時間：2024-01-10 15:07:34
序論：在您撰寫花卉市場營銷策略時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
·策劃的前提與對象
根據(jù)A集團(tuán)蘆薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、經(jīng)營宗旨與宏偉目標(biāo)，結(jié)合國內(nèi)蘆薈保健品市場現(xiàn)狀，設(shè)定在未來的銷售活動中推出一種以蘆薈、靈芝為主要成份、科技含量高的腸道保健食品──蘆薈靈芝膠囊。該產(chǎn)品獲國家“保健食品”批文及“綠色食品”稱號。
·策劃的依據(jù)與目的
以市場調(diào)查為基礎(chǔ)，將收集的信息資料進(jìn)行整理、分析和利用。本人認(rèn)為該類產(chǎn)品市場需求大，本產(chǎn)品具有很強的生命力，值得研制開發(fā)和市場推廣。
策劃的另一個目的是為A集團(tuán)經(jīng)營決策提供參考。 一、市場分析
中國保健品市場發(fā)展速度之快、規(guī)模之大令人鼓舞。從“太陽神”時代至今已有十余年歷史。在這十幾年的歷程中，保健品市場風(fēng)風(fēng)雨雨，幾經(jīng)波折，造就了不少知名品牌，培養(yǎng)了不少營銷精英，也讓不少企業(yè)與商賈競折腰。九五年前，保健品市場疊起，打從“沈陽飛龍”、“巨人腦黃金”之后就一蹶不振；九九年下半年以來，市場又開始升溫。新世紀(jì)保健品市場將東山再起。隨著市場經(jīng)濟和科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，國家相關(guān)法律法規(guī)的不斷完善，行業(yè)管理的進(jìn)一步規(guī)范，保健品市場一定會真正地走向健康穩(wěn)定的發(fā)展軌道。這對于保健品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展和人民生活質(zhì)量的提高都大有裨益。
（一） 保健品市場現(xiàn)狀
1、保健品的生產(chǎn)企業(yè)多、品種多，大部分企業(yè)規(guī)模小，產(chǎn)品同質(zhì)性強。2000年國內(nèi)從事保健品生產(chǎn)銷售的廠商達(dá)5萬多家，品種2萬多種，全年保健品銷售額超過500億元人民幣。
2、市場還處于無序競爭狀態(tài)，夸大功效、虛假廣告屢見不鮮。市場短期行為、自生自滅現(xiàn)象嚴(yán)重，給其他規(guī)范運作、規(guī)?；?jīng)營的企業(yè)帶來很大的行銷阻力。
3、80％的市場份額掌握在20%的企業(yè)與品牌手中。這20％的企業(yè)一般都是綜合實力強，并具一定規(guī)模。
4、天然原料，成分簡單、功能明確的產(chǎn)品更受消費者青睞。生物工程或基因技術(shù)在保健食品生產(chǎn)中被廣泛關(guān)注和應(yīng)用。
5、品牌創(chuàng)新能力強，產(chǎn)品附加值高的產(chǎn)品容易被市場接納。
6、市場推廣投入力度大的產(chǎn)品其市場份額明顯趨高，強勢推廣仍然是中國保健品市場的慣用辦法。
7、國外保健品企業(yè)尤其是大型企業(yè)進(jìn)軍中國市場帶來的影響力、沖擊力非常明顯。
8、一對一營銷（1:1 Marketing）、特許經(jīng)營、連鎖經(jīng)營、 電子商務(wù)活動等將營造亮麗的市場風(fēng)景。
（二） 蘆薈保健品市場現(xiàn)狀
蘆薈保健品市場作為中國保健品市場的一個新興市場，從無到有，走過了不到四年的時光，與其他類保健產(chǎn)品相比，具有以下特點：
1、國內(nèi)市場對蘆薈的基本功能雖然有一定的認(rèn)識，但其廣度和深度還遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。其原因是科普宣傳不夠、市場推廣力度太小。
2、政府、企業(yè)都熱心發(fā)展這一產(chǎn)業(yè)，但真正投入的行動和力度還非常不夠，科研深度不夠，這是蘆薈保健品市場發(fā)展緩慢的主要原因。
3、蘆薈保健品生產(chǎn)的企業(yè)和品種都少得可憐。由于蘆薈產(chǎn)業(yè)自身的特性要求和生產(chǎn)工藝技術(shù)的具體困難，國內(nèi)專業(yè)種植、生產(chǎn)和開發(fā)蘆薈產(chǎn)品的企業(yè)尚未超過十家。目前能生產(chǎn)保健食品的企業(yè)只有3～5家。金蘆薈是國內(nèi)蘆薈制品企業(yè)的老大，現(xiàn)有保健品（口服液、膠囊和含片三種劑型）和化妝品系列兩大類，年實際銷售額尚未突破4000萬元。
4、蘆薈類產(chǎn)品沒有突出的科技含量，產(chǎn)品賣點不明顯、不新穎，品牌與推廣沒有創(chuàng)新表現(xiàn)，沒有獨特的銷售主張，所以品牌知名度低。
5、國外進(jìn)口的相似類產(chǎn)品，定價偏高，推廣投入少，尚處于自然銷售狀態(tài)。
綜上分析，蘆薈產(chǎn)業(yè)發(fā)展速度還比較緩慢，市場蛋糕急待做大；產(chǎn)業(yè)前景十分光明、市場商機巨大。
（三）腸道保健品主要競爭產(chǎn)品
腸道保健品市場定位在潤腸通便、排毒養(yǎng)顏類的產(chǎn)品有上100 種。
1、消費需求
現(xiàn)代醫(yī)學(xué)已經(jīng)證明，除遺傳因素外，人體絕大多數(shù)疾病由內(nèi)而生。腸道正是內(nèi)生疾患之根源。人生下來后，因為吃飯、喝水等生活過程不可避免地在體內(nèi)，尤其是腸內(nèi)積累大量的廢物、殘渣等。這些無用之物頑固地粘連在結(jié)腸內(nèi)壁，若不清理，日積月累，一個30歲的人，人體腸道就會積腸毒、凈化腸道、潤澤腸道已成為現(xiàn)代人的當(dāng)務(wù)之急！
2、目標(biāo)市場 （1）據(jù)有關(guān)資料報道，全國有30%以上的人患有慢性或階段性胃腸道功能紊亂疾病。在這些患者中50％以上的人患有便秘癥。 （2） 43.8％的婦女都有不同程度的便秘。 （3） 中老年人50%以上都有便秘癥狀。
據(jù)此，可以清楚地認(rèn)識到國內(nèi)潤腸通便類產(chǎn)品目標(biāo)消費群體龐大。
3、市場規(guī)模：據(jù)醫(yī)療機構(gòu)統(tǒng)計資料顯示，腸道科普通用藥年消費額上百億元人民幣(這一消費不包含藥店OTC、保健品商場與柜臺的銷售額)。
由此可見，腸道類保健品市場需求十分巨大。經(jīng)初步預(yù)測，國內(nèi)腸道類保健品市場規(guī)模將達(dá)到150億元以上。 （四）市場機會分析
1、近二年來，醫(yī)療、保健、美容行業(yè)都在不同程度、 不同方式的進(jìn)行人體凈腸方面的宣傳教育，凈腸類產(chǎn)品在美容界消費需求不斷增大。
不少消費者已經(jīng)認(rèn)識到凈腸的好處和腸道不凈的危害。時下流行的“器械洗腸”、“生物清腸”、“生態(tài)凈腸”等都代表著凈腸潮流的興起。
2、腸道保健品知名品牌“昂立一號”、“排毒養(yǎng)顏”和“腦白金”
等在市場上的非凡表現(xiàn)，為腸道保健需求打開了渠道，奠定了基礎(chǔ)。
3、靈芝類食品、飲料被市場廣泛接受，尤其是中老年消費者。
4、上述知名品牌在市場的生命周期已步入成熟期甚至衰退期。
5、目前市場上還沒有主推或力推“凈腸通便”功能的蘆薈保健品。尤其是沒有與靈芝相配合的蘆薈類保健品上市。
6、蘆薈保健品在國內(nèi)市場都未形成氣候，同時還沒有真正科技含量高的產(chǎn)品上市。
7、國家和當(dāng)?shù)卣罅Ψ龀痔J薈產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。
綜上分析，在近年內(nèi)將蘆薈靈芝膠囊推向市場，正逢天時，也得地利。把握機會，捷足先登者贏。 （五） 行銷阻力分析
多年來，腸道類保健品的年銷售額一直排名于保健品板塊市場的第一位。因此，眾多的廠商都眼盯著這一“金礦”市場。對于新企業(yè)、新品牌新產(chǎn)品，最大的威脅來自市場。面對競爭十分急烈的保健品市場，定位于潤腸通便的產(chǎn)品，它所面臨的明顯阻力有：
1、產(chǎn)品品種多，蠶食市場現(xiàn)象嚴(yán)重，消費選擇余地大。尤其是醫(yī)藥體制改革、OTC市場的放開，這一現(xiàn)象更為加劇。
2、價格高低懸殊，價格心理取向空間大。
3、主流產(chǎn)品市場基礎(chǔ)牢，對其撼動有一定困難。
4、我國政府對保健品的功能定位采取大概念定義，給消費者購買決策和市場推廣訴求都帶來困擾。同時，與國際慣例也不接軌。
5、我國加入WTO后，美國、日本、 韓國等發(fā)達(dá)國家一定會大舉挺進(jìn)中國醫(yī)藥保健品市場，不排除成份功能相同或相近，科技含量高的產(chǎn)品進(jìn)入。 （六） 應(yīng)對市場威脅的辦法
1、本人認(rèn)為，應(yīng)對市場威脅最有效的辦法是名符其實地，造就企業(yè)和產(chǎn)品的市場競爭核心能力，即真正開發(fā)研制出功能明顯、功效可靠、質(zhì)量穩(wěn)定的產(chǎn)品──蘆薈靈芝膠囊，這是重中之重。
2、以科技含量提升產(chǎn)品附加值，化解價格異議。
3、以產(chǎn)品本身的真實效果吸引消費，達(dá)成需求。
4、敢于競爭、善于競爭，利用現(xiàn)代化營銷手段，高品質(zhì)、高效率服務(wù)于市場。
5、以專業(yè)、權(quán)威的力量攻克產(chǎn)品批準(zhǔn)文號的困難。
6、敢于面對強手，善于避實就虛，充分用好“知國情”優(yōu)勢，抓緊時間、把握機會，在“狼”還未來之前我們就能捕獵。
