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個性化營銷是指企業(yè)在營銷活動中，針對每個消費者的個性化需求，從產(chǎn)品概念的形成到產(chǎn)品使用終結(jié)的期限內(nèi)，最大限度地滿足消費者需要的一種營銷模式。通俗地講，個性化營銷就是采取不同的方式對待不同的顧客。
個性化營銷充分體現(xiàn)了“顧客至上”的現(xiàn)代市場營銷觀念，強調(diào)要充分關(guān)注每個顧客獨一無二的個性，并以信息技術(shù)為支持，識別每個顧客的個性化需要，相應(yīng)作出各種調(diào)整，這樣購買過程變成互動式，客戶可以根據(jù)自己的個性需求來積極參與產(chǎn)品設(shè)計。個性化營銷企業(yè)可通過適應(yīng)型定制、組合式定制、特殊型定制等，使顧客可以根據(jù)不同的場合、不同的需求對產(chǎn)品進行調(diào)整、變換或更新組裝等來滿足自己的特定要求。
湖南商學(xué)院的李莉、唐婧認為每個消費者都有隱性或顯性的消費者偏好，消費者偏好的性質(zhì)是消費者對營銷者提供的服務(wù)（包括個人定制化供給）進行反應(yīng)的前提，也是消費其產(chǎn)品的主要驅(qū)動因素。企業(yè)若能根據(jù)這些偏好為消費者定制他們所期望的產(chǎn)品，并且一旦消費者認為企業(yè)所提供的定制產(chǎn)品或服務(wù)能夠真正符合他們的既定偏好，企業(yè)就將贏得消費者的認可，并且獲得更高的消費忠誠度。
任建梅認為企業(yè)要生存和發(fā)展，就要具備個性化的營銷能力。由于個性化營銷以產(chǎn)品最終滿足單個消費者需求為目的，企業(yè)能否根據(jù)個體消費者而不是群體消費者設(shè)計個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，就成為衡量其生產(chǎn)能力和市場競爭力的一項重要標準，而要真正體現(xiàn)顧客的特性需求，就需要顧客充分參與產(chǎn)品的個性化設(shè)計。
劉征宇指出，在現(xiàn)代社會中，消費者的需求越來越分化，要求營銷策略對各細分市場更加具有針對性，也就是要更加“精準”?！熬珳薁I銷”是通過定量和定性相結(jié)合的方法對目標市場的不同消費者進行細致分析，根據(jù)他們不同的消費心理和行為特征，企業(yè)采用有針對性的現(xiàn)代技術(shù)、方法和指向明確的策略，實現(xiàn)對目標市場不同消費者群體強有效性、高投資回報的營銷溝通。
秦學(xué)詩指出企業(yè)應(yīng)建立消費者個人數(shù)據(jù)庫和信息檔案，與消費者建立更為個人化的聯(lián)系，及時地了解市場動向和顧客需求，向顧客提供一種個人化的銷售和服務(wù)，顧客根據(jù)自己需求提出商品性能要求，企業(yè)盡可能按顧客要求進行生產(chǎn)，并應(yīng)用信息，采用靈活戰(zhàn)略適時地加以調(diào)整。個性化營銷的執(zhí)行要求能識別、追蹤、記錄個體消費者的個性化需求并與其保持長期的互動關(guān)系，從而能提供個性化的產(chǎn)品或服務(wù)，并運用針對性的營銷策略組合去滿足其需求。對于準備實施“個性化營銷”的企業(yè)而言，關(guān)鍵的第一步就是能直接挖掘出一定數(shù)量的企業(yè)顧客，且至少大部分是具有較高價值的企業(yè)顧客，建立自己的“顧客庫”，并與每一位顧客建立良好關(guān)系，以最大限度地提高每位顧客的價值。僅僅知道顧客的名字、住址、電話號碼或銀行賬號是遠遠不夠的，企業(yè)必須掌握包括顧客習(xí)慣、偏好在內(nèi)的所有其他盡可能多的信息資料。
于焱指出“顧客資源”是企業(yè)成功和更具有競爭力的最重要的因素。企業(yè)營銷的關(guān)鍵是滿足消費者個性化需求，和顧客建立互相信任的穩(wěn)定的雙向溝通的互動關(guān)系。通過數(shù)據(jù)庫的建立和分析，各個部門都對顧客的資料有詳細全面的了解，可以給予顧客更加個性化的服務(wù)支持和營銷設(shè)計，使“一對一的顧客關(guān)系管理”成為可能。數(shù)據(jù)庫營銷是一個“信息雙向交流”的體系，它為每一位個性顧客提供了及時作出反饋的機會。
鄭利強、楊嵩、陳薇薇等介紹了一種智能信息推拉技術(shù)，應(yīng)用人工智能、機器學(xué)習(xí)方法，可以識別和預(yù)測各種用戶的興趣或偏好，從而有針對性地、及時地向用戶主動推送所需信息，以滿足不同用戶的個性化需求。由于決策是一個建立在大量信息基礎(chǔ)上的推理過程，信息是決策的依據(jù)，所以決策的正確性很大程度上取決于信息的完整性。營銷活動是一項由企業(yè)經(jīng)營者、營銷人員、客戶等參與的社會化活動，在這些活動中，企業(yè)經(jīng)營者經(jīng)常需要對營銷工作中出現(xiàn)的各種問題作出及時、正確的營銷決策。采用智能化的先進技術(shù)促進營銷工作的開展是企業(yè)發(fā)展的需要。
楊洪濤、王要武、胡曉龍以及KUMMEROWM、CHANLUNJ指出在競爭激烈的房地產(chǎn)市場中，客戶是企業(yè)生存的基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)需要充分研究消費者的需求和偏好，并將其貫穿于住宅開發(fā)的全過程，開發(fā)出適銷對路的住宅。根據(jù)客戶需求提供房地產(chǎn)品，通過改善產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量增強客戶滿意度，同客戶建立良好的關(guān)系，成為房地產(chǎn)企業(yè)取得競爭優(yōu)勢的重要手段。因此，一些研究者將客戶關(guān)系管理應(yīng)用于房地產(chǎn)企業(yè)中。吳淑蓮、韓奇志以促進房地產(chǎn)企業(yè)客戶關(guān)系管理和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的融合為目標，進行了房地產(chǎn)企業(yè)對信息技術(shù)的需求與應(yīng)用現(xiàn)狀分析，引入了分析型CRM的研究模式，討論了其與個性化服務(wù)之間的關(guān)系。房地產(chǎn)企業(yè)電子商務(wù)網(wǎng)站個性化推薦系統(tǒng)應(yīng)通過分析客戶行為數(shù)據(jù)，建立表示房地產(chǎn)客戶行為的模型，然后充分利用模型對其他客戶推薦有興趣購買的產(chǎn)品信息。
趙穗指出房地產(chǎn)企業(yè)顧客關(guān)系營銷的核心就是迎合市場需求，提供個性化服務(wù)，生產(chǎn)、設(shè)計出滿足不同消費者的需求的產(chǎn)品。如可設(shè)計開發(fā)適合老年人居住的老年公寓，在商務(wù)中心地段開發(fā)服務(wù)式公寓、適合SOHO族的智能化住宅，甚至可以按顧客需求“定制地產(chǎn)”，將潛在的顧客轉(zhuǎn)化為現(xiàn)實的購房者。
為客戶提供個性化的產(chǎn)品和服務(wù)，需要從數(shù)據(jù)庫獲取有關(guān)客戶的數(shù)據(jù)，并對其進行分析，識別其偏好。顧客數(shù)據(jù)庫的管理和應(yīng)用對個性化營銷意義非凡，有效的顧客數(shù)據(jù)庫應(yīng)是全面的、動態(tài)的并能應(yīng)用于業(yè)務(wù)領(lǐng)域的各個環(huán)節(jié)。在建立數(shù)據(jù)庫時，常見的困難是如何獲得信息。實際上，由于長期對客戶信息積累意識的缺乏，很多國內(nèi)公司都沒有建立這樣的系統(tǒng)，有的即使建立也只是涉及客戶的地址、聯(lián)系方式等信息，而沒有很好地利用這些基本資源與客戶進行“互動”，即獲取影響客戶消費行為的因素，追蹤其在消費行為上的變化。
