時(shí)間：2023-09-07 17:30:01
序論：在您撰寫電商行業(yè)的商業(yè)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè) 電商化 模式 互聯(lián)網(wǎng)
一、引言
隨著新互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的變化和新媒體的興起，舊時(shí)代的營(yíng)銷法則將逐漸退出歷史舞臺(tái)，而新的營(yíng)銷時(shí)代迅速拉開帷幕。雖然目前中國(guó)市場(chǎng)還是以大眾營(yíng)銷為主，但是為了順應(yīng)時(shí)代的發(fā)展，傳統(tǒng)企業(yè)在應(yīng)用傳統(tǒng)營(yíng)銷手段的同時(shí)應(yīng)該關(guān)注新營(yíng)銷。然而傳統(tǒng)企業(yè)在嘗試新營(yíng)銷的時(shí)候面臨很多障礙，不同體量和規(guī)模的企業(yè)轉(zhuǎn)型電商的思路也有所不同，例如小型企業(yè)的主要目標(biāo)是賣貨和銷量，而大型傳統(tǒng)企業(yè)要在線上樹立品牌建立完善的服務(wù)體系。
二、管理者在轉(zhuǎn)型中的作用
（一）互聯(lián)網(wǎng)思維
互聯(lián)網(wǎng)的核心是“突破時(shí)間和空間的連接”，極大地提高了效率和降低了成本。但是，互聯(lián)網(wǎng)的價(jià)值遠(yuǎn)不止于此，更大的變革和深遠(yuǎn)影響來自思維方式的改變和變革，是一種全新的思維模式，其核心是以“全連接和零距離”來重構(gòu)我們的思維模式。傳統(tǒng)的思維模式已經(jīng)不足以運(yùn)用在當(dāng)今互聯(lián)網(wǎng)的時(shí)代，成本高、效率低等問題逐漸趨于明顯。但是這并不是讓管理者完全摒棄之前的所有模式，相對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)，傳統(tǒng)商業(yè)在線下渠道、供應(yīng)商等方面具有一定優(yōu)勢(shì)，企業(yè)管理者應(yīng)該在之前傳統(tǒng)的思維模式上，注入新的互聯(lián)網(wǎng)思維，將互聯(lián)網(wǎng)思維更好的運(yùn)用于人和人之間、企業(yè)和客戶之間、商業(yè)伙伴之間。
（二）人才的運(yùn)用
信息素質(zhì)，是在各種信息交叉滲透、技術(shù)高度發(fā)達(dá)的社會(huì)中，人們所具有的信息處理實(shí)際技能和對(duì)信息進(jìn)行篩選、鑒別和使用的能力。在當(dāng)今電子商務(wù)全面發(fā)展的中國(guó)，需要大量高信息化素質(zhì)的員工。但是現(xiàn)實(shí)情況則是企業(yè)多，高信息化素質(zhì)員工少，如果不重視人才的運(yùn)用將會(huì)拖慢傳統(tǒng)商貿(mào)企業(yè)電商化的腳步。
三、企業(yè)制度在轉(zhuǎn)型中的功能
（一）內(nèi)部風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度
通過評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)以及設(shè)計(jì)應(yīng)對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的控制程序等工作，使用IT來記錄、維護(hù)和輸出信息，借此保證電子商務(wù)信息交流與溝通的準(zhǔn)確性、完整性和及時(shí)性。內(nèi)部控制的真正目標(biāo)和價(jià)值在于能夠幫助組織降低其所承受的風(fēng)險(xiǎn)，為相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理過程以及信息^程制定相對(duì)正確有效的規(guī)則。隨著先進(jìn)的信息技術(shù)的運(yùn)用，在電子商務(wù)應(yīng)用的許多場(chǎng)合，自動(dòng)控制處理代替了分離人的做法，消除了一個(gè)人執(zhí)行兩項(xiàng)不相容的活動(dòng)的原有風(fēng)險(xiǎn)。
（二）員工激勵(lì)制度
企業(yè)要想留住高素質(zhì)人才，必須徹底改變現(xiàn)有激勵(lì)制度，建立外在激勵(lì)與內(nèi)在激勵(lì)相結(jié)合、短期激勵(lì)與中長(zhǎng)期激勵(lì)互補(bǔ)的員工激勵(lì)制度，建立統(tǒng)一的人才提拔標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)施職級(jí)工資制度，根據(jù)管理、技術(shù)、操作和營(yíng)銷四大職系的崗位，支付有競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬。提高人力資本的激勵(lì)。培訓(xùn)是互聯(lián)網(wǎng)公司提高員工人力資本的重要表現(xiàn)?；ヂ?lián)網(wǎng)產(chǎn)業(yè)是與高科技緊密聯(lián)系的新興產(chǎn)業(yè)，為了實(shí)現(xiàn)組織自身和公司員工個(gè)人的發(fā)展目標(biāo)，各互聯(lián)網(wǎng)公司不斷對(duì)員工在新技能、新知識(shí)和心理素質(zhì)等方面進(jìn)行有計(jì)劃的培訓(xùn)，這在很大程度上提高了員工的工作能力。除此之外，還可以通過榮譽(yù)激勵(lì)，將榮譽(yù)授予績(jī)效較高的員工，給員工帶來精神上的滿足；通過長(zhǎng)期激勵(lì)，利用股票期權(quán)對(duì)員工進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)，目前我國(guó)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)對(duì)此獎(jiǎng)勵(lì)局限在高層管理者和主要技術(shù)開發(fā)人員，應(yīng)該將范圍擴(kuò)大，更好地激勵(lì)員工為公司更好地努力。
四、商業(yè)模式如何轉(zhuǎn)型
（一）模式的轉(zhuǎn)型
要從傳統(tǒng)的實(shí)體零售企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)。那么在轉(zhuǎn)型的過程中間，一定要有新的組織模式、商業(yè)模式，包括基于互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的新的投資和布局。這種投資和布局主要集中在現(xiàn)代物流建設(shè)、基于大數(shù)據(jù)的運(yùn)營(yíng)、實(shí)體的開放平臺(tái)和網(wǎng)絡(luò)開放平臺(tái)的打造等。把內(nèi)部物流轉(zhuǎn)型為第三方開放物流，從消費(fèi)者到商家的金融解決方案業(yè)務(wù)也將涉及，還將開放大數(shù)據(jù)能力供應(yīng)給合作伙伴。相較于目前已擁有可以貨幣化的資源，現(xiàn)有的純電商平臺(tái)僅能提供流量和技術(shù)入口。商家如果自愿采用包括物流、金融等增值服務(wù)時(shí)，才會(huì)產(chǎn)生一定的收益。對(duì)商家而言，上述增值服務(wù)也并非會(huì)增加其成本，而是商家通過選用提供的增值服務(wù)來替代其本來也需要投入去做的事，減去了不必要產(chǎn)生的成本和必須要支出成本的費(fèi)用，最終實(shí)現(xiàn)共贏。
（二）線上線下融合發(fā)展
電子商務(wù)有自身的優(yōu)勢(shì)，首先消費(fèi)者最能感受到的就是價(jià)格優(yōu)勢(shì)，而這種價(jià)格優(yōu)勢(shì)既有相對(duì)的成本優(yōu)勢(shì)，也有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)等多種因素，但是電商持續(xù)發(fā)展的最核心的動(dòng)力還是來自于更方便、快捷地滿足消費(fèi)者的消費(fèi)需求，長(zhǎng)期地、全方位地依靠?jī)r(jià)格競(jìng)爭(zhēng)并不是一個(gè)可持續(xù)的發(fā)展模式。傳統(tǒng)的賣場(chǎng)，銷售的商品看得見、摸得著、感受得到，可以給消費(fèi)者切實(shí)的體驗(yàn)，大型商貿(mào)中心還可以滿足消費(fèi)者購(gòu)物、休閑等多層面需求，這些都是電子商務(wù)所不能取代的，雖然面臨較高的成本壓力，但是隨著消費(fèi)理念和方式的多元化，打造線上渠道和線下渠道的融合發(fā)展尤為重要。實(shí)際上，傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的意義不單單只是渠道再建或者渠道更替，更大的價(jià)值在于品牌和服務(wù)地位的凸顯。
五、營(yíng)銷方式的轉(zhuǎn)型
（一）定位與賣點(diǎn)
菲利普.科特勒提出，只存在一種成功的營(yíng)銷戰(zhàn)略――仔細(xì)的定位目標(biāo)市場(chǎng)，并直接向該目標(biāo)市場(chǎng)提供一流的產(chǎn)品。因此從營(yíng)銷的角度，傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商的過程中首先需要找到自己的定位與賣點(diǎn)，這里所說的賣點(diǎn)要直接、有效、易于感知、可以打動(dòng)用戶。所有產(chǎn)品都需要挖掘賣點(diǎn)，沒有賣點(diǎn)就制造賣點(diǎn)，但是挖掘賣點(diǎn)需要建立在充分理解客戶需求的基礎(chǔ)之上，不能不顧客戶需求而盲目自己制定賣點(diǎn)。沒有好的商品賣點(diǎn)，再多的營(yíng)銷投入都只是吸引眼球，不能增加銷售。網(wǎng)站的賣點(diǎn)一定是有目標(biāo)需求的，并且是和用戶最直接的需求息息相關(guān)。阿里“雙11”營(yíng)銷的成功就是得益于對(duì)消費(fèi)者需求的觀察：網(wǎng)購(gòu)要便宜。針對(duì)這一點(diǎn)阿里的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)提出“全場(chǎng)大力度折扣”的核心賣點(diǎn)，通過短信、運(yùn)營(yíng)商跳轉(zhuǎn)廣告、網(wǎng)絡(luò)硬廣、賣家大力度宣傳等手段，瞬間在目標(biāo)消費(fèi)人群中快速傳播。縱觀成功的電商平臺(tái)其賣點(diǎn)具備三個(gè)要點(diǎn)：第一、創(chuàng)建自己有競(jìng)爭(zhēng)吸引力的價(jià)值定位，給消費(fèi)者更好的利益點(diǎn)；第二、通過有側(cè)重點(diǎn)的新產(chǎn)品或者新服務(wù)的開發(fā)，交付這一價(jià)值，向目標(biāo)受眾清楚地宣傳這一價(jià)值；第三、通過連續(xù)不斷地對(duì)外推廣網(wǎng)站的價(jià)值達(dá)到目的。由于消費(fèi)者在網(wǎng)上看到同一個(gè)廣告3到5次才會(huì)引起注意，5到8次才會(huì)關(guān)注，8到10次才會(huì)購(gòu)買。所以企業(yè)在有了定位與賣點(diǎn)之后，需要在營(yíng)銷中不斷重復(fù)與堅(jiān)持將賣點(diǎn)融入到推廣中。
（二）電商渠道
中國(guó)是一個(gè)非常復(fù)雜多變的市場(chǎng)，渠道的重要性遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于品牌，很多本土品牌可以打敗國(guó)際品牌就是應(yīng)為對(duì)中國(guó)渠道布置得熟悉，對(duì)于電商企業(yè)這同樣適用。不同的電商平臺(tái)，同一個(gè)電商平臺(tái)的不同店鋪入口都是渠道的一種。渠道不僅是品牌上的銷售端口和品牌展示資源，還能幫助品牌上分散風(fēng)險(xiǎn)。在電商行業(yè)，一年十幾億元的銷量，寧可放到10個(gè)渠道，每個(gè)渠道1億元，也不會(huì)把10億元的銷量都極種子阿一個(gè)渠道里。目前市場(chǎng)份額最高的電商渠道有：淘寶和天貓渠道、B2C渠道、團(tuán)購(gòu)渠道、銀行渠道、導(dǎo)航渠道、積分渠道、運(yùn)營(yíng)商渠道、微博渠道、移動(dòng)電商渠道及微商渠道。據(jù)艾瑞網(wǎng)統(tǒng)計(jì)，這十大渠道中淘寶天貓渠道占到50%；其他B2C渠道占到20%；移動(dòng)電商渠道占10%；微博和微信占10%；導(dǎo)航占5%；其他所有渠道占5%左右。成功的電商企業(yè)外部線上渠道的銷量一般不會(huì)少于自己的官網(wǎng)平臺(tái)，因此發(fā)展外部電商渠道非常重要，線上和線下一樣，發(fā)展全網(wǎng)渠道是轉(zhuǎn)型過程中必不可少的一步。而且從ROI數(shù)據(jù)看，如果發(fā)展100個(gè)最有價(jià)值的互聯(lián)網(wǎng)渠道，需要投入20人的渠道拓展隊(duì)伍，花費(fèi)一年時(shí)間投入成為約為120萬元，最終產(chǎn)出為100個(gè)渠道每天帶來100個(gè)訂單，平均每天30000元，年銷售額1000萬元。ROI為1：8，相當(dāng)于網(wǎng)絡(luò)小小平均ROI（1：0.3）的幾十倍，所以目前為止，打造全網(wǎng)渠道是最有效的電商營(yíng)銷。
