時(shí)間：2023-10-17 09:36:07
序論：在您撰寫營銷機(jī)會時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
目前社區(qū)正在發(fā)生最大的變化，人性化社區(qū)的出現(xiàn)為營銷社區(qū)工作帶來新的思路。由于對社區(qū)的各方面要求進(jìn)一步提升，社區(qū)由原來的“我被管理”發(fā)展到“被我管理”，所以面對基本的消費(fèi)群體社區(qū)營銷實(shí)際已經(jīng)出現(xiàn)一個(gè)質(zhì)的變化?？拷值佬姓?dòng)員為名的所有行為，基本沒有發(fā)揮多少作用。社區(qū)的價(jià)值導(dǎo)向也發(fā)生直接的變化，原來我們熟悉的靠基層單位為依靠的宣傳也隨之轉(zhuǎn)變。如何使現(xiàn)在的社區(qū)營銷工作適應(yīng)時(shí)代潮流，一方面要搞產(chǎn)品促銷，另一方面透過大量的信息交換用以改變傳統(tǒng)的廣告行為。社區(qū)消費(fèi)者獲取大量的知識產(chǎn)品才是目前社區(qū)消費(fèi)的關(guān)鍵。
未來社區(qū)發(fā)展在營銷層面來講，需要革新的項(xiàng)目體現(xiàn)在與傳統(tǒng)營銷方式的區(qū)別，也就是發(fā)現(xiàn)與創(chuàng)造新的營銷服務(wù)是非常重要的。未來社區(qū)的發(fā)展肯定是信息化服務(wù)與細(xì)節(jié)服務(wù)互相交織。如果做不到細(xì)節(jié)那就做網(wǎng)絡(luò)，社區(qū)網(wǎng)絡(luò)的連通也是營銷手段的提高，做不到網(wǎng)絡(luò)化，那就做細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)的體現(xiàn)也是長久服務(wù)營銷的標(biāo)志之一。做好細(xì)節(jié)工作，當(dāng)前的機(jī)會需要營銷人有比平常更加仔細(xì)的觀察力，強(qiáng)調(diào)對一種社區(qū)機(jī)會的捕捉，了解社區(qū)的發(fā)展變化，了解社區(qū)的細(xì)微變化，就是掌握現(xiàn)代社區(qū)營銷的動(dòng)向所在。
社區(qū)營銷在基本的營銷上具有非常強(qiáng)大的力量，也就是營銷主要陣地，可否理解成為是地面營銷的橋頭堡，打下社區(qū)這塊陣地，基本面的廣而告之就能發(fā)揮非常大的作用，如何做到呢？有下面幾種思路可以參考。
找尋機(jī)會
尋找機(jī)會的由頭與方式是非常關(guān)鍵的，就社區(qū)來講，機(jī)會主要在小區(qū)內(nèi)部，現(xiàn)在的小區(qū)基本上是封閉式管理的，一般直接的進(jìn)入困難越來越大了，也容易引起一些誤會，小區(qū)一定會有一些業(yè)主代表與管理機(jī)構(gòu)，可以采用簡單的疊加辦法，聯(lián)系建立相互的因果關(guān)系，確定目標(biāo)，這是一種合作機(jī)會；那商業(yè)機(jī)會就要深入了解小區(qū)的基本情況了，從單個(gè)家庭入手是目前的有效辦法，尤其是以一般的老年對象為目標(biāo)，采用逐個(gè)推進(jìn)的理論，什么樣的產(chǎn)品做什么樣的機(jī)會鋪墊，無論機(jī)會有多大，迅速聯(lián)系與經(jīng)常聯(lián)系是非常必要的。社區(qū)的管理范圍非常廣，機(jī)會也隨時(shí)會出現(xiàn)，實(shí)際應(yīng)用的標(biāo)準(zhǔn)是要建立一個(gè)可以信賴的小區(qū)循環(huán)網(wǎng)絡(luò)，建立互相信任的關(guān)系，從而達(dá)到廣告與銷售的目的。
鋪開機(jī)會
一旦有了機(jī)會的出現(xiàn)，適時(shí)鋪開機(jī)會的時(shí)間非常關(guān)鍵，一般的經(jīng)驗(yàn)看，小區(qū)有一些活動(dòng)需要展開，時(shí)間非常緊，需要外力的幫助時(shí)，就要有我們的聯(lián)絡(luò)員或者聯(lián)絡(luò)機(jī)制的出現(xiàn)，可以發(fā)出一些聯(lián)系卡片，無論是否有效，都是建立關(guān)系的紐帶。鋪開機(jī)會的時(shí)效性是最重要的，要在第一時(shí)間內(nèi)提出處理意見，積極加入社區(qū)的各種公益活動(dòng)，及時(shí)展開促銷與擴(kuò)大基層的影響力，可以有專人負(fù)責(zé)片區(qū)，常規(guī)的姓名、性別、年齡、工作、需求、聯(lián)系辦法、職務(wù)，事由、要求與結(jié)果等等附加的說明，做成說明書一樣的簡單便捷化處理，也可以協(xié)理管理區(qū)域的營銷工作。鋪開機(jī)會的關(guān)鍵問題是建立應(yīng)急社區(qū)處理機(jī)制，或者檔案化與數(shù)據(jù)化管理，納入科學(xué)管理的范疇。
挖掘機(jī)會
挖掘機(jī)會是在有機(jī)會或給你機(jī)會或出現(xiàn)機(jī)會的時(shí)候，是十分需要進(jìn)行提煉。有些時(shí)候我們的營銷人員在把握機(jī)會上可能非常用心留意了，但在挖掘機(jī)會上不夠，就會出現(xiàn)對機(jī)會把握不住的現(xiàn)象。原因是對機(jī)會的策劃能力不夠，導(dǎo)致機(jī)會出現(xiàn)在表面現(xiàn)象，而沒有達(dá)到預(yù)定效果，直接的就是增加費(fèi)用的支出，所以挖掘機(jī)會是社區(qū)營銷深入的關(guān)鍵點(diǎn)。如何挖掘機(jī)會，要做到尋找每一次的興奮點(diǎn)，興奮點(diǎn)往往是在人與人之間的口碑與傳播的途中出現(xiàn)的，比如我們現(xiàn)在的溝通與交流機(jī)制，說服能力的意見上等，要把每一種缺點(diǎn)當(dāng)作由頭進(jìn)行操作。
旁觀機(jī)會
