時間：2023-09-22 15:31:51
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關(guān)鍵詞：鋼廠；供應(yīng)鏈；“產(chǎn)品”；“服務(wù)”
中圖分類號：F123.9 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2012）07-0188-02
前言
從經(jīng)濟(jì)學(xué)角度來看待，商品的價格是由兩個因素決定的：一是取決于商品本身價值，即商品形成時所包含的費用與成本的總和；另一個就是取決于市場中此類商品的供求狀況。但是，當(dāng)生產(chǎn)成本一路走高時，下游的用戶/消費者就會不堪重負(fù)，最終導(dǎo)致整個市場的扭曲。在整個鋼鐵行業(yè)處于嚴(yán)重的投資過剩，供大于求的階段，每個鋼鐵企業(yè)在市場中尋求合適的市場定位，占有穩(wěn)固的市場份額，實現(xiàn)自身的產(chǎn)銷平衡，能夠取得增長。就必須走出自己特有的發(fā)展路線，其中最為關(guān)鍵的則是如何建立起鋼廠與下游用戶穩(wěn)定的供應(yīng)鏈，以資源、價格和服務(wù)為保障，形成商流、物流、信息流、資金流一體化的用戶組合解決方案。用“產(chǎn)品”+“服務(wù)”的理念，打造最有競爭力的“供應(yīng)鏈”。
一、為用戶提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品
產(chǎn)品保證：可以為用戶提供用戶希望的得到的產(chǎn)品，包括兩層含義，就是質(zhì)量和數(shù)量能夠同時滿足用戶的需求。
質(zhì)量保證，能夠為用戶提供滿足用戶使用，提高用戶使用效率和成材率的合格產(chǎn)品，鋼廠保障產(chǎn)品質(zhì)量的持續(xù)穩(wěn)定，同時以更加專業(yè)的角度為用戶提供更加合適的產(chǎn)品，從鋼鐵產(chǎn)品使用和選材方面提供建議，在產(chǎn)品上不斷創(chuàng)新，帶領(lǐng)用戶使用新材料，新技術(shù)，提高整個產(chǎn)業(yè)鏈的進(jìn)步。
數(shù)量保證：用戶對鋼廠的產(chǎn)品產(chǎn)生需求時，鋼廠有足夠能力，在規(guī)定的時間內(nèi)在數(shù)量上滿足用戶的需求，鋼廠至少要和用戶發(fā)展速度保持一致。達(dá)到用戶要求的保供能力。
二、向適應(yīng)用戶的定價方式轉(zhuǎn)變
鋼廠需要通過定價周期，庫存管控等方式，制定更適合用戶的價格。無論是采取月度定價、旬定價，還是追溯退差、隨行就市，不僅不能適應(yīng)目前快速變化的市場發(fā)展與穩(wěn)定產(chǎn)銷銜接的要求，而且還加劇了市場價格的波動和投機(jī)氣氛。向適應(yīng)用戶的定價模式轉(zhuǎn)變，保證符合鋼廠發(fā)展方向的共同體的最大利益。
一些期貨公司的專業(yè)人士對期貨市場運行模式進(jìn)行探討，隨著鋼材期貨、焦炭期貨以及電子市場現(xiàn)貨交易的日趨成熟，有效利用期貨及電子盤進(jìn)行套期保值和風(fēng)險管理，將成為鋼鐵生產(chǎn)、流通企業(yè)和下游終端用戶防范市場風(fēng)險、穩(wěn)定經(jīng)營運行、提高市場競爭力的重要組成部分。而鋼鐵原料指數(shù)定價規(guī)則的逐步推行，鋼鐵原料價格與鋼材市場價格的聯(lián)系越來越緊密，波動越來越頻繁，對鋼鐵企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營將帶來影響，傳統(tǒng)的經(jīng)營模式再次面臨新的沖擊和挑戰(zhàn)。
鋼廠通過了解市場庫存，尤其是本廠產(chǎn)品主要銷售地域的市場庫存的變化情況，就可以為及時更改營銷策略和調(diào)整銷售價格提供直接的參考依據(jù)。市場庫存的變化是市場供求關(guān)系最根本的反映。影響市場價格漲落的因素很多，但最基本的因素還是供求關(guān)系的變化。在一般情況下，供大于求時市場價格就會下滑；供小于求時市場價格就會出現(xiàn)上漲。了解鋼材的供應(yīng)量和需求量就可以判斷市場價格的漲落。
國際金融危機(jī)對中國鋼鐵行業(yè)的影響遠(yuǎn)沒有消退，國內(nèi)通貨膨脹形勢依然嚴(yán)峻，加之國際局勢震蕩，中國鋼鐵供給與需求的矛盾仍然相當(dāng)突出，這些因素使鋼材市場撲朔迷離，鋼材價格跌宕起伏，這就迫使鋼廠不斷創(chuàng)新經(jīng)營模式，探索新的盈利渠道。合理的價格保護(hù)鋼廠和用戶的產(chǎn)業(yè)鏈，保證鋼廠長期發(fā)展方向的共同體的最大利益，成為定價的關(guān)鍵。
三、提供全方位的衍生服務(wù)
建立鋼廠、用戶一體化的供應(yīng)鏈，圍繞一個核心企業(yè)的一種或多種產(chǎn)品，用服務(wù)方式的創(chuàng)新，形成上游、中游與下游企業(yè)的戰(zhàn)略聯(lián)盟，結(jié)成“經(jīng)濟(jì)鏈”。未來的市場競爭，在很大程度上就是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間的競爭，而不只單純是企業(yè)與企業(yè)之間的競爭。哪個供應(yīng)鏈更加堅固，他必然將在整個市場中處于優(yōu)勢地位。
中國的一些大型鋼鐵企業(yè)意識到供應(yīng)鏈的重要性，并已經(jīng)著手與下游企業(yè)建立了產(chǎn)品的供應(yīng)鏈運作模式。例如寶鋼集團(tuán)就與中國汽車、家電等行業(yè)的龍頭企業(yè)簽訂了戰(zhàn)略合作協(xié)議。提供貼身的一站式服務(wù)、鋼材選材和使用解決方案。已初步形成了鋼鐵與汽車等行業(yè)上下游產(chǎn)業(yè)之間的戰(zhàn)略關(guān)系，在鋼材供應(yīng)、技術(shù)開發(fā)、鋼材及零部件加工、物流管理、企業(yè)管理、汽車銷售等方面進(jìn)行全面合作。給予這些戰(zhàn)略用戶以特殊的政策和定制化的服務(wù)，使雙方形成穩(wěn)固的供應(yīng)鏈。
1.建立統(tǒng)購分銷與加工配送相融合的現(xiàn)代鋼材分銷模式，是鋼鐵企業(yè)建立現(xiàn)代化營銷體系的主要內(nèi)容之一。傳統(tǒng)的貿(mào)易表現(xiàn)為分散經(jīng)營，各自為戰(zhàn)，簡單地一買一賣，依靠能力經(jīng)濟(jì)從采購到銷售一插到底，風(fēng)險很大，而且不具備有加工增值能力。現(xiàn)代物流營銷體系則需要用統(tǒng)購分銷、加工增值這一國際上通行的經(jīng)營模式，來改造原有高成本、低盈利的傳統(tǒng)經(jīng)營模式。國內(nèi)鋼廠已建立穩(wěn)固的銷售渠道，鋼鐵企業(yè)擁有獨資的貿(mào)易公司，合資的剪切加工廠，旨在將產(chǎn)品以最短的渠道直接提供給最終使用者，敏銳掌握用戶的最終需求，形成默契的供需合作關(guān)系。
2.建立多樣化的合作模式，以鋼鐵主業(yè)為基礎(chǔ)，與下游戰(zhàn)略合作伙伴形成更加緊密的股東關(guān)系，例如寶鋼入股中船集團(tuán)，成為中船集團(tuán)的戰(zhàn)略投資者。首鋼入股北汽成為其股東，最為普遍的則是拓展服務(wù)渠道，鋼鐵企業(yè)和下游用戶合資組建剪切配送中心，落料中心等衍生服務(wù)機(jī)構(gòu)，將鋼廠和用戶形成一個共同體。
3.建立更加貼切的金融服務(wù)，往往在整個供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)，為促進(jìn)下游用戶的發(fā)展，解決中小企業(yè)在發(fā)展過程中的資金瓶頸，鋼鐵企業(yè)與多家金融結(jié)構(gòu)共同推出了“廠商銀”（在鋼廠承諾回購或協(xié)助調(diào)劑銷售的前提下，銀行先給予用戶資金支持，鋼廠在收到款項后將貨物發(fā)運到銀行指定倉庫，并將提單或倉單交付銀行，用戶在交付提貨款后，銀行向監(jiān)管倉庫發(fā)提貨通知，用戶進(jìn)行提貨）服務(wù)，不但將供應(yīng)商、用戶，同時納入銀行，形成更加強(qiáng)大的供應(yīng)鏈體系。
4.建立供應(yīng)商和用戶交互式的信息交流平臺，鋼鐵供應(yīng)商向用戶提供了從計劃、生產(chǎn)、出廠、運輸、庫存等全過程的開放式的信息，直接通過服務(wù)終端嫁接到用戶的使用地，乃至為一些企業(yè)定制特殊功能，鋼廠與用戶之間已形成信息數(shù)據(jù)交換接口，便于相互掌握彼此供需變動動態(tài)，如各環(huán)節(jié)庫存情況，從而達(dá)成“零庫存”的最優(yōu)運營狀態(tài)，從整個供應(yīng)鏈體系形成低成本運行。