（三）營(yíng)銷手段
（1）微信電商：微信由于其龐大的用戶基數(shù)被認(rèn)為是企業(yè)進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的第一張門票，但目前對(duì)于微信電商普遍存在兩種誤區(qū)，一種是對(duì)移動(dòng)電商避而遠(yuǎn)之的保守思路，認(rèn)為成功案例太少不想嘗試，另一種則是宣稱要徹底進(jìn)行微電商革命，全公司都要移動(dòng)電商化，放棄傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)和傳統(tǒng)電商，徹底改變傳統(tǒng)企業(yè)流程及文化。微信電商雖然是大勢(shì)所趨，但是現(xiàn)在微信電商的銷售額僅占中國(guó)移動(dòng)點(diǎn)上銷售額的1%，占中國(guó)點(diǎn)上的份額還不到千分之一，所以，如果傳統(tǒng)企業(yè)過分夸大微信電商投入大量資源是不妥當(dāng)?shù)?。將微信作為新的訂單渠道是目前比較務(wù)實(shí)的做法，對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)有三種途徑進(jìn)入微信電商，第一、通過微信官方渠道進(jìn)入，如開微信公眾服務(wù)號(hào)再開店；第二、通過半官方的拍拍小店、京東微店入駐；第三可以通過第三方服務(wù)商如口袋購(gòu)物、有贊、微盟等。傳統(tǒng)企業(yè)可以通過第三方服務(wù)商提供一站式的解決方案迅速入駐微信電商。
（2）O2O：O2O對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)來說，就是線上下單線下取貨，傳統(tǒng)企業(yè)進(jìn)入電商最直接的一個(gè)途徑就是O2O。但是傳統(tǒng)企業(yè)要樹立一個(gè)觀念就是不同類型的傳統(tǒng)企業(yè)要采用不同類型的O2O策略：傳統(tǒng)生活服務(wù)企業(yè)要先做好O2O營(yíng)銷再建立O2O渠道，O2O渠道指BAT渠道、美團(tuán)與大眾點(diǎn)評(píng)、團(tuán)購(gòu)類網(wǎng)站、外賣類網(wǎng)站、生活服務(wù)分類信息網(wǎng)站、預(yù)訂類網(wǎng)站、會(huì)員系統(tǒng)類、優(yōu)惠券類、社區(qū)O2O類和其他餐飲類APP；傳統(tǒng)品牌商時(shí)可以考慮大型傳統(tǒng)企業(yè)自建APP，中小品牌入駐第三方O2O平臺(tái)，品牌企業(yè)要想做好O2O需要調(diào)整組織結(jié)構(gòu)使得O2O權(quán)限高于線下與線上，建立成熟的ERP系統(tǒng)，改革物流體系，把商品變成數(shù)據(jù)做維碼，規(guī)劃好渠道間、部門間的利益分配先做好直營(yíng)，再加盟體系O2O；傳統(tǒng)零售企業(yè)則可以通過門店安裝WIFI，會(huì)員進(jìn)入即進(jìn)入進(jìn)場(chǎng)模式，使用個(gè)性化、現(xiàn)場(chǎng)化和數(shù)據(jù)化的優(yōu)惠券提升客單價(jià)和用戶黏性，建立完善的商品查找和信息查詢系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)移動(dòng)下單。
（3）移動(dòng)電商：目前中國(guó)移動(dòng)電商主要有以下幾類：手機(jī)淘寶、微信電商等移動(dòng)電商平臺(tái)；手機(jī)京東、手機(jī)唯品會(huì)、美麗說、蘑菇街等移動(dòng)B2C電商；小紅書、洋碼頭App電商；移動(dòng)電商服務(wù)商等。傳統(tǒng)企業(yè)作移動(dòng)電商可以從以下五個(gè)方面入手：第一做好手機(jī)淘寶（天貓）、第二做好移動(dòng)電商渠道，進(jìn)入各大手機(jī)電商渠道；第三嘗試做微信電商；第四進(jìn)入垂直APP；第五在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)上全面營(yíng)銷并用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)改善企業(yè)運(yùn)營(yíng)。
六、團(tuán)隊(duì)建設(shè)的轉(zhuǎn)型
傳統(tǒng)企業(yè)轉(zhuǎn)型電商不成功有很多原因，其中有一點(diǎn)傳統(tǒng)企業(yè)沒有建立合適的電商文化，團(tuán)隊(duì)文化不適應(yīng)互聯(lián)網(wǎng)及電商環(huán)境的變化不能被忽視。對(duì)于團(tuán)隊(duì)文化的建設(shè)可以從以下幾個(gè)方面著手。
（1）重效率、穩(wěn)步伐：電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏不能太快而影響了傳統(tǒng)運(yùn)營(yíng)，如有些傳統(tǒng)企業(yè)選擇一開始就做移動(dòng)電商、微信電商這些行業(yè)還沒有爆發(fā)的前沿模式，而勿略了傳統(tǒng)電商的穩(wěn)定市場(chǎng)。同時(shí)電商的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏也不能過慢而落后于整個(gè)行業(yè)及趨勢(shì)，如一些傳統(tǒng)企業(yè)線下銷售已經(jīng)是幾十億了而線上的訂單一天才幾十筆，或者有些企業(yè)目前電商渠道還完全沒有鋪設(shè)，只有一個(gè)微信公眾號(hào)。
（2）依靠數(shù)字生存：互聯(lián)網(wǎng)和電商比傳統(tǒng)行業(yè)更加依賴對(duì)數(shù)據(jù)的分析，每個(gè)客戶、每個(gè)產(chǎn)品、每個(gè)運(yùn)營(yíng)手段都可以用數(shù)字來衡量，傳統(tǒng)企業(yè)一定要建立重視數(shù)字分析的文化。
（3）實(shí)際操作重于理念，不斷試錯(cuò)：電商的運(yùn)營(yíng)需要不斷實(shí)踐操作，不斷了解網(wǎng)民的需求，不斷了解平臺(tái)的規(guī)則與文化，如傳統(tǒng)企業(yè)如果沒有實(shí)際嘗試，就不了解淘寶平臺(tái)運(yùn)營(yíng)中的“1米5”、爆款、超級(jí)馬太效應(yīng)、單品策略、秒殺等這些不同于傳統(tǒng)操作的互聯(lián)網(wǎng)手法，過于強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)理念不適合電商行業(yè)，傳統(tǒng)企業(yè)要在實(shí)際操作中適應(yīng)不斷變化的環(huán)境而求發(fā)展。傳統(tǒng)企業(yè)在轉(zhuǎn)型電商過程中，往往會(huì)出現(xiàn)一種現(xiàn)象：越是成功的企業(yè)包袱越重，成功的概率越低。因?yàn)檫@些企業(yè)在做決策非常謹(jǐn)慎，過程長(zhǎng)，效率低，但對(duì)于電商運(yùn)營(yíng)，需要不斷試錯(cuò)，因?yàn)樵诨ヂ?lián)網(wǎng)上改正可以很快，試錯(cuò)成本相對(duì)較低。
關(guān)鍵詞：商業(yè)銀行；資產(chǎn)負(fù)債表；業(yè)務(wù)特點(diǎn)；性質(zhì)差異；流動(dòng)性
一、商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)特點(diǎn)
資產(chǎn)負(fù)債表是商業(yè)銀行最重要、最常用的財(cái)務(wù)報(bào)表，它綜合顯示了商業(yè)銀行在一年、半年、一個(gè)季度或一個(gè)月的最后一天所持有的資產(chǎn)、負(fù)債和股東權(quán)益的存量。透過商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表，我們可以清晰地了解一家商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)開展情況以及經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的相關(guān)信息。
首先，我們可以看出商業(yè)銀行的資金來源與運(yùn)用。其主要組成部分是資產(chǎn)、負(fù)債、所有者權(quán)益。資產(chǎn)負(fù)債表是商業(yè)銀行的總賬單，分為資產(chǎn)、負(fù)債兩欄，采取復(fù)式記賬，負(fù)債項(xiàng)目標(biāo)明銀行資金的來源，商業(yè)銀行的資金由自有資金和外來資金組成。銀行業(yè)務(wù)最突出的特點(diǎn)是負(fù)債經(jīng)營(yíng)。當(dāng)然，銀行總得有一部分壓箱底的錢。這部分資金由銀行成立時(shí)發(fā)行股票取得，是銀行股東認(rèn)購(gòu)的股份資本，即銀行的自有資金。加上股東再投資和銀行利潤(rùn)中抽取的部分，比如公積金、未分配利潤(rùn)。而商業(yè)銀行吸收外來資金不外乎：儲(chǔ)戶存款、向中央銀行借款、其他銀行（同業(yè)）拆借資金、國(guó)際貨幣市場(chǎng)借款、客戶結(jié)算過程中的短期資金占用、發(fā)行金融債券等，其中，吸收存款是商業(yè)銀行資金來源的主渠道。
其次，商業(yè)銀行有信用中介的功能。商業(yè)銀行作為貨幣借貸雙方的“中介人”，通過負(fù)債業(yè)務(wù)（集中社會(huì)上各種閑散資金）和資產(chǎn)業(yè)務(wù)（將集中的閑散資金投放到需要資金的國(guó)民經(jīng)濟(jì)各部門），實(shí)現(xiàn)資本的融通，對(duì)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)和運(yùn)行過程進(jìn)行調(diào)節(jié)。這是商業(yè)銀行的最基本職能，最能反映其基本特征。它將借者與貸者集中起來，促進(jìn)市場(chǎng)資本的優(yōu)化配置。
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表還可以看出它存在的必要性。金融市場(chǎng)上由于信息不對(duì)稱，所以需要商業(yè)銀行這些間接金融機(jī)構(gòu)，專業(yè)化的提供信息甄別服務(wù)，解決逆向選擇與道德風(fēng)險(xiǎn)問題。通過開展存貸款業(yè)務(wù)，
二、商業(yè)銀行的運(yùn)營(yíng)性質(zhì)
從商業(yè)銀行的資產(chǎn)負(fù)債表也可以看出它的性質(zhì)。
（一）商業(yè)銀行是企業(yè)，具有企業(yè)的一般特征。如：必須具備業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)所需的自有資本，并達(dá)到管理部門所規(guī)定的最低資本要求；必須照章納稅；實(shí)行自主經(jīng)營(yíng)、自擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、自負(fù)盈虧、自我約束；以獲取利潤(rùn)為經(jīng)營(yíng)目的和發(fā)展動(dòng)力。
（二）商業(yè)銀行是特殊的企業(yè)——金融企業(yè)。商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)對(duì)象不是普通商品，而是貨幣、資金，商業(yè)銀行業(yè)務(wù)活動(dòng)的范圍不是生產(chǎn)流通領(lǐng)域，而是貨幣信用領(lǐng)域，商業(yè)銀行不是直接從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)，而是為從事商品生產(chǎn)和流通的企業(yè)提供金融服務(wù)的企業(yè)。
