán)體的本意在于有機(jī)組合而不是像群體那樣的機(jī)械組合，可以產(chǎn)生系統(tǒng)效應(yīng)。
1、銷(xiāo)售團(tuán)體的建立
如果銷(xiāo)售顧問(wèn)按照6人計(jì)算，那么團(tuán)體銷(xiāo)售就是由銷(xiāo)售經(jīng)理，下有銷(xiāo)售秘書(shū)，再下級(jí)是3個(gè)平行的銷(xiāo)售團(tuán)體，每個(gè)團(tuán)體2人組成。
2、團(tuán)體銷(xiāo)售模式的運(yùn)作流程
團(tuán)體銷(xiāo)售運(yùn)作就是用兩個(gè)人的力量、能力、方法來(lái)與客戶談判。它有非常明
晰的步驟，同時(shí)可有效培養(yǎng)置業(yè)顧問(wèn)的綜合素質(zhì)如團(tuán)隊(duì)精神等。首先由秘書(shū)迎接客戶。當(dāng)客戶走進(jìn)銷(xiāo)售中心，秘書(shū)要主動(dòng)接待并積極引薦顧問(wèn)接待。
顧問(wèn)要詳細(xì)介紹房地產(chǎn)商品的情況和優(yōu)勢(shì)，兩人此時(shí)有一個(gè)分工，一個(gè)主談，一個(gè)輔談。具體誰(shuí)主誰(shuí)輔，可根據(jù)客戶性別、氣質(zhì)、性格等方面動(dòng)態(tài)確定。這也要求顧問(wèn)具備相關(guān)的心理學(xué)知識(shí)。有時(shí)候第一次無(wú)法判定準(zhǔn)確(如性格)，但可以根據(jù)談判過(guò)程做相應(yīng)調(diào)整。
在介紹項(xiàng)目的過(guò)程中要伺機(jī)介入談判。作為談判的輔助顧問(wèn)，并不是無(wú)足輕重。相反，卻扮演著重要角色： (1)領(lǐng)導(dǎo)者角色。談判中借勢(shì)較為常見(jiàn)，即在雙方陷入談判僵局如價(jià)格困境時(shí)，通常只能靠借領(lǐng)導(dǎo)之口來(lái)解決問(wèn)題。而在團(tuán)體銷(xiāo)售中，一方即可充當(dāng)主管角色達(dá)到有效借勢(shì)和快速成交。(2)服務(wù)者角色。針對(duì)銷(xiāo)售中需要的各方面售中服務(wù)，輔助顧問(wèn)盡量以“讓顧客感動(dòng)”的思維來(lái)做，從而達(dá)到品牌形象的有效提升。(3)補(bǔ)缺者角色。針對(duì)主銷(xiāo)售顧問(wèn)談判中存在的漏洞和不足，給予及時(shí)補(bǔ)充和校正。因此，作為輔助顧問(wèn)，應(yīng)在必要和關(guān)鍵的時(shí)刻以適當(dāng)?shù)慕巧槿搿?/p>
3、做好客戶的追蹤回訪和后續(xù)服務(wù)，力爭(zhēng)完成項(xiàng)目銷(xiāo)售
在與客戶商談時(shí)要詳細(xì)記錄客戶情況，一般來(lái)說(shuō)，談判完畢后一定要做好客戶情況登記，以便為下一次電約(電話約客)提供詳實(shí)的資料和針對(duì)性的詢問(wèn)。要重視客戶的追蹤回饋，記錄完畢后，兩人要好好溝通，商量下一步如何有效電約客戶以有效避免客戶反感。在回饋中，有的客戶可能時(shí)間太緊，需要提供上門(mén)服務(wù)如送資料等，在團(tuán)體模式下，就可以安排輔助顧問(wèn)提供上門(mén)服務(wù)， 同時(shí)又不影響正常的客戶接待(由主顧問(wèn)接待)。這也是團(tuán)體銷(xiāo)售的優(yōu)勢(shì)所在。
4、客戶合同簽定
要保證臨門(mén)一腳的成功，合同談判是最重要、變數(shù)最大的一關(guān)。因此，作為團(tuán)體銷(xiāo)售小組，兩個(gè)人必須配合與合作，發(fā)揮集體力量有效解決客戶提出的一系列問(wèn)題，特別是面對(duì)團(tuán)體客戶時(shí)更應(yīng)如此。
5、客戶后續(xù)服務(wù)
以往在單體銷(xiāo)售模式下， 當(dāng)客戶簽定合同后，銷(xiāo)售人員就很少管后續(xù)服務(wù)了， 因?yàn)閾?dān)心錯(cuò)過(guò)新的客戶。團(tuán)體銷(xiāo)售有效規(guī)避了此問(wèn)題， 因?yàn)榭勺屢蝗私哟蛻簦蝗俗龊罄m(xù)服務(wù)。
團(tuán)體銷(xiāo)售模式強(qiáng)調(diào)良性、有序的競(jìng)爭(zhēng)并建立在制度化的平臺(tái)上，要使此模式得到有效運(yùn)作，必須有相應(yīng)的績(jī)效考評(píng)和薪酬設(shè)計(jì)機(jī)制加以約束和激勵(lì)。
