時(shí)間：2023-10-10 15:57:55
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商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)表現(xiàn)在許多方面，但無(wú)論是陳述、提問(wèn)、答復(fù)還是說(shuō)服等，就其內(nèi)在的本質(zhì)特征來(lái)說(shuō)都具有客觀性、針對(duì)性、邏輯性及論辯性。就其外在的形式特征來(lái)說(shuō)都具有外交語(yǔ)言、商務(wù)法律語(yǔ)言、軍事語(yǔ)言和文學(xué)語(yǔ)言的特征。商務(wù)談判語(yǔ)言的內(nèi)在特征：客觀性、針對(duì)性、邏輯性、論辯性。談判者為此必須掌握語(yǔ)言的運(yùn)用技術(shù)，才能在辯論中取勝，才能邁向談判成功。商務(wù)談判的語(yǔ)言藝術(shù)其外在的形式特征有：外交的語(yǔ)言性，商務(wù)法律語(yǔ)言性，軍事語(yǔ)言性，文學(xué)語(yǔ)言性，掌握談判語(yǔ)言的特征最終是要使談判語(yǔ)言具有說(shuō)服力，而說(shuō)服力是個(gè)內(nèi)涵豐富的、外延廣闊的概念。作為談判語(yǔ)言不僅要求要有內(nèi)在質(zhì)量，也要有外在質(zhì)量，方才有說(shuō)服力。
二、商務(wù)談判的傾聽(tīng)技巧
談判中，我們了解和把握對(duì)方觀點(diǎn)與立場(chǎng)的主要手段和途徑就是聽(tīng)。實(shí)踐證明，只有在清楚地了解對(duì)方觀點(diǎn)和立場(chǎng)的真實(shí)含義后，我們才能準(zhǔn)確地提出己方的方針和政策。如何做到有效地傾聽(tīng)呢？首先要掌握傾聽(tīng)的規(guī)律，其次要掌握傾聽(tīng)的技巧。傾聽(tīng)的技巧可歸納為“五要”和“五不要”。其中“五要”是：要專(zhuān)心致志、集中精力地聽(tīng)；要通過(guò)記筆記來(lái)集中精力；要有鑒別地傾聽(tīng)對(duì)方發(fā)言；要克服先入為主的傾聽(tīng)做法；要?jiǎng)?chuàng)造良好的談判環(huán)境?！拔宀灰狈謩e是：不要輕視對(duì)方的搶話、急于反駁而放棄傾聽(tīng)；不要使自己陷入爭(zhēng)論；不要為了急于判斷問(wèn)題而耽誤聽(tīng)；不要回避難以應(yīng)付的話題；不要逃避交往的責(zé)任。如果能從以上幾個(gè)方面進(jìn)行努力，談判過(guò)程中聽(tīng)的障礙就可以減輕或消除。
三、商務(wù)談判的提問(wèn)技巧
商務(wù)談判中常運(yùn)用“問(wèn)”作為摸清對(duì)方需要、掌握對(duì)方心理、表達(dá)自己感情的手段。如何問(wèn)得有講究，重視和靈活運(yùn)用發(fā)問(wèn)技巧，不僅可以引起雙方的討論，而且還可以控制談判的方向。商務(wù)談判中發(fā)問(wèn)的類(lèi)型有以下幾種可借鑒：封閉式發(fā)問(wèn)、澄清式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)調(diào)式發(fā)問(wèn)、探索式發(fā)問(wèn)、借助式發(fā)問(wèn)、強(qiáng)迫式發(fā)問(wèn)、證明式發(fā)問(wèn)、多層次發(fā)問(wèn)、誘導(dǎo)式發(fā)問(wèn)、協(xié)商式發(fā)問(wèn)等。商務(wù)談判中提問(wèn)的時(shí)機(jī)也很重要，有在對(duì)方發(fā)言停頓、間歇時(shí)提問(wèn)，有在議程規(guī)定的辯論時(shí)間提問(wèn)，有在自己發(fā)言前后提問(wèn)。如何掌握時(shí)間需要在具體的談判中鍛煉。在提問(wèn)中我們一定要掌握問(wèn)的要訣，首先要預(yù)先準(zhǔn)備好問(wèn)題。其次要避免提出可能會(huì)阻礙對(duì)方讓步的問(wèn)題。第三不要強(qiáng)行追問(wèn)。第四，既不要以法官的態(tài)度詢問(wèn)對(duì)方，也不要問(wèn)起問(wèn)題來(lái)接連不斷。第五，提出問(wèn)題后應(yīng)閉口不言，專(zhuān)心致志地等待對(duì)方做出回答。第六，要以誠(chéng)懇的態(tài)度來(lái)提問(wèn)，第七，提出問(wèn)題的句子應(yīng)盡量簡(jiǎn)短。
四、商務(wù)談判的答復(fù)技巧
通常，在商務(wù)談判中應(yīng)當(dāng)對(duì)對(duì)方提出的問(wèn)題實(shí)事求是地正面作答。但是由于商務(wù)談判中的提問(wèn)往往是對(duì)方處心積慮、精心營(yíng)構(gòu)之后提出的，可能有謀略、有圈套，如果對(duì)所有問(wèn)題都正面回答，不一定是最好的答案，所以答復(fù)也必須運(yùn)用一定的技巧。首先，在回答問(wèn)題之前，要給自己留有思考的時(shí)間。其次針對(duì)提問(wèn)者的真實(shí)心理回答。第三，不要徹底地回答問(wèn)題，因?yàn)橛行﹩?wèn)題不必回答。第四，不要確切回答對(duì)方的提問(wèn)。第五，降低提問(wèn)者追問(wèn)的興致。第六，對(duì)于不知道的問(wèn)題不要回答。第七，逃避問(wèn)題的方法是避正答偏，顧左右而言他。第八，以問(wèn)代答。第九，禮貌地拒絕不值得答復(fù)的問(wèn)題。第十，找借口拖延答復(fù)。第十一，重申和打岔有時(shí)也有效。
五、商務(wù)談判的說(shuō)服技巧
關(guān)鍵詞：博弈論；商務(wù)談判；雙贏
一、在博弈基礎(chǔ)上的商務(wù)談判本質(zhì)探尋
（一）商務(wù)談判的博弈性質(zhì)和特征
1.商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，商務(wù)談判目的十分明確，談判者以獲取經(jīng)濟(jì)利益為基本目的，在滿足經(jīng)濟(jì)利益的前提下才涉及其他非經(jīng)濟(jì)利益。雖然，在商務(wù)談判過(guò)程中，談判者可以調(diào)動(dòng)和運(yùn)用各種因素，而各種非經(jīng)濟(jì)利益的因素，也會(huì)影響談判的結(jié)果，但其最終目標(biāo)仍是經(jīng)濟(jì)利益。與其他談判相比，商務(wù)談判更加重視談判的經(jīng)濟(jì)效益。
2.商務(wù)談判是以價(jià)值談判為核心的，商務(wù)談判涉及的因素很多，談判者的需求和利益表現(xiàn)在眾多方面，但價(jià)值則幾乎是所有商務(wù)談判的核心內(nèi)容。這是因?yàn)樵谏虅?wù)談判中價(jià)值的表現(xiàn)形式--價(jià)格最直接地反映了談判雙方的利益。談判雙方在其它利益上的得與失，在很多情況下或多或少都可以折算為一定的價(jià)格，并通過(guò)價(jià)格升降而得到體現(xiàn)。
（二）商務(wù)談判的目的、談判人員的心態(tài)
商務(wù)談判是以獲得經(jīng)濟(jì)利益為目的，是經(jīng)濟(jì)實(shí)體各方為了自身的經(jīng)濟(jì)利益和滿足對(duì)方的需要，通過(guò)溝通、協(xié)商、妥協(xié)、合作、策略等各種方式，把可能的商機(jī)確定下來(lái)的活動(dòng)過(guò)程。
與其他的心理活動(dòng)一樣，商務(wù)談判心理有其心理活動(dòng)的特點(diǎn)以及規(guī)律性。一般來(lái)說(shuō)，商務(wù)談判人員的心態(tài)具有內(nèi)隱性、相對(duì)穩(wěn)定性、個(gè)體差異性等特點(diǎn)。
二、博弈論在商務(wù)談判中的具體應(yīng)用
（一）談判人員應(yīng)注意的博弈信息
1.談判對(duì)象本身的有關(guān)信息。這主要包括談判對(duì)象的技術(shù)實(shí)力、市場(chǎng)影響力、生產(chǎn)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)狀況、財(cái)務(wù)狀況、信用情況和產(chǎn)品的有關(guān)性能參數(shù)等。
2.談判人員個(gè)人有關(guān)的信息。這主要包括談判人員在對(duì)方企業(yè)中的職位高低、決策權(quán)大小、談判風(fēng)格、談判能力、個(gè)性、嗜好等。
3.談判對(duì)象所處的政治、經(jīng)濟(jì)、社會(huì)環(huán)境有關(guān)信息。它主要包括談判對(duì)象所在國(guó)的時(shí)局形勢(shì)，該國(guó)的總體經(jīng)濟(jì)態(tài)勢(shì)、當(dāng)時(shí)的國(guó)際經(jīng)濟(jì)形勢(shì)、該國(guó)的風(fēng)俗習(xí)慣、禁忌，還有一些與本次談判有關(guān)的國(guó)際慣例等。
4.雙方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的有關(guān)情況。這主要包括我方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和對(duì)方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品技術(shù)特點(diǎn)，價(jià)格水平以及其他方面的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)本次談判的影響。
（二）商務(wù)談判中可采取的博弈策略
1.建立風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值的策略
