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序論：在您撰寫促銷策略理論時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
一、引言
圖書實質(zhì)上是一種文化商品，形形的圖書廣告隨著激烈市場的競爭逐步涌入大眾的視野。圖書廣告對圖書產(chǎn)品的銷售從一定程度上有著不可忽視的作用。本文首先通過分析了圖書產(chǎn)品生命周期理論，把圖書的生命周期分為四個階段即圖書產(chǎn)品引入期、成長期、成熟期以及圖書產(chǎn)品的衰退期，并分析了圖書廣告促銷存在的問題，最后提出了在圖書產(chǎn)品不同的生命周期階段相對應(yīng)的圖書廣告促銷策略。
二、圖書生命周期理論分析
1966年，美國哈弗大學(xué)教授費農(nóng)在《產(chǎn)品周期中的國際投資與國際貿(mào)易》中首次提出了產(chǎn)品生命周期理論，他認(rèn)為產(chǎn)品和人的生命一樣經(jīng)歷著形成、成長、成熟以及衰退這樣自然的周期。因此，對于圖書產(chǎn)品而言，也經(jīng)歷著圖書產(chǎn)品形成、成長、成熟以及衰退這樣一個過程。由此根據(jù)產(chǎn)品生命周期理論我們可以把圖書產(chǎn)品投入市場、占據(jù)市場份額以及被市場所淘汰這樣一個過程稱為圖書產(chǎn)品的生命周期，并且可以把這個過程分為四個階段即：圖書產(chǎn)品引入期、成長期、成熟期以及圖書產(chǎn)品的衰退期。
1.引入期，就是指圖書產(chǎn)品出產(chǎn)后投入最初投入市場的時期。在圖書產(chǎn)品剛剛投入市場的這個時期，由于圖書產(chǎn)品剛剛被投入市場，賣主以及讀者對新的圖書產(chǎn)品均缺乏一定的了解，銷售者對此類圖書產(chǎn)品的銷售缺乏經(jīng)驗，不能根據(jù)具體的情況定位好市場以及目標(biāo)消費者對此類圖書產(chǎn)品的偏好角度等，以及不能做出相應(yīng)的廣告宣傳手段以及其他形式的促銷策略。同時由于最初圖書產(chǎn)品銷售還沒有處在盈利的階段，因此對于圖書產(chǎn)品的宣傳力度也沒有得到充分的發(fā)揮。讀者對剛出爐的圖書產(chǎn)品的陌生也使圖書產(chǎn)品在引入期處于無人問津的尷尬時期，因此使得圖書產(chǎn)品在引入期沒有足量的需求，銷售量少且增長速度緩慢，出版社的沒有充分拓展圖書產(chǎn)品的盈利空間。而引入期也根據(jù)不同出版社的宣傳力度以及圖書產(chǎn)品作者的認(rèn)知度等因素呈現(xiàn)不同的長短。
2.成長期，即是指圖書產(chǎn)品逐步被消費者認(rèn)知的時期。在圖書產(chǎn)品的成長期，讀者逐步對此類圖書給予越來越多的關(guān)注，圖書的銷售量增長速度加快，宣傳圖書的成本得到了回報，利潤也得到了相應(yīng)的增長。同時，在這個階段，由于圖書產(chǎn)品的知名度以及銷售量的增長，使得盜版書開始橫行市場，其次同類選題的圖書產(chǎn)品開始日益增多，市場競爭愈來愈激烈。在圖書產(chǎn)品的成長期如何在激烈的市場競爭中穩(wěn)住圖書產(chǎn)品的霸主地位尤其關(guān)鍵，如何繼續(xù)通過各種圖書宣傳手段以及促銷手段使圖書產(chǎn)品的銷售量得到大幅度的提高，將為圖書產(chǎn)品進(jìn)入成熟期打下了堅實的后盾。
3.成熟期，是指圖書產(chǎn)品被廣大的讀者所認(rèn)知接受并且圖書出版社的利潤達(dá)到至高點的時期。在圖書產(chǎn)品的成熟期，圖書產(chǎn)品在市場上已經(jīng)開始占據(jù)了霸主地位，擁有了一定的市場份額，圖書產(chǎn)品的銷售量大并且有穩(wěn)定快速的增長率，圖書的成本降低，這都使得出版社的利潤走向至高點。同時，由于圖書產(chǎn)品市場由于圖書產(chǎn)品的日益增多而處于飽和狀態(tài)，銷售增長速度在一定的拐點開始減緩，由于同類圖書產(chǎn)品增多使得圖書產(chǎn)品的競爭開始呈現(xiàn)出白熱化的不良現(xiàn)象。
4.衰退期，是指圖書產(chǎn)品銷售量日益減少以及圖書的盈利空間日益萎縮的時期。隨著時代的變遷，圖書產(chǎn)品的市場需求的不同使得現(xiàn)存的圖書產(chǎn)品開始被新的圖書產(chǎn)品所替代，從而使得原有的市場份額被新的圖書產(chǎn)品所占據(jù)，從而導(dǎo)致了圖書產(chǎn)品的銷售量日益減少以及圖書的盈利空間日益萎縮。
從總體上來說，一般的圖書產(chǎn)品基本上呈現(xiàn)出上述的一個典型的圖書生命周期模式，在現(xiàn)實生活中，由于不同的圖書需求市場的變遷周期、科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步以及不同企業(yè)圖書宣傳促銷手段的不同而呈現(xiàn)出有所差異的圖書生命周期。如有的圖書產(chǎn)品在引入期由于市場預(yù)測以及圖書宣傳手段的不到位使得圖書產(chǎn)品在剛進(jìn)入市場便被淘汰，提前夭折了，有的圖書產(chǎn)品由于企業(yè)采取有效的圖書產(chǎn)品促銷手段從而使得圖書產(chǎn)品在經(jīng)歷了第一次衰退期后重新進(jìn)入了一個新的增長期。因此不同時期圖書產(chǎn)品的促銷手段的有效性對于圖書產(chǎn)品的銷售額的保證有著重要的作用。本文首先分了圖書廣告促銷存在的問題，然后主要從圖書產(chǎn)品生命周期的角度出發(fā)，在圖書產(chǎn)品的不同階段提出相應(yīng)的圖書廣告促銷策略，以使圖書產(chǎn)品在不同的生命周期階段保證圖書產(chǎn)品銷售的盈利空間。
三、圖書廣告促銷存在的問題
1.大多數(shù)的圖書廣告缺乏創(chuàng)意并且廣告的內(nèi)容平淡無奇、內(nèi)容空洞形式化。當(dāng)前我國出版社的大多數(shù)廣告大致顯現(xiàn)出如下的圖書廣告規(guī)律：單本書廣告=著作作者+圖書名稱+圖書出版社+出版日期+聯(lián)系方式+圖書定價，叢書廣告=叢書名稱+圖書名稱+著作作者出版日期+聯(lián)系方式+圖書定價。這類的圖書廣告不僅沒有一個圖文并茂的圖書封面，而且缺乏一個讓人銘刻在心而又容易記憶的圖書廣告促銷語，從某種程度上來說就是一個簡單的圖書目錄介紹。圖書廣告的版面也比較死板．都是一種類型的文字?jǐn)?shù)字的簡單羅列，沒有一丁點兒藝術(shù)性的吸引，不能在第一視覺反應(yīng)上吸引讀者的注意力。如有的廣告促銷語總是把書與該出版社所處的地理環(huán)境聯(lián)系一塊，如湖南出版社的圖書廣告語“湖南人能吃辣椒會出書”等等，此類廣告語太過于俗氣沒有一定的文學(xué)氣息。
2.圖書廣告在不同的生命周期階段定位不明確，對讀者的圖書信息需求有所忽視。由于圖書大致有四個生命周期階段，然而不同的階段，就有著不同的圖書廣告的市場定位，如在圖書產(chǎn)品的引入期，就應(yīng)該把圖書產(chǎn)品的市場定位在有相關(guān)背景的核心消費者身上，使得圖書產(chǎn)品在引入期能夠抓住一個穩(wěn)定可靠的市場份額，然后在圖書產(chǎn)品的成長期以及成熟期通過一定的圖書廣告策略來拓展圖書產(chǎn)品的讀者。從而拓展市場份額。而當(dāng)前許多的圖書廣告從其基本內(nèi)容上來看不能找出其所定位的潛在讀者，這樣就不能給在茫茫書海選擇中的讀者一個簡單到位的圖書購買向?qū)А?/p>
