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序論：在您撰寫醫(yī)藥銷售市場分析時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】抗抑郁藥； 銷售； 市場； 分析
Analysis of the sales market of antidepressants in guangdong province
HUANG Wei-qiao,WU Li-hua,Rong Ying-ci.Dept.of Pharmacy,the First Affiliated Hospitalof SUN YAT-SEN University,Guangzhou,Guangdong510080,China
【Abstract】 Objective To analyse the sales information and the trend of developing of antidepressants in Guangdong province.Methods Based on the statistics of the consumption of antidepressants used in 75 hospitals in Guangdong province during the period 2005-2007,to see the sales information of antidepressants,to analyse the sales information of each kind of antidepressants and the sales information of the medicine produced by internal or overseas manufacturer.Results The sales amount of antidepressants had increased by 23．93%annual average.The selective serotonin reuptake inhibitors(SSRIs)were held almost 60%market share of antidepressants,and the 87%sales amount of the antidepressants had been come from overseas and joint stock manufacturer.Conlusion The sales amount of antidepressants had increased obviously.SSRIs were used most popularly in all kinds of the antidepressants.the internal market of antidepressants were lead by the manufacturers of overseas and joint stock,and internal manufacturers have a good developing opportunity.
【Key words】Antidepressant; Sales; Market; Analysis
經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，促使人們在追求生理健康的同時，更加注重對心理健康的治療，對心理障礙、精神性疾病不再諱疾忌醫(yī)，隨著醫(yī)療領(lǐng)域?qū)裣嚓P(guān)癥狀的重視程度日益加強(qiáng)，抑郁癥的治療水平也跟隨抗抑郁藥研究進(jìn)展取得快速發(fā)展，抗抑郁藥物的銷售情況可在一定程度上反映抑郁癥患者的治療狀況。廣東作為我國的經(jīng)濟(jì)大省，研究抗抑郁藥在廣東的銷售情況對了解全國市場發(fā)展尤其有積極意義，本文通過統(tǒng)計(jì)分析廣東75家代表性醫(yī)院抗抑郁藥銷售數(shù)據(jù)，了解抗抑郁藥的發(fā)展趨勢，以給國內(nèi)生產(chǎn)企業(yè)及臨床用藥提供參考。
1 數(shù)據(jù)來源與方法
1．1 數(shù)據(jù)來源 數(shù)據(jù)由中國藥學(xué)會廣東分會醫(yī)院用藥信息網(wǎng)提供2005-2007年廣東75家醫(yī)院抗抑郁藥物銷售數(shù)據(jù)。
1．2 分析方法 按通用名統(tǒng)計(jì)抗抑郁藥物銷售金額、年平均增長率(AARG)；分類統(tǒng)計(jì)各類抗抑郁藥銷售金額、年平均增長率(AARG)；分別統(tǒng)計(jì)同一通用名各生產(chǎn)廠家品種銷售金額、年平均增長率(AARG)及在同一通用名品種中所占比例；分別統(tǒng)計(jì)國產(chǎn)、合資或進(jìn)口抗抑郁藥銷售金額并計(jì)算其構(gòu)成比。
AARG=［(止年銷售金額/始年銷售金額)1/(止年-始年)-1］×100%。
2 結(jié)果
2．1 2005-2007年廣東抗抑郁藥用藥金額(元)及年平均增長率，見表1。
2．2 2005-2007年廣東省各類抗抑郁藥銷售總金額(元)、構(gòu)成比及AARG，見表2。
2．3 2005-2007年廣東省部分同一通用名不同廠家抗抑郁藥銷售金額(元)、構(gòu)成比及AARG，見表3。
2．4 2005-2007年廣東省抗抑郁藥不同類型廠家銷售金額(元)及構(gòu)成比，見表4。
3 分析與討論
