時間：2023-07-31 16:42:17
序論：在您撰寫企業(yè)銷售管理分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：鋼鐵企業(yè)現(xiàn)狀發(fā)展趨勢營銷問題營銷措施
Analysis of Iron and Steel Sales Management
Liu Junsheng
(Laiwu Steel Group, Shandong Iron and Steel type Laiwu 271104)
Abstract：This paper analyzes the current situation of China's steel industry and development trends, pointed out the iron and steel products marketing channel problems and factors affecting the marketing of steel products while the specific measures proposed.
Keywords：Iron and steel enterprisesStatusTrends
Marketing issues Marketing measures
0引言
隨著我國市場經(jīng)濟(jì)體制的建立和完善，激烈的市場競爭和強(qiáng)大的技術(shù)變革使得市場營銷策略變得愈加重要。我國鋼鐵企業(yè)面臨的市場環(huán)境正發(fā)生著深刻的變革，適時的進(jìn)行營銷策略的調(diào)整和變革己是刻不容緩。
1我國鋼鐵工業(yè)現(xiàn)狀分析
1.1全球鋼鐵市場快速復(fù)蘇
我國的鋼鐵產(chǎn)量迅速增長，鋼鐵產(chǎn)能利用率快速提高。全球鋼鐵市場的快速復(fù)蘇，從兩個方面可以充分說明，一是產(chǎn)量快速增長，二是產(chǎn)能利用率也快速增長。
1.2突出中國的特點
中國鋼鐵產(chǎn)能需求進(jìn)一步增加，鋼鐵產(chǎn)量不斷刷新，全國制造業(yè)復(fù)蘇在加快，我們的產(chǎn)品出口的結(jié)構(gòu)變化，也反應(yīng)了世界制造業(yè)的變化。
1.3國內(nèi)鋼鐵產(chǎn)能落后
產(chǎn)能過多，淘汰落后的壓力很大，對資源、能源、環(huán)境的壓力、面對的挑戰(zhàn)是最大的。
1.4鋼鐵價格快速增長
鋼鐵企業(yè)經(jīng)營狀況、社會風(fēng)險加大，鋼鐵價格快速增長，主要原因還是市場向好，市場向好的根本原因是我國投資拉動。從中央出臺對投資相應(yīng)的限制，特別是房地產(chǎn)限制政策出臺以后，對企業(yè)的鋼材打壓是非常明顯的。同時，我國鋼鐵原燃料和運(yùn)輸價格上漲，造成全球框架的回落有一定難度，而且價格變化周期，從年度到季度，甚至現(xiàn)貨，這使鋼鐵企業(yè)面臨的風(fēng)險比過去大大加強(qiáng)，所有鋼鐵企業(yè)，在整個生產(chǎn)運(yùn)營的風(fēng)險防范機(jī)制方面，做得如何就面臨一次嚴(yán)重的挑戰(zhàn)。
2中國鋼鐵企業(yè)發(fā)展趨勢
2.1終端需求難以明顯釋放，鋼價上漲的動力不足
雖然今年國家在高鐵、保障房建設(shè)方面依然有較大的投入，但是由于中國的高鐵建設(shè)屬于超前消費，不可能在一時間內(nèi)集中釋放，而保障房建設(shè)雖然力度很大，但是由于商業(yè)地產(chǎn)的萎靡，也在一定程度上抵消了保障房建設(shè)的用鋼需求。
2.2高庫存局面依舊，去庫存化需要時間
盡管2010年各地節(jié)能減排力度比較大，但是2011年，在國家“節(jié)能減排”政策明朗以及2010年鋼材價格持續(xù)走高的情況下，鋼廠產(chǎn)能在2011年初迅速釋放，庫存將在一定程度上增加。
2.3成本壓力日趨加大，將成為支撐2011年鋼價的條件
2010年鋼鐵原料市場價格持續(xù)攀升，鐵礦石、焦炭、廢鋼、油、電、運(yùn)等價格都在上漲，在美元貶值和流動性增強(qiáng)的情況下，今年原料價格持續(xù)上漲的態(tài)勢將得到延續(xù)。
2.4鋼材出口形勢不容樂觀，出口量將減少
由于國際經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇還比較緩慢，北美、歐洲和亞洲市場鋼材需求下降、價格下跌，國內(nèi)價格與出口價格價差縮小，加上國際貿(mào)易保護(hù)主義以及美元對人民幣貶值等的影響，我國鋼材面臨的出口形勢仍然不容樂觀。
2.5宏觀政策將直接左右鋼市走勢
2011年國家宏觀政策的目標(biāo)已經(jīng)從2010年的“保增長，治通脹”轉(zhuǎn)變?yōu)椤爸瓮?，保增長”，雖然只是簡單換個位置，但是重點已經(jīng)得到明顯的轉(zhuǎn)折，為了治理通脹，流動性緊縮已經(jīng)成為今年宏觀政策的主導(dǎo)，這種緊縮性氛圍對于需要大量資金流動的鋼市的壓力是非常明顯的。
3鋼鐵產(chǎn)品營銷面對的問題及影響因素
3.1鋼鐵行業(yè)最主要問題
第一是增加市場敏感性，提高抗風(fēng)險能力，控制產(chǎn)量盲目增長。第二是加快國外資源開發(fā)與海運(yùn)體系建設(shè)，保障長期穩(wěn)定供應(yīng)。第三是加快鋼鐵行業(yè)兼并重組，提高市場控制力。第四是加快淘汰落后產(chǎn)能，發(fā)展循環(huán)經(jīng)濟(jì)，節(jié)能減排，低碳經(jīng)濟(jì)。第五是優(yōu)化鋼鐵產(chǎn)業(yè)布局，合理有序發(fā)展鋼鐵。第六是規(guī)范鋼材市場，建立穩(wěn)定合理的市場秩序。第七是提高產(chǎn)品質(zhì)量，加強(qiáng)鋼鐵產(chǎn)品的深加工程度，積極開拓鋼材的應(yīng)用領(lǐng)域，加快發(fā)展鋼結(jié)構(gòu)。
再就是我國鋼鐵企業(yè)的資源控制力弱，幾乎在資源上，沒有保障體系，僅有的保障體系也很可憐，不足以在國際上保護(hù)我們自己的利益，也就是說，我們在鐵礦石、焦煤等等方面沒有話語權(quán)，這是我們整個行業(yè)最主要的問題。2003年以來，礦石價格飛漲，鋼鐵企業(yè)束手無策，因為我國在鐵礦石方面，包括焦煤等方面，在國外的控制力太弱。更可怕的是，我國對散貨運(yùn)輸控制力幾乎沒有，國際散貨運(yùn)輸控制力不足5%。
3.2問題的影響因素
第一是對市場認(rèn)識不到位，我們的認(rèn)識落后于快速變化的社會實踐，對市場判斷跟不上形勢，這是我們市場認(rèn)識的問題。第二是管理體制問題，現(xiàn)在很多措施都是計劃經(jīng)濟(jì)傳統(tǒng)的管理模式，或者是只能對國有企業(yè)有控制力的模式，但是國有企業(yè)的鋼鐵產(chǎn)量只有一半，控制不到另外一半，管理體制不是對行業(yè)簡單的管卡壓，而是如何健康領(lǐng)導(dǎo)。另外每個企業(yè)發(fā)展過程中，沒有在企業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈上下大工夫，光是產(chǎn)能發(fā)展，包括運(yùn)輸、電力等等方面如何保障，這也是值得鋼鐵行業(yè)深思的問題。
4鋼鐵企業(yè)必須采取的營銷措施
4.1組建團(tuán)隊，制訂制度，推進(jìn)技術(shù)營銷
鋼鐵企業(yè)應(yīng)抽調(diào)專業(yè)技術(shù)人員，充實銷售部，組建技術(shù)型營銷團(tuán)隊。制訂《推進(jìn)技術(shù)營銷實施方案》、《技術(shù)營銷管理辦法》、《技術(shù)營銷工作細(xì)則》等一系列制度，明確技術(shù)營銷工程師、經(jīng)濟(jì)師的工作職責(zé)、工作流程及走訪市場和客戶的要求，同時也明確其待遇和考核辦法，使技術(shù)營銷工作做到有章可循，有力地推進(jìn)技術(shù)營銷工作的開展。
4.2深入市場，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品
市場是無情的裁判，企業(yè)的產(chǎn)品只有被市場接受，受客戶歡迎，產(chǎn)品才會有市場，企業(yè)才會發(fā)展壯大。要做好產(chǎn)品，不僅要分析市場和行業(yè)的發(fā)展趨勢，更重要的是要了解顧客的需求和期望。認(rèn)真傾聽客戶意見，并做好走訪記錄。通過市場調(diào)查，和用戶溝通，掌握第一手資料，及時反饋市場的需求及產(chǎn)品使用過程中存在的問題，同時提出改進(jìn)意見，企業(yè)再針對存在的問題不斷改善工藝，改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量，滿足客戶的不同需求和期望。同時，在收集市場信息中了解最終用戶的需求和期望，從而發(fā)現(xiàn)市場機(jī)遇，開發(fā)有市場需求的新產(chǎn)品。
4.3走進(jìn)終端，進(jìn)行技術(shù)指導(dǎo)和售后服務(wù)
