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序論：在您撰寫傳統(tǒng)銷售模式時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導您走向新的創(chuàng)作高度。
據(jù)中國電子商務研究中心的《2011年度中國B2C電子商務市場調(diào)查報告》顯示，自2009年起中國服裝網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模呈逐年增長趨勢。其中2010年增長速度迅猛，增長率高達100.8%。2011年中國服裝網(wǎng)絡購物市場交易規(guī)模達2035億元。中國電子商務研究中心預計到2013年將達4076.1億元。2011年中國服裝零售市場規(guī)模為14370億元，服裝網(wǎng)購滲透率為14.2%。面對如此龐大的市場，眾多傳統(tǒng)服裝企業(yè)紛紛試水線上交易，進軍電子商務領(lǐng)域。中國電子商務研究中心專家認為，傳統(tǒng)服裝企業(yè)“觸電”是大勢所趨。
在這樣的背景下，本文將服裝網(wǎng)絡銷售模式與傳統(tǒng)銷售模式進行對比分析，理清服裝網(wǎng)絡銷售模式與服裝傳統(tǒng)銷售模式的優(yōu)勢與劣勢，為傳統(tǒng)服裝企業(yè)進入電子商務提供參考。
服裝傳統(tǒng)銷售模式
如圖1，在傳統(tǒng)的服裝銷售模式中，無論是加盟連鎖、商場直營店、批發(fā)市場、或是街邊店等商業(yè)形式，服裝產(chǎn)品都是通過類似“服裝制造商—批發(fā)商—零售商一消費者”的銷售渠道到達消費者的手里。而在這些繁雜環(huán)節(jié)中，每一環(huán)節(jié)都需要大量的人力物力來支持，這些冗長的環(huán)節(jié)不僅增加了服裝產(chǎn)品的銷售成本，還延長了服裝產(chǎn)品對時尚的反應時間，此外，流通環(huán)節(jié)的繁雜也是服裝企業(yè)產(chǎn)品高庫存的原因之一。
但是消費者在各類服裝產(chǎn)品銷售場所能夠見到服裝產(chǎn)品實物，可以進行試穿，使得消費者更容易檢驗服裝產(chǎn)品，獲得滿意的效果，而且面對面的付款方式也相對安全便捷。
服裝網(wǎng)絡營銷模式
如圖2，在網(wǎng)絡營銷模式下，服裝產(chǎn)品通過互聯(lián)網(wǎng)以平面照片的形式展現(xiàn)在消費者面前，經(jīng)消費者對服裝產(chǎn)品視覺上的感知，參考交易量以及商品評價等信息進行選擇，通過網(wǎng)絡交易手段進行交易，之后由物流公司運送至消費者手中。通過網(wǎng)絡銷售服裝，企業(yè)不僅可直接對網(wǎng)上服裝銷售數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析，還可及時獲得消費者的反饋信息，以此為依據(jù)快速調(diào)整產(chǎn)品分配，提升服裝企業(yè)的生產(chǎn)效率[3]。
但由于在網(wǎng)絡上，消費者只能通過圖片形式了解服裝產(chǎn)品，并不能進行觸摸和試穿，因此不能充分的了解產(chǎn)品。同時由于退換貨的繁瑣也導致部分消費者不愿在網(wǎng)上購買服裝。此外網(wǎng)絡付款的安全性相對傳統(tǒng)模式也較差。
通過對兩種銷售模式中服裝產(chǎn)品及市場信息的流通，可以從銷售者角度和消費者角度的十一個方面對兩種銷售模式進行對比，如表1所示
通過上表的對比可以看出傳服裝銷售模式優(yōu)勢有：
1對銷售者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式其渠道完善。經(jīng)過改革開放30多年的發(fā)展，中國服裝行業(yè)經(jīng)濟基礎(chǔ)雄厚，服裝行業(yè)傳統(tǒng)銷售模式已日趨成熟，盡管發(fā)展服裝網(wǎng)絡銷售已經(jīng)是大勢所趨，但傳統(tǒng)銷售模式依舊是服裝銷售中占比最大的部分。
2從消費者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式有較完善的售后服務、可以使消費者更加直觀的挑選產(chǎn)品、有安全便捷的支付方式，能夠使消費者放心的購買到滿意的產(chǎn)品。無論是購物中心還是街邊店，消費者在這些場所購買服裝產(chǎn)品都會得到完全的購物體驗，可以親手觸摸感受服裝的質(zhì)地，可以試穿感受服裝著裝效果，可以一手交錢一首交貨，可以在服裝出現(xiàn)質(zhì)量問題后，方便找到銷售者進行退換，消費者購物風險較低。
傳統(tǒng)服裝銷售模式的劣勢也比較明顯：
1從銷售者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式營銷成本高，體現(xiàn)在產(chǎn)品流通周期長、流通渠道復雜，企業(yè)需要花費更多的時間來回籠資金，需要花費大量的人財物力使產(chǎn)品流通，而且傳統(tǒng)銷售模式中，服裝高庫存一直是服裝企業(yè)需要解決的問題。
2從消費者角度來講，傳統(tǒng)服裝銷售模式局限消費者的購物時間和地點，可供消費者選擇的產(chǎn)品數(shù)量也有限。現(xiàn)代社會節(jié)奏非?？欤糠窒M者需要適合的服裝最快的出現(xiàn)在自己的衣櫥中，自己去逛街挑選費時費力。