風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是指打算合作的雙方對(duì)所要進(jìn)行的交易內(nèi)容的評(píng)估確定。例如，要購(gòu)買(mǎi)的貨物，估計(jì)可能的價(jià)值是多少？最理想的價(jià)格是多少？總共需要多少資金？其他的附帶條件是什么？可接受的最高價(jià)是多少，其中包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、資金風(fēng)險(xiǎn)、輿論風(fēng)險(xiǎn)、社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)等。風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是雙方談判的基礎(chǔ)，沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)價(jià)值是構(gòu)不成談判的。
2.處理談判僵局的策略
在處理談判僵局的過(guò)程中，應(yīng)采取互惠式談判模式。所謂互惠式談判是指談
判雙方都要認(rèn)定自身的需要和對(duì)方的需要，然后雙方共同探討滿足彼此需要的一切有效途徑與辦法，即視談判的對(duì)方為解決問(wèn)題者，而不是敵人。談判人員對(duì)于談判對(duì)方所提供的資料采取審慎的態(tài)度，不要不信任對(duì)方；談判中態(tài)度要溫和，關(guān)注點(diǎn)要放在利益目標(biāo)上，而非立場(chǎng)的糾纏；尋求共同利益而不是單純從自身利益考慮。同時(shí)，為了使互惠式談判能夠有效地開(kāi)展，談判者可以采用“多頭并進(jìn)”的談判方法。
可以說(shuō)，只要存在商務(wù)談判就不可避免地要面對(duì)僵局。那么只要把握好商務(wù)談判僵局產(chǎn)生的實(shí)質(zhì)一共同利益和個(gè)體利益的關(guān)系，同時(shí)在談判過(guò)程中處理好共同利益和個(gè)體利益的有效結(jié)合就一定能夠處理好商務(wù)談判過(guò)程中的僵局。
（三）博弈論對(duì)實(shí)現(xiàn)商務(wù)談判雙贏的啟示
1.樹(shù)立“雙贏”理念是談判雙方合作的前提
博弈反映的是單方最大利益和合作所得利益之間的矛盾，在個(gè)體看起來(lái)最有利的選擇，則可能帶來(lái)整體的不利。一場(chǎng)成功的商務(wù)談判，應(yīng)該是各方的預(yù)期目標(biāo)都得到滿足，并為此達(dá)成協(xié)議，同時(shí)融洽和改善彼此的合作關(guān)系。
把握溝通是雙贏的手段
溝通是信息傳遞與理解的過(guò)程。在商務(wù)談判中，有效的溝通達(dá)成共識(shí)卻不是輕而易舉的事情，談判涉及的因素遠(yuǎn)比游戲要復(fù)雜的多，談判者的文化背景和感覺(jué)偏差、信息完備性及真實(shí)程度、談判者的非理性等諸多因素都會(huì)造成溝通的障礙。缺乏溝通的談判，要么陷入僵局甚至破裂，要么達(dá)成協(xié)議后，一方甚至雙方產(chǎn)生失去一場(chǎng)對(duì)局的感覺(jué)。因此，溝通是實(shí)現(xiàn)雙贏的手段。
3.明確誠(chéng)信是雙贏的關(guān)鍵
在商務(wù)談判中，雙方通過(guò)溝通達(dá)成共識(shí)后，按約定出牌是達(dá)成雙贏的必經(jīng)之路。人們?cè)谧分饌€(gè)人利益時(shí)，總是試圖在最大限度降低個(gè)人所應(yīng)該遵循的道德標(biāo)準(zhǔn)，用最低的道德標(biāo)準(zhǔn)要求自己，所以說(shuō)人們之間在道德上的相互不信任必然導(dǎo)致越來(lái)越多的人破壞社會(huì)道德規(guī)范，并導(dǎo)致對(duì)社會(huì)經(jīng)濟(jì)秩序的破壞。在商務(wù)談判中，有些談判者不惜采取不正當(dāng)甚至是欺詐的手段達(dá)成交易，盡管暫時(shí)或一次性地獲取了更多的經(jīng)濟(jì)利益，但同時(shí)卻樹(shù)立了“不守信用”的形象。如果人們都如此為之，則會(huì)造成整個(gè)社會(huì)人際信任度的降低，并由此引發(fā)社會(huì)經(jīng)濟(jì)狀況惡化。因此，商務(wù)談判當(dāng)事人首先應(yīng)該加強(qiáng)“誠(chéng)信”自我約束，樹(shù)立良好的誠(chéng)信形象；其次，采取切實(shí)可行的策略和技巧，減少合作者不誠(chéng)信的機(jī)會(huì)；第三，選擇與信譽(yù)好的合作者談判，孤立不講信用者。
筆者個(gè)人認(rèn)為，談判各方無(wú)論是一次性合作還是長(zhǎng)久性合作，都應(yīng)該以長(zhǎng)久合作的心態(tài)來(lái)對(duì)待。其理由有以下兩點(diǎn)：第一，談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是主觀判斷，其客觀性和真實(shí)性都有待驗(yàn)證，各方面條件的變化決定了雙方再度合作的可能性是存在的。第二，即使談判當(dāng)事人對(duì)合作時(shí)間的預(yù)期是正確的，但是其單純追求己方利益而表現(xiàn)出的“違約”行為，會(huì)在業(yè)界樹(shù)立“不誠(chéng)信”的口碑，從而影響與其他經(jīng)濟(jì)主體的合作。因此，談判者應(yīng)堅(jiān)持以雙贏為理念，即重視眼前利益又注重長(zhǎng)遠(yuǎn)利益，理性處理一次性利益和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)雙方的可持續(xù)合作。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：語(yǔ)言；文化差異；國(guó)際商務(wù)談判
中圖分類(lèi)號(hào)：H0文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：
2095-3283（2016）11-0127-02
[作者簡(jiǎn)介]李長(zhǎng)華（1978-），女，副教授，碩士，研究方向：語(yǔ)言學(xué)、管理學(xué)；徐輝（1975-），男，副教授，碩士，研究方向：企業(yè)管理、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)。
[基金項(xiàng)目]黑龍江省教育科學(xué)“十二五”規(guī)劃課題“高校商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)跨文化教學(xué)中本土文化的缺失與重建研究”的階段性成果（項(xiàng)目編號(hào)：GBC1213033）；2014年度黑龍江省哲學(xué)社會(huì)科學(xué)研究規(guī)劃項(xiàng)目階段性成果（項(xiàng)目編號(hào)：14D006）。
語(yǔ)言是一種社會(huì)現(xiàn)象，作為文化的載體，語(yǔ)言和文化互為表理，相輔相成，是一個(gè)民族區(qū)別于其他民族的重要表現(xiàn)形式。隨著經(jīng)濟(jì)全球化逐步加深，中國(guó)和世界各國(guó)之間的商業(yè)經(jīng)濟(jì)往來(lái)日趨密切，商務(wù)談判與日俱增，其直接關(guān)系到商務(wù)活動(dòng)的成敗。因此，要順利開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，首先要保證商務(wù)談判的順利進(jìn)行。成功的商務(wù)談判要求談判人員充分了解不同語(yǔ)言文化間的差異，熟知各國(guó)文化對(duì)談判的影響，才能在國(guó)際商務(wù)活動(dòng)中取得成功。
一、國(guó)際商務(wù)談判中中西語(yǔ)言文化差異
目前，世界上有文字記載的文化有400多種，不同的人對(duì)于文化的理解也不同，一個(gè)國(guó)家中的獨(dú)特傳統(tǒng)和習(xí)俗塑造著本國(guó)人民特有的態(tài)度和行為，各國(guó)間也會(huì)存在語(yǔ)言文化差異。
（一）談判風(fēng)格差異
中西方人的性格特征不同，因此談判風(fēng)格也不同。中國(guó)人性格內(nèi)斂，表現(xiàn)得謙虛、有耐性、有涵養(yǎng)，而西方人性格外向、奔放、直率，喜怒哀樂(lè)充分體現(xiàn)在他們的言行舉止中。在商務(wù)談判中，中國(guó)人思維緊密，喜歡繞圈子，思路開(kāi)闊，他們大多掌握著談判日程和議事內(nèi)容，常用暗示或隱喻來(lái)提出實(shí)質(zhì)性的要求，不會(huì)直接拒絕對(duì)方，因?yàn)橹袊?guó)人十分“好面子”，所以他們認(rèn)為直接地拒絕對(duì)方會(huì)損害對(duì)方的面子、僵化關(guān)系。而西方人在談判中，喜歡直接地陳述觀點(diǎn)及表明自己的立場(chǎng)，喜歡開(kāi)門(mén)見(jiàn)山，直奔主題。而且他們注重實(shí)際利益，非常重視合同的法律性及履約率。西方人堅(jiān)定地認(rèn)為合同一旦簽訂，便不能違約，如果違約就要嚴(yán)格按照合同的違約條款支付賠償金和約金，沒(méi)有再協(xié)商的余地。上述性格和談判風(fēng)格的不同，就是中西文化差異的表現(xiàn)。
（二）思維方式差異
思維方式是造成語(yǔ)言文化差異的一個(gè)重要原因。作為一種長(zhǎng)期的文化積淀，它潛移默化地影響著人們的社會(huì)生活。人們由于長(zhǎng)期生活在某一特定的區(qū)域，形成了各自不同的文化特征，因而也就形成不同的思維方式，看待外部世界的方式也不同。中國(guó)文化重演繹推理，習(xí)慣于從一般到個(gè)別，即根據(jù)一般原理推出個(gè)別結(jié)論；而西方文化重歸納推理，習(xí)慣于從個(gè)別到一般，即從許多個(gè)別事物的特征中找出這一類(lèi)事物的共同本質(zhì)。中國(guó)文化注重統(tǒng)一，思維上整體優(yōu)先；西方文化注重對(duì)立，思維上部分優(yōu)先。中國(guó)文化偏好綜合思維，而英美文化偏好分析思維。因此在國(guó)際商務(wù)談判中，由于受思維方式的制約，中、西方談判者呈現(xiàn)出對(duì)事物的不同理解和對(duì)問(wèn)題的不同處理方法。