3.圖書廣告在從某些方面看來缺乏更深層次的圖書指向引導(dǎo)信息。所謂指向信息就是指圖書廣告能夠給讀者提供更多的更詳細(xì)的圖書信息。隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的日益發(fā)展，我國絕大多數(shù)的出版社均設(shè)立了自己的圖書網(wǎng)站。為了讓讀者更好的認(rèn)知到所要購買的圖書，可以在圖書廣告上提供出版社的一些網(wǎng)站信息，引導(dǎo)讀者去網(wǎng)站了解更多，同時還可以通過廣告語的暗示引導(dǎo)讀者對相關(guān)圖書產(chǎn)品給予一定的關(guān)注，從而達(dá)到一石二鳥的圖書廣告促銷效果。然而雖然我國已經(jīng)有部分出版社在這一方面做好了具備圖書引導(dǎo)作用的圖書廣告宣傳，但當(dāng)前大多數(shù)圖書廣告卻依舊忽略了這個看似簡單卻十分重要的圖書廣告引導(dǎo)策略。
4.在圖書產(chǎn)品的成長期以及成熟期圖書廣告的品牌構(gòu)筑的意識不強(qiáng)。要想讓圖書產(chǎn)品在市場上有一個穩(wěn)定可靠的市場份額，圖書廣告在圖書產(chǎn)品的成長期以及成熟期的品牌構(gòu)筑不可忽略。當(dāng)前諸多的出版社已經(jīng)開始注意到用知名作家等手段來提高圖書產(chǎn)品的知名度打造，但這從某種程度上來說只是一個短期的吸引讀者的手段。如何構(gòu)建一個長期的圖書知名品牌依舊沒有在出版社的策劃之中，因此難以讓圖書廣告利用品牌構(gòu)筑的手段來拉長圖書產(chǎn)品的的成長期以及成熟期，延緩圖書產(chǎn)品的衰退期，甚至可以通過圖書廣告的品牌效應(yīng)使得圖書產(chǎn)品成為經(jīng)典。
5.圖書廣告選擇的廣告媒體過于單一，沒有達(dá)到使得廣告的效用得到充分的發(fā)揮。大多數(shù)的出版社在選擇廣告媒體時都會選擇圖書類的專業(yè)媒體，沒有充分利用好傳統(tǒng)常規(guī)媒介、通過書市和展銷會以及網(wǎng)絡(luò)媒介。
四、基于圖書生命周期理論圖書廣告的促銷對策
圖書廣告的時效性非常強(qiáng)，同時由于圖書有其一定的生命周期即圖書產(chǎn)品的引入期、成長期、成熟期以及衰退期，因此圖書廣告的制定策略、時間、持續(xù)時間以及廣告媒介的選擇等等均應(yīng)該根據(jù)圖書生命周期各個階段的不同特征來具體決定策劃，圖書廣告促銷應(yīng)該與圖書生命周期相適應(yīng)，從而使得圖書促銷達(dá)到最好的效果。
1.發(fā)行前的圖書廣告準(zhǔn)備階段。這是進(jìn)行圖書廣告宣傳的首要步驟，一般是在一些比較專業(yè)的報紙上刊登與圖書產(chǎn)品相關(guān)度高的重要信息，因此來吸引圖書批發(fā)商以及讀者的注意力。在發(fā)行前的圖書廣告準(zhǔn)備階段，若某個出版社已經(jīng)擁有此圖書的唯一版權(quán)，出版社則可以通過不同形式的圖書廣告進(jìn)行宣傳．因此來引起廣大讀者的期待心理，如人民出版社出版的《哈利?波特》以及《蘇菲的世界》，《回顧》(作家出版社出版)均是在這個階段通過大量的圖書廣告宣傳來吸引圖書讀者以及圖書批發(fā)商的興趣。
2.在圖書產(chǎn)品的引入期則是需要通過大張旗鼓的圖書廣告宣傳促銷來帶動讀者對新引入圖書產(chǎn)品的青睞。由于圖書產(chǎn)品剛進(jìn)入市場，諸多的讀者對圖書產(chǎn)品的各類信息如圖書內(nèi)容、特征、價格以及閱讀此書的價值意義等等缺乏足夠的了解，在這一階段可以充分利用讀者對新書的好奇心等心態(tài)通過大張旗鼓的圖書廣告宣傳促銷活動。采取多種宣傳媒體的組合方式大力宣傳圖書產(chǎn)品的特征以及閱讀此書的影響力，使讀者在短時間內(nèi)對圖書有一個正面效應(yīng)的了解和熱衷，從而掀起廣告并擴(kuò)大圖書產(chǎn)品在目標(biāo)消費群體中的知名度，從而達(dá)到迅速打開一定的市場空間的效果。同時在圖書產(chǎn)品的引入期需要給圖書產(chǎn)品定位一個可以有效掌控的核心目標(biāo)消費群體，并根據(jù)這一核心消費群體的特征精細(xì)圖書廣告的形式、內(nèi)容以及內(nèi)涵。
3.圖書產(chǎn)品的成長期是圖書廣告宣傳的重要時期，此時期需要運用全方位、立體型、多媒介的圖書廣告宣傳來進(jìn)行圖書產(chǎn)品的大力促銷。在圖書產(chǎn)品的引入期經(jīng)過大張旗鼓的圖書廣告宣傳使得讀者對圖書的內(nèi)容、價值以及影響已經(jīng)有一大致的把握，因此在圖書產(chǎn)品的成長期圖書廣告促銷的重點是要確定圖書產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)品牌并大力提高圖書產(chǎn)品在讀者心中的知名度的目標(biāo)，如在90年代浙江美術(shù)出版社投入巨資為《孫子兵法》這一套連環(huán)畫通過電視的媒介做了圖書廣告，并最終取得了大幅度銷售額的成功。這一階段可以通過全方位、立體型、多媒介的圖書廣告宣傳來進(jìn)行圖書產(chǎn)品的大力促銷。其中主要的圖書廣告促銷方式有：
首先是樹立圖書品牌形象，推進(jìn)圖書廣告品牌戰(zhàn)略。作為一個圖書產(chǎn)品經(jīng)營單位，出版社進(jìn)行圖書廣告宣傳的主要目的樹立圖書品牌，要想在激烈的圖書產(chǎn)品市場中取得勝利，圖書品牌的構(gòu)建是一個重要的戰(zhàn)略決策，因此出版社需要不惜血本地在品牌戰(zhàn)略的圖書廣告宣傳促銷上加大投入，以進(jìn)一步推進(jìn)樹立圖書品牌形象。如在《富爸爸窮爸爸》的成長期，出版社大量地印發(fā)。其可觀的數(shù)目樹立了國內(nèi)圖書市場上一個重要的神話。品牌圖書的樹立是圖書產(chǎn)品能夠長久立足市場的重要脊梁柱，是出版社能夠走入可持續(xù)發(fā)展道路的重要保證。因此堅持推進(jìn)圖書廣告品牌戰(zhàn)略在圖書促銷中占據(jù)著舉足輕重的作用。
其次是網(wǎng)絡(luò)圖書廣告促銷策略。從網(wǎng)絡(luò)圖書廣告的形式來看，書業(yè)企業(yè)可以選擇旗幟(廣告橫幅廣告)．企業(yè)可以在靜態(tài)或者動態(tài)的廣告橫幅寫上公司的名稱、一段簡短的圖書信息以及一些與圖書相關(guān)的有吸引力的圖片等來吸引用戶瀏覽該網(wǎng)頁。書業(yè)企業(yè)還可以選擇網(wǎng)絡(luò)圖書按鈕廣告并用此按鈕廣告圖標(biāo)作為圖書品牌的標(biāo)志，再者書業(yè)企業(yè)還可以采取插頁廣告以及墻紙廣告等來吸引讀者。同時在使用網(wǎng)絡(luò)圖書廣告進(jìn)行促銷時。需要充分發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)媒體的優(yōu)勢采取適當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)圖書廣告促銷策略，達(dá)到圖書廣告促銷的顯著效果。網(wǎng)絡(luò)圖書廣告促銷應(yīng)該擯棄傳統(tǒng)圖書廣告強(qiáng)勢灌輸信息的策略，通過采取一種與讀者互動式的信息傳遞策略，提高全面的圖書信息咨詢服務(wù)以及有獎讀書競賽等信息服務(wù)，讓讀者按照自己的需求通過全方位的網(wǎng)絡(luò)圖書廣告查找有效的活信息。
同時在圖書產(chǎn)品的成長期，對于圖書產(chǎn)品的市場定位應(yīng)該根據(jù)具體的情況有所拓展，從圖書產(chǎn)品引入期的小消費群體的定位擴(kuò)展到相關(guān)圖書消費者群體，從而運用相應(yīng)的圖書廣告促銷策略吸引更多的圖書消費群體。