5.建立產(chǎn)銷研工作組，鋼廠本著滿足用戶需求為目標(biāo)，從專業(yè)化的層面為用戶提供鋼材解決方案，鋼廠從生產(chǎn)、銷售和研發(fā)形成組合體，在充分了解客戶對鋼材的使用要求情況下，進(jìn)行選材推薦，提供高強(qiáng)減薄等一整套的優(yōu)化方案。改善服務(wù)模式，以行業(yè)為對象，提供更加優(yōu)越的鋼鐵產(chǎn)品，來滿足用戶需求。
鋼廠不斷提升管理服務(wù)水平，即用升級的方式打造精細(xì)化的管理方式，這種精細(xì)化的服務(wù)更主要的是體現(xiàn)在差別化的服務(wù)，個性化的扶持，比如建立客戶管理系統(tǒng)；通過客戶管理系統(tǒng)建立，對客戶的基本信息資料，合同以及經(jīng)營的特點、規(guī)模、服務(wù)需求等方面的要素，通過計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行管理，同時進(jìn)行分類，實施客戶的分類管理，只有這樣才可使鋼廠的服務(wù)更加具有針對性和時效性。最終得到用戶的滿意。
新型的供應(yīng)鏈體系的建立，不僅實現(xiàn)了商流、信息流、物流、資金流的一體化，同時，供應(yīng)商和用戶之間，在企業(yè)文化共鳴、合作方式的創(chuàng)新等方面締造出穩(wěn)固的合體。
關(guān)鍵詞：汽車 電子商務(wù) 銷售模式
1 電子商務(wù)概述
電子商務(wù)通常是指商業(yè)貿(mào)易活動，基于瀏覽器/服務(wù)器應(yīng)用方式，在互聯(lián)網(wǎng)開放的環(huán)境下，買賣雙方不謀面地完成各種交易活動，實現(xiàn)消費者的網(wǎng)上購物、在線電子支付以及各種商務(wù)活動、交易活動、金融活動和相關(guān)的綜合服務(wù)活動的一種新型的商業(yè)運營模式。
電子商務(wù)涵蓋的范圍很廣，一般可分為企業(yè)對企業(yè)（Business-to-Business，即B2B），企業(yè)對消費者（Business-to-Consumer，即B2C），個人對消費者（Consumer-to-Consumer，即C2C）等模式。隨著國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和相關(guān)終端設(shè)備的不斷普及，通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行購銷的消費方式日趨流行，網(wǎng)上支付和物流行業(yè)的完善發(fā)展，使得網(wǎng)購更加方便、快捷。
與此同時，人們生活習(xí)慣的改變使得企業(yè)直接面對消費者的這種模式，越來越受到企業(yè)和消費者的認(rèn)可。
在電子商務(wù)環(huán)境中，人不再受時間和空間的限制，客戶能以非常簡捷的方式完成過去較為繁雜的商業(yè)活動，符合社會主流形勢對物力和人力高效率的要求。這種新的交易方式經(jīng)過數(shù)年的技術(shù)革新得到了鞏固、發(fā)展和完善，通過網(wǎng)絡(luò)購買大宗商品的門檻逐漸降低。
傳統(tǒng)的商品銷售是通過創(chuàng)造、溝通、價值傳送讓相關(guān)利益關(guān)系人受益。傳統(tǒng)的銷售過程需要客戶與公司、生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商間的多方良好協(xié)調(diào)。電子商務(wù)的出現(xiàn)以其高度的集成性使得多方的協(xié)作一氣呵成，使買賣雙方都各取所需，使得買賣雙方在每筆交易過程中實現(xiàn)最大程度的雙贏。
在傳統(tǒng)B2C模式下，物流以及費用的結(jié)算一直是制約企業(yè)和客戶供銷關(guān)系的重要環(huán)節(jié)。而近年來，隨著社會需求的變化和人們生活方式的轉(zhuǎn)變，促使物流行業(yè)迅猛發(fā)展、在線支付的安全性也大大增強(qiáng)。所以，為供需雙方提供準(zhǔn)確、及時、安全、門到門的低成本配送已不是夢想、為供需雙方提供在線支付也可以安全順利的完成。正是這些條件的完善，使得機(jī)床設(shè)備這樣的大件貨物也可以通過電子商務(wù)來實現(xiàn)線上購銷。
2 電子商務(wù)在汽車銷售中的應(yīng)用
對于老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實現(xiàn)輕松購銷，借助網(wǎng)絡(luò)，老百姓日常所需的生活用品也可以通過電子商務(wù)的方式實現(xiàn)輕松購銷，使得大件商品的走進(jìn)百姓的生活更加方便。下面我們以汽車銷售為例，分析電子商務(wù)在汽車銷售中的運用。
2012年，中國汽車產(chǎn)銷量突破1900萬輛，并且每年以驚人的速度增長，億萬中國家庭已經(jīng)為擁有汽車、進(jìn)入汽車生活做好了準(zhǔn)備，與此同時，各大汽車品牌隨著中國汽車需求的提高不斷搶駐中國市場，所以除了過硬的產(chǎn)品質(zhì)量外，誰能提供更完美售前和售后服務(wù)，顯得越來越重要。
2.1 傳統(tǒng)汽車銷售的弊端
2.1.1 汽車銷售過程中，與客戶進(jìn)行面對面接觸的是經(jīng)銷商，傳統(tǒng)的經(jīng)銷商大多數(shù)是民營企業(yè)，在經(jīng)營過程中，企業(yè)要經(jīng)營就意味著要從汽車生產(chǎn)廠家與終端客戶之間謀取價格差，獲取經(jīng)濟(jì)效益。而經(jīng)銷商在前期售車過程中，投入了過多的人力和物力，所以高額的利潤才可以維持其自身日常水電房租和員工等開銷。而這部分高出來的利潤若是能從購車款里面去掉，偏偏正是使得客戶最動心、肯掏錢購買的關(guān)鍵所在。
2.1.2 對于汽車消費者來說，前期對車的了解已經(jīng)不是經(jīng)銷商的銷售人員所能提供的，每個購車人都會在去4S店看車之前通過網(wǎng)絡(luò)、電視等各種媒體主動了解相關(guān)車型的不同屬性。而銷售人員單純對某一型號車型的參數(shù)背誦，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能滿足客戶需求。因為現(xiàn)在的汽車構(gòu)造不但涉及到常規(guī)的機(jī)械設(shè)備而且越來越多的增加了電子設(shè)備，這需要銷售人要掌握機(jī)械、電子、力學(xué)等多方面知識才能夠把一款車的優(yōu)勢介紹的詳實徹底。
2.1.3 國內(nèi)考核銷售人員的唯一標(biāo)準(zhǔn)就是銷售量，所以汽車銷售人員的流動性很大，對品牌精髓的理解甚少。在單純的追求自己銷售量和利潤空間的時候，很難把相關(guān)精髓展現(xiàn)給每一個來訪的客戶。
2.1.4 經(jīng)銷商把大部分精力放在汽車銷售環(huán)節(jié)，而不是放在更為重要的日常保養(yǎng)和維護(hù)方面，導(dǎo)致客戶在后期使用過程中的迫切需求很難得到及時處理。所以，這種把售前服務(wù)作為企業(yè)發(fā)展重頭戲的經(jīng)營理念并不符合汽車行業(yè)，只有把更多的精力放在提高和細(xì)化日后用車方面的日常維護(hù)、修理方面，這才是一個汽車品牌做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。
綜上所述，隨著市場需求的不斷變化、信息的普遍化，經(jīng)銷商之間的競爭日趨激烈，購車過程趨于透明化，汽車經(jīng)銷商原有管理模式會越來越不能適應(yīng)業(yè)務(wù)發(fā)展的需求。
2.2 網(wǎng)購汽車的優(yōu)勢
在中國，消費者對網(wǎng)購汽車的模式認(rèn)可程度很高。據(jù)國內(nèi)某網(wǎng)站的調(diào)查顯示，有86%的中國受訪者表示“很有可能網(wǎng)購汽車”，而受訪的美國和德國消費者中，表示“很有可能網(wǎng)購汽車”的人數(shù)分別占42%和38%。由此可見，中國消費者網(wǎng)購汽車的可能性比德國和美國消費者高兩倍以上。這不僅僅是因為傳統(tǒng)汽車銷售中存在的弊端，更多是因為網(wǎng)絡(luò)購銷突顯的優(yōu)勢，所以在短時間內(nèi)汽車網(wǎng)購模式得到了如此多消費者的認(rèn)可。下面我們就具體分析汽車網(wǎng)購的優(yōu)勢所在：