進(jìn)入小區(qū)或者社區(qū)的機(jī)會本來不是很多，小區(qū)也厭惡單位經(jīng)常搞活動(dòng)，做多了就會出現(xiàn)這樣那樣的問題。所以在沒有進(jìn)入社區(qū)或小區(qū)的同時(shí)，需要建立小區(qū)域巡查機(jī)制。要有營銷人員不定期對所轄區(qū)域進(jìn)行摸排檢查，要了解最新的情況，并不是有一些聯(lián)絡(luò)點(diǎn)就可以了。要學(xué)習(xí)別人的經(jīng)驗(yàn)與教訓(xùn)，要考慮對所有進(jìn)入社區(qū)的各種現(xiàn)象，及時(shí)掌握社區(qū)的情況，好的可以復(fù)制與提煉，差的可以淘汰。旁觀機(jī)會是非常具有現(xiàn)實(shí)意義的，有的地方甚至可以做到蹲點(diǎn)學(xué)習(xí)，不斷提高社區(qū)的營銷建設(shè)水平，也通過不同的方式方法的更新，建立長久的營銷戰(zhàn)地機(jī)會。
穿插機(jī)會
有時(shí)小區(qū)與社區(qū)的環(huán)境是非常相似的，這樣小區(qū)的傳播會發(fā)生一些較快的影響，有的甚至是負(fù)面的影響，所以在小區(qū)域進(jìn)行營銷地面工作的同時(shí)，需要有一個(gè)互通的橋梁機(jī)制，不能單獨(dú)操作，機(jī)會一旦成熟，可以是多區(qū)域連動(dòng)推進(jìn)。強(qiáng)化活動(dòng)的系列推廣效果，把機(jī)會在區(qū)域內(nèi)以最快的速度傳播，是推動(dòng)循環(huán)體系的有效辦法，比如：A區(qū)與B區(qū)、C區(qū)互相形成三角多邊機(jī)會的演示功能，營銷人員要有多方位的觀察哨所，不斷把小區(qū)的最大化發(fā)揮出來，穿插來回造成的影響將迅速擴(kuò)大，然后才進(jìn)行有效的回訪與建立互相的消費(fèi)信任關(guān)系。這樣可以節(jié)約時(shí)間與成本，為社區(qū)的成本化運(yùn)作開設(shè)新的方向。
認(rèn)識機(jī)會
有時(shí)候機(jī)會來了，并不是每個(gè)機(jī)會都適合的，認(rèn)識一種機(jī)會也是非常重要的。避免打一些盲目的營銷戰(zhàn)，要看清楚機(jī)會提供的對象、要求、目標(biāo)、達(dá)成效果、參加幅度、效能保障等，也要量體裁衣，不能在沒有調(diào)查的情況下采取行動(dòng)。有時(shí)為了奪取一點(diǎn)機(jī)會，甚至不惜一切，這也是不可取的。認(rèn)識機(jī)會就是對機(jī)會的審視，社區(qū)的機(jī)會往往是五花八門的，什么都有。可能是根據(jù)政策、季節(jié)、天氣或者一些別的要求，所以對行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)是有沖突的。在上述的機(jī)會過程中，辨別與認(rèn)識機(jī)會將是機(jī)會利用的最大保證。
長久機(jī)會
據(jù)報(bào)道，全國包括上海、廣州等地的一些大醫(yī)院大多放棄使用息斯敏，該事件的影響可見一斑。一位分析人士甚至說：“由于息斯敏的不良反應(yīng)開始被專業(yè)人士認(rèn)識，其用量將會大量減少。而對于藥店這一塊的銷售，有可能國家會加強(qiáng)管理?？磥硐⑺姑魧⒁T發(fā)一場類似‘PPA’事件的危機(jī)。”
那么，“息斯敏”危機(jī)會不會再現(xiàn)"PPA事件"的廣泛而深刻的實(shí)質(zhì)性影響？面對危機(jī)，西安楊森如何處置？競爭廠家又該做何反應(yīng)？整個(gè)事件的發(fā)展會是誰的營銷良機(jī)？或者說，“息斯敏”危機(jī)將可能被誰如何利用？ “息斯敏”危機(jī)是不是"PPA事件"？
西安楊森和中美史克、上海施貴寶、無錫華瑞、大連輝瑞等一批合資醫(yī)藥企業(yè)一起，它們在中國內(nèi)地通過十多年的發(fā)展，已形成規(guī)模，其品牌在國內(nèi)市場的占有率穩(wěn)步增加。其主銷產(chǎn)品之一抗過敏藥息斯敏在最初進(jìn)入市場時(shí)，巧妙地通過一位司機(jī)服用傳統(tǒng)抗過敏藥和息斯敏之后的不同表情，來進(jìn)行情感的誘導(dǎo)，突出了息斯敏這一新型抗過敏藥既可止癢又不會令人嗜睡的優(yōu)點(diǎn)，使消費(fèi)者印象深刻，令病患者躍躍欲試，最終實(shí)現(xiàn)了品牌的成功上市！而過去那些普通、落后的抗過敏性藥物，總少不了一些帶有麻醉感，讓人服用后昏昏欲睡的通病。這一獨(dú)特的產(chǎn)品訴求讓息斯敏在中國市場上獲得了巨大成功。
雖然我們很難從公開的資料中獲得準(zhǔn)確地?cái)?shù)據(jù)，但有資料顯示，在中國已上市16年的息斯敏年最高銷售額曾超過2億元。還有媒體引用行業(yè)人士的觀點(diǎn)，指出該藥2002年在全國藥品零售市場抗變態(tài)反應(yīng)藥物(化學(xué)藥)排名中名列第一，暗示其銷售額之巨大。無論從西安楊森的銷售額和銷售結(jié)構(gòu)估算，還是從行業(yè)數(shù)據(jù)分析，息斯敏近年的年銷售額都是在2-3億元之間。
這樣一個(gè)銷售規(guī)模的產(chǎn)品危機(jī)會不會像相當(dāng)年"PPA事件"之于中美史克呢？在危機(jī)暴發(fā)之初就下結(jié)論還為時(shí)尚早。首先，國家藥監(jiān)局對此事正在調(diào)查中，尚未做出任何決定或得出結(jié)論，也就是說目前息斯敏的銷售仍然是合法的；其次，康泰克曾占據(jù)感冒藥OTC市場份額的40%，1999年的銷售額更達(dá)到7億元，不僅其市場額度在行業(yè)內(nèi)"不可思議、不可撼動(dòng)"，其銷售額對中美史克的貢獻(xiàn)也非常之巨大，雖然息斯敏的情況與康泰克相似，但至少其在西安楊森的銷售貢獻(xiàn)比重不如康泰克之于中美史克顯得突出。