與之比較服裝網(wǎng)絡銷售模式的優(yōu)勢有：
1從銷售者角度來講，健全完善的服裝網(wǎng)絡銷售體系，可以有效降低服裝產(chǎn)品營銷成本，提高服裝產(chǎn)品對市場的反應速度，從而提高產(chǎn)品競爭力。服裝網(wǎng)絡銷售方式明顯縮減服裝產(chǎn)品銷售時間，在網(wǎng)絡上銷售服裝不需要實體的店面，省去了選址、租賃、設計裝修、店員招聘培訓、商品的管理等一系列問題，很大程度上壓縮了營銷成本。企業(yè)降低了營銷成本，服裝銷售的價格也會低很多，低廉的價格又會吸引到更多的消費者。網(wǎng)絡的發(fā)達使得信息的流通更加順暢，服裝企業(yè)可以通過網(wǎng)絡銷售情況更加直觀的了解服裝產(chǎn)品市場信息，那款暢銷，那款滯銷，對服裝銷售者來說，這些都是生死攸關(guān)的信息。服裝是流行性很強的商品，具有變化快，流行周期短等特點，消費者對服裝的個性化需求日益明顯，這就要求服裝企業(yè)對服裝市場的反應要快，而服裝網(wǎng)絡營銷能很好的縮短服裝企業(yè)對市場的反應時間。
2從消費者角度來說，消費者通過瀏覽網(wǎng)頁便可購買到豐富的服裝產(chǎn)品，節(jié)約了逛商場的時間與精力，而且消費者不受時間與場地的限制，只要有網(wǎng)絡就可以輕松完成交易。
服裝網(wǎng)絡銷售模式的劣勢：
1 消費者很難直觀的了解服裝產(chǎn)品。
大多數(shù)人購時，都會經(jīng)過親自試穿效果來決定改服裝的款式、顏色是否合適等。而網(wǎng)絡營銷是一種虛擬終端的經(jīng)營模式，它用服裝成品圖片，對尺碼、款式、面料等的文字描述代替了原來的服裝實物。服裝由可視、可觸摸的商品，變成了一種視覺符號，并加入了消費者自己的聯(lián)想與猜測[4]。
2 退換貨手續(xù)繁瑣。
在服裝產(chǎn)品傳統(tǒng)營銷模式中，消費者完成支付后便可直接獲取服裝商品，發(fā)現(xiàn)服裝產(chǎn)品出現(xiàn)問題后可直接去購買處退換。而在服裝網(wǎng)絡營銷中，從交易完成到收到商品，再快也得等上一天的時間，許多消費者通過網(wǎng)絡購買服裝，由于尺碼、顏色、質(zhì)量等問題要求退貨或換貨，手續(xù)較為復雜。國外許多服裝銷售網(wǎng)站都向消費者承諾無條件退、換貨，而國內(nèi)的商家真正能給出這種承諾的卻很好，致使許多消費者為了避免不必要的麻煩，還是選擇傳統(tǒng)的購買方式。
3 網(wǎng)上支付安全性與誠信問題。
網(wǎng)絡上的商品種繁多，令人眼花嘹亂，服裝品牌的真真假假、以次充好、魚目混珠現(xiàn)象也很嚴重，唯利是圖的商家受到金錢誘惑，利用網(wǎng)絡進行虛假宣傳，誤導和欺詐消費者，將錢收入囊中后便網(wǎng)上蒸發(fā)的事情屢見不鮮。由于我國在此方面體制不夠完善，監(jiān)管力度又沒跟上，最終也導致了消費者對服裝網(wǎng)絡營銷的質(zhì)疑態(tài)度。
結(jié)語
通過以上對比分析，不難看出服裝網(wǎng)絡銷售模式作為一種新的銷售手段，其優(yōu)勢較明顯，但也有明顯的不足。對于眾多服裝企業(yè)來說，傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡銷售模式并行不悖，服裝產(chǎn)品網(wǎng)絡銷售也有多種途徑，但服裝企業(yè)的“觸電”已經(jīng)是必然趨勢。發(fā)揮網(wǎng)絡銷售優(yōu)勢，完善其不足，已是眾多服裝企業(yè)必須探索與學習的領(lǐng)域。
參考文獻
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2孔祥梅，徐相閣，服裝網(wǎng)絡營銷市場的現(xiàn)狀及發(fā)展前景，商業(yè)時代COMMERCIAL TIMES，2008
相比于汽車銷售4S店的傳統(tǒng)銷售模式與O2O銷售模式最大的不同在于兩點，核心在于銷售點。傳統(tǒng)銷售模式是以企業(yè)產(chǎn)品為核心，以商品的價格為銷售點。然而對于汽車產(chǎn)品而言，汽車產(chǎn)品質(zhì)量永遠與汽車銷售4S店的關(guān)系不太相關(guān)，只要你的汽車銷售店沒有拿到殘次品的情況下，銷售同一個品牌的汽車銷售4S店比比皆是，所以對于銷售汽車產(chǎn)品質(zhì)量的問題永遠都是汽車生產(chǎn)廠家所要考慮的問題。
所以新型的O2O銷售模式是結(jié)合汽車銷售4S店的實際銷售情況和銷售的服務質(zhì)量，讓我們的客戶群體能夠享受到VIP貴賓級別的待遇，也可以滿足客戶群體實際需求上的服務。所以O2O銷售模式模式是以體驗需求為銷售核心，以產(chǎn)品價值為銷售點。
2 OTO模式現(xiàn)有的問題及原因分析
2.1優(yōu)化用戶體驗不夠完善
