醫(yī)藥市場(chǎng)研究范文

時(shí)間：2023-09-28 15:44:38

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醫(yī)藥市場(chǎng)研究

第1篇

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥企業(yè) 原料藥出口市場(chǎng)

原料藥作為我國唯一具有國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的醫(yī)藥制品，在我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)中占據(jù)了很大的比重。我國從2008年開始已經(jīng)成為世界第一的原料藥生產(chǎn)大國，但是仍然處于不斷完善的發(fā)展過程中。特別是面對(duì)全球經(jīng)濟(jì)危機(jī)以及越來越激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，我國原料藥有沒有形成成熟的市場(chǎng)理論體系和管理機(jī)制，在這樣的情況下，我國原料藥企業(yè)和市場(chǎng)有面臨著新的一輪挑戰(zhàn)和調(diào)整，原料藥企業(yè)將面臨新一輪的優(yōu)勝劣汰和市場(chǎng)梳理。

一、原料藥市場(chǎng)現(xiàn)狀

（一）原料藥國際市場(chǎng)現(xiàn)狀

原料藥國際市場(chǎng)的形成和發(fā)展也是經(jīng)歷了一個(gè)從無到有全面發(fā)展和進(jìn)一步分工細(xì)化的過程，國際醫(yī)藥市場(chǎng)為了滿足不斷增大的市場(chǎng)需求量，規(guī)模不斷擴(kuò)大和完善，逐步成長(zhǎng)并逐漸形成為國際醫(yī)藥市場(chǎng)的重要組成部分。目前，原料藥產(chǎn)地主要為西歐、日本、中國、印度和北美五大主要生產(chǎn)基地，修為最大生產(chǎn)基地，且為凈出口，日本基本自給自足，小部分進(jìn)口，北美為主要進(jìn)口國，中國和印度為主要出口國。因此，在與西歐市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和搶占份額的過程中，中國和印度主要以生產(chǎn)低端通用名的原料藥為主要市場(chǎng)，西歐則以生產(chǎn)高端原料藥為主要形態(tài)。預(yù)計(jì)未來原料藥的市場(chǎng)空間廣大，其中仿制原料藥的市場(chǎng)份額將可能持續(xù)擴(kuò)張，而創(chuàng)新原料藥的市場(chǎng)份額則會(huì)下降。

（二）我國原料藥出口市場(chǎng)現(xiàn)狀

我國原料藥出口占據(jù)世界原料藥市場(chǎng)四分之一的份額，成為全球最大的原料藥產(chǎn)地，原料藥出口所占我國總體醫(yī)藥市場(chǎng)份額的比重也是十分重要的。經(jīng)過改革開放多年來的努力和發(fā)展，我國原料藥企業(yè)經(jīng)過優(yōu)勝劣汰逐漸形成較為成熟的市場(chǎng)，出口額也呈現(xiàn)長(zhǎng)期穩(wěn)定增長(zhǎng)狀態(tài)，在醫(yī)藥監(jiān)管部門的規(guī)范管理下，我國原料藥生產(chǎn)和出口能力進(jìn)一步加強(qiáng)，面對(duì)經(jīng)融危機(jī)和國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的挑戰(zhàn)，我國醫(yī)藥產(chǎn)品的出口力度仍然呈現(xiàn)增長(zhǎng)的良好發(fā)展趨勢(shì)。我國的原料藥生產(chǎn)企業(yè)主要分布在東部地區(qū)，并向偏遠(yuǎn)地區(qū)傾斜發(fā)展，有明顯的區(qū)域產(chǎn)業(yè)集群化現(xiàn)象存在。我國原料的出口主要集中于亞洲、歐洲和北美三大市場(chǎng)，并且新的市場(chǎng)正在逐漸成長(zhǎng)起來，我國原料藥出口在國際原料要比重持續(xù)增長(zhǎng)，在國際醫(yī)藥市場(chǎng)中的重要性得到越來越多的體現(xiàn)。

二、我國原料藥出口的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)和面臨挑戰(zhàn)

（一）我國原料藥出口的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)

由于原料藥的生產(chǎn)產(chǎn)業(yè)鏈發(fā)生國際市場(chǎng)的轉(zhuǎn)移，其中大宗原料藥的生產(chǎn)轉(zhuǎn)向我們制造業(yè)發(fā)達(dá)，勞動(dòng)力及成本更低的發(fā)展中國家，中國的成本和規(guī)模優(yōu)勢(shì)是中國原料藥的主要出口優(yōu)勢(shì)。

我國政府對(duì)于原料藥的生產(chǎn)和進(jìn)出口給予了非常多的優(yōu)惠和支持政策，積極支持和鼓勵(lì)我國原料藥進(jìn)出口的發(fā)展，為醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展提供了良好的市場(chǎng)環(huán)境，加快了醫(yī)藥行業(yè)的優(yōu)勝劣汰和結(jié)構(gòu)調(diào)整。再加上出口商品退稅率增加等政治扶持政策的辦法，更是推動(dòng)力醫(yī)藥行業(yè)的興盛。

國際原料藥市場(chǎng)還處于持續(xù)升溫和增長(zhǎng)的狀態(tài)，這也給中國原料藥生產(chǎn)帶來了源源不斷的動(dòng)力，并且我國也在不斷促進(jìn)市場(chǎng)產(chǎn)品升級(jí)，高效原料藥良正慢慢興起。好的市場(chǎng)前景、產(chǎn)品轉(zhuǎn)型以及先進(jìn)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力都是我國原料藥出口的重要優(yōu)勢(shì)。

（二）我國原料藥出口市場(chǎng)面臨的挑戰(zhàn)

目前，我國原料藥的各項(xiàng)成本均產(chǎn)生增長(zhǎng)，導(dǎo)致原料藥的綜合成本增加，國際市場(chǎng)中的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)下降。其次，我國原料藥的生產(chǎn)主要都是技術(shù)含量較低的仿制型原料藥，并且我國原料藥的研發(fā)能力和研發(fā)規(guī)模也都有限，導(dǎo)致原料藥產(chǎn)品的附加值較低。同時(shí)，由于我國原料藥仍然存在明顯的數(shù)量取勝的境地，對(duì)于原料藥的質(zhì)量，中國的藥典標(biāo)準(zhǔn)、行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)、企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)都低于發(fā)達(dá)國家的標(biāo)準(zhǔn)和要求，原料藥長(zhǎng)期因?yàn)殡s質(zhì)和殘留溶劑等超標(biāo)物質(zhì)導(dǎo)致出口受阻，影響了我國原料藥的出口。還有，我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)還面臨著嚴(yán)重的環(huán)境污染問題，原料藥的各生產(chǎn)工序都會(huì)造成不同程度的環(huán)境污染，環(huán)保治理成本高，節(jié)能減排，尋求新的發(fā)展模式迫在眉睫。

除了產(chǎn)品自身升級(jí)壓力之外，我國原料藥的出口還面臨著重要的管理和體系完善問題。原料藥生產(chǎn)過程的監(jiān)管和質(zhì)量保證都沒有標(biāo)準(zhǔn)完善的管理體系，導(dǎo)致我國原料藥生產(chǎn)在生產(chǎn)管理、人員配備、質(zhì)量保證和流程監(jiān)控上都存在不足，會(huì)影響到我國原料藥生產(chǎn)的整體質(zhì)量和水平，阻礙原料藥行業(yè)出口市場(chǎng)的發(fā)展。同時(shí)，我國原料行業(yè)相關(guān)專業(yè)人才缺失，缺少了解各目標(biāo)出口國藥物政策、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)和市場(chǎng)營銷體系的專業(yè)人才，給我國原料藥出口也造成一定的影響。

我國原料藥出口的另一重要問題就是出口頻頻受阻，給我過原料藥出口帶來了較大沖擊和挑戰(zhàn)，面對(duì)我國持續(xù)增長(zhǎng)的原料藥出口數(shù)額，過過采取不同程度的反傾銷、反壟斷和貿(mào)易壁壘政策等，打壓我國的原料藥出口市場(chǎng)，導(dǎo)致我國在國際市場(chǎng)中的地位受到打壓和下降。

三、我國原料藥出口市場(chǎng)的戰(zhàn)略對(duì)策

（一）行業(yè)方面

要在激烈的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)一席之地，整體醫(yī)藥行業(yè)實(shí)力的加強(qiáng)是必須的。首先，我國醫(yī)藥行業(yè)要采取規(guī)模化的經(jīng)營模式，告別舊的勞動(dòng)密集型小企業(yè)，大規(guī)模的企業(yè)生產(chǎn)才能夠有強(qiáng)大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和抗風(fēng)險(xiǎn)能力，有利于企業(yè)的長(zhǎng)期和深入發(fā)展。并且企業(yè)生產(chǎn)要形成行業(yè)的集群，要強(qiáng)大我國原料藥市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)集群形成強(qiáng)大活躍的市場(chǎng)結(jié)構(gòu)，是提升我國原料藥行業(yè)整體機(jī)場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和國際市場(chǎng)地位的重要保證。并且我國的原料藥生產(chǎn)行業(yè)應(yīng)當(dāng)進(jìn)行發(fā)展模式的轉(zhuǎn)型，生產(chǎn)方向更多的向特色原料藥、高端原料藥邁進(jìn)，調(diào)整產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的升級(jí)，脫離“金字塔”地層的位置，實(shí)現(xiàn)行業(yè)新的轉(zhuǎn)型。

（二）企業(yè)方面

我國原料藥企業(yè)要想在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，就必須不斷發(fā)展壯大自己。首先，要提高自身的核心競(jìng)爭(zhēng)力，企業(yè)要發(fā)展，要進(jìn)步，光靠低端資源型的生產(chǎn)模式是不行的，企業(yè)要加大自身研發(fā)和創(chuàng)新的能力，提高核心競(jìng)爭(zhēng)力。其次，企業(yè)要加強(qiáng)自身人才素質(zhì)的培養(yǎng)，培養(yǎng)專業(yè)型精通國家市場(chǎng)的營銷管理人才。并加強(qiáng)企業(yè)生產(chǎn)的質(zhì)量管理能力，達(dá)到質(zhì)量管理和標(biāo)準(zhǔn)是順利出口的重要保證。同時(shí)，還要積極面對(duì)和處理國際應(yīng)訴，針對(duì)國際上的反傾銷和貿(mào)易壁壘等，應(yīng)當(dāng)采取積極的太對(duì)不斷完善自身存在問題，并加強(qiáng)自身國際會(huì)計(jì)和法律能力，增強(qiáng)自身產(chǎn)品質(zhì)量的同時(shí)也增強(qiáng)國際應(yīng)訴能力。還有就是原料藥企業(yè)可以開拓新的市場(chǎng)，除了傳統(tǒng)的歐美市場(chǎng)之外，可以更多的培養(yǎng)東歐、非洲、以及俄羅斯等低的市場(chǎng)。并加強(qiáng)外包事業(yè)，尋找重要合作伙伴，慢慢剝離出其中的低利潤(rùn)產(chǎn)品，將市場(chǎng)轉(zhuǎn)移到更有優(yōu)勢(shì)的國家和地區(qū)，節(jié)能減排的同時(shí)提高企業(yè)效益。

