時間：2023-08-10 16:52:08
序論：在您撰寫小賣部經(jīng)營技巧時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
貴州省黎平縣巖洞鎮(zhèn)銅關(guān)村是一個侗族傳統(tǒng)村落，村民年收入不高。自從2010年開始，騰訊就在銅關(guān)村開始了“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村”的實驗，5年來，銅關(guān)村的村民在不知不覺中卷入到一場“互聯(lián)網(wǎng)+農(nóng)村”的變革之中。這個原本普普通通、不富裕的村子，融入移動“互聯(lián)網(wǎng)+”之后，翻身變了樣。
深山里飛出的“微信村”
走進銅關(guān)村，村口的橫幅――“中國移動4G進村，為‘互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村’保駕護航”，顯得格外搶眼。每個字村民都認識，但是65歲的吳培珊老人說不出“互聯(lián)網(wǎng)+”的意思，盡管這個詞被國務(wù)院總理寫進了政府工作報告，并以鋪天蓋地之勢影響著各行各業(yè)。
吳培珊只知道可以在村里的小賣部外“蹭”WiFi，與遠在廣東佛山打工的小兒子用視頻聊天?！懊赓M的！不要錢！”她高興地一遍又一遍重復(fù)。
去年騰訊和貴州移動合作，投資100多萬元建了一座4G基站。4G網(wǎng)絡(luò)成了騰訊放入這個鄉(xiāng)村試驗場的第一個“反應(yīng)物”。緊接著，騰訊添加了另一項“反應(yīng)物”――智能手機。騰訊給銅關(guān)村村民免費發(fā)放了100多臺智能手機。當然并不是每個人都能領(lǐng)取智能手機，騰訊有著嚴格的申請標準。
怕村民舍不得花錢買網(wǎng)絡(luò)流量，貴州移動每個月為領(lǐng)到手機的村民贈送1G的網(wǎng)絡(luò)流量，鼓勵他們開啟移動互聯(lián)網(wǎng)之旅。
隨后，村委建立了“銅關(guān)村微信群”，在外打工的村民也加入微信群，村民們在群里及時了解村里的動態(tài)。
村委在微信公眾號里公布了低保家庭名單（初評）。令銅關(guān)村村支書吳珍剛沒想到的是，微信群里一下子炸開了鍋。
老太太楊紹英不識字，聽說自己家沒評上，在微信群里“哭”了起來。年輕人在微信群里回復(fù)：“名單都是內(nèi)定的，別指望村干部了！”其他村民也隨聲附和。
當晚村支書吳珍剛瀏覽微信信息時，嚇了一跳，130多條信息，全是村民們的抱怨與不理解。
吳珍剛當了12年村支書，他了解楊紹英家的情況。她兒子高位截肢，三級殘疾，以前經(jīng)常拿低保。但是，今年縣里下發(fā)了紅頭文件，二級以上殘疾才符合評審標準。吳珍剛耐心地在群里跟他們解釋政策的變化，爭取群眾理解。他還發(fā)語音告訴楊紹英，會幫助她去鎮(zhèn)里爭取。
村主任吳榮盛則在群里仔細解釋：“第一榜是對符合低保條件的村民進行民主評議的結(jié)果，第二榜是對民主評議過關(guān)的村民再次審核，如（群眾反映的）有車有磚房有小賣部的（農(nóng)戶），并不等于第一榜通過，第二、第三榜就能通過……”。
村民們看到村干部的積極回復(fù)，在微信里回之以驚訝和鼓掌的表情。村干部們這才松了一口氣。
銅關(guān)村微信群成了村民們社交的工具，月均交流信息超過千條。如今，有了移動互聯(lián)網(wǎng)，村里的留守老人可以利用互聯(lián)網(wǎng)跟外出打工的孩子聯(lián)系;村干部能更高效地管理村莊;村民接收信息的渠道更多。
對此，吳珍剛深有感觸，他在日記里寫下這樣一句話，“在互聯(lián)網(wǎng)里，打開了寨門?！?/p>
生態(tài)博物館成為“造血”平臺
背靠高山，水田環(huán)繞，19座仿侗寨式木制建筑在田壩上聚成一個小建筑群，這是騰訊基金會給銅關(guān)村捐資搭建的“侗族大歌生態(tài)博物館?！?/p>
2014年，騰訊公益投入1500萬元，組織本地村民用傳統(tǒng)建筑風(fēng)格和技術(shù)，造出了一組占地46畝、建筑面積5600平方的“銅關(guān)侗族大歌生態(tài)博物館”。
如今，這個博物館不僅成為鄉(xiāng)民的公共精神寄托空間，成為接待游客來游覽銅關(guān)村的展示窗，還為當?shù)卮迕裉峁┝司蜆I(yè)機會。
“建生態(tài)博物館全部雇傭當?shù)卮迕?，直接支付?00萬元工錢，建成后經(jīng)營利潤也全部歸村寨?！彬v訊企業(yè)社會責(zé)任總監(jiān)、“為村”項目負責(zé)人陳圓圓說。
生態(tài)博物館設(shè)置了10個固定村民崗位。吳家樂就是生態(tài)博物館里面的一名服務(wù)人員?！霸诩议T口就業(yè)，既可以照顧家人又可以賺錢。”她笑著說。
吳家樂不僅是一名服務(wù)員，也是侗族大歌藝術(shù)團的成員。她告訴記者，游客來到生態(tài)博物館旅游，她們表演侗族大歌，生態(tài)博物館的工作人員會給她們一定的報酬。
“我們這里的人都會唱侗族大歌，以前沒覺得有什么，現(xiàn)在可以靠唱歌掙錢，挺意外的。”吳家樂說。
一位阿姨織的100多條帕子，賣給博物館，賺到了4000多元錢。這樣的帕子，一名婦女一天能織四五條，博物館配備在客房，供住客使用。
村民吳定芝經(jīng)營著一家小賣部，同時還把自己織的侗布賣給博物館，她一個月可以織一張100米的侗布，賣給博物館1800元一張?！爸安┪镳^就在我這預(yù)定了400米的侗布，收入還可以?！碧崞稹盎ヂ?lián)網(wǎng)+”給村里帶來的改變，吳定芝笑著說：“我其實也不清楚‘互聯(lián)網(wǎng)+’到底是個什么東西，但是村里人都用上了智能手機，能跟在外打工的家人聯(lián)系，這就挺好的。我準備過段時間把自己織好的侗布曬微信圈，指不定也有人跟我預(yù)定?！?/p>
博物館的外墻，掛上了精心設(shè)計的民宿改造方案示意圖。村民吳國榮成了第一個“吃螃蟹”的民宿主人，他家房子，一樓180平方米面積被規(guī)劃出五房兩廳三衛(wèi)一廚，二樓改造成6間客房。總造價25萬元，公益基金提供10萬元免息貸款，吳國榮自籌15萬元?？头棵块g夜128元，與博物館錯開消費層次（博物館客房最低699元）。房款暫時由博物館代收，每有客人入住一夜，45元用于還貸，45元支付女主人的清掃費，38元為運營費用。據(jù)測算，只要入住率達到三分之一，3至4年可還清10萬元貸款，民宿主人也有10萬元收入。貸款還清后，房款收入全部歸主人。
“為村”連接財富機會
“為村開放平臺”能給村民帶來多少錢？
“我們做的是連接，我們創(chuàng)造的是連接財富的機會?！标悎A圓說，中國農(nóng)村發(fā)展的整體滯后是由“失連”造成的，因信息獲取的不對稱和資源分配的不平衡所產(chǎn)生的數(shù)字鴻溝橫亙在城鄉(xiāng)之間，所以需要通過“連接”來為鄉(xiāng)村找到一個更系統(tǒng)而有效的解決辦法。而騰訊開放平臺上來自社會各界的資源，就能集結(jié)產(chǎn)生出許多奇妙的“化學(xué)反應(yīng)”。
據(jù)悉，為村以“連接，為鄉(xiāng)村”作為口號，是一個用移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)現(xiàn)鄉(xiāng)村價值的開放平臺，以“互聯(lián)網(wǎng)+鄉(xiāng)村”的模式，為鄉(xiāng)村連接情感，連接信息，連接財富。
為村開放平臺“連接”的方法，可以總結(jié)成“為村三式”。