3．1 由表1可見，銷售金額排在前5位的分別為:帕羅西汀、氟哌噻噸/美利曲辛、氟西汀、舍曲林、文拉法辛，其中帕羅西汀、氟西汀、舍曲林均為5-羥色胺再攝取抑制劑(SSRIs)，說明SSRIs繼續(xù)占據(jù)市場主導(dǎo)地位；氟哌噻噸/美利曲辛為復(fù)方制劑，其兩藥聯(lián)合表現(xiàn)為治療產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)和不良反應(yīng)方面的拮抗效應(yīng)，該藥療效肯定、不良反應(yīng)少而輕微，因此倍受臨床醫(yī)生和廣大患者歡迎，在2001年對廣東省35家醫(yī)院1998-2000年抗抑郁藥的用藥頻度(DDDs)分析亦表明氟哌噻噸/美利曲辛得到廣泛使用[1]。從各藥的年平均增長率看，排前5位的品種中只有氟西汀的年平均增長率為12．42%，相對較低，其余均有25%左右的增長，氟西汀為最早進(jìn)入中國市場的SSRIs，經(jīng)過多年的市場培育，目前已保持平穩(wěn)增長態(tài)勢。
3．2 由表2可見，SSRIs均有約60%左右的市場占有率，平均增長率為23．93%，三環(huán)類(TCA)藥品呈現(xiàn)明顯的負(fù)增長，單胺氧化酶抑制劑(MAOI)已基本退出廣東市場。
3．3 由表3可見，在同一通用名不同生產(chǎn)廠家品種中，進(jìn)口或合資品種基本都占據(jù)絕對優(yōu)勢，通用名為氟西汀品種中由禮來公司生產(chǎn)的“百優(yōu)解”占88%以上，通用名為帕羅西汀品種中由葛蘭素史克生產(chǎn)的“賽樂特”占85%以上，通用名為舍曲林品種中由輝瑞制藥生產(chǎn)的“左洛復(fù)”更是占99%以上；國內(nèi)廠家的品種只有浙江華海藥業(yè)生產(chǎn)的“樂友”，年均增長223%，常州華生制藥生產(chǎn)的“每素玉”，年均增長105．67%，成都大西南制藥生產(chǎn)的“博樂欣”雖然還有30%以上的市場份額，但已呈負(fù)增長，年平均增長為-10．55%。
3．4 由表4可見，合資/進(jìn)口抗抑郁藥(由于合資廠家藥品大部分為進(jìn)口藥品在國內(nèi)分包裝生產(chǎn)，兩者基本沒差別，故把它們歸在一起統(tǒng)計(jì))3年平均約占整個抗抑郁市場的87%，進(jìn)口合資廠商繼續(xù)牢牢控制著廣東以至全國抗抑郁藥品市場；從國內(nèi)其他地方的統(tǒng)計(jì)也可見到類似結(jié)果，據(jù)郝紅兵報(bào)道，北京地區(qū)36家醫(yī)院2003-2005年抗抑郁藥應(yīng)用分析顯示在該地區(qū)進(jìn)口合資藥品平均約占95%以上[2]；據(jù)張美玲等[3]報(bào)道，杭州地區(qū)21家醫(yī)院2000-2003年抗抑郁藥應(yīng)用分析顯示在該地區(qū)進(jìn)口合資藥品平均約占82%以上。
由以上分析可見，國內(nèi)廠家在抗抑郁藥品市場依然進(jìn)展緩慢，這與國際藥品市場趨向“非專利化”的步調(diào)很不一致；目前國內(nèi)抗抑郁藥藥品市場從以上數(shù)據(jù)可見依舊發(fā)展迅速，與國際藥品市場調(diào)查基本一致，據(jù)全球領(lǐng)先的醫(yī)藥市場咨詢公司IMS Health發(fā)表的2006年報(bào)告顯示，在全球藥品市場前十大治療領(lǐng)域中抗抑郁藥銷售206億美元，排第6位[4]。結(jié)合國際國內(nèi)市場及國內(nèi)政策，國內(nèi)制藥廠家起碼存在如下機(jī)遇:①國際國內(nèi)抗抑郁藥市場繼續(xù)保持良好發(fā)展態(tài)勢，藥品市場日趨“非專利化”，仿制藥品得到快速發(fā)展；②國際大廠的抗抑郁藥產(chǎn)品陸續(xù)到期，禮來公司的品牌藥“百優(yōu)解”(氟西汀)的專利權(quán)已在2001年8月到期，輝瑞公司的“左洛復(fù)”(舍曲林)的專利權(quán)在2006年8月到期等；③國家政策扶持，讓患者有權(quán)選擇更廉價且同樣有效的同通用名藥品，2007年5月1日施行的新《處方管理辦法》明確規(guī)定醫(yī)師開具處方應(yīng)當(dāng)使用經(jīng)藥品監(jiān)督管理部門批準(zhǔn)并公布的藥品通用名稱。當(dāng)然國內(nèi)制藥廠家亦必須注意如下問題:
①保證仿制藥品質(zhì)量，注重藥品的生物等效性，不能僅局限于對藥品溶出度、生物利用度研究，美國食品藥品管理局(FDA)對仿制藥的審評主要側(cè)重于生物等效性方面[5]，可見生物等效性對仿制藥品質(zhì)量控制的重要性；②注重學(xué)術(shù)推廣，促進(jìn)臨床醫(yī)生對抑郁癥的認(rèn)識，加強(qiáng)對抑郁癥患者的健康教育和用藥選擇的引導(dǎo)?？傊?，國內(nèi)抗抑郁藥市場前景光明，制藥廠商在保證藥品質(zhì)量的同時，做好市場推廣，將取得社會效益和經(jīng)濟(jì)效益雙豐收，發(fā)展正當(dāng)其時。
參考文獻(xiàn)
［1］ 黃偉僑，黃開明，黎曙霞.廣州地區(qū)35家醫(yī)院抗抑郁藥使用分析.廣東藥學(xué)，2001，11(5):54-56.
［2］ 郝紅兵.北京地區(qū)36家醫(yī)院2003年~2005年抗抑郁藥應(yīng)用分析.中國藥房，2006，17(20):1560-1561.
［3］ 張美玲,薛飛.2000年~2003年杭州地區(qū)21家醫(yī)院抗抑郁藥利用分析.中國藥房，2005，16(4):281-282.