產(chǎn)品使用的技術(shù)指導(dǎo)與使用效果的現(xiàn)身說法是最經(jīng)濟(jì)、效果最好的營銷方式。這種營銷方式最好的實施者就是技術(shù)營銷人員。通過指導(dǎo)客戶使用以技術(shù)帶動營銷。同時要真誠地聽取客戶意見?？蛻魧Ξa(chǎn)品的意見和建議，甚至抱怨或投訴，其實正是企業(yè)需要尋找和解決的不足之處，善于搜集客戶的抱怨和意見來改進(jìn)產(chǎn)品，正是產(chǎn)品適應(yīng)市場，不斷推陳出新，更新?lián)Q代，獲得永續(xù)競爭力的重要保證。
4.4建立用戶使用檔案，開發(fā)差異化產(chǎn)品
在進(jìn)行技術(shù)營銷過程中，企業(yè)營銷人員不僅要建立客戶對企業(yè)產(chǎn)品的使用情況檔案，同時還要建立該客戶使用其他企業(yè)同類產(chǎn)品的使用情況檔案，比較本企業(yè)產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品的優(yōu)勢與劣勢，從而解決存在的問題，開發(fā)出優(yōu)于競爭對手，具有特性的差異化產(chǎn)品，提高企業(yè)產(chǎn)品的競爭力。
4.5持續(xù)改進(jìn)，提升技術(shù)營銷水平
每位營銷技術(shù)人員每月要提交1-2份所分管區(qū)域和產(chǎn)品的技術(shù)營銷工作總結(jié)或?qū)ｍ椪{(diào)研報告。每月由主管領(lǐng)導(dǎo)定期召開一次技術(shù)營銷工作會議，分析總結(jié)各自的技術(shù)營銷工作，提出改進(jìn)意見和建議。主管領(lǐng)導(dǎo)研究布置下一階段的技術(shù)營銷工作，并就相關(guān)問題與生產(chǎn)單位、技術(shù)中心進(jìn)行協(xié)調(diào)和溝通。通過這種有效的循環(huán)，技術(shù)營銷工作就能得到不斷的提升。
0 背景
面對快速變化的市場環(huán)境,信息已成為企業(yè)不可或缺的生產(chǎn)經(jīng)營資源,誰能最快最準(zhǔn)地把握客戶的需求,并用產(chǎn)品來滿足這種需求,誰就是市場的贏家。銷售信息作為連接企業(yè)和營銷環(huán)境的紐帶,對企業(yè)的決策和經(jīng)營活動起著重要的作用,也是提高企業(yè)核心競爭力的有力保證,企業(yè)必須予以高度重視。
1 信息管理概述
信息是使人們對事物的不確定性減少或消除的東西,經(jīng)過加工后的數(shù)據(jù)信息對企業(yè)經(jīng)營決策有現(xiàn)實或潛在的價值。管理工作的成敗,取決于能否做出有效的決策,而決策的正確程度則取決于信息的質(zhì)和量。
2 銷售信息管理的必要性
2.1 信息管理是企業(yè)進(jìn)行決策的基礎(chǔ)
產(chǎn)品的技術(shù)性能、規(guī)格、質(zhì)量等信息決定了客戶的購買習(xí)慣,如何使用戶能對其所購產(chǎn)品有深入了解,滿足其要求,這對企業(yè)穩(wěn)固客源顯得十分重要。企業(yè)決策層不僅需要了充分掌握企業(yè)產(chǎn)品的各種信息,還要隨時了解銷售數(shù)據(jù)信息,來把握市場競爭和客戶需求的動態(tài)變化,并據(jù)此制定應(yīng)對營銷策略,確保企業(yè)的決策適應(yīng)市場環(huán)境的變化。
2.2 信息管理是企業(yè)管理的創(chuàng)新
隨著互聯(lián)網(wǎng)的普及和信息技術(shù)的發(fā)展,在原來的物質(zhì)技術(shù)條件基礎(chǔ)上建立起來的管理體制已經(jīng)不適應(yīng)信息經(jīng)濟(jì)時代管理變革的要求,管理創(chuàng)新作為企業(yè)創(chuàng)新中的重要組成部分已經(jīng)成為企業(yè)取得成功的必要條件。對企業(yè)銷售信息的管理是企業(yè)信息化的標(biāo)志之一,企業(yè)信息化就是企業(yè)管理理念、組織結(jié)構(gòu)和管理手段的創(chuàng)新。
2.3 信息管理關(guān)系企業(yè)的發(fā)展
市場信息,決定著企業(yè)未來的銷售業(yè)績和新產(chǎn)品發(fā)展方向的信息資源。在全球市場一體化推進(jìn)過程中,企業(yè)生存和發(fā)展的環(huán)境變化越來越頻繁,企業(yè)為求得生存的空間和發(fā)展的機(jī)會,信息化建設(shè)成為其不二的選擇。企業(yè)信息化也是國家現(xiàn)代化和國民經(jīng)濟(jì)信息化的礎(chǔ),是企業(yè)由傳統(tǒng)企業(yè)向現(xiàn)代企業(yè)轉(zhuǎn)型的必由之路。
3 銷售信息管理系統(tǒng)架構(gòu)
3.1 構(gòu)建統(tǒng)一的信息管理平臺
銷售的業(yè)務(wù)管理是產(chǎn)品實行商業(yè)化的一個過程,科學(xué)地運(yùn)用現(xiàn)代銷售管理觀念,依據(jù)市場狀況及企業(yè)目標(biāo),統(tǒng)籌規(guī)劃整體業(yè)務(wù),全面體現(xiàn)企業(yè)的銷售策略,實現(xiàn)企業(yè)的銷售收入和市場占有率在整個銷售管理中起著舉足輕重的作用。對銷售業(yè)務(wù)的管理,也就是對企業(yè)銷售流程的管理,對信息的管理,即運(yùn)行一定的方式來確保各種信息的傳遞順暢。
(1)通過互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)廣域應(yīng)用和移動辦公
互聯(lián)網(wǎng)的廣泛使用使信息的溝通便捷起來,銷售人員可以在任何地方流動,只要能夠上網(wǎng),他就處于整個管理網(wǎng)絡(luò)的統(tǒng)管之下,這是整個銷售信息管理系統(tǒng)建立的基礎(chǔ)。
(2)通過相關(guān)軟件來實現(xiàn)統(tǒng)一的銷售信息管理
除信息傳遞的問題之外,對資源的有效控制和利用是銷售信息管理系統(tǒng)需要解決的另外一個問題。通常,銷售主管往往不能夠完全掌握具體某一個銷售人員的工作狀態(tài),及時總結(jié)銷售過程中可能出現(xiàn)的各種問題。資源的浪費隨著銷售規(guī)模的增加而增長。銷售信息管理系統(tǒng)通過對整個銷售過程中的信息的監(jiān)控和管理,實現(xiàn)企業(yè)資源的有效利用。
(3)進(jìn)行有效的級別控制
在銷售信息管理系統(tǒng)中,資源的分配和權(quán)限的設(shè)定是靠對象來實現(xiàn)的。整個銷售隊伍各種職位的設(shè)置,和各職位權(quán)限的設(shè)定以及其所屬和所轄的范圍的設(shè)定,是把各種角色抽象成對象,就完成了銷售部門關(guān)系實體與銷售信息管理系統(tǒng)的有機(jī)結(jié)合的過程。
3.2 集中信息的分析研究
信息化時代背景下,企業(yè)所處的市場環(huán)境、競爭環(huán)境都在不斷快速地變化著,客戶的消費需求日益顯出個性化、多樣化,企業(yè)競爭程度日益加劇,企業(yè)面臨的外部環(huán)境復(fù)雜多變。集中營銷信息的分析研究就是針對營銷決策者的要求,主動或被動地采用信息定性處理和定量處理的方法,依據(jù)分析研究結(jié)果提出決策方案,供決策者決策參考的專題服務(wù)形式。
3.2.1 信息的定性處理
信息定性處理是將收集到的信息,按功能和隸屬關(guān)系,整理成背景資料,交給具有一定理論水平和實踐經(jīng)驗的人員進(jìn)行面對面或背靠背的討論,最后得出具有傾向性的定性見解作為決策方案以供參考。定性信息處理一般分五個步驟:信息的采集和整理、擬定信息處理的要求形成背景資料、選擇和確定信息分析工作小組成員、發(fā)送背景資料組織專家信息分析工作小組成員討論、得出傾向性意見。
3.2.3 信息的定量處理
信息的定量處理是通過一定的測量方法采集大量信息,并進(jìn)行數(shù)據(jù)處理,給出定量結(jié)果的信息分析研究的過程,其處理方法一般多采用數(shù)列化與圖形化處理方法。數(shù)列化處理是把收集到的信息,按照其計量或計數(shù)單位,按順序依次排列,或按其大小次序分組,其目的是使已有數(shù)據(jù)有序化,同時也為圖形化提供方便。圖形化處理是在數(shù)列化處理的基礎(chǔ)上做出直方圖或頻數(shù)圖,目的是為了更形象直觀地層示定量信息的分布情況,為正確決策提供服務(wù)。
3.3銷售流程的信息管理
為了某一銷售行動,銷售信息系統(tǒng)可以調(diào)動各種資源支持對客戶的開發(fā),提高銷售行為的有效性。通過信息共享與任務(wù)分配,實現(xiàn)基于銷售計劃目標(biāo)任務(wù)的工作協(xié)同,在不同層次的銷售主管之間可以對客戶以及銷售機(jī)會進(jìn)行分享、調(diào)整;也可以在企業(yè)內(nèi)部的不同部門、不同業(yè)務(wù)之間按照客戶的需求實現(xiàn)信息的統(tǒng)一的管理與分享。
3.3.1銷售業(yè)務(wù)過程管理