二、國(guó)際商務(wù)談判的語(yǔ)言策略
（一）運(yùn)用提問(wèn)語(yǔ)言
在國(guó)際商務(wù)談判中，巧妙運(yùn)用提問(wèn)策略可有效防止語(yǔ)言失誤的發(fā)生。因此，作為一名合格的談判者，應(yīng)該對(duì)談判中所用到的提問(wèn)方式非常熟識(shí)，并且還能根據(jù)不同的談判環(huán)境作出恰當(dāng)?shù)倪x擇，如在進(jìn)行一場(chǎng)關(guān)于進(jìn)口商品價(jià)格談判時(shí)，最好采用詢問(wèn)式的語(yǔ)句：“Is there possible，do you think， for the price of the product to be lowered？”使用開(kāi)放式的問(wèn)題來(lái)了解外商的需求：“Could you tell me any information about your products？”在國(guó)際商務(wù)談判中，正確的提問(wèn)方式不僅能使我們獲得相關(guān)的信息，而且還能證實(shí)已有的判斷。
（二）恰當(dāng)使用委婉語(yǔ)言
在國(guó)際商務(wù)談判中，時(shí)常會(huì)出現(xiàn)一些雖然語(yǔ)言表達(dá)正確，但雙方談判結(jié)果不是很理想，此時(shí)，應(yīng)恰當(dāng)使用委婉語(yǔ)言，例如：“I agree with most of what you said”另一層意思是“There are something in what you said that I can not agree with”。這句話表達(dá)的就是一種不直接否定的語(yǔ)境。再如：“You should have delivered the goods much earlier”其暗含意思是一種批評(píng)：“You should not deliver the goods so late”在談判中很多的環(huán)境下都可運(yùn)用到此策略。如遇到商業(yè)機(jī)密不宜直言的或不友好言行和活動(dòng)場(chǎng)合等不宜直陳時(shí)，委婉語(yǔ)策略的間接表達(dá)，既可以保留雙方面子，避免正面沖突，又可以使商務(wù)談判順利地進(jìn)行下去。
（三）適時(shí)使用模糊語(yǔ)言、幽默語(yǔ)言
模糊語(yǔ)用策略在商務(wù)談判中的運(yùn)用具有非常大的靈活性，可以使談判的信息不確定化，使談判者處于進(jìn)退自如的狀態(tài)下，如“This offer is dependent on our final confirmation”，上述的“to our final confirmation”便是模糊性語(yǔ)言，意思靈活，能讓人理解，又留有余地。模糊性的語(yǔ)用策略可通過(guò)較少的代價(jià)，實(shí)現(xiàn)信息的傳遞。
詼諧幽默的語(yǔ)言能使即使處于非常激烈的價(jià)格之爭(zhēng)中，也能令嚴(yán)肅緊張的氣氛變得緩和。這種語(yǔ)言方式不但能活躍談判氣氛，還能增進(jìn)談判雙方之間的感情，使得錯(cuò)綜復(fù)雜的談判活動(dòng)更為順利，也對(duì)提高談判效率有一定的幫助。
三、結(jié)語(yǔ)
在國(guó)際商務(wù)談判中，語(yǔ)言所導(dǎo)致的溝通障礙，主要是文化差異引起的心理差異和行為差異，進(jìn)而形成了交流障礙。因此，作為一名合格的商務(wù)談判人員必須要具有較強(qiáng)的跨文化交際意識(shí)及對(duì)商務(wù)語(yǔ)境的認(rèn)知能力。注重商務(wù)文化語(yǔ)境以及因文化差異可能造成的理解障礙，掌握不同文化背景的談判者在語(yǔ)言風(fēng)格、思維方式上所存在的不同，從而采取相應(yīng)策略。
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【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 語(yǔ)言使用 談判策略
商務(wù)談判，實(shí)質(zhì)上就是一種經(jīng)濟(jì)活動(dòng)，語(yǔ)言使用是否合理直接決定著商務(wù)談判是否能夠成功，因此需要充分重視商務(wù)談判中語(yǔ)言的合理使用；同時(shí)，商務(wù)談判過(guò)程中還應(yīng)當(dāng)應(yīng)用正確的談判策略，以此確保商務(wù)談判的順利進(jìn)行。
一、商務(wù)談判中語(yǔ)言使用分析
（1）有聲語(yǔ)言。有聲語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是口語(yǔ)，其作為商務(wù)談判的主體語(yǔ)言而存在，主要在于口頭語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中處于高度集中的狀態(tài)。商務(wù)談判實(shí)踐中的有聲語(yǔ)言，主要包括：軍事語(yǔ)言、文學(xué)語(yǔ)言、外交語(yǔ)言、商業(yè)法律語(yǔ)言以及商業(yè)專(zhuān)用語(yǔ)言等。商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)了解與掌握這些有聲語(yǔ)言，使用過(guò)程中應(yīng)當(dāng)根據(jù)商務(wù)談判的實(shí)際狀況對(duì)語(yǔ)言進(jìn)行合理偽裝，確保商務(wù)談判的合理性。
（2）伴隨語(yǔ)言。伴隨語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是伴隨有聲語(yǔ)言出現(xiàn)的體態(tài)語(yǔ)言、副語(yǔ)言。其中，體態(tài)語(yǔ)言主要為談判過(guò)程中人體外表的不同部位通過(guò)相關(guān)動(dòng)作對(duì)信息進(jìn)行傳達(dá)的一種語(yǔ)言，如腰部、腿部、手部、嘴部、臉部以及眼部等。按照信息傳達(dá)的各個(gè)層次，可以將其劃分為動(dòng)作語(yǔ)、表情語(yǔ)以及目光語(yǔ)等。副語(yǔ)言主要包括兩個(gè)方面，即：①談判時(shí)，伴隨說(shuō)話出現(xiàn)的一些語(yǔ)言現(xiàn)象與發(fā)音特征，如語(yǔ)調(diào)、語(yǔ)氣以及語(yǔ)音等；②伴隨話語(yǔ)出現(xiàn)的有聲但沒(méi)有固定語(yǔ)義的祈使詞，如吧、嗎、呀、喲等。對(duì)于伴隨語(yǔ)言的使用，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)談判的實(shí)際狀況與具體內(nèi)容，作出正確的判斷。
（3）書(shū)面語(yǔ)言。書(shū)面語(yǔ)言，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判中用來(lái)制定談判計(jì)劃、談判方案，并對(duì)談判內(nèi)容予以記錄，形成談判文件的一種語(yǔ)言符號(hào)；書(shū)面語(yǔ)言在商務(wù)談判過(guò)程中的作用主要為“立據(jù)為憑”。
二、商務(wù)談判的談判策略分析
（1）商務(wù)談判時(shí)注意冷熱適中。冷熱適中，實(shí)質(zhì)上就是談判者在商務(wù)談判過(guò)程中的言行舉止與談判態(tài)度，若是談判人員對(duì)對(duì)方提出的方案的熱情表達(dá)過(guò)度，會(huì)導(dǎo)致乙方意圖暴露，被對(duì)方知曉，而對(duì)方則會(huì)利用乙方為了完成任務(wù)的迫切心理，通過(guò)談判使乙方處于不利地位。但是，若是談判人員在談判過(guò)程中對(duì)對(duì)方提出的方案表現(xiàn)得過(guò)于冷淡，會(huì)導(dǎo)致對(duì)方認(rèn)為乙方在談判上無(wú)誠(chéng)意，造成在合作上出現(xiàn)懷疑狀況，對(duì)商務(wù)談判結(jié)果造成嚴(yán)重影響。因此，商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員表現(xiàn)出的態(tài)度直接關(guān)系著談判全局的發(fā)展，談判人員在談判過(guò)程中的態(tài)度不能過(guò)于熱情，也不能過(guò)于冷淡，應(yīng)當(dāng)保持適中。商務(wù)談判時(shí)遵循冷熱適中原則，有利于對(duì)談判主動(dòng)權(quán)的掌握，對(duì)于談判全局的掌控具有十分重要的意義。
（2）商務(wù)談判時(shí)注意虛實(shí)結(jié)合。虛實(shí)結(jié)合，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過(guò)程中談判人員迷惑對(duì)方的一種手段，虛實(shí)結(jié)合策略的使用需要立足于談判雙方非常了解彼此。商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)于虛實(shí)結(jié)合策略的使用，一般情況下不會(huì)對(duì)雙方最為關(guān)注的話題直接提及，而是談判的話題轉(zhuǎn)移到一些不重要的事項(xiàng)上，并對(duì)這些事項(xiàng)展開(kāi)爭(zhēng)論，在此基礎(chǔ)上使談判中的一方認(rèn)為對(duì)方真正關(guān)注點(diǎn)在這些事項(xiàng)上。這種策略的使用作用主要在于商務(wù)談判過(guò)程中能夠混淆另一方的視線，以此在對(duì)關(guān)鍵問(wèn)題進(jìn)行提及的時(shí)候，使對(duì)方讓步，如：商務(wù)談判過(guò)程中，對(duì)方最為關(guān)注的為價(jià)格，而己方作為關(guān)注的交貨時(shí)間，這個(gè)時(shí)候談判的重心應(yīng)當(dāng)轉(zhuǎn)移到價(jià)格與運(yùn)輸方面。需要注意的是，虛實(shí)結(jié)合策略中的虛并不是指欺騙，而是通過(guò)一部分話題是對(duì)方轉(zhuǎn)移談判時(shí)的注意力，在此基礎(chǔ)上使對(duì)方在商務(wù)談判過(guò)程中作出相應(yīng)的讓步。