為村第一式――移動互聯(lián)網(wǎng)工具包。以任務(wù)設(shè)定和案例指引相結(jié)合的方式，引導(dǎo)村莊申請人和村委會成員，學(xué)習(xí)并掌握以微信群、微信公眾號為代表的移動互聯(lián)網(wǎng)功能和基本的運營技巧，實現(xiàn)村里外出和留守成員的信息和情感溝通;高效、透明地實現(xiàn)村務(wù)管理、活動組織、通知下達、輿情上傳等基層工作的互聯(lián)網(wǎng)化呈現(xiàn)。
一、開展生活化教學(xué)
所謂思想政治課生活化教學(xué)是指將社會生活特別是與學(xué)生息息相關(guān)的社會生活貫穿于思想政治課教學(xué)的每一環(huán)節(jié)之中，將學(xué)生從枯燥、抽象的知識中解脫出來，向?qū)W生提供感受自然、社會的機會，使學(xué)生在對可親可感的日常生活、在與現(xiàn)實世界的交流與對話中產(chǎn)生對未來生活的追求和熱愛，從而自發(fā)地、主動地去獲取知識。生活化教學(xué)是一個過程，一個貫穿了誠信友愛、平等對話的過程，一個將實際生活與教材理論有機結(jié)合的過程，一個讓學(xué)生切身感受生活、體會生活的本質(zhì)意義的過程。
（一）教學(xué)目標的確定
實現(xiàn)知識與技能，過程與方法，情感、態(tài)度和價值觀的有機統(tǒng)一是課程改革目標的整體追求。
就思想政治課生活化教學(xué)而言，我們所講的知識是指能有效幫助和指導(dǎo)學(xué)生生活的知識，技能是指開創(chuàng)美好生活的技巧和能力;過程是指教師積極主動地引導(dǎo)學(xué)生感悟生活、體驗生活的過程，方法是指認識生活、理解生活的方法;情感、態(tài)度和價值觀是對生活充滿感激和熱愛，對生活的本質(zhì)進行積極探究，恰當?shù)卦O(shè)計未來生活的美好藍圖，并立志為之付出艱苦的努力。
（二）教學(xué)過程的設(shè)計
確立生活主題 教材每部分的主題是確定的，而現(xiàn)實生活是復(fù)雜多變、豐富多彩的。因此，在教學(xué)實踐中，教師應(yīng)根據(jù)教學(xué)的實際需要和客觀條件，通過營造一定的生活場景，確立師生可能平等對話與交流的主題。這一主題既要能反映教學(xué)的主要內(nèi)容，又要能體現(xiàn)生活的本質(zhì)。生活主題的確立為生活化教學(xué)構(gòu)筑平臺。
探究生活問題 隱含著教學(xué)主題的生活場景是具體的、復(fù)雜的，教師要引導(dǎo)學(xué)生積極思考，發(fā)現(xiàn)生活問題，并以提問、設(shè)疑、辨誤等方式予以展現(xiàn)。這為生活化教學(xué)的有效開展，為師生互動、合作學(xué)習(xí)提供切入點。
解除生活疑惑 解除生活疑惑離不開理論的支撐，因此教師要為學(xué)生認識和理解生活提供理論幫助和現(xiàn)實引導(dǎo)。一方面，教師要分層次、多角度闡釋教材的基本觀點，重點是幫助學(xué)生把握教材知識的本質(zhì)內(nèi)涵;另一方面，教師要引用日常生活中的典型事例，從不同側(cè)面印證教材理論，以便讓學(xué)生能感受到理論之“真”、生活之“真”。“真”是“誠”的基礎(chǔ)。生活化教學(xué)提倡真誠的教育，反對虛假的教育。這是生活化教學(xué)的核心理念和本質(zhì)要求。為學(xué)生解除生活中的疑惑是生活化教學(xué)的主要目的。
設(shè)計生活范式 解除了學(xué)生生活疑惑后，學(xué)生就會根據(jù)自己的實際設(shè)計自己的生活范式。這一范式既可以是著眼于現(xiàn)實的親身實踐，也可以是著眼于未來的美好藍圖。從范式設(shè)計的形式來看，既可以是合作式的，也可以是示范式的;既可以是交流式的，也可以是作業(yè)式的。
下面以人民教育出版社出版的普通高中課程標準實驗教科書《經(jīng)濟生活》中“企業(yè)的經(jīng)營”一課教學(xué)過程的設(shè)計為例，來談?wù)勊枷胝握n生活化教學(xué)的實施。
（1）確立生活主題
提問:在生活中，你見過哪些企業(yè)？（教師不作評價，而是將學(xué)生的發(fā)言記錄下來）
教師介紹在當?shù)赜幸欢ㄓ绊懥Φ钠髽I(yè)，并運用多媒體展示企業(yè)的圖片、資料，將學(xué)生帶入一定的生活場景之中。
（2）探究生活問題
提問:學(xué)校小賣部或商店是否是企業(yè)？（學(xué)生進行議論）
（3）解除生活疑惑
教師講解企業(yè)的概念和特點，在此基礎(chǔ)上，引導(dǎo)學(xué)生判斷學(xué)校小賣部或商店是否是企業(yè)，并討論其在經(jīng)濟中的作用。
（4）設(shè)計生活范式
由學(xué)生設(shè)計其企業(yè)夢（或從開小賣部開始，或從創(chuàng)辦高新技術(shù)企業(yè)開始，只要言之成理就可以）。
二、轉(zhuǎn)變教師角色
在新課改下，教師必須針對教育形勢的發(fā)展變化做出相應(yīng)的角色轉(zhuǎn)換，這樣才能成為自覺的創(chuàng)新教學(xué)的研究者和實踐者。
1.教師要由一個學(xué)習(xí)的控制者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€學(xué)習(xí)的參與者
在思想政治課教學(xué)中，對學(xué)生的學(xué)習(xí)，教師決不能包辦代替，而應(yīng)以一個參與者的身份給予學(xué)生指導(dǎo)或幫助，這樣學(xué)生才能發(fā)揮學(xué)習(xí)的主觀能動性。在講“中學(xué)生樹立正確的消費觀”這一問題時，我設(shè)計了“中學(xué)生月生活費情況調(diào)查研究”“校園浪費現(xiàn)象的調(diào)查研究”兩個研究性學(xué)習(xí)課題。學(xué)生在調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，很多寄宿生未到月末生活費便已花光，一個原因就是食堂飯菜漲得太快了，特別是豬肉價格漲得最多，因此他們想另立課題，就豬肉價格上漲原因開展研究。我尊重他們的意見，同時以一個參與者的角色引導(dǎo)他們深入分析這一經(jīng)濟現(xiàn)象。學(xué)生的積極性被調(diào)動起來，后來他們撰寫的《豬肉價格上漲原因》一文被評為優(yōu)秀論文。
2.教師要由一個學(xué)習(xí)的預(yù)設(shè)者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€學(xué)習(xí)的合作者
在思想政治課學(xué)習(xí)過程中，學(xué)生會遇到很多問題，有些問題教師無法做出準確預(yù)測和判斷，這時教師應(yīng)以一個合作者的身份，與學(xué)生一道來探索。學(xué)生在學(xué)習(xí)“信用工具和外匯”時，提出質(zhì)疑:在人民幣升值意味著人民幣的實際購買力提高的情況下，國家為什么還要保持人民幣幣值基本穩(wěn)定？我與學(xué)生一起上網(wǎng)搜集資料，向人請教，最終解決了這個疑惑。
3.教師要由一個學(xué)習(xí)的權(quán)威者轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€學(xué)習(xí)的引導(dǎo)者
入行受挫。轉(zhuǎn)戰(zhàn)小食品
樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因為看好食品行業(yè)的發(fā)展前景，在毫無食品經(jīng)銷經(jīng)驗的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬，直接從大品牌做起，了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。