7、 著眼當(dāng)前，放眼長遠(yuǎn)，做好產(chǎn)品創(chuàng)新開發(fā)、品牌創(chuàng)新規(guī)劃工作，為企業(yè)長期穩(wěn)健發(fā)展打好堅實基礎(chǔ)。 二、產(chǎn)品定位
（一） 定位的認(rèn)識
1、產(chǎn)品是企業(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，消費者接觸到的和公司最終銷售出去的都是產(chǎn)品（或服務(wù)）。企業(yè)的定位最終也要落實到產(chǎn)品實體上來。
所以產(chǎn)品定位是所有定位的基礎(chǔ)。
2、產(chǎn)品定位的實質(zhì)就是將自己的產(chǎn)品與市場所有其他同類產(chǎn)品有所不同。區(qū)別越大越好，特色越明顯越好，看上去好象是社會上“唯一”的。
3、以市場需求為依據(jù)，先進(jìn)行產(chǎn)品定位，經(jīng)論證可行后再爭開發(fā)、生產(chǎn)和銷售的定位觀念，有利于準(zhǔn)確把握市場。
（二） 產(chǎn)品功能定位
產(chǎn)品功能定位是產(chǎn)品定位的核心內(nèi)容。它直接關(guān)系到產(chǎn)品的銷售力和市場生命力。當(dāng)然，保健品功能的最終確定需要國家有關(guān)部批準(zhǔn)。在此，主要站在市場營銷的角度進(jìn)行策劃。
1、定位的依據(jù) （1）產(chǎn)品自身具有的功能（作用機理與臨床應(yīng)用證明）。 （2）市場現(xiàn)實需求很強烈的功能。 （3）利用營銷手法挖掘和發(fā)揮的與市場潛在需求相對稱的功能。
2、定位的策略
重點功能與多項功能相結(jié)合的策略。
3、產(chǎn)品功能
凈腸清毒、潤腸通便、養(yǎng)胃護(hù)肝、補虛養(yǎng)顏。
4、產(chǎn)品命名
采用“成份＋劑型”的形式命名為：蘆薈靈芝膠囊。 （三）產(chǎn)品包裝策略
本產(chǎn)品采用高檔品質(zhì)包裝。
為了與產(chǎn)品形象、價格形象、企業(yè)形象相統(tǒng)一，本產(chǎn)品采用以下包裝策略：
1、包裝品質(zhì)：與產(chǎn)品品質(zhì)相一致，做到華而有實，值得信賴。
2、包裝風(fēng)格：與產(chǎn)品功能相符，體現(xiàn)出清新、健康氣息、讓消費者感覺到天然綠色食品的親和力。
3、包裝規(guī)格：待定。
4、包裝形象：力求外觀品質(zhì)、風(fēng)格等整體形象構(gòu)成能滿足產(chǎn)品宣傳形象訴求的要求，能方便消費者認(rèn)知，有利于終端展示促銷。
三、產(chǎn)品價格策略
1、本產(chǎn)品采取中等偏高的價格策略，即質(zhì)價相符的原則定價。
2、產(chǎn)品價格與其生產(chǎn)成本、銷售環(huán)節(jié)價差、企業(yè)利潤充分掛鉤。
3、同時做好市場競爭中同類產(chǎn)品價格攻擊防備。參照關(guān)聯(lián)產(chǎn)品定價。
每一服用周期（10天左右）消費額在150～180元，每一療程為二個服用周期。 四、市場定位 （一）目標(biāo)市場
1、按年齡細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場為25歲以上（不適應(yīng)者除）的所有人員；
2、按經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的主力目標(biāo)市場是中青年白領(lǐng)階層人士；
3、按需求強度細(xì)分，本產(chǎn)品的先行目標(biāo)市場是青年女性和中老年人士；
4、按區(qū)域和經(jīng)濟能力細(xì)分，本產(chǎn)品的目標(biāo)市場是大中型城市和中心城市。
綜上得到，本產(chǎn)品首期目標(biāo)市場是中心城市里的有消費能力和迫切需求的青年女性和中老年人士。以后隨著推廣的進(jìn)展情況不斷擴大目標(biāo)市場。 （二） 目標(biāo)市場需求研究
1、購買保健品的主要原因： （1）為了增強身體機能，促進(jìn)身體健康，延緩衰老； （2）將保健品當(dāng)做藥品來使用，期望值較高； （3）孝順父母、探親訪友需要送禮。
2、主要消費者狀況 （1）年齡狀況：
A、25～35歲的女性，55歲以上的女性；
B、45歲以上的男性；
C、23歲以上的子女。 （2）收入狀況：都有固定的經(jīng)濟收入。 （3）文化狀況：文化層次較高
3、購買心理狀況 （1）看重實效；（2）看重品牌；（3）相互比較；（4）試試。
4、購買場所 （1）藥店；（2）商場；（3）超市。
5、購買方式
（1） 按產(chǎn)品說明書購買；（2）按促銷人員推薦購買；（3）單盒購買。
6、信息來源渠道
（1）廣告告知；（2）終端促銷；（3）專家、朋友推薦； （4）其他渠道。
（三） 市場地位
1、競爭策略。若以上定位能夠?qū)崿F(xiàn)，本產(chǎn)品上市后對于市場競一定有強大的沖擊力。這樣不可避免地引起老的功能相近的產(chǎn)品的攻擊，新產(chǎn)品的跟進(jìn)。因此我們勢必做好迎接競爭的充分準(zhǔn)備。
2、市場地位。迎頭競爭策略決定了我們必須爭取的市場地位： 2年內(nèi)，爭創(chuàng)蘆薈保健品行業(yè)的第一品牌；2～3年內(nèi)，爭創(chuàng)全國保健品行業(yè)知名品牌?！? 五、銷售渠道策略 （一） 渠道體制
基本體制：廠家—經(jīng)銷商—零售商
為了增強廠家對銷售渠道的控制能力，增加銷售網(wǎng)點和銷量，保健品銷售通路中間環(huán)節(jié)宜少，不宜多，這樣可以直面經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)與支持，調(diào)控市場。 （二） 渠道建設(shè)與運作
渠道建設(shè)以終端建設(shè)為中心，讓產(chǎn)品、信息、服務(wù)直接面對消費者，有效防止廣告浪費、竄貨、降價傾銷，快速收集市場信息、做好銷售服務(wù)和各種促銷活動。
廠家商家共同投入市場運作，優(yōu)勢互補、互相促進(jìn)，資源信息共享，形成魚水關(guān)系。廠家為商家提供顧問式服務(wù)。 （三） 市場管理
市場管理以網(wǎng)絡(luò)、渠道與售點管理為主。根據(jù)市場規(guī)模設(shè)置管理機構(gòu)與人員（如營銷經(jīng)理、銷售代表等），基本要求是克服空白市場，避免浪費市場機會，同一區(qū)域市場同步啟動、協(xié)同成長。 （四） 管理創(chuàng)新
在時機成熟條件匹配的區(qū)域，建立集廠家、商家與營銷人員三者于一體的利益聯(lián)合共同體，使廠家對市場（網(wǎng)絡(luò)、渠道）等資源的掌控運用處于主動地位，促進(jìn)集約化經(jīng)營。
六、市場開發(fā)策略
新品牌產(chǎn)品的上市會遇到各種各樣的意外。同時，在策略、實施、管理等各方面都有一個實踐、總結(jié)、提高的過程。因此，市場開發(fā)必須按計劃有序地往前推進(jìn)。 （一） 上市初期，選擇5～6個中型城市作為首批開發(fā)的市場， 其特點是：
1、其他保健品市場啟動速度快、效果明顯；
2、同類型保健品競爭相對不太激烈；
3、市場容量大，有明顯的消費習(xí)慣和能力；
4、媒介投入成本相對較低；
5、政府對市場管理政策相對寬松。 （二） 開發(fā)計劃
1、首批計劃開發(fā)六個有代表性的市場，它們是：
(1) 昆明；(2)廈門；(3)寧波；(4)蘇州；(5)南寧；(6)東莞。
2、第二批開發(fā)計劃，在首批開發(fā)、推廣取得一定成功經(jīng)驗的基礎(chǔ)上再開發(fā)以下區(qū)域市場。
(1) 成都；(2)福州；(3)杭州、溫州；(4)無錫、常州；(5)大連；(6)濟南；(7)長沙；(8)珠江三角洲等。
3、其他各批計劃（略） （三）市場開發(fā)時間安排
計劃用4～5個月時間完成首批市場開發(fā)工作；用3～4個月完成第二批市場開發(fā)工作；用3個月時間完成第三批、第四批及第五批市場開發(fā)工作。合計用16～18個月時間基本完成全國大中型城市的市場開發(fā)工作。
七、銷售目標(biāo)計劃（略）
八、銷售組織工作計劃
爭取用3～4個月時間完成以下八方面的工作。 （一） 配套建設(shè)市場營銷管理機構(gòu)。
在原有基礎(chǔ)上，根據(jù)市場開發(fā)計劃和上市準(zhǔn)備工作需要，增強人員力量，建設(shè)專業(yè)事務(wù)部門，組建精干、高效的營銷機構(gòu)。 （二） 專業(yè)企劃市場營銷方案與實施工作準(zhǔn)備。 （三） 招聘培訓(xùn)與選撥營銷經(jīng)理人員。 （四） 市場調(diào)查研究。 （五） 產(chǎn)品上市前期造勢宣傳活動組織實施。 （六） 產(chǎn)品上市招商活動組織實施。 （七） 市場開發(fā)建設(shè)與管理基礎(chǔ)工作。 （八） 強化營銷策劃與管理力量，做好第二批市場開發(fā)工作準(zhǔn)備。
九、廣告宣傳策略
保健產(chǎn)品銷售額與廣告宣傳力度的相關(guān)性很強。因此廣告宣傳策略的制定和實施十分重要。 （一）廣告目的
將產(chǎn)品銷售分成初期、中期和后期三個階段的話，新產(chǎn)品上市初期的廣告宣傳目的有： 1、擴大影響，提高產(chǎn)品知名度； 2、告知目標(biāo)市場，創(chuàng)造需求； 3、教育培養(yǎng)消費群，擴大銷售； 4、為中期創(chuàng)造條件，打好基礎(chǔ)。 （二）廣告策略
1、廣告宣傳造勢
