時(shí)間：2023-12-15 15:47:41
序論：在您撰寫(xiě)商業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)模式時(shí)，參考他人的優(yōu)秀作品可以開(kāi)闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
關(guān)鍵詞：企業(yè)經(jīng)營(yíng)；電子商務(wù)；營(yíng)銷(xiāo)模式；創(chuàng)新
計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展給現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)格局帶來(lái)了極大沖擊，現(xiàn)代商務(wù)模式隨之發(fā)生變化，而電子商務(wù)也促使傳統(tǒng)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式不斷變革，成為商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)改革的重要?jiǎng)恿?。在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支持下，不同用戶遵循既定準(zhǔn)則或者規(guī)范來(lái)開(kāi)展商務(wù)交流以及信息交流活動(dòng)，這也是未來(lái)企業(yè)發(fā)展的一個(gè)重要支撐點(diǎn)，探索企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式在電子商務(wù)背景下的創(chuàng)新方向也具有積極的現(xiàn)實(shí)意義。
一、現(xiàn)代企業(yè)在電子商務(wù)背景下受到的影響
網(wǎng)絡(luò)時(shí)代背景下，電子計(jì)算機(jī)大范圍普及，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)對(duì)于人們的日常生活產(chǎn)生了極大的影響，而電子商務(wù)規(guī)模不斷擴(kuò)張，即將成為現(xiàn)代商務(wù)模式發(fā)展的主流；現(xiàn)代商務(wù)信息交流暢通無(wú)阻，這給傳統(tǒng)企業(yè)帶來(lái)的極大的挑戰(zhàn)。首先是電子商務(wù)模式下企業(yè)交易成本大大降低，傳統(tǒng)企業(yè)的交易流程為生產(chǎn)-批發(fā)-銷(xiāo)售，其中涉及諸多中間環(huán)節(jié)。而在電子商務(wù)模式下，生產(chǎn)商與購(gòu)買(mǎi)者之間能夠直接完成產(chǎn)品交易，中間環(huán)節(jié)大大精簡(jiǎn)，交易成本得到有效控制。其次，電子商務(wù)模式下消費(fèi)者能夠直接參與企業(yè)生產(chǎn)，即企業(yè)結(jié)合消費(fèi)者提出的個(gè)性化需求來(lái)設(shè)計(jì)策劃產(chǎn)品規(guī)格、功能或形象，由消費(fèi)者主導(dǎo)參與這一過(guò)程；最后，電子商務(wù)模式下企業(yè)庫(kù)存量明顯降低，商品積壓大大減少，交易效率明顯提高。信息交流的通暢性促使企業(yè)在分配產(chǎn)品供給時(shí)更具目的性和針對(duì)性，使之能夠結(jié)合產(chǎn)品訂購(gòu)信息來(lái)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的最優(yōu)化配給。
二、電子商務(wù)環(huán)境下可供企業(yè)選擇的營(yíng)銷(xiāo)模式
1.企業(yè)與企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)（BTB）
對(duì)于大型批發(fā)以及規(guī)模較大的零售商或者生產(chǎn)制造商而言，BTB營(yíng)銷(xiāo)模式是較為適用的。在該模式下，各交易方能夠進(jìn)行大批量商品以及大眾商品買(mǎi)賣(mài)交流，包括日常生活消費(fèi)品、原材料、機(jī)械設(shè)備或者零配件銷(xiāo)售，或者工商企業(yè)采購(gòu)等等。此類(lèi)企業(yè)商品經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)較多，而且購(gòu)銷(xiāo)數(shù)量相對(duì)較大。因此，交易參與方通過(guò)BTB這一較為直接的網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)模式能夠獲取專(zhuān)業(yè)、完備的勞務(wù)以及商品信息，工作效率大大提升，同時(shí)交易費(fèi)用額度也明顯降低。
2.企業(yè)與消費(fèi)者的營(yíng)銷(xiāo)（BTC）
在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)支撐下，企業(yè)將有形或者無(wú)形商品以在線的方式銷(xiāo)售給消費(fèi)者，BTC模式下的消費(fèi)者通常都是最終消費(fèi)者。企業(yè)和最終消費(fèi)者之間的營(yíng)銷(xiāo)形式在電子商務(wù)環(huán)境下主要表現(xiàn)為如下幾種：①網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)模式；②有形商品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售；③勞務(wù)以及無(wú)形商品的網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售。
三、企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)模式在電子商務(wù)背景下的有效創(chuàng)新
1.完善企業(yè)的電子商務(wù)發(fā)展戰(zhàn)略，創(chuàng)新企業(yè)內(nèi)部環(huán)境
對(duì)于企業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈而言，電子商務(wù)是通過(guò)IT以及網(wǎng)絡(luò)技術(shù)在鏈條生命周期內(nèi)予以優(yōu)化并高效運(yùn)行的必要手段，各環(huán)節(jié)主體最終都能實(shí)現(xiàn)利益最大化這一目標(biāo)。所以，企業(yè)應(yīng)結(jié)合自身情況制訂相應(yīng)的發(fā)展戰(zhàn)略，明確企業(yè)價(jià)值鏈條的控制戰(zhàn)略環(huán)節(jié)，全力打造企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)能力。與此同時(shí)，企業(yè)應(yīng)深化生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)改革，推進(jìn)企業(yè)內(nèi)部觀念、管理、技術(shù)、生產(chǎn)以及制度層面的創(chuàng)新，推進(jìn)經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)流程的優(yōu)化與重組，打造新的管理模式與生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)鏈條，積極優(yōu)化企業(yè)內(nèi)部環(huán)境，為電子商務(wù)的開(kāi)展創(chuàng)建有利前提。
2.推進(jìn)企業(yè)業(yè)務(wù)流程重組