2.2.1 對于購車人來說，4s店一般位置偏遠(yuǎn)，通過網(wǎng)絡(luò)可以節(jié)省大量的時間。距離越遠(yuǎn)，在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行信息傳遞的成本相對于電話、傳真而言不但低廉而且高效。
2.2.2 所謂銷售，無非是把商品或服務(wù)從生產(chǎn)者手中移交到消費者手中的過程。通過網(wǎng)絡(luò)購買，車廠與購車人之間的關(guān)系更加透明化，購車人省去了大量與4s店銷售人員周旋的時間，使得銷售環(huán)節(jié)更加符合消費者需要。
2.2.3 能使裸車費用降低15%以上，這是最經(jīng)濟(jì)實惠的地方。銷售人員在銷售過程中追求自己銷售業(yè)績，會在一些環(huán)節(jié)增加客戶購車的費用，例如：車險搭售等方面都存在很多貓膩。
2.2.4 通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行信息溝通的及時性、準(zhǔn)確性，確保提供給汽車生產(chǎn)廠家的客戶需求數(shù)據(jù)更加精準(zhǔn)，甚至可以做到按需生產(chǎn)，不但沒有了庫存壓力，增加企業(yè)資金的靈活性，而且進(jìn)一步滿足了客戶個性化的需求。
2.2.5 網(wǎng)絡(luò)具有極好的促銷能力，存放在“貨架上”的商品同時又有廣告宣傳的作用，經(jīng)營者不需要再負(fù)擔(dān)促銷廣告費用，只需將文字、圖片、影響文件等商品相關(guān)的信息存儲起來，既可以主動散發(fā)，又可以隨時接受需求者查詢。
2.2.6 由于網(wǎng)絡(luò)大大縮小了地域空間的距離，企業(yè)只需要建立一個銷售流程規(guī)范的電子商務(wù)平臺，既可以面對全國各個角落的客戶采購需求。不但省去了大量的分區(qū)管理成本，同時對銷售情況、每個客戶的購買信息，所屬區(qū)域等數(shù)據(jù)了解的更完善、詳細(xì)，為以后企業(yè)數(shù)據(jù)分析提供最可靠的數(shù)據(jù)，為市場開發(fā)提供最直觀的信息。
2.2.7 現(xiàn)代物流業(yè)的發(fā)展，使得各種“搬運”工作變得更加高效。如果實現(xiàn)購車電子商務(wù)化，從新車出廠到客戶收車，減少了中間很多不必要的“搬運”環(huán)節(jié)，降低很多新車損害的風(fēng)險，大大縮短了客戶提車的時間。徹底地實現(xiàn)了送車上門的服務(wù)。
3 結(jié)論
隨著物流行業(yè)、在線支付的不斷完善，電子商務(wù)不僅會在汽車銷售方面得到完美的應(yīng)用，在其他大件貨物銷售過程中，以電子商務(wù)為平臺的銷售模式會越來越被廠家和客戶接受和認(rèn)同。綜上所述，電子商務(wù)這種運用模式，以計算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)為技術(shù)支撐，以提高企業(yè)生產(chǎn)效率，降低經(jīng)營成本，優(yōu)化資源配置為目的的經(jīng)營宗旨，會在越來越多的產(chǎn)品購銷中承擔(dān)越來越重要的角色。
參考文獻(xiàn)：
[1]李健，宋麗.電子商務(wù)環(huán)境下企業(yè)供應(yīng)鏈管理的探討[J].中國管理信息化，2009（06）。
[關(guān)鍵詞]市場營銷；渠道模式；企業(yè)。
1前言。
在現(xiàn)代社會市場經(jīng)濟(jì)制度下，企業(yè)大多采用渠道營銷作為主要營銷模式。渠道的選擇直接影響其營銷策略。但是隨著市場環(huán)境的日益變化，傳統(tǒng)的渠道模式已經(jīng)不能適應(yīng)新形勢的需要，企業(yè)需要根據(jù)自身的發(fā)展?fàn)顩r，以及行業(yè)市場的激烈競爭來不斷調(diào)整渠道模式，以使企業(yè)的銷售量持續(xù)增長，促進(jìn)企業(yè)快速發(fā)展。營銷渠道是連接生產(chǎn)者與最終用戶之間的紐帶，作為市場營銷的基本要素之一，對于企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略建設(shè)起著至關(guān)重要的作用。
2企業(yè)營銷渠道的發(fā)展趨勢。
傳統(tǒng)模式下的企業(yè)營銷渠道是：廠商—總經(jīng)銷商—二級批發(fā)商—三級批發(fā)商—零售商—消費者。這一市場渠道存在嚴(yán)重缺陷，其廠商和最終用戶之間包含的中間銷售機(jī)構(gòu)的層次較多，這將直接影響消費者的權(quán)益，為了改變其模式，使廠家與消費者更直接、更便捷地交流溝通，采用“零級渠道”、“一級渠道”模式，從而使廠商的業(yè)務(wù)及市場開拓面較寬，深入了解用戶需求，更好把握整體渠道市場格局和動態(tài)。目前，企業(yè)營銷渠道模式呈現(xiàn)出以下幾種發(fā)展趨勢。
（1）直接營銷渠道的重要性日益加強(qiáng)。隨著現(xiàn)代型企業(yè)的不斷涌現(xiàn)，很多企業(yè)的產(chǎn)品都有自己的優(yōu)勢，包括專業(yè)性、技術(shù)含量等各方面，由于產(chǎn)品技術(shù)越來越復(fù)雜，中間商就很難為消費者提供較好的售后服務(wù)，例如：產(chǎn)品安裝、操作指導(dǎo)等，只能廠商與客戶直接交涉溝通，這就要求使用直接營銷渠道；另外，在激烈的市場競爭下，企業(yè)希望能夠收集到更多的市場信息，把握產(chǎn)品策略，從而有利于產(chǎn)品的營銷及推廣。而中間商經(jīng)營產(chǎn)品種類繁多，很難針對某個企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行推薦宣傳，客戶對產(chǎn)品的評價信息也不能及時反饋，所以有些企業(yè)為了彌補(bǔ)這一缺陷，就承擔(dān)起了產(chǎn)品分銷的工作。
（2）加強(qiáng)營銷渠道的整合。傳統(tǒng)營銷渠道系統(tǒng)中，渠道成員之間都是以各自的利益為出發(fā)點，獨立完成各自的職能。其存在的關(guān)系只是純粹的買賣關(guān)系，而很少重視相互間的交流合作。隨著市場環(huán)境的變化，要想適應(yīng)其發(fā)展，使渠道能夠高效運作，提高各自的經(jīng)濟(jì)效益，就必須加強(qiáng)成員之間的協(xié)調(diào)統(tǒng)一，促進(jìn)垂直營銷渠道模式的發(fā)展。在這種新型整合的營銷渠道下，廠商、批發(fā)商和零售商就要聯(lián)合成一體，由以前的“你、我”關(guān)系轉(zhuǎn)變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，從以前的交易型活動方式轉(zhuǎn)變成伙伴型活動方式。這樣大家都以渠道系統(tǒng)的利益最大化為目標(biāo)，聯(lián)合在一起營銷，將會提高其經(jīng)濟(jì)效益，提升行業(yè)地位，也是今后渠道發(fā)展的重要方向。
（3）加強(qiáng)直接零售的短渠道營銷模式。目前，廠商為了其產(chǎn)品能夠更好地打入并深入拓寬市場，積極創(chuàng)造營銷條件，也希望能夠掌握更豐富的市場信息，以便廠商及時了解顧客的需求，這就需要廠商與消費者直接溝通。但是，對于一些大型的、產(chǎn)品多樣化的廠商來說，其客戶群體很多，如果直接與消費者進(jìn)行營銷不切實際，因此，企業(yè)就采取減少渠道營銷環(huán)節(jié)，縮短渠道，繞過批發(fā)商直接供應(yīng)零售商，既可以讓零售商獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益，同時自己也能獲得直銷的好處。隨著中間批發(fā)商與零售商的分工界限的淡化，縮短渠道成為可能，但是對于批發(fā)商來說，地位逐漸下降，其經(jīng)營方式與零售商趨近相似。
（4）零售終端實力增強(qiáng)，大型零售企業(yè)積極爭奪市場主導(dǎo)地位。隨著人民生活水平的日益提高，購買力的增強(qiáng)促使零售企業(yè)規(guī)模日益擴(kuò)大，其競爭實力也逐漸提高。零售商繞過批發(fā)商，享受廠商的優(yōu)惠價格銷售產(chǎn)品，同時也將與廠商進(jìn)行價格戰(zhàn)，來盡可能獲得更大的利潤價值，還能夠利用其企業(yè)實力及聲望拓寬市場，與廠商爭奪市場支配地位。