（二）、加強(qiáng)對(duì)于銷(xiāo)售成本的管控策略
同樣規(guī)模的項(xiàng)目, 由不同的定位, 在媒體選擇、廣告投放等方式都不一樣，產(chǎn)生的成本也就不一樣。因此, 推廣成本預(yù)算是沒(méi)有固定公式可以計(jì)算的 通常，銷(xiāo)售推廣成本要占到銷(xiāo)售總額的1%- 3% 。為了控制成本，獲得最大收益，需要
掌握以下兩個(gè)基本手段:
1、準(zhǔn)確預(yù)測(cè)投放廣告和促銷(xiāo)活動(dòng)效果。根據(jù)策劃者的實(shí)際經(jīng)驗(yàn), 要對(duì)廣告的投放和促銷(xiāo)活動(dòng)效果有準(zhǔn)確預(yù)期, 并根據(jù)市場(chǎng)的反應(yīng)及時(shí)調(diào)整廣告計(jì)劃和促銷(xiāo)活動(dòng)計(jì)劃, 以使有限的廣告費(fèi)用帶來(lái)最大的效益。
2、 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售周期。衡量銷(xiāo)售周期的標(biāo)準(zhǔn)是順利回籠資金。 嚴(yán)格控制銷(xiāo)售周期的目的也就是為了及時(shí)、順利地回籠資金一旦銷(xiāo)售周期拖得過(guò)長(zhǎng), 就會(huì)造成銷(xiāo)售預(yù)算的增加，使得開(kāi)發(fā)商利益受損。
四、房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售中的幾個(gè)重要策略的應(yīng)用
（一）、價(jià)格策略
1、價(jià)格控制應(yīng)遵循的兩個(gè)原則
房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)的核心就是對(duì)價(jià)格的控制。一般可設(shè)置開(kāi)盤(pán)價(jià)、封頂價(jià)、竣工價(jià)和入住價(jià)等四個(gè)價(jià)格, 并根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)情況實(shí)施小幅頻漲的價(jià)格策略。價(jià)格控制應(yīng)遵守以下兩個(gè)原則:
一是開(kāi)盤(pán)后房?jī)r(jià)只升不跌。房地產(chǎn)價(jià)格一旦在銷(xiāo)售期間進(jìn)行大幅度的下調(diào), 不僅嚴(yán)重?fù)p害了已購(gòu)置者的利益, 還會(huì)下降樓盤(pán)市場(chǎng)信譽(yù)度, 以致失去市場(chǎng)。
二是留有升值空間。價(jià)格控制過(guò)程中要根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)進(jìn)行小幅頻漲，但不能無(wú)理由漲價(jià), 更要避免價(jià)格的上調(diào)幅度過(guò)高, 速度過(guò)快。如果比競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)高出很多，再要下調(diào)而又無(wú)法下調(diào)時(shí), 開(kāi)發(fā)商就會(huì)陷入極大的困境。因此，價(jià)格調(diào)整要把握在既能使已購(gòu)房者產(chǎn)生信心, 又能使預(yù)購(gòu)未購(gòu)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望。
2、 低價(jià)開(kāi)盤(pán)與高價(jià)開(kāi)盤(pán)
在項(xiàng)目整體價(jià)格策略之中, 開(kāi)盤(pán)價(jià)是至關(guān)重要的。無(wú)論選擇低價(jià)開(kāi)盤(pán)還是高價(jià)開(kāi)盤(pán)都要根據(jù)實(shí)際情況。通常情況下, 如果項(xiàng)目沒(méi)有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，而且開(kāi)發(fā)量過(guò)大, 或者區(qū)域間市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈, 通常會(huì)采取低價(jià)入市的策略。如果項(xiàng)目性能很好、賣(mài)點(diǎn)突出、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力較強(qiáng), 就可以采取高價(jià)開(kāi)盤(pán)的策略, 能夠讓人感覺(jué)到高價(jià)高質(zhì)。