采用現(xiàn)代生物工程技術(shù)，依據(jù)生態(tài)理論，仿生學(xué)方法研制生產(chǎn)的高科技產(chǎn)品，在上市之前若能做好“造勢”工作，為產(chǎn)品上市做好“鋪墊”。
（1）在國家權(quán)威、專業(yè)報刊雜志上產(chǎn)品研制開發(fā)成功的新聞報道。
（2）邀請科研機構(gòu)、學(xué)術(shù)團(tuán)體、保健行業(yè)組織等參加相關(guān)評審、檢測、評價活動。
（3）舉辦新聞會、開展捐贈產(chǎn)品等公益性活動。
（4）宣傳產(chǎn)品開發(fā)研制過程，投入情況（或者是巨資購買產(chǎn)品專利等）。
2、招商廣告策略
充分利用上述造勢活動取得的成果，更省力更有效地開展上市招商活動。
（1）全國性招商廣告，在“中國經(jīng)營報”和相關(guān)刊物上，以平面廣告為主。
（2）區(qū)域性招商廣告，在目標(biāo)市場區(qū)域里的報紙上。
（3）廣告內(nèi)容（詳略）。
3、上市期廣告策略
（1）投入計劃：根據(jù)市場開發(fā)計劃，招商成果和投入產(chǎn)出計劃，決定上市期的廣告投入計劃；根據(jù)產(chǎn)品成本、銷售成本和利潤目標(biāo)，結(jié)合市場推廣成果預(yù)測，決定平均廣告投入比例。
（2）廣告表現(xiàn)：上市期，廣告表現(xiàn)主要以報刊、電臺、雜志廣告為主。
（3）廣告內(nèi)容：上市以產(chǎn)品廣告為主、品牌形象廣告為輔。產(chǎn)品廣告宣傳以功能訴求為重點，同時輔以情感訴求。
（4）訴求形式：功能廣告訴求采用硬性廣告為主，軟性廣告為輔，其他形式廣告配合。
4、廣告創(chuàng)意
（1）產(chǎn)品理論體系
保健品上市期要進(jìn)行大量的功能訴求，為了保持訴求的真實、連續(xù)和有效，對于高科技產(chǎn)品必須有獨自的理論體系。
A、產(chǎn)品功能理論。以藥理作用和產(chǎn)品作用機理為依據(jù)，結(jié)合產(chǎn)品成份的藥用價值，編寫一套適合本產(chǎn)品促銷的理論，如“雙重神奇論”、“科學(xué)凈腸論”。
B、產(chǎn)品需求理論。根據(jù)相關(guān)癥狀發(fā)生的原因、表現(xiàn)和后果，編寫一套適應(yīng)本產(chǎn)品宣傳的產(chǎn)品需求理論。如“宿便論”、“腸毒論”、“腸齡學(xué)說”、“體內(nèi)環(huán)保論”等，以教育消費者。
C、產(chǎn)品競爭理論（即排它理論）， 根據(jù)產(chǎn)品功能和成份的特點， 編寫一套體現(xiàn)自身優(yōu)勢，洽當(dāng)?shù)赜成溆嘘P(guān)競爭產(chǎn)品的理論。如“虛不受補論”。
D、產(chǎn)品獨特的銷售主張，每一個產(chǎn)品都應(yīng)有它自身的銷售主張(USP)，這一主張應(yīng)該是新穎獨特最能促銷產(chǎn)品，并且能穩(wěn)定地扎根于市場。本人建議采用“內(nèi)清，才能外秀”、“腸凈，才能健康”的主張。
（2）訴求內(nèi)容提鋼
A、科技價值。如“中國首創(chuàng)，國際專利”。
B、產(chǎn)地資源優(yōu)勢。如“蘆薈之鄉(xiāng)”、“靈芝家園”。
C、產(chǎn)品功能（細(xì)化）：“以潤致通，輕松自在”、“凈化腸道，清除腸毒”、“補養(yǎng)結(jié)合，保肝護(hù)胃”、“抵御衰老，美容養(yǎng)顏”。
D、CI形象：品牌標(biāo)識及其他元素。
（3）硬性廣告口號
A、“內(nèi)清外秀”的真諦。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為青年女性，簡稱“外秀篇”。
B、“腸長清，人健康”。
功能訴求與情感訴求相結(jié)合，主要訴求對象為中老年人，簡稱“健康篇”。
C、“善待腸道，全身受益”。
功能訴求與情感訴求結(jié)合。主訴對象為所有潛在消費者，簡稱“受益篇”。
D、“蘆薈靈芝膠囊，令我神采飛揚”，綜合訴求篇，訴求對象為潛在消費者，簡稱“飛揚篇”。
（4）軟性廣告主題
軟性廣告是硬性廣告好拍檔，運作得當(dāng)，其促銷作用十分明顯，現(xiàn)草擬主題如下：
A、“敗絮其中，怎能金玉其表？”（針對女性癥狀）。
B、“都是腸道不凈添的亂”（共性人群）。
C、“天生的真，自然的好”（對產(chǎn)品的評價）。
D、“白娘子盜仙草的啟諦”（對產(chǎn)品成份與功能的詮釋）。
E、“埃及皇后美艷無比的奧妙”（同上）。
1.花卉消費觀念落后，阻礙消費行為
在許多中國人眼里花卉只有在重大的事才消費，比如結(jié)婚，喪葬，重要會議等，而且由于地區(qū)知識差異性，市場間隔性，不同地區(qū)的消費存在較大的差異。城市里的花卉消費明顯高于農(nóng)村，發(fā)達(dá)地區(qū)的也高于落后的地區(qū)，高層知識分子的花卉消費也明顯高于文化程度低的群體?；ɑ芟M被認(rèn)為是奢侈消費，局限于這樣的消費觀念與心理態(tài)勢難以促進(jìn)花卉的發(fā)展的，而當(dāng)前花卉的消費已經(jīng)不限于傳統(tǒng)的事情，花卉消費已經(jīng)在美容保健，環(huán)境美化，增進(jìn)人際關(guān)系，彰顯個性等方面發(fā)揮重要作用。
2．花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理
我國花卉業(yè)的結(jié)構(gòu)不合理主要包括兩個方面：花卉業(yè)區(qū)域機構(gòu)不合理和花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不合理。由于發(fā)展的自發(fā)性和自然環(huán)境的影響，發(fā)展不平衡、布局不合理。我國的花卉主要產(chǎn)于云南、廣東、上海等地區(qū)，而且發(fā)展勢頭非常好，北方的花卉產(chǎn)品很少。同時由于自主生產(chǎn)栽培，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，地域性色彩比較濃。而在同一區(qū)域產(chǎn)品比較雷同，這樣在很大的程度上使得產(chǎn)品結(jié)構(gòu)同一化，上市日期同一化，而花卉屬于季節(jié)性產(chǎn)品，同質(zhì)化造成上市一哄而上產(chǎn)品供過于求，價格上不來，損傷了花農(nóng)的利益；而在淡季節(jié)花卉價格飆漲，市場不穩(wěn)定，嚴(yán)重影響了花卉的銷售，所謂的“一村一品牌”導(dǎo)致相同花卉生產(chǎn)者相互殘殺損害了花農(nóng)的利益，不利于花卉銷售的發(fā)展。
3．產(chǎn)品質(zhì)量不高，缺乏市場競爭力
我國的花卉業(yè)發(fā)展比較晚，這就決定了我國在花卉生產(chǎn)上主要采用傳統(tǒng)小農(nóng)戶種植方式，種植花卉的人基本是一些專業(yè)知識少，缺乏市場意識的農(nóng)民，除了我國本土產(chǎn)的名花在市場上占有一定優(yōu)勢外，其他產(chǎn)品缺少技術(shù)含量，在市場不受歡迎，因而銷路不好。特別是去年春節(jié)期間，北京進(jìn)口花卉銷路很好，而我國自產(chǎn)的話卻滯銷，價格也比我國的要高出兩三倍?？梢娭挥懈哔|(zhì)的產(chǎn)品才會高價，我國花卉產(chǎn)品技術(shù)增值迫在必行。
4．花卉消費渠道不流暢
我國的花卉市場上主要存在兩種渠道：一種是花卉集貿(mào)市場，一種是零散的零售商。我國純粹意義上的批發(fā)市場為數(shù)不多，一般是批零兼營，無論在集貿(mào)市場基礎(chǔ)上建立的或新建的，其產(chǎn)地、銷地市場同傳統(tǒng)市場差別不大，絕大多數(shù)是分散的農(nóng)民，經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門的經(jīng)營知識，同時由于宏觀調(diào)控和行業(yè)管理的不力,這勢必造成運輸效率下,成本升高?？梢哉f我國花卉業(yè)的流通渠道是比較混亂、交易起點低，缺乏現(xiàn)代批發(fā)市場應(yīng)有的規(guī)范與效率。從實質(zhì)上，我國花卉產(chǎn)品批發(fā)市場處于由傳統(tǒng)集市場市場向現(xiàn)代批發(fā)市場的過渡，有待于進(jìn)一步發(fā)育成熟。
5．服務(wù)人員素質(zhì)低下
我國花業(yè)的發(fā)展基本上是傳統(tǒng)方式，花農(nóng)自產(chǎn)自銷。隨著花卉業(yè)飛速發(fā)展，花卉業(yè)種植、銷售人員普遍素質(zhì)低、服務(wù)水平差、缺乏市場觀念的弊病越來越暴露無疑，與花卉業(yè)科技含量越來越高、市場競爭越來越激烈的發(fā)展方向背道而馳。為此，我們必須培養(yǎng)具有花卉知識的種植人員，銷售人員，改變依靠農(nóng)戶單干、效益低下的傳統(tǒng)花卉銷售。
二花卉的營銷策略
1.營造花卉消費的新觀念。
我國要加快花卉的銷售就必須改變過去的消費觀念，加大宣傳，和旅游部門、林業(yè)部門或者其他社會組織開展以花卉為主題的文化節(jié)，讓花卉走進(jìn)尋常百姓家，滲透到人們的生活中去，形成一種花卉消費的文化，放棄傳統(tǒng)花卉消費觀念，使花卉的消費形成多角化，多層次，廣范圍，促進(jìn)花卉銷售在我國的發(fā)展。
2． 花卉的產(chǎn)品策略