作為客戶體驗的關(guān)鍵點主要在于可以讓我們的客戶群體親身去體驗他們所傾心的車型是非常必要的，首先不論是轎車部門，商用車部門和輕型車部門來說，并非企業(yè)旗下所有的車型都會常備試乘的試駕車，可能只有一些企業(yè)主打的銷售車型會具有試駕車輛以供于客戶群體進行體驗，比如轎車部門在這幾年里銷售極其火熱的車型――CS-75，又或者商用車部的車型――歐諾，也包括了輕型車部的車型――瑞行。較少的試駕車輛的車型在一定程度上阻礙了客戶群體進行的體驗經(jīng)歷，客戶缺少體驗經(jīng)歷自然而然會降低他們自身的購買欲望。其次，在企業(yè)線上接待客戶的時候很多情況下詢問問題的客戶會有很多，但能夠做到實際購買的群體卻很少，這又在一定程度上浪費了商家的人力資源。
2.2客戶網(wǎng)上支付愿意度
O2O模式是屬于電子商務的一個范疇，它的支付要求的基本就是要求用戶使用互聯(lián)網(wǎng)在網(wǎng)上進行支付，這樣一來客戶的支付信息就成為商家對客戶個性化信息進行充分挖掘的珍貴資源。
然而汽車銷售作為交易單價較高的商業(yè)往來，幾乎所有的客戶一般都不會選擇在看不到實體商品的情況下就貿(mào)然進行交易的行為。而且各大企業(yè)的網(wǎng)上銷售平臺并非如淘寶網(wǎng)、京東等等網(wǎng)上銷售平臺一樣完善，往往許多的企業(yè)網(wǎng)上平臺擁有的網(wǎng)站一般裝修簡陋，在客戶第一印象中就留下了并非靠譜的印象。在這樣的印象影響下，許多客戶不愿意在企業(yè)平臺上完成交易。
2.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難
O2O模式還有一個不容忽視的優(yōu)點就是數(shù)據(jù)。實體店內(nèi)進行商業(yè)交易具有一個難以克服的挑戰(zhàn)就是商家很難對用戶、客戶的數(shù)據(jù)進行必要的采集和分析，但是我們公司――CAXT公司汽車4S店，它現(xiàn)在所擁有的一個網(wǎng)上銷售平臺，雖然現(xiàn)如今仍然處于一個剛起步階段如同剛剛學會走路的嬰兒一般，對于現(xiàn)有的客戶群體了解的也并不夠詳細，但為了更好的改善這一點，我們一直持續(xù)進行著相應的推廣活動，努力不斷的向外擴展，又因為當有客戶在想到要購買我們企業(yè)的長安牌汽車時，并不會在第一時間想到他們可以利用互聯(lián)網(wǎng)在我們的網(wǎng)上銷售平臺與我們交易，更多的顧客會選擇到我們的實體點來，這樣一來我們收集客戶數(shù)據(jù)就會變得十分困難。
3解決方案
3.1優(yōu)化用戶體驗不夠完善
在價格方面就我們就更加無權(quán)進行改動。我們自己公司內(nèi)部也一直致力于討論解決方案，我能夠提出的觀點就是舉辦一場特殊的統(tǒng)一的集體式的試乘試駕活動，可以舉辦名為“長安起跑，百人試駕”等等這樣類似的活動，這樣既可以滿足我們客戶群體的需求，也可以給我們的商家節(jié)約一定的銷售成本。這樣的活動是可以向我們合作的廠家審批出所有的試駕車輛的，因為這樣的活動只是一時的，完全不用擔心車輛庫存或者資金不足，亦或者資金流轉(zhuǎn)問題。與此同時我們商家在網(wǎng)上銷售平臺上應該把我們的銷售重心從網(wǎng)上售車轉(zhuǎn)為主推折扣卷，代金券等等和試駕活動門票之類的營銷上。這樣我們既可以避免客單價過高導致客戶心中產(chǎn)生動搖，又可以吸引客流量來參加各項我們公司所舉辦的銷售活動。
3.2客戶網(wǎng)上支付愿意度
支付方式主要可以針對的是在企業(yè)內(nèi)有過交易量，亦或者對公司有相應了解的老客戶，當這些老客戶有在網(wǎng)上銷售平臺內(nèi)購買了一些活動在網(wǎng)上發(fā)放的體驗優(yōu)惠券時，這類客戶就可以獲得O2O模式下所有的優(yōu)惠。到店后網(wǎng)上支付的方式主要針對的就是普通的大眾客戶，他們可以選擇來實體店后，在看到實體產(chǎn)品的情況下，和我們的商家定下他們心儀的車輛，然后再通過去網(wǎng)上銷售平臺進行網(wǎng)上支付，但商家給予這樣客戶應該是網(wǎng)上的部分優(yōu)惠。
3.3電商數(shù)據(jù)變現(xiàn)困難
在員工上班期間，每一個員工都應該有宣傳本企業(yè)網(wǎng)上銷售平臺的一時，就像我一樣，當我在4S店上班時只要有一個客戶在網(wǎng)上、店內(nèi)向我咨詢過問題，我都會予以告知我們企業(yè)擁有網(wǎng)上銷售平臺，并讓客戶多關(guān)注我們的網(wǎng)站，告知他們網(wǎng)站內(nèi)會及時發(fā)送活動通知，而且網(wǎng)上購買還會給予一定的優(yōu)惠?，F(xiàn)如今不僅僅存有以淘寶為主的網(wǎng)店銷售，微信上的微店銷售熱度也在屢屢攀升，基于實體汽車4S店，銷售員擁有合格完善的公司企業(yè)認證，有了這樣的憑證會更容易得讓客戶信任自己，而且實際操作起來，銷售所面臨的難度也要比單單的網(wǎng)絡營銷簡單許多。因為一旦客戶與自己成為了微信好友，那么我們的客戶可以在第一時間留意到我們的朋友圈，他們所看到的我們朋友圈的圖片都是實時的，可靠的。而且我們的優(yōu)惠信息也是實時的，這樣客戶在第一時間得到了有效信息，他們自然了解的更多，并且不斷的更新朋友圈激勵起客戶的興趣，也更容易勾起客戶的購買欲。
4.結(jié)論
做好O2O模式，不僅僅能實現(xiàn)在傳統(tǒng)模式中客戶對于看到實物進行交易的那種安全感，也能夠讓企業(yè)在現(xiàn)有的交易基礎(chǔ)上為未來打下堅定的基石。它實現(xiàn)的不僅僅是企業(yè)的獲利，更是一種雙贏的模式，讓客戶買的放心，讓企業(yè)賺的有良心.