基于互聯(lián)網(wǎng)和相關(guān)IT技術(shù)實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)運(yùn)行一系列流程再造，將企業(yè)打造為一個(gè)具有緊密性和開(kāi)放性的系統(tǒng)，其中囊括了客戶、供應(yīng)商以及合作伙伴，形成嚴(yán)密結(jié)合的有機(jī)體系。自20世紀(jì)90年代開(kāi)始，不少跨國(guó)公司已經(jīng)遵循電子商務(wù)要求實(shí)施了業(yè)務(wù)流程重組，并致力于新業(yè)務(wù)流程的設(shè)計(jì)和開(kāi)發(fā)。諸多實(shí)踐證明，倘若不能實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)流程重組，那么電子商務(wù)對(duì)于企業(yè)發(fā)展和優(yōu)化的促進(jìn)將極為有限，企業(yè)要想強(qiáng)化自身競(jìng)爭(zhēng)能力，獲取更多經(jīng)濟(jì)效益也將是難以實(shí)現(xiàn)的。因此，企業(yè)應(yīng)結(jié)合客戶需求建立起新型組織結(jié)構(gòu)，既要具備扁平化、網(wǎng)絡(luò)化、小型化、虛擬化以及彈性化等特點(diǎn)，又要具備快速整合企業(yè)內(nèi)外部資源的能力，并對(duì)客戶需求做出快速反應(yīng)。
3.創(chuàng)建分銷(xiāo)渠道
在電子商務(wù)時(shí)代，細(xì)化企業(yè)分銷(xiāo)渠道是一個(gè)極為顯著的營(yíng)銷(xiāo)特征，同時(shí)企業(yè)分銷(xiāo)渠道也不再局限于實(shí)體化，而更偏向于虛實(shí)結(jié)合，或徹底虛擬化。在企業(yè)分銷(xiāo)渠道各環(huán)節(jié)上，各方主體通過(guò)彼此合作實(shí)現(xiàn)己方利益最大化，所以各主體之間屬于合作競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系，是彼此支持創(chuàng)造雙贏的協(xié)作關(guān)系。對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)，電子商務(wù)模式下的市場(chǎng)也不再具體或者單一，而表現(xiàn)的具有抽象化、全天候特點(diǎn)，是一種全球性的統(tǒng)一。企業(yè)唯有做好分銷(xiāo)創(chuàng)新，創(chuàng)立以直接分銷(xiāo)為核心的多樣化分銷(xiāo)模式，不斷發(fā)掘商業(yè)機(jī)會(huì)，提高分銷(xiāo)效率，系統(tǒng)、規(guī)范地推進(jìn)企業(yè)柔性營(yíng)銷(xiāo)管理，才能真正強(qiáng)化自身的反應(yīng)速度，更妥善地應(yīng)對(duì)瞬息萬(wàn)變的現(xiàn)代市場(chǎng)，這也是企業(yè)制勝的一個(gè)重要關(guān)鍵點(diǎn)。
四、結(jié)束語(yǔ)
網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是時(shí)展所趨，其對(duì)于傳統(tǒng)企業(yè)的沖擊極為深遠(yuǎn)且不可避免，它可以與業(yè)務(wù)管理綁定為一體，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的有效創(chuàng)新。而在電子商務(wù)背景下，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)也將實(shí)現(xiàn)更為積極的發(fā)展和創(chuàng)新，信息技術(shù)對(duì)于當(dāng)代企業(yè)的優(yōu)越性和支持力才能得到充分體現(xiàn)。
參考文獻(xiàn)
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沃爾瑪是一個(gè)龐然大物，是一個(gè)令人驚嘆不已的謎。
沃爾瑪?shù)某晒Φ靡嬗谧约旱摹笆蠓▌t”，在本文中，我們只探討其中的一條：“永遠(yuǎn)比對(duì)手節(jié)約”，并據(jù)此闡述沃爾瑪?shù)摹虡I(yè)營(yíng)銷(xiāo)’模式。 一、笑傲同行的“窮人店”
2001年，“窮人店”沃爾瑪發(fā)威，一舉登上全球500強(qiáng)首席寶座，創(chuàng)造了一個(gè)在逆境中凸起的財(cái)富神話！而在全球經(jīng)濟(jì)萎靡的深颯之秋中，沃爾瑪?shù)膹?qiáng)硬對(duì)手凱馬特卻未能支撐熬到2002年，終于在2001年歲末黯然退場(chǎng)（申請(qǐng)破產(chǎn)）。截止到2002年1月31日的一個(gè)財(cái)政年中，沃爾瑪?shù)膬翡N(xiāo)售額達(dá)2200億美元，比上個(gè)財(cái)政年整整提高了13.8%；凈收入再次刷新歷史記錄，飆升了6%，達(dá)到66.71億美元，即每股收益1.49美元。其中，沃爾瑪?shù)?、山姆?huì)員店兩個(gè)分支的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)分別飆升了6%和9.1%，而海外分支的營(yíng)業(yè)利潤(rùn)也直線上升，狂飆達(dá)31.1%之多。在沃爾瑪不斷刷新自身記錄的同時(shí)，美國(guó)第二大零售巨頭凱馬特卻創(chuàng)下了美國(guó)歷史上規(guī)模最大的零售商破產(chǎn)案：2002年1月22日，凱馬特公司向芝加哥聯(lián)邦破產(chǎn)法院申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)，當(dāng)天，凱馬特股票在紐約證交所下跌60．34％收?qǐng)?bào)0．69美元。申請(qǐng)破產(chǎn)保護(hù)的凱馬特將關(guān)閉2114家連鎖店中的500家。
花自飄零水自流。兩個(gè)全球零售巨頭在2001年遭受的不同命運(yùn)，發(fā)人深思，耐人尋味。與善玩數(shù)字游戲、做假賬的安然不同，凱馬特的故事展示的是一個(gè)零售商的囚徒困境，并再次應(yīng)驗(yàn)了一句商界名言——規(guī)模不等于效益，規(guī)模與效益不是互為因果，而是條件。而零售大王薩姆．沃爾頓多年前說(shuō)的一句話至今猶清晰在耳：“供應(yīng)鏈制勝的關(guān)鍵是——永遠(yuǎn)都要比對(duì)手更好地控制成本”。綜觀歷史和周?chē)?，真正做到這一點(diǎn)的又有多少人呢？ 二、神奇的“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”模式
成功者有成功者的哲學(xué)，成功有成功的理由。多年來(lái)，沃爾瑪矢志不虞地采用基于“總成本最低”這一經(jīng)營(yíng)原則的“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”模式，一路走來(lái)，一路壯大。并在追求“總成本最低”的“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”模式上顯示出自己的“萬(wàn)丈雄心”。
1、“逆風(fēng)飛揚(yáng)”的沃爾瑪
多年來(lái)，沃爾瑪始終通過(guò)“強(qiáng)制供應(yīng)商實(shí)現(xiàn)最低總成本”來(lái)提高收益率。
由于其年銷(xiāo)售額已超過(guò)了通用汽車(chē)公司、?？松凸?，眾多對(duì)手試圖阻止她前進(jìn)的步伐——當(dāng)?shù)亓闶凵叹嬲f(shuō)他們有可能被迫停業(yè)；地方政府也表現(xiàn)出一定的憂慮——擔(dān)心沃爾瑪?shù)倪M(jìn)入會(huì)導(dǎo)致稅收上的減少；社區(qū)中的一些激進(jìn)分子抱怨沃爾瑪破壞了當(dāng)?shù)氐沫h(huán)境和社區(qū)傳統(tǒng)；美國(guó)各級(jí)工會(huì)也抨擊沃爾瑪?shù)陌l(fā)展——盡管他們對(duì)沃爾瑪?shù)姆枪?huì)工人無(wú)能為力；人權(quán)鼓吹者譴責(zé)那些為沃爾瑪供貨的國(guó)外工廠惡劣的工作條件——但第三世界國(guó)家的政府卻需要這些工廠來(lái)提供就業(yè)機(jī)會(huì)并促進(jìn)本國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展；《華爾街日?qǐng)?bào)》報(bào)導(dǎo)說(shuō)，沃爾瑪?shù)墓?yīng)商抱怨“他們正在進(jìn)一步被沃爾瑪壓榨”（出自美國(guó)Liz Claiborne公司CEO保羅之口，該公司為沃爾瑪生產(chǎn)服裝），但他們卻無(wú)法承受失去與沃爾瑪?shù)暮霞s所帶來(lái)的損失。到目前為止，唯一沒(méi)有加入反對(duì)行列的是美國(guó)司法部的反托拉斯部門(mén)。只要Ames、Target、Marshall和當(dāng)?shù)乇姸嗟牧闶凵倘砸袁F(xiàn)有的方式運(yùn)作，那些對(duì)沃爾瑪?shù)膲艛嘧龇ǖ闹缚鼐筒粫?huì)得到太多的支持。只有當(dāng)沃爾瑪?shù)匿N(xiāo)售收入達(dá)到5000億美元時(shí)（仍未占到全美零售總額的1/4，全美零售總額為2.3萬(wàn)億美元），司法部才有可能立案。在此之前，沃爾瑪可在沒(méi)有任何限制的情況下，安全地將現(xiàn)有的銷(xiāo)售額再翻一番。