客戶資源是企業(yè)最具價值的資產(chǎn)。對于企業(yè)而言，并不是所有的客戶都是有價值的，客戶的類型是多種多樣的，企業(yè)應(yīng)該在合理評估客戶價值的基礎(chǔ)上，為客戶制定相應(yīng)的營銷策略與資源配置計劃。
如何有效地根據(jù)客戶信息對客戶進行分析，挖掘出有價值的知識，這是客戶分析方法所要解決的問題。應(yīng)用數(shù)據(jù)挖掘、知識發(fā)現(xiàn)等技術(shù)分析、挖掘出存在于客戶需求鏈中的潛在行為與事件，盡可能得到客戶完備的信息，提取出對于維持和開拓客戶關(guān)系所需要的知識。
張蓉簡單分析了不同數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)在房地產(chǎn)行業(yè)不同營銷階段上的應(yīng)用，著重探討了決策樹在客戶分類中的應(yīng)用，并利用關(guān)聯(lián)規(guī)則分析不同類型客戶最傾向于作出何種購買行為,以便針對其特點進行促銷。
為了更為準確地預(yù)測房地產(chǎn)價格，LiuJG、ZhangXL、WuWP將模糊推理和神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)技術(shù)結(jié)合起來構(gòu)建了一個模糊神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)，使其具有模糊推理和學(xué)習(xí)的能力。
【參考文獻】
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個性化營銷，指企業(yè)以客戶為中心，進行客戶關(guān)系管理，與客戶進行雙向溝通，為客戶提供個性化的服務(wù)。通過個性化營銷，企業(yè)及時準確了解客戶需求，削減中間環(huán)節(jié)，降低渠道成本；生產(chǎn)的計劃性更強，降低庫存成本；有研究數(shù)據(jù)表明：企業(yè)發(fā)展新客戶的成本是維持老客戶成本的5倍以上，而且老客戶不僅購買產(chǎn)品，還可為公司免費宣傳，在提升客戶忠誠度的同時節(jié)約營銷成本。早在2000年，海爾就成立了電子商務(wù)公司，同年推出了“我的冰箱我設(shè)計”海爾冰箱個性化定制活動，客戶提出容積、調(diào)溫方式、面板材質(zhì)、圖案等模塊化定制要求，海爾會在一周內(nèi)送貨上門；若提出形狀、甚至與電壓、氣候相關(guān)的設(shè)計需求，海爾能在一周內(nèi)產(chǎn)出樣機，在一個月內(nèi)組織生產(chǎn)。當然，因為是定制生產(chǎn)，客戶需要支付的價格會有所不同。由于客戶對品牌的忠誠度、價格的敏感度不同，企業(yè)有必要制定個性化營銷下科學(xué)合理的價格策略，提高營銷效率，獲取更大利潤。
2、影響商品定價的因素
在營銷策略中，定價策略是相對重要又充滿變數(shù)的組成部分。影響企業(yè)定價的通常有如下因素：
2.1國家政策法規(guī)
國家對商品價格的干預(yù)一直存在，如規(guī)定企業(yè)的定價權(quán)限、價格浮動權(quán)限等。從我國歷次調(diào)整商品定價管理制度可以看出，隨著市場的成熟與規(guī)范，國家對商品價格的權(quán)限會逐步放寬。
2.2市場狀況
（1）市場可以分為完全壟斷市場、寡頭壟斷市場、壟斷競爭市場、完全競爭市場。在完全壟斷市場中，產(chǎn)品唯一，無替代品，企業(yè)很大程度上影響市場價格；寡頭壟斷市場上企業(yè)較少，企業(yè)相當程度上影響價格；壟斷競爭市場上企業(yè)很多，典型企業(yè)對市場價格有一定影響；而完全競爭市場上企業(yè)很多，而且產(chǎn)品同質(zhì)，單一企業(yè)幾乎不能對市場價格產(chǎn)生影響。
（2）商品的價格通常與市場需求量成反比，市場上供大于求則價格下降，供不應(yīng)求則價格上揚。此外，價格還與商品是否具有彈性需求有關(guān)，商品的需求價格彈性很大程度上取決于它的替代品數(shù)量，也可以根據(jù)需求價格彈性系數(shù)進行甄別。
2.3企業(yè)規(guī)模
企業(yè)按照規(guī)模可以分為大中小微企業(yè)，規(guī)模大的企業(yè)擁有較強的資源、研發(fā)能力、銷售渠道、品牌號召力，容易成為行電子商務(wù)環(huán)境下個性化價格營銷策略的研究中的領(lǐng)導(dǎo)者，定價相對有主導(dǎo)性，其他企業(yè)則一般采取“成本+利潤”、需求導(dǎo)向、競爭導(dǎo)向、比附定價等方式進行定價。
2.4商品本身
（1）成本。企業(yè)在定價時要考慮到商品的各項成本，如原材料、機器設(shè)備、能源耗材、信息處理、研發(fā)、管理等。從政策、盈利、市場正常競爭的角度考慮，商品一般不會低于成本價銷售，臨期過季商品偶有例外。
（2）性質(zhì)。以奢侈品和生活必需品為例，奢侈品購買者往往希望通過奢侈品來提升自己的形象和社會地位，獲得他人認同，因此為彰顯出購買者的實力，商家可采用高定價、整數(shù)定價的方法。而人們購買生活必需品時會進行比較，稍稍降價、尾數(shù)定價更可能引起關(guān)注。
3、常用的定價策略
3.1生命周期定價
商品生命周期一般分導(dǎo)入期、成長期、成熟期、衰退期。新產(chǎn)品投入市場時，企業(yè)常用撇脂定價法或滲透法。如大品牌電子類產(chǎn)品上市之初，定價高，短期厚利，盡快回籠資金；在成長期則可考慮適時降價；盡量延長成熟期；至衰退期，為維持品牌形象，可收縮、轉(zhuǎn)移產(chǎn)品；繼而推出升級產(chǎn)品開始又一輪新產(chǎn)品的生命周期。而當市場上同類商品已經(jīng)比較成熟，作為新品牌進入市場時，可使用滲透法，即價格定低一些以爭取高銷量和市場份額，當市場達到一定份額時進行提價，以接近同類商品為宜。
3.2心理定價
指根據(jù)消費者的消費心理定價，有尾數(shù)或整數(shù)定價、聲望性定價、習(xí)慣性定價等。
3.3折扣定價
通常，企業(yè)為鼓勵客戶盡早付清貨款、大量購買或促進淡季購買，會酌情調(diào)整商品價格。如現(xiàn)金折扣是對提前一次性付清帳款的客戶給予的優(yōu)惠；數(shù)量折扣是對那些大量購買某一產(chǎn)品的客戶給予的優(yōu)惠；季節(jié)折扣是鼓勵顧客淡季購買的一種手段等。
3.4差別定價
指企業(yè)根據(jù)不同地區(qū)經(jīng)濟水平、消費者需求強度，以銷售地點、時間、對象等變化所產(chǎn)生的需求差異為定價的基本依據(jù)，對同一商品制定不同的價格。如同期電子類新產(chǎn)品會出現(xiàn)一線城市比三線成熟貨源充足、價格便宜的情況。
3.5拍賣競價
理論上是獲得市場上最合理價格的有效方式。有輪流競價、競買競賣、消費者集體議價等模式。
4、個性化定價策略的探討
隨著信息、物質(zhì)的豐富，消費者需要個性化服務(wù)，企業(yè)轉(zhuǎn)向個性化營銷。個性化營銷不僅體現(xiàn)在商品、服務(wù)的個性化，還包括個性化的價格和促銷手段。于企業(yè)，對商品制定科學(xué)合理的價格是個復(fù)雜的過程，而各家企業(yè)所處行業(yè)、規(guī)模又不盡相同，因此，本文對個性化定價僅是從共性的角度進行探討。
4.1細分市場
企業(yè)進入市場前通常會依據(jù)地域、人口、經(jīng)濟狀況等進行市場細分，決定進入哪些市場，針對哪類人群。如海爾冰箱，根據(jù)不同家庭、需求、消費層次，設(shè)計出價格幾百到幾萬不等的冰箱，對不同規(guī)格性能的冰箱使用不同的營銷手段；又如航空公司、旅行社會根據(jù)旺淡季來調(diào)整價格，刺激消費。