如何構(gòu)建醫(yī)藥企業(yè)的營銷核心競爭力？主要從以下幾個方面進(jìn)行：
一．進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
醫(yī)藥企業(yè)必須要進(jìn)行營銷戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是醫(yī)藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前醫(yī)藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升營銷管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以醫(yī)藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？
醫(yī)藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有醫(yī)藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多醫(yī)藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
200*年，我們將醫(yī)藥銷售市場打開新的思路，在保證醫(yī)藥品安全合格的基礎(chǔ)上，羅列出以下銷售計(jì)劃和目標(biāo)。
200*年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，18.00元/盒,平均銷售價格在11.74元,共貨價格在3—3.60元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在17.10元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
到目前為止，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
[關(guān)鍵詞]原料藥；銷售；技能；提升
[中圖分類號]F274 [文獻(xiàn)標(biāo)識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）9-0023-02
1 銷售技能的理論概述及原料藥銷售現(xiàn)狀
1.1 概念探討
自從菲利普·科特勒提出：銷售是一種廣泛的社會活動，其范圍不應(yīng)限定于一般商品之后，銷售觀念已普及到每個產(chǎn)業(yè)。對企業(yè)而言，銷售是企業(yè)主要的價值創(chuàng)造活動；彼得·德魯克認(rèn)為銷售目的在于徹底了解消費(fèi)者，并尋求出適合他們的產(chǎn)品與服務(wù)，使這些產(chǎn)品與服務(wù)能自我銷售，而使銷售成為多余。還有學(xué)者指出，銷售是組織在有利可圖的條件下，集中努力于滿足其顧客。銷售技能強(qiáng)調(diào)市場銷售運(yùn)作的資源技能，包括品牌、銷售、通路、服務(wù)等無形或有形的資源技能。運(yùn)用銷售技能，企業(yè)能推廣并銷售不同產(chǎn)品與服務(wù)以滿足目標(biāo)客層的需求及達(dá)成組織獲利目標(biāo)的技能?；究磥?，銷售技能是一個整合性過程，將整合性的知識、技能及公司資源應(yīng)用在企業(yè)的銷售相關(guān)需求上。它能讓企業(yè)增加其產(chǎn)品與服務(wù)的價值并借由銷售組合策略以符合市場的競爭需求。
1.2 銷售現(xiàn)狀
經(jīng)過了20世紀(jì)90年代后期的輝煌，原料藥行業(yè)現(xiàn)已基本進(jìn)入成熟期。企業(yè)之間的競爭已經(jīng)達(dá)到了白熱化，企業(yè)之間實(shí)力相差不大。同時，受到各種傳說以及與其他因素的誘惑，又不斷有新的投資者滿懷“淘金”夢想進(jìn)入該行業(yè)。目前，我國原料藥行業(yè)企業(yè)眾多，而且規(guī)模不一，不同的企業(yè)會根據(jù)自身的特點(diǎn)制定不同的銷售策略，良好的銷售策略可以提升企業(yè)形象，提高企業(yè)利潤。因此，本文將對企業(yè)原料藥銷售的技能提升進(jìn)行分析。
2 構(gòu)建原料藥銷售市場分析模式
在原料藥銷售市場分析模式中，應(yīng)非常重視規(guī)劃分析的重要，銷售人員必須能夠清楚的回答下列的問題。
一是市場評估及競爭性評估。市場評估包括：市場規(guī)模大??？成長趨動因子是什么？在各個渠道有何不同？這個市場的情況是成長、成熟或是衰退？競爭性評估包括：誰是這個市場的競爭者？未來呢？哪個產(chǎn)品是領(lǐng)導(dǎo)者？競爭者的市場占有率是成長或是衰退？競爭者在哪些渠道銷售？市場環(huán)境是明星產(chǎn)品成長的驅(qū)動因子之一，明星產(chǎn)品是由其市場環(huán)境、銷售活動、產(chǎn)品研發(fā)和上市的公司所共同組合而成。市場和競爭性評估提供對目標(biāo)市場大層次的分析。一個完整的競爭性評估涵蓋對現(xiàn)在與未來競爭者的深度分析，要用清楚的市場分析報(bào)告的方式呈現(xiàn)。
二是建立最適的品牌信息與銷售團(tuán)隊(duì)，包括：品牌信息的理想策略是什么？正確的市場區(qū)隔可以引導(dǎo)在新產(chǎn)品上市各期間，各種正確的信息與決定。正確的市場區(qū)隔，鎖定正確的客戶，反映出真正的機(jī)會，采取正確的拜訪頻率，正確的信息傳達(dá)，建立正確的銷售團(tuán)隊(duì)組織，做正確的區(qū)域發(fā)展規(guī)劃和人員培訓(xùn)以及正確的獎勵計(jì)劃。