2、“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”的力量
驅(qū)使這個(gè)商業(yè)巨人不斷前進(jìn)的不只是其“顧客營(yíng)銷(xiāo)”的力量，也源于其對(duì)“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”法則的執(zhí)著追求。沃爾瑪?shù)氖找媛食砷L(zhǎng)取決于三個(gè)方面：首先，沃爾瑪使用領(lǐng)先的信息技術(shù)和后勤系統(tǒng)不斷地大幅降低其運(yùn)營(yíng)成本；其次，沃爾瑪不斷向供應(yīng)商施加壓力（如對(duì)供應(yīng)商的勞動(dòng)力成本、生產(chǎn)場(chǎng)所、存貨控制及管理工作進(jìn)行質(zhì)詢，以便他們能夠降低成本），沃爾瑪迫使其供應(yīng)商進(jìn)行流程改造，使他們同沃爾瑪一樣致力于降低成本的運(yùn)作）；最后，沃爾瑪強(qiáng)調(diào)其供應(yīng)商要完全明白沃爾瑪?shù)某杀緲?gòu)成，以便記錄和展示這些供應(yīng)商是如何降低了沃爾瑪?shù)某杀?。沃爾瑪?shù)囊晃环b供應(yīng)商說(shuō)：“他們太嚴(yán)厲了，他們要的是最低價(jià)格。我們必須要更具創(chuàng)造性和靈活性才能達(dá)到他們的需求。”
盡管沃爾瑪已熟練掌握了“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”和“顧客營(yíng)銷(xiāo)”這兩種營(yíng)銷(xiāo)的法則，但這兩者是有區(qū)別的。 “
顧客營(yíng)銷(xiāo)”的本質(zhì)是建立品牌價(jià)值，使消費(fèi)者愿意出高價(jià)購(gòu)買(mǎi)超過(guò)一般產(chǎn)品且具有較高“可感知價(jià)值”的品牌產(chǎn)品。產(chǎn)品的可感知價(jià)值產(chǎn)生于品牌策略，即針對(duì)目標(biāo)客戶，賦予產(chǎn)品某種身份及品質(zhì)，將顧客所希望的品牌形象賦予到產(chǎn)品的個(gè)性之中。即使商品的某些基本功能對(duì)顧客來(lái)說(shuō)也可能具有很高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值，但品牌建設(shè)是一個(gè)感性化的過(guò)程。由于較高的經(jīng)濟(jì)價(jià)值包括了更高的成本，品牌價(jià)值需要在這種經(jīng)濟(jì)價(jià)值的基礎(chǔ)上有一個(gè)感性的提升，以獲取更高的利潤(rùn)?！吧虡I(yè)營(yíng)銷(xiāo)”則是一個(gè)完全不同的過(guò)程。（上游）供應(yīng)商不會(huì)考慮消費(fèi)者的感情需要，但會(huì)考慮采購(gòu)商的需要。與消費(fèi)者的感情需求不同，能激發(fā)采購(gòu)商采購(gòu)欲的動(dòng)因是“可以降低買(mǎi)家的成本”，買(mǎi)家想從供應(yīng)商那里獲取最高收益，這些買(mǎi)家可能是消費(fèi)者，也有可能是分銷(xiāo)渠道中的中間商。
許多采購(gòu)商只想找最低的價(jià)格。但精明的沃爾瑪不僅要看產(chǎn)品的價(jià)格，還要考慮產(chǎn)品的其他因素（如技術(shù)、服務(wù)水平、系統(tǒng)以及社會(huì)成本），以判斷是否低于自己的總成本。一家服裝供應(yīng)商可能在價(jià)格上優(yōu)于其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，但如果因?yàn)橥松鴮?dǎo)致顧客退貨，那么沃爾瑪?shù)姆?wù)成本將會(huì)上升——低價(jià)反而使總成本上升。
“商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)”是一門(mén)為買(mǎi)主創(chuàng)造最低總成本的工程學(xué)。沃爾瑪?shù)墓?yīng)商只要能證明自己已經(jīng)為沃爾瑪提供了最低的總成本，他們就可以維護(hù)他們的價(jià)格。商業(yè)營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)常會(huì)與顧客營(yíng)銷(xiāo)發(fā)生矛盾。當(dāng)“Rubbermaid”堅(jiān)持定一個(gè)高價(jià)以獲取高于沃爾瑪所能接受的利潤(rùn)時(shí)，零售商們把“Rubbermaid”公司的產(chǎn)品放在靠后的貨架上，而將其低價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“Sterlite”的產(chǎn)品放在最佳位置的貨架上——“Rubbermaid”過(guò)高地估計(jì)了它在沃爾瑪購(gòu)物者心中的品牌價(jià)值。沃爾瑪給消費(fèi)者品牌帶來(lái)的壓力是如此之大，以致于“菲利浦·莫里斯”在兼并“卡夫”的納貝斯克(Nabisco)時(shí)，在很大程度上是利用其品牌價(jià)值的杠桿作用來(lái)對(duì)沃爾瑪之類(lèi)的大型食品零售商的。 三、沃爾瑪?shù)摹耙靶摹?/p>
在城市消費(fèi)領(lǐng)域，隨著“社群消費(fèi)”愈發(fā)主流且垂直、深層，單純“選題走心”、“內(nèi)容契合”，早已貶值為淺層營(yíng)銷(xiāo)。著眼發(fā)掘目標(biāo)社群“野心”的新商業(yè)模式，以及由此而生的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)，為“價(jià)值信息”注入了新的產(chǎn)品思考。
一、刷屏的“新民說(shuō)牌迪倫薯片”
在中國(guó)當(dāng)下的出版界，廣西師大出版社可謂是不容小覷的存在。其旗下的人文社科類(lèi)圖書(shū)品牌“新民說(shuō)”，近來(lái)從看似“高冷”的詩(shī)歌入手，貢獻(xiàn)了新的營(yíng)銷(xiāo)案例。
2016年開(kāi)春以來(lái)，一方面是鮑勃?迪倫首度以民謠歌手的身份獲得諾貝爾文學(xué)獎(jiǎng)，幾乎顛覆了一些人對(duì)“文學(xué)獎(jiǎng)”的狹義理解；一方面是“詩(shī)歌”在社會(huì)文化中漸有復(fù)興趨勢(shì)――鳳凰網(wǎng)文化頻道《春天讀詩(shī)4》微紀(jì)錄上線，被孫紅雷、梅婷等演藝界明星紛紛轉(zhuǎn)載；“黑馬詩(shī)人”微軟小冰“接棒”而起，為詩(shī)歌進(jìn)入智能時(shí)代開(kāi)啟遐想。
恰逢其時(shí)的《鮑勃?迪倫詩(shī)歌集》，未止步于單純的書(shū)籍出版，而是激活了“目標(biāo)社群”在主題文創(chuàng)上的消費(fèi)欲――在內(nèi)容容積上，這套八冊(cè)裝的《鮑勃?迪倫詩(shī)歌集（1961―2012）》不僅收錄了作者31張經(jīng)典專(zhuān)輯共369首歌詞作品，更有15位來(lái)自詩(shī)歌界、音樂(lè)界的大咖或KOL聯(lián)手參與翻譯，為本身就具有“文化符號(hào)”價(jià)值的鮑勃?迪倫詩(shī)歌集，注入了“在地化”的活力。進(jìn)而，“薯片裝”、“販詩(shī)機(jī)”的設(shè)計(jì)，進(jìn)一步豐富了受眾對(duì)于這一文化產(chǎn)品的體驗(yàn)空間。