（三）政府方面

要穩(wěn)固我國醫(yī)藥行業(yè)在國際市場(chǎng)中的地位，面對(duì)嚴(yán)重的反傾銷現(xiàn)象，政府方面的扶持和保護(hù)政策也是必不可少的，政府的扶持和保護(hù)可以為我國醫(yī)藥行業(yè)建立一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定的國內(nèi)外市場(chǎng)環(huán)境，幫助我國醫(yī)藥行業(yè)穩(wěn)定持續(xù)的發(fā)展。面對(duì)國外的歧視反傾銷，我國政府應(yīng)對(duì)加強(qiáng)國際交涉力度，建立良好多變合作關(guān)系，樹立中國市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)形象。政府還應(yīng)當(dāng)出臺(tái)更多的有利于出口的政策和措施，幫助企業(yè)更好的在國際市場(chǎng)中競(jìng)爭(zhēng)和發(fā)展。同時(shí)建立機(jī)敏的檢測(cè)和預(yù)警機(jī)制，加強(qiáng)原材料國際市場(chǎng)信息的搜集，幫助企業(yè)合理規(guī)避反傾銷，更好的拓展國際市場(chǎng)。

四、結(jié)束語

我國作為世界第一的原料藥生產(chǎn)基地，在原料藥出口方面取得了較好的成績(jī)，受到日益激烈的國際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和金融危機(jī)的威脅，我國原料藥出口市場(chǎng)面臨著新一輪的挑戰(zhàn)，對(duì)此，我國原料藥出口市場(chǎng)應(yīng)當(dāng)擴(kuò)大行業(yè)規(guī)模，進(jìn)行行業(yè)轉(zhuǎn)型，不斷增強(qiáng)原料藥企業(yè)的綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，并加大政府的扶持和優(yōu)惠政策和力度，幫助我國原料藥生產(chǎn)企業(yè)和市場(chǎng)成功應(yīng)對(duì)挑戰(zhàn)，實(shí)現(xiàn)我國原料藥行業(yè)新的轉(zhuǎn)型和綜合實(shí)力的增強(qiáng)，穩(wěn)固我國在國際市場(chǎng)中的經(jīng)濟(jì)地位。

參考文獻(xiàn)：

[1]謝滿義.瑞陽頭孢曲松鈉原料藥歐洲市場(chǎng)分析及進(jìn)入策略研究[D].山東大學(xué)，2010

[2]裘真.從第三方服務(wù)角度分析中國原料藥出口的主要問題和對(duì)策研究[D].山東大學(xué)，2008

第2篇

關(guān)鍵詞：新環(huán)境；醫(yī)藥市場(chǎng)；營銷策略

為了適應(yīng)我國經(jīng)濟(jì)社會(huì)的快速發(fā)展，以及醫(yī)藥衛(wèi)生市場(chǎng)的逐步開放，醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)快速增多，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，在一定程度上形成了買方市場(chǎng)，導(dǎo)致醫(yī)藥衛(wèi)生產(chǎn)品生產(chǎn)企業(yè)不得不投入其中，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)這只看不見的手的作用下，在醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，市場(chǎng)在及資源配置作用中起基礎(chǔ)性作用的條件下，完成自身的轉(zhuǎn)型發(fā)展，在提升產(chǎn)品質(zhì)量的前提下，通過市場(chǎng)營銷完成市場(chǎng)占有率的提升，這就需要進(jìn)行必要的營銷策略探究。

一、基本市場(chǎng)環(huán)境分析

（一）現(xiàn)有市場(chǎng)環(huán)境分析。醫(yī)藥生產(chǎn)行業(yè)作為一種資本與技術(shù)密集型產(chǎn)業(yè)，在生產(chǎn)與銷售過程中，產(chǎn)品取得盈利前就必須進(jìn)行大量研發(fā)與市場(chǎng)推廣費(fèi)用，并且這些費(fèi)用在完成從產(chǎn)品到商品“驚險(xiǎn)一跳”之前，其回報(bào)率帶有很大的不確定性，但是一旦形成市場(chǎng)占有率，產(chǎn)品回報(bào)率卻比較高。

隨著中國市場(chǎng)與國際市場(chǎng)聯(lián)系日益緊密，雙方的市場(chǎng)互動(dòng)也越來越頻繁。現(xiàn)在國際市場(chǎng)增長(zhǎng)率約為每年7%-8%，但是以北美歐洲日本為主的發(fā)達(dá)國家市場(chǎng)已經(jīng)基本被瓜分完畢，對(duì)于企業(yè)來說形成了被穩(wěn)定供貨人，而中國市場(chǎng)隨著城鎮(zhèn)化程度的加深以及人們手中支配財(cái)富的迅速增加，對(duì)于基本生存條件的需求也越加苛刻，繼而藥品市場(chǎng)增長(zhǎng)度也快于國際市場(chǎng)，尤其目前中國人均用藥量人仍舊停留在發(fā)展中國家水平，并且在廣大后發(fā)地區(qū)以及一部分先發(fā)地區(qū)的消費(fèi)者并沒有建立起與自身收入水平相匹配的購藥用藥常識(shí)，這意味著在現(xiàn)實(shí)條件下通過適當(dāng)?shù)尼t(yī)藥產(chǎn)品推廣可以在短時(shí)間內(nèi)完成市場(chǎng)占有，實(shí)現(xiàn)資本回報(bào)。

（二）未來市場(chǎng)環(huán)境預(yù)期分析。對(duì)于未來市場(chǎng)環(huán)境來說，首先，最明顯的是國際國內(nèi)聯(lián)動(dòng)形式的形成與發(fā)展。國際市場(chǎng)的風(fēng)吹草動(dòng)都會(huì)影響到國內(nèi)市場(chǎng)，尤其是質(zhì)量問題，隨著新聞無國界狀態(tài)的形成，消費(fèi)者不可避免的會(huì)形成“最高意識(shí)”即其標(biāo)準(zhǔn)瞄準(zhǔn)發(fā)達(dá)國家，而發(fā)達(dá)國家標(biāo)準(zhǔn)較國內(nèi)更為嚴(yán)格，所以未來市場(chǎng)環(huán)境國際國內(nèi)條件將逐模糊，甚至于國際藥品風(fēng)波，會(huì)在一夜之間傳到國內(nèi)形成公關(guān)危機(jī)。其次，中國藥品市場(chǎng)規(guī)模將大大擴(kuò)大，并且在將來五到十年內(nèi)形成中國藥品市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)以及消費(fèi)布局，在2010年我國已經(jīng)成為世界第二大藥品消費(fèi)市場(chǎng)，但是隨著城鎮(zhèn)化過程以及醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革，我國從醫(yī)院到消費(fèi)者還未形成自己固定的消費(fèi)習(xí)慣，但是隨著市場(chǎng)開發(fā)的深入，其基本的消費(fèi)習(xí)慣形成只是時(shí)間問題。第三，傳統(tǒng)非處方藥市場(chǎng)擴(kuò)大，隨著人均用藥量的恢復(fù)性增長(zhǎng)，其增長(zhǎng)方向是可預(yù)期的即為非處方藥，故在未來市場(chǎng)整體分配中非處方藥是其中發(fā)展重要方向。

（三）市場(chǎng)環(huán)境整體作用分析。市場(chǎng)環(huán)境對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營銷起到先導(dǎo)與基礎(chǔ)作用，在市場(chǎng)在資源配置起決定性作用的經(jīng)濟(jì)體中，市場(chǎng)環(huán)境就是企業(yè)發(fā)展的指揮棒對(duì)于市場(chǎng)環(huán)境未來發(fā)展方向很大程度上也就是企業(yè)未來營銷策略未來的著力點(diǎn)，進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析可以幫助企業(yè)完成自身市場(chǎng)定位實(shí)現(xiàn)企業(yè)營銷策略的實(shí)際化、有效化，通過整體市場(chǎng)研究課可以幫助企業(yè)完成市場(chǎng)定位，是保證企業(yè)資本回報(bào)率重要的方面。

二、在之前市場(chǎng)環(huán)境下競(jìng)爭(zhēng)策略分析

（一）原有策略以及發(fā)展階段研究。市場(chǎng)營銷作為企業(yè)完成基本回報(bào)的根本手段，在我國現(xiàn)行體制下，藥品從產(chǎn)品變成商品需要通過基礎(chǔ)生產(chǎn)機(jī)構(gòu)到中堅(jiān)流通環(huán)節(jié)到最終銷售終端，而這三個(gè)環(huán)節(jié)中起關(guān)鍵作用的就是流通環(huán)節(jié)，而流通環(huán)節(jié)的發(fā)展也經(jīng)歷了三個(gè)階段即在九十年代初形成“賣方市場(chǎng)”而進(jìn)行的“饑餓營銷”，到之后的質(zhì)量營銷，再到現(xiàn)在初具模型的公關(guān)模型營銷。由此可以看出隨著市場(chǎng)的變化營銷策略也在不斷進(jìn)行改變，同時(shí)市場(chǎng)也在通過自身規(guī)律進(jìn)行營銷策略的選擇，更重要的是在半統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)下，政府政策轉(zhuǎn)向?qū)τ谄髽I(yè)營銷策略的影響，政府工業(yè)化策略的變化，與價(jià)格雙軌制的廢除，最終完成社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)過渡，對(duì)于藥企營銷策略也產(chǎn)生了很大的影響。

（二）策略積極性研究。三個(gè)階段策略都滿足了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展方向，同時(shí)適應(yīng)了當(dāng)時(shí)市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顟B(tài)，以90年代初為例，當(dāng)時(shí)藥品缺額很大，尤以胰島素為最，所以當(dāng)時(shí)藥品生產(chǎn)部門都加班加點(diǎn)積極下進(jìn)行生產(chǎn)，滿足了市場(chǎng)“量”的需求，實(shí)現(xiàn)“有”的狀態(tài)；質(zhì)量營銷則是面對(duì)當(dāng)時(shí)重復(fù)生產(chǎn)狀態(tài)下產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊的狀態(tài)，為了完成市場(chǎng)需求的有一次改變，提高了藥品市場(chǎng)質(zhì)量，進(jìn)行了較有效的末位淘汰；公關(guān)營銷，一方面大規(guī)模藥企技術(shù)與產(chǎn)量已經(jīng)相差不大，另一方面，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)已經(jīng)基本分成完畢，想要實(shí)現(xiàn)企業(yè)盈利就需要通過市場(chǎng)廣告與公關(guān)，通過信息轟炸實(shí)現(xiàn)知名度，在藥效大致相等的狀況下選擇本企業(yè)產(chǎn)品，但是通過此種營銷側(cè)面上促進(jìn)了藥品市場(chǎng)的擴(kuò)大以及基本醫(yī)藥知識(shí)的宣傳。