4.2使用定價
通常，消費者在付費后享有對商品的所有權(quán)，不論是使用1次還是10000次。當前，在數(shù)字化商品營銷中，使用定價策略成為一種常見的方式。消費者不需要一次性購買商品，只需要在相關(guān)公司網(wǎng)站注冊后就可以按照使用次數(shù)進行付費，這樣可以減輕一些消費者的顧慮，吸引他們“體驗”，同時一定程度上可以降低企業(yè)營銷成本，甚至還能擴大市場份額。
4.3時差定價
對于同一件商品，企業(yè)在定價時除了可以使用會員級別制來進行區(qū)別定價外，也可以從時間、空間等角度進行定價，比如根據(jù)客戶對價格的敏感度不同，一部電影的觀影價格新上線時價格為60元，二周后價格降為45元，使客戶在支付不同價格享受相同商品時感覺到公平。
4.4消費者心理
（1）消費者通常希望條件許可下購買名牌商品，同等質(zhì)量下少花錢買到商品。近幾年，諸多企業(yè)為擴大市場份額大打價格戰(zhàn)，對此，海爾宣稱“不主張打價格戰(zhàn)，也不參加任何的價格戰(zhàn)”。結(jié)果，海爾銷售額不降反升。為什么呢？因為在消費者心中不僅有價格，還有對品牌價值的認可。海爾正是利用其一線品牌、占市場40%份額的影響力，持續(xù)技術(shù)、服務(wù)和理念創(chuàng)新，提升實物、服務(wù)、品牌價值，獲得消費者的價值認同，獲得全勝。
（2）對于完全競爭市場的產(chǎn)品，品牌價值通常不占重要地位，企業(yè)可以通過會員活動、周年慶、與其它行業(yè)企業(yè)（如銀行）聯(lián)合優(yōu)惠、特價商品等吸引消費者。一旦消費者感興趣，通常不只購買會員商品、特價商品，還會購買其它商品。當然，在做這類活動時要把握好度，不能讓消費者認為只是“噱頭”，要做到既讓消費者得實惠，又不損害企業(yè)利益。
（3）現(xiàn)今，電商企業(yè)，如淘寶網(wǎng)，會分析客戶搜索內(nèi)容、篩選習(xí)慣，進行商品推薦，如使用限時打折、秒殺的用戶比較喜歡性價比高或價格便宜的商品，習(xí)慣使用天貓篩選的用戶更看重商品的品質(zhì)保障；賣家也可以根據(jù)淘寶量子統(tǒng)計來了解訪客瀏覽路徑，分析訪客的關(guān)注點、喜好，更好地進行店鋪、商品營銷。
5、結(jié)語
關(guān)鍵詞:個性品牌個性品牌個性特征網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷特點
品牌個性是當今企業(yè)品牌競爭的核心。只有讓產(chǎn)品成為品牌,并成為有個性的品牌,即品牌個性化,才能使企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出,獨樹一幟。而網(wǎng)絡(luò)營銷正有著在時空、速度、服務(wù)上的個性化,這與品牌的個性化不謀而合,成為這個時代里能更好滿足消費者個性化需求的載體。因此,本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的個性與品牌個性著眼論證這一問題。
品牌個性的詮釋
個性。人類的個性主要由他們所持有的價值觀、信仰及日常養(yǎng)成的個性特征所決定。個性,本是一個表述人的性格特征的概念,在心理學(xué)中,個性又稱人格,它包含三層意義:第一,是指個體之間差異的那些獨特的特征,又稱個性特征;第二,是指一個人的穩(wěn)定的個性特征,而不是那些一時的、情緒性的、偶然的表現(xiàn);第三,個性表現(xiàn)在個體對環(huán)境的行動與反應(yīng)方式上,如遇到危險,不同個性特征的人有不同的表現(xiàn),有的人勇往直前,有的人懦弱退縮。
個性具有許多特征,如氣質(zhì)特征、性格特征、情緒特征等,氣質(zhì)特征一般被描述為:冒險型、暴躁型、柔順型或執(zhí)拗型。情緒型特征一般被描述為:平靜或激動、沉著或慌張。
個性的概念運用到品牌上,就產(chǎn)生了品牌個性,美國營銷大師奧格威在品牌形象論中,就明確地指出,“最終決定品牌的市場地位的是品牌本身的性格,而不是產(chǎn)品間微不足道的差異?！?/p>
品牌個性。品牌個性是品牌的人格化表現(xiàn),是品牌人格化后所顯示出的獨特性,一個品牌如果沒有人格化的含義和象征,那么這個品牌就失去了其個性。品牌個性使一種沒有生命的物體或服務(wù)人格化了。
品牌個性本質(zhì)上是品牌人格化。品牌人格化,即如果這個品牌是一個人,它應(yīng)該是什么樣的……并以獨具一格、令人心動、歷久不衰作為策略的評價標準,所以品牌個性即是人的個性。我們與人交往,能夠記起的只是一些特別的人,記起他與眾不同的特征。
品牌個性吸引與之個性相符的消費者。品牌有了個性,就有了自己成熟的表現(xiàn),同時也會吸引那些喜歡此品牌的消費者,形成認同感,形成消費群體,并逐步形成忠誠度;品牌有了個性,就代表它已經(jīng)個性化,具有了人格化的特征,有它自己穩(wěn)定的內(nèi)在特征,有了他自己的理念和價值觀,他們決定著品牌做什么和不做什么,并由這些外在的行為而達到與其他品牌相區(qū)別;品牌有了個性,就象一個人在展示他的喜歡,他的想法,他的與眾不同之處。他擁有屬于他認同自己的消費群體。許多著名品牌有自己鮮明的品牌個性,如:柯達的純樸、顧家、誠懇;微軟的積極、有進取心、自負;銳步的野性、戶外、冒險、年輕、活力充沛。這些品牌個性與其消費者群體的個性相吻合,在人們購買之前,通過品牌個性就已經(jīng)把那些潛在消費者征服了,品牌個性能夠強化人們的購買決策,促使購買者與品牌之間的情感聯(lián)系,從而吸引消費者。
品牌個性的特征
品牌的個性特征是由人的個性特征所決定的。首先個性指的是一個人的內(nèi)在穩(wěn)定特性;其次這些穩(wěn)定特性是可以通過其外觀行為進行觀察;再次這些行為是前后一致的或者說是協(xié)調(diào)的,可以理解的;最后這些行為特征是與其他人在相同或相似情況下的展示的特性是明顯不同。因此,簡單的說,個性有內(nèi)在的穩(wěn)定性、外在的一致性和人際的差異性。
內(nèi)在的穩(wěn)定性
穩(wěn)定的品牌個性是持久地占據(jù)顧客心理的關(guān)鍵,也是品牌形象與消費者經(jīng)驗融合的要求。品牌如果沒有內(nèi)在的穩(wěn)定特性和行為特征,消費者無法認識和認定品牌的個性,自然也就無法與消費者自己的個性相吻合,消費者也不會選擇這樣的品牌,盡管品牌定位可能會有所發(fā)展,但一般來說,品牌的戰(zhàn)略個性都需要保持一種穩(wěn)定性,目的是向廣大消費者展示一個始終如一的角色,這好比一個人的個性,一旦形成了,一般就不會改變。因為著名的品牌是在很長一段時期內(nèi)塑造起來的,一直都會有誠實的傳播方式介紹品牌個性。品牌個性需要有穩(wěn)定性,失去穩(wěn)定性,也就失去了品牌所具有的感染力。
另外,品牌個性一定不能太多太雜。雖然人的個性極其復(fù)雜、難以捉摸,但是如果讓品牌個性達到復(fù)雜程度,那是徒勞。品牌的個性特點一般不超過七條或八條,一旦個性“泛濫”,公司就很難面面俱到地表達那么多的個性而把消費者搞糊涂。最好重點建立三到四項個性特點,并使之深入人心,而不要試圖通過復(fù)雜的宣傳活動來推廣十條或更多的個性。
外在的一致性