（5）電子營銷渠道成為渠道營銷的創(chuàng)新方式。隨著信息技術(shù)時代的到來，電子營銷渠道成為主流渠道，其主要是指利用簡單、快捷的電子通信方式使廠家與商家通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行商務(wù)活動。與傳統(tǒng)渠道方式相比，電子商務(wù)具有營銷效率高、費用低等特點，也能夠使?fàn)I銷市場無限化，營銷方式具有多樣性、開放性。企業(yè)通過電子商務(wù)的平臺縮短了生產(chǎn)者與消費者之間的距離，節(jié)省了商品流通中經(jīng)歷的諸多環(huán)節(jié)，從而降低產(chǎn)品價格，對消費者也是一種極大的優(yōu)惠手段，其空間開放性又打破傳統(tǒng)營銷手段的局限性，從而使企業(yè)的渠道營銷方式進(jìn)入了一個新的階段。
3現(xiàn)代企業(yè)營銷渠道模式的選擇與構(gòu)建。
隨著企業(yè)營銷渠道的發(fā)展變化，從形式上向“短化”和“寬化”發(fā)展，使渠道成員的關(guān)系趨于整合，其功能趨于豐富，管理水平有了一個新的提高。因此，我國企業(yè)為了適應(yīng)營銷渠道的發(fā)展趨勢遵循以下原則，從而更好地把握其發(fā)展方向。
（1）渠道成員關(guān)系戰(zhàn)略化———垂直型市場營銷渠道模式的構(gòu)建。垂直型市場營銷渠道是實現(xiàn)專業(yè)化管理和集中控制的網(wǎng)絡(luò)構(gòu)造，其中有一個渠道成員擁有其他成員的所有權(quán)，大多數(shù)是生產(chǎn)者占主導(dǎo)地位。事先規(guī)定好要實現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)效益，從而使生產(chǎn)者和經(jīng)銷者一體化經(jīng)營，消除各渠道成員為追求各自的利益而造成沖突。這樣，通過協(xié)同合作，生產(chǎn)者與中間商雙方共同提高市場營銷網(wǎng)絡(luò)的運作效率，減少其中的復(fù)雜運作環(huán)節(jié)，獲得更大的利潤。
（2）營銷渠道多極化———多極型市場營銷渠道的模式建立。多極型市場營銷渠道指的是企業(yè)建立兩條或者更多的分銷渠道來獲取更多消費者市場信息，而傳統(tǒng)的生產(chǎn)者只通過一條渠道來銷售產(chǎn)品，營銷渠道屬于單極化。但是隨著市場經(jīng)濟(jì)制度的日趨完善，涌現(xiàn)出了越來越多的企業(yè)，為了贏得更多的客戶資源，一些企業(yè)采取了多極型市場營銷渠道。這樣對生產(chǎn)者來說，提高了市場覆蓋率，降低了渠道成本，同時也能夠獲取更大的利潤價值，何樂而不為？
（3）中小企業(yè)營銷渠道的新選擇———中間商為主導(dǎo)的渠道模式構(gòu)建。垂直型渠道和多極型渠道的建設(shè)，都是以生產(chǎn)者為主導(dǎo)的營銷渠道，這就需要企業(yè)有較強(qiáng)實力和完善的管理水平、雄厚的資金以及高質(zhì)量的產(chǎn)品系列，才能保證渠道營銷正常運轉(zhuǎn)。而大多數(shù)中小企業(yè)產(chǎn)品較單一，資金基礎(chǔ)薄弱，對于渠道經(jīng)營資金成本占用比重大的產(chǎn)品無法有效、較好地營銷，如果企業(yè)把營銷渠道的主導(dǎo)地位轉(zhuǎn)移給中間商，產(chǎn)品營銷的主要任務(wù)交給實力較強(qiáng)、信譽(yù)度較高的中間商負(fù)責(zé)，可以通過其實力提升自己的品牌，同時企業(yè)也可以將重心轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的質(zhì)量和新技術(shù)的研發(fā)上來，將資金投入到生產(chǎn)領(lǐng)域，從而使企業(yè)從自身提高經(jīng)濟(jì)實力。這樣，生產(chǎn)商和中間商就可以分工合作，各行其責(zé)，達(dá)到雙贏的效果。
關(guān)鍵詞：集團(tuán)企業(yè) 集中銷售 內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格 制定
建立“集中銷售”市場營銷體系，已經(jīng)成為各大集團(tuán)企業(yè)適應(yīng)內(nèi)外部環(huán)境的新形勢，快速應(yīng)對市場變化，提高產(chǎn)品市場競爭力和市場占有率的必然選擇。集中銷售模式下，集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間存在買斷產(chǎn)品內(nèi)部結(jié)算的問題。本文重點分析的是適用于集中銷售模式的內(nèi)部交易轉(zhuǎn)移價格的制定與管理?？茖W(xué)、合理地制定與管理內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，可以明確集中銷售產(chǎn)銷雙方的經(jīng)濟(jì)責(zé)任，可以有效調(diào)動產(chǎn)銷雙方的經(jīng)營積極性，有利于充分發(fā)揮集中銷售的整體資源優(yōu)勢和協(xié)同效應(yīng)，實現(xiàn)集團(tuán)整體利益的最大化。
一、集中銷售模式概述
所謂集中銷售模式，一般由集團(tuán)成立專門的銷售公司，統(tǒng)一管理客戶關(guān)系和銷售企業(yè)的核心產(chǎn)品，面向整個外部市場進(jìn)行銷售，集團(tuán)內(nèi)的生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲和發(fā)貨，生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間形成內(nèi)部交易關(guān)系。
集中銷售模式下，打破原有的權(quán)力和利益分配。生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)生產(chǎn)，不直接對外銷售，主要關(guān)心生產(chǎn)，對市場反應(yīng)滯后，某種程度上影響對銷售企業(yè)的配合積極性。銷售企業(yè)直接面對市場，承受經(jīng)營風(fēng)險和市場壓力，為了集團(tuán)的整體利益，銷售企業(yè)對銷售的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、市場區(qū)域和營銷策略進(jìn)行調(diào)整，可能不利于生產(chǎn)企業(yè)的利益。當(dāng)利益發(fā)生沖突時，產(chǎn)銷雙方的互相抵觸行為，會影響內(nèi)部資源整合與優(yōu)化配置，進(jìn)而影響集團(tuán)整體目標(biāo)的實現(xiàn)。所以要建立良好的協(xié)調(diào)與激勵機(jī)制，科學(xué)合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格就是非常重要的管理手段和方法之一。
二、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價的原則
所謂內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，是指集團(tuán)公司內(nèi)部各公司之間及其關(guān)聯(lián)企業(yè)之間相互進(jìn)行的銷售和采購商品、勞務(wù)服務(wù)時涉及經(jīng)營資源內(nèi)部轉(zhuǎn)移所規(guī)定的價格。集中銷售模式下的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，就是指生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司之間產(chǎn)品買斷銷售的內(nèi)部結(jié)算價格。
由于轉(zhuǎn)移價格直接改變集團(tuán)企業(yè)內(nèi)部的資金流向和產(chǎn)銷雙方的的盈利水平。因此，轉(zhuǎn)移價格的實施，既會影響集團(tuán)內(nèi)部各方的業(yè)績和利益，也會影響集團(tuán)企業(yè)的整體戰(zhàn)略。所以，制定轉(zhuǎn)移價格要從戰(zhàn)略高度遵循以下幾項原則：