參考文獻：
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微博除了分享、吐槽還能干什么？花點心思，動動手指，“粉絲”不僅變身顧客，還能幫你擴大宣傳。
第一次見微博出現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品信息是2011年5月份的重慶武隆鎮(zhèn)舉辦微博西瓜節(jié)，旨在通過微博來推廣當?shù)匚鞴掀放?。當時，大眾還感覺挺有新意?？墒?，還沒有到5月底，又一次出現(xiàn)四川攀枝花地區(qū)由于“膨大劑”事件的影響，大量西瓜滯銷。當?shù)毓限r(nóng)就選擇微博叫賣，微博賣瓜正式開始！
接下來的幾個月里，微博又出現(xiàn)了賣橘子、柿子、蔥頭、土豆等等信息。當然，每條微博的發(fā)出也都有了不同的解決辦法。一夜之間，微博似乎成了一個新興的農(nóng)產(chǎn)品交易平臺。
微博消費的主力軍
通過微博，超市和白領(lǐng)成了消費的主力，超市圖的是新鮮和農(nóng)家的標簽，白領(lǐng)所圖的是健康和養(yǎng)生的概念。
如今，上微博買水果已在長沙悄然興起，受到白領(lǐng)、吃貨、宅一族的追捧。據(jù)了解，目前微博賣水果價格不菲，生意卻不差，有的小店月銷售能達10萬元。選擇微博上買水果，足不出戶，驗貨付款，還能買到新奇的進口水果。
微博銷售的優(yōu)勢
第一，圖文并茂，銷售方式新穎。
“早上通過微博私信下單，上午老板就送貨上門，中午就能吃啦。”在長沙某事業(yè)單位上班的吳小姐每天中午都在辦公室享受著她的水果大餐。“蜜瓜超甜的，枇杷和西梅也很新鮮！”吳小姐在微博上曬出了昨日訂購的水果大餐的照片。“店主把蜜瓜洗凈切好裝在一次性餐盒里，我正好要減肥，水果就當飯吃了?！?/p>
近年來，長沙進口水果銷售相當走俏，25歲的馬俊看到了微博賣水果的商機，去年12月1日在新浪微博上注冊了名為“長沙河西水果配送中心_水果Style”的微博賬號，并正式開始通過微博銷售水果。點開馬俊的微博，“泰國金枕榴蓮48元/公斤，純榴蓮肉136元/公斤，印尼空運山竹64元/公斤，越南紅心火龍果48元/公斤，黑加侖76元/公斤，無籽紅提84元/公斤，泰國龍眼36元/公斤，臺灣釋迦76元/公斤，臺灣茂谷柑44元/公斤；泰國金柚48元/個，金果12元/個，菲律賓菠蘿王38元/個，臺灣木瓜12元/個，泰國奶椰14～18元/個，進口檸檬5元/個……”加上Q版饞嘴的表情，配上亮麗水果的實物圖，像這樣及時更新新鮮水果到貨和價格情況的微博，占據(jù)了他微博主頁的一大半，都是圖文并茂的消息，吸引了不少“粉絲”關(guān)注。
大學畢業(yè)后馬俊去了沿海城市，發(fā)現(xiàn)上海、南京等地的微博賣水果很普遍，而長沙當時還很少見。于是他回到長沙，和朋友一起投資在河西找了一家店面，同時注冊了微博，現(xiàn)在他的“粉絲”已經(jīng)超過8000，許多“粉絲”轉(zhuǎn)變成水果店的消費者?，F(xiàn)在，他平均一天能接到15單左右，單筆訂單在200～300元。一天通過微博能賣到3000多元，今年過年期間，最高一天能賣七八千元。銷售額與實體店基本持平。隨著“關(guān)注”、“轉(zhuǎn)發(fā)”的“粉絲”增多，他的潛在客戶也越來越多。
第二，價格低廉，吸引大批“粉絲”。
微博水果店的生意日益火爆。微博“果然鮮”的主人李林燕的“粉絲”已經(jīng)超過11000。她是2010年開了淘寶店，去年8月才開了微博。相比淘寶店，她更喜歡微博。她說：“我今天到的貨立刻就能在微博上，‘粉絲’們立刻就能知道。有的顧客告訴我他想吃什么，我也會及時進貨?！?/p>
“比起傳統(tǒng)的水果店和超市，我們的優(yōu)勢非常明顯，線下購買，店面租金，臺面擺放的損耗，這些成本都會讓客人掏腰包。線上只要服務做好了，這些成本幾乎為零，消費者自然可以買到更實惠的產(chǎn)品。”
第三，送貨上門，服務周到貼心。
高端水果的消費群相對比較少，超市的輻射區(qū)域有限，因此，高價的進口水果一般銷得比較慢，難保新鮮。而微博小店基本是當天到的貨當天就能賣完。為了保證水果的品質(zhì)，通常這些微博商家都會選擇空運發(fā)貨。
為了更貼心的服務，微博水果小店基本都送貨上門，有的免費送，有的消費滿額免費送。許多喜歡進口水果的是白領(lǐng)美女，為了方便這些消費者，他們都提供凈果服務，也就是切好水果分開賣，比如哈密瓜、菠蘿、榴蓮等?！榜R上就到穿裙子的夏天了，好多美女都要減肥，所以最近水果賣得很好，一天就賣了五件山竹。此外，驗貨付款也讓人放心。”
原來的消費主體是50后、60后和70后，他們成熟穩(wěn)健，消費觀非常理性，最看重的就是產(chǎn)品的質(zhì)量，在購物的時候?qū)r格不敏感，只是希望能挑選到中意的產(chǎn)品。
隨著消費者向80后和90后的轉(zhuǎn)移，這種購物方式已經(jīng)受到了極大的沖擊。80后、90后的消費習慣就和前輩們不同，他們會更看重產(chǎn)品的外觀新奇、功能奇特，對價格比較感冒。
80后、90后的消費者也相對較“懶”，沒有什么時間去逛街購物，而且他們是陪伴著網(wǎng)絡成長起來的一代，網(wǎng)絡是他們的第二世界，所以他們會更加適應網(wǎng)絡這種渠道去購買自己喜歡的東西。消費習慣的差異促使網(wǎng)絡營銷迎頭趕上傳統(tǒng)營銷。