（三）策略消極性研究。當(dāng)然我們也要看到這些策略明顯帶有應(yīng)急性、局部性、膚淺性，大多數(shù)企業(yè)并無自身長(zhǎng)時(shí)間發(fā)展方略，僅僅是跟隨市場(chǎng)趨向起舞，由此造成大量不必要營銷支出。在之前兩個(gè)階段，營銷支出并不很突出，但是在第三階段浪費(fèi)就十分明顯，同時(shí)也導(dǎo)致企業(yè)在第三階段缺乏質(zhì)量精神，大量依賴于宣傳與營銷，典型就是前些年充斥于電視的虛假藥品廣告，這些手段一方面降低了企業(yè)作為產(chǎn)品生產(chǎn)者的質(zhì)量意識(shí)，另一方面也造成了社會(huì)對(duì)于藥品市場(chǎng)營銷的逆反心理，同時(shí)也助長(zhǎng)了市場(chǎng)上的無序競(jìng)爭(zhēng)，造成市場(chǎng)信任危機(jī)。更重要的是，這些營銷手段大多建立在“坐商”基礎(chǔ)上，對(duì)于自身的推廣停留在“借力”上，對(duì)于現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)以及自媒體缺乏利用，或者利用手段粗糙，由此可見較適應(yīng)于原有的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)或班半計(jì)劃經(jīng)濟(jì)模式，對(duì)于現(xiàn)代激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不適應(yīng)，頗有畫虎不成反類犬之感。

三、市場(chǎng)影響下競(jìng)爭(zhēng)策略再編制

（一）數(shù)字化發(fā)展方向研究。上文可知市場(chǎng)策略隨著時(shí)代變化而變化，在現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代里數(shù)字化是不可避免的產(chǎn)業(yè)方向，對(duì)于醫(yī)藥市場(chǎng)營銷來說也不例外。所謂數(shù)字化，一方面對(duì)企業(yè)所生產(chǎn)的藥品進(jìn)行數(shù)字化編組，做到消費(fèi)者查詢方便，價(jià)格透明，另一方面采用網(wǎng)絡(luò)宣傳與推廣，可以有機(jī)結(jié)合類似于小米手機(jī)的網(wǎng)絡(luò)營銷法，同時(shí)通過網(wǎng)絡(luò)建立客戶群及時(shí)了解客戶需求，并在網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行產(chǎn)品質(zhì)量調(diào)查，以八億網(wǎng)民為基準(zhǔn)進(jìn)行自身產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)與消費(fèi)結(jié)構(gòu)的變化取向研究，以及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力測(cè)試研究，以數(shù)據(jù)為支撐為企業(yè)未來具體市場(chǎng)營銷活動(dòng)打下基礎(chǔ)。

（二）直觀化發(fā)展研究。所謂直觀化，是建立在數(shù)字化基礎(chǔ)上，上傳自身產(chǎn)品圖片，讓消費(fèi)者能夠了解自身產(chǎn)品及其功效，另一方面就是組織，通過網(wǎng)絡(luò)直播以及組織車間參觀團(tuán)，通過此等手段建立對(duì)于企業(yè)的信息透明的信心，同時(shí)通過直觀化的營銷滿足人們內(nèi)心打破知識(shí)黑箱的渴望，滿足人們獵奇心理。通過此完成醫(yī)藥產(chǎn)品市場(chǎng)推廣。

（三）理性化發(fā)展方向研究。這是針對(duì)于之前盲目采用所謂明星效應(yīng)進(jìn)行廣告宣傳，同時(shí)過分看重于醫(yī)院市場(chǎng)而忽視平價(jià)藥品市場(chǎng)的狀況而采用理性化營銷策略。具體來說，就是通過建立整體化的營銷理念以及營銷計(jì)劃，并做到責(zé)任到人，合理計(jì)算成本收益，通過一線營銷人員反饋信息進(jìn)行合理分析，實(shí)現(xiàn)營銷策略適時(shí)而動(dòng)的狀態(tài)。

（四）整體化發(fā)展方向研究。整體化就是要求在影響策略有目的，有主從，所謂“以正合，以奇勝”，在市場(chǎng)營銷過程分清楚主從關(guān)系，面對(duì)現(xiàn)代醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革一方面瞄準(zhǔn)新興的平價(jià)醫(yī)療市場(chǎng)，另一方面也不要忽視原有的銷售渠道，通過公司產(chǎn)量以及市場(chǎng)占有整體化發(fā)展研究，完成銷售策略整體化與專業(yè)化的轉(zhuǎn)型，克服原來銷售過過程中不成體系的弊端。

四、小結(jié)

本文通過對(duì)基本市場(chǎng)環(huán)境分析認(rèn)為現(xiàn)在市場(chǎng)處于網(wǎng)絡(luò)化內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的狀態(tài)下而原有的銷售手段由于其缺乏整體規(guī)劃，以及存在應(yīng)急性、局部性、膚淺性的特點(diǎn)，無法適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，而通過數(shù)字化、直觀化、理性化發(fā)展可以有效提高市場(chǎng)占有率，提升醫(yī)藥市場(chǎng)營銷有效性。

王麗瓊（作者單位：內(nèi)蒙古醫(yī)科大學(xué)）

參考文獻(xiàn)：

第3篇

【摘要】

目的通過研究彝族民間藥物“都拉”5種基源植物和1種商品“都拉”抗心律失常的藥效，為“都拉”的安全使用和藥效研究奠定基礎(chǔ)。方法采用解毒藥藥效篩選的常規(guī)方法。結(jié)果幾種“都拉”抗心律失常的藥效各不相同，西南烏頭Aconitum　episcopale　Lévl.抗心律失常的作用最明顯。結(jié)論西南烏頭應(yīng)該為“都拉”的正品。

【關(guān)鍵詞】 “都拉” 心律失常西南烏頭

Abstract：ObjectiveTo research the anti- arrhythmic effect of five original plants that were used as “DuLa” in Yi nationality of China and to provide the base for security use and pharmacodynamic study of “DuLa”. MethodsTake the normal method of alexipharmic pharmacodynamic study. ResultsSeveral kinds of “DuLa” had certain effect on the arrhythmia， and the effect of Aconitum episcopale Lévl. was the most obvious. ConclusionAconitum episcopale Lévl. is the original plant of the “DuLa”.

Key words：DuLa; Anti-arrythmia; Aconitum episcopale　Lévl.

“都拉”是一種傳統(tǒng)的彝藥，在四川、云南彝族地區(qū)主要用于解毒、解酒，特別是解烏頭類植物中毒，療效確切。目前報(bào)道作為都拉使用的植物較多［1~7］，其中烏頭屬許多植物作為都拉使用，如果使用錯(cuò)誤，不但達(dá)不到解毒的目的，還會(huì)造成更嚴(yán)重的中毒。在諸多文獻(xiàn)中，記載都拉原植物最多的是西南烏頭Aconitum　episcopale　Lévl.。因此，通過驗(yàn)證、比較都拉基源植物抗心律失常的藥效，對(duì)保證民族藥的安全有效有重要意義，同時(shí)對(duì)都拉的品質(zhì)評(píng)價(jià)以及發(fā)現(xiàn)新的抗心律失常藥物都有很大的意義。

1 器材

1.1 動(dòng)物實(shí)驗(yàn)采用一級(jí)合格昆明種小鼠，雌雄兼用，均為清潔級(jí)動(dòng)物，由成都輸血所提供。許可證號(hào)：四川實(shí)驗(yàn)動(dòng)物管理67號(hào)。

1.2 藥品與儀器烏頭堿標(biāo)準(zhǔn)品（中國藥品生物制品檢定所 110720-200308），二道生理記錄儀（成都泰盟電子有限責(zé)任公司）。

藥材來源見表1。

表1 實(shí)驗(yàn)藥材來源（略）

以上原植物標(biāo)本和對(duì)口藥材經(jīng)成都中醫(yī)藥大學(xué)生藥教研室嚴(yán)鑄云副教授鑒定。西南烏頭同號(hào)標(biāo)本由中科院植物研究所王文采鑒定為烏頭屬植物Aconitum　episcopale　Lévl.。

2 方法與結(jié)果

2.1 供試藥制備取西南烏頭、擬玉龍烏頭、寬腎葉老鸛草、齒片玉鳳花、短距舌喙蘭和商品都拉6種藥材各適量，分別煎煮3次，0.5 h/次，紗布過濾，合并濾液，濃縮，即為5種藥材的供試藥。

取烏頭堿標(biāo)準(zhǔn)品適量，用生理鹽水溶解，即為烏頭堿供試藥。

2.2 西南烏頭水煎液、擬玉龍烏頭水煎液、烏頭堿3種藥物L(fēng)D50的測(cè)定通過預(yù)試，在找到引起小鼠0%和100%死亡率劑量后，取65只體重（20±2 ）g的小鼠，雌雄各半，分為5組。每組灌服不同劑量的西南烏頭根水煎液，觀察7 d，記錄小鼠的中毒癥狀，死亡情況，通過簡(jiǎn)化機(jī)率單位法計(jì)算LD50。擬玉龍烏頭水煎液、烏頭堿LD50同法測(cè)定、計(jì)算。

結(jié)果，西南烏頭根水煎液LD50為（54.35±0.19 ）g/kg，擬玉龍烏頭根水煎液LD50為7.156 5 g/kg，烏頭堿LD50為（1302.67±157.23 ）μg/kg。

2.3 西南烏頭水煎液抗心律失常的有效性實(shí)驗(yàn)取60只體重（20±2） g小鼠，雌雄各半，分為3組，每組20只，分別為對(duì)照組、高劑量組（1/3西南烏頭根水煎液LD50劑量）、低劑量組（1/5西南烏頭根水煎液LD50劑量），各組分別灌服藥物，對(duì)照組給予同體積生理鹽水。1 h后，各組分別腹腔注射烏頭堿標(biāo)準(zhǔn)品LD50劑量（1 302 μg/kg），觀察死亡情況，計(jì)算死亡率［8］。結(jié)果見表2。

表2 西南烏頭水煎液對(duì)烏頭堿引起小鼠死亡率的影響（略）

與對(duì)照組比較，*P < 0.05；n=20

由表2可見，西南烏頭水煎液高、低劑量組灌服能降低烏頭堿引起的小鼠死亡率。

2.4 6種都拉抗心律失常作用比較取60只體重（20±2 ）g小鼠，雌雄各半，分為5組，每組12只，分別為對(duì)照組、西南烏頭組、擬玉龍烏頭組、齒片玉鳳花組、短距舌喙蘭組、商品都拉組，各組分別灌服藥物，對(duì)照組給予同體積生理鹽水。1 h后，各組分別腹腔注射烏頭堿標(biāo)準(zhǔn)品LD50劑量，觀察死亡情況，計(jì)算死亡率。結(jié)果見表3（以上各組藥物均為水煎液）。

表3 6種都拉抗心律失常作用的比較（略）

與對(duì)照組比較，*P < 0.05；n=12

由表3可見，西南烏頭、擬玉龍烏頭、寬腎葉老鸛草、商品都拉有一定的抗心律失常的效果，而西南烏頭的效果最明顯。齒片玉鳳花和短距舌喙蘭抗心律失常作用不明顯。

3 討論

藥理實(shí)驗(yàn)發(fā)現(xiàn)西南烏頭、擬玉龍烏頭、寬腎葉老鸛草和商品都拉均有拮抗烏頭堿引起的心律失常的作用，與文獻(xiàn)［7］記載的只有蒼山烏頭才有解毒作用不同。結(jié)合《植物名實(shí)圖考》和《造藥治病書》的記載、西南烏頭的毒性研究以及它對(duì)抗烏頭堿的結(jié)果和使用的廣泛性，西南烏頭Aconitum　episcopale　Lévl. 應(yīng)該為都拉的正品，并且它具有明顯的抗心律失常的作用，其研究對(duì)于開發(fā)抗心律失常新藥有很大的實(shí)際意義。

【參考文獻(xiàn)】

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［6］劉道慶. 都拉的資源與藥用［J］. 基層中藥雜志， 1990，2:4.