（3）商務(wù)談判時(shí)注意剛?cè)岵?jì)。剛?cè)岵?jì)，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過(guò)程中，談判態(tài)度不能過(guò)于強(qiáng)硬，也不能過(guò)于柔弱。從談判的本質(zhì)上來(lái)看，其就是一種人與人之間的博弈，是尋求利益上的妥協(xié)與對(duì)等。若是談判雙方在商務(wù)談判過(guò)程中過(guò)于強(qiáng)硬，那么只會(huì)導(dǎo)致商務(wù)談判失敗，而談判雙方在商務(wù)談判過(guò)程中過(guò)于柔弱，會(huì)導(dǎo)致自身的利益受到嚴(yán)重影響，造成商務(wù)談判結(jié)果不理想，并失去商務(wù)談判的底線、原則。所以，商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員應(yīng)當(dāng)充分重視剛?cè)岵?jì)，在對(duì)一些比較激烈的問(wèn)題進(jìn)行商討的時(shí)候，選取相對(duì)溫和的方式進(jìn)行談判，防止雙方在商務(wù)談判過(guò)程中的態(tài)度出現(xiàn)惡化，導(dǎo)致談判僵局出現(xiàn)，最終導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。
（4）商務(wù)談判時(shí)注意留有余地。留有余地，實(shí)質(zhì)上就是商務(wù)談判過(guò)程中，談判人員對(duì)談判尺度予以把控的一種手段，在商務(wù)談判過(guò)程中談判雙方會(huì)反復(fù)的周旋，在此基礎(chǔ)上商討出與雙方利益最為契合的談判結(jié)果。談判雙方在商務(wù)談判過(guò)程中通常都會(huì)有虛有實(shí)，所以商務(wù)談判人員在談判過(guò)程中在還未確定對(duì)方的虛實(shí)之前，不能貿(mào)然將自身可以接受的條件明示給對(duì)方，避免商務(wù)談判還未結(jié)束對(duì)方就已經(jīng)掌握了乙方的最后籌碼，導(dǎo)致商務(wù)談判失敗。所以，商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)循序漸進(jìn)，對(duì)對(duì)方提出所有的條件之后，再給出自身的最終結(jié)論。
（5）商務(wù)談判時(shí)注意隨機(jī)應(yīng)變。商務(wù)談判過(guò)程中充分著意想不到的變化，所以商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)按照談判局面的變化與談判進(jìn)展情況對(duì)談判策略作出相應(yīng)的變化，在此基礎(chǔ)上確保商務(wù)談判的成功。商務(wù)談判過(guò)程中，當(dāng)一方?jīng)]有按照套路出牌的時(shí)候，己方應(yīng)當(dāng)隨機(jī)應(yīng)變，避免落入對(duì)方埋設(shè)的陷阱中。如果商務(wù)談判過(guò)程中，一方提出了十分棘手的問(wèn)題，另一方可以在談判時(shí)使用委婉的話語(yǔ)尋求應(yīng)對(duì)方法，對(duì)談判時(shí)間予以拖延，使其在商務(wù)談判中不至于處于被動(dòng)地位。
三、結(jié)語(yǔ)
商務(wù)談判中，語(yǔ)言使用是否合理對(duì)于談判結(jié)果有著直接影響，因此商務(wù)談判人員應(yīng)當(dāng)重視談判語(yǔ)言的正確使用；同時(shí)，商務(wù)談判中的談判策略呈現(xiàn)多元化，談判人員應(yīng)當(dāng)根據(jù)商務(wù)談判的實(shí)際進(jìn)展情況，選取相應(yīng)的談判策略，以此確保商務(wù)談判的成功。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：談判風(fēng)格；文化理解；差異；解析
中圖分類(lèi)號(hào)：G04 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A
文章編號(hào)：1009-0118（2012）07-0285-02
隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，國(guó)際商務(wù)活動(dòng)日益頻繁，中國(guó)經(jīng)濟(jì)與世界的融合越來(lái)越密切，中美貿(mào)易也成為融合的重要組成部分，貿(mào)易數(shù)額與日俱增。而貿(mào)易往來(lái)帶來(lái)的是日益頻繁的商務(wù)談判，因此中美之間的商務(wù)談判成為了中美貿(mào)易往來(lái)中一個(gè)重要的環(huán)節(jié)。但中美雙方在商務(wù)談判中所表現(xiàn)出來(lái)的風(fēng)格卻是不同的，這種風(fēng)格上的差異，究其根源在于各自的文化差異，由于雙方的談判代表來(lái)自兩種不同文化背景，存在著對(duì)文化的不同理解、有著不同的價(jià)值觀和思維方式，因此帶來(lái)了談判風(fēng)格上的差異。首先讓我們了解一下在中美商務(wù)談判中，雙方所表現(xiàn)出來(lái)的不同風(fēng)格。
一、中美商務(wù)談判在風(fēng)格上的主要差異
（一）談判策略的差異
中美商務(wù)談判中，中方注重“先原則，后細(xì)節(jié)”的策略，而美方重視細(xì)節(jié)勝過(guò)重視整體；中方代表首先要設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則。中方談判者認(rèn)為總的原則是解決其他問(wèn)題的出發(fā)點(diǎn)。先就原則問(wèn)題達(dá)成了一致，才有可能在以后的談判中解決具體的問(wèn)題。這種“先談原則，后談細(xì)節(jié)”的談判策略是中國(guó)的談判方式最明顯的特征之一(安冬風(fēng)：2006)。美國(guó)人不過(guò)于相信純理性的東西。談判過(guò)程中他們重具體勝于整體，也就是說(shuō)，如果他們認(rèn)為自己在某個(gè)問(wèn)題上有主動(dòng)權(quán)，他們就會(huì)首先談判這個(gè)問(wèn)題，他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時(shí)間觀念的差異
美國(guó)人的時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q。在美國(guó)人看來(lái)，時(shí)間是一種不可浪費(fèi)的資源。他們?cè)谡勁兄羞B一分鐘也舍不得去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。他們認(rèn)為：不把時(shí)間花在談生意上就是浪費(fèi)時(shí)間。他們常常強(qiáng)調(diào)談判效率，希望盡快得出結(jié)果。正是因?yàn)槊绹?guó)人遵守時(shí)間、珍惜時(shí)間，所以保證了談判的高效率。而中國(guó)人習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。在商務(wù)談判中，中國(guó)人傾向于談判在沒(méi)有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行。中國(guó)人愿意把大把的時(shí)間都花在聯(lián)絡(luò)感情上，有時(shí)談幾個(gè)小時(shí)都不進(jìn)入主題。因此，中國(guó)人的談判效率是差強(qiáng)人意的。
（三）處事原則的差異
美國(guó)是一個(gè)法制很健全的國(guó)家，任何事情都可以通過(guò)法律解決。因此在他們看來(lái)，一切都可以訴諸法律。在商務(wù)談判中，美方談判成員中經(jīng)常會(huì)有律師。他們更注重合同及法律的作用。他們不太相信人際關(guān)系，更相信法律保障的合同契約，注重合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。而中國(guó)人則非常重視人際關(guān)系，親屬關(guān)系、朋友關(guān)系、同學(xué)關(guān)系都會(huì)被廣泛的利用，良好的關(guān)系是中國(guó)人選擇商業(yè)伙伴的一個(gè)重要因素。在中國(guó)人看來(lái)。一旦要用法律來(lái)解決問(wèn)題，就等于關(guān)系的決裂，今后都不可能再進(jìn)行合作了。為了日后雙方的發(fā)展，精明的中國(guó)人在談判過(guò)程中，會(huì)花很多的時(shí)間來(lái)加深雙方的感情，以求得最終在談判中獲得最有利于自己的合同。
二、中美商務(wù)談判風(fēng)格差異的文化解析
（一）談判策略差異的文化解析
1、文化背景差異對(duì)談判策略的影響
談判策略貫穿于談判的始終。沒(méi)有談判策略，就沒(méi)有談判的開(kāi)展。而談判者的策略運(yùn)用是以所屬文化背景為基礎(chǔ)的。中國(guó)傳統(tǒng)文化的含蓄性，就決定了中國(guó)人在談判中會(huì)運(yùn)用含蓄的策略表達(dá)自己的意愿。而美國(guó)人在談判中喜歡直截了當(dāng)?shù)匕l(fā)表自己的見(jiàn)解，對(duì)“是”與“非”有明確的、理性的定義，當(dāng)他們無(wú)法接受對(duì)方提出的條件時(shí)，就明確地告訴對(duì)方，從不含糊其辭使對(duì)方心存幻想。