產(chǎn)品是核心，只有實實在在的好產(chǎn)品才會贏得顧客滿意。在這樣的條件下我們應(yīng)該加強產(chǎn)品建設(shè)：（1）立足地方，培育獨特性花卉。做到人無我有，人有我又優(yōu)，人優(yōu)我精。提高本土花卉的市場競爭力。（2）調(diào)整花卉種植布局，優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。在調(diào)整花卉結(jié)構(gòu)布局上政府的參與和指導(dǎo)有很大的作用，可以通過經(jīng)濟扶持和立法規(guī)范花卉的生產(chǎn)；其次花農(nóng)要建立市場導(dǎo)向型生產(chǎn)模式，調(diào)整花卉產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。通過調(diào)整使花卉產(chǎn)品在同一時期有不同的花卉產(chǎn)品，同一產(chǎn)品在各個季節(jié)都有銷售，人為造成一種需過于求的市場消費態(tài)勢，營造花卉消費熱的氣氛。（3）塑造產(chǎn)品品牌。品牌是一種產(chǎn)品在消費者心目中的印象。花卉要在激烈的市場中有競爭優(yōu)勢就必須有自己的品牌，品牌是建立在質(zhì)量的基礎(chǔ)之上的,我國許多花卉生產(chǎn)經(jīng)營企業(yè)恰恰缺乏這種質(zhì)量和品牌意識，只有通過樹立品牌才可能占領(lǐng)市場。
3． 花卉的營銷渠道策略
分散經(jīng)營有很大的靈活性，可以滿足小范圍，小數(shù)量上的需要，但是隨著市場競爭的激烈和規(guī)模的擴大，這樣的花卉渠道已經(jīng)不能滿足市場的需要，只能作為一種補充；隨著花卉業(yè)的發(fā)展我們急需建立一種新型的市場渠道，即是“花農(nóng)+合作經(jīng)濟組織(公司)+市場”的渠道模式。它能夠“區(qū)域化布局，專業(yè)化生產(chǎn)，一體化經(jīng)營，合作化服務(wù)”這種模式避免了單個經(jīng)銷的弊端。主要優(yōu)勢如下：
（1）增強了市場競爭力。由于直接面對市場的是合作組織或公司，市場信息豐富、分析市場態(tài)勢準(zhǔn)確，能夠保證花卉價格，其次由于許多的花農(nóng)都是通過組織進(jìn)行市場交易，縮短經(jīng)營環(huán)節(jié)，減少了成本。同時也避免了因經(jīng)營規(guī)模小，經(jīng)濟實力弱，缺乏專門知識，在交易中處于不利地位的弊端。
（2）有利于市場管理。過去許多花農(nóng)分散經(jīng)營，經(jīng)營盲目，容易造成市場混亂，損害花農(nóng)的利益。現(xiàn)在通過合作組織來調(diào)節(jié)和引導(dǎo)花農(nóng)種植花卉，很大程度上避免了花農(nóng)的盲目性，有利于花卉結(jié)構(gòu)的調(diào)整，從長遠(yuǎn)來看將有利于花農(nóng)的切身利益和我國花卉的發(fā)展。
（3）有利于優(yōu)化互動。所謂的優(yōu)化互動就使花農(nóng)---組織---市場互動協(xié)調(diào)使效益達(dá)到最大化。市場是多變的，靠單個花農(nóng)無以把握，只有靠組織的力量去面對，指導(dǎo)花農(nóng)生產(chǎn)，花農(nóng)把生產(chǎn)出的花卉產(chǎn)品集中到公司，信息相互反饋，公司根據(jù)花卉產(chǎn)品和市場狀況的特點，采取一系列的營銷手段和策略把產(chǎn)品銷售出去。這樣使三者稱為一個優(yōu)化互動的三角是整個效益達(dá)到最大化。
4．花卉的價格策略
花卉產(chǎn)品的銷售應(yīng)當(dāng)定位到高技術(shù)、高文化品位上來。改變過去把花卉當(dāng)作低價產(chǎn)品的觀念。在我國農(nóng)民生產(chǎn)決策依上期價格而定，但交易價格卻取決于本期供求狀況，生產(chǎn)決策和花卉產(chǎn)品上市存在一定時差。這樣的情況與花卉產(chǎn)品本身的特點關(guān)系很大，因而在實際的花卉產(chǎn)品定價時受到許多限制，在排除因花卉產(chǎn)量過大帶來的影響外，在定價中可以采用以下的策略：（1）節(jié)日定價法。某些花的節(jié)日象征性很大，當(dāng)節(jié)日到來時花卉的價格可以適當(dāng)?shù)亩ǜ?。?）分級定價法。在花卉銷售中可以對花卉進(jìn)行分級，從花的質(zhì)量和數(shù)量上區(qū)分價格。有些花卉是名花,具有很好的觀賞價值和藥用價值;有些是從國外引進(jìn)的花技術(shù)含量高，這些都可以實行高價策略。其次是在花卉的出售中可以通過包裝的檔次、產(chǎn)品的數(shù)量來定價，特別是作為禮儀性的花卉，更適用分級定價。（3）服務(wù)性定價。以在銷售中的服務(wù)量的多少來定價，例如有些需要插花藝術(shù)設(shè)計服務(wù)，可以適當(dāng)高價。還有的可以根據(jù)時段服務(wù)來定價。特別是盆花產(chǎn)品，在養(yǎng)殖中需要一定技術(shù)性，加上現(xiàn)代核心家庭，基本上沒有時間和精力來找看花卉，花卉公司就可以通過對話會產(chǎn)品的時段養(yǎng)護(hù)，來對服務(wù)定價。
5． 花卉業(yè)的人員策略
專業(yè)化、機械化和現(xiàn)代化是花卉業(yè)發(fā)展的歷史趨勢，這些變化必須加大花卉業(yè)的智力資本投資，即具有花卉業(yè)相關(guān)知識人員的投入。通過高等院校和社會培訓(xùn)培養(yǎng)一批專業(yè)知識過硬、服務(wù)規(guī)范、態(tài)度端正和人際交往技能嫻熟的實用性人才，尤其在花卉企業(yè)內(nèi)部調(diào)動和人員配備時，先考慮市場業(yè)務(wù)的需要，把素質(zhì)較好、文化稍高的員工配置到崗位上，使花卉銷售人員的綜合素質(zhì)明顯有所提高，最終使整個行業(yè)整體水平得到提高。
6． 花卉銷售的促銷策略
我國的花卉銷售從無到有，逐漸發(fā)展壯大，直到今天花卉已經(jīng)成為農(nóng)業(yè)經(jīng)濟的新增長點，也成為我國第三產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整的方向。從宏觀上看花卉的促銷主要有廣告促銷和人員促銷兩種。根據(jù)花卉產(chǎn)品的特點可以采用下列方式：
（1）聯(lián)盟式：聯(lián)盟式就是指與一些大量用花卉的服務(wù)行業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟，找準(zhǔn)市場的需求點，就目前來講，婚慶、會議、展覽等的場所需求比較大，可以與這些相關(guān)的經(jīng)營者合作，結(jié)合各自的優(yōu)勢，形成經(jīng)營的伙伴。
（2）點對點式：點對點式就是對分散的需求，運用其他的營銷方法，如價格，服務(wù)，差異化，來滿足消費者需求。
（3）文化式促銷
極力渲染花卉文化，深化各種花卉產(chǎn)品的象征意義，在有條件的地方可以開設(shè)與花卉相關(guān)的輔導(dǎo)班，傳授花卉產(chǎn)品的相關(guān)知識，展示花卉產(chǎn)品。
三 結(jié)束語
2007年中國水槽行業(yè)洗牌將持續(xù)更徹底，更全面化，對水槽商來說，產(chǎn)品特色將決定贏利的高與低，決定分割渠道的深與淺。從2006年水槽市場的跡象表明，水槽的價格并不是最主要因素，產(chǎn)品的款式和質(zhì)量是否具有核心賣點決定了未來一段時間內(nèi)競爭的優(yōu)勝成敗。這里，我們從產(chǎn)品的角度來回顧2006年中國的水槽，以便更好地做好2007年的市場營銷。
1、從產(chǎn)品整體上看，2006年水槽由簡單的盆加龍頭、皂液器發(fā)展成為由個性化菜板、瀝籃、不銹鋼盤、龍頭、皂液器等多樣配置富有功能化的組合體套餐，著重強調(diào)整體套餐的功能化。這從帕布洛、舒耐特等復(fù)合式功能化水槽受到消費者歡迎，眾多廠家先后推出這種類型的產(chǎn)品，已經(jīng)得到了證明。真正復(fù)合式功能化水槽的時代來臨了，水槽由廚房配角已演變成廚房的主角，消費者更多來關(guān)注水槽整體功能搭配問題。個性化配件的組合，強調(diào)水槽整體套餐的優(yōu)化，這說明水槽從單一的洗滌功能發(fā)展到了整體功能組合化的階段了。這是一個趨勢，也是未來高端市場競爭的方向。
2006年浙江水槽企業(yè)相繼推出了功能化水槽，強奪高端市場。從側(cè)面也反映出中國的水槽行業(yè)已經(jīng)面臨著產(chǎn)業(yè)升級或整合的趨勢。相對廚房電器來說，水槽還屬于高利潤行業(yè)，眾多小家電企業(yè)競相參與到水槽制造和銷售環(huán)節(jié)中來，也加大了水槽行業(yè)的競爭力度。種種跡象表明，隨著市場競爭的快速變化，水槽企業(yè)必然從產(chǎn)品銷售模式走向品牌模式；從中低檔價格競爭走向中高檔競爭；從傳統(tǒng)批發(fā)制走向體驗式專賣店營銷模式，從單一水槽必然走向廚衛(wèi)多元化產(chǎn)品發(fā)展模式。2007年有更多的水槽企業(yè)在中低檔價格競爭的旋渦中倒下，也有部分企業(yè)擺脫低價格競爭，走向中高端市場，以功能化水槽為發(fā)展方向，描繪品牌藍(lán)圖。
2、從產(chǎn)品細(xì)節(jié)上來看，2006年水槽賣點主要是制作工藝、表面處理、下水管件等方面。水槽的制作工藝可分為焊接和整體拉伸，從目前市場情況來看，水槽工藝的不同不能決定消費者對水槽的選購。兩種工藝的舌尖論戰(zhàn)，在未來的一段時間中將繼續(xù)上演。但無論這兩種工藝的優(yōu)與劣，從本質(zhì)上來說絲毫不會改變市場的格局和消費者對不銹鋼水槽功能化的選擇。