銷售過程管理,是分解銷售鏈的一連串的營銷活動,并針對這些活動的作業(yè)流程進(jìn)行管理,其目標(biāo)在于解構(gòu)營銷業(yè)務(wù)流程,采用恰當(dāng)?shù)姆椒?來確保企業(yè)中各種營銷活動的執(zhí)行成果能具有一定的水準(zhǔn)和精確度,同時也能持續(xù)改善活動的進(jìn)行方式,串連活動的作業(yè)流程,讓 具有強(qiáng)有力的銷售鏈,保持在市場上的競爭力。銷售業(yè)務(wù)過程管理主要包括:市場管理、合同管理、備發(fā)貨計劃管理、客戶管理、回款管理、儲運(yùn)管理、銷售人員管理等等。市場管理主要是指市場信息的管理,主要包括客戶信息、競爭對手信息、市場形勢等信息的收集和管理。
3.3.2 銷售業(yè)務(wù)的統(tǒng)計分析
從銷售形式(內(nèi)銷或外銷)、產(chǎn)品、商、地區(qū)、銷售人員、金額、數(shù)量等角度對銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計,編制銷售統(tǒng)計報表并進(jìn)行定性和定量的數(shù)據(jù)分析。依據(jù)報表數(shù)據(jù)和分析資料,讓企業(yè)高層領(lǐng)導(dǎo)和管理部門及時掌握和控制銷售過程的動態(tài),包括各倉庫點的庫存情況、銷售信息(銷量、價格、銷售速度、產(chǎn)品品種、銷售比例等)、基本財務(wù)情況、銷售計劃的完成情況、商和經(jīng)銷商的成績、競爭對手的同比情況等等,并在此基礎(chǔ)上加以多角度、科學(xué)化的分析,從而做出企業(yè)戰(zhàn)略部署,包括銷售計劃中各類產(chǎn)品數(shù)量和品種的確定、銷售任務(wù)的確定、銷售價格等競爭手段的確定。
3.4 客戶信息的集中管理
客戶信息如:客戶名稱、地址、電話、聯(lián)系人、訂單、費用、以及歷次交易數(shù)據(jù)等信息內(nèi)容,一直以來,客戶資源很多時候掌握在銷售人員手中,經(jīng)常處于分散游離狀態(tài),信息的價值大打折扣。在激烈的市場競爭中,客戶就是企業(yè)的寶貴財富,是影響企業(yè)生存和發(fā)展的重要因素。因此,企業(yè)在注重預(yù)期客戶管理和保持現(xiàn)有客戶管理的基礎(chǔ)上,有必要加強(qiáng)客戶的管理,尤其是加強(qiáng)反映客戶資源狀況的客戶信息管理。
3.4.1 建立客戶數(shù)據(jù)庫
從最基本的客戶數(shù)據(jù)開始,做些基礎(chǔ)工作,建立一組數(shù)據(jù)庫,每一個數(shù)據(jù)庫反映一組相關(guān)的信息,例如建立反映客戶基本情況的數(shù)據(jù)庫,反映客戶行為的數(shù)據(jù)庫,反映客戶資信的數(shù)據(jù)庫等,數(shù)據(jù)庫之間通過關(guān)鍵字段相聯(lián)系?？傊?客戶數(shù)據(jù)庫就是和客戶有關(guān)的各種信息的集合,通過數(shù)據(jù)庫的建立,可以全面記錄與反映客戶的特征,從而為企業(yè)更好地了解客戶、與客戶溝通、分類管理等提供信息支持 3.4.2 利用客戶數(shù)據(jù)庫
客戶數(shù)據(jù)庫本身并不直接帶來收益,客戶數(shù)據(jù)庫價值的大小,取決于如何充分利用客戶數(shù)據(jù)庫提供的信息資源?？蛻魯?shù)據(jù)庫包括了客戶企業(yè)的基本生產(chǎn)情況、業(yè)務(wù)開展情況、需求統(tǒng)計、資信狀況等數(shù)據(jù),因此可以利用這些數(shù)據(jù) 客戶的不同需要與特征,從而為市場細(xì)分、產(chǎn)品定位、開展針對化營銷等提供信息支持,為營銷計劃的制定提供幫助。另一方面,根據(jù)顧客的購買行為對顧客進(jìn)行分類,分為交易顧客和關(guān)系顧客,交易顧客是那些只關(guān)心商品價格的顧客,他們對價格比較敏感,缺乏對某一企業(yè)的忠誠度,在品牌之間變化較大。比如,我們按照顧客對銷售額和利潤的貢獻(xiàn)對客戶進(jìn)行如下的分類:
第一類客戶,占銷售額的10%左右,卻占接近一半左右利潤的顧客;
第二類客戶,占銷售額的40%-50%,占利潤的40%-50%;
第三類客戶,占銷售額的40%左右,但利潤卻很少。
根據(jù)分類的結(jié)果,我們可以對不同類別的客戶采取不同的營銷策略和銷售政策,以提高營銷的效果。
4 銷售信息管理的策略
網(wǎng)絡(luò)的普及和發(fā)展,使企業(yè)能否捕捉到顧客新的需要,成為新經(jīng)濟(jì)時代制勝的手段之一。企業(yè)應(yīng)以市場為導(dǎo)向,聚焦客戶需求的變化,及時掌握市場動態(tài),從信息的收集、分析、檢索、處理、反饋、跟蹤等著手,形成一個有機(jī)的閉環(huán)網(wǎng)絡(luò),設(shè)立專門信息機(jī)構(gòu),采用多種方式、全方位、多層次、多渠道搜集整理,建立相應(yīng)的信息網(wǎng)絡(luò)。
4.1 成立市場信息情報部門
情報部門專門負(fù)責(zé)收集有關(guān)企業(yè)營銷環(huán)境發(fā)展變化的,客戶的,競爭對手等的情報,并負(fù)責(zé)企業(yè)營銷系統(tǒng)信息數(shù)據(jù)庫的建立管理維護(hù),對收集來的信息利用統(tǒng)計軟件和 工具進(jìn)行整理分析,將情報變?yōu)閷ζ髽I(yè) 具有指導(dǎo)意義的信息,利用數(shù)據(jù)庫技術(shù),為企業(yè)的技術(shù)研發(fā)、市場營銷、戰(zhàn)略規(guī)劃提供支持。
4.2 構(gòu)建企業(yè)信息通信平臺
組建立企業(yè)的內(nèi)部網(wǎng)(Intranet),創(chuàng)建營銷系統(tǒng)綜合信息資料庫,通過內(nèi)網(wǎng)加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部溝通及各部門信息共享和傳遞(當(dāng)然,在企業(yè)管理水平和資金允許的條件下,可以直接導(dǎo)入ERP管理系統(tǒng)。)。營銷系統(tǒng)綜合信息資料庫主要收集和分析企業(yè)每天的訂單、銷售額、價格以及成交情況,以及產(chǎn)品存貨、應(yīng)收帳款、合同利潤概算等信息,并在線共享給管理層便與決策。另外,利用內(nèi)網(wǎng)建立自己的營銷信息中心,來收集和傳送外部營銷情報,為管理人員提供正在發(fā)生的信息數(shù)據(jù)。包括反映市場上商品供求、價格、競爭、風(fēng)險、管理等狀況和趨勢的各種消息、數(shù)據(jù)和資料。
市場營銷管理系統(tǒng)采用分布式結(jié)構(gòu)(即是由若干微機(jī)組成的局域網(wǎng)絡(luò)再經(jīng)過互聯(lián)網(wǎng)聯(lián)接而成),總企業(yè)和各個分支機(jī)構(gòu)之間通過互聯(lián)網(wǎng)互通有無,實施管理,如圖4-1
4.3 信息報告制度
定期將收集整理的信息編制成企業(yè)內(nèi)部信息簡報,提供給企業(yè)管理層作為進(jìn)行市場營銷方面決策的基礎(chǔ)資料。同時,可以形成階段性營銷調(diào)研,系統(tǒng)地分析企業(yè)所面臨的營銷狀況,為決策層提出戰(zhàn)略決策方案信息和有效建議。
5 結(jié)論
隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展和市場競爭的加劇,銷售信息管理作為企業(yè)管理的“重中之重”的地位越來越顯著,其內(nèi)涵也隨之紛繁復(fù)雜。銷售信息管理是通過對銷售信息與客戶信息的集成, 改變企業(yè)內(nèi)部信息管理的無序狀態(tài),提高信息集成的可靠性和信息管理的效率,從而為企業(yè)決策提供有力的支持。
作者：張利斌 來源：大眾商務(wù)·下半月 2010年7期
關(guān)鍵詞：商業(yè)零售企業(yè)；營銷戰(zhàn)略管理
在我國信息技術(shù)的背景下，國際間的經(jīng)濟(jì)交流更加頻繁。很多商業(yè)活動可以通過電子網(wǎng)絡(luò)平臺展開。對于商業(yè)零售企業(yè)來說，面對電子信息環(huán)境，需要轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)的營銷理念和營銷戰(zhàn)略，在與時俱進(jìn)的基礎(chǔ)上最大化的實現(xiàn)商業(yè)利益。隨著國外大型企業(yè)和電商淘寶的興起，其發(fā)展態(tài)勢非常強(qiáng)勁，對商業(yè)零售企業(yè)可以起到警示作用。企業(yè)需要轉(zhuǎn)變營銷策略，加強(qiáng)營銷戰(zhàn)略的電子商務(wù)化，可以使零售企業(yè)的營銷模式朝著網(wǎng)絡(luò)化方向發(fā)展，可以在提高營銷成本的基礎(chǔ)上提升交易效率和經(jīng)濟(jì)效益，這樣企業(yè)競爭力也會更強(qiáng)。
一、商業(yè)零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀
由于各國經(jīng)濟(jì)交流頻繁，各國經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域獲得了較大的發(fā)展。我國商業(yè)零售企業(yè)的發(fā)展，促使企業(yè)面臨著嚴(yán)重挑戰(zhàn)。改革開放前我國零售企業(yè)很少受到競爭力的沖擊，產(chǎn)品種類和數(shù)量較少，不需要營銷戰(zhàn)略也可以達(dá)到良好的營銷效果。我國實行改革開放后，涌入了很多知名零售企業(yè)可以制造很多產(chǎn)品和多樣化的服務(wù)。先進(jìn)的營銷戰(zhàn)略理念對我國零售企業(yè)造成了較大的沖擊。零售企業(yè)營銷的電子商務(wù)化沖擊力較大。面對這種大環(huán)境，商業(yè)零售企業(yè)的營銷現(xiàn)狀主要表現(xiàn)是國際經(jīng)濟(jì)交流的日益劇烈，世界人口多，他們的消費群體大，消費潛力大，因此我國市場贏得了歐美國家的青睞，大批國外零售企業(yè)獲得了一定的發(fā)展，占據(jù)的市場份額較大，這使得國內(nèi)零售企業(yè)的競爭更加激烈。國外企業(yè)在受到挫折后，不需要參與市場競爭。通過對本土企業(yè)的扶持可以占據(jù)更多的市場份額，這樣就激化了我國零售企業(yè)的競爭，現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中運(yùn)用信息化技術(shù)可以借助網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行商業(yè)交易，并且其效果顯著。網(wǎng)絡(luò)平臺的營銷行為可以使?fàn)I銷成本大大降低，交易效率也會更高。
二、商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理策略探析
商業(yè)零售企業(yè)的營銷戰(zhàn)略管理是一項重要的工作，加強(qiáng)對零售企業(yè)的戰(zhàn)略管理策略的探析非常重要，可以保證各項工作的有效落實，企業(yè)的營銷水平也會提高。1．加強(qiáng)對營銷戰(zhàn)略管理觀念的轉(zhuǎn)變。現(xiàn)階段，我國商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略中的管理者的思想觀念比較落后，這種傳統(tǒng)思想的轉(zhuǎn)變非常必要。零售企業(yè)需要面對客戶群體銷售。從顧客方面加強(qiáng)優(yōu)化對顧客的服務(wù)，可以增強(qiáng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。在我國市場競爭日益激烈的今天，各個企業(yè)為了生存和發(fā)展，需要抓住機(jī)遇，在主動出擊的基礎(chǔ)上增強(qiáng)企業(yè)的市場占有率。市場與環(huán)境之間的適應(yīng)能夠符合時展的需要，從而滿足顧客的需求?？茖W(xué)管理觀念的落實需要建立完善的管理系統(tǒng)，從銷售的各個環(huán)節(jié)加強(qiáng)完善，在此基礎(chǔ)上不同環(huán)節(jié)可以發(fā)揮不同效果。細(xì)節(jié)是關(guān)乎企業(yè)成敗的重要問題。為了讓消費者獲取不同的體驗，應(yīng)該從細(xì)節(jié)方面科學(xué)落實各項工作，在此基礎(chǔ)上消費者的滿意程度也會大大提升。另外，零售企業(yè)環(huán)境設(shè)施的完善，可以讓消費者的滿意程度增強(qiáng)。2．加強(qiáng)對服務(wù)質(zhì)量的重視。零售企業(yè)主要是以實體店的形式銷售商品，這種銷售模式可以讓消費者的實用價值增強(qiáng)。消費者在享受銷售服務(wù)的過程中，商品的附加值也會大大增強(qiáng)。零售企業(yè)中的重要環(huán)節(jié)就是顧客購買商品背后的服務(wù)。顧客第一次購買商品可能是偶然因素，但是顧客經(jīng)常去企業(yè)購買商品和企業(yè)的服務(wù)質(zhì)量有著密切的關(guān)系，因此零售企業(yè)需要加強(qiáng)對服務(wù)質(zhì)量的重視，在員工服務(wù)意識增強(qiáng)的情況下認(rèn)識到服務(wù)對于企業(yè)的重要性，即顧客忠實度的提高，在此基礎(chǔ)上企業(yè)會獲得較大的經(jīng)濟(jì)效益。企業(yè)服務(wù)意識的增強(qiáng)需要以顧客為主要服務(wù)對象，無論何種情況下都應(yīng)將顧客放在最重要的位置，為顧客解決各種疑難問題，從而得到顧客的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上商業(yè)零售企業(yè)營銷戰(zhàn)略管理工作也會更加科學(xué)有效。3．加強(qiáng)對企業(yè)員工素質(zhì)的培訓(xùn)。商業(yè)零售企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益的提高需要建立在員工基本素質(zhì)提高的基礎(chǔ)上。員工的基本素質(zhì)提高后，對顧客的服務(wù)意識也會更強(qiáng)。商業(yè)零售企業(yè)主要的培訓(xùn)目標(biāo)包括：員工要科學(xué)判斷自身在企業(yè)中的價值，并對自身的價值要有全面的認(rèn)知。員工提升顧客服務(wù)意識也是非常必要的。員工和企業(yè)溝通后可以加強(qiáng)對員工專業(yè)服務(wù)技能的強(qiáng)化。企業(yè)管理層應(yīng)該加強(qiáng)對員工的專業(yè)化培訓(xùn)，企業(yè)需要根據(jù)自身營銷的實際情況制定科學(xué)的營銷計劃。各個不同崗位的員工承擔(dān)著不同責(zé)任，按照員工的不同崗位加強(qiáng)有針對性的培訓(xùn)，可以提高商業(yè)零售企業(yè)的各項能力。企業(yè)一線工作崗位是非常重要的崗位，他們擔(dān)負(fù)著為顧客服務(wù)的職責(zé)。企業(yè)管理層對他們的培訓(xùn)需要強(qiáng)化溝通能力和個人責(zé)任，更新他們的專業(yè)知識和專業(yè)技能，通過這種方式可以加強(qiáng)與顧客的溝通，促使商業(yè)零售企業(yè)工作人員與顧客之間的關(guān)系更加密切，可以增強(qiáng)企業(yè)的營銷效果和競爭力。
[關(guān)鍵詞]天然氣銷售企業(yè)；財務(wù)管理；天然氣行業(yè)
[中圖分類號]F275 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）44-0118-02
1 天然氣行業(yè)市場競爭的特點
1.1 天然氣銷售企業(yè)的規(guī)模差異性較大
改革開放以來，我國天然氣市場管理體制不斷地改進(jìn)和完善。而隨著天然氣網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工程的推進(jìn)，天然氣銷售企業(yè)的數(shù)量也快速增加，無論規(guī)模大小，都想進(jìn)入到天然氣行業(yè)中獲得一席之地，這其中有依靠政府發(fā)展的地方燃?xì)夤?，也有大?guī)模的上市公司，使得天然氣行業(yè)的競爭環(huán)境變得更加復(fù)雜和嚴(yán)峻。
1.2 國外天然氣企業(yè)進(jìn)入到國內(nèi)市場
全球經(jīng)濟(jì)一體化趨勢的增強(qiáng)，促進(jìn)了越來越多外國企業(yè)進(jìn)入到我國國內(nèi)市場中，為國內(nèi)天然氣市場帶來了較大的影響。很多國外的大型天然氣企業(yè)在資金方面具有明顯的優(yōu)勢，因此進(jìn)入國內(nèi)市場后，便能夠快速地獲得天然氣市場份額，而且具有較強(qiáng)的競爭力，對國內(nèi)的小型企業(yè)帶來了巨大的沖擊。同時，由于在企業(yè)經(jīng)營理念、體制等方面的差異，有些國外企業(yè)不能直接進(jìn)入到國內(nèi)市場，便選擇與國內(nèi)天然氣企業(yè)合作，成為戰(zhàn)略伙伴，而且能夠獲得更多政策支持，這也為國內(nèi)一些小型的天然氣銷售企業(yè)帶來了很大壓力。
1.3 國有石油企業(yè)對天然氣銷售行業(yè)帶來的影響
國有石油企業(yè)在國內(nèi)有著雄厚的資金實力和政策優(yōu)勢，因此其在國內(nèi)天然氣市場競爭中具有很大優(yōu)勢。但是由于受到計劃經(jīng)濟(jì)體制的影響，市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下的石油企業(yè)在經(jīng)營成本和服務(wù)質(zhì)量等方面都存在著一些弊端。因此，如何在激烈的市場競爭環(huán)境下實現(xiàn)石油企業(yè)的資產(chǎn)重組，為天然氣銷售企業(yè)帶來更大的競爭優(yōu)勢。
2 天然氣銷售企業(yè)財務(wù)管理的弊端
2.1 受外部環(huán)境因素影響較大
