時(shí)間：2022-03-04 04:21:41
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關(guān)鍵詞：探討；飲品企業(yè)；營(yíng)銷戰(zhàn)略
戰(zhàn)略控制就是將實(shí)際戰(zhàn)略實(shí)施反饋回來(lái)的信息與預(yù)定的戰(zhàn)略目標(biāo)進(jìn)行比較，檢測(cè)二者的偏差程度，并采取有效的措施進(jìn)行糾正，以達(dá)到戰(zhàn)略目標(biāo)。營(yíng)銷控制是企業(yè)用于跟蹤營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中的每一環(huán)節(jié)，確保其按計(jì)劃目標(biāo)運(yùn)行而實(shí)施的一套工作程序或工作制度。營(yíng)銷控制可以幫助管理者及早發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，采取措施防患于未然，并對(duì)營(yíng)銷人員起著監(jiān)督和激勵(lì)的作用。
一營(yíng)銷戰(zhàn)略控制的必要性
戰(zhàn)略通常都是建立在事先對(duì)眾多不確定因素的假定基礎(chǔ)上的，當(dāng)戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程中，遇到與事先假定不一致的情況時(shí)，就要通過(guò)某種營(yíng)銷控制措施，進(jìn)行糾偏。對(duì)于源泉飲品公司來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制是非常必要的。目前消費(fèi)者需求變化日益迅速，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)非?？欤@樣飲品企業(yè)必須對(duì)公司的營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行控制，當(dāng)消費(fèi)者的需求和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品變化時(shí)，公司也需要重新進(jìn)行產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)和定位。同樣，也要對(duì)品牌和關(guān)系營(yíng)銷戰(zhàn)略的實(shí)施進(jìn)行控制，以保證這些戰(zhàn)略真正得到實(shí)施?？傊?，戰(zhàn)略控制是戰(zhàn)略得以順利實(shí)施并獲得成功的重要保證，失去了戰(zhàn)略控制，戰(zhàn)略要么成了紙上談兵，流于形式;要么產(chǎn)生偏差，背離目標(biāo)。二者都會(huì)使戰(zhàn)略失效，失去對(duì)企業(yè)行為的指導(dǎo)意義。
二戰(zhàn)略控制的程序
一般來(lái)講，有效的控制程序共分為六步，
(一)確定控制對(duì)象
即確定對(duì)那些營(yíng)銷活動(dòng)進(jìn)行控制，雖說(shuō)控制的內(nèi)容越多，范圍越廣，可獲得的信息就越多，但任何控制活動(dòng)都需要費(fèi)用支出。因此，在確定控制對(duì)象時(shí)，應(yīng)當(dāng)合理確定控制范圍。根據(jù)源泉公司的實(shí)際情況，主要對(duì)品牌(知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度)、經(jīng)銷商滿意度、及銷售收入和銷售利潤(rùn)加以控制。
(二)設(shè)置控制目標(biāo)
根據(jù)企業(yè)所確定的控制對(duì)象設(shè)置相應(yīng)的目標(biāo)，通常這些控制目標(biāo)就是企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略目標(biāo)。
(三)確定控制標(biāo)準(zhǔn)
控制標(biāo)準(zhǔn)可由公司管理者參考其他企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行，如與行業(yè)內(nèi)娃哈哈、農(nóng)夫山泉等企業(yè)進(jìn)行比較，并結(jié)合自己情況制定控制標(biāo)準(zhǔn)。
(四)比較實(shí)績(jī)與標(biāo)準(zhǔn)
在將控制標(biāo)準(zhǔn)與實(shí)際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較后，如果一致，則控制過(guò)程結(jié)束;如不一致，則進(jìn)行下一步。
(五)分析產(chǎn)生偏差的原因
產(chǎn)生偏差的原因一般有兩種情況:一是實(shí)施過(guò)程中產(chǎn)生的問(wèn)題，這種偏差較易分析;二是戰(zhàn)略本身的問(wèn)題，確認(rèn)這種偏差比較困難。
(六)采取改進(jìn)措施
針對(duì)造成實(shí)際工作績(jī)效與控制標(biāo)準(zhǔn)之間產(chǎn)生偏差的原因，企業(yè)必須采取相應(yīng)的改進(jìn)措施加以補(bǔ)救或者調(diào)整目標(biāo)。
三戰(zhàn)略控制的方法
對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的控制可以從下面幾個(gè)方面進(jìn)行:市場(chǎng)營(yíng)銷年度計(jì)劃控制、盈利能力控制、效率控制和戰(zhàn)略控制。
(一)年度計(jì)劃控制
飲品企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略執(zhí)行能否取得理想的成效，還要看控制工作進(jìn)展得如何。飲品企業(yè)的年度計(jì)劃控制是指企業(yè)在本年度內(nèi)采取控制步驟，檢查實(shí)際績(jī)效與戰(zhàn)略計(jì)劃之間是否有偏差，并采取改進(jìn)措施，以確保市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)與完成。目的在與保證企業(yè)達(dá)到年度計(jì)劃規(guī)定的銷售額、利潤(rùn)指標(biāo)及其他指標(biāo)，其中心是目標(biāo)管理。年度計(jì)劃控制的實(shí)質(zhì)是隨時(shí)檢查年度計(jì)劃的執(zhí)行情況，公司高層主要通過(guò)銷售額分析，分析原因總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。同樣要對(duì)市場(chǎng)占有率、費(fèi)用/銷售額比、廣告費(fèi)用/來(lái)訪盤、顧客滿意度等進(jìn)行分析來(lái)追蹤檢查計(jì)劃執(zhí)行績(jī)效。
(二)盈利能力控制
盈利能力控制主要是營(yíng)銷成本控制和財(cái)務(wù)指標(biāo)控制。這兩項(xiàng)指標(biāo)可以幫助公司決定各種營(yíng)銷活動(dòng)是否繼續(xù)或調(diào)整。
盈利能力控制一般由企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)監(jiān)控營(yíng)銷支出和活動(dòng)的營(yíng)銷主計(jì)人員負(fù)責(zé)，旨在測(cè)定企業(yè)不同產(chǎn)品、不同銷售地區(qū)、不同顧客群、不同銷售渠道以及不同規(guī)模訂單的盈利情況的控制活動(dòng)。營(yíng)銷渠道的貢獻(xiàn)毛收益是收入與變動(dòng)性費(fèi)用相抵的結(jié)果，凈損益則是收入與總費(fèi)用配比的結(jié)果。沒(méi)有嚴(yán)格的市場(chǎng)營(yíng)銷成本和企業(yè)生產(chǎn)成本的控制，企業(yè)要取得較高的盈利水平和較好的經(jīng)濟(jì)效益是難以想象的。因此飲品企業(yè)對(duì)直接推銷費(fèi)用、促銷費(fèi)用、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用、折舊費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)用及其他營(yíng)銷費(fèi)用，進(jìn)行有效控制，全面降低支出水平。
(三)效率控制
效率控制包括銷售隊(duì)伍效率、廣告效率、促銷效率等多項(xiàng)控制。如果盈利能力顯示出飲品關(guān)于某一產(chǎn)品、地區(qū)或市場(chǎng)利潤(rùn)很差，則需要考慮是否有更高效率的方式來(lái)管理銷售人員、廣告、銷售促進(jìn)及分銷。具體如下:
首先,銷售人員效率控制。企業(yè)所在周邊城市的銷售經(jīng)理可以通過(guò)不同的標(biāo)準(zhǔn)加強(qiáng)對(duì)其控制。包括，每個(gè)人銷售人員每天平均的銷售訪問(wèn)次數(shù)，每次會(huì)晤的平均訪問(wèn)時(shí)間，每次銷售訪問(wèn)的平均收益，每次銷售訪問(wèn)的平均成本，每次銷售訪問(wèn)而訂購(gòu)的百分比，每期間的新顧客數(shù)，比如飲品企業(yè)要求銷售人員每月必須完成新開(kāi)零售商多少家，如果達(dá)不到目標(biāo)，需分析是銷售人員效率低或其他原因。還須控制期間喪失的顧客數(shù)，銷售成本對(duì)總銷售額的百分比等。
其次，廣告效率控制。廣告效率控制可從以下幾個(gè)方面完成。每一媒體類、每一媒體工具接觸每千名購(gòu)買者所花費(fèi)的廣告成本，顧客對(duì)每一媒體工具注意、聯(lián)想和閱讀的百分比，顧客對(duì)廣告內(nèi)容和效果的意見(jiàn)，廣告前后對(duì)產(chǎn)品態(tài)度的衡量，受廣告刺激而引起的詢問(wèn)次數(shù).
再次，銷售促進(jìn)效率控制。飲品企業(yè)管理人員要對(duì)每一銷售促進(jìn)成本和對(duì)銷售的影響作記錄，注意做好相關(guān)統(tǒng)計(jì)，由于優(yōu)惠而銷售的百分比，每一銷售額的陳列成本，贈(zèng)券收回的百分比，因示范而引起詢問(wèn)的次數(shù)等，從而加強(qiáng)對(duì)銷售促進(jìn)效率控制。
最后，分銷效率控制。分銷效率控制主要是對(duì)企業(yè)存貨水準(zhǔn)、倉(cāng)庫(kù)位置及運(yùn)輸方式進(jìn)行分析和改進(jìn)，以達(dá)到最佳配置并尋找最佳運(yùn)輸方式和途徑。其目的在于提高推銷、廣告、銷售促進(jìn)和分銷等市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的效率，市場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理必須注視若干關(guān)鍵比率，這些比率表明上述市場(chǎng)營(yíng)銷組合因素的功能執(zhí)行的有效性以及應(yīng)該如何改進(jìn)執(zhí)行情況。
(四)市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)
由于市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境變化很快，往往會(huì)使企業(yè)制定的目標(biāo)、戰(zhàn)略、方案失去作用。因此在市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略實(shí)施過(guò)程當(dāng)中必然會(huì)出現(xiàn)戰(zhàn)略控制問(wèn)題。戰(zhàn)略控制是指市場(chǎng)營(yíng)銷管理者采取一系列行動(dòng)，使實(shí)際市場(chǎng)營(yíng)銷工作與原計(jì)劃盡可能一致，在控制中通過(guò)不斷評(píng)審和信息反饋，對(duì)戰(zhàn)略不斷修正，可以采用市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)進(jìn)行戰(zhàn)略控制。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)是對(duì)一個(gè)企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境、目標(biāo)、戰(zhàn)略、組織、方法、程序和業(yè)務(wù)等進(jìn)行綜合的、系統(tǒng)的、獨(dú)立的、和定期性檢查，以便確定困難所在和各項(xiàng)機(jī)會(huì)，并提出行動(dòng)計(jì)劃的建議，改進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷管理效果。市場(chǎng)營(yíng)銷審計(jì)實(shí)際上是在一定時(shí)期對(duì)企業(yè)全部市場(chǎng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)進(jìn)行總體效果評(píng)價(jià)，其主要特點(diǎn)是對(duì)全部活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià).
參考文獻(xiàn):
[1]孟雷.我國(guó)飲料市場(chǎng)分析[J]企業(yè)經(jīng)濟(jì),2003,(03).