水槽發(fā)展到今天，也創(chuàng)造了多種表面處理方式。目前市場普遍能接受的有亞光面（珍珠亞銀、磨砂面）和拉絲面，從市場競爭角度看，表面處理的賣點提煉已經(jīng)發(fā)展到了盡頭。今年廣東的某水槽企業(yè)提出了“精拉絲”的概念型賣點，有意在傳統(tǒng)拉絲（歐式、美式拉絲）和亞銀面中進(jìn)行區(qū)隔，但筆者認(rèn)為，水槽在中國這么多年的發(fā)展，易清洗、不結(jié)垢、不沾油的賣點已經(jīng)傳得路人皆知，如果再從表面處理上做文章，提出另一個概念賣點，實質(zhì)內(nèi)容還是易清洗、不結(jié)垢、不沾油等等優(yōu)點，反而不能引起消費者的注意力，吸引不了眼球，這無疑將走進(jìn)死胡同。
許多企業(yè)也從下水管件（包括水槽提籠和下水管）中尋找到新的賣點。水槽提籠由一次性下水提籠發(fā)展為二次、三次等功能性過濾提籠；從歐美式簡單提籠演變成仿日韓式功能性提籠；由小提籠發(fā)展到大提籠；從塑料提籠發(fā)展到不銹鋼提籠。提籠配置越來越豪華，提籠賣點也出現(xiàn)細(xì)分化。下水管各家出各家招：防臭、抗菌、硬管純料、可調(diào)節(jié)式等。但隨著提籠越來越大，下水管的口徑也開始增大，許多水槽企業(yè)已經(jīng)開發(fā)出大口徑的可調(diào)節(jié)式的下水管。避免了以前接口多，容易漏水的缺點，安裝簡單、自由調(diào)節(jié)的大口徑新管子是未來水槽市場又一個新的發(fā)展方向。
市場營銷策略是企業(yè)面對日益激烈的經(jīng)濟競爭環(huán)境下的重要課題，對于企業(yè)而言，良好的市場營銷策略能夠不斷地推動企業(yè)發(fā)展，為企業(yè)注入生機和活力。本文以安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)為實例，在對安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)進(jìn)行實地考察、信息收集和查閱文獻(xiàn)的基礎(chǔ)上，運用管理學(xué)、市場營銷學(xué)和經(jīng)濟學(xué)的理論方法，重點研究安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷狀況方面的營銷策略，并針對安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的營銷現(xiàn)狀分析其存在的問題，相應(yīng)地提出其在產(chǎn)品、價格、營銷渠道和促銷方面的解決對策和建議，從而達(dá)到幫助企業(yè)進(jìn)一步提升在市場中的地位的目的。
1安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品產(chǎn)品策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)在產(chǎn)品策略上采取了多元化的發(fā)展策略，是國內(nèi)不多的在藥妝線、日化線、專業(yè)美容線都布局的肌膚護(hù)理企業(yè)集團(tuán)之一。其品牌線具體分工是：安徽澤平制藥有限公司主打以“澤平”品牌為主的藥妝線、上海華伊美化妝品有限公司主打以“華伊美”品牌為主的日化線、安徽伊薇美容股份有限公司主打以“伊薇”品牌為主的專業(yè)線。安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的產(chǎn)品為日常消費品，這些產(chǎn)品具有可重復(fù)、經(jīng)常性消費的特征，能形成持續(xù)的連鎖消費行為。同時公司的成長是靠優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品種類的不斷遞增來實現(xiàn)的，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)一向重視其產(chǎn)品的質(zhì)量，采取的是質(zhì)量領(lǐng)先策略，豐富的產(chǎn)品使得安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)得到了有效的擴展。
2安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品價格策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)通過在國內(nèi)市場多年的培育，針對不同品牌線的市場定位，制定了相應(yīng)的價格體系。
以“澤平”品牌為代表的藥妝線產(chǎn)品，由于市場開發(fā)時間早，使用效果顯著，曾榮獲“國家免檢產(chǎn)品”和“安徽名牌產(chǎn)品”等榮譽，正處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的成熟期，故定價采取緊盯競爭對手的策略，以保持產(chǎn)品的綜合優(yōu)勢。
以“華伊美”品牌為代表的日化線產(chǎn)品，市場開發(fā)時間較晚，知名度還有待提升，處于“產(chǎn)品生命周期理論”中的引入期， 由于在前期產(chǎn)品研發(fā)和市場推廣上投入了大量的資源，故在定價時采取了高價策略，一方面出于快速回收成本的考慮，另一方面也期望以此提升“華伊美”品牌的形象。
以“伊薇”品牌為代表的專業(yè)線產(chǎn)品，經(jīng)過一段時期的市場開發(fā)，在消費者中的認(rèn)知度和美譽度越來越高，正從“產(chǎn)品生命周期理論”的引入期逐步向成長期過渡，由于其銷售一般通過自有專業(yè)美容院渠道，故采取了撇脂定價策略，即制定較高銷售價格，爭取在短期內(nèi)獲得豐厚利潤，回收前期投入的巨額投資。
3安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品渠道策略現(xiàn)狀分析
安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對屬于中檔品牌的藥妝線“澤平”與日化線“華伊美”采取多種渠道并存的方式，用專柜樹立品牌形象，用廣泛的分銷來達(dá)到對品牌銷量的要求。對定位在中高檔的專業(yè)線化妝品品牌“伊薇”，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)對其營銷渠道限制較大，且更注意該品牌的形象，所以更多采取自有專業(yè)美容院渠道模式，主要以自有的澳洲EV國際女子美容連鎖機構(gòu)為銷售終端，這樣也便于渠道管理。同時，為了順應(yīng)電子商務(wù)的時代潮流，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)近年來也逐漸開始建設(shè)互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，通過減少分銷環(huán)節(jié)、與顧客直接互動等，使產(chǎn)品更有競爭力和親和力。
4安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)化妝品促銷策略現(xiàn)狀分析
在人員推銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)主導(dǎo)營銷人員的培訓(xùn)，根據(jù)營銷員的性格特征為其量身定制，但基本的原則是統(tǒng)一的。比如，要求每位營銷員都熟悉產(chǎn)品的性能，懂得如何做產(chǎn)品示范，并且具有展示自我的勇氣，增強與潛在客戶的溝通能力。對營銷人員產(chǎn)品知識和銷售技能的培訓(xùn)，對于營銷員能力的提升有著直接的影響。
在產(chǎn)品試用促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)的三大品牌產(chǎn)品都提供試用，當(dāng)顧客在試用后真正認(rèn)可了該產(chǎn)品時，不但成為了產(chǎn)品的消費者，也成為了產(chǎn)品的推廣者，為該產(chǎn)品樹立了良好的口碑。
在廣告投放促銷方面，安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)拿出年銷售額的1.5%用于宣傳廣告，進(jìn)行大力度的廣告推廣活動。產(chǎn)品廣告在降低消費者懷疑度、爭取消費者關(guān)注的過程中間，作用非常明顯。廣告投放對于宣傳企業(yè)形象、快速拉動消費、快速收集客戶資料都有著重要的作用。
在公共關(guān)系促銷方面，通過舉辦公益文化活動來建立、維護(hù)與政府和社會良好的公共關(guān)系。公共關(guān)系作為企業(yè)管理的一個重要職能受到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)高級管理層的重視，一方面政府本身就是一個空間廣闊、潛力巨大的細(xì)分市場；另一方面，與相關(guān)政府監(jiān)管機構(gòu)保持一種良好的關(guān)系，更有利于企業(yè)的成長。
5建議
在市場營銷活動中，市場營銷策略并不是單一地起作用，必須綜合考慮各種營銷策略，針對目標(biāo)消費群體制定整體的組合營銷策略?，F(xiàn)階段由于消費者在選擇化妝品時擁有更多的選擇范圍，因此更迫切地需要安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)采取相應(yīng)的市場營銷策略來占領(lǐng)市場。
希望在不久的將來能夠看到安徽華伊美科技企業(yè)集團(tuán)成為行業(yè)內(nèi)的標(biāo)桿企業(yè)，為化妝品行業(yè)樹立一個優(yōu)秀的楷模，帶動化妝品行業(yè)企業(yè)一起為中國的經(jīng)濟建設(shè)作出貢獻(xiàn)，造福于社會，造福于人民。
