時間：2023-08-25 16:33:50
序論：在您撰寫保險公司增值服務(wù)的意義時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：車輛保險；客戶服務(wù)；價值鏈；路徑
車險客戶（以下簡稱：客戶）是財產(chǎn)保險公司（以下簡稱：保險公司）的發(fā)展之源、生存之機和價值之本，是保險公司經(jīng)營活動的邏輯起點，準(zhǔn)確把握客戶的現(xiàn)在需求，引導(dǎo)和挖掘客戶的潛在和未來需求，并且在構(gòu)建服務(wù)價值鏈的過程中不斷滿足客戶日益增長的服務(wù)需求，對提升保險公司的服務(wù)競爭優(yōu)勢具有十分重要的意義。
一、承保服務(wù)
保險公司要為客戶提供高效和便捷的承保服務(wù)，同時要如實告知客戶車輛保險的保險責(zé)任、責(zé)任免除、車險價格、服務(wù)和理賠承諾等事項，做到不誤導(dǎo)客戶。電話車險就是保險公司推出的一種便捷且價格優(yōu)惠的投保服務(wù)方式，客戶可以通過撥打車險電話的方式進行車輛保險的咨詢和試算保費，在客戶同意投保后由保險公司派人上門簽單、收費或刷銀行卡，完成保單后由保險公司送單上門。網(wǎng)絡(luò)保險是指網(wǎng)民通過互聯(lián)網(wǎng)瀏覽保險公司的網(wǎng)站了解車險產(chǎn)品、在線互動和咨詢、填寫和提交投保單、經(jīng)核保后通過網(wǎng)上銀行進行轉(zhuǎn)賬繳費、生成和打印電子化保單或網(wǎng)下上門送保單。電話和網(wǎng)絡(luò)車險對于客戶來說，可以省去客戶往返保險公司的時間消耗和能夠獲得比其他渠道優(yōu)惠15%的保費，對于保險公司來說，可以避開中間環(huán)節(jié)而直接面向客戶和掌控客戶資源，是一個客戶和保險公司雙贏的銷售渠道。
二、理賠服務(wù)
1.在客戶出險報案后，要明確告知客戶索賠手續(xù)、理賠流程、理賠標(biāo)準(zhǔn)、賠付時限及其他注意事項。要本著風(fēng)險可控和手續(xù)簡便的原則，盡可能的簡化理賠手續(xù)和所需的索賠資料，為客戶提供便捷高效的理賠服務(wù)。
2.要為查勘定損人員配備數(shù)碼相機、掃描儀、手提電腦和查勘車等現(xiàn)代化的查勘設(shè)備，為客戶在手機上開通電子查勘員和電子理賠員系統(tǒng)，進行現(xiàn)場拍照和資料傳輸?shù)壤碣r全流程服務(wù)，從而通過現(xiàn)代化的手段提高定損準(zhǔn)確性和理賠效能。
3.出險報案后要根據(jù)事故類型，明確告知客戶是在現(xiàn)場等待查勘人員、還是撤離現(xiàn)場到交通事故快速處理中心處理以及免查勘現(xiàn)場直接到汽車修理單位定損處理。如果需要查勘事故現(xiàn)場就必須履行查勘時限的承諾，如市區(qū)范圍原則上半小時，市郊1小時，超出承諾時限的就要認(rèn)可事故處理的結(jié)果。
4.保險公司要成為所在地110應(yīng)急聯(lián)動指揮中心的成員單位，為出險客戶提供人員救助和車輛救援等服務(wù)。
5.要優(yōu)化理賠資料的收集流程，在承保環(huán)節(jié)就提前收集客戶駕駛證、行駛證、身份證和銀行卡等理賠所需單證，在事故現(xiàn)場和定損時再加以核實。也可以通過在事故現(xiàn)場和定損時給客戶一個含有所需索賠資料清單的快遞袋，通過快速公司上門到客戶處取索賠資料并傳遞到保險公司的“一袋式理賠”方式進行，從而省去客戶在出險后往返保險公司的時間花費。
6.客戶發(fā)生保險責(zé)任范圍的事故造成第三者人身傷害需緊急搶救或者治療的，保險公司將在責(zé)任限額范圍內(nèi)先行支付搶救費用或向醫(yī)院提供治療費用擔(dān)保。
7.對于人傷案件，保險公司要盡早與客戶、傷者和醫(yī)院進行聯(lián)系和跟蹤服務(wù)，告知保險公司處理人傷案件的醫(yī)保用藥和檢查項目范圍等注意事項。同時要協(xié)助客戶進行人傷案件的處理和訴前調(diào)解工作，盡可能減少人傷涉訴案件的發(fā)生。即使發(fā)生訴訟案件也可在被保險人的要求下，由保險公司提供無償?shù)姆煞?wù)和協(xié)助處理保險事故的訴訟案件。
8.要通過現(xiàn)代化的技術(shù)手段和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，完善“本地承保，異地理賠”的所有操作，確保客戶在異地出險后能夠享受與本地同樣的理賠服務(wù)。是要加大客戶投訴的處理效能和完善客戶出險結(jié)案后的回訪制度，通過處理投訴和回訪發(fā)現(xiàn)存在問題并及時加以改進。
三、增值服務(wù)
車險的主要增值服務(wù)為：
1.在車輛無法行駛時提供救援服務(wù)，如接電、送油和換胎服務(wù)、現(xiàn)場搶修、拖車牽引、吊裝救援或?qū)④囕v運至被保險人指定地點等。
2.為客戶提供保險車輛的年檢，包括公安車管所年檢和環(huán)保尾氣年檢以及代繳違章罰款等服務(wù)。
3.為客戶提供一定次數(shù)的車輛清洗和美容服務(wù)。
4.為客戶提供一定次數(shù)和一定地域范圍的酒后代駕服務(wù)。
5.為客戶提供一定折扣的加油和外出住宿酒店等優(yōu)惠服務(wù)。
6.在客戶的行駛證和駕駛證到期前兩個月發(fā)送短信，提醒客戶及時年檢或換證。
7.為客戶提供天氣預(yù)報特別是災(zāi)害性天氣和水文情況的短信。
8.為投保數(shù)量較多的企事業(yè)單位提供道路交通法規(guī)和防災(zāi)防損方面的專業(yè)培訓(xùn)以及行車安全競賽活動獎勵等。
參考文獻：
關(guān)鍵詞：科學(xué)發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學(xué)術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準(zhǔn)確把握科學(xué)發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當(dāng)前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當(dāng)前保險公司不能提供給消費者足夠的風(fēng)險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當(dāng)時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風(fēng)險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風(fēng)險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標(biāo)遠(yuǎn)低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴(yán)格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
20__年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。20__年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風(fēng)險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風(fēng)險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學(xué)發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當(dāng)前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風(fēng)險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標(biāo)。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標(biāo)。