第4篇

關(guān)鍵詞：建筑企業(yè)施工現(xiàn)場(chǎng)管理重要意義

在當(dāng)前，各項(xiàng)國民經(jīng)濟(jì)高速發(fā)展，廣大人民的生活水平也日益提高，所以對(duì)衣食住行的問題都有了更高層次上的需求。在這種大形勢(shì)下，建筑業(yè)也不例外，而且說它已經(jīng)成為一個(gè)關(guān)系國計(jì)民生的支柱性基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)也不為過。隨著經(jīng)濟(jì)的急速發(fā)展，城鄉(xiāng)建設(shè)規(guī)模也急劇增大，對(duì)建筑的需求越來越多。但與此同時(shí)產(chǎn)生的另一個(gè)問題是，隨著建筑市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)也日趨激烈，如何爭(zhēng)取效益最大化也成為各建筑企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的共同目標(biāo)。所以我們也可以這樣認(rèn)為，如何更好更合理地加大施工現(xiàn)場(chǎng)的管理力度，向管理要效益已經(jīng)成為了建筑行業(yè)內(nèi)的共識(shí)。

1、引言

具體來說，現(xiàn)場(chǎng)管理是運(yùn)用科學(xué)的管理思想、管理方法和手段，對(duì)施工現(xiàn)場(chǎng)的各種生產(chǎn)要素進(jìn)行有效管理，如施工現(xiàn)場(chǎng)的文明施工，施工安全生產(chǎn)管理，施工生產(chǎn)的組織和實(shí)施，技術(shù)質(zhì)量管理的實(shí)施、檢查、復(fù)核和監(jiān)督，物料進(jìn)場(chǎng)、檢驗(yàn)、實(shí)驗(yàn)和使用的管理，預(yù)算、統(tǒng)計(jì)、核算管理、施工現(xiàn)場(chǎng)治安治理、消防和衛(wèi)生管理，分包隊(duì)伍的管理等方面進(jìn)行計(jì)劃、組織、控制、協(xié)調(diào)、激勵(lì)，從而保證按預(yù)定目標(biāo)實(shí)現(xiàn)優(yōu)質(zhì)、高效、低耗、安全、文明的生產(chǎn)。

2、建筑企業(yè)加強(qiáng)施工現(xiàn)場(chǎng)管理的意義

2.1編制合理科學(xué)的施工方案并嚴(yán)格組織實(shí)施是建筑的前提。

施工組織設(shè)計(jì)是用以指導(dǎo)施工準(zhǔn)備乃至施工全過程的技術(shù)經(jīng)濟(jì)文件，其內(nèi)容視工程的性質(zhì)、規(guī)模、結(jié)構(gòu)、施工復(fù)雜程度、工期要求和建設(shè)地區(qū)的自然經(jīng)濟(jì)條件不同而不同，一份好的施工組織設(shè)計(jì)能指導(dǎo)項(xiàng)目部合理利用人力、物力、財(cái)力，以最低的投入去滿足合同的最高要求。眾所周知，施工組織設(shè)計(jì)的編制對(duì)工程造價(jià)的影響至關(guān)重要，畢竟所采用的施工方案不同，所需的費(fèi)用也不盡相同，甚至?xí)邢嗖詈艽蟮慕Y(jié)果民出現(xiàn)。由此可見，在施工前應(yīng)組織包括涉及到技術(shù)、質(zhì)量、施工、機(jī)械、材料、勞力等相關(guān)方面的人員，目標(biāo)一致，群策群力，共同研究和編制施工組織設(shè)計(jì)，在施工過程中針對(duì)工程實(shí)際情況編制相應(yīng)的合理施工方案，前且還有要反復(fù)斟酌，優(yōu)化方案。當(dāng)然，在這些環(huán)節(jié)完成后，更為重要的是要在施工過程中嚴(yán)格按所選擇的施工設(shè)計(jì)或施工方案組織實(shí)施。

2.2嚴(yán)格對(duì)材料進(jìn)行管理是建筑的關(guān)鍵。

建筑工程所用的材料費(fèi)用約占工程總造價(jià)的60%～70%，材料管理的成效將會(huì)直接影響到工程造價(jià)。作為施工單位來說，在施工前，不僅要對(duì)工程所需材料要進(jìn)行對(duì)貨源的充分調(diào)查研究，廣泛收集各類供貨信息，盡量尋找貨和價(jià)的最佳結(jié)合點(diǎn)，而且還要根據(jù)施工組織設(shè)計(jì)及有關(guān)計(jì)算實(shí)際需要的材料、設(shè)備總量，編制好需求計(jì)劃。在施工中做好旬、月計(jì)劃，要充分考慮資金的合理運(yùn)轉(zhuǎn)和現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地實(shí)際情況以及工程進(jìn)度需要，合理安排施工所需機(jī)械的進(jìn)退場(chǎng)，還要特別注意材料的存放和保管，以免出現(xiàn)材料的丟失以及如水泥在保管中因違規(guī)堆放出現(xiàn)受潮及底層結(jié)塊、鋼筋未墊好而出現(xiàn)銹蝕導(dǎo)致不能使用等現(xiàn)象，避免造成不必要的浪費(fèi)。制定合理的材料采購、保管制度，建立材料價(jià)格信息中心和材料價(jià)格監(jiān)管機(jī)制，提高采購人員的自身素質(zhì)和業(yè)務(wù)水平，保證做到貨比三家，質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的購買材料，從源頭上減少工程成本，提高企業(yè)利潤(rùn)。

2.3提高安全防護(hù)水平是建筑的保障。

在整個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)管理中，要特別注意關(guān)于防火、安全用電（如禁止亂搭接電線）、戴安全帽、腳手架搭設(shè)、安全帶使用等相應(yīng)的施工安全問題，需設(shè)立專門負(fù)責(zé)的安全小組，日日抓，天天講，多培訓(xùn)，多學(xué)習(xí)，從而做到未雨綢繆，防患于未然?？偠灾?，施工項(xiàng)目的現(xiàn)場(chǎng)管理是一個(gè)長(zhǎng)期的系統(tǒng)的工程，它涉及企業(yè)管理的各個(gè)層次和施工現(xiàn)場(chǎng)的每一位操作工人，再加上建筑產(chǎn)品生產(chǎn)周期長(zhǎng)、受外界影響因素多等特點(diǎn)，這就決定了現(xiàn)場(chǎng)管理的難度較大，難點(diǎn)較多。因此，施工企業(yè)就必須與時(shí)俱進(jìn)，改變認(rèn)識(shí)，提高思想，引進(jìn)觀念，運(yùn)用現(xiàn)代化的管理思想和方法，制定出符合國家規(guī)定的、適合企業(yè)自身的施工現(xiàn)場(chǎng)管理標(biāo)準(zhǔn)，科學(xué)化管理，制度化管理，常抓不懈。只有這樣，才能保證企業(yè)管理水平不斷提高，在市場(chǎng)激烈競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

2.4強(qiáng)化培訓(xùn)，提高施工人員素質(zhì)是建筑的基礎(chǔ)。

施工現(xiàn)場(chǎng)管理中，涉及的因素方方面面，但在所有的一切工作中，質(zhì)量管理可以說是核心，是各項(xiàng)工作中的重中之重。圍繞“建筑產(chǎn)品質(zhì)量管理”這條主線，施工項(xiàng)目的組織者和操作者在思想上必須牢固樹立“質(zhì)量第一，預(yù)防為主”的觀念，切實(shí)加強(qiáng)對(duì)施工人員的質(zhì)量技能培訓(xùn)，提高每一個(gè)人的實(shí)際操作水平。除此之外，還要要求施工人員認(rèn)真遵守施工工序和操作規(guī)程，堅(jiān)持質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)隱蔽工程，對(duì)易發(fā)生質(zhì)量事故的工程尤其要重點(diǎn)檢查，不馬虎大意，不留死角：如基礎(chǔ)沉降不均勻?qū)е聣ι黹_裂；現(xiàn)澆鋼筋混凝土工程出現(xiàn)的蜂窩、麻面、露筋；屋面、滲水、漏水；地面、樓面起砂、起殼、開裂；陽臺(tái)、雨蓬開裂、傾覆和坍塌；墻面抹灰起殼、裂縫、起麻點(diǎn)和不平整；門窗變形，縫隙過大和密封不嚴(yán)等。只要高標(biāo)準(zhǔn)，嚴(yán)要求，才能確保建筑質(zhì)量安全。

第5篇

論文摘要:面時(shí)加入WTO中國醫(yī)藥企業(yè)搶占農(nóng)村市場(chǎng)至關(guān)重要。討論農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)中的市場(chǎng)調(diào)研、梢售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、廣告?zhèn)鞑ニ膫€(gè)核心問題很有必要。同時(shí)采用紅桃K公司成功開發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的案例時(shí)本文觀點(diǎn)進(jìn)行了論證。

一、引育

中國是農(nóng)業(yè)大國，12億人口中農(nóng)村人口約為8.5億。隨著改革開放的進(jìn)行和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)日益興盛。據(jù)統(tǒng)計(jì)，1998年全國農(nóng)村藥品消費(fèi)總額為82.39億元，人均9.49元，至2000年增長(zhǎng)到12.55元，預(yù)計(jì)到2005年將達(dá)到25.24元。2005年全國農(nóng)村人口按照8.66億計(jì)算，即全國農(nóng)村市場(chǎng)藥品銷售總額將達(dá)到218.57億元。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的巨大購買潛力對(duì)醫(yī)藥企業(yè)構(gòu)成了巨大的誘惑力。毫無疑向，21世紀(jì)，在中國。最成功的企業(yè)將是那些成功占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)的企業(yè)。由此，如何抓住先機(jī)，提前一步進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)成為眾多醫(yī)藥企業(yè)要考慮的戰(zhàn)略問題。然而，由于地域廣闊，人口分散，啟動(dòng)難度大，投人時(shí)間長(zhǎng)，企業(yè)收益小等因素使醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)軍農(nóng)村市場(chǎng)舉步維艱。這將是一場(chǎng)持久戰(zhàn)。醫(yī)藥企業(yè)只有在充分認(rèn)識(shí)現(xiàn)實(shí)的情況下做好克服困難的準(zhǔn)備，才能搶占先機(jī)，占領(lǐng)農(nóng)村市場(chǎng)，使企業(yè)獲得長(zhǎng)足發(fā)展。那么，在進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)要注意些什么呢?為此我們要分析農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的特點(diǎn)。