5月24日，新民說(shuō)特別設(shè)計(jì)了“線下（便利店）首撕日”活動(dòng)，并由鳳凰網(wǎng)文化頻道全程獨(dú)家報(bào)道，讓年內(nèi)兩大“詩(shī)歌話題擔(dān)當(dāng)”（鳳凰網(wǎng)、廣西師大出版社）形成了合力，甚至帶動(dòng)了《春天讀詩(shī)：胡德夫致敬鮑勃迪倫》的二度熱播。
由此來(lái)看，伴隨新圖書(shū)營(yíng)銷(xiāo)模式而逐漸成長(zhǎng)的圖書(shū)文創(chuàng)，進(jìn)一步滿足了目標(biāo)社群對(duì)“主題消費(fèi)”的野心――外在表現(xiàn)力+內(nèi)在精神力。就像“故宮淘寶”的成功，不僅源于“故宮”一詞厚重的歷史聯(lián)想與文化負(fù)載，更在于美學(xué)設(shè)計(jì)所呈現(xiàn)的“文化想象力”。
二、駛過(guò)朋友圈的網(wǎng)易云音樂(lè)
一直以來(lái)，選擇知名代言人、創(chuàng)作有感染力的文案，都是營(yíng)銷(xiāo)人言必談及的策略。然而，娛樂(lè)經(jīng)濟(jì)所量產(chǎn)的名人、日趨炫技的“精致文案”，讓這兩大策略越來(lái)成為一種心照不宣的套路。所謂“物極必反”――2017年3月20日，新的改變終于產(chǎn)生。
那一天，杭州市地鐵一號(hào)線，隨著滿屏“我想做一個(gè)能在你的葬禮上描述你一生的人”、“我聽(tīng)過(guò)一萬(wàn)首歌，看過(guò)一千部電影，讀過(guò)一百本書(shū)，卻從未俘獲一個(gè)人的心”、“十年前你說(shuō)生如夏花般絢爛，十年后你說(shuō)平凡才是唯一的答案”的娓娓傾訴，駛遍我們的朋友圈。
這就是網(wǎng)易云音樂(lè)發(fā)起的“看見(jiàn)音樂(lè)的力量”活動(dòng)。除去國(guó)內(nèi)營(yíng)銷(xiāo)大環(huán)境的反襯，網(wǎng)易云音樂(lè)這場(chǎng)品牌營(yíng)銷(xiāo)攻勢(shì)，同樣在著眼目標(biāo)群體的內(nèi)心獨(dú)白。常年以來(lái)，這種獨(dú)白會(huì)被主流社會(huì)賦予脆弱、敏感，甚至多愁善感等負(fù)面標(biāo)簽。因此，隨著社群消費(fèi)的到來(lái)，目標(biāo)群體也并不滿足“自我感受”――就像豆瓣小組當(dāng)年的興起，“目標(biāo)群體”近乎宣言的表達(dá)欲、尋求同類(lèi)的分享欲與社交欲，成為網(wǎng)易云音樂(lè)瞄準(zhǔn)的“野心”。
據(jù)36氪報(bào)道，網(wǎng)易云音樂(lè)副總裁李茵和她的團(tuán)隊(duì)首先從4億條評(píng)論中選出了點(diǎn)贊數(shù)最高的5000條，隨后再進(jìn)行人工篩選。選擇的標(biāo)準(zhǔn)包括三條：簡(jiǎn)單，一語(yǔ)中的，脫離了歌曲環(huán)境仍然能被看懂和有共鳴――最終精選85條評(píng)論，從線下地鐵火到了線上。
三、創(chuàng)造千萬(wàn)瀏覽量的歷史題材H5
長(zhǎng)期以來(lái)，選題價(jià)值、流量效應(yīng)及響應(yīng)用戶的媒體內(nèi)容呈現(xiàn)形態(tài)，都是媒體品牌所關(guān)注的重點(diǎn)。而隨著六月高考報(bào)道季的到來(lái)，“恢復(fù)高考四十年”也成為媒體界的“高考”。
6月2日，鳳凰網(wǎng)相關(guān)專(zhuān)題即將上線的消息，相繼被多家網(wǎng)站報(bào)道，甚至一度位居“恢復(fù)高考”、“恢復(fù)高考四十年”等百度搜索的首條。6日上午，鳳凰網(wǎng)歷史頻道“不負(fù)凌云萬(wàn)丈才――恢復(fù)高考四十年紀(jì)念”專(zhuān)題上線，并繼續(xù)在相關(guān)熱詞方面“守擂成功”――這無(wú)疑是媒體品牌最好的營(yíng)銷(xiāo)推廣。而這一成功的背后，仍然在于對(duì)目標(biāo)群體（不僅僅是選題中當(dāng)年那一代人）的內(nèi)在野心的把握。
“高考”這個(gè)詞，對(duì)多數(shù)人而言，往往是青蔥歲月里一段充滿焦慮的代詞。但在1977年，高考成為百萬(wàn)國(guó)人破除年齡、婚否、出身限制，逆轉(zhuǎn)命運(yùn)的唯一機(jī)會(huì)――他們，也成為改變中國(guó)所不可或缺的主力。而鳳凰網(wǎng)歷史頻道在恢復(fù)高考四十周年之際，更邀請(qǐng)到10位親歷者以“第一視角口述”這場(chǎng)改變中國(guó)的風(fēng)云變遷。這一構(gòu)想，滿足了網(wǎng)絡(luò)受眾對(duì)于“故事化”、“獨(dú)家記憶”、“時(shí)代感”等方面的訴求。
例如，知名史學(xué)家雷頤則對(duì)夜以繼日的“孤獨(dú)”備考?xì)v歷在目：“吃完飯，別人在打牌，我就在復(fù)習(xí)，都是復(fù)習(xí)到半夜，中午整個(gè)車(chē)間機(jī)床轟鳴，一點(diǎn)沒(méi)把我打醒，太累了！”而華東師范大學(xué)教授許紀(jì)霖則回憶道：“我們大學(xué)有一小新華書(shū)店，每天下午進(jìn)新書(shū)的時(shí)候，要去搶?zhuān)蟾?0分鐘就賣(mài)沒(méi)了，所以差不多下課，也就十分鐘時(shí)間，趕緊飛跑到書(shū)店，看看今天有什么新書(shū)，有的話趕緊搶。”
與此同時(shí)，鳳凰網(wǎng)歷史頻道更考慮到青年群體移動(dòng)收視的習(xí)慣。在此系列口述的基礎(chǔ)上，剪輯推出“不負(fù)凌云萬(wàn)丈”H5視頻，上線三天內(nèi)瀏覽量已突破三百萬(wàn)。同期在社交媒體推出的“小游戲：來(lái)做一下77年的高考試題吧”達(dá)到千萬(wàn)瀏覽量、“77、78高考名人榜”達(dá)到三百萬(wàn)瀏覽量，成為“高考報(bào)道季”不可或缺的看點(diǎn)。
四、大陸人制作的“寶島手信”
談及“寶島手信”，往往會(huì)聯(lián)想到金門(mén)高粱酒、臺(tái)北鳳梨酥、阿里山茶葉。但2017年初上線的系列短視頻《太平洋的風(fēng)》，不僅在鳳凰網(wǎng)、秒拍等網(wǎng)站上頗受關(guān)注，更得到臺(tái)灣《旺報(bào)》等媒體跟進(jìn)報(bào)道，頗有成為“新寶島手信”的勢(shì)頭。
這一紀(jì)錄片的推出，與臺(tái)旅會(huì)北京辦事處有著莫大關(guān)聯(lián)。曾見(jiàn)證該系列策劃、拍攝全過(guò)程的臺(tái)旅會(huì)北京辦事處主任楊瑞宗認(rèn)為：“這12期的臺(tái)灣短視頻，相當(dāng)細(xì)膩而生動(dòng)，實(shí)屬難得。況且，能在5分鐘內(nèi)呈現(xiàn)一個(gè)精彩、耐看的故事，值得分享給更多的民眾看到?！?/p>
從內(nèi)容主題及呈現(xiàn)亮點(diǎn)來(lái)看，在兼具摩登、懷舊的臺(tái)北線――《樂(lè)蕩心丘》中展示了華山1914文創(chuàng)園，《戲夢(mèng)人生》中的淡水老街，《糜肉之巔》中的陽(yáng)明山騎行，《追》展現(xiàn)了文藝青年迷戀的臺(tái)灣老車(chē)站；原生態(tài)氛圍濃郁的臺(tái)東線――《與浪共舞》展現(xiàn)了太平洋沖浪，《馭風(fēng)者》展示了亞洲熱氣球勝地，《嬉游漫記》展示了臺(tái)灣騎行勝地“鹿野”，《音為有你》展示了能歌善舞的“都蘭”原住民文化；曾為寶島首府的臺(tái)南線――《你好，舊時(shí)光》堪稱(chēng)傳統(tǒng)文史見(jiàn)證的臺(tái)南老屋，《山芙蓉》里遍布山芙蓉的苗栗山區(qū)，《功夫小月》中傳承百年、味冠當(dāng)?shù)氐亩刃≡?，《人偶情未了》折射出“云林”?dāng)?shù)胤沁z文化。
[關(guān)鍵詞] 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) 服務(wù)外包 咨詢服務(wù)
隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展,截止2009年7月22號(hào)中國(guó)上網(wǎng)人數(shù)已經(jīng)突破3.38億(數(shù)據(jù)來(lái)源: CNNIC(中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心)《第24次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》)成為名副其實(shí)的第一互聯(lián)網(wǎng)大國(guó),國(guó)內(nèi)使用電子商務(wù)的人數(shù)也不斷的增多,網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們的生活和人們的消費(fèi)習(xí)慣產(chǎn)生的影響越來(lái)越大。“21世紀(jì)要么電子商務(wù)要么無(wú)商可務(wù)“已經(jīng)被越來(lái)越多的企業(yè)主認(rèn)可并接受,同時(shí)也影響到他們的商業(yè)行為。有些公司在電子商務(wù)上已經(jīng)應(yīng)用的很深入,也有很多企業(yè)正在計(jì)劃采取適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)方式銷(xiāo)售自己的產(chǎn)品,或者在網(wǎng)絡(luò)上展示自己以便通過(guò)這些展示來(lái)加強(qiáng)對(duì)目標(biāo)客戶的影響。企業(yè)完成以上這些的具體手段網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)也被人們?cè)絹?lái)越多的使用,在運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中,會(huì)產(chǎn)生各種各樣的問(wèn)題,如企業(yè)怎么學(xué)習(xí)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的基本知識(shí),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)有哪些具體手段,以及網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)中是自己執(zhí)行還是外包等問(wèn)題。
本文先從企業(yè)一般業(yè)務(wù)的外包條件談起,然后說(shuō)到影響企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否外包的各種因素,最后談到企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包的具體方法以及外包供應(yīng)商的應(yīng)對(duì),借一給企業(yè)和供應(yīng)商雙方一些介鑒和思考。
一、企業(yè)服務(wù)外包
企業(yè)外包自身的部分業(yè)務(wù)這可以說(shuō)是一個(gè)老生常談的話題。企業(yè)該不該盡最大的可能把能外包的業(yè)務(wù)都外包出去?顯然,包與不包都各有利弊在里面。但從降低企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本的角度來(lái)說(shuō),對(duì)外包給供應(yīng)商做和自己公司組織一個(gè)團(tuán)隊(duì)去做進(jìn)行比較,如果自己做的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于外包給供應(yīng)商做的費(fèi)用的時(shí)候,外包便被提到議事日程上了。
從企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)上來(lái)看:有些業(yè)務(wù)是能很容易下定決心外包的,不過(guò)有些業(yè)務(wù)即使虧損也必須自己來(lái)做?比較容易下定決心外包的業(yè)務(wù)一般有以下幾類(lèi):
1.企業(yè)的非核心業(yè)務(wù),這種業(yè)務(wù)出點(diǎn)問(wèn)題不會(huì)影響到自己企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手學(xué)會(huì)了對(duì)自己的市場(chǎng)地位也基本沒(méi)什么影響;從時(shí)間的緊迫和對(duì)工作的影響上來(lái)說(shuō),即使出點(diǎn)問(wèn)題可能只會(huì)影響個(gè)別員工,企業(yè)可以有替代方案代替這個(gè)影響,如很多企業(yè)執(zhí)行的IT外包。
2.能外包業(yè)務(wù)的另外一個(gè)特點(diǎn)是:一般具有比較好衡量的目標(biāo):例如很多公司通過(guò)獵頭尋找適合自己企業(yè)的中高級(jí)人才,獵頭公司推薦的人才,企業(yè)最終留用了,整個(gè)過(guò)程也就完成,這些工作的目標(biāo)比較好衡量,只要這個(gè)人長(zhǎng)期在你這邊上班,可以硬性的反應(yīng)出來(lái)。
二、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)是否外包的影響因素
我們按照以上的標(biāo)準(zhǔn)看看企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的外包:
從公司的成本角度:網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)和搜索引擎營(yíng)銷(xiāo),這些多數(shù)畢業(yè)于名校的高材生是無(wú)能為力的。這是一個(gè)新興的行業(yè),他需要非常專(zhuān)業(yè)的技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)它,而且這也不是某一個(gè)專(zhuān)業(yè)人才就可以完成的任務(wù)。他需要一個(gè)團(tuán)隊(duì)來(lái)協(xié)作完成。這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須具有對(duì)互聯(lián)網(wǎng)知識(shí)、營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、寫(xiě)作能力和行業(yè)知識(shí)有深刻的理解和應(yīng)用能力,并且有豐富的項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)。一個(gè)企業(yè)如果想組織這樣的一個(gè)團(tuán)隊(duì),不但成本很高,而且有時(shí)候會(huì)造成人才很大的浪費(fèi),最終很難完成,比如這個(gè)團(tuán)隊(duì)里面需要圖片處理的專(zhuān)業(yè)技術(shù)人員,但圖片處理的工作量遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能填滿這個(gè)人員的工作量,安排這種人員做別的事情,又很浪費(fèi)公司的成本。但如果是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的專(zhuān)業(yè)公司,這樣一個(gè)人,他可以同時(shí)負(fù)責(zé)幾家客戶的圖片處理工作,人員自愿便被好好的利用了。所以通過(guò)這些可以看到,公司自己組織一個(gè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)有時(shí)候是不科學(xué)的也是沒(méi)有必要的。
但企業(yè)要外包網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)這一塊業(yè)務(wù),也有很多顧慮:
首先既然是營(yíng)銷(xiāo)就會(huì)牽扯到公司的銷(xiāo)售額和公司的整體形象,如果劃分的話也算是公司的核心的業(yè)務(wù)了,在外包前肯定要考慮很多。
其次網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的整體衡量目標(biāo)也不是很確定,如果只是里面的一塊,如搜索引擎優(yōu)化比較好衡量,可以制定多長(zhǎng)時(shí)間,哪些關(guān)鍵詞排的名次是多少。對(duì)于總體的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),最終的衡量指標(biāo)用公司的銷(xiāo)售完成了多少最為恰當(dāng),但一個(gè)原因這個(gè)銷(xiāo)售額受到很多因素的影響,另外一個(gè)原因銷(xiāo)售總歸是滯后的,在前期很難把要出的價(jià)格即給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)供應(yīng)商的費(fèi)用固定下來(lái),而價(jià)格又是雙方開(kāi)始最需要確認(rèn)的東西。