事實(shí)上，息斯敏危機(jī)早就存在，我國山東省和河南省的兩家基層醫(yī)院曾先后于1991年和1992年報(bào)道了息斯敏導(dǎo)致藥物性皮炎和誘發(fā)心絞痛的不良反應(yīng)病例。而國際上關(guān)于息斯敏的安全性更加慎重，以至1999年起，Janssen(楊森)公司自愿在全球撤消其抗組胺藥息斯敏，但該藥在中國繼續(xù)暢銷。因此，從某種意義上說，息斯敏在中國上市以來就像漫延的汽油一樣，隨時(shí)可能引燃市場危機(jī)，但由于西安楊森的高水平危機(jī)管理，使得這一危機(jī)長期得以控制，近日爆發(fā)的息斯敏事件應(yīng)當(dāng)早在西安楊森的監(jiān)控之中。
那么，“息斯敏”危機(jī)是不是"PPA事件"？它會不會將西安楊森拖入當(dāng)年中美史克一樣的危機(jī)當(dāng)中？至少從目前看還不會如此嚴(yán)重。首先，雖然息斯敏的銷量巨大，但作為單品在西安楊森營業(yè)額中的份額并不像康泰克之于中美史克那樣舉足輕重；其次，雖然息斯敏的安全性遭遇到的質(zhì)疑不亞于當(dāng)年的PPA，但從國外的情況來看，還沒有發(fā)現(xiàn)法律禁售或限售的情況，只是將其從非處方藥改為處方藥，其在國外市場的退出是廠家基于市場需求的萎縮進(jìn)行的，中國政府會對息斯敏采取什么樣的措施或做出什么決定還未可知。盡管如此，息斯敏事件在短短數(shù)天內(nèi)就受到了如此廣泛的關(guān)注，這足以引起行業(yè)內(nèi)高度重視（SARS事件使國人的危機(jī)意識特別是關(guān)系到人身安全的危機(jī)高度警覺），這一事件必然會迫使西安楊森及其競爭者在營銷策略上做出快速反應(yīng)。 西安楊森：麻煩應(yīng)付者還是危機(jī)控制者？
息斯敏事件會給西安楊森帶來哪些危機(jī)？
第一、息斯敏銷售受困。息斯敏因止癢又不致困的獨(dú)特產(chǎn)品訴求而獲得巨大成功，以至于這個(gè)處方藥在許多市場上被以非處方藥銷售。息斯敏事件發(fā)生后，消費(fèi)者對于產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)必然迅速轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品的安全性而忽視其過去的強(qiáng)勢訴求，由此引發(fā)的行為是放棄使用息斯敏；對于息斯敏經(jīng)銷者來說，不僅藥店可能放棄息斯敏經(jīng)銷，醫(yī)院也會因安全問題放棄息斯敏銷售，甚至?xí)霈F(xiàn)退貨現(xiàn)象，也就是說西安楊森可能公開或秘密召回息斯敏產(chǎn)品。
第二、西安楊森信譽(yù)危機(jī)。西安楊森作為一家優(yōu)秀的合資企業(yè)，其管理和營銷水平都為行業(yè)所稱道，其外方企業(yè)強(qiáng)生公司也擁有一個(gè)負(fù)責(zé)任的企業(yè)形象。但是，西安楊森在息斯敏在國外退市已經(jīng)數(shù)年的情況下，還在中國大力推銷該產(chǎn)品，并且有隱瞞其副作用的嫌疑（可對照其新舊說明書），另外，息斯敏在一些市場作為非處方藥銷售也會連累西安楊森的形象。
第三，輿論將擴(kuò)大事態(tài)。輿論的高度關(guān)注可能會提及西安楊森其它產(chǎn)品的副作用以及在市場上不規(guī)范銷售（如處方藥按非處方藥銷售）等，這會使問題復(fù)雜化、事態(tài)擴(kuò)大化，無論西安楊森辯或不辯都會是不場更大的危機(jī)。
第四、可能面臨消費(fèi)者投訴或其他危機(jī)。
面對危機(jī)，麻煩應(yīng)付者和危機(jī)控制者往往只有一念之差。西安楊森一向謹(jǐn)慎行事，也非常善于危機(jī)管理，但它同時(shí)也是一個(gè)積極贏利者，面對危機(jī)，西安楊森如何在企業(yè)安全和企業(yè)利潤之間平衡尚不可知，筆者在此提出幾點(diǎn)建議，也可算作是對西安楊森可能采取措施的猜測吧。
一、積極應(yīng)對、謹(jǐn)慎表態(tài)。
很多人都把息斯敏事件與PPA危機(jī)相提并論，我相信西安楊森對PPA危機(jī)的研究會更細(xì)致，其實(shí)這兩件事是不盡相同的，一個(gè)很大的區(qū)別就在于息斯敏被禁售的可能性較小，而當(dāng)年含PPA的藥物是被叫停的。也許正因此，兩個(gè)近似的案例中，西安楊森沒有模仿中美史克這個(gè)危機(jī)管理成功者當(dāng)年的表態(tài)，而是表明息斯敏不會退出中國市場。盡管西安楊森的這一表態(tài)有其充分的理由，但在事情發(fā)生之初就這樣明確表態(tài)不能說是一個(gè)謹(jǐn)慎之舉。當(dāng)然，西安楊森的表態(tài)是其息斯敏產(chǎn)品策略的一部分，即盡量延長息斯敏在中國市場的銷售期，從其改變息斯敏單片劑量和修改說明書就可以感覺到這一意圖。但西安楊森也許沒有充分估計(jì)到會輿論驟起，要知道消費(fèi)者危機(jī)意識要比PPA危機(jī)時(shí)強(qiáng)烈百倍。因此，西安楊森在事件之初就表明不退市的態(tài)度極可能被視為不負(fù)責(zé)任而遭遇更強(qiáng)烈的反擊。建議西安楊森應(yīng)該在行動(dòng)上積極應(yīng)對，在態(tài)度上謹(jǐn)慎從事，不要把關(guān)注點(diǎn)引到退市不退市上來。
二、引導(dǎo)輿論，訴求息斯敏副作用的可控制。
這是對息斯敏產(chǎn)品策略有效堅(jiān)持的重要步驟。我們知道西安楊森已經(jīng)改變了息斯敏單片劑量并修改了說明書，如果西安楊森能主動(dòng)認(rèn)可息斯敏副作用，并非把自己逼進(jìn)死角，相反能以退為進(jìn)，強(qiáng)調(diào)正確的服用方法和注意事項(xiàng)，強(qiáng)調(diào)特殊群體必須尊醫(yī)囑，引導(dǎo)人們關(guān)注藥品市場的管理（如把處方藥當(dāng)非處方藥銷售），關(guān)注患者如何正確服用等。
三、規(guī)范終端管理，調(diào)整終端策略，維持和擴(kuò)大醫(yī)院銷售，嚴(yán)禁息斯敏流入藥店按非處方藥銷售并讓社會知曉自己的做法。