二、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)特點(diǎn)分析

(一)農(nóng)村藥品消費(fèi)呈逐級(jí)遞減式階梯結(jié)構(gòu)

在用藥總量、藥品數(shù)量、用藥品種、用藥檔次、單位品種價(jià)格、新品種普及率等幾個(gè)方面，農(nóng)村疾藥市場(chǎng)都按照逐級(jí)遞減的方式發(fā)展，即省會(huì)城市>城鄉(xiāng)結(jié)合部>地級(jí)市縣城鄉(xiāng)鎮(zhèn)>村屯。同時(shí)，農(nóng)村患者總體用藥水平遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于城市。

(二)農(nóng)村藥品需求總量呈增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)

隨著農(nóng)民總體收人水平的大幅提高，自我保健意識(shí)的增強(qiáng)，醫(yī)療保健支出也在逐年快速增加。

(三)農(nóng)村藥品需求結(jié)構(gòu)與城市不同

農(nóng)村多發(fā)病為呼吸系統(tǒng)疾病、消化系統(tǒng)疾病和一些因?yàn)樾l(wèi)生條件引起的疾病，如傳染病(肝炎等)。這與城市人群易患的心腦血管疾病、腫瘤、糖尿病等“富貴病”明顯不同，這種狀況不會(huì)很快改變。

(四)零售藥品為主要消費(fèi)藥品

農(nóng)村藥品消費(fèi)基本沒有公費(fèi)醫(yī)療。雖然個(gè)體診所、個(gè)人承包醫(yī)院為藥品主要銷售渠道之一，但藥品零售遠(yuǎn)大于醫(yī)院消費(fèi)，且多為自費(fèi)購藥，因此農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)基本屬于OTC市場(chǎng).

(五)管理無序

相對(duì)于城市市場(chǎng)來說，農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)管理存在混亂無序的問題，作為農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的主體，縣鎮(zhèn)零售藥店、村醫(yī)務(wù)室進(jìn)藥時(shí)受到的約束較少，進(jìn)藥渠道混亂，至使很多地方假藥劣藥泛謐。

針對(duì)以上農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，決定了醫(yī)藥企業(yè)在進(jìn)入農(nóng)村市場(chǎng)時(shí)，必須按照現(xiàn)階段我國農(nóng)村市場(chǎng)的實(shí)際情況，以及現(xiàn)階段農(nóng)村消費(fèi)者的藥品消費(fèi)心理與習(xí)慣，以“4C”的觀念進(jìn)行營銷活動(dòng)，真正做到患者導(dǎo)向;在戰(zhàn)略上，企業(yè)要端正認(rèn)識(shí)，要把農(nóng)村市場(chǎng)當(dāng)作企業(yè)發(fā)展的重要空間和新的增長(zhǎng)點(diǎn)來對(duì)待，并投入必要的資源，做出戰(zhàn)略規(guī)劃;必須克服可有可無，三心二意或生搬套、急功近利的思想。因此，詳細(xì)分析開辟農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)的幾個(gè)核心問題很有必要。

三、農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)開發(fā)核心問題分析

(一)市場(chǎng)調(diào)研分析

市場(chǎng)調(diào)研是企業(yè)開辟農(nóng)村市場(chǎng)的首要環(huán)節(jié)。農(nóng)村市場(chǎng)與城市市場(chǎng)差異巨大，用開拓城市的辦法去開拓農(nóng)村，自然是行不通的。農(nóng)村醫(yī)藥市場(chǎng)藥品銷售結(jié)構(gòu)與城市有很大區(qū)別，不同區(qū)域的農(nóng)村市場(chǎng)之間也存在著諸多不同，因此需要企業(yè)在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上選擇適合農(nóng)村患者消費(fèi)心理.消費(fèi)習(xí)慣的產(chǎn)品進(jìn)行開發(fā)。

市場(chǎng)調(diào)研主要要分析清楚以下幾個(gè)問題:1.農(nóng)村的藥品消費(fèi)缺口。即存在哪些未被滿足的需求，哪些藥品是農(nóng)村市場(chǎng)最急需的。2.農(nóng)村的消費(fèi)水平。要確定某種藥品的價(jià)格定為多少才能被農(nóng)民接受，哪些藥品是適應(yīng)農(nóng)民收入水平的。差異性是農(nóng)村市場(chǎng)最突出的特點(diǎn)之一。富裕地區(qū)、發(fā)展地區(qū)、貧困地區(qū)對(duì)藥品價(jià)格的需求方面表現(xiàn)出較大的差異。改革開放以來，農(nóng)村居民之間的收入差異已經(jīng)加大，富裕農(nóng)民與處于溫飽階段的農(nóng)民不可同日而語。3.農(nóng)村的消費(fèi)心理。要弄清農(nóng)民的消費(fèi)習(xí)慣、心理偏好。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民及城鎮(zhèn)居民購藥時(shí)首先考慮的因素是價(jià)格，其次才是療效。那些物美價(jià)廉而療效好的藥品就成為首選。農(nóng)村患者對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)也與城市居民有所不同，他們認(rèn)為，癥狀減輕或者消失即為有效，就是好藥，很少關(guān)心一種藥品是西藥還是中藥或者毒副作用的大小。再有，他們認(rèn)為西藥吃藥2-3天必須見效，中藥5-7天必須使癥狀減輕，否則就會(huì)被認(rèn)為無效或效果不好而轉(zhuǎn)換品牌?？傊?，只有經(jīng)過全面的調(diào)研，企業(yè)才能推出農(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品，才能有效確定自己的目標(biāo)市場(chǎng)，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位，從而制定可行的推廣和行銷策略.

(二)銷售網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建分析

對(duì)醫(yī)藥企業(yè)來說，銷售網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)十分重要，擁有運(yùn)行良好的銷售網(wǎng)絡(luò)，是成功的一半。然而，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)費(fèi)時(shí)、費(fèi)力、費(fèi)錢，農(nóng)村市場(chǎng)更是因?yàn)槠涞赜蚍稚ⅰ①徺I力分散使許多企業(yè)半途而費(fèi)。農(nóng)村網(wǎng)絡(luò)建設(shè)有四個(gè)重點(diǎn):1.員工隊(duì)伍的建設(shè)。農(nóng)村市場(chǎng)一般以縣城為中心，再分片設(shè)立分支營銷機(jī)構(gòu)。根據(jù)具體縣市的規(guī)模及分支機(jī)構(gòu)的多少，確定縣級(jí)營銷中心的負(fù)責(zé)人及相應(yīng)的工作人員數(shù)量。員工應(yīng)以本地人為主，以減少費(fèi)用。招聘員工時(shí)，不能片面追求學(xué)歷(也不能太低，以高中文化為宜)，以保證營銷隊(duì)伍的穩(wěn)定性。2.培訓(xùn)。員工招聘結(jié)束后，應(yīng)當(dāng)對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。員工來自不同地區(qū)，差異較大，要按照企業(yè)的要求對(duì)其進(jìn)行崗位職責(zé)培訓(xùn)，使其盡快熟悉工作流程、工作方法，達(dá)到崗位職責(zé)所要求的營銷專業(yè)水平。企業(yè)文化教育也是新員工不可或缺的必修課，員工只有認(rèn)同企業(yè)的文化，才會(huì)與企業(yè)一起努力拚搏。3.給織自己的批發(fā)網(wǎng)與直銷網(wǎng)。首先要組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，把產(chǎn)品充分滲透到各藥店、衛(wèi)生院、村衛(wèi)生室。經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端是貨、款流通的渠道，貨的合理順流可以調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端的積極性，款的按時(shí)回流是貨物順流的保證。使遍布全國農(nóng)村的經(jīng)銷商和經(jīng)銷終端做到貨的合理順流和款的按時(shí)回流是深入縣、鄉(xiāng)、村的農(nóng)村的營銷隊(duì)伍的重要工作。還有一種渠道是由企業(yè)員工直接將產(chǎn)品送到鎮(zhèn)衛(wèi)生院、藥店、村衛(wèi)生室直至患者。目前，由于醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)的大量虧損及破產(chǎn)，農(nóng)村市場(chǎng)的直銷網(wǎng)絡(luò)作用日漸突出.但同時(shí)應(yīng)該看到，企業(yè)經(jīng)常會(huì)由于員工的跳槽而失去掌握在部分員工個(gè)人手中的網(wǎng)絡(luò)資源。因此，加強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)的管理，建立監(jiān)督檢查系統(tǒng)就顯得尤為重要。

(三)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)問題分析

醫(yī)藥企業(yè)要結(jié)合農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn)，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)適合農(nóng)民使用的藥品。如上所述，農(nóng)民對(duì)藥品療效的認(rèn)識(shí)與城市不同，影響其健康的疾病也與城市有所不同，因此，了解農(nóng)村消費(fèi)者消費(fèi)心理，合理配置企業(yè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，開發(fā)、銷售適合他們使用的藥品不僅體現(xiàn)在藥品的品種選擇上，還體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面:1.價(jià)格。據(jù)調(diào)查，農(nóng)民對(duì)于不可能根治、只能控制癥狀的慢性病需長(zhǎng)期用藥時(shí)，價(jià)格就成為他們購藥時(shí)唯一考慮的因素;對(duì)急性病，一次性購藥花錢多少是其考慮的重大因素之一。一般若藥品零售價(jià)超過10元，購買時(shí)他們會(huì)較為謹(jǐn)慎。因此，只有合理的藥品價(jià)格，才能被老百姓接受。2.質(zhì)量。中國農(nóng)民是很會(huì)算賬的，不太注重形式，講求東西實(shí)在，在數(shù)量與質(zhì)量之間，往往數(shù)量更能打動(dòng)人。但這并不意味著企業(yè)就可以放棄藥品質(zhì)量。假藥、劣藥給農(nóng)民的健康帶來了極大的危害，隨著國家對(duì)藥品生產(chǎn)企業(yè)GMP認(rèn)證制度的推行，那些質(zhì)量不過關(guān)的藥品將會(huì)越來越難銷。3.包裝。農(nóng)民買藥的頻次高，每次量很小，很多常用藥必須拆零銷售。因此，在農(nóng)村銷售的藥品每獨(dú)立包裝不能太大。農(nóng)民的審美情趣與城里人也不盡相同，如在色彩上他們喜歡鮮艷的顏色，在名稱上求吉祥等，這些都需要企業(yè)在設(shè)計(jì)產(chǎn)品包裝時(shí)認(rèn)真考慮。面對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)情況，進(jìn)行相應(yīng)的產(chǎn)品定位和開發(fā)，是企業(yè)成功開拓農(nóng)村市場(chǎng)最關(guān)鍵的一面.