【參考文獻(xiàn)】
[1]菲利普?科特勒.營銷管理[M].中國人民大學(xué)出版社，2008，（25）：21-23
[2]普賴德、梅清豪.營銷觀念與戰(zhàn)略[M].中國人民大學(xué)出版社，2005，（6）：30-33
關(guān)鍵詞：喜羊羊與灰太郎 市場營銷策略 經(jīng)驗與借鑒
中圖分類號：J218.7 文獻(xiàn)標(biāo)示碼：A 文章編號：1003―0069（2014）09―0112―02
一 市場營銷策略的內(nèi)涵
市場營銷策略（Marketing Strategy），也稱為市場營銷組合（Marketing Mix）或市場營銷組合策略，是市場營銷理論的核心內(nèi)容。美國市場營銷學(xué)鼻祖菲利普-科特勒教授對市場營銷組合的解釋得到了廣泛的認(rèn)同，他認(rèn)為“確定了整體營銷戰(zhàn)略后，企業(yè)就準(zhǔn)備開始規(guī)劃現(xiàn)代營銷的主要概念之一――營銷組合――的具體事項了。營銷組合是企業(yè)用于制造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)的可控的營銷戰(zhàn)略工具（產(chǎn)品、定價、分銷和促銷）的組合。”
總的來說，市場營銷策略是一種營銷策略工具，是企業(yè)用于創(chuàng)造其目標(biāo)市場想要的反應(yīng)而整合、協(xié)調(diào)使用的可控因素的組合。對于企業(yè)而言，市場營銷策略在實際工作中的作用主要表現(xiàn)為以下幾個方面：一是制定營銷戰(zhàn)略的基礎(chǔ)；二是應(yīng)對競爭的有力手段；三是可以較好地協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部各部門工作。
二 《喜羊羊與灰太狼》市場營銷策略
國產(chǎn)原創(chuàng)動畫系列片《喜羊羊與灰太狼》是一部原創(chuàng)二維平面動畫，由廣東原創(chuàng)動力文化傳播有限公司創(chuàng)作。自2005年推出至今，在全國各大衛(wèi)視和地方電視臺播出超1000集。在全國一線城市的最高收視率可達(dá)17.3%，超過了同時段播放的國外動畫片。隨著動畫片的熱播，與動畫片主題相關(guān)的圖書、畫冊、玩偶、舞臺劇等相關(guān)衍生產(chǎn)品開發(fā)也如火如荼，給創(chuàng)作方和投資方創(chuàng)造了低投入、高收入的國產(chǎn)動畫界神話。這部動畫系列片以“童趣但不幼稚，啟智卻不教條”的鮮明特色，為其贏得了眾多的觀眾，在國內(nèi)更是屢獲動畫大賽各項榮譽。
該片的成功因素是多方面的，但其強大的營銷團(tuán)隊及營銷策略卻是不可或缺的組成部分。作為投資方的上海文廣集團(tuán)和北京悠揚文化傳媒有限公司，集合廣州原創(chuàng)動力文化傳播有限公司三方之力，組成了強大的營銷團(tuán)隊，為動畫片的創(chuàng)作、營銷、資金等方面提供了強有力的支持。
1 精準(zhǔn)性產(chǎn)品策略
《喜羊羊與灰太狼》作為一個成功的動畫系列片，其精準(zhǔn)的產(chǎn)品定位起到了舉足輕重的作用。該片以羊和狼兩大族群間爭斗為主線，通過講故事的方式說道理，這個思路在后續(xù)的動畫片中得到了延續(xù)，宗旨是傳遞出快樂、原創(chuàng)、智慧等方面的精神價值。在觀眾被動畫片中的詼諧、幽默的情境所娛樂的同時，以一種自然而非說教的方式實現(xiàn)了寓教于樂的教育作用。動畫片中羊與狼的對立表現(xiàn)出的種族沖突，羊村村民的和平共處、互助友愛，以及個人欲望與集體利益的沖突與衡量，使觀眾在娛樂的同時，還留有回味和思考的空間。
制片方為了讓動畫片具有吸引人的特質(zhì)，在動畫角色設(shè)定上下足了功夫。片中人物角色鮮明、構(gòu)圖簡單，塑造了喜羊羊、美羊羊、懶羊羊、灰太狼、紅太狼等形象鮮明的動畫角色，并為角色配以鮮明的色彩，羊以白色調(diào)為主，灰太狼以灰色調(diào)為主，紅太狼則以紅色調(diào)為主，讓小觀眾們―下子就記住了這些形象。
原創(chuàng)動力的100多名動畫師，一直堅持制作系列片，迄今播出己突破1000集，是目前中國集數(shù)最多的動畫片。在電視劇熱播的同時，再接再厲推出了劇場版動畫片。2009年首席推出劇場版《喜羊羊與灰太狼之牛氣沖天》；2010年推出賀歲片《喜羊羊與灰太狼之虎虎生威》，席卷2010年電影賀歲檔；2011年推出《奇思妙想喜羊羊》和《喜羊羊與灰太狼之給快樂加油》；2011年上映了《喜羊羊與灰太狼之兔年頂呱呱》；2012年推出《喜羊羊與灰太狼之開心闖龍年》和真人版電影《喜羊羊與灰太狼之我愛灰太狼》；2013年推出《喜羊羊與灰太狼之喜氣洋洋過蛇年》和真人版電影《喜羊羊與灰太狼之我愛灰太狼2》；2014年，推出《喜羊羊與灰太狼之飛馬奇遇記》。
相關(guān)衍生產(chǎn)品的開發(fā)也是如火如荼，迄今已推出舞臺劇、玩偶、圖書、手機游戲等相關(guān)產(chǎn)品，喜羊羊人偶劇在全國各地上演上百場，以喜羊羊為主題的網(wǎng)絡(luò)游戲也開始在制作，喜羊羊、灰太狼動畫玩偶，全國的書報攤隨處可見喜羊羊最新資訊、連環(huán)畫、游戲等等，印刷方面也會做得非常精美。
2 針對性定價策略
原創(chuàng)動力最早借助“動漫火車”電視欄目播放，逐漸與全國各大衛(wèi)視以及地方電視臺建立合作關(guān)系。在極少有電視臺愿意出高價購買的前提下，原創(chuàng)動力以較低的價格出售動畫片播映權(quán)，甚至免費授權(quán)一些規(guī)模較小的地方電視臺播放，以鋪開傳播面為目標(biāo)，達(dá)到建立品牌效應(yīng)的目的。
隨著動畫片的熱播，各大銷售渠道全面鋪開，授權(quán)商數(shù)量成倍增長，制片方和投資方得到了較高的經(jīng)濟收益。
3 多元化渠道策略
動畫系列片《喜羊羊與灰太狼》采用的多元化銷售渠道，具體概括為兩大類，一類是電視臺、影院、網(wǎng)絡(luò)等傳播媒介；一類是衍生品銷售渠道，包括音像、圖書、玩具、文具、舞臺劇、日用品、網(wǎng)絡(luò)游戲、QQ表情、屏保、服裝等。
《喜羊羊與灰太狼》自2005年起就授權(quán)各大衛(wèi)視臺、電視臺播放，以賺取觀眾眼球，劇場版授權(quán)全國各大電影院播放，博得品牌效應(yīng)。
在招商方面，將衍生產(chǎn)品獨家授權(quán)給了國內(nèi)一線授權(quán)商。例如《喜羊羊與灰太狼》漫畫書授權(quán)給了迪士尼的授權(quán)商童趣出版有限公司，冰激淋類產(chǎn)品開發(fā)權(quán)授權(quán)給了杭州祜康食品公司；在移動增值服務(wù)領(lǐng)域的衍生品業(yè)務(wù)則授權(quán)給了香港、上海等地的移動公司，通過獨家授權(quán)一類相關(guān)衍生品生產(chǎn)企業(yè)，建立國際化的產(chǎn)業(yè)經(jīng)營模式。同時，原創(chuàng)動力也與中國木偶藝術(shù)劇團(tuán)展開合作，人偶劇主要在南方區(qū)域演出，木偶劇主要在北方演出。
在與圖書經(jīng)銷商的合作中，挑選幾家有影響力的書城，設(shè)立喜羊羊圖書專柜。對于非新華書店渠道的推廣是一個難點，采用了激勵機制，最大限度地刺激各經(jīng)銷商的積極性。除實體銷售外，與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、卓越網(wǎng)等圖書銷售網(wǎng)絡(luò)建立戰(zhàn)略翻倍關(guān)系，以更加優(yōu)惠的措施，激勵網(wǎng)絡(luò)渠道重點推介和銷售該系列圖書。
4 立體式促銷策略
動畫片在電視臺循環(huán)播出奠定了喜羊羊的品牌基礎(chǔ)，隨后動畫片系列的輪番轟炸起了“廣告”的作用。劇場版的上映將整個品牌促銷推向了，制作方、出品方、廣告方聯(lián)合行動為電影宣傳。隨后，舞臺人偶劇和主題嘉年華活動則直接將動畫角色從熒幕搬到了觀眾面前，與觀眾進(jìn)行面對面的互動，使品牌形象更深入人心。
動畫片的廣告方善于借助各種新媒體進(jìn)行立體式宣傳，分別通過電視臺、影院、商業(yè)廣場、互聯(lián)網(wǎng)、移動公交、平面海報、主題包裝等媒介，圍繞目標(biāo)人群開展全方位立體宣傳。在影片正式上映前一個月，電影的宣傳片在全國各大少兒頻道播放；在公交車、地鐵上的新媒體平臺投放：四處可見鮮明的宣傳海報；在網(wǎng)絡(luò)媒體方面，借助業(yè)內(nèi)網(wǎng)站、新浪、搜狐等各大門戶網(wǎng)站平臺進(jìn)行頁面主推；在國內(nèi)各主流閱讀網(wǎng)站及各大門戶網(wǎng)站的動漫頻道動畫及圖書信息，提高點擊率；在國內(nèi)著名動漫交流社區(qū)BBS上，有針對性地提高喜羊羊圖畫的曝光率和炒作熱度，可謂是無孔不入。
《喜羊羊與灰太狼》自2005年始，便開始在各地衛(wèi)視臺輪播，強大的宣傳攻勢為該片奠定了良好的受眾基礎(chǔ)。之后劇場版的促銷在沿用之前的促銷手段基礎(chǔ)上，圍繞劇院進(jìn)行了一系列促銷活動。在推出劇場版《喜羊羊與灰太狼之虎虎生威》之前，宣傳團(tuán)隊在上海、廣州、北京、南京、武漢、杭州等全國各大城市進(jìn)行路演推廣。甚至還組成一支幾百人的“喜羊羊別動隊”，向各大影院運送各類“喜羊羊”禮品、限量賀歲卡等。影片上映期間，全國約幾百家影院甚至華麗變身為喜羊羊樂園，上百家影院進(jìn)行立體特色布置包裝，包括“虎虎生威”電影立牌、充滿喜慶色彩的電影海報、噴繪、滾動播放的宣傳片和主題曲、印有“喜羊羊與灰太狼”卡通形象的地貼，讓觀眾自踏進(jìn)影院的那一刻起，便被濃濃的動畫片氛圍所包圍。