三、企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)外包的業(yè)務(wù)模式
基于以上原因來(lái)看:先站在企業(yè)角度,比較好操作的辦法是:外包公司先支付一定的費(fèi)用給網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的供應(yīng)商公司,另外一些費(fèi)用可以根據(jù)公司的銷(xiāo)售量的比率來(lái)支付。當(dāng)然一個(gè)方面牽扯到銷(xiāo)售額提成企業(yè)是否愿意公開(kāi),網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司怎么信任的問(wèn)題;另外在具體的執(zhí)行中,因?yàn)闋砍兜焦镜暮诵臉I(yè)務(wù),企業(yè)還是要全程參與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程,以對(duì)整個(gè)過(guò)程有準(zhǔn)確的判斷,并且和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)公司一起就市場(chǎng)情況做出適當(dāng)快速的反應(yīng)。
正如管理大師德魯克所言：“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)。”
什么是模式？模式就是規(guī)則、方法及其體系。什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式？戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和商業(yè)模式在營(yíng)銷(xiāo)體系及其價(jià)值鏈中的體現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高規(guī)則，是準(zhǔn)確把握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的方法論。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式的建立是企業(yè)根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合自身資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合在市場(chǎng)中的變革和突破的過(guò)程。
在市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今，居于營(yíng)銷(xiāo)重要地位的創(chuàng)新不再是戰(zhàn)術(shù)模式的創(chuàng)新，而是戰(zhàn)略模式的創(chuàng)新，只有戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)來(lái)源，固守模式可能讓企業(yè)喪失市場(chǎng)機(jī)遇。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式要求企業(yè)決策者上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，打破常規(guī)的、傳統(tǒng)的思維定式，保持高度靈活的營(yíng)銷(xiāo)思維和機(jī)智敏銳的市場(chǎng)器官，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理念與戰(zhàn)略層次上進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新，以戰(zhàn)略突破和理念領(lǐng)先贏得市場(chǎng)目標(biāo)。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)90年代以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要研究領(lǐng)域。羅杰凱琳與羅伯特彼得森博士指出：與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)相比，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)更注重營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體性、全局性以及長(zhǎng)期效果，注重經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)要素的整合。
如今，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)入戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，也的確應(yīng)該上升到公司戰(zhàn)略層面來(lái)思考問(wèn)題了，而不僅僅是傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工具。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式更為深刻地了解顧客，通過(guò)把握顧客需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，以更加有效地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包含傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的所有過(guò)程。其主要目的還在于，在滿足顧客需要的前提下，為企業(yè)尋找更大的生存和發(fā)展空間。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往強(qiáng)調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不確定性以及競(jìng)爭(zhēng)者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)企業(yè)自身價(jià)值的創(chuàng)造、資源的積累、利益相關(guān)者關(guān)系的建立而使企業(yè)贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這一意義上來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心邏輯和商業(yè)模式。
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從價(jià)值管理的角度來(lái)看，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是價(jià)值管理。它是以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在外部環(huán)境不斷變化以及內(nèi)部要素不斷約束的經(jīng)營(yíng)條件下，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的戰(zhàn)略過(guò)程。
根據(jù)馬克思的價(jià)值論，物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值、制度價(jià)值、人的價(jià)值是價(jià)值的基本形態(tài)。