（三）商業(yè)銀行是特殊的銀行。首先在經(jīng)營(yíng)性質(zhì)和經(jīng)營(yíng)目標(biāo)上，商業(yè)銀行以盈利為目的，在經(jīng)營(yíng)過程中講求營(yíng)利性、安全性和流動(dòng)性原則，不受政府行政干預(yù)。其次商業(yè)銀行與各類專業(yè)銀行和非銀行金融機(jī)構(gòu)也不同。商業(yè)銀行的業(yè)務(wù)范圍廣泛，功能齊全、綜合性強(qiáng)，尤其是商業(yè)銀行能夠經(jīng)營(yíng)活期存款業(yè)務(wù)，它可以借助于支票及轉(zhuǎn)賬結(jié)算制度創(chuàng)造存款貨幣，使其具有信用創(chuàng)造的功能。
最后，可以看出商業(yè)銀行與其他金融機(jī)構(gòu)的區(qū)別。商業(yè)銀行是以追求利潤(rùn)為目的的特殊企業(yè)，而中央銀行、銀監(jiān)會(huì)、證監(jiān)會(huì)、保監(jiān)會(huì)都是政策性機(jī)構(gòu)，不以追求利潤(rùn)為目的。商業(yè)銀行是以追求最大利潤(rùn)為目標(biāo)，以多種金融負(fù)債籌集資金，以多種金融資產(chǎn)為其經(jīng)營(yíng)對(duì)象，能將部分負(fù)債作為貨幣流通，同時(shí)可進(jìn)行信用創(chuàng)造，并向客戶提供多功能、綜合的金融企業(yè)。
首先，商業(yè)銀行具有一般企業(yè)的特征。
其次，商業(yè)銀行又不是一般的企業(yè)，而是經(jīng)營(yíng)貨幣資金、提供金融服務(wù)的企業(yè)，是一種特殊的企業(yè)。
再次，商業(yè)銀行也不同于其他金融機(jī)構(gòu)：
1 不同于中央銀行。商業(yè)銀行為工商企業(yè)、公眾及政府提供金融服務(wù)。而中央銀行只向政府和金融機(jī)構(gòu)提供服務(wù)，創(chuàng)造基礎(chǔ)貨幣，并承擔(dān)制定貨幣政策，調(diào)控經(jīng)濟(jì)運(yùn)行，監(jiān)管金融機(jī)構(gòu)的職責(zé)。
2 不同于其他金融機(jī)構(gòu)。商業(yè)銀行能提供全面的金融服務(wù)并吸收活期存款；其他金融機(jī)構(gòu)不能吸收活期存款，只能提供某一個(gè)方面或某幾個(gè)方面的金融服務(wù)。
三、商業(yè)銀行的管理策略
關(guān)鍵詞：家電連鎖行業(yè)；電子商務(wù)；B to C模式
隨著電子商務(wù)的迅猛發(fā)展，家電連鎖行業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用逐步深入。電子商務(wù)環(huán)境下的優(yōu)勢(shì)給家電連鎖行業(yè)帶來極大的發(fā)展機(jī)遇和挑戰(zhàn)，傳統(tǒng)的銷售渠道模式有其自身的優(yōu)勢(shì)，但在日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)環(huán)境下，必將給企業(yè)發(fā)展帶來深遠(yuǎn)影響。
一、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要特點(diǎn)
電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要包括了B to B、B to C、B to G、C to C等幾種，而家電行業(yè)電子商務(wù)的應(yīng)用模式主要為B to C模式，即企業(yè)面向消費(fèi)者的模式。由于家電行業(yè)的商品自身的特殊性，其應(yīng)用電子商務(wù)的方式相對(duì)比較緩慢，而家電行業(yè)一直以來采取的是傳統(tǒng)渠道銷售模式，直到最近電子商務(wù)的應(yīng)用普及，其電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展逐步迅猛。所謂家電電子商務(wù)，即是指以基于互聯(lián)網(wǎng)所進(jìn)行的各種針對(duì)家電行業(yè)的銷售活動(dòng)，包括家電行業(yè)的提供者、廣告商、消費(fèi)者、中介商等有關(guān)各方行為的總和。根據(jù)艾瑞咨詢統(tǒng)計(jì)顯示，2009年中國(guó)家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物用戶規(guī)模達(dá)到4246萬人，交易規(guī)模達(dá)到113.7億元，比2008年增長(zhǎng)115.7%，未來幾年將繼續(xù)保持增長(zhǎng)趨勢(shì)，預(yù)計(jì)2013年該交易規(guī)模將突破600億元。在家電網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物交易構(gòu)成中，B2C的增長(zhǎng)速度非常明顯，2009年中國(guó)家電B2C網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物市場(chǎng)交易規(guī)模達(dá)到21.2億元，增長(zhǎng)177.0%，預(yù)計(jì)未來3年家電B2C仍將維持高速增長(zhǎng)，2013年交易規(guī)模有望突破200億元。對(duì)于家電行業(yè)零售的特點(diǎn)，主要有以下幾個(gè)方面。
第一，家電網(wǎng)絡(luò)零售模式。根據(jù)目前家電電子商務(wù)應(yīng)用的實(shí)際，家電網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)零售模式大致可以分為四類：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺(tái)模式、家電生產(chǎn)商自建平臺(tái)模式和門戶網(wǎng)站銷售模式。據(jù)調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在第三方電子商務(wù)平臺(tái)中，用戶經(jīng)常訪問的還是以淘寶為代表的C2C類電子商務(wù)平臺(tái)，主要是小型家電網(wǎng)絡(luò)零售為主，B2C平臺(tái)的應(yīng)用已發(fā)展很快，但其應(yīng)用和發(fā)展空間較大。
第二，B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售運(yùn)營(yíng)商競(jìng)爭(zhēng)情況。根據(jù)艾瑞統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在純粹的第三方電子商務(wù)平臺(tái)上的B2C家電網(wǎng)絡(luò)零售市場(chǎng)中，以京東商城的家電銷售規(guī)模為首，占據(jù)了45.4%的市場(chǎng)份額，以銷售大家電產(chǎn)品為主的世紀(jì)電器網(wǎng)，其市場(chǎng)份額為11.5%，卓越亞馬遜所占市場(chǎng)份額為10.6%，以這三家第三方平臺(tái)的家電銷售市場(chǎng)份額超過了60%，市場(chǎng)集中度較高。但是，以蘇寧易購(gòu)為首的家電零售商B2C平臺(tái)的市場(chǎng)規(guī)模也越來越大，其前景和優(yōu)勢(shì)逐步顯示出來。
第三，B2C家電網(wǎng)購(gòu)零售運(yùn)營(yíng)商影響因素。用戶對(duì)電子商務(wù)平臺(tái)的體驗(yàn)度直接決定著其電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展，一般來講，影響用戶選擇電子商務(wù)平臺(tái)的重要因素主要包括平臺(tái)上所售產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù)、網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的品牌和信譽(yù)、平臺(tái)所售產(chǎn)品的價(jià)格、產(chǎn)品退換貨的方便程度和客戶服務(wù)水平，目前，用戶對(duì)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的各個(gè)因素的滿足程度不盡相同，因此，對(duì)各個(gè)電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展也有一定的影響，網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)應(yīng)充分考慮用戶的體驗(yàn)，逐步提高電子商務(wù)平臺(tái)的品牌，吸納更多的用戶，并提高用戶的粘性度。
二、家電行業(yè)電子商務(wù)的主要模式
目前，我國(guó)家電行業(yè)中的傳統(tǒng)銷售渠道主要有兩種模式，即家電分銷商模式和專賣店模式。分銷商模式就是各類城市中的家電零售中間商，在小城市是一些家電商場(chǎng)為代表的中間商，大中城市主要是以國(guó)美、蘇寧為代表的大型家電連鎖賣場(chǎng)；專賣店模式是由家電生產(chǎn)企業(yè)或商直接在特定地區(qū)設(shè)立家電專賣店，直接面向本地區(qū)的消費(fèi)市場(chǎng)。上述兩種的傳統(tǒng)零售渠道模式的運(yùn)營(yíng)成本都比較高，產(chǎn)品價(jià)格自然也就越高，顧客在購(gòu)買家電產(chǎn)品時(shí)，需要支付較高的價(jià)格。生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)出來的產(chǎn)品按照分銷商的訂單，配送至分銷商的倉(cāng)庫(kù)，由于牛鞭效應(yīng)的存在，分銷商必然會(huì)積累一定數(shù)量的庫(kù)存，增加了企業(yè)運(yùn)營(yíng)的成本。分銷商還要加價(jià)進(jìn)行銷售，增加了消費(fèi)者的費(fèi)用，同時(shí)也增加了分銷商零售的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。而且，一般來說，分銷商一般都是一些大型的分級(jí)，可能還會(huì)有二級(jí)、三級(jí)商，再到零售商，那么產(chǎn)品的價(jià)格更是沒有競(jìng)爭(zhēng)力。
近年來，諸如蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)渠道分銷商經(jīng)過多年來的發(fā)展已經(jīng)具有相當(dāng)?shù)囊?guī)模，擁有了雄厚的實(shí)力，這些企業(yè)掌握了家電產(chǎn)品的主要銷售渠道，對(duì)家電生產(chǎn)企業(yè)的影響越來越大，兩者之間的關(guān)系也出現(xiàn)了異化，生產(chǎn)企業(yè)的話語權(quán)變?nèi)?，生產(chǎn)企業(yè)通過技術(shù)創(chuàng)新等所帶來低成本產(chǎn)品較難惠及到終端消費(fèi)者。
然而，隨著電子商務(wù)的應(yīng)用和發(fā)展，消費(fèi)者的消費(fèi)方式也在悄然變化，從在線購(gòu)買一些飾品、書籍等小件物品，到現(xiàn)在的家電、電腦，甚至汽車和珠寶等，幾乎所有的產(chǎn)品都在網(wǎng)絡(luò)中有一席之地。家電行業(yè)B2C的應(yīng)用使得家電零售渠道的成本大大降低。據(jù)某家電生產(chǎn)廠商核算，其家電產(chǎn)品在家電連鎖實(shí)體中銷售的成本每件商品約增加百分之十以上，主要是由于增加了流通環(huán)節(jié)導(dǎo)致產(chǎn)品成本的增加。若直接采取網(wǎng)絡(luò)銷售方式，則產(chǎn)品可直接面向終端消費(fèi)者，滿足網(wǎng)絡(luò)群體的消費(fèi)需求，而由于網(wǎng)絡(luò)上的家電產(chǎn)品的低價(jià)格，對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生了巨大的吸引力，因此，家電B2C將會(huì)成為家電行業(yè)的一個(gè)主要銷售渠道。
三、兩種家電B2C模式分析
根據(jù)家電B2C模式的優(yōu)勢(shì)及趨勢(shì)，目前我國(guó)家電網(wǎng)絡(luò)零售B2C模式大致可分為四類：家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式、家電第三方B2C平臺(tái)模式、家電生產(chǎn)商自建平臺(tái)模式和門戶網(wǎng)站銷售模式。在實(shí)際情況來看，前兩種模式占據(jù)了市場(chǎng)的主體，兩種模式各自具有的優(yōu)劣勢(shì)如下表1所示。