三是促銷規(guī)劃與評價，這包括：什么樣的活動組合對銷售有最大的影響？促銷活動能改變客戶購買行為嗎？哪些客戶受促銷活動的影響最大？促銷活動有預(yù)期的財(cái)務(wù)績效嗎？促銷費(fèi)用根據(jù)市場規(guī)模大小、目標(biāo)客戶多少、競爭者促銷費(fèi)用、新競爭者上市的威脅及公司要在該治療領(lǐng)域的企圖而擬定。因此促銷規(guī)劃與評價提供了促銷方法、所需經(jīng)費(fèi)及資源的分配。
四是績效監(jiān)測和績效控制，包括：哪些是上市績效監(jiān)測的指標(biāo)？哪些績效量表是用來衡量產(chǎn)品的銷售和財(cái)務(wù)目標(biāo)？哪些信息是要分享整個組織的？產(chǎn)品的成長、滲透率、使用情況怎樣？產(chǎn)品的表現(xiàn)與計(jì)劃預(yù)期的差異為何？和競爭品比較又是怎樣？有效的績效監(jiān)測和控制需要明確的績效衡量指標(biāo)，來使得整個組織得到及時的績效結(jié)果以便采取適當(dāng)?shù)男袆?。這些監(jiān)測和控制活動可以產(chǎn)生危機(jī)和應(yīng)變計(jì)劃以提供團(tuán)隊(duì)銷售的重要方向。
3 強(qiáng)化原料藥銷售人員培訓(xùn)課程的科學(xué)性
3.1 不足之處
一是原料藥銷售人員的原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)形式與成效不一，這可歸納出兩種形式：一種是企業(yè)的自主課程方案設(shè)計(jì)，其所形成的課程方案具有主體性，能夠顧及到課程間的系統(tǒng)性與課程內(nèi)容的聯(lián)系性；另一種形式是企業(yè)課程設(shè)計(jì)依從性較高，也即以上級主管機(jī)關(guān)的期望與講師提供的課程與時間來編排原料藥專業(yè)教育課程方案，這樣所產(chǎn)生的課程計(jì)劃，無法注意到課程彼此間的先后次序，銷售培訓(xùn)課程的內(nèi)容也缺乏聯(lián)系性，受訓(xùn)員工在培訓(xùn)期間無法有系統(tǒng)地了解全盤培訓(xùn)內(nèi)容，造成所學(xué)習(xí)到的專業(yè)知識為片段的，無法完整獲得原料藥銷售專業(yè)技能所需具備的基本專業(yè)知識，以致學(xué)習(xí)遷移效果不佳。二是銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員缺乏完整設(shè)計(jì)理念及專業(yè)性。以原料藥銷售培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)理念而言，原料藥銷售人員銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的形成，則是由企業(yè)憑借其理念來規(guī)劃，而銷售培訓(xùn)規(guī)劃人員對于課程設(shè)計(jì)的理念，會影響其所規(guī)劃的課程方案品質(zhì)，也就間接地影響到整個銷售培訓(xùn)結(jié)果的成效。
3.2 完善措施
一是正視原料藥銷售培訓(xùn)課程標(biāo)準(zhǔn)建構(gòu)，對于銷售人員專業(yè)技能養(yǎng)成的重要性。原料藥銷售人員的在職銷售培訓(xùn)一直被詬病為無系統(tǒng)性與無組織性，歸根結(jié)底就是缺乏一套課程實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)，以致原料藥企業(yè)的培訓(xùn)規(guī)劃人員各憑本事地規(guī)劃銷售培訓(xùn)課程，造成銷售培訓(xùn)效果不佳、不符實(shí)際工作所需的現(xiàn)象。要解決此問題，應(yīng)就原料藥銷售人員輔導(dǎo)原料藥所需的工作任務(wù)，進(jìn)行任務(wù)內(nèi)容分析，分析的結(jié)果經(jīng)過產(chǎn)、官、研界聯(lián)合審查認(rèn)可后，再據(jù)以建構(gòu)課程標(biāo)準(zhǔn)。有課程標(biāo)準(zhǔn)作為銷售培訓(xùn)的實(shí)施依據(jù)，原料藥銷售人員才能有系統(tǒng)地獲得完整知識，對于輔導(dǎo)工作也才能更加得心應(yīng)手發(fā)揮其工作熱忱。
二是原料藥專業(yè)銷售培訓(xùn)過于偏重經(jīng)營管理層面的課程，應(yīng)該有加強(qiáng)原料藥銷售技能的銷售培訓(xùn)課程。從原料藥銷售培訓(xùn)課程內(nèi)容的演變發(fā)現(xiàn)，企業(yè)的規(guī)劃一直偏重于經(jīng)營管理技能的養(yǎng)成，而忽略了銷售觀念與態(tài)度的重要性。原料藥銷售培訓(xùn)的重點(diǎn)為生產(chǎn)性的技術(shù)技能的提升，在當(dāng)前市場情景中也應(yīng)特別重視銷售服務(wù)技能在原料藥中應(yīng)有的重要性。這也是今后原料藥銷售人員的培訓(xùn)課程規(guī)劃時應(yīng)該要重視的方向。
三是應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個原料藥銷售培訓(xùn)制度的一部分，提升其課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。一個成功而有效的銷售培訓(xùn)計(jì)劃來自于有效能的培訓(xùn)規(guī)劃人員，因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的工作是要施與受訓(xùn)對象以進(jìn)修教育，那他/她本身也必須是一個終身學(xué)習(xí)者，隨時進(jìn)修專業(yè)知識，以提升自己的專業(yè)課程設(shè)計(jì)規(guī)劃技能。因?yàn)榕嘤?xùn)規(guī)劃人員的素質(zhì)會影響方案規(guī)劃的成效，所以，原料藥企業(yè)應(yīng)將培訓(xùn)規(guī)劃人員視為整個銷售培訓(xùn)體系的一部分，對培訓(xùn)規(guī)劃人員也需要進(jìn)行相關(guān)專業(yè)的培訓(xùn)，以加強(qiáng)課程設(shè)計(jì)的專業(yè)技能。
