時間：2023-02-13 00:15:12
序論：在您撰寫國際商務(wù)英語論文時，參考他人的優(yōu)秀作品可以開闊視野，小編為您整理的7篇范文，希望這些建議能夠激發(fā)您的創(chuàng)作熱情，引導(dǎo)您走向新的創(chuàng)作高度。
（1）大量專業(yè)術(shù)語國際商務(wù)語言是一門專業(yè)性質(zhì)極強的語言，它為國際社會貿(mào)易的正常往來起著橋梁的作用，除了具有基本的英語語言特征，它實際擁有更強的語言特性和表現(xiàn)內(nèi)容。因此，專業(yè)性更強，大量專業(yè)術(shù)語的出現(xiàn)就是其最明顯的一個特征表現(xiàn)。比如，TradeSurplu（s貿(mào)易順差）；AbsoluteAdvantag（e絕對優(yōu)勢）；FactorProportionsTheor（y要素比例學(xué)說）。（2）詞匯的詞義具有多義性英語單詞本身就具有一次多義的現(xiàn)象，那么在特定場合下，當(dāng)然單詞所表達的意思就要更具場合語境進行變換。例如，“balance”一次，有平衡、余額、勻稱等意思，而在“balancesheet”（資產(chǎn)負(fù)債表）中其意思為“資產(chǎn)負(fù)債”的意思；“balanceofpayment”（國際收支平衡）中為“平衡表”的意思，而在“thebalanceofaccount（”賬戶余額）中又為“余額”的意思。（3）舊體詞的運用英語語言學(xué)家Leech在英語詞義的分類學(xué)說中指出，專業(yè)詞匯、舊體詞以及外來詞都屬于具有正式用語風(fēng)格的詞匯，這一特征完全符合商務(wù)英語語體行文準(zhǔn)確、簡潔的要求，而常出現(xiàn)在商務(wù)英語文體中的詞匯有很多都是由here,there,where等副詞為詞根，加上介詞after、by、in、of、on、to、under、upon、with等構(gòu)成的合成詞。例如，hereafte（r從此以后）、heret（o對于這個）、hereinbefor（e在上文中）、whereb（y根據(jù)，憑）等。（4）縮略詞的使用國際商務(wù)本文中縮略詞是頻繁出現(xiàn)的，而這也是商貿(mào)英語詞匯的重要組成部分。而縮略詞是人們長期在交流和使用過程中慢慢演化而來的，這些單詞的詞義單一，使用起來也簡潔方便，比較規(guī)范，在一定程度上減少了誤差；同時也節(jié)約了時間，在一定程度上提高了工作效率。首先出現(xiàn)縮略詞很多的地方是在國際經(jīng)濟貿(mào)易組織中，例如，ICC（internationalchamberofcommerce國際貿(mào)易商會)，EEC（EuropeanEconomicCommunity歐洲經(jīng)濟共同體），NYSE(NewYorkStockExchange紐約證券交易所)。其次是出現(xiàn)在經(jīng)貿(mào)類的文體中，例如，C.I.F（.cost,insuranceandfreight到岸價格)，L/C（LetterofCredit信用證)，VC（VentureCapital風(fēng)險資本)等。而第三類就是國際貿(mào)易電訊中出現(xiàn)的縮略詞，這類縮略詞對于很多譯者或者非此領(lǐng)域?qū)I(yè)人士來說比較陌生，比如，YRTLX28THRCVD（28日來電收悉)。（5）外來詞匯的使用由于歷史發(fā)展的原因，英文單詞收納了很多外來詞匯，其中很多都來自拉丁語、法語，以及希臘語等等，而國際商務(wù)的貿(mào)易本身就是一個大融合，因此有很多專業(yè)詞匯都來自于外部，其實這種用法也使得商務(wù)用語更加正式，也更加具有包容性，而比較常見的拉丁語有aspe（r按照）、talequal（e按照樣品），來自法語的forcemajeure（保險用語，意為不可抗力）等等，這些外來詞不能以平常自然的方式進行翻譯，不然就可能造成誤譯，進而影響交易的正常進行。因此，這樣一些外來詞在我們國際商務(wù)合同中的運用就變得較為廣泛。
2語句特征
（1）多用被動句式在英語的表達習(xí)慣中，多用被動語態(tài)。而在國際商務(wù)語言當(dāng)中，為了表達更為準(zhǔn)確和緊湊，因此也大量使用了被動句。而其好處是在句子中可以不用出現(xiàn)動作的發(fā)出者。這樣就避免了犯邏輯性的錯誤。例：Colonialtradewasconductedforthebenefitofmothercountries,andcoloniesweregenerallytreatedasexploitableresources.像這樣的被動語態(tài)在國際商務(wù)文本中的占有率約在70%左右。由此可見，被動語態(tài)以及被動語句在國際商務(wù)文本中起著支撐整個篇章的作用。由此，這一點也可以證明英語是一種靜態(tài)語言，邏輯性比較強。這也體現(xiàn)了國際商務(wù)英語嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼Z言特點（2）多用長句長句能夠構(gòu)成較為復(fù)雜的語句。商務(wù)英語中長句的出現(xiàn)頻率也比較高，這是由于商務(wù)語句結(jié)構(gòu)復(fù)雜、句式收稿日期：2014-6-6正規(guī)、文體嚴(yán)謹(jǐn)、邏輯性強的原因。例：Today,countriesseenbyothersastryingtomaintainatradesurplusandexpandtheirnationaltreasuriesattheexpenseofothernationsareaccusedofpracticingneo-mercantilismoreconomicnationalism.英語是一種講究形合的語言，其結(jié)構(gòu)就像一根樹干一樣，有一條主干，在主干上衍生出很多小的枝干結(jié)構(gòu)，這就猶如英語的句子一樣。因此，結(jié)合國際商務(wù)文本的語句特點，長難句的運用可以使得商務(wù)文本的語言更加簡潔、精練。（3）非謂語動詞多非謂語動詞有三種形式：不定式、動名詞和分詞（包括現(xiàn)在分詞和過去分詞），長句以及非謂語的運用，都是英語語句的最大特征，他們在一定程度上拓展句子的長度以及厚度，使得英語句子結(jié)構(gòu)嚴(yán)謹(jǐn)、層次分明，進而突顯英語句子邏輯性強的特點，這些特征正好是國際商務(wù)文本所需要的。因此，長難句以及非謂語結(jié)構(gòu)在國際商務(wù)本文中也大量出現(xiàn)。例：Australia''''simports,ontheotherhand,consistmostlyofmanufacturedrawmaterials,capitalequipment,andconsumergoods-thingsneededincapital-intensiveminingandmodernagriculture.此句中的“manufactured”以及“needed”都為各自單詞原型的過去分詞，前者是用來修飾后面的名詞短語，而后者是用來限制前面的名詞。
（一）高職商務(wù)英語教學(xué)特點《高職高專教育英語課程教學(xué)基本要求》中提出的“以實用為主，以應(yīng)用為目的”思想已經(jīng)為高職的商務(wù)英語教師提出了教學(xué)目標(biāo)。馬克•埃里斯（MarkEllis）和克莉絲丁.約翰遜（ChristineJohnson）在《商務(wù)英語教學(xué)》一書中提出了商務(wù)英語教學(xué)的特點即商務(wù)英語教學(xué)應(yīng)以職業(yè)作為導(dǎo)向，努力培養(yǎng)學(xué)生對知識和技能的應(yīng)用及實踐，更好地適應(yīng)市場需求。商務(wù)英語屬于特殊用途英語，其教學(xué)特點應(yīng)該體現(xiàn)在學(xué)生在商務(wù)專業(yè)領(lǐng)域的英語運用能力及在一定情境中運用英語開展商務(wù)工作的交際能力。另外，高職商務(wù)英語教學(xué)對象是高職的學(xué)生，學(xué)習(xí)商務(wù)英語是希望能在以后的工作崗位上完成一些國際商務(wù)活動。所以，高職商務(wù)英語的教學(xué)應(yīng)符合高職英語教學(xué)的要求，以實用為主；也應(yīng)該結(jié)合商務(wù)英語教學(xué)的特點，以語言+能力+專業(yè)知識為目標(biāo)；同時考慮教學(xué)對象的需求，培養(yǎng)學(xué)生在一定情境中的商務(wù)英語應(yīng)用能力。
（二）高職商務(wù)英語教學(xué)目標(biāo)高職商務(wù)英語教學(xué)目標(biāo)：培養(yǎng)學(xué)生能應(yīng)用英語、熟悉國際商務(wù)基本知識、完成國際商務(wù)業(yè)務(wù)。可以在工作崗位上運用英語，運用商務(wù)知識，獨立或團隊協(xié)作完成商務(wù)活動的各項工作。例如：商務(wù)接待與陪同；對公司產(chǎn)品進行營銷推廣；能在國內(nèi)及國際展會上展示公司和產(chǎn)品；能熟練進行國際業(yè)務(wù)的洽談并取得良好的談判結(jié)果。
二、基于體驗學(xué)習(xí)理論的高職商務(wù)英語教學(xué)設(shè)計