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風(fēng)險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風(fēng)險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責(zé)任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責(zé)任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學(xué)分工、和諧協(xié)作、目標(biāo)一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風(fēng)險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的 保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風(fēng)險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風(fēng)這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風(fēng)險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當(dāng)客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔(dān)?；蜃≡横t(yī)療擔(dān)保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認(rèn)為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準(zhǔn)備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風(fēng)險的需求。
關(guān)鍵詞：科學(xué)發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學(xué)術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準(zhǔn)確把握科學(xué)發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當(dāng)前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當(dāng)前保險公司不能提供給消費者足夠的風(fēng)險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當(dāng)時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風(fēng)險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風(fēng)險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標(biāo)遠(yuǎn)低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴(yán)格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
2002年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。2003年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風(fēng)險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風(fēng)險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學(xué)發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當(dāng)前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風(fēng)險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標(biāo)。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標(biāo)。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風(fēng)險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風(fēng)險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責(zé)任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責(zé)任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學(xué)分工、和諧協(xié)作、目標(biāo)一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風(fēng)險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風(fēng)險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風(fēng)這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風(fēng)險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當(dāng)客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔(dān)?；蜃≡横t(yī)療擔(dān)保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認(rèn)為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準(zhǔn)備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風(fēng)險的需求。
關(guān)鍵詞：科學(xué)發(fā)展觀以人為本創(chuàng)新保險產(chǎn)品提供特色服務(wù)
黨的十六屆三中全會明確提出“堅持以人為本，樹立全面、協(xié)調(diào)、可持續(xù)的發(fā)展觀，促進經(jīng)濟社會和人的全面發(fā)展”。這是我們黨從現(xiàn)階段的實際出發(fā)，努力把握發(fā)展規(guī)律、豐富發(fā)展內(nèi)涵、創(chuàng)新發(fā)展觀念、開拓發(fā)展思路提出來的重要戰(zhàn)略思想。在今年的中國保險發(fā)展論壇國際學(xué)術(shù)年會上，吳定富主席對保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的精神內(nèi)涵和實質(zhì)作了全面深刻的闡述，指出“保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀內(nèi)涵是堅持快速協(xié)調(diào)持續(xù)發(fā)展，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的核心是做大做強，保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本”。保險業(yè)全面協(xié)調(diào)可持續(xù)的科學(xué)發(fā)展觀思想的提出，對于做大做強廣西保險業(yè)具有非常重要的指導(dǎo)意義，我們要準(zhǔn)確把握科學(xué)發(fā)展觀的精神實質(zhì)，緊密結(jié)合當(dāng)前廣西的經(jīng)濟與社會發(fā)展的特點和機遇，加快做大做強廣西保險業(yè)的步伐。在這里筆者就保險業(yè)的主要矛盾：保險業(yè)發(fā)展水平與國民經(jīng)濟、社會發(fā)展和人民生活的需求不相適應(yīng)這一問題，談?wù)劚ｋU公司如何運用科學(xué)發(fā)展觀，堅持以人為本的用人之道，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求。