（一）服務(wù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)
集中銷售是集團(tuán)企業(yè)為統(tǒng)一銷售渠道、整合產(chǎn)銷資源、發(fā)揮整體營銷優(yōu)勢，而采用的一體化競爭戰(zhàn)略。轉(zhuǎn)移價格的制定必須服務(wù)于這一戰(zhàn)略目標(biāo)。由于轉(zhuǎn)移價格的高低直接關(guān)系到產(chǎn)銷雙方經(jīng)濟(jì)利益的大小，在利益發(fā)生沖突的情況下，從全局利益出發(fā)制定轉(zhuǎn)移價格。通過轉(zhuǎn)移價格，將資源配置到集團(tuán)戰(zhàn)略發(fā)展所要求的項目上，實現(xiàn)整體的戰(zhàn)略目標(biāo)，以獲得競爭優(yōu)勢。
（二）發(fā)揮有效激勵作用
制定科學(xué)合理的轉(zhuǎn)移價格，有一個客觀的標(biāo)準(zhǔn)對產(chǎn)銷雙方的生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績進(jìn)行綜合評價，使考核和獎懲建立在公正、合理的基礎(chǔ)上。從而有效地激發(fā)各生產(chǎn)企業(yè)和銷售公司的生產(chǎn)經(jīng)營積極性，保證各企業(yè)能夠齊心協(xié)力，努力爭創(chuàng)高效率，增加集團(tuán)的整體利益。
（三）以市場為導(dǎo)向，引入良性競爭
通過轉(zhuǎn)移價格將市場機(jī)制引入到集團(tuán)內(nèi)部，在集團(tuán)內(nèi)部形成一種良性競爭的內(nèi)部競爭態(tài)勢。促使生產(chǎn)企業(yè)不斷改進(jìn)自身經(jīng)營管理，降低生產(chǎn)成本，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，與銷售公司形成合力，發(fā)揮集中銷售的整體優(yōu)勢，應(yīng)對外部市場競爭。
（四）符合法律法規(guī)
轉(zhuǎn)移定價可以通過收入和成本的作用來影響生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司的經(jīng)濟(jì)利益分配，從而直接影響企業(yè)繳稅的數(shù)量及時間，政府有關(guān)部門就會從自身的利益出發(fā)，對轉(zhuǎn)移定價進(jìn)行管理，因此轉(zhuǎn)移定價必須考慮有關(guān)法律法規(guī)的限制。
（五）便于實施和定期調(diào)整
內(nèi)部轉(zhuǎn)移的產(chǎn)品較多的情況下，按照突出重點和便于實施的原則，對價高量大，交易頻繁的產(chǎn)品，從嚴(yán)定價；對價低量小，不常交易的產(chǎn)品，從簡定價。
轉(zhuǎn)移價格一經(jīng)制定，保持相對穩(wěn)定，滿足責(zé)任劃分與績效考核的要求。由于市場價格與成本是不斷變化的，如果長期不調(diào)整，影響轉(zhuǎn)移價格脫離價值，影響產(chǎn)銷雙方的積極性，不能有效調(diào)節(jié)內(nèi)部資源配置。所以，定期對內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格進(jìn)行調(diào)整。
三、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價的方法
按照轉(zhuǎn)移定價的兩個基本依據(jù)市場價格和成本，可以將轉(zhuǎn)移定價方法分為以市場價格為基礎(chǔ)的定價方法和以成本為基礎(chǔ)的定價方法。理論上，以市場價格作為內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價最為理想，因為市場價格能夠較為客觀的反映被交易產(chǎn)品的真實價值，且具有可驗證性。選用市場價格可以將市場機(jī)制引進(jìn)企業(yè)內(nèi)部，有助于業(yè)績考核，發(fā)揮激勵作用。
集中銷售模式下，集團(tuán)內(nèi)部生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn)的產(chǎn)品全部由銷售公司買斷銷售，買斷產(chǎn)品存在競爭市場且市場價格容易取得，并且生產(chǎn)企業(yè)與銷售公司獨立核算，分開考核，符合以市場價格為基礎(chǔ)定價的前提條件。但是在實際運用中，不能簡單的直接以市場價格作為內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，要注意以下幾個問題：
（一）集中銷售下，生產(chǎn)企業(yè)負(fù)責(zé)產(chǎn)品的生產(chǎn)、倉儲和發(fā)貨，與產(chǎn)品銷售的有關(guān)的營銷與物流成本全部由銷售公司承擔(dān)。
（二）集中銷售下，生產(chǎn)企業(yè)不直接面對市場，市場壓力集中在銷售公司，銷售公司承擔(dān)價格波動風(fēng)險和庫存轉(zhuǎn)移的壓力。
（三）產(chǎn)品的市場價格較多，或者市場價格變化較大較快，直接使用市場價格會影響業(yè)績考核穩(wěn)定性，某種程度上降低激勵作用。
（四）內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格實現(xiàn)雙向傳導(dǎo)生產(chǎn)成本和市場壓力的作用，引導(dǎo)生產(chǎn)企業(yè)關(guān)注市場，控制產(chǎn)品成本；引導(dǎo)銷售公司關(guān)注成本，賣出高于成本的市場價格。
（五）集團(tuán)企業(yè)規(guī)模較大，市場覆蓋面較廣，生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)較多的情況下，同類產(chǎn)品存在成本差異、品質(zhì)差異、地區(qū)差異、物流成本差異、銷售渠道差異等。
所以，制定集中銷售模式下買斷產(chǎn)品的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，根據(jù)產(chǎn)品特點，選擇市場上關(guān)聯(lián)度較高主流產(chǎn)品作為定價基準(zhǔn)，合理分擔(dān)銷售費用和市場風(fēng)險，兼顧生產(chǎn)成本，體現(xiàn)產(chǎn)品的生產(chǎn)與市場差異，充分發(fā)揮市場價格經(jīng)濟(jì)杠桿的引導(dǎo)作用，調(diào)動產(chǎn)銷雙方的積極性。
通常的定價方法是：選取買斷產(chǎn)品中的主流產(chǎn)品作為標(biāo)桿產(chǎn)品定價，其他買斷產(chǎn)品參照標(biāo)桿產(chǎn)品定價。
標(biāo)桿產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定價公式是：市場主流產(chǎn)品價格基準(zhǔn)+市場價差-銷售公司的產(chǎn)品流通費用及合理利潤。市場價差是指一定時期內(nèi)標(biāo)桿產(chǎn)品的銷售價格與市場主流產(chǎn)品價格的平均合理價差。銷售公司的產(chǎn)品流通費用綜合考慮買斷產(chǎn)品潛在的價格波動風(fēng)險，以及銷售公司經(jīng)營過程發(fā)生的物流、倉儲、損耗和銷售費用等因素。
其他買斷產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移定價，在標(biāo)桿產(chǎn)品的轉(zhuǎn)移價格基礎(chǔ)上，綜合考慮一定時期內(nèi)與標(biāo)桿產(chǎn)品的市場價差、品質(zhì)差異、成本差異等因素。
四、集中銷售模式下內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價的實施