對(duì)于家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城模式來講，由于企業(yè)是從傳統(tǒng)的家電連鎖零售商發(fā)展而來，且具有較強(qiáng)的實(shí)力，其企業(yè)品牌信譽(yù)度等非常好，其品牌的效應(yīng)會(huì)給消費(fèi)者以信心。家電連鎖零售企業(yè)由于與家電生產(chǎn)企業(yè)關(guān)系緊密，家電生產(chǎn)企業(yè)的銷售渠道主要是通過家電連鎖零售企業(yè)來實(shí)現(xiàn)的，因此，其網(wǎng)上商城的家電產(chǎn)品的種類相對(duì)來說就比較齊全，對(duì)于提高消費(fèi)者的購(gòu)物體驗(yàn)是有一定的優(yōu)勢(shì)的。數(shù)千個(gè)分布在全國(guó)各大城市的家電連鎖零售企業(yè)的實(shí)體店，對(duì)于產(chǎn)品的促銷、宣傳以及對(duì)于用戶購(gòu)買行為的促成都有著強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)。家電產(chǎn)品的銷售完成還需要一個(gè)強(qiáng)大的物流配送做支撐，這方面，家電連鎖零售企業(yè)擁有自己的物流中心、配送中心、成熟物流管理信息系統(tǒng)、物流設(shè)施設(shè)備方面的資源，可以面向全國(guó)各城市進(jìn)行運(yùn)輸配送。最后，還具有良好的售后服務(wù)體系，對(duì)于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)也是非常重要的一個(gè)方面。從劣勢(shì)方面來講，從實(shí)體店轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)上來，目前還沒有成熟的運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，與其實(shí)體店的銷售也會(huì)有一定的沖突，兩個(gè)平臺(tái)的產(chǎn)品銷售可能互相影響。
家電第三方B2C平臺(tái)模式屬于電子商務(wù)企業(yè)，其擁有電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)的成熟的管理經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)，由于其是典型的垂直型電子商務(wù)企業(yè)，對(duì)于家電產(chǎn)品的產(chǎn)業(yè)鏈上下游擁有較專業(yè)的信息，與家電生產(chǎn)企業(yè)也建立了密切的合作關(guān)系，由于其產(chǎn)品全部是通過網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)銷售，減少了家電產(chǎn)品的配送流通環(huán)節(jié)，其產(chǎn)品的價(jià)格具有一定的優(yōu)勢(shì)。但其由于是新型的電子商務(wù)企業(yè)，其物流配送體系還不發(fā)達(dá)，雖然也采取了自建物流中心和采取第三方物流商提供服務(wù)，但從實(shí)際效果來看，外包的物流配送服務(wù)還達(dá)不到消費(fèi)者的要求，另外，企業(yè)自身也需要發(fā)展，由此而帶來的資金壓力和其他風(fēng)險(xiǎn)都會(huì)影響第三方平臺(tái)的發(fā)展。
四、結(jié)論及建議
通過對(duì)兩種家電B2C模式的分析，家電連鎖零售企業(yè)的網(wǎng)上商城具有較強(qiáng)優(yōu)勢(shì)，而專業(yè)的第三方平臺(tái)也具有自身優(yōu)勢(shì)。由于未來家電網(wǎng)上商城快速發(fā)展，將會(huì)出現(xiàn)行業(yè)領(lǐng)軍企業(yè)，傳統(tǒng)的家電零售商將會(huì)加大網(wǎng)絡(luò)銷售渠道的投入力度，由此帶來銷售渠道差異化的競(jìng)爭(zhēng)。
家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城要走網(wǎng)上品牌、走精品化路線。其商城可考慮網(wǎng)上商城選擇投放質(zhì)量高、精品產(chǎn)品，專注商城上的品牌，提高售后服務(wù)的顧慮。做大做強(qiáng)區(qū)域性市場(chǎng)。根據(jù)各區(qū)域市場(chǎng)在經(jīng)濟(jì)、文化、消費(fèi)習(xí)慣等方面的差異性，關(guān)注網(wǎng)上商城的不同家電產(chǎn)品在不同區(qū)域的銷售策略，充分考慮產(chǎn)品選擇、產(chǎn)品價(jià)格、物流配送和客服等方面的針對(duì)性，立足區(qū)域市場(chǎng)，做大做強(qiáng)。家電連鎖企業(yè)的網(wǎng)上商城還要解決與自身傳統(tǒng)零售渠道的沖突，要有兩者的差異化的服務(wù)，將兩者的沖突調(diào)節(jié)成互補(bǔ)優(yōu)勢(shì)。要將傳統(tǒng)渠道銷售對(duì)網(wǎng)上商城的影響降低到最小，可將實(shí)體店的資源優(yōu)勢(shì)作為網(wǎng)上商城的支撐，要將網(wǎng)上商城的運(yùn)營(yíng)作為獨(dú)立的業(yè)務(wù)來發(fā)展，并取得自身在電子商務(wù)B to C銷售的優(yōu)勢(shì)。
對(duì)于專業(yè)的第三方平臺(tái)，可以充分發(fā)揮其電子商務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，例如對(duì)于平臺(tái)會(huì)員的專項(xiàng)服務(wù)中，除了提供消費(fèi)者購(gòu)買家電產(chǎn)品之外，對(duì)其消費(fèi)者的消費(fèi)行為進(jìn)行深度挖掘和分析，為其提供相應(yīng)的潛在服務(wù)的需求，從而提高消費(fèi)者的用戶體驗(yàn)度，淡化消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)兩種渠道的價(jià)格差異的反應(yīng)度過高，使得消費(fèi)者的粘性更高。
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Warby Parker向意大利和中國(guó)生產(chǎn)廠商直接采購(gòu)，以自己的官網(wǎng)為主要銷售渠道，消除了傳統(tǒng)的中間環(huán)節(jié)-這一模式顯示了強(qiáng)大的生命力，在保持低價(jià)位的同時(shí)擁有健康的毛利率。據(jù)稱，他們95美元一副的眼鏡，其品質(zhì)相當(dāng)于紐約零售價(jià)610美元的高檔眼鏡。
在完成D輪融資后，公司估值已達(dá)12億美元，挺進(jìn)“十億美元”俱樂部。
案例2：互聯(lián)網(wǎng)床墊品牌Casper解決顧客痛點(diǎn)
Casper是一家互聯(lián)網(wǎng)床墊初創(chuàng)公司，這種可壓縮床墊直接觸動(dòng)了顧客痛點(diǎn)–有效解決了大體積家具的配送問題。
Casper通過互聯(lián)網(wǎng)直銷自有品牌的舒適床墊–免除中間商的傭金，價(jià)格實(shí)惠。事實(shí)證明這種商業(yè)模式是有效的，在產(chǎn)品推出的最初28天內(nèi)，其銷售額就已超過100萬美元。繼種子輪、A輪融資后，今年又獲5500萬美元B輪融資，好萊塢巨星Leonardo DiCaprio也參與了B輪融資。
案例3：Away填補(bǔ)旅游用品市場(chǎng)現(xiàn)代化品牌的空白
紐約互聯(lián)網(wǎng)直銷行李箱品牌Away致力于打造一個(gè)面向現(xiàn)代用戶的行李箱品牌。他們希望通過直銷模式，將高質(zhì)量的行李箱以更容易接受的價(jià)格提供給用戶。用頂級(jí)材料制作的高質(zhì)量行李箱，通常價(jià)格在500美元以上，主要原因是各級(jí)批發(fā)商和零售商在其上附加的管理費(fèi)和利潤(rùn)額。
Away的兩位聯(lián)合創(chuàng)始人早年都曾在Warby Parker工作，他們認(rèn)為如果采取互聯(lián)網(wǎng)直銷的方式，能將原本要500美元以上的產(chǎn)品以更低的價(jià)格賣給客戶。他們的目標(biāo)不只是產(chǎn)品和價(jià)格的創(chuàng)新，也希望能滿足用戶的現(xiàn)代化需求，帶來新的體驗(yàn)感。
Away在種子期融資中獲得了250萬美元，Away的產(chǎn)品將在2015年末正式。
案例4：AUrate彌補(bǔ)珠寶市場(chǎng)缺口：高性價(jià)比珠寶
AUrate由兼職創(chuàng)業(yè)的兩位女性聯(lián)合打造，旨在建立一個(gè)高性價(jià)比的互聯(lián)網(wǎng)高級(jí)珠寶品牌。采用縮短供應(yīng)鏈的網(wǎng)絡(luò)直銷模式，即省掉中間環(huán)節(jié)、將自有品牌產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)直接出售給顧客。
AUrate的核心系列產(chǎn)品在運(yùn)營(yíng)后第一個(gè)月便售罄，半年來實(shí)現(xiàn)的銷售額達(dá)到“中6位數(shù)”(估約50到60萬美元左右)，目前的月銷售額較最初增加了2倍以上。
案例5：M.Gemi顛覆高端女鞋市場(chǎng)
互聯(lián)網(wǎng)女鞋品牌M.Gemi專門銷售意大利高端手工女鞋。效法Warby Parker的成功模式，M.Gemi不通過實(shí)體門店或電商平臺(tái)(如Neiman Marcus、Nordstrom等)銷售，而是跳過中間環(huán)節(jié)，通過M.Gemi官網(wǎng)將產(chǎn)品直接供給顧客。這讓M.Gemi的價(jià)格完敗那些動(dòng)輒標(biāo)價(jià)500美元乃至2000美元的歐洲奢侈大牌女鞋，均價(jià)在128～298美元之間。
M.Gemi種子輪加A輪融資共獲得1400萬美金。
2.按需提供服務(wù)，共享經(jīng)濟(jì)模式滲透更行業(yè)
作為共享經(jīng)濟(jì)最具代表性的兩只巨無霸，Uber和Airbnb分別為出租車業(yè)和酒店業(yè)帶來了革命性改變，也讓人們看到了共享經(jīng)濟(jì)的巨大潛力。未來，共享經(jīng)濟(jì)這種新的經(jīng)濟(jì)模式將逐漸滲透到各個(gè)行業(yè)，包括快遞業(yè)、家政服務(wù)業(yè)、租賃業(yè)、個(gè)人服務(wù)業(yè)等。
共享經(jīng)濟(jì)即按需提供服務(wù)，代表的是一種全新的交易模式，通過建立實(shí)物或服務(wù)的交易平臺(tái)，在線撮合供需雙方成交，完成支付并收取傭金。
案例6：Poshmark每天處理上百萬份二手交易訂單
二手服裝交易平臺(tái)Poshmark旨在解決兩個(gè)問題：讓用戶處理高質(zhì)量二手服裝；讓另一部分用戶以實(shí)惠的價(jià)格買到心儀的服裝。與其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手如The RealReal不同之處在于，在交易管理方面，Poshmark不是中間人，而是讓買家和賣家直接聯(lián)系。
成立三年時(shí)間，Poshmark注冊(cè)用戶達(dá)百萬，目前已經(jīng)推出iOS和Android客戶端，90%的用戶都使用手機(jī)客戶端應(yīng)用，同樣90%的收入也都來自手機(jī)客戶端。
目前平臺(tái)擁有70萬名賣家，交易物品有25美元一件的“快時(shí)尚”，也有5000美元一件的奢侈品包包，這一點(diǎn)與The RealReal也不相同。平臺(tái)上，賣家每天上架200萬美元以上的新品，在任何時(shí)候待售產(chǎn)品都在1000萬件以上，Poshmark每天要處理數(shù)百萬份訂單。
Poshmark從每項(xiàng)成功的交易中收取交易額的20%作為傭金，年銷售收入達(dá)2億美元。今年4月宣布完成2500萬美元C輪融資，累計(jì)融資達(dá)4720萬美元。
案例7：Worthy為私人賣家提供最安全快速的變現(xiàn)方式
美國(guó)二手奢侈品交易平臺(tái)Worthy是增長(zhǎng)最快的二手奢侈品在線交易市場(chǎng)之一，通過簡(jiǎn)化程序、鑒定商品等級(jí)，為私人賣家提供最安全、快速的變現(xiàn)方式，向認(rèn)證買家拍賣產(chǎn)品，并獲得最佳市價(jià)。
Worthy的重要價(jià)值在于使買賣雙方受益，買家可以從這個(gè)公共平臺(tái)直接購(gòu)買描述詳盡、經(jīng)過專業(yè)鑒定的奢侈品。迄今已經(jīng)交易過數(shù)千件私人物品，包括鉆石珠寶、有色寶石和高端手表等，經(jīng)手的商品估價(jià)超過9000萬美元，目前正處于高速成長(zhǎng)階段。
近日Worthy獲最新800萬美元B輪融資。自2012年創(chuàng)立以來，Worthy已累計(jì)籌得1650萬美元。
案例8：新興設(shè)計(jì)師品牌交易平臺(tái)Wolf&Badger和Boticca.com合并
兩家同為新興設(shè)計(jì)師品牌交易平臺(tái)，現(xiàn)已合并：