一、當(dāng)前保險公司不能提供給消費者足夠的風(fēng)險保障需求
我國保險業(yè)自1980年恢復(fù)營業(yè)以來，實行的主要險種的統(tǒng)一條款費率的產(chǎn)品管理制度，這在當(dāng)時對保險業(yè)的恢復(fù)和發(fā)展是有積極意義，但在我國市場經(jīng)濟體制初步建立和保險業(yè)市場化改革的新形勢下，這種產(chǎn)品管理制度的問題和局限就越來越不能適應(yīng)人們?nèi)找嬖鲩L的保險需求，主要表現(xiàn)在：一是各保險公司在統(tǒng)一條款的產(chǎn)品管理制度下，缺乏內(nèi)部改革創(chuàng)新的動力，不關(guān)心產(chǎn)品是否符合市場需求，從而沒有進行產(chǎn)品研發(fā)。為在市場競爭中奪取份額，保險公司不得不采用低費率的價格戰(zhàn)，這樣不利于產(chǎn)品創(chuàng)新、風(fēng)險管理等企業(yè)核心競爭能力的培養(yǎng)。二是全國實行統(tǒng)一的條款費率無法滿足消費者差異性、多樣化的需求。一方面消費者有特殊的風(fēng)險保險要求而無法提供相應(yīng)的保險產(chǎn)品、費率；另一方面一些消費者不需要的風(fēng)險需求又被強加于身。既造成產(chǎn)品供給不足，又造成產(chǎn)品供給浪費，而一些切實存在的保險需求，因無人開發(fā)而不能提供有效供給。
作為西部12個省區(qū)的廣西，雖然保險密度、保險深度這兩個衡量一地區(qū)保險市場發(fā)達程度的指標(biāo)遠(yuǎn)低于全國平均水平，但隨著西部大開發(fā)的推進和南博會的即將召開，廣西保險市場潛力無窮，各保險公司爭相在廣西開設(shè)機構(gòu)，擴大公司地域發(fā)展規(guī)模。各保險公司的進入只是增加了保險主體，在對保險費率產(chǎn)品實行嚴(yán)格統(tǒng)一管制的情況下，各公司的產(chǎn)品、費率基本相同或相似，無法向消費者提供有特色的保險需求。
2002年修改后的《保險法》中對有關(guān)保險條款費率管理做出重大變改，將保險產(chǎn)品（條款和費率）的制定權(quán)交還給了保險公司，體現(xiàn)了保險業(yè)市場化改革的原則，是保險產(chǎn)品管理制度在法規(guī)層面的一次革命性變革，為實現(xiàn)保險產(chǎn)品市場化運行奠定了法律基礎(chǔ)。2003年1月1日開始，中國保監(jiān)會在全國范圍開始推行的車險條款費率制度市場化改革，允許各保險公司自主開發(fā)車險產(chǎn)品和自我厘定車險費率。各家保險公司紛紛改革車險產(chǎn)品，綜合考慮地區(qū)因素、文化差異、收入差距等反映投保人風(fēng)險差異化的實際需求，出現(xiàn)了依據(jù)消費者自身風(fēng)險狀況的差異費率，車險產(chǎn)品呈現(xiàn)多樣化、差異化的特點，滿足了消費者的需求。但產(chǎn)品費率市場化改革只限于車險等個別險種，一些傳統(tǒng)的險種和企財險、貨運險、建工險仍處于計劃管制的狀態(tài)而維持在高費率水平。
二、以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新保險產(chǎn)品、提供特色服務(wù)，滿足不同消費者的保險需求
科學(xué)發(fā)展觀的創(chuàng)新要求“以改革促發(fā)展”，改革是發(fā)展的強大動力，改革的本質(zhì)在于創(chuàng)新，在于揚棄。改革的這一特征決定了在其進程中，必須注意突出解決矛盾的主要方面，掌握合適的時機與推進的節(jié)奏。當(dāng)前保險業(yè)改革所要解決的主要矛盾如上所述，在實際生活中，作為保險市場經(jīng)營主體的保險公司，如何在現(xiàn)有的管理制度下，滿足消費者的不同保險需求，為客戶的各類風(fēng)險提供保險保障成為保險公司經(jīng)營管理的目標(biāo)。我們知道，保險經(jīng)營的特殊性及其最大誠信原則使得滿足與維護被保險人利益應(yīng)該成為保險公司經(jīng)營的根本目標(biāo)。在市場經(jīng)營中，消費者是市場的核心，保險公司離開了市場就失去了立身之本，因此，各保險公司必須最大限度地貼近消費者，以科學(xué)發(fā)展觀為指導(dǎo)，把握以人為本的實質(zhì)，創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供有自己特色的客戶服務(wù)，滿足消費者多樣化的需求。
（一）創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品，為消費者提供多樣化的保險保障。
保險產(chǎn)品是一種服務(wù)產(chǎn)品，是以風(fēng)險經(jīng)營為對象的特殊產(chǎn)品，是一種無形產(chǎn)品，因此，保險公司提供給消費者的產(chǎn)品必須是消費者所需要的，能為其將來所面臨的風(fēng)險提供保障的產(chǎn)品。在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，首先要明確消費者購買產(chǎn)品的目的所在，消費者所追求的效用和利益。消費者購買一種產(chǎn)品，不僅是為了占有一種有形的，摸得到的物品，更是為了滿足自身特定的需要和欲望。比如購買雇主責(zé)任險的企業(yè)主，可能是為了表示對企業(yè)員工的責(zé)任心和愛心，或是為了表示企業(yè)的社會地位與經(jīng)濟能力。因此，保險產(chǎn)品必須是能夠給消費者帶來利益的產(chǎn)品。
在分析明確消費者的購買目的后，就要根據(jù)消費者的需求設(shè)計出消費者所需的保險產(chǎn)品，這是一個系統(tǒng)工程，需要保險公司內(nèi)部各個部門、各個管理層次之間科學(xué)分工、和諧協(xié)作、目標(biāo)一致、默契配合。作為一名業(yè)務(wù)員，在展業(yè)的時候很容易收集到客戶的保險需求和同業(yè)公司的情況，如果他能及時向公司的管理部門反映這種新需求，就為公司開發(fā)保險產(chǎn)品提供了新的構(gòu)思源泉。保險公司的市場開發(fā)人員專門從事各種的創(chuàng)新、優(yōu)化工作，更要關(guān)注社會消費者對風(fēng)險的保障要求。通過有計劃的調(diào)研，開發(fā)消費者需要、公司有利潤的產(chǎn)品。
保險公司在創(chuàng)新、優(yōu)化保險產(chǎn)品時，還要考慮所處的人文環(huán)境、經(jīng)濟環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。正因為我國地域廣闊，各地的上述多種環(huán)境均不相同，就不應(yīng)該設(shè)計全國統(tǒng)一的保險條款和費率，而要根據(jù)處于不同地區(qū)、不同風(fēng)險狀況的需求群體，設(shè)計出填空式、選擇式的條款、費率，滿足消費者差異化、多樣化的需要。除了一些法定的條款，如出險后的報案時間、給付賠償金等條款外，保險公司應(yīng)該設(shè)計可以供保險人和被保險人共同約定的條款和費率，提供更多可選擇或填空式的保險條款和相應(yīng)的費率，而不是現(xiàn)行的固定條款、費率和格式合同。比如在臨海地區(qū)，要考慮海嘯、臺風(fēng)這類自然災(zāi)害給消費者帶來的風(fēng)險要大于內(nèi)陸地區(qū)，可專門為臨海地區(qū)的消費者設(shè)計這類保險產(chǎn)品，而內(nèi)陸地區(qū)的消費者則不需要支付這類多余的保費。
（二）提供有特色的客戶服務(wù)，使消費者獲得增值服務(wù)。
消費者在購買保險產(chǎn)品時所獲得的不僅僅是一張保單，更希望獲得其它各種附加利益、增值服務(wù)，滿足消費者的更多需要。說到服務(wù)，不僅是指消費者出險后的理賠服務(wù)，更應(yīng)包括保戶購買保險產(chǎn)品后的售后服務(wù)、保戶福利等。不能只讓出險的客戶才能感受到保險公司的服務(wù)，不出險的優(yōu)質(zhì)客戶更應(yīng)得到保險公司提供的增值服務(wù)。未來保險市場競爭的關(guān)鍵就在于保險產(chǎn)品所提供的增值服務(wù)。版權(quán)所有，全國公務(wù)員共同的天地!