(四)廣告?zhèn)鞑栴}分析

由于普及醫(yī)藥知識(shí)的報(bào)刊雜志及電視在農(nóng)村的訂閱率、普及率較低，農(nóng)村中具有醫(yī)療與藥品知識(shí)的人數(shù)少且素質(zhì)低，加上價(jià)格貴，很多藥品不能下鄉(xiāng)，使得農(nóng)民醫(yī)藥知識(shí)異常缺乏，農(nóng)民渴求醫(yī)藥知識(shí)及保健知識(shí)的普及。因此，要想開拓農(nóng)村市場(chǎng)，就一定得把消費(fèi)者教育與藥品銷售并重，這樣，產(chǎn)品才能逐漸進(jìn)人農(nóng)村市場(chǎng)。利用各種煤體對(duì)農(nóng)村消費(fèi)者進(jìn)行藥品知識(shí)普及，使他們能了解、會(huì)使用各種常用藥品將對(duì)企業(yè)銷售十分有利.農(nóng)村患者藥品信息來源主要有三:首先，最重要的途徑是通過各種廣告煤體獲得藥品信息，其順序?yàn)殡娨?中央電視臺(tái)、省級(jí)電視臺(tái)、本地電視臺(tái))、報(bào)紙(當(dāng)?shù)貓?bào)紙及企業(yè)自印的各種報(bào)紙宣傳品)、各類店頭POP廣告與宣傳物。其次是鄉(xiāng)村醫(yī) 生(醫(yī)院、個(gè)體診所、鄉(xiāng)村衛(wèi)生室)、零售店員介紹。再次，人際口頭傳播，即病友、親朋之間的互相傳播，這一比例遠(yuǎn)比城市高。針對(duì)這些特點(diǎn)，要求企業(yè)在進(jìn)行廣告?zhèn)鞑r(shí)要選擇合適的媒體和農(nóng)民喜聞樂見的方式。比如，條幅廣告不便于在農(nóng)村的公共環(huán)境下保存;宣傳小報(bào)由于農(nóng)村地域廣闊而使人工成本過于高昂;路牌廣告制作成本太高而無法普及……而墻體廣告由于形式簡(jiǎn)單、成本低廉、針對(duì)性強(qiáng)、便于操控、保持時(shí)間長(zhǎng)、傳播范圍廣而成為農(nóng)村市場(chǎng)宜傳手段的較佳選擇，它既可單獨(dú)操作，也可與其他煤體相結(jié)合，對(duì)提高藥品品牌知名度，形成品牌偏好很有好處。需要指出的是，與城市消費(fèi)者相比，農(nóng)村消費(fèi)者對(duì)那些療效好、價(jià)格低的藥品的品牌忠誠度極高。因此，樹立良好品牌形象，加強(qiáng)品牌管理對(duì)企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)上獲得竟?fàn)巸?yōu)勢(shì)，獲取高額利潤(rùn)十分重要.

四、實(shí)證分析:紅桃K集團(tuán)股份有限公司農(nóng)村市場(chǎng)開發(fā)策略

(一)調(diào)研分析

紅桃K公司在推出生血?jiǎng)┣埃M(jìn)行了認(rèn)真細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)研，結(jié)果表明，生血?jiǎng)┦寝r(nóng)村消費(fèi)者需要的產(chǎn)品。其一，農(nóng)村貧血群體大。我國婦女貧血比例達(dá)47%，其中孕婦高達(dá)55%以上，青少年嬰幼兒貧血比例高達(dá)64%。在各群體中，農(nóng)村居民由于經(jīng)濟(jì)條件較差，膳食結(jié)構(gòu)不盡合理等原因而使其貧血率明顯高于城市貧血率，客觀上決定了生血?jiǎng)┰谵r(nóng)村有著潛在的大市場(chǎng)。其二，傳統(tǒng)的習(xí)慣和現(xiàn)實(shí)的心理，農(nóng)村消費(fèi)極為看重血。市場(chǎng)調(diào)研中詢問消費(fèi)者怎樣看待血的作用時(shí)，許多農(nóng)村消費(fèi)者都用‘最”字級(jí)的評(píng)價(jià)，認(rèn)為“血是人體中最寶貴的東西”“人體中最不能缺的是血’，形容其為“人體之本”。其三，可見的失血或多種原因?qū)е碌呢氀苯哟碳ぶr(nóng)村消費(fèi)者對(duì)補(bǔ)血的需求。通過問卷調(diào)查和深度訪談表明，有九成以上的農(nóng)村消費(fèi)者認(rèn)為生病動(dòng)手術(shù)或者人體受外傷流血較多后，需要補(bǔ)血;還有較高比例的消費(fèi)者認(rèn)為婦女經(jīng)期流血后，需要服用補(bǔ)血的保健品。這些調(diào)研說明，紅挑K生血?jiǎng)┻@種產(chǎn)品是適合于投放農(nóng)村市場(chǎng)的。

(二〕產(chǎn)品價(jià)格策略

市場(chǎng)上補(bǔ)血類產(chǎn)品價(jià)格多為50-100元盒。紅桃K公司經(jīng)過反復(fù)論證認(rèn)為，30元左右一盒，是可以得到消費(fèi)者認(rèn)可的價(jià)格。產(chǎn)品上市后調(diào)研顯示，較高比例的消費(fèi)者認(rèn)可和接收這一價(jià)格。調(diào)研還顯示，經(jīng)濟(jì)條件好的消費(fèi)者，較多將紅桃K生血?jiǎng)┳鳛楸＝∑焚徺I，用于日常保健;經(jīng)濟(jì)條件一般的消費(fèi)者部分人作為保健品購買，部分人作為藥品購買;經(jīng)濟(jì)條件差的消費(fèi)者較多是作為藥品購買，用于治療貧血或失血后補(bǔ)身體。紅桃K在農(nóng)村各種經(jīng)濟(jì)條件，尤其是經(jīng)濟(jì)條件較差的人群中找到大批忠誠消費(fèi)者，說明其定價(jià)是合理的。

(三)營銷網(wǎng)絡(luò)的營建

紅桃K認(rèn)真地研究與建立營銷渠道有關(guān)的農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn)，如農(nóng)村地域遼闊，人口眾多，居住相對(duì)分散;農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)銷商多，經(jīng)銷終端多，但規(guī)模相對(duì)較小;農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)者較容易相信信息，但對(duì)大煤體的接受程度低等等。根據(jù)這些特點(diǎn)，紅桃K組建了深人到縣、鄉(xiāng)、村的營銷隊(duì)伍，縣有辦事處，鄉(xiāng)有工作站，村有宣銷員，這些隊(duì)伍編織了一張巨大而嚴(yán)密的銷售網(wǎng)。他們深入滲透，積極向農(nóng)村消費(fèi)者宜傳產(chǎn)品功效，介紹產(chǎn)品形象，不斷刺激著消費(fèi)者的需求。同時(shí)他們積極組織經(jīng)銷商，聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷終端，以保證貨、款流通的順楊。

(四)廣告?zhèn)鞑ゲ呗?/p>

熟悉農(nóng)村消費(fèi)者，廣告?zhèn)鞑ブ斜M貼近農(nóng)村消費(fèi)者是紅挑k公司廣告?zhèn)鞑ゲ呗缘母境霭l(fā)點(diǎn)。紅挑k公司運(yùn)用了大t適合農(nóng)村消費(fèi)者的宜傳方法，比如最初的開拓農(nóng)村市場(chǎng)的號(hào)角式廣告語:‘呼兒梅吃，中國出7紅桃K’，這句話簡(jiǎn)單易記，而“呼兒梅吃.則運(yùn)用了陜北農(nóng)村的音調(diào)，農(nóng)村消費(fèi)者很容易接受.再比如，在制作‘王婆.專題片時(shí)，刻意突出了農(nóng)村特色。在農(nóng)村消費(fèi)者中“王婆.的聲名家喻戶曉，借用“王婆.形象，可以達(dá)到很快提高產(chǎn)品知名度的效果，而廣告畫面夸張、詼諧，也為農(nóng)村消費(fèi)者所喜聞樂見。紅桃K;司還在農(nóng)村制作了大的靖體廣告，將廣告語以標(biāo)語的形式屆臼在農(nóng)戶堵上，使他們時(shí)時(shí)處處可見，持久、反復(fù)地將產(chǎn)品的功效信息傳遞給農(nóng)村消費(fèi)者。

紅桃K集團(tuán)股份有限公司總結(jié)了其它企業(yè)在農(nóng)村市場(chǎng)運(yùn)作時(shí)的成功和失敗經(jīng)驗(yàn)，提出了堅(jiān)定不移地走向縣鄉(xiāng)村.的口號(hào)，幾萬營銷大軍9年里累計(jì)銷售額超過6例乙元，成為健康產(chǎn)業(yè)的一預(yù)明星.2002年，紅桃K集團(tuán)股份有限公司在中國醫(yī)藥企業(yè)60強(qiáng)排名中列第48位，在補(bǔ)血市場(chǎng)的市場(chǎng)占有率為33.96%.

第6篇

【關(guān)鍵詞】營銷戰(zhàn)略；醫(yī)藥公司；對(duì)策；研究

目前，我國擁有眾多的藥品生產(chǎn)企業(yè)，同時(shí)隨著不斷加入的外企，有著相當(dāng)慘烈的競(jìng)爭(zhēng)。很多醫(yī)藥企業(yè)在生產(chǎn)出藥品之后，由于沒有好的營銷戰(zhàn)略，取得了較小的收效。同時(shí)，新的行業(yè)政策也為企業(yè)提出了更多的課題和挑戰(zhàn)。而網(wǎng)上交易、直銷、降價(jià)和醫(yī)改等，也為創(chuàng)新醫(yī)藥企業(yè)的營銷戰(zhàn)略，質(zhì)量控制和降低成本方面，提出了更高的要求，本文重點(diǎn)研究了新形勢(shì)下醫(yī)藥市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略。

一、中國醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷的現(xiàn)狀

據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前我國醫(yī)藥市場(chǎng)中，普通藥品占市場(chǎng)的70%，而利潤(rùn)僅僅為30%。而新藥雖然占據(jù)了市場(chǎng)的30%，但卻高達(dá)70%的利潤(rùn)。通過GMP認(rèn)證后，將會(huì)產(chǎn)生越來越高的新藥價(jià)格。一直以來，我國的仿制藥占據(jù)了醫(yī)藥市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。由于長(zhǎng)期以來嚴(yán)重缺乏研發(fā)經(jīng)費(fèi)，同時(shí)因?yàn)楝F(xiàn)存的體制原因，對(duì)研發(fā)沒有引起足夠的重視，使醫(yī)藥企業(yè)產(chǎn)品不能及時(shí)更新，可持續(xù)發(fā)展的能力匱乏。通過GMP認(rèn)證后，醫(yī)藥公司在GMP項(xiàng)目上，投入了大量的資金，并且資金來源多半是貸款。缺少研發(fā)資金，卻真實(shí)的放大了產(chǎn)能。所以，仿制藥在未來很長(zhǎng)的一段時(shí)間里，還將占據(jù)主導(dǎo)地位，在市場(chǎng)中的主流仍然是低價(jià)格和低水平的仿制藥品。