【關(guān)鍵詞】營(yíng)銷戰(zhàn)略營(yíng)銷效果中國(guó)汽車企業(yè)
汽車作為當(dāng)今社會(huì)的主流交通工具，已經(jīng)走進(jìn)了千家萬(wàn)戶。隨著生活水平的不斷提高，消費(fèi)者對(duì)汽車的需求量也越來(lái)越大，中國(guó)的汽車企業(yè)也如雨后春筍般多了起來(lái)。在中國(guó)有哪些優(yōu)秀的汽車企業(yè)？哪些企業(yè)生產(chǎn)的汽車最能夠贏得消費(fèi)者的青睞？汽車企業(yè)通過(guò)怎樣的營(yíng)銷戰(zhàn)略能夠取得最好的營(yíng)銷效果？這些都是值得研究的問(wèn)題。為了找到這些問(wèn)題的答案，筆者就中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略作了以下分析。
一、中國(guó)汽車企業(yè)的現(xiàn)狀
2006年的中國(guó)汽車業(yè)交出了一份令人興奮的成績(jī)單——全年汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬(wàn)輛和721.60萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)27.32%和25.13%；2006年還創(chuàng)下了我國(guó)汽車工業(yè)增長(zhǎng)的新記錄：這是我國(guó)車市第一次在一年之內(nèi)跨過(guò)兩個(gè)百萬(wàn)輛級(jí)臺(tái)階，不僅從2005年的570萬(wàn)輛躍上了600萬(wàn)輛級(jí)，又在2006年的最后一個(gè)月攀上了700萬(wàn)輛級(jí)的新平臺(tái)?；仡櫄v史，我國(guó)汽車工業(yè)的第一個(gè)百萬(wàn)輛整整耗時(shí)36年，實(shí)現(xiàn)100萬(wàn)輛到200萬(wàn)輛的跨越歷時(shí)8年，加入世貿(mào)組織之后每個(gè)百萬(wàn)輛的實(shí)現(xiàn)基本只需一年時(shí)間，2006年又將這一速度記錄改寫。
放眼全球汽車市場(chǎng)，這一成績(jī)的確引人注目。2006年，美國(guó)、歐洲、日本等主要汽車市場(chǎng)趨于飽和，增幅十分微弱，有些市場(chǎng)甚至出現(xiàn)了不同程度的下跌。而中國(guó)市場(chǎng)在快速增長(zhǎng)了多年之后，還能保持25%以上的增幅，用“一枝獨(dú)秀”來(lái)形容并不為過(guò)。同時(shí)，高速增長(zhǎng)還使中國(guó)汽車市場(chǎng)的國(guó)際地位不斷提高，2006年中國(guó)新車消費(fèi)量占全球市場(chǎng)的比例已經(jīng)超過(guò)了10%，比加入世貿(mào)組織之初的2001年增長(zhǎng)了一倍多。今天的中國(guó)車市，已經(jīng)成為全球第三大汽車生產(chǎn)國(guó)和第二大新車消費(fèi)國(guó)。這樣一個(gè)市場(chǎng)，將不僅是影響世界主要汽車企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)格局的重要力量，還將對(duì)世界汽車工業(yè)的發(fā)展起到重要的推動(dòng)作用。
1、特點(diǎn)及優(yōu)勢(shì)
2006年中國(guó)汽車的自主創(chuàng)新經(jīng)受住了市場(chǎng)的考驗(yàn)，我國(guó)汽車行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力得到提升。自主品牌在商用車市場(chǎng)的占有率超過(guò)70%，在乘用車市場(chǎng)中的份額為41.47%，在整個(gè)汽車市場(chǎng)中的比重已接近了一半，自主品牌已經(jīng)真正成為我國(guó)汽車市場(chǎng)的中堅(jiān)力量。在消費(fèi)者最關(guān)注的轎車領(lǐng)域，自主品牌的市場(chǎng)占有率提高到了25.67%，有三個(gè)自主品牌入選轎車品牌銷售前十位，前五大SUV品牌中有三個(gè)是自主品牌，銷量前五位的MPV品牌中有兩個(gè)是自主品牌，自主品牌在轎車市場(chǎng)中的地位和影響力迅速提高。
與此同時(shí)，經(jīng)過(guò)多年的探索和努力，自主創(chuàng)新已經(jīng)成為整個(gè)行業(yè)發(fā)展的主旋律。與半個(gè)多世紀(jì)前我國(guó)汽車工業(yè)從無(wú)到有時(shí)的創(chuàng)新不同，今天的汽車工業(yè)必須面對(duì)“如何在對(duì)外開(kāi)放的環(huán)境下堅(jiān)持自主創(chuàng)新”的新課題，我們欣喜地看到，這一課題已經(jīng)成功破題。對(duì)于汽車企業(yè)來(lái)說(shuō)，自主創(chuàng)新并不是閉門造車，并不需要每個(gè)螺絲釘都是自己的原創(chuàng)，也不必排斥引進(jìn)合資，而是要運(yùn)用靈活多樣的方式，在確保自主的前提下實(shí)現(xiàn)資源在全球范圍內(nèi)的合理配置。
2、存在的問(wèn)題
近年來(lái)，中國(guó)汽車企業(yè)不斷推出各種新型汽車品牌和產(chǎn)品，然而在汽車產(chǎn)品極大豐富的市場(chǎng)繁榮背后，中國(guó)汽車工業(yè)卻始終摘不掉“技術(shù)空心化”的帽子。汽車是一個(gè)高難度產(chǎn)品，國(guó)內(nèi)企業(yè)出于技術(shù)和資金的匱乏，自主研發(fā)周期長(zhǎng)、風(fēng)險(xiǎn)大等種種考慮，特別是合資是賺錢的捷徑，而國(guó)外汽車廠商也不約而同地看好中國(guó)市場(chǎng)的巨大消費(fèi)潛力，所以才出現(xiàn)了近年來(lái)讓人眼花繚亂的合資廠商和汽車品牌。合資成風(fēng)帶來(lái)的一個(gè)負(fù)面效應(yīng)就是“技術(shù)空心化”。眾多國(guó)內(nèi)汽車廠家忙于從合資合作中追逐利潤(rùn)，占領(lǐng)市場(chǎng)，忽視和弱化了自主研發(fā)能力的培育，導(dǎo)致在合資中幾乎毫無(wú)例外地處于被動(dòng)地位。
3、發(fā)展趨勢(shì)
隨著民營(yíng)汽車企業(yè)的異軍突起，特別是奇瑞、吉利等汽車公司在自主研發(fā)和創(chuàng)新上的穩(wěn)扎穩(wěn)打，中國(guó)汽車工業(yè)自主創(chuàng)新又重現(xiàn)曙光。
奇瑞公司已經(jīng)成功地實(shí)現(xiàn)了“AT”、“AMT”、“CVT”等變速技術(shù)的自主研發(fā)，目前正在向具備世界最前沿技術(shù)的六檔自動(dòng)變速器技術(shù)發(fā)起挑戰(zhàn)。而吉利公司一直秉承“造老百姓買得起的好車”的造車?yán)砟睿瑥陌l(fā)動(dòng)機(jī)、自動(dòng)變速器、安全設(shè)備等關(guān)鍵組成做起，目前已經(jīng)建立了具有亞洲先進(jìn)水平的研發(fā)中心，并在向海外出口汽車和建立生產(chǎn)基地。
二、中國(guó)汽車企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略的特點(diǎn)
一個(gè)好的營(yíng)銷戰(zhàn)略對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說(shuō)，是參加營(yíng)銷戰(zhàn)爭(zhēng)的最好武器。如果沒(méi)有優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn)略，即使產(chǎn)品再出色也不會(huì)有突出的銷售成績(jī)。現(xiàn)在商界流行一句話“酒香也怕巷子深”，所以現(xiàn)在很多企業(yè)為了保證出色的銷售成績(jī)，都在不斷努力制定出適合自己的優(yōu)秀營(yíng)銷戰(zhàn)略。
1、營(yíng)銷戰(zhàn)略的分類
中國(guó)汽車企業(yè)在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面所采取的方案可謂各有千秋，但觀其總體趨勢(shì)，中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略可以分為四大類。
（1）針對(duì)不同的時(shí)期，迎合當(dāng)時(shí)的主流氛圍。經(jīng)典的例子就是一汽——大眾汽車有限公司在宣傳時(shí)就打出了以“月圓時(shí)分夢(mèng)更圓”為主題的廣告語(yǔ)：“元宵佳節(jié)，合家歡樂(lè)，還有夢(mèng)想未實(shí)現(xiàn)？一汽——大眾圓你購(gòu)車夢(mèng)，全系列的齊備車款——充滿駕馭樂(lè)趣的新寶來(lái)、成熟魅力的高爾夫、理性扎實(shí)的捷達(dá)、全能空間的開(kāi)迪，讓你游刃有余挑選心儀愛(ài)車。元宵佳節(jié)，請(qǐng)您蒞臨一汽——大眾展廳，帶愛(ài)車回家團(tuán)圓！”
一汽——大眾汽車有限公司在元宵佳節(jié)之際推出了這樣的一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，很好地符合了當(dāng)時(shí)的主流氛圍——元宵佳節(jié)，讓消費(fèi)者在這個(gè)團(tuán)圓的日子里也能夠圓了自己的購(gòu)車夢(mèng)。為了滿足社會(huì)各領(lǐng)域人士的不同需求，廣告還列舉了四種不同車型的突出特點(diǎn)，來(lái)迎合不同消費(fèi)者的需求。
（2）以技術(shù)領(lǐng)先為切入點(diǎn)，突顯其價(jià)值。經(jīng)典的例子就是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時(shí)就以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點(diǎn)，它的廣告語(yǔ)為“天籟非凡尊享，七大人性化電子科技突破升級(jí)：免費(fèi)新增DVD影音系統(tǒng)、智能倒車影像監(jiān)視系統(tǒng)、藍(lán)牙免提系統(tǒng)、7英寸彩色液晶顯示屏、前席按摩坐椅、LED迎賓踏板和木紋飾板組件等七大人性化科技配備。電子科技升級(jí)，尊貴體驗(yàn)升級(jí)，非凡駕乘感受更升級(jí)”。
東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司的這一個(gè)營(yíng)銷戰(zhàn)略，就是以技術(shù)領(lǐng)先為宣傳的主要重點(diǎn)，讓消費(fèi)者能在駕駛車的時(shí)候體驗(yàn)到其獨(dú)有的技術(shù)價(jià)值。
（3）以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。經(jīng)典的例子就是沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時(shí)候，醒目地打出了“中華駿捷榮獲2006年度中國(guó)公眾最喜歡的乘用車汽車品牌”，“中華駿捷喜獲2006CCTV中級(jí)轎車”。沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司就是利用其特有的權(quán)威認(rèn)證，吸引消費(fèi)者的眼光，贏得消費(fèi)者的信任。
（4）抓住消費(fèi)者的生活品質(zhì)，迎合消費(fèi)者的味口。經(jīng)典的例子就是長(zhǎng)安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時(shí)，宣傳的主題就是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，其廣告語(yǔ)為“成功，來(lái)自對(duì)信念的執(zhí)著追求。福特蒙迪歐新裝版，將追求完美的激情淋漓演繹，把德國(guó)工藝與卓越操控品質(zhì)完美融合，在優(yōu)雅氣質(zhì)中洋溢出激情與自信！全新設(shè)計(jì)的前后保險(xiǎn)杠及前霧燈造型更富活力，全新鋁合金輪轂和車尾擾流板賦予全車更趨大膽自信的動(dòng)感魅力。福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩！”
長(zhǎng)安福特在推出營(yíng)銷戰(zhàn)略的時(shí)候就很好地抓住了成功人士的心理特點(diǎn)，以“福特蒙迪歐，伴隨你在成功路上風(fēng)馳電掣，成就人生非凡精彩”為主要的賣點(diǎn)，巧妙地迎合了成功人士的味口。
2、營(yíng)銷戰(zhàn)略的總體趨勢(shì)