基于體驗學(xué)習(xí)的四個基本階段和體驗學(xué)習(xí)的特點，在高職商務(wù)英語教學(xué)總目標(biāo)的指導(dǎo)下，筆者對教學(xué)進行了設(shè)計，主要體現(xiàn)在以下三個方面：一是教學(xué)內(nèi)容的重組；二是課堂教學(xué)方法和組織形式；三是課程評估。
（一）基于專業(yè)和課程培養(yǎng)目標(biāo)，優(yōu)化教學(xué)內(nèi)容，設(shè)計“體驗學(xué)習(xí)”的教學(xué)項目根據(jù)專業(yè)和課程目標(biāo)進行教學(xué)內(nèi)容的改革，旨在創(chuàng)設(shè)能體驗學(xué)習(xí)的教學(xué)情境。筆者根據(jù)所在院校應(yīng)用英語專業(yè)的培養(yǎng)目標(biāo)和“商務(wù)英語”課程教學(xué)目標(biāo)，打破傳統(tǒng)商務(wù)英語按章節(jié)或是按照話題內(nèi)容進行授課的方式，基于區(qū)域經(jīng)濟體對我們畢業(yè)生商務(wù)英語的能力需求，提煉教學(xué)內(nèi)容為三大項目；根據(jù)體驗學(xué)習(xí)的特點，體驗學(xué)習(xí)應(yīng)該是循環(huán)上升的過程。所以在每個教學(xué)項目中都設(shè)計了2個可循環(huán)學(xué)習(xí)的情境（如下圖所示）。每個項目中學(xué)習(xí)情境的難度是遞增的，學(xué)生可以在體驗學(xué)習(xí)第一個情境的基礎(chǔ)上，帶著知識和技能進行第二個學(xué)習(xí)情境的體驗。在學(xué)習(xí)過程中，教師要不斷布置任務(wù)，觀察學(xué)生的體驗學(xué)習(xí)，及時地修正知識和經(jīng)驗。教師的任務(wù)是根據(jù)教學(xué)情境和教學(xué)內(nèi)容準(zhǔn)備好相關(guān)的素材整理工作，精心設(shè)置體驗任務(wù)并做好評估工作；同時，教師要把模擬的情境跟實際工作崗位和工作任務(wù)進行結(jié)合，為學(xué)生的體驗學(xué)習(xí)的延續(xù)做準(zhǔn)備。
（二）根據(jù)學(xué)習(xí)情境和體驗項目，改革課堂組織的單一性，固化教學(xué)方法
1.根據(jù)體驗學(xué)習(xí)任務(wù)改變課堂組織的單一性。由于學(xué)習(xí)有一定的商務(wù)情境，任務(wù)都是有工作作為載體，所以教學(xué)的課堂也可以相應(yīng)的情景化。如圖所示，傳統(tǒng)的教室在每個學(xué)習(xí)項目進行體驗學(xué)習(xí)時，教師可以把教室模擬成相應(yīng)的情境。
2.根據(jù)體驗學(xué)習(xí)的特點，教學(xué)需綜合運用以任務(wù)法為主的，以角色扮演、案例法為輔的教學(xué)方法；合作學(xué)習(xí)、頭腦風(fēng)暴、小組討論、現(xiàn)場演講、角色扮演等教學(xué)方法靈活組合。項目組需把適合每個項目的和每個學(xué)習(xí)任務(wù)的教學(xué)方法進行固化，使得培養(yǎng)效果能穩(wěn)定。
（三）多元評價方式，優(yōu)化課程評估在《形成性評價的概念》（TheConceptofFormativeAssessment）一文中，CarolBoston曾指出：評價包括教師對學(xué)生學(xué)習(xí)的觀察、教室討論活動、學(xué)生學(xué)業(yè)分析，作業(yè)和考試等。根據(jù)體驗學(xué)習(xí)的特點，學(xué)生的體驗成果不應(yīng)該只是考試卷，而是完成任務(wù)后的多種成果，例如，模擬接待的對話、產(chǎn)品展示的視頻、品牌營銷的方案、商務(wù)談判的過程等。評估內(nèi)容多元化，評價標(biāo)準(zhǔn)也應(yīng)有不同?？梢园褜W(xué)生體驗學(xué)習(xí)過程中完成的作品，成果和態(tài)度都作為評價的內(nèi)容；把教師單一評價融入體驗者自我評價和同組合作者的評價，最終形成學(xué)生的學(xué)習(xí)效果的評價。
三、總結(jié)
關(guān)鍵詞：商務(wù)英語翻譯多元化標(biāo)準(zhǔn)
一、引言
國際商務(wù)英語是在國際商務(wù)的背景下進行跨文化交際的一種共通語言。學(xué)術(shù)界認(rèn)為它屬于應(yīng)用語言學(xué)的研究范圍，是專門用途英語的一個重要分支和英語的一種社會功能變體。國際商務(wù)的豐富內(nèi)容和繁雜活動決定了國際商務(wù)英語翻譯的復(fù)雜性、特殊性和多樣性，它不僅涉及兩種文字和文化的轉(zhuǎn)換，更涉及國際商務(wù)理論知識、國際商務(wù)各個領(lǐng)域的專業(yè)語言特點和各種國際商務(wù)文體的行文和專門表達法?；谶@些原因，歷來翻譯界所討論的翻譯標(biāo)準(zhǔn)與原則在理論、實踐上均無法完全適用于國際商務(wù)英語翻譯。
二、多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)的理論界說
西方文化學(xué)派的典型代表AndreLefevere（1992）指出：翻譯是對原文的重寫，不能真實地反映原作的面貌，因為翻譯總要受到poetics、ideology和patronage三要素的影響。他提出的翻譯三要素，雖然夸大了意識形態(tài)（ideology）在翻譯過程中的作用，但無疑給翻譯界帶來了一股清新的空氣，為研究翻譯標(biāo)準(zhǔn)和各種翻譯現(xiàn)象提供了新的文化參照系。翻譯不是形式上單純的文字轉(zhuǎn)換，而是兩套文化系統(tǒng)的相遇與沖擊。中外文化歷史背景不同，必然產(chǎn)生不同的思維方式和不同的語言表達方式。原語系統(tǒng)和譯語系統(tǒng)無論在風(fēng)俗習(xí)慣、文化意識，還是語言風(fēng)格、語篇文體、交際環(huán)境等各個層面上，都有各自獨特的規(guī)范，譯者面對不同的規(guī)范，必然作出不同的反應(yīng)與選擇。
英國翻譯理論家Newmark（1982）根據(jù)文本的內(nèi)容、文體和功能，將其細分為表達功能、信息功能和呼喚功能，同時提出了兩種翻譯方法：語義翻譯和交際翻譯。以表達功能為主的文本應(yīng)采用語義翻譯法，以信息功能或呼喚功能為主的文本應(yīng)采用交際翻譯法。顯而易見，Newmark在這里提出了應(yīng)針對不同的文本類型采用不同的翻譯方法，這從本質(zhì)上揭示了翻譯策略的多樣性與針對性。
中國學(xué)者辜正坤教授（1989）指出：“沒有也不可能有一個絕對的標(biāo)準(zhǔn)。歷代譯家認(rèn)識上的根本局限性在于他們老是下意識地追求唯一的、萬能的、可以判斷一切譯作價值并指導(dǎo)翻譯實踐的終極性標(biāo)準(zhǔn)，須知這種標(biāo)準(zhǔn)是根本不存在的東西。”在此基礎(chǔ)上他提出了“翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補論”，指出翻譯標(biāo)準(zhǔn)是多元的而非一元的，是那些真正有實用價值的具體的標(biāo)準(zhǔn)，即它是由若干標(biāo)準(zhǔn)組成的相輔相成的一個標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)。各種具體的標(biāo)準(zhǔn)反映了譯作價值的各個方面，每個標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時，實際上就是和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔互補。一個具體標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用是以其他標(biāo)準(zhǔn)的存在和使用為依據(jù)和對照的。
朱志瑜（2004）指出，翻譯類型學(xué)是建立在一個最基本的信念之上的：不同種類的文本需要不同的翻譯策略，即能夠解決所有類型文本翻譯的方法并不存在。他明確指出：“嚴(yán)復(fù)以后的學(xué)者一直強調(diào)翻譯標(biāo)準(zhǔn)的重要性（信達雅、神似、化境等），實際上他們都在追求一種不存在的能夠解決所有類型文本的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，卻一般忽略了不同的文本類型要有不同的標(biāo)準(zhǔn)”。這一論述實際上也與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)殊途同歸。
據(jù)王義靜（2005），中國英漢語比較研究會會長楊自儉教授在論述典籍英譯標(biāo)準(zhǔn)時指出：應(yīng)形成一個理論體系，建立一個多元化的研究核心。從翻譯流派及范式的演變和發(fā)展來看，翻譯的研究視角在轉(zhuǎn)變，觀念在更新，正從過去較單一、較簡單的研究模式轉(zhuǎn)變?yōu)橐粋€多學(xué)科交叉、多樣研究思路并舉的全新的翻譯研究。楊教授關(guān)于多元化研究模式的觀點正與多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)不謀而合。