4.圖書產(chǎn)品的成熟期主要是進(jìn)行防御型圖書廣告宣傳促銷。此時隨著圖書產(chǎn)品已經(jīng)被廣大的讀者所認(rèn)知了解，市場上同類圖書以及盜版圖書也日益增多，此時圖書廣告促銷主要是進(jìn)行防御型廣告宣傳促銷為主，通過費用相對低廉的圖書廣告促銷方式來穩(wěn)定原有的圖書市場，以維持社會讀者對圖書產(chǎn)品的關(guān)注，如可以通過電視訪談的方式，這種方式不僅僅費用低，而且受眾程度高，可信度強(qiáng)，如《中國少年兒童百科全書》(浙江教育出版社出版)一書在其成熟期階段通過在中央電視臺的焦點訪談欄目中的介紹，使得此書在全國新華書店的訂單出現(xiàn)了再一度的高峰期。同時在圖書產(chǎn)品的成熟期，企業(yè)可以通過更深層次的圖書廣告指向信息來引導(dǎo)讀者對圖書產(chǎn)品的深層價值有所了解，從而與市場上充斥的同類圖書產(chǎn)品區(qū)別開來，以此使圖書產(chǎn)品在其成熟期因其內(nèi)涵價值的不同而穩(wěn)住其不可動搖的市場地位。
5.圖書產(chǎn)品的衰退期的圖書廣告宣傳促銷應(yīng)該根據(jù)具體情況大幅度減少。由于隨著時代的變遷、同類產(chǎn)品的充斥以及人們思維意識的提升，衰退期的產(chǎn)品應(yīng)該遵循市場優(yōu)勝劣汰的運營規(guī)律，這一階段的圖書無需再大費投資廣告宣傳．僅僅需要利用前期的圖書廣告宣傳效應(yīng)，以維持圖書產(chǎn)品的最終銷售。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞：營銷策略；熱力企業(yè)；營銷；應(yīng)用
一、營銷策略理論的提出
在市場營銷活動中，影響企業(yè)營銷目標(biāo)實現(xiàn)的因素可分為賣方可控因素和不可控因素兩大方面。單就可控因素方面而言，也包括很多不同的內(nèi)容。企業(yè)可控的價格方面的因素有：基本定價、價格折扣、調(diào)價、付款方式、商業(yè)信用等；企業(yè)可控的銷售渠道方面的因素有：中間商，銷售方式等；企業(yè)可控的促銷方面的因素有：廣告、營業(yè)推廣、人員促銷、公共關(guān)系及其他促銷方式。
二、城市集中供熱市場
置身于城市集中供熱的熱力市場中，熱力企業(yè)的主要產(chǎn)品是蒸汽，終端產(chǎn)品是廣大市民所享受到的服務(wù)。在這一特殊的營銷環(huán)境中，如何使我們的熱力市場更為廣闊？是值得熱力從業(yè)人員思考的一個重要問題。我們可以將以上可控的產(chǎn)品因素進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，制定合理有效的營銷策略，并在實際的企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營中以合適的價格，通過適宜的促銷方式，用有效的銷售渠道向顧客提供最優(yōu)的商品；并且在實施應(yīng)用后加以評估總結(jié)，查遺補(bǔ)缺，以最佳的服務(wù)方式滿足顧客需求。只有這樣才能不斷提高熱力企業(yè)自身的市場營銷能力，從而提高企業(yè)效益，加快熱力企業(yè)更快更好地發(fā)展。
三、營銷策略在熱力企業(yè)中的應(yīng)用
1.熱力企業(yè)的產(chǎn)品策略
適銷對路的產(chǎn)品是企業(yè)經(jīng)營成功的基石，企業(yè)制定經(jīng)營策略，應(yīng)明確要提供什么樣的產(chǎn)品去滿足消費者的需求，也就是要解決產(chǎn)品策略問題。前者的特點主要是受一些物理性質(zhì)的限定以及安全性，后者的特點體現(xiàn)出一種舒適性、及時性、方便性和有效性。針對這些特點，所以熱力企業(yè)營銷中的產(chǎn)品策略需要考慮以下問題：
首先，就生產(chǎn)而言，生產(chǎn)蒸汽時，應(yīng)嚴(yán)格按照規(guī)范進(jìn)行操作，努力做到節(jié)能降耗，提供出符合標(biāo)準(zhǔn)的蒸汽，供用戶安全使用。其次，是調(diào)度，要保證對用戶正常需求的供應(yīng)調(diào)度；遇到用戶有特殊合理需求時，盡力滿足用戶需求；遇到停汽，保證按時恢復(fù)供汽。再者，是管網(wǎng)運行管理部門，在巡網(wǎng)過程中發(fā)現(xiàn)問題及時上報，積極組織搶修，盡力減少用戶用汽的損失和公司的耗損。最后，是供汽服務(wù)，就是讓用戶享受到冬暖夏涼，對用戶這方面的需求要加以正確引導(dǎo)和使用指導(dǎo)，讓用戶能正確操作家中裝置；接到用戶的報修要求，要及時組織工作人員上門服務(wù)，有效地為用戶解決用汽困難，讓用戶安心用汽；特別是冬季供暖期間，要擴(kuò)大維修隊伍，以便更好地滿足用戶報修需求。只要熱力企業(yè)能切實為用戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)， 一定能達(dá)到用戶和企業(yè)的雙贏發(fā)展。
2.熱力企業(yè)的價格策略
企業(yè)通過等價交換的方式提供給顧客的產(chǎn)品就是商品，價格是商品交換的尺度。如今市場競爭的一個側(cè)面就是價格的競爭，合理的定價既能激發(fā)消費者的購買欲又能實現(xiàn)企業(yè)的高效盈利。而對于從事城市集中供熱的熱力企業(yè)而言，其企業(yè)性質(zhì)是市政公用事業(yè)企業(yè)，其定價措施的實施有其自身的特點；政府性、穩(wěn)定性、統(tǒng)一性，服務(wù)性。
針對以上的定價特點，熱力企業(yè)營銷中的價格策略可以考慮以下幾點：首先，對熱力服務(wù)收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一公示。熱力企業(yè)的產(chǎn)品是蒸汽和服務(wù)，收費價格是由政府物價部門統(tǒng)一規(guī)定的，在工作中，熱力企業(yè)應(yīng)該將收費標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行統(tǒng)一公示。其次，在執(zhí)行收費標(biāo)準(zhǔn)時，熱力企業(yè)必須嚴(yán)格統(tǒng)一，公正公開。
由于，這種行業(yè)的產(chǎn)品價格標(biāo)準(zhǔn)是由政府物價主管部門制定的，每一次調(diào)整都要經(jīng)過嚴(yán)格的法定程序，所以保持一定的穩(wěn)定性是必須的，不能輕易變動。這樣的定價，使熱力企業(yè)在進(jìn)行價格調(diào)整時，就非常被動。但熱力企業(yè)可以從管損的標(biāo)準(zhǔn)上來間接調(diào)整價格：一是采用邊際效用遞減的方法，來讓用戶分用量段承擔(dān)管損，用量越高，管損越低，可以促進(jìn)用戶多用汽，以降低熱力企業(yè)供熱主管網(wǎng)的管損，提高熱力企業(yè)的公司效益；二是分商業(yè)經(jīng)營用戶、政府公用事業(yè)單位、普通居民等不同的用汽客戶類型給予不同的管損標(biāo)準(zhǔn)；三是采用先進(jìn)的分時段計量，以提高用戶在低谷時段的用汽量，從而降低管損。結(jié)合以上價格標(biāo)準(zhǔn)，通過直接調(diào)整管損的間接調(diào)價方法來實施公用事業(yè)企業(yè)的價格策略，一定能達(dá)到企業(yè)利潤的最優(yōu)化。
3.熱力企業(yè)的銷售渠道策略
市場營銷中的銷售渠道指的是一種產(chǎn)品或服務(wù)由生產(chǎn)方到達(dá)目標(biāo)顧客所經(jīng)歷的一系列過程方式。這一過程的起點是生產(chǎn)者，終點是顧客，中間環(huán)節(jié)是各類批發(fā)商、零售商、商等。廣義上來看，這其中的生產(chǎn)者與顧客不受時間地域的限制，但就熱力企業(yè)來說，企業(yè)本身是主營產(chǎn)品蒸汽的生產(chǎn)者，同時又是銷售者，而企業(yè)到目標(biāo)顧客是隨著城市供熱管網(wǎng)敷設(shè)的區(qū)域而確定的。