各家保險公司都在想方設(shè)法為消費者提供有自己特色的服務(wù)，比如當(dāng)客戶不幸遭遇交通事故導(dǎo)致人員受傷后，保險公司為被保險人及傷員提供其定點協(xié)作醫(yī)院信息，并且為傷者搶救提供急救擔(dān)?；蜃≡横t(yī)療擔(dān)保，這樣交通事故第一時間內(nèi)傷者能得到搶救治療、為被保險人解決資金燃眉之急。這些大都是在客戶出險時才能獲得的服務(wù)，而那些長期不出險的客戶，會認(rèn)為自己得不到保險公司的任何服務(wù)。保險公司應(yīng)在這方面服務(wù)進行創(chuàng)新，使客戶在購買保險產(chǎn)品后獲得增值服務(wù)。比如購買了機動車保險的客戶，在機動車出現(xiàn)非事故故障時，保險公司提供幫助排除故障；為客戶提供年檢、送汽油、施救、汽車美容、保養(yǎng)等服務(wù)；與一些修理廠合作，在客戶車輛需維修時提供免費或優(yōu)惠收費的修理，讓我們的保險卡不僅在出險時提供保險服務(wù)，在其他消費方面也能得到實惠。通過服務(wù)增值，帶來增值服務(wù)，針對不同的客戶提供不同等級的服務(wù)、差異性的服務(wù)。人壽保險公司也可提供看護老人、兒童或病人的看護服務(wù)，協(xié)助安排養(yǎng)老院的服務(wù)，定期作健康檢查的服務(wù)等。這些增值服務(wù)，不僅能使保險公司在激烈的市場競爭中獲勝，更能使消費者感受到自己購買的保險能給自己帶來更多的效用和利益。
（三）堅持以人為本的用人之道，開創(chuàng)保險公司新產(chǎn)品、新服務(wù)。
“人是生產(chǎn)力諸要素中最活躍，最革命的因素”。在現(xiàn)代企業(yè)眾多的資源配置中，人是最重要的、起決定作用的因素。保險業(yè)科學(xué)發(fā)展觀的實質(zhì)是以人為本，這就意味著在保險公司，除了重視人力資本的提升與強化外，還必須重視對員工精神世界的整合，使之與公司的發(fā)展相結(jié)合，成為企業(yè)發(fā)展的有力的促進因素。上面談到的保險公司要創(chuàng)新保險產(chǎn)品和提供特色服務(wù)，都需要保險公司內(nèi)部有高素質(zhì)的人才能開發(fā)、創(chuàng)新產(chǎn)品和服務(wù)，因此，保險公司能否留住和吸引高素質(zhì)的人才是關(guān)鍵。保險業(yè)是人才密集型產(chǎn)業(yè)，保險市場的競爭，也是人才的競爭，特別是精算人才的競爭。在保險業(yè)中精算技術(shù)是核心技術(shù)，如死亡率和費率的測定、生命表的構(gòu)造、準(zhǔn)備金的提起及業(yè)務(wù)盈余的分配等都要靠精算技術(shù)。精算技術(shù)的落后，使保險公司常不顧自然條件、經(jīng)濟發(fā)展水平等的千差萬別，費率全國“一刀切”，極大地制約了保險業(yè)的發(fā)展。同時也難以迅捷地推出社會急需的險種和滿足現(xiàn)代社會新增風(fēng)險的需求。
【關(guān)鍵詞】大型企業(yè)集團；商業(yè)保險；統(tǒng)一集中管理；價值分析及策略建議
大型企業(yè)集團具有下屬企業(yè)多、資產(chǎn)規(guī)模大、經(jīng)營范圍寬、地域跨度大、發(fā)展速度快等特點，要將大型企業(yè)集團在經(jīng)營過程中面臨的財產(chǎn)損失及人員風(fēng)險進行有效轉(zhuǎn)移，確保集團穩(wěn)健發(fā)展，需要審視傳統(tǒng)分散投保模式的弊端，并整合集團資源構(gòu)建適合本集團的商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理機制。
一、大型企業(yè)集團分散投保的弊端
分散投保是指未經(jīng)集團頂層設(shè)計和統(tǒng)籌管理，由集團下屬企業(yè)按其自身意愿自行投保的保險安排模式。集團分散投保的主要特征是保險安排分散化、碎片化。分散投保雖然可以發(fā)揮集團下屬企業(yè)的主動性和積極性，但分散投保存在著以下諸多弊端：
（一）保費成本難以控制
集團下屬企業(yè)分散投保將難以形成統(tǒng)一的保費規(guī)模優(yōu)勢，特別是地域分布較廣的企業(yè)集團，更難以對下屬企業(yè)所在地的保險公司形成有足夠吸引力的保費規(guī)模，保險公司也就難以提供優(yōu)惠的保險費率。而且單個企業(yè)對保險公司的議價能力不足，保險公司很難就保險費率進行讓步。此外，如果下屬企業(yè)在免賠額、附加條款方面設(shè)計不科學(xué)，例如設(shè)計過低的免賠額、在保障范圍上貪大求全也將導(dǎo)致保費成本增加。
（二）管理成本難以控制
分散投保模式下，集團各下屬企業(yè)均需單獨進行市場詢價或招標(biāo)，集團整體交易環(huán)節(jié)增多，這無疑將導(dǎo)致集團整體保險安排費用的增加。此外，如果下屬企業(yè)在保險安排時未能進行合理的統(tǒng)籌安排，可能會導(dǎo)致保險管理成本的增加。其中典型的表現(xiàn)形式是，企業(yè)為平衡各方利益就不同險種選擇不同承保公司，這不僅增加了企業(yè)的額外工作，而且企業(yè)需花費大量的時間和精力與不同的保險公司進行溝通，導(dǎo)致管理成本進一步增加。
（三）風(fēng)險可能無法得到有效轉(zhuǎn)移
保險公司作為盈利性企業(yè)，其本身具有逐利性，在保費規(guī)模缺乏足夠吸引力的情況下，保險公司可能會對企業(yè)的高風(fēng)險業(yè)務(wù)直接拒絕承?；虺斜r要求企業(yè)承擔(dān)較高的免賠額以及附加限制性條件，這將導(dǎo)致企業(yè)面臨的風(fēng)險無法得到有效轉(zhuǎn)移。此外，商業(yè)保險作為特殊的金融產(chǎn)品，企業(yè)如果缺乏專業(yè)的保險人才和知識，可能會導(dǎo)致企業(yè)面臨的風(fēng)險得不到充分的保障，例如企業(yè)一旦對風(fēng)險評估、投保險種、可保資產(chǎn)、保險金額、免賠額等重要事項進行了錯誤的選擇，企業(yè)在發(fā)生賠案時可能得不到充分的賠償。
（四）不利于企業(yè)獲得更多的增值服務(wù)
目前我國保險市場競爭激烈，保險公司不斷推出增值服務(wù)以吸引和留住客戶，其中某些增值服務(wù)是企業(yè)普遍可以享受得到的，如小額賠案快速處理服務(wù)、全國網(wǎng)上通賠服務(wù)等。但價值含量更高的增值服務(wù)，如財產(chǎn)險中的防雷及電氣安全檢測服務(wù)、機動車輛保險中的自費藥賠償服務(wù)、團體人身險中的免費健康體檢服務(wù)等等，則只針對VIP客戶。而要成為保險公司的VIP客戶，較大的保費規(guī)模是必要條件。在分散投保模式下因無法形成保費規(guī)模優(yōu)勢，保險公司也就難以為企業(yè)提供更多的增值服務(wù)。