設(shè)計(jì)師可以在Wolf&Badger的網(wǎng)站和倫敦Notting Hill、Mayfair的兩家門店中租賃零售空間，并通過這個(gè)平臺(tái)出售作品。除了一定費(fèi)用的租金之外，Wolf&Badger還會(huì)收取零售價(jià)的18%作為管理費(fèi)。
Boticca.com是一家新興配飾設(shè)計(jì)師作品線上交易平臺(tái)，通過網(wǎng)站搭建的交易平臺(tái)，為40多個(gè)不同國(guó)家的配飾和珠寶設(shè)計(jì)師與顧客建立連接，并解決支付和運(yùn)輸?shù)葘?shí)際問題。
今年8月，Wolf&Badger宣布收購(gòu)Boticca.com。兩家公司合并后將繼續(xù)為獨(dú)立品牌提供發(fā)展全球業(yè)務(wù)、擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)規(guī)模的機(jī)會(huì)。
案例9：Glamsquad按需上門提供美容美發(fā)服務(wù)
按需提供上門美發(fā)、美妝造型服務(wù)的初創(chuàng)公司Glamsquad讓用戶在家中、辦公室甚至酒店內(nèi)就能享受到沙龍級(jí)別的美容美發(fā)服務(wù)。和其他O2O概念的美發(fā)美容服務(wù)類的初創(chuàng)公司不同，Glamsquad并不是簡(jiǎn)單聚合市場(chǎng)上已有的服務(wù)提供方，也打造了一支專屬的專業(yè)服務(wù)團(tuán)隊(duì)，精選獨(dú)立美發(fā)師、化妝師和專業(yè)美甲師，為顧客提一對(duì)一的個(gè)性化服務(wù)，確保每次預(yù)約的服務(wù)質(zhì)量都始終如一。
Glamsquad針對(duì)每筆交易收取40%的傭金，重復(fù)購(gòu)買率相當(dāng)高，平均每月使用兩次以上Glamsquad服務(wù)的用戶比例高達(dá)50%。據(jù)Glamsquad聯(lián)合創(chuàng)始人透露，公司每周的預(yù)約量和營(yíng)業(yè)收入都在創(chuàng)新高。與一年前相比，公司交易流水增長(zhǎng)了四倍。
Glamsquad最近完成1500萬美元B輪融資。至此，Glamsquad總計(jì)融資2400萬美元。
案例10.zTailors–裁縫界的Uber
開自己一手創(chuàng)辦的男裝零售品牌Men’s Wearhouse 2年后，67歲的George Zimmer推出了自己的新事業(yè)–zTailor，號(hào)稱“裁縫界的Uber”。
顧客可以通過zTailors的App預(yù)定裁縫，裁縫根據(jù)顧客要求對(duì)衣服進(jìn)行測(cè)量、更改，于規(guī)定時(shí)間內(nèi)交付并收取一定費(fèi)用。
操作流程如下：
通過app預(yù)定一位裁縫，無須預(yù)約費(fèi)。之后裁縫會(huì)上門服務(wù)；
裁縫根據(jù)個(gè)人需求修改、定制衣服；
通常一周內(nèi)上門交付。當(dāng)場(chǎng)試穿，任何不滿意的地方都可免費(fèi)更改。
根據(jù)不同需要，每件單品的人工費(fèi)在10～100美元之間。zTailors會(huì)分享裁縫所得收入的35%。zTailors目前在全美主要城市雇傭了600位裁縫，每一位裁縫至少都有五年工作經(jīng)驗(yàn)，且均通過了背景核查。zTailors計(jì)劃于今年底將業(yè)務(wù)擴(kuò)張至遍布全美。
3.“以人為本”的社區(qū)電商
傳統(tǒng)電商(如亞馬遜、阿里巴巴)以賣家和商品為中心，開發(fā)各種折扣手段強(qiáng)推商品。而社區(qū)電商則始終圍繞顧客做文章，讓顧客帶動(dòng)顧客消費(fèi)。
案例11：Farmigo打造食品社區(qū)，讓顧客直接從農(nóng)戶購(gòu)買生鮮農(nóng)產(chǎn)品
從運(yùn)作模式上看，美國(guó)在線農(nóng)產(chǎn)品銷售平臺(tái)Farmigo是連接顧客和農(nóng)場(chǎng)的中介：
對(duì)于顧客而言，F(xiàn)armigo是一個(gè)在線市場(chǎng)，顧客通過它直接從農(nóng)民手中購(gòu)買新鮮農(nóng)產(chǎn)品；對(duì)于農(nóng)民而言，F(xiàn)armigo是一種銷售渠道，農(nóng)民通過它管理農(nóng)產(chǎn)品的生產(chǎn)、銷售和配送。
而Farmigo的真正創(chuàng)新在于：
打造了“食品社區(qū)”-將地理位置相近的顧客以“食品社區(qū)”為單位和當(dāng)?shù)刂行∞r(nóng)場(chǎng)連接起來。發(fā)起人建立食物社區(qū)，食物社區(qū)創(chuàng)建后，發(fā)起人也是“帶頭人”。帶頭人發(fā)動(dòng)更多新人加入社區(qū)，當(dāng)然這些帶頭人會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)和食品折扣；
Farmigo通過食品社區(qū)采集訂單，再向農(nóng)場(chǎng)發(fā)出訂貨需求。這種方式解決了食品電商的痛點(diǎn)：物流成本+倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用。
案例12：時(shí)尚搭配網(wǎng)站Polyvore–社區(qū)生成內(nèi)容，內(nèi)容刺激消費(fèi)
元老級(jí)時(shí)尚搭配網(wǎng)站Polyvore最大特色在于：完善時(shí)尚社區(qū)的建設(shè)，以此為入口建立商業(yè)模式。用戶可以將喜歡的時(shí)裝、配飾等單品進(jìn)行自由搭配，并通過社區(qū)分享，同時(shí)了解其它用戶的穿衣搭配。Polyvore把用戶生成的內(nèi)容按時(shí)尚主題劃分，類似時(shí)尚雜志，用戶可以分門別類地進(jìn)行瀏覽，直接點(diǎn)擊鏈接從合作商家購(gòu)買喜歡的商品。迄今每月活躍用戶數(shù)已經(jīng)達(dá)到2000萬。
兩個(gè)月前的“8?15”，作為下半年最大規(guī)模的家電網(wǎng)購(gòu)狂歡節(jié)，有人預(yù)測(cè)京東家電將迎來整體超越蘇寧、國(guó)美等傳統(tǒng)家電渠道的“超車時(shí)刻”。 劉強(qiáng)東早在出席京東“6?18”籌備會(huì)時(shí)便稱，“今年我們帶電產(chǎn)品是無可置疑成為中國(guó)線上線下第一大零售商，我們大家電在今年將超過國(guó)美。而且我相信也將會(huì)略超過蘇寧?！倍@遠(yuǎn)遠(yuǎn)還不是京東野心的終點(diǎn)，當(dāng)時(shí)劉強(qiáng)東還撂下狠話――三年內(nèi)，京東大家電銷售額會(huì)超過國(guó)美+蘇寧大家電總和。
從2014年35.33%到2016年的77.3%，伴隨著互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的浪潮，短短三四年間，家電選購(gòu)的主戰(zhàn)場(chǎng)已從線下轉(zhuǎn)至線上。對(duì)比近年京東與蘇寧和國(guó)美的市場(chǎng)業(yè)績(jī)，一邊在持續(xù)高漲，另一邊在逐漸萎縮，線上、傳統(tǒng)渠道發(fā)展態(tài)勢(shì)呈現(xiàn)“冰火兩重天”態(tài)勢(shì)愈加明顯。
電商模式在消費(fèi)類電子領(lǐng)域氣候已成，甚至可以說早已顛覆了傳統(tǒng)零售模式；那么在高客制化要求的專業(yè)AV領(lǐng)域呢，電商模式是否也同樣適用，并前景廣闊？
投身電商是專業(yè)視聽行業(yè)的大趨勢(shì)？
從目前所了解的情況來看，各家公司都在嘗試或自己建或以入駐的模式試水電商，在淘寶、京東等平臺(tái)，不乏工程投影機(jī)、商教機(jī)、交互式平板等產(chǎn)品在售，行業(yè)內(nèi)也出現(xiàn)了很多平臺(tái)型模式，如智慧購(gòu)、河姆渡、聲視通等。
聲視通早在2011年，就已經(jīng)開始耕耘中國(guó)專業(yè)音視頻電子商務(wù)平臺(tái)，并在隨后開放自有電商平臺(tái)，吸納眾多不同品牌和品類的專業(yè)音視頻設(shè)備商家入駐，可以說是專業(yè)視聽行業(yè)第一家轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)服務(wù)的公司。據(jù)北京聲視通數(shù)據(jù)技術(shù)服務(wù)有限公司副總經(jīng)理徐峰提供的數(shù)據(jù)顯示：專業(yè)視聽行業(yè)整體賣家目前約20，000余家，買家70，000余家 （包括專業(yè)音視頻、安防監(jiān)控、廣播電視、舞臺(tái)燈光、智能家居）。如果聚焦專業(yè)視聽行業(yè)中的專業(yè)音視頻部分，2015年數(shù)據(jù)，行業(yè)活躍賣家6，000家，占整體行業(yè)賣家約35%比例。
他同時(shí)還根據(jù)聲視通掌握所的數(shù)據(jù)，生成了2015年這6，000家活躍賣家在電商方面的動(dòng)向數(shù)據(jù)：
?1，000家賣家或主動(dòng)或嘗試在轉(zhuǎn)型電商；
?1，500家賣家在傳統(tǒng)和電商的模式上猶豫且茫然著；
?500家賣家干脆離開了這個(gè)曾經(jīng)深耕的行業(yè)；
?3，000家賣家迫于利潤(rùn)壓力，轉(zhuǎn)型做了買家（轉(zhuǎn)型集成商）；
但是有一點(diǎn)值得引人深思的就是，這一年，在三四線城市有約4，000家賣家新進(jìn)到這個(gè)行業(yè)。
徐峰透露，聲視通曾經(jīng)接到過兩單這樣的訂單：
某地國(guó)稅會(huì)議室改造，甲方要求系統(tǒng)集成商某些品類采購(gòu)產(chǎn)品，必須有第三方電商價(jià)格作為參考。最終完成設(shè)備采購(gòu)。
某系統(tǒng)集成商項(xiàng)目工程中標(biāo)后，設(shè)備采購(gòu)時(shí)，甲方明確要求有寫設(shè)備在第三方電商平臺(tái)采購(gòu)，因?yàn)閮r(jià)格公開透明。
開此先河，這樣的情況只會(huì)越來越普遍。
信息不對(duì)稱不能總是專業(yè)AV行業(yè)保持高利潤(rùn)的一劑良藥
說到價(jià)格公開透明的問題，廣電行業(yè)會(huì)因此大吐苦水。
相對(duì)于專業(yè)AV行業(yè)而言，廣電行業(yè)經(jīng)過幾十年的發(fā)展，已經(jīng)十分成熟，產(chǎn)品和傳輸方面的標(biāo)準(zhǔn)化進(jìn)程亦趨于穩(wěn)定，在出現(xiàn)大的顛覆性技術(shù)革新或市場(chǎng)變化之前，甚至這個(gè)行業(yè)內(nèi)的企業(yè)格局也將維持穩(wěn)定。因?yàn)閮r(jià)格公開透明，項(xiàng)目的利潤(rùn)率開始被壓縮到一個(gè)極低的水平。
反觀專業(yè)AV行業(yè)，接口、傳輸?shù)臉?biāo)準(zhǔn)化工作尚未完全形成，項(xiàng)目對(duì)于定制化的依賴還十分嚴(yán)重，同時(shí)品牌知名度對(duì)于大眾而言還普遍偏低，很長(zhǎng)一段時(shí)間以來，價(jià)格的不透明讓行業(yè)維持著較高的利潤(rùn)率水平。
現(xiàn)在，包括聲視通在內(nèi)的電商企業(yè)的進(jìn)入，“攪渾”了池水，追隨者有之，抗拒者有之，猶豫茫然者更眾。攪渾之后就是沉淀，然后清澈――隨著越來越多的品類入駐其中，價(jià)格的透明化步驟開始加快。
如果照此發(fā)展，在利潤(rùn)率方面步廣電行業(yè)后塵也就是時(shí)間問題了。
有一種態(tài)度是行業(yè)內(nèi)普遍存在的：一方面在傳統(tǒng)領(lǐng)域也毫不懈怠，一方面被動(dòng)接受電商，有的也會(huì)安排專業(yè)的人員跟進(jìn)，保持在這一方向上不掉隊(duì)。其他的，擺在大家面前的路就兩條：要么跟隨，認(rèn)同專業(yè)AV行業(yè)未來的電商化趨勢(shì)，及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品和企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略以適應(yīng)甚至引領(lǐng)潮流；要么拒絕，堅(jiān)持專業(yè)AV的傳統(tǒng)營(yíng)銷模式和項(xiàng)目應(yīng)用模式，并抵制行業(yè)內(nèi)電商平臺(tái)。
但顯然，抵制并不是那么簡(jiǎn)單的一件事。且不說難以結(jié)成統(tǒng)一堅(jiān)固的抵制聯(lián)盟，就算有這個(gè)可能，但如廣電、IT甚至根本不沾邊的行業(yè)外來者對(duì)于專業(yè)AV的滲透已經(jīng)非常嚴(yán)重，想要沉浸在自己的一畝三分地里怡然自樂的情形早已經(jīng)是奢望。