2、思維方式差異對(duì)談判策略影響
人類(lèi)思維的兩種基本形式是綜合性思維和線性思維(Thinking：linear and systemic)。中國(guó)人重視綜合性思維方式，傾向于從總體上觀察事物的特征，從全局觀點(diǎn)進(jìn)行綜合研究。因此，在商務(wù)談判中，中國(guó)人更注重設(shè)定一個(gè)最基本的、合同雙方都共同遵守的總體性原則，從整體到局部，由大到小，從籠統(tǒng)到具體，“先談原則,后談細(xì)節(jié)”。而美國(guó)人傾向于線性思維方式。注重事物的分析解剖和個(gè)體研究。由于受線性思維方式的影響，他們更重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過(guò)整體，因此，美國(guó)人在商務(wù)談判中非常關(guān)注具體細(xì)節(jié)。他們認(rèn)為總體原則可有可無(wú)，只有實(shí)實(shí)在在的具體問(wèn)題才能使談判得到進(jìn)展。
（二）時(shí)間觀念差異的文化解析
不同文化具有不同的時(shí)間利用方式：?jiǎn)我粫r(shí)間利用方式或多種時(shí)間利用方式。單一時(shí)間利用方式強(qiáng)調(diào)“專(zhuān)時(shí)專(zhuān)用”和“速度”，美國(guó)人在商務(wù)談判中的表現(xiàn)就體現(xiàn)了單一時(shí)間利用方式。他們時(shí)間觀念很強(qiáng)，喜歡速戰(zhàn)速?zèng)Q，絕不浪費(fèi)一分鐘去做無(wú)聊的會(huì)客和毫無(wú)意義的談話。而中國(guó)人則表現(xiàn)為多種時(shí)間利用方式，強(qiáng)調(diào)“一時(shí)多用”，習(xí)慣在同一時(shí)間內(nèi)處理多項(xiàng)事情。傾向于談判在沒(méi)有嚴(yán)格時(shí)間限制的狀況下進(jìn)行，談判中信息反饋
的延期也很正常。
（三）處事原則差異的文化解析
一般來(lái)說(shuō)，西方人重視法律法規(guī)，他們認(rèn)為法律具有至高無(wú)上的地位，而中國(guó)人更看重情意，注重的是人倫情誼關(guān)系，追求心理上的認(rèn)同和彼此之間的信任。中國(guó)人在商務(wù)談判過(guò)程中各種問(wèn)題的處理，都習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過(guò)“組織”﹑通過(guò)輿論來(lái)發(fā)揮作用，而不是從法律上考慮。但美國(guó)人卻相反。在商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，更注重合同及法律的作用。而不是依靠人際關(guān)系，他們更關(guān)注的是合同中的利益是否有法律效應(yīng)及合同是否能有嚴(yán)格執(zhí)行。
文化是由人們的顯型和隱型的行為組成，是人們?nèi)后w行為規(guī)則的綜合體。談判風(fēng)格的差異是由于文化差異造成的，要想在中美商務(wù)談判中處于主動(dòng)，并最終取得談判的成功，就必須認(rèn)真研究雙方談判風(fēng)格差異的深層次原因——文化淵源。雙方代表首先要了解他國(guó)文化，善于與自己的文化對(duì)比，學(xué)會(huì)鑒別、了解、接受、尊重對(duì)方的文化。中美雙方來(lái)自于不同的文化，有著不同的談判模式和方法、不同的溝通方式和說(shuō)服策略、不同的價(jià)值觀。因此在談判中，雙方都應(yīng)拚棄民族中心主義（ethnocentrism），尊重異國(guó)文化和傳統(tǒng)風(fēng)俗。根據(jù)對(duì)方的文化和談判風(fēng)格制定和修正自己的談判策略，增加達(dá)成協(xié)議的機(jī)會(huì)；同時(shí)也要避免文化接觸中的刻板印象(stereotype)。因?yàn)榭贪逵∠髸?huì)使人們不能客觀地觀察另一文化，失去應(yīng)有的敏感，不利于跨文化交際的順利進(jìn)行，增加談判難度,甚至無(wú)法達(dá)成協(xié)議,喪失商業(yè)機(jī)會(huì)?？偠灾?，在中美商務(wù)談判中，我們應(yīng)了解對(duì)方文化，尊重文化差異，學(xué)會(huì)寬容，并尋求容納的方式和手段，從而促進(jìn)中美商務(wù)談判順利進(jìn)行。
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關(guān)鍵詞：信息技術(shù)；商務(wù)談判；教學(xué)模式
中圖分類(lèi)號(hào)：G642 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號(hào)：1002-2589（2014）03-0230-02
我國(guó)對(duì)外貿(mào)易進(jìn)入了前所未有的繁榮時(shí)期，為滿足培養(yǎng)具備較高英語(yǔ)水平和國(guó)際商務(wù)談判技能應(yīng)用型人才的需要，高校的國(guó)際商務(wù)談判課程建設(shè)，不僅要求有專(zhuān)業(yè)的師資，可讀性及實(shí)用性較強(qiáng)的教材，還要有可操作性強(qiáng)的教學(xué)模式。
一、國(guó)內(nèi)本科院校國(guó)際商務(wù)談判傳統(tǒng)教學(xué)模式的不足
雖然當(dāng)前高校大力推進(jìn)技術(shù)支持下的教學(xué)模式改革，但是各大院校的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)的信息化應(yīng)用程度較低，關(guān)于國(guó)際商務(wù)談判課程信息化教學(xué)研究少之又少，商務(wù)談判課堂知識(shí)傳授仍是傳統(tǒng)教學(xué)模式的主要目標(biāo)，在過(guò)去的教學(xué)中，教學(xué)方式完全是單向的知識(shí)灌輸模式，這樣的教學(xué)模式最大的特點(diǎn)是學(xué)生只知道被動(dòng)地接受知識(shí)，主體意識(shí)淡薄，多習(xí)慣傳統(tǒng)的填鴨式教學(xué)模式；教學(xué)手段滯后，具體的影像案例講解尤為匱乏；雖然課堂上也有模擬談判或者角色扮演的時(shí)候，但大多脫離實(shí)際，仍以“扮演”為主等等。這就和商務(wù)談判要求很強(qiáng)的操作性相沖突，不利于學(xué)生能力的提高。而社會(huì)需要的商務(wù)談判人員不是只有談判知識(shí)的人，而應(yīng)該是不僅具有相關(guān)的商務(wù)談判知識(shí)，更具有談判能力的商務(wù)人員。
二、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中的應(yīng)用
國(guó)際商務(wù)談判課程的信息化教學(xué)模式是依據(jù)構(gòu)建理論，不是把外部知識(shí)直接輸入到心理中的過(guò)程，而是通過(guò)學(xué)習(xí)者和外部世界的相互作用而主動(dòng)構(gòu)建知識(shí)，目的是強(qiáng)化對(duì)所學(xué)的國(guó)際談判知識(shí)的綜合應(yīng)用能力，特別是對(duì)聽(tīng)說(shuō)能力的培養(yǎng)。構(gòu)建主義的教學(xué)策略是以學(xué)習(xí)者為中心，其目的是最大限度地促進(jìn)學(xué)習(xí)者與情境的交互作用，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，而教師是為學(xué)生主動(dòng)建構(gòu)意義的幫助者、促進(jìn)者，教學(xué)活動(dòng)從單一的平面向立體化發(fā)展，使學(xué)生的語(yǔ)言能力、語(yǔ)言知識(shí)，專(zhuān)業(yè)素質(zhì)和信息處理能力、創(chuàng)新能力等呈立體交叉的發(fā)展。構(gòu)建主義學(xué)習(xí)理論也是教學(xué)軟件設(shè)計(jì)的理論基礎(chǔ)，教師主導(dǎo)―學(xué)生為主體的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)模式是基于構(gòu)建主義理論的教學(xué)模式。
基于信息技術(shù)下的國(guó)際商務(wù)談判教學(xué)模式是在闡述以教師為主導(dǎo)，學(xué)生為主體，基于網(wǎng)絡(luò)的多媒體教學(xué)的原則和目標(biāo)的基礎(chǔ)上設(shè)計(jì)。如：
第一，建立以校園網(wǎng)為支撐，教學(xué)軟件、課堂綜合運(yùn)用的個(gè)性化、主動(dòng)式的教學(xué)模式，強(qiáng)調(diào)以學(xué)生為中心，學(xué)生利用多媒體網(wǎng)絡(luò)技術(shù)進(jìn)行商務(wù)談判的聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)、譯各方面的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練，并在老師創(chuàng)設(shè)的商務(wù)談判的情景、協(xié)作與會(huì)話等學(xué)習(xí)環(huán)境中充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，自主地掌握學(xué)習(xí)進(jìn)度，彌補(bǔ)說(shuō)教式教學(xué)法的不足。