縱觀中國(guó)汽車企業(yè)的營(yíng)銷戰(zhàn)略，他們都是在大肆的宣傳汽車的非凡特點(diǎn)。不管是長(zhǎng)安福特在推出其“福特蒙迪歐MONDEO”時(shí)，宣傳的是“在風(fēng)馳電掣中，成就非凡！”，還是東風(fēng)日產(chǎn)乘用車公司在宣傳其“NISSANTEANA天籟”時(shí)以技術(shù)領(lǐng)先為主要賣點(diǎn)，或是沈陽(yáng)華晨金杯汽車有限公司在宣傳其“中華駿捷”的時(shí)候，以權(quán)威認(rèn)證贏得消費(fèi)者的信任。這些做法都在通過(guò)各種不同的途徑，來(lái)宣傳自己企業(yè)的汽車有著和別人不同的特點(diǎn)，利用這些特點(diǎn)來(lái)吸引消費(fèi)者。我相信在以后的日子里中國(guó)汽車企業(yè)也將延續(xù)這一特點(diǎn)，制定出更優(yōu)秀的營(yíng)銷戰(zhàn)略。
3、營(yíng)銷戰(zhàn)略的效果分析
中國(guó)汽車企業(yè)使用的這些營(yíng)銷戰(zhàn)略是否都有出色的戰(zhàn)績(jī)呢？來(lái)看看下面的這些數(shù)據(jù)就知道了。
2006年我國(guó)汽車市場(chǎng)再度呈現(xiàn)較快的發(fā)展態(tài)勢(shì)，汽車產(chǎn)銷雙雙突破700萬(wàn)輛，且出口勢(shì)頭良好。據(jù)統(tǒng)計(jì)，去年我國(guó)汽車產(chǎn)銷量分別達(dá)到727.97萬(wàn)輛和721.6萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)27.32%和25.13%。其中，進(jìn)口汽車20.17萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)40.42%；出口汽車31.16萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)100.11%。上汽、一汽等汽車銷量排名前十位的企業(yè)共銷售汽車605.2萬(wàn)輛，占國(guó)產(chǎn)汽車總銷量的83.87%。
中國(guó)汽車工業(yè)協(xié)會(huì)的統(tǒng)計(jì)顯示，2007年1月至3月，國(guó)產(chǎn)乘用車?yán)塾?jì)銷量達(dá)到153.73萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)22.36%，其中轎車銷量112.16萬(wàn)輛，同比增長(zhǎng)30.14%。這些數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)告訴我們了一個(gè)事實(shí)——中國(guó)汽車企業(yè)在使用了最適合自己的營(yíng)銷戰(zhàn)略之后都是碩果累累。
三、中國(guó)家庭用車的趨勢(shì)分析
無(wú)論何種商品，其好壞與否、是否暢銷，都得由消費(fèi)者和市場(chǎng)說(shuō)了算。2006年車市上眾多新老車型拼爭(zhēng)一年，戰(zhàn)績(jī)大多可圈可點(diǎn)。那么，2007年中國(guó)家庭用車的趨勢(shì)會(huì)是怎樣的呢？
2007年1月出爐的統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，在家用轎車市場(chǎng)上，兩廂TIIDA銷量首度超過(guò)三廂頤達(dá)，兩廂POLO勁情也超過(guò)三廂POLO勁取。此外，兩廂標(biāo)致206、雪鐵龍C2都成為這個(gè)市場(chǎng)的主流車型，此外，在中級(jí)車市場(chǎng)上，上市半年不到的兩廂CIVIC和標(biāo)致307的國(guó)產(chǎn)進(jìn)展也日益成為眾多車迷關(guān)注的焦點(diǎn)。家庭車轉(zhuǎn)向兩廂已經(jīng)成為大趨勢(shì)。
2007年，中國(guó)家庭用車市場(chǎng)必將上演兩廂車、三廂車勢(shì)均力敵的場(chǎng)面。但我們相信一個(gè)簡(jiǎn)單的道理：無(wú)論什么車型，只有真正順應(yīng)市場(chǎng)發(fā)展、切實(shí)符合消費(fèi)者需求，才能真正贏得消費(fèi)者的心。
【參考文獻(xiàn)】
[1]周文輝：營(yíng)銷戰(zhàn)略管理．中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社，2001。
一、戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)
在制定戰(zhàn)略過(guò)程中，有些將領(lǐng)忽視對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題的研究，因此一旦戰(zhàn)爭(zhēng)開(kāi)始，他們變得對(duì)戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題敏感了。如果一個(gè)戰(zhàn)略從戰(zhàn)術(shù)的觀點(diǎn)來(lái)看是可行的，那么戰(zhàn)爭(zhēng)一開(kāi)始，戰(zhàn)略就應(yīng)當(dāng)統(tǒng)領(lǐng)著戰(zhàn)術(shù)。一位善戰(zhàn)的將領(lǐng)應(yīng)該能夠忽視戰(zhàn)術(shù)上的困難，以便加快戰(zhàn)略目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。有時(shí)，花費(fèi)大量的財(cái)力去克服可能阻礙總體戰(zhàn)略實(shí)施的困難也是必要的，例如，有時(shí)為了實(shí)現(xiàn)有助于總體戰(zhàn)略成功的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，不得不在短期內(nèi)虧本經(jīng)營(yíng)。反之亦然，如果戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)與戰(zhàn)略相矛盾，你也許不得不縮減甚至放棄盈利產(chǎn)品的經(jīng)營(yíng)，對(duì)一味追求銷售量的管理人員來(lái)說(shuō)，這就會(huì)惹起許多麻煩。
二、戰(zhàn)術(shù)是戰(zhàn)略的基礎(chǔ)
戰(zhàn)略是企業(yè)為實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期營(yíng)銷目標(biāo)而設(shè)計(jì)的行動(dòng)規(guī)劃，是企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)與具體戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)，是目標(biāo)與手段的統(tǒng)一。戰(zhàn)術(shù)作為戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，既可以將各種因素綜合運(yùn)用，也可以根據(jù)企業(yè)情況和市場(chǎng)特點(diǎn)，有重點(diǎn)地運(yùn)用其中某一個(gè)或兩個(gè)因素，設(shè)計(jì)或制定相應(yīng)的戰(zhàn)略。
三、戰(zhàn)略不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略來(lái)源于對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解，但戰(zhàn)略并不依賴于個(gè)別戰(zhàn)術(shù)。良好的戰(zhàn)略的精髓在于不依賴個(gè)別戰(zhàn)術(shù)也能夠在營(yíng)銷中取勝。IBM公司不需要突出的廣告也能贏得微機(jī)戰(zhàn)，因?yàn)?，在這種產(chǎn)品投放市場(chǎng)前，作為第一家生產(chǎn)家用計(jì)算機(jī)公司的戰(zhàn)略就保證了IBM公司的成功，這種戰(zhàn)略使公司的戰(zhàn)術(shù)順利實(shí)施；而對(duì)戰(zhàn)術(shù)的充分理解則決定了IBM公司采取這種戰(zhàn)略。
在認(rèn)識(shí)到廣告武器的重要性的同時(shí)，許多公司領(lǐng)導(dǎo)又錯(cuò)誤地依賴于它，他們?cè)噲D尋找廣告中的絕招以保證公司在競(jìng)爭(zhēng)中取勝。有些公司把賭注下在宏大的廣告計(jì)劃上，希望它會(huì)挽救局勢(shì)，但這樣的局勢(shì)很少得到挽救；如果戰(zhàn)略是有用的，一般的戰(zhàn)術(shù)也可以取勝，如果需要完美的戰(zhàn)術(shù)才能取勝，那么這個(gè)戰(zhàn)略就不是可靠的。四、一定條件下戰(zhàn)略服從于戰(zhàn)術(shù)
戰(zhàn)略的制定不是從上到下，而應(yīng)該是自下而上的。一位將軍只有深入了解戰(zhàn)場(chǎng)上發(fā)生的一切，才能在制定有效的戰(zhàn)略中處于有利的地位。戰(zhàn)略不是來(lái)自涂有防腐劑的象牙塔中，而是生存于市場(chǎng)的土壤里。一個(gè)完善的戰(zhàn)略的目的在于推動(dòng)戰(zhàn)術(shù)的運(yùn)用。
在軍事活動(dòng)中，一項(xiàng)行動(dòng)計(jì)劃的目的，簡(jiǎn)單地說(shuō)，就是讓兩位士兵作好準(zhǔn)備，愿意并且能夠在一定時(shí)間和地點(diǎn)向惟一的敵人開(kāi)戰(zhàn)。換句話說(shuō)，就是在戰(zhàn)術(shù)上運(yùn)用實(shí)力原則。重大的戰(zhàn)略可能是大膽的、激動(dòng)人心的，甚至是令人畏懼的，但如果從戰(zhàn)術(shù)上看，它不能保證戰(zhàn)場(chǎng)上的軍隊(duì)在準(zhǔn)確的時(shí)間和地點(diǎn)完成任務(wù)，那么，這個(gè)戰(zhàn)略就是徹底失敗。營(yíng)銷戰(zhàn)略應(yīng)該從它與消費(fèi)者和競(jìng)爭(zhēng)者的聯(lián)系方面來(lái)確定它們的效果。
五、戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)不相分離
戰(zhàn)術(shù)體現(xiàn)戰(zhàn)略，戰(zhàn)略凌駕戰(zhàn)術(shù)，這是一個(gè)緊密無(wú)罅的序列，如果你想在某一點(diǎn)上將它割裂，你將自食其果。戰(zhàn)術(shù)方面的知識(shí)有助于制定戰(zhàn)略，戰(zhàn)略使公司戰(zhàn)術(shù)的實(shí)施成為可能。一旦戰(zhàn)術(shù)被確定，下一步就是戰(zhàn)略統(tǒng)領(lǐng)戰(zhàn)術(shù)；戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)之間不能存在任何障礙。否則會(huì)危害整個(gè)過(guò)程。以大多數(shù)企業(yè)營(yíng)銷的廣告為例：公司通常雇傭某些商處理廣告活動(dòng)中的戰(zhàn)術(shù)問(wèn)題，但公司一般在商著手工作之前就已制定了營(yíng)銷戰(zhàn)略；換句話說(shuō)，即公司決定了做什么，然后商才能決定如何做。為了使將來(lái)的營(yíng)銷戰(zhàn)更有效，廣告商必須更多地參與戰(zhàn)略計(jì)劃工作，或者公司必須掌握更多的廣告戰(zhàn)術(shù)，兩種傾向似乎是同時(shí)發(fā)生的，這將有利于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的協(xié)調(diào)統(tǒng)一。
參考文獻(xiàn)：
1.應(yīng)對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需求
近幾年來(lái)我國(guó)石化市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，競(jìng)爭(zhēng)格局也發(fā)生了很大的變化，市場(chǎng)主體的多元化發(fā)展以及供應(yīng)資源總量的不斷提升，使得化工行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)由資源爭(zhēng)奪型的競(jìng)爭(zhēng)轉(zhuǎn)化為需求為主的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)模式?；やN售面臨著化工產(chǎn)品由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)化為“買方市場(chǎng)”的新形勢(shì)，必須要不斷地加強(qiáng)營(yíng)銷業(yè)務(wù)的發(fā)展，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)當(dāng)中學(xué)會(huì)用主動(dòng)進(jìn)攻的姿態(tài)去努力獲取市場(chǎng)，同時(shí)也要應(yīng)對(duì)市場(chǎng)縮小以及同發(fā)達(dá)國(guó)家在資金、管理、技術(shù)以及服務(wù)等方面的差距。