（二）、入市與銷(xiāo)售時(shí)機(jī)策略
銷(xiāo)售控制主要是掌握樓盤(pán)的銷(xiāo)售節(jié)奏。如果操作不當(dāng)會(huì)造成巨大損失。有的公司為快速回籠資金, 實(shí)行“全面開(kāi)花”的辦法, 客戶要什么房源就面市什么房源, 結(jié)果導(dǎo)致朝向不好、樓層不好的房子賣(mài)不出去, 開(kāi)發(fā)商的利潤(rùn)都被積壓房“套牢”。因此, 銷(xiāo)售的節(jié)奏不能太急，要穩(wěn)步的，有機(jī)會(huì)的進(jìn)行。
（三）、項(xiàng)目包裝策略
在進(jìn)行了有效的市場(chǎng)調(diào)查和準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位以后, 開(kāi)發(fā)商還要采取措施,讓項(xiàng)目形成一個(gè)整體上的概念。這就要求開(kāi)發(fā)商必須采取各種有效手段對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝, 形象地向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確傳達(dá)項(xiàng)目的內(nèi)容。項(xiàng)目包裝從以下幾個(gè)方面著手:
1、 銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)包裝
售樓處的設(shè)置與樓房的檔次、目標(biāo)客戶的特征等關(guān)鍵要素相符合，并能夠充分展示樓盤(pán)和開(kāi)發(fā)商形象, 發(fā)揮其特有的廣告作用。在內(nèi)部結(jié)構(gòu)的設(shè)置，各個(gè)功能分區(qū)的設(shè)計(jì)包裝要和銷(xiāo)售相互配合, 并能詳盡展示樓盤(pán)的特點(diǎn)、品質(zhì)及開(kāi)發(fā)商形象，力求向目標(biāo)客戶準(zhǔn)確地傳達(dá)項(xiàng)目的品質(zhì)與形象。
樣板房能夠讓客戶直觀地了解房屋內(nèi)部構(gòu)建并聯(lián)想到今后房屋的品質(zhì)和新的生活方式。樣板房的設(shè)計(jì)風(fēng)格、裝修檔次、色彩搭配、燈光配置、家具款式、廚廁設(shè)備配置要根據(jù)目標(biāo)客戶的文化背景和品味來(lái)定。
2、宣傳媒介包裝
售樓看板和路牌廣告都是戶外廣告, 能夠反復(fù)提醒目標(biāo)客戶關(guān)注銷(xiāo)售的商品, 所以它的宣傳主題要語(yǔ)言簡(jiǎn)明扼要重點(diǎn)突然。
售樓書(shū)就是一個(gè)樓盤(pán)的名片, 對(duì)高價(jià)位、高品質(zhì)的樓盤(pán)而言, 制作精美的、顯現(xiàn)檔次的售樓書(shū)是非常有必要的。換句話說(shuō), 賣(mài)房子就是在向目標(biāo)客戶宣傳一種新的生活理念, 售樓書(shū)的設(shè)計(jì)包裝必須要符合這個(gè)要求, 通過(guò)對(duì)語(yǔ)言、色彩、圖片的精心組合向目標(biāo)客戶強(qiáng)力推介。
報(bào)刊宣傳包裝主要是通過(guò)廣告的方式,加大宣傳的力度，形成一種名牌效應(yīng), 吸引更多的人去銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)，制造足夠的有效人流,從而推進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售推廣。
（四）、廣告策略
廣告策略是房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)策略的重要組成部分,應(yīng)精心策劃, 以確保用較少的投入產(chǎn)生最優(yōu)效果。廣告策略可從以下幾個(gè)方面來(lái)把握:
一是市場(chǎng)分析。廣告策略是以充分了解市場(chǎng)為前提的。市場(chǎng)情況分析將直接影響到廣告的方向把握, 通過(guò)客戶的購(gòu)買(mǎi)行為過(guò)程影響廣告的效果。
二是投放媒體選擇。通常, 報(bào)紙是房地產(chǎn)廣告的最主要媒體。一個(gè)項(xiàng)目的廣告覆蓋各大報(bào)紙, 需要根據(jù)費(fèi)用的預(yù)算，選擇幾個(gè)與目標(biāo)客戶群相匹配的主要報(bào)紙進(jìn)行適量投放。
三是投放日期排布與投放頻率。在廣告日期的安排要結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)周期各階段即籌備期、開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷(xiāo)期和持續(xù)期。平日的投放多以周四或周五投放為宜, 當(dāng)“五一”、“十一”等重要節(jié)日的廣告投放要相對(duì)密集。
四是訴求側(cè)重點(diǎn)。廣告訴求側(cè)重點(diǎn)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)周期各階段的特點(diǎn)進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整。一般在籌備期側(cè)重宣傳品牌形象, 開(kāi)盤(pán)期側(cè)重宣傳商品賣(mài)點(diǎn), 強(qiáng)銷(xiāo)期展開(kāi)立體廣告攻勢(shì), 強(qiáng)力塑造商品整體氣勢(shì), 持續(xù)期側(cè)重訴求剩余商品的賣(mài)點(diǎn)。
五、結(jié)束語(yǔ)
通過(guò)上面的分析，對(duì)房地產(chǎn)商品銷(xiāo)售過(guò)程中的管控策略進(jìn)行了詳細(xì)的分析，希望能夠使大家有一個(gè)比較清晰的了解，便于對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售工作有一個(gè)很好的借鑒。
參考文獻(xiàn)
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1.1JDC工作壓力模型
工作需求指的是工作對(duì)個(gè)體的需要，是工作壓力的來(lái)源，在實(shí)際工作中通常表現(xiàn)為工作時(shí)間和工作角色的沖突；工作控制與工作自由度相關(guān)，表現(xiàn)為個(gè)體的工作能力和對(duì)工作任務(wù)的控制，即技能的多樣性和決策權(quán)力。不同水平的工作需求與工作控制組合在一起共同影響著工作壓力，如高工作需求和低工作控制會(huì)導(dǎo)致高工作壓力而產(chǎn)生焦慮；相反，低工作需求和高工作控制會(huì)帶來(lái)低工作壓力而產(chǎn)生倦??；只有高工作需求和高工作控制時(shí)員工才會(huì)積極工作，產(chǎn)生積極的工作壓力。
1.2沉浸體驗(yàn)的基本概念及維度
1.2.1沉浸體驗(yàn)的概念及模型
沉浸體驗(yàn)，也稱(chēng)為流暢體驗(yàn)，是指挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí)的人們完全投入活動(dòng)中的一種愉悅狀態(tài)。在這種狀態(tài)下會(huì)產(chǎn)生無(wú)意識(shí)感，似乎其他事情都不重要，而且這種感覺(jué)十分享受，驅(qū)使人們不惜一切代價(jià)去追求這種體驗(yàn)。沉浸體驗(yàn)的概念由Csikszentmihaiyi于1975年首次明確提出，被廣泛地應(yīng)用到音樂(lè)、體育、教育領(lǐng)域中。近年來(lái)，沉浸體驗(yàn)被應(yīng)用于管理學(xué)領(lǐng)域的研究中。沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)是挑戰(zhàn)與技能的平衡。沉浸體驗(yàn)?zāi)Ｐ捅砻?，?dāng)挑戰(zhàn)超過(guò)技能時(shí),壓力就會(huì)以焦慮的形式表現(xiàn)出來(lái)；當(dāng)技能高于挑戰(zhàn)時(shí),會(huì)導(dǎo)致厭倦,進(jìn)而隨著差距的增大而發(fā)展成焦慮；只有當(dāng)挑戰(zhàn)與技能平衡時(shí)，沉浸體驗(yàn)才會(huì)產(chǎn)生。也就是說(shuō)，技能與挑戰(zhàn)平衡是個(gè)體產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)的前提條件。