內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的有效實施不僅需要科學(xué)、合理的轉(zhuǎn)移定價，而且需要不斷完善的價格管理機(jī)制提供保證，才能充分發(fā)揮內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的作用。集團(tuán)要有專門的轉(zhuǎn)移定價管理機(jī)構(gòu)，統(tǒng)一負(fù)責(zé)集團(tuán)內(nèi)部轉(zhuǎn)移定價策略的制定、調(diào)整和日常管理。建立健全內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格管理制度，用制度的形式明確產(chǎn)銷雙方責(zé)任，保證轉(zhuǎn)移價格的規(guī)范與落實。建立檢查監(jiān)督機(jī)制，及時糾正價格決策執(zhí)行中出現(xiàn)的錯誤， 及時調(diào)整和改進(jìn)價格決策。實行價格信息系統(tǒng)化管理， 價格信息的采集、整理、加工、預(yù)測和分析的程序化， 將為價格決策的科學(xué)化創(chuàng)造更優(yōu)越的條件。
五、結(jié)語
從理論上分析，理想的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格發(fā)揮集中銷售的整體優(yōu)勢，兼顧產(chǎn)銷雙方的成本和效益，發(fā)揮市場價格杠桿作用，調(diào)動產(chǎn)銷雙方的積極性，提高經(jīng)營規(guī)模和能力，保證集團(tuán)整體效益最大化。但在實際制定中，卻可能出現(xiàn)互相矛盾的情況。所以必須充分考慮自身的要求和特點，制定一個相對合理的內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格，并且要不斷完善和提高價格管理水平，保證內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的有效實施，發(fā)揮內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的作用。
參考文獻(xiàn)：
[1]楊奕.關(guān)于企業(yè)內(nèi)部轉(zhuǎn)移價格的探討.消費導(dǎo)刊.2009（10）
關(guān)鍵詞 成品油 銷售企業(yè) 創(chuàng)新營銷模式
一、前言
成品油，是指通過對原油進(jìn)行加工和生產(chǎn)而提煉出的輕質(zhì)的燃料，類型主要包括汽油、柴油和油等，可以根據(jù)燃料的純度等分為不同的品號，成品油是工業(yè)生產(chǎn)和人們生活中必不可少的能源。隨著信息化和網(wǎng)絡(luò)化技術(shù)的不斷發(fā)展，成品油從生產(chǎn)到銷售等方式逐步發(fā)生變革，成品油銷售企業(yè)的經(jīng)營管理理念也在不斷更新和優(yōu)化，他們逐步將傳統(tǒng)的成品油銷售模式轉(zhuǎn)變?yōu)榕c網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)相關(guān)的銷售方式，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，盡量提高市場營銷競爭力，提高自身的營銷水平。
二、成品油市場銷售的現(xiàn)狀
當(dāng)前，國內(nèi)較大的成品油銷售企業(yè)有中石油和中石化，知名度高且具有較大的銷售和經(jīng)營團(tuán)隊，企業(yè)規(guī)模較大，占據(jù)了我國大部分的成品油經(jīng)營市場。除此之外，還包括社會民營加油站、外資企業(yè)、地?zé)捰弯N售企業(yè)等，加劇了成品油銷售市場的競爭。傳統(tǒng)的成品油銷售，主要是通過生產(chǎn)企業(yè)直接向終端用戶進(jìn)行銷售，也就是通常所說的“直銷模式”，隨著成品油批發(fā)銷售與加油站零售模式的擴(kuò)大化，導(dǎo)致很多國外的石油企業(yè)也逐漸在我國建設(shè)成品油零售站點，國外的成品油營銷模式也逐步融入我國成品油銷售市場中，對我國內(nèi)地市場的成品油銷售造成沖擊，國內(nèi)成品油銷售的壟斷模式被打破，給國內(nèi)成品油銷售帶來了極大的挑戰(zhàn)和壓力。久而久之，國內(nèi)坐商銷售方式逐漸被淘汰，成品油銷售競爭因素逐漸從石油資源轉(zhuǎn)變?yōu)槠放?、服?wù)、價格和模式等一系列因素。[1]
三、成品油銷售的創(chuàng)新策略
（一）成品油銷售企業(yè)的管理機(jī)制和運行機(jī)制
成品油銷售企業(yè)首先要建立和完善管理機(jī)制和運行機(jī)制，制定管理機(jī)制和運行機(jī)制之前要結(jié)合地域市場情況，對銷售市場的信息和數(shù)據(jù)進(jìn)行掌握和了解，并對自身的管理能力和營銷能力進(jìn)行評估，能夠明確自身在當(dāng)?shù)爻善酚驮谑袌龈偁幹姓紦?jù)的位置，然后制定明確的發(fā)展方向，在管理和經(jīng)營過程中，要確保管理體制高效，運行機(jī)制科學(xué)流暢，每一個崗位都能各盡其責(zé)，高效運作，穩(wěn)步提升企業(yè)經(jīng)營的軟實力。企業(yè)運行中，要建立人性化的管理模式，建立“能者上，庸者下”的良好用人機(jī)制；強(qiáng)化績效考核管理，真正做到獎罰分明，以業(yè)績和貢獻(xiàn)論英雄，提升人力資源水平和質(zhì)量。最重要的是要做到以市場為中心，以客戶為導(dǎo)向；強(qiáng)化客戶至上、服務(wù)無限的理念，創(chuàng)新服務(wù)方式，打造服務(wù)品牌，滿足客戶需求，努力拓展市場份額。
（二）石油資源整合平臺
成品油銷售企業(yè)往往會收集很多成品油消費客戶的數(shù)據(jù)和信息。例如，在加油平臺獲得汽車的駕駛者信息、消費習(xí)慣等，通過加油平臺與互聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)合作，對消費客戶的數(shù)據(jù)加以利用，實現(xiàn)消費客戶與加油平臺之間的交流和溝通。還可以將加油平臺的促銷活動、打折信息和油品及格、地理位置等與消費客戶交流，將碎片化的數(shù)據(jù)信息進(jìn)行聯(lián)通，形成一種可讀、可分享和可利用的數(shù)據(jù)信息，從數(shù)據(jù)的獲取、保護(hù)、分享和應(yīng)用上形成一種內(nèi)部的信息系統(tǒng)。此外，可以利用當(dāng)前快捷支付方式等進(jìn)行支付，提高消費的效率；可以推薦銀行卡、信用卡支付優(yōu)惠，或者提供更便捷的微信、支付寶付款，提高支付的便利指數(shù)。
（三）利用客戶端來提升服務(wù)質(zhì)量
下載加油平臺APP客戶端后可以送加油卡、電子券或者紅包、商品等形式，來促進(jìn)消費，不僅可以提高支付的效率，為年輕客戶提供便利的支付方式，還可以提高客戶的積極性，針對性和靈活性更強(qiáng)，體現(xiàn)了銷售的規(guī)范化和現(xiàn)代化。[2]在下載APP客戶端軟件后可以直接在自己的賬號上充值，也可以通過自助方式進(jìn)行辦卡、查詢、充值等，在該客戶端平臺上還可以投入相關(guān)性的廣告，推出成品油銷售的特色服務(wù)，并直接連接支付寶和微信等快捷支付方式，便于客戶直接性支付。定期開展?fàn)I銷活動，如新客戶引導(dǎo)、老客戶預(yù)約、個人消費行為分析和顧客體驗等，并推出特色服務(wù)，如汽車用品選購和保養(yǎng)維修等一系列服務(wù)。[3]推出特色服務(wù)的同時還可以采用贈送汽車行駛項目檢測等服務(wù)。
（四）強(qiáng)化異業(yè)聯(lián)盟跨界營銷
隨著電商行業(yè)的興起，成品油銷售企業(yè)可以與電商行業(yè)聯(lián)合，形成互聯(lián)網(wǎng)+加油平臺，消費成品油只需要打開某電子商務(wù)網(wǎng)址鏈接就可以進(jìn)入汽車配件、裝飾、美容等購物平臺，也可以通過加油來贈送相關(guān)的商品、加油積分換購商品等模式。在加油平臺開展購物平臺，油品和非油商品互動銷售，實現(xiàn)加油平臺與購物聯(lián)合，即能促進(jìn)成品油的銷售，還可以促進(jìn)商品銷售，油非互動，油非聯(lián)動，同步銷售，共同提高。
（五）利用客戶管理系統(tǒng)獲取數(shù)據(jù)價值
為獲取較多的客戶信息，可以在加油站銷售的信息平臺或后臺裝置安裝大數(shù)據(jù)客戶管理分析系統(tǒng)，對加油的客戶進(jìn)行數(shù)據(jù)管理、監(jiān)控、分析，通過分類對客戶的銷售分析，獲得加油客戶的類型、消費行為、車輛停留時間、車流量等數(shù)據(jù)進(jìn)行挖掘，獲得更高端目標(biāo)客戶，加強(qiáng)對目標(biāo)客戶的銷售，有針對性地提供服務(wù)。例如，可以根據(jù)獲取的客戶數(shù)據(jù)和信息以及消費行為為客戶提供針對性的服務(wù)，向客戶推薦最新的打折信息和福利，為客戶進(jìn)行利弊分析，提供更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。同時，也可以根據(jù)客戶的消費行為來針對性地選擇其對成品油的需求和非油商品的需求。