四、和院方甚至藥店一起，謹(jǐn)慎對待消費(fèi)者投訴，防止投訴公開化和連鎖反應(yīng)。
五、承認(rèn)現(xiàn)實(shí)，認(rèn)可息斯敏銷售的下降趨勢，不要因過分追求息斯敏銷售量而在市場上出現(xiàn)不當(dāng)?shù)男麄骰驙I銷方法，從而引發(fā)事端；適時(shí)推出替代產(chǎn)品。 競爭廠家：乘機(jī)進(jìn)攻還是隔岸觀火？
雖然到目前為此，還沒有看到息斯敏競品有關(guān)反應(yīng)的報(bào)道和廣告，但其競爭廠家肯定在醞釀利用息斯敏事件擴(kuò)大自己的市場占有和銷售。當(dāng)年P(guān)PA危機(jī)暴發(fā)后，國內(nèi)不少感冒藥廠家大喜過望，紛紛大打“不含PPA”的廣告，企圖大搶奪市場，一時(shí)間“不含PPA”滿天飛。但是，9個(gè)多月“軍閥混戰(zhàn)”的結(jié)果是，無一家感冒藥廠家完全勝出。以廣東為例，全國知名的10余種感冒藥銷量都沒有超過30％的常規(guī)增長幅度。
為期一個(gè)多月的暴風(fēng)雪終于過去了。據(jù)民政部統(tǒng)計(jì)。此次雪災(zāi)造成直接經(jīng)濟(jì)損失1111億元。而從營銷角度看。風(fēng)雪期間中國企業(yè)的營銷損失無疑也是慘重的。我們頂多能記起有那么幾家企業(yè)捐了款。而能借機(jī)在品牌上成功背書下“社會責(zé)任，人文關(guān)懷”的企業(yè)，我們一個(gè)也沒看到。
1月30日。本刊在《銷售與市場》雜志官方網(wǎng)站(省略)上發(fā)表了(《暴雪來襲，國難當(dāng)頭，中國企業(yè)你在哪里?》一文。引發(fā)業(yè)界密切關(guān)注。點(diǎn)擊迅速過萬；該文同時(shí)刊于《銷售與市場》渠道版2008年2月號卷首語，在業(yè)內(nèi)引發(fā)強(qiáng)烈沖擊。激起營銷人對這個(gè)問題的深入思考。
在網(wǎng)友的評論和讀者來信中，對文中觀點(diǎn)，有贊同者，有反對者。贊同者意見不再贅述，反對者意見不外有三：
1 企業(yè)不是沒有看到機(jī)會，而是根本難有作為，因?yàn)榻煌ǚ忾]讓企業(yè)無計(jì)可施。
2 很多企業(yè)并非沒有行動(dòng)，2月份有很多企業(yè)都捐款捐物了。
3 很多企業(yè)行動(dòng)了，不過沒有宣傳和傳播。
解讀機(jī)會
什么是機(jī)會?先搞清楚什么不是機(jī)會。輕而易舉能做到的，不是機(jī)會；大家都看的，不再是機(jī)會。
實(shí)際上，這個(gè)社會充斥著機(jī)會。每一個(gè)事件都隱藏著機(jī)會，只不過不同的人看到的機(jī)會不一樣。
以此次暴雪為例，在許多業(yè)務(wù)員眼里，是一個(gè)可以不用再去巡訪終端，可以貓?jiān)谵k事處斗地主打麻將的休息機(jī)會，在精明的經(jīng)銷商和小販眼里，它是一次可以坐地漲價(jià)、大肆漁利的機(jī)會；只有少數(shù)營銷人?？吹搅吮澈箅[藏的營銷機(jī)會。
回頭來駁斥上述三個(gè)反對意見。
1 交通堵塞讓營銷人難有作為?――為什么那些“奸商”卻能將產(chǎn)品送到車站甚至高速公路上呢?如果舒服地開著車就能將產(chǎn)品送達(dá)。那還叫機(jī)會么?組織起經(jīng)銷商，把三輪車、人力車都使上，貨自然送到了。
2 的確，2月份有很多企業(yè)行動(dòng)了，捐了很多錢物。但營銷效果要講究“于無聲處聽驚雷”，2月份“雷聲”都響成一片了，誰來聽得清、記得住你那一嗓子?
3 做了好事不留名――拜托，大家都是專業(yè)人士，不要說這樣的話好不好?做了好事還不吭聲，那你還費(fèi)那么大勁打廣告吆喝啥?
風(fēng)雪中有那些機(jī)會?
行文到此，有讀者會問，究竟你說的營銷機(jī)會在哪里?
1 提升品牌形象。建立品牌美譽(yù)度的機(jī)會。
劉春雄老師在上一期封面專題中說到：“決定消費(fèi)者購買行為的，往往是那一個(gè)動(dòng)情點(diǎn)。”風(fēng)雪中，數(shù)百萬無助的旅客，幾千萬擔(dān)驚受怕的家庭，數(shù)億關(guān)注的目光，這是一個(gè)多好的感動(dòng)消費(fèi)者的機(jī)會啊!
可怎么去做呢?其實(shí)中國營銷人是最聰明的，當(dāng)他們意識到營銷機(jī)會時(shí)，有些做法還是可圈可點(diǎn)的：
娃哈哈將數(shù)萬罐八寶粥加熱后，分贈(zèng)給車站的滯留旅客，
郎酒打出了“中國郎酒與您一起抗擊風(fēng)雪”的電視廣告；
中國移動(dòng)開通了受災(zāi)地區(qū)不停機(jī)服務(wù)，并以短信告知受災(zāi)區(qū)域的旅客；
但我們?nèi)匀挥X得差點(diǎn)什么。一是缺乏系統(tǒng)而持續(xù)的營銷，二是動(dòng)手太晚了。
娃哈哈最早行動(dòng)，也是在1月29日，而中國移動(dòng)的提醒短信，更是到2月6日才姍姍來遲。而這時(shí)候，營銷的最佳機(jī)會已經(jīng)擦肩而過，不再是機(jī)會了。盡管如此，我們?nèi)匀幌嘈?，下一次營銷機(jī)會到來時(shí)，中國企業(yè)會表現(xiàn)得更好。
其實(shí)，除了線上傳播，線下也有非常多的傳播機(jī)會。當(dāng)黑壓壓擠滿滯留人群的車站廣場，突然出現(xiàn)某品牌的橫幅廣告“某某品牌與您在一起”時(shí)。你一定能想象到這是怎樣的一種宣傳效果。
2 提升銷量，出貨機(jī)會。
有人可能會啞然失笑：“扯淡!跨區(qū)道路全部不通，貨都發(fā)不出去了，你去哪里提升銷量?”是的，廠家的貨是發(fā)不出去了，但經(jīng)銷商呢?時(shí)近年關(guān)，哪個(gè)經(jīng)銷商庫里沒有壓上三四倍于平時(shí)的庫存?跨區(qū)道路封鎖了，市內(nèi)交通還是暢通的，不然那些“奸商”哪里有貨可賣?