三 動畫系列片《喜羊羊與灰太狼》市場營銷策略的經(jīng)驗與借鑒
動畫系列片《喜羊羊與灰太狼》的成功并不是偶然，是創(chuàng)作團(tuán)隊的精誠合作以及發(fā)行商的整合營銷的豐碩成果。首先，該片始終圍繞傳遞快樂、原創(chuàng)、智慧等方面的精神價值為中心，以講故事的方式說道理開展動畫片劇情設(shè)計。值得注意的一點是，片中劇情始終是羊戰(zhàn)勝狼，表現(xiàn)一種“邪不勝正”的主題思想。在進(jìn)行營銷宣傳時，緊扣片子的核心價值和劇情。在營銷過程中，在單向信息傳播的基礎(chǔ)上，通過舞臺人偶劇、主題嘉年華等活動將受眾與動畫片關(guān)聯(lián)起來，形成一種又向互動的模式。
武威市花卉產(chǎn)業(yè)生產(chǎn)現(xiàn)狀
花卉生產(chǎn)種類豐富
鮮切花
主要有月季、康乃馨、百合、非洲菊等10 種。全市栽培面積20.1 公頃，總產(chǎn)量為853.3 萬支，總產(chǎn)值為397.3 萬元。其中，月季栽培面積為4.9 公頃，產(chǎn)量為211.3 萬支，產(chǎn)值為87.2 萬元；栽培面積為3.3 公頃，產(chǎn)量為135.1 萬支，產(chǎn)值為64.3 萬元；玫瑰栽培面積為5.4 公頃，產(chǎn)量為192.2 萬支，產(chǎn)值為113.1 萬元；康乃馨栽培面積為3.6 公頃，產(chǎn)量為176.1 萬支，產(chǎn)值為76.6 萬元；百合栽培面積為1.8 公頃，產(chǎn)量為80 萬支，產(chǎn)值為33.4 萬元；其他花卉栽培面積為1.2 公頃，產(chǎn)量為61.6萬支，產(chǎn)值為26.7 萬元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)雙城、永昌、清水、清源等鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于供應(yīng)國慶節(jié)、元旦、春節(jié)、情人節(jié)等節(jié)日花卉市場，其中70%產(chǎn)品外銷，30%的產(chǎn)品通過本市的一些花店及銷售人員銷往本地市場。
盆栽植物
主要栽培的植物有月季、秋菊、仙客來、大麗花、海棠類、一品紅、瓜葉菊、萬壽菊、彩葉草、文竹、虎尾蘭等26余種59 個品種，其中以仙客來、君子蘭、長壽花、長春花、矮桿一品紅、為主。全市盆栽植物栽培面積為17.2 公頃，總產(chǎn)量為241.5 萬盆，總產(chǎn)值為380.6 萬元。其中，盆花面積為13 公頃，產(chǎn)量為200.4 萬盆，產(chǎn)值為283.6 萬元；觀葉類植物3.1 公頃，產(chǎn)量為40.7 萬盆，產(chǎn)值為72.6 萬元；盆景0.3 公頃，產(chǎn)量為1 萬盆，產(chǎn)值為23.9 萬元。主要分布在涼州區(qū)的高壩、清水、清源、黃羊等鄉(xiāng)鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品主要供應(yīng)本市花卉市場。
觀賞苗木
栽培的觀賞苗木主要有迎春、冬青、丁香、刺槐、連翹、國槐、榆葉梅等。全市栽培面積為23.5 公頃，產(chǎn)量為22.3 萬株，產(chǎn)值為210.1 萬元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)清水、清源、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)以及科研、推廣單位農(nóng)林場，生產(chǎn)的產(chǎn)品70%用于本市城鄉(xiāng)綠化外，其余30%產(chǎn)品銷往省內(nèi)其他地州市。
食用藥用花卉
主要栽培的食用藥用花卉有玫瑰、月季等5 種15 個品種。全市栽培面積為6.5 公頃，總產(chǎn)量為3200 kg，總產(chǎn)值為30.8 萬元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)南部山區(qū)、古浪縣和天?？h部分鄉(xiāng)鎮(zhèn)，生產(chǎn)的產(chǎn)品大多用于外銷。
工業(yè)及其他用途花卉
主要栽培的工業(yè)用花卉為金盞菊。全市栽培面積為173.3 公頃，總產(chǎn)量為6790 噸，總產(chǎn)值為431.2 萬元。
草坪
全市累計新增草坪面積46.3 公頃，主要集中在武威城區(qū)、各縣城及鄉(xiāng)鎮(zhèn)政府所在地街道及單位綠化。
種子用花卉
主要栽培的種子用花卉有雞冠花、日本矮牽牛、金魚草、一串紅、類、石竹類等11 個種類24 個品種。全市栽培面積6.6 公頃，種子總產(chǎn)量為2788 kg，總產(chǎn)值為162.5 萬元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)清水、清源等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的種子主要用于外銷和本市城鄉(xiāng)綠化的需要。
種苗用花卉
主要栽培的種苗用花卉有雞冠花、日本矮牽牛、金魚草、一串紅、類、石竹類等19 種37 個品種。全市栽培面積為12.8 公頃，總產(chǎn)量為994.6 萬株，總產(chǎn)值為482.1 萬元。生產(chǎn)區(qū)域主要分布在涼州區(qū)高壩、金羊、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的產(chǎn)品主要用于外銷和本市城鎮(zhèn)街道及單位內(nèi)部的綠化。
種球用花卉
主要有月季、牡丹、大麗花、唐菖蒲等11 種、約28 個品種。全市栽培面積2 公頃，總產(chǎn)量為94.1 萬株，總產(chǎn)值為30.4 萬元。主要分布在涼州區(qū)的清源、清水、和平等鄉(xiāng)鎮(zhèn)。生產(chǎn)的產(chǎn)品60%用于本市城鎮(zhèn)街道及單位的綠化，40%產(chǎn)品通過各種渠道銷往省內(nèi)其他地州市和省外。
市場營銷相對活躍
武威市三縣一區(qū)城區(qū)內(nèi)有小型花卉市場14 個，鮮花銷售店67 個，鮮花銷售戶132 家，花卉從以綠化苗木、傳統(tǒng)盆花為主，逐步發(fā)展到觀賞苗木、切花、盆花等多個品種，花卉市場成交量逐年擴大。另外，還有一支專門從事花卉營銷的經(jīng)紀(jì)人隊伍，把武威生產(chǎn)的鮮切花銷往北京、上海、廣東以及本省的蘭州等地，把南方的發(fā)財樹、米蘭、杜鵑花等花卉引進(jìn)武威，在滿足武威花卉市場需求的同時，也獲得了較好的經(jīng)濟效益。
存在問題
花卉生產(chǎn)行業(yè)主管部門不明確
目前，武威市花卉生產(chǎn)行業(yè)由林業(yè)部門主管，而花卉生產(chǎn)技術(shù)服務(wù)主要由農(nóng)業(yè)技術(shù)部門負(fù)責(zé)，管理體制不順暢，影響了花卉產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。目前，本市沒有明確提出發(fā)展花卉生產(chǎn)的意見，花農(nóng)生產(chǎn)盲目性較大，造成低水平的重復(fù)，產(chǎn)品結(jié)構(gòu)雷同，無序競爭突出。產(chǎn)生這些問題的原因，主要是市場發(fā)育不夠完善，管理不夠規(guī)范。
生產(chǎn)規(guī)模較小，生產(chǎn)效益難以提高
目前，武威市花卉業(yè)基本上是在農(nóng)戶苗圃生產(chǎn)的基礎(chǔ)上發(fā)展起來的，以分散經(jīng)營、小農(nóng)經(jīng)濟為主體的的生產(chǎn)格局仍未根本改變，生產(chǎn)設(shè)施和技術(shù)水平落后，生產(chǎn)規(guī)模小、專業(yè)化程度低，產(chǎn)后商品處理差，市場適應(yīng)能力弱等問題。
花卉生產(chǎn)科研滯后
花卉生產(chǎn)專業(yè)化程度低，花卉品種結(jié)構(gòu)單一，產(chǎn)品檔次較低，常規(guī)綠化苗木初級產(chǎn)品占主導(dǎo)地位，而附加值較高的中高檔花木占次要地位。在科研開發(fā)上，由于地方財力有限，科技研究和服務(wù)嚴(yán)重滯后，科研與生產(chǎn)嚴(yán)重脫節(jié)。
缺乏帶動花卉生產(chǎn)的龍頭企業(yè)
除甘肅春蕾天然色素有限公司等3 家加工企業(yè)外，武威市目前尚無鮮切花生產(chǎn)銷售的龍頭企業(yè)，花卉生產(chǎn)主要以一家一戶種植為主，花卉的銷售主要以個商販銷售為主。
市場信息不靈
大多數(shù)花卉生產(chǎn)企業(yè)和絕大多數(shù)花農(nóng)面對千變?nèi)f化的市場，不能及時、準(zhǔn)時地捕捉市場信息，根據(jù)市場需求組織生產(chǎn)，致使部分地區(qū)出現(xiàn)賣花難。
武威市花卉產(chǎn)業(yè)發(fā)展建議
明確指導(dǎo)思想
武威市各級政府必須正確面對當(dāng)前花卉業(yè)生產(chǎn)中存在的困難和問題，立足區(qū)域比較優(yōu)勢，以市場為導(dǎo)向，以效益為目的，加速構(gòu)筑本市花卉產(chǎn)業(yè)持續(xù)發(fā)展新格局，不斷提高花卉產(chǎn)業(yè)的整體實力，使花卉產(chǎn)業(yè)真正成為本市農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展的新的增長點。
抓好花卉生產(chǎn)區(qū)域布局