傳統(tǒng)的電器銷售模式根據(jù)地域的不同也會有所區(qū)別，在北京、上海、廣州等一線城市中，家電連鎖、KA大賣場占據(jù)統(tǒng)治地位，建材市場、大超市為輔。在二線城市，除了上述強勢渠道之外，也出現(xiàn)專賣店等模式。在三四線市場，則是由區(qū)域連鎖和專賣店占據(jù)統(tǒng)治地位。
上海極品策略品牌營銷策劃機構(gòu)通過調(diào)查走訪幾家知名家電企業(yè)發(fā)現(xiàn)，今年的家電市場銷售不容樂觀，傳統(tǒng)的銷售模式逐漸萎縮。究其原因，主要是全球經(jīng)濟停滯，造成本來做出口OEM的企業(yè)不得不重新回到國內(nèi)市場，加劇了國內(nèi)市場的競爭，出現(xiàn)家電供遠遠大于求的狀態(tài)。
由于一二線城市家電連鎖過高的門檻，擋住了大部分中小型企業(yè)。他們不得不進行價格戰(zhàn)，這進一步加劇了市場的惡性競爭，使消費者對產(chǎn)品和品牌都陷入悲觀和冷漠的狀態(tài)。
于是網(wǎng)絡營銷異軍突起，京東商城就是代表。
一、傳統(tǒng)消費模式與網(wǎng)絡團購含義的差異
團購是指，在企業(yè)的產(chǎn)品銷售過程中，企業(yè)通過薄利多銷的原則，讓消費者可以通過最低的價格購買到自己所需的產(chǎn)品。網(wǎng)絡的團購也就利用互聯(lián)網(wǎng)將有購買商品意向的消費者集合起來，向企業(yè)大批量購買產(chǎn)品的過程。傳統(tǒng)的消費模式與網(wǎng)絡團購存在著一些差異。在產(chǎn)品的交付形式上看，傳統(tǒng)的消費模式是由企業(yè)直接將商品交付給消費者，而網(wǎng)絡團購的交付方式是有委托放直接交給消費者；在產(chǎn)品所有權(quán)憑證的轉(zhuǎn)移方式上看，傳統(tǒng)的銷售方式是由銷售企業(yè)直接轉(zhuǎn)交給消費者，而網(wǎng)絡團購則是由委托方直接轉(zhuǎn)移給消費者；在商品出售前主要風險的承擔方中分析，傳統(tǒng)的消費模式是有銷售企業(yè)直接承擔，而網(wǎng)絡團購是由委托人承擔；在委托方的收入時間確定方面來看，傳統(tǒng)的消費模式是按照銷售商品或提供勞務的收入確認，而網(wǎng)絡團購則是按照銷售商品或提供勞務的收入確認的。下面通過具體的分析對比來簡單介紹傳統(tǒng)的銷售模式與網(wǎng)絡團購的會計核算的區(qū)別
二、在會計核算過程中傳統(tǒng)銷售模式也網(wǎng)絡團購的差異
（一）在傳統(tǒng)的銷售模式中會計核算工作的處理
根據(jù)商品的傳統(tǒng)銷售與網(wǎng)絡團購的差異對比，可以根據(jù)會計法的相關(guān)規(guī)定，在收入商品時要同時滿足一下幾種條件，首先，企業(yè)要將購買商品時的主要風險轉(zhuǎn)移給購買物品的一方，在購買貨物時，與商品相關(guān)的經(jīng)濟利益很容易流入企業(yè)；其次，企業(yè)在購買商品的過程中，不僅沒有保留與所有權(quán)相關(guān)聯(lián)的管理權(quán)，也沒有對已經(jīng)出售是產(chǎn)品實施相應的控制，最后，企業(yè)收入的金額應該進行真實可靠的計算，在企業(yè)銷售產(chǎn)品時，商品所涉及到的現(xiàn)金折扣，應該按照現(xiàn)金扣除之前的現(xiàn)金數(shù)量核算銷售商品是贏利金額。
（二）在網(wǎng)絡團購的銷售模式中會計核算的工作處理
在網(wǎng)絡團購的會計核算過程中，委托方所占的地位是十分重要的，在相關(guān)的網(wǎng)站在進行網(wǎng)絡的活動時，委托方并不滿足商品收入的條件，而在委托方向購物者交付商品的時候，委托就符合收入的條件了，并且，收入的數(shù)量和金額可以進行準確的計算，從而確定收入。而關(guān)于團購業(yè)務的手續(xù)費的收取是指，在團購的活動開始時，所銷售的商品并沒有交給團購的網(wǎng)站，商品原有的所有權(quán)并沒有轉(zhuǎn)移，產(chǎn)品所有權(quán)的主要風險也并未改變，在團購的活動結(jié)束之后，團購過程中團購的數(shù)量如果達到協(xié)議的最低標準，就說明網(wǎng)絡活動取得了成功，委托方便與團購網(wǎng)站清單款項和收取手續(xù)費用；如果團購的數(shù)量沒有達到協(xié)議的最低標準，那么網(wǎng)絡團購應向消費者返還全款，并明確負債的減少，做出相反的記錄。而評價返利的環(huán)節(jié)是吸引消費者的重要環(huán)節(jié)，但是在另一種方面來講，可能會對網(wǎng)絡團購的存在潛在的負債影響。下面通過一個案例進行一下簡單的分析。
北京市的一家特賣的網(wǎng)絡集團在2013年的11月11日推出了團購的活動：