當時的他認為大品牌就會有號召力，也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來，由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運用，只知道砸錢進去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000元。
熱血如他，他仍然堅信食品行業(yè)是個極具潛力的大市場。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗，避開一線品牌，轉(zhuǎn)向省級知名產(chǎn)品。
樓俊平認為，省級知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會給經(jīng)銷商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對輕松。而且小食品本身的客單價都比較低，產(chǎn)品單價都在幾塊錢左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤在10%左右，利潤來源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。
至于渠道，樓俊平認為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動促銷，也沒有高昂的進場費、條碼費，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣部。
親自送貨，三年鋪開市場
總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機去配送貨，因為他們不會留心觀察市場，萬一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此，樓俊平開始親自做業(yè)務(wù)。
按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷商跑市場更勤快、送貨更及時。
自那時起，樓俊平就給自己以及公司定下一個標準：“不論大小客戶，對所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12小時之內(nèi)無條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無條件承擔?！?/p>
但也因為送來的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來幾乎沒有退貨。
經(jīng)過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅持一個原則――所有剛開辟出來的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無論對哪個經(jīng)銷商，都會在第一個月親自去回訪。對于那些要貨量很大的，更是會在半個月之內(nèi)就必須回訪。
高頻率的市場回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來，到后來，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。
搶占工廠店，精耕細作重服務(wù)
如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風(fēng)生水起，原因在于其對渠道睿智的洞察能力。
據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對不可忽略的一個渠道。所謂工廠店，類似于校園內(nèi)的小賣部，大多是工廠內(nèi)部專屬，但走量不可小覷：而在義烏市有大大小小上萬家工廠，大多是經(jīng)營服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對封閉的渠道，無疑是最好的銷售網(wǎng)絡(luò)。
因此，樓俊平率先把自己的售點設(shè)在這類封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機緣巧合，老板剛好是他之前就認識的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣但是利潤空間不高。于是試探性地問朋友，是否愿意嘗試進點他的小食品。
結(jié)果一個月后，小食品的銷量不錯，利潤空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點的增多，又加上公司信譽度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12小時內(nèi)即可免費送貨，而且產(chǎn)品好，賣不動可以無條件退貨”，因此主動聯(lián)系他的人也越來撼多。
會算賬，利潤高
讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個原因，那就是他“會算賬，利潤高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10%左右，除去人工成本，純利潤幾乎只剩下3個點左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5個點以上。
精明的樓俊平會挑選一款市場上常見的同類產(chǎn)品，定價相當?shù)?，比如一個餅干單品的進價為1.2元，只把成本費和人工費核算添加上去，定價2元，卻比市面均價便宜得多，留給大眾“價格親民”的印象。
同時，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價為2元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3元，毛利率空間可以高達20%o并且放在貨架最顯眼的位置當做主推單品。而消費者在沒有對比的情況下很容易產(chǎn)生消費。
在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場謀略，想趕超一線品牌都可以做到。
一般來說，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會，去校園店的話，那種售價一兩元錢的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。
但樓俊平卻有膽識，愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面。而且，專門把那些競品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費者根據(jù)視覺習(xí)慣，往往會對最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對比半天，直接就會購買。
工廠里的工人們大多也都是外來務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對品牌意識也沒有那么嚴苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會很貴，因此工廠里的小食品大多銷量不錯。
這就形成一個正循環(huán)，銷量有了，利潤也有了，終端店鋪老板自然樂意賣他的產(chǎn)品。在這個渠道為王的市場，曾有一度，大家都只賣樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣不動了。
充分放權(quán)。大力發(fā)展二批商
畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時候，盡可能鼓勵他們多進貨。比如，一次性進貨100件以上的客戶都會搭贈，進500件以上的客戶則基本底價操作。而且只要一次性進貨達到500件以上，全部都由樓俊平自己的物流車直接發(fā)貨。
為此樓俊平自備了7米6的大型貨車直接送貨?！斑@樣算下來每跑一趟的成本會比找物流公司多出500元左右，但我認為這錢花得很值得。因為，物流公司不會深入下沉市場，但我們每次都會派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車過去，增進客戶忠誠度的同時，市場反饋都很及時?！?/p>
正因為有業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個店有產(chǎn)品銷量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價促銷還是直接買贈處理掉。
市場信息判斷準確、操作及時，這也是樓俊平這么多年了從來不會有退貨的一大原因。
當然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1萬元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷量任務(wù)能達標，樓俊平很少過問過程。“這也是對業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?！?/p>
樓俊平原是一家大企業(yè)的職員，幾年前他因為看好食品行業(yè)的發(fā)展前景，在毫無食品經(jīng)銷經(jīng)驗的前提下，就毅然辭職下海，并且一投入就是十幾萬，直接從大品牌做起，了真心瓜子、旺旺等一線休閑食品。
當時的他認為大品牌就會有號召力，也盲目地聽從廠家的建議去做商超、走形象。一年下來，由于不懂促銷技巧、不懂特殊陳列的運用，只知道砸錢進去卻不賺反賠，年底虧得只剩下6000 元。
熱血如他，他仍然堅信食品行業(yè)是個極具潛力的大市場。這一次，他總結(jié)經(jīng)驗，避開一線品牌，轉(zhuǎn)向省級知名產(chǎn)品。
樓俊平認為，省級知名產(chǎn)品的品質(zhì)也有保障，而且不會給經(jīng)銷商設(shè)定高額的壓貨任務(wù)，相對輕松。而且小食品本身的客單價都比較低，產(chǎn)品單價都在幾塊錢左右，毛利率都不太高，流通產(chǎn)品利潤在10% 左右，利潤來源主要靠走量，樓俊平相信只要控制得好可以盡可能提升純利率，這樣比操作大品牌更穩(wěn)妥。
至于渠道，樓俊平認為流通渠道不像商超，不需要大量地搞活動促銷，也沒有高昂的進場費、條碼費，因此從高端商超轉(zhuǎn)向了更適合小食品的流通批發(fā)和零售小賣部。
親自送貨，三年鋪開市場
總結(jié)了第一年失敗的經(jīng)驗，樓俊平不再讓業(yè)務(wù)員或者送貨司機去配送貨，因為他們不會留心觀察市場，萬一人員辭職，也容易導(dǎo)致客戶的流失。因此，樓俊平開始親自做業(yè)務(wù)。
按照最尋常也最有效的方法，樓俊平挨家挨戶去拜訪、親自培養(yǎng)自己的核心客戶資源。也沒有特別的技巧，只是樓俊平比別的經(jīng)銷商跑市場更勤快、送貨更及時。
自那時起，樓俊平就給自己以及公司定下一個標準：“不論大小客戶，對所有客戶的服務(wù)都一視同仁。只要接到訂單，12 小時之內(nèi)無條件送貨。并且只要有退換貨，都可以無條件承擔。”
但也因為送來的貨又快又好，經(jīng)商這么多年來幾乎沒有退貨。
經(jīng)過三年的耕耘，義烏的許多終端老板都與樓俊平成為很熟悉的朋友。但直到現(xiàn)在，樓俊平也堅持一個原則――所有剛開辟出來的新客戶，第一批貨品全部都由他親自配送，并且無論對哪個經(jīng)銷商，都會在第一個月親自去回訪。對于那些要貨量很大的，更是會在半個月之內(nèi)就必須回訪。
高頻率的市場回訪讓許多老板與樓俊平都熟悉起來，到后來，他們即使有了新的業(yè)務(wù)員接洽也會直接給樓俊平本人打電話拿貨。樓俊平認為自己最初三年打基礎(chǔ)所付出的辛苦非常值得，公司的渠道已經(jīng)越鋪越順。
搶占工廠店，精耕細作重服務(wù)
如果要問樓俊平為何能將小食品賣得風(fēng)生水起，原因在于其對渠道睿智的洞察能力。
據(jù)樓俊平介紹，在義烏，工廠店是絕對不可忽略的一個渠道。所謂工廠店，類似于校園內(nèi)的小賣部，大多是工廠內(nèi)部專屬，但走量不可小覷。而在義烏市有大大小小上萬家工廠，大多是經(jīng)營服飾、襪業(yè)、飾品、包裝、化妝品的工廠。這些相對封閉的渠道，無疑是最好的銷售網(wǎng)絡(luò)。
因此，樓俊平率先把自己的售點設(shè)在這類封閉渠道。第一家工廠店的入駐是機緣巧合，老板剛好是他之前就認識的朋友。一次樓俊平去他們商鋪，發(fā)現(xiàn)貨架上都是些知名品牌，樓俊平自己都是吃過一線品牌的苦頭，他清楚一線品牌雖然好賣但是利潤空間不高。于是試探性地問朋友，是否愿意嘗試進點他的小食品。
結(jié)果一個月后，小食品的銷量不錯，利潤空間也高，老板繼續(xù)要貨。接著給其他工廠店老板也推薦了樓俊平的產(chǎn)品。隨著樓俊平供貨網(wǎng)點的增多，又加上公司信譽度已經(jīng)打響，大家都知道樓俊平這里“下單后12 小時內(nèi)即可免費送貨，而且產(chǎn)品好，賣不動可以無條件退貨”，因此主動聯(lián)系他的人也越來越多。
會算賬，利潤高
讓工廠店的老板們肯死心塌地跟樓俊平合作，還有另一個原因，那就是他“會算賬，利潤高”。做小食品的人都清楚，一般小食品的毛利率空間在10% 左右，除去人工成本，純利潤幾乎只剩下3 個點左右。但跟著樓俊平合作，卻都能把純利率空間維持在5 個點以上。
精明的樓俊平會挑選一款市場上常見的同類產(chǎn)品，定價相當?shù)?，比如一個餅干單品的進價為1.2 元，只把成本費和人工費核算添加上去，定價2 元，卻比市面均價便宜得多，留給大眾“價格親民”的印象。
同時，再挑選一款品質(zhì)較好、包裝精致并且市面較少的產(chǎn)品，把價位調(diào)上去，比如按照廠家的建議終端定價為2 元，樓俊平就大膽地將產(chǎn)品調(diào)整為3 元，毛利率空間可以高達20%。并且放在貨架最顯眼的位置當做主推單品。而消費者在沒有對比的情況下很容易產(chǎn)生消費。
在渠道網(wǎng)絡(luò)如此成熟的情況下，再融入一些市場謀略，想趕超一線品牌都可以做到。
一般來說，做小食品的商家都不太注重產(chǎn)品陳列，想必大家都有體會，去校園店的話，那種售價一兩元錢的小食品，比如花生、豆筋等都是擺在貨架最底層，不去找很難發(fā)現(xiàn)。
但樓俊平卻有膽識，愿意花錢買一整節(jié)貨架的排面。而且，專門把那些競品少卻有高毛利空間的精選產(chǎn)品放到最好的貨架位置上。消費者根據(jù)視覺習(xí)慣，往往會對最先看到的產(chǎn)品留下印象。特別是男生，很少像女生對比半天，直接就會購買。
工廠里的工人們大多也都是外來務(wù)工者，他們大部分的家境一般，對品牌意識也沒有那么嚴苛的要求，小食品既能滿足口味需求，又不會很貴，因此工廠里的小食品大多銷量不錯。
這就形成一個正循環(huán)，銷量有了，利潤也有了，終端店鋪老板自然樂意賣他的產(chǎn)品。在這個渠道為王的市場，曾有一度，大家都只賣樓俊平的貨，反倒是大品牌的產(chǎn)品賣不動了。
充分放權(quán)，大力發(fā)展二批商
畢竟小食品還是要靠走量來支撐。因此在跟二批商接洽的時候，盡可能鼓勵他們多進貨。比如，一次性進貨100 件以上的客戶都會搭贈， 進500 件以上的客戶則基本底價操作。而且只要一次性進貨達到500 件以上，全部都由樓俊平自己的物流車直接發(fā)貨。
