摘要：企業(yè)的80%的利潤(rùn)來(lái)自于20%的客戶,企業(yè)必須找到有價(jià)值的客戶并且把有限的資源運(yùn)用到有價(jià)值的客戶身上,才能夠讓企業(yè)資源不被浪費(fèi),讓企業(yè)的利益最大化。首先,基于傳統(tǒng)RFM模型,針對(duì)于購(gòu)買周期長(zhǎng)的產(chǎn)品特點(diǎn)和客戶的特征對(duì)傳統(tǒng)RFM模型[最近一次消費(fèi)(Recently)、消費(fèi)頻率(Frequency)和消費(fèi)金額(Money)進(jìn)行改進(jìn),改為SFP模型(客戶滿意度S)、消費(fèi)頻率(Frequency)和利潤(rùn)(Profit)]。由于RFM模型的各個(gè)指標(biāo)并沒有詳細(xì)的界限往往造成客戶分類過(guò)細(xì)的問(wèn)題,因此依靠K均值聚類對(duì)客戶進(jìn)行聚類得到多個(gè)子客戶群,再對(duì)子客戶進(jìn)行區(qū)分判別出各個(gè)客戶群的類型,達(dá)到對(duì)客戶細(xì)分的目的。最后以實(shí)例證明,并且給與每個(gè)客戶群相對(duì)應(yīng)的策略。依據(jù)SFP模型可為銷售產(chǎn)品購(gòu)買周期長(zhǎng)的公司提供參考。