目前，所熱力企業(yè)正在進(jìn)行的銷售渠道是客戶經(jīng)理制，通過企業(yè)設(shè)置的客戶經(jīng)理與用戶進(jìn)行一對一的接觸和向顧客提供全程式的服務(wù)來進(jìn)行公司主營產(chǎn)品的銷售。前期由客戶向熱力企業(yè)市場部門提出用熱需求或由客戶經(jīng)理通過市場調(diào)研，發(fā)掘潛在用戶，主動聯(lián)系客戶用熱。通過客戶經(jīng)理向客戶宣傳集中供熱的優(yōu)勢以及給用戶進(jìn)行實際的測算來向用戶明確展示集中供熱的建設(shè)及使用情況。繼而與用戶達(dá)成集中供熱一致意見，簽訂熱力建設(shè)合同。之后進(jìn)行設(shè)計施工與安裝，待工程竣工后，由熱力企業(yè)組織相關(guān)部門進(jìn)行工程驗收和調(diào)試，達(dá)到用熱條件后，熱力企業(yè)與用戶雙方簽訂《供用熱合同》，熱力企業(yè)按合同約定向用戶供應(yīng)合格的蒸汽。實踐證明，這正是銷售渠道策略在熱力企業(yè)市場營銷中的成功應(yīng)用。通過客戶經(jīng)理制）這一銷售渠，讓更多的市民了解了集中供熱，熟悉了集中供熱，不斷開拓?zé)崃ζ髽I(yè)新的供熱市場。
4.熱力企業(yè)的促銷策略
市場營銷中的促銷是指企業(yè)以各種有效方式向目標(biāo)市場及潛在顧客傳遞有關(guān)商品信息，影響、啟發(fā)顧客對企業(yè)商品和服務(wù)的需求并激發(fā)其潛在的購買和消費欲望，最終達(dá)到購買行為的發(fā)生等一系列綜合活動。常見的促銷方式有價格讓利促銷、有獎銷售及贈品促銷、服務(wù)促銷、演示促銷、免費試用促銷、廣告宣傳促銷、公共關(guān)系促銷等。針對城市集中供熱市場而言，熱力企業(yè)可以通過廣告宣傳促銷和服務(wù)促銷等策略來推動熱力企業(yè)在市場營銷活動的發(fā)展。首先，在廣告宣傳方面，熱力企業(yè)應(yīng)著重介紹城市集中供熱的優(yōu)勢，不僅可以節(jié)能降耗，減少環(huán)境污染，更能夠消除分散使用低型號鍋爐的安全隱患。從而突出集中供熱的安全、節(jié)能、環(huán)保的特點，以便更好地消除潛在用戶的憂慮。其次，服務(wù)促銷是熱力企業(yè)營銷中的重中之重，用戶選擇使用城市集中供熱， 最擔(dān)心的就是是否能夠隨時使用上合格的供熱服務(wù)，以及在使用城市集中供熱中遇到問題能否及時得到解決。這就給熱力企業(yè)的服務(wù)提出了更高的要求，要求熱力企業(yè)必須有完善的運行服務(wù)措施，保證用戶及時用汽。服務(wù)促銷策略主要就是要求熱力企業(yè)做好管網(wǎng)運行維護(hù)及險情搶修工作，確保管網(wǎng)正常供汽及用戶維修服務(wù)工作。通過宣傳產(chǎn)品及服務(wù)促銷方式，讓用戶能夠更好了解集中供熱，同時在使用集中供熱時消除顧慮，這樣可以有效拓展熱力企業(yè)的新市場。
綜上所述，在熱力企業(yè)的營銷工作中，根據(jù)熱力企業(yè)的行業(yè)特點，綜合運用產(chǎn)品策略、價格策略、銷售渠道策略、促銷策略等，強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)質(zhì)量，一定能促進(jìn)企業(yè)不斷前進(jìn)，推動熱力市場的健康穩(wěn)定發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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關(guān)鍵詞： 高校學(xué)生干部人力資源管理學(xué)生工作
隨著高校學(xué)生人數(shù)的不斷增多，以“90后”為主導(dǎo)群體的學(xué)生個性張揚，造成高校學(xué)生工作面臨著復(fù)雜多變的新形勢。為更有效地解決新問題，學(xué)生管理工作模式需要進(jìn)一步向縱深推進(jìn)和細(xì)化，所以學(xué)生干部的作用顯得尤為重要。隨著社會與時代的不斷發(fā)展，人民生活水平的不斷提高，備受經(jīng)濟(jì)社會變革影響的這一代新青年是如此實際，因而要將現(xiàn)代企業(yè)管理模式與高校學(xué)生管理相結(jié)合，充分發(fā)揮高校學(xué)生干部隊伍的作用，培養(yǎng)他們的人力資源管理能力，使之運用到日常的學(xué)生管理中。這既是高校學(xué)生工作健全化的需要，又是社會對實用型人才培養(yǎng)的需要。
1.以閑談和幽默增加自己與同學(xué)間的親和力。
人力資源管理要求，一個合格的管理者不僅要以自己的工作能力帶領(lǐng)好自己的團(tuán)隊，還要建立起自己與員工間的關(guān)系。學(xué)生干部的本職是一名學(xué)生，以學(xué)生的身份領(lǐng)導(dǎo)學(xué)生固然存在著一定的難度，因而學(xué)生干部必須建立起與同學(xué)間高度親和的關(guān)系。由于學(xué)生之間本身年齡相仿，文化素質(zhì)相近，同學(xué)之間本身就存在著許多共同語言，因而學(xué)生干部就應(yīng)該充分利用這個現(xiàn)成的資源。要多和同學(xué)溝通，這樣彼此都可以打開心窗，達(dá)到心理互換與相容。另外，在溝通的過程中可以增加一些幽默成分，這樣以微笑和交心建立起來的將是堅不可摧的關(guān)系，而且在交談的過程中，也會有意無意獲取大量的信息，為掌握學(xué)生的思想動態(tài)和從事今后的學(xué)生工作打下堅實的基礎(chǔ)。
2.以信譽(yù)和公德樹立起自己在同學(xué)中的威望。
美國哲學(xué)家和詩人愛默生曾經(jīng)說，你信任人，人們才對你重視。確實，對于一個企業(yè)，員工需要帶領(lǐng)一落千金、講究信譽(yù)，具有一定的公德之心。同樣，對于高校學(xué)生干部而言，自己在與同學(xué)的交往或者組織活動中，一定要講信譽(yù)，這樣才能得到大家的信賴與重視。因為學(xué)生間彼此需要的就是以誠相待、平等交往。另外，公德作為一種道德準(zhǔn)則，只有遵守社會公德的人才能被大眾尊重，而這種公德就體現(xiàn)在個人的修養(yǎng)上。因而，高校學(xué)生干部要樹立威望，就必須從個人的修養(yǎng)做起，不斷地自我認(rèn)識、自我剖析、自我提高，從而強(qiáng)化個人魅力和威望，更好地開展各項學(xué)生工作，使自己所處的橋梁作用更加堅固。
3.以智慧和處世風(fēng)度不斷增加自己的涵養(yǎng)。
日本首屈一指的管理大師山芳雄認(rèn)為，領(lǐng)導(dǎo)者最主要的職責(zé)是支持下屬工作。因為對領(lǐng)導(dǎo)者成就的最終考量，并非領(lǐng)導(dǎo)者個人或某些團(tuán)隊成員取得的成績，而是團(tuán)隊取得的成績。這就明示了人力資源管理者的基本素質(zhì)要求，一方面領(lǐng)導(dǎo)者本身屬于團(tuán)隊工作的領(lǐng)頭雁及工作骨干，必須以相當(dāng)高的智慧及經(jīng)驗引領(lǐng)自己的團(tuán)隊迎難而上，干出業(yè)績，另一方面領(lǐng)導(dǎo)的處世風(fēng)度直接關(guān)系到下屬的工作態(tài)度，因而領(lǐng)導(dǎo)要以自己無私的處世風(fēng)度做員工的榜樣。學(xué)生干部也屬于學(xué)生群體中的佼佼者，要讓同學(xué)們認(rèn)可自己，心甘情愿配合自己，就必須以獨有且卓越的智慧及出眾的才華服眾，以身示范引領(lǐng)同學(xué)正面發(fā)展。另外，高校學(xué)生干部應(yīng)該在擁有高智慧涵養(yǎng)的基礎(chǔ)上再增加一些翩翩風(fēng)度，在起好模范帶頭作用的同時必將高效促進(jìn)學(xué)生工作正常有序的開展。