銷售機(jī)會非常多。暴雪之下，除了滯留人群集中的車站是集中銷售的好地方外。各個(gè)居民小區(qū)都有集中、大宗消費(fèi)的需求。賣蔬菜的小販，將運(yùn)輸蔬菜的車開到小區(qū)里，滿滿一車蔬菜，一小時(shí)便一售而罄。我們有沒有提醒經(jīng)銷商用同樣的方法去滿足消費(fèi)者這種突發(fā)的集中消費(fèi)需求?許多營銷人沒有意識到這是一個(gè)提前搶占消費(fèi)者口袋的機(jī)會，他們?nèi)匀荒爻梢?guī)、“堅(jiān)定不移”地執(zhí)行著“分銷――二批――終端”的銷售模式呢。
營銷說易就易，說難卻難。說易，不就是把產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷這4P做好嗎?這些我們每一個(gè)營銷人都已爛熟在心。說它難，變幻莫測，妙不可言，難以一勞永逸，真的是“沒有最好，只有更好”。所以，才會有同樣地做營銷，同樣地做產(chǎn)品、定價(jià)格、建立渠道、推花樣無窮的促銷，但結(jié)果卻有云泥之別。輕松快樂做營銷，達(dá)成預(yù)期目標(biāo)，恐怕是我們每一個(gè)營銷人的追求。
10年?duì)I銷經(jīng)歷，從對營銷一無所知的專業(yè)技術(shù)員，到公司副總、營銷總經(jīng)理，成了地地道道的職業(yè)經(jīng)理人。服務(wù)的公司，也從10年前一個(gè)縣級市場的小門店，發(fā)展到現(xiàn)在基本覆蓋全國市場，三個(gè)分公司，銷售額逾億元，成為國內(nèi)業(yè)界著名的農(nóng)藥專業(yè)化營銷公司，營銷團(tuán)隊(duì)也從0到3人，到現(xiàn)在的200多人。10年歷程，走過了從做生意到做銷售到做營銷到運(yùn)作營銷四個(gè)階段，經(jīng)歷了由易到難，又由難到易的營銷變化過程。回首過去，深深體會到，只要善于抓好機(jī)會，營銷其實(shí)輕松又快樂。
機(jī)會有四種：常規(guī)性機(jī)會、突發(fā)性機(jī)會、潛在性機(jī)會、創(chuàng)造性機(jī)會。
常規(guī)性機(jī)會 具有一定的規(guī)律性，大家都看得到的機(jī)會。既然大家都看到了，必然弱肉強(qiáng)食，過度競爭，拼殺難免，難怪有人把它稱作“紅?！笔袌?。這種機(jī)會，往往市場較成熟、容量大，但分到自己手里的未必多，常常拼得你死我活，元?dú)獯髠?。抓好這種機(jī)會，最關(guān)鍵的是要鎖定好目標(biāo)，制定好戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)，從機(jī)會中理清思路，做好充分的物質(zhì)準(zhǔn)備和精神準(zhǔn)備，不打無準(zhǔn)備之仗，穩(wěn)扎穩(wěn)打，推拉結(jié)合，要“穩(wěn)、準(zhǔn)、狠”。
穩(wěn)，就是要做好策劃，思路明確，有目的地一步步推進(jìn)，掌控好節(jié)奏。
準(zhǔn)，市場要看準(zhǔn)，突破口要選準(zhǔn)，產(chǎn)品要定準(zhǔn)，差異化賣點(diǎn)要盯準(zhǔn)。
狠，兩軍相遇勇者勝，勇者相遇霸者勝，霸者相遇智者勝。在“紅?！笔袌鰪P殺，既要斗勇，又要斗智，要有遇冠必奪、逢一必爭的必勝信念。
對常規(guī)性機(jī)會，先入為主者往往主動(dòng)，后發(fā)制人者高手所為，要做到人為我為好，人為我到位，在很多時(shí)候，市場成功與否，往往不在于過程我們做了沒做，而在于做到位沒有，只有把該做的做到位了，把別人做不到位的我們做到位。
常規(guī)性機(jī)會雖然辛苦。艱苦些，但還是大有可為的。我們最初做市場時(shí)，過度地重視常規(guī)機(jī)會而忽視其他機(jī)會，做得非常辛苦和艱苦，但還是很成功的，我們把當(dāng)時(shí)的成功形象地比喻為，把別人嚼過的甘蔗，又下大功夫認(rèn)真地重新嚼了一遍，嚼出了糖分?？磥?，要想抓好常規(guī)性機(jī)會，需要真拼、實(shí)干、下真功夫。
突發(fā)性機(jī)會 最大的特點(diǎn)是“突發(fā)”，雖未能提前預(yù)料，但卻經(jīng)常發(fā)生，可往往當(dāng)我們看到或明白是機(jī)會時(shí)，機(jī)會已經(jīng)不再是機(jī)會了，機(jī)會很多時(shí)候已經(jīng)成為陷阱，正所謂“機(jī)會往往在絕望中產(chǎn)生，在半信半疑中成長，在憧憬中成熟，在充滿希望中毀滅”。抓這種機(jī)會關(guān)鍵是要敏感、果斷、注重調(diào)研。
去年，豫東一縣，夏季陰雨多，常規(guī)性害蟲發(fā)生很輕，大家都覺得農(nóng)藥銷售大勢已去，有的廠商業(yè)務(wù)員已撤離市場。就在這時(shí)，一種小飛蟲(白粉虱)引起了我們的注意，幾天時(shí)間迅速擴(kuò)張蔓延，繁殖、遷飛速度非?？?，農(nóng)民不知道是何蟲，束手無策之時(shí)，農(nóng)作物局部已嚴(yán)重受害。
我們調(diào)研分析后迅速作出決定，當(dāng)天制作出電視專家技術(shù)講座，當(dāng)晚播放出去，以技術(shù)為先導(dǎo)，推出產(chǎn)品與解決方案。同時(shí)迅速組織調(diào)集貨源，廣告、壓貨、推廣、促銷同步進(jìn)行，兩天時(shí)間市場就火爆起來，僅用半個(gè)月時(shí)間就非常圓滿地打了一個(gè)短平快的漂亮仗：推薦產(chǎn)品使用率占到市場90％以上，絕對壟斷了市場，供不應(yīng)求，多次出現(xiàn)搶購場面，把買方市場轉(zhuǎn)化成了賣方市場，蛋糕得以獨(dú)享。等同行回過神來，行動(dòng)之時(shí)，大局已定，一切晚矣，后來跟進(jìn)者，非但沒有得到想要的份額，還賠了夫人又折兵。所以，應(yīng)對突發(fā)性機(jī)會，一定要敏感、果斷、迅速。