（五）不利于集團全面風(fēng)險管理體系建設(shè)
全面風(fēng)險管理的核心本質(zhì)是建立統(tǒng)一風(fēng)險管理體系、強化全員風(fēng)險意識、綜合運用風(fēng)險管理技術(shù)進行風(fēng)險規(guī)避和轉(zhuǎn)移，使資產(chǎn)保值增值。在分散投保模式下，集團下屬各企業(yè)在風(fēng)險評估、保險安排和風(fēng)險管理技術(shù)的選擇和應(yīng)用上自由選擇，在此情況下，集團將難以構(gòu)建統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系和實施全面風(fēng)險管理。例如，某大型控股集團在商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理前，其下屬企業(yè)在固定資產(chǎn)的保險安排上，有的投保財產(chǎn)一切險，有的投保財產(chǎn)綜合險，保障水平參差不齊。此外，有的足額投保，有的明顯不足額投保，使企業(yè)固定資產(chǎn)出現(xiàn)巨大的風(fēng)險敞口。實踐證明，分散投保不利于集團全面風(fēng)險管理體系建設(shè)。
二、大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的價值體現(xiàn)
大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理是指將集團下屬企業(yè)商業(yè)保險統(tǒng)一由集團總部進行統(tǒng)一設(shè)計、統(tǒng)一采購、統(tǒng)一管理的保險安排模式。相對于分散投保，其價值主要體現(xiàn)在以下幾方面：
（一）有利于成本控制
商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理可以有效形成規(guī)模優(yōu)勢，提高對保險公司的議價能力，保險公司為爭奪大型保費客戶也傾向于進行價格競爭。此外，以此模式采購保險往往只需通過一次詢價或招標(biāo)就能完成，交易環(huán)節(jié)大幅減少，不僅有效降低了集團管理成本，保險公司也因節(jié)省了展業(yè)成本而更樂于為企業(yè)提供優(yōu)惠的保險費率?？偛课挥趶V州的某大型國企實施保險統(tǒng)一集中管理后保費成本下降了37.12%，充分印證了統(tǒng)一集中管理有利于企業(yè)管控保險成本。
（二）有利于提升企業(yè)保險保障水平
通過統(tǒng)一集中管理形成的保費規(guī)模優(yōu)勢，保險公司可以給予企業(yè)更寬的保險保障范圍，如放寬核保條件、增加擴展條款，降低免賠額等，有利于企業(yè)進一步提升保險保障水平。例如，某紙業(yè)集團實施統(tǒng)一集中管理后，其固定資產(chǎn)保險方案增加了包括地震、滅火費用在內(nèi)的50條附加條款，極大的擴寬了保險保障范圍。
（三）有利于集團各企業(yè)享受更優(yōu)質(zhì)的保險服務(wù)
大型企業(yè)集團保險統(tǒng)一集中管理后，保險公司往往將整個集團及下屬企業(yè)設(shè)為VIP客戶并提供更多的保險增值服務(wù)。如某通信企業(yè)實施商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理后，其承保公司為該企業(yè)建立“總對總”服務(wù)機制、設(shè)立專項服務(wù)小組、開通理賠綠色通道、提供防災(zāi)防損檢查、免費醫(yī)療體檢等服務(wù)，極大的提升了該企業(yè)的保險服務(wù)體驗。
（四）有利于提高保險采購?fù)该鞫?/p>
統(tǒng)一集中管理后，集團下屬各企業(yè)的保險采購將集中于集團總部，如果集團采取公開詢價或招標(biāo)，能最大程度提高保險采購?fù)该鞫?，防止不正?dāng)交易行為發(fā)生，維護企業(yè)良好形象。
（五）有利于提升全面風(fēng)險管理水平
通過統(tǒng)一集中管理，大型企業(yè)集團可以建立起統(tǒng)一的保險管理制度、統(tǒng)一的風(fēng)險管理體系、統(tǒng)一的應(yīng)急管理機制，可有效避免下屬企業(yè)重保、漏保、錯保、脫保、事故應(yīng)急處理混亂等現(xiàn)象的發(fā)生。此外，集團還可以持續(xù)性的對下屬企業(yè)的理賠情況、安全隱患整改工作進行動態(tài)掌控，有助于集團連續(xù)、全面地掌握經(jīng)營管理中的風(fēng)險信息，以便迅速有效采取措施防范和化解風(fēng)險。
三、大型企業(yè)集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的工作重點
（一）統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團內(nèi)企業(yè)工作
由于集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理需要下屬企業(yè)配合，為此應(yīng)統(tǒng)一協(xié)調(diào)集團下屬企業(yè)工作。具體而言，可成立由集團總部較高層級管理人員領(lǐng)銜的工作小組，負(fù)責(zé)統(tǒng)籌管理具體工作。此外，開全集團工作會議，充分了解下屬企業(yè)對商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的意見和建議，唯有全集團對商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的意義、要求和步驟達成共識，才能有效推進工作進展。
（二）全面分析企業(yè)可保風(fēng)險