此外，抵制者還要去顧及到逐漸興起的如奇正設(shè)計(jì)顧問這類的第三方設(shè)計(jì)院模式。隨著這類模式的出現(xiàn)和興起，相關(guān)設(shè)計(jì)院成為了用戶與廠商和集成商之間信息對(duì)稱的紐帶?？蛻魧⒂纱搜a(bǔ)齊對(duì)于行業(yè)認(rèn)識(shí)不足的短板，價(jià)格的不透明問題在電商渠道的“昭告”從而無處遁形之外，設(shè)計(jì)院方也成為其終結(jié)的推手之一。
當(dāng)然，也有人說目前的電商平臺(tái)已經(jīng)開始兼具了“設(shè)計(jì)院”的功能，或者說后者已經(jīng)作為其中一個(gè)模塊出現(xiàn)在了電商平臺(tái)上，但不管怎樣，設(shè)計(jì)服務(wù)費(fèi)成為了第三方設(shè)計(jì)院的盈利模式之一了，向客戶方收取這筆費(fèi)用將變得理所應(yīng)當(dāng)且水到渠成，再也不用作為硬件收入的附庸出現(xiàn)。
專業(yè)AV玩電商容易嗎？
照此來看，專業(yè)AV行業(yè)采取電商模式大概要成為趨勢(shì)了。
事情當(dāng)然并不這么簡(jiǎn)單。消費(fèi)類電子的電商化尚且要攻克一項(xiàng)又一項(xiàng)難關(guān)，更何況是無論在設(shè)備的成本、體積、精細(xì)度上，還是設(shè)備的運(yùn)輸、安裝、調(diào)試以及維護(hù)上，都與消費(fèi)類電子不可同日而語的專業(yè)AV行業(yè)。
拋開這些不談――大家心知肚明，一聊全是問題――當(dāng)然也有針對(duì)的好的或者權(quán)宜的解決辦法。
首先就是價(jià)格問題。徐峰指出，我們要求消費(fèi)類家電電商產(chǎn)品價(jià)格一定要便宜，一定要性價(jià)比高，一定要有各類服務(wù)等?？墒菍?duì)于AV行業(yè)電商而言，你產(chǎn)品價(jià)格低了，反倒沒有人買了，甚至說你只要標(biāo)注了價(jià)格就無人問津個(gè)中原因大家都懂，可這是長(zhǎng)遠(yuǎn)的模式嗎？
其次，是產(chǎn)品的非標(biāo)準(zhǔn)化。消費(fèi)類家電產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化程度已經(jīng)很高，專業(yè)AV行業(yè)的很多產(chǎn)品也標(biāo)準(zhǔn)化了，可是解決方案的高度定制性又造成產(chǎn)品的不確定性，同樣的產(chǎn)品不同的方案運(yùn)用效果不同，這就導(dǎo)致了很多用戶往往愿意將價(jià)格與質(zhì)量、效果、服務(wù)劃上等號(hào)。逆推可以，正推就不一定了。
第三，最終付款人和支付方式的不同。消費(fèi)類家電購(gòu)買決策和最終付款人為個(gè)人，并且已經(jīng)習(xí)慣于在線支付模式。而AV行業(yè)電商產(chǎn)品，最夠使用者有時(shí)并非是實(shí)際購(gòu)買者，且支付模式現(xiàn)在以對(duì)公支付方式為主。
單是行業(yè)內(nèi)目前涉及到電商的各類平臺(tái)，本身也是有問題的。徐峰直言：“（個(gè)人看法），目前AV行業(yè)中涉及到電商的各類平臺(tái)都不能稱之為完全意義上的電商平臺(tái)。”他認(rèn)為，“電子商務(wù)平臺(tái)從根本上需要具備信息流、資金流和物流?？尚袠I(yè)內(nèi)的很多平臺(tái)基本都是以信息為主，有些平臺(tái)的產(chǎn)品價(jià)格為面議甚至有些網(wǎng)站的產(chǎn)品價(jià)格都不標(biāo)注。沒有價(jià)格何談資金流和物流？”
單把物流拿出來說，下面這句話值得思考：
“京東已經(jīng)通過自建物流等努力，體現(xiàn)出了電商商業(yè)模式的更高效率，解決了被認(rèn)為是阻擋家電網(wǎng)購(gòu)發(fā)展最大障礙的配套物流難題。這一點(diǎn)讓無論國(guó)內(nèi)還是國(guó)際上的其他電商都只能望而卻步，即便是世界互聯(lián)網(wǎng)巨頭亞馬遜，也只能做到自建倉(cāng)儲(chǔ)，物流則不得不外包?！?/p>
實(shí)際上，京東自有物流體系的建立，已經(jīng)被權(quán)威人士認(rèn)定為商業(yè)史上的一大奇跡。
言歸正傳，我們不止一次說過了電商是趨勢(shì)，專業(yè)AV行業(yè)也不例外，盡管有其特殊性。在此認(rèn)同之下，電商化的步驟其實(shí)挺清晰。徐峰表示：相對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，如視頻攝像機(jī)、投影機(jī)及音頻的話筒、音箱、調(diào)音臺(tái)等單體價(jià)格在5，000元以內(nèi)的產(chǎn)品，可以直接電商渠道化。
如果說阿里巴巴、ebay、淘寶、卓越等電子商務(wù)的崛起只能算是一枝獨(dú)秀或者小規(guī)模爆發(fā)的話，那當(dāng)當(dāng)、家電品牌網(wǎng)、家天下網(wǎng)絡(luò)商城、藍(lán)天網(wǎng)、中國(guó)制造網(wǎng)等專業(yè)電子商務(wù)的崛起則將迎來滿園春色的繁榮局面。
經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的逐年攀升，中國(guó)網(wǎng)民的逐日增加，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的參與度越來越深，網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控技術(shù)越來越完善，支付手段的靈活多樣，這些因素都為電子商務(wù)的發(fā)展?fàn)I造了良好的環(huán)境。當(dāng)然，電子商務(wù)的發(fā)展也受到很多因素的制約，電子商務(wù)的成熟期還需要各方面共同努力才能到來。從市場(chǎng)環(huán)境來說，中國(guó)的電子商務(wù)不如美國(guó)等發(fā)達(dá)國(guó)家，主要因?yàn)樵谏虡I(yè)環(huán)境、信用體制、道德環(huán)境、品牌意識(shí)等方面差距很大。特別是購(gòu)買習(xí)慣，在發(fā)達(dá)國(guó)家更注重購(gòu)買效率，所以更愿意選擇便捷的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物。但是在國(guó)內(nèi)，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)不是很成熟，國(guó)人誠(chéng)信體制收到嚴(yán)重挑戰(zhàn)，品牌意識(shí)淡薄，尤其是網(wǎng)絡(luò)環(huán)境更是不敢令人恭維。有些電子商務(wù)網(wǎng)站為了攫取短期利潤(rùn)，對(duì)商家不進(jìn)行考核，售后服務(wù)也存在很大問題，所以導(dǎo)致電子商務(wù)受到很多人的質(zhì)疑。
其中很多宏觀因素作為經(jīng)營(yíng)者或者是商城站長(zhǎng)是很難控制的，而且在短期內(nèi)難以扭轉(zhuǎn)局面。但這并不代表我們就要束手待斃，我們可以在小范圍內(nèi)采取一定措施來營(yíng)造良好的環(huán)境來迎接電子商務(wù)的到來。那如何才能改變現(xiàn)狀呢？
第一、電子商務(wù)與實(shí)體店相結(jié)合。我們當(dāng)然不能要求所有的實(shí)體店都配套一個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城，也不能要求所有的網(wǎng)絡(luò)商城都配套一個(gè)實(shí)體店。但是在一定時(shí)期內(nèi)，這種實(shí)體店配合網(wǎng)絡(luò)商城的模式的確會(huì)給顧客一顆定心丸。顧客在購(gòu)買商品時(shí)總會(huì)有“跑的了和尚跑不了廟”的心理。所以如果他們知道網(wǎng)絡(luò)商城有相應(yīng)的實(shí)體店，那就會(huì)增加購(gòu)買的決心。比如說shop.jaju.cn，和他配套的就有香河家具城，那顧客在進(jìn)行網(wǎng)購(gòu)時(shí)就會(huì)覺得這些家具是在實(shí)體店中銷售的，只是在網(wǎng)絡(luò)中拓寬了渠道而已。再比如說國(guó)美電器也有相匹配的的網(wǎng)絡(luò)商城，但是對(duì)其的實(shí)際銷售沒有太大意義，因?yàn)樗那姥由煲呀?jīng)很寬了。電子商務(wù)在網(wǎng)絡(luò)里開辟了一條新渠道，面向更廣闊的市場(chǎng)，而且價(jià)格要比實(shí)體店便宜，所以消費(fèi)者愿意嘗試購(gòu)買，如果享受到了愉快的購(gòu)物體驗(yàn)，一定會(huì)刺激其進(jìn)行二次購(gòu)買行為。
第二、電子商務(wù)與呼叫中心相結(jié)合。分析一些最近接觸的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)模式，很巧的是，大多都將呼叫中心做為贏利的重要渠道。電子商務(wù)在組建團(tuán)隊(duì)的過程中，都愿意招募呼叫中心行業(yè)的人才，這部分人迅速組建呼叫團(tuán)隊(duì)進(jìn)行會(huì)員招募、產(chǎn)品咨詢、訂單處理、搜集數(shù)據(jù)、促銷信息等業(yè)務(wù)。呼叫中心越來越受到電子商務(wù)企業(yè)的重視。
呼叫中心是一個(gè)渠道，一個(gè)傳遞信息流的渠道，它比紙質(zhì)媒體更跨地域與跨時(shí)空，比互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)又更能受到廣大大眾的接受，在中國(guó)雖說網(wǎng)民有1億多，但網(wǎng)民中的大部分都在打游戲聊天，用來做商務(wù)的還是少數(shù)，而中國(guó)的電話用戶，包括移動(dòng)電話用戶在內(nèi)，已有5億多，而手機(jī)與固話用戶最最最常用的電話功能就是語音通話，這是最基本的應(yīng)用。所以在這個(gè)角度來看，電話呼叫中心已具備非常良好的應(yīng)用基礎(chǔ)，想想，5億用戶，這是多大的潛在市場(chǎng)空間??！
比如賣襯衫的PPG，他們主打的就是400電話來購(gòu)買，網(wǎng)站做為匹配要素進(jìn)行實(shí)物照片展示和其他文字說明。還有已成經(jīng)典商業(yè)模式的攜程，其呼叫中心有3000個(gè)座席，90%的收入都來自呼叫中心的銷售。當(dāng)然，另一巨頭阿里巴巴也是如此，其會(huì)員服務(wù)中心也有2000人?？磥憩F(xiàn)在看來在中國(guó)，最實(shí)在的銷售手段，電話比網(wǎng)絡(luò)要牛！
這樣說并不是意味這可以拋開電子商務(wù)直接使用電話營(yíng)銷了。網(wǎng)絡(luò)與電話相結(jié)合就彌補(bǔ)了電話和網(wǎng)絡(luò)的不足，電話中只有語言溝通，而網(wǎng)絡(luò)有實(shí)物照片、討論等，聽覺與視覺相結(jié)合開辟營(yíng)銷領(lǐng)域的新模式。所以電子商務(wù)將來發(fā)展的道路一定是與呼叫中心相結(jié)合。那些運(yùn)作成功的電子商務(wù)平臺(tái)也證明了這一點(diǎn)。
第三、發(fā)展地方服務(wù)站。網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)作模式有時(shí)也要參考現(xiàn)實(shí)中的商業(yè)運(yùn)作模式。今后的商業(yè)環(huán)境一定是越來越重視售后服務(wù)，生產(chǎn)商90％的利潤(rùn)來自回頭客，減少客戶流失5％就可以增加25％的利潤(rùn)。尤其是選擇網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的人，他們的價(jià)值更高，因?yàn)榫W(wǎng)絡(luò)購(gòu)物是他們的習(xí)慣，如果流失了這樣的顧客那你的市場(chǎng)將越做越小。電子商務(wù)平臺(tái)由于受到時(shí)間和空間的局限，很難保證及時(shí)到位的售后服務(wù)。建立地方服務(wù)站就能解決這一難題。另外從消費(fèi)者角度考慮，如果網(wǎng)絡(luò)商城多了一個(gè)當(dāng)?shù)氐姆?wù)站，那消費(fèi)者對(duì)網(wǎng)絡(luò)商城的信任度也會(huì)大大提高，因?yàn)樗麄儠?huì)覺得投訴有門，即使產(chǎn)品出現(xiàn)問題也可以找到當(dāng)?shù)胤?wù)站來進(jìn)行協(xié)商解決。信任度的提升會(huì)促成他們形成購(gòu)買決定。