從國際商務(wù)英語翻譯的歷史與實踐來看，并不存在一個適用于所有商務(wù)文本類型的唯一、共同的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。不同類型的商務(wù)文本體例不一、風(fēng)格不一、文白不一、繁簡不一，理應(yīng)有不同的翻譯策略。本文提出國際商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)，就是把各種商務(wù)文體的翻譯置于全方位、多視角、多層次的各種具體文體的大范圍中進行審視，把以“信”為天職的譯者從困惑中解放出來，在一個全新的角度重新審視商務(wù)英語譯文與原文的關(guān)系，重新認(rèn)識作為譯者的影響和作用。這就是說，對各種商務(wù)英語的翻譯標(biāo)準(zhǔn)不應(yīng)只限于狹義的“忠實”，而應(yīng)在各種具體的國際商務(wù)背景、各種不同的商務(wù)英語文體的大范圍中用多元化標(biāo)準(zhǔn)來進行有針對性的解析、討論。
三、商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)：不同的商務(wù)英語語篇，不同的翻譯策略
本文擬以商務(wù)廣告和外經(jīng)貿(mào)報刊文章的標(biāo)題作為翻譯語料，對國際商務(wù)英語翻譯的多元化標(biāo)準(zhǔn)進行進一步闡釋。
1、商務(wù)英語廣告的翻譯：勸誘說服、創(chuàng)意新奇、富于感染力
國際商務(wù)廣告是跨文化、跨語言的商品宣傳形式，具有大眾性、商業(yè)性、民族性和時代性。商務(wù)廣告翻譯不同于其他文體的翻譯，它涉及到英漢語言、社會文化、民俗、美學(xué)、心理學(xué)、市場經(jīng)濟學(xué)、廣告原理學(xué)等多方面的專業(yè)知識，并力求商品使用功能與商品審美功能的辯證統(tǒng)一。它既是語碼的轉(zhuǎn)換，又要做到深層結(jié)構(gòu)上語義與功能的對等與相似，通過信息的傳遞與宣傳感召，激起消費者的購買欲望。一般來說，商務(wù)廣告在語言上標(biāo)新立異，展示個性，說服力強；在形式上短小精悍，讀起來節(jié)奏感強。所以商務(wù)英語廣告翻譯總是采用簡潔明快的詞句和各種修辭手法，增強廣告的趣味性和幽默感，追求創(chuàng)意新奇的形式美，并具有勸誘說服的渲染力，以達到促銷目的。如：
Goodtothelastdrop.滴滴香濃，意猶未盡。
I’mMoresatisfied.摩爾香煙，我更滿意。
ThingsgobetterwithCoca-Cola.可口可樂，萬家歡樂。
這三例廣告均以簡潔的四字結(jié)構(gòu)，生動地表達了各商品的品牌形象，勸誘說服力躍然字里行間。又如：
Fresh-UpwithSeven-Up.飲七喜，精神爽。
Hi-Fi，Hi-Fun，Hi-Fashion，onlyfromSony.高保真，高樂趣，高時尚，只來自索尼。
SonyHandycamletsyoutakeatripbackintothepastandenjoythememoriesoflifetime.索尼攝像機為您記載人生，重溫舊夢，留住歡樂。
Wherethereisaroad，thereisToyota.車到山前必有路，有路必有豐田車。
這些廣告漢譯明快有力，新奇獨特，妙趣橫生，充分體現(xiàn)了商務(wù)廣告翻譯中形式美與促銷有機結(jié)合的語言特色。商務(wù)廣告以情傳意，其表現(xiàn)力和藝術(shù)感染力只有遵循其獨特的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，并通過語言的不斷錘煉才能真正實現(xiàn)。
2、外經(jīng)貿(mào)英語報刊文章標(biāo)題的翻譯：簡練醒目、形象生動、具有吸引力
標(biāo)題是外經(jīng)貿(mào)報刊文章的重要部分和整個語篇內(nèi)容的濃縮與概括，好的標(biāo)題能使商務(wù)語篇引人入勝，激發(fā)讀者的興趣。商務(wù)文章的標(biāo)題在詞匯、句式和修辭上富有新鮮獨創(chuàng)性，通常廖廖幾個詞，卻表意形象醒目。在翻譯標(biāo)題時，既要準(zhǔn)確傳達其信息內(nèi)容，同時要處理好其文體風(fēng)格，采用各種翻譯技巧，以選詞造句的簡練、生動為翻譯標(biāo)準(zhǔn)，恰到好處地表達商務(wù)標(biāo)題。首先，在經(jīng)貿(mào)文章標(biāo)題中，大量使用短小詞、創(chuàng)意詞或簡練短語，這是商務(wù)標(biāo)題的一大特點，翻譯時應(yīng)依據(jù)相應(yīng)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)，突出短小精悍、確切醒目的意境，以增強標(biāo)題的語言色彩和表現(xiàn)力。如：
deal交易thinktank智囊團
cut減少potpourri一攬子計劃
ban禁止ceilingprices上限價格
swap交換Euromart歐洲共同市場
boost增加onlinecommerce網(wǎng)上貿(mào)易
glut供過于求gentleman’sagreement君子協(xié)定
peak最高價格thebuildingestcity建筑最多的城市
其次，就標(biāo)題句式結(jié)構(gòu)來說，為了使語言生動活潑，富有形象感，標(biāo)題中經(jīng)常使用一些非常手法。可以用動詞的現(xiàn)在時態(tài)表達過去發(fā)生的事情，如（1）、（2）；用動詞不定式表達將來時，如（3）、（4）；用現(xiàn)在分詞表達正在進行的動作或事件，如（5）、（6）。
（1）GoldPricesHitRecord黃金價格打破記錄
（2）KingSteelFightsBack鋼鐵王開始反擊
（3）RisingFuelCoststoHitCarriersHard燃油價上漲，航空業(yè)重創(chuàng)
（4）AmericatoImportMoreOil美國將進口更多石油
（5）OilSalesSurgingUp石油銷售猛漲
（6）Joint-venturesMushrooming合資企業(yè)在迅速增加
（7）DirectingMarketing,ManagingMarket引領(lǐng)營銷，左右市場
外經(jīng)貿(mào)英語文章標(biāo)題的翻譯貴在靈活多樣，要盡量使譯文與原文一樣言簡意賅，形象生動，傳神達意。
四、結(jié)束語
由于各種商務(wù)文體、語篇不同，商務(wù)英語翻譯必然具有多種功能，翻譯手法、譯文風(fēng)格、譯文價值勢必多樣化，從而導(dǎo)致翻譯策略的多重性、多視角和翻譯標(biāo)準(zhǔn)的多元化。在翻譯標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)中，標(biāo)準(zhǔn)的多元化是和傳統(tǒng)譯學(xué)的一元化提法既對立又統(tǒng)一。提倡多元化標(biāo)準(zhǔn)，其積極意義在于針對各種不同文體、風(fēng)格的國際商務(wù)英語語篇，以特定的翻譯功能、內(nèi)容體例、語篇層次和體裁結(jié)構(gòu)作為依據(jù)，為適應(yīng)人們價值觀、文化背景、認(rèn)知習(xí)慣和審美情趣的多樣性以及讀者、譯者的多層次，采用各種不同的具體、相應(yīng)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)。這樣就避免了翻譯的束縛性與盲目性，真正做到語義翻譯和交際翻譯的有機融合，從而提高商務(wù)英語翻譯的效度與信度。
事實上，各種商務(wù)文體的翻譯標(biāo)準(zhǔn)代表了各種商務(wù)語篇的應(yīng)用價值標(biāo)準(zhǔn)，各種標(biāo)準(zhǔn)在發(fā)揮各自功能的同時，實質(zhì)上就是在和所有的標(biāo)準(zhǔn)相輔相成，補充其他標(biāo)準(zhǔn)的不足之處，構(gòu)成一個有機周密、全面科學(xué)的翻譯標(biāo)準(zhǔn)體系。這正如辜教授（1989）所指出的那樣，翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補論不只是用來解決翻譯方面的理論性問題，更重要的是可以用來解決翻譯實踐上的問題。翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的思想能使譯者博采眾家之長，從有意識地欣賞多樣化的譯風(fēng)到有系統(tǒng)地實踐多樣化的翻譯手法，全面發(fā)展自己的翻譯才能。多元化翻譯標(biāo)準(zhǔn)植根于人類對翻譯作品、翻譯實踐的多樣化要求，并由翻譯本身反作用于人類社會的多重，日益強化其多元互補特性，而翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元化的指導(dǎo)意義和現(xiàn)實意義就在于此。在商務(wù)英語翻譯的工作和事業(yè)中，要以科學(xué)的理論為指導(dǎo)，以多元化標(biāo)準(zhǔn)為依據(jù)，與時俱進，開拓創(chuàng)新，為日益繁榮的國際商務(wù)交流作出應(yīng)有的貢獻。
【參考文獻】
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[3]辜正坤：翻譯標(biāo)準(zhǔn)多元互補論[J].中國翻譯，1989（1）.