四是同時培訓(xùn)醫(yī)藥知識水平與銷售所需技能。其中醫(yī)藥知識包括：①專業(yè)知識，即需具備化工、營銷、企管等方面的專業(yè)知識。具有談判技巧，熟悉藥品銷售渠道，掌握終端促銷的方法，具有市場及區(qū)域管理經(jīng)驗(yàn)。熟悉與銷售管理直接相關(guān)GMP文件，熟悉銷售藥品管理法規(guī)。②政策法規(guī)知識，即需熟悉國家有關(guān)醫(yī)藥企業(yè)勞動保護(hù)、衛(wèi)生、安全、環(huán)保法律法規(guī)、國家標(biāo)準(zhǔn)及行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)。③熟悉制劑產(chǎn)品相關(guān)藥學(xué)知識。銷售技能包括：①能力與技能，需具備優(yōu)秀的管理協(xié)調(diào)能力，良好的組織計(jì)劃和分析判斷能力，較強(qiáng)的書面表達(dá)能力，熟練使用計(jì)算機(jī)，能夠運(yùn)用妥協(xié)、雙贏、傾聽等技巧解決工作中的矛盾。②溝通能力，需能夠與各部門負(fù)責(zé)人保持暢通的聯(lián)系并及時就有關(guān)問題進(jìn)行溝通。③應(yīng)變能力，需能夠根據(jù)工作的變動及時調(diào)整工作計(jì)劃保證目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。
4 選擇合適的銷售渠道模式
根據(jù)對原料藥行業(yè)的了解，以及結(jié)合我國原料藥行業(yè)的自身特點(diǎn)，本文認(rèn)為我國原料藥企業(yè)的銷售策略可結(jié)合自身企業(yè)特點(diǎn)，選擇如下的四種渠道模式。
一是全國或區(qū)域制。企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品適應(yīng)的消費(fèi)群體以及消費(fèi)區(qū)域，制訂出一套切合市場現(xiàn)實(shí)的產(chǎn)品市場計(jì)劃與招商方案，在全國或者某一地區(qū)尋找合適的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)或個人。全國市場分成若干個區(qū)域開展招商活動，每個區(qū)域選擇一家總經(jīng)銷商，利用區(qū)域總經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)厥袌龅姆咒N能力與終端促銷能力來拓展市場并開展產(chǎn)品銷售工作。這種銷售模式是一種“金字塔”式的經(jīng)營模式，便于管理，而且同時能使自己的產(chǎn)品輻射范圍比較大。
二是通過全國醫(yī)藥原料藥交易會。交易會為全國生產(chǎn)原藥、中間體、藥廠、商業(yè)經(jīng)營公司等提供一個交通的場所和交易平臺，對原料藥的銷售起到了很大的促進(jìn)作用。原料藥企業(yè)可以利用這種交易會宣傳自己的產(chǎn)品，同時大多數(shù)的中間體企業(yè)都會出現(xiàn)在這種交易會，方便企業(yè)之間進(jìn)行橫向交流，實(shí)現(xiàn)利弊互補(bǔ)。
三是生產(chǎn)企業(yè)組建自己的銷售隊(duì)伍模式。原料藥企業(yè)成立自己完善健全的銷售隊(duì)伍，利用自己專業(yè)而完善的銷售隊(duì)伍開發(fā)市場，這種銷售模式的優(yōu)點(diǎn)是終端開拓能力強(qiáng)，主動控制性好，但缺點(diǎn)也同樣明顯，這種銷售模式成本較高，經(jīng)營費(fèi)用大。中間體企業(yè)生產(chǎn)規(guī)模比較大，產(chǎn)品比較多的情況下可以選擇這種銷售模式。
四是專業(yè)推廣公司模式。原先多為獨(dú)立注冊的科技開發(fā)公司、咨詢公司等，雖然沒有許可證，但控制了一定數(shù)量的終端，可通過中間人協(xié)議方式進(jìn)行合作，很多新辦民營原料藥企業(yè)通過與之合作取得了不俗業(yè)績，是一條不可忽視的通路。隨著醫(yī)藥市場的改制，很多原料藥企業(yè)擁有自己獨(dú)立的商業(yè)公司，操作逐步正規(guī)。采用這種銷售模式，中間體企業(yè)只需要付給商業(yè)公司一定的傭金，這樣可以降低公司風(fēng)險與費(fèi)用。
參考文獻(xiàn)：
第一階段1980年代，標(biāo)志性做法：只給政策不給錢
第二階段1990年代 標(biāo)志性做法：大爭論，點(diǎn)名手術(shù)、特殊護(hù)理、特殊病房等新事物像雨后春筍般涌現(xiàn)
第三階段2000年
標(biāo)志性做法：產(chǎn)權(quán)改革的號角，確定了實(shí)行醫(yī)藥分業(yè)等幾項(xiàng)原則
第四階段2005年
標(biāo)志性做法：醫(yī)改突然變奏 衛(wèi)生部稱“市場化非醫(yī)改方向”
第五階段 2006年
標(biāo)志性做法：醫(yī)改再見曙光 醫(yī)改基調(diào)已定 政府將承擔(dān)基本醫(yī)療。
我們可以看到，從只給政策不給錢，到市場化非醫(yī)改方向，再到政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這個過程是個斷續(xù)的過程，說明了制定政策部門的猶豫和對我國醫(yī)改方向無從把握。最后，覺得放開不行，不放也不行，便猶抱琵琶半遮面，說政府將承擔(dān)基本醫(yī)療，這樣很多貌似統(tǒng)購統(tǒng)銷的東西又重新出場，如招標(biāo)，統(tǒng)一配送，國家出錢了，那么醫(yī)藥營銷的路子肯定得加入政府相關(guān)部門的關(guān)口，我們姑且稱之為半轉(zhuǎn)向。