外部環(huán)境因素指的是天然氣銷售企業(yè)所面臨的外部市場環(huán)境以及國家宏觀調(diào)整政策等，在外部環(huán)境因素下，天然氣銷售企業(yè)所面臨的財務(wù)風(fēng)險主要有：第一，價格風(fēng)險。天然氣產(chǎn)品受到國際油品市場變化的影響較大，這對于我國國內(nèi)的天然氣銷售企業(yè)來說，也會受到較大的影響。同時，天然氣的銷售受到成本、管理費用、運(yùn)輸費用等多方面因素的影響，對于市場的需求、消費者的經(jīng)濟(jì)承受能力等都要進(jìn)行全面的考慮。第二，利率風(fēng)險。利率的變化對銷售企業(yè)的財務(wù)活動會產(chǎn)生較大的影響，體現(xiàn)在資金的籌集和利益的分配等方面。對天然氣銷售企業(yè)來說，受到國際經(jīng)濟(jì)形勢和中央銀行貨幣政策的影響，由于利率上漲會使天然氣企業(yè)的投資成本增加，使得企業(yè)的效益受到影響。
2.2 企業(yè)自身的財務(wù)管理環(huán)境建設(shè)不足
內(nèi)部環(huán)境指的是天然氣銷售企業(yè)自身的管理體制以及財務(wù)環(huán)境等，在內(nèi)部環(huán)境因素的影響下，企業(yè)所面臨的財務(wù)風(fēng)險主要有：第一，財務(wù)信息的處理機(jī)制滯后。大部分天然氣銷售企業(yè)沒有形成科學(xué)的財務(wù)信息處理機(jī)制，對于內(nèi)部會計信息缺乏統(tǒng)一的處理，因此無法充分發(fā)揮財務(wù)信息的作用，也就無法通過財務(wù)信息對企業(yè)的財務(wù)風(fēng)險進(jìn)行有效的預(yù)測與分析，容易導(dǎo)致財務(wù)風(fēng)險管理的滯后性。同時，缺乏嚴(yán)謹(jǐn)、規(guī)范的財務(wù)風(fēng)險管理體系，所以無法使其與財務(wù)信息的處理進(jìn)行有效的協(xié)調(diào)。第二，財務(wù)風(fēng)險的管理手段單一。在處理財務(wù)風(fēng)險的過程中，大部分天然氣銷售企業(yè)都缺乏有效的風(fēng)險管理手段，對于財務(wù)風(fēng)險缺乏科學(xué)的預(yù)警機(jī)制，因此無法有效地規(guī)避風(fēng)險，而單一的風(fēng)險應(yīng)對措施無法適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)環(huán)境下嚴(yán)峻的競爭形勢，使得天然氣銷售企業(yè)的風(fēng)險日益上升。第三，財務(wù)管理人員的綜合素質(zhì)有待于提升。目前來說，天然氣銷售企業(yè)的財務(wù)人員在財務(wù)管理方面的意識還較為薄弱，沒有意識到財務(wù)管理在現(xiàn)代企業(yè)管理工作中的重要性，不注重自身知識體系的更新，在面臨復(fù)雜的市場競爭環(huán)境時，無法通過全面的會計信息處理手段為管理者提供戰(zhàn)略依據(jù)，使得財務(wù)管理水平受到很大的影響。
3 加強(qiáng)天然氣銷售公司財務(wù)管理的措施
3.1 強(qiáng)化財務(wù)管理理念
對于天然氣銷售企業(yè)來說，管理者的財務(wù)管理理念是影響其成效的重要基礎(chǔ)。因此，作為管理者，必須要樹立正確的財務(wù)管理理念，從根本上重視財務(wù)管理的重要作用，為財務(wù)管理工作的開展提供思想保證。同時，財務(wù)管理人員應(yīng)當(dāng)通過定期的學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，不斷的提升自身的業(yè)務(wù)水平，加強(qiáng)制定財務(wù)報告和會計信息的處理能力，使得管理者能夠更加全面地掌握企業(yè)的財務(wù)狀況。與此同時，要注重財務(wù)管理人員的職業(yè)道德培養(yǎng)，使財務(wù)管理人員在掌握豐富知識的同時，明確他們的責(zé)任感，增強(qiáng)法律意識，保證財務(wù)信息的真實性和完整性。
3.2 建立健全財務(wù)風(fēng)險預(yù)警機(jī)制
天然氣銷售企業(yè)受到國際和國內(nèi)市場環(huán)境的變化影響較大，因此，需要通過科學(xué)的預(yù)警機(jī)制的建設(shè)，收集和管理相應(yīng)的經(jīng)濟(jì)信息，從而為財務(wù)管理活動的順利開展提供基礎(chǔ)。所以，風(fēng)險預(yù)警機(jī)制的建設(shè)，應(yīng)當(dāng)能貫穿于財務(wù)管理的始終，以真實、準(zhǔn)確的財務(wù)信息為基礎(chǔ)，通過信息的收集與分析，對企業(yè)的經(jīng)營活動進(jìn)行跟蹤和觀察，根據(jù)實際情況對財務(wù)管理工作的開展進(jìn)行分析和預(yù)測，如果發(fā)現(xiàn)威脅到企業(yè)財務(wù)安全的信息，則可以通過及時有效的預(yù)警機(jī)制對風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測與評估，為企業(yè)的管理者提供更全面的依據(jù)，及時采取有效的預(yù)防措施，避免造成損失。
3.3 加強(qiáng)企業(yè)內(nèi)部控制制度的建設(shè)
完善的內(nèi)部控制制度是保證天然氣銷售企業(yè)財務(wù)管理工作獲得有效開展的保證，因此，必須要注重內(nèi)部控制制度的建設(shè)。一方面，要始終堅持以人為本的根本指導(dǎo)思想，對財務(wù)管理的優(yōu)秀人員進(jìn)行選拔和培養(yǎng)。在進(jìn)人用人問題上，公司要高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，即干部要具備較高的思想品德、高度的政治責(zé)任感、高度的敬業(yè)精神和工作責(zé)任心，并具有熟練的業(yè)務(wù)技能。在干部管理上，要引入競爭機(jī)制，通過有效的激勵手段，激發(fā)員工的工作熱情和積極性。在天然氣銷售企業(yè)內(nèi)部建立起完善的核算程序，保證銷售活動的每個環(huán)節(jié)都符合制度要求，對不同崗位人員的職責(zé)權(quán)限進(jìn)行明確，責(zé)任落實到人，確保各個環(huán)節(jié)管理的有效性。與此同時，另一方面，要加大力量健全和完善內(nèi)部控制制度。內(nèi)部控制制度是為實現(xiàn)經(jīng)營的安全性、流動性、效益性而形成的一種自我調(diào)整、自我約束、自我控制的制衡機(jī)制。在追求自我經(jīng)濟(jì)利益的過程中應(yīng)建立和不斷完善內(nèi)部控制制度，確保有關(guān)法律法規(guī)和規(guī)章的貫徹執(zhí)行；確保風(fēng)險被有效控制；確保發(fā)展規(guī)劃和經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)；在內(nèi)部稽核工作的各環(huán)節(jié)覆蓋所有的部門和崗位。
3.4 充分利用現(xiàn)代化管理手段強(qiáng)化財務(wù)管理
如今，信息化技術(shù)已經(jīng)廣泛應(yīng)用到各個行業(yè)中，對于天然氣銷售企業(yè)來說，也要充分利用先進(jìn)的科學(xué)技術(shù)，減少人為因素對財務(wù)管理產(chǎn)生的影響，增強(qiáng)財務(wù)管理效率的顯著提升。會計電算化已經(jīng)成為當(dāng)前財務(wù)工作中的一個普遍應(yīng)用，通過計算機(jī)平臺，可以引進(jìn)更多先進(jìn)的管理技術(shù)，將銷售業(yè)務(wù)和財務(wù)管理實現(xiàn)統(tǒng)一的信息共享機(jī)制。通過信息技術(shù)的應(yīng)用，管理者可以隨時獲得所需的財務(wù)信息，同時也可以通過網(wǎng)絡(luò)即時了解國內(nèi)外天然氣行業(yè)的發(fā)展趨勢，并且與其他管理者實現(xiàn)快速的信息共享和溝通，有利于提高管理者的決策水平。另外，信息技術(shù)的應(yīng)用提高了會計信息的真實性和可靠性，降低了會計人員的工作強(qiáng)度，實現(xiàn)對會計信息生成過程的全面控制和監(jiān)控，提高財務(wù)報表的傳遞速度，有利于增強(qiáng)企業(yè)的綜合競爭力。
4 結(jié) 論
綜上所述，在激烈的市場競爭環(huán)境下，天然氣銷售企業(yè)必須要對其自身面對的市場環(huán)境進(jìn)行科學(xué)的分析，并且采取有效的措施，有針對性地加強(qiáng)財務(wù)管理，通過提升財務(wù)管理水平促進(jìn)企業(yè)管理效率的全面提升，增強(qiáng)天然氣銷售企業(yè)的綜合競爭力，保證天然氣銷售企業(yè)財務(wù)運(yùn)行機(jī)制的穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)，從而實現(xiàn)企業(yè)持續(xù)、健康的發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
[1]徐談斌.天然氣銷售企業(yè)財務(wù)管理探析[J].中國集體經(jīng)濟(jì)，2012（10）.
[2]徐暢.淺議天然氣銷售企業(yè)財務(wù)管理[J].中國新技術(shù)新產(chǎn)品，2011（9）.
[3]朱林，谷峰，國靜.天然氣銷售企業(yè)安全管理能力模糊綜合評價研究[J].商，2012（11）.