隨著我國對外開放的深入，國際商務(wù)交往越來越頻繁，越來越多的外國企業(yè)來華投資，尋找合作的機會。英語是一種世界通用語言，越來越被重視。在我國與世界各國的經(jīng)濟交流不斷加強的背景下，英語不僅是交流和溝通的工具，它還是提高國際競爭力的工具。在國際貿(mào)易中，商務(wù)談判是很重要的一項工作，商務(wù)英語起著非常重要的作用。商務(wù)英語屬于專業(yè)用途英語,不僅在于英語的日常交際功能，更重要的是英語實際交流能力，其實用性體現(xiàn)在對外貿(mào)易過程中運用英語口語為交流工具的談判與磋商。對一個公司來說，掌握并運用好商務(wù)英語，是企業(yè)提高自身能力、增強對外貿(mào)易實力的要求和保障。
2商務(wù)英語在國際貿(mào)易中的應(yīng)用技巧
商務(wù)英語是國際貿(mào)易談判對話中的溝通橋梁，具有很高的應(yīng)用技巧。使用適當(dāng)?shù)纳虅?wù)英語應(yīng)用技巧，可以充分表達自己的觀點，構(gòu)建和諧融洽的溝通關(guān)系，實現(xiàn)談判的成功。通過對商務(wù)英語應(yīng)用技巧的分析，以下分為五條進行總結(jié)。
2.1談判前做好充足準(zhǔn)備
商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作是商務(wù)談判前的一個重要組成部分，是談判的基礎(chǔ)和重要保證，也是技巧的一部分。第一，要做到對對手的情況有一個全面、細致的了解和分析，通過詳細了解和分析，對談判的提綱內(nèi)容重新篩選；第二，必須有一個全面的考慮，善于把握重點，找出對方和我們自身的優(yōu)勢，進行對比和分析。
2.2積極使用語言技巧
國際貿(mào)易談判的專業(yè)英語語言涉及很多專業(yè)性很強的英語單詞和短語，甚至是一種特殊的舉止，需要商務(wù)英語翻譯堅持信雅達的翻譯原則，翻譯時需使靈活實用意譯和直譯等技巧，使用一些適當(dāng)?shù)男揶o。另外，商務(wù)英語溝通時一定要注意語言藝術(shù)的技巧，主要是指在國際貿(mào)易談判中需要掌握談判雙方的商業(yè)心理和興趣，愛好等，盡可能采用委婉溝通技巧，贊美表揚溝通技巧、明晰和含糊的溝通技巧、樸實無華的語言溝通技巧等等，為談判營造一個輕松的溝通氛圍。
2.3談判中注意禮貌用語
貿(mào)易交往中，文明用語方式可以博得尊重。在國際貿(mào)易談判中，談判雙方在確保自身利益的前提下使用禮貌用語，可以構(gòu)造良好的談判氣氛。例如，Ifyoucanacceptouroffer,wewillbeappreciated(如果你方接受我方的報價，我們將感激不盡)。Wefeelverysorryforthelossessufferedbyyouinthiscase(對你們在此次事件中遭受到的損失，我們表示十分遺憾)。同時，在談判中提問也是十分講究策略的，委婉間接的提問比直接了當(dāng)?shù)奶釂柛屓擞X得友好和舒服，為接下來的接洽創(chuàng)造空間，另外所問的問題難度的把握也是很有技巧的，過易或過難都不利于談判的展開，比如，I''''mgoingtointroduceourtradeprocess,andwhatproblemyouhavebeforethis(現(xiàn)在我要介紹我方的貿(mào)易流程，在此您有什么問題嗎?)。在談判中，提問要做到循序漸進，逐步加深。
2.4活用模糊語言，表達盡量幽默
在國際貿(mào)易談判應(yīng)用中，商務(wù)英語要做到準(zhǔn)確、嚴(yán)謹(jǐn)，避免產(chǎn)生語言的誤解和歧義，這似乎是對模糊語言的應(yīng)用給予否定，事實并非如此，模糊語言的應(yīng)用，反而是在很大程度上增強了商務(wù)英語的禮貌性、嚴(yán)謹(jǐn)性與得體性，能為談判雙方留有很大的回旋余地，避免談判陷入僵局。在對外貿(mào)易談判中，應(yīng)減少肯定詞語的使用量，增加模糊用語的使用量，例如some，probably，may，roughly等，也可使用一些能突出主觀想法的修飾語，例如I''''mafraid，Ithink，Iestimate等。
2.5注意使用文化習(xí)俗技巧與策略
在商務(wù)英語翻譯時，要特別注意國際貿(mào)易談判雙方所代表和具有的文化習(xí)俗和文化背景的差別，避免使用會引起談判雙方產(chǎn)生誤會的用語，盡量談?wù)撾p方都感興趣的文化話題，引起彼此的談判興趣。
3結(jié)語
隨著世界經(jīng)濟的發(fā)展，越來越多不同國家的企業(yè)開始共同合作謀求發(fā)展，而商務(wù)英語作為貿(mào)易活動的主要溝通語言在國際貿(mào)易中的地位越來越明顯。商務(wù)英語作為一門語言，隨著國際競爭的日益激烈，能夠熟練的掌握它并具有一定的溝通技巧可以在國際貿(mào)易中更準(zhǔn)確的傳達企業(yè)意圖，只有這樣才能幫助企業(yè)及相關(guān)人員了解對方國家的法律法規(guī)、經(jīng)濟政策、公司制度。而整個貿(mào)易活動的合同、談判環(huán)節(jié)，都需要專業(yè)商務(wù)英語人員的參與才得以順利的進行。因此，通過嫻熟的運用商務(wù)英語，可以為企業(yè)在國際貿(mào)易中取得最大利益，是國際商務(wù)貿(mào)易活動得以順利進行的重要保障，更是國際企業(yè)之間溝通的橋梁。商務(wù)英語作為經(jīng)濟活動的重要工具，其區(qū)別于普通英語的特點便是商務(wù)性及專業(yè)服務(wù)性，能夠使國家之間、企業(yè)之間談判更加準(zhǔn)確、清晰，保障了貿(mào)易活動的及時交流及合法性，是國家招商引資、海外投資的重要實施工具，避免了由于語言不通而導(dǎo)致貿(mào)易活動的遲緩及停滯，促進了企業(yè)間貿(mào)易談判的達成，為國際經(jīng)濟的繁榮發(fā)展做出了貢獻。
2商務(wù)英語在國際貿(mào)易活動中的應(yīng)用途徑
2.1企業(yè)間貿(mào)易談判
隨著我國經(jīng)濟制度的改革和國際經(jīng)濟的發(fā)展，企業(yè)與外企之間進行的進出口貿(mào)易中，都需要用英語來進行談判溝通，同時合同條款的語言也是英語，這就需要企業(yè)相關(guān)人員熟練掌握商務(wù)英語，以促進貿(mào)易的順利進行，這里說的英語不僅需要能夠準(zhǔn)確到位的表達企業(yè)之間的意愿，更要注重語言的商務(wù)性和禮儀性，尊重他國的民族禮儀是最基本的與人溝通方式，在貿(mào)易活動中起著決定性作用。因此，在國際貿(mào)易中熟練使用商務(wù)英語，是貿(mào)易活動順利進行的重要基礎(chǔ)，也是取得企業(yè)利益最大化的保障。
2.2企業(yè)的商務(wù)推廣
在企業(yè)的國際貿(mào)易活動中，想要激起消費的購買欲望，離不開產(chǎn)品的推廣活動，包括自身商務(wù)包裝和廣告營銷。自身的商務(wù)包裝是指企業(yè)對于自身產(chǎn)品用英語語言進行優(yōu)美、合理、引人深思的打造包裝，讓消費者更加形象、生動的了解產(chǎn)品，從而產(chǎn)生購買欲望，在此過程中，要注意包裝的尺度，秉著真實、客觀的角度，端正自己的職業(yè)態(tài)度。形象、生動不是虛假宣傳，一味的夸大自己的產(chǎn)品只會失去客戶對企業(yè)的信任，喪失與企業(yè)合作的興趣，無異于飲鴆止渴，為今后貿(mào)易活動的失敗埋下伏筆。而廣告營銷是指在對外貿(mào)易中，通過獨樹一幟的廣告或者宣傳片在幽默、生動的氛圍下讓消費者獲得對產(chǎn)品的直觀感受，進而促進貿(mào)易活動的進一步進行。不論哪種方式，都體現(xiàn)了商務(wù)英語運用的創(chuàng)新性，通過對商務(wù)英語的特點進行合理運用達到了企業(yè)的商業(yè)目的，體現(xiàn)了商務(wù)英語的商業(yè)價值。
2.3國際貿(mào)易中的翻譯
在商務(wù)英語的學(xué)習(xí)和運用中，離不開翻譯，英語翻譯過程的基本原則是在忠于原文的基礎(chǔ)上根據(jù)自身所處的環(huán)境和語境進行準(zhǔn)確有效的翻譯，根據(jù)語境進行翻譯時不能摻雜個人的意愿和想象，否則容易因個人因素產(chǎn)生對原文意愿的偏離，從而導(dǎo)致貿(mào)易活動中的誤解和失敗。在國際貿(mào)易中，合同的談判、條款的制定及函電的溝通都離不開翻譯，這就對商務(wù)英語提出了更高的要求，既要遵照原文進行準(zhǔn)確到位的翻譯，又要針對談判過程中出現(xiàn)的僵局進行靈活的翻譯化解。求企業(yè)在商務(wù)貿(mào)易的進行前，應(yīng)對對方的民族文化、風(fēng)俗習(xí)慣等進行了解，只有這樣，才能在有效進行變通翻譯的同時讓對方感受到尊重，促進貿(mào)易談判的達成。而在函電的日常來往中，電子函電的應(yīng)用最為廣泛，是常見的商務(wù)交流方式之一，其最明顯的作用就是為貿(mào)易做出輔助，貫穿在貿(mào)易活動的每個環(huán)節(jié)。英語作為電子函電的主要語言，是貿(mào)易中不可缺少的一部分，隨著經(jīng)濟的不斷發(fā)展，英語函電既提高了企業(yè)之間經(jīng)濟往來的效率，也為貿(mào)易活動的進行提供了有力的證據(jù)。但是，英語函電不同于普通函電，要本著禮貌、到位的原則進行書寫，為雙方的和諧發(fā)展提供一個友善的途徑，同時，函電的措辭必須準(zhǔn)確、開門見山，既不能浪費時間，也要將實際情況以最有效的方式告知對方，避免因用詞的偏差引起誤會，延誤貿(mào)易的正常進行。
3商務(wù)英語在國際經(jīng)濟中的應(yīng)用技巧
3.1要精通商務(wù)英語在國際貿(mào)易中的語言技巧