2.滿足客戶多樣化需求
服務(wù)營(yíng)銷的本質(zhì)是“服務(wù)”，美國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)界將服務(wù)定義為：“主要為不可感知，卻使欲望獲得滿足的活動(dòng)，而這種活動(dòng)并不需要與其他的產(chǎn)品或服務(wù)的出售聯(lián)系在一起，生產(chǎn)服務(wù)時(shí)可能會(huì)或不會(huì)利用實(shí)物，而且即使需要借助某些實(shí)物協(xié)助生產(chǎn)服務(wù)，這些實(shí)物的所有權(quán)將不涉及轉(zhuǎn)移的問(wèn)題。”據(jù)此不難看出，服務(wù)是一種涉及一些無(wú)形因素的過(guò)程以及結(jié)果，服務(wù)營(yíng)銷的關(guān)鍵在于為客戶提供一種滿足感，而這種滿足感則能夠促進(jìn)所銷售的產(chǎn)品價(jià)值的提升。
3.加強(qiáng)內(nèi)部建設(shè)的需要
尼龍化工銷售應(yīng)當(dāng)針對(duì)市場(chǎng)形勢(shì)以及行業(yè)的特征不斷調(diào)整與完善。只有用先進(jìn)的營(yíng)銷服務(wù)理念去影響和感染職工，企業(yè)才能夠逐步形成良好的統(tǒng)一文化，利用化工銷售服務(wù)文化加強(qiáng)員工的教育，用規(guī)范的營(yíng)銷模式統(tǒng)一員工的行為，加快文化的融合，才能夠樹(shù)立起良好的企業(yè)市場(chǎng)形象，從而提升尼龍化工產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力以及市場(chǎng)影響力。
二、完善尼龍化工企業(yè)服務(wù)營(yíng)銷的對(duì)策
尼龍化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立起牢固的服務(wù)意識(shí)，注重服務(wù)能力建設(shè)以及服務(wù)水平的提升，將服務(wù)轉(zhuǎn)化為化工銷售的核心競(jìng)爭(zhēng)力。
1.提升銷售服務(wù)文化軟實(shí)力
化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹(shù)立起現(xiàn)代營(yíng)銷服務(wù)的理念，規(guī)范服務(wù)營(yíng)銷的禮儀，形成自身具有化工銷售特色的銷售服務(wù)文化，從而不斷提升化工企業(yè)服務(wù)的軟實(shí)力。服務(wù)軟實(shí)力的培養(yǎng)需要一個(gè)循序漸進(jìn)的過(guò)程，首先應(yīng)當(dāng)以制度規(guī)范作為標(biāo)準(zhǔn)，加強(qiáng)執(zhí)行。理論與服務(wù)文化禮儀只有形成制度，才能夠產(chǎn)生足夠的約束力，化工企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立健全完善的銷售服務(wù)制度，采取措施加強(qiáng)對(duì)服務(wù)工作以及營(yíng)銷行為的檢查與監(jiān)督。其次要注重宣傳與引導(dǎo)，使服務(wù)以及營(yíng)銷理念被企業(yè)全體員工所認(rèn)同，將其內(nèi)化為員工自身的自覺(jué)行為。為此，一方面需要加強(qiáng)領(lǐng)導(dǎo)，管理者應(yīng)當(dāng)大力倡導(dǎo)并做到身體力行；另一方面需要組織全體員工討論服務(wù)營(yíng)銷的理念與制度，促進(jìn)員工了解的同時(shí)讓員工提出自身的意見(jiàn)與建議。此外，應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)主題活動(dòng)的舉辦，利用活動(dòng)載體來(lái)增強(qiáng)廣大員工的服務(wù)意識(shí)與服務(wù)能力，利用相關(guān)的主題活動(dòng)，尋找自身在服務(wù)理念、服務(wù)水平等方面同其他競(jìng)爭(zhēng)者之間的差距，企業(yè)還應(yīng)當(dāng)加強(qiáng)機(jī)構(gòu)建設(shè)，不斷整改落實(shí)，按照活動(dòng)主題和規(guī)劃推動(dòng)其有效開(kāi)展。
2.完善營(yíng)銷服務(wù)架構(gòu)
在全球一體化的市場(chǎng)氛圍下，尼龍化工企業(yè)必須要有完善的營(yíng)銷組織架構(gòu)，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，對(duì)部門予以職能劃分。首先組織架構(gòu)應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)出系統(tǒng)性與全面性，加強(qiáng)員工的責(zé)任感，企業(yè)當(dāng)中的每一位員工不僅要是企業(yè)內(nèi)部的主體，同時(shí)也應(yīng)當(dāng)是控制的客體。企業(yè)員工要加強(qiáng)自我控制，同時(shí)也應(yīng)受到其他同事的制約。其次應(yīng)當(dāng)明確職責(zé)，獎(jiǎng)懲適當(dāng)。加強(qiáng)員工營(yíng)銷工作的效率，促進(jìn)務(wù)實(shí)的工作風(fēng)氣。此外，也要堅(jiān)持成本效益的原則，對(duì)內(nèi)部控制制度予以優(yōu)化完善，提升企業(yè)的成本效益，優(yōu)化銷售服務(wù)的工作流程，以符合市場(chǎng)需求以及企業(yè)自身的特征為前提。
3.健全適應(yīng)營(yíng)銷戰(zhàn)略的服務(wù)體系
與服務(wù)營(yíng)銷戰(zhàn)略相融合的服務(wù)體系主要有信息系統(tǒng)服務(wù)、售后服務(wù)、物流配送系統(tǒng)、技術(shù)服務(wù)系統(tǒng)、客戶投訴系統(tǒng)等，這些系統(tǒng)服務(wù)都是化工企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略當(dāng)中的重要組成部分，其中物流配送服務(wù)系統(tǒng)顯得尤為重要，利用目標(biāo)市場(chǎng)聚集地進(jìn)行物流配送，能夠?yàn)榭蛻籼峁└鼮閮?yōu)質(zhì)與便捷的服務(wù)，并且能夠有效降低物流成本，實(shí)現(xiàn)客戶與企業(yè)的雙贏。企業(yè)的產(chǎn)銷研各方面都需要圍繞市場(chǎng)而進(jìn)行，將營(yíng)銷戰(zhàn)略服務(wù)的目標(biāo)轉(zhuǎn)化到客戶的反饋上，時(shí)刻關(guān)注客戶的需求以及產(chǎn)品的使用情況，企業(yè)自身的產(chǎn)品有哪些用途與性能，如何加工、怎么用都需要保持重視。同時(shí)也要主動(dòng)向客戶提供解決實(shí)際問(wèn)題的方案，提升產(chǎn)品性能，與客戶共發(fā)展。
4.發(fā)揮鏈條優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)尼龍產(chǎn)業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)
隨著信息化技術(shù)手段的不斷發(fā)展，及在現(xiàn)代商業(yè)領(lǐng)域中的廣泛應(yīng)用，零售企業(yè)借助網(wǎng)路平臺(tái)進(jìn)行商業(yè)交易的現(xiàn)象也越來(lái)越頻繁，并取得了顯著成果，其通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行的營(yíng)銷行為，在極大的降低營(yíng)銷成本的同時(shí)，也促進(jìn)了交易效率的提升。如當(dāng)前國(guó)內(nèi)最大電商的淘寶，據(jù)一項(xiàng)數(shù)據(jù)顯示，其通過(guò)電子商務(wù)進(jìn)行交易，其年交易額已突破萬(wàn)億，并有呈逐年上升的趨勢(shì)，因而零售企業(yè)營(yíng)銷的電子商務(wù)化，將有著良好的發(fā)展前景。
二、商業(yè)零售企業(yè)營(yíng)銷戰(zhàn)略管理情況分析
（一）營(yíng)銷策略方面
要想實(shí)現(xiàn)零售企業(yè)的健康快速發(fā)展，在當(dāng)前的信息時(shí)代大環(huán)境下，必須對(duì)其相關(guān)營(yíng)銷戰(zhàn)略予以轉(zhuǎn)變。其主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是改變營(yíng)銷理念。由于零售企業(yè)的特殊性，使得其在進(jìn)行銷售是，其實(shí)際上已是在進(jìn)行另種形式的營(yíng)銷，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)度的不斷加劇，要想提升企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益，就必須在營(yíng)銷理念方面予以相應(yīng)改變，企業(yè)要充分利用網(wǎng)絡(luò)信息平臺(tái)，并對(duì)其進(jìn)行有效的管理，實(shí)時(shí)企業(yè)相關(guān)活動(dòng)信息，并設(shè)立與消費(fèi)者的溝通交流平臺(tái)，在與消費(fèi)者交流互動(dòng)的過(guò)程中，了解其需要，并征求其建議，作為企業(yè)日后決策及改進(jìn)的依據(jù)。同時(shí)企業(yè)還應(yīng)積極開(kāi)展各種類型的活動(dòng)，以吸引消費(fèi)者注意，同時(shí)在產(chǎn)品網(wǎng)頁(yè)制作方面，要注意產(chǎn)品的廣告設(shè)計(jì)，廣告設(shè)計(jì)要醒目，讓顧客一下就能發(fā)現(xiàn)，同時(shí)其設(shè)計(jì)風(fēng)格也要力圖新穎，有所創(chuàng)新。二是加強(qiáng)服務(wù)意識(shí)。服務(wù)意識(shí)對(duì)于提升零售企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，有著重要促進(jìn)作用，零售企業(yè)不僅是在賣產(chǎn)品，其同時(shí)也是在賣服務(wù)，誰(shuí)的服務(wù)意識(shí)更高，服務(wù)質(zhì)量越好，其就能給消費(fèi)者更好的心理體驗(yàn)，從而使其成為回頭客。提升服務(wù)意識(shí)，就是要深入到消費(fèi)者群體中，了解其需求，并作出相應(yīng)對(duì)策。如當(dāng)前很多商家注意到了很多男士不太喜歡陪女士逛街的情況，很多商家在其服務(wù)場(chǎng)所，建立了休息區(qū)域，里面擺放了各類書(shū)籍，以供閱讀打發(fā)時(shí)間等，在不影響女性消費(fèi)的同時(shí)，也使得男士逛街的抗拒心理得到極大緩解。三是明確定位發(fā)揮特色。任何企業(yè)想做大做強(qiáng)，其都需要結(jié)合自身情況明確自己定位，同時(shí)充分發(fā)揮自身特色，以贏得消費(fèi)者認(rèn)同。零售企業(yè)也是如此，其應(yīng)根據(jù)自身商品類型等，對(duì)消費(fèi)者群體進(jìn)行選定，在此基礎(chǔ)上，根據(jù)該消費(fèi)群體的特點(diǎn)，去打造屬于自己的品牌。如產(chǎn)品的受眾主要是中高收入人群時(shí)，其產(chǎn)品品牌的打造上，應(yīng)更西方化一些；若產(chǎn)品主要面向普通民眾，其產(chǎn)品就更應(yīng)強(qiáng)調(diào)其適用性及性價(jià)比等。此外，在企業(yè)裝修風(fēng)格及員工服飾等方面也要保持與企業(yè)品牌相一致，以突出產(chǎn)品特點(diǎn)，從而形成自身核心競(jìng)爭(zhēng)力[2]。
（二）經(jīng)營(yíng)競(jìng)合戰(zhàn)略