為避免盲目投保，集團應(yīng)安排專人對集團下屬企業(yè)資產(chǎn)、人員、保險保障、風(fēng)險管理等情況進行摸底調(diào)查，并對企業(yè)面臨的風(fēng)險進行全面分析，劃分可保風(fēng)險和不可保風(fēng)險。此外，應(yīng)對可保風(fēng)險進行分層分析，將可保風(fēng)險劃分為損失發(fā)生可能性大但損失金額小的風(fēng)險、損失發(fā)生可能性中等但損失金額較大的風(fēng)險、損失發(fā)生可能性低但損失金額極大的風(fēng)險，以此作為投保的依據(jù)和出發(fā)點。值得注意的是，在進行可保風(fēng)險分層分析時，應(yīng)盡量避免得不償失的盲目性“逆選擇”，即出于控制成本的目的而在主觀上簡單的判定風(fēng)險的損失可能性和損失金額，此種做法將導(dǎo)致不足額投?，F(xiàn)象的發(fā)生，給企業(yè)帶來巨大的風(fēng)險敞口。合理的做法應(yīng)是根據(jù)企業(yè)歷年的損失情況、風(fēng)險損失承受能力進行綜合判斷。
（三）以行業(yè)為基礎(chǔ)設(shè)計保險方案
統(tǒng)一集中管理并不意味著保險方案的絕對統(tǒng)一，大型企業(yè)集團行業(yè)跨度大、企業(yè)多、風(fēng)險各異，若在保險方案設(shè)計時“一刀切”，對集團內(nèi)所有企業(yè)采用相同的保險方案，必將出現(xiàn)險種局部適用、保障不充分或過大等問題。因此，大型企業(yè)集團在制定保險方案時，應(yīng)以行業(yè)分類為基礎(chǔ)制定保險方案，即“一行業(yè)一方案”，唯此，設(shè)計出來的保險方案才能確實切實符合企業(yè)風(fēng)險轉(zhuǎn)移需要。此外，在實施“一行業(yè)一方案”時，應(yīng)在保險險種、附加條款、保險費率、免賠額、保險期限等方面實現(xiàn)統(tǒng)一化，這樣才能進一步提高統(tǒng)一集中管理工作效率和風(fēng)險管理成效。
（四）建立健全保險招標(biāo)體系
保險招標(biāo)在降低保險安排成本、加快保險安排速度、解決保險信息不對稱問題等方面具有顯著優(yōu)勢，可以說保險招標(biāo)工作的效果直接影響到商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的成效。大型企業(yè)集團在設(shè)計保險招標(biāo)體系時應(yīng)重點考慮以下因素：一是價格因素，如果企業(yè)注重成本控制，可適當(dāng)提高商務(wù)標(biāo)的分值比重。但不能單純的強調(diào)“價低者得”，即不能單純的以最低價來選擇保險公司，因為最低的報價既可能來自于實力雄厚的保險公司，也可能來自于經(jīng)常拖賠、惜賠、服務(wù)質(zhì)量惡劣的保險公司。二是保險公司的實力，這可從注冊資本金、償付能力、保費收入、市場地位、承保業(yè)績、理賠業(yè)績等方面進行考察。三是保險公司的服務(wù)，可重點考察保險公司對保險方案的響應(yīng)程度、服務(wù)人員專業(yè)素質(zhì)、理賠承諾、增值服務(wù)等。值得注意的是，我國保險市場發(fā)展及競爭狀況變化極快，因此企業(yè)需定期對保險招標(biāo)體系進行審視和修訂，以確保保險招標(biāo)體系符合實際情況。
（五）適時采用共保模式
共保是指由多家保險公司組成“共保體”，共同承保投保人投保的險種，并按約定份額分享保費及履行義務(wù)。共保模式在大型項目、高風(fēng)險項目和新險種項目上較為常見。相對于獨家承保，共保使承保風(fēng)險得以在多家保險公司進行分?jǐn)?，減輕保險公司賠付壓力，降低保險公司拖賠、惜賠的可能性。大型企業(yè)集團如需采用共保模式，可從各投標(biāo)保險公司中擇優(yōu)選擇部分保險公司組成共保體，但要注重首席承保人的選擇和共保成員數(shù)量及承保份額的控制，以保證共保成員之間合作通暢。
（六）明確保險雙方權(quán)責(zé)義務(wù)
為避免爭議以及確保保險雙方合作順暢，在招標(biāo)結(jié)束后集團總部應(yīng)與承保公司簽訂“總對總”合作協(xié)議以明確雙方權(quán)責(zé)義務(wù)。諸多實際案例已證明，只單純簽發(fā)保單的大型保險項目往往易在理賠和服務(wù)等方面發(fā)生爭議并嚴(yán)重影響保險雙方的合作關(guān)系。一份合理有效的“總對總”合作協(xié)議應(yīng)秉持“權(quán)利義務(wù)對等原則”并系統(tǒng)性的涵蓋保險方案、“總對總”工作機制、服務(wù)成員、出單流程、理賠機制、服務(wù)承諾、爭議處理機制、違約責(zé)任等關(guān)鍵事項。
（七）妥善處理新舊保險銜接關(guān)系
統(tǒng)一集中管理后將形成新的保險方案，企業(yè)面臨著原保險方案與現(xiàn)行保險方案之間的銜接問題，若處理不當(dāng)企業(yè)將面臨保險脫節(jié)的風(fēng)險。合理的做法是與統(tǒng)一集中管理后的承保公司提前進行書面約定，明確約定企業(yè)原保險方案到期后自動納入現(xiàn)行保險方案，以此確保新舊保險無縫銜接。此外，在保費繳納問題上，集團應(yīng)根據(jù)財務(wù)管理制度明確規(guī)定是由集團統(tǒng)一繳納保費還是由企業(yè)按保費比例繳納保費，以避免引起爭議。
（八）妥善分配保險管理權(quán)限
統(tǒng)一集中管理并不意味著所有保險事務(wù)都?xì)w集于集團總部進行管理，相反應(yīng)賦予下屬企業(yè)適當(dāng)?shù)谋ｋU管理權(quán)限。具體而言，集團應(yīng)將索賠處理權(quán)賦予下屬企業(yè)，集團總部集中掌控保險方案設(shè)計、保險招標(biāo)運作、管理制度制定等方面的權(quán)限。這是因為企業(yè)在賠案處理上比集團總部更直接、更具有針對性且效率更高。
（九）制定商業(yè)保險統(tǒng)一管理制度
為使商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理實現(xiàn)規(guī)范管理和高效運作，集團應(yīng)制定統(tǒng)一管理制度，明確商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理的目標(biāo)、要求、范圍、職責(zé)分工、違規(guī)處理等事項。例如，廣州某集團制定商業(yè)保險統(tǒng)一管理制度后，該集團無一家下屬企業(yè)出現(xiàn)擅自投保、隨意擴大或縮小保險范圍、改動保險條件和保險公司等情況，極大的促進了該集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理目標(biāo)的達成。
（十）引入保險經(jīng)紀(jì)公司進行專業(yè)化管理