第四、誠(chéng)信。這不僅僅是某個(gè)網(wǎng)絡(luò)商城的責(zé)任。要想構(gòu)建良好的購(gòu)物環(huán)境，作為商城經(jīng)營(yíng)者或者廠家來說，一定要做到誠(chéng)信。你的產(chǎn)品可以有瑕疵，也可以壽命不是很長(zhǎng)，甚至可以有些質(zhì)量問題，但你決不能欺騙消費(fèi)者。因?yàn)檫@樣不僅不能達(dá)成交易，而且會(huì)損失到整個(gè)商城甚至是整個(gè)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境，所以你千萬不要那樣做。
第五、增強(qiáng)品牌意識(shí)。做為電子商務(wù)的經(jīng)營(yíng)者，在最初運(yùn)營(yíng)電子商城時(shí)一定要樹立強(qiáng)烈的品牌意識(shí)，對(duì)進(jìn)駐的商家要經(jīng)過嚴(yán)格地審核，對(duì)他們的銷售行為和售后服務(wù)也要實(shí)行監(jiān)控。對(duì)于不遵守承諾或擾亂正常網(wǎng)絡(luò)銷售秩序的廠家一定要將其清除出商城。在宣傳中不僅要重視知名度的提高，也一定要注重美譽(yù)度的積累。從而構(gòu)建良好的網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物環(huán)境。這點(diǎn)家電品牌網(wǎng)就做的很好，所銷售的產(chǎn)品大多是有具有良好品牌形象的廠家，這樣消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)就不會(huì)擔(dān)心產(chǎn)品的質(zhì)量和售后問題了。
第六、物流跟進(jìn)。對(duì)于一些體積小、重量輕的產(chǎn)品，比如說衣服、印刷品、紀(jì)念品等，經(jīng)營(yíng)此類商品的電子商務(wù)都沒有必要在物流上擔(dān)心。因?yàn)樵谏鐣?huì)上有很多服務(wù)品質(zhì)很高很到位的物流或快遞公司可以幫助你完成。但是對(duì)于體積大，重量大的商品來說物流環(huán)節(jié)就很麻煩，既要節(jié)約成本又要提高服務(wù)就變得很矛盾。比如說電器或者家具，這些商品很容易在運(yùn)輸環(huán)節(jié)受到損壞，甚至安裝也需要專業(yè)的技術(shù)。社會(huì)上負(fù)責(zé)運(yùn)輸這些大件商品的物流公司綜合素質(zhì)不是很高。解決這部分物流從業(yè)人員的素質(zhì)問題將成為提升相應(yīng)電子商務(wù)公司服務(wù)的重要環(huán)節(jié)。比如說香河家具城的配套物流從業(yè)人員都是當(dāng)?shù)夭话卜莸霓r(nóng)民，服務(wù)意識(shí)很差，安裝技術(shù)也不嫻熟，這就給shop.jaju.cn的服務(wù)打了不小的折扣。幸好及時(shí)認(rèn)識(shí)到了問題的所在，家具城管委會(huì)召開緊急會(huì)議對(duì)從業(yè)人員進(jìn)行調(diào)整和相應(yīng)的培訓(xùn)。及時(shí)的解決了這一問題。
關(guān)鍵詞：小微貸款；模式；商業(yè)銀行
中圖分類號(hào)：F830.33 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1673-291X（2012）12-0041-03
小微企業(yè)貸款的概念最初來源于以社會(huì)發(fā)展為初衷的微型金融服務(wù)，指對(duì)小微經(jīng)濟(jì)個(gè)體提供的小額融資。小微貸款具有較強(qiáng)的技術(shù)要求，要實(shí)現(xiàn)小微貸款的成功，使其成為銀行發(fā)展的核心競(jìng)爭(zhēng)力，必須深入研究這種貸款的技術(shù)要求，在實(shí)踐中不斷地改進(jìn)，才能最終使這種貸款模式發(fā)揮其應(yīng)有的特色和作用。選擇小微貸款作為東方農(nóng)商銀行未來經(jīng)營(yíng)的主要方向，不僅是因?yàn)樾∥①J款面向的是一個(gè)藍(lán)海市場(chǎng)，更重要的是，小微貸款的模式體現(xiàn)了差異化領(lǐng)先的市場(chǎng)策略。小微貸款是一種新的市場(chǎng)策略，是對(duì)銀行傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式的突破和創(chuàng)新。
一、小微貸款的高利率市場(chǎng)定價(jià)
這體現(xiàn)了銀行商業(yè)化經(jīng)營(yíng)和利率市場(chǎng)化的發(fā)展方向。應(yīng)該說，最能反映一個(gè)企業(yè)自主經(jīng)營(yíng)權(quán)的，就是看它是否擁有對(duì)自身產(chǎn)品和服務(wù)的自主定價(jià)權(quán)。同樣，作為金融企業(yè)，商業(yè)銀行如果不能對(duì)所提供的金融服務(wù)和金融產(chǎn)品自主定價(jià)，就無法成為完全意義上的市場(chǎng)化主體——這也正是當(dāng)前利率市場(chǎng)化改革要解決的核心問題之一。然而，對(duì)于實(shí)行利率市場(chǎng)化，很多商業(yè)銀行似乎并不十分情愿。因?yàn)橐坏├适袌?chǎng)化成為現(xiàn)實(shí)，特別是存款利率上限全面放開，那么在短期內(nèi)利差收窄將成為必然。數(shù)據(jù)顯示，目前，中國(guó)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)數(shù)量已達(dá)3 769家，但由于傳統(tǒng)的存貸市場(chǎng)同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)激烈，利率放開必將會(huì)導(dǎo)致存款利率上揚(yáng)幅度大于貸款利率上揚(yáng)幅度，促使利差收窄。而從2010年上市銀行年報(bào)看，即便中間業(yè)務(wù)收入增長(zhǎng)較快的國(guó)有五家大型銀行，其利存貸差收入占比也仍然高達(dá)80%左右。利率市場(chǎng)化無疑對(duì)銀行業(yè)的盈利形成巨大的挑戰(zhàn)。不僅如此，商業(yè)銀行的效率、管理、創(chuàng)新和服務(wù)等等，也都將面臨嚴(yán)峻考驗(yàn)。利率市場(chǎng)化將加大商業(yè)銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)，甚至?xí)挂恍┙?jīng)營(yíng)不太好的商業(yè)銀行可能出現(xiàn)破產(chǎn)。如果不能提早做出準(zhǔn)備，東方農(nóng)商銀行在未來的競(jìng)爭(zhēng)中也必然會(huì)面臨更大的困難。因?yàn)闁|方農(nóng)商銀行作為一家小銀行，在吸收存款的成本上要高于大銀行，而如果在貸款上沒有能力提高貸款利率，則會(huì)進(jìn)一步縮小利差收入，最終可能出現(xiàn)經(jīng)營(yíng)困難。
如果貸款利率不能適應(yīng)市場(chǎng)要求而提高利率水平，那么在目前中國(guó)的整個(gè)利率市場(chǎng)化體系尚未充分建立起來時(shí)，銀行之間的競(jìng)爭(zhēng)仍基本限于利率之外的競(jìng)爭(zhēng)，銀行利率經(jīng)常陷于負(fù)利率的尷尬。而如果實(shí)行利率市場(chǎng)化，由此帶來的貸款成本提高將大大強(qiáng)化企業(yè)的資金成本意識(shí)，促使企業(yè)提高資金使用效率，從而有效抑制原本不缺錢的大企業(yè)對(duì)廉價(jià)信貸資源的過多占用，使得信貸資源能更多地用于支持中小企業(yè)發(fā)展。
此外，實(shí)行利率市場(chǎng)化，對(duì)銀行的經(jīng)營(yíng)會(huì)有更高的要求，促使銀行加強(qiáng)管理。實(shí)行市場(chǎng)化的高利率會(huì)迫使銀行詳細(xì)核算每一筆貸款業(yè)績(jī)與其經(jīng)濟(jì)資本的比較，而不是與會(huì)計(jì)成本的比較；也會(huì)使銀行的利率風(fēng)險(xiǎn)觀念增強(qiáng)、努力開發(fā)和提供新的金融產(chǎn)品，提供更好的服務(wù)。利率市場(chǎng)化還將使銀行和客戶間的雙向選擇成為可能，從而打破傳統(tǒng)銀行的“大鍋飯”，銀行之間的盈利水平將逐漸拉開差距，銀行業(yè)將步入“優(yōu)勝劣汰”時(shí)代，也為東方農(nóng)商銀行在競(jìng)爭(zhēng)中提高競(jìng)爭(zhēng)力，樹立品牌打下基礎(chǔ)。
小微貸款實(shí)行高定價(jià)還有另一個(gè)考慮，就是要用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)然這里面有一個(gè)問題需要討論，給小企業(yè)和個(gè)體經(jīng)營(yíng)戶貸款是不是風(fēng)險(xiǎn)更大。如果風(fēng)險(xiǎn)更大，當(dāng)然要提高利率從而用收益覆蓋風(fēng)險(xiǎn)。本質(zhì)上，銀行業(yè)是一個(gè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的行業(yè)。銀行發(fā)放貸款即為買入風(fēng)險(xiǎn)，收回貸款相當(dāng)于賣出風(fēng)險(xiǎn)；銀行就是靠不斷地低買高賣風(fēng)險(xiǎn)、賺取風(fēng)險(xiǎn)溢價(jià)生存，而為所經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)是銀行的核心工作，也是銀行經(jīng)營(yíng)能力的具體體現(xiàn)。對(duì)于銀行而言，小企業(yè)與大企業(yè)的貸款風(fēng)險(xiǎn)本質(zhì)上并無大殊；信用風(fēng)險(xiǎn)、利率風(fēng)險(xiǎn)、市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)、政策風(fēng)險(xiǎn)等，這是一切貸款都共同面臨的，小企業(yè)貸款所隱含的風(fēng)險(xiǎn)，大企業(yè)貸款同樣也會(huì)面臨。實(shí)際情況也的確如此：大企業(yè)中有經(jīng)營(yíng)效益差、償貸能力弱、誠(chéng)信度低的（且并不在少數(shù)），小企業(yè)中也不乏經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)良好、償貸能力強(qiáng)、誠(chéng)信度高的。那么，何以在實(shí)踐中銀行部門卻往往厚此薄彼？比較通行的解釋是，由于信息不對(duì)稱，銀行對(duì)小企業(yè)信用度難以評(píng)估，銀行發(fā)放小企業(yè)貸款所付出的信息成本和所承受的風(fēng)險(xiǎn)遠(yuǎn)大于對(duì)大企業(yè)的貸款。從現(xiàn)實(shí)情況看，小企業(yè)貸款的成本固然高于大企業(yè)，但真正令銀行在小企業(yè)面前躑躅不前的，也許成本的因素還在其次（國(guó)內(nèi)銀行成本控制和管理的總體水平和現(xiàn)狀似乎可為此添加注腳），銀行最顧忌的乃是小企業(yè)貸款的風(fēng)險(xiǎn)，尤其是信用風(fēng)險(xiǎn)。
當(dāng)然，要想實(shí)現(xiàn)小微貸款的高收益，還要依賴銀行在小微貸款放款中的管理和風(fēng)險(xiǎn)控制。許多銀行不愿意從事小微貸款，就是因?yàn)樾∥①J款放款成本較高，風(fēng)險(xiǎn)控制較難。當(dāng)前，東方農(nóng)商銀行要想實(shí)現(xiàn)小微貸款上的成功，必須要解決自己目前經(jīng)營(yíng)中存在的問題。目前，東方農(nóng)商銀行核算貸款成本采用的仍是傳統(tǒng)的流程式的方法，還沒有引入先進(jìn)的作業(yè)成本法，因此無法了解每筆貸款的成本，特別是銀行在搜集小企業(yè)“軟信息”方面所花費(fèi)的無形成本，無法識(shí)別哪些貸款是盈利的，或至少哪些對(duì)最終盈利能力是有貢獻(xiàn)的。這使銀行在面對(duì)信息不透明、成分復(fù)雜的小企業(yè)并進(jìn)行貸款定價(jià)決策時(shí)非常被動(dòng)。進(jìn)而影響到銀行內(nèi)部轉(zhuǎn)移價(jià)格體系的形成和獨(dú)立核算機(jī)制的建立，制約銀行風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力的提高。
二、不用抵押，只重信用的無憂貸款模式
小微貸款的最大特色就是不用抵押，而是一種信用貸款。在銀行的貸款業(yè)務(wù)中，信用貸款一直是業(yè)務(wù)的“雷區(qū)”，一般絕不敢輕易涉足。因?yàn)樾庞觅J款對(duì)借款人沒有硬約束，銀行對(duì)自己和客戶都沒有信心。對(duì)客戶由于沒有抵押所以無信心，而對(duì)自己是否了解客戶還款能力也沒有信心。實(shí)際上這都是由于傳統(tǒng)的貸款模式形成的結(jié)果，傳統(tǒng)模式中銀行是強(qiáng)勢(shì)部門，客戶借款是有求于銀行，所以銀行是坐等上門，銀行更像是政府機(jī)關(guān)。所以對(duì)客戶就采取不信任態(tài)度，也會(huì)對(duì)客戶提出苛求條件，不愿意了解客戶的實(shí)際情況和真實(shí)需求。因此，信用貸款模式就很難在傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)中得到推廣。