潛在性機(jī)會有一個(gè)故事非常經(jīng)典，說是有個(gè)鞋廠派業(yè)務(wù)員A到一個(gè)孤島去考察和推銷鞋，A發(fā)現(xiàn)島上的人都亦腳不穿鞋，便回公司反映說沒市場。公司又派業(yè)務(wù)員B前來考察，B考察后向公司匯報(bào)，島上市場很大，所有人都沒鞋穿。同一個(gè)事實(shí)，A、B卻得出了截然不同的看法，也將得到兩種完全不同的結(jié)果。認(rèn)為島上人都不穿鞋的A君，肯定一雙鞋都賣不出去，而認(rèn)為島上人都沒鞋穿的B君，卻發(fā)現(xiàn)了非常大的潛在市場機(jī)會，自然也就成了島上居民鞋的供應(yīng)者。
我們在銷售農(nóng)藥時(shí)也同樣多次遇到類似現(xiàn)象，玉米螟是玉米田最主要的害蟲，農(nóng)民長期形成的防治習(xí)慣是用顆粒劑農(nóng)藥丟心，這種習(xí)慣已經(jīng)延續(xù)了幾十年。而我們卻發(fā)現(xiàn)，農(nóng)民這樣做，費(fèi)工、費(fèi)時(shí)、效果差，還容易引起中毒。能不能讓農(nóng)民換一種方式達(dá)到目的呢?我們在條件好、推廣力強(qiáng)的市場，推行噴霧防治方法，來改變農(nóng)民的習(xí)慣，大見成效，深受農(nóng)民歡迎，自然也得到了我們想要的結(jié)果。
銷售員與營銷員看待習(xí)慣的區(qū)別往往是，銷售員認(rèn)為習(xí)慣是難以改變的，而營銷員認(rèn)為習(xí)慣是培養(yǎng)出來的，是教育出來的――這也許就是成功者與失敗者的區(qū)別。誰培養(yǎng)了消費(fèi)者的習(xí)慣，誰就是市場最大的受益者，腦白金發(fā)現(xiàn)了人們的潛在需求，培養(yǎng)了人們送禮的習(xí)慣，一炮打出，占盡市場先機(jī)，一舉成功。所以，對潛在性市場機(jī)會，要用營銷的思維、正向的思維去觀察、判斷，關(guān)注發(fā)展，誰快半拍出手，誰就是成功者，出手太早，就有可能成為先烈，而非先驅(qū)。
創(chuàng)造性機(jī)會 創(chuàng)造市場機(jī)會，風(fēng)險(xiǎn)大機(jī)會也大，誰開的地誰收獲，但有時(shí)也會出現(xiàn)自己開的地卻被別人收獲，這里面存在著對所開地的看管與保護(hù)措施是否得當(dāng)。創(chuàng)造市場機(jī)會要有前瞻性的市場預(yù)測，以消費(fèi)者潛在需求為導(dǎo)向，制定好策略、規(guī)劃，強(qiáng)推強(qiáng)拉，持之以恒。創(chuàng)造機(jī)會的同時(shí)，要注意自身維護(hù)，設(shè)置保護(hù)屏障，才不至于螳螂捕蟬，黃雀在后，辛辛苦苦打下的市場，輕易被別人占有。
農(nóng)民以前噴灑麥田除草劑，多年習(xí)慣在春節(jié)以后，那時(shí)，各品牌競爭異常激烈。我們在產(chǎn)品上市時(shí)，經(jīng)詳細(xì)分析，決定改變農(nóng)民年后用藥老習(xí)慣，創(chuàng)造年前用藥新習(xí)慣。第一年投入了大量的宣傳和人力推廣工作，做得非常艱苦，收益卻很小，但我們卻看到了成功的希望。經(jīng)過第二、三年繼續(xù)努力，連續(xù)3年的重推重拉，農(nóng)民的習(xí)慣完全改變了，以前的淡季變成了旺季，以前的旺季卻變成了淡季，成功創(chuàng)造了新的市場機(jī)會，所推廣的產(chǎn)品“蓋闊”也成了農(nóng)民年前麥田除草的主導(dǎo)品牌，市場占有率非常高。
如果把常規(guī)性機(jī)會比作“紅海”市場的話，那么突發(fā)性機(jī)會、潛在性機(jī)會、創(chuàng)造性機(jī)會應(yīng)該是“藍(lán)?！薄I銷的捷徑不僅僅是在激烈競爭的“紅?！笔袌錾媳葎e人做得更好，更在于發(fā)現(xiàn)和占有沒有競爭或競爭不激烈的“藍(lán)?！笔袌?，抓好了“藍(lán)?！?，營銷不僅輕松快樂，還常常創(chuàng)造令我們引以自豪的奇跡。
植物生長調(diào)節(jié)劑“天豐素”，是經(jīng)我們?nèi)Υ蛟斓淖顝?qiáng)勢品牌，在世界第六激素蕓苔素內(nèi)酯類，達(dá)到了全球推廣銷量最大，被業(yè)內(nèi)稱為不可思議的神話。天豐素的成功，實(shí)際上就是我們對四種機(jī)會的很好把握，不僅重抓了市場大、容量大的常規(guī)性機(jī)會，又很好地抓住了突發(fā)性機(jī)會、潛在性機(jī)會，還創(chuàng)造了不少新的市場機(jī)會，使銷售得以快速持續(xù)地提升，“開發(fā)新市場，開發(fā)新客戶、開發(fā)新用途、提高使用頻率、增加單次用量”是天豐素成功所在。
抓好四種機(jī)會，需要把握好信息，要有先前的準(zhǔn)備，機(jī)會永遠(yuǎn)屬于有準(zhǔn)備的人。為便于及時(shí)、準(zhǔn)確地把握市場脈搏，我們特設(shè)置了經(jīng)理直轄區(qū)(試驗(yàn)田)，不論是營銷總經(jīng)理，還是分公司經(jīng)理，都要有自己的試驗(yàn)田，1～2個(gè)縣級市場，以隨時(shí)感知和透視最終端的市場動(dòng)態(tài)以及消費(fèi)者需求的變化，提取經(jīng)驗(yàn)，指揮大市場，對“運(yùn)籌帷幄之中，決勝千里之外”是一個(gè)極好的資源，起著不可替代的作用。
當(dāng)我們經(jīng)過激烈的市場鏖戰(zhàn)，不論是在“紅?！敝薪侵皤@勝，還是在“藍(lán)?！敝歇?dú)享大餐，給我們營銷人帶來的不僅僅是豐厚的收獲，更使我們感受到成功的喜悅、心靈的滿足、價(jià)值的所在。營銷就是要把不可能變?yōu)榭赡堋Ｊ袌鼋o我們營銷人提供了一個(gè)大舞臺，雖然我們會遇到非常多的煩惱，但也時(shí)常有成功的作品讓我們自豪，體現(xiàn)我們的創(chuàng)造，體現(xiàn)我們的價(jià)值。仔細(xì)品味，只要善于抓好各種機(jī)會，營銷真的很快樂，我們也要快樂地去做營銷、去運(yùn)作營銷。
英國樂購的游擊贊助