二、醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)營銷的主要策略

1.價(jià)格方面的主要對(duì)策

（1）提高生產(chǎn)效率。生產(chǎn)工人應(yīng)熟練掌握設(shè)備的使用和技術(shù)操作，將新設(shè)備的優(yōu)點(diǎn)發(fā)揮出來，并將次品率降低。進(jìn)行規(guī)?；a(chǎn)，提高生產(chǎn)效率。對(duì)每一個(gè)環(huán)節(jié)的費(fèi)用支出進(jìn)行嚴(yán)格的控制，努力贏得成本的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（2）組織技術(shù)人員公關(guān)。通過GMP的藥企，應(yīng)組建公關(guān)小組，對(duì)機(jī)器的運(yùn)行規(guī)律、技術(shù)參數(shù)和工作條件盡快摸清。對(duì)每一個(gè)工藝流程的關(guān)鍵控制點(diǎn)熟練掌握，使原材料消耗成本降低，并使生產(chǎn)過程時(shí)間盡快縮短。

2.產(chǎn)品方面的解決方案

（1）開發(fā)保健食品。由于保健食品有較少的資金投入，同時(shí)有較短的開發(fā)周期，所以應(yīng)盡快上馬保健品生產(chǎn)，對(duì)保健食品進(jìn)行開發(fā)和購買。

（2）做好品牌廣告。對(duì)于產(chǎn)品的銷售，可通過企業(yè)的知名度來帶動(dòng)，通過企業(yè)的品牌廣告來宣傳處方藥。通過產(chǎn)品品牌廣告來宣傳非處方藥，以帶動(dòng)銷售額。企業(yè)品牌廣告的主要目標(biāo)為口碑、美譽(yù)度和公益性。而產(chǎn)品品牌廣告應(yīng)從其主治、功效入手，將其在同類產(chǎn)品中的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)發(fā)揮出來。

（3）挖掘產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)。對(duì)產(chǎn)品應(yīng)慎重選擇，并對(duì)產(chǎn)品獨(dú)特的銷售主張和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)進(jìn)行深度挖掘。對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的作用進(jìn)行強(qiáng)化，做出科學(xué)的決策。在營銷團(tuán)隊(duì)管理中，導(dǎo)入現(xiàn)代管理理念。與市場(chǎng)實(shí)際情況相結(jié)合，通過領(lǐng)隊(duì)的人格魅力、優(yōu)秀的企業(yè)文化和合理的制度，對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行影響和帶動(dòng)，使其執(zhí)行力得到提升。

3.渠道方面的生產(chǎn)戰(zhàn)略

為了對(duì)傳統(tǒng)推廣方式的不足進(jìn)行彌補(bǔ)，可通過藥品創(chuàng)新的營銷與網(wǎng)絡(luò)推廣。立體的網(wǎng)絡(luò)營銷與橫向與縱向的營銷模式相結(jié)合，依照市場(chǎng)的狀況，對(duì)營銷的差異化選擇做出決定，以全面擴(kuò)大產(chǎn)品的銷量，并在市場(chǎng)中占領(lǐng)最大的份額。以最大化的在目標(biāo)市場(chǎng)中滲透產(chǎn)品，并重新做好市場(chǎng)的定位工作。

4.營銷方面的應(yīng)對(duì)措施

（1）采用靈活多樣的促銷手段。隨著迅猛發(fā)展的大眾傳媒技術(shù)，廣告可使市場(chǎng)的運(yùn)行效率提高，并使市場(chǎng)的信息成本降低。不斷出現(xiàn)的新的廣告形式，進(jìn)一步擴(kuò)展了市場(chǎng)。公開的藥品廣告，可促進(jìn)公平競(jìng)爭(zhēng)，將優(yōu)勝劣汰機(jī)制充分的發(fā)揮出來，將更多、更好的藥品提供給公眾。醫(yī)藥企業(yè)不單單要注重廣告效應(yīng)，還應(yīng)對(duì)藥品的質(zhì)量和藥效高度重視，這樣才能促進(jìn)醫(yī)藥企業(yè)的長(zhǎng)足發(fā)展。

（2）實(shí)施人才營銷戰(zhàn)略。營銷隊(duì)伍的創(chuàng)建，直接決定了中長(zhǎng)期營銷模式和營銷戰(zhàn)略的選擇。所以作為中小型醫(yī)藥企業(yè)，必須對(duì)環(huán)境進(jìn)行認(rèn)真分析，對(duì)自己的發(fā)展方向和發(fā)展目標(biāo)真正的明確。對(duì)相關(guān)人才進(jìn)行培養(yǎng)和招聘，通過建立和完善合理的人才機(jī)制，真正留住人才，讓人才發(fā)揮應(yīng)有的作用。而留人機(jī)制是留住人才的關(guān)鍵，留人機(jī)制應(yīng)有著一定的吸引力，并能為營銷人才產(chǎn)生長(zhǎng)遠(yuǎn)的預(yù)期收益，使醫(yī)藥行業(yè)的營銷人員能夠做好職業(yè)生涯規(guī)劃，獲得自我價(jià)值的實(shí)現(xiàn)感和成就感。

三、結(jié)語

在GMP時(shí)代，醫(yī)藥企業(yè)必須應(yīng)重新理順營銷思路。在新形勢(shì)下，對(duì)醫(yī)藥市場(chǎng)的經(jīng)營管理和營銷戰(zhàn)略進(jìn)行探討，同時(shí)將醫(yī)藥營銷的困境突破。對(duì)營銷模式進(jìn)行創(chuàng)新，才能使醫(yī)藥企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力得到全面提升，與醫(yī)藥行業(yè)新的營銷環(huán)境和新的政策相適應(yīng)，為我國醫(yī)藥企業(yè)帶來的新的行業(yè)增長(zhǎng)。

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第7篇

[關(guān)鍵詞] 腸易激綜合征；中醫(yī)藥治療；實(shí)驗(yàn)研究；綜述

[中圖分類號(hào)] R574.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673-7210（2012）06（a）-0010-03

腸易激綜合征（irritable bowel syndrome，IBS）是臨床上常見的一種功能性腸病，以腹痛或腹部不適為主要癥狀，排便后可改善，常伴有排便習(xí)慣及大便性狀的改變，持續(xù)或間斷發(fā)作，缺乏可解釋癥狀的形態(tài)學(xué)和生化異常。根據(jù)羅馬Ⅲ診斷標(biāo)準(zhǔn)[1]可分為以下四型：便秘型IBS（IBS-C）、腹瀉型IBS（IBS-D）、混合型IBS（IBS-M）和未定型IBS（IBS-U）。IBS的發(fā)病機(jī)制尚未完全闡明，目前認(rèn)為是由多種因素相互作用的結(jié)果，涉及腸道動(dòng)力異常、內(nèi)臟高敏感性、感染炎癥、神經(jīng)-內(nèi)分泌-免疫、遺傳、飲食、精神等[2]。臨床上西醫(yī)多以對(duì)癥治療為主，針對(duì)IBS的西藥主要是解痙劑、止瀉劑、緩瀉劑、抗菌藥物及微生態(tài)制劑，適當(dāng)配合抗抑郁藥物等，由于藥物自身限制，均存在不同程度的副作用，且缺乏特異性，不能完善地緩解病情、控制發(fā)作。故以中藥為主治療IBS在緩解病情、減少毒副作用、降低復(fù)發(fā)、提高生活質(zhì)量等方面存在獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)，被越來越多的人群所接受。中醫(yī)無“腸易激”之說，本病多屬中醫(yī)之“腹痛”、“泄瀉”、“郁證”等范疇，目前中醫(yī)藥對(duì)本病的研究有較快進(jìn)展，本文就近年來中醫(yī)藥治療腹瀉型腸易激綜合征的實(shí)驗(yàn)研究方面作一概述。

1 腸道動(dòng)力研究

周福生等[3]對(duì)肝郁脾虛型受試患者采用順激合劑（主要成分為白芍、白術(shù)、夜交藤、防風(fēng)、木香等）干預(yù)，同時(shí)應(yīng)用“微電腦胃腸電檢測(cè)分析系統(tǒng)”（廣州中醫(yī)藥大學(xué)脾胃研究所與中山大學(xué)電子系共同研制）行多通道結(jié)腸電同步檢測(cè)與分析，觀察治療前后結(jié)腸動(dòng)力學(xué)的變化，并分別與正常組結(jié)腸動(dòng)力學(xué)比較，發(fā)現(xiàn)順激合劑改善了IBS肝郁脾虛證患者治療前結(jié)腸活動(dòng)亢進(jìn)現(xiàn)象。王智君等[4]取穴雙側(cè)足三里和上巨虛，電針用100/2 Hz疏密波，刺激強(qiáng)度為1、2、3 mA（每隔10 min增加1次），單次治療30 min，予模型大鼠在穩(wěn)定的麻醉狀態(tài)下植入注水球囊感受壓力變化測(cè)得結(jié)腸蠕動(dòng)波。觀察發(fā)現(xiàn)IBS大鼠較正常組相比，結(jié)腸蠕動(dòng)頻率明顯增加，電針治療后30 min內(nèi)其結(jié)腸蠕動(dòng)頻率明顯下降，之后的跟蹤觀察顯示，電針雖起效迅速，但持續(xù)時(shí)間相對(duì)短暫。然而結(jié)腸并非存在功能異常的唯一部位，近年來研究發(fā)現(xiàn)，食管、胃、小腸、回盲腸以及膽囊等也在一定程度上存在“易激性”，尤其小腸，目前被認(rèn)為是與IBS癥狀密切相關(guān)的部位[5]。中醫(yī)藥對(duì)于小腸動(dòng)力的研究也在進(jìn)展中，陳文莉等[6]研究加味痛瀉藥方對(duì)小鼠小腸推進(jìn)及藥物性腹瀉的影響，結(jié)果顯示加味痛瀉要方（以白術(shù)、白芍、制首烏、淮小麥等為主加減）對(duì)小鼠小腸推進(jìn)亢進(jìn)有明顯的拮抗作用，并呈劑量依賴性，高劑量組致瀉率明顯下降。劉春等[7]以調(diào)肝運(yùn)脾湯（主要成分為炒白術(shù)、炒白芍、陳皮、防風(fēng)、炮姜、茯苓、黃連、木香、肉豆蔻）為基礎(chǔ)方，另以碳沫推進(jìn)長(zhǎng)度計(jì)算小腸推進(jìn)百分比，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示，與模型組相比，中藥組可明顯改善小鼠腹瀉癥狀，減緩小腸推進(jìn)率。