第二，學(xué)生自主選擇感興趣的學(xué)習(xí)資料，從中提出問(wèn)題，通過(guò)電子布告板、電子論壇、聊天室、留言板跟帖、微博、郵件等交互式地與各地對(duì)此問(wèn)題感興趣的人進(jìn)行廣泛而深入的討論，或通過(guò)google、百度等搜索引擎找到問(wèn)題答案。
這種信息化教學(xué)模式適應(yīng)了多媒體教學(xué)方式改革的發(fā)展方向；具有信息反饋及時(shí)；信息量大，教學(xué)效率高；形式新穎，形象化、直觀化，強(qiáng)化學(xué)生素質(zhì)教育和智能，技能訓(xùn)練相結(jié)合等較多優(yōu)勢(shì)。有助于教師在教學(xué)過(guò)程中突破傳統(tǒng)的教學(xué)模式，更好地將國(guó)際貿(mào)易知識(shí)、商務(wù)談判技巧和英語(yǔ)語(yǔ)言能力精巧地融合為一體，培養(yǎng)具有較強(qiáng)英語(yǔ)應(yīng)用的國(guó)際性人才。
三、信息化教學(xué)模式在商務(wù)談判課程中應(yīng)用的實(shí)證研究
（一）實(shí)驗(yàn)研究問(wèn)題
本實(shí)驗(yàn)的研究問(wèn)題包括：信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生談判策略意識(shí)的培養(yǎng)、交際策略使用頻率有積極的作用？信息化教學(xué)模式是否對(duì)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力、團(tuán)隊(duì)合作能力的形成有促進(jìn)作用？
（二）實(shí)驗(yàn)對(duì)象和方案
針對(duì)該模式進(jìn)行實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證。成立實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班，運(yùn)用綜合的研究方法，通過(guò)教學(xué)實(shí)踐和實(shí)驗(yàn)得出數(shù)據(jù)，并對(duì)結(jié)果進(jìn)行分析論證。本項(xiàng)目研究將設(shè)定哈爾濱商業(yè)大學(xué)2010級(jí)商務(wù)英語(yǔ)專(zhuān)業(yè)1班作為實(shí)驗(yàn)班，2班作為對(duì)照班，分別在國(guó)際商務(wù)談判課程中應(yīng)用信息化教學(xué)模式和傳統(tǒng)教學(xué)模式，進(jìn)行教學(xué)試驗(yàn)研究比較。
（三）教學(xué)模式的構(gòu)建
基于信息技術(shù)教學(xué)模式的構(gòu)建是建立在構(gòu)建性基礎(chǔ)之上的，設(shè)計(jì)或提出學(xué)習(xí)任務(wù)使學(xué)生主動(dòng)構(gòu)建學(xué)習(xí)策略和學(xué)習(xí)任務(wù)等。學(xué)習(xí)任務(wù)的提出或設(shè)計(jì)又是以學(xué)習(xí)者特征分析和教學(xué)目標(biāo)分析為依據(jù)的充分以學(xué)生為中心。通過(guò)教學(xué)目標(biāo)分析，教師掌握教材的基本結(jié)構(gòu)，試確定學(xué)習(xí)者的發(fā)展學(xué)習(xí)內(nèi)容，從而提出設(shè)計(jì)方案。
教學(xué)模式的構(gòu)建從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建兩個(gè)方面進(jìn)行。情景預(yù)設(shè)將商務(wù)談判的學(xué)習(xí)任務(wù)預(yù)設(shè)到真正的談判環(huán)節(jié)中，從而使學(xué)生學(xué)習(xí)的書(shū)本知識(shí)轉(zhuǎn)化為實(shí)際操作能力；教學(xué)構(gòu)建為學(xué)生提供教學(xué)資源和指引，并協(xié)助提供商務(wù)談判環(huán)節(jié)中的一些實(shí)際問(wèn)題的解決方式。
整體循環(huán)構(gòu)建方案是以教學(xué)目標(biāo)為指導(dǎo)，通過(guò)分析商務(wù)談判課程的學(xué)習(xí)特征，設(shè)計(jì)提出教學(xué)和學(xué)習(xí)任務(wù)，在實(shí)施任務(wù)完成環(huán)節(jié)中，從情景預(yù)設(shè)和教學(xué)構(gòu)建策略兩個(gè)方向，通過(guò)課堂多媒體、課下網(wǎng)絡(luò)自學(xué)平臺(tái)和其他互聯(lián)網(wǎng)終端，如手機(jī)、PC、IPAD等完成輔助教學(xué)完成學(xué)生電子化學(xué)習(xí)與移動(dòng)學(xué)習(xí)等，最終形成商務(wù)談判的教學(xué)模式。
（四）實(shí)驗(yàn)工具
實(shí)驗(yàn)所采用的研究工具有三種，一是調(diào)查問(wèn)卷，談判策略學(xué)習(xí)調(diào)查問(wèn)卷；二是談判口語(yǔ)測(cè)試；三是學(xué)生的主觀評(píng)價(jià)，包括學(xué)習(xí)日記或周記以及訪談，學(xué)習(xí)者自主學(xué)習(xí)計(jì)劃執(zhí)行反饋表。
談判口語(yǔ)部分，試題為兩套，分別作為前側(cè)和后側(cè)試題。每一套將有20題，提前兩周將所有題目給學(xué)生準(zhǔn)備，最終測(cè)試題目將抽簽決定。主要測(cè)試學(xué)生的英語(yǔ)談判用語(yǔ)使用的流利程度、內(nèi)容的關(guān)聯(lián)程度、發(fā)音的規(guī)范程度、語(yǔ)法的正確程度和跨文化用語(yǔ)的規(guī)約程度。
（五）實(shí)驗(yàn)過(guò)程
談判教學(xué)從2012年秋季學(xué)期開(kāi)始，至2012年底學(xué)期末結(jié)束，歷時(shí)17周。在學(xué)期初，對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判口語(yǔ)學(xué)習(xí)策略使用頻率調(diào)查測(cè)試，商務(wù)談判學(xué)習(xí)需求分析調(diào)查。
1.實(shí)驗(yàn)班教學(xué)過(guò)程
在實(shí)驗(yàn)班中，教師首先介紹教學(xué)計(jì)劃，強(qiáng)調(diào)合作學(xué)習(xí)的重要性。在授課過(guò)程中，教師將授課內(nèi)容國(guó)際商務(wù)談判策略知識(shí)、談判語(yǔ)言交際策略、自主學(xué)習(xí)等培訓(xùn)通過(guò)結(jié)合教學(xué)資源《國(guó)際商務(wù)英語(yǔ)談判》輔助教學(xué)系統(tǒng)對(duì)實(shí)驗(yàn)班實(shí)施基于自主學(xué)習(xí)與多維互動(dòng)學(xué)習(xí)的教學(xué)實(shí)踐，并以Microsoft office PowerPoint進(jìn)行輔助講解演示，還通過(guò)Microsoft Student等軟件搜集資料整合教學(xué)內(nèi)容，使授課學(xué)生在具有商務(wù)談判實(shí)戰(zhàn)的模擬環(huán)境中進(jìn)行交流，培養(yǎng)學(xué)生商務(wù)談判語(yǔ)言實(shí)際運(yùn)用能力。
2.對(duì)照班教學(xué)過(guò)程
在對(duì)照班主要是進(jìn)行傳統(tǒng)的教學(xué)，不進(jìn)行多維互動(dòng)。先在課堂上講授一些談判技巧和語(yǔ)言，隨后分析教材上的商務(wù)談判文章，最后通過(guò)學(xué)生的口語(yǔ)背誦對(duì)學(xué)生的語(yǔ)言進(jìn)行評(píng)測(cè)。
最后在學(xué)期末對(duì)實(shí)驗(yàn)班和對(duì)照班進(jìn)行商務(wù)談判策略與語(yǔ)用應(yīng)用情況調(diào)查，和商務(wù)談判口語(yǔ)能力測(cè)試。
（六）實(shí)驗(yàn)結(jié)果
1.調(diào)查問(wèn)卷
2.談判口語(yǔ)測(cè)試結(jié)果
在進(jìn)行實(shí)驗(yàn)前和實(shí)驗(yàn)結(jié)束后，我們就對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班參加過(guò)兩次口語(yǔ)測(cè)試（前測(cè)與后測(cè)）。其結(jié)果見(jiàn)表二
從表二可以看出，17周前對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值分別是0.59和0.40經(jīng)P值檢測(cè)，概率為大于0.01。這表明，兩個(gè)班策略使用頻率都較低，口語(yǔ)策略使用情況基本沒(méi)什么區(qū)別，策略使用情況相關(guān)性較少。17周訓(xùn)練后，對(duì)照班和實(shí)驗(yàn)班的策略使用均值有所提高，而且對(duì)照班的均價(jià)略高于實(shí)驗(yàn)班，經(jīng)P值檢驗(yàn)，概率為0.087，大于0.05，小于0.1，說(shuō)明兩個(gè)班的策略使用情況有所好轉(zhuǎn)，并且有差異。
（七）實(shí)驗(yàn)結(jié)論
通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查與口語(yǔ)測(cè)試以及學(xué)生訪談可以歸納出以下結(jié)論：
1.基于信息技術(shù)的商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)構(gòu)建了新的自主教學(xué)模式