為此樓俊平自備了7 米6 的大型貨車直接送貨?！斑@樣算下來每跑一趟的成本會比找物流公司多出500 元左右，但我認為這錢花得很值得。因為，物流公司不會深入下沉市場，但我們每次都會派業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車過去，增進客戶忠誠度的同時，市場反饋都很及時。”
正因為有業(yè)務(wù)經(jīng)理跟車去，他們清楚每家店什么產(chǎn)品賣得好，什么產(chǎn)品急需處理。假如看到哪個店有產(chǎn)品銷量一般，業(yè)務(wù)經(jīng)理當即就有權(quán)自主決斷，去判定是應(yīng)該降價促銷還是直接買贈處理掉。
市場信息判斷準確、操作及時，這也是樓俊平這么多年了從來不會有退貨的一大原因。
當然，樓俊平也給業(yè)務(wù)員充分授權(quán)，每人每月有1 萬元的臨期產(chǎn)品處理權(quán)，只要最終月度銷量任務(wù)能達標，樓俊平很少過問過程?！斑@也是對業(yè)務(wù)經(jīng)理的培養(yǎng)、鍛煉，給他們更多的自，也讓他們培養(yǎng)出全局規(guī)劃的好習(xí)慣?！?/p>
接到這樣的短信確實挺意外的，第一是接到的時間，晚上十一點多了，這個時候敢于發(fā)短信是要冒著打擾別人被別人介意的風(fēng)險，但顯然我這個夜貓子類型的是不會介意的，多年的一線經(jīng)歷早已養(yǎng)成了晚睡的習(xí)慣；第二發(fā)短信的是一個即將參加高考的高中生，還看了我的文章，現(xiàn)在的高中生真是遇上了一個好時代，信息發(fā)達，接觸各方面的信息都很便利，在高中時代就可以讀到很多營銷文章了，我那個高中時代能看到的就是試卷；第三高中時代就開始思考自己的興趣愛好和職業(yè)規(guī)劃的關(guān)系了，這個確實走到了很多同齡人的前面，甚至超越了很多已經(jīng)畢業(yè)的學(xué)哥學(xué)姐，不得不說這個發(fā)短信的小兄弟是一個有想法的人。
我做營銷其實也是出于喜歡，小的時候家里開了小賣部，這可能是對我最早的啟蒙了，大約在三十年前，我三四歲的時候，一天早上朦朦朧朧的聽到老爸老媽和姨夫在商量開個商店的事情，在哪里建個屋子，需要多少錢，進貨需要多少錢等等，后來小賣店就開起來了，是我們村子的第一個小賣店，生意還不錯，我也吃了很多同齡人吃不到的零食，像方便面，火腿腸，健力寶等等，總之童年的生活因為有了家里的小賣部而變得讓很多同齡人羨慕；后來我在小學(xué)三年級的時候，突發(fā)奇想把家里面只有元宵節(jié)才賣的小紅蠟燭拿到學(xué)校賣，因為小紅蠟燭是節(jié)慶產(chǎn)品，過了元宵節(jié)就賣不動了，到夏天就軟掉變型了，但是那時候電力還不普及，晚上上學(xué)的時候經(jīng)常停電，于是我拿著這些有些變型的小蠟燭到學(xué)校以一毛錢5支的價格賣給同學(xué)，賣了有二十幾塊，對于那時的我來說是一筆巨款了。
我成長的環(huán)境在中原地區(qū)的一個縣城，雖然離省會鄭州不遠，但信息還是不太發(fā)達，所能看到的刊物非常有限，那個時候國內(nèi)的很多營銷類刊物還沒有創(chuàng)刊，即使到了高中時代我們也看不到像樣的營銷刊物，當然更重要的是高中時代我和同齡人一樣沒有精力也沒有想法去看營銷類的刊物，因為那個時候我們夢寐以求的是如何考上一個大學(xué)，哪怕是一個大專。后來愚鈍的我終于努力考上了一個大專，對我來說這離不開老媽的大力支持，當時家里面曾想讓我開飯店，是老媽堅持讓我上這個大專，于是我走進了大學(xué)之門，在這里能看到《中國經(jīng)營報》《銷售與市場》《商界》等一些商業(yè)營銷期刊了，我開始被營銷所吸引，在學(xué)校里我開始買一些文具和學(xué)生用品甚至隨身聽，自己跑到鄭州進貨在回到學(xué)校去賣，有一次自己進的三十幾個隨身聽，還有6個賣不掉，放在那里自己也很著急，后來我出去轉(zhuǎn)悠，發(fā)現(xiàn)學(xué)校門口開了一個超市，樓上樓下兩層，生意不錯，我想賣不掉主要是因為學(xué)生們對我個人出售的產(chǎn)品是否能提供售后服務(wù)不放心，進而購買有障礙，我想能不能把我的這些滯銷隨身聽放到這家超市去賣呢，我看了一下這個超市還沒有隨身聽賣，于是我就找老板談，我說我有一批隨身聽你需要嗎，老板是個大姐，聽了之后說，你看我這里還有地方放嗎？我并不死心，知道商人就是求利，我說我給你60，你可以賣80，一個可以賺20塊呢，這個大姐有點心動了，我說東西放在你這里賣，賣完再給我錢，這時這個大姐徹底沒有拒絕的理由了，不扎本又能賺錢的生意誰不做呢，于是就答應(yīng)下來，過了一個月我的6部滯銷隨身聽在她那里就賣光了。
大學(xué)時代我學(xué)的是中文，鍛煉了我的寫作能力和表達能力，大學(xué)時我并沒有自己的規(guī)劃，只是跑著買了不少書，但大多和文學(xué)，美學(xué)，哲學(xué)有關(guān)，記得最喜歡看的是德國哲學(xué)家叔本華的《愛與生的苦惱》，還有法國文學(xué)家司湯達的《紅與黑》，覺得自己就是主人公于連的翻版。我的大學(xué)時代還停留在夢幻時代，沒有太多考慮生存發(fā)展的問題。直到畢業(yè)，才知道現(xiàn)實的殘酷，我那個時期已經(jīng)沒有分配的情況，派遣證也改成了報到證，為了生存，開始找工作，至今難以忘記和幾個同學(xué)坐火車跑到鄭州人才市場找工作的場面，人潮涌動，隊伍排了有幾百米，一開門人就涌了進去，每個人都是帶一打簡歷，幾乎不知道哪家企業(yè)才是適合自己的，自己也不清楚自己能干什么，盲目的從樓下到樓上，把自己的哦簡歷放在不同企業(yè)的攤位上，但可能像廢紙一樣的被他們?nèi)拥簦莻€時候我才知道生存的殘酷，我要開始掙錢了，我要正式像爺們一樣開始自己的人生了，我要開始對自己的人生負責(zé)了!這次人才市場求職的經(jīng)歷成為我第一次也是最后一次求職經(jīng)歷，以后也進了若干次人才市場，但自己已經(jīng)由求職者變成了可以現(xiàn)場拍板的招聘者。
在企業(yè)里面我開始了自己的真正營銷生涯，開始的時候，老業(yè)務(wù)并不愿意把自己的經(jīng)驗分享給你，自己就只有買書看，但書上面的并不實戰(zhàn)，于是自己一方面看書，一方面在工作中不斷總結(jié)，所以進步就很快，碰了若干次壁之后，成功過若干次之后，自己總結(jié)了一整套的業(yè)務(wù)技巧，從作為一個業(yè)務(wù)人員下市場應(yīng)該準備哪些東西開始，到你如何制定交通路線，出了汽車站或者火車站應(yīng)該做哪些事，找客戶用哪些方法有面子，給客戶打電話怎么打才能預(yù)約到，如何和客戶談判簽合同，如何運作區(qū)域市場，如何制定營銷計劃，如何運作現(xiàn)代渠道等等，自己在工作中不斷總結(jié)，因為善于思考和總結(jié)，業(yè)績做得也不錯，基本上在團隊里面不是第一就是第二，所以自己提升的也很快，兩年時間就做到大區(qū)經(jīng)理，四年時間就做到了營銷總監(jiān)。
回顧自己的職業(yè)經(jīng)歷，自己選擇了真正適合自己的職業(yè)，雖然在大學(xué)時代也有一些不切實際的想法，但在遇到現(xiàn)實的殘酷以后還是實現(xiàn)了硬著陸。所以我現(xiàn)在還想如果我在高中時代就開始思考自己的人生規(guī)劃，大學(xué)就變成自己人生規(guī)劃的一個起點，自己的人生是不是可以更成功呢，現(xiàn)在自己已經(jīng)三十三歲了，如果高中時代就開始規(guī)劃，我的成功是不是可以提前三年或者五年實現(xiàn)，我看完全是有可能的！前幾天一個看了我文章加我的一個朋友給我聊稱呼我為前輩，我覺得很搞笑，因為我并沒有覺得自己老了，但一問，他才27歲就做了幾億級企業(yè)的營銷總監(jiān)，終于感覺到自己似乎有點老了，雖然我的心還沒老。