品牌所體現(xiàn)的個性與目標消費群體的個性相一致?，F(xiàn)代社會是一個張揚個性的時代,是一個價值觀念多元化的社會,人們不再像六七十年代,穿同樣的服裝,梳同樣的發(fā)型,背同樣的包,崇拜同一個人。人們有多種多樣的愛好、興趣,他們按照自己的個性選擇喜歡的品牌,這也是品牌個性化的必然。現(xiàn)在,越來越多的消費者被稱為品牌消費者,品牌消費者最大的特征是認同品牌情況下的消費。這時,只有在品牌的個性與消費者自己的個性相一致的情況下,消費者才會選擇購買。如汽車消費目前在中國市場的品牌個性與消費群體的個性就密不可分,大學(xué)教授一般不選擇奔馳、商場精英一般不選擇奧迪、政府官員一般不選擇寶馬,原因是這些品牌所彰顯的個性與消費群體本身的個性不相符。品牌可以體現(xiàn)真正的自我,表達人們的追求,展示人們的風(fēng)采。選擇怎樣的品牌,體現(xiàn)了人們的生活方式、希望、興趣、愛好,并為每個人提供了展示其個性的機會,你穿的衣服、開的車、喝的飲料等,所有你購買的品牌購成一幅圖畫,描繪出你是怎樣的人,你有怎樣的生活。正是品牌個性的這種外在一致性,才使得消費群體在這個多元化的社會里,找到了自我的消費個性。
人際的差異性
品牌個性的特征幫助消費者認識品牌,區(qū)別品牌。因為品牌個性最能代表一個品牌與其他品牌的差異性,在產(chǎn)品目錄中,許多品牌定位差異不大。只有品牌個性才給品牌脫穎而出的機會,并在消費者記憶里留下深刻的印象,并轉(zhuǎn)化成購買動機,產(chǎn)生購買欲望,用后產(chǎn)生滿意的感覺,并有機會表現(xiàn)自己與眾不同的感覺,增強自信心。例如,有人可能會感到:穿上“范思哲”,成熟老練;穿上銳步跑鞋,很有運動感,在亞馬遜網(wǎng)上書店購書,新潮時髦;戴勞力士手表,能體現(xiàn)成功氣派。品牌在人們心目中所激發(fā)的這些感覺,使其得到自我實現(xiàn),更加有自信。
網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷,全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷,屬直復(fù)營銷的一種形式,是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代通訊技術(shù),計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù))的總稱。國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域,進入人們的日常生活,并帶來社會經(jīng)濟、人們生活方式的重大變革。目前,在美國有超過40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷業(yè)務(wù);美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司幾乎全都在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務(wù)。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計,全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額2000年突破2230億美元,預(yù)計2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達到42%。網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景,必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。同時,網(wǎng)絡(luò)營銷本身的特點為塑造品牌個性化創(chuàng)造了前所未有的機會,使得塑造品牌個性在方法上更方便、時間上更快捷,成為企業(yè)塑造品牌個性、傳播品牌個性的重要平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷個性化的特點
網(wǎng)絡(luò)營銷時空的個性化。互聯(lián)網(wǎng)營銷突破了傳統(tǒng)營銷在時間上和空間上的限制。在時間上,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供全天候的24小時服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的時間安排接受服務(wù)。即使你深夜想到異地旅行,也可以立即用鼠標在網(wǎng)上查詢訂票。地點上則利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)遠程服務(wù)和移動服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷方式的個性化。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供更具特色的服務(wù)。如你到Dell公司的網(wǎng)站購買PC機,你可以自己設(shè)計,然后由Dell公司根據(jù)你的要求迅速組裝,改變了“企業(yè)提供什么,用戶接受什么”的傳統(tǒng)方式,變成了“用戶需要什么,企業(yè)提供什么”的新方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容的個性化。利用一些智能軟件技術(shù)可以為用戶提供專門服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的需求,選擇自己需要的服務(wù),幫助企業(yè)實現(xiàn)與消費者一對一溝通,提供一對一的個性化服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷中的品牌個性塑造
網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎使每個品牌都有機會直接為顧客服務(wù),從而塑造自己產(chǎn)品的品牌個性。網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌個性的塑造無論是積極的還是消極的,都會更強烈。學(xué)習(xí)的東西似乎更容易記憶,從而影響到消費者的行為,這種品牌個性的塑造與消費者參與更容易使品牌成為人們生活的一部分。由于消費者在最快的時間里參與了網(wǎng)絡(luò)活動,他們的個性更容易產(chǎn)生與品牌個性的聯(lián)想。
網(wǎng)絡(luò)營銷提供給消費者最新、最豐富的信息——特別是有關(guān)品牌個性的在其他地方找不到的信息。例如許多汽車制造公司在它的網(wǎng)站上細致地描述生產(chǎn)流程,每種車型的詳細說明。塑造鮮明的品牌個性,從生活方式、價值取向等多角度組織材料,提供服務(wù)。在網(wǎng)上一個品牌可以通過提供有用、可看的信息參與到交易過程中,并直接影響到消費者的購買過程。更重要的是,減少了來自競爭者對消費影響的機會。在網(wǎng)上塑造品牌個性最新、最時尚的信息或橫幅廣告。會讓人感到企業(yè)的活力和現(xiàn)代感。網(wǎng)站如果能吸引消費者再次訪問,就會有助于建立品牌與消費者的聯(lián)系。一個網(wǎng)站可以通過新的評論、卡通游戲最新的產(chǎn)品介紹等形形的內(nèi)容,這促使人們把網(wǎng)站收入“書簽夾”,定期進行訪問。通過豐富、細致的品牌個性信息傳播加深了品牌與消費者之間的關(guān)系。一個網(wǎng)站如果可以激勵消費者真正了解一個品牌個性,一種更深刻的聯(lián)系就會產(chǎn)生。