4.以群策群力的謀略不斷增加學(xué)生干部的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。
高校學(xué)生活動很多，但很多時候由于在學(xué)生管理過程中學(xué)生干部組織策劃不善，強(qiáng)制性地要求學(xué)生參加，使活動失去了本身的意義，也激起了學(xué)生的反面情緒，給學(xué)生工作帶來各種不便。在這種情況下，高校學(xué)生干部就很有必要借鑒人力資源管理中群策群力的謀略。由于學(xué)校內(nèi)的各類科技文化藝術(shù)及文體活動本身屬于一種群體參與性活動，學(xué)生干部在鼓勵學(xué)生積極參加的過程中必須加強(qiáng)正面引導(dǎo)，加強(qiáng)與同學(xué)的溝通，多了解同學(xué)們對活動的意見及建議，然后在組織及執(zhí)行的過程中不斷優(yōu)化，這樣“群策”出的活動才能得到更多人的認(rèn)可，大家才會有興趣參加。由此我們不難總結(jié)出高校學(xué)生干部可以以群策群力的方略組織一些可高效執(zhí)行性及有意義的活動文化。因為這些活動基于學(xué)生們的心理要求，基于學(xué)生團(tuán)體的智慧，況且學(xué)生在對自己所提出的建議有更大的熱情實施，從而高校學(xué)生干部也在無形中增強(qiáng)了自己的領(lǐng)導(dǎo)力和執(zhí)行力。
5.結(jié)語。
隨著社會的不斷發(fā)展，各個教育階段都在不斷探索、不斷改革，所以在今后的高校學(xué)生工作中，學(xué)生管理及培養(yǎng)工作也要隨著社會的發(fā)展不斷改革、不斷創(chuàng)新。而學(xué)生干部群體作為高校中的一批先鋒性力量，其在日后復(fù)雜多變的形式下將發(fā)揮重要的作用，因而，要大力貫徹落實黨的教育方針，培養(yǎng)一批高素質(zhì)人才投入到國家的未來建設(shè)中，就必須重視學(xué)生干部隊伍的建設(shè)，重視學(xué)生干部隊伍能力的培養(yǎng)，通過學(xué)生干部將各項學(xué)生工作落到實處，推進(jìn)高校人才培養(yǎng)工程。
關(guān)鍵詞：高中物理；實驗教學(xué)；策略
中圖分類號：G633.7 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：B文章編號：1672-1578（2016）06-0390-01
物理學(xué)是一門基礎(chǔ)自然科學(xué)，物理實驗是高中物理教學(xué)中的重要內(nèi)容?！段锢碚n程標(biāo)準(zhǔn)》中提出"實驗是物理課程改革的重要環(huán)節(jié)，是落實物理課程目標(biāo)、全面提高學(xué)生科學(xué)素養(yǎng)的重要途徑，也是物理課程改革的重要資源。"面對新《課程標(biāo)準(zhǔn)》的新理念和高要求，作為物理教師要在思想上要高度重視實驗教學(xué)，從方式方法上改革實驗教學(xué)，按照新課程性質(zhì)的要求，通過實驗教學(xué)，使學(xué)生掌握基本的實驗知識和技能，體驗科學(xué)探究的過程，了解科學(xué)研究的方法，增強(qiáng)創(chuàng)新的意識和實踐能力，發(fā)展探索自然、理解自然的興趣與熱情，形成交流與合作的良好習(xí)慣，養(yǎng)成科學(xué)求是的態(tài)度，進(jìn)一步提高學(xué)生的科學(xué)素養(yǎng)。
1.切實轉(zhuǎn)變實驗教學(xué)觀念
物理實驗教學(xué)的現(xiàn)狀很大程度上與過去的觀念有關(guān)，要促進(jìn)實驗教學(xué)的發(fā)展，轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念是關(guān)鍵。只有學(xué)校領(lǐng)導(dǎo)樹立全新的觀念，才能在課程設(shè)置、經(jīng)費投入、師資調(diào)配和其他相關(guān)方面充分考慮到物理實驗教學(xué)的實際需要，才能優(yōu)化實驗資源，充分發(fā)揮實驗教學(xué)的最大效能。只有教師認(rèn)真學(xué)習(xí)新課程理論，才能明確實驗教學(xué)的新目的和新要求。新課標(biāo)中的實驗教學(xué)也是三維目標(biāo)，知識與技能中的技能，過去理解主要是操作技能，其實心智技能更重要。歷史上的有名的實驗之所以有名，都是因為設(shè)計巧妙，而不是因為操作者的手藝多么熟練。只有讓學(xué)生知道素質(zhì)教育的內(nèi)涵，才能使他們從追求短期學(xué)生成績的片面認(rèn)識中轉(zhuǎn)變過來，充分發(fā)揮主觀能動性。
2.有效改變傳統(tǒng)實驗教學(xué)模式
要真正促進(jìn)物理實驗教學(xué)的發(fā)展，真正發(fā)揮實驗在物理教學(xué)中的作用，必須改變傳統(tǒng)教育模式，創(chuàng)設(shè)新的實驗教育情境，要以學(xué)生的綜合發(fā)展為中心。新課程標(biāo)準(zhǔn)對"培養(yǎng)學(xué)生的實驗操作技能"提出了明確的教學(xué)目標(biāo)，對高中學(xué)生應(yīng)該掌握的物理常見實驗方法做了具體的說明。如何通過高中物理教學(xué)使學(xué)生掌握技能、熟悉方法是我們每一位物理教師必須認(rèn)真思考的問題。筆者認(rèn)為新的教學(xué)模式下學(xué)生實驗技能的培養(yǎng)可以有三種方法：一是文本的研讀學(xué)習(xí)，二是模仿體驗，三是創(chuàng)新使用。改進(jìn)和新增課堂演示實驗在實際的教學(xué)過程中，由于實驗條件、課時安排等，種種原因的限制，很多的演示實驗并沒有真正的開展，使得演示沒有達(dá)到教材預(yù)期的效果。在演示的過程和方法上，演示者和被演示者又往往只是簡單的從"知識與技能"的角度去考慮和聯(lián)系，忽略了"情感態(tài)度與價值觀"的融入。只有當(dāng)學(xué)生學(xué)習(xí)的內(nèi)容貼近他們生活的情景，而且又具有實際的意義，這種學(xué)習(xí)才能收到最佳的效果，這種學(xué)習(xí)才能持續(xù)發(fā)展，不斷創(chuàng)新。
3.強(qiáng)化實驗創(chuàng)新設(shè)計，培養(yǎng)學(xué)生思維能力
高中物理教材上的實驗有些地方可能比較抽象或者與現(xiàn)實有偏差，加之大部分學(xué)生過分依賴教材中說明的材料用具、方法步驟等原因，在一定程度上影響了學(xué)生創(chuàng)造性思維的發(fā)揮。因此在教學(xué)過程中要注意實驗的創(chuàng)新設(shè)計，鼓勵他們善于發(fā)現(xiàn)問題，并敢于提出問題，對現(xiàn)有實驗進(jìn)行大膽創(chuàng)新。我們可在原有實驗的基礎(chǔ)上，適當(dāng)改變實驗方法、實驗裝置，優(yōu)化原有的實驗，進(jìn)行新的實驗。例如在高一物理教材"探究加速度與力、質(zhì)量的關(guān)系"這一節(jié)的實驗教學(xué)中，課本上參考案例所給出的前提條件是水平板必須光滑，但是在實際的實驗操作過程中，摩擦力是不能忽略的。在這種情況下，學(xué)生通過實驗，結(jié)果用拉力來表示小車受到的合力，實驗不能驗證這三個物理量的關(guān)系，學(xué)生由此提出疑問，在有摩擦力的情況下，又如何用拉力來表示小車受到的合力呢？提出解決的辦法，再次實驗。