人生真的需要清晰的規(guī)劃，越早越好，這樣的話每一天都不是虛度的，記得鄰居家有一個孩子，從小學(xué)起在家人的指導(dǎo)下就做了長遠規(guī)劃，初中要上縣城一中，高中要考到省實驗中學(xué)，大學(xué)鎖定了幾個名校，這孩子的自覺性也比較強，周末自己在家學(xué)習(xí)，也出去玩，但很有節(jié)制，現(xiàn)在已經(jīng)在省實驗中學(xué)上學(xué)了，在這種良好習(xí)慣的指引下，考一個好的大學(xué)是沒有什么問題的。這就是規(guī)劃的重要性。
暑期打工一個月，讓游戲宅男瞄準創(chuàng)業(yè)
讀研前，寧沛然從沒想過自己的人生會和創(chuàng)業(yè)沾上邊。“窩在宿舍打了3年游戲，用四個月考上了研究生?！被叵氪髮W(xué)生活，寧沛然用“茫然”來形容。就連考研，也是因為父親施加了壓力。
等待讀研的那年暑假，寧沛然的茫然達到了頂點。正好家在義烏的高中同學(xué)小付家中布行缺人手，寧沛然就過去幫工打雜。
這是寧沛然第一次接觸各色生意人?！霸詾樽錾馔θ菀祝嬲鲜至瞬胖洳灰??！睂幣嫒徽f，盡管難度比自己想象的大，但他卻“明白自己想要什么了”。
2011年初，讀完研一的第一學(xué)期后，寧沛然辦了休學(xué)，帶著向父母借的近20萬元，和女友前往義烏創(chuàng)業(yè)。
爭取免費廣告位，天天守著“店小二”
在小付的牽線搭橋下，寧沛然找到了內(nèi)衣的便宜貨源，一間10平方米的農(nóng)民房成了他創(chuàng)業(yè)夢開始的地方。
“一張床，兩臺電腦，其余都是貨柜。進貨、發(fā)貨、客服、推廣都是我?！睂幣嫒徽f，隔一段時間他會向樓下小賣部的老板借三輪車去義烏國際商貿(mào)城進貨。頭一個月，寧沛然的淘寶店生意可以用慘淡來形容?！安畈欢嘁恢懿庞幸还P生意。后來好一點，但一天也只有兩三單?！?/p>
彼時，淘寶首頁免費廣告位的“生殺大權(quán)”還在淘寶“店小二”手里，爭取到了就意味著既能省下一筆不菲的廣告費，又能有大量客流點擊店鋪。
如何吸引到“店小二”，寧沛然的小店根本不具備競爭力。寧沛然說，頭幾周他天天來回杭州義烏之間，或者干脆住在學(xué)校宿舍?！拔?guī)缀跆焯焓卦凇晷《霓k公室外，讓他們上班下班都能看見我，不過不能挑戰(zhàn)別人忍耐的底線?！?/p>
寧沛然還在家反復(fù)演練。“我推測他會用什么理由拒絕我，然后想好最佳回復(fù)和對策?！睂幣嫒徽f，終于店小二禁不住寧沛然的軟磨硬泡，一周后，他拿到了第一個免費廣告位。此后，寧沛然又用相同的辦法在淘寶多個部門拿到了免費廣告位，而他也從“店小二”們頭疼的客戶變成了朋友。
2011年5月，為了能更好地和淘寶溝通，寧沛然把淘寶店搬到了杭州，免費廣告位加各種活動的策略，讓他的內(nèi)衣店逐漸火了起來。
但好景不長，當年10月，寧沛然的店因為販賣三無產(chǎn)品被淘寶查封?！拔易粤俗约旱钠放?，可太懶，就從別人那里進貨然后貼牌出售?！眲?chuàng)業(yè)失敗的代價慘重，寧沛然不僅把父母給的近20萬元都虧光了，還背上了10余萬的外債。
無意寫成的經(jīng)驗帖，為他爭取到創(chuàng)業(yè)新契機
內(nèi)衣淘寶店的失敗，并沒有讓寧沛然泄氣。從2011年底到2012年底，他先幫朋友的羽絨服公司開拓電子商務(wù)市場，在神棍節(jié)（2011年11月11日）當天賣出三四百萬元的貨物，后又在東陽一家賣打底褲的公司里做出過單月上百萬的業(yè)績。
但因為理念沖突、個人原因等，他的兩次合作都不長久，以失敗告終。
接連三次的不成功創(chuàng)業(yè)，讓寧沛然除了10余萬元堆積貨物、近20萬元債務(wù)和一輛寶馬325車外，一無所獲。
百感交集下，已經(jīng)在2012年初回到學(xué)校繼續(xù)讀研的寧沛然將自己怎樣將打底褲店一個月賣到上百萬的經(jīng)歷寫成帖子，發(fā)在了國內(nèi)某著名電子商務(wù)網(wǎng)上。
令他意外的是，正是這個無意寫成的帖子為他的淘寶創(chuàng)業(yè)帶來了柳暗花明的新契機。
“帖子發(fā)出沒幾天，我就接到了好幾個獵頭電話，要給我介紹各種需要找人手開拓電子商務(wù)市場的公司?！睂幣嫒粵]告訴獵頭的是，此時他的經(jīng)濟狀況已經(jīng)到了非常窘迫的地步。
去年11月，山東一家戶外用品公司負責(zé)人來杭州找寧沛然談合作?！爱敃r我的幾張信用卡余額都是0，透支了最后200元，給汽車加了點油。在機場接到人后，帶他去下沙的飲料店談事情。”寧沛然說，因為自己沒有籌碼，他唯有用簽軍令狀的方式說服了該負責(zé)人。
我伸手回應(yīng)并開玩笑說：“擁抱你有什么意思，還是把老婆阿梅喊過來和我抱一抱，我可是想她比想你要多一些?！?/p>
阿梅大方的從青松旁邊伸出手來：“好久沒見了，也是該握握手?！?/p>
陳明元：“阿梅，越來越聰明了，能把擁抱化解為握手?！?/p>
我對青松說：“是到我們那去談，還是在這里談。”
青松拿起桌上的酒店手冊說：“還是到海逸21樓的綠茵廊去談吧請親朋好友到綠茵廊喝酒，在昆明可算得上令人艷羨的活動！我們也讓昆明人艷羨一回。”
走到21樓綠茵廊是旋轉(zhuǎn)餐廳，鄰近酒店的整個翠湖在我們腳下轉(zhuǎn)動───可俯瞰青翠欲滴的翠湖，湖上的小橋亭樓及楊柳荷花給人清新恬適之感。
大家找了個靠窗的位置坐了下來，青松拿起桌上的點菜單要了一壺鐵觀音，我伸過頭去看了看價，還真不低，一壺茶要300多：“海逸酒店的東西真是貴，半年前我們開創(chuàng)業(yè)會時我們十幾個也要了一壺茶，記得好像是28塊錢，好家伙現(xiàn)在同一壺茶可是價格高了十多部，青松這里的房價是多少，”
青松不經(jīng)意的回答：“標間價500多一天，干嗎？你不是也想在這開一間住著賠我吧?！?/p>
“我是說，500多一天的住宿加上300多一壺茶這是我們在半年前想都不敢想的事，讓直銷幫我們做到了，從感情上講我還真不愿意把天戈公司解散了。”我望著大家說。
青松拿出一支煙：“是，天戈為你我現(xiàn)在的事業(yè)都起過不可抺滅的作用。你給我打電話說要想法解散這個公司時我也有些失落?。】勺屑氁幌胩旄戡F(xiàn)在天天不賺錢，企業(yè)不贏利就死亡，我是百分百支持你的這個觀點。”
“叫大家聚到一起來是想，商量如何妥善解散天戈才沒有后遺癥，我們不要讓天戈影響到我們現(xiàn)在各自的隊伍才是關(guān)鍵?！?/p>
“直接把公司關(guān)了，就地宣布人員解散。做直銷的人誰都知道，是自己養(yǎng)活自己，這樣做又簡單又快捷。”
“我看不行，現(xiàn)在那邊的員工有一部分知道我們現(xiàn)在的公司，而且我們這邊的員工的核心人員也是從天戈帶過的，青松那邊的主要人員也來自天戈，處理得不好可能會影響我們現(xiàn)在的人心?！?/p>
“這樣做看行不行？譚霽剛你這邊應(yīng)該還是在不斷在向外面招人嗎，我那邊擴張也需要人?！?/p>
“青松做配送需要人，就先到天戈選，我這邊不打算用天戈的人，必定點益企業(yè)與天戈的經(jīng)營理念有很大的反差，我怕到時隊伍不好帶啊?！?/p>
“好，我就先把選的人安排到臨滄，問題是剩下的人員怎樣解決?！?/p>
“我們兩邊都拿一部分錢，給每個員工補貼點錢算了?！?/p>
“兄弟這可是在直銷公司行業(yè)內(nèi)開了先河，不怕別的公司罵你?！?/p>
“這個先例不能開，我是絕對不同意的?！?/p>
…………
從中午討論到傍晚人，大家都沒得出一個好結(jié)果。吃飯時陳明元建議：“我們把不要的員工派到一個遠的地方出差，讓他自生自滅吧，他在外地也沒辦法與我們現(xiàn)在的員工聯(lián)系上，到時不就平穩(wěn)過度了。”
陳明元的建議提醒了我，剛好點益企業(yè)這邊又準備上一個新的保健器械直銷項目，讓其他人全做這個項目得了。于是我對青松講：“事這樣決定你看怎樣，你把要的人員帶走，其他的我來安排。
當晚將天戈現(xiàn)在的負責(zé)人陳雁叫了過來準備按我們的決定安排。劉萬波突然提出：”老譚，你將那邊的人拿來做新項目我不同意，這樣會影響點益企業(yè)正常運行?！?/p>