網(wǎng)絡(luò)營銷的個性化給予消費者個性選擇的空間,更有利于傳播品牌個性。一個訪問網(wǎng)站的人,通?？梢栽诓藛紊线x擇他感興趣的話題,避免接觸與自己無關(guān)的內(nèi)容。如麥當勞網(wǎng)站開始出版的內(nèi)容是一個家庭走進一家餐廳,如果點擊孩子的按扭,網(wǎng)站展示的內(nèi)容就是適合小孩的。如果點擊家長的按鈕,網(wǎng)站內(nèi)容就趨向成人化。產(chǎn)品的信息和功能性利益的展示都可以個人化,這就更有利于傳播品牌個性。一些網(wǎng)站都通過人們在網(wǎng)上注冊時提供的內(nèi)容收集資料設(shè)計有針對性的品牌個性,使品牌聯(lián)想更明確,從而更有力的建立起顧客與品牌的聯(lián)系。
總之,網(wǎng)絡(luò)營銷的特點為品牌個性化的塑造創(chuàng)造了極佳的機會,這種個性與個性的互動,使得品牌個性的傳播、塑造更為快捷,使得品牌個性與消費者個性的融合在時間、空間、服務(wù)上更一致。所以,充分利用網(wǎng)絡(luò)營銷彰顯品牌個性對企業(yè)來講是極好的選擇。
參考文獻:
1.[美]賽奇著,石曉軍譯.網(wǎng)絡(luò)時代的品牌.企業(yè)管理出版社,2002
2.[英]萊斯利、德•徹納東尼著,蔡曉煦等譯.品牌制勝.中信出版社,2002
關(guān)鍵詞:個性品牌個性品牌個性特征網(wǎng)絡(luò)營銷網(wǎng)絡(luò)營銷特點
品牌個性是當今企業(yè)品牌競爭的核心。只有讓產(chǎn)品成為品牌,并成為有個性的品牌,即品牌個性化,才能使企業(yè)的產(chǎn)品脫穎而出,獨樹一幟。而網(wǎng)絡(luò)營銷正有著在時空、速度、服務(wù)上的個性化,這與品牌的個性化不謀而合,成為這個時代里能更好滿足消費者個性化需求的載體。因此,本文從網(wǎng)絡(luò)營銷的個性與品牌個性著眼論證這一問題。
品牌個性的詮釋
個性。人類的個性主要由他們所持有的價值觀、信仰及日常養(yǎng)成的個性特征所決定。個性,本是一個表述人的性格特征的概念,在心理學(xué)中,個性又稱人格,它包含三層意義:第一,是指個體之間差異的那些獨特的特征,又稱個性特征;第二,是指一個人的穩(wěn)定的個性特征,而不是那些一時的、情緒性的、偶然的表現(xiàn);第三,個性表現(xiàn)在個體對環(huán)境的行動與反應(yīng)方式上,如遇到危險,不同個性特征的人有不同的表現(xiàn),有的人勇往直前,有的人懦弱退縮。
個性具有許多特征,如氣質(zhì)特征、性格特征、情緒特征等,氣質(zhì)特征一般被描述為:冒險型、暴躁型、柔順型或執(zhí)拗型。情緒型特征一般被描述為:平靜或激動、沉著或慌張。
個性的概念運用到品牌上,就產(chǎn)生了品牌個性,美國營銷大師奧格威在品牌形象論中,就明確地指出,“最終決定品牌的市場地位的是品牌本身的性格,而不是產(chǎn)品間微不足道的差異?！?/p>
品牌個性。品牌個性是品牌的人格化表現(xiàn),是品牌人格化后所顯示出的獨特性,一個品牌如果沒有人格化的含義和象征,那么這個品牌就失去了其個性。品牌個性使一種沒有生命的物體或服務(wù)人格化了。
品牌個性本質(zhì)上是品牌人格化。品牌人格化,即如果這個品牌是一個人,它應(yīng)該是什么樣的……并以獨具一格、令人心動、歷久不衰作為策略的評價標準,所以品牌個性即是人的個性。我們與人交往,能夠記起的只是一些特別的人,記起他與眾不同的特征。
品牌個性吸引與之個性相符的消費者。品牌有了個性,就有了自己成熟的表現(xiàn),同時也會吸引那些喜歡此品牌的消費者,形成認同感,形成消費群體,并逐步形成忠誠度;品牌有了個性,就代表它已經(jīng)個性化,具有了人格化的特征,有它自己穩(wěn)定的內(nèi)在特征,有了他自己的理念和價值觀,他們決定著品牌做什么和不做什么,并由這些外在的行為而達到與其他品牌相區(qū)別;品牌有了個性,就象一個人在展示他的喜歡,他的想法,他的與眾不同之處。他擁有屬于他認同自己的消費群體。許多著名品牌有自己鮮明的品牌個性,如:柯達的純樸、顧家、誠懇;微軟的積極、有進取心、自負;銳步的野性、戶外、冒險、年輕、活力充沛。這些品牌個性與其消費者群體的個性相吻合,在人們購買之前,通過品牌個性就已經(jīng)把那些潛在消費者征服了,品牌個性能夠強化人們的購買決策,促使購買者與品牌之間的情感聯(lián)系,從而吸引消費者。
品牌個性的特征
品牌的個性特征是由人的個性特征所決定的。首先個性指的是一個人的內(nèi)在穩(wěn)定特性;其次這些穩(wěn)定特性是可以通過其外觀行為進行觀察;再次這些行為是前后一致的或者說是協(xié)調(diào)的,可以理解的;最后這些行為特征是與其他人在相同或相似情況下的展示的特性是明顯不同。因此,簡單的說,個性有內(nèi)在的穩(wěn)定性、外在的一致性和人際的差異性。
內(nèi)在的穩(wěn)定性
穩(wěn)定的品牌個性是持久地占據(jù)顧客心理的關(guān)鍵,也是品牌形象與消費者經(jīng)驗融合的要求。品牌如果沒有內(nèi)在的穩(wěn)定特性和行為特征,消費者無法認識和認定品牌的個性,自然也就無法與消費者自己的個性相吻合,消費者也不會選擇這樣的品牌,盡管品牌定位可能會有所發(fā)展,但一般來說,品牌的戰(zhàn)略個性都需要保持一種穩(wěn)定性,目的是向廣大消費者展示一個始終如一的角色,這好比一個人的個性,一旦形成了,一般就不會改變。因為著名的品牌是在很長一段時期內(nèi)塑造起來的,一直都會有誠實的傳播方式介紹品牌個性。品牌個性需要有穩(wěn)定性,失去穩(wěn)定性,也就失去了品牌所具有的感染力。
另外,品牌個性一定不能太多太雜。雖然人的個性極其復(fù)雜、難以捉摸,但是如果讓品牌個性達到復(fù)雜程度,那是徒勞。品牌的個性特點一般不超過七條或八條,一旦個性“泛濫”,公司就很難面面俱到地表達那么多的個性而把消費者搞糊涂。最好重點建立三到四項個性特點,并使之深入人心,而不要試圖通過復(fù)雜的宣傳活動來推廣十條或更多的個性。
外在的一致性
品牌所體現(xiàn)的個性與目標消費群體的個性相一致?，F(xiàn)代社會是一個張揚個性的時代,是一個價值觀念多元化的社會,人們不再像六七十年代,穿同樣的服裝,梳同樣的發(fā)型,背同樣的包,崇拜同一個人。人們有多種多樣的愛好、興趣,他們按照自己的個性選擇喜歡的品牌,這也是品牌個性化的必然?，F(xiàn)在,越來越多的消費者被稱為品牌消費者,品牌消費者最大的特征是認同品牌情況下的消費。這時,只有在品牌的個性與消費者自己的個性相一致的情況下,消費者才會選擇購買。如汽車消費目前在中國市場的品牌個性與消費群體的個性就密不可分,大學(xué)教授一般不選擇奔馳、商場精英一般不選擇奧迪、政府官員一般不選擇寶馬,原因是這些品牌所彰顯的個性與消費群體本身的個性不相符。品牌可以體現(xiàn)真正的自我,表達人們的追求,展示人們的風(fēng)采。選擇怎樣的品牌,體現(xiàn)了人們的生活方式、希望、興趣、愛好,并為每個人提供了展示其個性的機會,你穿的衣服、開的車、喝的飲料等,所有你購買的品牌購成一幅圖畫,描繪出你是怎樣的人,你有怎樣的生活。正是品牌個性的這種外在一致性,才使得消費群體在這個多元化的社會里,找到了自我的消費個性。人際的差異性
品牌個性的特征幫助消費者認識品牌,區(qū)別品牌。因為品牌個性最能代表一個品牌與其他品牌的差異性,在產(chǎn)品目錄中,許多品牌定位差異不大。只有品牌個性才給品牌脫穎而出的機會,并在消費者記憶里留下深刻的印象,并轉(zhuǎn)化成購買動機,產(chǎn)生購買欲望,用后產(chǎn)生滿意的感覺,并有機會表現(xiàn)自己與眾不同的感覺,增強自信心。例如,有人可能會感到:穿上“范思哲”,成熟老練;穿上銳步跑鞋,很有運動感,在亞馬遜網(wǎng)上書店購書,新潮時髦;戴勞力士手表,能體現(xiàn)成功氣派。品牌在人們心目中所激發(fā)的這些感覺,使其得到自我實現(xiàn),更加有自信。