商務(wù)英語隨著世界經(jīng)濟全球一體化的發(fā)展在國際貿(mào)易中的重要地位日趨明顯。在國際貿(mào)易的談判中，能夠隨機應(yīng)變是談判取得成功的訣竅，而商務(wù)英語作為貿(mào)易活動的應(yīng)用語言，不僅要將其靈活應(yīng)用，還要在貿(mào)易出現(xiàn)臨時變動的情況下果斷作出選擇，用最禮貌的方法取得談判的勝利。例如：當(dāng)我們期望能和客戶繼續(xù)合作時，可以用“Welookforwardtoafurtureextensionofpleasantbusinessrelations.”希望我們之間友好的業(yè)務(wù)關(guān)系能得到更好的發(fā)展。這樣的用法既表達了對于過去合作的滿意，也說出了繼續(xù)合作的真實意愿，同時又不卑不亢，很好的把握住了貿(mào)易活動交往中的語言技巧。但是，在商務(wù)談判活動中，切忌盲目的根據(jù)自己的猜測對客戶不明確的話語作出判斷，這樣容易因為個人主觀因素的誤判而影響雙方的貿(mào)易關(guān)系甚至失去客戶，如有對客戶所表達的意思不明確的地方，應(yīng)及時在禮貌用語的基礎(chǔ)上進行詢問，如：“Couldyourepeatwhatyoujustsaid？”這樣的問話方式在讓對方感受到尊重的基礎(chǔ)上進行了詢問，既達到了自己的意圖，又維護了雙邊關(guān)系。因此，應(yīng)在國際貿(mào)易中熟練運用商務(wù)英語，并掌握相應(yīng)的談判技巧，讓商務(wù)英語可以更好的為企業(yè)服務(wù)。
3.2要在掌握好專業(yè)知識的基礎(chǔ)上靈貿(mào)易
通過這一手段推動了對外貿(mào)易的進程，同時也提升了對外貿(mào)易的績效，再者也促進了世界范圍的商務(wù)英語函電的發(fā)展，貿(mào)易全球化勢在必行。
3.3提高貿(mào)易效率
提高貿(mào)易效率，在當(dāng)今全球化貿(mào)易中起到非要重要作用。在我們所知道的傳統(tǒng)的對外貿(mào)易交流方式中，它們交流信息的方式都是以紙質(zhì)文件形式，如果運用這種方式進行交流，會使得工作效率十分低下，不僅僅耗時間，而且耗精力，而且即使當(dāng)客戶收到資料以后，由于信息的復(fù)雜和大量化，客戶也無法快速回復(fù)，所以在等待客戶回復(fù)的時間漫長，最后就會導(dǎo)致貿(mào)易往往很難進行。但是相比傳統(tǒng)的交流方式，商務(wù)函電的特點不僅能使紙質(zhì)文件逐漸減少，工作量變小，并且也可以簡化工作難度，更容易操作，工作效率也大大提高。貿(mào)易信息也可以快速傳遞伴，這樣也為企業(yè)降低了成本，提高了貿(mào)易效率，尤其是在在經(jīng)濟全球化的今天，各種貿(mào)易之間更加頻繁，提高貿(mào)易效率就是增加貿(mào)易機會，因此為了提高各國間的貿(mào)易效率，商務(wù)英語函電也正走向正軌，各國、各企業(yè)的傳統(tǒng)貿(mào)易也逐步被商務(wù)英語函電所替代。
3.4對對外貿(mào)易的成本結(jié)構(gòu)的改變
眾所周知，在傳統(tǒng)的對外貿(mào)易的交易過程當(dāng)中，對外貿(mào)易成本花費比較多，其中主要成本就涉及到在交易過程當(dāng)中所用到的信息方方面面的查詢、售后的服務(wù)和合同的決定和操作等基本開銷。面對這些問題，商務(wù)英語在這些方面都有解決的辦法，它可以大大節(jié)約這些工作所帶來的開支。有方面調(diào)查顯示：通過傳統(tǒng)的貿(mào)易，進行一筆進出口業(yè)務(wù)，其中要處理交易相關(guān)機構(gòu)的單據(jù)數(shù)據(jù)差不多要有250-300份，所涉及的業(yè)務(wù)流程甚至達到一個多月；并且，在其中所涉及的各類的成本多可打到貨物價值的7%，這顯然是一種資源的浪費。但是商務(wù)英語函電交易比起傳統(tǒng)的對外貿(mào)易，不僅僅可以使數(shù)據(jù)處理的程序更為方便易懂，而且在減少對外貿(mào)易的操作周期，企業(yè)的庫存水平也都能簡化，還有盡量避免傳遞過程中的人工干預(yù)等方面，更加完善，節(jié)約成本。雖然商務(wù)英語貿(mào)易在傳統(tǒng)貿(mào)易的基礎(chǔ)之外出現(xiàn)了一些技術(shù)，安全等成本，可是根據(jù)統(tǒng)計，使用商務(wù)英語函電貿(mào)易所需要的成本，比傳統(tǒng)貿(mào)易所需成本降低5%-10%，總體來說還是使成本大大下降。
4總結(jié)
[摘要]本文以語用學(xué)理論為依據(jù)，通過分析合作和禮貌原則在商務(wù)英語電子郵件中的應(yīng)用，探討了商務(wù)英語電子郵件的基本寫作原則，為商務(wù)英語電子郵件寫作提供參考。
[關(guān)鍵詞]商務(wù)英語電子郵件合作原則禮貌原則
電子信息技術(shù)的發(fā)展給國際商務(wù)往來帶來了極大的便利，十幾年前還十分普遍的電報、電傳通訊方式已逐漸被表達明確、直接快捷的現(xiàn)代通信方式——電子郵件取而代之。作為現(xiàn)代商務(wù)交流重要的溝通形式，商務(wù)英語電子郵件正起著越來越重要的作用，已經(jīng)成為國際商務(wù)溝通最基本的聯(lián)絡(luò)方式。據(jù)調(diào)查，在商務(wù)交往中約有90%的人利用電子郵件來聯(lián)系業(yè)務(wù)(何光明，2006)，人們經(jīng)常需要與不認(rèn)識的或不甚了解的人打交道，這就要求在傳遞信息的過程中要盡量避免出現(xiàn)錯誤和誤解,還要盡可能地縮短發(fā)件者和收件者處理這些信息的時間。然而，電子郵件的快速普及往往會讓人忽視其應(yīng)有的規(guī)范，在國際商務(wù)中，一封不規(guī)范的商務(wù)電子郵件，不僅會有損公司的形象，也可能會令人費解。若出現(xiàn)信息錯誤，輕則導(dǎo)致溝通失敗，重則帶來經(jīng)濟損失。因此，需要建立一種國際間普遍認(rèn)可的交流原則，讓來自于不同文化背景、使用不同母語的人能順利地進行交流。
禮貌和合作原則是現(xiàn)代語言學(xué)中重要的會話理論，它不僅充分體現(xiàn)在會話中,在書面語篇中也被廣泛實施（秦曉杰，2001）。由于電子郵件的往來與面對面的會話交流同樣具有真實地、有目的的表情達意的功能，因此，指導(dǎo)會話交流的合作與禮貌原則對這種基于商務(wù)電子郵件的書面交際同樣適用，在國際商務(wù)活動中，如果英語電子郵件的寫作者不了解必要的合作與禮貌策略以及相應(yīng)的語言表征方式，會有引起語用失誤，進而破壞雙方友好合作關(guān)系的危險。
一、電子郵件中的合作原則
美國哲學(xué)家Grice（1975）認(rèn)為在日常交際中人們總是在遵守著一套相互合作的基本原則,旨在有效地使用語言以達到交際目的。他在20世紀(jì)70年代提出了會話的合作原則（CooperationPrinciple），其中包括了數(shù)量準(zhǔn)則、質(zhì)量準(zhǔn)則、方式準(zhǔn)則和相關(guān)準(zhǔn)則等四條基本準(zhǔn)則。合作原則要求所提供的信息數(shù)量適中、真實可靠、清楚簡潔、緊扣主題。遵守了這些準(zhǔn)則，交流者就能以最直接的方式和最合適的語言進行交際，達到最佳交際效果。就商務(wù)電子郵件而言，由于收信的一方在讀信時，寄信的一方不在場，無法像在打電話或面談時根據(jù)對方的反應(yīng)做出及時的調(diào)整，因此，電子郵件往來中雙方如何表現(xiàn)出“合作”的誠意，要比在電話交談或當(dāng)面會談中雙方如何彼此表示友好更加重要。如：
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Asyoumaynotbeawareofthewiderangeofgoodswedealin,weareattachingacopyofourcatalogueandhopethatourhandlingofthisfirstorderofyourswillleadtofurtherbusinessbetweenusandmarkthebeginningofahappyworkingrelationship。
以上兩封信所圍繞的是初次定單，均遵循了合作原則中的相關(guān)準(zhǔn)則，內(nèi)容安排也十分有序，例1段落安排順序是:(1)告知收悉信函并向?qū)Ψ奖硎靖兄x；(2)關(guān)于初次定單列出關(guān)于產(chǎn)品的具體信息；(3)告知支付方式；(4)詢問銷售確認(rèn)書。例2是例1的回復(fù)，及時回復(fù)本身就表明了‘合作’意向。按國際慣例，收到郵件者須盡早回復(fù)，最遲不能超過四十八小時。即使收件人無法立刻做出答復(fù)，也須先回電告知對方已收到郵件，并將盡快給予回復(fù)。例2的段落安排順序為:(1)告知收悉信函表示歡迎;(2)告訴自己的支付方式,承諾確認(rèn)供應(yīng)對方所列價格的產(chǎn)品,并安排裝運;(3)隨函附上目錄以求更廣泛的商業(yè)合作。從這兩個例證中可以看出，一封能達到良好溝通目的電子郵件，必須遵守合作原則中的包括數(shù)量、質(zhì)量、方式、相關(guān)等準(zhǔn)則。
二、電子郵件中的禮貌原則
盡管合作原則概括了人類交際的本質(zhì)特點，但語用學(xué)領(lǐng)域的進一步研究發(fā)現(xiàn)，人們在交際過程中并不總是遵循合作原則，常常會故意違反某一準(zhǔn)則，但這一定是為了傳遞一些符合合作原則的信息，使用間接婉轉(zhuǎn)的方式表達一些含蓄的意思（何兆熊，2000），看以下一例:
A:We’llallmissBillandAgatha,won’twe?