歷年醫(yī)藥行業(yè)的沉淀和新醫(yī)改的推動，另外外資大規(guī)模進(jìn)入，醫(yī)藥行業(yè)進(jìn)入了整合并購死亡掙扎的盤整期，這倒是也符合行業(yè)發(fā)展的自然規(guī)律。醫(yī)藥行業(yè)數(shù)據(jù)顯示我國醫(yī)藥企業(yè)100強(qiáng)中過100億的只有一家，醫(yī)藥商業(yè)公司過100億的是三家，這說明醫(yī)藥行業(yè)過于分散，競爭力強(qiáng)的沒有幾家。就是這種分散的局面，在面對新醫(yī)改下，制藥企業(yè)必須快速的打造自己的核心競爭力，才能在一輪又一輪的盤整波濤中得以生存壯大和發(fā)展。
一．進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型
制藥企業(yè)必須要進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，要從簡單的產(chǎn)品銷售提升到企業(yè)管理層面的競爭力上。今后，銷售環(huán)境，競爭環(huán)境，競爭對手，政策環(huán)境，銷售市場等都會發(fā)生變化，以往的討論已經(jīng)行不通了，及時進(jìn)行戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，適應(yīng)新的醫(yī)藥環(huán)境，是制藥企業(yè)生存和發(fā)展的必由之路。
重新考慮一下企業(yè)的產(chǎn)品戰(zhàn)略，營銷戰(zhàn)略，職能戰(zhàn)略，人才戰(zhàn)略，根據(jù)企業(yè)實(shí)際進(jìn)行調(diào)整，是目前制藥企業(yè)首當(dāng)其沖的工作。
二．提升管理水平
橫向比較各個行業(yè)的發(fā)展，醫(yī)藥行業(yè)的整體管理水平處于很低的水平，比如快速消費(fèi)品行業(yè)，由于外國競爭者的大舉進(jìn)入，我國快速消費(fèi)品企業(yè)在先進(jìn)的經(jīng)營理念，管理理念，銷售策略，團(tuán)隊(duì)建設(shè)等都得到了很大的提升，因?yàn)榭焖傧M(fèi)品行業(yè)不僅是狼來了，而是來了狼群，而醫(yī)藥行業(yè)的狼來的還不多，以往粗糙的管理模式目前在市場競爭中還能混碗飯吃，所以制藥企業(yè)還沒有意識到危險的逼近。
三．建設(shè)專業(yè)的有競爭力的銷售團(tuán)隊(duì)？
制藥企業(yè)喊這個口號多年了，沒見到那家國有制藥企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)在專業(yè)化上有突破性建樹。制定銷售政策不了解或不根據(jù)政策信息；行業(yè)信息；競爭信息，也不考慮公司的戰(zhàn)略，這不叫專業(yè)。銷售隊(duì)伍還在市場上利用三板斧的老招也不叫專業(yè)。
專業(yè)化是指在人員招聘、管理等方面，堅(jiān)持選擇優(yōu)秀的高素質(zhì)專業(yè)人才，并定期進(jìn)行各方面技能的培訓(xùn)，以便更好的服務(wù)客戶，為客戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，同時，要進(jìn)行合理的管理，合理的授權(quán)，合理的配置。不為客戶服務(wù)的人員盡量精簡。建立專業(yè)化營銷隊(duì)伍和營銷管理隊(duì)伍，形成權(quán)責(zé)匹配、管控有力、靈活高效的專業(yè)化運(yùn)營體制。，建立一個從上到下的專業(yè)化營銷隊(duì)伍、管理系統(tǒng)、運(yùn)營體制建立起來，同時通過一系列的營銷策劃，會為醫(yī)藥營銷工作奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。
四．強(qiáng)化市場部
很多制藥企業(yè)市場部都是擺設(shè)，沒有真正發(fā)揮市場部應(yīng)有的作用，市場部在企業(yè)中是參謀部，沒參謀部的作戰(zhàn)策略就跑到市場上去沖殺，不用想都知道這樣的銷售結(jié)果是什么。
到了1995年底，我們已經(jīng)成功地占領(lǐng)了大半個華東市場，營銷人員也增加到了193人，直銷和批銷網(wǎng)遍及華東的各大中城市，實(shí)現(xiàn)純利潤210萬元，還在生產(chǎn)線上的藥品也已經(jīng)有人買去了。預(yù)計(jì)96年我們這一產(chǎn)品的銷售額將達(dá)到1．5億元以上，遠(yuǎn)景銷售額將在5億至15億元人民幣。
現(xiàn)在我們就將龜靈膠囊的整體營銷策劃介紹給廣大朋友。
總體策劃說明：
龜靈膠囊是在中國傳統(tǒng)的中醫(yī)藥學(xué)理論的指導(dǎo)下，以古代驗(yàn)方“龜令集”為基礎(chǔ)，并結(jié)合西醫(yī)理論和現(xiàn)代生物工程技術(shù)，選用烏龜、靈芝、人參等十七種藥物利用生物酶分解技術(shù)和德、美、日三國先進(jìn)的制藥設(shè)備生產(chǎn)制造而成的純中藥制劑，這一配方的研制者是三名在日本工作的中醫(yī)學(xué)教授。龜靈膠囊的主要功效是調(diào)補(bǔ)五臟、平衡陰陽、輸通氣血、殺滅病毒、抑制腫瘤癌癥、促進(jìn)機(jī)體代謝與細(xì)胞再生；主要用于腫瘤癌癥、肺炎、肝炎、腎炎、腸胃炎、心臟病、糖尿病、高血腥、心腦系統(tǒng)障礙、高血壓等多種疾病的治療與保健。所以龜靈膠囊在中國市場上擁有一個從初生嬰兒到百歲老翁的龐大銷售市場，同時也面臨著幾千種競爭產(chǎn)品和低谷中的中國醫(yī)藥保健品市場，以及產(chǎn)品無名氣、企業(yè)困難無資金等許多不利因素，我們就是在這種情況下開始的市場營銷。 一、市場分析