“對了這樣好了，天戈先不解散?！标惷髟蝗慌d奮起來。
青松沒等陳明元說完話搶過話來：“什么不解散，你有沒有搞錯，那我們專門到一起來談什么談?！?/p>
“你不要急嗎，我的話都還沒講完。”陳明元笑著說，“我們?yōu)槭裁床荒芙o讓天戈自己的員工成為個體老板，天戈負責(zé)給你供貨，時間一長他做不走的不就自動脫離了嗎。”
“問題是現(xiàn)在的產(chǎn)品他已經(jīng)賣不出了，這幾次的出差隊伍都是虧本回來的，人們很不賣推銷員的帳了?！标愌憬舆^話頭。
“老產(chǎn)品不行，上新產(chǎn)品嗎？”萬波發(fā)言。
“你上什么新產(chǎn)品，消費者主要是不相信直銷員這一套?！卑⒚分v。
“想起來了，我記得我們在九成公司時，我第一次與師父出差，我們在火車賣了不少洗發(fā)水，還記得九成里面曾經(jīng)有人講過，他們不是常在火車上賣九具嗎，我們在地上賣不動，讓員工上車，和到船上去賣?！蔽艺f，“換著環(huán)境也許會有出路?！?/p>
討論到大半夜，大家終于拍板，讓員工成為獨立的老板到火車輪船上去做生意。
由于云南這邊只有西雙版納瀾滄江--湄公河這條于1991年8月開通，全長340公里，經(jīng)過中國、老撾、緬甸、泰國四周的云南最長的國際水運航線，輪船從西雙版納順水而行至泰國清盛。只需10小時，逆行也只需20小時。所有的輪船都不是什么大客船，我們要上云南的輪船去賣東西就只會是投入大于收入，員工自己虧本是必然的。
可在我的家鄉(xiāng)重慶的長江上每天都有眾多的江輪在航行，輪船上賣東西的出了小賣部外?？匡L(fēng)景區(qū)時還會有一些當?shù)氐男∩特湷猛？繒r間上船上來賣紀念品，好不熱鬧。我們不能在云南做的事可以換到其它地方做嗎。打了幾通電話給在萬州和宜昌的朋友，通過他們到船務(wù)公司了解，客輪上賣什么東西由客輪自己的東家輪船公司決定。
找到輪船公司對方聽說我們要上船賣東西，最開始以為我們是想承包輪船上的小賣部，輪船公司表現(xiàn)出極大的熱情，這一切可能是因為各碼頭上賣的東西比客輪小賣部便宜得多，絕大多數(shù)的旅客都選擇在輪船?？看a頭時買東西或上船前一次購足在船上幾天的日常用品，這就讓客輪上小賣部的生意變得銷量很低?？洼喩系纳唐犯叨▋r，單品暴利的辦法只能讓顧客越來越少，小賣部的贏利能力越來越差。幾年前的香餑餑到今日已經(jīng)成了一塊食之無味棄之可惜的雞肋。可一明白我們只是安排人上去直接向顧客做推銷，他們就失去了熱情的態(tài)度，告訴我們只要我們買好船票就可以上船，其他的他們不管。如果真要上一個人就得按航程買票的話，成本也太高了。后來還是票販販的行為提醒了我們，船上不少工作人員自己想掙外快，讓顧客買散席上船給他私人給點錢后就能換成二等或三等艙，乃至有船上工作人員到岸上來找票販子自己收點錢帶沒買票的人上船。通過票販子找到船長或大副，私下給點好處我們的員工也就能輕松上船做直銷。
在火車方面，我們安排人四處打聽，卻得知非鐵路人員不允許在火車上做生意，據(jù)透露，在火車站和火車上賣東西的，都是鐵路上的人，而且屬于“公家”性質(zhì)。從站前廣場到候車大廳，再到站臺，直至火車上，分別屬于鐵路內(nèi)部不同的單位管理，商品售價也就由這些單位各自自行確定。到了火車站，越往里走，乘客可供選擇的余地就越小，即便價格越來越高，乘客也只有任人宰割的份。
由于從來沒有外部人員想在火車上做生意先例！加上鐵路上的單位和管理部門又挺多，最初我們還真不知道向那路神仙燒香。
因安排天戈員工的時間比較緊，一百多號人全部離開云南到重慶的船上去賣東西也不現(xiàn)實，我們只能采用就近原則，想是在列車上賣東西，最直接的管理者就只能是列車長了，并找列車長聯(lián)系。心想我國是現(xiàn)官不如現(xiàn)管只要向列車長上繳一定的費用，就能在列車上推銷東西。經(jīng)過私下勾兌，終于讓天戈的直銷員上了少數(shù)的幾趟車次，但大部分車次的列車長不敢讓我們的人上車。
記得我們最初談好的是昆明到廣州的車次，當時陳雁帶著十多名天戈的直銷員分別用洗發(fā)水、化妝品、領(lǐng)帶到列車進行實地操作實驗。我和陳明元、劉萬波則到車站買票也悄悄上了該次列車觀察效果。
火車是個小舞臺。對于這個舞臺，人們的態(tài)度各有不同：有的人一上車就睡、醒來也是一聲不吭、有的人是一直在觀察、在傾聽、在思考；有的人是自娛自樂，給自己找很多事做；有的人是與周圍人打成一片，嘻嘻哈哈，一路下來，收獲個好心情；而有的人則是有效地與周圍人談話，獲得一些有價值的信息，乃至交到一些朋友。 但這位我們這群人卻與眾不同。我們把乘車當作工作和生活的自然延伸，一上車就與周圍人打招呼，在最短時間內(nèi)拉近距離，先是天南海北地侃談，然后是有的放矢地進行交流，從中得到民情、市場、時政等多方面的資訊，傾聽一些行家的見解，從而為下一步工作做好積累。有時還碰巧會遇到很好的主顧，在火車上就做成了一筆生意。雖然這其中的絕大多數(shù)人都將永遠不會再見，但他們卻給了他很大的幫助，而且由于他十分善于傾聽和談話，對方也大都得到了心理上的滿足，愉快地度過了火車上的時日，皆大歡喜。 其實，我們的人生又何嘗不是如此呢？從幼兒園、小學(xué)、中學(xué)到大學(xué)，從這個單位到那個單位，從這座城市到那座城市，甚至從這個國家到那個國家，我們也好像是乘火車一樣，上了這列車下了那列車，周圍的人不停地變換，真正能留在身邊的少得可憐，即便是家人，也很難會與你永遠在一起，即便是令你心顫的"漂亮眼睛"，也往往是擦肩而過，更多的時候，你需要與原本陌生的人相處和相伴。因而從某種意義上說，你與同乘人（同學(xué)、同事、同伴）的關(guān)系決定著你這段旅程是否愉快和有所收獲。如果看透了這一層，你便會明白三個重要的道理：一是與同行者要盡可能地建立良好的關(guān)系，并盡可能地學(xué)習(xí)、體會和成長，同時也盡可能地使旅程愉快和輕松；二是同行者很重要，但還不至于重要到不可替代、不可放棄的地步，因為你遲早是要"換車"的，這也是這個時代的特色和優(yōu)越，因而你不需要對那些實在難以處理的關(guān)系太過在意，以至影響自己的心情，影響趕路；三是你有必要對下一步有所計劃，以使你的行程更有效率，有的時候，耽誤了一步便會錯過許多。更重要的是，你的心中最好能有所牽掛，無論是家人、戀人、友人，還是學(xué)業(yè)、事業(yè)、樂趣，總之要有一種能夠牽引你向前的力量和希望，哪怕是一種夢幻或者美麗的回憶也好。
第一趟車跟下來，我們發(fā)現(xiàn)了不少問題，一是火車上的顧客對著便裝的推銷極為不信任的情緒很重。二是員工的休息成問題，不能像列車員一樣都床位休息。三是換車的問題，每列車出一回車后回到駐地車站后，列車上的工作人員是要休息幾天的，就算是同一次車只要是因列車長休息我們的人就上不了車。四是產(chǎn)品的問題，日化產(chǎn)品不適合在車上銷售。五是產(chǎn)品的定價問題，我們原有定價方法拿到車上去賣東西變得不合適宜，平時大家喜歡帶零頭的定價覺得這樣才實惠可這到了車上就成了煩繁事，定整價是車上人喜歡的。六是有列車員向主管部門舉報列車長的行為。
經(jīng)過幾次實地操作，我們開始找到了頭緒。最終找到管理列車的客運段通過游說和磋商，鐵路局商量后同意接納我們的銷售人員為車站臨時人員，為了推銷方便推銷員將穿上列車服在列車上出現(xiàn)，其條件是我們按人數(shù)向客運段按月交納管理費用。
與客運段簽定合同時，我們點益企業(yè)這邊也再為其選擇上車銷售的商品。一日正在做蝸牛項目的太一公司又找我去談項目的事，看見街頭有流動小販在賣毛巾，以箱頭筆在紙板上大書：“最新納米科技神奇毛巾”，江湖上多是臥虎藏龍，我不是說毛巾小販便不懂納米技術(shù)，而且，把毛巾稱為納米科技產(chǎn)品，廣義而言并無不妥。納米技術(shù)居然一夜之間就從神秘的實驗室跑到大街上來了真算得最為夸張的事，可惜我當時坐在車上匆匆路過，否則一定要向攤主請教一下這種先進科技產(chǎn)品的來歷。