因而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，交換源于價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使價(jià)值增值，從這一意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式就是隱藏在交換之下的價(jià)值等式，是無(wú)所不在的價(jià)值邏輯。
當(dāng)今，營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)處不在，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不有。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向縱深發(fā)展，人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)也在日益深入，形而上也罷，形而下也罷，總之人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了新的認(rèn)知。營(yíng)銷(xiāo)模式也正在成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，似乎沒(méi)有模式就是瞎蒙，有了模式才有了取勝的邏輯。
在模式泛化的當(dāng)今，從團(tuán)隊(duì)到個(gè)人、從社會(huì)到群體、從國(guó)家到城市，甚至從物質(zhì)到精神，大凡存在價(jià)值交換就可能存在營(yíng)銷(xiāo)模式。一部電影、一部電視劇，一名歌星、一位設(shè)計(jì)師，一座城市、一件新產(chǎn)品……都會(huì)有自己的營(yíng)銷(xiāo)模式。研究商業(yè)模式的同仁認(rèn)為：婚姻、家庭都存在商業(yè)模式。果如此，豈不是更應(yīng)該存在貨真價(jià)實(shí)的營(yíng)銷(xiāo)模式？
正如管理大師德魯克所言“當(dāng)今企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)，不是產(chǎn)品之間的競(jìng)爭(zhēng)，而是商業(yè)模式之間的競(jìng)爭(zhēng)?！笔裁词悄Ｊ?模式就是規(guī)則、方法及其體系。什么是戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式?戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式是企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和商業(yè)模式在營(yíng)銷(xiāo)體系及其價(jià)值鏈中的體現(xiàn)，是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高規(guī)則，是準(zhǔn)確把握了市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)規(guī)律的方法論。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式的建立是企業(yè)根據(jù)新的市場(chǎng)環(huán)境，結(jié)合自身資源條件和經(jīng)營(yíng)實(shí)力，尋求營(yíng)銷(xiāo)要素及其組合在市場(chǎng)中的變革和突破的過(guò)程。
在市場(chǎng)過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)的當(dāng)今，居于營(yíng)銷(xiāo)重要地位的創(chuàng)新不再是戰(zhàn)術(shù)模式的創(chuàng)新，而是戰(zhàn)略模式的創(chuàng)新，只有戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式的創(chuàng)新才能為企業(yè)創(chuàng)造最大的利潤(rùn)來(lái)源，固守模式可能讓企業(yè)喪失市場(chǎng)機(jī)遇。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式要求企業(yè)決策者上升到企業(yè)戰(zhàn)略的高度認(rèn)識(shí)營(yíng)銷(xiāo)，打破常規(guī)的、傳統(tǒng)的思維定式，保持高度靈活的營(yíng)銷(xiāo)思維和機(jī)智敏銳的市場(chǎng)器官，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的理念與戰(zhàn)略層次上進(jìn)行系統(tǒng)創(chuàng)新，以戰(zhàn)略突破和理念領(lǐng)先贏得市場(chǎng)目標(biāo)。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是20世紀(jì)90年代以來(lái)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)中的一個(gè)重要研究領(lǐng)域。羅杰?凱琳與羅伯特-彼得森博士指出：與傳統(tǒng)的戰(zhàn)術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)相比，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)更注重營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的整體性、全局性以及長(zhǎng)期效果，注重經(jīng)營(yíng)環(huán)境分析和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，強(qiáng)調(diào)經(jīng)營(yíng)要素的整合。
如今，中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)正在進(jìn)入戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到今天，也的確應(yīng)該上升到公司戰(zhàn)略層面來(lái)思考問(wèn)題了，而不僅僅是傳統(tǒng)的企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售工具。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式比傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式更為深刻地了解顧客，通過(guò)把握顧客需求，為顧客提供更為貼心的產(chǎn)品和服務(wù)，以更加有效地提高客戶的滿意度和忠誠(chéng)度，實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)購(gòu)買(mǎi)。
戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是一個(gè)精細(xì)化的營(yíng)銷(xiāo)模式，它包含傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的所有過(guò)程。其主要目的還在于，在滿足顧客需要的前提下，為企業(yè)尋找更大的生存和發(fā)展空間。傳統(tǒng)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)往往強(qiáng)調(diào)滿足顧客的當(dāng)前利益，由于需求的不確定性以及競(jìng)爭(zhēng)者的干擾，往往使企業(yè)陷入困境。戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)是通過(guò)企業(yè)自身價(jià)值的創(chuàng)造、資源的積累、利益相關(guān)者關(guān)系的建立而使企業(yè)贏得長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。從這一意義上來(lái)說(shuō)，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)模式就是企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心邏輯和商業(yè)模式。