4.開展探究性實驗教學(xué)，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識
首先，教師要重視演示實驗。演示實驗?zāi)苁箤W(xué)生獲得感性認(rèn)識，也能培養(yǎng)學(xué)生的觀察能力和思維能力，對培養(yǎng)學(xué)生的實驗操作能力起到一定的示范作用。 教師要盡可能的將演示實驗轉(zhuǎn)變?yōu)樘骄啃詫嶒?，學(xué)生可以在自己探索物理規(guī)律的實驗過程中把動手與動腦結(jié)合起來，鍛煉并培養(yǎng)自己的創(chuàng)新意識。這就需要教師對實驗進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計，包括教具的改進(jìn)，實驗過程的安排，問題的設(shè)置及解決的辦法等。這種創(chuàng)新設(shè)計對學(xué)生創(chuàng)新能力的培養(yǎng)將起到潛移默化的作用。
鼓勵學(xué)生自主探究，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新能力。教材上的探究實驗是對一些重要定律和原理讓學(xué)生進(jìn)行探究并得出結(jié)論。但在實際教學(xué)中，有的老師卻不敢放手讓學(xué)生去主動探究，而是替學(xué)生設(shè)計好實驗步驟甚至做成演示實驗，學(xué)生成了旁觀者，沒有直接參與，不利于其創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。因此要鼓勵學(xué)生自己動腦、動手、動口，在探究過程中充分發(fā)揮學(xué)生在探究過程中的主體和中心地位，讓學(xué)生親身經(jīng)歷實驗過程，對未知結(jié)論的探索、激發(fā)學(xué)生的思維狀態(tài)，認(rèn)識到這些物理實驗反映的物理本質(zhì)，從而認(rèn)識并形成正確的物理規(guī)律，培養(yǎng)學(xué)生的創(chuàng)新意識。 在實驗探究活動中讓學(xué)生通過觀察、操作、體驗等方式，經(jīng)歷科學(xué)探究過程，不僅得出了影響浮力大小的因素，更重要的是讓學(xué)生們逐步樹立科學(xué)方法的學(xué)習(xí)和科學(xué)世界觀。
5.重視小實驗、小制作教學(xué)活動，激發(fā)學(xué)生實驗潛能
關(guān)鍵詞：市場營銷；促銷策略；促銷的整合
1.促銷策略的分類
1.1推式策略
也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費者提品。
1.2拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。
2.營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
2.1以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論
20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看， 4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少;在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。
2.2以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。
2.3以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
而21世紀(jì)以后，略特·艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。
3.市場營銷中的促銷策略
3.1人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與
3.2廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點等，再結(jié)合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進(jìn)行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后續(xù)綜合考慮是否持續(xù)運用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。
3.3公共關(guān)系促銷策略
作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨特的特征，即:①利于促進(jìn)企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系;②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù);③是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖耍髽I(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非?？梢缘?，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮;能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費者建立良好的關(guān)系。
3.4銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實施，有不同的優(yōu)缺點，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費者的實際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn);產(chǎn)品夾帶;累計銷售產(chǎn)品數(shù)量:購物券類贈送等方式。總之，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點及消費者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。
4.結(jié)論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)
[關(guān)鍵詞]市場營銷；促銷策略；促銷的整合
[DOI]1013939/jcnkizgsc201704080
成功的市場營銷活動，不僅需要企業(yè)對其產(chǎn)品制定適合的價格、選擇適合的分銷渠道，還要采取適當(dāng)?shù)拇黉N活動。對于企業(yè)來說，產(chǎn)品價格的制定、分銷渠道的選擇都是比較容易的，良好的促銷活動的開展是比較困難的。因為促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地開展產(chǎn)品促銷活動，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。[1]由此看來，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略是非常必要的，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品營銷良好開展。