低價銷售甲公司的生產(chǎn)型號為M的熱水器，在市場的價格中是每件150元，團購的價格是每件100元，全國各地均包郵。甲公司再生產(chǎn)M型號的熱水器的成本是每件80元，團購活動截止時間是當月的20日，在團購結(jié)束時本網(wǎng)站已經(jīng)累計賣出了M型號的熱水器500件，實際收到貨款共計50000元。11月21日，甲公司會將所有的訂購的商品有J快遞公司負責統(tǒng)一發(fā)出。時間截止到11月25日，已經(jīng)有480件商品確認付款。10件商品由于工作人員的工作疏忽，在包裝的過程中存在嚴重的質(zhì)量問題，到達消費者的手中才被發(fā)現(xiàn)，已經(jīng)將商品退回。10件商品由于掉漆非常嚴重，發(fā)生了購銷糾紛，經(jīng)過買賣雙方的一致協(xié)商，甲公司將每件產(chǎn)品折扣20元返現(xiàn)，已經(jīng)通過團購網(wǎng)站將差價退還給消費者。
（三）對網(wǎng)絡團購中的利益主體進行的分析
在網(wǎng)絡團購打破傳統(tǒng)銷售模式的發(fā)展過程中，為消費正提供了便利的服務。首先，消費者可以不用出門就可以買到價格合理的商品，并享受到在傳統(tǒng)銷售模式中不會出現(xiàn)的團體購物模式。其次，企業(yè)通過網(wǎng)絡團購的模式不但增加了產(chǎn)品銷售的數(shù)量，提升了業(yè)績，還獲得了大量的具有購買意向的消費群體，通過這種方式，讓企業(yè)增加了信息量，從而有針對性的進行
了宣傳，擴大了企業(yè)的文化影響力。再次，團購網(wǎng)站在此種利益的組合模式中，起到了承上啟下的作用，促進了企業(yè)與消費者之間的相互溝通，而網(wǎng)絡團購網(wǎng)站的主要收益就是在產(chǎn)品宣傳過程中的廣告費用以及業(yè)務的提成等。最后，通過第三方的支付平臺，為交易的過程提供了保障，在消費者簽訂訂貨單與確認支付的過程中，得到了資金的沉淀。
【關(guān)鍵詞】 傳統(tǒng)銷售； 網(wǎng)絡團購； 會計核算； 差異
一、網(wǎng)絡團購的概念及與傳統(tǒng)銷售模式的差異
團購，可以定義為團體購買，根據(jù)薄利多銷、量大價優(yōu)的原理，使消費者以低于零售價格的折扣價從商家獲取商品或服務。網(wǎng)絡團購則借助互聯(lián)網(wǎng)，將具有相同購買意向的零散消費者集合起來，向商家大批量購買，求得最優(yōu)惠的價格。網(wǎng)站向消費者提供同城商家的優(yōu)惠商品和服務，并從中抽取傭金，消費者得到優(yōu)惠的價格，而商家也從中賺取利潤。網(wǎng)絡團購的交易一般涉及三方當事人，包括團購網(wǎng)站、商戶和消費者。表1為傳統(tǒng)銷售模式與網(wǎng)絡團購差異對比分析。
二、傳統(tǒng)銷售模式的會計處理
傳統(tǒng)的銷售模式是銷售企業(yè)將商品或服務直接交付給消費者，商品售出前主要風險報酬承擔方為銷售企業(yè)，故可以根據(jù)《企業(yè)會計準則第14號——收入》的相關(guān)規(guī)定進行賬務處理。根據(jù)《企業(yè)會計準則第14號——收入》第四條規(guī)定，銷售商品收入要同時滿足下列條件才能予以確認：1.企業(yè)已將商品所有權(quán)上的主要風險和報酬轉(zhuǎn)移給購貨方；2.企業(yè)既沒有保留通常與所有權(quán)相聯(lián)系的繼續(xù)管理權(quán)，也沒有對已售出的商品實施有效控制；3.相關(guān)的經(jīng)濟利益很可能流入企業(yè)；4.收入的金額能夠可靠地計量；5.相關(guān)的已發(fā)生或?qū)l(fā)生的成本能夠可靠地計量。
企業(yè)銷售商品涉及現(xiàn)金折扣的，應當按照扣除現(xiàn)金折扣前的金額確定銷售商品收入金額?，F(xiàn)金折扣在實際發(fā)生時計入當期財務費用。
例1：A百貨公司2012年10月1日向甲企業(yè)銷售空調(diào)1 000件，每件實際售價2 000元（售價中不含增值稅額），商品已交付給甲企業(yè)。為了及早收回貨款，A百貨公司在合同中規(guī)定的現(xiàn)金折扣條件為：2/10，1/20，n/30。甲企業(yè)在10月15日按合同規(guī)定付款，A百貨公司收到款項并存入銀行。假定現(xiàn)金折扣時不考慮增值稅。
A百貨公司會計處理：
A百貨公司在銷售空調(diào)時即確認銷售收入：
借：應收賬款——甲企業(yè) 2 340 000
貸：主營業(yè)務收入 2 000 000
應交稅費——應交增值稅（銷項稅額）
340 000
甲企業(yè)在10月15日付款，享受20 000元（2 000 000
*1%）的現(xiàn)金折扣：
借：銀行存款 2 320 000
財務費用 20 000
貸：應收賬款——甲企業(yè) 2 340 000
三、網(wǎng)絡團購的會計處理
網(wǎng)絡團購是由委托方將商品直接交付給消費者，商品售出前主要風險報酬的承擔方為委托方，因此在團購網(wǎng)站進行團購活動時，委托方不符合收入確認條件，而在委托方向消費者交付產(chǎn)品時，委托符合收入確認條件，且收入金額可以準確計量，因此可確認收入。
收取手續(xù)費的團購業(yè)務是在團購活動開始時，商品并未交給團購網(wǎng)站進行銷售，商品的所有權(quán)憑證也沒有發(fā)生轉(zhuǎn)移，所售商品的所有權(quán)的主要風險和報酬亦未隨之轉(zhuǎn)移。團購活動結(jié)束后，若團購數(shù)量達到團購協(xié)議最低數(shù)量，則團購活動成功，委托方與團購網(wǎng)站結(jié)算款項并收取手續(xù)費，反之則由團購網(wǎng)站向消費者退款，確認負債的減少，做相反的會計分錄。