B:Well,we’llallmissBill。
例句中,根據(jù)合作原則,B違反了量的準(zhǔn)則,只說Bill,而不提Agatha，B這樣做顯然是有意的。由于某種原因他可能并不喜歡Agatha,但礙于情面,不便直說，使得他違反合作原則。為了解釋這一現(xiàn)象,20世紀(jì)80年代英國語言學(xué)家Leech在Grice“合作原則”的基礎(chǔ)上，從修辭學(xué)、語體學(xué)的角度出發(fā)，提出了著名的“禮貌原則”(PolitenessPrinciple),其中包括得體、慷慨、贊譽、謙遜、一致和同情等六類，每類包括一條準(zhǔn)則和兩條次準(zhǔn)則，這些準(zhǔn)則及次準(zhǔn)則的核心內(nèi)容為：盡量使自己吃虧，而使別人獲利，以取得對方的好感，從而使交際順利進行，并使自己從中獲得更大的利益。
當(dāng)然，人們并非在任何時候、任何地方、對任何人交際都要遵守禮貌原則的，例如，在緊急或意外事件中、在激烈的爭辯或緊張工作的場合、或者在十分親密友好的朋友間不拘禮節(jié)的談話中，禮貌原則可能會讓位于話語的內(nèi)容，屈居次要地位。另外,適度的客套是禮貌，而超度的客套就是卑恭，超過了客套度的界限，就會給人虛假做作、卑微低下的感覺。例如：Webegtoacknowledgereceiptofyourletterdated11thDecember.（我們懇求收到你的12月11日的函。句中“beg"使用不當(dāng)，過于明顯地貶低自己）。因此,我們必須區(qū)分“禮貌”和“卑恭”，不要盛氣凌人，也沒必要低三下四，把握好禮貌原則的度。
商務(wù)電子郵件作為一種書面語真實交際手段，一方面具有普通電子郵件的特點,另一方面又有商務(wù)函件的特點，與傳統(tǒng)商務(wù)信函一樣，其交際雙方同樣會遵循以上準(zhǔn)則。但是對商務(wù)電子郵件與傳統(tǒng)商務(wù)信函所使用的不同禮貌策略進行比較分析發(fā)現(xiàn)，兩者對禮貌的重視程度雖然總體上沒有顯著差異,但側(cè)重點有所不同。商務(wù)電子郵件更注重維護對方的積極面子，即希望得到別人的贊許，支持和喜愛的想法，重視保持友好合作關(guān)系，傾向于采用“以接近為基礎(chǔ)”的積極禮貌策略。而傳統(tǒng)商務(wù)信函則更客觀正式，注重維護對方的消極面子，即不希望別人強加于自己，自己不因遷就別人而受到別人的干涉、阻礙而使自己丟失面子的想法，傾向于采用“以回避為基礎(chǔ)”的消極禮貌策略。譬如，同樣是還盤，傳統(tǒng)商務(wù)信函表達方法如：“MayIsuggestthatyoucouldperhapsmakesomeallowanceonyourquotedpriceswhichwouldhelptointroduceyourgoodstomycustomers”，多次使用疑問（mayIsuggest）與模糊限制語（could,perhaps,would）等消極禮貌策略。而商務(wù)電子郵件中的表達方法有所不同,例如：“Imetwithmycustomertodayonbothofthebags.unfortunatelythepriceisstillnotverycompetitive，thanksforyourhelp”，則是采取了假設(shè)共同點（用了unfortunately，表示寫郵件人與對方的利益一致）和關(guān)注對方（thanksforyourhelp）等積極禮貌策略。
三、結(jié)語
商務(wù)電子郵件作為一種新興的現(xiàn)代商務(wù)交流工具，是收信和發(fā)信雙方真實的互動交際的產(chǎn)物，要求寫信人遵守合作與禮貌原則。一方面，寫信人需遵守合作原則，采用“合作”策略，及時回復(fù)，確保信息數(shù)量適中、真實可靠、清楚簡潔,并能緊扣主題。另一方面，寫信人還需考慮禮貌因素，尊重收信人對“面子”的心理需求，在把握好禮貌原則的度的前提下，實施積極的禮貌策略?？傊谧珜憞H商務(wù)電子郵件時，應(yīng)遵循郵件信息明了、內(nèi)容完整、準(zhǔn)確無誤、簡明扼要、禮貌周到的原則。
參考文獻：
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【關(guān)鍵詞】國際商務(wù)談判 跨文化差異 價值觀 倫理 思維方式 應(yīng)對策略
【中圖分類號】G115 【文獻標(biāo)識碼】A 【文章編號】1006－9682（2011）10－0031－03
【Abstracts】International Business Negotiation, which is a special form of cross－cultural communication, plays an extremely important role in international exchange and cooperation nowadays. This paper analyzes the cross－cultural differences in the impact of international business negotiations and puts forward coping strategies, stressing just being acquainted with the cultural differences of different countries in order to grasp the strategies and achieve success in international business negotiations by being correctitude and targeted.
【Key words】International Business Negotiation Cross－cultural difference Value Ethic Modes of thinking Countermeasures
隨著經(jīng)濟全球化進程的加速，跨文化的商務(wù)活動越來越頻繁。在國際商務(wù)談判的過程中，不同的民族文化表現(xiàn)出來的個性和共性，不同的國家表現(xiàn)出來的文化環(huán)境和文化差異，引發(fā)出不同國家談判人員的思路和方法，以及處理談判沖突的不同方式，構(gòu)成國際商務(wù)談判跨文化問題。我國加入WTO已多年，國際貿(mào)易和對外交往日益頻繁，跨文化交際不可避免。只有了解并熟悉不同國家的文化差異，處理好文化差異問題才能減少相互之間的誤解，有助于談判的順利進行，有助于開拓深層次的質(zhì)量意識，增進客戶的友誼，營造商務(wù)活動的融洽氣氛，才能做到在國際商務(wù)談判中有禮有節(jié)，有的放矢，把握策略，取得成功。
一、跨文化差異對國際商務(wù)談判的影響
文化差異分顯性和隱性，而大部分是隱性的。膚色、服飾、食物和氣候等是顯性的，是文化的表層；隱性的差異如價值觀、思維方式、風(fēng)俗習(xí)慣和等文化的深層次更容易引發(fā)跨文化沖突或障礙。跨文化差異對國際商務(wù)談判的影響有以下幾方面：
1．語言交流
一般來說，語言交流可分為兩大類：言語交流和非言語交流。
國際商務(wù)談判大多用英語進行，而談判雙方的母語往往不是英語，這就增加了交流的難度。在這種情況下我們要盡量用簡單、清楚、明確的英語，不要用容易引起誤會的多義詞、雙關(guān)語、俚語、成語，也不要用容易引起對方反感的詞句。如：“To tell you the truth.”“I will be honest with you…”，這些用語帶有不信任色彩，會使對方擔(dān)心，從而不愿積極與我們合作。
除了言語交流，我們的話語音調(diào)、眼神、姿態(tài)、手勢、觸摸以及面部表情等都在交流中起著極其重要的作用。國際商務(wù)談判中察言觀色是非常重要的。美國商人認(rèn)為不正視他們目光的人是不誠實的；但是在拉丁美洲和亞洲的許多地方，低垂目光表示尊重。手勢是非語言交流過程中非常重要的一個環(huán)節(jié)。在不同的文化中，手勢的特定意義也會有所不同。例如：“豎起大拇指”的手勢在中國表示贊揚別人的能力；而在中東地區(qū)是否定的意思；阿拉伯國家人做手勢的時候，大拇指是不能單獨使用的；在穆斯林和印度文化中，左手被認(rèn)為是不干凈的，使用左手示意會被看作是粗魯?shù)谋憩F(xiàn)。
中國式的交流方式是喜歡用間接迂回的方式表達自己的觀點，常用的表達是“可能”、“或許吧”、“我想”等措辭，盡量不傷自己和別人的面子。在英美國家，如果說“I will do my best to do something.”意味著“我肯定去做”的意思；但在中國則是“我盡力而為或看情況而定”。向別人提出請示時中國人往往不喜歡開門見山，常常是先試探一番或先說上一堆理由；而英美人則喜歡直截了當(dāng)?shù)仃愂鲋黝}，兩者的迂回與直接形成鮮明的對比。