1.2.2沉浸體驗(yàn)的維度
關(guān)于沉浸體驗(yàn)維度的研究，Jackson(1990)提出的沉浸體驗(yàn)9個(gè)維度的構(gòu)成已經(jīng)得到了廣泛的接受和認(rèn)同，即自覺(jué)體驗(yàn)、清楚的目標(biāo)、挑戰(zhàn)-技能平衡、專(zhuān)注任務(wù)、潛在的控制感、明確的反饋、行動(dòng)-意識(shí)融合、時(shí)間感扭曲、失去自我意識(shí)。
1.3沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力模型的融合
挑戰(zhàn)與技能平衡是沉浸體驗(yàn)產(chǎn)生的基礎(chǔ)，這一點(diǎn)與JDC工作壓力模型中的“工作需求-控制”非常相似。在工作壓力中，工作需求相當(dāng)于挑戰(zhàn)，而工作控制相當(dāng)于技能，這樣沉浸體驗(yàn)與焦慮相當(dāng)于工作壓力的正反兩面，即積極工作壓力可以體現(xiàn)為沉浸體驗(yàn)，而焦慮相當(dāng)于消極的工作壓力。也就是說(shuō)，將沉浸體驗(yàn)與JDC工作壓力理論相融合是可行的，且可以同時(shí)拓展這兩個(gè)理論。
2基于沉浸體驗(yàn)的房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員積極工作壓力管理策略研究
由于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的薪酬構(gòu)成中浮動(dòng)部分占的比例很大，其收入直接與銷(xiāo)售業(yè)績(jī)掛鉤，而且工作時(shí)間長(zhǎng)，越是公眾節(jié)假日越是房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員最忙碌的時(shí)候，工作域與家庭域之間的沖突促使房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員成為社會(huì)公認(rèn)的承受著巨大工作壓力的人群。前些年，我國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)飛速發(fā)展，樓盤(pán)火爆時(shí)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員可以獲得較高的收入，有助于緩解其較高的工作壓力及工作-家庭沖突。但目前樓市遭遇了罕見(jiàn)的“寒冬”，使房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的收入銳減而工作壓力倍增。在這種情況下，過(guò)去企業(yè)僅依靠高額的銷(xiāo)售提成和經(jīng)濟(jì)性激勵(lì)等外界干預(yù)手段來(lái)緩解房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作壓力的方式已經(jīng)難以實(shí)現(xiàn)。那么，將沉浸體驗(yàn)引入工作壓力之中，驅(qū)動(dòng)員工有意識(shí)的進(jìn)入自覺(jué)體驗(yàn)狀態(tài)，促使消極壓力向積極壓力轉(zhuǎn)變將成為房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理新的突破口。
2.1通過(guò)人才測(cè)評(píng)技術(shù)提升人職匹配，達(dá)成挑戰(zhàn)-技能平衡