營(yíng)銷(xiāo)大師科特勒認(rèn)為，營(yíng)銷(xiāo)就是要為顧客創(chuàng)造價(jià)值。從價(jià)值管理的角度來(lái)看，戰(zhàn)略營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)就是價(jià)值管理。它是以企業(yè)戰(zhàn)略為導(dǎo)向，在外部環(huán)境不斷變化以及內(nèi)部要素不斷約束的經(jīng)營(yíng)條件下，實(shí)現(xiàn)價(jià)值最大化的戰(zhàn)略過(guò)程。
根據(jù)馬克思的價(jià)值論，物質(zhì)價(jià)值、精神價(jià)值、制度價(jià)值、人的價(jià)值是價(jià)值的基本形態(tài)。
因而，在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)中，交換源于價(jià)值，營(yíng)銷(xiāo)的目的在于使價(jià)值增值，從這一意義上說(shuō)，營(yíng)銷(xiāo)模式就是隱藏在交換之下的價(jià)值等式，是無(wú)所不在的價(jià)值邏輯。
當(dāng)今，營(yíng)銷(xiāo)模式無(wú)處不在，因?yàn)闋I(yíng)銷(xiāo)無(wú)處不有。隨著市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)向縱深發(fā)展，人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)的認(rèn)識(shí)也在日益深入，形而上也罷，形而下也罷，總之人們對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有了新的認(rèn)知。營(yíng)銷(xiāo)模式也正在成為市場(chǎng)熱點(diǎn)，似乎沒(méi)有模式就是瞎蒙，有了模式才有了取勝的邏輯。
過(guò)去，在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)和中國(guó)傳統(tǒng)的文化思潮下，我們的經(jīng)銷(xiāo)商都是采取的“坐商”的經(jīng)營(yíng)模式，即是開(kāi)著店堂，等待消費(fèi)者上門(mén)購(gòu)買(mǎi)的“守株待兔”式的營(yíng)銷(xiāo)模式?，F(xiàn)在幾乎覺(jué)大多數(shù)經(jīng)銷(xiāo)商仁然采取的是這種方式，這也是跟摩托車(chē)行業(yè)這種特殊的產(chǎn)品所決定的。而家電行業(yè)、日用化工行業(yè)等早已經(jīng)改變這種單一的“坐商”營(yíng)銷(xiāo)模式，將“坐商”與“行商”完全相結(jié)合的多種經(jīng)營(yíng)模式并存。作為摩托車(chē)這種大件非耐用消費(fèi)品，來(lái)實(shí)行這種“行商”的營(yíng)銷(xiāo)模式，將我們的產(chǎn)品拉到戶外，帶到消費(fèi)者的身邊，建立流動(dòng)的“超市”，的確難以嘗試。
在此我界定一下“行商”的概念，顧名思義，就是讓我們的產(chǎn)品，我們的銷(xiāo)售人員走出店外，把產(chǎn)品帶到消費(fèi)終端，帶到消費(fèi)者的身邊，主動(dòng)出擊，流動(dòng)銷(xiāo)售?！靶猩獭币笪覀兊匿N(xiāo)售人員要變被動(dòng)為主動(dòng)，把摩托車(chē)產(chǎn)品和我們的配件、文化用品集中帶到消費(fèi)者集中地，就摩托車(chē)產(chǎn)品的性能、價(jià)格、使用方法、質(zhì)量、服務(wù)等多方面知識(shí)向消費(fèi)者進(jìn)行詳細(xì)講解和導(dǎo)購(gòu)，要盡可能地給消費(fèi)者提供服務(wù)，滿足他們的需求，讓他們親身體驗(yàn)產(chǎn)品的優(yōu)異性，以及銷(xiāo)售人員帶給他們先進(jìn)服務(wù)的產(chǎn)品附加值。那么“行商”的營(yíng)銷(xiāo)模式將帶來(lái)那些好處呢？我想就這個(gè)問(wèn)題提出自己的意見(jiàn)
第一，“行商”能夠帶動(dòng)消費(fèi)者的消費(fèi)熱情，促進(jìn)他們的消費(fèi)積極性。流動(dòng)銷(xiāo)售，產(chǎn)品帶到消費(fèi)者的身邊，從而讓消費(fèi)者感到廠家?guī)Ыo他們的優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，創(chuàng)造了用戶感動(dòng)，同時(shí)通過(guò)銷(xiāo)售人員熱情的導(dǎo)購(gòu)和一些專(zhuān)業(yè)知識(shí)的講解，從而更讓消費(fèi)者了解你的產(chǎn)品。這樣，他們的購(gòu)買(mǎi)熱情將會(huì)大大的提高，積極性也大大地增加。從而也增加了產(chǎn)品的認(rèn)知度和購(gòu)買(mǎi)率。
第二，提高品牌傳播力度，擴(kuò)大品牌的傳播面積?！靶猩獭钡臓I(yíng)銷(xiāo)模式是將產(chǎn)品和服務(wù)帶到消費(fèi)人群集中地區(qū)，大量的鄉(xiāng)鎮(zhèn)、企業(yè)、廠礦等，從而讓更多的消費(fèi)者熟悉你們展出的品牌摩托車(chē)，品牌傳播的渠道深遠(yuǎn)，傳播面積廣，比起傳統(tǒng)的電視廣告，報(bào)刊廣播廣告、路牌墻體廣告的宣傳更深入，是這些廣告?zhèn)鞑プ钣辛Φ难a(bǔ)充。通過(guò)現(xiàn)場(chǎng)企業(yè)文化的傳播和講解，消費(fèi)者更加了解了企業(yè)的文化，從而對(duì)產(chǎn)品更加了解，更加相信你推出的產(chǎn)品，你的品牌知名度大大提高的同時(shí)，產(chǎn)品的美譽(yù)度也大大提高了。
第三，拉動(dòng)市場(chǎng)銷(xiāo)售，提高市場(chǎng)后續(xù)影響力度?！靶猩獭钡臓I(yíng)銷(xiāo)策略就是將賣(mài)場(chǎng)轉(zhuǎn)移到終端的各個(gè)地方，天為蓬，地為店；或者我們的流動(dòng)車(chē)就是賣(mài)場(chǎng)，從而提高了產(chǎn)品的市場(chǎng)鋪貨率；另外，導(dǎo)購(gòu)人員優(yōu)質(zhì)的服務(wù)也提高了消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)信心，甚至讓有消費(fèi)能力而沒(méi)有消費(fèi)意向的消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為，加上現(xiàn)場(chǎng)的一些促銷(xiāo)活動(dòng)，文化表演活動(dòng)，將大大提高銷(xiāo)量。同時(shí)通過(guò)消費(fèi)者的互為傳播，將大大產(chǎn)生口碑效應(yīng)，品牌的后續(xù)影響非常大，后續(xù)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)率將大大增加。
第四，提高了商家的經(jīng)營(yíng)信心。通過(guò)廠家的引導(dǎo)，行商的銷(xiāo)售模式得到好的灌輸，當(dāng)消費(fèi)者真正看到這種經(jīng)營(yíng)模式帶給他們大的利益，經(jīng)銷(xiāo)商就會(huì)更加增加品牌經(jīng)營(yíng)信心，在主推產(chǎn)品上將加大投入力度。同時(shí)當(dāng)他們學(xué)會(huì)了這種行商的營(yíng)銷(xiāo)策略，他們將進(jìn)行深度地延伸，把活動(dòng)延伸到鄉(xiāng)村、集鎮(zhèn)，延伸到其他品牌還沒(méi)有涉及的空白市場(chǎng)。這樣，經(jīng)銷(xiāo)商的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)也將不斷地延伸和擴(kuò)大，網(wǎng)絡(luò)質(zhì)量將得到不斷地提高。