也正是這件夸張的事讓我想起前些日子民間流行的“原子”類產(chǎn)品來，也許是因為“原子彈” 是打敗日本的關(guān)鍵武器。讓世人捧起原子來。不必吸墨水的圓珠筆搞成了“原子筆”、輕盈舒適的襪褲是“原子褲”、短身的尼龍襪稱為“原子祙”，還有原子糕、原子膠，千奇百怪，不一而足，總之凡是和“原子”二字扯上關(guān)系，就是先進和流行的代名詞了。今天大街上出現(xiàn)了納為看來原子是不能再代表先進了。
晚上回到點益企業(yè)與大伙一討論，發(fā)現(xiàn)原子也罷納米也好這都是商家為討好人們的科技意識和健康意識才搞出真真假假的東西來。日子一好過人們越來越重視自己的身體健康，特別是對腳的養(yǎng)護和保健。
為此，我們看上了竹原纖維祙子系列產(chǎn)品，該產(chǎn)品是利用竹原纖維的優(yōu)良的透氣性和優(yōu)越的抑菌防臭的功能而設(shè)計的，它包括腳指套和腳指套腳指套形似手套，可單獨使用，配合藥物治療腳氣病或腳指部其它疾病。與現(xiàn)行的筒子襪相比，其特征是在每個腳指上加一個套子，使腳指間隔離，較好地吸收汗水，不至于腳指相互粘連腐爛，造成腳氣病。除具備現(xiàn)行襪子功能外，另具有吸收汗水，按摩、活血的保健作用，可預(yù)防腳指部疾病，有利于人類健康。其特點在于整個襪底部位織成均布的凹凸不平的網(wǎng)孔狀或凸包狀。網(wǎng)孔狀孔間距、孔徑均為0.3－0.5cm左右。凸包狀即是網(wǎng)孔部位改制成為凸包狀，其厚度為襪底厚度2至4倍。網(wǎng)孔和凸包形狀可以是園形、長方形等也可以是其他幾何形。人的腳底有身體各個器官的反射區(qū)，通過穿保健祙，襪底的孔邊或凸包與腳底面摩擦起到刺激按摩作用。促進血液循環(huán)，人體因腳部走動的摩擦或肢體運動產(chǎn)生大量靜電，這些靜電流通過高導(dǎo)電的纖維時，纖維會將這些靜電轉(zhuǎn)換為磁場，一方面消除靜電帶給人體的緊張，另一方面磁場會推動因受地心引力作用集中手，足部的血液，使全身各個器官活力正常，增強各個器官調(diào)節(jié)協(xié)調(diào)能力，增強免疫力從而達到保健身體。腳部具有7000多個神經(jīng)末梢，由于上述原因穿著銀纖維襪會形成腳底部有針灸般的感覺。并可消除5000V的靜電。
差勁的尼龍襪被不少直銷公司叫做原子祙已經(jīng)十元三雙的賣了幾年，直銷人員也把賣祙子的技巧掌握得透精了。對天戈的員工稍加培訓(xùn)就可以把賣祙子的銷售五步練熟。
我們在2000年的農(nóng)歷6月間終于上百多號天戈的直銷人員，按三到五個一組分別到從昆明開向各地的列車上用我們銷售五步的演示銷售法賣起了竹元牌纖維祙。
如果有記意好的火車乘客會記從2000年的農(nóng)歷6月間開始在列車很平常的重復(fù)的出現(xiàn)這樣如下的銷售情節(jié)。
身著列車服胸口掛的牌子為“售貨員”的推銷員一俟火車啟動，進到車廂里便站在車廂的三分之一處，擊掌引起兩旁乘客的注意，扯開嗓子開始向旅客發(fā)起猛烈的宣傳攻勢：先生們，女士們，今天，我在這里耽誤大家寶貴的幾分鐘時間，向大家介紹一種高科技保健襪。大家知道我國有個著名的馬王堆，那可是含金量極高在世界上也是獨一無二的，不亞于埃及金字塔。在馬王堆出土的文物，幾千年過去了，不腐不爛，依然彈性良好，是什么原因呢，經(jīng)過三十位專家論證，最后一致得出結(jié)論，是因為里面放置了出產(chǎn)的一種大麻，簡稱益麻其中最重要的是它含有竹原纖維。今天經(jīng)過又五十名專家數(shù)十位高科技人才，精心攻關(guān)五年，制造出了風(fēng)靡世界的高科技產(chǎn)品“竹原纖維祙”。那么大家要問，這襪子和普通襪子有什么區(qū)別呢？首先它不是普通的襪子，它不臭腳，舒筋活血治腳氣，平常的襪子往往腳前尖易壞，腳后跟易磨破，這種襪子是用了高科技技術(shù)，在易磨處采用了八道橫鎖十道豎鎖編織，堅固無比同時它包括腳套和腳指套腳指套形似手套，可單獨使用，配合藥物治療腳氣病或腳指部其它疾病。與現(xiàn)行的筒子襪相比，其特征是在每個腳指上加一個套子，使腳指間隔離，較好地吸收汗水，不至于腳指相互粘連腐爛，造成腳氣病。除具備現(xiàn)行襪子功能外，另具有吸收汗水，按摩、活血的保健作用，可預(yù)防腳指部疾病，有利于人類健康。光說大家肯定不信，下面我就做個試驗給大家看看。說到這里時，推銷人員便撕開襪子的包裝袋，抽出一只襪子，一頭套在火車行李架上，一頭拉在手上，然后摸出火機，開始燒這種襪子，大約一分鐘，火機的火焰透過襪子來回移動，襪子完好無損。(這樣做的目的是為了證明祙子透氣能力好，其實這很簡單學(xué)習(xí)物理的人都應(yīng)該知道，把祙扯開就透氣了，證明襪子透氣，一般是用打火機。只要手指放得火機口處，氣門開得夠打，火也能繞過手指，燃燒在手指上方。有小孔的，有洞的當然更容易了。)然后才是推銷員的得意之作，從筐子里握過一把鋼絲刷，在襪子上面用力地挫，用力地刷，小刷子尺把長，拿在推銷員的手上，左刷刷右刷刷，上刷刷下刷刷，刷刷刷，像音樂指揮家手上的指揮棒。(這也很簡單，只你能掌握其中的奧妙手法任何一雙祙都可這樣用刀劃和刷子刷而不壞的。)第一次見過這情景的人，早就仰著頭張大嘴角瞪大了眼看驚奇，惟恐漏掉一個細節(jié)，有的人開始小聲問價格，有的搶過來用手摸摸刷子刷過的地方，完好無損。推銷員便趁機說，大超市里也能買到，三十六元一包，我是做宣傳的只是收回成本價十元一包，一律十元，全國的火?
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薅郟裉煸謖飫鎦饕親齦齬愀媯蠹矣米藕茫頤切?
實到此，表演得花里胡哨的，那也不過是剛剛開始，精彩部分他們往往都要留到你掏錢的前一瞬間，這要看每各個人的發(fā)揮。我自己也見過有的車廂里有時一雙也賣不出去，有的就大不一樣。今天我見的這個伙計干這活就應(yīng)該說是有點不俗。他能把襪子進口套在行李架上，然后用牙咬住襪子另一頭，慢慢把自己的身子吊起來，然后腿一點點上升上升，腳觸到車廂頂蓋后又慢慢把身子縮成一團舉在行李架上，這就不一般。一個完美的倒掛金釣！不等這家伙放下身子，車廂里早已喊聲一片了，好，好，好!
乘著得意心境，推銷員還有最后一項表演，扯襪子。像魔術(shù)表演一樣，光一個人表演沒有多大的說服力，推銷人員便開始在車廂里游動，開始找人，找個什么人呢？找什么人他們知道，時間久了我也知道了，無論怎么說這個人他們每次總能找到。女的不會找，西裝革履的先生他們不會找，痞子賴子不會找。幾乎每次找到的人相貌很相似，三十歲左右，黑壯，手臂上肌肉疙瘩抖擻，面相必有些憨，好吧：就找這位先生吧，等乘客把手被舉了起來，先生你貴性。我姓X。好，X先生，你用力拉，咱扯爛了我送你包，準備好了？準備好了？可得用力啊，一、二、三，先生你現(xiàn)在這樣，雙手攥緊襪子底，你不怎么知道這襪子底的結(jié)實？是八縱十橫編織的？好，腳蹬著車座位，來再來一次。(這個和折一支箭易，折十支箭難的道理相同。)
如果有乘客懷疑推銷員的身份我們的“售貨員”會說，我們是鐵路局的一個下屬單位，是奉命行事，全國各地的火車上都會有襪子賣。推銷員會旅客說，放心吧，這襪子絕對沒有問題，有問題，你隨時來找我換。(乘客不會為了一雙十塊錢的襪子，專門買車票來找你換。)如果有人還懷疑找到其他列車員或是列車長他們也會告訴你說，在列車上的“售貨員”，不是本次列車的售貨員，是派班來的。
一二三我們拉拉拉！那襪子沒破；一二三我們燒我們燒，還是沒壞；一二三我們……銷售五步一完等旅客們紛紛搶購，那推銷員謝謝鞠躬后到下一個車廂去重復(fù)這一銷售情景。生意好的時候一個人在一節(jié)車廂能賣出20雙左右，一趟車能賣出100雙，而生意差的時候，一趟車也能買30雙左右。不久我們又上了一個可以單個玩，也可以兩個疊在一起玩，能開發(fā)小孩子智力的智力星陀螺，價格也是十元一個。