隨著國(guó)外知名零售企業(yè)進(jìn)入我國(guó)，我國(guó)企業(yè)發(fā)展受到嚴(yán)峻挑戰(zhàn)，加之當(dāng)前零售市場(chǎng)在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面的同質(zhì)化情況越來(lái)越為普遍，因而如何在營(yíng)銷戰(zhàn)略的選擇方面，實(shí)現(xiàn)差異化，就顯得尤為重要了，其對(duì)于提升企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力，有著重要作用。因而可以借助當(dāng)前的信息技術(shù)手段，在營(yíng)銷戰(zhàn)略方面予以創(chuàng)新，其主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：一是會(huì)員卡制度。這是一種有效的差異化營(yíng)銷策略，通過(guò)制定會(huì)員卡制度，不僅可以獲得一類消費(fèi)群體的信息，并予以跟蹤記錄，獲得一個(gè)相對(duì)穩(wěn)定忠誠(chéng)的消費(fèi)群體，此種營(yíng)銷戰(zhàn)略還能在很大程度上綁定該群體的年消費(fèi)，提升其銷售額，在此過(guò)程中，商家不需要重復(fù)進(jìn)行產(chǎn)品及服務(wù)營(yíng)銷，只需要專注于提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量就行，在企業(yè)集中精力加大對(duì)提升產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量的投入后，其產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量得以提升，又可以反過(guò)來(lái)提高消費(fèi)者的消費(fèi)體驗(yàn)，增加其對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度，企業(yè)甚至可以由此來(lái)拓展消費(fèi)群體，從而形成良性循環(huán)；二是網(wǎng)上商店的設(shè)立。這也是一種差異化的營(yíng)銷戰(zhàn)略模式，相比于傳統(tǒng)商店，網(wǎng)上商店不需要場(chǎng)地，因而其不受地域影響，也節(jié)約了大量的租金及相關(guān)設(shè)施費(fèi)用，因而其在產(chǎn)品價(jià)格方面具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，隨著信息技術(shù)手段的不斷發(fā)展，網(wǎng)上消費(fèi)模式愈發(fā)成熟，消費(fèi)者可以在通過(guò)網(wǎng)絡(luò)在短時(shí)間內(nèi)瀏覽并比較大量產(chǎn)品，這極大的提高了交易效率，促進(jìn)了零售企業(yè)銷售額的提高，同時(shí)，網(wǎng)上商店也為買賣雙方提供了良好的交流平臺(tái)，賣家可以根據(jù)消費(fèi)者的需求而制定自己的產(chǎn)品營(yíng)銷規(guī)劃，也可以根據(jù)消費(fèi)者的建議作出產(chǎn)品及服務(wù)的改進(jìn)[3]。
三、結(jié)語(yǔ)
關(guān)鍵詞：綠色營(yíng)銷；演變；內(nèi)涵；對(duì)策
一、綠色營(yíng)銷的演變
自20世紀(jì)70年代以來(lái)，全球掀起了一場(chǎng)空前壯闊的綠色革命，它從經(jīng)濟(jì)到政治，從觀念到行為，對(duì)整個(gè)世界和人類生活產(chǎn)生了巨大的沖擊和影響。1992年聯(lián)合國(guó)在里約熱內(nèi)盧召開(kāi)的環(huán)境與發(fā)展會(huì)議制定了《21世紀(jì)議程》，該《議程》指出：地球所面臨的最嚴(yán)重的問(wèn)題之一就是不適當(dāng)?shù)南M(fèi)和生產(chǎn)模式導(dǎo)致環(huán)境惡化、貧困加劇和各國(guó)發(fā)展失衡。若想達(dá)到合理發(fā)展，則要提高生產(chǎn)效率并改變消費(fèi)習(xí)慣與結(jié)構(gòu)，以最高限度地利用資源和最低限度地生產(chǎn)廢氣物。這表明人們已開(kāi)始關(guān)心消費(fèi)中的環(huán)境代價(jià)，呼喚既無(wú)污染又有益于健康的綠色商品。
20世紀(jì)80年代中期以來(lái)，西方發(fā)達(dá)國(guó)家隨著環(huán)境危機(jī)和價(jià)值觀念的變化，消費(fèi)觀念也發(fā)生了進(jìn)一步變化，消費(fèi)者越來(lái)越關(guān)心環(huán)境保護(hù)問(wèn)題。以降低消費(fèi)品污染和保護(hù)環(huán)境為主要特征的綠色消費(fèi)觀念代表了當(dāng)今世界公眾消費(fèi)觀念新潮流，它必將引起生產(chǎn)領(lǐng)域和消費(fèi)領(lǐng)域的一場(chǎng)徹底的革命。珍惜生命、追求高質(zhì)量生活的目標(biāo)和愿望，已成為多數(shù)消費(fèi)者消費(fèi)活動(dòng)的中心內(nèi)容。而每個(gè)企業(yè)直接面對(duì)的對(duì)象就是他們的消費(fèi)者，其目標(biāo)是通過(guò)刺激消費(fèi)來(lái)獲取利潤(rùn)，維持自身的生存和發(fā)展。所以，每個(gè)企業(yè)都應(yīng)以最優(yōu)的產(chǎn)品提供給消費(fèi)者，以獲得消費(fèi)者的信賴。
現(xiàn)代社會(huì)生產(chǎn)方式中，一種將生態(tài)工程和基因工程相結(jié)合的“綠色科技”逐漸帶領(lǐng)著一個(gè)涉及環(huán)境協(xié)調(diào)、清潔、無(wú)公害化的“綠色產(chǎn)業(yè)”。在生產(chǎn)上，企業(yè)積極引進(jìn)“綠色科技”，主動(dòng)承擔(dān)“綠色責(zé)任”，爭(zhēng)取產(chǎn)出無(wú)污染，有益人類健康的產(chǎn)品，滿足消費(fèi)者的需求；在企業(yè)管理上，內(nèi)部注重培養(yǎng)員工“綠色意識(shí)”，外部注重企業(yè)形象，無(wú)論是生產(chǎn)上還是企業(yè)管理上都逾越了傳統(tǒng)營(yíng)銷。
而在國(guó)際產(chǎn)品市場(chǎng)上，綠色成分越來(lái)越濃，形形的綠色產(chǎn)品層出不窮，從“綠色食品”到“綠色用品”，從“生態(tài)玩具”到“生態(tài)時(shí)裝”，從“綠色汽車”到“綠色住宅”等無(wú)所不包、無(wú)所不有。
不可否認(rèn)，21世紀(jì)的高科技，給經(jīng)濟(jì)帶來(lái)了高增長(zhǎng)。但面對(duì)環(huán)境不斷惡化的今天，人們對(duì)環(huán)境和資源的憂慮，已逐漸轉(zhuǎn)化為消費(fèi)過(guò)程中一種自律行為，更傾向于追求適度、無(wú)污染、保護(hù)環(huán)境的消費(fèi)。在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下，綠色營(yíng)銷觀念應(yīng)運(yùn)而生，并將日漸成為21世紀(jì)世界市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。
二、綠色營(yíng)銷的內(nèi)涵
1.綠色營(yíng)銷的含義。綠色營(yíng)銷的概念產(chǎn)生于世紀(jì)之交。英國(guó)威爾斯大學(xué)肯·畢提(kenpeattie)教授在其所著的《綠色營(yíng)銷——化危機(jī)為商機(jī)的經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)》一書(shū)中指出：“綠色營(yíng)銷是一種能辨別、預(yù)期及符合消費(fèi)的社會(huì)需求，并且可帶來(lái)利潤(rùn)及永續(xù)經(jīng)營(yíng)的管理過(guò)程。”我國(guó)學(xué)者也指出：“所謂綠色營(yíng)銷，是指企業(yè)在營(yíng)銷中要重視保護(hù)地球資源環(huán)境，防治污染以保護(hù)生態(tài)，充分利用并回收再生資源以造福后代?！睆倪@些界定中可知，綠色營(yíng)銷是以滿足消費(fèi)者和經(jīng)營(yíng)者的共同利益為目的的社會(huì)需求管理，以保護(hù)生態(tài)環(huán)境為宗旨的市場(chǎng)營(yíng)銷方式。
歸納起來(lái)，綠色營(yíng)銷就是指企業(yè)以環(huán)境保護(hù)觀念作為其經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以綠色文化為其價(jià)值觀念，以消除或減少對(duì)地球生態(tài)環(huán)境為中心，以滿足消費(fèi)者綠色消費(fèi)需求為出發(fā)點(diǎn)，創(chuàng)造和發(fā)掘市場(chǎng)機(jī)會(huì)，并采取適宜的營(yíng)銷手段獲取盈利和謀求發(fā)展的一種新型營(yíng)銷觀念與營(yíng)銷策略。
2.綠色營(yíng)銷的特征。消費(fèi)需求由低層次向高層次發(fā)展，是不可逆轉(zhuǎn)的客觀規(guī)律。與傳統(tǒng)的營(yíng)銷相比，綠色營(yíng)銷是以綠色消費(fèi)為前提，是較高層次的消費(fèi)觀念。人們的溫飽等生理需要基本滿足后，便會(huì)產(chǎn)生提高生活綜合質(zhì)量的要求，產(chǎn)生對(duì)清潔環(huán)境和產(chǎn)品的需要。滿足綠色需求是綠色營(yíng)銷的出發(fā)點(diǎn)，綠色營(yíng)銷是以綠色觀念為指導(dǎo)思想的，其所追求的是人類的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益與可持續(xù)發(fā)展，重視協(xié)調(diào)企業(yè)經(jīng)營(yíng)與自然環(huán)境的關(guān)系，力求實(shí)現(xiàn)人類行為與自然環(huán)境的融合發(fā)展。
3.綠色營(yíng)銷的作用
(1)綠色營(yíng)銷的道德引導(dǎo)作用。如果說(shuō)全球道德是一支動(dòng)人心弦的交響曲的話，那么，綠色營(yíng)銷便是其中的和諧音符，因?yàn)榫G色營(yíng)銷蘊(yùn)涵人類道德觀念。它幫助人們確立生態(tài)文明道德觀，臭氧層的破壞、生態(tài)環(huán)境的惡化大都是因?yàn)槿祟惖男袨槭Х端?。所以，人類有?jì)劃有節(jié)制的開(kāi)發(fā)自然和保護(hù)自然，就是一個(gè)涉及生態(tài)文明道德問(wèn)題。從銷售角度講，就是使消費(fèi)者納入社會(huì)可持續(xù)發(fā)展的規(guī)律之內(nèi)，從而采取符合自然生態(tài)演化規(guī)律的消費(fèi)行為和消費(fèi)方式，這有助于挽救生態(tài)危機(jī)。它能幫助人們確立綠色發(fā)展道德觀，即無(wú)公害、無(wú)污染地發(fā)展經(jīng)濟(jì)，使經(jīng)濟(jì)、社會(huì)、自然協(xié)調(diào)發(fā)展的觀點(diǎn)。
(2)綠色營(yíng)銷對(duì)企業(yè)的作用。綠色營(yíng)銷有利于企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)和擴(kuò)大市場(chǎng)銷路，促進(jìn)企業(yè)文化建設(shè)和優(yōu)化企業(yè)行為。隨著“綠色意識(shí)”的增強(qiáng)，消費(fèi)者購(gòu)買綠色產(chǎn)品成為時(shí)尚和明智之舉，而企業(yè)也將采取積極的防污染技術(shù)，通過(guò)綠色營(yíng)銷，樹(shù)立企業(yè)“綠色”形象，促進(jìn)產(chǎn)品銷售和企業(yè)發(fā)展。
三、綠色營(yíng)銷必要性
1.綠色消費(fèi)引發(fā)商機(jī)。綠色法規(guī)的實(shí)施和綠色組織的建立促進(jìn)了一些新產(chǎn)品的生產(chǎn)。綠色消費(fèi)的興起為引導(dǎo)和強(qiáng)化這些產(chǎn)品的生產(chǎn)提供了大量的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。比如，汽車給人類帶來(lái)了便利，但同時(shí)又造成了空氣中一氧化碳、氧化氮和鉛含量的劇增，而綠色汽車則追求節(jié)能、無(wú)污染、高技術(shù)、高檔次，要求使用節(jié)能裝置、新材料等。這些問(wèn)題的解決，必將給企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展機(jī)會(huì)。