英國的樂購是世界三大零售商之一，同時(shí)也是英國最大的零售企業(yè)。筆者文武趙發(fā)現(xiàn)，近日它針對英國真人秀節(jié)目《X-Factor》的營銷很值得關(guān)注。英國的《X-Factor》是一檔與《美國偶像》齊名的選秀節(jié)目，在每個(gè)星期六的晚上，幾乎一半的英國人都在電視機(jī)旁收看這檔節(jié)目。其中節(jié)目中的一個(gè)參賽者引起了英國社會的爭議：來自愛爾蘭的瑪麗·波恩(Mary Byrne)。爭議的原因就是瑪麗所擁有英國Tesco樂購(簡稱樂購)給予的“非官方贊助”。
在成名之前，瑪麗僅僅是樂購超市的一名有11年工齡的收銀員。在瑪麗參加《X-Factor》節(jié)目后，它的前雇主樂購就決定支持瑪麗，當(dāng)即要求旗下包括英國和愛爾蘭在內(nèi)的三十多萬名員工都投票支持瑪麗。不僅如此，樂購還將品牌的廣告宣傳與對瑪麗的支持有效地整合到一起。不僅將“We’re behind Mary”定為樂購近期對外的廣告語，而且制作相關(guān)的廣告片，在《X-Factor》節(jié)目的播出時(shí)間刊播。
作為零售終端，樂購還充分整合超市中的廣告資源為瑪麗拉票，你可以看到超市到處都是支持瑪麗的背景板、海報(bào)還有超市里的電視視頻等等。樂購每天都有數(shù)以百萬的人前來購物，這為瑪麗賺足了眼球，贏得了不少的支持率這儼然就是一場選舉，美國總統(tǒng)的待遇也不過如此了。
通過網(wǎng)絡(luò)報(bào)道，筆者文武趙發(fā)現(xiàn)，當(dāng)然伴隨著瑪麗的一步步晉級，樂購對瑪麗的支持也得到了豐厚的回報(bào)。首先，以公司的名義來支持瑪麗的行為引來了社會的爭議，“商業(yè)力量的介入，對其他選手來說是否有失公平”“背后有沒有策劃團(tuán)隊(duì)”等話題接踵而至，不斷見諸于報(bào)紙、網(wǎng)絡(luò)等媒體中。此外，據(jù)媒體統(tǒng)計(jì)，樂購的LOGO在節(jié)目中就曝光了8次之多，甚至節(jié)目的評委在對瑪麗做點(diǎn)評時(shí)，還時(shí)不時(shí)說出樂購的Slogon “Every little helps”。想想在收視率這么高的節(jié)目中，樂購省下了多少的廣告費(fèi)。同時(shí)，作為愛爾蘭人的瑪麗，儼然成為了廣大愛爾蘭裔所津津樂道的英雄。而樂購這種不遺余力的支持，自然在愛爾蘭及英國的北愛爾蘭地區(qū)也博得了不少好感。
對品牌的啟示
當(dāng)企業(yè)想到利用真人秀擁有的高收視率進(jìn)行品牌宣傳的時(shí)候，慣性地就會想到電視廣告、大型的公關(guān)活動(dòng)。這種高投入高產(chǎn)出的營銷方式從當(dāng)初單純的貼片廣告、贊助冠名、主持人口播等簡單的廣告形式，已經(jīng)發(fā)展到品牌植入甚至品牌定制等相對高級的形式。但是樂購的贊助案例卻表明，這些實(shí)際上只是真人秀營銷中最昂貴的一部分，其他大部分有效的營銷活動(dòng)比這些要低廉得多。
筆者文武趙認(rèn)為英國樂購的真人秀營銷有著兩點(diǎn)重要的啟示：第一是真人秀節(jié)目的廣告資源并沒有被開發(fā)殆盡，企業(yè)還存在著游擊營銷的機(jī)會;第二就是企業(yè)的真人秀營銷需要整合其他廣告資源。
首先，企業(yè)應(yīng)該有著對真人秀節(jié)目的正確認(rèn)識和把握，這樣才能夠在同時(shí)還應(yīng)該意識到，真人秀節(jié)目的廣告資源并不止于節(jié)目制作方提供的合作方案。企業(yè)可以用討巧游擊的方式進(jìn)行真人秀營銷。那么真人秀節(jié)目的特點(diǎn)是什么呢?清華大學(xué)的尹鴻教授曾經(jīng)用“真”“人”“秀”這三個(gè)詞來形容真人秀的節(jié)目特點(diǎn)。他認(rèn)為，“真”是真人秀的特色，指的是用紀(jì)實(shí)的手法去反映;“人”是真人秀的核心，真人秀節(jié)目里面的人性、人格應(yīng)該凸顯出來才能產(chǎn)生感染力;而“秀”是指虛構(gòu)和游戲，是真人秀的手段。三個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，使得真人秀對觀眾產(chǎn)生吸引力?；谝櫧淌诘挠^點(diǎn)，站在企業(yè)營銷的角度，筆者認(rèn)為真人秀還有個(gè)特點(diǎn)值得一提，那就是參與成本的差異性。
在真人秀節(jié)目中，參與的角色十分豐富。就拿本次案例中的《X-Factor》節(jié)目來說，就包括現(xiàn)場的普通觀眾、參賽選手及粉絲團(tuán)和親友團(tuán);評委、主持人、幕后的制作團(tuán)隊(duì)等等。這些角色有幕后的，有幕前的，他們構(gòu)成了整個(gè)真人秀節(jié)目的各個(gè)角色。
應(yīng)該明確，每種角色參與節(jié)目的成本存在很大的差異。筆者文武趙認(rèn)為，如果一個(gè)企業(yè)想在節(jié)目中得到曝光，必須要支付高昂的成本，包括給電視臺的廣告費(fèi)，節(jié)目制作方的贊助費(fèi)等等;而相比之下，對一般大眾來說，比如要想?yún)⒓印斗钦\勿擾》，可能只需要些許的報(bào)名費(fèi)和路費(fèi)，參與節(jié)目的成本幾乎可以忽略不計(jì);而對主持人、評委來說，得到曝光非但不需要支出成本，而且還能有豐厚的利益回報(bào)。
明確了真人秀的這個(gè)一點(diǎn)，你會發(fā)現(xiàn)樂購的案例顛覆了傳統(tǒng)意義上企業(yè)參與真人秀節(jié)目的模式。按照傳統(tǒng)思維，企業(yè)利用真人秀進(jìn)行營銷傳播的手段，無外乎冠名贊助、貼片廣告，或者是獎(jiǎng)品的播報(bào)，主持人的語言植入等等。節(jié)目官方已經(jīng)絞盡腦汁獲得廣告收入的機(jī)會，貌似節(jié)目的廣告資源已經(jīng)開發(fā)殆盡。
然而其實(shí)不然。如前所述，由于真人秀節(jié)目對普通大眾幾乎是免費(fèi)開放，這就為企業(yè)的游擊營銷提供了一個(gè)以低成本參與節(jié)目、取得曝光的可能性。關(guān)鍵是企業(yè)如何變通身份的問題，正如案例中所看到的，樂購發(fā)現(xiàn)了企業(yè)不僅可以成為贊助方得到曝光，而且還可以在一個(gè)選秀節(jié)目中，樂購選擇一個(gè)有潛力的種子選手，以后援團(tuán)的身份參與到進(jìn)來，進(jìn)而不僅能贏得該種子選手的粉絲的追捧，更能獲得在節(jié)目中的高頻曝光。