網(wǎng)絡(luò)營銷的含義
網(wǎng)絡(luò)營銷,全稱是網(wǎng)絡(luò)直復(fù)營銷,屬直復(fù)營銷的一種形式,是企業(yè)營銷實踐與現(xiàn)代通訊技術(shù),計算機網(wǎng)絡(luò)技術(shù)相結(jié)合的產(chǎn)物,是指企業(yè)以電子信息技術(shù)為基礎(chǔ),以計算機網(wǎng)絡(luò)為媒介和手段而進行的各種營銷活動(包括網(wǎng)絡(luò)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)新產(chǎn)品開發(fā)、網(wǎng)絡(luò)促銷、網(wǎng)絡(luò)分銷、網(wǎng)絡(luò)服務(wù))的總稱。國際互聯(lián)網(wǎng)正迅速滲透到社會政治、經(jīng)濟、文化的各個領(lǐng)域,進入人們的日常生活,并帶來社會經(jīng)濟、人們生活方式的重大變革。目前,在美國有超過40%的企業(yè)在利用互聯(lián)網(wǎng)開展營銷業(yè)務(wù);美國《財富》雜志統(tǒng)計的全球前500家公司幾乎全都在網(wǎng)上開展營銷業(yè)務(wù)。據(jù)美國國際電信聯(lián)盟和國際數(shù)據(jù)公司統(tǒng)計,全球互聯(lián)網(wǎng)上的交易額2000年突破2230億美元,預(yù)計2010年網(wǎng)絡(luò)貿(mào)易額占全球貿(mào)易總額的比重將達到42%。網(wǎng)絡(luò)營銷極具發(fā)展前景,必將成為21世紀企業(yè)營銷的主流。同時,網(wǎng)絡(luò)營銷本身的特點為塑造品牌個性化創(chuàng)造了前所未有的機會,使得塑造品牌個性在方法上更方便、時間上更快捷,成為企業(yè)塑造品牌個性、傳播品牌個性的重要平臺。
網(wǎng)絡(luò)營銷個性化的特點
網(wǎng)絡(luò)營銷時空的個性化?；ヂ?lián)網(wǎng)營銷突破了傳統(tǒng)營銷在時間上和空間上的限制。在時間上,網(wǎng)絡(luò)營銷可以提供全天候的24小時服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的時間安排接受服務(wù)。即使你深夜想到異地旅行,也可以立即用鼠標在網(wǎng)上查詢訂票。地點上則利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)實現(xiàn)遠程服務(wù)和移動服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷方式的個性化。企業(yè)可以通過互聯(lián)網(wǎng)提供更具特色的服務(wù)。如你到Dell公司的網(wǎng)站購買PC機,你可以自己設(shè)計,然后由Dell公司根據(jù)你的要求迅速組裝,改變了“企業(yè)提供什么,用戶接受什么”的傳統(tǒng)方式,變成了“用戶需要什么,企業(yè)提供什么”的新方式。
網(wǎng)絡(luò)營銷服務(wù)內(nèi)容的個性化。利用一些智能軟件技術(shù)可以為用戶提供專門服務(wù),用戶可以根據(jù)自己的需求,選擇自己需要的服務(wù),幫助企業(yè)實現(xiàn)與消費者一對一溝通,提供一對一的個性化服務(wù)。
網(wǎng)絡(luò)營銷中的品牌個性塑造
網(wǎng)絡(luò)營銷幾乎使每個品牌都有機會直接為顧客服務(wù),從而塑造自己產(chǎn)品的品牌個性。網(wǎng)絡(luò)營銷對品牌個性的塑造無論是積極的還是消極的,都會更強烈。學(xué)習(xí)的東西似乎更容易記憶,從而影響到消費者的行為,這種品牌個性的塑造與消費者參與更容易使品牌成為人們生活的一部分。由于消費者在最快的時間里參與了網(wǎng)絡(luò)活動,他們的個性更容易產(chǎn)生與品牌個性的聯(lián)想。
網(wǎng)絡(luò)營銷提供給消費者最新、最豐富的信息——特別是有關(guān)品牌個性的在其他地方找不到的信息。例如許多汽車制造公司在它的網(wǎng)站上細致地描述生產(chǎn)流程,每種車型的詳細說明。塑造鮮明的品牌個性,從生活方式、價值取向等多角度組織材料,提供服務(wù)。在網(wǎng)上一個品牌可以通過提供有用、可看的信息參與到交易過程中,并直接影響到消費者的購買過程。更重要的是,減少了來自競爭者對消費影響的機會。在網(wǎng)上塑造品牌個性最新、最時尚的信息或橫幅廣告。會讓人感到企業(yè)的活力和現(xiàn)代感。網(wǎng)站如果能吸引消費者再次訪問,就會有助于建立品牌與消費者的聯(lián)系。一個網(wǎng)站可以通過新的評論、卡通游戲最新的產(chǎn)品介紹等形形的內(nèi)容,這促使人們把網(wǎng)站收入“書簽夾”,定期進行訪問。通過豐富、細致的品牌個性信息傳播加深了品牌與消費者之間的關(guān)系。一個網(wǎng)站如果可以激勵消費者真正了解一個品牌個性,一種更深刻的聯(lián)系就會產(chǎn)生。
在高職市場營銷教學(xué)中踐行因材施教的理念，是提高教學(xué)效率的關(guān)鍵所在，是深化素質(zhì)教育改革的重點。在高職市場營銷的教學(xué)中，要從學(xué)生的實際情況、個別差異出發(fā)，有的放矢地進行個性差別教學(xué)，使每個學(xué)生都能揚長避短，獲得最佳發(fā)展。只有這樣，才能夠讓學(xué)生的個性得到最有效的發(fā)揮，從而大大地提高教學(xué)的效率，深化素質(zhì)教育改革。
2高職市場營銷專業(yè)“個性化”培養(yǎng)面臨的問題
2.1教學(xué)太過注重共性教育，忽視個性培養(yǎng)
目前的高職市場營銷的教育之所以會面臨“個性化”培養(yǎng)等方面的難題，很重要的一個原因是教學(xué)過程太過于注重共性的教育，忽視了個性化的培養(yǎng)。我國實行的是應(yīng)試教育，一切的教學(xué)工作都是在宏觀層面進行展開，忽視了細微層面的教學(xué)，也就是說，很多老師只是整體上提高了學(xué)生的知識水平，卻沒有根據(jù)個體的差異，實現(xiàn)因材施教。長此以往，勢必會導(dǎo)致教學(xué)的泛化，不利于學(xué)生個體的成長。
2.2教師難以把握學(xué)生的個性特點
教師難以充分把握學(xué)生的個性是高職市場營銷專業(yè)“個性化”培養(yǎng)面臨的另一個重要問題。教師和學(xué)生之間的溝通少、大學(xué)過于寬松的教學(xué)方式、師生關(guān)系的緊張等因素在很大程度上使得學(xué)生的個性變得不再清晰，教師難以充分地把握學(xué)生的個性，這就造成在授課時很難有的放矢，也無法針對學(xué)生的個別情況來因材施教。在高職院校的市場營銷教學(xué)中，要想做到因材施教，師生的彼此了解是基本前提，如果教師不能充分了解學(xué)生的特點，那進行個性化的教學(xué)模式就顯得尤為困難，這一問題需要認真審視。
2.3學(xué)生的個性喪失，加大了教學(xué)的難度
因材施教之所以難以在高職市場營銷教學(xué)中廣泛深入展開，還有一重要的原因是學(xué)生的個性喪失。目前的高職教育越來越表現(xiàn)為一種粗獷式的教育，學(xué)生缺少一種自我審視的習(xí)慣，教師也僅僅注重對于知識本身的傳授，忽視了對于個性、特長等方面的關(guān)注，這樣就很難實現(xiàn)真正意義上的因材施教，對于學(xué)生的成長和學(xué)習(xí)是很不利的。
3如何有效實現(xiàn)高職市場營銷專業(yè)“個性化”培養(yǎng)