1促銷策略的含義及其分類
促銷策略是指企業(yè)如何通過人員推銷、廣告、公共關(guān)系和營業(yè)推廣等各種促銷方式，向消費者或用戶傳遞產(chǎn)品信息，引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購買欲望和購買行為，以達(dá)到擴(kuò)大銷售的目的?；诖?，可以確定促銷策略是市場營銷組合的基本策略之一，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略，可以使企業(yè)僅僅圍繞產(chǎn)品展開各種吸引消費者的促銷活動，讓廣大消費者參與進(jìn)來，購買產(chǎn)品，進(jìn)而使企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。[2]
當(dāng)然，科學(xué)、合理地規(guī)劃促銷策略，應(yīng)當(dāng)注意了解促銷策略的分類，選用合適的促銷策略，為后續(xù)良好的展開促銷活動奠定基礎(chǔ)。根據(jù)促銷手段的出發(fā)點和作用的不同，將促銷策略分為以下兩類。
11推式策略
也就是采用直接的方式將產(chǎn)品推向市場。為此，相關(guān)工作人員需要合理選用推銷手段，準(zhǔn)確把握產(chǎn)品推銷渠道，在此之后有推銷員將產(chǎn)品或勞務(wù)推銷給批發(fā)商，批發(fā)商負(fù)責(zé)推薦產(chǎn)品，以便零售商進(jìn)行產(chǎn)品售賣，為消費者提品。從推式策略實際應(yīng)用情況來看，此種策略比較適用于經(jīng)營規(guī)模小或資金不充足的企I；適用于市場比較集中，分銷渠道短的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品具有很高的單位價值的企業(yè)。
12拉式策略
拉式策略也稱為間接方式，即通過廣告和公共宣傳等措施來吸引最終消費者，使消費者對企業(yè)的產(chǎn)品或勞務(wù)產(chǎn)生興趣，從而引起需求，主動購買產(chǎn)品。相對于推式策略來說，拉式策略的促銷思路恰恰相反，即先引起消費者的興趣及需求，并將消費者引向零售商，而零售商會找到批發(fā)商，批發(fā)商與企業(yè)洽談、合作。參考以往拉式策略應(yīng)用實例，確定此種策略比較適用于產(chǎn)品多數(shù)，市場較大的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品的初始需求呈現(xiàn)上升趨勢，且市場需求日漸增大的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品具有獨特性能的企業(yè)；適用于企業(yè)產(chǎn)品能引起消費者某種情感的企業(yè)。[3]
2營銷理念的演變
今天的市場無論是競爭格局，還是消費者的思想和行為，都發(fā)生了很大的變化。而回顧市場營銷發(fā)展歷程，不難發(fā)現(xiàn)市場不斷變化的同時，營銷理念也一直在演變。
21以滿足市場需求為目標(biāo)的4P理論
20世紀(jì)60年代，美國營銷學(xué)學(xué)者麥卡錫教授提出了著名的4P營銷組合策略，即產(chǎn)品、價格、渠道及促銷。此種理論以滿足市場需求為目標(biāo)，以產(chǎn)品為導(dǎo)向。從當(dāng)時市場營銷來看，4P理論下的市場營銷，的確在很大程度上促進(jìn)了企業(yè)發(fā)展，并且使市場需求得到滿足。但隨著環(huán)境變化，人們思想與認(rèn)識不斷深入，對市場有了新的理解，看出了4P理論逐漸顯現(xiàn)的一些弊端，如營銷活動注重企業(yè)內(nèi)部，對營銷過程中的外部不可控變量考慮較少；在大的市場環(huán)境之中，不同企業(yè)所運用的促銷手段幾近相同，難以達(dá)到出奇制勝的目的。
22以追求顧客滿意為目標(biāo)的4C理論
20世紀(jì)90年代，美國營銷專家勞特朋教授提出的4C理論，重新設(shè)定了市場營銷組合的四個基本要素，即消費者、成本、便利及溝通。這一理論改變了市場營銷的理念，即以追求顧客滿意為目標(biāo)，以消費者需求為導(dǎo)向。4C理論更加注重服務(wù)消費者，滿足消費者的需求、降低消費者的成本、方便消費者購買等，這在很大程度上迎合了消費者，得到了消費者的支持與青睞。為此，越來越多的企業(yè)遵循4C理論來進(jìn)行產(chǎn)品營銷。[4]
23以建立顧客忠誠為目標(biāo)的4R理論
而21世紀(jì)以后，略特?艾登伯格在《4R營銷》中提出4R理論，再一次重新闡述了市場營銷組合要素，即關(guān)聯(lián)、反應(yīng)、關(guān)系和回報。這一理論的提出也改變了市場營銷的理念，即以建立顧客忠誠度為目標(biāo)，以競爭為導(dǎo)向。在21世紀(jì)以后，市場環(huán)境中企業(yè)之間的競爭愈演愈烈，只有實現(xiàn)企業(yè)與顧客的互動與雙贏，才能保證企業(yè)在競爭激烈的市場環(huán)境中持續(xù)發(fā)展。而這一目的的實現(xiàn)，基于4R理論開展企業(yè)產(chǎn)品營銷活動是非常必要的。因為基于4R理論的產(chǎn)品營銷，能夠積極地適應(yīng)客戶的需求，主動地創(chuàng)造需求，進(jìn)而整合營銷，通過關(guān)聯(lián)、反應(yīng)與匯報的方式來與客戶產(chǎn)生聯(lián)系，進(jìn)而建立良好的合作關(guān)系，以便企業(yè)有相對穩(wěn)固的客戶群，這對于促進(jìn)企業(yè)持續(xù)健康的發(fā)展有很大幫助。[5]
3市場營銷中的促銷策略
31人員促銷策略
相對來說，人員促銷策略是比較簡單的，只需要促銷人員與消費者、生產(chǎn)者用戶或零售商等面對面的接觸、交流，將產(chǎn)品信息及企業(yè)信息傳遞給對方，讓對方了解產(chǎn)品，了解企業(yè)，引起對方的購買欲望，使之進(jìn)行產(chǎn)品購買。人員促銷策略具有的優(yōu)點是促銷成本低、提升企業(yè)形象、準(zhǔn)確傳達(dá)產(chǎn)品信息等，缺點是受眾面窄、消耗人力較大、產(chǎn)品銷售量不高等。所以，企業(yè)應(yīng)當(dāng)結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，作出正確的決定，確定是否應(yīng)用人員促銷策略及實施方案。
32廣告促銷策略
相對來說，廣告促銷策略是最為常見的、有效的促銷策略。它是通過相關(guān)促銷活動和媒體傳播企業(yè)商品或服務(wù)等相關(guān)經(jīng)濟(jì)信息的大眾傳播活動。這使得此種促銷策略被視為帶有濃郁商業(yè)性的綜合藝術(shù)，利于促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品更好地發(fā)展。當(dāng)然，要想使廣告促銷策略充分發(fā)揮作用，需要運用到廣告媒體，如電視、報紙、網(wǎng)絡(luò)、雜志等。從目前廣告媒體發(fā)展和應(yīng)用情況來看，網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)成為一種趨勢，越來越多的人上網(wǎng)，所以利用網(wǎng)絡(luò)來傳播企業(yè)廣告是非常適合的。當(dāng)然，企業(yè)也不能盲目地選擇網(wǎng)絡(luò)媒體，而是根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品的服務(wù)范圍、產(chǎn)品特點等，再結(jié)合不同媒體形式的特點、傳播范圍及廣告費用等，理性選擇適合的媒體形式，以便良好地進(jìn)行產(chǎn)品宣傳與推廣，讓受眾群體能夠接觸到，了解到企業(yè)產(chǎn)品。另外，筆者在此還要說明的是，廣告促銷活動實施之后，需要對活動效果進(jìn)行測評，如利用廣告費用對比銷售額法、廣告費用對比產(chǎn)品銷售數(shù)量法、彈性系數(shù)法等評估和測定廣告促銷的效果，以便后m綜合考慮是否持續(xù)運用此種促銷策略來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。[6]