信息技術(shù)下的商務(wù)談判教學(xué)使教學(xué)模式更加具有建構(gòu)性，學(xué)生在明確學(xué)習(xí)任務(wù)的基礎(chǔ)上，自覺(jué)主動(dòng)地進(jìn)行學(xué)習(xí)，這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性和知識(shí)的構(gòu)建性。在多媒體輔助的教學(xué)過(guò)程中，教師是學(xué)生學(xué)習(xí)過(guò)程的組織者、指導(dǎo)者、咨詢者、鼓勵(lì)者，學(xué)生是學(xué)習(xí)活動(dòng)的參與者，又是學(xué)習(xí)活動(dòng)的管理者。這種模式完全體現(xiàn)了學(xué)生學(xué)習(xí)的主動(dòng)性、動(dòng)力支配性、團(tuán)體合作和策略性等。
2.基于信息技術(shù)的教學(xué)模式可以使學(xué)生更好地掌握商務(wù)談判語(yǔ)言和運(yùn)用商務(wù)談判策略
信息技術(shù)下的計(jì)算機(jī)輔助語(yǔ)言學(xué)習(xí)使教學(xué)更加直觀。無(wú)論是多媒體還是網(wǎng)絡(luò)教學(xué)的運(yùn)用都能為談判語(yǔ)言的學(xué)習(xí)創(chuàng)設(shè)更好的情境，使教學(xué)過(guò)程更加生動(dòng)，使枯燥的語(yǔ)言知識(shí)結(jié)構(gòu)學(xué)習(xí)更加豐富和具有沖擊性。同時(shí)為學(xué)生提供的更加豐富多樣的學(xué)習(xí)資源可以使課堂的內(nèi)容更具有延展性，從而為學(xué)生談判思維和策略的形成更具有深遠(yuǎn)的影響。商務(wù)談判知識(shí)也不再是紙上談兵，增加更多的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，從而增加了學(xué)生輸入和輸出的機(jī)會(huì)和明顯提高了語(yǔ)言交際和對(duì)話能力，達(dá)到了提高學(xué)習(xí)效率和豐富學(xué)習(xí)內(nèi)容的目的。
四、結(jié)語(yǔ)
信息技術(shù)環(huán)境下的商務(wù)英語(yǔ)談判教學(xué)是信息技術(shù)所催生的新型教學(xué)模式，是學(xué)校教育范疇內(nèi)的一類(lèi)學(xué)習(xí)方式，是依托信息技術(shù)支持的教學(xué)模式。然而，它也只是學(xué)校商務(wù)英語(yǔ)教學(xué)模式中的一種，它有非信息技術(shù)環(huán)境教學(xué)模式所無(wú)法比擬的優(yōu)勢(shì)，也存在著某新信息技術(shù)要求、軟/硬件環(huán)境等方面的制約因素。因此在教學(xué)實(shí)踐中我們應(yīng)該根據(jù)特定的教學(xué)情況，科學(xué)地發(fā)揮這種教學(xué)模式的優(yōu)勢(shì)，針對(duì)具體的教學(xué)條件、教學(xué)對(duì)象、教學(xué)摸底以及其他具體要求，靈活選擇、運(yùn)用某一教學(xué)模式或模式組合。
參考文獻(xiàn)：
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一 國(guó)際商務(wù)談判課程在國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生能力培養(yǎng)中的地位
國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)定位于培養(yǎng)具備從事國(guó)際貿(mào)易或其他涉外經(jīng)濟(jì)活動(dòng)所需的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和基本技能，掌握進(jìn)出口實(shí)務(wù)操作流程及各個(gè)環(huán)節(jié)的具體做法，熟識(shí)通行的國(guó)際貿(mào)易規(guī)則和慣例以及中國(guó)對(duì)外貿(mào)易的方針、政策和法規(guī)，掌握國(guó)際商務(wù)談判、海關(guān)報(bào)關(guān)、外貿(mào)函電及制單、跟單、國(guó)際貨運(yùn)等基本技能。具有較強(qiáng)的英語(yǔ)聽(tīng)、說(shuō)、讀、寫(xiě)能力，能在各類(lèi)企事業(yè)單位、政府涉外部門(mén)從事國(guó)際商貿(mào)業(yè)務(wù)與管理的外向型、應(yīng)用型、復(fù)合型的外貿(mào)專(zhuān)業(yè)人才。對(duì)于獨(dú)立學(xué)院國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)的畢業(yè)生而言——除了個(gè)別特別優(yōu)秀的——要想在政府涉外部門(mén)和大型跨國(guó)公司管理崗位與一流學(xué)校畢業(yè)生競(jìng)爭(zhēng)比較困難，定位于外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)工作更加切合實(shí)際，這也與獨(dú)立學(xué)院培養(yǎng)應(yīng)用型本科人才的目標(biāo)相一致。
外向型企業(yè)的外貿(mào)相關(guān)業(yè)務(wù)中很大部分是出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)，為企業(yè)產(chǎn)品尋找國(guó)外買(mǎi)家。隨著經(jīng)濟(jì)全球化的深入，這部分人才的需求不斷增加，而現(xiàn)實(shí)中具備相應(yīng)能力的外貿(mào)人才供給遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠，一方面，國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生就業(yè)困難，另一方面，外貿(mào)出口人才供給不足，造成這個(gè)困局的主要原因就是國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生能力不符合企業(yè)要求，以及由此導(dǎo)致不少?lài)?guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生在就業(yè)定位時(shí)放棄去企，業(yè)從事出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)。
從事出口業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)的核心能力是國(guó)際商務(wù)談判能力，國(guó)際商務(wù)談判課程是多數(shù)高校國(guó)際經(jīng)濟(jì)與貿(mào)易專(zhuān)業(yè)學(xué)生的重要課程，但是，目前大部分的國(guó)際商務(wù)談判教材內(nèi)容以及大部分高校國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)大綱都是基于傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判即主要利用紙質(zhì)媒介獲取信息、通過(guò)當(dāng)面溝通完成主要談判內(nèi)容的談判，例如國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判，國(guó)外采購(gòu)商主要通過(guò)各種展會(huì)及紙質(zhì)媒介了解我方的產(chǎn)品，一旦對(duì)產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，通過(guò)電話、郵件索要更詳細(xì)的資料，然后雙方見(jiàn)面就交易的細(xì)節(jié)如質(zhì)量、數(shù)量、貨物的轉(zhuǎn)移方式和時(shí)間、買(mǎi)賣(mài)的價(jià)格條件與支付方式等進(jìn)行深入談判。
如今，越來(lái)越多的企業(yè)出口談判利用新媒體工具來(lái)完成，新媒體是利用數(shù)字技術(shù)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、移動(dòng)技術(shù)，通過(guò)互聯(lián)網(wǎng)、無(wú)線通信網(wǎng)、有線網(wǎng)絡(luò)等渠道以及電腦、手機(jī)、數(shù)字電視機(jī)等終端，向用戶提供信息和娛樂(lè)的傳播形態(tài)和媒體形態(tài)。實(shí)踐中許多外貿(mào)企業(yè)尤其是中小外貿(mào)企業(yè)利用專(zhuān)業(yè)的電商網(wǎng)站如阿里巴巴網(wǎng)站向潛在國(guó)際買(mǎi)家展示產(chǎn)品信息，利用即時(shí)通訊軟件如阿里巴巴的Trade-manager，騰訊的QQ通過(guò)電子信息傳遞在未曾見(jiàn)面的情況下完成交易主體內(nèi)容的談判。新媒體背景下的國(guó)際商務(wù)談判能力要求跟傳統(tǒng)談判有很大的區(qū)別，教學(xué)中必須根據(jù)新媒體條件下國(guó)際商務(wù)談判的能力要求做出相應(yīng)的調(diào)整。
二 傳統(tǒng)國(guó)際商務(wù)談判課程的教學(xué)安排
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判課程教材和教學(xué)安排大體分成四個(gè)模塊，如下圖所示：
1 樹(shù)立正確的談判理念
通過(guò)闡述國(guó)際商務(wù)談判的概念，分析國(guó)際商務(wù)談判行為跟其它行為的區(qū)別。國(guó)際商務(wù)談判具有商務(wù)談判的共性，具備商務(wù)談判的一般特征，又因其是跨國(guó)主體間的談判因而有其特性。