信用貸款之所以推行不了，主要是要如何保證信息的全面和真實(shí)，從而保證貸款能夠得到有效的使用并能夠收回貸款和利息。實(shí)際上不管是信用貸款還是抵押貸款，都有信用問題。只不過信用貸款對(duì)信用要求高，而要實(shí)現(xiàn)信用貸款關(guān)鍵是要保證信息的來源。對(duì)于中小企業(yè)和個(gè)體工商戶而言，要想獲得他們的信用情況又十分困難。當(dāng)前這方面的問題主要有以下幾個(gè)方面：
1.由擔(dān)保等中介機(jī)構(gòu)組成的公共信用體系方面存在的問題。以擔(dān)保機(jī)構(gòu)為例，許多擔(dān)保機(jī)構(gòu)服務(wù)的對(duì)象是規(guī)模小、效益不穩(wěn)定、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱的中小企業(yè)，加上金融危機(jī)等不利影響，一旦受保企業(yè)出現(xiàn)虧損倒閉、逃廢銀行債務(wù)等現(xiàn)象，對(duì)擔(dān)保機(jī)構(gòu)的影響就十分嚴(yán)重，不僅導(dǎo)致其減少在銀行保證金的投放額，還可能會(huì)影響到機(jī)構(gòu)的正常運(yùn)營(yíng)。此外，一些地區(qū)出現(xiàn)個(gè)別非法集資、高利借貸的不法擔(dān)保機(jī)構(gòu)，從中牟取暴利，一旦經(jīng)營(yíng)不善，便逃之夭夭，嚴(yán)重?cái)_亂了地區(qū)的經(jīng)濟(jì)秩序和金融環(huán)境。這不僅使公共信用體系方面的問題更為突出，還會(huì)加劇中小企業(yè)的貸款難。
2.個(gè)人信用體系方面的缺失。社會(huì)信用是由個(gè)人信用組成的，因此，個(gè)人信用的不足會(huì)影響社會(huì)信用的建設(shè)。例如，中小企業(yè)因管理不規(guī)范，財(cái)務(wù)大權(quán)往往掌握在企業(yè)法人手中，銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)很難把握企業(yè)真實(shí)的財(cái)務(wù)狀況，一些法人為獲得銀行貸款和擔(dān)保機(jī)構(gòu)的支持，會(huì)提供虛假信息或隱瞞重要真實(shí)情況，要么在獲得了擔(dān)保機(jī)構(gòu)的保證和銀行的資金支持后，擅自改變之前約定的資金用途，增大了風(fēng)險(xiǎn)。其結(jié)果是擔(dān)保機(jī)構(gòu)和銀行會(huì)更嚴(yán)格地縮小對(duì)中小企業(yè)的貸款規(guī)模。企業(yè)信用體系方面的缺失具體表現(xiàn)為：一是尚不完全具備商業(yè)銀行辦理貸款的基本條件。中小企業(yè)要想獲得銀行貸款，至少必須具備良好的信譽(yù)、 有效的擔(dān)保及足額的動(dòng)產(chǎn)或不動(dòng)產(chǎn)。有專家曾經(jīng)對(duì)現(xiàn)行法律、規(guī)定和商業(yè)銀行制度規(guī)定的36條貸款要素進(jìn)行分析，結(jié)果98%的小企業(yè)至少有25項(xiàng)不符合規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，而且這25個(gè)要素又是銀行辦理貸款的基本條件。二是尚難達(dá)到商業(yè)銀行發(fā)放貸款的嚴(yán)格信用要求。中小企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱，一旦社會(huì)經(jīng)濟(jì)或行業(yè)政策發(fā)生變動(dòng)，其生存和發(fā)展極易受到影響，進(jìn)而影響銀行的信貸資金安全。中小企業(yè)生存周期平均水平低于大中型企業(yè)，經(jīng)營(yíng)持續(xù)時(shí)間相對(duì)較短，因而面對(duì)風(fēng)險(xiǎn)，中小企業(yè)更容易通過退出市場(chǎng)的方式來逃避債務(wù)，更增大了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)。所以，銀行在開展授信業(yè)務(wù)時(shí)趨向風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)低的大企業(yè)，便是一種理性的選擇。根據(jù)銀監(jiān)會(huì)披露的信息，大企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)明顯低于中小企業(yè)，從全國(guó)銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)的中小企業(yè)貸款看，貸款余額為53 467.7億元，其中不良貸款率高達(dá)19.3%。
3.尚未建立商業(yè)銀行貸款的社會(huì)溝通機(jī)制。同樣擁有大量中小企業(yè)，不少國(guó)家都有著相當(dāng)數(shù)量的為金融業(yè)服務(wù)的咨詢公司、企業(yè)診斷或企業(yè)顧問公司等機(jī)構(gòu)，這就為這些國(guó)家中小企業(yè)的貸款難題提供了一個(gè)有效的解決手段。而現(xiàn)階段這種中介機(jī)構(gòu)在中國(guó)尚屬起步，所提供的服務(wù)也不完備。對(duì)銀行來說，審批企業(yè)貸款申請(qǐng)需要了解企業(yè)所在行業(yè)具體情況及市場(chǎng)前景，而現(xiàn)實(shí)中卻缺乏相關(guān)機(jī)構(gòu)提供專業(yè)的服務(wù)，銀行想要獲得貸款條件和信用質(zhì)量等普遍都不達(dá)標(biāo)的中小企業(yè)的財(cái)務(wù)、市場(chǎng)等方面的具體情況，難度相當(dāng)大。
這些年，江蘇銀行連云港分行的一些做法值得東方農(nóng)商銀行認(rèn)真學(xué)習(xí)與借鑒，他們主要從三個(gè)方面開展了工作：一是與擔(dān)保公司合作。通過合作，為銀行和企業(yè)間的資金流動(dòng)架設(shè)了一座橋梁，銀行自身的金融業(yè)務(wù)也得到了快速發(fā)展，中小企業(yè)貸款難的問題得到了很大程度的解決。二是與政府（部門）合作。銀行結(jié)合政府各項(xiàng)惠民工程，與相關(guān)政府部門開展合作，不僅能轉(zhuǎn)移一部分信貸風(fēng)險(xiǎn)，而且憑借政府的公信力和強(qiáng)制性，一定程度上還能促使中小企業(yè)嚴(yán)格規(guī)范經(jīng)營(yíng)行為，提升信用水平。三是與中介機(jī)構(gòu)合作。中小企業(yè)的信息透明度不高，且其客戶金融服務(wù)的勞動(dòng)密集型特點(diǎn)，決定了銀行對(duì)中小企業(yè)貸款申請(qǐng)的審批工作量大而繁雜。因此，將專業(yè)事務(wù)所、項(xiàng)目評(píng)級(jí)公司等專業(yè)中介機(jī)構(gòu)引入合作體系，不僅能提高銀行的審批效率，還可借助其專業(yè)優(yōu)勢(shì)，有效識(shí)別、判斷風(fēng)險(xiǎn)。
三、以人為本的發(fā)展理念
小微貸款與傳統(tǒng)貸款的區(qū)別在于，傳統(tǒng)貸款的主動(dòng)權(quán)掌握在銀行手上，銀行放款是一種權(quán)力的體現(xiàn)，銀行主要靠規(guī)模取勝。在低利率，社會(huì)信貸嚴(yán)格約束下，銀行手中的資金就成了社會(huì)爭(zhēng)相奪取的資源，銀行自然在社會(huì)貸款中成為優(yōu)勢(shì)方。而小微貸款則是另一種發(fā)展思路，是一種以人為本的發(fā)展理念。
1.放款靠人。傳統(tǒng)貸款基本不用推銷，而是等待顧客上門審請(qǐng)貸款，銀行不過是對(duì)顧客填寫的材料進(jìn)行審核。銀行面對(duì)的不是人，而是材料。在銀行中工作的也不是服務(wù)者，而是決定能否貸款的權(quán)力者。因此，在傳統(tǒng)貸款活動(dòng)中沒有人，有的只是資金進(jìn)出。只要銀行的利率沒有市場(chǎng)化，銀行利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低下市場(chǎng)，銀行資金必須成為稀缺資源，社會(huì)各種群體都愿意從銀行獲得貸款，甚至一些人從銀行套取資金后再作轉(zhuǎn)借。但是，當(dāng)銀行將貸款利息大幅提高后，如果銀行的利率接近市場(chǎng)利率時(shí)，此時(shí)銀行如果繼續(xù)坐等顧客上門，必然會(huì)導(dǎo)致銀行收益下降。銀行利率提升雖然從預(yù)期上帶來銀行收益，但是，關(guān)鍵要解決的是要能有效地將貸款使用出去并得到收回。而貸款利率提升，靠傳統(tǒng)坐等的辦法是不行的，必然要去推銷貸款，賣貸款，求人貸款。此時(shí)必須實(shí)現(xiàn)銀行經(jīng)營(yíng)方式的根本性轉(zhuǎn)變，實(shí)現(xiàn)以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)顧客為目標(biāo)的經(jīng)營(yíng)方針，在更大范圍內(nèi)與社會(huì)資金運(yùn)營(yíng)機(jī)構(gòu)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，從而提高銀行的競(jìng)爭(zhēng)力。而要想把資金推銷出去，送到真正需要而又有能力償還的人手里，這些都需要經(jīng)營(yíng)人員去面對(duì)顧客，了解顧客的需求和實(shí)際還款能力，把資金真正運(yùn)作好。在這一運(yùn)程中，關(guān)鍵要看銀行的經(jīng)營(yíng)人員是否愿意放下架子，與顧客充分接觸，實(shí)現(xiàn)對(duì)顧客利益的關(guān)照，使顧客在獲得較高利率的貸款之后依舊能夠有能力獲利，從而使貸款得以順利流動(dòng)。
2.風(fēng)險(xiǎn)靠人。對(duì)于銀行來說，資金安全是最重要的，銀行是靠資金生存的。不管收益多高，如果放出去的款收不回來，不僅監(jiān)管當(dāng)局對(duì)銀行會(huì)提出處罰，而且也會(huì)嚴(yán)重影響銀行的經(jīng)營(yíng)。但是，如何保證資金安全，這只能是從兩個(gè)方面解決，一是靠信用，就是用款人的信用，他愿意用信譽(yù)保證還款。二是靠抵押物，在還不了款時(shí)用抵押物來清償。當(dāng)然，傳統(tǒng)銀行經(jīng)營(yíng)時(shí)都喜歡把抵押作為貸款風(fēng)險(xiǎn)的保證，因?yàn)榈盅何锟梢圆恍枰浶畔⒓s束，銀行可以減少對(duì)顧客信息了解，減少銀行審查和追回欠款的成本。但是，這種以抵押物為貸款保證的做法，只能適用于有一定經(jīng)營(yíng)基礎(chǔ)和條件的顧客，抵押物不過是將固定資產(chǎn)變現(xiàn)為流動(dòng)資金。貸款機(jī)構(gòu)不能向企業(yè)提供無抵押擔(dān)保的信用放款，而小企業(yè)很難落實(shí)抵押和擔(dān)保，過分強(qiáng)調(diào)不動(dòng)產(chǎn)抵押和擔(dān)保必然把大量的小企業(yè)被擋在金融服務(wù)門檻之外。
小微貸技術(shù)主要是通過考察借款人的個(gè)人品質(zhì)，實(shí)施激勵(lì)約束機(jī)制和嚴(yán)格的貸款監(jiān)督和回收機(jī)制，多層次控制人為風(fēng)險(xiǎn)。信貸技術(shù)中對(duì)貸款人還款意愿的考察與還款能力的分析具有同樣重要的作用。重點(diǎn)要集中在對(duì)借款人個(gè)人及其家庭特點(diǎn)的考察，首先要考察借款人及其家庭成員是否能提供相互一致的對(duì)申請(qǐng)貸款目的和用途的解釋。由于沒有充分的證據(jù)來表明借款人及其家庭的還款意愿，因此，必須設(shè)立一些需要考察的角度和盡可能標(biāo)準(zhǔn)化的評(píng)估表格，以便指導(dǎo)客戶經(jīng)理進(jìn)行間接的考察?？蛻艚?jīng)理要了解借款人的信用記錄（可以查詢征信系統(tǒng)），如果信用記錄不完整，客戶經(jīng)理應(yīng)選擇幾個(gè)借款人的供應(yīng)商，向他們了解借款申請(qǐng)人是否能按時(shí)支付貨款；要向借款人的單位、鄰居、有生意往來的人和雇員了解貸款人的人品；要選擇客戶企業(yè)不同崗位的員工，向他們了解借款人是否按時(shí)支付員工的工資，通過這些信息來評(píng)估借款人的信用，判斷其還款意愿。