我們?yōu)槭裁匆婚_始就選擇華東市場呢?因?yàn)槿A東地區(qū)的經(jīng)濟(jì)比較發(fā)達(dá)，人民生活水平普遍高于中國其它地區(qū)，還因?yàn)槿A東地區(qū)是肝炎病、胃腸道疾病、糖尿病等病癥的高發(fā)區(qū)，而“龜靈膠囊”的主治功效就集中在這幾種病上。當(dāng)時選擇無錫市場做我們的立足點(diǎn)則是考慮到從全國的角度講保健市場競爭激烈，而無錫相對來說市場狀態(tài)最佳。主要競爭產(chǎn)品只有三至五種，由于這里的人們對活菌口服液需．要的長期依賴而希望有一種新藥代替它，我們正是抓住了這一點(diǎn)。從全國市場分析，我們這一產(chǎn)品可以很好的在它的治療范圍內(nèi)爭取到約45％以上的消費(fèi)者市場，這對我們來說無疑是一個非常龐大的市場。
二、產(chǎn)品分析
我們當(dāng)時選中“龜靈膠囊”首先是因?yàn)樗闹委熜Ч浅：?。從它在日本的三年?yīng)用記錄上分析，它的治愈率在97．5％以上，有效率在100％。從它在中國銷售出去的藥的購買服用者那里得到的情況也與此接近，而且購買者還首先把此藥介紹給同類病患者。單從這幾點(diǎn)上分析就足以證明本藥確實(shí)不錯。當(dāng)然本產(chǎn)品也存在一些問題，首先就是成本太高，其次是治療范圍過寬，所以用藥時間較長且用藥量較大，還有就是本產(chǎn)品沒有名氣、更沒獲得過任何獎勵，同時產(chǎn)品的包裝也只是非常簡單的紙盒包裝等。 三、企業(yè)目標(biāo)
由于龜靈膠囊產(chǎn)品大量積壓，企業(yè)虧損處于半停產(chǎn)狀態(tài)，所以企業(yè)的短期目標(biāo)就是使產(chǎn)品全部銷售出去，以便回收資金使企業(yè)能夠正常運(yùn)轉(zhuǎn)。而我們實(shí)現(xiàn)這一短期目標(biāo)總共只用了三個月零九天的時間?，F(xiàn)在企業(yè)的中期目標(biāo)是銷售額達(dá)到1．5億元同時有“龜靈”系列產(chǎn)品上市，這一目標(biāo)我們也正在實(shí)現(xiàn)當(dāng)中，“龜靈口服液”的生產(chǎn)投放期也已經(jīng)定在了96年底。企業(yè)的長期目標(biāo)是開拓“龜靈”系列產(chǎn)品的全球市場，并且在制藥領(lǐng)域中最少再推出三個以上的全新產(chǎn)品。 四、市場銷售戰(zhàn)略
“龜靈膠囊”及其系列產(chǎn)品的市場是全世界。這就是我們?yōu)槠湓谑袌錾系亩ㄎ?。?dāng)然光有把龜靈膠囊推向全世界的目標(biāo)還不成，因?yàn)槲覀兪紫纫鉀Q的是如何把“龜靈膠囊”在中國銷售好的問題?？紤]到當(dāng)時企業(yè)的困境我們采用了直銷以樹立產(chǎn)品聲名，并采用報(bào)紙?？瘡V告，以降低廣告投入和現(xiàn)金批銷以快速收回資金，同時還可免除債務(wù)的方法使本產(chǎn)品能夠很快占領(lǐng)市場并獲得利潤。我們將所獲的利潤全部投入用于廣告和拓展直銷網(wǎng)絡(luò)，這樣我們從無錫開始用了一個半月就在江蘇省和廣東省建立起了43個直銷處，產(chǎn)品銷量也開始猛長，廣告也開始從自己印制的宣傳品向廣播、電視等所有廣告媒體一起上的立體戰(zhàn)略發(fā)展。在銷售當(dāng)中我們將“龜靈膠囊”的價格定為每盒36粒裝的為、43．17元，每盒60粒裝的定為79．35元，批銷價格分別為37．17元和72．5元。服用本藥一般需要2到8個療程才能治療好病，而每一療程的用藥量分別是8盒和4盒。所以這一產(chǎn)品的價格定位是高檔次高品質(zhì)的藥品產(chǎn)品定位。當(dāng)然價格之所以定這么高主要是本廠規(guī)模不大、產(chǎn)品成本偏高所致。但從實(shí)際情況看，廣大消費(fèi)者從治療效果上出發(fā)還是完全接受了我們這一價格的。
20xx年醫(yī)藥銷售工作計(jì)劃銷售70萬盒，力爭100萬盒，需要對市場問題進(jìn)行必要的分析，對進(jìn)行更細(xì)致的劃分，并進(jìn)行必要的工作指導(dǎo)和要求。
一、目前醫(yī)藥市場分析：
目前在全國基本上進(jìn)行了點(diǎn)的銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，但因?yàn)榱闶蹆r格過低，元/盒,平均銷售價格在元,共貨價格在3—元,相當(dāng)于19—23扣,部分地區(qū)的零售價格在元/盒,因?yàn)闉樾缕放?需要進(jìn)行大量的開發(fā)工作,而折合到單位盒的利潤空間過小,造成了商業(yè)或業(yè)務(wù)員不愿意投入而沒有進(jìn)行必要的市場拓展.
經(jīng)過與業(yè)務(wù)員的大量溝通,業(yè)務(wù)員缺乏對公司的信賴,主要原因是公司管理表面簡單,實(shí)際復(fù)雜,加上地區(qū)經(jīng)理的感情及不合適的溝通措辭其他相關(guān)因素,造成了心理上的壓力,害怕投入后市場進(jìn)行新的劃分、或市場的失控，造成沖貨、竄貨的發(fā)生，不愿意進(jìn)行市場投入，將變?yōu)榍楦械匿N售，實(shí)際上，因?yàn)榈屠麧櫟脑?，這樣的情況將可能持續(xù)到每個市場的潤利潤在10000以后才有所改變。
如果強(qiáng)制性的進(jìn)行市場的劃分，因?yàn)楣緵]有進(jìn)行必要的投入、更沒有工資、費(fèi)用的支持，加上產(chǎn)品的單一、目前利潤很少，并沒有讓業(yè)務(wù)員形成對公司的依賴、銷售代表對公司也沒
沒有無忠實(shí)度，勢必造成市場競爭的混亂，相互的惡意競爭，不僅不能拓展市場，更可能會使市場畏縮。
二、 營銷手段的分析：
所有經(jīng)營活動必須有一個統(tǒng)一的營銷模式，而不是所謂的放任自流，憑借商的主觀能動性去把握和操作市場，因?yàn)楫a(chǎn)品價格定位、產(chǎn)品用途的定位、同類產(chǎn)品的競爭分析等綜合因素的考慮，更不可能期望于業(yè)務(wù)員替換單盒利潤空間大的某個產(chǎn)品，事實(shí)上也是如此，與我來公司的前提出的以0tc、以農(nóng)村市場為目標(biāo)市場的市場銷售定位為主、以會議營銷實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的組建和管理，迅速提高市場的占有率。而依據(jù)業(yè)務(wù)員的自覺性來任其發(fā)展，公司只能聽?wèi){市場的自然發(fā)展，失去主動性。