團購網(wǎng)站交給商家代銷清單時確認收入，將消費者支付的款項轉(zhuǎn)付給委托方，同時，按事先與商家約定的手續(xù)費率收取手續(xù)費。商家在向消費者發(fā)出商品或提供服務時，確認收入。
評價返利是團購網(wǎng)站為吸引消費者重復消費的營銷手段，可作為銷售費用處理，另一方面形成團購網(wǎng)潛在的負債。團購網(wǎng)站給予消費者返利時，借記“銷售費用”，貸記“預計負債”。消費者使用返利時，借記“預計費用”，貸記“主營業(yè)務收入”。評價返利實際上是顧客第一次團購消費時，團購網(wǎng)站給予消費者的優(yōu)惠協(xié)議，當顧客再次團購時可使用這項返利，沖抵現(xiàn)金。
例2：B團購網(wǎng)站有一款團購旅行背包產(chǎn)品，原價每件200元，團購價每件160元，乙企業(yè)提供背包1 000件，成本為每件90元。乙企業(yè)要求團購數(shù)量最少為100件。截至團購活動結(jié)束，已有680人參加了團購，有200人參與了評價返利活動，團購網(wǎng)站給予評價的人5元/人的抵用券供下一次團購使用，團購網(wǎng)站共收到消費者支付的108 800元。商家與團購網(wǎng)站約定的傭金率為3%。
B團購網(wǎng)站的會計處理：
B團購網(wǎng)站收到消費者在線支付的購銷款時：
借：銀行存款 108 800
貸：應付賬款——乙企業(yè) 108 800
消費者收到團購的背包，B團購網(wǎng)站支付給乙企業(yè)款項，同時向其收取3%傭金，將傭金確認為收入：
借：應付賬款——乙企業(yè) 108 800
貸：銀行存款 105 536
主營業(yè)務收入 3 264
團購活動結(jié)束，B團購網(wǎng)站給予消費者返利時：
借：銷售費用 1 000
貸：預計負債 1 000
乙企業(yè)的會計處理：
乙企業(yè)發(fā)出背包時，可視作委托代銷：
借：委托代銷商品 108 800
貸：庫存商品 108 800
消費者收到背包后，B團購網(wǎng)站將款項支付給乙企業(yè)，并確認銷售收入：
借：銀行存款 108 800
貸：銷售費用 3 264
主營業(yè)務收入 105 536
同時結(jié)轉(zhuǎn)已銷售背包的成本：
借：主營業(yè)務成本 61 200
貸：委托代銷商品 61 200
【參考文獻】
[1] 財政部.企業(yè)會計準則2006[M].北京：經(jīng)濟科學出版社，2006.
[2] 李貴芬，高靜娟.試析網(wǎng)上團購業(yè)務會計核算[J].財會月刊，2011（5）.
從的誕生之日起，其宣稱要“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”的宏偉目標就一直是全球軟件業(yè)界關(guān)注的焦點。
2006年9月30日，有美國媒體報道這家著名“反軟件”公司的總裁吉姆?斯得勒宣稱，由于軟件銷售模式的落后，傳統(tǒng)軟件巨頭微軟、甲骨文和SAP等公司遲早要被市場所淘汰――這已經(jīng)不是第一次如此放風了。在其創(chuàng)始人兼CEO馬克?貝尼奧夫看來，“反軟件”的堅決態(tài)度，正是為了顛覆微軟等傳統(tǒng)軟件巨頭。
有吞“象”野心的貝尼奧夫
現(xiàn)年41歲的俄羅斯裔美國人馬克?貝尼奧夫于1999年創(chuàng)立了，后即宣布“摧毀軟件產(chǎn)業(yè)”。他的營運模式是：用網(wǎng)絡服務實現(xiàn)ERP軟件的功能，用戶只需要付少許的軟件月租費，以節(jié)約大筆購買開支。
貝尼奧夫曾在甲骨文公司工作，因為突出的銷售業(yè)績，他在26歲時成為了甲骨文歷史上最年輕的副總裁。1998年秋，在甲骨文的一次內(nèi)部討論會中，貝尼奧夫聽到了網(wǎng)絡服務取代軟件包的可能性，憑著對軟件產(chǎn)業(yè)的了解，他立刻發(fā)現(xiàn)這個模式有著足夠的破壞力，足以顛覆現(xiàn)有的軟件產(chǎn)業(yè)。這個模式的核心概念就是：使用者不需要再在自己的計算機上裝任何軟件，只要連上網(wǎng)絡，就可以透過瀏覽器，完成使用各類軟件的功能。貝尼奧夫當即意識到，“投入這個模式，才有機會翻身做軟件產(chǎn)業(yè)的老大”。
1999年，貝尼奧夫以3400萬美元起家，在自己家旁邊租了間公寓，成立了。
也許是貝尼奧夫我行我素的性格使然，他成立后，用了一些近乎偏激的方法來表示自己“反軟件”的決心。貝尼奧夫發(fā)明了一個類似禁煙標志的符號，用一個紅色的圓圈和一條斜杠，圈住代表軟件的英文單詞，以此宣揚他的立場。而這個標志會出現(xiàn)在有名字的每個場所，或者是貝尼奧夫穿的衣服、出席會議的每份文件、每個業(yè)務代表、甚至會場邊的蛋糕上。貝尼奧夫還曾在對手舉辦技術(shù)研討會時，派人在門外分送免費咖啡，用意為：“你還在用軟件包呀，該醒醒了！”
的目標是企業(yè)用戶，要使他們把龐大的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡上，就要付出轉(zhuǎn)換成本。更重要的是，很難說服企業(yè)把公司數(shù)據(jù)放在一家陌生的公司的服務器上。他意識到，要爭取到客戶，必須提供強大的誘因和可靠可信賴的形象。很奇怪的現(xiàn)象是，貝尼奧夫從不在媒體上打廣告，可是卻不斷地成為媒體談論的焦點，并且都是一些有效的造勢。這些，都與貝尼奧夫的慈善公益活動分不開。