（六）提升戰(zhàn)略品牌價值
要想提高成品油銷售的競爭力，首先要從成品油的質(zhì)量和價格入手，提高成品油的質(zhì)量，避免劣質(zhì)油的融入。油品質(zhì)量是企業(yè)發(fā)展的生命線，所以加強(qiáng)監(jiān)督和監(jiān)管，并定期對成品油進(jìn)行測試和檢查，奠定品牌價值提升基礎(chǔ)。其次，重要的是要發(fā)揮自身的品牌效應(yīng)，提升企業(yè)的軟硬件營銷水平，突出自身的品牌形象，實施個性化、超期望值客戶服務(wù)模式，提高企業(yè)在市場中的競爭力。再次，要利用當(dāng)前發(fā)展較快的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和媒體技術(shù)等打造自身的品牌，利用微信營銷平臺、廣告媒體、網(wǎng)絡(luò)信息等平臺來關(guān)于自身品牌的信息和資訊，特別是在客戶服務(wù)方面要做到“人無我有、人有我優(yōu)”，打造戰(zhàn)略品牌的黃金終端，樹立良好的社會窗口形象，穩(wěn)步提升企業(yè)品牌的知名度和美譽(yù)度。
四、討論與建議
成品油企業(yè)的銷售方式會隨著時代的變革而逐漸發(fā)生變化，為了適應(yīng)當(dāng)前市場經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和時代的不斷進(jìn)步，需要利用當(dāng)前的創(chuàng)新理念和銷售經(jīng)營模式來進(jìn)行創(chuàng)新營銷，提高企業(yè)利潤和發(fā)展質(zhì)量。在激烈競爭的成品油市場中，只有體現(xiàn)出企業(yè)的品牌優(yōu)勢，加強(qiáng)企業(yè)自身的建設(shè)和品牌推廣，并實時調(diào)整自身的營銷策略和營銷理念，打造專業(yè)的營銷經(jīng)營團(tuán)隊，提升自身的營銷經(jīng)營水平，才能與時俱進(jìn)，穩(wěn)健發(fā)展，在市場中占據(jù)重要位置。
（作者單位為中國石油北京銷售公司）
參考文獻(xiàn)
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【關(guān)鍵詞】商業(yè)地產(chǎn)；銷售模式；比較
當(dāng)今，人們對房地產(chǎn)業(yè)的多元化發(fā)展的要求不斷提高，商業(yè)地產(chǎn)就是在此基礎(chǔ)上發(fā)展起來的。商業(yè)地產(chǎn)是指房地產(chǎn)類別中按照用途劃分用于商業(yè)用途的房地產(chǎn)品，也就是說這類房地產(chǎn)品的開發(fā)目的不是用于居住或其他，而是供商業(yè)活動使用[1]。國內(nèi)的許多學(xué)者對商業(yè)地產(chǎn)進(jìn)行了研究，李典奇指出，商業(yè)地產(chǎn)是一個進(jìn)入門檻很高的復(fù)合型產(chǎn)業(yè)，它最需要的就是資金，解決不了長期資金的問題，商業(yè)地產(chǎn)很難取得成功[2]；郭險峰指出商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商要對影響商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的需求彈性因素進(jìn)行把握，不斷地研究適應(yīng)消費需求的戰(zhàn)略方針，從而贏得消費者的青睞[3]；劉曉君和陳世杰指出隨著全世界商業(yè)微利時代的到來，商業(yè)地產(chǎn)將從過去的暴利逐步走向今后的微利，同時也意味著商業(yè)地產(chǎn)今后的投資和運營的雙重風(fēng)險在增加。然而對商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式的詳細(xì)分析卻很少，因此，本文對商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式進(jìn)行分析，對比研究商業(yè)地產(chǎn)的三種銷售模式，并分別對其應(yīng)用提出相應(yīng)建議。
1、商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式
商業(yè)地產(chǎn)在資金回收時，銷售模式起著非常重要的作用，究竟選擇怎樣的資金回籠方式，確保開發(fā)商的利益，直接影響著銷售模式的選擇。本文將商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式分為三種：直接銷售、帶租約銷和返租式銷售。其中直接銷售一般是通過炒作，在商業(yè)還未經(jīng)營運作前，以銷售鋪位潛力的方式，誘惑投資者與經(jīng)營者購買商鋪，達(dá)到資金回籠與利潤回報的目的；帶租約銷售模式是先將房屋出租，在租約里明確“租期內(nèi)開發(fā)商有權(quán)進(jìn)行產(chǎn)權(quán)變更”，此后再將房屋賣給投資型客戶[4]；售后返租是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)以在一定期限內(nèi)承租或者代為出租買受人所購該企業(yè)商品房的方式銷售商品房的行為[5]。這三種模式均包括信息流、合同流、資金流，因此可以通過分析商業(yè)地產(chǎn)不同銷售模式中有關(guān)信息的流動、合同的簽訂、資金的流動等，來對商業(yè)地產(chǎn)的銷售模式進(jìn)行比較研究。
2、三種銷售模式比較分析
本文從信息流、合同、資金流和風(fēng)險等方面來對這三種銷售模式進(jìn)行比較（見表1）。其中所謂信息的流動，主要是商業(yè)地產(chǎn)項目的信息是如何在投資商、開發(fā)商、營運商和經(jīng)營者之間傳遞的；合同的簽訂則主要指銷售過程中，確保不同銷售模式順利實施所達(dá)成的協(xié)議；資金流是在交易過程中產(chǎn)生的各種費用的流動。通過表1可以看出，雖然各種銷售模式都能夠?qū)崿F(xiàn)商業(yè)地產(chǎn)的資金回籠，但是其銷售模式所涉及的具體內(nèi)容以及達(dá)到的效果卻不同。對比這三種模式，可以明顯地看出直接銷售在信息、合同、資金、風(fēng)險等方面對開發(fā)商十分有利。但是直接銷售在具體實施過程中卻面臨銷售困難的現(xiàn)象。雖然在直接銷售過程中，各參與主體之間的關(guān)系簡單，但需要開發(fā)商直接接觸投資者進(jìn)行銷售，開發(fā)商工作量大，銷售期較長，投資者后期經(jīng)營風(fēng)險較高。相比直接銷售中投資者風(fēng)險較高的現(xiàn)象，帶租約銷售則有效降低了投資者的風(fēng)險。帶租約銷售雖然導(dǎo)致開發(fā)商前期工作相對較復(fù)雜，但由于資金回收相比傳統(tǒng)的租賃回收較快，而且開發(fā)商一旦把項目銷售結(jié)束，商業(yè)經(jīng)營步入正軌后就可全身而退，將商鋪的控制權(quán)交給了專業(yè)的商鋪管理公司，開發(fā)商的后期風(fēng)險很低，有效地達(dá)到了資金回籠較快，風(fēng)險較低的目的。而對于返租銷售，這種銷售模式的實質(zhì)在于以高回報、低風(fēng)險的承諾方式促銷商品房，從而加快資金的回籠速度[6]，投資者的風(fēng)險相對較低，但也可能面對后期開發(fā)商違約或資金挪作他用的風(fēng)險。對于開發(fā)商來說，由于《商品房銷售管理辦法》中第十一條規(guī)定房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或者變相返本銷售的方式銷售商品房。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或者變相售后包租的方式銷售未竣工商品房，開發(fā)商如果不能很好的按照法規(guī)嚴(yán)格執(zhí)行，可能有觸犯刑法的風(fēng)險。而且這種銷售方式前期的銷售和租賃過程相對來說，有一定的復(fù)雜性，參與主體的協(xié)調(diào)工作量大，對開發(fā)商來說這種銷售方式要根據(jù)企業(yè)的實際情況慎重選擇。