2.綠色產(chǎn)品帶來(lái)的效益。綠色產(chǎn)品的生產(chǎn)過(guò)程實(shí)質(zhì)上是對(duì)傳統(tǒng)生產(chǎn)模式的否定，其關(guān)鍵是在減少環(huán)境惡化的同時(shí)增加價(jià)值，取得利潤(rùn)。如“變廢為寶”工程，使企業(yè)的廢氣物得到重新的利用。綠色產(chǎn)品開(kāi)發(fā)價(jià)格上浮10%-30%，將為企業(yè)帶來(lái)更大效益。
3.社會(huì)可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略呼喚綠色營(yíng)銷。綠色營(yíng)銷是在綠色消費(fèi)的驅(qū)動(dòng)下產(chǎn)生的，綠色消費(fèi)是可持續(xù)消費(fèi)。關(guān)于可持續(xù)消費(fèi)的定義，聯(lián)合國(guó)環(huán)境署于1994年在肯尼亞首都內(nèi)羅華發(fā)表的報(bào)告《可持續(xù)消費(fèi)的政策因素》中指出：“提供服務(wù)以及相關(guān)的產(chǎn)品以滿足人類的基本需求，提高生活質(zhì)量，同時(shí)使自然資源和有毒材料的使用量少，使服務(wù)或產(chǎn)品的生命周期中所產(chǎn)生的廢物和污染最少，從而不危及后代的需求?！笨梢?jiàn)，綠色營(yíng)銷提供的綠色消費(fèi)，完全符合人類永續(xù)發(fā)展的要求，符合人類的生存原理——人與自然和平相處，共生共榮。
4.綠色營(yíng)銷是21世紀(jì)企業(yè)興衰的根本。保護(hù)消費(fèi)者利益和生態(tài)平衡以及政府規(guī)范化立法的壓力驅(qū)使企業(yè)必須樹(shù)立環(huán)境觀念，開(kāi)展綠色營(yíng)銷。另外，隨著廣大消費(fèi)者對(duì)綠色消費(fèi)的需求劇增，企業(yè)也應(yīng)順應(yīng)需求，開(kāi)展綠色營(yíng)銷贏得顧客。
四、我國(guó)綠色營(yíng)銷的現(xiàn)狀及障礙
據(jù)不完全統(tǒng)計(jì)，若我國(guó)不及時(shí)采取措施，我國(guó)數(shù)百個(gè)品種、100多億美元的出口產(chǎn)品將因保護(hù)臭氧層的有關(guān)國(guó)際公約而被禁止生產(chǎn)和銷售。2006年5月29日作為我國(guó)農(nóng)產(chǎn)品最大出口國(guó)的日本開(kāi)始實(shí)施《肯定列表制度》，由于農(nóng)藥殘留量超標(biāo)，我國(guó)糧油食品出口日本嚴(yán)重受阻，因此，對(duì)實(shí)施綠色營(yíng)銷，我們必須有緊迫感。
然而，中國(guó)現(xiàn)有的市場(chǎng)由于競(jìng)爭(zhēng)不充分，市場(chǎng)主體過(guò)分注重近期和微觀利益，加之法制不健全、制度不完善，使我國(guó)的綠色營(yíng)銷客觀上面臨著不少障礙：
一是沒(méi)有形成全社會(huì)性的綠色消費(fèi)需求。由于某些人的素質(zhì)還不太高，加之媒體宣傳、引導(dǎo)滯后，了解并接受綠色營(yíng)銷理念的至今僅是少數(shù)消費(fèi)者，許多人甚至還不知道綠色消費(fèi)、綠色產(chǎn)品的概念。
二是絕大多數(shù)企業(yè)仍未建立綠色營(yíng)銷理念。目前，絕大多數(shù)企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)仍是在一味追求近期和微觀效益的理念下進(jìn)行的，對(duì)眼前利益考慮得多，對(duì)環(huán)境保護(hù)和社會(huì)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益考慮得少；有的企業(yè)盡管意識(shí)到綠色營(yíng)銷可以開(kāi)辟新的市場(chǎng)，但由于需要花費(fèi)較大的成本、存在著一定的風(fēng)險(xiǎn)而不敢貿(mào)然行事；有些企業(yè)由于長(zhǎng)期虧損，連生存都成了問(wèn)題，更顧不上花較高的代價(jià)推行綠色營(yíng)銷。
三是企業(yè)的生產(chǎn)管理方式滯后，與企業(yè)的營(yíng)銷組合策略也不相適應(yīng)。雖然我國(guó)也制定了一些有利于環(huán)保的法律法規(guī)以及促進(jìn)綠色運(yùn)動(dòng)開(kāi)展的措施，但與一些發(fā)達(dá)國(guó)家相比，還是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。
五、我國(guó)企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷的對(duì)策
1.搜集綠色信息。面對(duì)大量的綠色商機(jī)，企業(yè)應(yīng)從市場(chǎng)需求出發(fā)，搜集相關(guān)的綠色信息，并結(jié)合自身的情況，采取相應(yīng)的措施，深入研究信息的真實(shí)性和可行性，為企業(yè)實(shí)施綠色營(yíng)銷提供依據(jù)。綠色信息的搜集包括：綠色消費(fèi)信息、綠色科技信息、綠色資源和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)信息、綠色法規(guī)信息、綠色組織信息、綠色競(jìng)爭(zhēng)信息、綠色市場(chǎng)規(guī)模信息等。
2.必須加大教育宣傳引導(dǎo)的力度，盡快培育全社會(huì)的綠色意識(shí)。針對(duì)我國(guó)目前人們的綠色意識(shí)淡薄的現(xiàn)狀，應(yīng)采取不同的方式進(jìn)行教育培訓(xùn)，以提高全民的環(huán)境知識(shí)水平，增強(qiáng)全社會(huì)的綠色意識(shí)。
大力進(jìn)行綠色宣傳。綠色消費(fèi)是綠色營(yíng)銷的前提，要利用各種宣傳媒體和宣傳方式，積極傳播環(huán)保和綠色消費(fèi)知識(shí)，積極引導(dǎo)廣大消費(fèi)者將眼界由自身擴(kuò)展到自然生態(tài)環(huán)境及整個(gè)社會(huì)范圍，增強(qiáng)公眾環(huán)保意識(shí)。
3.轉(zhuǎn)變企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)觀念，培育綠色企業(yè)文化。傳統(tǒng)觀念認(rèn)為人類所需的自然資源是取之不盡、用之不竭的，導(dǎo)致不少企業(yè)只注重短期經(jīng)濟(jì)效益而不顧環(huán)境效益，認(rèn)為對(duì)環(huán)境高投資是無(wú)謂地增加生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)成本，加重企業(yè)負(fù)擔(dān)，得不償失。事實(shí)并非如此。實(shí)施綠色營(yíng)銷的企業(yè)，環(huán)境投資應(yīng)作為成本計(jì)入綠色產(chǎn)品價(jià)值，從而可以獲得比經(jīng)營(yíng)同類型非綠色產(chǎn)品更高的利潤(rùn)。企業(yè)要充分認(rèn)識(shí)到增加環(huán)保投入，不是企業(yè)多余的負(fù)擔(dān)，而是企業(yè)節(jié)能降耗、拓展市場(chǎng)、實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化的前瞻性投資。
樹(shù)立綠色營(yíng)銷觀念，就要注重培育綠色企業(yè)文化。培育綠色企業(yè)文化，就必須注重對(duì)企業(yè)員工的教育與培訓(xùn)，努力使他們把環(huán)保和所從事的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)融為一體。
4.樹(shù)立綠色營(yíng)銷組合觀念，實(shí)施企業(yè)的營(yíng)銷組合策略，研制綠色產(chǎn)品。實(shí)質(zhì)產(chǎn)品的生產(chǎn)是綠色營(yíng)銷的支撐點(diǎn)，而開(kāi)發(fā)綠色產(chǎn)品必須從產(chǎn)品設(shè)計(jì)材料的選擇、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)功能、制造工程的確定、包裝和運(yùn)輸方式、產(chǎn)品的使用到廢棄物的處理等，都要考慮對(duì)環(huán)境的影響。研制綠色產(chǎn)品，綠色科技是物質(zhì)保證，技術(shù)的研究和創(chuàng)新為綠色產(chǎn)品的普及提供了有力保障。
開(kāi)發(fā)綠色資源。實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵是保證投入品能持續(xù)、永久地使用，因而綠色資源就顯得十分重要。其開(kāi)發(fā)應(yīng)著眼于無(wú)公害，新型能源及資源的開(kāi)發(fā)，節(jié)省能源和資源的途徑及其生產(chǎn)工藝、技術(shù)和設(shè)備、廢氣物的回收和綜合利用，綠色營(yíng)銷知識(shí)的訓(xùn)練和吸收等方面。
制定綠色價(jià)格。首先，應(yīng)糾正以前的投資環(huán)保是白花錢的思想，樹(shù)立“污染者付費(fèi)”、“環(huán)境有償使用”的觀念，把企業(yè)用于環(huán)境保護(hù)方面的支出計(jì)入成本，從而構(gòu)成價(jià)格的一部分。其次，注意綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者中的形象，利用人們的求新、求異、崇尚自然的心理，采用消費(fèi)者心中“覺(jué)察價(jià)值”來(lái)定價(jià)，提高效益。
建立綠色渠道。綠色營(yíng)銷渠道的暢通是成功實(shí)施綠色營(yíng)銷的關(guān)鍵，既關(guān)系到綠色產(chǎn)品在消費(fèi)者心中的定位，又關(guān)系到綠色營(yíng)銷的成本。因此，企業(yè)選擇綠色渠道應(yīng)該：一是選擇具有綠色信譽(yù)的中間商。如關(guān)心環(huán)保，在消費(fèi)者心中有良好的信譽(yù)的大中間商，借以推出綠色產(chǎn)品。二是設(shè)立綠色產(chǎn)品專營(yíng)機(jī)構(gòu)，以回歸自然的裝飾為標(biāo)志，招徠顧客。
開(kāi)展促銷活動(dòng)。首先，綠色營(yíng)銷是一種觀念。因此，企業(yè)要在公眾中樹(shù)立良好的綠色形象，同時(shí)，要與有關(guān)環(huán)保部門保持和諧的關(guān)系，尋求支持，并積極參加各種與環(huán)保有關(guān)的事務(wù)，以擴(kuò)大企業(yè)的綠色影響。其次，綠色營(yíng)銷又是一種行動(dòng)。企業(yè)可利用各種傳媒宣傳自己在綠色領(lǐng)域的所作所為，如何遵守有關(guān)的綠色法規(guī)等，以實(shí)際行動(dòng)強(qiáng)化企業(yè)在公眾心目中的印象。
完善綠色銷售服務(wù)。綠色銷售服務(wù)是貫穿于綠色銷售全過(guò)程的服務(wù)，是綠色商品市場(chǎng)交易的重要組成部分。要堅(jiān)決維護(hù)消費(fèi)者的合法權(quán)益，努力減少污染和二次污染。
5.強(qiáng)化綠色管理?！熬G色管理”就是融環(huán)境保護(hù)觀念于企業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理和生產(chǎn)活動(dòng)之中。企業(yè)要設(shè)立專門的管理機(jī)構(gòu)，以監(jiān)督和管理企業(yè)綠色營(yíng)銷的實(shí)施和發(fā)展。綠色營(yíng)銷管理機(jī)構(gòu)的職能主要有：綠色資源和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理與控制、綠色信息管理、綠色資源和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的管理與控制、綠色產(chǎn)品質(zhì)量的檢測(cè)與控制、企業(yè)治理“三廢”及其他環(huán)境指標(biāo)的指定與監(jiān)督管理等。企業(yè)只有在綠色管理原則下，才能加快向綠色企業(yè)發(fā)展轉(zhuǎn)變，推動(dòng)企業(yè)采用各種環(huán)保技術(shù)，實(shí)行清潔生產(chǎn)，產(chǎn)出符合社會(huì)和消費(fèi)者需要的綠色產(chǎn)品，實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)的可持續(xù)發(fā)展。