2 內(nèi)臟高敏感性

劉珊珊等[8]以疏肝健脾復(fù)方干預(yù)IBS模型大鼠，測(cè)定用藥前后大鼠腹部收縮反射閾值（AWR）及血清、結(jié)腸中五羥色胺（5-HT）含量變化，結(jié)果顯示該復(fù)方可以顯著提高IBS大鼠的AWR，降低5-HT的含量。石君杰等[9]通過實(shí)驗(yàn)研究發(fā)現(xiàn)，逍遙散可降低IBS大鼠內(nèi)臟高敏感性，提高模型大鼠的AWR，其作用可能是通過降低血清內(nèi)皮素的分泌與釋放實(shí)現(xiàn)的。石君杰[10]在另外一項(xiàng)關(guān)于逍遙散干預(yù)內(nèi)臟高敏感模型大鼠的實(shí)驗(yàn)研究中，以球囊結(jié)腸卡擴(kuò)張引起的腹部收縮反射的最小容量閾值評(píng)估其內(nèi)臟敏感性，以直腸內(nèi)玻璃小球排出時(shí)間評(píng)估逍遙散對(duì)IBS大鼠的結(jié)腸轉(zhuǎn)運(yùn)功能，以放射免疫法檢測(cè)血清皮質(zhì)酮水平，實(shí)驗(yàn)結(jié)果顯示逍遙散能增高AWR，抑制結(jié)腸轉(zhuǎn)運(yùn)功能，降低皮質(zhì)酮含量。趙玉斌等[11]通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)痛瀉要方可以通過降低IBS模型大鼠的血清5-HT和血漿P物質(zhì)（SP）含量，減弱背角神經(jīng)元興奮性，達(dá)到提高內(nèi)臟痛閾的效果，其中大劑量的痛瀉要方尚可通過提高血漿降鈣素基因相關(guān)肽（CGRP）水平而達(dá)到治療效果。關(guān)于內(nèi)臟敏感性方面單味藥的實(shí)驗(yàn)研究亦有報(bào)道，鐘云海等[12]觀察益母草對(duì)IBS內(nèi)臟感覺過敏大鼠影響，結(jié)果提示益母草可降低模型大鼠的腸道敏感性，其作用機(jī)制可能是通過調(diào)節(jié)P物質(zhì)、肥大細(xì)胞分泌實(shí)現(xiàn)的。針灸手段對(duì)內(nèi)臟敏感方面的實(shí)驗(yàn)研究亦不乏報(bào)導(dǎo)。高志雄等[13]探討電針上巨虛穴緩解內(nèi)臟痛敏的作用機(jī)制，運(yùn)用免疫組化染色（按SABC法）進(jìn)行圖像分析觀察大鼠結(jié)腸SP及血管活性肽（VIP）分布，發(fā)現(xiàn)電針上巨虛穴可通過降低模型大鼠SP及VIP的含量，從而緩解內(nèi)臟痛敏癥狀。王威等[14]通過實(shí)驗(yàn)研究證實(shí)，針刺可調(diào)節(jié)IBS大鼠胃腸運(yùn)動(dòng)，改善慢性內(nèi)臟痛敏癥狀，其作用機(jī)制可能是通過降低模型大鼠血清生長(zhǎng)抑素（SS）、胃動(dòng)素（MOT）含量來實(shí)現(xiàn)的。不難看出，中醫(yī)藥改善IBS患者內(nèi)臟敏感異常的作用機(jī)制可能與其調(diào)控胃腸激素相關(guān)。

3 胃腸激素

胃腸激素是調(diào)節(jié)胃腸運(yùn)動(dòng)的重要激素，目前認(rèn)為與IBS密切相關(guān)的胃腸激素主要有5-HT、VIP、SS、SP、膽囊收縮素（CCK）、MOT等。下面就中醫(yī)藥通過調(diào)控胃腸激素治療IBS的實(shí)驗(yàn)研究進(jìn)行概述。

胡雪原等[15]對(duì)脾胃虛弱、肝旺脾虛證IBS-D患者分別給予黃芪建中湯加減與痛瀉藥方加減治療，采用高效液相色譜熒光免疫法測(cè)定血漿5-HT含量，用放免儀檢測(cè)血漿MOT，分別測(cè)定治療前后的數(shù)據(jù)，并與健康人的數(shù)據(jù)對(duì)比，結(jié)果黃芪建中湯治療脾胃虛弱證IBS-D患者與痛瀉藥方治療肝旺脾虛證IBS-D患者血漿中5-HT和MOT水平均明顯降低。謝建群等[16]在排除腸黏膜炎性病變的基礎(chǔ)上，觀察健脾溫中法（腸祺方）對(duì)脾胃虛寒型IBS模型大鼠VIP的影響，采用放免法檢測(cè)血漿及局部腸組織中VIP的含量，結(jié)果提示大劑量腸祺方可降低血漿及腸組織中的VIP含量，為中藥通過調(diào)整胃腸激素分泌及釋放達(dá)到治療IBS目的方面提供了科學(xué)依據(jù)。費(fèi)曉燕等[17]研究疏肝飲對(duì)肝郁脾虛型IBS-D模型大鼠的干預(yù)機(jī)制，結(jié)論提示疏肝飲煎劑可明顯降低血清及結(jié)腸黏膜中CCK的含量，MOT則無顯著變化，為中藥治療IBS提供了實(shí)驗(yàn)依據(jù)。李冬華等[18]以疏肝健脾法干預(yù)IBS模型大鼠的治療，以放射免疫法檢測(cè)大鼠血漿及局部腸組織中SP、SS水平變化，結(jié)論提示疏肝健脾法能降低模型大鼠SP、SS的分泌釋放，從科學(xué)實(shí)驗(yàn)角度證實(shí)了疏肝健脾法對(duì)IBS模型大鼠胃腸激素的調(diào)控作用。肖亞等[19]通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)痛瀉藥方能抑制IBS-D模型大鼠SP、SS的分泌，緩解腹瀉癥狀。王巖等[20]研究痛瀉要方治療肝郁脾虛型IBS-D患者的作用機(jī)制，在電子腸鏡下夾取直-乙狀結(jié)腸交界處黏膜，運(yùn)用免疫組化染色法測(cè)定患者服藥前后VIP和SP含量的變化，結(jié)果表明治療后患者VIP、SP含量較服藥前顯著下降，且相關(guān)癥狀亦有顯著改善，為痛瀉要方治療IBS-D提供了實(shí)驗(yàn)及臨床證據(jù)。曾宏翔等[21]以人參調(diào)脾散干預(yù)IBS-D患者治療，運(yùn)用ELLSA方法檢測(cè)治療前后IBS-D患者血清5-HT濃度，研究發(fā)現(xiàn)人參調(diào)脾散可明顯降低IBS-D患者血清5-HT濃度。劉慧榮等[22]研究發(fā)現(xiàn)隔姜灸治療能改善IBS-D患者結(jié)腸黏膜5-HT的異常增高表達(dá)，從而改善臨床癥狀。王金貴等[23]運(yùn)用摩腹法治療IBS模型白兔，采用免疫組化發(fā)檢測(cè)白兔結(jié)腸組織中的SP、VIP、CCK含量，結(jié)果提示摩腹法可調(diào)節(jié)腸道SP、VIP的分泌，而對(duì)CCK并無明顯調(diào)節(jié)作用。

[摘要] 腸易激綜合征（irritable bowel syndrome，IBS）是臨床上常見的一種功能性腸病，其發(fā)病機(jī)制尚未完全明確。目前認(rèn)為IBS是諸多因素共同作用的結(jié)果。中醫(yī)藥對(duì)本病的研究有較快進(jìn)展，本文就中醫(yī)藥治療腹瀉型IBS的實(shí)驗(yàn)研究進(jìn)展方面作一綜述。

[關(guān)鍵詞] 腸易激綜合征；中醫(yī)藥治療；實(shí)驗(yàn)研究；綜述

[中圖分類號(hào)] R574.4 [文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼] A [文章編號(hào)] 1673-7210（2012）06（a）-0010-03

1 腸道動(dòng)力研究

2 內(nèi)臟高敏感性

3 胃腸激素

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4 免疫-神經(jīng)-炎癥和腦-腸軸

神經(jīng)-免疫及腦-腸軸與IBS發(fā)病的關(guān)系及其復(fù)雜，這方面的研究相對(duì)較少。徐海珍等[24]通過實(shí)驗(yàn)證實(shí)溫中健脾方可減少IBS-D模型大鼠結(jié)腸黏膜的肥大細(xì)胞（MC）數(shù)目，抑制MC活化脫顆粒，這為中醫(yī)藥治療IBS神經(jīng)免疫方面提供了科學(xué)依據(jù)?；羟迤嫉萚25]以調(diào)肝運(yùn)脾方干預(yù)IBS-D患者，運(yùn)用功能磁共振成像（fMRI）技術(shù)觀察不同容量直腸氣囊加壓時(shí)患者腦內(nèi)扣帶回前皮層（ACC）、腦島皮層（IC）、前額葉皮層（PFC）、丘腦（THAL）興奮區(qū)域面積的變化，結(jié)果提示在相同容積直腸刺激下治療后患者腦內(nèi)區(qū)域活動(dòng)的興奮程度較治療前明顯降低，提示調(diào)肝運(yùn)脾方對(duì)腦-腸軸的作用體現(xiàn)在抑制IBS患者腦內(nèi)IC、PFC、THAL興奮區(qū)域的激活。西醫(yī)認(rèn)為IBS的發(fā)病尚有感染后炎癥的因素存在，并有這方面的相關(guān)實(shí)驗(yàn)研究證實(shí)，中醫(yī)藥關(guān)于炎癥因子方面亦有相關(guān)研究。朱永蘋等[26]研究發(fā)現(xiàn)，水療一號(hào)方可通過調(diào)節(jié)一氧化氮和內(nèi)皮素水平改善濕熱證IBS-D患者腸道炎癥反應(yīng)，從而明顯改善臨床癥狀。

本文概述了中醫(yī)藥對(duì)IBS治療機(jī)理的實(shí)驗(yàn)研究，它們是以西醫(yī)發(fā)病機(jī)制為基礎(chǔ)進(jìn)行的。研究提示，中醫(yī)藥治療IBS的臨床療效具有科學(xué)依據(jù)。中醫(yī)藥在IBS的實(shí)驗(yàn)研究方面雖取得了一定的進(jìn)展，但大多局限于實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｐ偷难芯?，臨床療效與實(shí)驗(yàn)研究相結(jié)合是中醫(yī)藥研究的發(fā)展趨勢(shì)。另外中藥復(fù)方對(duì)IBS的治療存在量效關(guān)系，應(yīng)進(jìn)一步研究中藥復(fù)方、拆方等的作用療效，尋找確切量效關(guān)系的最大配伍組合，充分發(fā)揮中醫(yī)藥的治療優(yōu)勢(shì)。

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（收稿日期：2011-12-09 本文編輯：張瑜杰）

4 免疫-神經(jīng)-炎癥和腦-腸軸

本文概述了中醫(yī)藥對(duì)IBS治療機(jī)理的實(shí)驗(yàn)研究，它們是以西醫(yī)發(fā)病機(jī)制為基礎(chǔ)進(jìn)行的。研究提示，中醫(yī)藥治療IBS的臨床療效具有科學(xué)依據(jù)。中醫(yī)藥在IBS的實(shí)驗(yàn)研究方面雖取得了一定的進(jìn)展，但大多局限于實(shí)驗(yàn)?zāi)Ｐ偷难芯浚R床療效與實(shí)驗(yàn)研究相結(jié)合是中醫(yī)藥研究的發(fā)展趨勢(shì)。另外中藥復(fù)方對(duì)IBS的治療存在量效關(guān)系，應(yīng)進(jìn)一步研究中藥復(fù)方、拆方等的作用療效，尋找確切量效關(guān)系的最大配伍組合，充分發(fā)揮中醫(yī)藥的治療優(yōu)勢(shì)。