3.1學(xué)生：理性認識自我，找到自己的優(yōu)點
要想實現(xiàn)真正意義上的因材施教，需要從多個角度進行反思和著手，首先對于學(xué)生來說，要能夠理性地認識自我，及時地進行反思，找到自己的優(yōu)點，明確自己的責(zé)任和目標。只有自己明白自己的所想和所求，才能夠被他人和老師所理解，以便于更好地進行專業(yè)的學(xué)習(xí)。尤其是對于高職市場營銷的學(xué)習(xí)來說，不同內(nèi)容的營銷對于學(xué)生能力的要求有很大的不同，學(xué)生只有明白自己的特點和興趣，才能夠在此基礎(chǔ)之上進行選擇，找到適合自己的職業(yè)，促進自己的成長。
3.2教師：要善于客觀認識學(xué)生
教師是教育的生命，老師要善于客觀地認識學(xué)生、評價學(xué)生，把握他們的內(nèi)心世界，發(fā)現(xiàn)他們彼此之間的不同。教師不僅僅是知識的傳達者，更重要的是要做心靈的使者，為學(xué)生的發(fā)展指引前進的方向。市場營銷的教學(xué)需要的是靈活、思辨的教學(xué)方式，教師要根據(jù)學(xué)生的特點不拘一格，為他們天才的發(fā)揮創(chuàng)造條件，促進他們的成長和進步。對于高職的市場營銷教學(xué)而言，教師可以根據(jù)不同學(xué)生的不同特點，推薦他們進入到市場營銷的不同領(lǐng)域，讓他們在彼此的崗位上充分發(fā)揮自我價值。
3.3學(xué)校和社會要為學(xué)生個性化教學(xué)提供廣闊空間
學(xué)生的成長和進步是一個全方位的過程，實現(xiàn)高職市場營銷的“個性化”教學(xué)，還需要學(xué)校和社會的支持。學(xué)校和社會要為學(xué)生的專業(yè)的發(fā)展提供廣闊的空間，比如學(xué)?？梢越⒉煌悇e、不同內(nèi)容的市場營銷實訓(xùn)基地，讓學(xué)生根據(jù)自己不同的特點來進行選擇，在鍛煉的過程中提升自己的能力。社會應(yīng)該多包容剛剛步入社會的大學(xué)生，不能只是一味地求全責(zé)備，更應(yīng)該多給他們一些鍛煉的機會，讓他們慢慢地走向自己職業(yè)的頂峰，創(chuàng)造輝煌燦爛的人生。
4結(jié)語
做完這些選擇題后，分別將同類的字母數(shù)相加，字母數(shù)最多的是主要性格，字母數(shù)次多的為次要性格，對人的影響起主要作用，其它字母則是附屬性格。將出現(xiàn)次數(shù)最多的字母放在最前面與次數(shù)次多的字母進行組合，形成CS、SC、CM、MC、CP、PC、SM、MS、SP、PS、MP、PM共計12種細分性格。結(jié)合營銷工作和課程實際，發(fā)現(xiàn)CS類型的學(xué)生天生是能力強、善于管理的人，樂觀外向的次要性格很好地彌補了對其他人造成壓力的缺陷，是團隊的完美領(lǐng)導(dǎo)者；SC類型的學(xué)生天生是樂觀多言的外向人，善于管理、果斷的次要性格很好地彌補了有可能的韌性差、惰性的缺陷，是團隊談判時不二的主談，也是不錯的優(yōu)秀管理者；CM類型的學(xué)生天生是能力強、善于管理的人，而內(nèi)向、善于分析的次要性格使得該生不太愿意拋頭露面，是很好的企業(yè)戰(zhàn)略策劃者或者顧問；MC類型的學(xué)生天生是內(nèi)向的有條理、善于分析的完美主義者，但能力方面比CM類型的略差，所以適合具體營銷活動的策劃工作；CP類型的學(xué)生天生是能力強、善于管理的人，結(jié)合內(nèi)向、恪盡職守、缺乏主見的次要性格特點，團隊的艱巨任務(wù)非他們莫屬；PC類型的學(xué)生是天生的內(nèi)向、恪盡職守、缺乏主見的人，但與CP類型的相比能力略差，適合略有難度而又必須限期完成的工作。SM類型的學(xué)生是天生的樂觀多言的外向人，結(jié)合內(nèi)向、有條理、善于分析的次要性格，是談判時第二主談的合適人選；MS類型的學(xué)生天生是內(nèi)向的有條理、善于分析的完美主義者，是秘書或者經(jīng)理助理的合適人選；SP類型的學(xué)生是天生的樂觀多言的外向人，結(jié)合恪盡職守的內(nèi)斂次要性格，是企業(yè)危機公關(guān)的合適人選；PS類型的學(xué)生是天生的內(nèi)斂、恪盡職守者，與SP類型的相比不夠外向，言語也略少，是企業(yè)客戶服務(wù)業(yè)務(wù)合適的人選；MP類型的學(xué)生是天生的內(nèi)向的有條理、善于分析的完美主義者，結(jié)合平穩(wěn)的次要性格，是市場調(diào)研數(shù)據(jù)分析和報告撰寫的合適人選；PM類型的學(xué)生是天生的平穩(wěn)型的人，結(jié)合有條理、善于分析的次要性格，是做重復(fù)工作的理想人選。
2CSMP性格測試結(jié)果
表1的數(shù)據(jù)，是對市場開發(fā)與營銷專業(yè)的兩個班級進行調(diào)查得到的，從表中可以看到，兩個班級PM和MP性格的學(xué)生占了最大比例，也就是說內(nèi)向、喜歡穩(wěn)定的學(xué)生最多，這要求我們在教學(xué)過程中多提供一些案例及數(shù)據(jù)，讓學(xué)生自主分析和重復(fù)練習(xí)，效果會比教師上課講授更易被接受。PC性格的都是零，而CP性格的也都只有1個，說明現(xiàn)在的學(xué)生對限定期限完成或者難度較大的任務(wù)不喜歡或者不擅長，這就要求我們在課程任務(wù)設(shè)計時，完成時間盡量靈活一點，復(fù)雜的任務(wù)想辦法拆分成一個個的小任務(wù)。CS和SC的人數(shù)不多，說明好多學(xué)生不是很好的管理者，至少目前是這樣，也是教師在課程中需要想辦法引導(dǎo)的一個方向。CM的人數(shù)較多，說明學(xué)生喜歡企業(yè)戰(zhàn)略方面的策劃，但不太喜歡具體營銷活動的策劃，從MC都只有1個就可以看出。SM和MS性格的也占了相對較多的人數(shù)，說明無論在談判還是在策劃中，助手也是較多學(xué)生內(nèi)心的一種選擇。兩個班中適合做危機公關(guān)業(yè)務(wù)的學(xué)生和客戶服務(wù)工作的人數(shù)是一樣的。
3CSMP系統(tǒng)在營銷策劃教學(xué)中的應(yīng)用
一、個性化“解讀學(xué)生”，制訂個性發(fā)展目標
1.“解讀”學(xué)生個性。我們要通過與班主任和科任老師訪談、家訪、與學(xué)生面談等途徑，從各個方面深入了解學(xué)生的家庭背景和生活環(huán)境，如家長的文化程度、職業(yè)和學(xué)生在家里的生活習(xí)慣、學(xué)習(xí)習(xí)慣等，同時也要了解學(xué)生的氣質(zhì)性格、英語學(xué)習(xí)方面的差異等。個性化地“解讀學(xué)生”，從學(xué)生的現(xiàn)有水平和實際情況出發(fā)，制訂個性發(fā)展目標，才能使他們最大限度地得到發(fā)展。2.制訂個性化發(fā)展目標。根據(jù)學(xué)生的不同個性需要為學(xué)生設(shè)定不同的發(fā)展目標，一方面要宏觀地分析和把握教材，根據(jù)每一冊教材的總目標和分類目標（語言知識、情感態(tài)度、學(xué)習(xí)策略、文化意識）的要求以及學(xué)生的基本情況，制訂學(xué)生學(xué)期總體發(fā)展的基本目標；另一方面，微觀地鉆研教材和深入分析學(xué)生，在每節(jié)課的教學(xué)設(shè)計上，根據(jù)教材的具體要求和學(xué)生學(xué)習(xí)英語的不同發(fā)展情況制訂個性化的教學(xué)目標，確定每節(jié)課的基本教學(xué)內(nèi)容和擴展方向，力求在學(xué)生掌握基本內(nèi)容的基礎(chǔ)上，為學(xué)有余力的學(xué)生提供發(fā)展的空間。還要了解學(xué)有困難的學(xué)生，在實現(xiàn)目標的過程中需要什么樣的幫助，使中下層面的學(xué)生學(xué)到一定基礎(chǔ)知識的同時，得到心理上的滿足，保持學(xué)習(xí)的旺盛斗志和信心。