[4]張曉玲.石油銷售企業(yè)財務(wù)分析研究[D].西南石油大學(xué)，2006.
關(guān)鍵詞：天然氣銷售；客戶關(guān)系管理；評價
一、引言
隨著市場化機(jī)制的不斷深入以及科技水平的提升，我國的各個行業(yè)都在經(jīng)歷著較大的模式變革。對于長期處在賣方市場的天然氣銷售企業(yè)來說，需要不斷學(xué)習(xí)并借鑒國外石油天然氣公司重視顧客的理念，確保每個設(shè)施和環(huán)節(jié)都要充分考慮客戶的感受，從而為客戶提供更高品質(zhì)的服務(wù)，在滿足客戶需求的同時促進(jìn)企業(yè)自身經(jīng)濟(jì)的增長。準(zhǔn)確快速獲取天然氣客戶的需求，為其提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品以及服務(wù)，最大程度滿足甚至超越顧客需求的經(jīng)營管理理念已經(jīng)成為了我國天然氣銷售企業(yè)獲得競爭優(yōu)勢的重要元素。所以對于天然氣銷售企業(yè)來說進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力評價是非常具有現(xiàn)實意義的。
二、企業(yè)客戶關(guān)系管理能力評價的原則
1.目的性原則。之所以進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力評價目的在于評定客戶關(guān)系管理能力的大小，從而找到提升關(guān)系管理能力的方法以及手段，增強(qiáng)企業(yè)客戶關(guān)系管理的競爭力。2.科學(xué)性原則。要確保通過客戶關(guān)系管理評價來準(zhǔn)確反應(yīng)實際的情況，這樣有利于天然氣企業(yè)進(jìn)行準(zhǔn)確的自我評價，找出競爭潛力?？蛻絷P(guān)系管理能力評價應(yīng)成為企業(yè)進(jìn)行自我升級的有力工具。3.實效性原則。在進(jìn)行客戶關(guān)系管理能力評價時一定要確保以較少的投入創(chuàng)造更大的價值，要保證指標(biāo)體系的簡化，重點突出，使得指標(biāo)體系便于操作、切實可行，4.全面性原則?？蛻絷P(guān)系管理能力評價指標(biāo)體系需要從多方位來反映企業(yè)客戶管理能力，不但要具有能夠反映客戶關(guān)系管理能力的硬指標(biāo)，同時也要具有客戶關(guān)系管理能力的軟指標(biāo)。
三、天然氣銷售企業(yè)客戶關(guān)系管理能力評價指標(biāo)
客戶關(guān)系管理能力評價體系如圖1所示。圖1客戶關(guān)系管理能力評價體系。1.客戶洞察能力指標(biāo)。第一，市場信息反饋能力。所謂的市場信息反饋能力就是指天然氣企業(yè)能夠及時獲得客戶以及競爭對手的反饋信息，此方面能力能夠充分反映客戶的洞察力。對于此方面能力評價主要是利用營銷以及銷售部門的估計，一方面要評價天然氣企業(yè)出臺相應(yīng)措施后市場以及客戶的反應(yīng)可以以怎樣的速度傳回公司，另一方面要對市場以及客戶變動反饋給企業(yè)的速度進(jìn)行評價。第二，重點客戶的識別能力。和其他企業(yè)一樣，天然氣企業(yè)的運(yùn)營也符合二八原則，即企業(yè)80%的利潤是由20%的客戶提供的，這20%的客戶就可以稱之為重點客戶。企業(yè)需要對這些重點客戶給予特殊的關(guān)注，提供相應(yīng)的優(yōu)惠政策，確保企業(yè)能夠長時間保持對應(yīng)的利潤。對于重點客戶識別能力的評價就是確定企業(yè)對于重點客戶特點的了解程度，企業(yè)需要按照重點客戶的特點來采取針對性措施進(jìn)行服務(wù)，確保企業(yè)利潤的穩(wěn)定。第三，客戶信息分析能力。此方面的能力主要包括對于數(shù)據(jù)分析的準(zhǔn)確性、效率和數(shù)據(jù)分析的靈活性。對于此方面能力評價的時要綜合考慮企業(yè)處理客戶信息所具有的準(zhǔn)確性、速度以及所得結(jié)果的價值程度，同時要和行業(yè)平均水平進(jìn)行對比，從而對客戶分析能力做出正確評價。2.創(chuàng)造和傳遞客戶價值能力指標(biāo)。第一，新產(chǎn)品開發(fā)的能力。新產(chǎn)品的開發(fā)就是站在客戶的角度，為其創(chuàng)新出一個全新的有作用的物品的過程，該過程能創(chuàng)造新的價值，所以可以將新產(chǎn)品的開發(fā)能力作為企業(yè)創(chuàng)造和傳遞客戶價值能力的指標(biāo)之一。但是新產(chǎn)品的開發(fā)需要企業(yè)派遣專人對市場進(jìn)行調(diào)查，調(diào)研用戶的需求并且進(jìn)行科學(xué)的分析才能進(jìn)行。從分析之后到新產(chǎn)品的面世這段時間就是對該能力評價的參考。第二，定制化生產(chǎn)的能力。企業(yè)針對用戶提出的具有特色化的需要進(jìn)行滿足的能力就是企業(yè)的定制化生產(chǎn)能力，在對企業(yè)的經(jīng)營范圍和企業(yè)的定制化服務(wù)程度進(jìn)行統(tǒng)計之后就可以根據(jù)統(tǒng)計結(jié)果對此能力進(jìn)行評估。在評估時，不能僅僅只根據(jù)這一企業(yè)的表現(xiàn)，還應(yīng)統(tǒng)計同等規(guī)模的企業(yè)的服務(wù)水平作為參考，進(jìn)行評分。第三，企業(yè)員工的服務(wù)素質(zhì)。員工是直接面對用戶的最基層，員工的服務(wù)態(tài)度與服務(wù)素質(zhì)就決定了用戶的體驗，因此該環(huán)節(jié)對于企業(yè)價值的實現(xiàn)有著重要影響。對于天然氣銷售企業(yè)來說，在為客戶提品和服務(wù)時可以分成三個層面，分別為：基本產(chǎn)品、附件產(chǎn)品以及情感交流。隨著競爭逐漸同質(zhì)化，在基本產(chǎn)品和附件產(chǎn)品之間所具有的差距在不斷縮小，所以在和客戶情感交流方面的能力就成為了提升客戶服務(wù)的重要方式。此方面能力的主要評價指標(biāo)為：對于客戶的服務(wù)態(tài)度、和客戶交流的技巧、感知客戶情感變化的能力、服務(wù)中的創(chuàng)新能力等等。同樣也要和同等級行業(yè)平均水平來對比，從而評價企業(yè)的服務(wù)水平。第四，客戶使用產(chǎn)品的便捷性。此方面的能力表現(xiàn)在企業(yè)為客戶所創(chuàng)造的價值是否能夠容易的體現(xiàn)出來。此方面的能力不但能夠體現(xiàn)企業(yè)為客戶創(chuàng)造價值的能力，同時也對于客戶購買產(chǎn)品和服務(wù)的積極性有較大影響。第五，品牌管理能力。對于天然氣銷售企業(yè)來說，客戶在購買產(chǎn)品時除了需要產(chǎn)品的核心價值外，也需要滿足心理方面的需求?？蛻魧τ谄放频恼J(rèn)知以及知名度的信賴直接影響著其購買意向，所以品牌管理能力直接影響著企業(yè)的銷售業(yè)績。對于此方面能力進(jìn)行評價時可以從以下幾方面進(jìn)行：企業(yè)是否能夠提升品牌系列效應(yīng)；企業(yè)是否可以通過創(chuàng)新來提升品牌的組合效應(yīng)。3.管理客戶關(guān)系生命周期能力指標(biāo)。第一，對于客戶關(guān)系的把握能力。該方面對企業(yè)與用戶關(guān)系生命周期有著最為直接的影響，如果企業(yè)不能對與用戶的關(guān)系進(jìn)行準(zhǔn)確的把握，那么用戶對企業(yè)的感官也會跌落，影響企業(yè)的經(jīng)營。對于該值的評定可以選用為了維護(hù)與消費者的關(guān)系的總投入與取得的總成果求比值，參照其他同規(guī)模企業(yè)進(jìn)行評分。第二，平復(fù)消費者不滿的能力。如果企業(yè)的消費者對企業(yè)產(chǎn)生了不滿，那就說明該企業(yè)在產(chǎn)品或者在服務(wù)上存在漏洞。此時企業(yè)如果能夠及時對這個漏洞進(jìn)行處理，并且能夠?qū)Ρ辉撀┒从绊懙降南M者及時的進(jìn)行合適的補(bǔ)償，那么該企業(yè)就具有平復(fù)消費者不滿的能力。該能力的衡量可以依據(jù)企業(yè)做出反映的及時性和有效性來評分，具體評價還需參照同等企業(yè)水平。第三，及時的交流能力。客戶與企業(yè)的溝通意愿一旦產(chǎn)生，就會具有急迫的心理，就會希望企業(yè)能夠及時處理自己的問題。此時如果企業(yè)沒有及時對用戶回復(fù)，用戶可能會心存不滿，甚至不愿與企業(yè)交流。所以該能力對企業(yè)與用戶的溝通有著直接影響。對于交流的及時性進(jìn)行評價時要充分考慮到客戶的平均等待時間以及客戶的放棄率?？蛻舻姆艞壜适菦Q定性的指標(biāo)，就是指客戶因為等待時間較長而放棄產(chǎn)品和服務(wù)的比率。對于此方面能力進(jìn)行評價時要參考同行業(yè)企業(yè)此兩方面的指標(biāo)來進(jìn)行。第四，交流的有效性。所謂的交流有效性就是指在企業(yè)和客戶進(jìn)行交流后客戶是否能夠得到比較滿意的答復(fù)，此方面的能力直接決定企業(yè)和客戶關(guān)系的質(zhì)量。對于此方面能力進(jìn)行評價時要考慮到企業(yè)和客戶進(jìn)行交流之后，對于客戶問題的解答時間、對于客戶的友好性、企業(yè)人員反映的機(jī)敏性等等，之后要和同行業(yè)企業(yè)相比較來確定企業(yè)和客戶交流的有效性程度。第五，交流渠道的多樣性。企業(yè)對客戶關(guān)系進(jìn)行管理時最重要的就是和客戶保持充分的溝通交流，這樣能夠有效了解客戶的思想，為維護(hù)客戶關(guān)系奠定基礎(chǔ)。交流渠道的多樣性是衡量企業(yè)管理客戶關(guān)系生命周期能力的重要指標(biāo)，對于此指標(biāo)進(jìn)行衡量時也是要和同行企業(yè)對比來獲得。