跨國文化交流的一個嚴(yán)重通病就是“以己度人”，即大多數(shù)人都在不知不覺中以自己的文化背景為依據(jù)來評價別人的行動、觀點、風(fēng)俗或禮貌。最典型的例子就是“Yes”、“No”的使用和理解。曾經(jīng)有家美國公司和一家日本公司進行商務(wù)談判，在談判中，美國人很高興地發(fā)現(xiàn)，每當(dāng)他提出一個意見時，對方就點頭說：“Yes”，他以為這次談判特別順利。直到他要求簽合同時才震驚地發(fā)現(xiàn)日本人說的“Yes”是表示禮貌的“I hear you.（我在聽）”，而不是“I agree with you.（我同意）”。
文化差異導(dǎo)致語言交流及溝通方式的差異，如果沒有足夠地理解和包容，將會直接影響國際商務(wù)談判的順利進行。
2．價值觀
價值觀是文化的核心，它包括世界觀、人生觀、和道德標(biāo)準(zhǔn)等，表現(xiàn)為某些符合社會文化，具有持久性、穩(wěn)定性，為社會成員所普遍接受的信念。不同的文化、價值觀有很大的差異。
中國人的文化根源是以“孔夫子思想（Confucianism）”為核心的儒學(xué)思想，倡導(dǎo)一種人自身、人際間、人與社會的和諧主義，也就是集體主義。正因為如此，中國人在進行談判交流時，強調(diào)個人利益應(yīng)當(dāng)服從社會整體利益，只有整個社會得到發(fā)展，個人才能得到最大利益。
而西方國家則以個人主義為其文化的核心。西方文化突出個人價值、個人意志、個人尊嚴(yán)、個人自由、個人情感、個人權(quán)利及個人利益。整個社會極力推崇個人主義，十分強調(diào)自我價值實現(xiàn)，并以個人成功來衡量人生價值。物質(zhì)至上受到極度重視，是西方文化個人價值至上論的主要特征。因此，他們在談判交流中總是以自己為中心，即以傳者為中心，語言直截了當(dāng)，即以結(jié)果為導(dǎo)向。
中國強調(diào)集體觀念和集體責(zé)任，談判的模式基本上是集體出場，但拍板定案來決定的是一人。這種眾人談判，一人拍板的風(fēng)險性很大。一旦出現(xiàn)復(fù)雜棘手的問題，談判人難以決定。這被文化學(xué)者們稱為“高權(quán)利距離文化（Power distance）”，而被文化學(xué)者們稱為“低權(quán)利距離文化（Power distance）”的西方文化積極鼓勵個人奮斗、敢于冒險、不斷創(chuàng)新、出人頭地的冒險精神，因而在談判桌上也許只有一兩個人，但身后往往有一個高效的智囊團或決策機構(gòu)，賦予談判人相當(dāng)?shù)臋?quán)力，能靈活地做出對策或應(yīng)對突發(fā)事件。
中國傳統(tǒng)文化是“重義輕利”，西方文化強調(diào)“重利輕義”。所以，中國人注重面子，西方人看重利益。我們總是熱情寒暄，盛情款待來盡地主之誼。而西方人在商務(wù)交往中唯一的目的就是簽署談判合同，所以他們認(rèn)為生意就是生意，用不著東拉西扯，需速戰(zhàn)速決。
不同的文化，價值觀有很大的差異。這種差異不可避免地導(dǎo)致談判過程中的溝通障礙。
3．倫理和法制觀念
倫理觀是調(diào)整人們之間相互關(guān)系的行為規(guī)范。商務(wù)談判中的倫理觀是調(diào)整從事商務(wù)談判活動的相互關(guān)系的行為規(guī)范，它為商務(wù)談判者的行為提供標(biāo)準(zhǔn)和方向。儒家思想是中國封建社會的正統(tǒng)思想，在中國人心中根深蒂固，中國5000多年的文化造就了中國人習(xí)慣于回避從法律上考慮問題，著重于從倫理道德上考慮問題；而西方人卻恰恰相反，他們更多的是從法律上考慮問題。
中國人“倫理至上”。“熟人”和“關(guān)系”有其特殊的內(nèi)涵和意義，一旦這種關(guān)系確立，便成了熟人或朋友，隨后就是優(yōu)惠和慷慨相助。信任和包容的程度也就提高了，所以中國人有較多的口頭約定。美國學(xué)者帕伊曾感慨地說：“許多美國工商業(yè)者已經(jīng)學(xué)會在中國人中間，只須用口頭約定，或者握一下手，來決定協(xié)議或協(xié)議生效的可能。”西方人不大注意培養(yǎng)雙方的感情，力圖把生意和友情分開。在調(diào)節(jié)人的行為和處理糾紛方面，西方人習(xí)慣用法律手段解決問題，由律師出面去解決糾紛。中國的傳統(tǒng)文化更注重的是人情輿論。中國談判者在談判過程中對于經(jīng)濟活動，包括經(jīng)濟糾紛的處理，往往習(xí)慣于依靠人際關(guān)系，通過“組織”、通過輿論來發(fā)揮作用。正所謂“得到多助，失道寡助?！北M量回避從法律上解決問題著重于從倫理道德上考慮問題。
西方文化是契約文化，他們非常重視契約的精確性、權(quán)威性，契約一旦生效就會嚴(yán)格執(zhí)行。西方很多公司都聘請有顧問、律師，有糾紛時由律師處理。在國際商務(wù)談判中，他們要求按程序辦事，談判結(jié)束后涉及合同管理以及后續(xù)交流，根據(jù)商務(wù)活動的規(guī)則即由共同簽定的合同來約束雙方，一旦發(fā)生分歧與爭端，主張按正式的途徑予以解決。例如，美國人在國外進行商務(wù)談判時，一定會帶上自己的律師。他們常說的一句話：“我要征求律師的意見?！?/p>
文化差異導(dǎo)致在國際商務(wù)談判中不同的倫理和法制觀念，只有雙方積極增進了解并善于融會變通，才能使商務(wù)談判不陷入僵局，易于破解。
4．思維方式
思維方式具有社會文化屬性，在不同的社會文化結(jié)構(gòu)中形成的思維方式也有差異。東西方由于各自的地理位置、自然環(huán)境、種族淵源、歷史變遷、、風(fēng)俗文化等的差異，便形成了不同的、具有各自民族文化特色的考慮問題、認(rèn)識事物的思維方式。
一般來說，西方人具有分析思維方式，而東方人具有綜合思維方式。西方人在談判方式上會把大任務(wù)分成若干個小任務(wù)，比如提出價格、包裝、交貨、付款等問題，再逐項依次解決。他們認(rèn)為大任務(wù)由一系列小的任務(wù)堆積而成，最后的協(xié)議就是這些小協(xié)議之和。他們講究實際，注重利益。
東方人的思維模式是整體取向，在談判中采用的方法是從整體到局部，從籠統(tǒng)到具體，先就總體原則達成共識，然后以此去指導(dǎo)具體問題的解決。喜歡由整體到分層再到細節(jié)。東方人重視原則，先談原則，后談細節(jié)；西方人重細節(jié)，認(rèn)為細節(jié)是問題的本質(zhì)，原則只是一種形式。
在國際商務(wù)談判中，中國人談判方式是首先就有關(guān)合同雙方所共同遵守的總體性原則和共同利益展開討論。他們主要關(guān)心的是雙方長期合作的可能性，因此他們避免在談判起始階段討論細節(jié)問題，并把所謂的具體的細節(jié)問題安排到以后的談判中去解決。這種“先談原則，后談細節(jié)”的談判方式是中國談判方式最明顯的特征之一。
而西方人則恰恰相反，他們注重“先談細節(jié)，避免討論原則”。尤其美國人采用的談判方式是局部取向，重視細節(jié)。美國人由于受線性思維和分析思維方式的影響，最重視事物之間的邏輯關(guān)系，重具體勝過整體。他們的思維方式在談判桌上的具體體現(xiàn)就是“直接”和“簡明”。因此，他們習(xí)慣于開門見山，直截了當(dāng)。以“一攬子交易”的方式，按議題的先后順序依次進行商談。
5．時間觀念
不同的文化有不同的時間概念。時間觀念對國際商務(wù)談判有著廣泛而無形的影響。人們對時間的態(tài)度往往傳達了整個民族的世界觀和思維模式。東方人認(rèn)為時間如同地球自然周期運轉(zhuǎn)一樣，日復(fù)一日，年復(fù)一年，因而歸納出時間會自身復(fù)歸的觀念。西方人則把時間比作河流，河水只能從河流一頭流向另一頭，而不會倒流；時間也被比作長長的彩帶，不論彩帶多長，它總有始有終，由此而培養(yǎng)了西方人較強的時間觀念和珍惜時間的習(xí)慣。例如：美國人常講“Business is Business.”（生意歸生意）“時間就是金錢”、“金錢決定一切”是美國人不渝之信條。而中東和拉丁美洲人的時間觀念則較弱，在他們看來，時間應(yīng)當(dāng)是被享用的。
英美人以講究準(zhǔn)時、效率而著稱，凡事都記入日程表，考慮問題著眼當(dāng)前和未來，而不是過去，這些都能從單一時間取向中可見一斑。邀請英美人參加隆重的宴請活動，一定要提前至少一個月通知，不能等到前一天。沒有預(yù)約的造訪會被視為對私人時間的侵?jǐn)_；沒有提前發(fā)出或商量的邀請會被視為沒有誠意的行為。