在開始創(chuàng)業(yè)之時，貝尼奧夫就堅持成立基金會做公益活動。他設下了1：1：1的原則，即捐出公司百分之一的股票，每年百分之一的利潤和百分之一的員工時間，做慈善公益活動回饋社會。華爾街資深分析師認為這個辦法巧妙地為他贏得了更多的支持。
在贏得良好名譽的同時，貝尼奧夫從原本其他大公司都照顧不到的中小企業(yè)市場開始做起。在以前，為一套CRM軟件花上百萬美元并不稀奇，因此一般中小企業(yè)根本無法負擔。貝尼奧夫看準這一點，用網(wǎng)絡提供服務，每個月最少只要付87美元的費用即可，成本遠低于軟件包。
《財富》雜志曾如此形容貝尼奧夫：“在硅谷，沒有人比他更會推銷。”而貝尼奧夫的策略正是，“提供清楚、明確的訊息，告訴客戶你的優(yōu)勢在哪里，你和對手的差異在哪里”。他曾笑著說：“我確實不如對手強大，但只要抓住巨人的弱點打一百遍，巨人也會被你擊倒?！?/p>
軟件即服務
華爾街資深分析師指出，以微軟為例，其業(yè)務模式是銷售軟件光盤，以后再要求用戶多次升級，并從中收取不菲的升級費用。而的模式正好相反，一旦擁有了他們的服務，用戶就可以定期更新，不再需要一次次升級。而且服務透過網(wǎng)絡提供，不需要安裝程序，因而也不需要請專人維護，花在信息設備上的預算也隨之減少。
據(jù)了解，目前整個策略的核心是銷售其于2006年1月上市的一款名為AppExchange的配套軟件。此外，他們還銷售來自公司合作伙伴的200多種應用軟件，這些合作伙伴包括Adobe System、BusinessObjects、Google和Skype等公司。當客戶想要運行這些軟件時，他們只需要購買一個最終用戶許可，其軟件訂購的起始價為每人每月65美元。
與此同時，也無需投入很大的開發(fā)成本。目前，它只將營業(yè)額的8%用于研發(fā)，而將近50%的營業(yè)額花在了銷售和市場上。他們希望能借此在其高端軟件服務中連入更多的客戶機，這一點在其CRM軟件上表現(xiàn)得最為突出。
2004年12月，的在線CRM在中國現(xiàn)身，并被換上了一個被業(yè)界認為頗有中國味道的名字――月租型CRM，其瞄準的正是中國巨大的中小企業(yè)市場。業(yè)內(nèi)人士認為，月租型CRM最大的特點就是門檻低。
根據(jù)IDC的統(tǒng)計，2003年，“軟件即服務”的新模式市場規(guī)模為23億美元，到2007年時，這一規(guī)模將達到80億美元，如果這個模式持續(xù)擴大發(fā)展，那么微軟、甲骨文等軟件巨頭賴以生存的軟件包市場，將被侵吞大半，而貝尼奧夫就是這個模式里市場占有率最高的領(lǐng)導者。目前，在全球一共擁有12萬家用戶，其中包括亞馬遜、杜邦、摩根士丹利、諾基亞、美林證券和斯特普爾斯等行業(yè)巨頭。
據(jù)Gartner預計，到2010年，企業(yè)30%的軟件應用是通過服務來提供的。對此吉姆?斯得勒表示，最終，所有的大型軟件公司都會將軟件作為一種服務來提供，但對于像微軟這樣的大企業(yè)來說，他們所面臨的更多是文化上的阻礙，而不是技術(shù)。
的軟肋
在貝尼奧夫“反軟件”和取代微軟的強力造勢下，似乎傳統(tǒng)軟件銷售模式真的走到了發(fā)展末路。然而事實真的如此嗎？
首先，對于在線CRM來說，定制化不是大問題，真正有重大影響的問題是數(shù)據(jù)安全性：如何讓客戶放心地把自己的業(yè)務數(shù)據(jù)放在一家CRM供應商的服務器上，同時確保這些數(shù)據(jù)不會外泄？雖然有業(yè)內(nèi)專家指出，從商業(yè)規(guī)范和法律角度講，與用戶簽訂了委托書和保密協(xié)議后，服務商就會嚴格按照合同辦事，不會發(fā)生數(shù)據(jù)泄露等事情，即使出了意外也可以依法進行賠償。但對于客戶來說，他們尋求的是完全有保障的數(shù)據(jù)安全。
其次，用于銷售管理的軟件如今已經(jīng)成為企業(yè)日常必備的工具，但它能否與生產(chǎn)和市場營銷系統(tǒng)相連接成為CIO們考慮的主要問題。以美國老牌化工企業(yè)杜邦公司為例，目前，杜邦公司有500多位銷售人員在使用服務，它同時另有1萬名銷售人員、市場人員和工程師在使用SAP傳統(tǒng)的CRM應用軟件，該軟件可與SAP的庫存和制造軟件相集成，使員工能夠根據(jù)庫存和生產(chǎn)排程確定客戶訂單的完成情況，但的服務目前還無法做到這一點。所以盡管杜邦公司的CIO鮑勃?里德特對SAP的產(chǎn)品運行緩慢、價格昂貴并不滿意，但SAP仍然在杜邦公司的IT系統(tǒng)中發(fā)揮中流砥柱的作用。
再次，曾發(fā)生了幾起系統(tǒng)停運的故障。2005年底，系統(tǒng)出了故障，導致一些客戶有6個小時之久無法訪問其數(shù)據(jù)；此外，2006年1月和4月又分別發(fā)生了2起故障，其中4月發(fā)生的系統(tǒng)故障持續(xù)了將近1天的時間。
此外，2006年7月，宣布進軍臺灣地區(qū)。對此，有臺灣企業(yè)負責人明確表示，從長期的角度來看，每年用租賃軟件的方式不比買斷軟件的花費更少。企業(yè)會更加注重整體及長期的建制成本，并非只是現(xiàn)階段的價格便宜便介入，而忽略在線軟件服務長期使用下來的花費。