由于商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理專業(yè)性強、技術(shù)要求高，因此大型企業(yè)集團可聘請保險經(jīng)紀(jì)公司進行專業(yè)化管理。保險經(jīng)紀(jì)公司在法律上代表投保人、被保險人的利益，是投保人、被保險人在處理保險事務(wù)方面的專業(yè)顧問。保險經(jīng)紀(jì)公司介入后，可在保險方案設(shè)計、保險招標(biāo)、協(xié)助投保、索賠及風(fēng)險管理等各方面提供專業(yè)的保險服務(wù)，可促進集團商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理良性發(fā)展。目前我國許多大型企業(yè)集團，如中國建設(shè)銀行股份有限公司、維達國際控股有限公司、紅云紅河煙草（集團）有限責(zé)任公司等均聘請了保險經(jīng)紀(jì)人，并取得了良好的成效。
（十一）建立工作評價及矯正機制
為保證商業(yè)保險統(tǒng)一集中管理有效運行，集團應(yīng)建立工作評價及矯正機制。具體而言，集團應(yīng)定期組織總部管理人員、下屬企業(yè)、保險公司、保險經(jīng)紀(jì)公司全面分析和評價保險保障對象偏差、責(zé)任范圍偏差、費率偏差、服務(wù)效果偏差和管理制度偏差，并及時采取措施予以矯正，以確保統(tǒng)一集中管理工作可以更加有效運行。
參考文獻：
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而鮮為人知的是，在這家保險新銳的身后，是在資本市場上呼風(fēng)喚雨的資本運作高手宋如華和他的托普集團。精心構(gòu)筑金融先鋒
據(jù)介紹，四川普盛保險有限公司是由托普集團、四川托普科技發(fā)展公司、四川金融租賃股份有限公司、四川三通高科技有限公司、成都天倫皇冠企業(yè)公司等股東單位共同投資1000 萬元設(shè)立的。而在幾家股東中，四川托普科技發(fā)展公司、四川金融租賃股份有限公司是托普集團的控股子公司。前者屬宋如華在資本市場精心構(gòu)筑的托普系香港創(chuàng)業(yè)板上市公司“托普科技”（8153 ），后者則是宋如華在金融領(lǐng)域的開山之作。
托普集團根據(jù)主營業(yè)務(wù)分為五個專業(yè)群組：托普（TP）集團公司，主營業(yè)務(wù)為計算機應(yīng)用軟件、系統(tǒng)集成、各類IT增值服務(wù)等；邁托普（MYTOP）集團公司，主要發(fā)展“TOP ”品牌產(chǎn)品；柯爾（COLL）集團公司，主要向國內(nèi)外IT產(chǎn)品制造商提供物流服務(wù)和信息技術(shù)增值服務(wù)等；托普教育（TOPE）集團公司，擁有的托普大學(xué)現(xiàn)有四所信息技術(shù)學(xué)院和一所培訓(xùn)學(xué)院），以及托普金融（TOPF ）集團公司。而托普的金融集團，按照宋如華的解釋，則是以金融機構(gòu)或內(nèi)部模擬金融機構(gòu)為載體，經(jīng)營托普（TOP）集團金融資產(chǎn)，運用各種金融工具，實現(xiàn)投資收益和資本增值，構(gòu)建托普集團的資本平臺。
在這一塊業(yè)務(wù)中，四川金融租賃股份有限公司扮演著重要的角色。它是國內(nèi)第一家完成資產(chǎn)重組及增資控股的金融租賃公司，而更讓同行刮目相看的是，它還獲得中國人民銀行的批準(zhǔn)，成為國內(nèi)首家加入全國銀行間市場的金融租賃公司，擁有從事債券買賣、債券現(xiàn)券交易和債券回購業(yè)務(wù)的權(quán)利。
但宋如華更大的意圖在于以該公司為契機進入外匯業(yè)務(wù)市場。由于5000萬美元是金融租賃公司進行外匯業(yè)務(wù)的一道坎，因此，他冀望引進外資以解決市場準(zhǔn)入問題。據(jù)透露，四川金融租賃公司目前正在與海外的一些大銀行進行接觸。
有著如此背景的金融租賃公司此番和大股東及在香港上市的關(guān)聯(lián)企業(yè)聯(lián)袂出擊保險市場，使托普贏得四川首家保險牌的事件頓時成為當(dāng)?shù)貥I(yè)界關(guān)注的一大熱點。“至少虧兩年”,“兩年內(nèi)，專業(yè)的保險公司盈利的可能性都不大?！逼帐⒐镜闹芟酂樃苯?jīng)理明確地告訴記者。
普盛保險公司主要保險公司銷售產(chǎn)、壽險各種產(chǎn)品，按照保險公司的授權(quán)出單，收取保費，定損，理賠。而普盛公司則從保險公司獲得相應(yīng)的傭金。
而據(jù)當(dāng)?shù)氐拿襟w報道，為給開業(yè)慶典增添喜慶色彩，普盛保險公司已經(jīng)意向性地簽下了近2000萬元的保單，包括財險方面的企財險和壽險方面的團單。
據(jù)普盛保險公司方面的介紹，近期內(nèi)保險公司涉足個人壽險業(yè)務(wù)的可能性不大。至于為何如此謹(jǐn)慎，周的意思是這塊市場的政策配套還不夠。
保險公司的主要業(yè)務(wù)是為保險公司銷售保險產(chǎn)品、收取保險費，并根據(jù)保險公司委托，相關(guān)業(yè)務(wù)的損失勘查和理賠。業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，目前最大的問題在于與專業(yè)保險公司相配套的相關(guān)政策尚未出臺，特別是保險公司對個人、兼業(yè)以及專業(yè)公司的傭金政策還不明了。而實際上，如果保險公司對個人和專業(yè)均維持相同的傭金政策，那么公司的市場盈利空間就相當(dāng)狹窄，另一方面，這對個人加入專業(yè)公司也缺乏吸引力。
因此，也有業(yè)內(nèi)人士對普盛保險公司的處境感到擔(dān)憂。其理由是，就國內(nèi)目前保險中介的素質(zhì)、形象和社會地位而言，很難達到“誠信營銷”的境界。
盡管保險市場目前盈利不易，但面對外資的即將大舉進入和國內(nèi)逾百萬的個人人員，巨大的市場潛力自然令實力雄厚的專業(yè)保險公司愿意忍耐暫時的寂寞。
2007年12月24日，華安保險在廣東的41家連鎖營銷服務(wù)部正式掛牌，16天之后，華安保險在福建省的25家連鎖式營銷服務(wù)部也掛牌成立。與此同時，華安還有近200家營銷服務(wù)部已經(jīng)在全國各大中城市完成準(zhǔn)備工作。而這才僅僅是一個開始，華安高層對外宣稱，到2008年底，華安將在全國開設(shè)2000家連鎖門店，5年內(nèi)將達到10000家。放眼內(nèi)地數(shù)十家財險公司，華安保險已成獨行者。
萬店計劃的背后