此外，為了促進(jìn)企業(yè)營(yíng)銷與生態(tài)環(huán)境的協(xié)調(diào)發(fā)展，推進(jìn)企業(yè)有效地實(shí)施綠色營(yíng)銷，政府必須強(qiáng)化宏觀調(diào)控職能。一要進(jìn)一步健全和完善綠色法規(guī)。二要真正把保護(hù)環(huán)境、維護(hù)生態(tài)平衡納入到國(guó)民經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展規(guī)劃。三要建立綠色產(chǎn)業(yè)及綠色產(chǎn)品的行政機(jī)構(gòu)。四要完善綠色獎(jiǎng)勵(lì)政策，綠色企業(yè)可享受減免稅、優(yōu)惠貸款等權(quán)利。最后還應(yīng)嚴(yán)厲打擊綠色產(chǎn)品的假冒行為，保證綠色產(chǎn)品和產(chǎn)業(yè)的健康發(fā)展。
參考文獻(xiàn)：
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[關(guān)鍵詞]供電企業(yè)；市場(chǎng)營(yíng)銷組合戰(zhàn)略
隨著電力體制改革的不斷深入，電力市場(chǎng)在供求方面已由“賣方市場(chǎng)”轉(zhuǎn)為“買方市場(chǎng)”，電力市場(chǎng)的消費(fèi)群體對(duì)電能的產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)質(zhì)量要求日益提高，而供電企業(yè)現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷的理念尚未完全形成，市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略模糊、定位不清。因此。明確目前供電企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷狀況并實(shí)施積極的營(yíng)銷戰(zhàn)略，是供電企業(yè)營(yíng)銷工作的核心問(wèn)題。
一、創(chuàng)新戰(zhàn)略
市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)行創(chuàng)新是企業(yè)在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中求生存、求發(fā)展的必然選擇。供電企業(yè)要走出買方市場(chǎng)條件下不良的營(yíng)銷環(huán)境，必須不斷地進(jìn)行營(yíng)銷創(chuàng)新，主要在四個(gè)方面著手：
1.觀念創(chuàng)新。要認(rèn)清經(jīng)營(yíng)新形勢(shì)，樹(shù)立起電力營(yíng)銷新觀念，盡快實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變：
第一、思想觀念轉(zhuǎn)變到以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，以效益為中心的軌道上來(lái)。要樹(shù)立競(jìng)爭(zhēng)觀念，在價(jià)格、質(zhì)量和服務(wù)上誓與煤、油、氣銷售行業(yè)比高低，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)不斷擴(kuò)大電力銷售市場(chǎng)；要樹(shù)立價(jià)值觀念，以科學(xué)合理的電價(jià)和優(yōu)質(zhì)服務(wù)的辦法促進(jìn)電力銷售；樹(shù)立供求規(guī)律觀念，調(diào)整營(yíng)銷策略，把解決用電卡脖子問(wèn)題、社會(huì)上缺電的問(wèn)題作為擴(kuò)大電力市場(chǎng)的重點(diǎn)來(lái)抓；樹(shù)立全心全意為客戶服務(wù)的觀念，變“客戶圍繞電力轉(zhuǎn)”為“電力圍繞客戶轉(zhuǎn)”，使?jié)M足客戶的需求成為供電企業(yè)不斷努力的方向；樹(shù)立依法經(jīng)營(yíng)觀念，一方面以嚴(yán)格遵照?qǐng)?zhí)行已有的法律法規(guī)開(kāi)展?fàn)I銷工作；另一方面要學(xué)會(huì)、掌握并進(jìn)而善于運(yùn)用法律手段維護(hù)供電企業(yè)合法權(quán)益。
第二、從以計(jì)劃用電為主轉(zhuǎn)變到以電力營(yíng)銷為主的軌道上來(lái)。供電企業(yè)員工尤其是開(kāi)展?fàn)I銷服務(wù)的員工，其思想觀念要完成從舊的計(jì)劃用電管理模式到市場(chǎng)營(yíng)銷模式，從計(jì)劃用電、限制用電到促進(jìn)用戶合理用電、安全用電的轉(zhuǎn)變，企業(yè)管理模式要完成從生產(chǎn)管理為主到以市場(chǎng)營(yíng)銷為主的轉(zhuǎn)變，要主動(dòng)研究市場(chǎng)、開(kāi)拓市場(chǎng)。一切圍繞市場(chǎng)轉(zhuǎn)，全心全意為客戶。
2.市場(chǎng)創(chuàng)新。隨著國(guó)家產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的推動(dòng)，社會(huì)對(duì)電的依賴性會(huì)越來(lái)越強(qiáng)，電力在終端能源消費(fèi)中的份額也必然會(huì)越來(lái)越大。電力市場(chǎng)有許多空檔，是“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的市場(chǎng)。供電企業(yè)要根據(jù)具體情況，適應(yīng)市場(chǎng)變化，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷管理，開(kāi)拓電力市場(chǎng)。從當(dāng)前看，市場(chǎng)創(chuàng)新的要點(diǎn)是：(1)嘗試讓利促銷經(jīng)營(yíng)策略，在對(duì)大中型高耗能企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)了解的基礎(chǔ)上，對(duì)確實(shí)能通過(guò)降低電價(jià)、且能保證售電量和結(jié)清電費(fèi)的企業(yè)，我們實(shí)行電價(jià)優(yōu)惠，可以取得較好的效果。(2)以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，合理調(diào)度，對(duì)城鄉(xiāng)所有配電線路敞開(kāi)供電，不拉不限，并采取鼓勵(lì)措施，動(dòng)員大負(fù)荷用戶在低谷時(shí)段滿負(fù)荷運(yùn)行，最大限度地向市場(chǎng)推銷電力。(3)開(kāi)拓好城鄉(xiāng)居民生活、農(nóng)村、三產(chǎn)等具有長(zhǎng)期發(fā)展?jié)摿Α⑶熬皬V闊的大市場(chǎng)。(4)最大限度地減少檢修停電次數(shù)和時(shí)間，實(shí)施零點(diǎn)檢修作業(yè)，從檢修中搶電量。(5)開(kāi)發(fā)能改善電網(wǎng)運(yùn)行狀況，有利于環(huán)保和企業(yè)效益的低谷電消費(fèi)市場(chǎng)。與此同時(shí)，要解決制約用電市場(chǎng)發(fā)展的具體問(wèn)題，比如：城鄉(xiāng)用電卡脖子問(wèn)題，以及農(nóng)村戶戶通電問(wèn)題，等等。通過(guò)市場(chǎng)創(chuàng)新，能夠在買方市場(chǎng)總格局下挖掘局部性的賣方市場(chǎng)，開(kāi)拓區(qū)域性的賣方市場(chǎng)，營(yíng)造階段性的賣方市場(chǎng)。
3.組織創(chuàng)新。營(yíng)銷組織的創(chuàng)新是企業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)各項(xiàng)創(chuàng)新的保證。原本一套辦事程序復(fù)雜、工作效率低下、服務(wù)方式簡(jiǎn)單、營(yíng)銷意識(shí)薄弱、部門之間不協(xié)調(diào)等“坐等”上門的用電管理體制，僅僅靠“承諾”服務(wù)、示范窗口等治標(biāo)的手段并不能改變營(yíng)銷體制的僵化，應(yīng)盡快將用電管理職能轉(zhuǎn)換為市場(chǎng)營(yíng)銷職能。按照市場(chǎng)營(yíng)銷規(guī)律，以市場(chǎng)為立足點(diǎn)，建立具有市場(chǎng)策劃與開(kāi)發(fā)、需求預(yù)測(cè)與管理、業(yè)務(wù)發(fā)展、客戶服務(wù)、電力銷售、合同管理、公共關(guān)系與形象設(shè)計(jì)、用電新技術(shù)、新產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)與咨詢等功能的市場(chǎng)營(yíng)銷體系。要以消費(fèi)者為中心，構(gòu)建市場(chǎng)導(dǎo)向型的專業(yè)營(yíng)銷組織機(jī)構(gòu)——“一部三中心”(市場(chǎng)營(yíng)銷部、客戶服務(wù)中心、電費(fèi)管理中心、電能計(jì)量中心)的模式，具體可引申為將原有營(yíng)銷管理資源進(jìn)行整合，建立適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)需要和電網(wǎng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)的、整體協(xié)同運(yùn)作的營(yíng)銷組織模式和管理機(jī)制，構(gòu)建供電企業(yè)統(tǒng)一、高效通暢、反應(yīng)快速的專業(yè)化營(yíng)銷組織管理體系，實(shí)行管理層與執(zhí)行層分離。
4.技術(shù)創(chuàng)新。第一，大力促進(jìn)科技與市場(chǎng)營(yíng)銷的結(jié)合，加快實(shí)施對(duì)電力市場(chǎng)營(yíng)銷全過(guò)程的計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)化控制與管理，開(kāi)發(fā)符合市場(chǎng)需求和適應(yīng)各供電企業(yè)自身特色的電力營(yíng)銷軟件，促進(jìn)營(yíng)銷流程應(yīng)用電子商務(wù)技術(shù)。第二，在供電企業(yè)現(xiàn)有營(yíng)業(yè)管理信息系統(tǒng)基礎(chǔ)上，加速營(yíng)銷環(huán)節(jié)電子化業(yè)務(wù)流程管理。建立需求預(yù)測(cè)、合同管理、負(fù)荷管理、工程管理、表計(jì)資產(chǎn)運(yùn)行管理、劃賬付費(fèi)等計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)信息系統(tǒng)。第三，建立全方位、多層次的服務(wù)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，推進(jìn)網(wǎng)絡(luò)電子付費(fèi)方式，方便客戶網(wǎng)上交費(fèi)。通過(guò)用電計(jì)量設(shè)備方面的創(chuàng)新，大力推廣高精度、長(zhǎng)壽命、多功能的電表，并使其具備有效防止智能竊電的功能，以遏制竊電歪風(fēng)屢禁不止的勢(shì)頭。第四，在營(yíng)業(yè)場(chǎng)所宣傳以電代油、以電代氣、以電代柴的新型電氣產(chǎn)品，引導(dǎo)電力消費(fèi)，刺激用電需求，積極推進(jìn)用能結(jié)構(gòu)的合理調(diào)整。
二、重點(diǎn)突破戰(zhàn)略
根據(jù)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的適應(yīng)性特征，我們不難知道在一定的營(yíng)銷階段，必有一種主要矛盾對(duì)公司營(yíng)銷活動(dòng)的方向、規(guī)模、速度產(chǎn)生制約作用，加強(qiáng)調(diào)研，找準(zhǔn)主要矛盾，采取重點(diǎn)突破戰(zhàn)略，就能有效地拓展電力銷售市場(chǎng)，取得更好的經(jīng)濟(jì)效益。今后在相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)我國(guó)商業(yè)和居民生活用電將呈最旺盛的上升勢(shì)頭，將成為今后電力銷售最亮的增長(zhǎng)點(diǎn)，消除商業(yè)和居民生活用電的障礙，除了優(yōu)化配網(wǎng)外，從戰(zhàn)略上講，今后供電企業(yè)營(yíng)銷中要重點(diǎn)解決的有三個(gè)問(wèn)題：