四、管理能力評價算例分析
對于天然氣客戶來說，通過計算機(jī)軟件進(jìn)行編程對于上述指標(biāo)進(jìn)行計算的程序框架如圖2所示。通過軟件程序來讀取客戶相關(guān)資料，并對不同評價指標(biāo)進(jìn)行計算之后實行歸一化處理。通過此種方式能夠計算出天然氣客戶不同指標(biāo)值，并對其進(jìn)行排序。本次研究選擇某長輸管道供氣的7個客戶實施評價，客戶的類型主要有工業(yè)燃料、城市燃?xì)庖约疤烊粴獍l(fā)電等等，評價所得結(jié)果如表1所示。從表1的結(jié)果可知，排在前面的客戶都具有用氣量大、價格高的特點，所以以現(xiàn)有價格水平來看，工業(yè)燃料用戶因為用氣量大、供氣價格市并且用氣相對穩(wěn)定，所以其為比較有價值的用戶，需要大力開發(fā)。
五、結(jié)語
隨著市場化機(jī)制的深入，天然氣銷售企業(yè)也要符合時展的要求，要加強(qiáng)對客戶關(guān)系的管理，對于客戶關(guān)系管理能力進(jìn)行充分的評價，以此來提升天然氣企業(yè)的服務(wù)水平，增強(qiáng)企業(yè)競爭力，使其在激烈的市場競爭中利于不敗之地。
參考文獻(xiàn)：
[1]李雷鳴;盧冉冉;劉丙泉.天然氣市場客戶信用評價研究[J].甘肅科學(xué)學(xué)報,2013(03):15-17.
[2]羅玲;楊曉林;陳國毅.基于AHP的企業(yè)客戶知識管理能力測評[J].武漢冶金管理干部學(xué)院學(xué)報,2007(04):18-19.
[3]劉增武.第三方物流企業(yè)客戶關(guān)系管理評價體系研究[J].華東經(jīng)濟(jì)管理,2010(05):88-91.
關(guān)鍵詞：管理 信息化 企業(yè)銷售
信息化建設(shè)給整個世界的經(jīng)濟(jì)發(fā)展帶來了前所未有的機(jī)遇，人們的生活生產(chǎn)方式隨之發(fā)生了翻天覆地的變化，企業(yè)管理也正在逐步從傳統(tǒng)的管理模式向信息化的管理模式所轉(zhuǎn)變。企業(yè)建立了信息網(wǎng)絡(luò)平臺，并與其他企業(yè)建立了信息交流的通道。通過網(wǎng)絡(luò)整合企業(yè)自身的資源，結(jié)合國內(nèi)甚至國外的先進(jìn)資源，對企業(yè)的管理及投資做出正確的決定，提高了企業(yè)的管理水平及投資效益。管理信息化普及企業(yè)管理的每個角落，企業(yè)銷售也受其指導(dǎo)，通過信息化的管理，優(yōu)化企業(yè)資源配置，對銷售的戰(zhàn)略方式做出正確的指導(dǎo)，對銷售的各個環(huán)節(jié)進(jìn)行綜合分析，提高整個銷售的效率。信息化是推進(jìn)企業(yè)發(fā)展的重要措施之一，是企業(yè)加大銷售推廣的一種新思想，可以有效改善企業(yè)的銷售現(xiàn)狀，推動企業(yè)的現(xiàn)代化發(fā)展。是一項需要長期的、不斷更新的內(nèi)容。本文對管理信息化在企業(yè)銷售中的作用進(jìn)行了分析，并指出了企業(yè)銷售的未來發(fā)展方向。
1.企業(yè)銷售進(jìn)行信息化管理的必要性
目前，信息化影響著世界的每個角落，企業(yè)在激烈的市場競爭中必然會順應(yīng)社會發(fā)展形勢，重視信息化的建設(shè)。銷售是整個企業(yè)的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)，是企業(yè)運(yùn)作的核心內(nèi)容之一。銷售管理的好壞直接影響銷售額度的多少，從而影響到企業(yè)的盈利情況，關(guān)系到企業(yè)的命脈。因此，在銷售環(huán)節(jié)中實施信息化的管理，可以進(jìn)行銷售預(yù)算、確定好生產(chǎn)的規(guī)模、有效降低產(chǎn)品的成本、減少庫存數(shù)量、杜絕浪費現(xiàn)象的出現(xiàn)，還可以根據(jù)銷售市場的形勢發(fā)展，對產(chǎn)品的發(fā)展方向進(jìn)行適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，科學(xué)研制新產(chǎn)品，加快企業(yè)銷售發(fā)展的步伐。
2.管理信息化在企業(yè)銷售中的應(yīng)用
2.1信息化可以有效提高企業(yè)知名度
企業(yè)通過互聯(lián)網(wǎng)制作有關(guān)企業(yè)自身的信息，在網(wǎng)站上銷售產(chǎn)品信息，贏得相當(dāng)數(shù)量的網(wǎng)上客戶，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行業(yè)務(wù)來往，隨時與客戶保持聯(lián)系，維護(hù)良好的業(yè)務(wù)關(guān)系，通過企業(yè)正面口碑的傳播，可以提高企業(yè)在業(yè)內(nèi)的知名度，發(fā)展更多的潛在客戶，為企業(yè)增加經(jīng)濟(jì)效益。
2.2信息化可以有效提高企業(yè)銷售量
企業(yè)在EPR技術(shù)基礎(chǔ)上進(jìn)行管理，可以在很大程度上提高銷售業(yè)績。EPR指的是企業(yè)資源計劃系統(tǒng)，可以讓決策者對企業(yè)的整體狀況一目了然，系統(tǒng)的分析問題，做出正確的決策，是企業(yè)信息化管理的手段之一。EPR的功能是把企業(yè)資源集成管理，也就是綜合了企業(yè)資金情況、物流狀況以及信息狀況等的信息系統(tǒng)，在企業(yè)的生產(chǎn)管理、銷售管理、采購管理、庫存管理、財務(wù)管理等各方面都可以進(jìn)行系統(tǒng)管理。根據(jù)各方面信息的整合，制定出科學(xué)的管理方案，所以說EPR系統(tǒng)對企業(yè)的銷售提高具有重要作用。
EPR系統(tǒng)拓寬了企業(yè)管理的范圍，提供了新的構(gòu)架，用供應(yīng)鏈的管理模式把企業(yè)內(nèi)部及外部供應(yīng)商的所有資源整合。在制造生產(chǎn)方面既能以客戶的要求為標(biāo)準(zhǔn)，又能結(jié)合企業(yè)成本控制要求，產(chǎn)品在銷售的過程中也就得到了很好的收益。EPR還專門有針對銷售管理的模塊，價格表的制定、訂單匯款等銷售的整個過程的細(xì)節(jié)，都會有系統(tǒng)的管理模式。而且通過電腦可以隨時對銷售的新訂單、客戶信息以及退換產(chǎn)品等情況進(jìn)行查詢，管理者對這些基本情況進(jìn)行綜合分析，掌握一手的銷售資料，評價出銷售的實際效果。根據(jù)銷售市場的形勢，抓住每一次機(jī)遇，整合企業(yè)所有可以利用的資源，制定詳細(xì)的銷售計劃，管理好銷售的每一個環(huán)節(jié)，贏得好的市場回報率，提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，促使管理信息化在銷售中的作用越來越大，推動銷售管理的信息化進(jìn)程。
3.企業(yè)銷售未來的發(fā)展方向
目前，我國企業(yè)管理信息化還處于相對較低的水平，企業(yè)用于管理的軟件或硬件還非常單一，企業(yè)所有的資源還未得到徹底系統(tǒng)化的整合，多數(shù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)還處于最基礎(chǔ)的階段，沒有自己的網(wǎng)站，或是有自己的網(wǎng)站，但是網(wǎng)站上只有企業(yè)形象和基本信息查詢，真正能利用互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行交易的企業(yè)非常少，給企業(yè)造成的損失是巨大的，不利于企業(yè)未來的發(fā)展。
這些和我國的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有直接的關(guān)系，在未來隨著我國經(jīng)濟(jì)更高層次的發(fā)展，先進(jìn)計算機(jī)技術(shù)的提高，通信系統(tǒng)的完善與建設(shè)，信息化的管理形勢將會多樣化、系統(tǒng)化、普及化，同時在銷售過程中應(yīng)用的信息化管理技術(shù)將會更為先進(jìn)，對企業(yè)銷售的幫助將會非常之大。