商務(wù)談判是一個(gè)雙向互動(dòng)的過(guò)程，雙方利益互相依賴(lài)，談判雙方有各自的利益訴求，這要求談判者不但關(guān)注自己的利益得失，還要考慮談判對(duì)手的利益，因?yàn)槿绻勁袑?duì)手一無(wú)所得，談判對(duì)手可能退出談判，談判者自身的利益也就無(wú)法實(shí)現(xiàn)。商務(wù)談判的主要目的是經(jīng)濟(jì)利益，但談判者同樣不能忽視其它利益的存在，如關(guān)系利益、原則利益、過(guò)程利益等。
國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特性要求談判者了解不同國(guó)家的文化、不同國(guó)家的法律、不同國(guó)家的風(fēng)俗習(xí)慣，以避免不必要的誤會(huì)，保證談判過(guò)程中溝通的準(zhǔn)確性，保證協(xié)議的法律有效性。國(guó)際商務(wù)談判的跨國(guó)特征也使得國(guó)際商務(wù)談判比國(guó)內(nèi)的商務(wù)談判更加復(fù)雜，對(duì)談判人員的能力提出了更高的要求。
2 制定有效的談判戰(zhàn)略
談判戰(zhàn)略是對(duì)整個(gè)談判的總體安排。商務(wù)談判是一個(gè)系統(tǒng)性工程，談判者需要周密的策劃，才能獲得好的結(jié)果。目前國(guó)際商務(wù)談判的教材這部分內(nèi)容主要有兩種組織方式，一種是從商務(wù)談判的準(zhǔn)備的角度闡述這部分內(nèi)容，包括資料或信息準(zhǔn)備、目標(biāo)制定、方案制定、人員準(zhǔn)備等內(nèi)容。另一種是從商務(wù)談判計(jì)劃的角度來(lái)闡述。良好的戰(zhàn)略和精密的計(jì)劃是談判成功的基礎(chǔ)。
3 掌握基本的談判策略
談判策略是談判過(guò)程中談判者為了實(shí)現(xiàn)預(yù)定目標(biāo)在談判的各個(gè)階段采取的具體的行動(dòng)和手段。一種內(nèi)容安排方式是按照開(kāi)局階段策略、報(bào)價(jià)階段策略、磋商階段策略、成交階段策略來(lái)組織內(nèi)容，另一種是按照不同國(guó)際商務(wù)談判類(lèi)型來(lái)組織內(nèi)容，包括國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判策略、國(guó)際技術(shù)貿(mào)易談判策略、對(duì)外加工裝配貿(mào)易談判策略、國(guó)際補(bǔ)償貿(mào)易談判策略、合資、合作經(jīng)營(yíng)談判策略等，還有則是不分階段、不分類(lèi)型，從更加一般意義上闡述談判策略。
4 提升談判溝通能力
傳統(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判教材和教學(xué)對(duì)于談判溝通的闡述主要針對(duì)面對(duì)面的語(yǔ)言溝通，包括有聲語(yǔ)言和無(wú)聲語(yǔ)言。提升溝通能力主要從商務(wù)溝通過(guò)程中的“聽(tīng)”“說(shuō)”“問(wèn)”“看”“說(shuō)服”等角度展開(kāi)，“聽(tīng)”的技巧強(qiáng)調(diào)“用心聽(tīng)”，“說(shuō)”則強(qiáng)調(diào)“把話說(shuō)對(duì)”“把話說(shuō)準(zhǔn)”“把話說(shuō)好”，“問(wèn)”強(qiáng)調(diào)問(wèn)的時(shí)機(jī)、問(wèn)的方式、問(wèn)的內(nèi)容，“看”則是從談判對(duì)手的表情行為判斷對(duì)手的內(nèi)心想法，“說(shuō)服”是一個(gè)獨(dú)立的技巧，“蘇格拉底勸誘法”被普遍借鑒。
三 新媒體對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響及教學(xué)調(diào)整
（一）新媒體的廣泛使用對(duì)國(guó)際商務(wù)談判的影響
1 信息傳遞方式的改變
網(wǎng)絡(luò)不再是大海撈針式的信息獲取途徑，旨在向潛在買(mǎi)家傳遞商品信息以吸引注意的各種電子商務(wù)網(wǎng)站成為潛在買(mǎi)家獲取準(zhǔn)確信息的有效途徑，新媒體背景下，談判者必須具備利用網(wǎng)絡(luò)準(zhǔn)確傳遞商品信息的能力，并且能夠把握買(mǎi)家的關(guān)注點(diǎn)以準(zhǔn)確設(shè)置“
關(guān)鍵詞”來(lái)吸引買(mǎi)家的注意，吸引注意是新媒體背景下國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判的起點(diǎn)。
2 談判過(guò)程的改變
因?yàn)榭梢酝ㄟ^(guò)網(wǎng)站實(shí)現(xiàn)充分的信息交換，尤其是國(guó)際貨物買(mǎi)賣(mài)談判，買(mǎi)家在跟賣(mài)家接觸之前，通常都會(huì)根據(jù)自己對(duì)產(chǎn)品的基本要求進(jìn)行多方比價(jià)，一旦開(kāi)始淡判，過(guò)程會(huì)變得相對(duì)簡(jiǎn)單，前期的試探過(guò)程高度簡(jiǎn)化，主要議題基本就是圍繞價(jià)格，而且談判空間相對(duì)有限，因?yàn)樵谛畔⑾鄬?duì)透明的情況下，賣(mài)家的初始報(bào)價(jià)通常不會(huì)太高。
3 溝通方式的改變
新媒體背景下，使用即時(shí)通訊軟件成為重要的溝通途徑，在這種情況下，“聽(tīng)”“說(shuō)”“看”的技巧變得無(wú)用武之地，談判需要通過(guò)電子信息傳遞來(lái)傳遞己方的意見(jiàn)、要求，同時(shí)理解對(duì)方的意見(jiàn)、要求，在此基礎(chǔ)上設(shè)法說(shuō)服對(duì)方接受己方要求。即時(shí)通訊軟件的特點(diǎn)要求談判者在傳遞信息時(shí)要盡量地簡(jiǎn)潔，直達(dá)問(wèn)題的本質(zhì)。因?yàn)橘I(mǎi)家可能同時(shí)跟多個(gè)賣(mài)家談判，反應(yīng)迅速者更容易得到買(mǎi)家的認(rèn)同。在新媒體條件下，談判者要實(shí)現(xiàn)有效溝通就必須讓表達(dá)準(zhǔn)確、簡(jiǎn)潔、快速。
（二）適應(yīng)新媒體背景下商務(wù)談判的國(guó)際商務(wù)談判課程教學(xué)調(diào)整
1 仍然以傳統(tǒng)的四個(gè)教學(xué)模塊為核心
為了全方位地理解國(guó)際商務(wù)談判，傳統(tǒng)的四個(gè)模塊的內(nèi)容仍然是必須的，一方面?zhèn)鹘y(tǒng)的國(guó)際商務(wù)談判仍然在一定范圍內(nèi)存在著，另一方面?zhèn)鹘y(tǒng)談判的理念、策略在新媒體背景下的談判中仍然是有效的。如談判權(quán)力構(gòu)建、僵局處理等。
為了增加有關(guān)新媒體背景下淡判的相關(guān)內(nèi)容，需要適當(dāng)?shù)P(guān)于商務(wù)談判類(lèi)型、階段劃分、商務(wù)溝通中有關(guān)“聽(tīng)”“說(shuō)”“看”的內(nèi)容，適當(dāng)刪減不同談判類(lèi)型的談判策略的內(nèi)容，在總課時(shí)不變的情況下，相應(yīng)壓縮課時(shí)。
2 在各個(gè)模塊中根據(jù)新媒體背景下談判的特點(diǎn)補(bǔ)充相應(yīng)的內(nèi)容
將新媒體背景下國(guó)際商務(wù)談判的特點(diǎn)引入教學(xué)，要求學(xué)生充分理解利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行談判的關(guān)鍵因素，通過(guò)有針對(duì)性地關(guān)注一些電商網(wǎng)站如果阿里巴巴國(guó)際站、中國(guó)制造網(wǎng)，掌握能夠迅速吸引潛在國(guó)家買(mǎi)家關(guān)注的產(chǎn)品描述技巧，并將這些技巧借鑒到利用即時(shí)通訊軟件與潛在買(mǎi)家談判的過(guò)程中，樹(shù)立牢牢鎖定潛在買(mǎi)家的優(yōu)勢(shì)。
3 安排應(yīng)用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行貨物買(mǎi)賣(mài)談判的實(shí)踐環(huán)節(jié)
根據(jù)地方經(jīng)濟(jì)特點(diǎn)，選定特定產(chǎn)品，如中山的燈飾，要求學(xué)生通過(guò)阿里巴巴等專(zhuān)業(yè)的面向國(guó)際買(mǎi)家的電商網(wǎng)站上熟悉相關(guān)產(chǎn)品，掌握產(chǎn)品的性能描述、質(zhì)量描述、外觀描述、材質(zhì)描述等技巧，在向?qū)W生闡述利用即時(shí)通訊軟件進(jìn)行溝通的技巧的基礎(chǔ)上，將學(xué)生分成兩組，分別扮演賣(mài)家和買(mǎi)家，利用即時(shí)通訊軟件（為便于操作，選用騰訊的QQ即可）展開(kāi)談判，基本規(guī)則設(shè)定：所有買(mǎi)家可以向所有賣(mài)家發(fā)出詢盤(pán)信息，買(mǎi)家根據(jù)賣(mài)家回復(fù)的及時(shí)性以及回復(fù)內(nèi)容的親和性自主選擇跟哪些賣(mài)家進(jìn)行更深入的談判，把獲得更進(jìn)一步溝通機(jī)會(huì)的買(mǎi)家數(shù)量作為主要指標(biāo)來(lái)判斷賣(mài)家的溝通的優(yōu)劣，同時(shí)要求學(xué)生基于自己的感覺(jué)互相指出別人語(yǔ)言運(yùn)用的好壞?；Q角色，重復(fù)過(guò)程，讓學(xué)生在這種互動(dòng)過(guò)程中體會(huì)并掌握利用即時(shí)通訊軟件開(kāi)展淡判的溝通技巧，為更加切合實(shí)際，應(yīng)該使用英語(yǔ)溝通。
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