人職匹配理論要求個(gè)體素質(zhì)與職業(yè)性質(zhì)保持一致。不同的工作對(duì)人的素質(zhì)要求不同，而每一個(gè)人又具有不同的個(gè)性特征，所以要實(shí)現(xiàn)人員和工作之間的匹配，需要通過(guò)人才測(cè)評(píng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的通用素質(zhì)模型表示，優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員要具備影響力（通過(guò)數(shù)據(jù)、事實(shí)等直接影響手段或人際關(guān)系、個(gè)人魅力等間接策略來(lái)影響客戶，使其接受產(chǎn)品推薦并產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為的能力）、成就動(dòng)力（追求成功的意愿強(qiáng)烈，不斷設(shè)定挑戰(zhàn)性的目標(biāo)挑戰(zhàn)自我）、客戶導(dǎo)向（時(shí)刻關(guān)注客戶不斷變化的需求，服務(wù)客戶）、人際交往能力及自信心等。房地產(chǎn)公司在選拔銷(xiāo)售人員時(shí)，可以基于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的勝任素質(zhì)模型，通過(guò)心理測(cè)驗(yàn)來(lái)對(duì)候選人的人格、需求動(dòng)機(jī)、職業(yè)錨等進(jìn)行測(cè)評(píng)，結(jié)合面試與情景模擬技術(shù)對(duì)人員的勝任素質(zhì)進(jìn)行評(píng)價(jià)，從而做到因事?lián)袢恕⑷寺毱ヅ?，以達(dá)到工作控制與工作需求的平衡從而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。
2.2通過(guò)績(jī)效溝通與輔導(dǎo)明確績(jī)效目標(biāo)，獲得清楚反饋
沉浸體驗(yàn)構(gòu)成的9個(gè)維度中，“清楚的目標(biāo)”是指確切地知道自己在做什么，而且知道自己行動(dòng)的意義和結(jié)果的感覺(jué)；“明確的反饋”是指?jìng)€(gè)體獲得迅速和清楚地反饋，確定所有事情都按計(jì)劃執(zhí)行的感覺(jué)。這兩個(gè)維度可以通過(guò)績(jī)效執(zhí)行過(guò)程中的績(jī)效溝通與輔導(dǎo)獲得并得到提升。首先，與員工共同制定績(jī)效計(jì)劃是使員工產(chǎn)生“清楚的目標(biāo)”的有效方法，房地產(chǎn)企業(yè)依據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要將總體銷(xiāo)售目標(biāo)進(jìn)行層層分解，由銷(xiāo)售人員與其主管共同協(xié)商制定個(gè)人銷(xiāo)售目標(biāo)，并且定期檢查目標(biāo)的進(jìn)展情況。這樣做可以使員工參與自己的績(jī)效管理，促使員工為實(shí)現(xiàn)自己的銷(xiāo)售目標(biāo)而積極行動(dòng)，促使權(quán)力下放，責(zé)權(quán)利統(tǒng)一成為可能。其次，在對(duì)房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的績(jī)效管理實(shí)施過(guò)程中，銷(xiāo)售經(jīng)理要對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行績(jī)效輔導(dǎo)，與其討論有關(guān)工作的進(jìn)展情況、潛在的障礙和問(wèn)題、解決問(wèn)題的辦法措施、員工取得的成績(jī)以及存在的問(wèn)題等。績(jī)效輔導(dǎo)可以是正式的（上下級(jí)間的面談），也可以是非正式的（非工作環(huán)境下的私人交流等）?？?jī)效輔導(dǎo)不應(yīng)僅僅在績(jī)效計(jì)劃的階段，也不應(yīng)僅僅在績(jī)效考核階段，而是貫穿于績(jī)效管理的始終。這種“明確的反饋”可以提高銷(xiāo)售人員的工作控制感，及時(shí)又肯定的評(píng)價(jià)使其更加期望獲得更大的成績(jī)，進(jìn)而產(chǎn)生沉浸體驗(yàn)。
2.3通過(guò)對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù)，促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)