3、不同商業(yè)地產(chǎn)實施銷售模式的選擇
房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)按照開發(fā)項目類型、運營方式的不同，主要有社區(qū)底商鋪或體量不大的商業(yè)中心商鋪、集中型商業(yè)、多層商業(yè)物業(yè)、集中商業(yè)和大型購物中心。下面將對不同開發(fā)企業(yè)銷售模式選擇進(jìn)行分析。
對于有社區(qū)底商鋪或體量不大的商業(yè)中心來說，由于商業(yè)地產(chǎn)項目的規(guī)模較小，而且一般社區(qū)底商鋪所面對的消費者數(shù)量一般比較少，人群較固定，使得出租有一定的難度。在這種情況下，通過直接銷售，一方面可以很快回籠資金，用于其他項目的投資開發(fā)；另一方面降低開發(fā)商的后期經(jīng)營成本，確保開發(fā)商的整體利益。
對于集中型商業(yè)和多層商業(yè)物業(yè)，開發(fā)商投入了大量的資金進(jìn)行開發(fā)，而且此種商業(yè)地產(chǎn)項目具有一定的集中度，開發(fā)商后期管理相對較容易，為了盡快回收資金，開發(fā)商可以選擇帶租約銷售，以盡快回籠資金，彌補(bǔ)前期的資金投入，同時通過項目的招租，聚集大量有名的商業(yè)機(jī)構(gòu)入駐本商業(yè)中心，可以增加商業(yè)地產(chǎn)的價值，為項目高價銷售，回籠資金打下基礎(chǔ)。
對于集中商業(yè)和大型購物中心，由于開發(fā)項目規(guī)模較大，開發(fā)商投入資金量大，為了盡快回籠資金，可以選擇返租式銷售的策略。返租式銷售通過銷售迅速回籠資金，同時通過提高物業(yè)出售價格，確保開發(fā)商的利益，可以大大提高開發(fā)商的資金利用率。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：天然氣;天然氣銷售企業(yè);營銷模式
與煤、石油等能源相比，天然氣對于環(huán)境污染產(chǎn)生的影響更小，屬于不可再生資源，所以國家和政府對于天然氣的開發(fā)與利用都給予了高度的重視。我國是天然氣資源較為豐富的國家，但是由于受到技術(shù)滯后等因素的影響，在天然氣的開發(fā)和利用程度方面卻相對較低，而天然氣在能源市場正所占的比例也較小，導(dǎo)致了天然氣市場供需關(guān)系始終處于緊張的狀態(tài)。
一、天然氣銷售的特點
天然氣不同于一般的商品銷售，有顯著的獨特性，主要表現(xiàn)在：第一，不可再生性。雖然天然氣屬于商品，但是其具有不可再生性，所以在天然氣資源的開發(fā)和利用方面的成本較高;而且隨著時間的推移，天然氣的產(chǎn)量會越來越少，這就是的天然氣成為了一種緊俏商品，除了價格因素之外，天然氣應(yīng)用的過程中必須要堅持節(jié)約的基本原則;第二，天然氣作為一種商品，同一氣源的天然氣之間并無差異，所以在天然氣營銷策略的制定方面，不能按照普通商品特點來制定，而要從天然氣價格的穩(wěn)定以及供應(yīng)的持續(xù)性方面考慮;第三，政府對天然氣的價格實施必要的管制，因為天然氣作為一種能源商品，其發(fā)展的趨勢直接關(guān)系到國家的能源安全問題，所以天然氣的營銷的價格策略制定，必須要以政府定價系統(tǒng)為依據(jù);第四，天然氣的運輸過程具有壟斷性，特定的運輸設(shè)備和路線，決定了天然氣的運輸成本較大，所以天然氣不具備一般意義上商品銷售渠道的多方面選擇，在銷售渠道方面受到很大顯著。
二、天然氣市場營銷中存在的問題
1.管理者競爭意識不強(qiáng)
從我國天然氣銷售市場來說，多年來都處于市場壟斷的狀態(tài)，競爭對手較少，所以天然氣銷售企業(yè)的管理者缺乏必要的市場競爭意識，在企業(yè)管理方法、管理制度、營銷戰(zhàn)略的制定等方面都沿用傳統(tǒng)的手段和方法，在這種狀態(tài)影響下，天然氣銷售企業(yè)長期處在停滯不前的狀態(tài)，無法與市場經(jīng)濟(jì)發(fā)展的節(jié)奏相適應(yīng)，一旦遇到強(qiáng)勁的競爭對手，將無法應(yīng)對。
2.營銷模式較為陳舊
由于天然氣市場的長期壟斷狀態(tài)，使得很多天然氣銷售企業(yè)都失去了市場營銷模式的制定意識和能力，他們認(rèn)為，無論是怎樣的營銷模式，用戶對于天然氣的消費都不會受到影響。所以，即使在市場經(jīng)濟(jì)體制不斷發(fā)展，市場競爭日益激烈的情況下，仍然采用較為陳舊的營銷模式，使得天然氣企業(yè)營銷的效率受到極大的影響，也導(dǎo)致了天然氣銷售市場的萎靡。
三、完善天然氣銷售企業(yè)營銷模式的策略
1.培養(yǎng)市場營銷意識
近些年來，天然氣市場營銷的形式十分緊迫，而且隨著天然氣市場競爭形勢的而不斷加劇，如果仍然堅持傳統(tǒng)的營銷理念和方法，勢必會被市場所淘汰。因此，天然氣銷售企業(yè)應(yīng)當(dāng)形成科學(xué)的市場營銷意識，認(rèn)識到市場營銷模式的構(gòu)建與完善，對于企業(yè)參與市場競爭的重要性。雖然天然氣市場具有一定的壟斷性，但是在市場的調(diào)節(jié)作用下，天然氣銷售企業(yè)也必須要適應(yīng)市場發(fā)展形勢，在保證現(xiàn)有市場發(fā)展的基礎(chǔ)上，積極開拓新的市場和新的用戶群體，并且通過自身營銷模式的完善，彌補(bǔ)天然氣銷售市場天生的短板和瓶頸，對于天然氣銷售市場的持續(xù)發(fā)展將會產(chǎn)生重要的推動作用。同時，從消費者的角度來說，天然氣銷售企業(yè)需要積極的為消費者提供高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，妥善處理天然氣銷售市場緊張的供需關(guān)系，可以有效的提升天然氣銷售企業(yè)的市場競爭力，而這對于天然氣銷售企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，是十分有利的。
2.強(qiáng)化市場競爭意識
無論是管理者，還是普通的員工，都需要樹立強(qiáng)烈的市場競爭意識，只有具備了競爭意識，才能使他們感受到來自市場的生存緊迫感和危機(jī)感，使他們消除天然氣市場壟斷的優(yōu)越性，明白即使是天然氣市場也需要不斷的努力和創(chuàng)新，只有這樣才能真正提高天然氣市場營銷的效率，促進(jìn)天然氣市場的健康發(fā)展。所以，作為天然氣銷售企業(yè)，必須要加強(qiáng)自身競爭意識的強(qiáng)化，樹立在競爭求生存、求發(fā)展的積極觀念，提高天然氣銷售的效率，為客戶提供更優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)。
3.注重企業(yè)形象的塑造
企業(yè)形象塑造是營銷戰(zhàn)略中一項重要的內(nèi)容，除了企業(yè)外在的形象打造，也包括產(chǎn)品的包裝。與石油、煤等傳統(tǒng)能源相比，天然氣具有清潔、高效、無污染等特點，但是由于宣傳不夠，使得很多用戶對天然氣都缺乏正確的認(rèn)識，所以也使得天然氣銷售企業(yè)的市場開發(fā)受到阻滯，也在無形中失去了很多潛在的市場。因此，天然氣銷售企業(yè)必須要注重企業(yè)形象和產(chǎn)品形象的塑造，通過網(wǎng)絡(luò)、電視等宣傳媒體，建立良好的企業(yè)形象，并且對天然氣的優(yōu)越性進(jìn)行大力宣傳，尤其是從環(huán)保、可持續(xù)發(fā)展的角度上加大宣傳力度，使越來越多的客戶認(rèn)識到天然氣能源的優(yōu)越性，不僅可以拓展天然氣銷售市場，而且有利于塑料天然氣企業(yè)良好的社會責(zé)任形象，促進(jìn)天然氣市場持續(xù)、健康的發(fā)展。
結(jié)束語：
綜上所述，本文主要針對天然氣銷售企業(yè)營銷模式構(gòu)建的問題進(jìn)行了簡單的探討。隨著天然氣開發(fā)技術(shù)的不斷更新，天然氣在能源結(jié)構(gòu)中占據(jù)的比例也將越來越大，天然氣銷售市場也會發(fā)生巨大的變化。所以，天然氣銷售企業(yè)必須要能夠從自身出發(fā)，提高企業(yè)適應(yīng)天然氣市場銷售特點的能力，并且通過不斷完善相應(yīng)的銷售模式，促進(jìn)天然氣銷售市場的健康發(fā)展，從而達(dá)到預(yù)期的經(jīng)濟(jì)效益和社會效益的經(jīng)營目標(biāo)。
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