自制劇《女人公敵》使得聚美優(yōu)品用了百萬元的投放換來河馬泥面膜超過三千萬元的凈收入，當(dāng)中引發(fā)的啟示，并不完全只是一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)公司做了一次宣傳，從而贏得了經(jīng)濟(jì)效益那樣簡單。
當(dāng)廣告主在傳統(tǒng)電視植入受到越來越多的限制時(shí)，網(wǎng)絡(luò)自制劇提供了一個(gè)更多選擇的機(jī)會：對網(wǎng)絡(luò)平臺而言，因?yàn)樽灾苿]有票房收入，因此招商將會支撐80%的經(jīng)濟(jì)收益；對于與網(wǎng)絡(luò)自制這個(gè)機(jī)會平臺合作的廣告主來說，可以在限定機(jī)會頻次內(nèi)創(chuàng)造更大的傳播價(jià)值——因此雙方“一拍即合”。同時(shí)被明確的是：“自制”營銷不是機(jī)會主義，需要通過一環(huán)扣一環(huán)的現(xiàn)有價(jià)值創(chuàng)造延伸價(jià)值。
品牌商——依照目的選適合自身的參與方式
對于品牌商來說，網(wǎng)絡(luò)自制劇參與的方式多種多樣，但最基本涵蓋三種方式：品牌贊助、聯(lián)合出品、獨(dú)家出品。
一、品牌贊助當(dāng)中又基本涵蓋獨(dú)家冠名，聯(lián)合冠名，劇集贊助，服裝、舞美、道具、場地贊助多種形式。
1.獨(dú)家冠名與聯(lián)合冠名：投入成本較高，通常全劇主題精神與內(nèi)容和所贊助品牌相契合，同時(shí)在該劇當(dāng)中品牌主推產(chǎn)品線及其產(chǎn)品、品牌理念“定制篇幅”頻率非常高。有可能男女主角自始至終開著一個(gè)品牌的車、或者主要穿著某幾個(gè)品牌的服裝，除此之外的多方平臺主推宣傳的過程中，平臺方會將更多的露出機(jī)會同時(shí)給到品牌，共同參與社會化媒體、線下活動(dòng)等多方宣傳，進(jìn)行全程大力度曝光。
2.劇集贊助：主要是指在某一個(gè)單一劇集中進(jìn)行特別設(shè)置，針對演員臺詞、場景、道具露出等多方面的元素，將所要傳播的產(chǎn)品功能植入進(jìn)去。例如，搜狗號碼通在《萬萬沒想到》王大錘接到“女神”表白電話時(shí)，電話顯示“被3285個(gè)人標(biāo)記為前女友”。這樣的設(shè)置既給出一個(gè)搞笑的段子，更讓搜狗號碼通在該劇集2分55秒時(shí)“陌電識別”功能的植入獲得成功，根據(jù)搜狗后期進(jìn)行的檢測數(shù)據(jù)顯示，2分55秒形成了觀看觀眾高峰拖拽點(diǎn)。
3.服裝、舞美、道具、場地贊助：通常這些友情贊助的品牌，只針對劇情需要的一些輔助素材進(jìn)行贊助，并不投入資金。例如，搜狐視頻自制的都市愛情劇《錢多多煉愛記》就一度被稱為自制劇商業(yè)影響力戰(zhàn)勝大片的個(gè)案。有影視調(diào)研公司專門就《錢多多煉愛記》統(tǒng)計(jì)了劇目品牌植入表，涉及服裝、珠寶、配飾、化妝品、鞋子、發(fā)型、汽車、樓盤、場地、床上用品等各行業(yè)品牌。而且其中不乏FENDI、Lancome、AMIANI等高檔奢侈品牌，足以稱為視頻行業(yè)乃至影視制作研究的案例。在這個(gè)案例中，友情贊助品牌達(dá)到了產(chǎn)品露出，但并沒有過多資金投入，制作方所傳達(dá)的劇情并不受影響，同時(shí)解決了劇集與演員各項(xiàng)服裝、道具需求。
巴菲特與蓋茨這次中國之行舉辦的慈善晚宴在不少中國富豪眼中猶如一席“鴻門宴”而唯恐避之不及，這多少折射出國內(nèi)企業(yè)家階層對慈善的理解與態(tài)度。如今，全球數(shù)十億人仍生活在貧困之中，不少人每天靠10多塊錢的收入過日子，解決貧困問題光靠慈善機(jī)構(gòu)的力量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。在美國西北大學(xué)凱洛格管理學(xué)院市場營銷學(xué)教授Bobby Calder及其合作研究伙伴看來，解決社會貧困問題不應(yīng)是企業(yè)的負(fù)擔(dān)，而應(yīng)視為市場營銷的機(jī)會，對于那些有進(jìn)取心、創(chuàng)新力、責(zé)任感的企業(yè)而言，社會金字塔的底層蘊(yùn)含著無限的財(cái)富，進(jìn)入這樣一個(gè)底層市場，無需革命性高科技產(chǎn)品，要的只是新穎的市場營銷策略，在幫助貧困之中的人們改善生活、走出貧困的同時(shí)為企業(yè)帶來利潤。
近年來，一些企業(yè)通過執(zhí)行社會責(zé)任項(xiàng)目來為解決諸如社會貧困等社會問題而努力。社會責(zé)任項(xiàng)目的形式多種多樣，但萬變不離其宗，企業(yè)都想通過做好事而讓自己做得更好，于是，社會責(zé)任項(xiàng)目只是企業(yè)做得好目標(biāo)下的一個(gè)相對獨(dú)立的邊緣業(yè)務(wù)單元，很少成為整個(gè)企業(yè)商業(yè)運(yùn)營的核心組成部分。Calder認(rèn)為，通過改變商業(yè)模式，企業(yè)可以將社會責(zé)任行動(dòng)提升到一個(gè)新高度。墨西哥水泥制造商Cemex創(chuàng)新性的社會責(zé)任項(xiàng)目Patrimonio Hoy(大意為：今天開始行動(dòng)，為后代留下遺產(chǎn))就是這方面很好的一個(gè)例子。
墨西哥有2000萬人口生活在一屋難求的狀態(tài)中。Patrimonio Hoy項(xiàng)目旨在減少房屋供應(yīng)量不足的同時(shí)刺激貧民窟低收入階層的建材需求，從而也讓Cemex公司從中獲益。這個(gè)階層沒有能力一夜之間萬丈高樓平地起，但平時(shí)聚沙成塔、積小成大為自己建造一間房子還是有可能的。