三、 公司的支持方面分析：
，公司對市場支持工作基本上為0，而所有新產(chǎn)品進(jìn)行市場開拓期，沒有哪個企業(yè)沒有進(jìn)行市場的適當(dāng)投入，因?yàn)槟壳搬t(yī)藥市場的相對透明，市場開拓費(fèi)用的逐步增加，銷售代表在考慮風(fēng)險的同時，更在考慮資金投入的收益和產(chǎn)出比例，如果在相同投入、而產(chǎn)出比例懸殊過大，代表對其的忠實(shí)度也過底。而比較成功的企業(yè)無疑在新產(chǎn)品進(jìn)入市場前期進(jìn)行必要的支持與投入。
四、 管理方面分析：
新業(yè)務(wù)員及絕大部分業(yè)務(wù)員對公司管理存在較大的懷疑，幾乎所有人
的感覺是企業(yè)沒有實(shí)力、沒有中外合資企業(yè)的基本管理流程，甚至彼此感覺缺乏信任、沒有安全感。
企業(yè)發(fā)展的三大要素之一是人力資本的充分發(fā)揮、組織行為的絕對統(tǒng)一、企業(yè)文化對員工的吸引及絕對的凝聚力。
管理的絕對公平和公正、信息反饋的處理速度和能力的機(jī)制的健全。而目前公司在管理問題上基本還是憑借主觀的臆斷而處理問題。
根據(jù)以上實(shí)際情況，為了保證企業(yè)的健康發(fā)展、充分發(fā)揮各智能部門的能動性、提高銷售代表對企業(yè)的依賴性和忠實(shí)度，對20xx年工作做出如下藥品銷售工作計(jì)劃和安排：
一、 市場拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：
目前市場基本上實(shí)現(xiàn)了布點(diǎn)的完成工作，通過近半年的彼此磨合與考察，對目前所有人員的資性程度應(yīng)該得到認(rèn)可，為了絕對回避風(fēng)險，企業(yè)應(yīng)該確定其管理的主要地位，然后適當(dāng)進(jìn)行必要的誘導(dǎo)和支持，進(jìn)行市場的拓展和網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作，具體要求如下：
1、 北京、天津
下半年銷售任務(wù)：52800盒、 實(shí)際回款45600盒 公司鋪底7200盒
2、 上海
建議：公司必須進(jìn)行市場的投入，對上海實(shí)行單獨(dú)的操作模式，實(shí)行底薪加提成的薪金制度，作為公司的長線投資市場。
3、 重慶
其從事新藥推廣時間短，地區(qū)管理經(jīng)驗(yàn)不足，但為人勤奮，經(jīng)濟(jì)能力弱，可能會扣押業(yè)務(wù)代表的工資
、費(fèi)用，挫傷業(yè)務(wù)代表的積極性。根據(jù)以往的工作經(jīng)歷，喜歡沖貨、竄貨。
市場要求：必須保證有1000個以上終端，對目前的市場進(jìn)行必要的摸底，然后要求招聘招商。注意了解貨物流向。
下半年銷售任務(wù)：37200盒 實(shí)際回款：30000盒 公司鋪底：7200盒
4、 黑龍江
5、 遼寧
有較長時間的otc操作管理經(jīng)驗(yàn)，市場熟悉，但遼寧市場混亂，尤其是otc競爭激烈，一般要店促銷人員很多，費(fèi)用過大，需要提醒向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移。
年度銷售工作計(jì)劃的下半年銷售任務(wù)：36000盒 實(shí)際回款28800盒 公司鋪底7200盒
6、 河北
能力強(qiáng)、但缺乏動力
要求開發(fā)：石家莊 唐山 秦皇島、邢臺 保定 等9個地區(qū)
7、 河南
要求開發(fā)17個地區(qū)中的10個地區(qū)
8、 湖北
要求下半年繼續(xù)召開會議，進(jìn)行農(nóng)村推廣
9、 湖南
進(jìn)行協(xié)助招商。
10、 廣東
要求開發(fā)廣東21個地區(qū)中的15個地區(qū)，市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
11、 廣西
要求開發(fā)otc市場，
12、浙江
浙江市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
13、 江蘇
市場大、扣率低、進(jìn)店費(fèi)用高，必須進(jìn)行必要的支持和讓利，可以送其他藥品的辦法
14、 安徽
15、 福建
報(bào)紙招聘
16、 江西
報(bào)紙招聘
17、 山東
確定唯一的總，總負(fù)責(zé)制度，進(jìn)行必要的市場協(xié)助劃分。
18、 四川
19、 貴州
20、 云南
協(xié)助招聘
21、 陜西
報(bào)紙招聘
22、 新疆
二、 銷售工作計(jì)劃：
根據(jù)目前市場情況，應(yīng)該確立以目前地區(qū)經(jīng)理為主要負(fù)責(zé)人、網(wǎng)絡(luò)拓展的基礎(chǔ)的整體思想，仍然將市場定位在otc及農(nóng)村市場上，必須加強(qiáng)對市場網(wǎng)絡(luò)組建的要求，保障點(diǎn)面的結(jié)合工作。
三、 市場支持
1、 為了保護(hù)好市場，擴(kuò)大鋪底范圍，加大對商業(yè)的管理工作，年底需要完成70萬盒的銷售回款，對市場鋪底必須達(dá)到110萬盒
2、 在8月底前，要求全部代表進(jìn)行必要的招商、招聘工作，要求在當(dāng)?shù)卣衅?，費(fèi)用控制在XX內(nèi)，公司用貨物支持，對不能配合的地區(qū)經(jīng)理資格。對招商業(yè)成功的地區(qū)實(shí)行獎勵，凡新開發(fā)的地區(qū)，一次性銷售5件以上，給予1件的獎勵。