發(fā)展花卉業(yè)必須從資源和市場兩個基點出發(fā)，堅持“按比較優(yōu)勢布局”和“按市場需求布局”原則，在現(xiàn)有花木生產(chǎn)基地的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步突出地方特色、優(yōu)化結(jié)構(gòu)布局，有計劃、有重點地建設(shè)一批高水平、現(xiàn)代化種植小區(qū)，發(fā)揮示范帶動效應(yīng)。涼州區(qū)主要以日光溫室鮮切花、露地金盞花和城市綠化用草花生產(chǎn)為主，古浪、民勤兩縣主要以露地金盞花生產(chǎn)為主，天?？h主要發(fā)展以唐菖蒲、大麗花、觀賞百合等花卉種球生產(chǎn)。
加大資金投入，整合科技力量
一是要加大基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)；二是加大技術(shù)創(chuàng)新力度，加快品種更新?lián)Q代步伐，有選擇地引進(jìn)培植一批適銷對路的名、優(yōu)、特、新品種，發(fā)展稀有綠化苗木和鮮切花與盆栽品種，迅速打造自己的拳頭產(chǎn)品、當(dāng)家產(chǎn)品；三是加大標(biāo)準(zhǔn)化生產(chǎn)的研究投入，力求從單純引進(jìn)國外品種向引育結(jié)合轉(zhuǎn)化，從傳統(tǒng)栽培向規(guī)范栽培轉(zhuǎn)化，從單項技術(shù)向配套技術(shù)轉(zhuǎn)化；四是積極同大專院校、科研單位加強聯(lián)系，加快科技成果向現(xiàn)實生產(chǎn)力的轉(zhuǎn)化，提升和帶動本市花卉苗木種植業(yè)的整體水平；五是加大對本市技術(shù)人員和花農(nóng)大戶的培訓(xùn)，采取走出去和引進(jìn)來的辦法，聘請專家來本市傳授花卉栽培知識，講解營銷策略，組織選送本市花卉栽培和管理人員到外地參觀考察，學(xué)技術(shù)、開眼界。
抓好龍頭企業(yè)培育
充分發(fā)揮產(chǎn)品資源和勞力資源優(yōu)勢，大力發(fā)展大中型花卉種植企業(yè)和加工企業(yè)，重點培育具有較強示范帶動作用的龍頭企業(yè)。對已具規(guī)模的花卉生產(chǎn)銷售企業(yè)，給予政策傾斜、優(yōu)先發(fā)展。對規(guī)模小、效益低的花卉企業(yè)必須轉(zhuǎn)換經(jīng)營機制，通過政府引導(dǎo)、改造擴建、企業(yè)聯(lián)合等方式，進(jìn)一步增強企業(yè)實力，以盡快發(fā)揮其上連市場、下帶農(nóng)戶的輻射帶動作用，新建和改建一批服務(wù)規(guī)范、管理有序的花卉貿(mào)易批發(fā)市場，鼓勵農(nóng)村各種經(jīng)濟合作組織、花木經(jīng)紀(jì)人等以各種形式進(jìn)入流通領(lǐng)域，與農(nóng)民建立穩(wěn)定的產(chǎn)銷聯(lián)系，參與省內(nèi)外市場競爭，確保本地花木貨暢其流。
抓好信息網(wǎng)絡(luò)和服務(wù)體系建設(shè)
漳州水仙花并沒有艷麗的花色,只有一股淡淡的香氣,其特有的雕刻藝術(shù),就像中國畫的寫意畫一樣,西方人不一定能接受。水仙花的雕刻藝術(shù)的像與不像只能傳神不一定寫真,這是華人所獨有的觀賞要點。所以,漳州水仙花出口到全世界,首先考慮的消費對象就是在各國旅居的華人,讓他們可以把思鄉(xiāng)情懷通過漳州水仙來寄托,再通過他們把漳州水仙推廣到世界各地。
目前,漳州水仙花主要出口到歐美、港澳、臺灣、及日本等地區(qū)。
歐美一直以來出口量并不大,主要緣于技術(shù)壁壘及市場因素。市場因素如上所述,漳州水仙花從色彩到形態(tài)比其它的花卉并無優(yōu)勢,而獨特的雕刻藝術(shù)對外國人也沒有足夠的吸引力。而法規(guī)的壁壘主要來自于進(jìn)口國對本國本地區(qū)市場保護(hù)及農(nóng)業(yè)檢疫要求,漳州水仙花現(xiàn)有的種球處理及貯存方法使得產(chǎn)品在檢疫方面很難達(dá)到歐美國家的標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)的漳州水仙花鱗莖保存方法用土包裹、民居貯存,鱗莖攜帶有各國重視的檢疫對象如螨類、線蟲及薊馬等害蟲。所以出口到岸經(jīng)常被進(jìn)口國檢疫部門要求重新熏蒸消毒。在沒有與進(jìn)口國簽有檢疫協(xié)議的情況下,沒有經(jīng)過特殊處理包裝的水仙花頭經(jīng)過到達(dá)口岸按一般的花卉進(jìn)行熏蒸后基本上報廢。
港澳市場主要的消費對象港澳同胞、華人華僑,由于水仙花是傳統(tǒng)花卉,主要通過在廣州、深圳花市批發(fā)到港澳,市場基本穩(wěn)定。因為農(nóng)業(yè)不是港澳地區(qū)的主要經(jīng)濟活動,檢疫基本沒有大的問題,問題是傳統(tǒng)的年宵水仙花基本屬于老人懷舊的寄托,培養(yǎng)新的消費階層才是當(dāng)務(wù)之急。
臺灣地區(qū)市場從上世紀(jì)七十年代以來就通過零零星星的海上易貨貿(mào)易存在,隨后另有一些是通過香港轉(zhuǎn)口,現(xiàn)階段基本上是直接貿(mào)易。由于水仙花臺灣本土并不種植,所以臺灣每年從世界各地進(jìn)口的各種球莖花卉里面就有水仙花類,也允許進(jìn)口漳州的水仙花鱗莖。目前水仙對臺貿(mào)易穩(wěn)定在20個貨柜左右,約180萬粒,但對臺水仙貿(mào)易同樣存在著檢疫問題。臺灣的檢疫標(biāo)準(zhǔn)參照歐美國家,過去由于政治的原因,臺灣當(dāng)局并不鼓勵跟大陸貿(mào)易,對每批次進(jìn)口的漳州水仙花都要嚴(yán)格進(jìn)行熏蒸。常規(guī)處理包裝的漳州水仙花鱗莖經(jīng)過熏蒸后損害相當(dāng)嚴(yán)重。2000年初期曾有經(jīng)過香港轉(zhuǎn)口到臺灣的水仙花商品鱗莖在香港碼頭貨場上長時間受到暴曬,經(jīng)過一個多月才輾轉(zhuǎn)運到臺灣的高雄港后又遇氣溫驟然下降,集裝箱里面產(chǎn)生了大量的貨柜雨,導(dǎo)致包裝紙箱全部潮濕潰爛,再經(jīng)過臺灣檢疫24小時熏蒸,兩貨柜的種球全部報廢。
2007年,漳州水仙花首次到臺灣舉辦展覽,展品是經(jīng)過雕刻水養(yǎng)的水仙花植株。高雄海關(guān)經(jīng)過熏蒸后,展品基本報廢。只有一些裝在密閉的泡沫箱子里面的水仙花得到保全,但花期卻只有4-5天。
東南亞一帶的水仙出口大部分是通過廣州花市轉(zhuǎn)口出去,具體數(shù)據(jù)難以統(tǒng)計。
跟所有的花卉一樣,漳州水仙花出口所遇到的問題基本上都是一樣的,一是法規(guī)限制,二是技術(shù)壁壘,三就是市場培植。前面兩項是基礎(chǔ),產(chǎn)品都出不去,開拓市場就是一句空話。
由于中國已經(jīng)加入WTO,以前用行政許可證限制進(jìn)口的國家已經(jīng)很少了,特別是花卉方面限制進(jìn)口的更少,但是通過檢疫設(shè)置的壁壘卻有增無減。世界上許多國家為保護(hù)本國花卉業(yè)的發(fā)展,對進(jìn)口花卉提出了較嚴(yán)格的檢疫要求,一些國家采取指定進(jìn)口公司、認(rèn)定熏蒸庫、全批查驗、核對植物檢疫證書、植物熏蒸證書、滅活處理證書,甚至要求檢測農(nóng)藥殘留合格后才能進(jìn)口,極大阻礙了漳州水仙的出口。
解決檢疫問題需要通過政府間的談判來簽訂協(xié)議確定采用不危害水仙花品質(zhì)的檢疫方法。鱗莖類水仙花對于熏蒸的溴甲烷高度敏感,根據(jù)商務(wù)部出口花卉指南,鱗莖類植物球莖熏蒸不能超過半小時,尤其在沒有完全干燥的情況下,基本上經(jīng)不起任何的熏蒸。因此水仙花熏蒸處理對熏蒸藥劑、溫度范圍、處理時間比較敏感,要求較高的熏蒸條件,包括專業(yè)熏蒸庫《有控溫、控濕、計量、循環(huán)、檢測、排氣等裝置)和專業(yè)熏蒸人員(掌握不同花卉對熏蒸藥劑、計量和時間的要求),否則將出現(xiàn)鱗莖質(zhì)量受損或熏蒸不徹底的問題。因此盡快研究出水仙花鱗莖的檢疫規(guī)程,建立適合水仙花熏蒸的專業(yè)熏蒸庫,使所有出口水仙花既能滅活又不損害水仙花鱗莖的品質(zhì),符合出口國的檢疫標(biāo)準(zhǔn)。
如何培育漳州水仙花外銷市場呢?據(jù)統(tǒng)計,2008年漳州口岸出口的水仙花只有32批次,合計金額約256萬人民幣(不包括從其它地方轉(zhuǎn)口銷售的),份額不到當(dāng)年全部的水仙花產(chǎn)值的3%,所以還有很大的發(fā)展空間。根據(jù)筆者的調(diào)查和多年從事水仙銷售的經(jīng)驗,認(rèn)為可以從以下幾個方面入手,進(jìn)一步拓展漳州水仙花外銷的市場:
1 建立漳州水仙花文化公園,定期舉辦漳州水仙花節(jié),擴大漳州水仙花在國際上的影響。荷蘭著名的“郁金香公園(Keukenhof Park)”替荷蘭的球根花卉打響了國際知名度,從此讓郁金香與荷蘭劃上等號,若漳州有水仙花文化公園,也可以提升漳州水仙花的國際知名度。
2 鼓勵龍頭企業(yè)開展外銷經(jīng)營,建立明確營銷策略。我國多數(shù)花卉企業(yè)“散、小、差”,未形成規(guī)模經(jīng)營,開拓國際市場的能力較差,難以承接國外大批量、高質(zhì)量要求的訂單,更不能承受巨大的市場風(fēng)險,僅限于以價格為主的低水平競爭。不久前開始組織的水仙花專業(yè)合作社能解決一部分國內(nèi)營銷問題,但外銷可能要與一些專業(yè)的外貿(mào)公司配合,才能避免企業(yè)只注重短期利益行為而缺乏長期經(jīng)營的戰(zhàn)略觀念,開展有效的市場營銷手段,提升國際市場開拓能力。