沉浸體驗(yàn)理論表明，當(dāng)技能與挑戰(zhàn)平衡時(shí)，就會(huì)產(chǎn)生個(gè)體的沉浸體驗(yàn)，二者的匹配程度由個(gè)體的技能水平?jīng)Q定。因此，開(kāi)展專(zhuān)業(yè)、有效、持續(xù)的培訓(xùn)是提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員工作控制感的必要途徑。以往房地產(chǎn)公司多是針對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行技能方面的培訓(xùn)，如溝通能力、談判技巧、時(shí)間管理、角色轉(zhuǎn)換等，但立足于改善員工情緒、促進(jìn)自覺(jué)體驗(yàn)的培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)并不多見(jiàn)。其實(shí)，積極心態(tài)的培養(yǎng)更加有助于提升員工對(duì)工作的控制感，例如對(duì)心理資本的干預(yù)與調(diào)節(jié)。心理資本是指有助于預(yù)測(cè)個(gè)體高績(jī)效工作和快樂(lè)工作指數(shù)的積極心理狀態(tài)的綜合，這些積極心理狀態(tài)能夠使個(gè)體自覺(jué)地、努力地去做正確的事情，并且獲得較高的績(jī)效和工作滿意感。心理資本包括自我效能感、樂(lè)觀、希望和韌性四個(gè)能力。其中，自我效能可以通過(guò)“體驗(yàn)成功和模仿他人”和“說(shuō)服和覺(jué)醒”來(lái)提高；樂(lè)觀維度可以通過(guò)“樹(shù)立信心”來(lái)提高；希望維度可以通過(guò)“目標(biāo)和途徑設(shè)計(jì)”和“執(zhí)行障礙計(jì)劃”來(lái)提高；韌性維度可以通過(guò)“構(gòu)建資源和回避危險(xiǎn)”和“改變影響過(guò)程”來(lái)提高。目標(biāo)管理法是有效地對(duì)心理資本進(jìn)行干預(yù)的方法，通過(guò)培訓(xùn)和輔導(dǎo)來(lái)提升員工達(dá)成目標(biāo)的能力，同時(shí)在實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的過(guò)程中不斷地體驗(yàn)成功、樹(shù)立信心、開(kāi)發(fā)積極的期望，有助于房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員形成較強(qiáng)的控制感，從而提升其工作興趣，增加工作投入，達(dá)成沉浸體驗(yàn)。
2.4通過(guò)實(shí)施組織支持政策，提升工作控制感
為提升房地產(chǎn)銷(xiāo)售人員的工作控制感，企業(yè)可以在保證工作效果的前提下推行組織支持政策，提供給銷(xiāo)售人員更為自主的工作方式，比如較為靈活的工作時(shí)間、靈活的工作場(chǎng)所、允許彈性工作等，使員工可以更加合理地安排自己的時(shí)間與精力。自主的工作方式可以促使員工由消極的焦慮狀態(tài)向沉浸體驗(yàn)狀態(tài)轉(zhuǎn)變，同時(shí)上級(jí)的支持也是使員工感受到組織支持的關(guān)鍵因素，通過(guò)非正式的形式為下屬提供更為靈活的工作安排，增強(qiáng)下屬對(duì)工作的控制，減少消極工作壓力，營(yíng)造良好的組織支持氛圍，建立和睦的同事關(guān)系。
2.5通過(guò)人力資源規(guī)劃，實(shí)現(xiàn)工作需求與工作供給平衡
人力資源規(guī)劃可以防止因?yàn)檎衅高^(guò)量而造成的人力資源供給大于需求，即工作控制大于工作需求，員工可能產(chǎn)生厭煩與倦??；同時(shí)也可以避免人力資源供給小于需求即人員不足導(dǎo)致任務(wù)太重，工作需求高于工作控制，使員工感覺(jué)時(shí)間壓力過(guò)重或角色沖突劇烈。目前，房地產(chǎn)市場(chǎng)的不景氣導(dǎo)致銷(xiāo)售人員大量流失，人員短缺使銷(xiāo)售人員承受繁重的任務(wù)而產(chǎn)生消極的工作壓力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)的管理者應(yīng)對(duì)銷(xiāo)售人員供求進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測(cè)，使人力資源的需求與供給保持平衡，讓工作需求與工作控制適當(dāng)匹配，使員工的工作壓力處于科學(xué)合理的水平。
3結(jié)束語(yǔ)