1.將電力建設(shè)的重點(diǎn)優(yōu)先放在建設(shè)主網(wǎng)、優(yōu)化配網(wǎng)、改造農(nóng)網(wǎng)上，這是拓展電力銷售市場(chǎng)的一個(gè)帶有全局性、長(zhǎng)期性的戰(zhàn)略任務(wù)。由于電網(wǎng)建設(shè)長(zhǎng)期滯后于電源建設(shè)，影響企業(yè)電力市場(chǎng)的正常發(fā)育，造成了一個(gè)“賣不掉”與“買不到”和“買不起”同時(shí)并存的充滿結(jié)構(gòu)性矛盾的電力銷售市場(chǎng)。
2.將電力消費(fèi)的主攻方向放在商業(yè)和居民生活用電上。我國(guó)工業(yè)用電所占的用電比例由1990年的78.8%下降到2005年的69%，而發(fā)達(dá)國(guó)家工業(yè)用電所占用電比例僅為36%-51%之間。可見(jiàn)，今后我國(guó)工業(yè)用電所占用電比例必然呈穩(wěn)定下降趨勢(shì)。在工業(yè)用電15年下降10個(gè)百分點(diǎn)的同時(shí)，我國(guó)居民生活用電占全社會(huì)用電比例由7.5%迅猛上升到17%，但距發(fā)達(dá)國(guó)家26.9%-34%這一比例還相差甚遠(yuǎn)。2005年發(fā)達(dá)國(guó)家商業(yè)用電比重為25%-30%左右，而我國(guó)只有8.89%，僅為發(fā)達(dá)國(guó)家的1/3。從比較中可知，若具備良好的用電環(huán)境，可推行一戶一表，將動(dòng)力與照明用電分開(kāi)，每戶居民單獨(dú)配備足夠容量的電表，保證大功率電器能順暢用電，這是刺激居民生活用電的有力措施，也是解決部分困難企業(yè)欠費(fèi)問(wèn)題的重要舉措。3.將繼續(xù)推行臺(tái)線績(jī)效考核，把電費(fèi)回收、臺(tái)線考核作為衡量營(yíng)銷績(jī)效的關(guān)鍵問(wèn)題來(lái)抓。進(jìn)一步深化內(nèi)部考核機(jī)制和管理辦法，更好地實(shí)現(xiàn)電力營(yíng)銷管理制度化、標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化，不斷提高營(yíng)銷工作質(zhì)量和辦事效率，加強(qiáng)營(yíng)銷環(huán)節(jié)全過(guò)程管理，不斷提高營(yíng)銷服務(wù)水平，充分調(diào)動(dòng)基層營(yíng)銷員工的工作積極性和主動(dòng)性。
三、一體化戰(zhàn)略
供電企業(yè)的核心工作是電力營(yíng)銷，而營(yíng)銷工作應(yīng)定位在“以市場(chǎng)為導(dǎo)向，以視客戶為生命”上。根據(jù)國(guó)家電網(wǎng)公司提出的營(yíng)造“大營(yíng)銷”電力市場(chǎng)營(yíng)銷理念，電力企業(yè)必須從整體意識(shí)和全局性的大營(yíng)銷觀念出發(fā)，真正樹(shù)立起“基建為生產(chǎn)服務(wù)、生產(chǎn)為營(yíng)銷服務(wù)、營(yíng)銷為客戶服務(wù)”的一體化戰(zhàn)略。為此，筆者認(rèn)為一體化戰(zhàn)略應(yīng)強(qiáng)調(diào)三個(gè)方面：1.黨政工團(tuán)齊抓共管。企業(yè)的營(yíng)銷是全員營(yíng)銷，企業(yè)活動(dòng)應(yīng)服從和服務(wù)于市場(chǎng)營(yíng)銷的需求。黨政工團(tuán)除一些特殊活動(dòng)外，從事的各項(xiàng)工作都應(yīng)納入以效益為中心、以營(yíng)銷為核心的軌道上。2.內(nèi)部機(jī)構(gòu)營(yíng)銷協(xié)調(diào)。電力營(yíng)銷是供電企業(yè)的核心業(yè)務(wù)，企業(yè)的各部門應(yīng)改變分塊管理、各自為政的不協(xié)調(diào)局面，樹(shù)立“全局一盤棋”的戰(zhàn)略觀念。首先，部門利益要服從企業(yè)營(yíng)銷的整體利益，消除營(yíng)銷部門與生產(chǎn)等部門間和營(yíng)銷各功能性部門間的不協(xié)調(diào)弊端，使?fàn)I銷活動(dòng)貫穿于整個(gè)企業(yè)的運(yùn)行過(guò)程中；其次，各職能部門和生產(chǎn)部門不僅要從本部門角度而且要從客戶角度考慮問(wèn)題，充分配合營(yíng)銷部門實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo)。3.城鄉(xiāng)市場(chǎng)同步開(kāi)拓。長(zhǎng)期以來(lái)，重城市用電，輕農(nóng)村用電；重工業(yè)用電，輕農(nóng)業(yè)用電；重城市居民用電，輕農(nóng)村農(nóng)民用電，造成了電力市場(chǎng)發(fā)育不健全。事實(shí)證明，農(nóng)業(yè)人口占80%的農(nóng)村，有著潛力巨大的用電市場(chǎng)，隨著“兩網(wǎng)”建設(shè)與改造力度的進(jìn)一步加大，農(nóng)村電力市場(chǎng)形成了巨大的增長(zhǎng)點(diǎn)。對(duì)城鄉(xiāng)電力市場(chǎng)的開(kāi)拓，要堅(jiān)持兩手抓，兩手都要硬的同步開(kāi)拓的一體化戰(zhàn)略，以滿足全體城鄉(xiāng)人民日益增長(zhǎng)的物質(zhì)和文化需求。
四、優(yōu)質(zhì)服務(wù)戰(zhàn)略
優(yōu)質(zhì)服務(wù)是企業(yè)的品牌，必須把優(yōu)質(zhì)服務(wù)和不斷提高優(yōu)質(zhì)服務(wù)水平作為促進(jìn)電力市場(chǎng)營(yíng)銷的自覺(jué)行動(dòng)。要有服務(wù)內(nèi)容、業(yè)務(wù)流程的創(chuàng)新，在建成以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向的新型的用電服務(wù)體系后，要積極開(kāi)展電力需求側(cè)管理與服務(wù)，立足以快速化、保障化、簡(jiǎn)便化、多樣化的優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得市場(chǎng)。
1.提高服務(wù)水平——提供高效方便的服務(wù)。視客戶為生命，體現(xiàn)在服務(wù)水平上，就是要向客戶提供高效率、不間斷、十分方便的服務(wù)。要不斷創(chuàng)新和拓展為客戶服務(wù)的功能，只需簡(jiǎn)單程序和操作就能快速響應(yīng)并滿足客戶的用電要求。主動(dòng)向客戶推出多種用電方式和付費(fèi)方式，讓客戶自由選擇，盡可能做到“您只需打一個(gè)電話，其余的事情由我們來(lái)辦”
2.注重服務(wù)時(shí)效——提供快捷的服務(wù)。要實(shí)施全員、全天候、全過(guò)程的快捷服務(wù)策略，每一位員工都有義務(wù)及時(shí)解答客戶提出的用電業(yè)務(wù)及相關(guān)問(wèn)題。實(shí)行首問(wèn)負(fù)責(zé)制，客戶找到時(shí)，“主動(dòng)接待、主動(dòng)帶路、主動(dòng)解釋、主動(dòng)為客戶排除困難、主動(dòng)將處理情況快速反饋給客戶”，最大限度地減少客戶辦事時(shí)間，做到有電供得出，供電可靠性好，電能質(zhì)量高。一旦發(fā)生用電故障，用電搶修“95598”能風(fēng)雨無(wú)阻地提供緊急服務(wù)。
3.增加服務(wù)項(xiàng)目——提供主動(dòng)、優(yōu)惠服務(wù)。以優(yōu)質(zhì)服務(wù)為核心，在行動(dòng)上首先要改變以往“人求于我”、“坐等上門”的工作作風(fēng)，主動(dòng)增加承諾服務(wù)的項(xiàng)目，樹(shù)立一批優(yōu)質(zhì)服務(wù)的“示范窗口”和先進(jìn)典型，并逐步推廣。其次要變“客戶找電”為“電找客戶”，千方百計(jì)讓客戶早用電，用好電。在積極主動(dòng)服務(wù)的基礎(chǔ)上，盡可能地推出對(duì)供電企業(yè)和客戶雙方都受惠的服務(wù)項(xiàng)目。
4.拓寬服務(wù)領(lǐng)域——提供有償增值服務(wù)。據(jù)調(diào)查：大部分居民用電戶不懂電，他們中有孤寡老人，有婦女兒童，還有的人雖懂電但公務(wù)繁忙沒(méi)有時(shí)間去做。平時(shí)遇到此類問(wèn)題他們只有求左鄰右舍或親朋好友幫忙，沒(méi)有一個(gè)正規(guī)的服務(wù)組織上門服務(wù)。推出用電增值服務(wù)項(xiàng)目，可填補(bǔ)這一空白，讓廣大居民用上安全電、便捷電、放心電、滿意電、和諧電。為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)實(shí)現(xiàn)供電企業(yè)的價(jià)值，也是“優(yōu)質(zhì)服務(wù)進(jìn)萬(wàn)家”的具體實(shí)踐。
通過(guò)優(yōu)質(zhì)服務(wù)，樹(shù)立了供電企業(yè)良好的形象，與客戶建立了一種共同發(fā)展的新型供用電關(guān)系，必然有利于促進(jìn)電力消費(fèi)和營(yíng)銷管理。
五、人才戰(zhàn)略
因?yàn)闋I(yíng)銷是供電企業(yè)運(yùn)營(yíng)的最后一個(gè)環(huán)節(jié)，也是決定企業(yè)經(jīng)營(yíng)成效的關(guān)鍵。所以，營(yíng)銷戰(zhàn)線上的員工在這個(gè)環(huán)節(jié)中起著極其重要的作用。由于歷史的原因，供電企業(yè)營(yíng)銷隊(duì)伍整體素質(zhì)不高，尤其是一線營(yíng)銷人員的文化素質(zhì)偏低、操作技能差、市場(chǎng)觀念和服務(wù)意識(shí)淡薄，計(jì)劃經(jīng)濟(jì)條件下形成的“用戶求我”的思想沒(méi)有徹底轉(zhuǎn)變，目前的營(yíng)銷隊(duì)伍遠(yuǎn)遠(yuǎn)不能適應(yīng)企業(yè)營(yíng)銷業(yè)務(wù)工作的需要。因此，必須配備和培養(yǎng)一支適合社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的供電營(yíng)銷隊(duì)伍。
1.優(yōu)化配置營(yíng)銷負(fù)責(zé)人。選拔品格素質(zhì)優(yōu)秀、文化知識(shí)素質(zhì)全面、業(yè)務(wù)能力素質(zhì)強(qiáng)的干部作為營(yíng)銷部門負(fù)責(zé)人。直接從事?tīng)I(yíng)銷的部門和單位領(lǐng)導(dǎo)崗位要充實(shí)和配備善經(jīng)營(yíng)、懂管理、掌握法律、財(cái)會(huì)、計(jì)算機(jī)等相應(yīng)專業(yè)知識(shí)的人才。對(duì)供電市場(chǎng)需求的變化，能做出快速的反應(yīng)，在維護(hù)用戶利益的基礎(chǔ)上，保證供電市場(chǎng)營(yíng)銷效益的最大化。
2.優(yōu)化配置好營(yíng)銷人員。必須重視企業(yè)營(yíng)銷環(huán)節(jié)的人力資源開(kāi)發(fā)，全面提高營(yíng)銷人員的職業(yè)道德和思想政治素質(zhì)、操作技能、服務(wù)意識(shí)，將文化層次較高、責(zé)任心強(qiáng)、思路清晰的人才充實(shí)到供電營(yíng)銷一線中去。
3.提高供電營(yíng)銷崗位人員的待遇。以高待遇激勵(lì)更多的政治、文化和業(yè)務(wù)素質(zhì)好的供電營(yíng)銷人才競(jìng)爭(zhēng)到供電營(yíng)銷崗位，從而造就一支新型的供電營(yíng)銷隊(duì)伍，以適應(yīng)市場(chǎng)變化和開(kāi)拓電力市場(chǎng)的需求，促進(jìn)供電企業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展。
4.加強(qiáng)營(yíng)銷人員的培訓(xùn)工作。為了提高現(xiàn)有營(yíng)銷人員的綜合素質(zhì)，要加強(qiáng)營(yíng)銷人員的崗位培訓(xùn)工作。定期向他們灌輸市場(chǎng)營(yíng)銷、法規(guī)、財(cái)會(huì)和用電等專業(yè)知識(shí)，進(jìn)行營(yíng)銷職業(yè)道德教育，不斷更新?tīng)I(yíng)銷人員的業(yè)務(wù)知識(shí)，以適應(yīng)供電市場(chǎng)營(yíng)銷工作的發(fā)展。