萬店計劃，意味著華安要徹底終結(jié)產(chǎn)險公司長期以來依賴中介渠道的贏利模式，華安要走的是一條國內(nèi)產(chǎn)險同行們從來沒走過的轉(zhuǎn)型之路。走這條路，華安董事長李光榮道出了不得已而為之的苦衷：“如果說華安走的老路好，能達到7％-8％的贏利水平，我們也不想找新路，就是因為做不下去了，我們必須‘思變’”。
熟悉產(chǎn)險公司的人都知道，車險是產(chǎn)險公司的主要營業(yè)收入來源，以財產(chǎn)經(jīng)銷商為主的中介渠道占據(jù)了財險公司銷售的主導(dǎo)地位，保費的30%被中介商所吞噬。而且銷售渠道過于單一，導(dǎo)致不少利潤流向中介機構(gòu)的口袋。
由此可見，制造業(yè)分銷商倒逼供應(yīng)商的故事同樣在保險行業(yè)上演，首當(dāng)其沖便是“買路錢”――手續(xù)費。較高的手續(xù)費，使產(chǎn)險公司面臨著增保不增收、利潤模式單一的死結(jié)。2006年以來，汽車、房貸為主體的財險市場規(guī)模達1600億，保持在20%的年增長率。但是，在14家中大型的財險公司的財務(wù)報表中顯示，并未從高增長中獲利，利潤反而連連下降。
這些都困擾著產(chǎn)險公司。保險連鎖門店由于直面客戶、快捷靈活、節(jié)省中介費用應(yīng)運而生。
優(yōu)勢顯而易見
華安保險連鎖門店進駐社區(qū)，拉近了保險公司與居民的關(guān)系。過去，居民與保險公司的距離很遠(yuǎn)，不知道在哪里買、怎么買保險，大多數(shù)人是通過人、保險中介或機構(gòu)購買。而且，很多保險公司都是設(shè)在市區(qū)的高樓大廈里。現(xiàn)在，居民只要到小區(qū)內(nèi)所設(shè)的華安保險連鎖門店中，就可以把咨詢、投保、理賠統(tǒng)統(tǒng)搞定，還有可能得到更多的高附加值的服務(wù)。
在連鎖門店買保險可讓居民省時、省心、省錢：
省時。居民足不出戶就可以在家門口買到需要的保險，非常便利，讓工作時間很緊張的上班族，回到家里輕輕松松地就可以買保險。
省心。保險門店不僅將保單送上門，同時居民還可以隨時到門店了解保險相關(guān)信息，感受摸得著、看得見的，實實在在的有形服務(wù)。
省錢。保險門店是保險直銷價，不僅省去了中介費，同時會根據(jù)車主自身用車情況，度身設(shè)計2－3種保險方案以供車主選擇，讓居民明明白白地消費。所以保險費用交得更實際、更優(yōu)惠了。如果為居民做到以上幾方面，設(shè)在社區(qū)的保險連鎖門店真正地通過方便、快捷的保險專業(yè)服務(wù)與增值服務(wù)吸引客戶主動上門，實現(xiàn)服務(wù)營銷，讓廣大客戶感受到保險就在身邊，保障就在身邊。
三大考驗
設(shè)想是完美的，但要走好這條路，卻面臨著各方面的考驗。復(fù)旦大學(xué)保險系主任徐文虎表示，從概念上看，財險公司采取連鎖門店進行營銷確實很美。對保險公司而言，門店營銷能免除高額的傭金費用；與客戶直接接觸，則可加強公司的品牌輻射，同時便于公司內(nèi)部管理；對客戶而言，既能通過一對一的咨詢，提高對保險產(chǎn)品的認(rèn)識理解，又能獲得保險公司的明折明扣，在費率上可能獲得優(yōu)惠。
連鎖門店營銷看似很好，推出后是否被市場接受？管理服務(wù)、成本、業(yè)績、客戶接受度等都表明連鎖門店營銷模式還有很長的路要走。
管理服務(wù)考驗。據(jù)悉，華安開設(shè)這樣的保險門店一般選擇在便于為社區(qū)居民提供服務(wù)的場所設(shè)置門店，單店面積一般在50-100平方米之間，配備專業(yè)服務(wù)人員4-5名，實行全國統(tǒng)一職場形象、統(tǒng)一保險產(chǎn)品、統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)、統(tǒng)一日常管理。而在這些門店開業(yè)前期，門店主要承擔(dān)的職責(zé)也包括保險咨詢、出具保批單、跟進理賠及其他增值服務(wù)，以及廣泛宣傳各種保險及風(fēng)險防范知識等。華安保險董事長李光榮強調(diào)，機制的一大劣勢是缺乏客戶服務(wù)的基礎(chǔ)，少有具體的服務(wù)內(nèi)容、服務(wù)特色，華安的門店將會包括保險咨詢、銷售服務(wù)、理賠服務(wù)、增值服務(wù)、便民服務(wù)等功能。
成本考驗。建立連鎖式營銷服務(wù)部需要超出常規(guī)的投入，比如資金、房地產(chǎn)、員工及其培訓(xùn)等，并且營銷網(wǎng)絡(luò)的維持成本也比較高，容易造成現(xiàn)金流的斷裂。對于急劇擴張的資金來源，接近華安的人士表示并不擔(dān)憂。雖然截至2007年9月底，華安財險的保費收入較去年同期的20.79億元減少了近15億元，但2007年上半年以來，華安金龍理財險收入高達58.8億元，借助資本市場的持續(xù)上揚，其投資收益達19億元。
盡管如此，“萬店計劃”全部完成后，華安方面的投入將達到150億元。對于剩余的資金缺口，華安總精算師黎克虎表示，該公司已確立完整的投資計劃，其中先期投入自有資金45億元，后續(xù)資金將通過上市、引入戰(zhàn)略投資者和金融租賃回購等方式解決。
客戶接受度考驗。門店式銷售并不是華安保險獨創(chuàng)，之前就有人保健康、太平洋產(chǎn)險等保險公司嘗試過，但開店規(guī)模均沒有華安保險這么宏大。一些財產(chǎn)險公司表示，華安財產(chǎn)這樣大張旗鼓的開設(shè)門店能否起到預(yù)期的效果，很難預(yù)料，如果社區(qū)并不認(rèn)同這種方式，那么對于以后保險公司采取這樣的銷售模式會帶來困難。
盡管連鎖門店能為消費者提供一個寬松自由的投保環(huán)境，但在國內(nèi)保險消費目前仍然以被動為主的情況下，華安保險將外出推銷變?yōu)榈瓤蜕祥T，保費回報將會比較慢，其盈利能力還有待觀察。
連鎖門店模式有望改變保險銷售習(xí)慣
對保險公司來說，開設(shè)門店、鋪設(shè)網(wǎng)絡(luò)付出的成本很大，但這是有勇氣的嘗試。
連鎖門店的出現(xiàn)，由于是保險公司直接與客戶接觸，可以消除距離上的弊端，給客戶提供更好的、更滿意的保險服務(wù)。據(jù)介紹，在國外，比如韓國、日本、澳洲等地區(qū)，60％的居民是在社區(qū)買保險的。因此，門店式保險銷售有可能成為國內(nèi)保險公司的新潮流，有望改變?nèi)藗兊南M習(xí)慣，也有利于保險公司控制流程。從這個意義來說，華安連鎖門店引領(lǐng)了改革業(yè)界銷售習(xí)慣的潮流。