33公共關(guān)系促銷策略
作為不同于一般社會關(guān)系的公共關(guān)系，具有獨特的特征，即：①利于促進(jìn)企業(yè)與社會公眾建立相互合作的關(guān)系；②利于提升企業(yè)形象和產(chǎn)品聲譽(yù)；③是企業(yè)與消費者之間的協(xié)調(diào)藝術(shù)?；诖?，企業(yè)合理開展公共關(guān)系促銷策略也是非常可以的，能夠協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)部，使企業(yè)有限的資源可以充分發(fā)揮；能夠協(xié)調(diào)好企業(yè)外部，使企業(yè)與消費者建立良好的關(guān)系。
34銷售促進(jìn)策略
銷售促進(jìn)是指企業(yè)運用各種短期誘因鼓勵消費者和中間商購買、企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的促銷活動。從近些年銷售促進(jìn)策略的方式有多種，但不同種類的銷售促進(jìn)策略的實施，有不同的優(yōu)缺點，所以企業(yè)在采納這些方式時應(yīng)理性綜合使用，要結(jié)合這些方式的各自特點、產(chǎn)品的特點、促銷目標(biāo)及目標(biāo)受眾、促銷市場環(huán)境等多種綜合因素予以考慮。結(jié)合當(dāng)前市場形勢及發(fā)展趨勢，企業(yè)在應(yīng)用銷售促進(jìn)策略時應(yīng)當(dāng)著重考慮消費者的實際情況，進(jìn)而采取適合的、有效的銷售促進(jìn)方式，如產(chǎn)品樣品贈送、產(chǎn)品的包裝兌現(xiàn)；產(chǎn)品夾帶；累計銷售產(chǎn)品數(shù)量：購物券類贈送等方式?？傊?，銷售促進(jìn)策略是一種非常有效的促銷策略，結(jié)合企業(yè)產(chǎn)品特點及消費者需求，合理規(guī)劃銷售促進(jìn)策略，利于提高產(chǎn)品促銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益。
4結(jié)論
促銷活動開展的過程中，存在諸多不確定因素，容易影響促銷活動，導(dǎo)致產(chǎn)品促銷效果不佳。為了達(dá)到預(yù)期產(chǎn)品銷售目的，創(chuàng)造較高的經(jīng)濟(jì)效益，企業(yè)應(yīng)當(dāng)合理規(guī)劃促銷策略，也就是順應(yīng)時展趨勢，結(jié)合企業(yè)實際情況及產(chǎn)品特點，合理規(guī)劃設(shè)計促銷策略，以便良好地展開產(chǎn)品促銷活動，如人員促銷策略、廣告促銷策略、公共關(guān)系促銷策略、銷售促銷策略等，為企業(yè)創(chuàng)造較高經(jīng)濟(jì)效益。
參考文獻(xiàn)：
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正如大家看到的，促銷，以廣告的形式，僅是營銷程序的一部分。如何借助廣告促銷是一項系統(tǒng)工程，需要這個產(chǎn)品提供價格及品質(zhì)上的競爭能力，要求促銷廣告能夠吸引消費者打開錢包。事實上，廣告的效果將加速一個不合適產(chǎn)品的死亡，好的營銷總是基于好的廣告。有關(guān)消費者的認(rèn)知起源于兩種不同類型的研究。定性研究試著了解當(dāng)人們在做出行為的時候，他們是怎樣以及為什么這樣思考和行動的。通常，結(jié)果是在文字中被傳達(dá)的。定量研究收集積累大量的數(shù)字?jǐn)?shù)據(jù)，比如廣告暴露，購買和其他的營銷事件。結(jié)果是在數(shù)字中被表達(dá)。大多數(shù)廣告策劃者會同時使用定性和定量分析，因為他們認(rèn)為了解消費者行為并且描述它是十分重要的。
二、廣告策略
廣告策略意味著計劃并且引導(dǎo)藝術(shù)和科學(xué)的一次戰(zhàn)斗行動。在許多方面，營銷相似于一場戰(zhàn)爭，市場像一個戰(zhàn)場。戰(zhàn)斗者襲擊對方的地盤，并嘗試獲得來自對方的市場占有率。攻擊和反攻經(jīng)常發(fā)生，一切都伴著音樂的節(jié)拍和戰(zhàn)斗口號的吶喊聲進(jìn)行著。完善的廣告計劃搭配適當(dāng)受眾的正確信息，借助正確的媒體就容易到達(dá)目標(biāo)受眾中。有很多的方法來表達(dá)廣告信息，并有大量媒介載體可用來攜帶這些廣告信息。廣告策略是實施廣告戰(zhàn)略的具體手段與方法，是戰(zhàn)略的細(xì)分與措施。常見的廣告策略有四大類，即產(chǎn)品策略、市場策略、媒介策略和廣告實施策略。產(chǎn)品策略主要包括產(chǎn)品定位策略和產(chǎn)品生命周期策略，另外，還有新產(chǎn)品開發(fā)策略、產(chǎn)品包裝和商標(biāo)形象策略等。一般說來，我們通常主要是執(zhí)行以下內(nèi)容的廣告策略：配合產(chǎn)品策略而采取的廣告策略，即廣告產(chǎn)品策略;配合市場目標(biāo)采取的廣告策略，即廣告市場策略;配合營銷時機(jī)而采取的廣告策略，即廣告時機(jī)策略;配合營銷區(qū)域而采取的廣告策略，即廣告媒體策略;配合廣告表現(xiàn)而采取的廣告表現(xiàn)策略。廣告策略必須圍繞廣告目標(biāo)，因商品、因人、因時、因地而異，還應(yīng)符合消費心理。制訂廣告策略應(yīng)當(dāng)著重考慮以下要素：一是營銷背景/行銷目標(biāo)；二是廣告目標(biāo)；三是目標(biāo)市場消費群/消費者當(dāng)下面臨的最大難題；四是競爭情況/競爭范疇；五是消費者認(rèn)知；六是消費者權(quán)益；七是廣告主張；八是受眾支持廣告主張的理由；九是廣告的表現(xiàn)基調(diào)和手法。總之，廣告策略要從廣告活動的各個環(huán)節(jié)或組成部分出發(fā)，為了貫徹戰(zhàn)略方針實現(xiàn)戰(zhàn)略任務(wù)而采用有的放矢的手段或方式。它要根據(jù)環(huán)境情況在戰(zhàn)略原則允許的范圍內(nèi)不斷變換，具有很強(qiáng)的機(jī)動性和很大的靈活性以及工作手段和操作方式上的藝術(shù)性，終極目的是通過各個環(huán)節(jié)、各個局部的高效率運作而使整個廣告計劃獲得成功。為了同市場、消費潮流等外部環(huán)境變化相適應(yīng)，做到與時俱進(jìn)，企業(yè)的廣告計劃每年都會被改進(jìn)。文案是廣告的核心。文案撰寫的目的是勸服或者提醒人們采取行動，滿足需求或想法。文案撰寫人必須首先爭取吸引人們的注意，通過使用多種手段使自己的作品在海量信息中脫穎而出。此外，為了產(chǎn)品需要，文案撰寫人要刺激受眾在產(chǎn)品上預(yù)期的興趣，并建立該產(chǎn)品的可信度，文案撰寫的重心應(yīng)集中在產(chǎn)生欲望上，最后集中在刺激行動上。