由于文化差異，人們對時間會持有不同態(tài)度和觀點，對“準(zhǔn)時”與“不守約”也有不同的理解，對如何安排時間及如何從事活動會有不同的做法，這些差異往往會導(dǎo)致跨文化溝通誤解。
二、國際商務(wù)談判中跨文化差異的應(yīng)對策略
從以上跨文化差異對國際商務(wù)談判的影響中，我們客觀地看到，中西方文化各具優(yōu)劣勢。我們研究中西方文化差異的目的在于：清醒地認(rèn)識自我，充分地了解別人，以便我們的涉外談判真正做到興利除弊，揚長避短，尋求合作，共創(chuàng)雙贏。
1．深入了解，知己知彼。
文化不僅決定著談判者的倫理道德規(guī)范，而且影響著談判者的思維方式和個，從而使不同文化背景的談判者形成風(fēng)格迥異的談判風(fēng)格。如：美國人由于多民族融合的特點，使他們具有了自信、果斷、外向和實際的談判風(fēng)格。日本人講究相互依存，注重在交易談判中建立和諧的人際關(guān)系。韓國人性格倔強，談判中堅持己見，不輕易讓步。同時，韓國人含蓄且審慎，談判中很少直接表達看法，往往需要對方揣摩。英國人較為保守，重視規(guī)則，一切都得按規(guī)矩辦。只要他們認(rèn)為某一細節(jié)沒有解決，絕不會同意簽字。阿拉伯人好客，但缺乏時間觀念，有時漫不經(jīng)心，他們重視朋友間的關(guān)系。中國人講求“和為貴”創(chuàng)造和諧的氣氛是談判中的一個重要環(huán)節(jié)。在談判過程中，盡量避免摩擦。中國人愛面子，為保全雙方的面子，經(jīng)常使用曖昧的、間接的語言。
不同的談判風(fēng)格必然影響著談判的氣氛、談判的節(jié)奏及談判的手段。要深入了解各國談判風(fēng)格的差異，知己知彼，非常有助于我們找到建設(shè)性的溝通渠道，發(fā)現(xiàn)導(dǎo)致彼此之間誤解或?qū)α⒌恼嬲?，并且有效地利用我們在民族性格和談判風(fēng)格的某些優(yōu)勢，克服某些方面的弱勢，積極地駕馭談判過程，從而把握談判的方向和進度，取得最后的成功。
2．理解彼此文化，尊重習(xí)俗傳統(tǒng)。
不同的民族在長期的發(fā)展過程中，形成了各自的語言、風(fēng)俗、愛好和習(xí)慣，在物質(zhì)和文化生活方面各有其特點。談判人員應(yīng)考慮到這些風(fēng)俗習(xí)慣，避免以本國文化的框架去套他國行為，以達到不同文化之間的理解、尊重和包容。①要理解異國文化，首先必須了解“己文化”，包括優(yōu)缺點、模式特征、形成原因等自我意識。②對“異文化”的理解，達到文化移情，即在某種程度上擺脫自我文化的約束，采取超然豁達的態(tài)度，又不會盲目落入“異文化”的框架中，這便意味著談判的成功。
例如：中國人的隱私觀念較為淡薄，交往中很自然地聊及彼此的生活境況。而西方人非常注重個人隱私，不愿意向別人過多提及自己的事情，更不愿意讓別人干預(yù)。對中國人來講本是關(guān)切的言辭，很可能西方人認(rèn)為是對個人隱私的不尊重。談判桌上這一細微的文化差異會影響談判雙方的情緒和態(tài)度。中國商務(wù)代表團到了西方國家，長時間沒人招待，往往以為這是主人對他們的訪問不感興趣；歐洲商人來到中國，會發(fā)現(xiàn)他們無論做什么事都有人陪著，而把這誤解為主人對他們?nèi)狈π湃?。殊不知這只是中西方接人待客的習(xí)俗不同而已。只有彼此理解尊重且包容相互的文化才能實現(xiàn)預(yù)期的商務(wù)談判目標(biāo)。
所以國際商務(wù)談判的成功取決于談判者對他國文化認(rèn)識與尊重的程度，提高跨文化交際知識和能力，成功地運用商務(wù)談判策略是每個談判家所面臨的巨大挑戰(zhàn)。
3．禮貌得體，禮節(jié)周到。
禮貌原則是語用學(xué)研究的一個重要內(nèi)容，人們在交際中不僅要遵循合作原則，同時也要遵循禮貌原則，才能達到更好的交際效果。尤其在國際商務(wù)談判中更加注重禮貌的傳達。
禮貌得體強調(diào)說話要看對象，要注意言行的時間和場合，還要注意言行的表達和效果要恰到好處。太隨便的言語會冒犯他人，過于有禮則讓人感到虛偽造作。例如，直截了當(dāng)?shù)貙σ晃坏聡倘苏f話很可能是成功的；但如果對一位日本商人則可能是失敗的，因為語言直率對日本人來說十分不得體。
在國際商務(wù)談判中既不能使用過度謙卑的語氣，也不能自以為是；既不能貶低更不能責(zé)備。試比較：
（1）We may consider selecting you as our partner if your are interested.（如果貴公司感興趣，我們可以考慮作為我們的合作伙伴。）
（2）We made some study and come to the conclusion that you are our first choice.（經(jīng)過我們研究得出結(jié)論，貴公司是我們的第一選擇。）
在（1）句中語氣顯得自以為是，容易引起對方反感；而（2）句彬彬有禮，十分得體。
（3）Your letter is not clear at all that I can’t understand it.這種生硬的、責(zé)備的語氣應(yīng)該避免?？梢愿臑镮f I understand your letter clearly…
為了避免沖突，給雙方留有回旋的余地，不妨使用模糊的語言。例如：
（4）We have had talks and both have fully expressed our opinions （我們進行過會談，雙方都充分表達了各自的觀點。）
（4）句意味著雙方就某些問題未能取得明確的結(jié)果，雙方都有一定的保留。語氣不卑不亢，留有余地。
禮儀禮節(jié)代表著禮貌行為的一種規(guī)范。在國際商務(wù)談判中需要接觸國內(nèi)外不同層次的人，需要處理多種事物，應(yīng)付多種場合，禮儀禮節(jié)是否周到直接影響談判的效果。如：與東南亞商人洽談業(yè)務(wù)時，切忌翹起二郎腿，否則必引起對方反感，交易當(dāng)即告吹。中東阿拉伯國家的商人往往在咖啡館里洽談貿(mào)易。和他們會面時宜喝咖啡、茶或清涼飲料，嚴(yán)忌飲酒、吸煙、談女人、拍照，也不要談?wù)撝袞|政局和國際石油政策。赴南美洲做生意的人，為了入境隨俗，在洽談交易的過程中，宜穿深色服裝，談話宜親熱且距離靠近一些；忌穿淺色服裝，忌談當(dāng)?shù)卣螁栴}。德國商人很注重工作效率，因此，同他們洽談貿(mào)易時，嚴(yán)忌漫無目的地閑談。
4．增強法律意識，加強法制觀念。
市場經(jīng)濟是法制經(jīng)濟，國際市場也不例外。在現(xiàn)代社會，所有的商務(wù)活動都要在法律關(guān)系下進行。但由于社會經(jīng)濟和文化背景不同，使中西方的法律觀念存在著明顯的區(qū)別。西方國家是法制國家，法制完善，法律意識根深蒂固。中國受到等級觀念、官本位思想以及人情關(guān)系意識的影響，法制觀念比較淡薄，導(dǎo)致中國談判者在談判過程中注重人際關(guān)系和非正式的處理方式。在我國改革開放的過程中存在一些法律尚不健全，原有的一些體制上的問題和一些政策規(guī)定也不符合國際慣例，使國際商務(wù)談判極易陷入僵局而且不易破解。我們要積極地、創(chuàng)造性地開展工作，提出建設(shè)性的方案以便能順利地達到談判目標(biāo)。
隨著社會主義市場經(jīng)濟的發(fā)展，特別是入世之后，中國應(yīng)健全法制觀念，提高國民的法律意識，加強司法人員的綜合素質(zhì)。使學(xué)法、懂法、用法成為中國人的必備素質(zhì)。在國際商務(wù)談判中，一旦發(fā)生糾紛，爭取用法律保障自己的權(quán)利和義務(wù)。同時各級外經(jīng)貿(mào)行政主管部門應(yīng)努力適應(yīng)社會主義市場經(jīng)濟的不斷發(fā)展和社會主義民主法制建設(shè)不斷進步的需要，進一步轉(zhuǎn)變觀念，不斷提高行政管理水平，增強認(rèn)真按照行政法律、法規(guī)辦事的觀念，卓有成效地解決各類對外貿(mào)易爭議，營造公平、公正的國際商務(wù)談判環(huán)境。
文化差異是客觀存在的，個人或群體的態(tài)度傾向決定著文化差異的作用，它可以夸大文化的差異，也可以將文化差異引起的障礙降低到最低點。人們在進行國際商務(wù)談判時，如果能克服跨文化差異引起的障礙，知己知彼，入鄉(xiāng)隨俗，學(xué)會站在他人的角度上思考問題，深入了解，，就可以共同努力創(chuàng)造一個能適應(yīng)雙方的國際商務(wù)談判環(huán)境，使談判取得圓滿成功。
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