4.總結(jié)
管理信息化可以很好地提高企業(yè)銷售的業(yè)績，增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，值得引起各大企業(yè)的高度重視，加大信息化建設(shè)的投資力度。管理方式以信息化的形勢來改變，提高管理工作的質(zhì)量，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理手段完善企業(yè)銷售管理，創(chuàng)造出更科學(xué)的管理模式，發(fā)展壯大企業(yè)自身的規(guī)模，提高整體競爭力，尋找未來可持續(xù)發(fā)展的道路，為企業(yè)創(chuàng)造出更大的價值。
參考文獻(xiàn)：
[1]張永雄.我國中小企業(yè)管理信息化發(fā)展初探[J].開發(fā)研究.2003.01
[2]張永敬.企業(yè)物流管理信息化問題及對策研究[J].中國商貿(mào).2012.04
[3]袁紅萍.初探中小企業(yè)實現(xiàn)管理信息化的ASP模式[J].科技信息(學(xué)術(shù)版).2006.03
[4]李勇.論企業(yè)管理信息化的競爭優(yōu)勢[J]. 生產(chǎn)力研究.2004.05
當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的根本是契約，企業(yè)之間的交易以及其他相關(guān)經(jīng)濟(jì)往來，都需要通過合同的形式予以展開。銷售作為企業(yè)獲取利潤和現(xiàn)金流的最直接，也是最根本的經(jīng)濟(jì)行為，與企業(yè)的生存息息相關(guān)，也正因為如此，銷售合同就必然成為了企業(yè)運(yùn)營活動中重要的生命線，對銷售合同展開規(guī)范和嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾?，對于推動企業(yè)自身的安全和健康發(fā)展，必然意義重大。
當(dāng)前企業(yè)銷售合同管理工作現(xiàn)狀分析
合同是企業(yè)與自然人、法人及其他組織等平等主體之間設(shè)立、變更、終止民事權(quán)利義務(wù)關(guān)系的協(xié)議，從企業(yè)行為的本質(zhì)角度看，企業(yè)的行為就是不斷行使合同權(quán)利與履行合同義務(wù)，并且從這一過程中實現(xiàn)盈利，維持企業(yè)的生存和發(fā)展。從這一角度看，銷售合同應(yīng)當(dāng)首先受到企業(yè)的充分重視，這不僅僅是財務(wù)部門核算收入、編制財務(wù)報表的基本依據(jù)，更加是財務(wù)管理的重要組成部分，直接面向企業(yè)運(yùn)營實現(xiàn)監(jiān)督和管理職能。但是就目前的情況看，當(dāng)前我國企業(yè)在銷售合同管理方面的工作仍然存在嚴(yán)重的不足，甚至于已經(jīng)形成了對于企業(yè)發(fā)展的潛在危害。
銷售合同管理在履行方面的監(jiān)管比較薄弱。合同履行方面的監(jiān)管薄弱問題，對于我國企業(yè)而言，不僅僅存在于銷售合同領(lǐng)域，其他合同領(lǐng)域同樣有不同程度的存在。通常來說，對于合同的訂立相對比較重視，相關(guān)內(nèi)容通過都會經(jīng)過嚴(yán)格審核，甚至?xí)覍I(yè)的律師幫助實現(xiàn)風(fēng)險規(guī)避，但是在合同的履行階段，相對而言就比較放松。通常在履行過程中，本身的管控放松，是造成履行不到位的重要原因，同時在某些因為客觀條件發(fā)生變化而導(dǎo)致無法按照原定合同繼續(xù)履行的情況，補(bǔ)充協(xié)議也并未及時補(bǔ)上，這是造成當(dāng)前企業(yè)銷售合同風(fēng)險的重要原因。
銷售合同管理工作本身缺乏規(guī)范性，也從一個側(cè)面增加了企業(yè)運(yùn)營的風(fēng)險。合同的簽訂、執(zhí)行、結(jié)算等各職能部門橫向溝通聯(lián)系不夠，導(dǎo)致合同的執(zhí)行、結(jié)算情況無人監(jiān)督管理，造成合同的執(zhí)行情況以及給付情況不夠清晰等狀況時有發(fā)生。同時某些單位相關(guān)負(fù)責(zé)人對于合同法以及相關(guān)法律規(guī)定不夠熟悉，未將合同管理納入企業(yè)管理工作的重點之中，從客觀上增加了隱患的可能。
銷售合同管理工作權(quán)責(zé)不夠清晰的問題，同樣不容忽視。合同管理工作在企業(yè)環(huán)境中通常并沒有專門的部門負(fù)責(zé)，對于銷售合同而言，其簽訂和履行通常歸屬對應(yīng)的業(yè)務(wù)部門，而業(yè)務(wù)部門在實際工作中，一方面對于相關(guān)法律法規(guī)不夠熟悉，另一個方面，業(yè)務(wù)部門更多傾向于銷售工作，因此對于銷售之后的合同履行等環(huán)節(jié)必然存在重視不足的問題。這些因素都容易造成合同履行工作中的失誤發(fā)生，給企業(yè)的經(jīng)營和經(jīng)濟(jì)利益帶來不良影響。
切實推動企業(yè)銷售合同管理工作體系建設(shè)
市場競爭的加劇，從客觀上要求企業(yè)需要從內(nèi)部的各個環(huán)節(jié)加強(qiáng)建設(shè)，借以實現(xiàn)核心競爭力的塑造。進(jìn)一步體現(xiàn)在對銷售合同的管理工作方面，則可以從如下幾個方面著手展開工作：
加強(qiáng)財務(wù)的控制與監(jiān)督工作。財務(wù)是客觀反映企業(yè)經(jīng)營活動的重要依據(jù)，在面對銷售合同的時候，尤其需要保持警惕狀態(tài)，確保其簽訂和履行等相關(guān)工作的有序展開。首先，財務(wù)部門應(yīng)當(dāng)從價格層面加強(qiáng)對于產(chǎn)品銷售的管控，必須認(rèn)識到，價格是銷售合同的核心所在，只有圍繞價格展開對應(yīng)的成本以及利潤核算，才是有效的工作。尤其是在銷售合同的履行階段，財務(wù)應(yīng)當(dāng)發(fā)揮積極的監(jiān)督作用。從財務(wù)領(lǐng)域跟蹤合同的履行情況，根據(jù)合同約定，考核應(yīng)收款項是否到位，不僅僅能夠規(guī)避銷售合同實現(xiàn)過程中的風(fēng)險，對于避免企業(yè)可能存在資金流風(fēng)險出現(xiàn)同樣意義重大。最后，一個常常被財務(wù)部門，乃至于整個企業(yè)所忽視的問題，就是應(yīng)當(dāng)跟蹤客戶的信用狀態(tài)，并且建立起良好的體系化的客戶信用管理政策。為不同的客戶明確信用額度、回款期限、折扣標(biāo)準(zhǔn)、失信情況應(yīng)采取的應(yīng)對措施等做出規(guī)范，在實現(xiàn)客戶管理的基礎(chǔ)上，優(yōu)化企業(yè)行為。
明確銷售合同管理工作的歸口。當(dāng)前銷售合同通常會歸屬到對應(yīng)的業(yè)務(wù)環(huán)境展開管理，但是前文中已經(jīng)分析過，此種歸口管理方式，一方面并不專業(yè)，容易導(dǎo)致銷售合同管理工作本身的不到位，另一個方面業(yè)務(wù)部門必然更加傾向于營銷領(lǐng)域的工作，因此將銷售合同歸屬該部門展開管理容易造成對業(yè)務(wù)部門工作的負(fù)面影響?；诖朔N考慮，有必要成立專門的合同管理部門，對企業(yè)合同的簽訂和履行負(fù)有監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)的職責(zé)。具體而言，可以考慮對合同實行分級、劃塊管理，各個業(yè)務(wù)部門和所屬單位作為合同的二級管理單位，負(fù)責(zé)部門和單位內(nèi)部合同的簽訂和履行，并向法律顧問部門定期匯報有關(guān)合同的執(zhí)行情況。同時加強(qiáng)相應(yīng)單位與財務(wù)部門的橫向溝通，實現(xiàn)并行監(jiān)督，共同落實合同的真實性與合法性。
加強(qiáng)銷售合同全過程管理。就目前的情況看，銷售合同的簽訂環(huán)節(jié)已經(jīng)得到了妥善的管理，重點在履行以及后期的維護(hù)方面。針對此種情況，為了盡可能減少糾紛，并且切實提高企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，應(yīng)該通過合同管理機(jī)構(gòu)與管理人員利用合同管理制度對合同簽訂前、簽訂、履行、履行后及合同糾紛等全過程實行管理，保證合同每一個環(huán)節(jié)規(guī)范、科學(xué)、有效。尤其是在合同簽訂之后，履行的過程中，必須注意除了對企業(yè)自身進(jìn)行監(jiān)督，確保合同的有效履行以外，還應(yīng)當(dāng)隨時掌握合同對方的情勢變化，方式債權(quán)落空，并且在合同履行完畢之后積極保持溝通，做好售后服務(wù)工作。