二、實施個性化教學(xué)，構(gòu)筑個性課堂
課堂教學(xué)過程是一個師生雙向互動的過程，以學(xué)生的個性差異為依據(jù)，運用個性化的教學(xué)方法和策略，能讓每個學(xué)生都在原有基礎(chǔ)上獲得一定的發(fā)展，提升語言素養(yǎng)，形成良好的學(xué)習(xí)心態(tài)。1.營造寬松和諧的教學(xué)氛圍?！俺晒Φ慕虒W(xué)依賴于一種真誠的尊重和信任的師生關(guān)系，依賴于一種和諧安全的課堂氣氛”。要營造一個個性得以自由發(fā)展的寬松氛圍，教師要走下講臺，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)活動的參與者、引導(dǎo)者和合作者，真正成為學(xué)生學(xué)習(xí)上的“良師益友”。教師要允許學(xué)生對教材知識進行個性化的理解，允許有不同的表達方式、不同的解答思路和不同的解答結(jié)果。我們要為學(xué)生營造寬松和諧的教學(xué)氛圍，這樣學(xué)生的潛能才能得以發(fā)揮，學(xué)生的思維火花才能迸發(fā)出來。2.提供個性發(fā)展機會，努力實現(xiàn)自主學(xué)習(xí)。英語綜合運用能力是在語言實踐中培養(yǎng)起來的。作為教師，應(yīng)該充分了解學(xué)生在英語學(xué)習(xí)方面的“強項”，努力為具有不同潛質(zhì)的學(xué)生提供一個個性發(fā)展、開發(fā)潛能的語言實踐機會，使他們的“強項”得以發(fā)揮。（1）給學(xué)生自主選擇的空間。在教學(xué)過程中，增加選擇性能，為學(xué)生提供廣闊的學(xué)習(xí)空間，讓學(xué)生以適合自己的認知方式投入到學(xué)習(xí)活動中去，能使他們的創(chuàng)造潛能得到最大限度的發(fā)揮。在平時的教學(xué)中，我根據(jù)教材的不同要求、學(xué)生的不同基礎(chǔ)和接受水平對學(xué)生提出不同的要求，在語言的實踐中給學(xué)生充分的選擇空間。如六年級下冊的WaitingforAnotherHare中“retellthestory”，分三個層次要求學(xué)生：中上程度的學(xué)生能完整地復(fù)述故事；中間程度的學(xué)生根據(jù)keywords復(fù)述；而中下程度的學(xué)生則要求流利地朗讀即可。學(xué)生可以根據(jù)自己的實際情況，針對不同的目標和采用不同的學(xué)習(xí)方法，得到不同層次的鍛煉和提高。給學(xué)生充分選擇的空間，精心設(shè)計適合學(xué)生個性發(fā)展的主題，使每個學(xué)生都能按照自己的學(xué)習(xí)節(jié)奏自由地學(xué)習(xí)，就一定能夠促使學(xué)生在學(xué)習(xí)中不斷改進和完善，主動積極地參與到語言的學(xué)習(xí)和實踐中。（2）創(chuàng)造個性表現(xiàn)的機會。每個學(xué)期我都針對不同年級教材的特點和學(xué)生的需要組織一些綜合性的實踐活動，讓學(xué)生有表現(xiàn)個性和實現(xiàn)自我價值的機會。如學(xué)習(xí)了“Heroandheroine”這個話題后，讓學(xué)生學(xué)習(xí)寫話，描述自己喜歡的偶像，并制作成卡片和評獎，等等。通過這些綜合性的實踐活動，可以將知識課內(nèi)外拓展，也能發(fā)掘他們另一方面的才華，為他們提供發(fā)揮潛能的機會，讓他們感受到自身價值被展現(xiàn)的愉悅，真實地體會到學(xué)習(xí)英語的用處，學(xué)習(xí)也會更加主動、認真。
三、教學(xué)評價多元化，促進個性發(fā)展
評價不是為了甄別，更重要地是為了促進學(xué)生的發(fā)展。要采用多元化的評價方法，才能更好地促進學(xué)生個性化發(fā)展。1.教師評價。不同學(xué)習(xí)個體在課堂教學(xué)中的表現(xiàn)是參差不齊的，因此教師對學(xué)生的評價也應(yīng)該是具有個性的。在課堂教學(xué)過程中，老師一個鼓勵、賞識的眼神和手勢，一句發(fā)自內(nèi)心贊美的話“Welldone!”“Youarethebest!”“Goodboy!”“Excellent!”，都是送給學(xué)生最好的“禮物”。當學(xué)生與老師建立起相互信任的關(guān)系，那么“親其師，信其道”便水到渠成，每一次的課堂活動便成了學(xué)生發(fā)展個性的沃土！作業(yè)也是師生個流互動的一種方式。我對不同層次的學(xué)生采用不同的批改和評價的標準。對中上層次的學(xué)生，批改評定要實事求是，相對比較嚴格；而對待學(xué)困生，我會特別“寬松”，也特別留心和用情。如果他們有較大進步，即使有少許差錯，我也會破格給他們評“A”級，還會寫上一個鮮紅的“Good”！同時，經(jīng)常寫一些充滿溫情而又有鼓勵性的話語激勵學(xué)生。這些帶有感彩的批語猶如一碗碗“心靈雞湯”，滋養(yǎng)和滋補著孩子們，給他們以自信和激勵，激發(fā)英語學(xué)習(xí)的潛能，使學(xué)生真正把英語學(xué)習(xí)作為一種精神享受。2.學(xué)生自我評價。引導(dǎo)學(xué)生進行正確的自我評價，不僅是學(xué)生進行自我診斷的好方法，也可以培養(yǎng)學(xué)生的自信心與獨立自主能力。在學(xué)生自評中，老師應(yīng)引導(dǎo)學(xué)生要實事求是、客觀公正，不能盲目驕傲自大，也不能過于謙虛和自卑。自我評價的過程，是引導(dǎo)學(xué)生自我分析、反思和調(diào)控自己的學(xué)習(xí)進程。通過學(xué)生的自評評價，能讓學(xué)生發(fā)現(xiàn)自己的不足，明確自己的努力方向，既體現(xiàn)了學(xué)生在課堂上的主體地位，又培養(yǎng)了學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，逐漸形成適合自己的學(xué)習(xí)風(fēng)格和學(xué)習(xí)策略，為他們的后繼學(xué)習(xí)打下堅實的基礎(chǔ)。3.師生相互評價。通過學(xué)生相互評價，有利于學(xué)生發(fā)現(xiàn)別人的優(yōu)點，拓寬自己的視野，博采眾長；還可以培養(yǎng)學(xué)生會“傾聽”的習(xí)慣，在傾聽中靜心思考，對他人做出客觀的、公正的、正確的評價。師生共同評價要求體現(xiàn)師生的平等性，要求老師真正放下身段，做到“蹲下身來看學(xué)生”，從“俯視”變成“平視”和“仰視”，從學(xué)生的角度出發(fā)，讓學(xué)生真正感受到師生的平等，真正發(fā)揮學(xué)生在課堂上的主體地位，真正實現(xiàn)個性化的教學(xué)。面對教育對象的千差萬別，教育條件的千變?nèi)f化，我們應(yīng)當實施個性化教學(xué),激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的熱情，發(fā)展學(xué)生的個性，使全體學(xué)生都能在原有基礎(chǔ)上獲得一定的語言素養(yǎng)，讓每一個學(xué)生都心思飛揚、健康快樂地成長，為今后漫長的終身學(xué)習(xí)奠定堅實的基礎(chǔ)！
作者:鄧惠貞 單位:廣州市白云區(qū)馬務(wù)小學(xué)
[參考文獻]
